VENTAS PERSONALES

Es la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o mas

compradores potenciales, en un intento de influirse unos a otros en

una situacion de compra.

VENTAJAS DE LAS VP

• Explicacion o demostracion detallada del producto

• El mensaje se ajusta a los intereses de cada prospecto

• El vendedor puede manejar objeciones• Se pueden dirigir a candidatos calificados• Costos menores • Son mas efectivas que otras formas de

promocion.

COMPARACIONES

Las ventas personales son mas importantes si:• El producto tiene alto valor

• Es un producto hecho a medida

• Hay pocos clientes

• El producto es tecnicamente complejo

• Los clientes estan concentrados

Ej: polizas de seguros, motores de avion, productos industriales

COMPARACIONES

La publicidad / promocion es mas importante si:

• El producto tiene poco valor• Es un producto standarizado• Hay muchos clientes• El producto es sencillo de entender• Los clientes estan dispersos geograficamenteEj: jabones, suscripciones de revistas, etc.

MARKETING DE RELACIONES

Es la practica de establecer, mantener y mejorar las interacciones con los

clientes a fin de cultivar su satisfaccion a largo plazo a traves de

asociaciones de beneficio mutuo.

MARKETING DE RELACIONES

• Los vendedores se convierten en consejeros, socios y personas que solucionan los problemas de los clientes.

• Construyen relaciones a largo plazo mediante el cultivo de la confianza del cliente a lo largo del tiempo

COMPARACIONES

Ventas personales tradicionales

Ventas de relaciones

• vende el producto

•Enfoque en el cierre de venta

• vende consejo, ayuda y asesoria.•Enfoque en el mejoramiento de los resultados financieros finales del cliente

COMPARACIONES

Ventas personales tradicionales

Ventas de relaciones

• Planeacion limitada de ventas

•Pasa la mayor parte del tiempo de contacto con el cliente hablando del producto.

• considera que la planeacion de ventas tiene la mayor prioridad.

•Pasa la mayor parte del tiempo del contacto tratando de establecer un ambiente de solucion de problemas

COMPARACIONES

Ventas personales tradicionales

Ventas de relaciones

• las propuestas se basan en los precios y caracteristicas de los productos.

•Seguimiento de ventas a corto plazo enfocado en la entrega del prod.

• las propuestas y presentaciones se basan en los resultados y los beneficios estrategicos para el cliente.

•Seguimiento de ventas a largo plazo, enfocado en el mejoramiento de las relaciones a LP.

PASOS EN EL PROCESO DE VENTAS

1. Obtencion de datos de clientes potenciales

2. Clasificacion de pistas de ventas

3. Evaluacion de las necesidades

4. Planeacion y proposicion de soluciones

5. Manejo de objeciones

6. Cierre de la venta

7. seguimiento

Nuevos conceptos

• El éxito en la venta de productos y servicios depende

fundamentalmente de la profundidad con que nos

relacionamos con la persona – cliente.

Competidores Intangibles

• 1.- Cambio• 2.- Resistencia al Cambio• 3.- Clientes Informados• 4.- El Razonamiento del Cliente• 5.- La Mentalidad de “Mercancia”• 7.-Cadenas Interrumpidas• 8.- El Concepto del producto• 9.- Las cosas con las que se tropieza en la oscuridad• 10.- Usted Mismo

El medio define al Producto

• Historia• Competencia• Tendencias Económicas• Tendencias Sociales• Posición Actual• Dinámica del Mercado• Técnologia• “Esto define al Producto”

Nuevos conceptos

  Toda la empresa es marketing, porque marketing es interacción con el contexto, y porque ventas incluye no solamente la actividad destinada a lograr la transferencia de un producto o servicio. El cliente “compra” mucho mas que eso: compra una imagen, un concepto; también, tranquilidad, seguridad de abastecimiento.

Otro aspecto importante es el referido a la consideración del ser humano como tal, tanto en su calidad de consumidor-usuario-cliente como en su función de integrante de la organización. Ya no hay dudas de que ante varias alternativas para satisfacer necesidades, se elegirá a quienes “nos traten mejor”. Cuanto más personalizada sea la atención que se brinde, mas lejos estará el cliente de sentirse un numero estadístico en el listado de la empresa.

La importancia de una venta no depende del monto de la misma, porque la relación cliente- empresa no se mide por el valor económico de una transacción. Tiene que ver con un aspecto más cualitativo, y su influencia es global, mas allá del ámbito de la venta que la genera. 

Lo que importa no es la venta inmediata, sino el mantenimiento

de un cliente comprador en el largo

plazo.

Son innumerables los casos en los cuales, con el afán de lograr la concreción de una venta, obtenemos al mismo tiempo un cliente disconforme, o mejor dicho, un futuro “no cliente”. Es el caso de las promesas incumplidas. No olvidemos que un cliente insatisfecho, hasta diríamos, con cierta sensación de haber sido defraudado, será no solo un ex cliente, sino también una promoción negativa muy importante y efectiva.

Vender es el arte y la capacidad de sentir y pensar empaticamente lo

que otros sienten y piensan, de manera tal que busquemos

juntos lasatisfacción de necesidades y

deseos recíprocos.

El éxito en las ventas se asienta sobre tres bases fundamentales que deben ser tenidas simultáneamente en cuenta:         El conocimiento del mercado, de sus diferentes segmentos y de las necesidades que el cliente tiene detrás de los requerimientos que manifiesta.        El conocimiento del producto, de la organización, y de todas y cada una de las cualidades tangibles y simbólicas que el cliente puede percibir al respecto.        El vendedor, sus cualidades y capacidades como persona para liderar las relaciones de ventas.

Tipos de venta según el producto:

• Cada producto (físico) necesitara un escenario adecuado para su venta (de acuerdo al tipo de producto de que se trate).• En cambio, los servicios requieren una venta más sofisticada. Los servicios son intangibles, que adquieren su volumen, trascendencia, e importancia únicamente en la mente del cliente. 

“Nadie compra un producto o servicio

simplementepor lo que representa o

aparenta ser” “Lo que realmente compra

es la promesa cierta de disfrutar

los beneficios que se obtienen al convertirse en

propietario de ellos”.

BIBLIOGRAFIA

• Marketing de Relaciones

• Regis McKenna• Cómo crear y mantener un vinculo

permanente entre la empresa y sus clientes.

• Paidós Empresa 26