Sales Management Process

Taller

Premium PartnerSep 18, 2008

11:30 – 12:30 Parte 1

12:30 – 13:30 Taller 1, Work Lunch

13:30 – 14:00 Parte 2

14:00 – 14:45 Taller 2

14:45 – 15:30 Parte 3

Agenda

Liderazgo Gerencial

Mejorando la Experiencia de Clientes y Socios

Co

ber

tura

Co

mp

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ció

n-R

RH

H

En

tren

am

ien

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S.M

.P

Excelencia Operacional del Negocio

10 pasos “Sales Management Process”

1. Performance Excellence Plan

2. Evaluación de Desempeño

3. Personal Development Plan

4. Gestión de Territorio

5. Reunión 1:1

6. Reunión de Operaciones

7. Revisión Resultados

8. Proceso de Ventas - Coaching

9. Control de Gestión

10. Mejora Desempeño - PIP

Implementación disciplinada e inspección regular.

Sales Operational Excellence:

El proceso de venta se puede gestionar de manera efectiva si se lo divide en 3 tareas clave:

• Gestión del Territorio

• Coaching

• Control de Gestión

Managing for Success:

Gestión de Territorio

La efectiva Gestión de Territorio está sustentada por organización y estrategias de alta calidad, no por cantidad de actividad.

Gestión de Territorio

1. Segmentación de

Mercado

2. Mercado Objetivo

3. Estrategia de

Captación

4. Actividad de

prospección

Clientes Existentes y Potenciales

Fin

an

zas

Gob

iern

o

Ind

ust

rias

Listado Clientes Actuales

Listado de Clientes

Potenciales

RenovacionesAplicac

iones

Club #1, Sales Blitz, Eventos,

Visitas

6 meses antes de culminar

contrato

Mensual, semanal, diario

Cuentas Nombradas

Gestión de Territorio

Listado Clientes Actuales

Listado de Clientes

Potenciales

Plan Retoma Demos

Visitas

Mensual, semanal, diario

Territorio Geográfico

Mensual, semanal, diario

1. Segmentación de

Mercado

2. Mercado Objetivo

3. Estrategia de

Captación

4. Actividad de

prospección

Clientes Existentes y Potenciales

Gestión de Territorio

TALLER 1:

De acuerdo a los grupos definidos, elaborar la estrategia para cubrir el territorio asignado a cada XPP.

Juan Pablo Tamariz MARTEC Patricio Ordoñez FCSEduardo Perdomo XEROX Jorge Paredes FCSPamela Figueroa XEROX Alain Jimenez XEROXAlex Chiriboga XEROX Rocío Flores XEROX

Víctor Barek REDCOMPUT José Velez OFFICESOLUCIONESJenny Rizzo REDCOMPUT Marcela Arbelaez XEROXOmar Monroy XEROX Fabián Badillo XEROXMeggie Medina XEROX

Grupo 3 Grupo 4

Grupo 1 Grupo 2Juan Pablo Tamariz MARTEC Patricio Ordoñez FCSEduardo Perdomo XEROX Jorge Paredes FCSPamela Figueroa XEROX Alain Jimenez XEROXAlex Chiriboga XEROX Rocío Flores XEROX

Víctor Barek REDCOMPUT José Velez OFFICESOLUCIONESJenny Rizzo REDCOMPUT Marcela Arbelaez XEROXOmar Monroy XEROX Fabián Badillo XEROXMeggie Medina XEROX

Grupo 3 Grupo 4

Grupo 1 Grupo 2

Coaching

El coaching efectivo es aquel caracterizado por el positivismo, confianza y la corrección, que a su vez se presenta con suma moderación.

S

Coaching

ituation

ehaivor

mpacts

B

I

Llega tarde a Reunión

Challeng

e

upport

SDefinir un objetivo de

mejora

El cliente no nos recibe y trabaja con la

competencia

El contacto es interrumpido por la

asistente

Ofrecer apoyo

Coaching

Coaching

TALLER 2:

De acuerdo a los casos como Gerente de Ventas aplicar Coaching al ejecutivo de ventas.

Juan Pablo Tamariz MARTEC Gerente Ventas Patricio Ordoñez FCS Gerente VentasMarcela Arbelaez XEROX Ejecutivo Omar Monroy XEROX Ejecutivo

Víctor Barek REDCOMPUT Gerente Ventas José Velez OFFICESOLUCIONES Gerente VentasAlain Jimenez XEROX Ejecutivo Eduardo Perdomo XEROX Ejecutivo

Grupo 1

Grupo 3

Grupo 2

Grupo 4

Control de Gestión

La calidad del proceso de revisión de ventas marca el ritmo del desempeño del equipo de ventas

1. Revisión diaria de actividad

Control de Gestión

2. Revisión mensual de resultados

Visitas y Llamadas: Penetración, Seguimiento ó Cortesía

Cubrimiento del territorio

Avance de los prospectos

Acertividad Forecast

Forecast 30, 60 y 90

Ciclos de Venta, análisis del Embudo

Cobertura: Clientes nuevos, existentes

Productividad

Lo estamos aplicando en nuestro negocio?

Que actividades estamos realizando ?

Puntos de Éxito

Alineación:Caso de ventasObjetivos de actividad

Habilidades:Entrenamiento ProductoMercado y CompetenciaHabilidades críticas

Disciplina:Integridad AgendaRevisiones de Actividad

Amenazas:ProspectosActividadHabilidades

Motivación:Plan ComisionesDesarrollo personalTeam building