Para vender, las reglas del juego han cambiado

La dirección comercial en el S. XXI.

Sr. Luís Hernández

Consumidor

Los hábitos de consumo han cambiado– Internet– Redes sociales– Globalización ……..

Por lo tanto el consumidor sabe lo que quiere Conoce los productos mejor que el propio fabricante. Los canales de compra son distintos:a) Internetb) Appsc) Catálogos Online

FabricanteDistribuidorMayorista

Distribuidor Regional

RetailerE-tailer

Consumidor final

FabricanteDistribuidorMayorista

Distribuidor Regional

RetailerE-tailer

Consumidor final

FabricanteDistribuidorMayorista

Distribuidor Regional

RetailerE-tailer

Consumidor final

FabricanteDistribuidorMayorista

Distribuidor Regional

RetailerE-tailer

Consumidor final

Tradicional

Moderno

Actual

Futuro

Dirección comercial del mañana. La Salle Barcelona

Canales de distribución

Reducción de los equipos comerciales.• Canal mejor informado.• Menos “players”.• Cambio de hábitos de consumo.

Vendedor transformado en “gestor”.• Conocimiento del Mercado.• Mejor gestión gracias a la información. Sell-out/Market Shares,

WoH…• Variables distintas. Margen, rotación, inventarios …

Mkt cogerá más importancia respecto a Departamento Comercial.• Generación de demanda por parte de los fabricantes.• Producto no importa, importa la marca.• La importancia de las campañas.

Transformación del canal

Buen líder. “Facilitador”. Gestor del grupo. Persona justa . Accesible.

X Dictador o tirano.X Relación unidireccional.X No comunicador.X Desorganizado.

Perfil del futuro Director Comercial

Expectativas

Preparación

Agenda

Resistencias

¿Problemas y necesidades?

Dirección comercial del mañana. La Salle Barcelona

Vendedor más profesional

Open Questions

TED QuestionsIdea Genérica

Idea GenéricaExplorando y entendiendo

TED Questions¿Cuéntame …?¿Explícame …?

Open Questions¿ Cómo has hecho …?¿Qué piensas ..?¿Dónde …?

Closed Questions¿Estoy en lo cierto si digo…?¿Estarías contento si..?Close Questions

Centrado en los problemas y las necesidades de los clientes

Expectativas Preparación Agenda Resistencias ¿Problemas y necesidades? Identificar “drivers” Análisis del “GAP” Propuesta de valor

Vendedor más profesional

• Situación actual– Dónde esta el cliente actualmente

• Posición deseada– Dónde quiere estar el cliente

• Tipo de valor– Qué tipo de valor puedes ofrecer

• Propuesta de valor única– Qué hace distinto tu propuesta respecto al resto

• Impacto cuantificable– Cuál es el impacto en el negocio del cliente

• Pruebas– Qué prueba o valor existe de cara al cliente

Más capacidad para proponer valor

• Preferencias• Toma de decisiones

• Intención de moverse

• Motivación para moverse

Justificación

DudasComparació

n

Riesgo de percepción

Mayor conocimiento del cliente