Para vender, las reglas del juego han cambiado

La dirección comercial en el S. XXI.

Prof. Joaquim Giménez

Cuestionando 6 creencias habituales

1. Los comerciales pierden el tiempo en la oficina, han de estar en la calle vendiendo.

2. He de visitar mas asiduamente a los clientes importantes. Siempre consigo resultados.

3. Los incentivos no se deben modificar porque crean confusión

4. Se como motivar a mi equipo

El Director Comercial será un experto en escuchar al cliente

• “Ha de tener en cuenta que el Retorno de la utilización de este nuevo soft ….”

• “No dudo de las ventajas pero ya le he comentado que no tengo budget este año para ninguna adquisición”

• “Intenta desanimarme porque no quiere complicarse… he de insistir mas ”

• “Quizás no le he sabido explicar bien el importe del Retorno, vamos a cuantificarlo en mas detalle….”

• “ Le comprendo nosotros estamos en la misma situación. “¿Cree que podríamos negociar una implantación progresiva con pago fraccionado al próximo año fiscal ……?”

El Director Comercial será capaz de ofrecer diferenciación

1. La diferenciación es la clave de la nueva argumentación pero conseguir productos únicos es cada vez más difícil , por ello hemos de buscarla a lo largo del pro………..?

2. Les persuadimos si confían. Confían si utilizamos el principio de la rec…… ?

3. La exclusiva búsqueda del pedido sin tener en cuenta el medio plazo, destruye poco a poco la relación. Nuestro objetivo no es solo cerrar el mes, y para ello necesitaremos clientes que caminen a nuestro lado. Por consiguiente nuestra estrategia es la r…?

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30 diciembre 2011 · Tendencias 2012

12 tendencias de fidelización de clientes para 2012Para conseguir que un negocio crezca de forma sostenible, es esencial fidelizar a los clientes.

El Director Comercial será el responsable de la formación de sus

vendedores• Cuál es el mejor curso para los comerciales?• La gestión del tiempo

– La solución de sus intervenciones es autoritaria o razonada

• Nunca “Solucionar”, sino ….?

El CRM será una herramienta común

• El CRM es una herramienta indispensable para la Dirección Comercial. Estadísticas de resultados que permitan ver la globalidad de la situación para anticiparse al futuro.

• Hoja de Control Grafico individual por Agente y por Cliente con posibilidad de comparar

• Software de Actas de reunión que permite asignar tareas

• Software de registro de Quejas

• Control de Leads

• Disponemos de un objetivo anual por cliente• Conocemos la inversión en el cliente y la

relacionamos con el Margen• Sabemos establecer un Ratio de Potencialidad de

cada cliente y planificamos de acuerdo con el.• Sabemos calcular la rentabilidad de las visitas• Sabemos calcular la dimensión del equipo

Se realizarán análisis más cualitativos y nuevos cuantitativos

El estilo de negociación será mucho más colaborativo

• Una negociación “sobradamente ganada” suele convertirse en un cliente perdido

• Las negociaciones no se ganan con la experiencia• Que técnica utilizar para conseguir el win win• La negociación será un ejercicio de colaboración entre cliente y proveedor.