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CARRERA DE ORGANIZACIÓN DE EMPRESASAPLICACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIACION EN EL

MARKETING10. SEMESTRE

Universidad Técnica de Ambato 2013

Dra. Olga Jiménez M.B.A.

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¿De qué vamos a hablar?

•Marco Conceptual

•Estilos de Negociación

•Tipos de Negociación

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Marco Conceptual

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¿Qué es la negociación?

Definiciones del diccionario

• “Tratar asuntos públicos o privados procurando el mejor logro”;

• “Tratar y comerciar, comprando, vendiendo o intercambiando mercaderías, géneros o valores para aumentar su costo o cantidad”

• “Tratar asuntos públicos o privados en búsqueda de su resolución”

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¿Qué es la negociación?

La negociación es un proceso creador de sinergia, mediante el cual dos o más partes, cada una con diferentes necesidades, deseos, problemas, aspiraciones, temores y otros motivadores, tratan de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediante la comunicación cuando, además de tener la autoridad necesaria, existe la voluntad de las partes involucradas para lograrlo.

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¿Qué necesito para negociar éxitosamente?

Negociación exitosa

No hay límites

Mente abierta

Creatividad, ingenio

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¿Qué necesito para negociar éxitosamente?

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¿Negociación?

• La negociacion es un proceso en el cual dos partes tratan de resolver sus diferencias, defendiendo sus intereses y llegando a un acuerdo para las dos partes

• La conciliacion se da cuando una de las dos partes no desea solucionar sus problema, es necesario un mediador

• El mediador debe tener empatia con las dos partes para ganarse la confianza y a la vez ser imparcial

• En negocios internacionales se requiere de un arbitraje. hay un ganador y un perdedor. rara vez las dos naciones se conforman.

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¿Cuándo negociamos?

Cuando existen diferencias

Cuando necesitamos tener lo que otro posee

Cuando existen diferencias de conflictos

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Estilos de Negociación

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Según Roger Fisher y William Ury

Suave

Los participantes son amigos La meta es el acuerdo Se debe conceder Es suave con la gente y el problema Se confia en los demas Se cambia de posicion facilmente Se hacen ofertas Se aceptan perdidas unilaterales Se cede ante la presion Se insiste en un acuerdo Se intenta evitar enfrentamientos Se descubre un punto de reserva

Agresivo

Los participantes son adversariosLa meta es la victoriaSe debe demandarEs duro con la gente y el problemaSe enquista en una posicionSe desconfia de los demasSe hacen amenazasSe engaña con un punto de reservaSe aplica la presionSe demandan ganancias unilateralesSe intenta ganra confrontacionSe insiste en la propia posicion

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Tendencias

• Crear valor en forma conjunta

En base a sentimientos

• Reclamar valor solo para nosostros

En base a resultados

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Tipos de Negociación

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¿Qué tipos de Negociación existen?

Tipos de Negociación

Distributiva Integrativa

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Negociación Distributiva - Estrategia

 • Poder de negociación

• Percepción

• Alternativas

• Batna (best alternative to a negotiated agreement)

• Punto de reserva

• Zona de posible acuerdo

 

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Negociación Distributiva - Táctica

• Establecer una oferta elevada• Hacer demandas excesivas• Hacer miniconcesiones• Pedir miniconcesiones• Establecer límites• Precedentes • Comparaciones• Moldeo de aspiraciones• Serrucho• Uso de engaño• Amenazas• Rabia fingida o real• Dualidad: el rol del bueno y el malo• Demanda de último minuto• Ofrecer varias propuestas

 

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Negociación Integrativa - Estrategia

• Revelar información propia

• Obtener información de la otra parte

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Negociación Integrativa - Táctica

• Enviar un mensaje sobre la intención de cooperar

• Generar un clima de resolución de problemas.

• Procurar una comunicación fluida

• Buscar diferencias

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FUENTES

Pinkas Flint, “Negociaciones Eficaces”.

Harvard Business Press, “Negociar con Resultados”.

http://thumbs.dreamstime.com/thumblarge_526/12806938033yKTjb.jpg

www.wordreference.com/definicion/

http://www.scribd.com/doc/59122767/POWER-POINT-NEGOCIACION