Ventas De Mostrador 2012

CAPACITACION DE CAPACITACION DE VENTAS VENTAS

MOSTRADORMOSTRADOR

CAPACITACIÓN A CAPACITACIÓN A VENDEDORES DE VENDEDORES DE

MOSTRADORMOSTRADOR

CAPACITACIONES IMPARTIDAS

NOMBRE FECHA PLATICA OBSERV.

-MISIÓN DE LA ÓPTICA

-MISIÓN DE GRUPO FASHION INOVA

-¿QUÉ ES UN ARMAZÓN?

-PARTES DE UN ARMAZÓN

-TIPOS DE ARMAZÓN

-REFLEXIÓN

BLOQUE TÉCNICOBLOQUE TÉCNICO

VISIÓN DE LA VISIÓN DE LA OPTICAOPTICA

• Establecernos como Establecernos como la mejor compañía del la mejor compañía del ramo óptico dentro de ramo óptico dentro de la mente y el espacio la mente y el espacio

de cada óptica de cada óptica mediante la mejor mediante la mejor

atención y servicio. atención y servicio.

NUESTRA VISIÓNNUESTRA VISIÓN

Que es un armazon.Que es un armazon.

Definición:

Montura de diferentes materiales y formas que sostiene los lentes (de aumento o solares) permitiéndonos una mejor visión y protección solar.

Anteriormente se les consideraba como protesis, en la actualidad se le considera como un accesorio de moda que viste el rostro.

1.- Frente: Su funcion es sostener el o los lentes.

2.- Varillas: Son las que sostienen al frente y lo unen a las orejas, las excepciones serian los monoculos, los cuales se sostienen por medio de los musculos faciales, los gemelos, que se fijan a una manija sostenida manualmente y por ultimo los anteojos de nariz que se sostienen a presion puente-nariz.

Los armazones se dividen en dos partes:

1.- Aro(s): Soporte de las lentes.

2.- Puente: Union de los aros.

3.- Barra superior: Soporte de aros (opcional).

4.- Brazo: Union del aro a la cazuela.

5.- Cazuela: Donde va el tornillo que sostiene la plaqueta.

6.-Plaqueta: Parte que da descanso, evita movimientos y ayuda a ajustar la altura de la adaptacion del armazon al paciente.

7.- Charnela: Parte estetica del armazon.

8.- Bisagra: Dan movimiento a las varillas y unen la charnela a la varilla.

9.- Flex: Dispositivo opcional que da mas flexibilidad y comodidad.

10.- Terminal: Parte final de la varilla que permite un buen ajuste del armazon.

Partes de un armazon

Aro Completo: Montura de diferentes formas y tamaños con la especial caracteristica de que la lente esta

rodeada totalmente.

Nylor o volado: Montura que se caracteriza por tener una parte del lente sostenida con un hilo nylor.

Tres piezas o al aire: Es un armazon que se caracteriza por que los lentes unen tres piezas por medio de perforaciones

sujetadas con tornillos.

Medio Lente: Montura exclusiva para lectura.

TIPOS DE ARMAZON

¡ Aquello que te ¡ Aquello que te

llevó allevó a

donde hoy te donde hoy te

encuentrasencuentras

no es suficienteno es suficiente

para mantenerte para mantenerte

ahí !ahí !

FIN 1 PLATICA

-MATERIALES EN GENERAL

-ARMAZONES DE METAL

-MATERIALES EN DIFERENTES PARTES DEL ARMAZON.

-ARMAZONES DE PLASTICO

-OTROS MATERIALES

-DIFERENTES TERMINADOS

-TITANIO

-ACETATO DE CELULOSA

-LAMINADO EN ORO

-REFLEXION

MATERIALES EN GENERAL

•Los armazones en la mayoria de los casos son fabricados en dos materiales basicamente: plastico y metal.

•Existen tambien la combinacion de los dos.

•Los materiales de cada uno de estos son muy diferente por lo cual los explicaremos por separado.

MATERIALES EN GENERAL

Los materiales metalicos mas comunmente usados en la fabricacion de armazones de metal son: Alpaca, isotan, monel, bronce,aluminio, acero al carbon e inoxidable, titanio, etc.

La mayoria estan hechos de un material base (generalmente una aleacion de nickel-silver) pues sus propiedades fisicas y mecanicas son muy beneficas.

ARMAZONES DE METAL

Nicksilver: Varillas, barriles, Bisagras, Charnelas y Brazos.

Isotan:Puentes y varillas

Monel:Aros

Bornce:Varillas, charnelas

Acero Inoxidable:Tornillos

Los diferentes componentes metalicos son manufacturados en forma separada mediante procesos metalmecanicos (estirados, forjados, estampados,troquelados,doblados,etc.) y ensamblados por medio de un proceso de soldadura (por induccion de alta frecuencia) con un hilo de 0.5mm.de diametro y con un contenido del 50% de plata.

MATERIALES EN DIFERENTES PARTES DEL ARMAZON

•Existen los armazones elaborados por inyección de plástico en los que algunos

materiales que se utilizan en su fabricación son: nylon, optyl, xelie, propionato, carbón y

actualmente el tr39.

• También están los armazones que se elaboran con Acetato de celulosa, este

material es de gran calidad y se trae de Italia, lo envían en placas o tiras en las cuales por

medio de cortes se elaboran las partes necesarias .

ARMAZONES DE PLASTICO

OTROS MATERIALESOTROS MATERIALES

Existen otros tipos de materiales que al paso se han ido utilizando par obtener los beneficios que estos nos brindan como es el titanio (hipoalergenicos,durables,etc.)

Tambien tenemos el muy exclusivo laminado en oro, el cual viene a mejor el chapeado por su grosor (mas ancho).

El acero inoxidable nos brinda tambien diversos beneficios de ligereza y durabilidad.

Nibrodal.- Un material elaborado con una aleacion de niquel y bronce para obtener una magnifica ligereza pero al mismo tiempo resistencia.

El aluminio

Se pueden tambien recubrir con oro (chapeado), o decorar por medio de resinas o transfer totalmente a mano para obtener colores diversos y tambien para darles una proteccion contra la corrosion.

Los armazones metalicos pueden tener acabados pulidos, jaspeados o la combinacion de varios de estos sobre el metal para obtener efectos mas agradables.

OTROS TERMINADOSOTROS TERMINADOS

TITANIOTITANIO

1.- Fuertes: aunque usted observe el 1.- Fuertes: aunque usted observe el armazon muy delgado puede estar seguro armazon muy delgado puede estar seguro

que resiste mas que los armazones que resiste mas que los armazones hechos con materiales convencionales.hechos con materiales convencionales.

2.- Ligeros: Son los mas ligeros ya que la 2.- Ligeros: Son los mas ligeros ya que la moda en estos momentos marca lo moda en estos momentos marca lo

sencillo y lo fino.sencillo y lo fino.

3.- Durables: Tiene un tiempo de vida del 3.- Durables: Tiene un tiempo de vida del doble comparado con otros materiales.doble comparado con otros materiales.

TITANIOTITANIO

4.- Hipoalergenicos: En las partes que el 4.- Hipoalergenicos: En las partes que el armazon tiene contacto con el rostro armazon tiene contacto con el rostro

puede usted estar seguro de que no le puede usted estar seguro de que no le proporcionara ninguna alergia.proporcionara ninguna alergia.

5.- Anticorrosivo: Es 20 veces mas 5.- Anticorrosivo: Es 20 veces mas resistente a la corrosion que cualquier resistente a la corrosion que cualquier

otro material usado en armazones otro material usado en armazones

6.- Garantizados : Todos nuestroa 6.- Garantizados : Todos nuestroa armazones por un año. armazones por un año.

TITANIOTITANIO•TITANIO 100% PURO, LIBRE DE NICKEL

Es Titanio 100% puro, sin Nickel en la capa protectora o en la coloración, este es el único Titanio aceptable para clientes que sufren de alergias relacionadas con el Nickel.

Las alergias al Nickel se estima que afectan al 10% del total de la población (muchos clientes no saben que son alérgicos a este material).

•COMBINACION DE TITANIO

La mayoría de las partes (aros y varillas) están hechas de Titanio. Mientras que las demás piezas están producidas de Nickel-silver o Monel. Algunas de las partes de ornato (adorno), son difíciles o imposibles de hacer de Titanio. No son usadas aleaciones de metales en este tipo de armazones.

TITANIOTITANIOMEMORIA DE TITANIO

Esta forma de Titanio es esencialmente una mezcla de 40% a 50% Titanio y el balance es de Nickel. No es libre de Nickel. La memoria del titanio es extremadamente flexible. Mientras que la memoria de Titanio no tiene las mismas propiedades de resistencia a la corrosión como lo es el Titanio 100% puro libre de Nickel.

BETA TITANIO

Esta forma de titanio utiliza combinación de otros metales para crear armazones de diseño futurista, que no es factible fabricar de Titanio 100% puro por que el Titanio es muy difícil de soldar, los fabricantes algunas veces utilizan las aleaciones de Titanio para desarrollar armazones extremadamente finos. Este material combinado con aluminio, vanadio y acero inoxidable, resultara un material flexible que podrá ser ajustado muy fácil, ligero y durable. Este tipo de armazones es seguro que será más popular. Los consumidores buscan los armazones finos disponibles en Beta Titanio.

ACETATO DE CELULOSA

• CARACTERISTICAS:

•Buena respuesta al ensamble con partes metalicas

•Excelentes propiedades para el maquinado

•Alto coeficiente de elasticidad

•Gran estabilidad dimensional

•ilimitada diversidad de colores y texturas

•Excelente reaccion al pulido y abrillantado

El laminado de oro representa ventajas para los optometristas y sus pacientes ya que nos brinda

los siguientes beneficios:

1.- Extremadamente resistente a la corrosion con lo que

aseguramos la mejor duracion del armazon.

2.- Otra de las cualidades del oro es que es hipoalergenico (no desarrolla alergias en la piel)

LAMINADO EN ORO

LAMINADO EN OROLAMINADO EN ORO

3.- Se puede reparar por medio de soldadura convencional, no

necesita de maquinas o tegnologia especial para soldarlo.

4.- Contiene una capa de oro homogeneamente perfecta.

5.- Mantendra durante mucho tiempo su color y la clasica

brillantez que caracteriza al oro.

En Marius Morell la produccion de monturas revestidas de oro es una tradicion que forma parte de nuestros valores empresariales desde 1880.

Simbolo de lujo y de calidad, el revestimiento en oro sigue siendo una referencia para profesionales y consumidores.

Esta tecnica requiere de una gran habilidad que solo queda hoy en manos de un reducido numero de fabricantes.

Nuestras monturas, realmente excepcionales, se elaboran con los mas modernos medios de produccion, lo que nos permite proponer modelos de diseño actualizados y de una esmerada calidad.

El contraste de Ley de Marius Morel insertado en cada montura y la maxima habilidad de nuestros artesanos garantizan la calidad de la aleacion de oro utilizada.


Bajo la accion de la temperatura y de la presion, los dos componentes quedan fundidos en la zona de contacto y enlazados por difusion mutua.

La capa de oro queda entonces totalmente indisociable del nucleo metalico.

El tubo de revestimiento en oro de 14 Q es laminado y luego trefilado en varias etapas para obtener hilos de varios milimetros de diametro.

Dando despues perfiles de formas especiales destinados a la transformacion en gafas, puentes, patillas, etc.


La produccion del revestimiento en oro de 14 quilates laminado empieza por la preparacion de una aleacion minuciosamente dosificada a partir de oro fino (24Q), plata y cobre.

Despues del vaciado el oro es laminado en forma de disco cuyo peso, diametro y grosor son definidos y controlados con la maxima precision.

El disco de aleacion de oro queda estampado y luego estirado con el fin de obtener un cilindro hueco de 4 a 5 cm de diametro.

El revestimiento consiste en introducir un nucleo de metal que puede ser de bronce, monel o titanio en el tubo de aleacion de oro.


Las monturas revestidas en oro de nuestra colección tienen un eje muy actualizado con un estilo refinado.

Cada modelo presenta detalles de decoracion o de acabados mates, satinados o brillantes que confieren a nuestras linea una personalidad propia aprovechando a la vez las caracteristicas mecanicas del revestimiento en oro.

Los fenomenos de alergia a los materiales y especialmente al niquel, son cada vez mas frecuentes.

Una montura revestida en oro de 14 q no contiene ninguno de estos alergenos.

Esta caracteristica seduce a una clientela cada vez mas sensibilizada e informada.


Las cualidades fisicas del oro y el espesor de la capa de oro de una montura revestida en oro de 14 Q


Ley de Thorndike

““LAS PERSONAS LAS PERSONAS HACEN LAS HACEN LAS

COSAS...COSAS...POR SUS PROPIAS POR SUS PROPIAS

RAZONES Y NO RAZONES Y NO POR LAS POR LAS

NUESTRAS”NUESTRAS”

FIN 2 PLATICA

BASICOS DE VENTAS/CONTACTO BASICOS DE VENTAS/CONTACTO CON EL CLIENTECON EL CLIENTE

Venta Estratégica De MostradorVenta Estratégica De Mostrador

ACERCANDOSE AL PACIENTEACERCANDOSE AL PACIENTE

Alguna vez ha entrado a un lugar y de Alguna vez ha entrado a un lugar y de inmediato le agrado la persona que se inmediato le agrado la persona que se

aproximo a usted?aproximo a usted?

Le puedo asegurar que esto no fue Le puedo asegurar que esto no fue coincidencia. De acuerdo con los psicologos, coincidencia. De acuerdo con los psicologos, tenemos la habilidad para medir a alguien y tenemos la habilidad para medir a alguien y

hacer un juicio subconsciente de el en menos hacer un juicio subconsciente de el en menos de 7 segundos, lo cual nos supone una gran de 7 segundos, lo cual nos supone una gran ventaja, ya que si logramos transmitir una ventaja, ya que si logramos transmitir una

buena imagen en estos segundos,buena imagen en estos segundos,

HABREMOS CREADO UN VINCULO HABREMOS CREADO UN VINCULO IMPORTANTE.IMPORTANTE.

Venta Estrategica De Venta Estrategica De MostradorMostrador

-Algunos secretos para comunicarle una imagen positiva al cliente son:

-El primero es SONREIR al hacerlo de manera constante la gente se sentira comoda y relajada en su compañía.

-El Segundo incluye que usted se presente, le de la bienvenida y le agradezca haber entrado.

Venta Estrategica De Venta Estrategica De

Mostrador Mostrador En tercer lugar llevelo a un tour, señalando todo aquello que tiene usted para ofrecerle y que indiscutiblemente es lo mejor.

Recuerda que la amabilidad refuerza tu actitud positiva con el cliente

Venta Estrategica De Venta Estrategica De Mostrador Mostrador“YO VENDO”

UN CAMBIO DE ACTITUD HACIA LAS VENTAS COMO ESPECIALISTAS:

En optica y optometriaEn moda y tecnologia optica

En dar lo mejor para el cliente.

Venta Estrategica De Venta Estrategica De Mostrador MostradorDEBEMOS DEJAR DE SER

VENDEDORES PARA CONVERTIRNOS EN

ASESORES DE VENTAS.

Esto se logra con una:

ACTITUD DE SOLUCION DE

PROBLEMAS.

Venta Estrategica De Venta Estrategica De Mostrador MostradorSi tu solucionas los

problemas de tus clientes entonces estas vendiendo soluciones, a esto le llamamos el acercamiento de

GANAR/GANAR

Venta Estrategica De Venta Estrategica De MostradorMostrador

Para vender soluciones debemos:

Saber lo que el cliente quiere

Preguntar solo lo correcto

Ser sincero

Exponer al cliente la solucion y la forma de ejecucion.

TIPOS DE ROSTROSTIPOS DE ROSTROSPIENSA EN LO MEJOR PARA

EL CLIENTE

Selecciona el mejor modelo para tu forma de cara. Hay cinco formas básicas de caras: cuadrada, alargada, redonda, triangular y ovalada. Para cada una de ellas existen formas de lentes que ayudarán a verte mejor.

CARA CUADRADA

Selecciona formas redondeadas o curvas. La parte superior del armazon debe ser lo suficientemente alta como para equilibrar la linea de la mandibula.

CARA ALARGADA

Busca armazones grandes. Cubriendo un area importante del rostro se disimula la longitud al maximo.

CARA OVALADA

Esta forma luce bien con casi cualquier estilo de lentes. Solamente cuida que el tamaño del armazon este en proporcion con el tamaño de tu cara.

TIPOS DE ROSTROS

CARA REDONDA

Para contrastar la redondez, utiliza armazones con lineas rectas y angulares.

Los colores oscuros ayudan tambien a disimular el volumen del rostro.

CARA TRIANGULAR

Se distingue la forma por frente ancha con boca y barba estrechas. Armazones

delgados y con lineas verticales ayudan a equilibrar la parte inferior de la cara. Evita

las formas grandes y cuadradas.

TIPOS DE ROSTROS

““Para Para aprender hay aprender hay

que hacer.que hacer.

Si crees que Si crees que ya lo ya lo

aprendiste, aprendiste, no tendrás la no tendrás la seguridad de seguridad de

ello; hasta ello; hasta que no lo que no lo

hayas hayas intentado”intentado”

SófoclesFIN 3 PLATICA

TECNICAS DE VENTASOBJETIVO

PROPORCIONAR AL PERSONAL LOS CONOCIMIENTOS Y TECNICAS BASICAS PARA EL DESARROLLO DE HABILIDADES EN VENTAS.

Atención:

En ventas, significa simplemente:

““ROMPER LA BARRERA”ROMPER LA BARRERA” Para conseguir la Atención del cliente, necesitas decir o hacer algo

que sea de interes para él.

Ejemplo: ¿qué le parece la decoracion de nuestra optica?¿Le

parecio atractivo el desfile de moda que paso el domingo?

A.- ATENCIÓN E A.- ATENCIÓN E INTERES.INTERES.

B. ENVOLVIMIENTO:

El objetivo de este elemento es:

Ayudarnos a descubrir o encontrardescubrir o encontrar en el Cliente, sus necesidades, problemas o

deseos, en orden de prioridadorden de prioridad y el darnos la oportunidad de soluciónsolución con nuestrosnuestros productos, ideas o servicios.productos, ideas o servicios.

Ejemplo:¿ Se ha realizado algun examen Ejemplo:¿ Se ha realizado algun examen de la vista ultimamente? donde?. de la vista ultimamente? donde?.

Nosotros podemos ofrecerselo ahora.Nosotros podemos ofrecerselo ahora.

La gente compra por el concepto que se forma de lo que

el servicio/producto servicio/producto hará por ellos.hará por ellos.

Compra para Compra para satisfacer satisfacer sus sus

razones y no las razones y no las nuestras.nuestras.

Ejemplo: ¡mejorar Ejemplo: ¡mejorar su vision! ¡Estar a la su vision! ¡Estar a la

moda!moda!

Concepto de Compra

VENTA =VENTA =Desarrollar un sentimiento

basado en:

• Confianza.Confianza.

• Valor.Valor.

• Cumplimiento.Cumplimiento.

• Deseo de AlgoDeseo de Algo..

LOS CUATRO PUNTOS QUE VENDEMOS

4.- EL PRODUCTO.4.- EL PRODUCTO.

1.- USTED MISMO.1.- USTED MISMO.

3.- NUESTRA OPTICA.3.- NUESTRA OPTICA.

2.- SERVICIO2.- SERVICIO

Ejemplo:1.- Nuestra presentacion, 2.- Aprovechar mientras uno realiza las compras la otra parte de la familia se revisa sus ojos, 3.- Un lugar seguro y comodo, 4.- de magnifica calidad.

Venta EstrategicaVenta EstrategicaVender es un proceso complejo que requiere la colaboracion de todo el equipo. (Optometrista, vendedoras de mostrador).

FOFO

Venta EstrategicaVenta EstrategicaNos debemos apoyar en

nuestros BENEFICIOS

El estar dentro de la El estar dentro de la tienda es uno de los tienda es uno de los

principales pues le da a principales pues le da a las familias la facilidad las familias la facilidad

de realizarse sus de realizarse sus examenes y trabajos examenes y trabajos

opticos al mismo tiempo, opticos al mismo tiempo, no dar varias vueltas.no dar varias vueltas.

La gente incluye en el La gente incluye en el mismo gasto primariode mismo gasto primariode

despensa sus lentes.despensa sus lentes.Los clientes sienten Los clientes sienten mayor seguridad y mayor seguridad y

comodidad por estar comodidad por estar dentro de la tienda.dentro de la tienda.

El objetivo es encontrar la El objetivo es encontrar la forma de “Diferenciar” forma de “Diferenciar”

NUESTRA OPTICA NUESTRA OPTICA

demostrando los servicios demostrando los servicios diferentes a los demas. diferentes a los demas.

Ejemplo:Ejemplo: Asesoria sobre los Asesoria sobre los

materiales.materiales.

FIN 4 PLATICA

RESUMEN

Esta platica comienza haciendo un breve resumen de los temas que ya

hemos impartido.

TEMARIO

1.- CONTACTO CON EL CLIENTE.

A.- Venta estrategica de mostrador(se vio en la primera platica).

B.- Atención e Interes (se vio en la segunda platica).

Este es el temario de platicas que nos faltan , de las cuales veremos hoy el inciso C. Y los siguientes los veremos en futuras platicas

C.-Tecnicas de ventas

1.- Preguntar.

2.- Escuchar.

D.- Demostración (Evidenciar).

E.- Manejo de objeciones.

F.- Cierre de Venta.

TECNICAS DE VENTAS

2.- LLAMADA DE SERVICIO.

A.- Seguimiento.

B.- Satisfaccion del cliente.

C.- Auto-Evaluacion.

3.- INFORME DE RESULTADOS.

TECNICAS DE VENTAS

¿ Qué es lo que puedes Vender ?

1.-

2.-

3.-

4.-

TRABAJO PERSONAL

• No vendes lentes; No vendes lentes; vendes el placer de la buena vendes el placer de la buena vision.vision.

•No vendes lentes; No vendes lentes; vendes seguridad, comodidad y vendes seguridad, comodidad y estatus.estatus.

• No vendes lentes;No vendes lentes;vendes apariencia y estilo.vendes apariencia y estilo.

No vendes lentes; No vendes lentes; vendes SALUD VISUAL.vendes SALUD VISUAL.

¿QUÉ ES LO QUE UN VENDEDOR

PROFESIONAL VENDE

1. QUE, NO VE BIEN ?

2. COMO NECESITA SUS LENTES?

3. POR QUE O PARA QUE LOS NECESITA?

4. CUANDO LOS NECESITA?

5. CUANTO PIENSA

INVERTIR EN SUS LENTES ?

5 PREGUNTAS CLAVES

• Conocimiento del los armazones, micas,etc.

• Técnicas de Venta.

• Actitud.

• Compromiso.

• Ponerse la camiseta.

LO QUE TODO VENDEDOR PROFESIONAL NECESITA

PERSONALIDADPERSONALIDAD

HUMANISMOHUMANISMO

INTELIGENCIAINTELIGENCIA

APARIENCIAAPARIENCIA

MADUREZMADUREZ

SERVICIOSERVICIO

CUALIDADES INDISPENSABLES

1.1. Demasiada Informacion de baja Demasiada Informacion de baja importancia para el cliente.importancia para el cliente.

• Lo Aburrimos (Hablamos mucho).• Lo Confundimos(No somos claros)• Se pierde el tiempo (Nos distraemos).• Se pierde fuerza e impetu .

2.2. No presentar beneficios.No presentar beneficios.• Falta emoción (no especificamos

beneficios).• No hay razones de compra (platicar la

necesidad del consumidor).

5 ERRORES COMUNES AL VENDER

5 ERRORES COMUNES AL 5 ERRORES COMUNES AL VENDERVENDER

3. No confirmar la importancia de 3. No confirmar la importancia de las características.las características.

• El cliente puede no estar convencido de lo ofrecido.

• El cliente puede tener objeciones.

4. Hablar demasiado.4. Hablar demasiado.• Pierde su atención.

• El cliente desea terminar rápido.

5.- No hay valores únicos.5.- No hay valores únicos. Existe mucha resistencia.

• No tenemos credibilidad.

RESUMEN


hemos impartido.

TEMARIO




C.- Tecnicas de ventas

TECNICAS DE VENTAS

Este es el temario de platicas que nos faltan , de las cuales veremos hoy el punto 1. Y los siguientes los veremos en futuras platicas

1.- Preguntar.

2.- Escuchar.




ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y TECNICAS

• Estrategias:

CLIENTES.Que clientes tenemos. Archivos de los clientes.

PRODUCTOS.Que caracteristicas tienen nuestros armazones y micas.

COMPETENCIA.Que esta ofreciendo la optica mas cercana.


•Tácticas:CLIENTES

PROSPECTOS

•ESTABLECIDOS (PLATICAS CON EMPLEADOS DE LA TIENDA PARA INVITARLOS).

•GENTE QUE VA A REALIZAR SUS COMPRAS (HACER RECORRIDOS PARA INVITARLOS A PASAR).


•Técnicas:EVIDENCIA FÍSICA.

Presentarle al cliente algunos opciones: (diferentes armazones).

EVIDENCIA RELATIVA

Manejar los beneficios de estos aplicados a las necesidades del cliente (titanio, si un cliente busca comodidad).

¡ APLICALAS !¡ APLICALAS !

1.- 1.- PREGUNTARPREGUNTAR

TIPOS DE PREGUNTAS

A)Pregunta Abierta.

B)Pregunta Reflejada.

C)Pregunta Dirigida.

D)Pregunta de Selección.

Es la clave para detectar lo que necesita el cliente y conocerlo.

A) PREGUNTA A) PREGUNTA ABIERTAABIERTA

•Se formula para que el Cliente exprese libremente ideas,

sentimientos, problemas y opiniones.

Pueden ser: Pueden ser: ¿ QUE ?¿ QUE ?

¿ COMO ?¿ COMO ?

¿ PORQUE ?¿ PORQUE ?

¿ QUIEN ?¿ QUIEN ?

¿ CUANDO ?¿ CUANDO ?

¿ DONDE ?¿ DONDE ?

B) PREGUNTA REFLEJADA

Debemos:

Observar y escuchar cuidadosamente.

Seleccionar las palabras y frases claves usadas por el Cliente y repetir la idea principal en forma de pregunta, con tus propias palabras.

Por ejemplo: - - Ud. Ud. cree....?cree....?

- Ud. piensa...?- Ud. piensa...?

- Ud. esta...?- Ud. esta...?

Hacia el éxito

Se utilizan para poder obtener mayor claridad, rexplicando la afirmación del cliente sin aceptar o rechazar, lo dicho por el cliente.

C) PREGUNTA DIRIGIDA

POR EJEMPLO:

CLIENTE:

Veo que sus armazones son Veo que sus armazones son muy bonitos, pero en donde los muy bonitos, pero en donde los fabricaron?fabricaron?

VENTAS:

En Japon, en donde le gustaria o daria confianza que estuvieran fabricados??

(PREGUNTA ABIERTA)(PREGUNTA ABIERTA)

Usted cree que el armazon que Usted cree que el armazon que tenemos cumplen tenemos cumplen con usted con usted necesita? necesita?

(PREGUNTA REFLEJADA).(PREGUNTA REFLEJADA).

D) PREGUNTA DE SELECCIÓN

•Permite que el cliente se límite a una decisión.

SE UTILIZA PARA:

- Reunir Información Reunir Información Específica.Específica.

- Resumir ConversaciónResumir Conversación

- Obtener una DecisiónObtener una Decisión

D) PREGUNTA DE SELECCIÓN

Por ejemplo:

• Podemos Podemos apuntar el dia en que le entregaremos el trabajo?

•AnotamosAnotamos las fechas para la proxima revision de su graduacion?

•EstamosEstamos de acuerdo en que de acuerdo en que este armazon es el que mas le este armazon es el que mas le agradoagrado?

TRABAJO PERSONAL

Escribe dos preguntas que regularmente te hacen los clientes, clasificalas y contestalas. Despues en mesa redonda platiquen la de cada uno.

1.-

2.-

Recomendaciones en Recomendaciones en el cuestionamientoel cuestionamientoEscuche, no debe Escuche, no debe anticiparse a las anticiparse a las respuestas.respuestas.

No discuta las No discuta las respuestas.respuestas.

Sea cuidadoso y preste la Sea cuidadoso y preste la mejor atención en la mejor atención en la respuesta.respuesta.

Tome nota de lo Tome nota de lo importante delante del importante delante del cliente.cliente.

Confirme la información.Confirme la información.

! Dime y ! Dime y olvidaré;olvidaré;

Enseñame y Enseñame y Recordaré;Recordaré;

Involucrame y Involucrame y Aprenderé ! Aprenderé ! Benjamín Franklin

¡ SILENCIO !¡ SILENCIO ! Estudios demuestran que la gente

espera cerca de sólo 1 segundosólo 1 segundo después de hacer una pregunta, antes

que:

Hagan la pregunta otra vez.Hagan la pregunta otra vez. Hagan una nueva pregunta. Hagan algún comentario adicional.Hagan algún comentario adicional. Contesten su propia pregunta.

¡ SILENCIO !¡ SILENCIO !

Silencio ISilencio I

3-4 segundos3-4 segundos

Silencio IISilencio II

3-4 segundos3-4 segundos

VendedorPregunta

ClienteResponde

ClienteExplica

TRABAJO PERSONAL

Practicar en parejas de dos personas la grafica delSilencio, y posteriormente compartir experienciasen mesa redonda

2.- ESCUCHAR2.- ESCUCHARA)No saber oir.

B)Creeer que se escucha.

C)Escuchar activamente.

TECNICAS PARA SABER ESCUCHARTECNICAS PARA SABER ESCUCHAR

-Mirar a los ojos. -Manejo de barreras. -Formular preguntas.

-Posición corporal abierta. -Asentimiento

-Tomar notas breves.

RESUMEN


hemos impartido.

TEMARIO




C.- Tecnicas de ventas

1.- Preguntar

TECNICAS DE VENTAS

Este es el temario de platicas que nos faltan , de las cuales veremos hoy el punto E. Y los demas los veremos en futuras platicas

2.- Escuchar.




Escribe en forma personal, dos de las objeciones mas frecuentes que te dicen los clientes y despues compartelas con tus compañeros.

1.-__________________________________.

2.-__________________________________.

TRABAJO PERSONAL

OBJECIONES

Falta Falta de de

ConfianzaConfianza

Condición de Condición de NO ComprarNO Comprar

No se conoce el valor real del producto. (Muestre los beneficios )Poco entendimiento del Producto (Sea Claro y Breve).

Indecisión(Le cuesta trabajo decidirse y hay que presionarlo ).Incertidumbre (hay duda de la realidad).Miedo.Resistencia al cambio(Puede ser al modelo o al material).

Hábitos y Costumbres.

Falta Falta de de

InformaciónInformación

TECNICAS DE MANEJO DE OBJECIONES

1. Escuchar

2. Reconocer

3. Preguntar

4. Confirmar.

- Seguridad.

- Comodidad.

- Confianza.

A.- Interrogatorio A) Pregunta AbiertaA) Pregunta AbiertaB) Pregunta ReflejadaB) Pregunta ReflejadaC) Pregunta DirigidaC) Pregunta DirigidaD) Pregunta de SelecciónD) Pregunta de SelecciónB.- Técnica de Contrataque Si yo... Ud.....Si yo... Ud.....CC.- Beneficio Directo - Indirecto Directo - Indirecto Evidencia Física

OTRAS TECNICAS IMPORTANTES Del deseo(crear

la necesidad de la buena vision y la moda)

Primicia(ofrecer las novedades).

Pensamiento silencioso.(Sera verdad todo lo que me ofrece)

Indiferencia.

Presuposición.

Confusión(no entiende los beneficios que se le ofrecen)

OBJECIONES MAS FRECUENTES

1. OBJECIONES AL PRECIO.1. OBJECIONES AL PRECIO.

2. OBJECIONES AL PRODUCTO.2. OBJECIONES AL PRODUCTO.

3. OBJECIONES AL SERVICIO.3. OBJECIONES AL SERVICIO.

4. OBJECIONES A LA EMPRESA.4. OBJECIONES A LA EMPRESA.

5. OBJECIONES A LA 5. OBJECIONES A LA OPORTUNIDAD.OPORTUNIDAD.

6. OBJECIONES AL VENDEDOR.6. OBJECIONES AL VENDEDOR.

7. OBJECIONES AL 7. OBJECIONES AL CUMPLIMIENTO.CUMPLIMIENTO.

DINAMICA DE MANEJO DE OBJECIONES

Trabajaremos una de las partes mas importantes de la venta en forma de mesa redonda y esto consistira en aprender a analizar las objeciones mas importantes y como eliminarlas para asegurar el cierre de venta.

Escojan las tres objeciones que hayan quedado como principales en el trabajo personal del principio y trabajen con ellas como los ejemplos.


EJEMPLOS: A) Si el cliente te pone la objecion

de que el precio es muy alto, podemos analizar que desconoce el valor o las cualidades del producto entonces hay que hacer enfasis en puntos como el material, el lugar de origen, la marca, etc.


EJEMPLOS: B) Si el cliente te pone la objecion de

que no sabe si necesita lentes, entonces debemos crear en el primero la necesidad, esto lo hacemos mediante la realizacion del examen, en base al resultado, entonces le habremos descubierto al cliente la necesidad de un armazon y asi mejorar su vision.


EJEMPLOS: Si el cliente nos pone la objecion del

servicio, que como optica tenemos es que no nos conoce , esto lo trabajamos mostrandole al cliente evidencias como nuestros archivos de los clientes, platicandole cuantos clientes tenemos, la duracion que han tenido con nosotros,los porvedores que nos atienden, etc.

ACTITUDES EQUIVOCADASACTITUDES EQUIVOCADAS AL MANEJAR OBJECIONES AL MANEJAR OBJECIONES

INTERRUMPIR

ENOJARSE

DISCUTIR

PREDISPONERSE

NO ESCUCHAR

DARSE POR VENCIDO

ACUERDO

CONVENIO CONVENIO DE 2 ó MAS DE 2 ó MAS PARTES EN PARTES EN

UNA UNA IDEA, IDEA,

OPINIÓN, OPINIÓN, DECISIÓN.DECISIÓN.

Ventas De Mostrador 2012

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