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INTRODUCCION

La industria farmacéutica investiga, desarrolla y comercializa medicamentos que alivian dolencias y curan enfermedades. En la promoción de dichos productos juegan un papel fundamental los visitadores médicos, ejerciendo su actividad entre médicos y farmacias. Esta actividad promocional consiste, concretamente, en informar y recordar las características, ventajas y beneficios de ciertos productos farmacéuticos. Por tanto, el visitador médico es un profesional que proporciona información de carácter técnico para su valoración, colaborando, de forma indirecta, en la mejora de la salud de los pacientes.

La visita médica suele proporcionar un sueldo base digno que puede verse notablemente incrementado por diversos conceptos, así: comisiones, incentivos, gastos de representación, primas, etc. Otra condición de trabajo satisfactoria es la estabilidad laboral, pues siempre que se trabaje de forma diligente, la probabilidad de permanecer en una compañía como visitador medico es significativamente alta. Además, el mercado mundial farmacéutico crece en los últimos años a un ritmo superior al 5%. Esto justifica el interés de las empresas farmacéuticas en mantener y ampliar un buen equipo de visitadores médicos. Por otra parte, y de forma general, en los países donde existe la profesión que nos ocupa, las compañías farmacéuticas suelen cubrir buenos seguros de salud, vida o accidentes. Otra cuestión a resaltar es que ciertos altos cargos relacionados con la promoción, como gerentes, directores de área… (Directivos en general), son ocupados por antiguos visitadores médicos que han demostrado capacidad y compromiso.

En cuanto a la capacitación, las empresas farmacéuticas proporcionan a los visitadores médicos la adecuada formación para desarrollar con éxito su trabajo. A tal efecto organiza cursos, seminarios, congresos sobre farmacología, medicina, mercadotecnia, relaciones públicas, etc.

Además de todo lo señalado, la visita médica ayuda a desarrollar ciertas habilidades sociales, muy beneficiosas para cualquier tipo de relación personal. Como ejemplos pueden citarse: la habilidad para transmitir información de forma precisa, hablar correctamente, habilidad para persuadir, desarrollo de la empatía, etc

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TABLA DE CONTENIDO

TECNICAS PROFESIONALES DE VENTA……………………………………5

LA COMUNICACIÓN EFECTIVA……………………………………………......7

CARACTERISTICAS VENTAJAS Y BENEFICIOS……………………………8

TECNICAS DE SONDEO…………………………………………………………9

TIPOLOGIA DE CLIENTES……………………………………………………..10

TRATAMIENTO DE OBSTACULOS DE VENTA……………………………..13

EL CIERRE DE LA VENTA……………………………………………………..19

EXPRESION CORPORAL………………………………………………………21

PROMOTOR DE VENTAS………………………………………………………25

SOLUCIONES A LA VENTA…………………………………………………….26

CONTROL SOBRE LAS FUERZAS DE VENTA………………......................28

TECNICAS DE COMUNICACIÓN EN LA VENTA……………………………31

METODO CONTRA LA INDESICION…………………………………………..39

HISTORIA DE LA VISITA MÉDICA……………………………………………..40

DEFINICIONES…………………………………………………………………..42

PROCESOS DE LA VISITA MÉDICA…………………………………………43

LA MORAL EN LA VISITA MÉDICA……………………………………………48

BENEFICIOS QUE SE OBTIENEN CON LA VISITA MÉDICA…………….49

RELACIONES HUMANAS EN LA VISITA MÉDICA………………………….51

LA MUESTRA MÉDICA…………………………………………………………54

CONOCIENDO LA EMPRESA…………………………………………………55

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EL VISITADOR MEDICO………………………………………………………..56

OBJETIVOS DEL VISITADOR MEDICO………………………………………58

EL PERFIL IDEAL DEL VISITADOR MEDICO……………………………….60

NORMAS DE TRABAJO DEL VISITADOR MEDICO……………………......69

LOS 9 MANDAMIENTOS DEL VISITADOR MEDICO………………….........71

EL VISITADOR MEDICO Y OS COLORES…………………………………...72

COMO SER UN VISITADOR MEDICO EXITOSO……………………………79

COMO TENER ÉXITO EN LAS VENTAS……………………………………...81

COMO PARTICIPAR EN LAS REUNIONES DE CICLO O PERIODO PROFESIONAL……………………………………………………………………..84

EL TEATRO DE LA VISITA……………………………………………………..86

ANEXOS………………………………………………………………………….88

CONCLUSIONES………………………………………………………………..89

RECOMENDACIONES………………………………………………………….90

BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………...91

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OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

- Conocer acerca de la visita médica como profesión, sus procesos más importantes y las aptitudes y actitudes que debe tener un visitador médico para su éxito

OBEJTIVOS ESPECIFICOS

- Entender la definición de visita médica, en que consiste y de que se trata este ejercicio.

- Identificar las características y valores que debe tener un visitador médico para su éxito en este ejercicio.

- Tener conocimiento acerca de los beneficios y satisfacciones que de logran con la visita médica.

- Conocer cada uno de los procesos de la visita médica, su orden y la mejor manera de llevarlos a cabo.

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TÉCNICAS PROFESIONALES DE VENTAS:

La venta a través del descubrimiento y la satisfacción de las necesidades del cliente

Los clientes compran porque tienen necesidades y esto no es una obviedad; hasta las compras más suntuarias o de apariencia caprichosa, ocultan en rigor algún tipo de necesidad.

El sociólogo A. Maslow afirma que existen cinco tipos de necesidades:

• Las básicas, como alimento, vestido, educación.• Las de seguridad, como mantener el empleo, proteger a la familia, etc.• Las de pertenencia, como saberse identificado con un grupo social.• Las de ego-status, que demuestran la ambición por distinguirse del resto.• Las de autorrealización, en donde el individuo aspira a encarar un proyecto personal que implique un desafío para él y eso solo ocurre cuando ya han sido satisfechas sus necesidades anteriores.

Se desprende entonces, de Maslow, que quien califica para un Renault 9 usado pero se empeña en poder comprar un Land Rover 0 km. no se está manejando por el capricho ni por una total inconsciencia sino por una necesidad vigente de ego-status. Del mismo modo podemos advertir que si un cliente en el supermercado busca el precio mas barato, de algo tan básico como la leche, es porque sus necesidades son básicas.

Maslow dice que no emerge en el individuo la necesidad de un estadio superior si antes no están satisfechas las anteriores. Por el contrario, se puede estar en el estrato más alto y descender de golpe al más bajo.

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No importa si el estadio de necesidades en el que se halle nuestro cliente es alto o bajo. Lo que sí importa al vendedor, es saber en cual escalón está y tratar de satisfacer sus demandas en la medida en que se relacione su calificación (target de consumidor) con nuestros productos y servicios.

Vendedor como consultor del cliente

Cualquiera sea la modalidad de venta en la que se desempeñe un operador comercial, la nueva definición de su rol es que debe ser un consultor de sus clientes.

¿Qué se entiende por consultor?

El consultor es básicamente un especialista en asesoramiento, que cobra por dar tal servicio.

¿Qué se entiende por asesorar?

1. Interpretar las necesidades del cliente2. Aconsejarlo en la mejor manera de satisfacer tales necesidades3. Ser un referente de consulta válido y permanente.4. No defraudarlo.

¿Cuál es el beneficio del vendedor por este servicio?

Lograr la fidelidad del cliente, lo cual no solo lo lleva a comprarnos cada vez que tiene necesidad, sino que además se convierte en un referente (es decir, alguien que nos recomienda).

Este comportamiento del vendedor como consultor que acabamos de exponer no convierte al hombre de ventas en un mero buen anfitrión: el comportamiento de vendedor consultor se sustenta a estrictamente en un criterio comercial y es el que nos brinda la oportunidad de obtener rentabilidad para nuestro negocio.

A continuación veremos por que, con un ejemplo sencillo:

Imaginemos un producto P cuyo precio de compra es un peso (costo del distribuidor) y precio de venta de $1,50. El cliente satisfecho y convencido por nuestro desempeño profesional compra el producto.La ganancia para nosotros (el distribuido) fue de $0,50 y volvemos a tener el peso que nos cobré el fabricante y volvemos a comprarlo. Si el cliente A vuelve y otra vez lo compra, ganamos otros $0,50, con lo cual nuestra rentabilidad ya es del 100% y volvemos a tener el peso inicial para volver a comprarlo.

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Moraleja:

Nuestra rentabilidad no se obtiene de vender el producto P una vez, aunque lo vendamos caro, sino de que el Sr. A vuelva una y otra vez y así rote a mayor velocidad nuestro stock de mercaderías.

En síntesis, es el Sr. A quién decide nuestra ganancia o, de lo contrario la ganancia de nuestros competidores.

LA COMUNICACIÓN EFECTIVA: PRESUPUESTO ESENCIAL DE LA VENTA PROFESIONAL

Existen 3 factores que son fundamentales de observar en una interacción comunicacional especialmente cuando se trata de una negociación:

Factores racionales: es el aspecto de la comunicación que está basado en la lógica de lo que se dice y cómo se lo dice.

Factores interactivos: tiene que ver con el liderazgo comunicacional; quién conduce la entrevista ¿el vendedor o el cliente?.

Factores emocionales: son los aspectos más irracionales y espontáneos de una comunicación. Se expresan a través de la tensión, el nerviosismo los bloqueos e interrupciones. Tenerlos claros y poder controlarlos ayuda al manejo de las objeciones del cliente, como ya veremos.Diferencias entre problemas y necesidades

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Un problema es la carencia del cliente (un algo que no posee) pero percibida por él como problema, esa falta de un algo no tiene apuro por ser resuelta; es decir, no ve urgencia en satisfacer esa carencia.

Una necesidad, también es una carencia pero cuando el cliente la percibe como tal, le urge resolverla; es decir, satisfacer en términos de adquisición inmediata aquello que hasta el momento no posee.

El diagrama anterior muestra las instancias en que el vendedor debe ejercer un rol proactivo en el proceso de toma de decisiones del cliente para adquirir un producto o servicio, en términos de la solución sugerida cabalmente como consultor y asistente de su necesidad.

CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS

El presupuesto básico en nuestra filosofía de ventas es, como lo hemos consignado en la introducción de este curso, la venta a través de la satisfacción de las necesidades del cliente; en consecuencia no se puede vender si no se logra este imperativo; veamos como:

Características

Son las cualidades de los productos; sus elementos constitutivos. Por ej.: El calefón tiene un termostato. El termostato es una de las características del calefón o el termotanque.

Pregunta: se satisfacen las necesidades de los clientes describiendo las características de los productos.

Respuesta: NO. El motivo es que le recitamos un conjunto de cualidades del producto sin saber si satisface sus necesidades. Por otra parte, mientras hacemos esto no lo estamos dejando hablar.

Ventajas

Son la finalidad de las cualidades, lo que ellas hacen. Por ej.: El termostato regula la temperatura del agua.

Pregunta: ¿se satisfacen las necesidades de los clientes explicando las ventajas?.Respuesta: NO. Por la misma razón anterior

Beneficios

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Son las características de los productos vinculadas con las necesidades expresadas por los clientes. Por ejemplo: este termostato regula a su gusto la temperatura del agua de manera que Ud. no tendrá frío ni excesivo calor cuando se bañe, lo cual coincide con lo que me acaba de solicitar. Como se observa, el beneficio encierra la característica y a su ventaja pero no es ni una cosa ni la otra.

LOS CLIENTES SÓLO COMPRAN POR BENEFICIOS

Los tipos de necesidades

Hay dos tipos de necesidades: Manifiestas y latentes

Las necesidades manifiestas

Son las que declara el cliente cuando lo entrevistamos, como ya hemos visto, son aquellas urgencias que el cliente tiene conciencia que debe satisfacer y lo hace abiertamente público.

¿Que conviene al vendedor consultor frente a las necesidades manifiestas?Respuesta: satisfacerlas de inmediato. Pero eso no indica que allí se haya terminado la tarea. Hay que preguntarle al cliente para que quiere el producto.¿Por qué?Respuesta: porque tal vez la necesidad del cliente sea mayor que lo que él percibe y su capacidad de satisfacerla también. Esto lo veremos en ampliación de la venta.

Las necesidades latentes

Se distinguen en tres tipos:

Necesidades del cliente que él conoce pero oculta

Necesidades que el vendedor percibe.

Necesidades del cliente que tanto él como el vendedor desconocen

TÉCNICAS DE SONDEOS

El proceso dialéctico de la venta se desarrolla a través de tres etapas, a saber:

Etapa De Orientación

Sondeos de Posición: Sitúan al vendedor en la realidad del cliente. Usualmente en esta

etapa hay mayor cantidad de preguntas abiertas (que permiten que el cliente se explaye) pero esto no constituye una

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condición, depende del perfil del cliente. Recordemos que en esta etapa el cliente aporta una masa indiferenciada de información, sobre la cual el vendedor deberá elegir las temáticas que le conviene desarrollar posteriormente. La letra recordatoria de esta etapa es la S de situación.

 

Etapa de Análisis

Sondeos de Problemas, abiertos y cerrados. En esta etapa el vendedor selecciona las inquietudes, problemas e incluso las necesidades manifiestas, aportadas por el cliente en los sondeos de la etapa anterior. Y pregunta sobre esos problemas puntuales, Es usual que en esta etapa haya mayor cantidad de sondeos cuya modalidad es la cerrada (solo admiten una breve respuesta del cliente, por lo general sí o no).

La letra recordatoria de esta etapa es la P de problemas.

Etapa de Desarrollo

Sondeos de Proyección, abiertos y cerrados. En esta etapa el vendedor proyecta en la mente del cliente, a través de sus preguntas el o los problemas planteados (o relevados) para que el cliente imagine o concientice su situación futura pero inmediata si no resuelve tal carencia.Pero además, el vendedor debe saber “leer” al cliente, tratar de ver mas allá de lo que este expresa verbalmente. Para ello es importante observar y “clasificar” a quien tenemos en frente de acuerdo a su comportamiento, su complexión o todo aquello que nos acerque mas información sobre él y sus motivaciones.Estas características se conocen como tipologías y vamos a estudiar someramente las más importantes en la próxima parte.

TIPOLOGÍAS DE CLIENTES

Tipología Basada en el Sentido Común

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Esta clasificación se basa en el comportamiento del cliente para con el vendedor. Veremos las características de cada uno, como debemos atenderlo, y que errores debemos tratar de no cometer para asegurarnos la venta.

 

 Tipologías Basadas En El Aspecto Físico

A través de numerosos experimentos científicos se ha demostrado una clara y significativa relación entre el aspecto físico y el comportamiento. Se determinó la existencia de tres somatotipos o biotipos básicos.

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Tipologías Basadas En El Método de Estudio y Análisis (MEA)

Como establecimos anteriormente, la correcta interpretación de los mensajes escondidos detrás de las palabras o actitudes es básica en las relaciones interpersonales.

El propósito del MEA es dar a conocer una técnica que ayude a interpretar lo que hay detrás de las palabras y comportamientos para reconocer su verdadero significado.

Para ello, el MEA parte del planteo que toda persona al nacer carece de una identidad psicológica, que irá adquiriendo a medida que vaya viviendo experiencias y recibiendo influencias.

Para este método, la persona grabará cada una de estas experiencias (impactos) en un área diferente de su personalidad a los que llamamos universos y que para este caso son cuatro:

•    Universo del Desarrollo•    Universo de la Seguridad•    Universo de la Tensión•    Universo de la Realización

Para tener éxito en la venta, el vendedor deberá adoptar la actitud complementaria para cada universo de acuerdo al siguiente esquema.

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La actitud del vendedor deberá estar siempre orientada a facilitar una buena relación con el cliente que le permita cerrar con éxito la venta. Para ello deberá ser capaz de adoptar el rol complementario al exhibido por el cliente.

TRATAMIENTO DE LOS OBSTÁCULOS DE LA VENTA

Los obstáculos más recurrentes en el proceso de venta son los siguientes:

Objeciones

Dilación de Compra

Escepticismo

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Indiferencia

Tratamiento de las objeciones

¿Qué es una objeción?

Respuesta: Es una necesidad manifestada por el cliente que Ud. no puede satisfacer.

Si esto ocurre, ¿significa que no se puede concretar la venta?

Respuesta: Si el vendedor aplica la técnica que veremos a continuación tiene probabilidades que la venta se concrete igual. 

Pasos Para El Tratamiento De Las Objeciones:

1. Confirmar la objeción y quitarla de contexto. (sin contradecir al cliente ni tampoco darle la razón)

2. Cuantificar la objeción.3. minimizar la objeción recurriendo al beneficio más importante aceptado por el

cliente (Matriz de costo beneficio)

Importante:

Si el cliente presenta una objeción al inicio de la entrevista y el vendedor aún no logró sondear lo suficiente como para descubrir necesidades y presentar beneficios, entonces:

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Se debe utilizar la técnica denominada negociación del resto.

Superar las Objeciones

¿Qué es una objeción en la visita médica?: 

Es cualquier duda o silencio del médico que retrase el cierre de un acuerdo.

Cuando tanto en la visita médica como en la vida cotidiana nos encontramos con  objeciones, hemos de afrontar factores muy humanos: la necesidad que tiene la gente de ser escuchada, la necesidad que tiene de ser reconocida.

Esto exige delicadeza por nuestra parte. Exige tiempo para detenerse a reflexionar. Exige decisión para hacer las cosas de una manera nueva.  

Si en la visita médica no eliminamos las objeciones, éstas perduran como humo en la mente de nuestros médicos. Hemos de eliminarlas como se elimina el humo de una habitación. Imagine un enorme ventilador que expulsa el humo por una ventana abierta. Eso es lo que haces en el proceso de eliminación de objeciones.

 

PRELUDIO

Esta fase prepara a la gente para la escucha, mediante la disgregación de sus defensas.  La mayoría de las personas hacen hincapié en la explicación. Olvidan que la explicación cae en oídos sordos si antes no derribamos las defensas del médico.  Si el médico da una respuesta negativa, tendremos que empezar de nuevo con la fase preliminar. Pero existen bastantes posibilidades de que no sea así, ya que nuestras palabras le hayan hecho ver que comprenderemos sus preocupaciones.

No tratamos sin miramientos sus objeciones, sino que, antes de aportar nuestra explicación lógica, dedicaremos tiempo a simpatizar con él, ponernos, comprender su punto de vista.  

El preludio concede a la otra persona la posibilidad de: Calmarse Comprender estamos a su lado. Sentirse comprendido. Ver confirmadas sus preocupaciones. Salvar las apariencias. Simpatizar con nosotros.

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¿Crees que estos puntos son importantes para la persona que objeta? Por supuesto que sí.

LO QUE LA GENTE QUIERE DE NOSOTROS

Hemos de reflexionar muy detenidamente acerca de este punto. ¿Acaso las personas no esperan de nosotros que las escuchemos y concedamos importancia a sus preocupaciones? ¿Y no es eso lo que falla cuando nos saltamos la fase preliminar y vamos directos a la fase de explicación? 

NO COMETAS ESE ERROR. 

Si lo hace, se enfrentará a las objeciones al viejo estilo y no habrá progresado.  

El punto clave que has de entender es éste: por buena que sea tú fase de explicación, no hará mella hasta que convenza a la gente de que comprende y valora sus preocupaciones.

SORTEAR LAS OBJECIONES AL PRECIO

Vamos a examinar un punto crucial para los visitadores a médicos: superar las objeciones al precio. Primero, echemos un vistazo a la diferencia entre éxito y fracaso. La verdad es que la mayoría de los visitadores a médicos ineficaces piensan que podrían vender si su precio fuera inferior.  

Sin embargo, la mayoría de los mejores visitadores a médicos no consideran que el precio sea un obstáculo. ¿Por qué? Piénselo, porque es posible que haya caído en la misma trampa más de una vez.  

¿Por qué los mejores visitadores a médicos superan las objeciones al precio y los demás se quedan bloqueados? 

Los motivos son ACTITUD y COMPRENSIÓN. Si pensamos que nuestro precio es demasiado alto, tenga la seguridad de que transmitiremos esa convicción a nuestro médico. Si creemos que nuestro precio es demasiado elevado, no buscaremos los beneficios que justifican pagarlo.  

¿Seguirían nuestras empresas en la brecha si el precio no justificara los beneficios? 

Probablemente no.  

La cuestión es: no cometa el error de casi todos los visitadores a médicos ineficaces, que es hacer caso omiso de la justificación del precio.

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Hemos de aprender esas justificaciones, como hacen los mejores visitadores. Eso dará forma a nuestra fase de explicación lógica. Recuerde: hay que dotar de una introducción a la justificación del precio.  

¿Por qué no pone esta técnica en práctica, a ver qué consigue? El resultado le sorprenderá.  

CERRAR EL TRATO A PESAR DE LAS OBJECIONES

Es posible que nos disipemos por completo las preocupaciones de un médico. Siempre habrá demandas que no satisfagamos. Pero triunfaremos cuando podamos disipar preocupaciones suficientes como para despegar las dudas.  

"RECUERDA: EL PRELUDIO ES LA CLAVE DE QUE TUS EXPLICACIONES SEAN ACEPTADAS. DERRIBA LOS BALUARTES DE LA RESISTENCIA"

¿Qué es la negociación del resto?

Respuesta: Para comprender este recurso separamos los dos términos que componen la frase:Negociar: es básicamente dar algo a cambio de recibir algo, de una manera equitativa para ambas partes.El resto: con este término nos referimos al resto de la entrevista de venta.Por lo tanto:

La técnica de la negociación del resto es aquella por la cual le ofrecemos al cliente algo que gana r a cambio de que nos permita desarrollar la entrevista par sondearlo y de este modo de encontrar beneficios que hasta el momento no se hayan obtenido para, finalmente, contrapesarlos con la objeción y así minimizarla.

Ejemplo sobre el tratamiento de las objeciones:

El cliente: - Es caro. Uds. venden muy caro.Observación: Nótese que al cliente le parece claro el producto por el que se interesa pero ha expandido el calificativo de caro a toda la empresa. Quitar de contexto es apartar este producto puntual del resto de la organización y todos sus productos.

1- Hoy mas que nunca es importante cuidar el bolsillo. Analicemos entonces el valor de este producto en particular en relación con lo que Ud. necesita.

2- ¿en cuánto excede lo que estaba dispuesto a invertir en el regalo de su sobrina?

Cliente:- en $XXXX (o en tanto por ciento)

3- Hace un momento Ud. manifestó que su mayor preocupación era hacer un regalo lo suficientemente útil y duradero en el largo plazo. Pasar de 6 sillas a 12 es lo que establece esa diferencia económica. ¿Justificaría Ud. esa diferencia para que la

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mitad de los invitados no queden de pie si le ofrezco un plan de pago que se acomode a sus verdaderas posibilidades?

Ejemplo Sobre La Negociación Del Resto

Vendedor:- Buenos días, ¿en que puedo ayudarlo?Cliente:- En nada. Ya vi los precios y me parece caro.Vendedor:- Por lo que veo Ud. busca un televisor. Le propongo lo siguiente, permítame averiguar lo que necesita realmente y es posible que encontremos el producto adecuado al precio que Ud. considere razonable. De todas maneras Ud. siempre tiene la opción de adquirirlo en otro lado.

Tratamiento de la Dilatación de Compra

Es común que al cabo de una entrevista de ventas, el medico evada su compromiso con el cierre. Esto ocurre cuando no se han explorado todas las áreas de necesidad. Las frases más corrientes son:

1-) LO VOY A PENSAR.

2-) EN TU PROXIMA VISITA HABLAMOS.

3-) LE HABLO A MI SOCIO Y DESPUES LE DIGO, ETC.

¿Cuál es la actitud adecuada del visitador en estos casos?

Respuesta: realizar un sondeo amplio.

Por ejemplo:

Visitador:- ¿Qué dudas le quedan? Es probable que algo no lo terminó de satisfacer y sería útil que me lo diga así por lo menos se va con toda la información necesaria.

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Con esta actitud el visitador bucea en la zona oculta del iceberg del medico, advierte si se trata de una excusa por escepticismo u objeción.

Tratamiento del escepticismo:

Muchas veces los medico no creen en lo que les decimos. Esto sucede generalmente por sus experiencias anteriores negativas.

La técnica en si misma es muy sencilla: frente a la duda, la prueba.

Pero...

No sirve cualquier prueba.Condiciones que debe reunir una prueba para eliminar el escepticismo.

Ser de validez universal: Debe ser creíble para todos Ser tangible: Debe ser comprobable fehacientemente.

Tratamieno de la indiferencia:

El medico indiferente es el que cree que no necesita nuestro producto o servicio o cree que esta conforme con un producto similar que ya posee. Es importante subrayar la palabra cree porque si realmente está satisfecho con lo que tiene o no califica para un determinado producto, entonces: el cliente tiene la razón.

En cambio, si necesita nuestros productos pero no lo advierte, podemos recurrir, como técnica de tratamiento a un sondeo de proyección.

EL CIERRE DE LA VENTA

El cierre de una operación comercial es un procedimiento natural que se decanta por si mismo si se realizaron correctamente los pasos anteriores que hemos consignado en este curso.

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EL CIERRE DE LA VENTA NO PUEDE SER FORZADO NI APRESURADO.

Hay dos conceptos fundamentales que debe considerar el vendedor para alistarse al cierre de la operación:

El concepto de oportunidad: está determinado por el grado de madurez que haya alcanzado la decisión de compra.El concepto de valor: es el grado de importancia que el cliente asigna a un beneficio aceptado. Por eso, en el desarrollo de la entrevista hemos hecho hincapié en la importancia de la cuantificación de las necesidades y en consecuencia de los beneficios.

 

EL PESO QUE TENGAN LOS VALORES EN EL CLIENTE INDICA SU ESTADO DE MADUREZ Y DE ELLOS EMERGE LA OPORTUNIDAD

Clasificación de los estados de madurez del cliente

Distinguimos tres estadios compatibles con el diagrama de proceso de toma de decisiones de compra, como lo hemos visto anteriormente:

Estado inmaduro: el cliente está evaluando todas las opciones sin distinguir la empresa. El cliente no identifica ventajas competitivas de la empresa porque aún no relaciona sus necesidades con los beneficios del proveedor.

Actitud del vendedor: debe conocer el universo del cliente, como ya vimos, a través de sondeos de posición y buscar sus verdaderas carencias a través de las preguntas de problemas.

Estado madurando: El cliente está evaluando un grupo menor de opciones y halla algunos beneficios en la empresa como proveedor. Pero a pesar de ello aun no esta en condiciones de optar por la solución porque los beneficios aún no tienen proyectado su valor.

Actitud del vendedor: Debe convertir el beneficio en valor, de modo que sea percibido como tal por el cliente.

Estado Maduro: El cliente otorga valor a los beneficios de la empresa como proveedor. De ese modo vincula plenamente sus necesidades, de mayor a menor importancia, con los beneficios que ofrece el vendedor. Aquí aparece la oportunidad y es el momento del cierre.

LA TECNICA DEL CIERRE

La forma correcta de cerrar un negocio tiene dos pasos: 

1- recordar al cliente el beneficio del mayor valor aceptado (solamente si no fuera suficiente se debe agregar un segundo beneficio).

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2- solicitar su compromiso de compra.

Importante: si el cierre es rechazado, se debe acudir al recurso de un sondeo amplio como en el caso de dilación de compra.

EXPRESIÓN CORPORAL

Normalmente los visitadores a médicos de éxito muestran una expresión corporal espontánea, abierta, agradable. Digamos que sus cuerpos son extrovertidos y se les presenta libre. Son personas acostumbradas a comunicar, a expresarse con más frecuencia que otras, a lograr la confianza de los demás y para ello hacen uso de numerosas habilidades, entre ellas la expresión corporal.

Por el contrario, imaginemos alguien que parece un prisionero en su cuerpo, que es rígido, de andares mecánicos, con ademanes estereotipados. Que mira de reojillo como a hurtadillas. Las personas que parecen atadas a su cuerpo nos inquietan,  o terminamos de relajarnos ante su presencia, que por mimetismo o empatía conduce también a nuestros cuerpos a quedarse más parados; a estancarse.

Costará imaginar un visitador a médicos que sea callado, de gestos hieráticos, inexpresivos, con los brazos pegados al torso sin moverlos. Alguien que no pestañea, que no sonríe, que se mueve como si fuera un muñeco de cartón.

Presentación

No se puede vender nada a nadie. Lo único que se puede hacer es llevar a la gente a que tome la decisión de comprar.

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Las preguntas son los mejores útiles de que dispone el vendedor a la hora de hacer su presentación. Cuando se manejan adecuadamente, pueden resultar de mucha más ayuda que todos los folletos del mundo, que todas las muestras que se puedan enseñar. El vendedor inexperto enseña y cuenta, y sigue contando hasta que vuelve a enseñar una vez más y con ello termina por aburrir al cliente o por convertirle en su antagonista. El vendedor profesional sabe que para mantener la atención del cliente potencial hay que preguntar más de lo que se cuenta.

Estos son lo tres tipos de preguntas que han de hacerse durante el proceso de venta para desarrollar tu presentación:

Paso 1.-  Preparación: las preguntas de averiguación que se harán a otros.

Paso 2.-  Planificación: las preguntas que se hará uno mismo.

Paso 3.-  Presentación: las preguntas que se harán al cliente potencial.

Primer paso: Preparación

El vendedor profesional, al igual que un buen abogado, se prepara adecuadamente antes de verse cara a cara con el juez –en este caso el cliente potencial-.

Su planificación puede llevarle unos minutos o varios días, dependiendo de quién sea su cliente potencial, de cuál sea el resultado que espera obtener, y de la naturaleza de su producto o servicio.

¿Qué necesitas saber de tu cliente potencial? : Averigüa todo lo que puedas sobre tu cliente potencial con antelación; estadísticas, trayectoria de la empresa y objetivos, problemas, conflictos, tendencias, prejuicios, metas y aspiraciones. Si es posible, haz un perfil del mismo.

¿Qué necesitas saber de tu producto o servicio? : Esto es fácil: todo. Incluso más. Estudia todo y cada uno de los detalles de tu producto o servicio hasta conocerlo de arriba abajo. Luego estudia lo que ofrece la competencia de forma que puedas comparar con conocimiento de causa lo que tú vendes con lo que ello venden. Una vez que hayas aprendido todo lo que puedas, evita presumir de todo lo que sabes delante del cliente. Resiste con firmeza al impulso de adentrarte en complejas explicaciones técnicas que sólo provocarán la perplejidad de tu cliente.

Segundo paso: Planificar tu presentación

El patrón que siguen las presentaciones raramente varía. Éstos son los elementos de una buena presentación:

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Se empieza por garantizar unas ventajas.

Ilústralo con un ejemplo.

Explícalo.

Haz preguntas.

Muestra cómo lo que vendes ha ayudado a otras personas.

Aplica las ventajas que hayas descrito a algún problema específico de tu cliente.

Respalda tus argumentos con pruebas.

Demuestra qué pérdidas se producirían si no se adquiere el producto o se contratase el servicio.

Pregunta con objeto de verificar que el cliente ha comprendido.

Haz hincapié en las ventajas.

Pregunta si cursa el pedido.

¿Qué preguntas “diseñarán” tú presentación?

Cuando hagas (y contestes) las preguntas adecuadas, tu presentación, por así decirlo, se escribirá sola. Comienza por hacerte estas “trece preguntas de la suerte”:

¿Qué sé yo de mi cliente potencial? ¿ Cuáles son sus necesidades, sus motivaciones y deseos?

¿Qué enfoque puedo dar?

¿Cómo puedo captar su atención?

¿De que manera puedo establecer una relación de confianza con el cliente?

¿Qué clase de preguntas puedo hacer que ayuden a determinar a confirmar necesidades?

¿Qué clase de soluciones puedo ofrecer a sus distintos problemas?

¿Cuáles son las características específicas sobre las que haré énfasis?

¿Cómo puedo hacer que mi cliente se implique? ¿Qué pueden tocar, leer, hacer? ¿Qué tipo de elementos me pueden ayudar a mantener su interés?

¿Puedo usar la influencia de terceros? ¿Cuál? ¿Cartas testimoniales, nombres de otros clientes? ¿Cómo puedo utilizarlos?

¿Qué clase de objeciones me pueden poner? ¿Cómo puedo proceder ante ellas? ¿Tengo todas las respuestas?

¿Qué puedo preguntar para confirmar las ventajas derivadas del uso de mi producto, para asegurarme de que he comprendido, para comprobar el deseo de comprar?

¿Cuál es la mejor secuencia para mis preguntas?

¿Cómo puedo preguntar si curso el pedido?

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Tercer paso: Tú presentación

¿Cuál es la venta perfecta? Un hombre entra en una tienda especializada en la venta de cigarros puros, coge los de su marca favorita, pone dinero en el mostrador y se va. Nadie habla. El hombre quiere el placer del cigarro y el dependiente quiere el dinero. La “presentación” consistió en una relación previamente establecida: la existencia y localización de la tienda, el deseo del cliente, y el acuerdo con respecto al precio.  

Tus presentaciones, normalmente, requerirán de más esfuerzo, pero es esa simplicidad a lo que se apunta. Tienes que ir al grano, pero no sin antes establecer una relación de confianza con tu cliente potencial. Merece la pena sacrificar la venta perfecta en aras de una relación comercial perdurable con tu cliente.   

Haz tus preguntas conforme progrese la presentación a través de los cincos estadios siguientes:

Preguntas de atención: Capta la atención del cliente y establece una relación de confianza mediante el uso de la frase “yo también”. Empieza por establecer algún tipo de conexión. Encuentra un punto en común, pero asegúrate de que es genuino. Encuentra algo que te permita construir un puente de identificación de tal modo que el cliente empiece a decirse “yo también” en los primeros minutos de la entrevista.

Preguntas de interés: Una vez que has captado la atención del cliente, ya puedes despertar su interés. Enumera características y ventajas y haz comentarios sobre las mismas que mantengan el interés de tu cliente. Comienza a buscar motivaciones que conviertan a tu producto en algo indispensable para él.

Preguntas de convicción: Haz preguntas dirigidas a desvelar aquellos datos que confirmen o desmientan lo que tú sabes acerca del cliente. En tú planificación previa a la visita hiciste los deberes, de forma que sabes por qué razón te encuentras allí y piensas que te halla frente a un cliente potencial. Estas preguntas te ayudarán a validar la información que has reunido y añadirán nuevos aspectos que no habrías podido descubrir antes de tu encuentro.

Preguntas de deseo: Todos los clientes potenciales tienen un detonador que les empuja a actuar. Haciendo preguntas basadas en las ventajas de tu producto descubrirás lo que les emociona y motiva. Trabaja esta cuestión para despertar su deseo, para “aumentar la temperatura de la compra”.

Preguntas de acción: Estas preguntas cierran la venta. A veces son preguntas de prueba hechas para mostrarle en qué punto se encuentra; pero con frecuencia son las preguntas finales para llegar al acuerdo. Todas ellas están diseñadas para

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obtener una reacción por parte del cliente potencia. Asimismo, todas ellas requieren una decisión. Asegúrate de que tu cliente está preparado para recibirla; si es así, ¡adelante!

PROMOTOR DE VENTAS

El Promotor de Ventas es quien busca convencer para lograr que un bien se demande. Es quien, en presencia del cliente, demuestra los beneficios de un producto.¿Cómo lo hacen?

Los promotores de ventas tienen diferentes formas para convencer a sus prospectos. En ocasiones, realizan pruebas de degustación ofreciendo el alimento a vender ya preparado para ser saboreado como en casa. Dependiendo de los atributos del producto, el Promotor de Ventas se las ingenia para comprobar que se cumple lo que se ofrece.

En el caso de los promotores de ventas de farmacias éstos persuaden a los prospectos sobre las bondades y beneficios que le ofrece su producto. Por lo general no se ofrecen degustaciones por ser medicamentos lo que se promueve.

 

¿Promueven o venden?

Es frecuente que los promotores de ventas no sólo demuestren los beneficios de sus productos, sino que también los vendan. Ello significa no sólo saber las cualidades de los bienes y servicios, sino también tener la capacidad de persuadir a los clientes para lograr que los adquieran. Persuadir significa aplicar la capacidad de expresión verbal para hablar del producto, significa hacer acopio de información relevante sobre todo aquello que nos permita lograr el objetivo, significa captar la atención del cliente y sus actitudes para dirigir sus emociones de manera positiva.

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Actividades de un Promotor de ventas:

Ejecutar las estrategias de promoción e impulso de ventas de las unidades comerciales  (eventos,  concursos, y actividades especiales) de acuerdo a los lineamientos establecidos por la gerencia.

Negociar espacios en los puntos de venta que permitan realizar la exhibición de los productos.

Mantener en buen estado y ubicación privilegiada los espacios y exhibidores negociados en los puntos de ventas.

Realizar tomas de inventarios y chequeo de competencia en los puntos de ventas.

Impulsar la venta de los productos con el consumidor final resaltando sus bondades.

Reportar a la gerencia la asistencia en puntos de venta y la relación de gastos.

Realizar informe de gestión de las actividades ejecutadas en su zona o área de trabajo.

Apoyar a la gerencia en la ejecución de proyectos y otras actividades a desarrollar.

apoyar a los representantes de ventas en la ejecución de las actividades de acuerdo a requerimientos.

SOLUCIONES A LA VENTA

Una sonrisa, buena presencia y capacidad de comunicación parecían ser los únicos requisitos exigidos para ejercer como visitador a médicos hace ya algunos años. Sin embargo, las demandas de una sociedad cada vez más competitiva, así como la globalización de los mercados han provocado la necesidad de formación urgente y adecuada para estos profesionales.

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Hoy en día un mayor compromiso, trabajo en equipo, fidelización, iniciativa… son algunas de las competencias necesarias para una adecuada estrategia de venta.

Las empresas ya no necesitan visitadores “Aquiles” los cuales van a los consultorios de esta forma: “Dr. Aquí le traigo, aquí le dejo y aquí me voy”. Los visitadores a médicos  del siglo XXI son cualificados profesionales que ofrecen soluciones a sus clientes para lograr así su fidelización.

 

Cuando los empresarios comprendieron la importancia de la función de los visitadores a médicos para conseguir los objetivos de la compañía se sentaron las bases de la profesionalización, que sólo se podría obtener a través de una buena formación.

Hace aproximadamente diez años, una sonrisa, buena presencia y capacidad para hacer amigos eran cualidades suficientes para ser visitador a médicos. Hoy, el panorama ha cambiado radicalmente. La razón está en que el mercado es cada vez más competitivo y, para vender sus productos y servicios, las empresas necesitan un personal cualificado y con gran potencial para hacer efectiva la estrategia de la compañía y contribuir, de este modo, a que se sitúe entre los mejores.

El equipo comercial ha pasado a ser una de las herramientas fundamentales para conseguir este buen posicionamiento, puesto que su labor consiste en establecer vínculos sólidos entre la empresa y el mercado.

Actualmente, el visitador a médicos –hoy denominado comercial profesional para renovar su imagen y reafirmar su cualificación- no busca tanto conseguir la colocación de su producto  como satisfacer y superar las expectativas de sus clientes.

La venta se realiza bajo la filosofía americana “I win, you win” –yo gano, tú ganas -. Es decir, se pretende establecer una relación de confianza con el comprador con el objetivo de lograr que vuelva a realizar compras en sucesivas ocasiones: llega la fidelización.

El comercial profesional de hoy debe contar con unos conocimientos genéricos del sector y, además, con ciertas habilidades sociales y capacidad de empatía (ponerse en su lugar) con el cliente. Debe mantener con él una relación de comprensión para tener la habilidad de escuchar sus problemas, atenderle y dar la respuesta correcta a sus peticiones e, incluso, poder superar sus ambiciones.

El tradicional concepto de ventas va a experimentar un drástico cambio a principio de este nuevo siglo. Ya han finalizado los días en que estos departamentos eran un área cerrada de la empresa, sin transparencia y con muy poca interacción con otros departamentos.

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Las entidades deberán abordar diferentes desafíos, que tendrán un gran impacto sobre las organizaciones comerciales y los procesos de venta. Igualmente deberán acometer importantes mejoras como, por ejemplo, analizar y comprender procesos de ventas en su propia organización. Todo ello, pasa –inevitablemente- por un  proceso de formación. Cuando los empresarios comprendieron que el éxito o el fracaso de una compañía no se pueden dejar en manos de vendedores y/o visitadores a médicos inexpertos, se vislumbraron los primeros criterios de profesionalización.

Los “nuevos comerciales profesionales” deben tener capacidad de asimilar y conocer en profundidad su producto o servicio y, sobre todo, saber trabajar en equipo para poder ofrecer a sus clientes soluciones globales, completas y satisfactorias a corto y largo plazo.  

En un entorno cada vez más competitivo, las personas involucradas en la gestión de ventas que no sean profesionales tendrán muy pocas posibilidades de alcanzar sus objetivos y los de la entidad que representan.

Los “nuevos comerciales profesionales” deberán aprender a detectar las necesidades del cliente, a informar, convencer, controlar la entrevista, generar en el participante la capacidad de análisis de la dinámica de producto y aprender a negociar de forma ventajosa con interlocutores cada vez más exigentes.

CONTROL SOBRE LAS FUERZAS DE VENTAS

El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.  

A continuación se relacionan breves consideraciones que pueden ayudar a identificar problemas con las fuerzas de ventas:

Indicios de que la fuerza de ventas está empezando a fallar:

1. Quejas y reclamaciones: ¿Los productos y servicios ofrecidos empiezan a ser objetos de quejas e inconformidad?

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2. Incapacidad de atender las reclamaciones de los clientes: ¿Las peticiones de los clientes son resueltas con un: “No hay nada que podamos hacer” o “Lo sentimos pero no podemos resolver su problema”?

3. Vendedores que no pueden afrontar a clientes y competidores: ¿Está perdiendo clientes debido a que los vendedores no pueden contestar adecuadamente todas las dudas de los compradores y no saben vender sus ideas?. ¿Los clientes piden explicaciones que los vendedores no pueden suministrar?

4. Falta de material: ¿Le ha pedido alguna vez información adicional y ha sido incapaz de suministrarla?, ¿Carece de material de apoyo que le sirva a sus compradores para tomar una decisión de compra?.

5. Pérdida de mercado y fallo en el cierre de negocio: ¿Está experimentando problemas para concretar negocios como antes?, ¿Los clientes más preciados compran menos y con menos frecuencia?, ¿Se le hace cada día más difícil vender?

6. Laxitud en la atención: ¿Nota disminución en el nivel de atención y trato para con los clientes?-

7. Falta de estadísticas: ¿Carece de indicadores que permitan saber cómo van las ventas y cuál es el grado de satisfacción de los clientes?

Si algunas de las respuestas a las preguntas son afirmativas, es posible que estés enfrentando un problema con su fuerza de ventas que debe controlar de inmediato.  

El control sobre la fuerza de ventas como respuesta:

Simples herramientas de control, pueden ayudar a resolver problemas con las ventas, a continuación una relación sencilla de algunas de ellas:

1. Mantén estadísticas fiables e indicadores de desempeño fiables: Recuerda que para ser adecuados los indicadores deben ser:

-Accesibles (fácil de identificar y recopilar).-Pertinentes (para los que deseamos medir)-Fieles (que informen con fidelidad de las condiciones de los datos que se recogen).-Objetivos (no ambiguos en su interpretación).-Precisos (para la acción que se requiere estimar)-Unívocos (parámetros exclusivo de lo que se mide) y Sensibles (que permitan recoger y estimar variaciones de aquello que son referente).  

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2. Motiva y capacita constantemente a sus vendedores: Un vendedor motivado, es sinónimo de un cliente satisfecho. Algunas de las ideas que pueden ser de ayuda son:

-Brinda motivación adicional mediante comisiones de venta.-Ofrece incentivos por la captación de nuevos clientes.-Capacita constantemente a los vendedores.-Comunícate y apoya constantemente a los vendedores.  

3. Pon atención a las quejas y reclamaciones: No solamente es atender, es generar estrategias que permitan a la empresa resolver los problemas que han generado las reclamaciones. Algunos consejos:-Atiende con rapidez y claridad.-No busques excusas.-Evalúa constantemente los productos, servicios y los mecanismos de atención.-Prepárate para las eventualidades más frecuentes y ten un plan de contingencia en caso de que se presenten problemas graves.  

4. Utiliza los instrumentos de mercado adecuados en las ramas de promoción, ventas y distribución: Un error común cuando se ha trabajado por algún tiempo, es olvidarse de los instrumentos de mercado, para confiar exclusivamente en la experiencia. Nunca deje de estar actualizado en las tendencias del mercado que afrontas, investiga y mantén una actitud abierta con el fin de no cometer errores que puedan resultar dolorosos.

5. Mejora el lenguaje con clientes, proveedores y socios: No pierdas ventas por no estar preparado al momento de vender. Prepárate, aprende el discurso y practica.

6. Analiza constantemente a tus clientes: Sigue tendencias, verifica sus gustos, pregúntale que les atrae. Hay mucha información que te puede ayudar a vender más y que parte de un simple comentario de un consumidor.

7. Equipa a los vendedores con las herramientas adecuadas: Utiliza briefs, folletos, presentaciones, muestras, videos y todos los instrumentos que le puedan ayudar a vender.

Y por último “Vigile siempre a la competencia”, si quiere controlar adecuadamente a la fuerza de ventas procura siempre estar arriba que los demás, esto garantizará atención y eficacia a largo plazo.

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TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN EN LAS VENTAS

EMPATÍA: 

Póngase en la piel del cliente para analizar todos los aspectos desde su punto de vista. 

Cómo Aplicarla Con Éxito

Pida al cliente el máximo de información posible sobre él y sus actividades de forma directa y sincera.

Hágale preguntas para ganar su confianza.

Adopte una postura comprensiva, asintiendo o haciendo pequeños ruidos para demostrarle que le escucha.

Haga preguntas a su cliente que le permitan obtener la máxima información posible.

Céntrese en encontrar hechos.

Escuche las respuestas con atención para descubrir aspectos de la personalidad de su interlocutor

INVESTIGACIÓN:

Infórmese sobre las circunstancias que afectan al cliente para comprender su postura.

Haga afirmaciones que animen a su interlocutor a darle respuestas constructivas.

Demuestre con sus respuestas que valora las opiniones del cliente y que éstas han influido en la decisiones que usted ha tomado

SÍNTESIS: 

Intente resolver todos los conflictos y centre la discusión en los aspectos que le interesan.

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PROGRAMA NEUROLINGUÍSTICO: 

Aplique esta técnica para lograr una comunicación fluida con el cliente.

LENGUAJE CORPORAL: 

Recurra a gestos positivos para obtener la aceptación y adhesión del cliente a sus ideas.

REACCIONES VISIBLES: 

Responda directamente a las inquietudes y peticiones del cliente para demostrarle que le ha escuchado y comprendido.

Sin dejar de escuchar atentamente, adapte su lenguaje y gestos a los del cliente.

Imite las imágenes, fraseología, postura y gestos del cliente, modificando aquellos que sean contraproducentes.

Descubra cualquier inquietud implícita en la discusión e intente disiparla.

Atienda a las peticiones inmediatamente; si ahora no puede comprometerse, explique los motivos y diga al cliente cuándo estará en disposición de hacerlo.

Mantenga una actitud positiva: relaje sus brazos, inclínese hacia delante, levante un poco la cabeza y mantenga el cuerpo erguido. Mire al interlocutor y no deje de sonreír.

Realice gestos de comprensión y apoyo si el cliente da signos de disconformidad o nerviosismo.

Escuchar después de Preguntar

Existe un estudio, llevado a cabo por el Dr. Paul Rankin, que revela que el adulto medio pasa el 70% de su tiempo de vigilia comunicándose con los demás. Un estudio posterior sobre el tiempo que se empleaba diariamente a escuchar confirmó las cifras de Rankin y desglosó la actividad comunicativa de la siguiente forma:

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Escritura 9%

Lectura 16%

Hablar 30%

Escuchar 45%

Si dedicas tanto tiempo a escuchar, deberías hacerlo estupendamente, ¿no? Pero no es así necesariamente. Algunas personas oyen pero no escuchan. Oír es una acción pasiva. Escuchar, por el contrario, es activa y exige una atención total. A continuación se dan algunas causas comunes que explican la ineficacia que demostramos al escuchar:  

Cuando uno centra demasiado la atención en algo que  ha dicho el cliente potencial pierde lo que éste dice a continuación y no comprende plenamente el asunto central de su discurso. (Es interesante mencionar que en el estadio de sondeo el cliente raramente describe sus problemas siguiendo una secuencia lógica, lo que impide, a veces distinguir cuál de las cuestiones mencionadas por éste es la más importante).

Puede que uno trate de responder al cliente en cuando éste deja de hablar.

Puede que uno se distraiga con algo que suceda en el lugar de la entrevista, que lo haga su propia reacción ante el cliente o cualquier pensamiento que no tenga nada que ver con la situación de venta.

No importa la razón, cuando no se escucha con atención se pierden oportunidades de venta.

Seis maneras de mejorar tu capacidad de escucha

Limita el tiempo que dedicas a hablar. No se puede hablar y escuchar al mismo tiempo.

Convierte los problemas y necesidades de los clientes en lo más importante ahí y en ese momento. De hecho lo son, ¿no te parece? Así comprenderás y retendrás información mucho mejor.

Escucha de forma activa haciendo preguntas acerca de lo que el cliente acaba de decir. Responde a la información que te den. Es decir, asiente de vez en cuando, puedes decir, “Sí”, “Entiendo”, “Me dice que…” Demuestras que estás escuchando de verdad. Aclara en el momento aquello que no hayas comprendido, pero con diplomacia.  

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Nunca digas:

No entiendo

No le sigo

No estoy de acuerdo

Lo que está tratando de decir es…

Diga en su lugar:

A ver si comprendo. ¿Quiere decir que…?

Por lo que me acaba de decir, parece ser que…

Es muy válido lo que me dice. Pero dicho de otra manera, ¿…?

No interrumpas. Una pausa, incluso una que sea prolongada, no quiere decir

que tu cliente haya acabado con lo que está diciendo.

Concéntrate en lo que el cliente está diciendo. Ciérrate a las distracciones

externas y a sus “monólogos  internos”. Tú cliente sabrá de inmediato que tu

mente está en otras cosas.

Escucha las ideas, no sólo las palabras. Intenta identificar las ideas que el

cliente está tratando de expresar. Toma nota de aquellos aspectos que

consideres más importantes. Esto te ayudará a recordarlos cuando te toque

hablar y con ello demostrar tu preocupación acerca del cliente.

Mira a los ojos

Asegúrate de que miras a tus clientes potenciales cuando preguntas y escuchas; es decir, establece contacto visual. Éste hace que la gente se sienta importante y que mantenga la atención centrada. ¿Puedes imaginarte algo más desconcertante e insultante que estar hablando con alguien cuya mirada se dirige continuamente a cualquier punto que no sea los propios ojos?  

Es decir, anota en tu lista de técnicas básicas de venta el contacto visual, pero recuerda que tanto éste como el espacio vital que necesitan dos personas cuando hablan están sujetos a distintas interpretaciones culturales. Debes de estar con la antena puesta y trata de captar cualquier señal que denote incomodidad por parte del cliente y ajusta tus actos conforme aquella.

Utiliza el nombre del cliente

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Utiliza con frecuencia el nombre del cliente cuando hagas preguntas. A la gente le encanta oír su nombre. Por ejemplo:

Sr. Vázquez, ¿qué piensa acerca de…?

¿Qué ocurriría, Sr. García, sí?

¿Por qué motivo le preocupa tanto este aspecto, José María?  El uso del nombre del cliente añade fuerza a tu pregunta, pues mantiene la atención del cliente y le hace sentirse importante.

Juan Carlos, ¿de qué manera cree usted que es mejor…?

¿Por dónde piensa que deberíamos empezar, Sr. Fernández?

¿Dónde cree usted que radica el verdadero problema, Sr. Romero?

Cuanto más pronuncie el nombre del cliente, mejor (siempre dentro de un orden). No lo utilices con exceso, o de lo contrario parecerás poco sincero y un tanto condescendiente.

Las cinco clases de PreguntasExisten cinco clases principales de preguntas. Son las siguientes:

• Preguntas abiertas. • Preguntas reflexivas. • Preguntas directivas. • Preguntas de opción múltiple. • Preguntas cerradas

  Las preguntas abiertas no pueden responderse con un “sí” o un “no”. Su fuerza estriba en que solicitan información sobre emociones y pensamientos. Las preguntas abiertas se utilizan para obtener información. Se diseñan para averiguar lo que hay en la mente del cliente potencial mientras se van produciendo las propias ideas. Esta clase de preguntas se apoyan en el qué y quién, en el cómo, el cuándo, el dónde y el por qué.  

Algunas de estas preguntas son:  

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¿Qué le parece?  ¿Dónde cree se podría mejorar?  ¿Cuándo sería efectivo?  ¿Cómo reaccionaría si…?  

Las preguntas reflexivas requieren de una consideración previa y su posterior conversión en otra pregunta formulada con otra fraseología. La pregunta reflexiva da al cliente potencial la oportunidad de volver a pensar, de reconsiderar o de volver a manifestar los pensamientos e ideas que le han  llevado a dar la respuesta anterior. Le ayuda a determinar las objeciones reales al tiempo que estimula en el cliente reacciones favorables.  

Algunas de estas preguntas son:  

¿Entonces piensa que su situación es…?  Juan, ¿cree usted que este método le ayudaría a…?  ¿Ya probó algo parecido, y le parece que…?  ¿Hasta ahora su experiencia ha demostrado…?  Vamos a ver si he entendido. ¿Quiere decir que…?  

Las preguntas reflexivas ayudan a aclarar y definir áreas de preocupación de las que tu cliente potencial puede no ser consciente o que no ha sido capaz de expresar. Cuando utilices dichas preguntas mantén un tono de interés en tu voz y evita cualquier otro tono que pudiera delatar un juicio.  

Las preguntas directivas dirigen la atención del cliente hacia la decisión que tu desees que tome. A menudo se utilizan en cierres de prueba; es decir, cuando se trata de medir la temperatura de la venta con objeto de ver si el cliente potencial está preparado para comprar. La pregunta expone una idea dada o un punto determinado, o tu clarificas los pensamientos del cliente, o tu pregunta ayuda a éste a decantarse a favor de las ventajas que se podrían derivar de la adquisición de tu producto o servicio. Las palabras “podría” y “debería” son de gran ayuda al hacer una pregunta directiva, así como todas aquellas formuladas en condicional.   Algunas de ellas son:  

Sr. García ¿cuánto dinero/tiempo cree usted que esta ventaja podría ahorrarle? 

Roberto, ¿dónde piensa que podría ahorrar más si…?  ¿De qué manera sería mejor el nuevo plan que el antiguo, Felipe?  Así que está de acuerdo, Sr. Hidalgo, en que este servicio podría/debería…?

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Las preguntas directivas exponen una idea, clarifican un pensamiento o ayudan al cliente a comprender una ventaja.  

Las preguntas de opción múltiple son una forma de pregunta directiva. Se pueden utilizar para llevar al cliente potencial hacia la venta. A todos nos encanta que nos ofrezcan opciones. Son precisamente éstas, las opciones, lo que fundamenta el libre mercado, pero las opciones pueden ser dirigidas.   

Las preguntas de opción múltiple pueden dirigir la atención hacia el tipo de decisiones que cierra la venta:   

¿Le gustaría que se lo entregasen el martes o miércoles?  ¿El rojo o el negro?  ¿Con tarjeta o en metálico?  ¿Tamaño normal o económico?  ¿Preferiría llevarse dos con un 15 por ciento de descuento?   

Las preguntas cerradas requieren un “sí”, un “no” o un simple dato por respuesta: Ejemplo: “El almacén, ¿es de alquiler o en propiedad?. Las preguntas cerradas son útiles para estrechar el círculo de opciones con rapidez. Esto puede ser bueno o malo. La gente novel en este campo tiende a abusar, para su desdicha, de las preguntas cerradas.   Cuando se hace una pregunta que requiere de un sí o un no, puede que se esté confiando en que la respuesta sea afirmativa. Si por casualidad el cliente potencial dice “no”, la propia respuesta podría dar por zanjada la entrevista. Sin embargo, si tu necesitas saber si el cliente está decidido a comprar o no, entonces deberás utilizar una pregunta cerrada.  

Los visitadores a médicos con poca experiencia se ponen ellos solos entre la espada y la pared con este tipo de preguntas. Las utilizan con demasiada precipitación para intentar el cierre de la venta:  

P: “¿Entiende lo que le quiero decir?”. R: “No”. (Con lo que el visitador ha de volver a la carga) P: “¿Le gustaría prescribir este producto?”. R: “No”. (Venta perdida).  

Antes de intentar cerrar la venta definitivamente pudiera ser aconsejable probar con una pregunta cerrada. Ésta te puede confirmar si el cliente potencial está preparado para comprar. (Ten en cuenta que un “no” puede a veces significar “sí” a la venta).   

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Las preguntas cerradas pueden resultar peligrosas, pero no trates de evitarlas por completo. Apenas la use, o hazlo cuando creas que el cliente está a punto de tomar una decisión.

¿Por qué hacer preguntas?

Porque, si deseas convertirte en un visitador a médicos profesionales, hacer preguntas es lo único que te ayudará a vender. Vender no es hablar, es preguntar.aprender lo que tiene que preguntar y cómo hacerlo puede hacer dos cosas sorprendentes y aparentemente contradictorias:

Hacer que tomes el control de la entrevista de venta en tus manos. Esto se debe a que el poder de las preguntas radica en formularlas, no en su respuesta.

Cambiar la percepción del cliente con respecto a ti. Éste pasa de considerarte un posible adversario a un asesor de confianza. Los profesionales saben que ya no es posible hacer una venta desafiando al cliente, superando su resistencia o “venciéndole”. A través de las preguntas te conviertes en su aliado y experto consultor. Ya no tienes que hacer cosas para tus clientes, sino con ellos.

 Cuando comprendas en qué estriba el arte de preguntar, conseguirás resultados extraordinarios. Saber cuándo, dónde y cómo preguntar puede:

Captar y mantener la atención del cliente.

Revelar las motivaciones de éste para comprar (o no comprar).

Conocer a tus clientes potenciales, verificar sus exigencias de bienestar e identificar sus intereses.

Dirigir la atención de tus clientes hacia cuestiones que tú deseas que consideren.

Demostrar a tus clientes potenciales que realmente deseas su bien y que te importan sus problemas.

Saber cuándo están tus clientes preparados para comprar.

“Las preguntas proporcionan a los vendedores un barómetro con el cual averiguar si se hallan en el proceso que lleva a la venta”. (J. Hammond)

“No se trata de lo que tú dices, sino de lo que preguntas”. Hablar demasiado al principio es como “tirar las palomitas antes de que empiece la película”. (A. Wilson)

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MÉTODO CONTRA LA INDECISIÓN

La causa fundamental de toda indecisión es creer que el trabajo es demasiado importante o absorbente para empezarlo en un momento dado. Cuando nuestra mente dice que un trabajo es demasiado absorbente, lo que realmente quiere decir es que no es rutinario. La mente prefiere que realicemos tareas a las que estamos acostumbrados, porque eso le permite conectar el piloto automático. De ese modo, puede proseguir con lo que más le gusta, es decir, soñar despierta, fantasear y revivir conversaciones o experiencias del pasado.

Cuando nos disponemos a emprender una tarea nueva, diferente, la mente tiene que desconectar el piloto automático y concentrar toda su atención en esa tarea. Como eso la aparta de su pasatiempo favorito, nos envía mensajes que nos animan a aplazar su ejecución: “Demasiado esfuerzo, demasiado esfuerzo” o “Exige demasiado tiempo y ahora no lo tienes” o “Déjalo para mañana, cuando estés de mejor humor”.

 

Tenemos que seducir a la mente para que participe, y la mejor forma de hacerlo es demostrarle que la nueva tarea no es tan horrible. Cuanto más te acerque a tus viejos patrones de funcionamiento, más fácil será que la acepte.

La estrategia más segura consiste en desglosar el trabajo en pequeños apartados. La mente no se negará a realizar una tarea de poca envergadura. Lo puede hacer automáticamente. Cuanto más reduzcamos los apartados para que pueda funcionar con el piloto automático, más a gusto se sentirá. De ese modo, aumentaremos las probabilidades de emprender y finalizar la tarea.

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Te podrás preguntar, ¿qué ocurre si en un apartado aparecen incógnitas? Esta observación es importante, porque la mente intentará evitarla a toda costa.¿Qué ocurre si no podemos abordar un apartado dado? ¿Y si nos falta información?He aquí una situación típica. Tras dividir la tarea en varios apartados, descubrimos una incógnita contra la que es posible que la mente se rebelde. Esa incógnita es “la falta de información”.

Buscamos posibles fuentes de información, las anotamos en una hoja y decidimos consultarlas una por una. Ésta es la lista:

Consultar con expertos

Leer sobre el tema

Preguntar a amigos

A veces olvidamos que no somos sino nosotros los dueños de nuestra mente. Conseguir que cambien de dirección, como por ejemplo hacía una nueva tarea nueva, exige un esfuerzo deliberado por nuestra parte. En otras palabras, debemos decirle lo que debe hacer o automáticamente hará otra cosa. El mejor método para conseguir que actúe consiste en dividir la tarea en apartados.

RECUERDA: PARA ASEGURAR TU TRIUNFO SOBRE LA MENTE, DIVIDE LA TAREA EN PARTES LOS MÁS PEQUEÑAS Y DEFINIDAS POSIBLES.

HISTORIA DE LA VISITA MÉDICA

En tiempos de la antigua Grecia existían unos ciudadanos que no eran reconocidos como médicos pero que hacían publicidad y vendían por las calles sustancias, hierbas y otros remedios para curar las enfermedades. Así los migmatópolos eran vendedores de medicamentos en lugares fijos y, los pharmakópolos que lo hacían de forma itinerante viajando de un mercado a otro. Pero remontémonos a una historia mas reciente: los inicios de la edad moderna. 

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A mediados del siglo XVI, aparecen en Centro Europa los primeros «orvietanes», llamados así porque procedían de la villa italiana de Orvietos, los cuales en sus carromatos vendían sus famosas «triacas» que casi todo lo curaban. Hemos de reconocer que estos individuos no eran otra cosa más que charlatanes. El más afamado de todos ellos fue Bartolomé Chiaras, el cual fabricó la denominada «Gran Triaca», un compuesto que contenía todas las sustancias medicinales entonces conocidas (creo que alrededor de setenta) que, mezcladas, al llevar de todo, teóricamente todo lo curaba. Y allá que se lanza con su carromato por media Europa consiguiendo muy buenos logros económicos.

Nuestro hombre llegó a imprimir un folleto denominado Tratado de la Triaca, que puede considerarse como la primera literatura publicitaria de un medicamento en la Edad Moderna. Pasaron tres siglos, y ya avanzado el XIX, la industria farmacéutica investigar y a aportar grandes e importantes innovaciones con las que luchar contra la muerte y mitigar el dolor y la enfermedad de una humanidad azotada por pestes y epidemias. 

Con el avance de la industrialización, aquellos laboratorios farmacéuticos van teniendo necesidad de disponer de personal cuya misión sea la de dar a conocer a todos los médicos sus logros y avances, y aunque ya en los años veinte de la última centuria podemos encontrar anuncios en la prensa de laboratorios importantes, comunicando que su representante permanecería determinados días en un céntrico hotel de la ciudad a disposición de la clase médica de 12 a 2 de la mañana y de 5 a 8 de la tarde.

Algunos viejos representantes de farmacia, a lomos de caballerías, recorrían cada primavera y verano, los pueblos de las serranías de Cádiz y Málaga informando a los médicos rurales de las novedades terapéuticas. Estos profesionales fueron durante décadas el único y exclusivo contacto que el médico tenía con los avances terapéuticos. 

Pero los tiempos cambiaron y aquellas pequeñas industrias elaboradoras de medicamentos, algunas en reboticas de farmacias, se fueron convirtiendo en importantes compañías. Posteriormente, la investigación cada vez más sofisticada y costosa las hizo unirse para aunar esfuerzos y así poder operar en el ámbito internacional. Una vez superada la crisis de las dos guerras mundiales, los países

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del mundo occidental, entre ellos el nuestro, fueron saliendo de la pobreza y se hicieron prósperos. Y así se fueron cerrando aquellos viejos hospitales dependientes de la caridad o de los ayuntamientos para transformarse en modernos centros hospitalarios con la tecnología más avanzada. 

También aquellos tercermundistas consultorios y centros rurales de higiene se convirtieron en Ambulatorios y luego en Centros de Salud, Sus médicos, otrora esclavos de su profesión y con 24 horas de servicio cada día, pasaron a denominarse «médicos de familia» con jornada laboral de 40 horas semanales y, toda la ciudadanía sin excepción tuvo acceso gratuito a los servicios sanitarios. En estas circunstancias el visitador médico que hasta finales de los sesenta iba por esos caminos, sin sueldo ni seguridad social, cobrando si vendía, durmiendo en pensiones de «mala muerte», viajando a bordo de viejos autobuses, en vetustas motocicletas o, en el caso de algunos privilegiados, en un seiscientos cargado de literaturas y muestras gratuitas, estas últimas destinadas a paliar la necesidad de miles de enfermos que no tenían recursos ni seguro de enfermedad. 

En esos años, seguíamos siendo los visitadores médicos o representantes de laboratorios el único eslabón que unía al médico con la investigación farmacéutica; era una época en la que la administración los tenía olvidados. Con el paso de los años y ya en nuestros tiempos, el visitador, afortunadamente, se convirtió en un profesional con titulación superior, experto en marketing, informática y otras técnicas de ventas. Obligatoriamente había que estar a la altura de los nuevos tiempos y de los nuevos profesionales de la medicina. Pero nuestro papel sigue y seguirá siendo el mismo: el de nexo de unión entre la investigación farmacéutica mundial y el clínico que aplica ésta a los pacientes que lo necesitan. 

DEFINICIONES

La Visita Médica 

Es un conjunto ordenado de actividades que el Visitador Médico realiza para informar, persuadir o recordar al profesional en salud facultado para prescribir, acerca de las características, ventajas y beneficios de los productos farmacéuticos que promociona, asumiendo la responsabilidad de proporcionar información técnica - científica para su valoración.

Para comprender ésta definición, necesitamos revisar sus conceptos más importantes:

Conjunto ordenado de actividades: 

Esto significa, que cada actividad se realiza en el momento y lugar que le corresponde; es decir, que existe una actividad por donde comenzar (p. ej. La

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capacitación del Visitador Médico) y otra por donde terminar (p. ej. En la elaboración y presentación de los informes del trabajo realizado).

Informar, persuadir o recordar: 

Son los tres objetivos básicos que tiene toda actividad promocional. Informar, se refiere a dar a conocer al médico las características, ventajas y beneficios de los productos que se promocionan. Persuadir, consiste en inducir o mover al médico mediante información técnica - científica para que prescriba un determinado producto. Recordar, es traer a la memoria del médico prescriptor una determinada marca comercial para que continúe prescribiéndolo.

El profesional facultado para prescribir: 

Es aquel profesional que legalmente puede prescribir productos farmacéuticos a su paciente, por ejemplo: El médico especialista, el médico general y según las leyes de cada país o normativas de cada hospital, clínica o centro de salud, también el residente de una especialidad, la licenciada en enfermería, el fisioterapeuta, el kinesiólogo, entre otros.

Características, ventajas y beneficios: 

Desde una perspectiva promocional, son los tres atributos básicos que tiene cada producto que se ofrece a un determinado mercado. Las características se refieren a lo que “es” el producto en sí, por ejemplo: su composición, dosificación, presentación, forma farmacéutica, indicaciones, posología, etcétera. Por su parte, las ventajas son aquellos aspectos en los cuales un producto es superior a otro u otros de la competencia. Finalmente, los beneficios representan todo aquello que el paciente obtiene al “consumir” un determinado producto farmacéutico y el médico al prescribirlo.

Información Técnica - Científica: 

Consiste en información objetiva y precisa; es decir, que está basada en datos reales, concretos y fidedignos, y que además, cuenta con el suficiente respaldo como para validar los datos que presenta

i Usted, tiene la intención de trabajar en una compañía farmacéutica como Visitador Médico o si lleva algunos meses trabajando en ese cargo, seguramente está interesado en conocer los beneficios que se pueden obtener en la visita médica, para luego, determinar cuán atractiva le resulta la idea de forjar una carrera a largo plazo en este rubro.

PROCESOS DE LA VISITA MÉDICA

El proceso de la visita médica se divide en 7 grandes procesos que son:

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Proceso 1: Capacitación del Visitador MédicoProceso 2: Identificación y Clasificación de MédicosProceso 3: Preparación Previa a la Entrevista con el Médico Proceso 4: Planificación de la Ruta de VisitaProceso 5: Entrevista con el MédicoProceso 6: Servicios Post - VisitaProceso 7: Elaboración y Presentación de Informes

PROCESO 1: Capacitación del Visitador Médico

Objetivo:

Subproceso 1: Conocimiento de la compañía.

Subproceso 2: Conocimientos de Anatomía, Fisiología, Histología y Farmacología relacionados con los productos que se promocionan.

Subproceso 3: Conocimiento de los productos.

Subproceso 4: Conocimiento del mercado.

Subproceso 5: Conocimiento de técnicas y herramientas de Visita Médica.

Seguridad y control: Inspeccionado por Coordinador o Jefe de Distrito

Duración: La capacitación inicial para Visitadores Médicos tiene una duración aproximada de dos a seis semanas; sin embargo, esto depende de los siguientes factores:

* La cantidad de los productos en los que tiene que capacitarse el Visitador Médico.

* La complejidad de los productos.

* El desempeño de cada Visitador Médico.

PROCESO 2: Identificar y Clasificar a los Médicos.

Objetivo:

Identificar y clasificar a los médicos en perspectiva de cada producto a promocionar

Identificar a los médicos no prescriptores de los productos que el Visitador Médico promociona.

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La complejidad de los productos.

Para la recolección de los datos de los médicos se utiliza una ficha médica que consiste básicamente en un formulario prediseñado que tiene las siguientes particularidades:

Sirve de guía para recabar todos los datos que se necesitan.

Permite ingresar los datos obtenidos de diversas fuentes de información para almacenarlos de tal manera que se pueda acudir a ellos cuando se los necesite

Es una herramienta dinámica porque se actualiza cada vez que se obtienen nuevos datos, como: cambios de dirección, cambios en las preferencias de prescripción, cambios en los lugares de trabajo (hospitales, clínicas o centros médicos), cambios de teléfonos, entre otros.

Es la base de datos que alimenta al “Banco de Datos“, del Visitador Médico y de la compañía.

Es un formulario individualizado para cada médico; por tanto, es la fuente más completa de información de cada médico que se encuentra en una zona de visita.

Ver Anexo # 1. Ficha Médica

Subproceso 1: Determinar la información que se necesita de cada médico.

Subproceso 2: Elegir las fuentes de información

Subproceso 3: Recolectar la información

Subproceso 4: Actualizar la información constantemente

Subproceso 5: Evitar los métodos erróneos que producen pérdidas de tiempo, esfuerzo y recursos. (Método de la escopeta, afectivo y de fácil acceso).

Seguridad y control: Inspeccionado por coordinador o jefe de distrito

Duración: Indeterminado debido a actualizaciones constantes

PROCESO 3: Preparación Previa a la Entrevista con el Médico

Objetivo:

Subproceso 1:

Subproceso 2:

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Subproceso 3:

Subproceso 4:

Seguridad y control: Inspeccionado por coordinador o jefe de distrito

Duración: 15 minutos antes de la entrevista

Ver anexo # 2 Material Publicitario

PROCESO 4: Planificación de la Ruta de Visita

Objetivo:

Subproceso 1: Se divide la zona en Norte y Sur

Subproceso 2: Se identifican las Instituciones hospitalarias que quedan dentro de zona a las cuales se le realizará la visita.

Subproceso 3: Se planea la visita a los médicos de las diferentes instituciones teniendo en cuenta el Proceso 2, de identificación y clasificación de los médicos.

Seguridad y control: Inspeccionado por coordinador o jefe de distrito

Duración: 1 día

PROCESO 5: Entrevista con el Médico

Objetivo:

Subproceso 1: Anuncio a la secretaria y Entrada

Subproceso 2: Presentación del visitador médico

“

Subproceso 3: Presentación del producto

Subproceso 4: Argumentación

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Subproceso 5: Manejo de material promocional y entrega de muestras

Subproceso 6: Cierre de la venta

Subproceso 7: Llenado de ficha técnica

Seguridad y control: El mismo visitador y/o jefe de distrito aleatoriamente

Duración: 5 minutos

PROCESO 6: Servicios Post - Visita

Objetivo:

Subproceso 1: Contacto frecuente

Subproceso 2: Respuestas rápidas a las solicitudes

Subproceso 3: Respuesta rápida a los problemas planteados

Seguridad y control: El mismo visitador y/o jefe de distrito aleatoriamente

Duración: Indeterminado, se hace constantemente

PROCESO 7: Elaboración y Presentación de Informes

Objetivo:

Subproceso 1: Se consignan los médicos que se entrevistaron en un periodo de tiempo determinado (diario, semanal, quincenal o mensual).

Subproceso 2: Se consignan los recursos que se utilizaron para realizar el trabajo promocional

Subproceso 3: Se consignan los resultados que se obtuvieron

Subproce so 4: Se consignan los comentarios más relevantes que se recibieron de los médicos, farmacias, etc.

Subproceso 5: Se consignan los movimientos de la competencia

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Subproceso 6: Se consignan todas sugerencias, preguntas e inquietudes que se tengan.

Seguridad y control: Coordinador de la visita médica

Duración: 1 hora diaria

LA MORAL EN LA VISITA MÉDICA

En la visita médica, la moral es un asunto de primerísimo orden. Esto requiere ciertas capacidades en los directivos y en los responsables de equipo, entre las que resultan especialmente valoradas una comunicación dialogante, una actuación motivadora y una dirección honesta y convincente.  

No hay fórmulas mágicas, pero sí una fórmula matemática: una buena adaptación entre el hombre y su trabajo + una buena formación + una buena remuneración + una buena dirección.  Por otro lado, existen patrones de conducta comunes en la motivación:

Comunicación

Es imprescindible una buena comunicación en ambos sentidos entre el jefe de equipo y los miembros del mismo. Las formas y el modo en que se expresan las críticas determinan también la calidad de esa relación. La comunicación permite identificar trabas que impiden lograr objetivos.

 

Formación

Debe tener dos vertientes, una técnica y otra profesional. Hay que enseñar todos los detalles del producto y familiarizar al visitador con él. Éste debe observar en acción a visitadores a médicos más veteranos para aprender claves y argumentos de venta.

Impulso

Los buenos visitadores a médicos suelen estar más auto motivados, pero no pueden auto impulsarse. Por eso, hay que motivar individualmente, observando las diferentes personalidades y necesidades. Enseñarles a competir con ellos mismo, no contra otros.

Entrenamiento

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Los responsables de ventas deben dejar su despacho y salir con sus visitadores a médicos. Intercalar críticas positivas con negativas y tras cada visita analizar la operación. Un buen entrenador ofrece guía y liderazgo, un jefecillo dirige a través del miedo.

BENEFICIOS QUE SE OBTIENEN CON LA VISITA MEDICA

Beneficio No. 1.- Seguridad económica: Este es uno de los principales beneficios de la Visita Médica, debido a que las compañías farmacéuticas pagan mensualmente a sus Visitadores Médicos, un sueldo, comisiones sobre venta, incentivos por objetivos logrados, gastos de representación, premios especiales y adicionalmente, también primas y bonos de fin de año; todo lo cual, da como resultado un “ingreso total” que está muy por encima del “mínimo vital” y que además, se encuentra por encima del promedio de ingresos que ofrecen otros trabajos relacionados con la venta de productos especializados.

Beneficio No. 2.- Estabilidad laboral a largo plazo: Este es otro beneficio muy importante de la Visita Médica, porque el conjunto de conocimientos y habilidades que desarrollan los Visitadores Médicos les permite permanecer por muchos años en el rubro, ya sea en una misma compañía farmacéutica o pasando por diversas compañías. En todo caso, este beneficio les permite planificar sus ingresos económicos a corto, mediano y largo plazo.

Beneficio No. 3.- Reconocimientos Especiales: Este beneficio es muy estimulante para aquellos Visitadores Médicos que les gusta recibir distinciones por sus méritos, talentos, capacidades, conocimientos, etc. Por lo general, los reconocimientos se expresan mediante una mención especial; sin embargo, en muchos casos vienen acompañados de ciertos beneficios adicionales, como premios económicos, plaquetas, inclusión en el cuadro de honor del "lobby" de la casa central, etc...

Beneficio No. 4.- Ascensos: Este es un beneficio que motiva a muchos Visitadores que son visionarios, porque los cargos de supervisores, gerentes de producto, gerentes regionales, gerentes de área y directores de capacitación en el área promocional, son cubiertos en la mayoría de los casos, por personas que han trabajado en la Visita Médica. Por ese motivo, los Visitadores Médicos tienen la gran oportunidad de forjarse toda una carrera en la Industria Farmacéutica con la posibilidad de llegar incluso a los puestos más altos de la compañía que representan.

Beneficio No. 5.- Excelente ambiente de trabajo:  Este es otro interesante beneficio de la Visita Médica, debido a que las compañías farmacéuticas se esfuerzan por crear y mantener un "ambiente de trabajo" en el que se fomenta las buenas relaciones interpersonales, el trabajo en equipo, la camaradería y la confraternización; todo lo cual, pretende que los Visitadores Médicos se sientan a

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gusto con el trabajo que realizan para que enfoquen su atención en el logro de resultados, y no en problemas de oficina.

Beneficio No. 6.- Relación constante con cientos de personas: Este beneficio ayuda al Visitador Médico a desarrollarse en la parte social, debido a que tiene la posibilidad de relacionarse con cientos de personas cada mes (por ejemplo, con médicos, enfermeras, jefes de compras, administradores de hospitales, personal de farmacias, gerentes de mercadeo, colegas, secretarias, etcétera), con quienes puede llegar a establecer una buena relación de trabajo y de amistad.

Beneficio No. 7.- Muy buena cobertura de seguros: Este es un beneficio muy singular de la Visita Médica, porque las compañías farmacéuticas suelen cubrir el costo de los seguros de salud, de vida y contra accidentes a sus Visitadores Médicos; lo cual, les da una cierta tranquilidad ante la posibilidad de sufrir eventualidades inesperadas (enfermedades, accidentes, etc...).

Beneficio No. 8.- Constante proceso de auto-superación: 

La Visita Médica es considerada una gran "escuela" en la que se puede desarrollar o mejorar ciertas habilidades mientras se realiza el trabajo diario, por ejemplo:

- Habilidad para comunicarse de forma apropiada con otras personas - Habilidad para persuadir y convencer- Habilidad para brindar un trato agradable a los demás- Habilidad para mantenerse calmado en las situaciones más tensas - Habilidad para encontrar soluciones a los problemas- Habilidad para lograr resultados- Habilidad para planificar y organizar el trabajo, etc... 

Por todo ello, los Visitadores Médicos se benefician con una superación constante en distintas áreas de su vida, lo cual, repercute positivamente en sus relaciones familiares, sociales y laborales.

Beneficio No. 9.- Capacitación y entrenamiento continúo: Este es un punto en el cual, las compañías farmacéuticas suelen invertir mucho dinero al auspiciar o patrocinar diversos cursos, seminarios y charlas relacionados con temas de medicina, farmacología, técnicas de venta, técnicas de relaciones públicas, motivación, etcétera. Por lo tanto, la mayoría de Visitadores Médicos se benefician constantemente con información y asesoramiento actualizados para el desempeño de sus funciones.

Beneficio No. 10.- Participación activa en el mejoramiento de la salud de cientos de personas: Este es un beneficio que da una enorme satisfacción a muchos Visitadores Médicos porque sienten que cuando influyen positivamente en los médicos para que “receten” uno o más productos farmacéuticos, lo que hacen en realidad, es ayudarle a dar fin a una enfermedad o dolencia de sus pacientes e incluso, a salvarles la vida.

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Beneficio No. 11.- Generación de fuentes de trabajo: Las prescripciones y ventas que generan los Visitadores Médicos pueden dar trabajo a decenas e incluso cientos de personas, por ejemplo, al personal administrativo, de almacenes, distribución, facturación y fabricación (todos ellos al interior de la compañía), pero, no olvidemos las fuentes de trabajo que se mantienen o generan en otras empresas, como proveedores de materia prima, de servicios, etc... 

Ahora, para comprender mejor este punto se tiene que pensar por un instante en lo siguiente:

¿Que sucedería si los Visitadores Médicos no generaran recetas...?

Sencillamente, no habría ventas y si no hay ventas no se justificaría emplear a una parte de todo ese personal.

Por ese motivo, muchos Visitadores Médicos sienten la satisfacción de ser parte de una “fuerza generadora de empleos” en la ciudad donde radican e incluso en otros lugares de su país y el mundo.

Beneficio No. 12.- Participación en un mercado que a nivel mundial está en crecimiento: El Mercado Farmacéutico Mundial a generado un volumen bastante interesante de ventas el 2004 (aprox. 550 mil millones de Dólares Americanos) a nivel mundial y además, viene creciendo a un ritmo anual (aprox.) del 10%, situación, que permite pronosticar que el 2005 se superará los 600 mil millones de Dólares Americanos. Este contexto, genera un doble beneficio, primero, la oportunidad de trabajar en un rubro que tiene mucho futuro y segundo, la oportunidad de desarrollarse profesionalmente.

En resumen, la Visita Médica es un rubro en el cual, Usted puede obtener múltiples beneficios que le ayudarán a desarrollarse en cuatro áreas de su vida: 1) económica, 2) profesional, 3) personal y 4) social. Sin embargo, la magnitud del éxito que consiga dependerá "del cómo" realice su trabajo para lograr resultados productivos aún en medio de las condiciones más severas de competición y exigencias de parte de los clientes (médicos, farmacias, pacientes, etc...).

RELACIONES HUMANAS EN LA VISITA MÉDICA

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Indudablemente el ser humano está diseñado para vivir en sociedad. Desde el principio de los tiempos el hombre ha utilizado las relaciones para poder subsistir. No solamente el hombre se ha relacionado con otros seres humanos para satisfacer sus necesidades, sino que también ha cultivado “relaciones” con el medio ambiente, lo que le ha permitido sobrevivir todos estos años.

“Vivir significa estar en relación”

Algunos creen equivocadamente, que un buen ambiente de relaciones humanas, es aquel en que no hay discrepancias entre las personas y que todo marcha perfectamente. El que esté bien puede ser un "clima artificial" de hipocresía y falsedad.

Por el contrario las auténticas relaciones humanas son aquellas en que a pesar de las divergencias lógicas entre las personas, hay un esfuerzo para lograr una atmósfera de comprensión y sincero interés en el bien común.La manera más simple de describir las relaciones humanas es: la forma como tratamos a los demás y cómo los demás nos tratan a nosotros.Otra definición un poco más estructurada sería… Las Relaciones Humanas son las enderezadas a crear y mantener entre los individuos relaciones cordiales, vínculos amistosos, basados en ciertas reglas aceptadas por todos y, fundamentalmente, en el reconocimiento y respeto de la personalidad humana.

Factores que intervienen en las relaciones humanas:

Respeto:

Aún cuando no se comparta un punto de vista, conviene considerar las creencias y sentimientos de los demás. Usted depende de los demás y es importante comprender y que le comprendan.

Comprensión:

Aceptar a los demás como personas, con sus limitaciones, necesidades individuales, derechos, características especiales y debilidades. La comprensión y la buena voluntad son la clave de las Relaciones Humanas.

Cooperación:

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Es la llave del bienestar general. Trabajando todos por un mismo fin, se obtienen los mejores resultados y beneficios.

Comunicación:

Es el proceso mediante el cual transmitimos y recibimos datos, ideas, opiniones y actitudes para lograr comprensión y acción.Es la base fundamental de la convivencia social, porque ella permite a los seres humanos el poder transmitir sus ideas, sentimientos, pensamientos y su vasta cultura.

El ser humano logra satisfacer sus necesidades gracias a la facultad que posee de comunicarse con sus semejantes.

Cortesía:

La cortesía es la demostración de nuestra consideración hacia los demás y se fundamenta en la urbanidad, humanidad y prueba de atención.

Es el trato amable y cordial, facilita el entendimiento con los demás, permite trabajar juntos en armonía y lograr resultados. La cortesía cuesta poco y vale mucho. La cortesía provoca respeto y afecto de una persona a otra.

La cortesía es la más clara manifestación de amor al prójimo. Ser cortés es dar gracias por el servicio que te ofrece tu colaborador. La cortesía encierra gratitud, afabilidad y agradecimiento por las gestiones que realiza el intermediario. Cortés es el que al admirar o halagar, lo hace con un lenguaje altruista y respetuoso.

Las normas de la cortesía son el eje central, la columna vertebral de unas magníficas relaciones humanas. Pedir permiso, expresar los saludos correspondientes, dar las gracias por el favor que se te hace, pedir “por favor” al solicitar los servicios de nuestros semejantes, etc. es usar correctamente las reglas de cortesía y por ende agranda tus relaciones humanas.

Como visitador a médicos las normas de cortesía deben ir siempre delante de nosotros: saludar al llegar desde el personal de limpieza hasta nuestros colegas, secretarias, médicos y pacientes. Dar las gracias siempre que se nos sirva, cada pregunta o comentario debe estar respectivamente acompañado de las normas de cortesía habituales, etc.

En fin, actuar de forma cortés nos abrirá muchas puertas y nos facilitará nuestro trabajo de manera espectacular.

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LA MUESTRA MÉDICA

Es la presentación reducida de un producto farmacéutico sujeto a promoción que el Visitador Médico entrega sin costo a los profesionales facultados para prescribir, con la finalidad de formar en ellos un hábito prescriptivo y/o para recordarles la existencia de una marca comercial.

Ahora, para comprender ésta definición, revisemos sus conceptos más importantes:

Presentación reducida: 

Por lo general, la "muestra médica" contiene entre la décima y la cuarta parte de la presentación original de un producto farmacéutico. Por ese motivo, los Visitadores Médicos pueden emplearla para llegar a su Grupo Objetivo de médicos sin que esto demande un excesivo presupuesto a las compañías farmacéuticas.

Producto farmacéutico sujeto a promoción: 

La "muestra médica" es parte de los recursos que se emplean para la promoción de un producto farmacéutico, por lo cual, necesita ser planificada y utilizada adecuadamente para lograr uno o más de los objetivos promociónales (informar, persuadir o recordar). 

Entrega sin costo: Prácticamente, el 100% de las "muestras médicas" que se entregan a los profesionales facultados para prescribir, no tienen costo; por lo cual, es uno de los principales recursos con los que cuenta el Visitador Médico para negociar la prescripción de un producto farmacéutico o para prestar servicios a los médicos.

Profesionales facultados para prescribir: Se refiere a los profesionales que legalmente pueden prescribir productos farmacéuticos a sus pacientes, por ejemplo: El médico especialista, el médico general y según las leyes de cada país o normativas de cada hospital, clínica o centro de salud, también el residente de una especialidad, la licenciada en enfermería, el fisioterapeuta, el kinesiólogo, entre otros. Por lo tanto, es el único profesional a quién el Visitador Médico puede entregar "muestras médicas" para su valoración. 

Hábito prescriptivo: Uno de los objetivos de la "muestra médica" es el de favorecer la formación de un hábito prescriptivo; es decir, un modo de proceder o conducirse que el profesional facultado para prescribir adquiere por la repetición de actos iguales o semejantes, y que en este caso, está relacionado con la prescripción de una determinada marca comercial.

Recordatorio de marca: Otro de los objetivos de la "muestra médica" es el de traer a la memoria del profesional facultado para prescribir la marca comercial de un determinado producto farmacéutico, ya sea mediante la presencia de la muestra en el escritorio o mediante su entrega a los pacientes

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CONOCIENDO LA EMPRESA

No puedes empezar a promocionar una empresa y sus productos sin antes conocer los aspectos y detalles de la misma. Si no conoces la empresa para la cual trabajas, difícilmente podrás identificarte con ella y siempre harás un trabajo a medias. Para hacer un trabajo verdaderamente profesional necesitas identificarte con la empresa y sus productos primero.

Otro aspecto importante es que si algún médico posee alguna duda o pregunta sobre la empresa y/o sus productos y no conoces esos detalles,¡habrás perdido una potencial oportunidad de negocios!

Aquí muestro los aspectos mínimos que deberías manejar acerca de la empresa para el cual laboras:

Historia de la Empresa: Año que se fundó, quiénes fueron sus fundadores, dónde inició la primera oficina y/o planta de producción y algunos de los productos con que iniciaron.

Misión: Concepto de las actividades que realiza la empresa.

Visión: posicionamiento futuro que desea la empresa en el mercado.

Valores: código de honor de la empresa. Estos están definidos por principios que promulga la empresa. Ej. responsabilidad, ética trabajo en equipo, etc

Ejecutivos de Alto nivel: Nombres y profesiones de los altos ejecutivos de la empresa: Presidente, Vicepresidente, Gerente general y Gerentes de área (Producción, Mercadeo, Ventas, etc.)

Direcciones de las Instalaciones: Dirección completa de la Oficina Central o Sucursal, Planta de Producción y Almacenes.

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Políticas generales: Procedimientos y esquema que dirigen todas la actividades de la empresa.

generales: intenciones o miras que la empresa desea conseguir en un plazo de tiempo determinado: anual, semestral, trimestral y/o mensual.

Configuración Institucional: Puestos o cargos de la empresa (ordenados jerárquicamente) y las responsabilidades y atribuciones que tienen.

Procedimientos: formas o lineamientos que se deben seguir para: hacer pedidos, abrir créditos, solicitudes de apoyo de médicos, solicitudes de material promocional, etc. También es importante saber qué tiempo se toma la empresa en procesar cada uno de ellos.

Canales de Información: La empresa dispone de personas y cargos para el tráfico de las informaciones. Es necesario saber qué y a quién se le debe informar las actividades comerciales que realizas. Ej. Tu supervisor inmediato, Recursos humanos, etc.

Cobertura: Lugares en donde la empresa realiza su comercio (a nivel internacional, nacional o regional).

Distribución: quién distribuye los productos de la empresa.

Listados: de Productos vigentes, Productos  anteriores, de precios. Siempre debes tener una lista de todos los productos con sus respectivas presentaciones y precios actualizados.

Marketshare o participación del mercado: qué lugar ocupa la empresa dentro del mercado farmacéutico del país y/o del mundo. Qué posición goza la empresa, está ubicada dentro de los primeros 50 o 70 laboratorios del país, etc.

Productos Principales: Los productos que más se venden o más populares de la empresa.

Otros aspectos: Otras actividades que la compañía ofrece, Ej. Patrocinios, congresos, mesas redondas, etc.

EL VISITADOR MÉDICO 

Es un profesional que trabaja en una compañía farmacéutica para promocionar los productos farmacéuticos que le han sido asignados, para lo cual, posee conocimientos técnico - científicos relacionados con los productos que promociona,

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utiliza técnicas de venta adaptadas al rubro farmacéutico, tiene cualidades necesarias para brindar servicios acordes a las exigencias del segmento que atiende y realiza un contacto directo con los profesionales facultados para prescribir

Para comprender ésta definición, necesitamos revisar sus conceptos más importantes:

El Visitador Médico es un profesional: 

Se lo considera así, porque para ejercer la práctica de la visita médica adquiere conocimientos especializados y desarrolla ciertas habilidades y destrezas para realizar ese trabajo. 

El Visitador Médico posee conocimientos técnicos - científicos de los productos que promociona:

Una de las principales obligaciones que tiene el Visitador Médico es la de conocer a profundidad cada producto que promociona. En términos generales, este conocimiento está dividido en dos partes: 1) El conocimiento comercial que incluye las características, ventajas y beneficios del producto (necesarios para estructurar los argumentos promocionales) y 2) el conocimiento técnico de esos productos, el cual, cuenta con el suficiente respaldo científico. 

El Visitador Médico utiliza técnicas de venta adaptadas al rubro farmacéutico: 

Se refiere a todo aquello que el Visitador Médico utiliza para 1) identificar a su Grupo Objetivo de médicos, 2) preparar con anticipación cada entrevista para que sean personalizadas y productivas 3) entrevistar a los médicos de su Grupo Objetivo de tal manera que obtenga los resultados esperados y 4) brindar servicios para conseguir o mantener la lealtad de los médicos. Todo esto, sin olvidar la enorme responsabilidad de proporcionar argumentos promociónales basados en información técnica - científica para la respectiva valoración del médico. 

El Visitador Médico tiene cualidades necesarias para brindar servicios acordes con las exigencias del segmento que atiende: 

El Visitador Médico no solo realiza presentaciones de los productos que promociona, sino que también, brinda servicios al segmento que atiende; por ello, posee o desarrolla una cierta actitud y un conjunto de habilidades que le permiten brindar servicios que en algunos casos incluyen solamente al médico, y en otros, también a los pacientes, al personal de apoyo, administrativo, de farmacia, etcétera.

El Visitador Médico realiza un contacto directo con los profesionales facultados para prescribir: 

El Visitador Médico establece una relación de persona a persona con cada médico que se encuentra dentro de su Grupo Objetivo, logrando de esa manera, una

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interacción personal que puede derivar en un conjunto de beneficios para ambas partes.

OBJETIVOS DEL VISITADOR MEDICO

Hoy más que antes, las compañías farmacéuticas necesitan de Visitadores Médicos que sean capaces de lograr objetivos ambiciosos —pero realistas— en mercados que son cada vez más competitivos.

Éstos objetivos son los siguientes:

1. Coadyuvar en la generación de utilidades:

Toda compañía farmacéutica (o por lo menos la gran mayoría) tiene como principal objetivo el ser rentable para sus inversionistas, dueños y socios. Por lo tanto, necesitan de personas que sean capaces de coadyuvar activamente con el logro de ese objetivo, en especial, en el área donde se genera el negocio (promoción y ventas).

Por ese motivo, si el Visitador Médico es capaz de utilizar adecuadamente los recursos que le son confiados (muestras médicas, material impreso, obsequios promociónales y auspicios a congresos u otras actividades) para alcanzar los objetivos propuestos, estará coadyuvando de forma directa en la generación de utilidades, por tanto, no solo garantizará su estabilidad laboral sino que incrementará sus posibilidades de obtener mayores ingresos económicos, reconocimientos e incluso, ascensos.

2. Participar activamente en el mejoramiento de la imagen corporativa:

La mayoría de las compañías farmacéuticas invierten mucho dinero y esfuerzo para lograr una buena imagen corporativa, que es el conjunto de rasgos que la caracterizan ante la sociedad y su mercado meta (médicos, farmacias, instituciones de salud y pacientes).

Por tanto, si el Visitador Médico tiene la capacidad de ganarse la confianza de los médicos proporcionándoles información técnica - científica de alto valor (actualizada y bien respaldada), un buen servicio y además, logra una buena relación interpersonal y mantiene una buena conducta ética, estará contribuyendo activamente en el mantenimiento y/o mejoramiento de la imagen corporativa de la compañía que representa, lo cual, incrementa su valor como Visitador Médico al interior de la compañía y en el mercado farmacéutico.

3. Generar recetas médicas de forma rentable:

En pocas palabras, esto significa que el costo de lograr una o más recetas de parte de los médicos que conforman su Grupo Objetivo, no tiene que ser superior a los ingresos que éstas generan para la compañía. Es decir, que el costo total de todas las muestras profesionales, literaturas, obsequios y otros elementos que el Visitador

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Médico utiliza para promocionar uno o más productos, no tendría que ser superior a las ventas que se consiguen como consecuencia de las recetas que emiten los médicos de su Grupo Objetivo. Por ejemplo, si Usted utiliza el equivalente a 1.000 U$D para promocionar un "X" producto, tendría que generar ventas superiores a 10.000 U$D para que su actividad promocional sea rentable.

4. Generar ventas directas en farmacias, entidades u otros nichos de mercado:

Hoy en día, las compañías farmacéuticas necesitan de Visitadores Médicos que sean capaces de generar ventas directas en farmacias, instituciones de salud y en otros nichos de mercado (ONG´s, clubes deportivos, asociaciones de pacientes, etcétera) para lograr los presupuestos de venta asignados.

En ese sentido, si el Visitador Médico es capaz de generar recetas y logra ventas directas, entonces incrementará (radicalmente) sus posibilidades de alcanzar los objetivos propuestos; lo cual, tendrá un —impacto positivo— en sus ingresos económicos..

5. Conseguir nuevos clientes:

Toda compañía farmacéutica necesita crecer en su volumen de ventas para obtener mayores ingresos, mejores utilidades, realizar inversiones, contratar más personal, etcétera. Para lograr ese crecimiento, necesita conseguir nuevos clientes; es decir, nuevos médicos que receten los productos que comercializa, nuevas farmacias e instituciones de salud que los compren y más pacientes que los consuman.

Por todo ello, el Visitador Médico tiene la tarea de explorar continuamente su territorio o zona de visita para encontrar nuevos clientes; lo cual, repercutirá en una mejora directa de sus ingresos a corto, mediano y largo plazo.

6. Mantener a los clientes actuales:

Toda compañía farmacéutica tiene un grupo de clientes que le generan sus ingresos actuales, por ejemplo: médicos prescriptores, farmacias que hacen compras frecuentes, instituciones de salud que realizan adquisiciones directas y otros. Por lo cual, este tipo de clientes tienen una importancia decisiva en los ingresos actuales de la compañía.

Por ese motivo, uno de sus principales objetivos del Visitador Médico consiste en identificar y mantener a toda costa a los —clientes actuales— porque representan el origen de los ingresos (de la compañía y los suyos) en el presente.

7. Cumplir los objetivos de las actividades promocionales:

Toda actividad promocional tiene tres objetivos básicos: Informar, que significa dar a conocer la existencia de un nuevo principio activo, una nueva indicación, una nueva

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forma farmacéutica, etc. Persuadir, que consiste en inducir a los médicos para que receten el producto que se está promocionando. Recordar, que se refiere a mantener en la memoria de los médicos el producto que está siendo promocionado.

Si el Visitador Médico logra éstos tres objetivos, obtendrá como recompensa: 1) Mantener a sus clientes actuales (por recordar apropiadamente la marca) y 2) conseguir nuevos clientes (por su tarea de informar y persuadir). Ambos, son fundamentales para preservar el negocio actual y futuro.

8. Generar ideas que mejoren el trabajo promocional:

En la actualidad, las compañías farmacéuticas necesitan personas creativas, capaces de aportar con buenas ideas para mejorar las actividades que realizan, en especial, las relacionadas con las actividades promocionales. Por ello, en algunas compañías se premian las —nuevas y buenas ideas— con reconocimientos especiales, bonos económicos y otro tipo de incentivos.

Por ese motivo, es aconsejable que el Visitador Médico piense en “el cómo” se puede mejorar el trabajo promocional, cómo dar un mejor servicio a los médicos, cómo utilizar de mejor manera el material promocional (muestras profesionales, literaturas y obsequios), cómo seleccionar y clasificar a los médicos, etc., para que cuando encuentre algunas ideas que puedan dar resultado, las presente por escrito a los canales establecidos por la compañía (el Supervisor, el Gerente de área, etc...). Alguna de éstas ideas pueden ayudarle al Visitador Médico a conseguir bonos, reconocimientos especiales, ascensos y otros incentivos más, por tanto, no debe dejar de generarlas.

EL PERFIL IDEAL DEL VISITADOR MEDICO

Para definir qué cualidades son deseables en el perfil de un visitador médico tenemos en cuenta el trabajo a desempeñar, es decir, la entrevista comercial ante el médico, y en base a ello extraemos los rasgos que nos han parecido más adecuados.

La parte más importante del trabajo del visitador médico sucede en su interacción con el médico; por lo tanto, su perfil ha de responder a esa circunstancia.

Es un perfil orientado hacia la eficacia en las relaciones interpersonales que son típicas entre vendedor y cliente.

Nombraremos los requisitos más importantes del perfil comercial, se trata de profundizar en las técnicas de ventas analizando qué se necesita para cada situación. Así:

 

Fase I: el contacto inicial con el cliente

Las cualidades demandadas para esta ocasión son:

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Empatía

Comunicación positiva, crear buen clima.

En la primera fase de la entrevista comercial el visitador médico visita a su cliente, quizás por primera vez. No se conocen. El visitador médico ha de mostrar ciertas aptitudes y habilidades que le permitan mantener un buen encuentro.

Esencialmente en esta fase el objetivo del visitador médico es crear un clima adecuado entre él y su cliente y para ello hará uso de la empatía y de la habilidad de contacto. Su actitud será receptiva, escuchará y observará con atención.

Fase II: análisis de las necesidades del cliente

Las cualidades demandadas para esta ocasión son:

Escuchar

Indagar

Observar

Estructurar la información

Resumir

En esta fase el visitador médico estructurará las preguntas clave que va a formular a su cliente para conocer sus necesidades básicas: qué tipo de productos o servicios demandará; con qué otras empresas de la competencia trabajan; cómo es su grado de satisfacción con la empresa del visitador o con los productos y servicios objeto de la venta; etc.

Fase III: argumentación

Las cualidades demandadas para esta ocasión son:

Transmitir

Convencer

Persuadir

Ofrecer

Comunicar

Una vez que el visitador médico conoce las necesidades verdaderas del cliente pasa a argumentar las bondades de sus productos o servicios. Lo hará empleando

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afirmaciones de influencia, ofreciendo datos de interés, usando un lenguaje común con su interlocutor, incrementando la empatía y la capacidad de convicción.

El visitador médico será una persona creíble que dé seguridad al cliente. Esa credibilidad procede de varios factores: de un nivel aceptable de conocimientos, de un trato humano de calidad, de una capacidad verbal apropiada a la situación. Gracias a que el visitador ofrece credibilidad se le abre la puerta para generar compromisos con el cliente. Entre los compromisos se encuentra el propio cierre de la venta.

En cuanto a la autoestima, es una de las características clave para el visitador médico, porque será la base sobre la que asiente sus argumentos. La autoestima facilita la venta, ya que gracias a ella el visitador se siente seguro (o segura) de sus propias propuestas. Es muy difícil vender con baja autoestima porque eso transmite inseguridad.

El tratamiento de objeciones no es una fase de la venta, pero es muy importante en el conjunto de la entrevista comercial. Objeciones son todas las dudas, problemas o quejas que el cliente efectúa a lo largo de la entrevista comercial. Son obstáculos a la venta que requieren de un tratamiento especial.

Cuando aparecen objeciones el visitador médico escucha, observa, analiza con cuidado, desarrolla actitudes positivas, no entra en discusiones ni enfrentamientos, ofrece soluciones. Procura demostrar que existen diferentes enfoques. Utiliza sus conocimientos. Informa de otras posibilidades.

Fase IV: el cierre de la venta

Las cualidades demandadas para esta ocasión son:

Comprometer mediante asertividad.

Firmeza

Energía

Convicción

Algunos comerciales son excelentes en las primeras fases de la venta. Crean muy buena empatía con el cliente y sin embargo se derrumban cuando llega el momento de cerrar.

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Lo que sucede es que son dos situaciones muy diferentes y esto produce un desdoblamiento en el perfil del visitador médico: de un lado se precisa alguien que tenga una buena entrada, que sea amable, afable, cortés, muy receptivo, empático, que escuche muy bien, con interés, con paciencia, y de otra parte se precisa de alguien dinámico, enérgico, firme, que ya no escucha porque escuchó en su momento y lo que le interesa es lograr su meta (vender). Hablo de alguien orientado al resultado, asertivo, que sólo mira en una dirección, capaz de asumir riesgos, de tomar decisiones. Con una energía fuerte, contundente.

Cómo resumen, el perfil del visitador médico deberá reunir las siguientes características:

IMPACTO E INFLUENCIA: capacidad para influenciar en la opinión ajena, convencer al cliente, lograr su decisión hacia la oferta.

ORIENTACIÓN AL LOGRO: dirigir su energía a alcanzar objetivos y cubrir resultados.

INICIATIVA: capaz de tomar las decisiones que le competen; hacer propuestas; independencia de actuación en ciertos momentos destacados.

COMPRESIÓN INTERPERSONAL (EMPATÍA): mantener relaciones persona a persona que sean exitosas; ponerse en el lugar del otro, del cliente (empatía).

ORIENTACIÓN AL CLIENTE: encaminado a satisfacer las necesidades del cliente; a darle servicio; a cuidarle; a considerarle.

AUTOCOFIANZA: seguridad personal en sí mismo.

DESARROLLO DE INTERRELACIONES (REDES): tendencia a ampliar su núcleo de amistades y contactos.

PENSAMIENTO ANALÍTICO: aptitud para discriminar con precisión las situaciones.

PENSAMIENTO CONCEPTUAL: compresión de lo esencial, enfoques múltiples, perspectivas novedosas.

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BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: actitud de indagar, de investigar, de preguntar.

COMPRENSIÓN DE LA ORGANIZACIÓN: visión holística; entender las relaciones de poder e influencia; la cultura; el clima; las relaciones informales.

Las 15 tareas y actividades importantes de un visitador médico ganador

1. La selección y clasificación de los médicos y clientes.

2. Visitas médicas: visitar a los médicos adecuados con la frecuencia adecuada.

3. Planificación y análisis de visitas 

¿Cómo hacer una buena planificación para que una visita medica sea exitosa?

1. Buena aplicación de las técnicas de venta en cada visita a todos los clientes.Las más importantes técnicas de venta son:

Identificación de necesidades.

Presentación de características y beneficios.

Presentación efectiva de los estudios clínicos.

Manejo de objeciones.

Manejo de la competencia.

Técnicas de cierre

seguimiento del compromiso de la prescripción.

5. Relaciones con los clientes:

Mejorar las relaciones para aumentar las ventas.

6. Adquirir los conocimientos adecuados sobre áreas de terapia, productos de las compañías, competencia, mercado, estrategias de marketing y planes promociónales.

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7. Reuniones: asistir y participar en reuniones de capacitación y completar todos los deberes.

8. Mantenimiento de recursos: mantener los recursos de la compañía y usar las muestras y otros recursos para maximizar las ventas.

9. Organizar actividades de educación medica, tales como proyección de videos y reuniones medicas.

10. Organizar otras actividades promocionales, como asistir a congresos, campañas con enfermeras, obstetricias, químicos farmacéuticos, promoción cruzada etc.

11. Incluir sus productos en el petitorio a tiempo.

12. Coordinar con los vendedores del distribuidor y los mayoristas.

13. Visitar las farmacias importantes.

14. Transmitir la información sobre el mercado y la competencia al departamento de marketing.

15. Tareas administrativas: realizar informes, reportes de visita, ventas, gastos y entregar los mismos con prontitud.

Los mercados de alta competencia se caracterizan por tener a dos o más compañías disputándose por una venta, una posición en el mercado, una imagen en la mente de los clientes, una determinada rentabilidad o algún tipo de resultado que esperan conseguir en un periodo de tiempo establecido.

A esta situación —que ya vuelve bastantes complejos a los mercados farmacéuticos de hoy en día— debemos sumarle el grado de conocimiento y especialización que tienen los clientes (en este caso los médicos), quienes esperan y hasta exigen productos de alta calidad, muy buena información y excelentes servicios.

Todo este contexto, genera una demanda de Visitadores Médicos que posean un determinado perfil para lograr los objetivos propuestos aún en medio de las condiciones más severas de competición y de exigencias de parte de los clientes.

Este perfil (que todo Visitador Médico puede desarrollar para conseguir resultados en mercados de alta competencia), se resume en lo siguiente:

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Una determinada actitud

Un conjunto de habilidades

Y, conocimientos especializados

A continuación, se detalla en que consiste cada uno de ellos:

Actitud:

La actitud es una forma de respuesta que el ser humano aprende o desarrolla hacia algo o alguien y tiende a permanecer relativamente estable en el tiempo. También, se conoce como una reacción afectiva positiva o negativa hacia un objeto, una idea, una persona, un objetivo, etc.

En ese sentido, el Visitador Médico Apto para Mercados de Alta Competencia es aquel que demuestra una —buena actitud— reflejando con hechos un “conjunto de respuestas positivas” ante una orden, un jefe, un compañero de trabajo, un cliente, un problema, un objetivo, etcétera, porque entiende que todo ello es una muestra de su actitud ante una o varias situaciones o personas.

Ese “conjunto de respuestas positivas”, por lo general, incluye los siguientes elementos:

Compromiso: Se entiende como el grado de obligación que se asume hacia el trabajo, los compañeros, los clientes, la compañía, los pacientes y con uno mismo. Esto se traduce en la puntualidad, la forma como se colabora a los compañeros de trabajo, la calidad de los servicios que se brinda a los clientes, la predisposición al cumplimiento de normas de ética, entre otros.

Esfuerzo: Es el empleo enérgico de fuerza, vigor y buen ánimo para conseguir algo (la receta de un médico, la compra en una farmacia, la lealtad de un cliente, etc...), venciendo las resistencias o dificultades que se puedan presentar.

Responsabilidad: Consiste en la capacidad de asumir deberes, obligaciones y de reconocer y aceptar las consecuencias de los actos que se realizan, o caso contrario, que no se realizan.

Creación de nuevos hábitos: Se refiere a crear nuevos modos de proceder o conducirse ante diferentes situaciones, por ejemplo: Crear el hábito de llegar temprano a la oficina, de cumplir promesas, de atender a los clientes antes que pensar en la propia comodidad, etcétera.

Entusiasmo: Se entiende como un estado de ánimo cuyo fervor, exaltación y fogosidad mueve a desempeñar una determinada acción, de tal manera, que es recordado de una forma positiva.

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Honestidad: Es decir, que se actúa de una forma recta, justa y razonable con la compañía, los compañeros de trabajo, los jefes, los clientes e incluso con los competidores.

Educación: Consiste en aplicar en todo momento reglas de cortesía y urbanidad.

Constancia: Se entiende como la firmeza y perseverancia que se tiene para lograr propósitos, objetivos y metas.

Paciencia: Es la capacidad para soportar algo sin perder el control. Por ejemplo, cuando se espera más de una hora para entrevistar a un médico importante.

Capacidad para trabajar en equipo: Es decir, para organizarse e integrarse a un grupo con la finalidad de apoyar y ayudar a los colegas de trabajo, mientras se recibe ayuda y apoyo.

Disciplina: Se refiere a la capacidad para acogerse a los ordenamientos, normativas y códigos de buenas prácticas que tiene la compañía, el sector, la industria, entre otros.

Capacidad de liderazgo: Se entiende como esa cualidad que tienen los líderes para orientar a sus compañeros hacia los objetivos propuestos, dando siempre un paso adelante y marcando la pauta.

Habilidades:

Es la suma de las capacidades, destrezas y predisposición que el Visitador Médico Apto para Mercados de Alta Competencia logra desarrollar para realizar su trabajo de forma productiva.

En ese sentido, existen dos habilidades que son muy importantes para el trabajo de Visita Médica:

Habilidades Personales: Por ejemplo:

Para escuchar

Para hacer preguntas

En el lenguaje corporal

Para comportarse adecuadamente en público

Para iniciar y mantener buenas relaciones interpersonales

Habilidades en Ventas: Por ejemplo:

Para identificar posibles clientes

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Para conseguir nuevos clientes

Para mantener a los clientes actuales

Para resolver objeciones

Para cerrar ventas

Para dar servicios sostenido

Conocimiento:

Se refiere a todo aquello que el Visitador Médico Apto para Mercados de Alta Competencia entiende, sabe y percibe acerca de cómo realizar el trabajo de Visita Médica pero de una forma que logre resultados productivos para la compañía que representa y para él mismo.

Este conocimiento está relacionado principalmente con los siguientes aspectos:

La compañía que representa: Su historia, organización, estructura, políticas y servicios, entre otros.

Los productos que promociona: Todo lo relacionado a sus características, ventajas y beneficios.

El mercado: Quiénes son los clientes actuales y en perspectiva, cuáles son sus necesidades, cómo satisfacerlas, quiénes son los competidores directos, etcétera.

Las técnicas adecuadas de promoción y venta: Para identificar a los médicos más productivos, preparar y planificar una entrevista con el médico, presentar los argumentos promocionales, manejar las objeciones y concretizar un acuerdo.

Acerca de sí mismo: Sus cualidades y defectos, habilidades, destrezas, objetivos personales, visión, aspectos a mejorar, hábitos que cambiar, etcétera

Resumen:

El Visitador médico apto para mercados de alta competencia es aquel que ha logrado desarrollar tres características básicas para responder con solvencia a los desafíos de los mercados altamente competitivos, una determinada actitud, un conjunto de Habilidades y determinados Conocimientos; todo lo cual, puede ser desarrollado por el Visitador Médico interesado en incrementar sus posibilidades de lograr buenos ingresos económicos, ascensos, reconocimientos, estabilidad laboral y otros beneficios.

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NORMAS DE TRABAJO DE LOS VISITADORES A MÉDICOS

Los Visitadores Médicos deben consolidar y siempre procurar mejorar la imagen positiva que requiere tener el gremio de la Visita Medica, ante la comunidad medica y el publico en general, mediante un comportamiento regido por la buena educación, la moral y la ética.

Los Visitadores Médicos deben mantener un comportamiento acorde con la seriedad de su trabajo, evitando tertulias en las proximidades de los consultorios, que pueden interrumpir el acto médico.

El Visitador Médico no debe interrumpir sin causa plenamente justificada o afectar negativamente, el acto de visita médica o promoción de otro colega.

Los Visitadores Médicos deben ajustar su tiempo de entrevista con el médico y farmacéutico, sobre todo por consideración a otros colegas que están esperando que termine, para realizar también su labor.

El Visitador Médico que requiera por razones especiales ocupar un tiempo prolongado con el médico o farmacéutico, deberá comunicárselo a sus colegas que esperan para que puedan tomar las previsiones necesarias.

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Los Visitadores Médicos esperarán por su turno para la visita según su orden de llegada al sitio específico donde se encuentra el médico. (Consultorio de clínica u hospital)

El Visitador Médico debe obtener autorización verbal de todos los otros Visitadores Médicos que estén esperando antes que él, si requiere por alguna razón justificada, efectuar la visita al médico o farmacéutico de primero en turno.

El Visitador Médico al llegar a una clínica u hospital, tendrá derecho a visitar antes que otros Visitadores que lleguen después de él, a un solo médico, que señalara mediante la colocación del maletín próximo a la puerta del consultorio o expresando a sus colegas que lleguen después que se dispone a visitar a un determinado médico. En ningún caso el Visitador Médico podrá pretender que por llegar primero que otros colegas a la clínica u hospital, tendrá derecho a visitar de primero a todos los médicos.

El Visitador Médico deberá anotarse debidamente en el libro de Visitadores Médicos en las clínicas donde este exista, con el fin de preservar su turno de visita para los médicos que impongan límites en el número de visitadores a recibir.

Los Visitadores Médicos pueden anotarse en el libro de visitadores solo para un día por área de la clínica, a la semana.

Si para el momento en que el médico se disponga a recibir a los visitadores Médicos anotados en el libro, alguno de éstos no está presente, entonces otro Visitador Médico que este interesado podrá (según el orden de llegada) ocupar su lugar.

Los Visitadores Médicos no deben retirar, destruir o alterar el material promocional de la competencia (afiches, habladores, calcomanías, etc.) que ha sido colocado con la debida autorización en las clínicas, hospitales, ambulatorios y farmacias.

Los afiches de Eventos Médicos podrán ser retirados luego de la fecha de realización de los mismos.

Los Visitadores Médicos no deben penetrar en áreas restringidas de clínicas u hospitales, sin la debida autorización expresa del personal médico que dirige tales áreas. (U.C.I., quirófanos, unidad de diálisis, etc.)

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LOS 9 MANDAMIENTOS DEL VISITADOR A MÉDICOS

1. No tergiverses nada intencionadamente. Nunca, nunca, nunca le mienta a un médico o cliente. Respecto a nada. Punto. 

2. Siempre que puedas, aclara cualquier malentendido importante. Es muy tentador pasar por alto malentendidos cuando te favorecen a ti. Pero eso es faltar a la integridad. Si te das cuenta de que tu médico o cliente está bajo la influencia de un malentendido, que pueda tener consecuencias en su decisión de compra o en la relación de conjunto, tienes la obligación de aclararlo.

3. Trabaja duro para tu empresa. Para un visitador médico es fácil caer en la tentación de no trabajar toda la jornada, todos los días. Después de todo, ¿quién va a saber si tú hiciste tu primera visita a las nueve de la mañana y no a las ocho y media? ¿Quién va a saber si te fuiste a tomar café y se te pasó media hora en ello, entre visita y visita? ¿Quién va a saber si tú vuelves a casa a las tres de la tarde algunos días, o si en verano te tomas alguna tarde para ir a la playa o a la piscina?. Todas estas son formas de engañar a la empresa, que nadie sabrá nunca, excepto tú. Tú obligación con tu empresa es trabajar bien el día completo. Cualquier otra cosa es inmoral.

4. Si la ética está en riesgo, estás siempre dispuesto a incurrir en una pérdida inmediata en pro de una ganancia futura. Esta es otra definición de la integridad: tener el coraje y la convicción necesarios para no caer en la tentación de la ganancia fácil. En otras palabras, debes estar siempre dispuesto a perder una venta, o cualquier otra ventaja inmediata, si para lograrla tienes que desfigurar la verdad o actuar de manera inmoral.

5. Debes hacer lo que dices que vas a hacer. Esto no es tan sencillo como parece.

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Nunca prometas más de lo que puedes. Esto es muy difícil cuando se tiene entre manos un buen negocio y se sabe que la competencia está prometiendo más de lo que puede para quedarse con él. Pero si quieres comportarte como un visitador a médicos ético y profesional, no puedes prometer más de la cuenta, porque sabes que de ninguna manera podrás hacer lo que dices que vas a hacer. 

6. Ser generoso. Como visitador a médicos profesional disfrutas de un emocionante trabajo, que te da mucha libertad y un excelente nivel de ingresos. El mundo está lleno de gente que quisiera tenerlo. Tú eres una de las personas más afortunada que existe. Por el hecho de tener más talento, tiempo y dinero que muchos otros, tienes una mayor obligación moral de utilizarlo en cosas que no sean tu propio provecho. 

7. Reconoce a quienes te ayudan. No podrías hacer tu trabajo sin el apoyo de gran parte del personal de tu empresa. Todas las personas que integran los distintos departamentos de tu empresa han contribuido en gran medida a que tú hayas tenido éxito. Sería tan deshonesto no reconocerlas como tergiversar un producto. Los visitadores a médicos con ética aprecian a los que le han ayudado. 

8. Nunca te rindas. Esta puede ser una regla extraña en una sección sobre ética, pero yo creo que rendirse es lo mismo que irse temprano a casa o tomarse unos días libres sin autorización. Ambas cosas engañan tanto a tu empresa como a ti mismo. Cuando tu abandonas prematuramente un esfuerzo de venta, o te rindes y te pones a pensar negativamente, escoge privarte a ti mismo y a tu empresa del beneficio de tu talento y de tu tiempo. Eso es inmoral. 

9. No hables mal de nadie. Cuando se juzgas negativamente a alguien, se está realmente diciendo más de uno mismo que de esa otra persona. Hablar mal del competidor, del jefe, de la empresa, o de otro cliente, siempre te hará quedar mal. Además, también es inmoral.

EL VISITADOR MÉDICO Y LOS COLORES

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Los visitadores a médicos siempre debemos estar bien vestidos y arreglados para proyectar una buena imagen. No sólo representamos productos y servicios, sino que nos representamos a nosotros mismos. Los médicos (en sentido general) prescriben nuestros productos por nuestra habilidad de poder relacionarnos con ellos y es por eso que debemos cuidar cada aspecto de nuestra imagen.Cuidar de nuestra “imagen” no una tarea fácil, ya que conlleva a cambiar ciertos gustos a favor de ella. Ejemplo de esto es cuando nos gustan los colores muy llamativos para vestirnos.Es por esto que hoy publicamos el “Significado de los Colores” para que ANTES de comprar tu próxima camisa (o blusa) para trabajar consideres ciertos significados.

El significado de los colores:

Blanco:

El blanco se asocia a la luz, la bondad, la inocencia, la pureza y la virginidad. Se le considera el color de la perfección.

El blanco significa seguridad, pureza y limpieza. A diferencia del negro, el blanco por lo general tiene una connotación positiva. Puede representar un inicio afortunado

En heráldica, e blanco representa fe y pureza.

En publicidad, al blanco se le asocia con la frescura y la limpieza porque es el color de nieve. En la promoción de productos de alta tecnología, el blanco puede utilizarse para comunicar simplicidad.

• Es un color apropiado para organizaciones caritativas. Por asociación indirecta, a los ángeles se les suele representar como imágenes vestidas con ropas blancas.• El blanco se le asocia con hospitales, médicos y esterilidad. Puede usarse por tanto para sugerir para anunciar productos médicos o que estén directamente relacionados con la salud.A menudo se asocia a con la pérdida de peso, productos bajos en calorías y los productos lácteos

Amarillo:

• El amarillo simboliza la luz del sol. Representa la alegría, la felicidad, la inteligencia y la energía.• El amarillo sugiere el efecto de entrar en calor, provoca alegría, estimula la actividad mental y genera energía muscular. Con frecuencia se le asocia a la comida.• El amarillo puro y brillante es un reclamo de atención, por lo que es frecuente que los taxis sean de este color en algunas ciudades. En exceso, puede tener un efecto perturbador, inquietante. Es conocido que los bebés lloran más en habitaciones amarillas.

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Cuando se sitúan varios colores en contraposición al negro, el amarillo es en el que primero se fija la atención. Por eso, la combinación amarillo y negro es usada para resaltar avisos o reclamos de atención.

En heráldica el amarillo representa honor y lealtad.

En los últimos tiempos al amarillo también se le asocia con la cobardía.

Es recomendable utilizar amarillo para provocar sensaciones agradables, alegres. Es muy adecuado para promocionar productos para los niños y para el ocio.

Los hombres normalmente encuentran el amarillo como muy desenfadado, por lo que no es muy recomendable para promocionar productos caros, prestigiosos o específicos para hombres. Ningún hombre de negocios compraría un reloj caro con correa amarilla.

El amarillo es un color espontáneo, variable, por lo que no es adecuado para sugerir seguridad o estabilidad.

• El amarillo claro tiende a diluirse en el blanco, por lo que suele ser conveniente utilizar algún borde o motivo oscuro para resaltarlo. Sin embargo, no es recomendable utilizar una sombra porque lo hacen poco atrayente, pierden la alegría y lo convierten en sórdido.• El amarillo pálido es lúgubre y representa precaución, deterioro, enfermedad y envidia o celos.• EL amarillo claro representa inteligencia, originalidad y alegría.

Naranja:

• El naranja combina la energía del rojo con la felicidad del amarillo. Se le asocia a la alegría, el sol brillante y el trópico.• Representa el entusiasmo, la felicidad, la atracción, la creatividad, la determinación, el éxito, el ánimo y el estímulo.• Es un color muy caliente, por lo que produce sensación de calor. Sin embargo, el naranja no es un color agresivo como el rojo.

• La visión del color naranja produce la sensación de mayor aporte de oxígeno al cerebro, produciendo un efecto vigorizante y de estimulación de la actividad mental.

• Es un color que encaja muy bien con la gente joven, por lo que es muy recomendable para comunicar con ellos.

• Color cítrico, se asocia a la alimentación sana y al estímulo del apetito. Es muy adecuado para promocionar productos alimenticios y juguetes

• Es el color de la caída de la hoja y de la cosecha.

• En heráldica el naranja representa la fortaleza y la resistencia.

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• El color naranja tiene una visibilidad muy alta, por lo que es muy útil para captar atención y subrayar los aspectos más destacables de una literatura.El naranja combina la energía del rojo con la felicidad del amarillo. Se le asocia a la alegría, el sol brillante y el trópico.

• El naranja oscuro puede sugerir engaño y desconfianza.• El naranja rojizo evoca deseo, pasión sexual, placer, dominio, deseo de acción y agresividad.• El dorado produce sensación de prestigio. El dorado significa sabiduría, claridad de ideas, y riqueza. Con frecuencia el dorado representa alta calidad.

Rojo

• El color rojo es el del fuego y el de la sangre, por lo que se le asocia al peligro, la guerra, la energía, la fortaleza, la determinación, así como a la pasión, al deseo y al amor.• Es un color muy intenso a nivel emocional. Mejora el metabolismo humano, aumenta el ritmo respiratorio y eleva la presión sanguínea, • Prohibiciones y llamadas de precaución.• Trae el texto o las imágenes con este color a primer plano resaltándolas sobre el resto de colores.• En publicidad se utiliza el rojo para provocar sentimientos eróticos. Símbolos como labios o uñas rojos, zapatos, vestidos, etc., son arquetipos en la comunicación visual sugerente.

• El rojo es el color para indicar peligro por antonomasia.• Como está muy relacionado con la energía, es muy adecuado para anunciar coches, motos, bebidas energéticas, juegos, deportes y actividades de riesgo.

• En heráldica el rojo simboliza valor y coraje. Es un color muy utilizado en las banderas de muchos países.• El rojo claro simboliza alegría, sensualidad, pasión, amor y sensibilidad.• El rosa evoca romance, amor y amistad. Representa cualidades femeninas y pasividad.• El rojo oscuro evoca energía, vigor, furia, fuerza de voluntad, cólera, ira, malicia, valor, capacidad de liderazgo. En otro sentido, también representa añoranza.• El marrón evoca estabilidad y representa cualidades masculinas.• El marrón rojizo se asocia a la caída de la hoja y a la cosecha.

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Púrpura:

El púrpura aporta la estabilidad del azul y la energía del rojo.

Se asocia a la realeza y simboliza poder, nobleza, lujo y ambición. Sugiere riqueza y extravagancia

El color púrpura también está asociado con la sabiduría, la creatividad, la independencia, la dignidad.

Hay encuestas que indican que es el color preferido del 75% de los niños antes de la adolescencia. El púrpura representa la magia y el misterio

Debido a que es un color muy poco frecuente en la naturaleza, hay quien opina que es un color artificial.

El púrpura brillante es un color ideal para diseños dirigidos a la mujer. También es muy adecuado para promocionar artículos dirigidos a los niños.

El púrpura claro produce sentimientos nostálgicos y románticos.

El púrpura oscuro evoca melancolía y tristeza. Puede producir sensación de frustración.

Azul:

El azul es el color del cielo y del mar, por lo que se suele asociar con la estabilidad y la profundidad.

Representa la lealtad, la confianza, la sabiduría, la inteligencia, la fe, la verdad y el cielo eterno.

Se le considera un color beneficioso tanto para el cuerpo como para la mente. Retarda el metabolismo y produce un efecto relajante. Es un color fuertemente ligado a la tranquilidad y la calma.

En heráldica el azul simboliza la sinceridad y la piedad.

Es muy adecuado para presentar productos relacionados con la limpieza (personal, hogar o industrial), y todo aquello relacionado directamente con:

El cielo (líneas aéreas, aeropuertos)

El aire (acondicionadores paracaidismo)

El mar (cruceros, vacaciones y deportes marítimos)

El agua (agua mineral, parques acuáticos, balnearios)

Es adecuado para promocionar productos de alta tecnología o de alta

precisión.

Al contrario de los colores emocionalmente calientes como rojo, naranja y amarillo, el azul es un color frío ligado a la inteligencia y la conciencia.

El azul es un color típicamente masculino, muy bien aceptado por los hombres, por lo que en general será un buen color para asociar a productos para estos. Sin embargo se debe evitar para productos alimenticios y relacionados con la cocina en general, porque es un

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supresor del apetito. Cuando se usa junto a colores cálidos (amarillo, naranja), la mezcla suele ser llamativa. Puede ser recomendable para producir impacto, alteración.

El azul claro se asocia a la salud, la curación, el entendimiento, la suavidad y la tranquilidad.

El azul oscuro representa el conocimiento, la integridad, la seriedad y el poder.

Verde:

El verde es el color de la naturaleza por excelencia. Representa armonía, crecimiento, exuberancia, fertilidad y frescura.

Tiene una fuerte relación a nivel emocional con la seguridad. Por eso en contraposición al rojo (connotación de peligro), se utiliza en el sentido de "vía libre" en señalización.

El verde oscuro tiene también una correspondencia social con el dinero.

El color verde tiene un gran poder de curación. Es el color más relajante para el ojo humano y puede ayudar a mejorar la vista.

El verde sugiere estabilidad y resistencia.

En ocasiones se asocia también a la falta de experiencia: "está muy verde" para describir a un novato, se utiliza en varios idiomas, no sólo en español.

En heráldica el verde representa el crecimiento y la esperanza.

Es recomendable utilizar el verde asociado a productos médicos o medicinas.

Por su asociación a la naturaleza es ideal para promocionar productos de jardinería, turismo rural, actividades al aire libre o productos ecológicos.

El verde apagado y oscuro, por su asociación al dinero, es ideal para promocionar productos financieros, banca y economía.

El verde "Agua" se asocia con la protección y la curación emocional.

El verde amarillento se asocia con la enfermedad, la discordia, la cobardía y la envidia.

El verde oscuro se relaciona con la ambición, la codicia, la avaricia y la envidia.

El verde oliva es el color de la paz.

Negro:

El negro representa el poder, la elegancia, la formalidad, la muerte y el misterio.

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Es el color más enigmático y se asocia al miedo y a lo desconocido ("el futuro se presenta muy negro", "agujeros negros"...).

El negro representa también autoridad, fortaleza, intransigencia. También se asocia al prestigio y la seriedad.

En heráldica el negro representa el dolor y la pena.

Es conocido el efecto de hacer más delgado a las personas cuando visten ropa negra. Por la misma razón puede ayudar a disminuir el efecto de abigarramiento de áreas de contenido, utilizado debidamente como fondo.

Es típico su uso en museos, galerías o colecciones de fotos on-line, debido a que hace resaltar mucho el resto de colores. Contrasta muy bien con colores brillantes.

Combinado con colores vivos y poderosos como el naranja o el rojo, produce un efecto agresivo y vigoroso.

Tabla de Propiedades de los Colores

COMO SER UN VISITADOR MEDICO EXITOSO

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Posiblemente, Usted es una persona que se —resiste— a la idea que tienen muchos visitadores médicos de esforzarse lo estrictamente necesario como para mantener su fuente de trabajo y asegurar el pago que reciben cada mes. En pocas palabras, Usted es alguien capaz de encontrar la motivación necesaria como para trabajar por algo que le permita obtener mucho más que estabilidad laboral y seguridad económica, en síntesis, lograr el éxito como Visitador Médico.

Pero, ¿cuál es la descripción más idónea de un Visitador Médico EXITOSO?

Viéndolo desde la perspectiva del mismo Visitador Médico, es aquel que goza de los siguientes beneficios de la Visita Médica:

Reconocimientos especiales

Ascensos

Estabilidad laboral

Seguridad económica y

Satisfacción personal

En resumen, el Visitador Médico EXITOSO es aquel que tiene y disfruta de una carrera prestigiosa, ascendente, estable, rentable y satisfactoria.

Sin embargo, llegar a ese grado de éxito NO es tarea fácil, por ello, muchos visitadores médicos no lo hacen ni están lo suficientemente dispuestos como para hacerlo. Esto se debe, a que se necesita mucho más que buenas intenciones para lograr el éxito en la Visita Médica. Se necesitan ideas, conceptos, procedimientos y herramientas para planificar, preparar e implementar actividades promocionales que generen resultados productivos para la compañía que se representa y para uno mismo.

En ese sentido, hay algo que Usted debe tener siempre en mente (y que son pocos los que pueden comprenderlo):

"Para la mayoría de compañías farmacéuticas existe una verdad que no está sujeta a discusión, y es que los éxitos se miden por los resultados que se obtienen. Por lo tanto, solo ponen en el podio de los triunfadores a quienes son capaces de ayudarles a lograr resultados productivos con la menor cantidad de recursos y en el menor tiempo posible"

Por tanto, si Usted realmente anhela lograr el ÉXITO como Visitador Médico, entonces necesita memorizar la siguiente recomendación:

Fije y mantenga en su "mira" el objetivo de conseguir resultados productivos para la compañía que representa. Luego, aprenda y ponga en práctica aquellas ideas,

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conceptos, procedimientos y herramientas que realmente puedan ayudarle a "dar en el blanco", porque solo mediante su utilización, podrá conseguirlo.

Ahora, es el momento de responder a la siguiente pregunta:

¿Dónde se pueden obtener las ideas, los conceptos, los procedimientos y las herramientas para lograr resultados productivos en la visita médica?

Existen distintos métodos y opciones como veremos a continuación. Sin embargo, dependerá de Usted cuál de ellos utilizar y cómo utilizarlos:

Método de Observación: Consiste en observar cuidadosamente a los compañeros de trabajo, en especial, a aquellos que tienen más experiencia en la visita médica, con la finalidad de aprender de sus ideas, los conceptos que utilizan, los procedimientos que siguen y las herramientas que emplean con mayor frecuencia. Sin embargo, las tres desventajas de éste método son: 1) el tiempo que toma reunir toda la información 2) la selección inapropiada de lo que es útil y de lo que puede ser perjudicial y 3) la suceptibilidad que se puede generar en los colegas a quienes se observa.

Método de prueba y error: Consiste en generar, implementar y monitorear sus propias ideas, conceptos, procedimientos y herramientas para luego identificar y seleccionar aquellos que dan resultado. Las principales desventajas de éste método radican en el riesgo que se corre cuando una idea no da resultado y en el tiempo que toma reunir toda la información.

Cursos de Visita Médica: Ya sean presenciales o a distancia son muy útiles para obtener ideas, conceptos, procedimientos y herramientas de personas que comparten sus conocimientos y experiencias en cursos organizados por instituciones educativas. La gran ventaja radica en que los conocimientos que se adquieren son respaldados por un certificado. Las desventajas son el costo de estos cursos y el tiempo que toma culminarlos.

Asesoramientos personalizados: Ya sea de empresas o asesores independientes especializados en marketing farmacéutico o promoción de productos farmacéuticos, quienes proporcionan opciones para ayudar a mejorar las tareas de planificación e implementación de las actividades promocionales. La principal desventaja de ésta opción es el costo de la asesoría.

Libros especializados en el tema: Son una excelente opción porque se tiene a la mano un conjunto de ideas, conceptos, procedimientos y herramientas que se pueden aprender al ritmo que prefiera el lector. Además, su costo es bastante acequible. En ese sentido, una excelente opción para que Usted lo tome en cuenta, es el "Manual del Visitador Médico para Mercados de Alta Competencia"

CÓMO TENER ÉXITO EN LAS VENTAS

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1. Descubra Las Necesidades Del Cliente Con La Mayor Rapidez Posible.2. Cuando Se Dirija A Un Posible Cliente, Confíe En Cerrar Con Éxito La Venta.3. Analice Toda La Documentación Y Elimine Procesos Innecesarios.4. Dedique Cada Día A Acabar Los Trabajos Pendientes,5. Planifique Las Actividades Al Día, Al Mes Y Al Año.6. Los Clientes Son Sus Aliados, No Sus Enemigos.7. Averigüe Las Necesidades De Los Clientes E Intente Satisfacerlas.8. Recuerde Que Las Necesidades De Los Clientes No Son Las Mismas Que Sus Expectativas.9. Cumpla Siempre Sus Promesas A Los Clientes.10. Dedique La Misma Atención A Los Nuevos Clientes Que A Los Antiguos.11. Planifique Sus Ventas Y Ahorrará Tiempo Y Dinero.12. Dedique Tiempo A Descubrir Quién Toma La Decisión De Comprar En Cada Empresa.13. Colabore Con Sus Clientes Para Activar Las Ventas.14. La Información Más Fiable De Los Clientes, Son Ellos Mismos.15. Considere A Los Clientes Como Su Mayor Activo.16. Céntrese En Las Ventajas Que Su Empresa Puede Ofrecer.17. Adapte Su Actitud A La Del Cliente.18. No Tenga Miedo De Permanecer Callado; Aproveche Para Ordenar Sus Ideas.19. Intente Que, Al Final De La Reunión, El Cliente Le Exponga Su Opinión.20. Si La Respuesta Del Cliente No Es Positiva, Tome Medidas.21. Si Los Clientes Se Quejan, Asuma Que Tienen Razón.22. Tenga Por Costumbre Llamar A Los Clientes Después De Una Venta, Para Saber Si Están Satisfechos.23. Una Buena Calidad Nunca Es Suficiente; Para Progresar, Sólo Vale La Perfección.24. Asegúrese De Que Su Estrategia De Venta Convence A Todos.25. Analice La Imagen De Su Marca Y Su Situación Para Consolidar La Estrategia De Venta.26. Busque Las Ofertas Más Atractivas Para Los Clientes.

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27. Guárdese Algún As En La Manga Para Poder Inclinar La Balanza A Su Favor.28. Aproveche Los Cinco Primeros Minutos De La Negociación Con Un Cliente.29. Muéstrese Divertido Para Despertar El Interés Del Cliente.30. Para Convencer Al Cliente, Ofrézcale Pruebas.31. Convénzase: Su Interlocutor Le Resulta Simpático. Demuéstreselo.32. Explique A Los Clientes Sólo Los Detalles Clave Del Producto.33. Tenga Claro Sus Objetivos Cuando Prepara Una Reunión Con Un Cliente.34. Cuando Prometa Algo Acerca De Sus Productos O Servicios, Esté Seguro De Que Lo Puede Cumplir.35. Piense Qué Haría Si Estuviera En La Piel De Su Cliente.36. Evite Una Actitud Agresiva Y Adopte Un Tono Amable Y Comprensivo.37. En Vez De Criticar A La Competencia, Intente Mejorar Su Propuesta.38. Intente Que La Negociación Discurra Siempre Por Cauces Amistosos.39. Informe A Su Superior De Sus Problemas Para Cerrar Una Venta.40. Descubra Sus Errores Y Saque Partido De Ellos.

Cómo Conseguir la Confianza del Cliente

Tienes que tener un buen producto o servicio. Los mejores vendedores se vendrán abajo si lo que vende no es bueno. Vende aquello en lo que creas y crees en lo que vende.

Ten entusiasmo –por tu trabajo, por tu sociedad, por tu vida-. El entusiasmo es contagioso. A la gente le gusta rodearse de personas entusiastas y le gusta dar sus nombres como referencias.

Hay que saber de lo que se habla. Conoces todo lo que pueda de tu producto o servicio, Refina tu capacidad de comunicación de modo que puedas compartir aquello que conoces.

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Tienes que tener tacto; el tacto es esencial. Eres un trabajador de buena voluntad, un diplomático que tratas con clientes y sus problemas. Todo lo que hagas se reflejará en tu compañía.

Presenta un buen aspecto. Cuida tu presencia. Sólo dispone de una ocasión para causar una buena primera impresión.

Cuida tu salud. Una buena forma física es un plus de importancia extraordinaria. Ofrece un aspecto saludable, que seas una persona saludable. Los vendedores de primera necesitan cada átomo de energía para irradiar salud. ¿A quién le apetece trabajar con alguien de aspecto enfermizo, que parece exhausto, que no puede más?

Tienes que ser honesto. Pero tampoco se puede ser demasiado honesto o tener un exceso de ética. Por otra parte, la más leve señal que indique que tu empresa tiene mala reputación o que esquiva los problemas que surgen –incluso aunque lo haga diciendo que lo hace a costa de la compañía para beneficiar al cliente potencial- viciará todos tus tratos futuros.

Tienes que dar un buen servicio. Es imposible repetir esto constantemente, pero si existen otras personas que venden lo mismo que tu, el buen servicio adquiere más relevancia que el precio, es más importante que todos los trucos publicitarios imaginables, más incluso que la tecnología más puntera. Si los clientes saben que tú estás ahí para cuando te necesitan, mostrarán lealtad hacia ti y tu compañía y te darán numerosas referencias.

Los Cuatro Estadíos Emocionales del Cliente

Todo cliente atraviesa cuatro estadios antes de comprar:

Atención.

Interés.

Deseo.

Acción.

A estos cuatro estadios se le conoce por el acrónimo AIDA. La venta se reduce a llevar al cliente a través de estas cuatro fases:

Atención: Las preguntas, las afirmaciones o las acciones son como un redoble de tambor. Captan la atención. Son su anzuelo y una vez que la hayas captado sólo tienes que continuar despertándola. En una buena presentación de ventas no debería haber altibajos.

Interés: El interés lo despierta tu habilidad para apelar a los motivos de comprar de tu cliente potencial. Decide antemano por qué ese médico en concreto desea prescribir tu producto. Seguidamente debes hacer preguntas de sondeo con objeto de comprobar si estabas en lo cierto.

Deseo: Una vez que hayas conseguido el interés de tu cliente, pasa a crear o aumentar su deseo. El deseo es el hambre que nos hace comer.

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El deseo es la emoción que nos hace actuar. Tus médicos no prescribirán hasta que su deseo le haga prescribir. Construye su deseo a partir de las necesidades que haya puesto de manifiesto por medio de la formulación de preguntas para dicho propósito. Haz todas las preguntas que sean necesarias para destacar cómo las ventajas derivadas del uso del producto mejorarán tus condiciones. Así se darán cuenta de las ganas que tienen de prescribir.

Acción: Las últimas preguntas que haga a tu médico le moverán a la acción, a convertirse en cliente. Ése es el cierre de la venta. Si las fases precedentes se han llevado a cabo con destreza, los últimos pasos serán bien fáciles: hacer el compromiso de prescripción y Pedir un número determinado de pacientes.

COMO PARTICIPAR EN LAS REUNIONES DE CICLO O PERIODO PROFESIONAL

Inicio o finalización de un ciclo o periodo promocional, es muy usual que se lleve a cabo una reunión en el que participan Visitadores Médicos, Vendedores a Farmacias, Supervisores, Gerentes de Área, Gerentes de Producto y eventualmente algunos Altos Ejecutivos de la compañía. Esta reunión, tiene por lo general los siguientes objetivos:

Informar acerca de los resultados obtenidos (ventas, recetas, participación en el mercado, crecimiento, etc.) durante el anterior ciclo o periodo promocional.

Analizar la situación actual, el porqué de los resultados obtenidos y el desempeño global del equipo de promoción y ventas.

Obtener retroalimentación del equipo de promoción y ventas.

Informar acerca de los objetivos propuestos para el siguiente periodo promocional.

Informar acerca de los planes promocionales (productos a promocionar, material a emplear, etc.).

Capacitar acerca de algún tema en particular, por ejemplo, técnicas de ventas, de persuasión, farmacología, productos, etc.

Obtener sugerencias e ideas para mejorar los resultados obtenidos o el trabajo promocional.

Ahora, si Usted, tiene interés en desarrollar una carrera ascendente en la compañía que representa, entonces necesita prepararse con anticipación para participar en este tipo de reuniones. Para ello, tome en cuenta las siguientes sugerencias:

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Primero: Elabore una lista con los comentarios más relevantes de médicos, farmacias, administradores de hospitales y clínicas, personal de apoyo, e incluso, de pacientes. Pero, tenga cuidado de incluir únicamente aquellos comentarios que representen una oportunidad o una amenaza para la compañía o para algún producto en particular.

Segundo: Prepare una lista de sugerencias que sean útiles para ayudar a mejorar el trabajo de todos o de la mayoría que componen el equipo de promoción y ventas.

Tercero: Redacte al menos una experiencia sobresaliente que haya tenido durante el ciclo o periodo promocional anterior. Por ejemplo, alguna actividad que haya dado un excelente resultado en el logro de una venta importante o que haya permitido conseguir un nuevo médico prescriptor.

Cuarto: Redacte alguna experiencia negativa que haya tenido y del que todos puedan aprender para no pasar por lo mismo. Por ejemplo, el perder una venta importante o un médico de prescripción frecuente por errores suyos, de otras personas o de la compañía.

Quinto: Visualice una serie de razones, que a su criterio, son las causas de los resultados obtenidos, ya sea de los productos que promociona o de toda la compañía.

Sexto: Elabore una lista de las actividades relevantes que realizó la competencia durante el ciclo o periodo promocional anterior. Por ejemplo, cambio de precios, nuevos productos, descuentos, bonificaciones, material promocional fuera de lo común, estudios clínicos que están empleando, etc.

Séptimo: Prepare una lista de preguntas de aquellas situaciones o temas en los que considere que necesita el apoyo de todos los asistentes a la reunión. Por ejemplo, con relación a un médico problemático, un hospital que le cerró las puertas, un argumento promocional que no puede hilvanar adecuadamente, etc...

Luego de que se haya preparado adecuadamente para la reunión, llega el momento de que se mentalice con unas cuantas recomendaciones para que su actuación durante la misma sea la más apropiada:

No interrumpa a sus compañeros o al disertante durante su participación, es de muy mal gusto y genera antipatías.

Solicite permiso para intervenir en la reunión, por ejemplo, levantando la mano.

Escuche atentamente a la persona que esta participando con algún tema, pregunta o sugerencia. Es una forma de mostrar respeto.

Tome apuntes de todos los temas, preguntas, sugerencias y recomendaciones que se van dando durante la reunión. Luego, es

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recomendable que elabore un resumen que le servirá a Usted mismo y a sus compañeros (si decide distribuirlo entre todos).

Nunca haga críticas ofensivas en contra de alguien. Mantenga la calma.

Participe pro-activamente durante toda la reunión, de tal manera, que sus aportes estén orientados a identificar problemas y brindar soluciones, y de ninguna manera, a encontrar culpables.

No se haga a un lado cuando se requiera la participación de algún voluntario. Por el contrario, sea de los que compromete su participación para llevar a cabo una idea o plan piloto. En pocas palabras, hágase conocer como una persona con la que se puede contar.

EL TEATRO VISITA

El “Teatro de Visita” es una presentación que el Visitador Médico realiza ante una o más personas de la compañía (gerentes y supervisores entre otros) para demostrar cuanto sabe del producto que promociona, como expone los argumentos promocionales, como maneja el material promocional y como emplea las técnicas de visita (manejo de objeciones, cierre de ventas, etc...).

Sin embargo, en la práctica los teatros de visita generan un cierto nerviosismo en los Visitadores Médicos (aún en los más experimentados) porque sienten que están siendo evaluados por un grupo implacable de personas. Incluso algunos tienen la creencia de que su permanencia en la compañía depende del cómo realizan sus teatros de visita.

Sin embargo, Usted puede mentalizarse de manera diferente para lograr que cada teatro de visita sea para beneficio suyo. Para ello, solo considere las siguientes recomendaciones:

Prepárese con anticipación: Revise sus argumentos promociónales, estudie la literatura y el material de respaldo, practique ante un espejo en su casa y si es posible, pídale a un compañero que observe su presentación antes de ingresar al teatro de visita. 

Cálmese antes de ingresar a un Teatro de Visita: Respire hondo, relaje los músculos de las espalda y de los hombros, module su voz pronunciando las vocales en voz alta, tome un poco de agua y piense en cosas positivas, por ejemplo, que recibirá una felicitación y un par de sugerencias que le ayudarán a mejorar aún más su trabajo.

Haga de cuenta que está en un consultorio: Una vez que empiece el teatro de visita, concéntrese en la persona que hace de médico y olvídese del resto para no distraerse. 

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Autoevalúese: Ni bien termine el teatro de visita, de seguro le pedirán que Usted se autoevalúe. Hágalo de la forma más sincera posible destacando los puntos positivos que tuvo y aquellos en los que necesita mejorar. 

Acepte las críticas, sugerencias y recomendaciones: Considere que pueden ayudarle a realizar presentaciones espectaculares en el futuro, así que no los tome como algo personal contra Usted. 

Agradezca el tiempo de los evaluadores y sus sugerencias: Quedará muy bien si al final agradece sinceramente el tiempo que se tomaron para ayudarle a mejorar su trabajo y además, coménteles que tomará muy en cuenta todas sus observaciones. 

Lleve a la práctica lo que aprendió en el teatro de visita: Sea congruente con Usted mismo y la compañía que representa aplicando en la práctica las recomendaciones y sugerencias que recibió. De esta manera, la siguiente vez podrá comentar todo lo que consiguió gracias a lo aprendido en el anterior teatro de visitas.

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ANEXOS:

Anexo 1. Ficha médica corpaul

FICHA MÉDICA

Institucion:   Nit nro:   Fecha InicioDireccion:   Tel:  

 

Correo:   Fax:  Persona:   Cargo:  Secretaria:   CAM:  Horario Del Medico:

  CAS:  

FECHA A/M/D

PRODUCTO COMPROMISOS 1 2 3 4 5

                                                                                                                                                                                                                                                                              Patologías Frecuentes:

CONCLUSIONES

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- Para ser un visitador médico es indispensable el gusto por los ventas y el amor al ejercicio

- El visitador médico tiene o adquiere una serie de valores y características que hacen de el una persona interesante, culta, estudiada y apta para desenvolverse en cualquier medio.

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RECOMENDACIONES

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BIBLIOGRAFIA