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Unidad 1. Introducción a la negociación

1 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

Licenciatura:

Gestión De Pequeñas Y Medianas Empresas

Programa de la asignatura

Negociación Empresarial

Clave

70930832

Universidad Abierta y a Distancia de México

UnADM

Unidad 1. Introducción a la negociación

2 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

Índice

....................................................................... 3 Unidad 1. Generalidades de la negociación

.............................................................................................. 3 Presentación de la unidad

.................................................................................................. 3 Propósitos de la unidad

Competencia específica ................................................................................................. 3

1.1 Generalidades de la Negociación ............................................................................. 4

1.1.1 Concepto e importancia de la negociación ............................................................ 4

Actividad 1. Importancia de la negociación ..................................................................... 8

1.1.2 La psicología en la negociación ............................................................................. 9

1.1.3 Características de la negociación ........................................................................ 12

Actividad 2. Características de la negociación .............................................................. 15

Autoevaluación ............................................................................................................. 16

Evidencia de Aprendizaje. Caso Práctico: ¿Negociación?............................................ 16

Cierre de la unidad ....................................................................................................... 17

Para saber más ............................................................................................................ 17

Fuentes de consulta ..................................................................................................... 18

Unidad 1. Introducción a la negociación

3 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

Unidad 1. Generalidades de la negociación

Presentación de la unidad

Por naturaleza todas las personas son distintas, por lo que también en cómo asimilan la

información, desde su percepción, hasta cómo la procesan. Estas diferencias afectan

significativamente la manera en cómo reaccionan, en las decisiones que toman e incluso,

en la que se comunican. Es por eso, que esta primera unidad da la pauta para

comprender el término de negociación, así como sus características y el papel de la

psicología en las negociaciones.

El primer tema aborda las particularidades básicas de una negociación reconociendo la

importancia de la misma. Para posteriormente estudiar el comportamiento humano desde

los principios y teorías psicológicas para entender a los individuos y sus interacciones. Y

para finalizar la unidad, identificar las características del comportamiento en una

negociación.

Propósitos de la unidad

Al finalizar la primera unidad el estudiante será capaz de:

Definir el concepto de negociación.

Reconocer la importancia sobre la negociación a través del comportamiento

humano.

Distinguir las características de la negociación.

Comprender la importancia de la psicología en la negociación.

Competencia específica

Aplicar las técnicas de negociación para la propuesta de soluciones a situaciones

profesionales y empresariales, a través del análisis de estrategias de negociación.

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1.1 Generalidades de la Negociación

Hoy en día, la negociación es de gran importancia en el ámbito personal debido a que

toma influencia sobre todos los individuos, ya que les brinda la oportunidad de convertirse

en personas exitosas, por lo que se le debe de tomar una particular atención. Por otra

parte, la negociación en las empresas representa algo decisivo al conseguir acuerdos que

generen un ganar, debido a que de ella depende el subsistir en este ámbito comercial

competitivo. Es por ello, que en este tema se incluye la introducción a la negociación

partiendo de su definición e importancia, para en seguida revisar el papel que juega la

psicología en los negocios, finalizando con las características de una negociación.

1.1.1 Concepto e importancia de la negociación

Antes de abordar el tema de negociación se iniciará por plantearse la siguiente

interrogante: ¿Qué es negociar?

Según Roger Fisher citado por Zapata (2001:16), negociar es “un proceso conjunto, en el

cual cada parte intenta más de lo que pueda conseguir actuando por cuenta propia, sin

dañar los intereses del otro”.

Partiendo de esta definición, toda negociación es una interacción que tiene como objetivo

el obtener un acuerdo o la búsqueda del resultado que se desea. Por lo tanto, la

negociación es más frecuente, ya que en la vida cotidiana profesional y personal

normalmente afecta el comportamiento de los demás.

En cambio, una negociación efectiva determina de acuerdo al uso de conocimiento propio

y de los demás, decidiendo la actuación por medio del poder de influencia personal

afectando el comportamiento de otro.

Para comprender más este término, Rookie (2009:9), menciona que “negociar es el arte

de cerrar un trato y la gestión de todos los elementos que lo constituyen”.

En cambio William Ury citado por Zapata (2001:16), menciona que “es un proceso de

mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay intereses

compartidos y opuestos”.

Así mismo, Dasi F. y Vilanova (2011:37) consideran que negociar es “el proceso para

llegar a una mutua satisfacción de dos o más partes a través de una acción de

comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta,

con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas”.

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Retomando las aportaciones de los autores mencionados, la negociación se considera

como un arte, por la naturaleza de que no hay una receta claramente definida para

llevarla a cabo, sin embargo, existen principios básicos para alcanzar el éxito. Por otra

parte, una negociación es precisamente una interacción donde la comunicación efectiva

representa un factor fundamental con el fin de persuadir y convencer, basados en las

expectativas, aceptación y satisfacción de ambas partes.

En este contexto, la negociación incluye la interacción a través de la comunicación para

la solución de conflictos, debido a que el comportamiento humano es impredecible por lo

que requiere él apoya de la psicología. Por tanto, los componentes de la negociación

incluyen las personalidades de las partes interesadas, los intereses, sus necesidades y

objetivos, ya sean personales o empresariales.

Es importante mencionar que la vida cotidiana está llena de

interacciones que son indispensables para la negociación, por

lo tanto otras personas pueden influir en el comportamiento y

emociones, pero también cada persona puede influir en esas

emociones y comportamiento de otras personas. Esto quiere

decir que todo individuo puede negociar; pero no todos lo

hacen de manera eficaz para alcanzar objetivos planteados.

De acuerdo a lo mencionado, surgen los siguientes cuestionamientos ¿Por qué es

importante negociar? ¿Cuáles son los beneficios de una negociación? ¿Quiénes son los

beneficiados en una negociación?

Cabe aclarar que el objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo y obtener un

resultado favorable para ambas partes, disolviendo los conflictos apoyados de una

comunicación efectiva. Es importante resaltar que cuando se lleva a cabo una

negociación no se está enfrentando con personas, sino que se afronta con problemas

que, en la mayoría de los casos, son situaciones comunes y hay que encontrar el punto

de equilibrio que satisfaga las necesidades y los objetivos de los interesados.

Siguiendo este contexto, es importante preguntarse previamente el por qué negociar, por

lo que a continuación se presentan los principales beneficios de la negociación.

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Figura 1. Principales beneficios de la negociación

Fuente: Ovejero (2004), Dasi F. y Vilanova (2011).

Las negociaciones entre dos o más partes que tienen desacuerdos serios pueden evitar

un conflicto, donde todas las partes ganen. Por ejemplo, México se ha posicionado como

un país de acceso al mercado potencial de acuerdo a las negociaciones que ha hecho

con diversos países tal es el caso del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y

Canadá (TLCAN).

Las negociaciones empresariales representan nuevas oportunidades para las empresas,

debido que a través de acuerdos comerciales se pueden obtener resultados favorables

que se ven reflejados en la reducción de costos, por ejemplo, cuando se negocia con los

proveedores sobre el precio y cantidades de producto.

Así mismo, una negociación puede establecer una ventaja en la asignación de los

recursos cuando éstos son escasos. Por ejemplo, una empresa requiere capital para la

compra de papelería para su operación administrativa y no cuenta con efectivo para surtir

Evitar conflictos

Cerrar las ventas de manera éxitosa

Abrir nuevas oportunidades económicas

Asignar recursos de manera adecuada

Mejorar el clima organizacional

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a todos sus departamentos de este recurso, por lo que cada gerente de departamento

tiene que negociar ese efectivo para poder realizar sus funciones.

Retomando el ejemplo sobre el abastecimiento de la papelería a ciertos departamentos, si

se lleva a cabo una buena negociación generará un ambiente agradable de trabajo,

considerando que ambas partes que interactúan alcanzan sus objetivos de una manera

cordial, lo que significa un clima organizacional adecuado.

Siguiendo con los beneficios de la negociación, es importante tomar en cuenta que las

aplicaciones de saber negociar son ilimitadas, como lo menciona Rookie (2011), el arte de

negociar tiene las siguientes aplicaciones:

Como parte de un proceso de venta, donde intervienen el comprador y el

vendedor.

Entre individuos por razones personales. Por ejemplo, cuando tratas con tu jefe la

fecha de unas vacaciones.

En el contexto de la negociación salarial. Por ejemplo, entre el sindicato y la

empresa o un grupo de empleados.

A nivel internacional, entre individuos u organizaciones de distintos países. Por

ejemplo, la Organización de Naciones Unidas (ONU), organismo donde se realizan

negociaciones que tienen relación con intereses a nivel mundial.

En actividades empresariales como lo son fusiones entre empresas, alianzas y

colaboraciones.

Para concluir este subtema, se puede señalar que negociar implica un proceso para llegar

a un acuerdo mutuo de ambas partes, que es necesario en toda organización y vida

cotidiana para alcanzar objetivos previamente fijados. Así mismo, el proceso de

negociación es una habilidad meramente compleja y es imprescindible cuando en ambas

partes existe un conflicto de intereses.

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Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

Actividad 1. Importancia de la negociación

En esta actividad participarás en el Foro y reflexionarás sobre el concepto e importancia de la negociación, con la finalidad de que compartas tu opinión con tus compañeros.

1. Revisa el siguiente enlace y analiza la información que se presenta en el video: http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=evrC0YRzrDM

2. Entra al foro de discusión y explica lo siguiente:

En el primer escenario, menciona donde se presenta el conflicto entre los dos departamentos de la empresa y las características que tiene la negociación.

En el segundo escenario, ¿Por qué es importante la negociación con el cliente?

3. Revisa las aportaciones y analiza la información recabada por tus compañeros,

comenta con ellos tu opinión a fin de retroalimentarse en forma colaborativa. *No olvides consultar la rúbrica de foro que se encuentra en la pestaña “Material de Apoyo”

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1.1.2 La psicología en la negociación

En una empresa, sin importar el tamaño, giro o naturaleza, así como la profesión o

intereses actuales de las personas, todos se enfrentan a conflictos y negociaciones. Por lo

tanto, la negociación es compleja simplemente por el hecho de que se da en los seres

humanos.

Es por ello, que la negociación la constituye el conocimiento de la

opinión de la otra parte, de acuerdo a sus necesidades y

motivaciones, basados en un intercambio de argumentación de dos

posturas distintas. Por otra parte, otro elemento que juega un papel

importante en las negociaciones son justamente las emociones, por

que surge la siguiente interrogante ¿qué siente la otra parte se

expresan ideas en una negociación?

Una condición necesaria cuando se trata de negociaciones, lo constituye la confianza en

la otra parte. Las emociones influyen en las negociaciones y las personas pueden

reaccionar por lo que piensan y sienten, es decir, cuando las personas están molestas es

complicado el proceso de comunicación lo que hace difícil llegar a un acuerdo. Por otra

parte si existe un equilibrio e inteligencia emocional favorece para que la otra parte

genere, de forma subconsciente, un estado ideal emocional y se eviten choques y

confrontaciones, lo cual facilitará que ambas partes ganen a través de un acuerdo en

común. Si bien es conocido, la mayoría de los seres humanos suele reaccionar a las

emociones de la otra parte con reciprocidad. Por ejemplo, las emociones más comunes

son de felicidad, ansiedad, miedo, enojo y la tristeza. Es evidente que la mala utilización

de las emociones puede tener efectos desfavorables en una negociación.

Ovejero (2004), menciona los errores que se han cometido en la psicología académica

que han limitado seriamente los conocimientos sobre las negociaciones:

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Figura 2. Errores sobre la Psicología en las negociaciones

Fuente: Ovejero (2004).

De acuerdo al primer error contenido en la figura anterior, señala que el individuo como tal

es algo aislado, por lo que es totalmente falso debido a que es un producto de la sociedad

y de grupos sociales en los que se desenvuelve. De acuerdo a la socialización y de la

relación con las diversas personas es como se da esa interacción que es necesaria para

una negociación.

Ahora bien, el segundo error hace mención sobre la creencia en el

ser humano como ser esencialmente racional. De acuerdo con

Ovejero (2004:25), señala que “Freud mostró que los individuos son

más irracionales de lo que creemos”, debido a que las emociones

predominan más que la razón. Esta teoría ha sido muy debatida ya

que la razón y la emoción van siempre unidas, lo que hace que se

crean inseparables.

Y el último error, sobre la creencia de que la conducta del ser humano depende

fundamentalmente de variables internas, cuando realmente depende más de las variables

externas. Por lo que el comportamiento en una negociación se ve influido por factores del

medio ambiente, tanto físicos como grupales y sociales. Como lo menciona Ovejero

(2004:26) “la conducta de todos nosotros depende, al menos de cierto grado, del

ambiente tanto grupal y social como inclusive físico en que nos desenvolvemos y en el

que nos comportamos”.

1. La creencia de que el ser humano es un ser principalmente individual.

2. Creencia en el ser humano como ser esencialmente racional.

3. Creencia de que la conducta del ser humano depende fundamentalmente de variables internas.

Unidad 1. Introducción a la negociación

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Por ejemplo, la importancia de la comunicación no verbal en una

situación de compra-venta a través de un gesto facial o el tono de voz

se puede percibir hasta dónde piensa llegar realmente la otra parte.

Igualmente, en una mesa de negociación se recibe de los

negociadores de la contraparte más información por comunicación no

verbal que verbal.

Por otra parte, el negociador que desee tener éxito deberá conocer temas propios de la

psicología como son la conducta humana, la comunicación interpersonal, la influencia de

las minorías, entre otros. Es decir, aunque a veces la negociación suele ser muchas

veces implícita, la negociación laboral y particularmente la colectiva puede ser explicita,

por lo tanto es usual estar ante una situación psicosocial, en la que la comunicación no

verbal (CNV) es un elemento determinante. La comunicación no verbal proporciona en

una negociación información adicional, sobre todo en situaciones en las que no se puede

confiar en lo que se está comunicando con palabras, o bien porque ha bloqueado o

reprimido la información que hay que conocer.

En conclusión, desde el punto de vista de la psicología todo proceso de negociación es

una situación de comunicación interpersonal en la que todo el que desea ganar deberá

tomar en cuenta lo que se dice (a través del lenguaje verbal), el cómo lo dice (como lo es

el tono de voz, pauta, rito, velocidad) y lo que hay que hacer con nuestro cuerpo mientras

hablamos.

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1.1.3 Características de la negociación

Hoy en día, el intercambio comercial y los flujos financieros han provocado que los

mecanismos de negociación se usen con mayor frecuencia en todos los sentidos, como lo

es el caso de inversiones internacionales, deuda externa y la transferencia de tecnología.

En ese contexto, en cualquier escenario es importante y necesario un plan con el

propósito de tener éxito en el alcance de metas y objetivos. Asimismo, también es

necesaria una actitud positiva con el fin de que la otra parte responda de la misma forma.

De la misma manera, se tiene que conocer la forma de plantear o exponer las propuestas

con el fin de superar el impulso natural de las exigencias.

En este contexto, las negociaciones se pueden dar en diversos ámbitos y escenarios

como lo son:

Figura 3. Ámbitos y escenarios de las negociaciones

Fuente: Fernández (2005:10)

De acuerdo a la información de la figura anterior, incluyen diversos escenarios desde la

solución de conflictos que tienen que ver con la organización dentro de una empresa,

• Se impone cuando se tratan los conflictos que surgen en la empresa, tanto relacionados con la organización como aquellos que se dan entre empleados.

Empresariales

• Surge cuando tiene que ver con transacciones económicas, por lo general se da entre un cliente que regatea con el vendedor para obtener un mejor precio o una mejor calidad de producto.

Comerciales

• Ocurre entre los gobiernos y los directivos cuando tratan temas legales.

Legales

• La promueven los sindicatos por alcanzar intereses de los trabajadores.

Sociales

• Es la que se realiza de manera cotidiana con los compañeros , vecinos, amigos, etc.

Personales

Unidad 1. Introducción a la negociación

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Un ejemplo de negociación empresarial es cuando se acuerdan entre

los empleados la programación de horarios de trabajo, o cuando se

solicitan las vacaciones. En cambio un escenario comercial, se da

cuando un cliente solicita un descuento sobre su producto que necesita

comprar.

como personales, hasta en ámbitos legales y sociales, pero todos con el mismo propósito

de resolver situaciones favorables para ambas partes.

Por lo tanto, Budjac (20011:33) menciona que el conflicto antecede a la negociación. Por

lo que a través de éste lo que se busca cambiar el punto de vista de la otra parte que

difiere con el nuestro. De igual manera, el cambiar el comportamiento del otro porque no

va de acuerdo con el que nosotros deseamos.

Por lo tanto, uno de los objetivos en una negociación es la solución de un conflicto, ya que

siempre está presente en las personas y en diversas situaciones de la vida. El conflicto

puede ser dirigido por individuos que tienen actitudes positivas (constructivo) o negativas

(destructivo), lo que hace que el enfoque personal afecta a la elección de estrategias para

una negociación efectiva.

Sin perder de vista que una negociación es el proceso de interacción directa entre dos o

más partes que tratan de llegar a un acuerdo que permita resolver o gestionar un conflicto

existente entre ellas, esta interacción presenta cuatro características definidas.

Figura 4. Características estructurales de la negociación

Fuente: Blach R. Josep M., Espiny T. Maria, Gala D. Carolina y Martín A. (2003:215)

1. Implica dos o más partes 2. Existencia de un conflicto

3. Relación voluntaria 4. Intercambio de recursos

Negociación

Unidad 1. Introducción a la negociación

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De acuerdo a la figura anterior se considera lo siguiente:

1) Para que exista una negociación primeramente deben estar implicadas dos o más

partes que pueden ser individuos, grupos ya sean pequeños o numerosos, como

las organizaciones sindicales y empresariales.

2) Así mismo, debe haber un conflicto de intereses sobre uno o varios asuntos entre

las partes implicadas.

3) Posteriormente, debe existir una relación voluntaria entre las partes, que entienden

que ganarían si participan voluntariamente en la negociación que si no lo hacen.

4) La negociación supone un intercambio de recursos específicos y de asuntos

intangibles, por lo tanto toda negociación supone dar y tomar.

Por lo tanto, para que se produzca una verdadera negociación son necesarias las

siguientes condiciones:

Figura 5. Condiciones de una Negociación

Fuente: Blach R. Josep M., Espiny T. Maria, Gala D. Carolina y Martín A. (2003:216)

a) La existencia de un mÍnimo de

intereses comunes o

complementarios.

b) Una fuerte motivación por ambas partes

para llegar a un acuerdo.

c) La existencia de una

autonomía reconocida de dar

y recibir.

Unidad 1. Introducción a la negociación

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Como se menciona en la figura anterior para que una negociación se lleve a cabo, tienen

que existir intereses comunes o en sus defectos complementarios, apoyados de una

comunicación efectiva para alcanzar el acuerdo donde ambas partes resulten

beneficiadas.

Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

Actividad 2. Características de la negociación

En esta actividad analizarás los elementos que intervienen en una negociación, para ello, revisarás un caso de estudio.

1. Descarga el archivo “Aumento de sueldo”, lee con atención la información que se presenta y resuelve lo que se te solicita.

2. Al finalizar guárdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U1_A2_XXYZ,

envíalo a tu facilitador(a) en la sección de tareas.

Unidad 1. Introducción a la negociación

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Autoevaluación

Una vez finalizada la Unidad 1, realiza la autoevaluación correspondiente a los temas que has revisado durante este curso. No olvides leer con atención las preguntas para seleccionar la respuesta adecuada.

Para realizarla, entra al aula y da clic en Autoevaluación.

Evidencia de Aprendizaje. Caso Práctico: ¿Negociación?

En la evidencia de aprendizaje, aplicarás todos los conocimientos adquiridos de esta

unidad, para ello analizarás un caso práctico para que identifiques la importancia y

características de la negociación.

1. Descarga el documento “Empresa ensambladora”, lee con atención la información que se te proporciona y responde lo que se te solicita.

2. Al finalizar guárdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U1_EA_XXYZ, envíalo a tu facilitador(a) y espera retroalimentación.

Autorreflexión

Recuerda que debes hacer tu Autorreflexión al terminar la autoevaluación. Para ello,

ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexión y consulta las preguntas de tu facilitador(a)

formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexión en un archivo de texto llamado

GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo deberás enviar mediante la herramienta

“Autorreflexiones”.

Unidad 1. Introducción a la negociación

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Cierre de la unidad

En conclusión, se puede argumentar que una negociación implica un proceso para llegar

a un acuerdo con una satisfacción mutua de dos o más partes, teniendo en cuenta como

un propósito la solución de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede

llegar a una negociación cuando el comprador hace una oferta inicial y el vendedor realiza

una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un punto de equilibrio de la oferta.

Asimismo, es necesario tener considerar las algunas variables como lo son: información

sobre lo que se negociará, preparar tanto el entorno como el objetivo de la negociación y

las implicaciones de acuerdo al comportamiento humano.

Para saber más

Para complementar tu aprendizaje revisa la siguiente liga, donde encontrarás un artículo

sobre la Psicología en las negociaciones escrito por Arnu Rodríguez Ayala y Segundo

López Linares publicado en Noviembre del 2010 http://www.salesplus.es/tema-proceso-

de-ventas/la-psicologia-de-la-negociacion.html

Unidad 1. Introducción a la negociación

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Fuentes de consulta

Blach R. Josep M., Espiny T. María, Gala D. Carolina y Martín A. (2003) “Teoría de las Relaciones Laborales: Fundamentos” España. Editorial UOC. IBSN 84-8318-301-3

Budjac C Bárbara A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1

Dasí F. y Vilanova (2011). Técnicas de Negociación, un método práctico. España. Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6

Fernández M. Susana (2005). “Técnicas de Negociación: Habilidades para negociar con éxito” España. Editorial Ideas propias. IBSN 978-84-934553-0-9

Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009). Fundamentos de Negociación. México, McGrawHill. IBSN 978-607-10-6631-7

Ovejero B. Anastacio (2004). Técnicas de Negociación, como negociar eficaz y exitosamente. México, McGrawHill. IBSN 978-844-814-070-0

Rokies (2009). Negociación Eficaz. España, Editorial LID. IBSN 9788483561232

Zapata P. Andrés G. (2011). Negociación Arte Empresarial. Colombia, editorial Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5

Programa desarrollado | Negociación empresarial

Unidad 2. Estrategia de la negociación

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Licenciatura:

Gestión de Pequeñas y Medianas Empresas

Programa de la asignatura

Negociación Empresarial

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Unidad 2. Estrategia de la negociación

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Índice

Unidad 2. Estrategia de la negociación .............................................................................. 3

Presentación de la unidad .............................................................................................. 3

Propósitos de la unidad .................................................................................................. 3

Competencia específica ................................................................................................. 3

2.1. Preparación de la Negociación ................................................................................ 4

2.1.1 El entorno en la negociación ................................................................................. 6

2.1.2 Elementos de la negociación (oferente, comprador, producto y entorno) .............. 9

Actividad 1. Elementos de la negociación .................................................................... 11

2.1.3 Proceso de la negociación ................................................................................... 11

2.1.4 Estrategias de negociación .................................................................................. 17

Actividad 2. Estrategias de la negociación ................................................................... 21

2.2 Desarrollo de la Negociación .................................................................................. 21

2.2.1 Asertividad en la negociación .............................................................................. 22

2.2.2 Principios de persuasión ..................................................................................... 25

2.2.3 Las concesiones y acuerdos en la negociación ................................................... 27

2.2.4 Ética en la negociación ........................................................................................ 30

Actividad 3. Ética de la negociación ............................................................................. 33

Autoevaluación ............................................................................................................. 33

Evidencia de Aprendizaje. Caso Práctico: Cómo Negociar........................................... 34

Cierre de la unidad ....................................................................................................... 35

Para saber más ............................................................................................................ 35

Fuentes de consulta ..................................................................................................... 36

Programa desarrollado | Negociación empresarial

Unidad 2. Estrategia de la negociación

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Unidad 2. Estrategia de la negociación

Presentación de la unidad

Ahora que ya sabes que en la negociación intervienen al menos dos partes que

comparten intereses complementarios, lo que estimula a la cooperación y genera cierto

grado de conflicto. Es por ello, para poder llevar una negociación donde ambas partes

salgan beneficiadas es preciso revisar las etapas de una negociación efectiva, por lo tanto

la presente unidad comprende dos fases básicas de la negociación que son: la

preparación y el desarrollo.

El primer tema comprende el entorno de la negociación, así como los elementos que

intervienen en la misma, el proceso y estrategias de negociación. En el segundo tema se

aborda el desarrollo de la negociación tomando en cuenta la importancia de la

asertividad, los principios de persuasión ética en la negociación.

Propósitos de la unidad

Al finalizar la unidad el estudiante será capaz de:

Identificar los elementos de la negociación.

Asociar la ética con la negociación.

Emplear las estrategias de la negociación empresarial.

Determinar las etapas del proceso de negociación.

Competencia específica

Aplicar el proceso de la negociación empresarial para la propuesta de soluciones a

situaciones, mediante la preparación del entorno físico y las técnicas negociación.

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Unidad 2. Estrategia de la negociación

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2.1. Preparación de la Negociación

La primera fase para llevar una negociación efectiva, donde ambas partes salgan

beneficiadas o conformes con la toma de decisión, es la preparación como proceso de

planeación, debido a esto es que se proponen diversas recomendaciones antes de iniciar

una negociación.

Usualmente, los problemas que surgen en muchas negociaciones son consecuencia de la

falta de preparación por parte de una o más partes. Por tal motivo, la importancia de

realizar una planeación trae como resultado el éxito de toda negociación. Ésta

planificación inicia al explorar el entorno físico y preparando el ambiente psicológico, así

como revisar todo lo necesario para llevarla a cabo, lo cual implica una investigación y

análisis, ya que ocurre antes de iniciar cualquier reunión que tiene como propósito llegar

acuerdos de beneficios para ambas partes.

En este tema se aborda la importancia de la preparación de la negociación, considerando

el entorno físico y psicológico, se analiza el oferente, comprador y producto, que forman

parte de los elementos de la negociación, ya que son indispensables en el proceso de la

misma, para el diseño de estrategias que definan un ganar-ganar de ambas partes.

Como se explicó en la primera unidad, una negociación es sumamente compleja e

inestable, por lo tanto se debe de planear cuidadosamente, si lo que se pretende es

llevarla a cabo exitosamente.

Para Dasí y Vilanova (2011) las recomendaciones básicas en la fase de preparación de

una negociación son:

Figura 1. Recomendaciones para preparar una negociación

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Unidad 2. Estrategia de la negociación

5

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En la figura anterior la recomendación de preparar la negociación conlleva a obtener

información completa sobre la otra parte, en caso de no conseguirla es preferible solicitar

un nuevo plazo o inclusive no realizarla, debido a que ir a un proceso sin una preparación

posibilita que no se llegue a un acuerdo entre las partes.

Por otra parte, es conveniente conocer perfectamente su oferta, con todos los elementos

que la componen, como el producto o servicio, precio, plazo de entrega, condiciones de

pago, entre otras, así como los deseos particulares, ya que son herramientas necesarias

para hacer una comparación con los competidores y tomar mejores decisiones.

De igual manera es importante fijarse un plan estratégico, a través de la preparación de

su argumento, intentando ser convincente basado en demostraciones que puedan captar

la atención de la otra parte y, a la vez, persuasivo, tema que se verá de forma explícita

más adelante.

También es de gran importancia determinar cuáles serán los márgenes y límites de una

negociación, previniendo lo que pudiera suceder si no se llegara a un acuerdo,

estableciendo otras alternativas.

Preparar siempre las negociacion

es

Conocer siempre su

oferta

Fijar un plan estratégico

Identificar alternativas

si no se llega a una

negociación

Fuente: Dasí F. y Vilanova (2011)

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Unidad 2. Estrategia de la negociación

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Por lo tanto, los beneficios de la preparación de la negociación se ven representados en la

confianza que puede proporcionar a las personas, ya que se tendrán claros los objetivos

que se desean conseguir, además de qué forma alcanzarlos, también permite pensar con

precisión las estrategias, escuchar la contraparte y no tener la preocupación por las

objeciones, ya que se prevé y se preparan argumentos defensivos.

En este contexto, la preparación de la negociación proporciona ayuda para hablar de una

manera positiva, debido a que los diálogos de comunicación y la forma de exponer los

argumentos estarán adaptados al estilo de negociar de la otra parte, teniendo empatía

por entender sus puntos de vista.

2.1.1 El entorno en la negociación

En todas las negociaciones intervienen una serie de variables que pueden afectar en

mayor o menor medida el acuerdo, reconociendo a eso como entorno de la negociación.

Dicho entorno condiciona la intervención de las personas que participan en él, teniendo

una reacción positiva o favorable, en función de que se hayan preparado mejor las

estrategias, con el objetivo de que puedan conducirles a alcanzar metas en el menor

tiempo y con el éxito esperado.

Según Ovejero (2004:87), “la preparación es impredecible, pero será más o menos

completa y minuciosa según las circunstancias, y deberá incluir una adecuada

preparación física como psicológica”.

De acuerdo con este autor, el entorno forma parte como un elemento de la negociación

debido a que se compone de espacios físicos, así como la preparación psicológica

que representa un reto por ser tarea difícil y compleja, pero que suele ser de gran utilidad

para conseguir buenos resultados en las negociaciones, tanto empresariales, personales,

comerciales, ya sea en grandes empresas como en pequeñas y medianas.

Por ejemplo, desde el punto de vista de un vendedor al realizar una venta, es necesario que antes de enfrentar al comprador obtenga la información sobre su nivel económico, capacidad de crédito, etcétera. De igual forma es importante preparar los argumentos necesarios para convencerlo y cerrar la venta con el precio más alto.

También se suguiere considerar el tiempo establecido para la venta, debido a los objetivos previamente formados, uno de los cuales podría ser el de atender a cierto número de clientes al día. Y en dado caso de no conseguir la venta con el cliente al precio que se fijó como mínimo establecido, considerar una alternativa adicional como ofrecerle otro producto.

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Figura 2. Tipo de Preparación en una negociación

Fuente: Ovejero (2004:87)

La preparación del ambiente físico es importante para la conducta humana, de acuerdo

con la teoría de Herzberg las personas reaccionan y se motivan de acuerdo a las

condiciones de su entorno y le llama factores higiénicos, en el caso de las negociaciones

no es la excepción, de tal manera que el proceso de negociación necesita una buena

preparación de dicho entorno físico, que incluya el diseño de la sala, la distribución de las

sillas, la temperatura, etcétera. Aunque cabe señalar que la sala en sí no determina el

éxito de la negociación, pero las condiciones físicas en las que se lleva a cabo la plática

entre ambas partes es determinada por diversos factores de los cuales sí dependen, de

una forma más directa los resultados que se obtengan.

Por ejemplo, el tamaño de la sala debe depender de acuerdo al número de participantes

en la negociación, así como las actividades que se deben desarrollar, de tal manera que

se tenga una proporción y espacio ideal.

Según Laurent, citado por Ovejero (2004) recomienda que la preparación física de toda

negociación sea como se muestra en la figura 3:

Figura 3. Recomendaciones para la preparación física

Conocer el lugar donde se llevará a cabo el diálogo, representa una ventaja, por lo que hay que tratar de tener esa información.

Procurar un lugar tranquilo y agradable, puede impresionar a la otra parte.

Los asientos deben de ser cómodos.

1. Preparación del ambiente físico

2. Preparación psicológica

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Evitar una iluminación demasiada intensa, lo recomendable es una luz que no moleste.

La temperatura debe de ser templada, o sea ni calor ni frio, debido a que el pensamiento que genera es terminar la reunión.

La sala debe de estar en condiciones higiénicas favorables de limpieza.

Fuente: Ovejero (2004:91).

De acuerdo con la figura anterior, todos los aspectos del entorno físico influyen de manera

positiva o negativa en las negociaciones, si no se siguen las recomendaciones, puede

afectar el estado psicológico de las personas.

En la preparación psicológica se considera necesario tomarle importancia a las

consecuencias que ocasionan en el comportamiento humano los resultados de una

negociación, debido a que el grado de ansiedad y estrés generan conflictos personales e

interpersonales.

Es por ello, que antes de iniciar una negociación hay que buscar un equilibrio emocional,

entre los intereses personales y los que se tienen en común con la otra parte. Por lo

tanto, según Bezerman y Neale, citado por Ovejero (2004:93), “la justicia y las

consideraciones emocionales afectan profundamente a las negociaciones. Las

preferencias según diferentes conceptos de lo justo se ven influidas por los estados

emocionales de quienes negocian. La negociación racional requiere que se comprenda el

afecto de estas influencias sobre nuestros juicios y decisiones, y hay que prever los

mismos factores en la conducta de nuestro oponente”.

Considerando lo anterior, las recomendaciones para toda preparación psicológica deben

incluir los siguientes aspectos:

Utilizar las formas. Significa ofrecer un trato de amabilidad y cortesía, por ejemplo,

respetando la hora y el orden del día en cada reunión, no interrumpir cuando la

otra parte está en uso de la palabra, etcétera.

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No sentirse molesto. En algunas negociaciones la otra parte hará lo posible por

poner furioso al individuo, tratando de distraer del objetivo, consecuentemente, hay

que respirar y buscar la relajación.

No aceptar negociar en situaciones de inferioridad física o moral.

Una negociación ha tenido éxito cuando no hay vencedor y derrotado, sino ambas

partes están satisfechas del acuerdo o solución que han encontrado.

En resumen, es importante cuidar el entorno de la negociación antes de estar frente a

frente con la contraparte negociadora; siendo aquel el contexto que el negociador puede

observar como el espacio en que se mueve para negociar, así como el tipo de emoción en

la que se encuentran las partes es determinante para definir la apreciación del entorno.

De tal manera que para acercarse más al éxito en una negociación es necesario

considerar la preparación del entorno.

2.1.2 Elementos de la negociación (oferente, comprador, producto y

entorno)

En todo arreglo comercial los elementos que se involucran para llevar a cabo un convenio

son los negociadores (oferente y comprador), el producto y el entorno.

Figura 4. Elementos de la negociación

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Fuente: Zapata (2011)

De la figura anterior se puede observar que los actores principales del negociador se

clasifican en oferente y comprador, siendo el primero el individuo que tiene como

objetivo ofertar, ya sea un producto o un servicio, donde entrará en el proceso de

negociación con el comprador. Por otra parte, el otro actor es el comprador que interviene

como la parte contraria y que será objetivo de las estrategias desarrolladas por el

oferente.

Así mismo, el producto o servicio es el componente que satisface las necesidades y

expectativas del comprador, teniendo como resultado que también se cumpla el objetivo

del vendedor.

De acuerdo con Staton, citado por Laura Fisher (2004:166), “un producto engloba

atributos tangibles e intangibles (embalaje, color, precio, prestigio del fabricante y del

vendedor, etc.) que el comprador acepta como algo que ofrece satisfacción a sus deseos

o necesidades”. Y un servicio también tiene el mismo propósito, pero además tiende a

incrementar el conjunto de valores o beneficios presentados a los consumidores, por

ejemplo, existen varios servicios, como restaurantes, hoteles, autoservicios, agencia de

viajes, lavanderías, renta de automóviles, por mencionar algunos. Por lo tanto, el servicio

representa diversas actividades que generan beneficios para el alcance de la venta.

En el tema anterior se definió el entorno, que también forma parte de un elemento

esencial e indispensable para una negociación debido a que afecta tanto al oferente como

al comprador en sus sentidos e influye en sus decisiones. Aunque es complicado lograr

las condiciones ideales necesarias para desarrollar una negociación, lo que se tiene que

tener en cuenta es elegir los lugares más adecuados para desarrollarla y las personas

que estén presentes en tal negociación formarán parte del entorno y de los factores que

influirán en el resultado del acuerdo propuesto.

El entorno Producto o Servicio

Negociadores

(Oferente, comprador)

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Actividad 1. Elementos de la negociación

En esta actividad realizarás una ejemplificación de los elementos de la negociación que

se pueden desarrollar en una PyME.

1. Ejemplifica cada elemento de la negociación (Oferente, comprador,

producto/servicio y entorno), basándote en una situación de conflicto entre un

ejecutivo de ventas de bienes raíces y su cliente.

2. Define el servicio y establece el entorno adecuado para llegar a un acuerdo.

3. Al finalizar, envía tu documento a la sección de tarea con la siguiente

nomenclatura GNEM_U2_A1_XXYZ y espera retroalimentación de tu

facilitador(a).

2.1.3 Proceso de la negociación

Como se ha mencionado anteriormente la negociación es un proceso que incluye técnicas

para generar confianza y propiciar una relación más fluida entre las partes. De acuerdo

con los autores Ovejero, Dasí y Vilanova, se menciona que no hay un proceso exacto y

definido, pero reconocen que una negociación debe de tener ciertos momentos que a

continuación se detallarán.

Figura 5. Proceso de Negociación

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•Definir objetivo u objetivos

•Establecer prioridades de los objetivos

1.Objetivos

Fuente: Ovejero (2004), Dasí y Vilanova (2011)

De acuerdo a la figura anterior, el proceso de negociación inicia con la etapa

introductoria o preparación, ya que un negociador debe de prestar la máxima atención

a todos aquellos detalles que pueden influir en sus objetivos e intereses particulares que

pretende conseguir en el proceso. Por ejemplo, un negociador que no se prepara

correctamente no podrá reaccionar de manera positiva ante las propuestas de la otra

parte, limitándose sólo a escuchar y nunca dirigir acontecimientos sobre sus propuestas,

ya que no sabrá de lo que se está hablando.

Por lo tanto, en esta etapa es donde se define lo que hay que conseguir y cómo obtenerlo,

para ello, se consideran los siguientes cuatro aspectos:

Primero, es necesario el establecimiento del o

los objetivos, así como definir el orden de

prioridad de éstos, ya que al no tenerlos claros

al momento de desarrollar la negociación los

resultados que se obtendrán no serán los más

convenientes. Por ejemplo, una PyME

requiere comprar material para su producción

y el proveedor solo le ofrece un precio,

1 • Preparación o introductoria

2 • Discusión

3 • Las señales

4 • Las estrategias y propuestas

5 • El desarrollo

6 • El cierre y el acuerdo

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• Buscar y corrorborar información

• Compartir información

2. Información

• Establecer funciones y tareas cuando en las negociaciones participan más de dos individuos en aguna de las partes

4. Tareas

•Diseño de estrategias, en función de los objetivos planteados

3.

Estrategia

entonces, los objetivos que debe fijarse la empresa inicialmente es conseguir un

mejor precio, pero también pueden establecerse varios objetivos, como conseguir

una mejor calidad por el mismo precio, y establecer prioridad sobre éstos para

enfocarse a diseñar estrategias para alcanzar el o los acuerdos más favorables.

Segundo, la información representa un elemento

en la etapa de preparación donde se investiga a la

otra parte, corroborando lo que ya se sabía de él y

obteniendo nuevos datos. Por ejemplo, en una

negociación sobre el precio de la mercancía, el

conocer la capacidad de pago de la otra parte,

representa una ventaja; debido a que en base a

ello se diseñarán estrategias.

Tercero, la planeación de la estrategia

representa una parte fundamental de la

preparación, debido a que hay que tomar en

cuenta que éstas deben de ser capaces de

provocar reacciones de la otra parte para

que se llegue a un acuerdo favorable.

Cuarto, cuando las negociaciones son grupales,

también es importante preparar y dejar en claro

las funciones y tareas de cada participante del

grupo negociador. Es necesario considerar

repartir entre los miembros del equipo

negociador las tareas, que son: dirección,

síntesis y observación.

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Por ejemplo, es el caso de cualquier conversación entre dos personas, de

acuerdo a cómo se cuestiona la posición del opositor en una negociación, se

tiene la respuesta del mismo modo. Es por ello que resulta recomendable

generar un ambiente de respeto y cordialidad, ya que se prepara el camino para

el avance, creando una plataforma para el siguiente paso de la negociación.

En este contexto, la preparación forma parte de la planeación de la negociación, siendo el

establecimiento de objetivos, la recolección de información sobre la otra parte, así como

también preparar las estrategias, tomando en cuenta que cuando intervienen en una

negociación un grupo personas es necesario establecer quién será el director, quién se

encarga de llevar las riendas de la negociación, debido a que lleva una participación más

alta en la conversación porque se dedica a hacer las propuestas, trata las concesiones y

contrapropuestas. Así mismo, el sintetizador tiene las funciones de formular preguntas,

aclarar lo que se le pida, resumir las generalidades y ganar tiempo a favor, además de

advertir al director cuando se encuentra en dificultades, para intervenir él. Y el observador

se encarga de escuchar y registrar a ambas partes, prestando una atención a la

comunicación no verbal y el ambiente de la negociación para ser aprovechadas.

En la discusión, como ya se ha mencionado anteriormente las personas negocian porque

quieren resolver un conflicto de derechos o de intereses. Cuando las partes se reúnen y

están conscientes de la existencia de dicho conflicto, según Budjac (2011:34), “existe

donde y cuando se haya una incompatibilidad de cogniciones o emociones en los

individuos o entre grupo de individuos”. Es decir, para evitar la tensión que produce un

conflicto y llegar a un acuerdo, se tiene que desarrollar la etapa de discusión, que

determinará la marcha y resultado de las negociaciones. Por otro lado, es preciso señalar

que la discusión puede aparecer una y otra vez en todo el proceso de negociación.

Los beneficios de una discusión se representan como una oportunidad para explorar los

temas que no se conocen de la otra parte, sus actitudes, intereses y limitaciones. Así

mismo, permite contrastar la información que se obtuvo en la etapa anterior. Sin embargo,

para que la preparación sea favorable y positiva es importante escuchar más a la otra

parte y hablar con propiedad. Cuando se ejecuta una conversación hay que considerar

utilizar eficazmente el tiempo de que dispones y una forma de aprovecharlo es plantear

preguntas positivas que animen a explicar y razonar la postura que se toma.

Posteriormente, para facilitar el llegar a un acuerdo entre los involucrados deben de hacer

movimientos de aproximación mutua, que se traducen en señales. Ya que representa un

serio problema al negociador: cómo estar seguros que un movimiento de una parte irá

acompañado de otro movimiento de la parte contraria.

En este contexto, la señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar la

apertura a negociar sobre algo, así como también revela la disposición que ha de ser

correspondida por la otra parte. Por otro lado, las señales pueden utilizarse para cortar

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una discusión que no aporta a la negociación. De ahí la importancia tanto del lenguaje

verbal como no verbal, y el aprender a saber escuchar, ya que si se logra se pueden

observar las señales de la otra parte.

Cabe mencionar que las señales no implican forzosamente el acuerdo, sino que brinda

más posibilidades de llegar a él. Por lo tanto, éstas son la mejor forma de salir del clímax

de la discusión, facilitando el acuerdo que llegará posteriormente.

Llegando la etapa de las estrategias y propuestas, los negociadores no deben de

escatimar la búsqueda de aquellos aspectos que proporcionen el máximo conocimiento

de los oponentes, ya que cuanto más conozcan la otra parte, podrán ajustarse mejor las

estrategias para la negociación; las cuales tienen que ser diseñadas y revisadas con

anticipación, en función de los objetivos previstos.

Las propuestas son las que se negocian en vez de las discusiones, es por ello, que en

esta etapa el lenguaje debe ser exploratorio, es decir, no comprometerse a nada aún. Es

indispensable establecerse límites sobre propuestas tanto iniciales como finales, puesto

que darán margen a moverse en la negociación para conseguir un acuerdo deseable.

Para mejorar la presentación de las propuestas, no hay que mezclar la explicación con la

justificación debido a que la otra parte pensará que se tienen dudas y tratará de obligar

hacer concesiones.

En este sentido, la presentación de una propuesta no debe ser interrumpida y tampoco

rechazarla de inmediato, ya que, como se ha mencionado anteriormente, tiene que

prevalecer el respeto y la cordialidad. Es por eso que se escuchan las propuestas y se

realizan preguntas precisando los puntos que no se tienen claros, pudiendo enviar

señales, y después solicitar el tiempo para estudiarla, o bien, si se está preparado brindar

una respuesta inmediatamente, evitando el no rotundo ya que se provocará una discusión

e incluso la ruptura. En caso contrario, solicitar alternativas y tratar de conseguirlas con

paciencia de la otra parte.

Una vez planteadas las estrategias y propuestas, por consiguiente se encuentra el

desarrollo de la negociación, que consiste en demostrar todas las habilidades personales

y profesionales, donde la estrategia de cada una de las partes determinará la suerte de

los objetivos a negociar. En esta etapa se ven reflejados los estilos personales de

negociar; unos buscarán la cooperación y otros la confrontación, empleados en función de

los distintos grados de relación y poder que mantengan entre ellos, por lo que, en la

siguiente unidad se estudiarán con detalle. Así mismo, los argumentos, pruebas y

demostraciones son de vital importancia y serán expuestas intentando neutralizar las

posibles objeciones que pueden cerrar el paso al éxito esperado

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En síntesis, el desarrollo es la más intensa de todo el proceso de negociación debido a

que se lleva un intercambio de ambas partes, y cada una tratará de obtener algo a cambio

de renunciar a otra cosa.

Consecutivamente, se llega al cierre donde representa la finalización de la negociación,

pudiendo ésta ser exitosa al llegar a un acuerdo estableciendo compromisos. A

continuación se muestran dos técnicas de cierre más usuales y de mayor éxito en las

negociaciones.

Figura 6. Técnicas de cierre en las negociaciones

Fuente: Kennedy citado por Ovejero (2004:129)

A continuación se explicará con más detalle la figura anterior:

El cierre con concesión, es la forma de terminar más frecuente en las negociaciones.

Representa acabar la negociación ofreciendo concesión para conseguir un acuerdo. Las

posibilidades de ceder en una negociación se centran en:

La concesión de un elemento importante en las peticiones de la otra parte.

Ceder en uno de los grandes obstáculos de la negociación.

Ceder en un punto de menor importancia.

Presentar una nueva concesión, no exigida anteriormente, pero atractiva para

la otra parte.

Por ejemplo, una concesión no necesariamente representa ceder y que esto genere un

costo, consecuentemente, lo ideal es hacer concesiones que resulten muy valiosas para

la otra parte y que cuesten relativamente poco. Es el caso de un empresario de una

PyME, donde sus empleados solicitan modificar la jornada de trabajo, laborando de lunes

a viernes y el sábado descansarlo. Lo que el empresario cede a su petición ajustando las

horas del día que piden, considerando que la empresa ahorraría en costos fijos (agua, luz,

etc.), por lo que no generaría un costo la concesión.

a) El cierre con concesión

b) El cierre con resumen

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El cierre con resumen, consiste en terminar la negociación haciendo un resumen de

todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que la otra

parte ha conseguido, resaltando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos

pendientes.

El objetivo de la etapa de cierre es conseguir el acuerdo sobre lo que se ofrece, siendo

satisfactorio para las dos partes. Es por ello que recomendable resumir lo acordado y

conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo convenido. En caso

contrario, si no está de acuerdo con un punto, o si tú no estás convencido de uno del

suyo, hay que buscar un acuerdo sobre este punto, para evitar posteriormente un conflicto

de interpretación.

2.1.4 Estrategias de negociación

La estrategia es un factor de análisis previo que depende de la definición de las metas y

objetivos del negociador. El primer paso para elaborar y ejecutar una estrategia de

negociación es determinar las metas propias.

Como se mencionó en el primer tema de esta unidad, una preparación eficaz requiere

abordar las metas cuidando cada detalle, ya que los negociadores deben de

especificarlas con claridad.

Antes de abordar el tema es necesario definir qué es una estrategia, por lo que autores

como Mintzberg, Quinn y Voyer, citados por Negociaciones comerciales internacionales

(2005:69), mencionan que “la estrategia es un plan: una especie de curso de acción

conscientemente determinado, una guía para abordar una situación específica”. De

acuerdo con ésta definición se visualizan dos características de las estrategias:

primeramente se elaboran antes de las acciones que se aplicarán y se desarrollan de una

forma consciente bajo un propósito determinado.

En este contexto, la estrategia es la definición de los medios para lograr los objetivos, y

las tácticas la forma de utilizarlos para lograr posiciones de ventaja, frente a los

argumentos de la otra parte en cuestión. Es por ello que la estrategia representa una

habilidad para dirigir un asunto y la táctica la manera de poner en orden las cosas, a

través de procedimientos oportunos para lograr un fin.

Pero en realidad, ¿cuál es la relación entre las estrategias y tácticas?

Están íntimamente ligadas y su diferencia más importante radica en la perspectiva y el

tiempo, debido a que las tácticas son movimientos de adaptación a corto plazo que están

diseñadas para establecer o buscar estrategias amplias. Por ejemplo, una estrategia en

una negociación es mantener una relación productiva de la otra parte, y para conseguir

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ésta estrategia algunas tácticas adecuadas son plantear preguntas abiertas y escuchar

todo el argumento sin interrupciones para comprender los intereses de los demás y

formular opciones para una ganancia mutua.

La estrategia de la negociación determina la manera en que cada parte trata de llevar la

misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias:

Figura 7. Estrategias de negociación

Fuente: Daft R. (2007:507)

La estrategia de ganar-ganar, consiste en la búsqueda de un acuerdo en donde ambas

partes ganen, intentando llegar a un beneficio mutuo. En este tipo de negociación se

defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente. Así

mismo, no se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con

el que se establecen conversaciones y relaciones que tienen el objetivo de llegar a una

solución satisfactoria para ambos.

Este tipo de estrategia en la negociación le proporciona a la otra parte un sentimiento de

confianza, cuando ve que ambas partes realizan concesiones. Por lo tanto, es probable

que ninguno obtenga un resultado óptimo pero sí un buen acuerdo. Ambos lados se

sentirán satisfechos con el resultado obtenido lo que garantiza que cada uno trate de

cumplir lo que le corresponde del acuerdo. Además, este tipo de negociación

permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación

profesional, lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración.

Gan

ar-

Gan

ar • Definir el conflicto como un

problema.

• Perseguir resultados conjuntos.

• Encontrar acuerdos que satisfagan ambas partes.

• Ser abierto, honesto y preciso cuando se expresen necesidades, metas y objetivos.

• Evitar amenazas.

• Comunicar un posición de flexibilidad.

Ga

nar-

Perd

er • Definir la estrategia Ganar-

perder.

• Perseguir los resultados beneciando nuestra parte.

• Forzar la rendición de la otra parte.

• Ser deshonesto, impreciso y erroneo al comunicar las necesidades, metas y propuestas de nuestra parte.

• Amenazar.

• Comunicar un compromiso fuerte, con respecto a la otra parte.

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Por otro lado, la principal característica de la estrategia de ganar-perder es que cada

parte busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el

otro. No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que

hay que derrotar. Los involucrados desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de

presión con el fin de favorecer su posición. Un riesgo de seguir esta estrategia es que

aunque se puede salir victorioso a base de presionar a la otra parte, ésta, convencida de

lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su fracción del acuerdo y haya que

terminar en los tribunales.

Como conclusión, se puede señalar que la estrategia de ganar-ganar es elemental en

aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a

fortalecer los lazos comerciales. La estrategia de ganar-perder sólo es recomendable

implementar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal

hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

El diseño de estrategias es un proceso de preparación, donde cada negociador debe de

prestar atención. A continuación se presentan algunas recomendaciones para el diseño

de tácticas, según el autor Dasí y Vilanova.

Figura 8. Recomendaciones para el diseño de tácticas de negociación

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Fuente: Dasí y Vilanova, (2011:56)

Una vez elegida la estrategia a seguir en una negociación, lo siguiente que se tiene que

desarrollar son las tácticas considerando lo que se muestra en la figura anterior.

Ser reflexivo y no ceder. Consiste en desgastar a la otra parte mostrándole que no hay

opción o alternativa posible. Por ejemplo, en una negociación para poder conseguir

cansar a la otra parte y no ceder a peticiones, puedes utilizar frases de persuasión como:

lamento mucho no poderle conceder su solicitud, ya que la empresa tiene ciertas normas;

si desea que reduzca el precio, hay que pasar a otro punto debido a que no estoy

autorizado para la tal reducción.

Intimidación. Con la finalidad de presionar e impresionar a la otra parte, se utilizan

argumentos poderosos y contrastados para producir la sensación de incomodidad e

intimidación, debilitándolo y desorientándolo para llegar al acuerdo con la mayor ventaja.

Aplazamiento de tiempo. Consiste en un momento dado solicitar un aplazamiento corto

de tiempo, ya sea entre 15 a 30 minutos para considerar algunos aspectos de la

negociación. Esta recomendación genera dos ventajas de gran relevancia, la primera es

que, si la negociación llevaba un camino no favorable, al regresar del tiempo se consigue

romperlo al empezar en otro momento. La segunda, en el momento del receso, hacer una

reflexión sobre los logros de la negociación y en caso de no haber obtenido ninguno

preparar nuevos argumentos.

Despistar. Consiste en distraer a la otra parte y en ocasiones con argumentos que logren

persuadir e influir el ánimo para que ceda a las peticiones solicitadas. Por ejemplo, si

deseas persuadir y distraer a la otra parte puedes señalar tus ventajas competitivas,

mostrar la necesidad de cerrar el trato en ese momento, reconocer que la oferta que se

presenta es mejor y que no habrá más.

Ser reflexivo y no ceder

Intimidación

Aplazamiento de tiempo

Despistar

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Es de suma importancia, una vez elegidas las estrategias y desarrolladas las tácticas para

realizar una negociación, elegir los estilos de persuasión, tema que se abordará en el

siguiente punto, así como también identificar las tácticas utilizadas por la otra parte, estar

atento a la comunicación verbal y no verbal (señales), si se quiere tener el éxito en los

acuerdos, ya sea ganar-ganar o ganar-perder.

Actividad 2. Estrategias de la negociación

En esta actividad plantearás una situación de negociación en una empresa de giro textil

que fabrica playeras de algodón y desea exportarlas a Jamaica y Haití, con la finalidad de

definir la estrategia de negociación a utilizar y las tácticas de un acuerdo de negociación.

1. Plantea una situación de negociación a la cual se va enfrentar la empresa de giro

textil con su comprador en Haití y en Jamaica.

2. Posteriormente, elige y justifica la estrategia a seguir para cada uno de los dos

mercados.

3. Define tres tácticas de negociación con el propósito de alcanzar el objetivo de

acuerdo a la estrategia elegida para cada uno de los mercados.

4. Al finalizar guarda tu documento con la siguiente nomenclatura

GNEM_U1_A2_XXYZ, súbelo a la base de datos y espera retroalimentación de

tu facilitador (a).

5. Revisa tres trabajos de tus compañeros y coméntalos. Recuerda enriquecer tu

trabajo a partir de las observaciones que recibas.

2.2 Desarrollo de la Negociación

El desarrollo de una negociación representa el momento en se encuentran cara a cara el

oferente y ofertante exponiendo sus puntos e ideas a través de diversos argumentos

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tratando de llegar a un consenso medio de intereses para ambos. Es la etapa central en la

negociación, debido a que se utilizan estratégicas, tácticas tanto de persuasión como la

intervención de la asertividad y la ética.

Es por ello, que es necesario conocer la importancia de la asertividad en la negociación y

el cómo responder a los conflictos. Además en este tema se aborda las recomendaciones

para persuadir a los participantes en la negociación basados en principios.

Por otro lado, tras haber manifestado los intereses de los implicados en el proceso de

negociación, entra la disposición de las propuestas donde ésta tiene que ser apegada a

los intereses para llegar un acuerdo, reconociendo la importancia de las concesiones.

2.2.1 Asertividad en la negociación

Para llevar a cabo una negociación donde evitemos el conflicto, es necesario plantear

propuestas que demandan alto grado de asertividad identificando a las personas

agresivas, de las asertivas y pasivas.

Por ejemplo, un cliente solicita un servicio a una empresa, que se dedica a la fabricación

de muebles exclusivos de madera, y a la hora de instalar la pieza en la casa del cliente el

empleado observó que el mueble no encajaba debido a que las medidas eran erróneas,

por lo que, el empleado corroboró los datos de las medidas que el cliente había solicitado.

Entonces el empleado plantea tres posibles respuestas para el cliente:

a) Ha cometido un error al solicitar el mueble con las medidas que no encajan en

su cosa, por lo que debería haber repasado las medidas antes de solicitar el

mueble y, por lo tanto, la empresa no se hará responsable de su error.

b) Algo ha salido mal, y el mueble no encaja en la casa. Hará lo posible por

solucionarlo sin que genere un costo adicional, ya que es un buen cliente.

c) Ha ido a instalar el mueble y, según la solicitud las medidas no concuerdan

con las medidas de su ubicación en la casa, lo solucionará lo antes posible

con menor costo posible, y le solicita que no olvide comprobar las medidas la

próxima vez.

La primera respuesta (a), se muestra un forma agresiva por parte del empleado, sin dar

lugar a la explicación del cliente. Por tanto, la segunda respuesta (b) corresponde a una

conducta pasiva, debido a que a la empresa pagará un coste adicional que no le

corresponde por no responder a la equivocación del cliente. Mientras que la tercera

respuesta (c), se ha realizado de manera asertiva; ya que da lugar a una posible

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respuesta del empleado y, además no provocando la reacción agresiva del cliente,

dejando claro que el costo será de él.

En ese sentido, la forma de actuar al negociar representa un reto ya que no todas las

personas poseen habilidades para ser asertivos. Por lo tanto, surge la siguiente

interrogante ¿cómo se pueden desarrollar habilidades para ser asertivo?

Para iniciar a dar respuesta a esta interrogante, hay que aclarar que esto si es posible

iniciando por:

Aceptar que las personas tienen hábitos negativos.

Querer cambiar de hábito.

Dedicar tiempo necesario al cambio.

Como menciona Dasí y Vilanova (2011:143), “la asertividad es un hábito y, como tal,

puede ser aprendido, de la misma manera que el conductor de rally aprende a girar el

volante en la dirección en que se desplaza la trasera de su vehículo al tomar una curva a

gran velocidad, aunque este proceder extraña la razón del chófer no experimentado”.

En este sentido, la asertividad consiste en la capacidad de saber decir no, sin ser

agresivo. Como ya se ha mencionado anteriormente, hay que evitar la confrontación con

la otra parte. Sin embargo, eso no significa que se deba someterse a su voluntad. En

determinadas ocasiones se verán obligados a no aceptar alguna de las propuestas que se

plantean; en tal caso, se debe actuar a favor de los intereses propios y por lo tanto dar

una respuesta negativa al oponente mediante una reacción firme y decidida.

El negociador asertivo se distingue del agresivo y del pasivo por diversos motivos: del

primero por su actuación violenta, lo que puede comportar un distanciamiento de las

posiciones, así como una reacción negativa de la otra parte. Por lo que se refiere al

negociador pasivo, puede ocurrir que a la larga se encuentre en una situación mucho más

problemática que si hubiese dado un no por respuesta en un primer momento.

Es por ello, que al negociar es necesario mantener una actitud asertiva ante todo tipo de

situaciones defendiendo los derechos propios.

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Por ejemplo, cuando se quiere comprar un automóvil usado se pueden

utilizar argumentos asertivos en una negociación por el precio como:

“comprendo que usted valore en 30,000.00 el precio de su automóvil

usado, sin embargo, mi intención es invertir solo 25,000.00. Le

propongo que cerremos el trato por esa cantidad, de lo contrario tendré

que contemplar otras alternativas.

Como se puede observar en el ejemplo anterior, representa el comportamiento de

negociaciones competitivas pero no representa una agresión, sino todo lo contrario, se ve

reflejada la asertividad, ya que se tienen en cuenta perspectivas estudiadas de ambas

partes, defendiendo los derechos de solo una. Así mismo, Ponti, señala que la asertividad

es una técnica de conducta interpersonal que puede desarrollar, por lo que a continuación

se presentan algunas sugerencias.

Figura 9. Recomendaciones para la asertividad

Fuente: Ponti (2005:94).

Procure decir siempre lo que piensa, sin dejarse llevar por reacciones incontroladas. Piense primero lo que quiere decir y cómo lo va a decir, y dígalo.

No tema hacer críticas constructivas. Sea duro con los problemas y comprensivo con las personas.

Mire siempre a los ojos cuando realice alguna obervación asertiva.

Utilice un tono de voz firme y seguro. Procurando hablar lento y claro.

Dé siempre la opción a la otra parte de presentar opiniones alternativas. Sin embargo, si usted piensa que tiene la razón manifiestelo de forma definitiva.

Si alguién ha dicho algo negativo sobre usted, enfréntese en ese momento al problema.

Si durante una negociación percibe que la otra parte le quiere engañar o faltarle al respeto, dígaselo claramente.

Si alguien le impone algo con lo que usted no está de acuerdo, dígalo claramente, de forma educada y respetuosa.

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En síntesis, la asertividad en las negociaciones facilita las interacciones humanas y

permite resolver satisfactoriamente situaciones de conflictos. Así mismo, las personas

asertivas saben defender sus derechos de manera natural. Además de estar conscientes

que existen otras formas de conducta que no son usualmente aplicadas ni

recomendables, como lo son la agresiva y pasiva. Los individuos agresivos se enfrentan

violentamente ante una situación de conflicto de derechos o intereses, los pasivos

prefieren ceder aunque ello les haga sentir mal.

2.2.2 Principios de persuasión

Para el desarrollo de una negociación, donde el propósito principal es conseguir un

beneficio propio, primeramente debes de ser capaz de persuadir al oponente y hacerle ver

que el acuerdo que pretendes alcanzar es también beneficioso para él.

Según Taboada (2005:100), “la persuasión es un proceso lógico en el cual quien intenta

influir identifica las necesidades de las personas a convencer y procesa el modo de

satisfacerlas completamente”.

De igual forma, la persuasión incluye el tema de las percepciones de otros y también

convencerlos de la validez de tus argumentos. Por lo tanto, al persuadir a las personas, el

trabajo es guiarlos con información que demuestre que el resultado que la propia parte

desea es benéfico, y no negativo para ellos. Se tienen resultados favorables si puede

comprobar que una propuesta es buena para ambas partes, si no es que para todas.

Con el conocimiento de la percepción y la atribución como base, es posible explorar más

a profundidad el comportamiento de las personas, es decir, las actitudes, opiniones y

creencias. Como señala Budjac (2011:167) “la palabra actitud describe un sentimiento

positivo o negativo, bueno o malo, acerca de algo o alguien. La palabra opinión describe

una postura acerca de algo o alguien. Las creencias es lo que uno conoce como

verdadero”.

Así mismo, entender el comportamiento humano y los procesos psicológicos proporciona

apoyo para comprender la diferencia entre argumento y comunicación persuasiva. Es por

ello que se presentan principios de persuasión.

El principio de ASES, significa Apropiado (A), Solidez (S), Efectividad (E), y las cosas

singulares para la persona o las circunstancias psicológicas involucradas (S). Argumentar

lo apropiado es demostrar qué es lo que se debe de hacer. Si lo propuesto es sólido con

la perspectiva del otro individuo de lo que es correcto, debe de estar de acuerdo a la

aceptación de la misma. Los razonamientos de solidez apelan al sentido de aprobación de

lo correcto e imparcialidad de una persona. Por tanto, proporcionarán el confort del

equilibrio psicológico. La efectividad tiene su importancia en el resultado deseado y en las

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soluciones que ofrezcan el mejor fin para los involucrados. Se puede usar un recurso

especial donde, a pesar de los grandes esfuerzos de ambas partes, las circunstancias no

permitan que llegue la solución más deseada. Su propuesta puede ser la siguiente mejor

opción, aunque sea parcialmente efectiva.

Por otro lado, se encuentra el principio de ESTAR, el cual es un acrónimo que incluye y

aporta las herramientas para la persuasión siendo la E, la empatía, la S sustentar la

credibilidad, la T el terreno común, la A el acoplamiento emocional con la persona que

intenta persuadir y la R es el esfuerzo con evidencia o información de apoyo.

La empatía es una herramienta muy útil de persuasión, ser empático significa reconocer y

respetar las diferencias, así como valores, necesidades, los objetivos y posturas de la otra

parte. En pocas palabras significa ponerse en los zapatos de la otra persona. Se creará

empatía, cuando uno es capaz de situarse en el lugar del otro, reconocer lo que para ellos

es importante, así se tienen mayores oportunidades de reconocer cómo su propuesta se

relaciona con sus actitudes anteriores.

Sustentar la credibilidad, es uno de los factores decisivos en el esfuerzo de la

persuasión, de tal manera que si hay confianza se podrá establecer una ventaja en la

negociación. La persuasión no es manipulación, sino que es presentar argumentos y

datos que los respalden y después dejar que la otra parte decida.

De igual manera, si se desean alcanzar los objetivos, es decir, persuadir a la otra parte,

hay que encontrar la mutualidad, lo que significa encontrar el terreno común. Esta

herramienta representa la manera de estructurar argumentos y llegar a conseguir los

objetivos fijados.

El acoplamiento emocional, proporciona ayuda a persuadir conectándose a las

emociones de la otra parte. Sin embargo, resulta difícil relacionarse emocionalmente con

las personas cuando se sabe muy poco de ellas. Por ejemplo, cuando un empleado

solicita un aumento de sueldo; quizás el jefe y el solicitante han seguido la misma

trayectoria y carrera, por lo que se espera que sigan los mismos pasos. Quizás ambos

comparten visiones de futuros desarrollos para la organización.

Así mismo reforzar con evidencia o información de apoyo también representa una

herramienta muy valiosa para alcanzar el éxito en la persuasión en las negociaciones.

Utilizando información y evidencia reforzará los argumentos establecidos, lo cual la otra

parte asumirá que cuenta con interés personal en el resultado de lo que se está

proponiendo.

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2.2.3 Las concesiones y acuerdos en la negociación

El punto central de la negociación una vez iniciada, se encuentra en el intercambio de las

mutuas concesiones, dependiendo el éxito de ella en la forma en que se soliciten o se

concedan, llevando el proceso al acuerdo o a la ruptura. De ahí la importancia que tiene

la forma de ser presentadas e intercambiadas.

Según Dasì y Vilanova (2011:81), “En principio y de forma simplista, se puede señalar que

el momento más apropiado para ceder a una concesión como intercambio de la parte

contraria. Pero esta que es fácil decir, es a veces, difícil de calibrar en su justa medida.

Recuerdo, negociaciones pasadas, donde en un momento dado cedí una compensación

que era gravosa e importante para mí, pero por el contrario, la otra parte no lo vio así, o al

contrario, otras veces cedía concesiones insignificantes y a los otros le parecieron que

hacia un gran esfuerzo. Conclusión que hay que sacar «el valor de cada una de las

concesiones nuestras, lo fija el contrario no nosotros»”.

De acuerdo a lo anterior, las recomendaciones para hacer concesiones en el proceso de

la negociación, se derivan las siguientes:

En la primera oferta hay que intentar pedir más de lo que quieres, con el

propósito de tener margen de maniobra en la negociación. El motivo es claro,

psicológicamente influirá en la valoración que la otra parte hará de la oferta.

Es importante considerar que tampoco tienes que exagerar elevando el

margen al máximo, debido a que puedes perder credibilidad y respeto al ver la

falta de profesionalismo, lo que generaría hacer muchas concesiones si

quieres seguir con la negociación.

Recomendaciones básicas para los acuerdos

Al cerrar el trato en una negociación entre un oferente y un comprador, puede ocurrir que

ambos queden satisfechos y no necesariamente sea lo que se esperaba, pero si logras

alcanzar un acuerdo realista para cada parte, la negociación ha tenido éxito. Asimismo,

las recomendaciones básicas para llegar un acuerdo derivan de características

personales de cómo generar un ambiente agradable, a través de frases para tranquilizar a

la otra parte.

Basado en lo anterior, se proponen las siguientes recomendaciones.

Al finalizar la negociación, realiza un resumen donde reconozcas las ventajas

que ha obtenido la otra parte, de tal manera que conseguirás que expongan

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las dudas en caso de que se tengan hasta ese momento, permitiendo seguir

argumentando y consolidar lo acordado.

Por otro lado, si tú presupuesto y margen de utilidad lo permite; ofrecerle un

beneficio adicional a la otra parte, ya que esto reafirmará su decisión y se

conseguirá cerrar el trato.

Un ejemplo de lo anterior es lo que mencionan los autores Dasi y Vilanova

(2011) sobre la venta de una pequeña casa amueblada. “A lo largo de la

negociación no se mencionaron los muebles, a la hora de sellar el pacto y por

si acaso se volvían atrás les dije: «saben, mi mujer y yo creemos que ustedes

han hecho un esfuerzo importante al ajustarse en el precio, hemos pensado

que tampoco sería justo por nuestra parte no hacerles un detalle, que les

parece si nos invitan a cenar y a cambio les regalamos los muebles», por

supuesto que hubo cena y brindis también”. (p.91)

Es conveniente al cerrar el trato en una negociación, no demostrar que se

tiene la ventaja ya que puede generar incomodidad y sensación de engaño

sobre la otra parte.

Por último, realiza una evaluación y análisis de la negociación con la finalidad

de aprovechar los puntos fuertes y débiles, con el objetivo de corregir los

errores para las próximas negociaciones.

Cuando se ha preparado con anticipación el proceso de negociación una de las

interrogantes que se resuelven es ¿de qué manera desarrollarla? Normalmente existen

cuatro formas distintas de llegar y cerrar un acuerdo, mismas que se muestran en la

siguiente figura:

Figura 10. Las distintas formas en los acuerdos

Gano yo – Gana él

Gano yo – Pierde él.

Pierdo yo – Gana él.

Pierdo yo – Pierde él.

Fuente: Dasí F. y Vilanova R. (2011:92)

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De acuerdo a la figura anterior, puedes observar que las distintas formas de los acuerdos

parten de la cooperación y la confrontación en una negociación. La manera que cada

negociador elija, estará condicionado por los distintos factores e intereses de cada parte.

Las características de la forma de negociar Ganar – Ganar según Dasí F. y Vilanova R.

(2011:92), son:

Predomina el clima de confianza mutua, donde la comodidad entre las partes

se hace presente.

Evitar la imposición, utilizando argumentos de persuasión en función a los

intereses de las dos partes, tratando de alcázar beneficios amplios para

ambos.

Buscar en el cierre acuerdos con resultados satisfactorios, dando pie a

nuevas negociaciones.

Cada parte aporta las concesiones que dispone, sin exigir otras como contra

ataque.

Utiliza la psicología de las personas, ya que se busca el momento idóneo para

negociar, identificando adecuadamente las necesidades y motivaciones.

Por otro lado, la forma de confrontación que de Ganar – Perder, según Dasí F. y Vilanova

R. (2011:93) se caracteriza por los siguientes términos:

El negociador se caracteriza por preocuparse por sus interés e ignorar los de

la otra parte.

Mediante argumentos presionan a la otra parte, tratando de conseguir

posiciones de ventaja.

El objetivo del negociador no es buscar una solución común satisfactoria, al

contrario los objetivos del otro son vistos como obstáculos.

Los negociadores son personas que conocen todas las técnicas para la

búsqueda de los puntos débiles del oponente.

En resumen, cada situación particular de negociación será necesario un análisis de las

consecuencias que podrían proceder de utilizar una u otra forma de negociar.

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2.2.4 Ética en la negociación

Para iniciar este tema es necesario que te preguntes: ¿Qué es la ética?, ¿Por qué es

importante la ética en una negociación?

Para responder estas interrogantes es necesario definir ética y según Lewicki R.,

Saunders D. y Barry B. (2012:186) “se refiera a los estándares sociales que se aplican en

todas partes a lo correcto o incorrecto en una situación específica, o un proceso para

establecer tales estándares. Es diferente de la moral, la cual son las ideas individuales y

personales de lo correcto y lo incorrecto”.

La ética proviene de las filosofías particulares, las cuales pretenden:

1) Definir la naturaleza del mundo donde vives, y

2) Normar las reglas de convivencia.

Cada filosofía adopta distintas perspectivas en estas cuestiones, lo que en la práctica

significa que conducen a diferentes juicios acerca de lo correcto o incorrecto en una

situación determinada. En la práctica, la ética consiste en determinar en qué difieren

entre sí las filosofías éticas, decidir qué enfoques prefiere cada individuo y aplicarlos a las

situaciones reales cotidianas.

Por ejemplo, la ética garantiza el bienestar de las partes, teniendo en cuenta el factor

humano como el activo más importante ya que representa la base para una buena

negociación, utilizando condiciones que favorezcan a los actores involucrados.

De acuerdo a diversos analistas de la ética Según Lewicki R., Saunders D. y Barry B.

(2012:186), se basan en cuatro estándares para evaluar las estrategias y las tácticas

basadas en la ética en una negociación:

Seleccionar una línea de acción con base en el resultado que esperas lograr.

Seleccionar una línea de acción con base en tu deber para defender las

reglas y principios adecuados.

Tomar la decisión de elegir una línea de acción con base en las normas,

valores y estrategia de mi organización o mi comunidad.

Escoger una línea de acción basados en tus convicciones personales.

Por lo tanto, la aplicación del razonamiento ético en una negociación puede generar

ciertas suposiciones que a continuación se presentan.

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Figura 11. Aplicación del razonamiento ético en una negociación

Fuente: Lewicki R., Saunders D. y Barry B. (2012:187)

A través de la figura anterior, se puede entender que la ética en las negociaciones afecta

el resultado final, ya que el comprador o el oferente pueden mentir en la información que

compartan. Por lo que es necesario conocer los cuatro enfoques del razonamiento ético,

que se presenta en la siguiente figura:

Si cree en la ética del resultado final puede hacer lo necesario para obtener el mejor resultado posible (inclusive mentir acerca de otro comprador).

Si confía en la ética del deber puede considerar una obligación nunca participar en un pretexto, y por tanto rechazar una táctica que implique una mentira definida.

Si se apega a la ética del contrato social puede basar sus opciones tácticas en su opinión de una conducta apropiada en su comunidad; si los demás usarían el engaño en una situación así, usted aceptaría mentir.

Si respeta la ética personal consultaría su conciencia y decidiría si su necesidad de efectivo para su próximo viaje justifica las tácticas de engaño o deshonestas.

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Figura 10. Enfoques de razonamiento ético

De acuerdo con la figura, los principios más importantes de la ética del resultado final es

considerar las consecuencias posibles, las decisiones a tomar serán correctas si generan

resultados de satisfacción y en caso de ser incorrectas generaran frustración.

En cuanto a los principios más importantes de la ética del deber, incluyen la conducta

como guía a los principios o deberes morales principales, debido a que las personas

deben respetar sus principios y limitarse a sí mismas por las reglas.

En perspectiva, los principios más importantes de la ética del contrato social generan

aspectos que tiene que ver de cómo las personas deben operar en un contexto social y

Sistema ético

Ética del resultado final

Ética del deber

Ética del contrato social

Ética personal

Definición

La realidad de una acción se determina al

considerar sus consecuencias.

La rectitud de una acción se determina al

considerar las obligaciones para

aplicar los estándares y principios universales.

La rectitud de una acción se determina por las costumbres y

normas de una comunidad.

La rectitud de una acción se determina

mediante la conciencia personal

Autor

Jeremy Bentham (1748-1842)

John Stuart Mill

(1806-1873)

Emmanuel Kant (1724-1804)

Juan Jacobo Rousseau

(1712-1778)

Martin Buber

(1878-1965)

Fuente: W. Hitt, Ethics and Leadership: Putting Theory into Practice, Columbus,

Ohio, Battelle Press, Citado por Lewicki R., Saunders D. y Barry B. (2012:188)

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comunitario para sobrevivir. Es por ello que las leyes son importantes, pero la moral

determina las leyes y los estándares para lo que es correcto e incorrecto.

Por último los principios más importantes de la ética personal, son el lugar de la verdad y

se encuentra en la existencia humana, la conciencia de cada persona le pide satisfacer su

humanidad y decidir entre lo correcto y lo incorrecto, las reglas de decisión personales

son los estándares definitivos, ya que se debe seguir al grupo, pero también apegarse a lo

que se cree en lo individual.

Actividad 3. Ética de la negociación

En esta actividad participarás en el Foro y reflexionarás sobre la importancia de la

existencia de la ética en las negociaciones con la finalidad de asociarla en el proceso de

la negociación empresarial.

1. Entra al foro de discusión e intercambia opiniones sobre:

¿Por qué es importante considerar a la ética en el proceso de negociación?

2. Revisa las aportaciones y analiza la información recabada por tus compañeros,

comenta con ellos tu opinión a fin de retroalimentarse en forma colaborativa.

Autoevaluación

Una vez finalizada la Unidad 2. Realiza la autoevaluación correspondiente a los temas

que has revisado durante este curso. No olvides leer con atención cada interrogante para

seleccionar la respuesta adecuada.

Para realizarla, entra al aula y da click en Autoevaluación.

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Evidencia de Aprendizaje. Caso Práctico: Cómo Negociar

En la evidencia de aprendizaje, aplicarás todos los conocimientos adquiridos de esta

unidad, para ello analizarás un caso práctico donde determinarás el proceso de la

negociación empresarial para la propuesta de acuerdos.

Descarga el documento “Bienes raíces”, lee con atención la información que

se te proporciona y responde lo que se te solicita.

Al finalizar guárdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U2_EA_XXYZ,

envíalo a tu facilitador(a) y espera retroalimentación.

Autorreflexión

Recuerda que debes hacer tu Autorreflexión al terminar la autoevaluación. Para ello,

ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexión y consulta las preguntas de tu facilitador(a)

formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexión en un archivo de texto llamado

GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo deberás enviar mediante la herramienta

“Autorreflexiones”.

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Cierre de la unidad

En conclusión, se puede argumentar que la negociación no es un proceso sencillo ya que

hay que estudiar varios factores del comportamiento humano, la comunicación, técnicas

de persuasión, etcétera. Así mismo, cada situación de conflicto representa una

oportunidad potencial, si se sabe identificar y aprovechar, por lo tanto, las negociaciones

permiten optimizar la aplicación de recursos financieros para llegar a acuerdos donde

depende de la estrategia se llegue a un ganar-ganar.

En este sentido, preparar una negociación apoya el aseguramiento del objetivo

establecido, tomando en cuenta factores del entorno tanto físicos, así como la preparación

psicológica.

Durante el proceso de negociación, se trata de buscar la aceptación de ideas, propósitos

o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes terminen la

negociación conscientes de que fueran atendidas, donde ambos tengan la oportunidad de

presentar toda su argumentación y que el acuerdo final sea mayor que la solo las

contribuciones individuales. Es por ello, que es conveniente desarrollar habilidades

donde se adquiera el conocimiento de técnicas y procesos para negociación (etapas para

conducción de la negociación y habilidades interpersonales, cuál es el estilo de cada uno

de las partes, cuáles son sus fuerzas, franquezas, necesidades, motivaciones, etc.). Es

por eso, que en la siguiente unidad estudiarás el perfil del negociador, los estilos de

negociación, entre otros elementos que te proporcionaran herramientas para tener éxito

en las negociaciones.

Para saber más

Si deseas saber si eres asertivo, contesta el Test y compara los resultados con la tabla

evaluación, que propone Dasí y Vilanova, del libro Técnicas de negociación de la editorial

ESIC, un método práctico, de las páginas149 a la154.

Si deseas saber más sobre el proceso de negociación, lee el capítulo 9 del libro Técnicas

de Negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente, de Anastacio Ovejero Bernal,

editorial McGrawHill. Páginas 119 a la 132.

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Fuentes de consulta

Blach R. Josep M., Espiny T. María, Gala D. Carolina y Martín A. (2003)

“Teoría de las Relaciones Laborales: Fundamentos” España. Editorial UOC.

IBSN 84-8318-301-3

Budjac C Bárbara A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de

conflictos. México, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1

Daft R. (2007). Teoría y diseño organizacional.México. Editorial CENGAGE

Learning. IBSN 0-324-40542-1

Dasí F. y Vilanova (2011). Técnicas de Negociación, un método práctico.

España. Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6

Fernández M. Susana (2005). Técnicas de Negociación: Habilidades para

negociar con éxito” España. Editorial Ideas propias. IBSN 978-84-934553-0-9

Fisher L. y Espejo J. (2004). Mercadotecnia. México. Editorial McGrawHill.

IBSN 10: 970-10-3964-5

Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2012). Fundamentos de Negociación.

México, McGrawHill. IBSN 978-607-15-0752-2

Ovejero B. Anastacio (2004). Técnicas de Negociación, como negociar eficaz

y exitosamente. México, McGrawHill. IBSN 978-844-814-070-0

Ponti F. (2005). “Los caminos de la negociación”. México. Ediciones Granica

México S.A. de C.V. IBSN 950-641-125-5

Taboada A. (2005). Persuasión: el poder del líder. México. Editorial Panorama

S.A. de C.V. IBSN 968-38-1370-4

Zapata P. Andrés G. (2011). Negociación Arte Empresarial. Colombia,

editorial Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

1 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

Licenciatura:

Gestión De Pequeñas Y Medianas Empresas

Programa de la asignatura

Negociación Empresarial

Clave

70930832

Universidad Abierta y a Distancia de México

UnADM

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

2 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

Índice

.................................................................... 3 Unidad 3. Estilos de negociación empresarial

.............................................................................................. 3 Presentación de la unidad

.................................................................................................. 3 Propósitos de la unidad

Competencia específica ................................................................................................. 3

3.1 Estilos de negociación .............................................................................................. 4

3.1.1 El perfil del negociador .......................................................................................... 5

Actividad 1. Simulando una negociación empresarial ..................................................... 6

3.1.2 Tipos de negociación ............................................................................................. 7

Actividad 2. Estilos de negociación .............................................................................. 10

3.1.3 Negociaciones comerciales ................................................................................. 11

3.1.4 Negociación Internacional ................................................................................... 14

3.2 El éxito de la Negociación ...................................................................................... 18

3.2.1 Negociación empresarial eficaz ........................................................................... 18

3.2.3. Los errores comunes en la negociación ............................................................. 21

3.2.3 Evaluación de la negociación ......................................................................... 22

Autoevaluación ............................................................................................................. 25

Evidencia de Aprendizaje. Caso Práctico: Estilos de negociación ................................ 25

Cierre de la unidad ....................................................................................................... 26

Fuentes de consulta ..................................................................................................... 26

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

3 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

Unidad 3. Estilos de negociación empresarial

Presentación de la unidad

Si quieres guiar una negociación a un resultado favorable, es necesario conocer la

aplicación del proceso de la negociación empresarial. Esto permitirá elaborar propuestas

de soluciones a diversas situaciones, mediante la preparación del entorno físico y las

técnicas negociación, como lo viste en la unidad anterior.

Esta tercera unidad se compone de dos temas centrales, el primero denominado estilos

de negociación, se conforma de cuatro subtemas; iniciando con la exploración de las

características y el perfil de todo negociador, los tipos de negociación, la clasificación de

las negociaciones comerciales e internacionales. El segundo tema se relaciona con el

éxito de las negociaciones y los subtemas hacen referencia a la negociación empresarial

eficaz, los errores más comunes en la negociación y se finaliza con la evaluación en la

negociación.

Propósitos de la unidad

Al finalizar la primera unidad el estudiante será capaz de:

Identifica el perfil del negociador.

Identificar los componentes de la evaluación de la negociación.

Distinguir los estilos de negociación

Analizar los estilos y tipos de negociación.

Competencia específica

Aplicar los diversos tipos y estilos de negociación para la propuesta de soluciones a

situaciones empresariales mediante la revisión del proceso de la negociación.

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

4 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

3.1 Estilos de negociación

Todas las personas son diferentes, por lo tanto, la actuación de los negociadores es

distinta de acuerdo a las características y situaciones en la que se encuentre. Es por eso

que en este tema se encuentran las bases para la elección y adaptación de los diversos

tipos de negociación. Iniciando con el análisis de la conducta de los actores en las

negociaciones, identificando distintas tendencias en los comportamientos de los mismos a

través del perfil del negociador.

Consecutivamente se encuentra el tema de los tipos de negociación, donde se resalta la

importancia de establecer una negociación colaborativa o competitiva (distributiva), de

acuerdo a la situación y a la personalidad de cada negociador. Estando conscientes de

que se puede negociar en distinto ámbitos comerciales, ya sea para cerrar una venta o

solucionar un conflicto laboral.

En este mismo contexto, el tema de las negociaciones internacionales centra la atención

en las características de la negociación entre partes que se encuentran en distintos

países, determinando el contexto en el que se llevan a cabo.

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

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3.1.1 El perfil del negociador

Como se ha mencionado anteriormente, negociar es una disciplina que se puede

aprender a realizarla con la condicionante de que se quiera y se tenga necesidad de

generar esta habilidad. Por lo tanto, el perfil del negociador se basa en diversas

cualidades, como lo es la ética, la comunicación, la intuición y conocimiento técnico, entre

otras.

Figura 1. Características de un buen negociador

Fuente: Dasi F. y Vilanova (2011:33)

Carcteristicas del negociador

Flexibilidad

Motivación

Intuición

Comunicación

Responsabilidad

Ética

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De acuerdo con la figura anterior, un buen negociador que desee llegar a un acuerdo que

este alineado a los objetivos planteados, debe de considerar las siguientes

características:

Los negociadores son flexibles en el sentido de que se adaptan rápidamente a los

cambios, estableciendo prioridades cuando lo consideran necesario, siendo

receptivos a las nuevas propuestas. Por lo tanto, en las negociaciones se motiva al

diálogo.

La motivación es una característica que se distingue en el negociador, ya que

genera altas posibilidades de conseguir un acuerdo donde gana mucho más de lo

que pueda perder.

El negociador posee una inteligencia intuitiva, debido a que son realmente

capaces de analizar la situación, por lo que intentan adivinar lo que pudiese

suceder en respuesta de la otra parte.

Se caracterizan por una comunicación asertiva, tanto de manera verbal como no

verbal trasmitiendo ideas y sentimientos con el objetivo de llegar a acuerdos

positivos.

Los negociadores son responsables porque son sinceros, dan cumplimiento a sus

compromisos reflejados en el acuerdo, actuando con ética y responsabilidad

aceptando los posibles errores y están abiertos ante la crítica.

Así mismo, tienen un estilo ético de vida ya que son personas que tienen bien

definidos sus valores demostrando una tranquilidad de espíritu. Demuestran

prudencia

Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

Actividad 1. Simulando una negociación empresarial

En esta actividad realizarás una investigación sobre el perfil del negociador e identificarás sus características y los componentes de la negociación.

1. Descarga el archivo “Sr. Smith”, lee con atención la información que se presenta y resuelve lo que se te solicita.

2. Al finalizar guárdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U3_A1_XXYZ,

envíalo a tu facilitador(a) en la sección de tareas.

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

7 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

Un ejemplo claro es a través de la siguiente situación: están dos

personas a las cuales se les ofrece mil pesos y el único requisito es

que acepten el dinero teniendo cinco minutos para decidir cómo

repartir el monto. Si no llegan a un acuerdo en ese lapso de tiempo, no

recibirán el efectivo. El tipo de negociación de la evasión se representa

cuando una de las personas por impulso no dice nada dejando que la

otra persona tome la decisión de la repartición.

3.1.2 Tipos de negociación

De acuerdo con Budjac B. (2011), la negociación se puede clasificar en diversos tipos o

estilos en donde la personalidad afecta las tendencias hacia uno o más de ellos.

Por ejemplo, la evasión es un tipo de negociación ya que representa el retirarse del

conflicto o retractarse ignorando la existencia del mismo. Es decir, una parte puede

intentar negociar, pero sin dirigirse a la causa del conflicto buscando la solución.

Las características de este tipo de negociación es que provoca la pérdida de

oportunidades y beneficios, debido a que no hay compromiso para una solución o

acuerdo. A través de la evasión, se utilizan comentarios sarcásticos, absteniéndose de

hablar sobre el problema.

De acuerdo con la situación anterior, el impulso de una de las personas fue no decir nada

y dejar que la otra persona tomará la decisión de la repartición, siendo un comportamiento

evasivo, por lo tanto, la personalidad tiene una relación importante ya que hay que tener

un centro de control para que no represente un obstáculo para enfrentar a los conflictos,

tanto en negociaciones comerciales como empresariales.

Por otra parte, el tipo de negociación competitivo es un enfoque de ganar-perder también

llamada por algunos autores como distributiva, consiste en que cada parte busca obtener

el mayor beneficio posible a costa de lo que pierde la otra. Esta negociación por lo general

se da en cuestiones empresariales donde se involucran los recursos monetarios, precio,

ya que el monto es prioridad y está por encima de las relaciones personales. La

información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son

variables claves en esta negociación. Siendo las principales características las siguientes:

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

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Tabla 1. Características de negociaciones Competitivas

Fuente: Ovejero A. (2004:138)

Las negociaciones competitivas se establecen en términos de confrontación sin importar

lo que la otra parte sienta. Sin embargo, la elección de éste tipo de negociación

dependerá de la situación que se plantee.

Tomando lo que se ha mencionado sobre la ética y la personalidad, si se desea vender un

solo artículo por única vez a una persona, es posible que adopte este tipo de negociación,

ya que cambiaría la perspectiva si se desea establecer una relación de suministro por

varios años en la venta de una maquinaria a un cliente frecuente.

En este contexto, la negociación competitiva menciona Budjac (2011:62) “incluye

actitudes como hacer comentarios sin importar los sentimientos o la postura del otro,

siempre tener una réplica, rehusarse a retractarse, discutir las diferencias delante de

personas no involucradas, menospreciar al otro, utilizar lenguaje acusatorio y tácticas

represivas, no tener consideración por los intereses u objetivos del otro, y la

manipulación”. Así mismo, la personalidad se caracteriza por crítica y estar siempre a la

defensiva, ya que utiliza trampas e inclusive la agresión.

En cambio el tipo de negociación colaborativo o también llamada cooperativa tiene un

enfoque de ganar-ganar, debido a que las partes colaboran para mejorar las condiciones

entre ambas.

Por ejemplo, en una negociación comercial entre un fabricante y un proveedor, una parte

accede a comprar a mejor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de

pago a un plazo mayor o inclusive a emplear otros mecanismos de compensación, como

la ayuda a mejorar la calidad del insumo.

Negociaciones competitivas Los participantes son adversarios

El objetivo es la victoria

Se desconfía del otro

Se insiste en la posición

Se contrarrestan argumentos

Se amenaza

No se consideran los intereses del otro

Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo

Se intenta sacar los mayores beneficios

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

9 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

Tabla 2. Características de la negociación colaborativa

Fuente: Dasi F. y Vilanova (2011:255)

Este tipo de negociación tiene como objetivo primordial evitar la confrontación buscando

soluciones aceptables para ambas partes. Así mismo, el elemento fundamental es la

armonía, la cooperación y las relaciones de afectividad con los oponentes.

Por consiguiente, las conductas que ejemplifican este enfoque como se muestra en la

figura 3, son escuchar y expresar sus sentimientos y deseos. Si la actitud de una de las

partes es positiva, se estará adoptando el estilo de negociación colaborativo.

Sin embargo, en la negociación ante un conflicto de intereses surge la siguiente

interrogante ¿realmente es posible cooperar con la otra parte?, el enfoque colaborativo no

excluye la existencia del conflicto, sino lo que hace es intentar gestionarlo de una manera

constructiva a través de la cooperación.

Ya por último se encuentra el tipo de negociación adaptativo, cuyo enfoque se centra en

cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias. Por lo tanto, el

comportamiento que se visualiza está basado en escuchar al otro, dejando se expresen

los sentimientos y deseos.

Negociaciones colaborativas Busca la armonía y los puntos en común

Se implica afectivamente

Facilita la información

Se dedica tiempo a la negociación

Busca cooperación

Se piensa a los intereses del otro

Se aceptan pérdidas para llegar a un acuerdo

Estilo tipo paternal

Se confía en la palabra de la otra parte

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

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Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

Actividad 2. Estilos de negociación

En esta actividad participarás en el Foro y reflexionarás partir de una situación planteada distinguiendo los estilos de negociación, con la finalidad de que compartas tu opinión con tus compañeros.

1. Lee con atención la siguiente situación:

Ma. Elena Juárez es la Directora de ventas de una compañía de distribuidora de artículos de línea blanca. Tiene 4 vendedores en su equipo y después de hacer un análisis de su rendimiento en su junta trimestral se encuentra con lo siguiente:

­ Juan es un vendedor de fuerte personalidad que realiza sus reuniones de negociación como si fuera a una competencia deportiva y “compite” con su posible cliente tratando de demostrarle que él tiene la respuesta correcta a todas sus dudas e inquietudes.

­ Raúl es más bien un poco tímido y no le gusta confrontarse con nadie, cuando su cliente es muy agresivo o insistente procura no llevarle la contra, “le da por su lado” y trata de utilizar sus mismos comentarios como argumentos a su favor para lograr la venta.

­ María es una joven muy emprendedora que recién se inicia en su equipo de ventas y que siempre busca entablar con sus clientes una relación de apoyo para poder prestarle el mayor servicio postventa dentro de sus posibilidades.

­ Pedro es un hombre de edad con bastante experiencia en el ramo y él comenta que lo que hace es aprovechar las circunstancias y con base en lo que sucede tanto en el medio, como en su plática con el cliente, acomoda sus argumentos para lograr una buena negociación.

Lo interesante es que los cuatro están muy parejos en sus reportes de ventas, todos logran entre el 65% y el 80% de sus metas de ventas.

2. Entra al foro de discusión y comenta lo siguiente:

Menciona el estilo de negociación y dos características de cada vendedor ¿Cuál es el mejor estilo de negociación? Menciona tres razones para

justificar tu respuesta Menciona en qué circunstancias es mejor utilizar cada uno de los estilos de

negociación

3. Revisa las aportaciones y analiza la información recabada por tus compañeros, comenta con ellos tu opinión a fin de retroalimentarse en forma colaborativa. *No olvides consultar la rúbrica de foro que se encuentra en la pestaña “Material de Apoyo”

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

11 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

3.1.3 Negociaciones comerciales

La existencia de un conflicto como se puede presentar en cualquier situación y entorno

por lo que las negociaciones puede darse en diversos contextos, es por ello que en este

tema se abordan algunas de las negociaciones en el ámbito comercial.

Para toda PyME y sobre todo para sus directivos resulta de gran importancia reconocer el

peso que tienen las negociaciones efectivas y los distintos mercados a las cuales utilizar

las habilidades de negociación, ya que dependiendo del mercado se pueden diseñar

estrategias para alcanzar los objetivos fijados.

Figura 2. Principales Negociaciones Comerciales

Fuente: Dasí F. y Vilanova (2011).

Primeramente los mercados industriales, son aquellos cuyos clientes son empresas u

organismos que adquieren los bienes para incorporarlos a sus procesos de producción o

para consumirlos ellos mismos. Sus principales características son:

Relación dependiente entre el proveedor y el cliente.

Compradores de grandes volúmenes de productos.

Compradores profesionales.

Complejidad del producto.

Mercados industriales

Mercados de

consumo

Grupos de compra

Mercados de servicio

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

12 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

Por ejemplo, en una compra de material para la producción industrial,

el departamento de compras decidirá a cuanto comprar y a quien,

pero la decisión no se realizará hasta que el departamento de calidad

haya examinado y dado su visto bueno, así que dos departamentos

están involucrados y deberán de ser convencidos para tener el éxito,

por lo tanto si se desea ser el principal proveedor de dicha empresa se

tendrá que negociar con los departamentos de compra y calidad, con

el fin de que se le tome en cuenta.

La negociación industrial está guiada por el entorno económico y social, así como la

propia organización. Por otra parte el papel del comprador industrial es obtener los flujos

de productos y servicios requeridos buscando la competitividad, negociando con

proveedores confiables y estableciendo relaciones duraderas. Por lo tanto, en una

negociación el vendedor deberá de conocer bien sus propios productos, así como el uso

que el comprador industrial haga de ellos.

Por otra parte, cuando las personas adquieren bienes para sí mismos, obedecen a

motivaciones que en muchas ocasiones no están conscientes de su lógica común. Lo que

se puede decir que se está hablando de mercados de consumo.

Se puede ejemplificar esta negociación comercial a través de la compra de un automóvil

para uso personal, ya que algunas personas lo adquieren a un precio que no está acorde

a sus ingresos, por cuestiones de vanidad, por razones de seguridad por las averías que

presentan el actual, etc. Por lo tanto, se puede decir que el éxito de una negociación

referente a un bien de consumo, depende de la habilidad del oferente para encontrar los

auténticos motivos que lo impulsan a realizar la compra por cierto modelo.

Los mercados de servicio, se refieren a las negociaciones en la venta de servicios,

donde su dificultad es mas alta a diferencia de la venta de mercancías tangibles, debido a

que no se puede examinarlo antes de adquirirlo y el cliente no puede saber la calidad de

su adquisición hasta que lo compre, sin embargo, en la actualidad este sector ha tenido

un crecimiento significativo.

Por lo tanto, la negociación se centra en trasmitir confianza, utilización de la persuasión y

una comunicación realmente efectiva. Entonces surge la interrogante ¿cómo podemos

brindar confianza a nuestros clientes?, primeramente, para ofrecerla a los demás es

necesario tenerla en nosotros mismos y en nuestras ofertas, es decir, en la calidad del

servicio, y en segundo término trasmitir esta confianza al cliente, y se logrará cuando se

obtenga la primera.

En otro contexto de negociación comercial los grupos de compra son una asociación de

compradores que generalmente son intermediarios pudiendo ser minoristas medios y

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

13 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

pequeños dentro de los canales de distribución, que aparecen en los sectores

mencionados anteriormente el industrial, de consumo y de servicio.

La aparición de éstos según Dasí F. y Vilanova (2011:233) se debe al descenso de las

ventas y pérdida de margen que sufren, por la competencia que les hacen directamente

las grandes superficies, vendiendo éstas los productos a más bajo precio, ya que

consiguen de sus proveedores, mejores condiciones en sus pedidos por el alto poder de

compra que tienen.

Los componentes para formar un grupo de compra se asocian, constituyéndose en tres

formas distintas:

Figura 3. Tipos de grupos de compra

Fuente: Dasí F. y Vilanova (2011:234).

Los grupos de compra tienen como objetivo unir todas sus compras individuales y

realizarlas a través de un representante, para convertirse de esta forma, en un gran

cliente potencial, de tal manera presionar a sus proveedores consiguiendo mejoras

condiciones en las negociaciones, por lo tanto la figura anterior muestra las tres maneras

de constituir dichos grupos de compra, donde los grupos de compra clásicos, realizan

sus negociaciones las condiciones para todos los componentes a través de un comité.

Las cooperativas realizan sus relaciones y negociaciones comerciales en el domicilio

social de éstas, mientras que las cadenas de compra los proveedores realizan las

negociones en las oficinas centrales.

Clá

sico

s Estan formados por un número determinado de componentes con distinto potencial de compra y situados en ocasiones, en zonas geográficas distintas.

Co

op

era

tiva

s Estas difieren de los clásicos en que disponen de instalaciones propias y los componentes compran los productos y servicios a la cooperativa, que es la que se sencarga de negociar con los distintos proveedores.

Cad

en

as d

e c

om

pra

Éstos se caracterizan por ser una mezcla de los clásicos y las cooperativas. S e basan en el principio de cooperativas perso con socios de distinto nivel y condiciones de compra, funcionando como mayorista hacia sus integrantes.

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

14 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

3.1.4 Negociación Internacional

Hoy en día, el alcance de las negociaciones internaciones es cada vez más frecuentes

que hace algunos años atrás, ya que para muchas personas y empresas, estas

negociaciones se han vuelto una norma y no una actividad ocasional. Es por ello que en

este tema se explora la negociación en el contexto internacional.

De acuerdo con Sakabani (2010:11), las

negociaciones internacionales son el trabajo

y el esfuerzo que produce un acercamiento

de diferentes opiniones o ideas con el

objetivo de llegar a un punto aceptable para

todas las partes, y de una manera que

permite desarrollar una buena relación entre

partes negociadoras. En caso de que estas

partes permanezcan a distintos países,

entonces podemos decir que estamos

hablando de negociaciones internacionales.

Como se ha venido mencionado, la negociación es un arte tanto en el ámbito empresarial,

comercial e internacional, debido a que está en decidir la estrategia a utilizar en cada

situación, lo que representa gran dificultad porque las negociaciones internacionales

aumentan el nivel de complejidad en gran medida por dos implicaciones: la primera es por

la variación en amplitud y diversidad de las situaciones; la segunda es la tendencia de los

negociadores a sobrevalorar la cantidad de variación de culturas existentes en el mundo.

Figura 4. Características de las negociaciones internacionales

a) Desarrollo de la negociación

b) Intercambio múltiple

c) Interdependecia

d) Predisposición

e) Creatividad

Fuente: Sakabani B. (2010).

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

15 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

En la figura anterior se muestran las principales características de las negociaciones

internacionales, de las cuales se componen:

a) Una de las características para llegar al éxito en las negociaciones internacionales

consiste en desarrollar la negociación mediante una serie de etapas,

estructurando el proceso el negociador y tomando en cuenta el o los objetivos que

se desean alcanzar.

b) El intercambio múltiple es una característica distintiva de las negociaciones en

todo enfoque ya que significa dar y recibir algo a cambio, por lo tanto la

negociación no se centra en un solo aspecto concreto, si no que trata con varios al

mismo tiempo.

c) Así mismo, la interdependencia se refiere a que cada postura tomada por una de

las partes afectará o influirá en la actitud de la otra, es por eso que se menciona

esta característica, cabe señalar que cada postura no necesariamente será fija ni

tampoco inflexible, sino que va cambiando constantemente en la etapa de

desarrollo de la negociación según la posición de la otra parte en ese momento.

Por ejemplo, si ofreces un producto a un alto precio puedes encontrarte con la

solicitud de la otra parte para que la fecha de pago sea en un plazo mayor, o le

puedes ofrecer a cambio un servicio posventa gratuitamente, pero en el peor de

los casos podrías motivarlo a abandonar la negociación.

d) Está por demás decir que la cooperación debe existir en cualquier negociación, es

por ello que la predisposición representa la Inclinación o actitud que se tiene ante

una situación para llegar a un acuerdo. Por ejemplo, durante el tiempo que dura

una negociación se van dejando y abandonando algunos aspectos que no

representan gran importancia para conseguir otros de relevancia, es aquí donde

se utiliza la habilidad de comunicación.

e) La creatividad es también una característica a considerar para conseguir el éxito

en las negociaciones, ya que al adoptar nuevos recursos o maneras de

implementar estrategias o tácticas pueden apoyar el cierre de acuerdos y

decisiones exitosas.

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

16 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

Se encuentra una empresa mexicana que decide importar manzana haciendo

negocios con empresas de Estados Unidos, aquí el riesgo es mayor para la

parte que va a pagar en la moneda del otro país, debido a que cuanto menos

inestable se encuentre la divisa, incrementa el riesgo para ambas partes. Por

lo tanto, cualquiera variación en el tipo de cambio ya sea hacia arriba o hacia

abajo afecta en gran medida el valor del acuerdo para ambos, convirtiéndose

en una ganancia inesperada para una y una pérdida importante para la otra.

Según Lewiki R., Saunders (2009) las negociaciones internacionales y transculturales se

ven afectados los resultados por diversos factores o contextos generales.

Figura 5. Contexto de las negociaciones internacionales

Fuente: Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009).

En el contexto ambiental se encuentran las fuerzas de las que no se tiene control alguno

por parte de ningún negociador y que afecta a la negociación, esas fuerzas son las

diferencias culturales, los sistemas legales-políticos y la economía internacional.

En este sentido, estos factores o fuerzas limitan a las empresas que operan en el

mercado internacional, por ejemplo una organización que realiza negocios en distintos

países trabajan con sistemas legales y políticos diferentes como es el caso de impuestos

y aranceles, estándares de calidad y de mano de obra que han de cumplirse.

Por otro lado, la economía internacional es un factor que también afecta a las

negociaciones cuando se realizan actividades de compra-venta, influyendo el tipo de

cambio en las divisas internacionales. Es por eso que se menciona que este contexto

ambiental no se tiene un control, ya que muchos países controlan el flujo de efectivo a

través de sus fronteras.

Contexto inmediato

Contexto

ambiental

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

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De acuerdo con el ejemplo anterior resalta la importancia de las negociaciones en el

comercio exterior, ya que son aquellas que se llevan a cabo entre empresas que tienen el

objetivo de alcanzar un acuerdo sobre el intercambio de productos o servicios entre

países distintos al país que provee.

Es importante resaltar que las personas de distintas culturas suelen comportarse de otro

modo, pueden interpretar de otra manera los procesos fundamentales de una negociación

haciendo una desigual. Por lo tanto, surge la interrogante: ¿Cómo realizan las

negociaciones los empresarios internacionales, teniendo en cuenta el factor cultural?

Para dar respuesta es necesario primeramente entender que existen culturas diferentes a

la propia, posteriormente se necesita instruirse sobre las características de esas culturas

con el fin de adaptarse a ellas si se quiere llegar a relaciones y acuerdos exitosos. Así

mismo, el idioma puede representar una ventaja o desventaja si no se realiza una

traducción adecuada, ya que en ocasiones se presentan dificultades para encontrar la

palabra ideal que represente con exactitud el significado correcto.

Por otro lado, se encuentra el contexto inmediato el cual incluye factores sobre los

cuales los negociadores pueden tener cierto control, por ejemplo el poder relativo de

negociación que representa la cantidad de acciones ya sea de inversión financiera que

cada parte está dispuesta a aportar. Se supone que la parte que tiene mayor aportación

en acciones tiene más poder de negociación y, por lo tanto, influye en el proceso y su

resultado.

Otro aspecto del contexto inmediato son los niveles de conflicto, siendo que para los

negociadores internacionales puede representar de mayor dificultad si están relacionados

con orígenes étnicos, identidad o geografía.

Las relaciones entre las partes negociadoras antes de realizar la actividad de negociación

tienen un impacto importante en el proceso ya que se incluyen dentro de una relación más

cercana y amplia entre ambos.

En resumen, las negociaciones internacionales influyen en la economía mundial, lo que

significa que el intercambio de materias y productos entre los distintos países

(importación, exportación) tienen el objetivo de obtener acuerdos y pactos (como lo son

los tratados de libre comercio), lo que se exige en estos acuerdos es adquirir los

conocimientos y habilidades para negociar en un entorno internacional. Así mismo, es

relevante reconocer que los procesos y resultados de una negociación internacional

están sujetos a la influencia de diversos factores que están en constante cambio a medida

que pasa el tiempo. Por lo tanto, es necesario planificar las negociaciones internacionales

ante la necesidad de dichos cambios haciendo ajustes conforme se tiene nueva

información mediante a la atención de los contextos inmediatos y ambientales.

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

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3.2 El éxito de la Negociación

Existen muchos factores que intervienen e influyen en una negociación tanto de manera

positiva como negativa, es por ello que en este tema se abordan los temas que tienen que

ver con el cómo alcanzar el éxito en las negociaciones, así como los errores más

comunes que ambas pueden realizar teniendo como consecuencia no llegar a un acuerdo

donde la parte y la contraparte se vean beneficiadas.

Así mismo, de manera consciente o inconsciente todas las personas evalúan sus

acciones, desde las más simples, (vestimenta, organización del gasto del mes, etc.) hasta

las más complicadas (desempeño académico, la buena dirección del sindicato, etc.). De la

misma manera, un proceso tan complejo como el de la negociación no es la excepción, es

por ello que debe ser tema de análisis, sin dejar al lado que la evaluación no es un

aspecto meramente formal, pero representa una gran utilidad para la organización y las

futuras negociaciones.

3.2.1 Negociación empresarial eficaz

Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana y las oportunidades para negociar

radican en las habilidades para negociar, así como actitudes disciplinarias implicando el

análisis y la comunicación. Para llegar acuerdos eficaces es necesario el conocimiento de

técnicas o tácticas bien definidas ya que proporcionan un gran apoyo permitiendo afrontar

cada situación de conflicto en mejores condiciones, con un mayor dominio de ambas

partes.

Sin embargo, no es suficiente considerar solamente el uso de técnicas de negociación, es

por ello que en este tema se presentan diversas recomendaciones para lograr el éxito en

las negociaciones.

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

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Figura 6. Consejos para la buena práctica en las negociaciones

Fuente: Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009).

De acuerdo con la figura anterior, es esencial y nunca suficiente la preparación, por lo

que es recomendable a todo negociador ponerle suficiente atención a esta etapa del

proceso, debido a que representa la eficiencia y eficacia de las estrategias y tácticas que

se utilizarán. Por ende, la preparación debe ocurrir antes de comenzar la negociación

para que el tiempo dedicado a la negociación sea más productivo. El prepararse implica

también comprender las metas e intereses propios y tener la capacidad de expresarlos

con claridad a la otra parte, así mismo proporciona entender la comunicación del otro con

el objetivo de alcanzar un acuerdo que satisfaga a ambos.

Del mismo modo, la preparación significa planificar con cuidado sus ofertas y posiciones

iniciales de tal manera que se pueda identificar las propias ventajas y debilidades,

necesidades e intereses, la situación, así como la otra parte, para que puedan hacer

ajustes con rapidez y eficacia mientras avanza la negociación.

Por igual, es importante diagnosticar la estructura de la posición ante la negociación, lo

que implica tomar la decisión de elegir una negociación colaborativa o distributiva, o una

combinación de las dos, y en consecuencia la definición de la estrategia y sus

respectivas tácticas. El elegir estratégicas y tácticas que no son compatibles generará

resultados que serán los más óptimos.

Consejos para la buena

práctica en las negociaciones

° Prepararse

° Defina le estrategia

° Retirada a tiempo

° Apreciar y cuidar la reputación

° Aprenda de las experiencias

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20 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

Por ejemplo, el resultado de las tácticas que corresponden a una negociación distributiva

va enfocado a la obtención de información, además de intervenir en el desarrollo el

elemento financiero-económico.

Hay que estar conscientes de que en ocasiones no es posible alcanzar ese resultado que

se tiene fijado cuando se persigue un acuerdo particularmente favorecedor, es por ello,

que si se detectan en el desarrollo de la negociación factores que no contribuyen al logro

del objetivo planteado, la opción de hacer una retirada a tiempo puede ser lo mejor, ya

que se puede llegar a pensar que todo está perdido, y es mejor dar marcha atrás

posponiendo la reunión para otro momento.

Por otra parte, la reputación es la idea que los demás tienen de nosotros, la manera en

que otras personas recuerdan sus experiencias. Esto, en el marco de la negociación es

de gran importancia ya que es información que se tendrá a disposición y que puede

representar una ventaja o una repercusión negativa. Los negociadores con una reputación

negativa por falta de palabra o de honestidad, tendrán dificultades para negociar en el

futuro con otras personas o empresas, tal sea el caso.

Como último consejo está el de aprenda de sus experiencias, según Lewiki R.,

Saunders D. y Barry Bruce (2009:282) “una negociación resume el aprendizaje de vida” lo

que significa que de los errores se puede aprender, siempre y cuando se realice una

retroalimentación y el estudio de la negociación, recomendado seguir los siguientes

pasos:

1. Dedicar un tiempo a la revisión de o ocurrido después de la negociación.

2. Revisar lo aprendido, detectando las áreas de oportunidad.

3. Elaborar un plan para trabajar los puntos débiles y convertirlos en fuertes.

Como conclusión, en muchas ocasiones el fracaso en las negociaciones se debe a la falta

de preparación y a la improvisación. El emprender una negociación complicada requiere

de mucha preparación previa, el estudio de la situación actual, la identificar el tipo de

negociación tanto distributiva o colaborativa, la comprensión de los intereses de todos los

involucrados, las alternativas con que cuentan cada parte, el estilo del negociador.

De igual manera, para que una negociación tenga éxito, quienes participen en ella deben

estar alineados hacia el objetivo previamente definido, dispuestos a dialogar a través de

una comunicación efectiva, contener las emociones basados en la ética y tener definido

los roles de cada parte negociadora.

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3.2.3. Los errores comunes en la negociación

En este tema se describen algunas situaciones que no se deben de realizar en una

negociación para evitarlas y alcanzar los resultados esperados en función de los objetivos

definidos. En una negociación empresarial primeramente hay que considerar y no perder

de vista que el comprador es un ser humano, lo que significa que es un ser inteligente el

cual conoce sus necesidades, cuyo aspecto apoyará para establecer una relación en un

ambiente de respeto llegando a mantener una relación de ganar-ganar.

Cuando se tiene el primer contacto con la otra parte para iniciar la negociación es

necesario no cometer los errores de presentación, ya que es fundamental crear una

buena impresión personal debido a que es símbolo de coherencia entre el producto y la

imagen del producto, que al final de cuenta se ve reflejado en la empresa. Zapata G.

(2011:71) menciona que “el saludo es un acto protocolario de vital importancia, es el

primer contacto con la otra parte, una sonrisa marca la diferencia, así como un apretón de

manos suave pero con firmeza trasmite seguridad y confianza”.

No tener aprecio por le otra parte. El tener aprecio por el cliente es un aspecto que

brinda oportunidades con la otra parte, por lo que para el oferente representa su fuente de

ingresos.

No ser empático. El ser empático no significa solamente ser amable o hacer sentir bien a

la otra parte, sino que también significa entender las emociones y comunicarlo de tal

manera que lo ayude.

Interrumpir. Esto significa que cuando la otra parte habla demasiado y pierde el hilo de la

situación, es necesario interrumpirlo y centrarlo de nuevo ya sea con señales, con

comunicación no verbal o con una pregunta.

No ser intuitivo. En el libro inteligencia intuitiva de Malcom Gladwell, citado por Zapata

G. (2022:78) define la intuición como “el proceso de acceder y confiar en esa sabiduría

natural que tiene el ser humano, es la capacidad de accesarla y articular verbalmente, sin

analizarla ni filtrarla con razón”. Es por ello, que esta cualidad puede ser muy útil para

detectar las intenciones de la otra parte.

Desviarse del objetivo. Es la capacidad de mantener la conversación enfocada y

centrada en lo que realmente es importante alcanzar. También constituye la capacidad de

diferenciar aquello que es el tema central, lo que se conoce como conservar la agenda,

permitiendo que no se pierda la perspectiva de lo que es verdaderamente importante. Por

ejemplo, cuando un cliente se dirige a la empresa a comprar un teléfono y se distrae con

los accesorios, el vendedor tiene la obligación de dirigirlo al objetivo principal.

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No realizar el cierre. Por parte del oferente es necesario en el proceso de negociación

controle la etapa del cierre, ya que es la persona más adecuada y capacitada para

realizarlo, lo cual tendrá que hacerlo en el momento más oportuno para cerrar el acuerdo

en el mejor momento.

No mostrar compromiso con el cliente. Corresponde a la capacidad de ayudar a

articular verbalmente su verdadera intuición, de hacer lo que quiere, expresarlo y con una

acción propuesta centrarlo, con la firme intención de cumplir ambas partes con los

acuerdos que se establecieron en cada una de las conversaciones desarrolladas.

No considerar las señales. Es importante mencionar que un buen oferente escucha y

sigue las pistas que deja el comprador identificando las palabras claves y pensamientos

que puedan representar un elemento importante de información.

3.2.3 Evaluación de la negociación

Toda actividad realizada, aún haya resuelto el problema, de igual manera se puede

mejorar, no siendo la excepción las habilidades interpersonales y de negociación, es por

ello que en este tema se presentan los elementos necesarios para realizar una evaluación

en las negociaciones.

Partiendo de la expresión de Budjac B. (2011:264) que menciona que “Usted no hará

algo extraordinariamente bien hasta que lo haga mal varias veces”, lo que significa que

para lograr el éxito en las negociaciones primeramente hay que practicar y realizar una

evaluación correspondiente para detectar las áreas de oportunidad y corregir las posibles

fallas, con la intención de que la próxima vez se tendrán mejores resultados.

Los principales elementos que se consideran para evaluar una negoción son los

siguientes:

Se concluye la negociación con un acuerdo.

Se establece una mejora en las relaciones entre las partes.

Ninguna de las partes se queden con un resentimiento en contra de la otra.

Obtuvo información suficiente para llevar a cabo la negociación.

Llevo a cabo la negociación en las condiciones físicas apropiadas.

La negociación se realizó bajo un ambiente de cordialidad.

Se mantuvo la estabilidad emocional durante el desarrollo de la negociación.

Se analizó los problemas y conflictos a detalle.

No hubo resistencia a la adaptación de las expectativas de la situación y el

entorno.

Utilizó técnicas de persuasión.

Unidad 3. Estilos de negociación Empresarial

23 División de Ciencias sociales y administrativas | Gestión y administración de PyMES

Se dirigieron los intentos de persuasión hacia las percepciones, opiniones y

comportamientos de la otra parte.

Se le dedicó tiempo a la etapa de preparación.

Identificó y aprovecharon las señales del comportamiento de la contraparte que

afectan el significado del mensaje.

Se realizaron concesiones adecuadas para el alcance del objetivo.

El número de concesiones que se realizaron fue más o menos igual o menor de la

otra parte.

Anticipó las necesidades, fortalezas y debilidades de la otra parte de manera

precisa.

Brindo atención, escuchando con cuidado con el objetivo de obtener el mejor

entendimiento posible de la otra parte.

Se consiguió que la otra parte se mostrara cooperativa.

Alcanzó la meta, debido a que la estableció apegada a la realidad.

La negociación se llevó a cabo con honestidad y ética.

La distribución fué justa entre las partes de los beneficios y riesgos.

Se estableció cláusulas que garanticen el cumplimiento de los compromisos, con

el establecimiento de incentivos y/ó sanciones.

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Por otra parte, un artículo publicado por Harvad Business Review citado por: Palacios J.

(2008:109) plantea una metodología que señala siete escenarios de valoración.

Figura 7. Escenarios de valoración de la negociación

Fuente: Palacios J. (2008:109)

Se puede resumir que evaluar consiste en examinar los puntos mencionados

anteriormente, en medida en que se hayan logrado los objetivos y el o los acuerdo se

haya logrado puede considerarse como éxito, sin embargo, como se mencionó al inicio de

este tema; no se llega a la perfección a la primera negociación ya que se requiere de

práctica para poder ser un gran negociador.

• ¿La relación creó o fortaleció el tipo de relación necesaria para seguir trabajando en el futuro de forma exitosa con la otra parte?

RELACIÓN

• ¿La negociación amplió o creó canales que permitan que en el futuro se puedan buscar soluciones a los problemas que fueron surgiendo?

COMUNICACIÓN

• ¿Ambas partes sintieron que sus intereses fueron satisfechos de una manera aceptable? INTERESES

• ¿Las soluciones que se plantearon fueron creativas integradoras? OPCIONES

• ¿Los criterios que se utilizaron para legir opciones fueron objetivos y pueden ser condierados justos por ambas partes?

LEGITIMIDAD

• ¿Es el mejor acuerdo que la mejor alternativa? MAAN

(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

• ¿Los compromisos fueron realistas, bien estructurados y se manejaron condiciones razonales?

COMPROMISO

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Autoevaluación

Una vez finalizada la Unidad 1, realiza la autoevaluación correspondiente a los temas que has revisado durante este curso. No olvides leer con atención las preguntas para seleccionar la respuesta adecuada.

Para realizarla, entra al aula y da clic en Autoevaluación.

Evidencia de Aprendizaje. Caso Práctico: Estilos de negociación

En la evidencia de aprendizaje, aplicarás todos los conocimientos adquiridos de esta

unidad, para ello analizarás un caso práctico para que identifiques la importancia y

características de la negociación.

1. Descarga el documento “Autotransportes Bejuco”, lee con atención la información que se te proporciona y responde lo que se te solicita.

2. Al finalizar guárdalo con la siguiente nomenclatura GNEM_U3_EA_XXYZ, envíalo a tu facilitador(a) y espera retroalimentación.

Autorreflexión

Recuerda que debes hacer tu Autorreflexión al terminar la autoevaluación. Para ello,

ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexión y consulta las preguntas de tu facilitador(a)

formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexión en un archivo de texto llamado

GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo deberás enviar mediante la herramienta

“Autorreflexiones”.

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Cierre de la unidad

En conclusión, se puede argumentar que una negociación implica un proceso para llegar

a un acuerdo con una satisfacción mutua de dos o más partes, teniendo en cuenta como

un propósito la solución de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede

llegar a una negociación en el momento en que el comprador hace una oferta inicial y el

vendedor realiza una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un punto de equilibrio

de la oferta. Asimismo, si se desea el éxito en las negociaciones es necesario considerar

algunas variables como lo son: información sobre lo que se negociará, preparar tanto el

entorno como el objetivo de la negociación y las implicaciones de acuerdo al

comportamiento humano.

Fuentes de consulta

Blach R. Josep M., Espiny T. María, Gala D. Carolina y Martín A. (2003) “Teoría de las Relaciones Laborales: Fundamentos” España. Editorial UOC. IBSN 84-8318-301-3

Budjac C Bárbara A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1

Dasí F. y Vilanova (2011). Técnicas de Negociación, un método práctico. España. Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6

Fernández M. Susana (2005). “Técnicas de Negociación: Habilidades para negociar con éxito” España. Editorial Ideas propias. IBSN 978-84-934553-0-9

Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009). Fundamentos de Negociación. México, McGrawHill. IBSN 978-607-10-6631-7

Ovejero B. Anastacio (2004). Técnicas de Negociación, como negociar eficaz y exitosamente. México, McGrawHill. IBSN 978-844-814-070-0

Palacios J. (2008). Técnicas avanzadas de negociación: Estrategias, tácticas y trucos para negociar con éxito. España. Editorial NETBIBLO S.L. IBSN 978-84-9745-231-1

Sakabaji B. Hafez (2010). Las negociaciones en el mundo. España, Editorial Club Universitario IBSN 978-84-9948-476-1

Zapata P. Andrés G. (2011). Negociación Arte Empresarial. Colombia, editorial Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5