INTEGRANTES:

NATALIA BARCO GUAPACHA

MANUELA GONZALES

DANIEL MILLAN

SEBASTIAN LOPEZ

GRADO:

11-4

INTITUCION EDUCATIVA JUAN MARIA CESPEDES

VENTA DE PRODUCTOS

El vendedor es aquella persona que efectúa la acción de vender algo, ya sea detrás de un mostrador o yendo a obtener los pedidos mediante la búsqueda de prospectos, la comunicación de un determinado mensaje, la acción de brindar un determinado soporte y la obtención de información de los clientes, para de esa manera, lograr una situación de compra y venta en la que ambas partes, el comprador y el vendedor, se benefician mutuamente. Todo esto, a cambio de una remuneración o pago por su trabajo y por los resultados que obtiene.

TIPOS DE VENDEDORESEn ese sentido, cabe señalar que en la actualidad existe una amplia variedad de vendedores, los cuales, se pueden clasificar según el tipo de cliente al que prestan sus servicios o según el tipo de actividad que realizan, tal y como se podrá ver a continuación:

EL VENDEDOR

*VENDEDORES DE PRODUCTORES O FABRICANTES:

Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se especializan en algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compañías industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.

*VENDEDORES DE MAYORISTAS:

Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.

1. CLASIFIC

ACIÓN SEGÚN EL TIPO

DE CLIENTE AL QUE PRESTAN SUS

SERVICIOS:

*VENDEDORES DE MINORISTAS (AL MENUDEO O DETALLISTAS):

Constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas". Están tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo el mundo. Con frecuencia (este tipo de vendedores) suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados como tomadores de órdenes en lugar de vendedores en el sentido auténtico. Sin embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la administración de la tienda o cadena comercial.

*VENDEDORES REPARTIDORES:

Sus responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias, aunque la mayoría de estos vendedores están autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales. Por lo general, el único requisito indispensable para que éstos vendedores conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y un trato agradable.

*VENDEDORES INTERNOS O DE MOSTRADOR:

Este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o salas de exhibición de los establecimientos de ventas o locales comerciales. Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local comercial. Según Fischer y Espejo, estos vendedores rara vez ayudan a incrementar las ventas; sin embargo, pueden sugerir y enaltecer el producto.

2. CLASIFIC

ACIÓN SEGÚN EL TIPO

DE ACTIVIDAD QUE REALIZA

N:

*VENDEDORES EXTERNOS O DE CAMPO:

El trabajo de estos vendedores consiste en visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la promoción y capacitar a sus vendedores. Sin embargo, es habitual que también se les asigne la búsqueda de nuevos clientes o se les encargue la introducción de nuevos productos en el segmento de clientes actuales.

*VENDEDORES DE PROMOCIÓN DE VENTAS O ITINERANTES:

El trabajo de estos vendedores consiste en brindar información y otros servicios a los clientes actuales y potenciales, además de realizar actividades de promoción y fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus productos. Este tipo de vendedores no solicitan pedidos.

*VENDEDORES TÉCNICOS O INGENIEROS DE VENTAS:

Este tipo de vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas técnicos; por tanto, son muy necesarios para la venta de artículos tecnológicos complicados (maquinaria, computadoras, software especializado, etc...). Por lo general, estos vendedores técnicos o ingenieros de ventas ayudan a los representantes de ventas ante un problema u oportunidad específicos, sobre la base de la necesidad de tal ayuda.

*VENDEDORES CREATIVOS O CONSEJEROS:

Existen dos clases de éstos:

1) Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales.

2) los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores "cazadores", y por lo regular las personas idóneas para este trabajo son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso.

*VENDEDORES MISIONEROS:

También llamados "propagandistas", trabajan a través de mayoristas, intermediarios o distribuidores, cuyos propios vendedores venderán a los clientes últimos. Éstos vendedores tienen como objetivo vender "a favor de", esto es, el fabricante proporciona la asistencia de su fuerza de ventas a sus clientes mayoristas con objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas.

*VENDEDORES COMERCIALIZADORES:

Este tipo de vendedores comúnmente se les da el nombre de "promotores" [3]. Su trabajo consiste básicamente en proporcionar asistencia promocional a los detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de venta de un determinado producto o línea de productos. Estos vendedores enfocan su atención en la promoción de ventas (por ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc...) y en la publicidad.

*VENDEDORES DE PUERTA EN PUERTA O DE CASA EN CASA:

Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos Con entrenamiento apropiado y hábitos firmes de trabajo, la ley de probabilidades trabaja en favor de éstos vendedores y las comisiones por venta son buenas ordinariamente.

*VENDEDORES ONLINE O POR INTERNET:

Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en la red (sitios web propios y/o de terceros y el correo electrónico) para ofrecer y vender sus productos o servicios. Sin embargo, para lograr ventas, debe primero generar una imagen de confianza en su público, por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros compradores, brindando asesoramiento gratuito o proporcionando información mediante un boletín electrónico.

La venta profesional es un proceso sumamente complejo, para poder analizar en profundidad lo podemos dividir en primer lugar en tres fases o etapas y a su vez estos se han dividido en pasos:

LAS ETAPAS DE LOS

VENDEDORES

PRE-VENTA

- VENTA

- POST-

La Pre-venta, es una etapa pre transaccional, en ella se desarrollan un conjunto de actividades previas exploratorias y preparatorias al primer contacto formal con el prospecto.

El objetivo de la pre-venta es recolectar y elaborar toda la información posible y disponible del prospecto, se extiende desde la localización del prospecto hasta la planificación de la visita, pasando por la elaboración de un perfil, la calificación y programación de la visita. A continuación se detallan los pasos que la componen en forma secuencial.

LAS ETAPAS DE LOS

VENDEDORES

PRE-VENTA

- VENTA

- POST-

*PROSPECCIÓN:

La prospección es la cobertura amplia y minuciosa del mercado potencial tendiente a localizar “supuestos prospectos” o “sospechosos” y por medio de un proceso de selección transformarlos en prospectos (clientes potenciales. Una vez localizado el “supuesto prospecto” se le debe realizar un pequeño test (A,D,N) para determinar si tiene poder Adquisitivo, poder de Decisión y potencial Necesidad del producto o servicio. Si cumple con estas tres condiciones al mismo tiempo podemos decir que el “supuesto prospecto” es en realidad un prospecto.

*ELABORACIÓN DEL PERFIL:

Es un paso de investigación. Los atributos y características, incluido el precio, de un producto definen un perfil de cliente potencial. Partiendo

de esta base y formulando las preguntas adecuadas que respondan a los interrogantes de Que, Como, Cuando, Cuanto, Por Que, Quien se elabora un perfil para poder medir el grado de potencialidad del prospecto.

*CALIFICAR Y PROGRAMAR:

Este paso consiste en la determinación y fijación de prioridades que se establecen de acuerdo a la potencialidad detectada en el perfil. Una vez calificados y ordenados se procede a agendarlos para hacer contacto, dándole a los mejores calificados prioridad en la agenda de contactos.

*PLANIFICACIÓN DE LA PRIMERA VISITA O COMUNICACIÓN:

Es el paso donde se definen los objetivos primarios y se busca respuesta a las principales objeciones que puede plantear el prospecto. Es este paso se debe encontrar respuestas a preguntas tales como; ¿Cuál es el objetivo principal del contacto? ¿Cuál puede ser un objetivo secundario? ¿Quiénes son los principales competidores? ¿Cuáles son las necesidades del prospecto? ¿Por qué mi producto es superior al de la competencia? Etc.

La venta profesional es un proceso sumamente complejo, para poder analizar en profundidad lo podemos dividir en primer lugar en tres fases o etapas y a su vez estos se han dividido en pasos.

Vender es el paso clave del proceso. Es la etapa en la cual se debe transformar al prospecto, sobre la base de la información obtenida y elaborada en la pre-venta, en cliente cumpliendo en forma ordenada una serie de paso que van desde el Acercamiento al Cierre. A continuación se detallan los pasos que la componen:

2. VENTA

:

* EL ACERCAMIENTO:

En este paso es de vital importancia la creación de empatía. Crear empatía significa desarrollar una corriente emotiva y afectiva que elimine lo que se conoce como ansiedad de una relación.

*ANÁLISIS Y RECONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES:

Aquí la labor del vendedor consiste en descubrir las verdaderas necesidades del prospecto. El vendedor debe además detectar la percepción y la importancia que le asigna el prospecto a su necesidad, por lo tanto si el vendedor detecta una necesidad significativa para él, pero que no es relevante para el prospecto, debe dejarla de lado cuando argumente los beneficios que tiene el producto.

*LA PRESENTACIÓN:

El objetivo de la presentación es demostrar y convencer al prospecto que el producto o servicio que el vendedor le ofrece satisface plenamente sus necesidades. En este paso el vendedor debe concentrarse en vender solamente los beneficios del producto, no las características.

* MANEJO DE OBJECIONES:

Las objeciones forman parte del proceso natural de ventas, estas se deben tomar como la oportunidad cierta de cerrar la venta. En la técnica de los Acuerdos Parciales cada objeción que plantea el prospecto y que haya sido cerrada y consensuada, es un paso más que nos acerca al cierre.

*CIERRE: Una vez que se hayan manejado las objeciones viene el cierre. En la técnica de los Acuerdos Parciales, si realmente el vendedor contesto

todas las objeciones planteadas y el prospecto estuvo de acuerdo con la solución planteada el cierre es una consecuencia lógica y natural.

Es la etapa pos transaccional, las actividades que se realizan tienen que ver fundamentalmente con el servicio y el seguimiento, están orientadas a convertir al cliente en un cliente satisfecho.

La etapa de post-venta, descuidada por gran parte de los vendedores que consideran que su trabajo termina en el cierre de la venta, es una de las claves del éxito de los vendedores profesionales. En esta etapa podemos diferenciar dos pasos.

*SEGUIMIENTO:

3. POST-VENTA

:

Es básicamente el chequeo del grado de satisfacción del cliente, es agregar un eslabón más a la empatía desarrollada en el Acercamiento, es reafirmar la confianza del cliente.

*SERVICIO: El servicio posterior a la venta es una de las tareas más difíciles para el vendedor ya que debe depender de las acciones de otras personas. Sin embargo si algo sale mal, para el cliente, el único responsable es el vendedor, por lo tanto este debe aprender a hacer seguimiento de las actividades de otras personas que estén en contacto con su cliente.

1. SER EFECTIVO:

Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y sólo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta positiva.

TECNICAS DE

VENTA

¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y no tiene el hábito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y llamar al azar a un número, primero investiga quién es la persona a la que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo notará y aumentarás tus probabilidades de éxito.

2. CONOCER MÁS A FONDO A TUS PROSPECTOS:

Debes ser proactivo y definir las características de los candidatos a convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta información antes de hacer contacto. Aquí vale la pena aclarar que lo que ofreces no es para todos.

Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos que te hacían falta para complementar la información recabada en tu investigación previa. Ahora bien, si consigues una cita es señal de que la persona tiene interés en verte. ¿Sabes cuál es la razón? Averígualo en la entrevista que programen.

3. PONER ATENCIÓN EN LOS DETALLES:

Los vendedores (en su mayoría) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dará la bitácora de vuelo, es decir, cómo quiere que le vendas paso a paso.

No sólo te enfoques en la necesidad, también hay conocer las expectativas. Para ello, una vez más debes preguntar para saber qué es lo que la gente espera de ti a cambio del dinero que te va a pagar; te lo tienes que ganar.

4. CUMPLIR LO QUE PROMETES:

Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te costará más que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver todo el problema que te plantean, acláralo o da opciones –como hacer alianzas con otras empresas– para alcanzar el objetivo.

5. TRABAJAR TUS PREGUNTAS INTELIGENTES:

Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un experto en ventas o no sabe que está cometiendo un grave error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del área comercial.

Durante este proceso, hay que definir cuáles son las preguntas inteligentes que les ayudarán a constatar, validar, verificar y aclarar

toda la información recibida. La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero también proyectar futuras transacciones.

6. COBRAR ES PARTE DE VENDER:

La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta inteligentes es el siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que un cliente que no te pueda pagar. Esto es parte del perfil, así que tienes confirmarlo desde un principio. Ahora que si quieres vender por vender, seguro enfrentarás problemas para cobrar más tarde.

7. SE VALE DIVERSIFICAR:

No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qué bueno que tengas un muy buen cliente, pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un solo comprador no debe representar más del 20% del total de tus ventas. De ser así, te enfrentarás a una gran presión para vender y es cuando vienen los errores.

Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más consumidores, como diversificar, ampliar o complementar tu catálogo de productos o servicios.