Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y

Contables

Escuela Profesional de Comercio y Negocios Internacionales

Curso

Negociaciones y Contratos Internacionales

Tema

Las negociaciones internacionales, capacidades gerenciales de negociación

Docente

RONCAL DIAZ, César

Integrantes

BECERRA SANCHEZ, Angelo

FERNANDEZ PEREZ VARGAS, Bruno

RAMOS GUEVARA, Angelica

Ciclo

VIII Ciclo

Lambayeque, 29 de abril de 2019

INTRODUCCION

La negociación es una característica innata del comportamiento humano, derivada de la

interacción entre dos personas que coinciden en una necesidad similar, siendo el principal

objetivo: llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes. Para esto saber negociar es una

necesidad imperativa para los ejecutivos y directivos que funcionan como representantes de una

entidad, una empresa o un grupo de interés. Hoy en día en cualquier parte del mundo se está

cerrando un acuerdo o contrato entre dos empresas de distintos ya puede ser en por una llamada,

por email o en una reunión personal, lo importante es que cada parte negociador y negociante ha

expresado su voluntad para llegar a obtener el beneficio requerido por si mismas.

Dentro del ámbito internacional existen muchos factores que marcan diferencias frente al

ámbito nacional, como son la cultura, las costumbres, el marco legal de cada país, el idioma

mismo, el clima del negocio, etc. Para esto las partes negociantes sabrán manejar la información

necesaria para poder alcanzar sus intereses particulares.

El capítulo 1 comprende las generalidades de las negociaciones internacionales, donde

describiremos concretamente cómo se desarrolla el arte y la técnica de negociar, definiremos

también los Negocios internacionales, abarcando sus componentes, la importancia, las

diferencias con los negocios nacionales, las actividades que se realizan dentro y por último cómo

iniciar las operaciones internacionales.

En capítulo 2 describe las Capacidades Gerenciales de negociación y finalmente en el capítulo

3, la globalización, su influencia en las exportaciones.

INDICE

INTRODUCCION......................................................................................................................2

INDICE.......................................................................................................................................3

I. LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES..................................................................5

1.1 Concepto...........................................................................................................................5

1.2 Componentes.....................................................................................................................6

1.3 Importancia.......................................................................................................................7

1.4 Diferencia entre los negocios nacionales e internacionales..............................................8

1.5 Actividades incluidas en los Negocios Internacionales....................................................8

1.6 Fases clásicas en el proceso de negociación internacional.............................................10

1.7 La negociación internacional “Win Win”: todos ganamos.............................................11

II. Capacidades gerenciales de negociación..............................................................................13

2.1 Factores...........................................................................................................................14

2.2 Posturas de Negociación.................................................................................................14

2.3 Cualidades que un buen negociador debe tener..............................................................15

III. Globalización......................................................................................................................17

3.1 Historia............................................................................................................................17

3.2 Ventajas...........................................................................................................................18

3.3 Desventajas.....................................................................................................................19

3.4 La globalización y las exportaciones..............................................................................19

CONCLUSIONES....................................................................................................................21

GLOSARIO..............................................................................................................................22

ANEXO.....................................................................................................................................24

Caso práctico.........................................................................................................................24

PREPARANDO UNA AGENDA....................................................................................24

NOTICIA..............................................................................................................................28

Microsoft se une a búsqueda de revolución en transporte marítimo.................................28

BIBLIOGRAFIA......................................................................................................................30

I. LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

1.1 Concepto

Las negociaciones, en la actualidad, son admitidas como una teoría de aceptación académica,

y de la misma forma un arte que implica la técnica y habilidad de todas las personas

involucradas. Los componentes que desarrollan estas actividades son las personas, tanto

naturales o jurídicas que pueden estar en representación de organizaciones o un país. Howard

Raiffa lo define como un arte y una ciencia:

Con el término ciencia me refiero, sin ningún rigor, a un análisis sistemático para resolver

problemas, y si la frase análisis sistemático parece un poco vaga, solo puedo afirmar que su

significado se tornará cada vez más claro conforme avancemos. El lado del arte del libro mayor

es igualmente evasivo: incluye habilidades interpersonales, la capacidad de convencer y ser

convencido, la capacidad de emplear toda una canasta de argucias de regateo, y la sabiduría de

saber cuándo y cómo usarlas. (Raiffa, 1996)

La negociación, en las relaciones humanas, es indispensable para desarrollar las actividades

tanto familiares como gremiales, comunales, empresariales, tecnológicas o políticas y en los

negocios internacionales.

En el ámbito global, este arte permite entrelazar a las economías de diversos países mediante

contratos o acuerdos internacionales a través de las personas que están en las organizaciones, los

operadores financieros y comerciales involucrados en negociaciones comerciales, bilaterales o

multilaterales.

Para autores como Fisher y Ury « […]  la negociación es un medio básico para lograr lo que

queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo […] cuando se

comparten algunos intereses en común, pero también se tienen algunos intereses opuestos »

(Ríos, 2013).

Los negocios internacionales son las transacciones (exportaciones, importaciones,

inversiones, financiaciones) privadas y gubernamentales que involucran a dos o más países; es

decir, la relación existente entre una organización y su mundo exterior. (Mondragón, 2018)

1.2 Componentes

Los negocios internacionales están compuestos de dos partes principales:

Comercio exterior. Se refiere a las condiciones, formas y contenido que presenta el

intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales para

manejar el comercio internacional.

Comercio internacional. Se refiere a todas las operaciones comerciales, importaciones y

exportaciones, inversión directa, financiación internacional, mercadeo, etc., que se realizan

mundialmente y en las cuales participan las diferentes comunidades nacionales.

Pero los negocios internacionales son esto y mucho más. Las costumbres y tradiciones

culturales priman en las negociaciones internacionales. Con estadounidenses, por ejemplo,

prevalecen la competencia, los resultados a corto plazo y no se cultivan las relaciones personales.

Lo contrario sucede con los japoneses, quienes toman decisiones en grupo con resultados a largo

plazo; para ellos es indispensable desarrollar la amistad antes de negociar. (GESTIOPOLIS, s.f.)

1.3 Importancia

Conocer el arte y las técnicas de negociación es de gran importancia para las personas

involucradas en los negocios, como también en general los profesionales de toda especialidad

como son los abogados, economistas, administradores de empresas, diplomáticos. También los

operadores de la fuerza armada, los operadores de comercio internacional, en esa misma línea,

los inversionistas y financistas, debido a que en la actualidad la negociación se da diariamente.

En Latinoamérica, las operaciones comerciales internacionales presentan muchas falencias

debido al desconocimiento de las técnicas y estratégicas para negociar. Aunque en países

altamente industrializados también existe un desinterés derivado del desprecio a la cultura de los

países con los que realizan sus operaciones o radican sus inversiones.

Hoy en día, el comercio mundial se está enfocando más en la comercialización de servicios

que en la exportación de manufacturas, con las franquicias de marcas reconocidas por medio del

know-how, transfiriendo todos los conocimientos de una empresa a otra tanto en su logística,

como su estructura financiera y su tecnología.

Con la apertura de los mercados y los foros comerciales creados a partir de los bloques

económicos, los empresarios deberían apostar por mejorar sus técnicas de negociación para así

poder colocar sus productos en los diferentes países, como también poder adquirir insumos para

sus plantas y la tecnología que demanda el mercado actual.

Importancia de los negocios internacionales:

Promueve el crecimiento económico. Logrando de esta forma el desarrollo de los países.

Promueve la inversión local y extranjera. Contribuyendo al Producto Bruto Interno (PBI).

Aumenta la competitividad de las empresas

Incrementa la calidad y cantidad de productos en los mercados.

Genera nuevos puestos de trabajo.

Difunde la innovación tecnológica.

Aporta al fisco de los países

Fomenta el enriquecimiento e intercambio cultural

Fomenta el aprovechamiento de las ventajas de la especialización.

1.4 Diferencia entre los negocios nacionales e internacionales

Medios de transporte no habituales

Dificultad para obtener información adecuada y suficiente sobre la contraparte.

Legislaciones y sistemas jurídicos nacionales distintos.

Mayor complejidad en la documentación comercial.

Uso de monedas distintas.

Adaptaciones en el producto, en su presentación o distribución.

Riesgo país.

Riesgos catastróficos o extraordinarios.

Medios de pago poco o nada habituales.

Mecanismos de financiación diferenciados.

Idiomas y costumbres.

1.5 Actividades incluidas en los Negocios Internacionales

Exportación de bienes y servicios

Es la salida de bienes y servicios para su uso o consumo en el exterior, efectuada en

determinadas condiciones. Para ello se deben cumplir los requisitos legales y operativos

establecidos por los distintos organismos involucrados en el proceso exportador.

Importación de bienes y servicios

Es la compra de bienes o servicios por parte de una empresa localizada en un país a

vendedores que residen en otro. Es importante porque brinda alternativas de

abastecimiento que sean distintas de las que ya se pueden encontrar en el mercado local,

facilita el acceso a diferentes opciones de precios, calidad y cantidad, fomenta la libre

competencia y vuelve más exigentes a los compradores.

Exportación de servicios

El servicio es una actividad económica, intangible, invisible y perecedera (no se puede

almacenar) que exige una interacción directa entre consumidor y proveedor. Los servicios

se determinan en cuatro modalidades de presentación: Provisión transfronteriza.

Provisión a un visitante extranjero. Establecimiento de presencia comercial en el

extranjero. Viaje al exterior para suministrar servicio.

Inversión extranjera directa

Es el desembolso de dinero que realiza una empresa para producir o comercializar un

producir o comercializar un producto en un país distinto al suyo.

Por tanto es un movimiento internacional de capitales, a través de la compra o

adquisición de otras empresas o iniciando sus operaciones “desde cero”.

Joint Venture

Las Joint ventures son alianzas de coparticipación entre dos empresa que son

complementarias, donde una tiene lo que le falta a la otra. Una empresa puede poner el

dinero, la transferencia tecnológica, tener la marca comercial en el mercado, la otra

empresa poseer los recursos naturales, la ubicación estratégica, los costos de fabricación

más bajos.

Franquicias y Licencias

Consiste en que una empresa (franquiciador o franquiciante) que tuvo éxito formatea

su modelo de negocio, lo plasma en manuales de marketing, de administración, de

operaciones, y trasmite todo ese conocimiento empaquetado (know how) a un tercer

llamado franquiciado.

En el caso de las licencias, se otorga a otra empresa el uso de algunos derechos como

patentes, derechos de autor o marcas a cambio del pago de regalías.

1.6 Fases clásicas en el proceso de negociación internacional

Una vez establecido el contacto entre las partes, comienza una serie de etapas que

desembocarán en el cierre afortunado de la operación. Las fases o etapas de un proceso de

negociación internacional más comunes son:

La toma de contacto: la primera entrevista, el primer encuentro son claves para empezar a

crear un clima de trabajo favorable y distendido en el que prime el diálogo y la

comunicación efectiva. En este punto la inteligencia emocional del líder o del directivo

que se haga cargo de esta toma de contacto internacional será clave para garantizar el

éxito en las siguientes fases de la negociación internacional.

La propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte. Como te

imaginarás, la propuesta comercial protagonista de la futura negociación internacional

debe estar ajustada a las expectativas de las dos partes o, dicho de una manera más

franca: todos deben ganar algo con el acuerdo internacional.

La negociación pura y dura. En esta delicada fase de la negociación internacional se

debaten los puntos clave de la propuesta comercial. En esta fase es clave la capacidad de

comunicación asertiva del directivo y, también, sus conocimientos sobre su interlocutor y

los intereses visibles e invisibles que está defendiendo.

El esperado cierre de la negociación. La última fase del proceso de negociación

internacional es igual a la de otros tipos de negociación: cerrar y firmar un acuerdo

interesante para ambas partes.

1.7 La negociación internacional “Win Win”: todos ganamos

Por su complejidad, las negociaciones internacionales suelen estar expuestas a conflictos que

pueden surgir durante el proceso. Por ello, en los últimos años se han diseñado numerosos

modelos de negociación que facilitan el acercamiento entre unas partes con raíces culturales,

históricas e idiomáticas tan diferentes como sus propios objetivos e intereses empresariales.

El modelo “Win Win“ (en español: Ganar y Ganar) es uno de ellos. Se trata de una técnica de

negociación que se basa en la integración, la cooperación empresarial y el beneficio mutuo. Su

lema es: “Todos salimos ganando” La diferencia sustancial del ‘win win’ con otros métodos

tradicionales, radica en que los negociadores no plantean la situación como una competencia,

sino que, por el contrario, ven en ella una ocasión para la cooperación y la integración.

En este tipo de acuerdos “Win Win” son indispensables:

Unos marcos éticos sólidos.

Un clima de confianza y sinceridad hacia la otra parte.

Una alta creatividad y proactividad por parte de los negociadores.

Un óptimo nivel de empatía hacia todos los participantes en la negociación internacional.

Las características más importantes de una negociación “Win Win‘ son:

No hay competidores en el proceso.

Hay que mantener siempre una relación cordial y respetuosa.

El objetivo de cualquier negociación es resolver conflictos y llegar a acuerdos óptimos

para ambas partes.

Las objeciones son oportunidades.

(Retos Directivos, 2014)

II. Capacidades gerenciales de negociación

La negociación sucede en todas las etapas de nuestra vida. Desde las amas de casa que

negocian en las compras diarias buscando un menor precio, los niños negociando realizar las

tareas domésticas a cambio de unas horas de juego, los dueños de las empresas y hasta los jefes

de estado.

ROGER FISHER considera que “la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada

uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia

cuenta”.

Entonces podemos decir que la negociación es un proceso en el que ambas partes, llegan a un

acurdo con la finalidad de buscar un beneficio mutuo.

En el caso de las negociaciones en las organizaciones, estas son intensamente competitivas y

ahí radica la importancia de saber negociar. Poco o nada ayudará que el producto que ofrece una

empresa sea de buena calidad y cuente con los requisitos necesarios para salir al comercio

exterior si la persona encargada de dar a conocer ese producto y de posicionarlo en el mercado

no cuenta con las habilidades de negociación competentes. Un gerente que tenga excelentes

capacidades de negociación aportará enormes beneficios a la empresa, por esta razón -cada vez

más- se contratan especialistas en esta materia.

Es por eso que es importante que los gerentes cuenten con la capacidad de negociar, la idea es

que gracias a esta se pueda llevar a cabo una relación ganar-ganar en lugar de una relación ganar-

perder y así establecer una relación provechosa.

2.1 Factores

Antes de una reunión de negociación es importante tomar en cuenta los siguientes factores:

Factores internos: saber manejar las habilidades sociales y tener una buena comunicación.

La empatía, la intuición y la experiencia jugarán un papel importante para la obtención de los

objetivos.

Factores externos: estar informado sobre las demás compañías participantes, y saber manejar

el tiempo en nuestras intervenciones utilizándolo con efectividad, lo que nos ayudará a afianzar

nuestra estrategia.

2.2 Posturas de Negociación

Cada persona es diferente, por lo tanto cada uno posee una forma distinta de negociar. Es por

esta razón que dentro de una reunión las partes toman diferentes posturas de negociación que

podrían ser las siguientes:

El estilo competitivo: situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden,

aquí no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino prima el resultado sobre la

relación.

El estilo colaborativo: en las negociaciones colaborativas ambas partes ganan, se necesitan

mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación. En

determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El estilo acomodativo: aquí prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte

perder anticipadamente para obtener resultados en el futuro.

El estilo evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los

problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

(Conexión ESAN, 2016)

2.3 Cualidades que un buen negociador debe tener

Como buen negociador, entonces, es indispensable contar con estas 8 características. De ese

modo los procesos dentro de la empresa, desde su creación hasta su desarrollo, contratación de

nuevos clientes, tratos con el personal o equipos de trabajo, serán eficaces.

Un buen negociador comprende que la acción de negociar es un aspecto que se ve en la

vida profesional, personal y en otros rubros de la rutina diaria. No solo cuando se está en

la oficina. "Negociar es un proceso que mezcla la preparación, experiencia y

características adquiridas en la vida", indica Diogo Lins Nóbrega, gerente comercial del

portal Administradores y Admshop.

Debe dominar la habilidad de comunicación. Es decir, escuchar y comprender a todas las

partes interesadas. Tiene que lidiar con personas siendo empático con ellas, mientras que

utiliza la persuasión.

La preparación es la clave. Un negociador que no está informado, es un guerrero sin

armas. Para una negociación, un experto siempre se informa, se prepara y se nutre de

todos los datos que hay que tener en cuenta para cerrar un trato. Ya sean tratados,

políticas comerciales y hasta conocer la cultura y costumbres de la contraparte, con el

objetivo de evitar conflictos futuros por el llamado “choque cultural”.

La autoconfianza es vital para que la persuasión y el convencimiento sean posibles. Si un

negociador no cree en sus propias ideas, tampoco lo harán los demás.

Considera a la contraparte como un aliado, un amigo o compañero que pronto se

vinculará con él. Si se toma en cuenta a la otra parte involucrada en el negocio como un

enemigo o cliente a quien solo hay que convencer, la negociación podría fracasar.

Como cualquier otro experto, es consciente de que no existe una fórmula mágica para

dominar su trabajo. Se trata de capacitación, estudio y ganancia de experiencia.

Controlar las emociones es la clave para mantener una actitud positiva en todo momento.

Una personalidad asertiva da una buena impresión y produce empatía y confianza para

los demás.

Por último, un negociador está consciente de que cerrar un trato es parte de todo un

proceso. Si no funciona, es posible intentarlo después o dejar abierta la posibilidad de

volverlo a hacer.

Por todo ello, un negociador es un elemento primordial en cualquier tipo de empresa. Su papel

forja las bases para el crecimiento de una organización y para mejorar la relación con los socios,

clientes y empleados.

(Conexión ESAN, 2018)

III. Globalización

En las últimas décadas se ha producido un cambio fundamental en la economía mundial.

Anteriormente los países estaban aislados entre sí por barrera comerciales, distancias, idiomas,

culturas. Sin embargo, dichas barreras y distancias tanto económicas como sociales son cada vez

menos desde que apareció la globalización.

La globalización es un proceso económico, tecnológico, político, social, empresarial y cultural

a escala mundial que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos

países del mundo uniendo sus mercados, sociedades y culturas. (Wikipedia, s.f.)

De acuerdo a Sáez, la globalización “hace referencia a la creciente internacionalización de los

procesos económicos (producción, inversión, comercio y finanzas), políticos y culturales, dando

como resultado su acelerada interdependencia a nivel mundial y la generación de poderes y

dinámicas que tienden a rebasar la capacidad de acción de los Estados y de los actores

tradicionales condicionando claramente sus intervenciones”. (Saez, 1999)

3.1 Historia

El 9 de noviembre de 1989, se produjo la caída del Muro de Berlín, abriendo camino a la

implosión de la Unión Soviética en 1991 y la desaparición del bloque comunista. A partir de ese

momento comenzó una nueva etapa histórica: la globalización. Ante los hechos en julio-

septiembre de 1989 el economista político estadounidense Francis Fukuyama publicó un artículo

titulado El fin de la Historia, llegó a decir que «lo que podríamos estar viendo no es solo el fin de

la Guerra Fría, o de un particular período de post-guerra, sino el fin de la historia como tal: esto

es, el punto final de la evolución histórica de la humanidad y la universalización de la

democracia liberal occidental como la forma final de gobierno humano». Posteriormente se

retractaría de tal afirmación.

Durante este periodo destaca el rol de los organismos internacionales como OMC, OCDE,

FMI y BM que en las últimas décadas han sido retratados como impulsores de la globalización.

Gracias a la globalización, muchas empresas han expandido sus horizontes e incrementado

sus oportunidades de crecer y permanecer en el tiempo, pues sus ingresos aumentan debido a que

tienen como mercado a todo el mundo. (WIKIPEDIA, s.f.)

Por otro lado, los notables adelantos tecnológicos de los últimos años en cuanto a las

telecomunicaciones y el transporte han tomado un papel importante para el impulso de la

globalización. Hace unos años nuestras oportunidades de compra se limitaban a la elección de

productos ofrecidos en las empresas y puestos de mercados nacionales. Y en la actualidad,

gracias a la tecnología, si deseamos adquirir un producto extranjero sólo necesitamos ingresar a

páginas como AliBaba, AliExpress, Amazon, entre otros.

Además de los avances en la tecnología de las comunicaciones, a partir de la Segunda Guerra

Mundial se registraron varias innovaciones importantes en la tecnología del transporte. En

términos económicos, la más importante es quizá la construcción del avión comercial y las

aeronaves de carga, así como la introducción de los contenedores, que simplificaron el paso de

una modalidad de transporte a otra. (W. L. Hill, 2011)

3.2 Ventajas

Entre las ventajas de la globalización podemos mencionar:

La circulación de bienes y productos importados.

Contribuye a la disminución de la inflación.

Aumento de inversiones extranjeras.

Potencia el área de comercio internacional.

Propicia mejores relaciones con otros países, así como enriquecedores procesos de

intercambio cultural.

Desarrollo tecnológico.

3.3 Desventajas

Se han dirigido muchas críticas al fenómeno de la globalización, señalando algunas de sus

deficiencias, como:

La riqueza se concentra en la mayoría de los países desarrollados y un 25% de las

inversiones internacionales van a las naciones en desarrollo, lo cual repercute en un

aumento del número de personas que viven en la pobreza extrema.

Algunos economistas sostienen que, en las últimas décadas, la globalización y la

revolución científica y tecnológica (responsables por la automatización de la producción)

son las principales causas del aumento del desempleo.

Los autores críticos de la globalización también sostienen que esta puede traer como

consecuencia la pérdida de las identidades culturales tradicionales en favor de una idea de

cultura global, impuesta por el influjo de las grandes potencias sobre el resto del mundo.

(Significados, s.f.)

3.4 La globalización y las exportaciones

A medida que el proceso de globalización crece, se fomenta el desarrollo e implantación de

diversos tratados de libre comercio de bienes y servicios entre países de un mismo o de diferente

continente o región, con el fin de expandir los mercados y acrecentar la economía y

productividad.

En esta era de creciente interdependencia mundial, las exportaciones cobran cada vez más

importancia para el crecimiento económico sostenido de las naciones. La globalización ofrece

enormes oportunidades a las empresas latinoamericanas, grandes, pequeñas y medianas para

mejorar las condiciones de acceso a mercados mundiales. (MINCETUR)

El crecimiento del sector exportador mejora la balanza de pagos y los indicadores de

vulnerabilidad externa, lo cual impacta significativamente en la disminución del riesgo-país y la

atracción de inversión. Por tales razones, la participación de las exportaciones con respecto al

producto bruto interno mundial ha crecido significativamente; de otro lado, a través de la

introducción a un mayor desarrollo tecnológico se logra un impacto positivo sobre el empleo,

tanto en su cantidad como en su calidad, como consecuencia de la acumulación de conocimiento

y capital humano.

En consecuencia, siendo más competitivos en mercados cada vez más globalizados se logrará

generar empleo a niveles de calidad y cantidad necesarios para elevar de manera permanente el

bienestar de la población.

El objetivo de los países es fortalecer sus economías, y ello se logra a través de las empresas

productoras y exportadoras que venden sus productos en el mercado internacional; participan

desde la empresa pequeña a la más grande quienes buscan expandir sus negocios, todas ellas

aportarán al desarrollo del país y de sus negocios y abren una cadena productiva generando más

y mejores empleos. (MINCETUR)

CONCLUSIONES

En la siguiente monografía se tiene como conclusión, que un buen negociador va más allá que

un buen uso de la palabra y una habilidad apropiada de comunicación. Un buen negociador tiene

que tener diferentes habilidades, así como el buen manejo de emociones y tener siempre una

actitud de confianza así mismo.

Por otro lado la globalización y los negocios internacionales están directamente ligados. Pues

gracias a la globalización es de conocimiento las necesidades de las personas de cualquier parte

del mundo, por ende las transacciones internacionales, son más frecuentes van incrementando en

número cada año.

GLOSARIO

Análisis sistemático: con el objeto de identificar los hechos y los elementos más

significativos de una situación. Su fin es producir conocimiento que permita comprender la

realidad observada y dar un pronóstico sobre su evolución.

Banco Mundial: es una organización multinacional especializada en finanzas y asistencia. Se

define como una fuente de asistencia financiera y técnica para los llamados países en desarrollo.

Bloque comunista: durante la Guerra Fría, el Bloque del Este, también llamado bloque

soviético, bloque comunista, bloque oriental, bloque socialista y campo socialista, fue el

conjunto de países socialistas en Europa Central y del Este liderado por la Unión Soviética y

enfrentado al Bloque Occidental, integrado principalmente por los Estados Unidos y Europa

Occidental.

Competitividad: se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción de los

consumidores fijando un precio o la capacidad de poder ofrecer un menor precio fijando una

cierta calidad.

Fondo Monetario Internacional (FMI): El Fondo Monetario Internacional o FMI (en inglés:

International Monetary Fund) es una organización financiera internacional con sede en

Washington D. C., Estados Unidos.

Guerra Fría: fue un enfrentamiento político, económico, social, militar, informativo y

científico iniciado tras finalizar la Segunda Guerra Mundial entre el bloque Occidental liderado

por Estados Unidos, y el bloque del Este liderado por la Unión Soviética.

Habilidades interpersonales: forman un conjunto de comportamientos y hábitos necesarios

para garantizar una adecuada interacción, mejorar las relaciones personales y alcanzar los

objetivos de la comunicación, es decir, transmitir o recibir correctamente un mensaje, una

información o una orden. En las empresas tienen cada vez más importancia para construir

equipos de trabajo eficientes y mejorar las bases de la comunicación interna.

Inflación: es el aumento generalizado y sostenido del nivel de precios existentes en el

mercado durante un período de tiempo, cuando el nivel general de precios aumenta.

Know-how: conjunto de conocimientos técnicos y administrativos que son imprescindibles

para llevar a cabo un proceso comercial y que no están protegidos por una patente.

Operadores financieros: es la entidad que pertenece al sistema financiero, que sirve de

intermediario entre el aportante y las administradoras.

Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE): es un organismo

de cooperación internacional, compuesto por 36 estados, cuyo objetivo es coordinar sus políticas

económicas y sociales. La OCDE fue fundada en 1961 y su sede central se encuentra en el

Château de la Muette, en París, Francia.

Organización Mundial de Comercio (OMC): es la única organización internacional que se

ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países.

Producto Bruto Interno (PBI): En macroeconomía, el producto interno bruto, conocido

también como producto interior bruto o producto bruto interno, es una magnitud

macroeconómica que expresa el valor monetario de la producción de bienes y servicios de

demanda final de un país o región durante un período determinado, normalmente de un año.

Riesgo país: es todo riesgo inherente a las inversiones y a las financiaciones en un país

respecto en contraste con otro. La importancia de tener en cuenta el riesgo país, en las

operaciones crediticias, creció rápidamente con el desarrollo del comercio exterior, de las

compañías multinacionales y, sobre todo, de las operaciones bancarias internacionales.

ANEXO

Caso práctico

PREPARANDO UNA AGENDA

Una de las cuestiones previas a una negociación es la preparación de la agenda que consiste

en identificar los temas que deben ser tratados y el orden en qué deben plantearse. Su secuencia

se establece en función de cuáles asuntos son contingentes a los previos.

Este ejercicio tiene por objetivo ilustrar parcialmente esta situación dentro de un foro

internacional entre negociadores con diferentes culturas e intereses contrapuestos. Uno de estos

foros es la organización de las Naciones Unidas y sus diferentes órganos o comisiones-Como el

UNCTAD u otros- que se reúnen para negociaciones globales cada cierto periodo.

Se pretende simular una próxima reunión de negociación entre países de América Latina y

naciones industrializadas, para lo cual es menester con una agenda previa, lo cual de por sí ya es

un primer motivo de prenegociaciones. De los temas y el orden seleccionados dependerá la

suerte y el bienestar económico de los países dependerá la suerte y el bienestar económico de los

países comprometidos, pues de ahí surgirán los proyectos de cooperación y la asistencia técnica

internacional. Para articular el ejercicio, se detallan algunas características y presupuestos

básicos: equipos, agenda, asignación de roles, prenegociación y negociación.

1. EQUIPOS

Se formarán dos equipos que representarán las posiciones de los países desarrollados y los de

América Latina. Según el número de participantes en el ejercicio, se asignarán los roles país por

país. Así, inicialmente estarán representados los siguientes países:

Países desarrollados: Estados Unidos, Alemania, Japón, Francia, Inglaterra, Holanda, Suecia,

Suiza, Australia, Canadá.

Países de América Latina: Argentina, Brasil, Bolivia, Venezuela, Costa Rica, México, Chile,

Paraguay, Panamá, Perú, Colombia, Honduras, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Uruguay.

Dependiendo del número de participantes en el ejercicio, habrá entre uno y dos representantes

de cada país o se incrementará el número de países latinoamericanos.

Habrá, en consecuencia, dos grupos: los países desarrollados y el grupo latinoamericano.

Dentro de cada uno de ellos participará el representante de cada país de forma individual; de tal

manera que cada persona asumirá la defensa de uno o dos países. Los equipos técnicos del

organismo internacional, según la experiencia de las reuniones previas y de diversas consultas

con los países, han presentado la siguiente lista de tópicos que podrían discutirse en la reunión

negociadora.

2. AGENDA

A partir de la lista de nueve temas propuesta a todos los equipos negociadores, se escogerán

solo cinco temas principales:

• Desarrollo industrial. Participación de los países latinoamericanos.

• Ventajas tarifarias no reciprocas. Sistema generalizado de preferencias.

• Proteccionismo. Barreras no tarifarias. Cláusulas de salvaguardia. Código de subsidios.

• Código de conducta de las empresas transnacionales. Transferencia de tecnología.

• Inversión internacional: garantías, condiciones de radicación, control, fuentes,

suministros.

• Ayuda para el desarrollo. Magnitud, destino y condiciones. El problema de la deuda

externa en los países en desarrollo. Políticas del FMI y el Banco Mundial.

• Organización global. Recursos. Alimentos. Explotación del fondo del mar. Salud.

Educación.

• Protección a la inversión extranjera y la propiedad intelectual, principalmente de

productos farmacéuticos.

• Libre comercio y libre intercambio de corrientes financieras.

Una vez asignados a un país específico, estos pasarán a representar la función de negociadores

de ese país, para lo cual será necesario que desarrollen su posición en función de sus intereses

nacionales. A partir de los nueve tópicos de negociación propuestos, cada participante definirá

cuál es el orden de prioridades para su país.

3. PRENEGOCIACIÓN

Luego de esta preparación, se realizará una primera prenegociación. Durante sesenta minutos.

Los países industrializados se reunirán por un lado, y los países latinoamericanos por otro. El

objetivo de estas reuniones es definir la estrategia global que defenderá los puntos de mayor

interés común para la agenda y las posiciones de posible conflicto. Cada grupo determinará los

temas y el orden en que deben ser tratados. Se buscará que al interior de cada grupo se concilien

los diferentes intereses subyacentes, teniendo en consideración el objetivo del equipo y la

selección de solo cinco temas. El profesor nombrará un coordinador de debate para cada grupo.

En esta etapa los integrantes de cada país argumentarán los intereses particulares de sus

respectivas naciones de acuerdo al nivel de desarrollo comercial, tecnológico y grado de

inversión en el exterior, a fin de que los temas estén ordenados prioritariamente conforme los

objetivos nacionales.

4. NEGOCIACIÓN

A continuación, se efectuará una reunión conjunta de ambos grupos que durará treinta

minutos, donde un representante de los países desarrollados hará una presentación sumaria

(quince minutos) de la posición global de sus representados y una lista de los cinco puntos de

mayor interés para su grupo. Igual presentación y posicionamiento hará un representante del

grupo de los países latinoamericanos. Este representante será escogido por cada equipo, aunque

pueden ser dos.

Luego, se reunirán durante sesenta minutos-previa reunión preparatoria de quince minutos-

cinco comisiones negociadoras integradas por dos o tres representantes de cada grupo, que han

sido escogidos y asignados a cada comisión en el reparto de roles que se hizo inicialmente. Las

comisiones se identificarán como A, B, C, D y E, y tendrán como temática de negociación los

temas prioritarios. Al haberse seleccionado cinco puntos para cada grupo, las comisiones deberán

únicamente negociar el orden en que se tratarán, considerando que en primer lugar se abordará el

más importante, y que se seguirá en orden decreciente.

Finalmente, se volverán a reunir los dos equipos para definir la agenda que se presentará en

una futura negociación.

Nota aclaratoria

El procedimiento de trabajo indicado no es exactamente el que se sigue en reunión de los

foros internacionales, pero se presentan así debido a la necesidad de simplificar los

procedimientos con razones didácticas. La información temática de las comisiones también ha

sido arbitraria y podría redefinirse.

El objetivo final del ejercicio es motivar al participante a pensar y analizar los diferentes

intereses representados, identificar los problemas logísticos asociados con la formación de

agendas, comisiones de trabajo y negociaciones globales y, finalmente, poner en práctica las

técnicas de negociación internacional y el peso e influencia de las diferentes culturas.

NOTICIA

Microsoft se une a búsqueda de revolución en transporte marítimo

FUENTE: Diario GESTION

La filial de capital de riesgo de Microsoft, M12, acaba de anunciar que encabezará una ronda

de financiamiento Serie A de US$ 11 millones para Nautilus Labs, startup neoyorquina que

utiliza inteligencia artificial para que los barcos ahorren combustible.

Todos los días al mediodía, cuando el sol apunta directamente sobre las cabezas, la flota

mundial de barcos comerciales marítimos informa sobre posición, velocidad y condiciones

climáticas. Es la principal forma en que las embarcaciones rastrean cuánto combustible

consumen y cómo usar menos y utilizan este método hace por lo menos 200 años.

Seguramente hay una mejor manera y las empresas tecnológicas más grandes del mundo

invierten millones para descubrirla antes de que los precios del combustible aumenten en virtud

de una nueva normativa que comienza a regir en enero del próximo año.

La filial de capital de riesgo de Microsoft, M12, acaba de anunciar que encabezará una ronda

de financiamiento Serie A de US$ 11 millones para Nautilus Labs, startup neoyorquina que

utiliza inteligencia artificial para que los barcos ahorren combustible.

Del mismo modo, la californiana NVIDIA trabaja con otra startup dedicada a la inteligencia

artificial en San Francisco y la japonesa Hitachi busca implementar tecnología similar en Europa.

Loa barcos marítimos, que transportan alrededor del 90% de los bienes del mundo, generan

cerca del 3% de las emisiones mundiales de carbono y además gastan mucho combustible

tomando malas decisiones.

"La mayoría de las empresas no saben o no tienen certeza sobre la cantidad de combustible

que realmente consumen sus barcos", comentó Matt Heider, director ejecutivo de Nautilus Labs.

Datos más frecuentes sobre patrones climáticos y velocidad de las embarcaciones pueden ayudar

a tomar mejores decisiones que comiencen a reducir el uso de combustible, planteó.

Es ahí donde intervienen las empresas tecnológicas. Nautilus explica que puede usar

inteligencia artificial para entregar información analítica y alertas en tiempo real a las

tripulaciones de buques que podrían permitir ahorrar más de un 10% en emisiones en un solo

viaje. Por ejemplo, si se descubre que un barco viaja demasiado rápido en la noche, podría

reducir la velocidad para ahorrar combustible.

Eso es cada vez más importante, ya que nuevas reglas internacionales exigirán que los buques

contaminen menos. En conjunto, los barcos comerciales ya gastan US$ 100,000 millones al año

en combustóleo rico en azufre que está dentro de los hidrocarburos más sucios del mundo, lo que

representa aproximadamente el 5% de la demanda mundial de petróleo.

El combustible más limpio y de grado superior y el biocombustible son más caros, un

incentivo adicional para que las empresas usen menos.

Mejorar la eficiencia con datos es potencialmente más barato y más rápido que algunas de las

otras iniciativas en curso actualmente, que incluyen la instalación de depuradores en barcos

comerciales que mantienen el azufre fuera del aire y el desarrollo de nuevas tecnologías de

burbujas de viento y aire para reducir la fricción en sus embarcaciones.

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