VENDETE

Parte 1

¿Por qué te deberían de contratar a tí?

Hay que describir los beneficios para la empresa o clientes de contratarte a ti, muchas veces vamos a las entrevistas más preocupados por el dinero que por el valor que podemos ofrecer a la empresa, existen sólo 5 razones por las cuales contratar a una persona:

1. Mejorar la calidad de los productos o servicios.2. Mejorar el servicio al cliente. 3. Disminuir los costos de hacer negocio. 4. Crear nuevos productos o servicios. 5. Vender o mercadear los productos o marcas de la compañía.

Si tú no tienes claro qué tipo de beneficio ofreces, menos claro será para la otra parte y estarás fuera del proceso. Ejemplos de cómo presentar los beneficios que ofreces:

(Inspector de producto): Los beneficios son clientes satisfechos, porque yo aseguro el flujo de las operaciones y calidad de los productos.

(Jefe de Embarques): El beneficio de mi experiencia manejando embarques es el manejo más eficiente de los fletes a clientes.

(Cobranza): El beneficio de mi trabajo es el manejar 10 días promedio de cuentas por cobrar en la empresa.

Haz énfasis en el valor agregado que tú puedes darle o darás a la empresa, por qué te deben contratar a tí y no a otra persona. ¿Qué le ofreces a la empresa?

Ejemplo de Fortalezas: Creativo, Persistente, Orientado a Resultados, Ventas – Negociación, Análisis, Formación de Equipos de Trabajo, etc.

Para desarrollar nuestras fortalezas lo haremos contestando 3 preguntas: ¿Quién eres tú?, ¿Cuáles son tus habilidades? ¿Cuándo y cómo has hecho tu mejor trabajo en el pasado?

Desarrollemos la primera pregunta, ¿Quién eres tú?, si contestara: Mi nombre es Alejandro y soy gerente de mercadotecnia, la respuesta es demasiado genérica, peor aún si contesto Mi nombre es Alejandro y soy gerente de ventas de KXU. Es más fuerte colocar tus fortalezas detallando los beneficios o actividades que sabemos hacer: (Mercadotecnia) Soy Alejandro y soy muy bueno creando y desarrollando nuevas marcas. (Ventas) Soy Alejandro y soy buenísimo negociando y cerrando ventas. O mostrándolo por resultados. (Restaurante), Soy Alejandro y hago que la gente se sienta confortable y vuelva de nuevo. (Abogado), Soy Alejandro y proceso complejos casos legales en tiempo record. Teniendo claramente esto al momento de

tener diversas entrevistas siempre tendremos un consistente mensaje corto que dar en cualquier momento.

Continuando con el proceso contestemos la segunda pregunta: ¿Cuáles son tus habilidades?, en este momento es el lugar para mostrar tus habilidades y experiencia, ej:

(Programador) Mis fortalezas son programar en ASP, Java y el liderazgo con mi equipo de trabajo. (Contador) Mis fortalezas son el manejo de Estados de Resultados, la Consolidación financiera de múltiples empresas.

Otra forma de expresarlo es, qué problemas puedes resolver: (Control de Calidad de Procesos) Mi fortaleza es prevenir errores en manufactura. (Planeación de Materiales) Mi fortaleza es nunca liberar una orden de trabajo sin surtir material ni atrasar órdenes por falta de material.

Y, por último, lo más importante son los hechos: ¿Cuándo y cómo has hecho tu mejor trabajo en el pasado?

(Ventas) Logré vender en ABC, en 2004, 50 Millones de dólares, 50% más que el 2003.  (Jefe de Embarques) En la empresa ABC realicé 50,000 embarques con 20 unidades cada mes a tiempo. (Administración) Durante los últimos 4 años logré, entregar la contabilidad dentro los primeros dos días de cada mes, de 5 empresas de ABC.

En estas respuestas, es de suma importancia cuantificarlas ya sea en dinero, tiempo o porcentaje.

¿Por qué te deberían contratar a tí?

Ahora ya estas preparado para resumir tus cuatro fortalezas principales, como primer paso del por qué te deberían contratar a tí, qué ofreces más que las otras personas.

Parte 2

Anécdotas de Logros

En repetidas ocasiones cuando estamos en un proceso de ventas nos dicen que tenemos que vendernos, se oye muy bonito pero: ¿dónde empiezo o qué vendo?

Revisando a gente muy buena en ventas o nivel dirección siempre tienen anécdotas que ejemplifican logros, el cómo lograron un proyecto en tiempo, ejemplos de los beneficios de sus productos con clientes, etc. Hemos visto en muchas ocasiones cuando las personas quedan sin trabajo, quedan como si les hubieran quitado su propia esencia cuando ellos son los que crearon y ayudaron a crecer la empresa. 

Buscaremos en este artículo ayudar a redactar y crearnos nuestras propias anécdotas de logro, para ello debemos ser consistentes, en todo momento, en cada uno de nuestros logros o anécdotas de logros y los principales deben estar escritos en nuestro Currículum Vitae, también los usaremos en nuestras entrevistas y en todo momento en nuestra vida profesional, en nuestro trabajo actual para ejemplificar los resultados que hemos y estamos logrando, cuando buscamos una oportunidad de crecimiento en nuestro trabajo actual o cuando lo buscamos externamente. 

Recuerda que las personas que pueden probar sus habilidades tienen una dramática ventaja contra los candidatos que no pueden. Las empresas consideran que la mejor predicción del desempeño futuro es el comportamiento anterior, las anécdotas de logros son esenciales en las entrevistas.

¿Cómo escribir tus Anécdotas de Logros?

Decir en una entrevista o escribir en el currículum: Incrementé la eficiencia de tal planta o mejoré las ventas con un plan estratégico de mercadotecnia; son respuestas muy ambiguas y sin medición alguna. 

Todos los logros deben de ser medibles, busca cuantificarlos en dinero, porcentaje, monto o tiempo. 

El logro de la planta se escucha mejor:  

En un plazo de 3 meses, disminuí el tiempo muerto del 35% a menos del 1%, se eliminaron todas las horas extras, de 30% a 0%.

Explicación extendida: a través de revisiones con los gerentes y trabajadores se identificaron qué materiales eran los que tenían problemas de suministro y qué máquinas tenían fallos continuos, nos focalizamos a resolverlos uno a uno.

Ejemplos de las diferentes formas de cuantificar resultados:

En Dinero: Cuánto ahorraste, ganaste o administraste; Ventas: manejo 14 distribuidores, una cuota de 12 Millones de dólares en el 2004. Con ventas al 125% sobre la cuota. 

En Porcentaje: ahorros en porcentaje; Aumento del ingreso de nuevos clientes en el sector Sur del País en un 25% por mes. 

En Monto: Números que reflejen tú trabajo; Cuentas por Cobrar: reduje la cartera de 120 días a 35 días en un año. Entrené a 20 personas de la sucursal de Monterrey.

En Tiempo: Ahorros de tiempo y cumplimiento de fechas; Realicé la construcción de una carretera de 15 Kilómetros, en el tiempo programado de 6 meses.

Para la redacción de cada logro recomendamos seguir formato inverso a como lo explicas, primero identificar el problema u objetivo definido: 

¿Cuál fue el principal problema al que te enfrentaste o el objetivo que tenías que lograr?, luego las acciones realizadas: ¿Qué acciones tomaste para superar el problema o tu meta? y al final los resultados obtenidos ¿Cuáles fueron los resultados de tus esfuerzos?,  y cómo tú desempeño benefició a la Compañía. La identificación de los logros es hacer memoria de cómo fue el proceso desde el problema u objetivo hasta el resultado.  

Ahora veamos cómo se hubieran identificado los problemas y resultados de la planta: 

Problema u Objetivo: Algunos materiales y fallas en equipos de la línea de ensamble estaban causando paros del 30 al 35% del tiempo. 

Acción: Junté a los gerentes y trabajadores de la línea para identificar varios pequeños problemas que causaban los tiempos muertos y nos enfocamos a resolverlos uno a uno.

Resultado: En un plazo de 3 meses, el tiempo muerto disminuyó a menos del 1% y se eliminaron todas las horas extras del 30% a 0%. 

Ahora teniendo en claro el proceso iniciamos la redacción por el resultado ya que en una entrevista o documento con fuertes resultados logramos captar la atención de la persona; luego explicamos las acciones que tomamos para resolver el problema o lograr nuestro objetivo.

Anécdotas de Logros:

 En un plazo de 3 meses, disminuí el tiempo muerto del 35% a menos del 1%, se eliminaron todas las horas extras, de 30% a 0%, lo logré a través de revisiones con los gerentes y trabajadores, se identificaron los materiales que tenían problemas de suministro y que máquinas  tenían fallos continuos, nos focalizamos a resolverlos uno a uno.

Parte 3

Nuestros Errores:

Vamos a prepararnos para hablar de nuestra falta de logros o errores, en muchas entrevistas nos preguntan de nuestros logros para conocer lo que somos capaces de hacer, pero también en donde hemos cometido errores, siendo sinceros todos hemos fallado alguna vez. Los ejecutivos cuando se equivocan, también acumulan experiencia a veces más que cuando todo va bien.

Siguiendo el mismo esquema de cuando redactamos nuestros logros, debemos ser consistentes en todo momento,  nuestros errores no deben estar escritos en nuestro Currículum Vitae, y los usaremos en nuestras entrevistas solo cuando sea necesario.

Recuerda no importa en que fallaste lo importante es que aprendiste de ello y como hiciste para en el futuro hacer las cosas diferentes para no volver a fallar.

Nuestras fallas deben de ser medibles, busca cuantificarlos en dinero, porcentaje, monto o tiempo.

Como presentar tú Experiencia Profesional

Para cada trabajo y puesto tienes que describir, el título del puesto, responsabilidades, que productos o servicios la compañía hace, qué  esperaban de ti y qué lograste en el puesto.

Qué esperaban de ti, es un resumen de la descripción del puesto, para ubicar tu nivel de responsabilidad y experiencia.

Que lograste en el puesto, son dos o 3 puntos significativos de logros (hechos en la parte 2)

Ej:Gerente Canales Zona Centro, Septiembre-1995 a Diciembre1997.

 Empresa líder en la fabricación de adhesivos y selladores industriales, responsable de las ventas de todos los canales de la zona centro del País. Incluyen 14 distribuidores y una cuota de 12M dólares en 1997.

 1996, Premio de club de presidentes, por desempeño en ventas.

Ventas al 125% sobre la cuota.

Desarrollo de 4 nuevos distribuidores.

 Comentarios a los 2 primeros artículos

 Nos dio mucho gusto toda la gente que nos envío la contestación a las preguntas de los dos primeros artículos, el objetivo de los artículos era dar una guía, algunos nos comentaron que no están buscando trabajo por el momento, el segundo artículo de logros y crecimiento no solo esta enfocado para cuando buscas una oportunidad externamente, también internamente y el ver y entender porque otras personas han logrado crecer y desarrollarse más rápido que nosotros.

 Recibimos algunos email de personas que decían que por el momento no estaban buscando una nueva oportunidad siempre es bueno el estar abiertos para el crecimiento y tener tu currículum actualizado.

 También nos comentaron, ha pasado un año y nadie me ha llamado, el sistema parece que no sirve.

Hay muchas compañías y cada una tiene sus propios criterios de reclutamiento y selección, si aplicas a una vacante cada empresa define a quién entrevistar, si no te

llaman o dan seguimiento busca ser proactivo en el proceso y mejorar la redacción de tu Currículum Vitae.

A cada puesto pueden aplicar 100 a 500 personas, si tu currículum en la parte de experiencia profesional no esta bien redactado y cubre la experiencia del puesto, no serás seleccionado para una entrevista, si a un puesto aplicaron más de 100 personas, típicamente solo entrevistan de 10 a 20 personas, tu currículum realmente tiene que ser mejor que el de todos los demás para ser seleccionado para una entrevista.