Venta Por Mercados 1

ABORDANDO EL CICLO DE ABORDANDO EL CICLO DE VENTAS PARA VENDER POR VENTAS PARA VENDER POR

MERCADOSMERCADOSN 1.N 1.

09/12/0909/12/09 Producción y Edición: Joaquín Martínez R.Producción y Edición: Joaquín Martínez R. 22

PASOS DE LAS VENTAS:PASOS DE LAS VENTAS:

Usted vendedor, usted va a vender un producto o servicio de valor, aceptado por el público y socialmente valioso, a un mercado posiblemente enorme. A veces dispondrá de apoyo, otras veces no, Pero tendrá que disfrutar de una gran cantidad de oportunidades de servir a ese mercado, ese habrá de ser su primer y último deseo mental, para ser un vendedor exitoso. Adelante…



El éxito de ustedEl éxito de usted, hasta cierto punto, depende , hasta cierto punto, depende de lo que usted aporte a su tarea: los de lo que usted aporte a su tarea: los conocimientos que va a adquirir respectos a los conocimientos que va a adquirir respectos a los diversos productos o servicios de su empresa, diversos productos o servicios de su empresa, la actitud con que usted aborde su trabajo, la la actitud con que usted aborde su trabajo, la aplicación efectiva de sus habilidades como aplicación efectiva de sus habilidades como vendedor, y la rutina que despliega.vendedor, y la rutina que despliega.

Recuerde siempre su mercado se compone Recuerde siempre su mercado se compone de personas, como ustedde personas, como usted



La importancia de tener un mercado:La importancia de tener un mercado:2.2. La prominencia se logra y se mantiene mejor La prominencia se logra y se mantiene mejor

asegurándose una posición en mercados en asegurándose una posición en mercados en crecimiento, que logrando la dominación de los crecimiento, que logrando la dominación de los mercados.mercados.

3.3. Se ha descubierto que la clave del éxito es la Se ha descubierto que la clave del éxito es la orientación, o enfoque hacia los consumidores, la orientación, o enfoque hacia los consumidores, la adaptabilidad y la innovación, reconociendo de adaptabilidad y la innovación, reconociendo de antemano, sus las necesidades de los consumidores de antemano, sus las necesidades de los consumidores de un mercado en particular y que satisfaciendo tales un mercado en particular y que satisfaciendo tales necesidades operaban los vendedores con mayor necesidades operaban los vendedores con mayor efectividad y rentabilidad.efectividad y rentabilidad.



Razones que sustenta la teoría Razones que sustenta la teoría de venta por mercadosde venta por mercados

3.3. Cuando dispone de vendedores Cuando dispone de vendedores especializados a mercados específicosespecializados a mercados específicos

4.4. Cuando el entrenamiento y los productos y el Cuando el entrenamiento y los productos y el modo de aproximarse pueden ajustarse para modo de aproximarse pueden ajustarse para convenir al mercado particularconvenir al mercado particular

5.5. A veces los vendedores creen que sus A veces los vendedores creen que sus capacidades son ilimitadas que carecen capacidades son ilimitadas que carecen completamente de orientacióncompletamente de orientación



¿Qué es un mercado?¿Qué es un mercado?

2.2. Los hay geográficos: cantones, distritosLos hay geográficos: cantones, distritos

3.3. Sociales: clubes, asociaciones de Sociales: clubes, asociaciones de desarrollo, etc.desarrollo, etc.

4.4. Profesionales: farmacéuticos, Profesionales: farmacéuticos, educadoreseducadores

5.5. Cultural: idioma, nacionalidadCultural: idioma, nacionalidad

6.6. Interés: Comerciantes, educadores, etc.Interés: Comerciantes, educadores, etc.


DIEZ PASOS PARA LA VENTA EXITOSADIEZ PASOS PARA LA VENTA EXITOSA

PRIMER PASO: LA PROSPECTACIONPRIMER PASO: LA PROSPECTACION

Habilidades para completar este paso:Habilidades para completar este paso:

3.3. Especificar su mercado particular.Especificar su mercado particular.

4.4. Mencionar el origen de los nombres que haya Mencionar el origen de los nombres que haya en ese mercado, enumerar cada uno de ellos en ese mercado, enumerar cada uno de ellos comenzando por los más fáciles de abordar.comenzando por los más fáciles de abordar.

5.5. Expresar la información preliminar que resulta Expresar la información preliminar que resulta crítica para un prospecto dado.crítica para un prospecto dado.

6.6. Trazas un sistema de prospectaciónTrazas un sistema de prospectación



PRIMER PASO: LA PROSPECTACIONPRIMER PASO: LA PROSPECTACION Empieza encontrando nombres, claro estos nombres Empieza encontrando nombres, claro estos nombres

correctos, los que le proporcionen a usted una correctos, los que le proporcionen a usted una oportunidad objetiva de lograr una venta oportunidad objetiva de lograr una venta por encima por encima del promedio.del promedio.

Realice una práctica donde mencione al menos 10 Realice una práctica donde mencione al menos 10 nichos de prospectos. La familia.nichos de prospectos. La familia.

Un correcto prospecto le ha brindado a usted al Un correcto prospecto le ha brindado a usted al menos cinco datos particulares: teléfono, dirección, menos cinco datos particulares: teléfono, dirección, etc.etc.

Una vez que usted haya aprobado sus prospectos Una vez que usted haya aprobado sus prospectos correctamente, el siguiente paso consiste en hallar un correctamente, el siguiente paso consiste en hallar un método fácil de acercamiento al prospecto.método fácil de acercamiento al prospecto.



SEGUNDO PASO: ACERCAMIENTO PREVIOSEGUNDO PASO: ACERCAMIENTO PREVIO

4. Dar una charla de acercamiento previo que 4. Dar una charla de acercamiento previo que comprenda:comprenda:

Despertar el interésDespertar el interés Ofrecer un servicio valiosoOfrecer un servicio valioso Evitar cualquier tipo de compromisosEvitar cualquier tipo de compromisos Emplear influencias de tercerosEmplear influencias de terceros Emplear alternativas (manejo) para conseguir Emplear alternativas (manejo) para conseguir

respuestas afirmativas.respuestas afirmativas. Obtener una cita en firme.Obtener una cita en firme.




6. Demostrar una técnica telefónica con la 6. Demostrar una técnica telefónica con la siguientes características:siguientes características:

d)d) Lograr alguna conversación con el prospectoLograr alguna conversación con el prospectoe)e) Establecer que el prospecto no se Establecer que el prospecto no se

comprometa a nada.comprometa a nada.f)f) Despertar algún interésDespertar algún interésg)g) Evitar todo lo que no venga al casoEvitar todo lo que no venga al casoh)h) Ofrecer alternativas para conseguir o Ofrecer alternativas para conseguir o

confirmar la entrevista.confirmar la entrevista.




3.3. Consiste en asegurarse, que la mayoría de los Consiste en asegurarse, que la mayoría de los prospectos le recibirá.prospectos le recibirá.

4.4. Dado el mínimo de información, hacer de la Dado el mínimo de información, hacer de la misma una fortaleza y mostrar un digno interés misma una fortaleza y mostrar un digno interés por encontrarse con dicha persona.por encontrarse con dicha persona.

5.5. Expresas la índole, intenciones del servicio Expresas la índole, intenciones del servicio que usted brinda, con seguridad, templanza y que usted brinda, con seguridad, templanza y confianza.confianza.




7. Demostrar como se aísla con precisión una 7. Demostrar como se aísla con precisión una objeción para otorgar la entrevista.objeción para otorgar la entrevista.

8. Demostrar capacidad de superar objeciones 8. Demostrar capacidad de superar objeciones contra la entrevista:contra la entrevista:

““No me interesa”No me interesa” ““No tengo tiempo”No tengo tiempo” ““Tengo suficientes productos o servicios de los que Tengo suficientes productos o servicios de los que

su empresa me ofrece”su empresa me ofrece” ““Dígamelo por teléfono, ahora mismo”Dígamelo por teléfono, ahora mismo”

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