MEDIA TÉCNICA I.E. _____________________

GESTIÓN DE RENTABILIDAD EN EL PUNTO DE VENTA

PROYECTO TECNICO LABORAL EN ASISTENTE DE _____________________ EN LA EMPRESA ____________________

Contenido

A. INFORMACIÓN GENERAL

B. PERFIL DE LA EMPRESA

1. PERCEPCIÓN DEL EMPRESARIO ACERCA DE LA RENTABILIDAD DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE SU EMPRESA/NEGOCIO

2. CONCEPTO DE ROTACIÓN DE PRODUCTO VERSUS MARGEN DE RENTABILIDAD

3. VALOR DEL CLIENTE PARA EL NEGOCIO

4. PUNTO DE EQUILIBRIO

A. INFORMACIÓN GENERAL

Integrantes del equipo Nombres y apellidos:

1.

2.

3.

4.

5.

Asesor de proyecto Nombres y apellidos:

Institución o empresa donde realizará el proyecto

NIT o Rut

Contacto en la empresa Nombres y apellidos

Teléfono

Correo electrónico.

Ubicación de la empresa Barrio y dirección exacta

B. PERFIL COMERCIAL DE LA EMPRESA

Describa los principales productos a comercializar, canales de distribución, principales proveedores y clientes.

1. PERCEPCIÓN DEL EMPRESARIO ACERCA DE LA RENTABILIDAD DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE SU EMPRESA/NEGOCIO

Realice un informe con las respuestas del Empresario.

Rentabilidad: Se dice que una empresa es rentable cuando genera suficiente utilidad o beneficio, es decir, cuando sus ingresos son mayores que sus gastos, y la diferencia entre ellos es considerada como aceptable.

Estas respuestas permiten identificar si el empresario tiene los conceptos claros acerca de la rentabilidad de su negocio y también indagar si el canal que está utilizando actualmente le genera rentabilidad.

Consulta al empresario acerca de la rentabilidad de su negocio, realizando las siguientes preguntas:

1. ¿Por qué considera que su empresa o negocio es rentable?

2. ¿Conoce y/o sabe de los costos para asignar los precios a los productos?

3. ¿Tiene definido el costo de distribución de los productos que ofrece? Es decir, ¿cuánto le cuesta traer los productos hasta su empresa para comercializarlos a sus clientes? Traslado, domicilios, etc.

4. Si hace domicilios ¿Tiene en cuenta este costo a la hora de asignar el precio final?

5. ¿Ha evaluado otro canal para llegar a sus clientes?

2. CONCEPTO DE ROTACIÓN DE PRODUCTO VERSUS MARGEN DE RENTABILIDAD

Identifica en la empresa el surtido de productos de alta rotación, baja rotación y media rotación. (Por favor incorporar un mínimo de 5 productos, en caso de que la unidad de negocios se dedique a la comercialización de un gran número, y un mínimo de 2 o 1 en caso de que sean limitados). Realiza tu propio esquema.

Cree un listado de los tres principales productos/servicios de la empresa, haz una breve descripción y asigna un nivel de rotación y de rentabilidad según la información entregada por el empresario, poniendo una X según cada caso. Concluye acerca de la rotación de cada producto y su importancia para el negocio.

Producto Nivel de rotación Margen de rentabilidadAlto Medio Bajo Alto Medio Bajo

Producto 1:            

Producto 2:            

Producto 3:            

Rentabilidad de un producto: relación existente entre los beneficios que proporciona una determinada operación y la inversión o el esfuerzo que se ha hecho.

Rotación de producto: es el número de veces que se ha renovado la existencia de un producto en el inventario durante un periodo (está relacionado directamente con las ventas).

Productos de baja rotación: aquellos que registran pocos movimientos de entrada y salida, su inventario se mueve muy poco. Ej.: aceite de oliva (marcas Premium o productos de alta gama).

Productos de media rotación: aquellos que registran movimiento con mayor frecuencia a los de baja rotación, pero su inventario no se mueve constantemente. Ej.: Jamón Pitrén.

Productos de alta rotación: aquellos que tienen alto volumen de entrada y salida, su inventario se mueve constantemente. Ej.: las arepas en una tienda.

3. VALOR DEL CLIENTE PARA EL NEGOCIO

Rentabilidad de un producto:Rentabilidad de un producto:

VVC: Valor de vida del cliente

VPP: Valor promedio pedidoF: frecuencia de compra del cliente (semanal, quincenal, mensual)

Tiempo proyectado del cliente: permanencia del cliente en el tiempo

Identifique los tres clientes más importantes de la empresa y/o negocio y halle el valor de vida del cliente, teniendo en cuenta la fórmula VVC. A continuación, concluya cual es el cliente más importante para el negocio y recomiende algunas actividades que se deben desarrollar con el fin de fidelizarlo.

Ejemplo:

El señor Rodríguez, propietario del Lava autos Caridad desea saber cuál de sus clientes es el más valioso para su negocio. A continuación, se describen algunas características de sus tres mejores clientes:

Don Raúl: registra unas ventas mensuales por valor de $600.000, durante el mes acude a Lava autos Caridad 10 veces para solicitar diferentes servicios como lavado sencillo, cojinería, mantenimiento, entre otros. El señor Rodríguez considera que don Raúl tiene un tiempo proyectado como cliente de su negocio al menos un año más (12 meses).

Don Ebaristo: registra unas ventas mensuales por valor de $750.000, durante el mes acude a

Se deben ofrecer productos y/o servicios con alto valor para los clientes, para así lograr fidelizarlos y hacerlos cada vez más valiosos para la empresa

Valor del cliente para el negocio:

Para la empresa y/o negocio, es importante identificar sus clientes actuales, fuertes y potenciales, como construir actividades para generar cercanía, fidelidad y crear vínculos que llevan a identificar las necesidades del cliente, que le gusta comprar, como le gusta comprar, etc., para que finalmente todo este valor que se le dé se vea registrado en más ventas, más frecuencia de compra y más posicionamiento en el sector.

.

Lava autos Caridad 5 veces para solicitar diferentes servicios como lavado sencillo, cojinería, mantenimiento, entre otros. El señor Rodríguez considera que don Ebaristo tiene un tiempo proyectado como cliente de su negocio al menos dos años más (24 meses).Don Joaquín: registra unas ventas mensuales por valor de $250.000, durante el mes acude a Lava autos Caridad 10 veces para solicitar diferentes servicios como lavado sencillo, cojinería, mantenimiento, entre otros. El señor Rodríguez considera que don Ebaristo tiene un tiempo proyectado como cliente de su negocio al menos un año más (12 meses).

Halle el VCC para cada caso y concluya cuál de los tres clientes es más valioso y describa por qué.

Solución: Don Raúl:

VPP = $600.000/10 VPP = $60.000 F = 10 veces por mes Tiempo proyectado del cliente: 12 mesesVVC = 60.000 x 10 x 12VVC = $7.200.000

Don Ebaristo:

VPP = $700.000/5 VPP = $140.000 F = 5 veces por mesTiempo proyectado del cliente: 24 mesesVVC = $140.000 x 5 x 24VVC = $16.800.000

Don Joaquín:

VPP = $500.000/10 VPP = $50.000 F = 12 veces por mesTiempo proyectado del cliente: 6 mesesVVC = $50.000 x 12 x 6VVC = $3.600.000

Conclusión: el cliente más valioso para el Lava autos Caridad es don Ebaristo, ya que registra buen nivel de ventas mensuales, acude menos veces al negocio, lo cual evita gastar más tiempo en él y su proyección como cliente es la mayor en comparación con don Raúl y don Joaquín. Por tanto, el propietario del negocio debe premiar o realizar actividades de fidelización enfocándose en don Ebaristo.

4. LOS COSTOS Y LOS GASTOS

Identifique en la empresa cuáles son sus gastos y cuales sus costos:

¿QUÉ SON LOS COSTOS Y LOS GASTOS?Son todos los desembolsos y deducciones necesarios para producir y vender los productos o mercancías de la

LOS COSTOS: Ejemplo LOS GASTOS: Ejemplo Mano de obra. Sueldos y salarios del

personal de planta. Materias primas. Mercancías. Fletes Arrendamiento del local de

planta. Servicios públicos. Depreciación de máquinas

y equipos Daños y reclamos Otros.

Sueldos y salarios del personal de servicio. Administrativo (gerente, secretaria, - mano de obra mensajero, aseadora)

Vendedores. Arrendamiento de oficina. Papelería Correo y teléfono Gastos de publicidad Transporte Mantenimiento del vehículo. Depreciación de muebles y

enseres de planta oficina

Identifique los costos fijos y gastos de administración de la empresa, acordes al ejemplo:

CALCULAR EL COSTO VARIABLE DEL PRODUCTO

¿Cómo lo hago?

empresa o para prestar sus servicios. Los costos son siempre de producción y los gastos de administración y/o ventas.

LOS COSTOS VARIABLES:Se llaman variables porque su valor aumenta o disminuye cada vez que la producción aumenta o disminuye. Materias

primas Insumos Mano de obra

al destajo Comisiones

sobre las ventas.

Empaques. Fletes.COSTOS FIJOS: Se llaman “fijos” porque su valor no depende del aumenta y disminuye cada vez que el volumen de producción. Sueldos y

salarios fijos y sus respectivas prestaciones.

Alquiler del local de planta.

Mantenimiento de máquinas y equipos de

COSTOS FIJOS Y GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

EMPRESA: TIENDA

LA AMISTAD

COSTOS FIJOS DE PRODUCCIÓN GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

Mano de Obra $ $1.398.910

Sueldos empresario $ 2.000.000

seguridad social $ $ 870.222

Sueldos administración $ 0

Servicios Públicos $ $ 600.000

Sueldos ventas $  

Depreciación de Maquinaria y Equipo

$ $ - Obligaciones Laborales $ 0

Arrendamiento planta (terreno)

$ $ 600.000

Transporte y Fletes $ 1.500.000

Mantenimiento $   Gastos de Oficina $  

Seguridad locativa $   Gastos propaganda $ 100.000

  $   Depreciación muebles, enseres y vehículos

$ 0

Capacitación (refrigerios)}

$   Mantenimiento vehículo $  

Otros $   Arrendamiento oficina $  

papelería $ $ 500.000

Otros $  

Aseo y cafetería $     $  

Impuestos $     $  

  $     $  

Total, Costos Fijos $ $3.969.132

  Total, gastos de Administración

$ 3.600.000

TOTAL, COSTOS FIJOS + GASTOS DE ADMINISTRACIÓN = $7.569.132,00

Identifico el producto: nombre y referencia Determino la unidad de costeo: establezco una unidad para la cual sea fácil

calcular la cantidad y el costo de las materias primas utilizadas y el costo de la mano de obra al destajo. Por ejemplo, la docena de camisas, el moje de pan, el par de zapatos

Averiguo el precio de venta: es el dinero que recibo por la venta de la unidad de costeo. Por ejemplo, la venta de la docena de camisas, la venta del moje de pan, la venta del par de zapatos. Averiguo cuantas unidades del producto vendo cada mes.

Lleno la siguiente hoja de costos. Documentos de apoyo Financiera

Ejemplo

Logotipo de la empresa

Nombre del Producto

PAQUETE DE 5 AREPAS

Referencia AMARILASPrecio de Venta $ $ 1.000

MATERIAS PRIMAS

UNIDAD DE COMPRA

COSTO POR

UNIDAD

UNIDADES UTILIZADA

S

COSTO

MAIZ AMARILLO 1 KIILO (1000 GRAMOS)

$900,00 0,50 $450,00

CONSERVAMTES 1 KILO $2.500,00 0,00 $0,03ENERGIA KILOVATIO $1.200,00 0,02 $24,00DISTRIBUCION KILOMETROS $2.500,00 0,02 $50,00

COSTO TOTAL DE LAS MATERIAS PRIMAS $524,03

OTROS COSTOS VARIABLES Mano de Obra la destajo $50,00

Imprevistos ,5% $26,20TOTAL, DE OTROS COSTOS VARIABLES $76,20 MARGE

NCOSTO VARIABLE TOTAL (Materias primas + otros costos

variables)$600,2

340%

Costos de mano de obra directa día, hora, minuto.

Cuánto vale la mano de obra, debemos hacer un cálculo para saberlo, para lo cual el tiempo se mide en año, meses, días, horas, minutos y lo relacionamos directamente con valor del salario mínimo como punto de referencia.

VARIABLES TEMPO VALORSALARIO SIN PRESTACIONES 737.717COSTO DEL DIA 30 24.591COSTO POR HORA 8 3.074COSTO POR MINUTO 60 51,23TOTAL, DIAS LABORALES 365DOMINGOS 52FESTIVOS 18VACACIONES 15DIAS LABORADOS 280DIAS NO LABORADOS 365-280 85DIAS LABORADOS POR MES 280/12 23.33

producción.

SALARIO SIN PRESTACIONES 737.717COSTO DEL DIA 23,33 31.621COSTO POR HORA 8 3.953COSTO POR MINUTO 60 66SALARIO CON PRESTACIONES 1.218.090COSTO DEL DIA 23,33 52.211COSTO POR HORA 8 6.526COSTO POR MINUTO 60 109

5. PUNTO DE EQUILIBRIO

Para calcular el punto de equilibrio se necesita conocer los costes fijos de su empresa, los costes variables por unidad de producto/servicio y el precio de venta del producto/servicio.

Ejemplo:

Para pensar….

¿Sabe cuántas unidades debe vender al mes para cubrir los costos y gastos totales de su empresa?

Punto a Equilibrio

Es el nivel de producción y ventas que una empresa debe alcanzar para lograr cubrir los costos y gastos con sus ingresos obtenidos.

Es el nivel de producción y ventas que una empresa y/o negocio debe alcanzar para lograr cubrir los costos y gastos con sus ingresos obtenidos

En la empresa Delicias el Paladar se tienen los siguientes datos mensuales, halle el punto de equilibrio tanto en unidades como en dinero y concluya acerca de los resultados.

Costos Fijos $5.000.000Costos Variables $3.000.000

Unidades Producidas 1.00Ventas totales $8.000.000

El punto de equilibrio de Delicias El Paladar es de $8.000.000, es decir que la empresa debe vender $8.000.000 mensualmente para cubrir sus costos fijos y variables. En este punto no generaría pérdidas ni ganancias.

El punto de equilibrio de Delicias El Paladar es de 1.500 unidades, es decir que la empresa debe vender 1.500 unidades mensualmente para cubrir sus costos fijos y variables. Es de anotar que la empresa actualmente está produciendo este número de unidades, por tanto, si desea obtener ganancias, debe aumentar la producción, ya que, si

continúa produciendo 1.500 unidades, no generaría pérdidas, pero tampoco lograría generar ganancias.

Recopile información acerca de Costos fijos y variables, cantidad en unidades producidas al mes y ventas, de la empresa asignada. Halle su punto de equilibrio, tanto en pesos como en unidades y concluya en relación los resultados obtenidos.

Costos Fijos Costos Variables

Unidades producidas Ventas totales

Mencione al menos dos recomendaciones que le haría a la empresa con el fin de que logre vender más unidades de las requeridas para lograr su punto de equilibrio

1._____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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¡Muchas gracias!