VentasInformación general

Herramientas de ventas que proporcionan más valor a la empresa

“Las empresas ‘mejores en su especialidad’

permiten varios procesos clave, con

capacidad organizativa y de rendimiento,

como el método estructurado para la

inteligencia de ventas, mercado y

competencia (91%), la creación de un

repositorio central de información de

oportunidades, contactos y cuentas (96%) y

la utilización de procesos de ventas

documentados y formales (95%).”Aberdeen Research

“Las compañías que empleen

herramientas de automatización de

gestión de clientes potenciales para

conectar ventas y marketing

experimentarán un aumento de los

tipos de conversión del 50%.”

Gartner Group

Retos empresariales típicos en Ventas

• Escasa adopción por el personal de ventas

• Escasa productividad (tiempo limitado en venta real)

• Información poco fiable del clientes potenciales y clientes

• Colaboración limitada con otros grupos

Visión de la industria

Según Gartner Research, el personal de

ventas emplea sólo un 45% de su tiempo

en vender. El otro 55% se emplea en

reuniones, tareas administrativas,

servicio de cuentas, formación, viajes,

investigación y comunicaciones internas

con la compañía.”Gartner Group

“Las principales firmas adoptan el CRM móvil para mejorar la productividad, la adopción del sistema y la experiencia del cliente. El CRM móvil es ya indispensable para muchas organizaciones de ventas.”

Liz Herbert - Forrester Research

“Cuando preguntamos a los ejecutivos de

ventas que evaluaran su rendimiento,

averiguamos que un 60% buscaba mejoras

en la previsión, un 50% deseaba mejorar su

capacidad para adaptar su proceso de

ventas al cambio de los mercados y un 49%

se consideraba por debajo de la media en

su capacidad de identificar y compartir las

mejores prácticas entre el personal de

ventas’.”

CSO Insights

Mejore el otro 80% del personal de ventas

Cambio de la reglas en Ventas

Convierta cada interacción en una oportunidad de venta

Supere las fronteras físicas, elimine el tiempo de inactividad

SOLUCIÓN

Solución de ventas de Microsoft Dynamics CRM

Capacidades de ventas

Funcionalidad

completa

Flujo de trabajo de

ventas

Diseñado para

Usuarios

Directores

Ejecutivos

Herramientas y funcionalidad completa para la planificación de ventas, gestión de zonas y asignación de recursos

Ventaja de Microsoft• Centro de recursos ideal

para compartir las prácticas

recomendadas• Sólida gestión de permisos

basada en grupos y roles• Eficaces capacidades

globales para la venta en

equipo

• Capacidades de cuotas• Rutina y asignación de tareas• Gestor de recursos

Componentes de Planificación y gestión de zonas• Definición de zonas• Asociación de zonas• Grupos y permisos

Planificación y gestión de zonas

Gestión de clientes potenciales

Desde la captura, el seguimiento , la evaluación , la cualificación, la conversión hasta la distribución automática.

Ventaja de Microsoft• Asociación automática de

correos electrónicos

entrantes a clientes

potenciales• Conversión sin esfuerzo de

clientes potenciales y

respuestas en

oportunidades• Integración perfecta con

capacidades de marketing

• Cualificación y valoración• Enrutamiento y asignación• Conversión

Componentes de Gestión de clientes potenciales

•Captura e importación de clientes potenciales• Supervisión de clientes potenciales• Prospección

Gestión de oportunidades

Gestión de oportunidades definitiva con integración perfecta con Microsoft Office y flujo de trabajo eficaz ayuda a los vendedores a cerrar contratos

Ventaja de Microsoft• Seguimiento perfecto de

todas las comunicaciones

asociadas• Sólido flujo de trabajo para

prácticas recomendadas

repetidas• Funcionalidad de

ofertas/pedidos/facturas

global

• Productos y precios• Flujo de trabajo y reglas• Oferta a pedido

Componentes de Gestión de oportunidades• Seguimiento de contratos• Inteligencia competitiva• Gestión de tareas

Gestión de cuentas

Una metodología centrada y coordinada a la gestión de clientes existentes y las oportunidades de ingresos adicionales que ofrece

Ventaja de Microsoft• Vista completa de todos los

productos e interacciones• Sencillo acceso a contratos

y fechas de renovación• Seguimiento y asignación

de relaciones complejas

• Gestión de actividades• Consulta y búsqueda• Gestión de contratos

Componentes de Gestión de cuentas• Controles de calidad de datos• Gestión de contactos• Seguimiento de relaciones

Análisis de ventas

Gama completa de análisis de ventas que abarcan desde informes básicos a cuadros de mando y minería de datos/OLAP

Ventaja de Microsoft• Amplias capacidades de

cuadros de mando y análisis

OLAP• Nuevos informes a la

distancia de un botón

“Siguiente”• Sencilla edición y uso

compartido de informes

• Análisis de históricos y tendencias

• Minería de datos y OLAP

Componentes de Análisis de ventas• Informes de canales de ventas y previsiones• Otros informes de ventas OOB• Asistente para informes

Productividad de ventas mejoradas

Vista del cliente de

360°

Vista del cliente de

360°

Procesos de ventas

repetibles

Procesos de ventas

repetibles

Experiencia con y sin conexión

coherente

Experiencia con y sin conexión

coherente

Análisis de canales de

ventas y previsiones sin esfuerzo

Análisis de canales de

ventas y previsiones sin esfuerzo

Maximización del valor de los clientes

Maximización del valor de los clientes

Permite una respuestas rápidas y relevantes y actividades de ventas adaptadas

Impulsa mayor eficacia, menor coste de ventas y mejor venta en equipo

Aumenta la productividad y coherencia y proporciona más tiempo para vender

Ofrece mejor información de previsiones y planificación financiera

Permite una venta directa y venta cruzada eficaz y proactiva

Basado en Microsoft

Sólidas herramientas de flujo de trabajo: diseñado para el usuario

empresarial

Cliente de Outlook nativo: interfaz familiar e intuitiva

Eficaces capacidades remotas: funcionalidad móvil y sin conexión coherente

Personalización : se adapta fácilmente para ajustarse al negocio

Inteligencia de negocio global: acceso y uso sencillo

VENTAJAS

Principales ventajas de Microsoft Dynamics CRM

Mejore la toma de

decisiones con

visibilidad de 360°

en cuentas,

clientes

potenciales,

oportunidades y

casos a través de la

organización

Visibilidad real de 360°

Dedique más

tiempo a vender

Con mejor

colaboración y

coherencia a

través de la

organización de

ventas

Mayor productividad

Mejores tasas de cierre

Aumente los

ingresos

optimizando

recursos de

ventas y procesos

de ventas a través

de prácticas

recomendadas

repetibles

Mayor eficacia de ventas

Reduzca los ciclos

de ventas gracias

a flujos de trabajo

obligatorios y

mayor precisión

en los datos de

clientes

Principales ventajas para ventas

• Alcance los objetivos de satisfacción de los clientes

• Impulse nuevas oportunidades de ingresos

• Consiga visibilidad y visión general real del negocio

• Gestione los KPIs de ventas

• Aumente la moral y capacitación del equipo

• Obligue a realizar un proceso de ventas coherente

• Mejore la productividad del personal

• Consiga una vista global de las necesidades de los clientes

• Realice un seguimiento perfecto de las interacciones y comunicaciones de los clientes

VP de ventas

Director de ventas

Vendedor

Principales ventajas para TI

• Consiga un tiempo de evaluación rápido

• Consiga un bajo coste total de propiedad (TCO)

• Optimice unos estándares y arquitectura de TI coherentes

• Adáptese a la compañía según sus evoluciones y cambios

• Integre fácilmente los datos y las aplicaciones existentes

• Amplíe la eficacia de Dynamics CRM

• Adáptese a los cambios en los requisitos empresariales

• Realice el seguimiento de los KPIs claves y flujos de trabajo entre equipos

• Mejore la relevancia gracias a la personalización Señalar y clic

Jefe de TI

Equipo de TI

Analista del negocio

EVIDENCIA

Medianas empresasMedianas empresasPequeñas empresasPequeñas empresas Grandes empresasGrandes empresas

Base global de clientes

Clientes en acción

Distribuidor de tecnología

225 usuarios

• Usa Microsoft Dynamics CRM para potenciar las ventas de consultores B2B

• Les ayuda a centrarse en mejorar la productividad de los vendedores

Servicios de ingeniería

2.500 usuarios

• Usa Microsoft Dynamics CRM como sistema de CRM en toda la empresa

• Les ayuda a centrarse en la integración de sistemas de servidores y CRM complejos

Gestión de salud

3.300 usuarios

• Usa Microsoft Dynamics CRM para venta consultiva

• Les ayuda a centrase en crear relaciones sólidas con asesores financieros

Raymond JamesRaymond James Best Buy For BusinessBest Buy For Business CH2MHillCH2MHill

Perspectiva de los clientes

“Ha proporcionado una disciplina diaria a

nuestros asesores para seguir a los clientes

potenciales y más tiempo para las relaciones

personales con la gente. Podemos identificar a

nuestros mejores vendedores y aprovechar

sus mejores prácticas”

Equinox

“Una de las cosas que más nos atrajo de

Microsoft Dynamics CRM es que, combinado

con Microsoft Outlook, es como un solo

producto. En todos lo demás, se estaría

realizando un doble esfuerzo con dos

productos diferentes.” Whistler Tourism

“Con Microsoft Dynamics CRM puedo, como presidente de una compañía global,

conectarme a todos nuestros lugares remotos y obtener una instantánea de lo

que está pasando. Puedo obtener una instantánea en tiempo real de lo que está

haciendo cualquiera de las unidades de mi negocio, en cualquier día de la

semana.”

Commtech Wireless

ROI del cliente

• 95% de reducción del tiempo de acceso a datos de clientes• 10% de mejora en tiempos de presentación de ofertas a clientes

• 184% del ROI conseguido en 8 meses• 8% de aumento en la productividad del personal • 5% de reducción en rotación del personal de ventas

• 2,3 millones de dólares en ROI• 85% de reducción en el tiempo de proceso de grandes certificaciones

• 8% de aumento en el primer año en el número de grandes donaciones• 27% de crecimiento y 1 millón de dólares adicional en los socios del

Programa de líderes emergentes

Asociaciones para el éxito

Partners de software y servicios en Ventas

APÉNDICE

Porqué Microsoft Dynamics CRM

Microsoft Dynamics CRM ofrece:

• Una incomparable experiencia de usuario para los profesionales de

ventas

• Posibilidad de elegir un acceso de usuario y un método de entrega

• Integración sencilla con datos y sistema heredados

• Procesos de ventas coherentes y controlados por flujos de trabajo

• Gama completa de capacidades de inteligencia de ventas desde

consultas básica a análisis predictivos

Declaración de posicionamiento

Microsoft Dynamics CRM ofrece la mejor combinación de

funcionalidad relevante, con la mayor flexibilidad de

plataformas y la variedad de opciones más amplia de

acceso e implementación, para el personal de ventas que

valore la productividad y la capacitación, y las empresas

que busquen agilidad empresarial.

Microsoft Dynamics CRM para Ventas:

Creación de una solución de ventas

28

Los componentes básicos de una aplicación de ventas son:

Gestión de clientes potenciales y oportunidades

Gestión de cuentas y contactos

Gestión de zonas

Productos, precios y ofertas

Previsión y análisis de ventas

Principales áreas de aprovechamiento

Flujo de trabajo entre equipos y grupos

Perfecta integración con Microsoft Office

Acceso con dispositivos móviles y sin conexión

Los componentes integrados más habituales son:

Soluciones de metodología de ventas

Configuradores de productos

Microsoft Dynamics CRM para Ventas :

Productividad personal mejorada

• Objetivo: Ofrecer una amplia funcionalidad de productividad que permita a los vendedores trabajar de forma más eficaz– reduzca el tiempo dedicado a la entrada de datos y tareas diarias rutinarias– elimine datos de cuentas y contactos erróneos o duplicados– use las últimas mejoras de Office para impulsar la eficacia de las ventas

• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0– Entrada de datos con corrección automática de cuentas, oportunidades, etc...– Mejoras de productividad personal de Office y Outlook– Detección de duplicados por lotes y en tiempo real– Funcionalidad de combinación de correspondencia mejorada– Visibilidad y gestión de actividades de 360º

Microsoft Dynamics CRM para Ventas :

Gestión de respuestas de ventas coordinada

• Objetivo: Sencilla gestión del proceso de cada fase en respuesta a RFPs y otras solicitudes de ventas– Definir y gestionar tareas específicas y pérdidas de respuestas– Coordinar colaboraciones de varios grupos– Optimizar recursos para maximizar la productividad– Garantizar la calidad de cada respuesta proporcionada

• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0– Flujo de trabajo entre equipos internos y externos– Funcionalidad de combinación de correspondencia mejorada– Visibilidad y gestión de actividades de 360º

Microsoft Dynamics CRM para Ventas:

Venta en equipo global

• Objetivo: Habilitar la gestión de oportunidades basada en equipos en o entre zonas– Coordinar de forma eficaz contratos más complejos– Ejecutar procesos coherentes entre equipos y roles– Coordinar y realizar el seguimiento de las comunicaciones entre equipos

• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0– Soporte para varios idiomas, divisas y zonas horarias– Integración de presencia para comunicación en tiempo real– Visibilidad y gestión de actividades de 360º

Microsoft Dynamics CRM para Ventas:

Gestión de relaciones complejas

• Objetivo: Gestionar las complejas relaciones del mundo real entre contactos, cuentas, clientes potenciales, zonas, etc...– Ampliar fácilmente el sistema de ventas para reflejar relaciones complejas que

existen entre la base de clientes y la organización de ventas– Dar soporte a canales y modelos de negocio complejos– Analizar relaciones entre múltiples objetos de datos para determinar

oportunidades y tendencias emergentes

• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0– Soporte para relaciones de varios a varios complejas– Informes completos para entidades personalizadas y entre varias entidades– Visibilidad y gestión de actividades de 360º

Microsoft Dynamics CRM para Ventas:

Experiencia coherente para ventas móviles

• Objetivo: Ofrecer un entorno de ventas productivo para organizaciones de ventas basadas en la movilidad– Mantener las ventas sincronizadas en Outlook, preparadas para uso móvil– Acceso total desde Outlook u otros clientes– Analizar datos de ventas con o sin conexión

• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0– Sincronización continua en segundo plano con Outlook– Opciones de clientes móviles: Outlook, explorador o dispositivos móviles– Informes y análisis sin conexión– Opciones flexibles para el enrutamiento y envío de correo electrónico– Acceso remoto total sin VPN

Momento sólido en Ventas

Source: Gartner Magic Quadrant forCRM Customer Service Contact Centers, 2007 [emphasis added]

Microsoft Dynamics CRM se ha

hecho líder del mercado en el

sector de la gestión de ventas,

impulsado por su facilidad de uso

para los profesionales de las

ventas y por la flexibilidad de la

plataforma subyacente de

arquitectura orientada a servicios

(SOA).

Comentarios de clientes SFA

“Esta es la primera vez que podemos ver a los clientes de una forma más amplia y

saber exactamente lo que está pasando con un determinado cliente a través de

nuestra red. Nos permitirá, desde luego, dar un servicio mejor a nuestros clientes

globales.” ABN AMRO“Nos hemos embarcado en la construcción de una organización de ventas de primera

categoría y no podíamos haberlo hecho sin una herramienta de automatización para el

personal de ventas de primera categoría. Microsoft Dynamics CRM está desempeñando

una función primordial en la consecución de este objetivo.”Best Buy

“Por primera vez, ventas y operaciones van de la mano. Microsoft nos proporciona

información en tiempo real desde la venta hasta su cumplimiento. Ha mejorado la

vida de nuestros vendedores y de nuestros clientes.”The Virginian Pilot