Tema 4
El cliente ya entró en la tienda.
Ahora se debe intentar suscitar deseos de compra: Con buena decoración interior
Con la exposición de los artículos
El ambiente….
Disponer adecuadamente el interior
Distribuir la superficie, decidir las secciones y su
situación, la circulación de los clientes, los puntos fríos
y calientes del establecimiento…
Distribuir la superficie es:
Organizar el local de una forma atractiva,
lógica y rentable que permita:
atraer clientes y crear un flujo de circulación por el
interior de la sala de ventas: el máximo de clientes
esté el mayor tiempo posible en contacto con la
mayoría de los productos expuestos.
Cliente satisfecho
Conseguir:
○ Ventas de productos de compra racional y meditada
○ Ventas de productos de compra impulsiva
Optimizar los costes de inversión de las instalaciones
Maximizar rentabilidad por m2
1.- ESPACIO DE VENTA
Objetivo fundamental: rentabilizar al
máximo cada metro cuadrado, a través de
una distribución adecuada:
de la superficie del local y
de la superficie de exposición de los productos
“La sala de ventas debe ocupar entre el 70 y
80% de la superficie total”
Área de acceso a la
tienda y zonas de
caja de salida (5-
10%)
= Trastienda
+vestuarios
y servicios
personal
El espacio es el recurso más escaso y
caro del punto de venta
Comparación de un establecimiento comercial
Tradicional:
• Infrautiliza el espacio
Moderno /autoservicio:
• Rentabiliza el espacio.
• Potencia las ventas por impulso, aumenta las ventas por m2
• El stock se renueva más rápido: aumenta la rentabilidad.
Lo ideal Local en forma rectangular la sala de ventas cuadrada
y así:
Mejor aprovechamiento espacio
Mejor circulación de clientes.
Almacén con acceso a la calle ó procurar el menor
recorrido de mercancías por la sala de ventas.
Área de acceso del público:
En fachada principal
Evitar Escalones y puertas estrechas/cerradas/opacas
Mayor visibilidad posible de escaparates y rótulos
Mejor dos puertas (una de entrada y otra de salida)
Arquitectura interior del local
Espacio asignado a la sala de ventas:
Cajas de salida
carros
Tamaño de almacén según:
Volumen de stocks
Cámaras frigoríficas
Obradores
Sala despiece
LIMITACIONES PARA DISTRIBUIR EL ESPACIO
2.- IMPLANTACIÓN DE LA
SUPERFICIE DE VENTAS
= ubicación proporcionada y racional de
todos los elementos
= situar las secciones, el mobiliario, los
productos
Para conseguir:
maximizar la ventas
Tener comodidad y
Dar calidad de servicio
Secciones Las secciones que se implantan estudio
potencial de la zona de influencia (clientes,
competencia, ventas previsibles, tamaño del
local, etc…)
Se componen de grupos de artículos
similares
deben guardar un orden lógico y racional
que facilite la orientación y la compra
El tamaño de las secciones
Local nuevo:
El lineal para cada sección se determina: Según la ventas
previstas por familia de productos
Surtido: nº de familias (amplitud) y nº referencias (profundidad)
Local en funcionamiento:
Además:
Índices de rendimiento
(vtas/m2 ó margen/m2)
Evolución de los
productos de la sección
(ej. Dietéticos)
Actuación de
proveedores (lanzan
nuevos productos..)
Cada cierto tiempo se deben revisar
Si no se tiene en cuenta lo
anterior es posible:
Falta de visibilidad de los productos
Continuas rupturas de stocks
Mala colocación de productos
Sobre-dimensionamiento de stock en el
lineal
Las principales reglas o criterios
son:
Las características de los productos
Los condicionantes técnicos
La atracción de las zonas de venta
Adecuación de la muebles a los
productos
Hacer circular al cliente por toda la sala
de venta
Disponer el mobiliario
CARACTERISTICAS
DE LOS PRODUCTOS
•Valor de atracción del producto
•Necesidad que cubren
•Tamaño y volumen
•Productos que requieren instalación especial
•Productos que requieren vigilancia especial
Según el tipo de compra:
•Prevista (alimentación)
•Impulsiva (complementos)
•Reflexiva (electrodomésticos)
Artículos
complementarios
LOS CONDICIONANTES
TÉCNICOS
• Limitar los costes de explotación
• Prever una posible ampliación futura.
ATRACCIÓN
DE LAS DIFERENTES ZONAS
Existen dos grandes zonas en la sala de ventas en función
del flujo de circulación de los clientes:
•Zona caliente: zona de circulación natural que será recorrida
todo el comprador que entre en la tienda.
•Zona fría: zona de menor venta, situada generalmente fuera
flujo de circulación.
Ampliar
apuntes
ADECUAR LOS MUEBLES AL TIPO DE
PRODUCTOS
HACER CIRCULAR AL CLIENTE POR TODA
LA SALA DE VENTAS
DISPONER EL MOBILIARIO
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