ZonaLogística - Gestión del Riesgo en la Cadena de Suministros
Velocidad - Zonalogística · La SUPERVIVENCIA de una campaña pasa por... Cada persona recibe...
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La Velocidad Logistica
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La Velocidad
Logistica
VISIÓN
Momento de Cambio
VISIÓN
De los almacenes y transporte
Evolución de las
necesidades de las
empresas Logìstica del contra
pedido
medio
origen
destino
… LA SUPERVIVENCIA
de una
ENTIDAD
pasa por…
Orientación a la demanda
Customer Intelligence
La SUPERVIVENCIA de una
campaña pasa por...
Cada persona recibe
alrededor de un millón de
mensajes publicitarios al
año; es decir, cerca de
3.000 mensajes diarios.
¿CÓMO conseguir captar
la atención del usuario
cuando
sobre él no cesan de llover
propuestas de uno u otro
tipo?
¿QUE ESTA PASANDO?
Crecimiento de la información
Capacidad para asimilar
LA PARADOJA DE LA INFORMACIÓN
Capacidad de Asimilar
Desajuste
Publicidad/ Promoción De los Medios Masivos (Above the Line) a nuevos Canales (Below the Line).
Precio
Ante el aumento de competencia se pasa a plantear en qué mercado quiero estar y qué estructura de precios necesito.
Producto
Ej: “En el supermercado, se puede elegir entre 50 variedades de yogur, mientras que hace 20 años la elección se limitaba a 2 ó 3 marcas”
Distribución (Place) “Anytime, Anyplace, Anywhere” es lo que demanda el cliente.
De las 4 P´s convencionales
a las 6 P´s ...
SOLUCIONES
Competencia interna No publicito el producto
Interes en el punto de venta
SOLUCIONES
Nada de Colecciones Fabrica lo que se
pide 48 horas antes Sirve 2 veces por semana
a su red mundial
SOLUCIONES
Productos marca blanca Lider de distrución
Plataformas logisticas a las areas de ventas en lugar
de almacenes centrales únicos
SOLUCIONES
Fabricación personalizada de cada pedido
Sin tiendas Sin stock
Recibiendo la orden por internet
con visibilidad del trayecto
Origen
C
A
M
B
I
O
Marketing
Masivo
Productos masivos estandarizados a una
masa de consumidores estandarizada. Se
ponía más énfasis en el producto que el
cliente.
Segmentación
de Mercados
Dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores.
Marketing
de Nichos
Fracción de un segmento de mercado, en una cantidad reducida, con necesidades o deseos específicos y parecidos.
Clientes
Individuales
Comunicación cara a cara, FIELD MARKETING
Período Se trata de establecer una relación rentable, no de una venta puntual:
LIFE TIME VALUE.
Privacidad
Predicción Tasas de respuesta, estimar la propensión a comprar un producto concreto: Protección de toda utilización de los datos de forma abusiva del consumidor.
De las 4 P´s convencionales
a las 6 P´s ...
Manzana para Comer
Manzana para Vender
“ La acción de Marketing más maravillosa del mundo fracasará si se dirige a las empresas o
personas equivocadas.
La peor, a veces tendrá exito si se dirige a las
adecuadas. “
“Drayton Bird “
CANAL DE VENTA
Hoy... Mañana...
OPERACIONAL
ANALITICO
SOLUCIONES
Películas Clásicas en B/N
o
Las Nuevas Grandes
Producciones con Efectos Especiales
Los Objetivos de estas pelis eran los mismos,
lo que cambia son las posibilidades tecnológicas
Terror
Emoción
Suspense
Cuando deberían decir
“Hay que definir el plan de expansión comercial” y “¿cómo
segmentamos nuestra cartera de clientes”
Muchas Directivos dicen
“hemos hecho una acción de Field Marketing” o
“tenemos que hacer Inteligencia de Clientes”
Convertir
en conocimiento
la información de Clientes, Navegantes y Mercado Potencial
estratégico
Informacion vs Conocimiento
Información dispersa de carácter interno o externo
Transformación con
la aplicación de nuevas
tecnologías de gestión
Conocimiento
estratégico operativo
para toma de
decisiones
medio
origen
objetivo
Estas nuevas técnicas de Field Marketing son solo
para grandes empresas
(Task Force, Promoción en PV, GIS, Intelligence...),
Es rentable a medio-largo plazo.
NO, más ventas, ya...
OOOH!!
SOLUCIONES
Por tanto, la clave está en encontrar “segmentos” grupos homogéneos que comparten gustos comunes
SEGMENTACION de los comedores de huevos
frito
francesa
con cebolla con pimientos
española
en tortilla revuelto
fritos a la plancha
al plato
al horno
hilado en ensalada duros mollet
cocidos escaldar
hervidos
EL HUEVO
1. CONOCER LA CARTERA DE CLIENTES
Algunos Clientes tienen más $ VALOR $ que otros
La ley de “Vilfredo”
Pareto (1848 -1923) • 20% de los Clientes aportan
el 80% del Negocio En Telefonía
• El 5% de los Clientes el 60% de los Ingresos
En Colas
• El 6% suponen el 60% de las ventas
En Alquiler de Coches
• El 0,2% alquilan el 20% de los coches
Pero segmentar de una forma única
Cada empresa debe tener
su segmentación propia - Mosaic
- Regio
- Vals
- etc...
SOLUCIONES
¿Quienes son
y quienes serán en el futuro
nuestros mejores clientes?
" El mejor profeta del futuro, es el pasado. ”
Lord Byron
VISIÓN
Clientes
Actuales
Mercado
Potencial
Clientes
Potenciales
PROCESO Fuentes Externas
Historial de Compra
VISIÓN
FIELD MARKETING:
Una visión diferente del marketing
“Encontrar un grupo de personas
al que proponersela”
“Encontrar la mejor oferta
para ella”
offer offer
offer offer
“Tengo una oferta …”
offer
“Tengo una persona …”
C omunidad
C ontenidos
C omercio
electrónico
LAS 3 C´s en Internet
Segmentos
Productos
Ventas
Clicks Bricks
Cookies
Reglas de
Personalización
TRES CONCEPTOS A MANEJAR
Permission
Marketing
SOLUCIONES
• Cuando se crearon, las cookies tenían como objetivo favorecer al usuario. Al permitir que los sitios Web “recordasen” a los visitantes, se les podía ofrecer un servicio individualizado, avisarles de novedades y liberarles de ciertas tareas engorrosas de identificación.
“ Algo parecido a entrar en un
restaurante y que el camarero nos
llame por nuestro nombre, nos siente
en nuestra mesa favorita, nos sirva
nuestro vino preferido y nos sugiera
el nuevo menú que según nuestros
gustos seguramente nos agradará.”
Buenos días D. José
SOLUCIONES
• Las cookies se enfrentan a una oleada de falsos rumores , verdades a medias
y ríos de tinta de mala prensa, convirtiéndose en el centro de cruzadas que
abogan por la intimidad y el anonimato.
• Lo que inquieta de las cookies es que la información que aportan de nuestros
gustos y preferencias se cruce con otras bases de datos con información de
nuestro nombre, teléfono o dirección de correo electrónico y todo ello
almacenarlo y procesarlo en una gran base de datos.
• En general todo ocurre sin conocimiento del usuario Fuente: Gonzalo Alvarez Marañón CSIC
http://www.iec.csic.es/criptonomicon/cookies
Un poco de ficción paranoica:
+ Filtros + Reglas
• ¿Os imagináis encontrarte a la Benemérita en tu puerta después
de comprar en la Red un libro sobre tipos de bombas?
• ¿O tener que pagar más por tu seguro después de visitar un sitio
para información a pacientes con SIDA?
• ¿O ser rechazados al solicitar un puesto de trabajo por haber
visitado un sitio que aboga por la legalización de las drogas?
SOLUCIONES
Una nueva técnica de Marketing en la cual las empresas
piden permiso a los prospectos que se registren para
informarles o presentarles sus productos o servicios.
Existen empresas que recopilan información de
consumidores que piden recibir información y mensajes
publicitarios de una serie de temas a cambio de pagarles.
PERMISSION MARKETING Cada persona recibe alrededor de un millón de mensajes publicitarios al año;
es decir, cerca de 3.000 mensajes diarios ¿Cómo conseguir captar la atención
del usuario cuando
sobre él no cesan de llover propuestas de uno u otro tipo?
“TIPICOS” DATOS DE PERFIL EN
INTERNET
• Sexo (Sin determinar)
• Residencia (Sin determinar)
• Edad (Joven - Sin definir)
• Interés Musica (Funk)
Hay que pedir más datos del Cliente,
sino es imposible segmentar
y asignarlo a una Comunidad
“TIPICOS” DATOS DE PERFIL EN INTERNET
• Sexo (Sin determinar)
• Residencia (Sin determinar)
• Edad (Joven - Sin definir)
• Interés Musica (Funk)
Imposible de Clasificar
El secreto del conocimiento
FIDELIZAR
Diego Olmedilla
EXPERIENCIA CASO PRACTICO
" El mejor profeta del futuro,
es el pasado. ”
Lord Byron
EXPERIENCIA
El reto de hoy se encauza principalmente hacia la exportación. Al
mercado más próximo - Andalucía, Ceuta, Melilla, Gibraltar y
Canarias -, hay que añadir Inglaterra, Italia, Rusia, Ucrania,
Dinamarca, Marruecos, Argelia, Albania, Portugal, Kuwait y
países del Golfo Arábico.
Tenemos el único matadero de Andalucía orientado hacia la Meca
y sacrificamos siguiendo el Rito Halal si nuestros clientes lo
demandan.
EXPERIENCIA
EXPERIENCIA Tipología de Red
EXPERIENCIA
WAP en ARENAS- por qué • Preparación de pedidos en tiempo real
– Stock
– Picking
• Ofrece un servicio de alto grado de “comunicación interna”
CONSIDERACIÓN
“En 5 años habrá dos tipos
de compañías: aquellas
que utilicen marketing de
base de datos y aquellas
que estén en quiebra”
W. Mc Falran, Harvard U.
“Muchísimas gracias por darnos la oportunidad
de poder compartir nuestras experiencias con
ustedes”
www.aplusmk.com
