VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE MANERAS DE ABORDAR...
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VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE
MANERAS DE ABORDAR LOS CONFLICTOS
• Evasión
• Acomodación
• Contienda de Poder (competencia)
• Determinación de Derechos (competencia)
• Reconciliación de Intereses (colaboración)
• Transigencia
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“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les
ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely , 1981)
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
PROCESO DE COMUNICACIÓN
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DOS CLASES GENERALES DE NEGOCIACIÓN
• Competitiva/Distributiva (basada en las posiciones)
• Cooperativa/Integrativa (basada en los intereses)
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CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA/DISTRIBUITIVA
• Percibe la negociación como un proceso de dividir un
recurso limitado; una competencia por un “pastel
económico fijo”; un “juego de suma cero”; “si tú ganas,
yo pierdo”
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CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA/DISTRIBUITIVA
• Los negociadores formulan posiciones e intentan
persuadir a sus contrapartes de los méritos de las mismas
• Los negociadores tienden a no compartir información
sobre sus intereses subyacentes
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CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
COOPERATIVA/INTEGRATIVA
• No percibe la negociación como un proceso de dividir
un recurso limitado; se busca maneras de “expandir el
pastel” a través de la identificación de intereses y la
identificación del valor que cada parte atribuye a cada
uno de sus intereses
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CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
COOPERATIVA/INTEGRATIVA
• Los negociadores tienden a compartir información sobre
sus intereses subyacentes para lograr un acuerdo que
satisfaga los mismos
• Los negociadores formulan soluciones alternativas para
satisfacer los intereses de cada parte
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ETAPAS DEL PROCESO: PREPARACIÓN
ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO
Investigar y Planear
Identificar alternavivas a un acuerdo
Investigar y Panear
Identificar los intereses de cada parte
Etablecer metas y una línea de fondo Identificar posibles opciones que puedan
satisfacer los intereses de ambas partes
Decidir la información que pedir y
compartir
Asesorar al cliente
Identificar información necesaria
Identificar alternativas a un acuerdo y una
línea de fondo
Asesorar al cliente
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ETAPAS DEL PROCESO: INTERACCIONES INICIALES
ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO
Establecer el tono para las
negociaciones
Establecer el tono para las
negociaciones
Establecer los credenciales Establecer relación y
confianza
Intentar imponer una
agenda
Negociar una agenda
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ETAPAS DEL PROCESO: INTERCAMBIOS DE INFORMACIÓN
ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO
Hacer preguntas y negociar por información
Hacer preguntas y compartir información
Exagerar los beneficios de sus alternativas a un acuerdo y denigrar
los beneficios de las alternativas de
la contraparte a un acuerdo
Explicar las necesidades e intereses
Presentar posiciones extremas Compartir datos sobre las opciones
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ETAPAS DEL PROCESO: NEGOCIACIÓN
ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO
Hacer hincapié en el caso legal
Discutir la imprtancia relativa de los intereses
Exigir e intercambiar concesiones Preguntar sobre las posibles
soluciones que puedan satisfacer las metas de ambas partes
Engaňar a la contraparte sobre las
intenciones
Examinar la tenacidad de la
contraparte
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ETAPAS DEL PROCESO: CERRANDO LA NEGOCIACIÓN
ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO
Evaluar las ofertas
Identificar opciones valiosas
Hacer hincapié en el poder
Aludir a un posible punto muerto
Preguntar sobre las posibles
soluciones que puedan satisfacer
las metas de ambas partes
Crear restricciones de tiempo
falsas
Crear resultados alternativos
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ETAPAS DEL PROCESO: LOGRANDO PUNTO MUERTO O ACUERDO
ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO
Proponer principios que sirven sus
propias metas
Proponer principios justos que
comparten los beneficios
Eligir las opciones más valiosas
Dejar de negociar; hacer
concesiones sólo cuando necesario
Estar abierto a negociar y hacer
concesiones apropiadas
Aceptar el punto muerto si las metas
no se logran
Revisar y cambiar las necesidades,
opciones y metas en circunstancias
mutuamente beneficiosas
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ETAPAS DEL PROCESO: REDACCIÓN Y CELEBRACIÓN DEL ACUERDO
ESTILO COMPETITIVO ESTILO COLABORATIVO
Intentar evitar los riesgos de la
implementación del acuerdo
Hacer preguntas sobre los
temas de implementación
Obtener o manipular la
aprobación del acuerdo por la
otra parte
Redactar los términos
acordados
Conseguir aprobación del
acuerdo por la otra parte
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BIBLIOGRAFÍA
Golann, Dwight & Jay Folberg, Mediation: The Roles of Advocate
and Neutral (Wolters Kluwer,3ra edición 2016).
Kraybill, Ron, El estilo sí importa (Riverhouse ePress 2005).
Ury, William y otros, Getting Disputes Resolved (Progam o
Negotiation, Harvard University 1993).