COSTOS

Juan Carlos Vzquez

Editorial Aguilar

Este material se utiliza con finesexclusivamente didcticos

2CAPTULO XXICOSTOS PARA TOMA DE DECISIONES

10. Objetivo: Desarrollar la estrategia comercial

En el tema 6 de este captulo se defini el concepto "anlisis marginal". Se examinan ahora una seriede ejemplos en los que es necesario acudir a esa herramienta y que se engloban dentro del objetivo quepersigue este tema. En el resto del captulo se exponen otros casos cuya solucin exige, tambin, estudiar larelacin costo-volumen-ganancia.

Antes de acometer aquella tarea es oportuno sealar que en la mayora de los ejemplos que se tratana continuacin hay que operar con la elasticidad de la demanda de los productos o de las lneascomprendidas.

Es conocido el hecho de que, el precio de un artculo tiene influencia en su participacin en elmercado. Aunque no se sabe cunta. Esa influencia se llama elasticidad, palabra que sirve para describirla,pero no para explicarla.

La elasticidad de la demanda -sensibilidad del volumen de entregas ante cambios de precios- sedefine en trminos de alteraciones de la venta total.

Cuando a medida que aumenta el precio de una mercanca su demanda se restringe o, viceversa, si elprecio disminuye, el monto de las ventas se eleva, se est ante el caso de una demanda elstica.

Aquellos bienes cuyo volumen reacciona en forma opuesta a la anterior ante reducciones de precios,permaneciendo constante, o aumentando "estirndose" pero no lo suficiente como para elevar el ingreso totalo, inclusive, disminuyendo, caracterizan a la demanda inelstica.

En la demanda elstica, por ende, el volumen resulta muy influido por los precios a que secomercialicen los artculos. Esto no significa, obvio es aclararlo, que la solucin de los problemas relativos ala seleccin de los precios ms remunerativos haya que buscarla disminuyndolos. Hay que encontrar larelacin precio-volumen ms adecuada y para ello es necesario hallar aquella alternativa donde la ganancianeta sea mayor. En otras palabras, cuando se decide reducir los precios para lograr una mejora en la actividadcomercial hay que saber, primeramente, cul es la cantidad que se necesita alcanzar para mejorar el actualnivel de utilidad, o para llegar a una meta prevista de beneficios. Cabe agregar que cada producto tiene supropia curva de demanda y que es difcil estimar su elasticidad. Es comn que luego de seleccionar la mejorrelacin precio-volumen, ella no se concrete en la realidad. A veces, se reitera, si bien las unidades vendidasse incrementan, este aumento no es suficiente para superar el efecto de la reduccin de precios en lasutilidades totales. Es que en ciertas ocasiones la baja elasticidad de la demanda hace que la elevacin devolumen que resulta de una baja de precios sea menor al lmite necesario para compensar la incidenciaadversa que los menores precios tienen sobre los beneficios. Por ello resulta aconsejable que una decisin deesta naturaleza se complemente con una reduccin de costos.

Por otra parte no hay que olvidar que existe una serie de factores que reducen la sensibilidad delprecio. A ellos se hace referencia en el subtema 15.3 de este captulo. Es que los resultados de la conexinprecio-volumen son el producto del comportamiento de un gran nmero de consumidores individuales. Yeste comportamiento es muy dispar. Debido a ello es necesario que toda decisin respecto de precios seapoye en bases racionales ms amplias que la simple elasticidad. Esto no significa minimizar la importanciade los clculos econmicos que seguidamente se exponen. Ellos son imprescindibles porque disminuyen laincidencia de factores cualitativos, como la emocin y la intuicin.

De lo expuesto surge la razn vital que impulsa a toda empresa a operar con la relacin precio-volumen para mejorar sus condiciones de gananciabilidad. Es que la filosofa comercial actual consiste enmaximizar los beneficios en lugar de los volmenes. El volumen, por el volumen en si, tiene escasosignificado econmico.

10.1. Seleccin de la mezcla ms rentable alterando el monto de entregue

Establecida la contribucin marginal de la totalidad de los artculos de una lnea es factible preparardistintos programas de ventas para hallar la combinacin de productos que provea el mayor margen brutototal.

En el cuadro 21.10 se puede comprobar que la mezcla de la segunda alternativa es ms rentable quela primera. Est afirmacin es vlida slo en el supuesto de que la inversin y el tiempo de elaboracin que

3requieran ambos volmenes sea similar. Si las horas-mquinas que exige cumplimentarlos difieren, esnecesario analizar el comportamiento de los gastos de estructura.

El ejemplo expuesto permite confirmar una- aseveracin vertida en el tema 6 de este captulo:cuando el anlisis marginal se practica a nivel de lneas de producto -o de compaa- las utilidades no slodependen del volumen, de los precios y de los costos sino tambin de la combinacin de artculos.

Es oportuno destacar que en la mayora de las empresas la variedad de bienes que producen suelehaber aumentado al azar, generalmente debido a que el sector comercial pretendi cada vez ms tipos demercancas para vender y los funcionarios de fbrica omitieron solicitar los estudios econmicos quejustificaran la racionalidad de esos pedidos. Clculos de este tipo hubieran demostrado, sin duda, que son unaminora los artculos que producen la mayora de los ingresos por ventas y las ganancias. Posteriormente sevolver sobre el particular.

PRESUPUESTO DE VENTAS

Artculo Unidades Precio de Costo Contribucin marginalventa variable unitaria Total

Alternativa 1A 15.000 A 100 50 50 750.000B 10.000 110 55 55 550,000C 5.000 120 60 60 300.000D 4.000 150 70 80 320.000

34.000 1.920.000Alternativa 2

A 15.000 100 50 50 750.000B 5.000 110 55 55 275.000C 7.000 120 60 60 420.000D 8.000 150 70 80 640.000

-35.000 2.085.000

CUADRO 21.10

A manera de sntesis del caso analizado se puede afirmar que determinar los presupuestos deentregas de cada lnea siguiendo el simple procedimiento explicado es esencial para mejorar las condicionesde gananciabilidad de un negocio.

10.2. Seleccin de la mezcla ms rentable no alterando el monto de entregas

Se estudia ahora otro caso de mezclas de productos por el cual una empresa incrementa susutilidades sin alterar su monto de entregas.

Como se observa en la parte superior del cuadro 21.11, la mezcla original de entregas es 40%, 30% y30% para los artculos A, B y C, respectivamente. Esta combinacin brinda una ganancia neta de 300.000,equivalente al 15% de los ingresos.

Supngase que esa compaa tiene posibilidades de mejorar sus utilidades con un simple cambio enla combinacin de sus bienes. La modificacin que se proyecta consiste en elevar la produccin del artculoA, en desmedro del B. Bajo el ttulo de "Situacin futura se muestra el efecto de la probable decisin.

En este estudio se ha preferido asentar las cifras de gastos de estructura a simple ttulo ilustrativo,puesto que ellos son irrelevantes: no sufren alteraciones respecto de la situacin actual.

10.3 Efecto sobre la utilidad de un aumento en el volumen de entregas

El siguiente ejemplo pretende mostrar el efecto que ejerce sobre las utilidades un aumento en elvolumen de entregas.

Se trata de una compaa que comercializa varios artculos y que pretende conocer en cuntomejorara su beneficio si, permaneciendo constantes sus precios y la mezcla de ventas, puede elevar suvolumen en un 20%.

Su situacin es:

4Entregas A 400.000 100 %Costos variables 280.000 70

Contribucin marginal A 120.000 30%Costos fijos 60.000 15

Ganancia neta A 60.000 15%

Su resultado incremental

Entregas A 80.000 100%Costos variables 56.000 70

Contribucin marginal A 24.000 30%Costos incrementales 4.000 5

Ganancia incremental A 20.000 25%

Y su probable situacin futura:

Entregas A 480.000 100%Costos variables 336.000 70

Contribucin marginal A 144.000 30%Costos fijos 64.000 13

Ganancia neta A 80.000 17%

Como se aprecia en el ejemplo, merced a un aumento de 20% en el volumen de entregas la cifra deutilidad se eleva un 33% -de A 60.000 a A 80.000-;

En el tema 6 de este capitulo se hizo referencia a los costos incrementales.

ALTERACIN DE MEZCLA DE PRODUCTOS

Situacin actualArtculos: A B C Total %

Entregas A 800.000 600.000 600.000 2.000.000 100Costos variables 400.000 540.000 460.000 1.400.000 70Contribucin marginal A 400.000 60.000 140.000 600.000 30Contribucin marginal 1 % 50 10 23Gastos de estructura A 300.000 15Ganancia nota A 300.000 15Participacin en lasentregas % 40 30 30 100

Situacin futuraArtculos: A B Total %

Entregas A 1.200.000 200.000 600.000 2.000.000 100Costos variables 600.000 180.000 460.000 1.240.000 62Contribucin marginal A 600.000 20.000 140.000 760.000 38Contribucin marginal % 50 10 23Gastos de estructura A 300.000 1,5Ganancia neta A 460.000 23Participacin en lasentregas % 60 10 30 100

CUADRO 21.11

5Para determinar estos gastos de estructura adicionales -los costos variables son tambinincrementales pero se prefiri computarlos bajo esa denominacin- es necesario disponer de un listado decada uno de los rubros conceptuados como tales y estudiar cmo se comportarn de concretarse el aumentode volumen previsto. No hay duda de que la mayor actividad originar cargos ms altos en aquellassubcuentas que, sin ser fijas, no tienen la caracterstica de proporcionalidad que distingue a los costosvariables -mantenimiento, repuestos, lubricantes, tiles de papelera, etc.-. Pero es probable que tambinafecte a alguna o a todas las categoras de partidas fijas que se mencionaron en el tema 4 de este captulo.Sera poco cauto un contador de costos si, ante un problema como el que est tratando, no investigara qurepercusin tendr la mayor entrega sobre cada uno de los centros de servicios indirectos, especialmente enlo relativo a dotaciones de personal. En un prximo ejemplo se vuelve sobre el particular.

10.4. Elevacin del volumen de entregas para recuperar un aumento en los gestos de estructura sindeteriorar el margen de utilidad

En este caso se analiza qu tipo de clculos hay que realizar para determinar en cunto debeaumentar el volumen de entregas para recuperar un incremento de los gastos de estructura, sin deteriorar elmargen de utilidad anterior.

Una empresa est estudiando la posibilidad de cubrir una nueva zona, incorporando vendedores. Susituacin actual es:

Entregas A 100.000 100%Costos variables 50.000 50

Contribucin marginal A 50.000 50%Gastos de estructura 30.000 30

Ganancia neta A 20.000 20 %

Se estima que los costos fijos que demandar la innovacin sumarn A 6.000. Para mantener elmargen de utilidad de 20% hay que efectuar el siguiente clculo:

000.20100

2050100000.6

100%varcos%100

AA

gananciadeiablestosdelesincrementaGastos

El nuevo estado de resultados, incluyendo esa estimacin ser:

Entregas A 120.000 100%Costos variables 60.000 50

Contribucin marginal A 60.000 50%Gastos de estructura 36.000 30

Ganancia neta A 24.000 20 %

10.5 Efecto sobre los costos, el volumen y las utilidades de rebajas en los precios

6Al estudiar modificaciones en los precios de venta es necesario saber qu incidencia tendrn ellassobre los costos, el volumen y las utilidades. Se est as en condiciones de juzgar si esos cambios sonconvenientes o contraproducentes.

Supngase que una industria est obligada, a causa de una disposicin gubernamental, a rebajar susprecios de venta 10% y desea conocer cmo repercutir esta medida en los beneficios. Sus funcionariosjuzgan que no habr mejora alguna en el volumen.

El estado de ganancias y prdidas actual es el siguiente:

Entregas A 2.000.000 100%Costos variables Produccin 500.000 25 Comercializacin Sobre volumen fsico 100.000 5 Sobre monto de entregas 200.000 10

Contribucin marginal A 1.200.000 60%Gastos de estructura 1.000.000 50

Ganancia neta A 200.000 10%

El futuro quedar as estructurado:Entregas A 1.800.000 100 %Costos variables Produccin 500.000 27,8 Comercializacin Sobre volumen fsico 100.000 5,6 Sobre Monto de entregas 180.000 10

Contribucin marginal A 1.020.000 56,6%Gastos de estructura 1.000.000 55,5

Ganancia neta A 20.000 1,1%

Se aprecia que los A 200.000 menos de entregas repercuten fuertemente sobre los beneficios,rebajndolos en A 180.000. Ello es debido a que una reduccin de precios no modifica los costosproporcionales de produccin, los gastos de: comercializacin variables sobre el volumen fsico y los gastosde estructura, dado que estos rubros estn subordinados al volumen y no a los ingresos. Y en este caso elvolumen permanece estable. El nico concepto que decrece es la porcin de los gastos comerciales variablessobre el monto de entregas.

Al disminuir los ingresos se genera un nuevo y ms elevado porcentaje de costos variables y unanueva y ms baja tasa de contribucin marginal. Si bien en este ejemplo no se aprecia con nitidez, las lneasde productos con bajos porcentajes de contribucin marginal necesitan de importantes aumentos de volumenpara lograr mejoras interesantes en las utilidades. Por el contrario, las reducciones en los precios de venta seabsorben ms fcil con elevadas tasas de contribucin.

10.6. Elevacin del volumen de entregas para recuperar una disminucin de precios sin deteriorar elimporte de utilidad

En este caso un funcionario desea conocer cunto debe aumentar el volumen de entregas, ante unadisminucin de precios de 10%, para mantener la actual cifra de beneficio neto. Se parte del supuesto de queel lgico incremento de los gastos constantes, consecuencia de la mayor actividad, queda compensado poruna campaa de racionalizacin.

La estructura presente de utilidades es:

Entregas A 3.000.000 100%Costos variables 1.800.000 60

Contribucin marginal A 1.200.000 40%

7Gastos de estructura 600.000 20

Ganancia neta A 600.000 20 %

Para hallar el guarismo pretendido hay que calcular el nuevo margen de contribucin, resultante deuna entrega de A 2.700.000:

%7,661002.700.00A

1.800.000A

y proceder luego de este modo:

3.600.000A 10033,3

600.000600.000A

100marginaln contribuci de %

neta Gananciaestructura de Gastos

El siguiente estado procura controlar si la cifra hallada es correcta:

Entregas A 3.600.000 100%Costos variables 2.400.000 66,7

Contribucin marginal A 1.200.000 33%Gastos de estructura 600.000 16,7

Ganancia neta A 600.000 16,6 %

Los guarismos precedentes destacan que para hacer frente a una disminucin de precios de 10% esnecesario incrementar el volumen un 20% -de A 3.000.000 a A 3.600.000-. A qu se debe estadiscordancia? A que una baja de 10% en los precios genera una cada en la tasa de contribucin del 17% -del40% al 33%-. En virtud de ello la empresa debe vender un 20% ms de lo normal a fin de conservar laganancia neta de A 600.000.

Estos tipos de decisiones dependen, como ya se aclar, de la flexibilidad del volumen a los cambiosde precios. Si se supone que una pequea reduccin de stos no trae aparejada un aumento en la cantidad avender, es posible que estudios del tipo del explicado no se justifiquen. Si, al contrario, el incremento delnivel de actividad -pareciera ser importante, es conveniente profundizar el anlisis para saber con ciertacerteza cul ser la probable reaccin del mercado.

En la mayora de los casos que se estn examinando el departamento Costos necesita extraerinformacin de los funcionarios del rea comercial, sobre todo aqulla vinculada con la relacin precio-volumen. Al respecto cabe una observacin: la experiencia ensea que si la persona que brinda esos datos esconservadora, suele exagerar el efecto adverso del incremento de precios. Pero quiz, tambin, el beneficiode una rebaja.

10.7 Efecto sobre las utilidades de un aumento de precios que no afecta el volumen ni la mezcla

Se pretende ahora conocer qu incidencia tendr sobre las utilidades de una empresa un aumento deprecios de 10%, considerando qu esta medida no afecta ni el volumen ni la mezcla de productos.

El punto de partida es el estado de resultados actual:

8Entregas A 5.000.000 100 %Costos variables Produccin 1.500.000 30 Comercializacin Sobre volumen fsico 250.000 5 Sobre monto de entregas 500.000 10

Contribucin marginal A 2.750.000 55%Gastos de estructura 1.750.000 35

Ganancia neta A 1.000.000 20%

De efectivizarse esa decisin dicho estado se modificara de la siguiente manera:

Entregas A 5.500.000 100 %Costos variables Produccin 1.500.000 27,3 Comercializacin Sobre volumen fsico 250.000 4,5 Sobre Monto de entregas 550.000 10

Contribucin marginal A 3.200.000 58,2%Gastos de estructura 1.750.000 31,8

Ganancia neta A 1.450.000 26,4%

Como se aprecia, los porcentajes de costos variables de produccin y los de comercializacin sobreel volumen fsico disminuyen, si bien sus montos permanecen constantes. Esto es debido, se reitera, a queesos rubros estn subordinados al volumen y a la mezcla de artculos, y no al incremento de los precios deventa.

De la comparacin de ambos cuadros se observa que una elevacin de las entregas de A 500.000repercute en las ganancias, elevndolas en 450.000. La diferencia obedece a la incidencia de los gastoscomerciales variables, nico elemento afectado monetariamente por el cambio de precios.

10.8 Efecto sobre las utilidades de un aumento de precios que produce una baja en el volumen

Este caso analiza qu incidencia tiene sobre el beneficio neto de una lnea de productos un aumentode precios de 15%, que se supone acarrear una baja del 10% en el volumen fsico de las entregas.

Las cifras correspondientes a la situacin actual y a la propuesta se exponen en el cuadro 21.12. Lasentregas, de concretarse el estudio, tendrn un incremento del 3,5%, los costos variables disminuirn enproporcin a la cada de volumen y las utilidades se elevarn un 136% aproximadamente.

Como hecho destacado de este ejemplo se cita el de los costos decrementales. Se supone que lamenor actividad de la lnea originar una reduccin en los rubros fijos de A 5.000.

9DISMINUCIN DE PRODUCCIN CON UN EVENTUAL AUMENTO EN LOS PRECIOS DE VENTA

ActualEntregas notas A 940.000

Articulo A 50.000 unid. a A 8 A 400.000 B 30.000 10 300.000 C 20.000 12 240.000

Costos variables A 570.000Artculo A 50.000 unid. a A 5 A 260.000

B 30.000 6 180.000 C 20.000 7 140.000

Contribucin marginal A 370.000Costos fijos 300.000Ganancia neta 70.000

PropuestaEntregas notas 972.900

Artculo A 45.000 unid. a 9,20 A 414.000B 27.000 11,50 310.000C 18.000 13,80 248.400

Costos variables 513.000Artculo A 45.000 unid. a 5 A 225.000

B 27.000 4 1 162.000C 18.000 7 126.000

Contribucin marginal A 459.000Costos fijos 300.000Costos decrementales +5.000

Ganancia neta A 164.900

CUADRO 21.12

10.9 Fijacin de precios considerando la curva de la demanda

En el caso anterior se pudo apreciar algo que conocen bien nuestros empresarios: el precio de ventams rentable no siempre es el ms elevado. Por lo general, a mayor precio hay un descenso en la curva de lademanda.

Es difcil, como se seal al principio de este tema, predecir qu influencia tienen las oscilaciones enlos precios sobre el volumen de entregas de un artculo o de una lnea. Es comn que afecten el nivel deactividad, pero es arduo determinar su cuanta. Sin embargo, quien fija precios debe tratar de hacerlo aunquesepa que sus predicciones acerca de cunto aumenta el volumen con una rebaja, o cunto disminuye ante unincremento, no siempre se reflejen en la realidad de la manera prevista.

De poder efectuarse una tasacin de esas cuantas el anlisis marginal permite, por medios muysimples, calcular con un razonable margen de seguridad cul es el precio de venta ms rentable de unproducto, Para hallar este valor el contador de costos debe solicitar al responsable del rea comercial quejuzgue cul es el precio que l considera ms adecuado para cierto bien y que especifique el volumen deentregas que puede comercializar a ese precio. Lograda esta informacin ha de requerirlo dos datosadicionales: qu cantidad de unidades puede expender con una reduccin de 10% en ese precio y cmoafectara el nivel de ventas un incremento de igual magnitud. Disponiendo de ese informe el departamentoCostos est en condiciones de preparar la estimacin que figura en el cuadro 21.13.

Suponiendo que en este caso el monto de costos fijos A 120.000 permanezca esttico ante las tresalternativas, el precio ms rentable es A 110. Ello se puede comprobar en la parte superior del cuadro: brindael mayor monto de contribucin y tiene la mejor relacin contribucin marginal-capital de trabajo. Ytambin se puede verificar por las cifras de los estados de resultados que hacen referencia a la ganancia neta.

10

En el cuadro 21.14 se grafican los tres precios de venta que consideran la curva de la demanda. Elestado de resultados antes mencionado faculta certificar la divisin del diagrama en contribucin marginal,costos fijos y ganancia neta.

Es comn que disponiendo de las cifras precedentes un gerente comercial pretenda conocer cuntasunidades tiene que vender, ante cada alternativa de precio, para lograr un determinado monto de contribucinmarginal total. Supngase que desea saber cuntas unidades debe vender a A 90 y 110 para alcanzar unacontribucin de A 300.000 por mes. La simple divisin de este guarismo por el margen bruto unitariocorrespondiente a aquellos precios otorga la respuesta deseada. Ejemplo:

Precio Contribucin Contribucinde marginal marginal Volumen

venta pretendida unitaria -unidades-A 90 300.000 20 15.000

A 110 300.000 40 7.500

PRECIOS DE VENTA CONSIDERANDO LA CURVA DE LA DEMANDA

Prado de Volumen Costo Contribucin marginal Capital de C.M.venta unidades variable unitaria total trabajo C.T.

A A A A A %90 10.500 70 20 210.000 520.000 40

100 10.000 70 30 300.000 500.000 60110 8.000 70 40 320.000 480.000 67

Estados de ResultadosPrecios: A 90 100 110

Entregas A 945.000 1.000.000 880.000Costos variables 735.000 700.000 5610.000Contribucin marginal A 210.000 300.000 320.000Costos fijos 120.000 120.000 120.000Ganancia nota A 90.000 180.000 200.000

CUADRO 21.13

Esas cifras destacan un hecho interesante si se las compara con las 10.000 unidades que es necesariovender a A 100 para obtener igual monto de contribucin: una disminucin de precios de 10% exige unincremento de volumen del 50%, para obtener los A 300.000 mensuales pretendidos. Y una elevacin deprecios de igual magnitud, slo requiere un 25% menos de unidades.

El grfico del cuadro 21.15 se refiere a ese ejemplo. En l se detecta fcilmente cuntas unidades hayque expender a A 90 y 110 para alcanzar los A 300.000 de contribucin.

10.10. Determinacin de la curva de la demanda mediante dos precios

Los cuadros 21.16 y 21.17 muestran un caso parecido al recin expuesto. Tratando de maximizar lasutilidades de un producto se conjeturaron dos alternativas de precios, que son las que figuran sealadas en elgrfico del primer cuadro con un punto, y sus respectivos volmenes. Para hallar la curva de la demanda seinterpolaron linealmente esos puntos. Los resultados as obtenidos, junto con el costo variable y fijo de cadaalternativa, permitieron preparar el estado que figura en la parte inferior del cuadro 21.16. Luego, sobre labase de esas cifras, se dise el grfico siguiente, donde se aprecia que el precio de A 9,25 con un volumende 250.000 unidades, es el que proporciona el ms alto beneficio.

Este mtodo para encontrar la curva de la demanda, aunque grosero, brinda positivos resultados en labsqueda del precio ms remunerativo.

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PRECIOS DE VENTA CONSIDERANDO LA CURVA DE LA DEMANDA

Unidades

CUADRO 21.14

VOLUMEN NECESARIO PARA LOGRAR UNA DETERMINADA CIFRA DE CONTRIBUCINMARGINAL

CUADRO 21.15

12

10.11 Alternativas en la elasticidad de un producto

Se dijo al principio de este tema que cada lnea tiene su propia curva de demanda. Hay grupos deproductos que se distinguen por su baja elasticidad, mientras que otros se caracterizan por su alta sensibilidada los cambios de precios.

En los ltimos ejemplos se expusieron casos de bienes de fuerte elasticidad. En el siguiente secomparan los resultados de un mismo artculo ante la eventualidad de una baja y alta sensibilidad.

El cuadro 21.18 expone la situacin de un producto con un volumen de entregas actual de 100.000unidades, que brinda una ganancia neta de A 240.000.

Se han calculado dos alternativas en cuanto a su elasticidad. En el primer caso se supuso que su bajasensibilidad permita concretar slo un volumen de 104.000 unidades ante una rebaja de 10% de su precio.Este incremento de 4% en el nivel de entregas torna desfavorable el caso, pues la utilidad neta se reduce a A158.200.

Si ante una merma del precio de venta de igual magnitud se pueden producir y comercializar 160.000unidades, la alternativa futura supera la rentabilidad de la situacin actual. Hace posible obtener un beneficiode A 316.000 a pesar del aumento que se supone se producir en los costos fijos.

10. 12. Control de la cobertura de los gastos de estructura

Si bien se trata de un caso atpico, puesto que pocas empresas realizan este tipo de control diario, elcuadro 21.19 detalla la forma en que puede vigilarse la cobertura de los gastos de estructura.

Se trata de un producto cuyo precio de venta es A 400 y que soporta un 10% de gastos variablescomerciales y un costo fabril, tambin variable, de A 200. Los gastos de estructura mensuales que tiene queabsorber son de A 2.700.000, equivalentes a A 100.000 diarios.

Segn los datos expuestos, el artculo arroja una prdida mensual de 556.000, dado que losveintisiete das de trabajo no alcanzan a recuperar las expensas no proporcionales previstas.

Unidades

13

Precio Volumen Monto de Costo Contribucin Costo Costo Gananciaunitario entregas variable marginal fijo total notaA unidades A A A A A A13 - - - - 300.000 300.000 300.00012.25 50.000 612.500 300.000 312.500 300.000 600.000 12.50011,50 100.000 1.150.000 600.000 550.000 300.000 900.000 250.00010,75 150.000 1.612.500 900.000 712.500 300.000 1.200.000 412.50010 200.000 2.000.000 1.200.000 800.000 325.000 1.525.000 475.0009.25 250.000 2.312.500 1.500.000 812.500 325.000 1.825.000 487.5008,50 300.000 2.550.000 1.800.000 750.000 325.000 2.125.000 425.0007,75 350.000 2.712.500 2.100.000 612.500 325.000 2.425.000 287.0007 400.000 2.800.000 2.400.000 400.000 325.000 2.725.000 75.0006,25 450.000 2.812.500 2,700.000 112.500 350.000 3.050.000 -237.5005,50 500.000 2.750.000 3.000.000 - 250.000 350.000 3.350.000 -600.0004,75 550.000 2.612.500 3.300.000 -687.500 350.000 3.650.000 -1.037.5004 600.000 2.400.000 3.600,000 -1.200.000 400.000 4.000.000 - 1.600.000

CUADRO 21.16

CUADRO 21.17

Cuando se realizan estudios de este tipo en bienes que brindan ganancia neta es dable observar,obvio es aclararlo, que estos beneficios los producen los ltimos das de entrega, ya que los anteriores seconcretan a rescatar los costos fijos.

Como se indic, no es fcil encontrar industrias que realicen este tipo de control. Ello no es debido ala cantidad de bienes que pueden comercializar, pues el trabajo que ello representa se puede solucionar conel empleo de equipos de computacin, sino porque se satisfacen con vigilar la absorcin de gastos deestructura una vez por mes.

14

El control de la cobertura de los costos faculta comprender con facilidad que cualquier precio deventa que supere a los costos variables es beneficioso, pues contribuye al recupero de los gastos deestructura.

El informe recin descrito y la forma en que se estructuran los estados de resultados por lneas deproductos tienden a dar la impresin de que los precios de venta deben recuperar primero los costosvariables, luego los fijos y posteriormente las ganancias. En realidad el importe de la venta de cada unidadcontiene porciones de costos variables, fijos y utilidades. Ningn costo, en particular, tiene prioridad sobreotro y cada unidad de producto debiera recibir su cuota de beneficio.

ALTERNATIVAS EN LA ELASTICIDAD DE UN PRODUCTO

VolumenActual

100.000 unidadesBaja elasticidad

104.000 unidadesAlta elasticidad

160.000 unidadesUnitario Total Unitario Total Unitario Total

Entregas A 10 1.000.000 9 936.000 9 1.440.000Costos variables Produccin 5 500.000 5 520.000 5 800.000 Comercializacin 0.50 50.000 0.45 46.600 0,45 72.000

Contribucin marginal A 4,50 450.000 3,55 369.200 .3.55 5.000Costos fijos Produccin A 120.000 120.000 140.000 Comercializacin 40.000 40.000 42.000 Financiacin 50.000 51.000 70.000

Ganancia neta A 240.000 158.200 316.000

CUADRO 21.18

10.13. Mantenimiento del monto de contribucin marginal ente modificaciones de precios que inciden enel volumen

El cuadro 21.20 permite visualizar rpidamente qu modificaciones sufre la situacin actual, encuanto a contribucin marginal global, ante probables aumentos o rebajas de precios que inciden en lacantidad de unidades vendidas. La tabla indica el porcentaje de volumen que debe obtenerse para mantenerintacto el monto de contribucin marginal ante cambios bruscos de precios que flucten entre ms 25% ymenos 25%, que afectan a productos cuyas tasas actuales de contribucin oscilan entre el 10% y el 50%.

Un caso ilustra sobre el funcionamiento de la tabla: se proyecta un incremento de precios del 15% enun artculo que provee el 20% de contribucin marginal, estimndose que dicho ajuste producir una mermade 25% en el volumen. La inquietud consiste en conocer si esa decisin es beneficiosa. Vi cuadro demuestraque con esos supuestos se puede conservar la cifra de contribucin actual con slo alcanzar el 57,2% delvolumen presente. Como el que se espera concretar es del 75%, no hay duda de que la propuesta es positiva.Los siguientes clculos, que no contemplan la eventual incidencia de los gastos de estructura, lo confirman:

Actual:Precio de venta. A 100Costo variable 80

Contribucin marginal A 20 x 100 unidades = A 2.000

Alternativa para lograr igual monto de contribucin marginal:Precio de venta A 115Costo variable 80

Contribucin marginal A 35 x 57,2 unidades = A 2.002 -la diferencia de A 2 es por redondeo-Alternativa propuesta:

Contribucin marginal A 35 x 75 unidades: = A 2.625Aumento de la contribucin marginal: A 2.625 - 2.000 = A 625

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CONTROL DE LA ABSORCIN DE LOS COSTOS

Da Entregas Gastosvariables

comerciales

Costosvariablesfabriles

Contribucin marginal

Costos sinabsorber

Unid. A A A A A1 600 240.000 24,000 120.000 96.000 2.604.0002 500 200.000 20.000 100.000 80.000 2.524.0003 300 120.000 12.000 60.000 48.000 2.476.0004 600 240.000 24.000 120.000 96.000 2.380.0005 600 240.000 24.000 120.000 96.000 2.284.0006 200 80.000 8.000 40.000 32.000 2.252.000

8 600 240.000 24.000 120.000 96.000 2.156.0009 800 320.000 32.000 160 000 128.000 2.028.000

10 500 200.000 20.000 100.000 80.000 1.948.00011 400 160.000 16,000 80.000 64.000 1.884.00012 600 240.000 24.000 120.000 96.000 1.788.00013 200 80.000 8.000 40.000 32.000 1.756.000

15 500 200.000 20.000 100.000 80.000 1.676.000.16 600 240.000 24.000 120.000 96.000 1.580.00017 500 200.000 20.000 100.000 80.000 1.500.00018 400 160.000 16.000 80.000 64.000 1.436.00019 600 240.000 24.000 120.000 96.000 1.340.00020 200 80.000 8.000 40.000 32.000 1.308.000

22 800 326.000 32.000 160.000 128.000 1.180.00023 300 120.000 12.000 60.000 48.000 1.132.00024 600 240.000 24.000 120.000 96.000 1.036.00025 500 200.000 20.000 100.000 80.000 - 956.00026 600 240.000 24.000 120.000 96.000 - 860.00027 200 80.000 8.000 40.000 32.000 - 828.000

29 600 240.000 24.000 120.000 96.000 - 732.00030 500 200.000 24.000 100.000 80.000 - 652.00031 600 240.000 24.000 120.060 96.000 556.000

2.144.000Gastos de estructura 2.700.000Ganancia neta -556.000

CUADRO 21.19

10.14. Efecto sobre las utilidades de cambios en los precios, en los costos y en el volumen

Como se ha expresado en casos anteriores hay cuatro factores -cinco, desglosando el factor "costo"en variable y fijo-, comunes a todas las empresas, que pueden afectar las utilidades. Para mejorar stas, elempresario debe juntar y combinar cada una de ellas.

El cuadro 21.21 muestra varios ejemplos de cmo se alteran los resultados de un producto antecambios de precios, costos variables y fijos y volumen de entregas.

El estudio parte de una situacin actual que es sometida a la influencia de tres de aquellas cinco"fuerzas estratgicas". Como se trata de un solo artculo, no es posible hacer incidir el factor mezcla. Sesupone que los costos fijos permanecen inamovibles ante cada alternativa.

Las seis primeras alteraciones sealan los efectos de cambios en el precio de venta, en el costoproporcional y en el volumen, cuando dichos cambios ocurren en uno solo de los elementos, sin gravar losotros. Las dos ltimas columnas destacan la influencia de variaciones simultneas en las tres fuerzas citadas.

Estos tipos de estudios son tiles ya que indican qu incidencia ejercen sobre los beneficios las ideasde diferentes funcionarios. Lamentablemente, en la prctica suele acontecer -se ha visto en ejemplosanteriores- que un cambio en un factor se refleja sobre los otros. No se puede modificar un precio de ventasin pensar en qu forma reaccionar el volumen. Las compaas que proyectan realizar sustanciales

16

mutaciones en el nivel de actividad no pueden desechar la influencia de los gastos de estructura. Unprograma para reducir costos variables produce un incremento de las expensas constantes, si ese programarequiere la adquisicin de equipos.

El cuadro se puede completar adicionndole aspectos que se estudian en prximos temas. Tales,relaciones "u/v", monto de entregas en el punto de equilibrio, utilidad sobre capital de trabajo, etc.

10.15. Anlisis crtico de un estado de resultados por lneas de productos operando con la contribucinmarginal

El caso siguiente muestra las conclusiones que se pueden extraer del estado de resultadospresupuestado de una lnea de productos cuando se lo examina crticamente. La lnea est integrada por tresartculos y las cifras a analizar son las que figuran en el cuadro 21.22.

Supngase que en el sector donde se procesa hay capacidad disponible y que se est contemplando laposibilidad de elaborar un producto D, para lograr la plena ocupacin. La medida es acertada si l probablepredio de venta de este bien es superior a sus costos variables e incrementales.

Como B es la mercanca que tiene la mayor contribucin marginal unitaria podra pensarse en,dedicar todos los esfuerzos a este producto, discontinuando los dos restantes. Si las facilidades fabrilespermitieran producir 24.000 unidades de B, este volumen, de no alterar los gastos de estructura, brindara uningreso marginal total de A 960.000 y, por tanto, una ganancia neta de A 460.0.00, superior en A 130.000 albeneficio original.

Podra ocurrir que la supresin del artculo C, a pesar de su escaso volumen, trajera aparejada unadisminucin de los costos fijos de A 200.000. De procederse as se anulara la contribucin marginal, de A1.60.000 pero la utilidad se incrementara en A 40.000 por mes, cifra que se podra elevar en la medida enque se pudiera promover la venta de los restantes productos sin alterar los gastos de estructura.

Supngase que el mercado puede absorber el doble del volumen del bien A, pero la capacidad defabricacin no faculta superar las 12.000 unidades. Para poder llegar a 18.000 hay que realizar inversionesque slo se justifican si el mont de contribucin adicional de A 180.000, menos los costos incrementales,provee una utilidad neta extra que resulte rentable en relacin al importe aadido de inversin.

Razonamientos como los mencionados se realizan continuamente en las empresas. Empero, en laprctica, una serie de limitaciones fabriles y de mercado impiden concretar las especulaciones previas. Nosiempre el mercado, por ejemplo, est dispuesto a absorber producciones complementarias en las mismascondiciones de venta. Es entonces cuando debe maniobrarse con los precios de manera de lograr que unarebaja de ellos, que se traduce en una menor contribucin marginal unitaria permita, a expensas del mayorvolumen, elevar la contribucin total.

MANTENIMIENTO DEL MONTO DE CONTRIBUCIN MARGINAL ANTE CAMBIOS EN EL VOLUMEN

Porcentaje Porcentaje de contribucin marginalde cambiode precio 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

+ 25% 28,6 37,5 44,5 50,0 54,6 58,3 61,5 64,3 66,7+20% 33,3 42,8 50,0 55,6 60.0 63,7 66,7 69,2 71,4+15% 40,0 50,0 57,2 62,5 66,7 70,0 72,7 75,0 76,9+10% 50.0 60,0 66,7 71,5 75,0 77,8 80,0 81,8 83,3+5% 66,7 75,0 80,0 83,3 85,7 87,5 88,9 90,0 90,90% 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0-5% 200,0 150,0 133,3 125.0 120,0 116,7 114,3 112,5 111,1

-10% 300,0 200,0 166,7 150,0 140.0 133,3 128,6 125,0-15% 400,0 250,0 200,0 175,0 160,0 150,0 142,9-20% 500,0 300,0 233,3 200,0 180,0 166,7-25% 600,0 350,0 266,7 225,0 200,0

CUADRO 21.20

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Cambios en el Cambios en los Cambios en elprecio unitario costos volumen

variablesActual .

Aumento Rebaja Aumento Rebaja Aumento Rebaja10% 10% 10%. 10% 10% 10%

Rebaja 10 %en el precio;rebaja 10%

en los costosVariables: aumento

5% en elvolumen

Aumento 10%en el precio;

aumento 10%en los costos;

Variables: rebajas5% en elvolumen

Entregas30.000 unidades a A 20 A 600.00030.000 22 660.00030.000 18 540.00030.000 20 600.00030.000 20 600.00033.000 20 660.00027.000 20 540.00031.500 18 567.00028.500 22 627.000

Costos variables30.000 unidades a A 12 A 360.00030.000 12 360.00030.000 12 360.00030.000 13,20 396.00030,000 10,80 324.00033.000 12 396.000

27.000 12 324.0031.500 10,80 340.20028.500 13,20 376.200

Contribucin marginal A 240.000 300.000 180.000 204.000 276.000 264.000 216.000 226.800 250.000Costos fijos A 200.000 200000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000Ganancia neta 40.000 100.000 -20.000 4.000 76.000 64.000 16.000 26.800 50.800Ganancia neta % A 6,7 15,2 -3,7 0,7 12,7 9,7 3,0 4,7 8,1

CUADRO 21.21

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Artculos: A C TotalPrecio de venta A 100 120 160Costos variables -70 80 128

Contribucin marginal A 30 40 32

Volumen unidades 9.000 10.000 5.000 24.000

Entregas A 900.000 1.200.000 800.000 2.900.000Costos variables 630.000 800.000 640.0001 2.070.000

Contribucin marginal A 270.000 400.000 160.000 830.000Costos fijos 500.000

Ganancia neta A 330.000CUADRO 21.22

Una pregunta que podra plantearse un funcionario del rea comercial es conocer qu volumenadicional del artculo A es necesario para equilibrar una reduccin de 10% en su precio de venta. Larespuesta se obtiene rpidamente -como ya se ha estudiado- efectuando las siguientes operaciones:

10% de A 100 = A 10Nueva contribucin marginal: A 30 10 = A 20Volumen necesario para cubrir la contribucin marginal total:

unidadesA

A 500.1320

000.270

Volumen adicional: 13.500 - 9.000 = 4.500 unidades.

Otra inquietud bastante generalizada en la industria es saber cmo afectara las utilidades unaumento de precios que se presume origina una reduccin en el volumen de entregas. Supngase que elartculo en estudio es el B, y que se desea establecer qu efecto ejerce en los resultados una elevacin de10% en los precios, que se traduce en igual tasa de disminucin en la cantidad de unidades:

Precio neto propuesto: A 120 + 10 % = A 132Nueva contribucin marginal: A 40 + 12 = A 52Volumen propuesto: 10.000 - 10% = 9.000 unidadesContribucin marginal total: 9.000 unidades a: A 52 = 468.000Efecto en la ganancia neta: A 468.000 - 400.000 = A 68.000

10.16. Efecto de la creacin de nuevas lneas de productos

La creacin de nuevas lneas de productos contribuye a aumentar los beneficios empresarios. Enalgunos de los casos estudiados en este tema se tuvo oportunidad de apreciarlo.

Cuando se decide habilitar una lnea en reemplazo de otra que ha quedado obsoleta, aprovechandolas mismas instalaciones y sin alterar sustancialmente l monto de gastos de estructura, bastar que losflamantes bienes brinden una contribucin marginal global superior a la anterior para que la decisin sejustifique.

Si una empresa no dispone de facilidades para procesar una nueva lnea y debe incrementar sucapacidad fabril, en el estudio econmico hay que considerar no solamente los costos fijos directos quesobrevendrn, sino tambin analizar las posibilidades que existen de que se eleven los costos generales, tantofabriles como comerciales y financieros.

En cualquiera de los casos expuestos es necesario computar, como es obvio, no slo los costos deiniciacin, sino tambin las probables modificaciones en el capital de trabajo.

19

10.17. Efecto de la diversificacin de productos

El problema de diversificacin de productos suele crear preocupaciones en las empresas porque, porlo general, se presentan dudas respecto del grado de amplitud ptimo. Si se escuchan las opiniones de losfuncionarios comerciales hay que tratar de impulsar el nmero de la gama de modelos, diseos, estilos,colores y medidas. Slo as, opinan, es posible ofrecer variedades y selecciones a los clientes. En cambio, sise atiende a los criterios de los jefes de las secciones fabriles, tcnicas y administrativas, hay que restringir ladiversificacin al mximo, debido a la exagerada carga de trabajo que produce una innecesaria proliferacinde bienes.

Los sostenedores de esa ltima poltica tienen argumentos slidos para sustentar sus juicios.Disponer de una amplia escala de artculos aumenta los costos de produccin porque significa:

Menores lotes de produccin y, por tanto, cambios ms frecuentes de matrices y dispositivos. Mayores inventarios de materias primas, materiales, repuestos y herramientas. Incremento de trabajo en los departamentos tcnicos: Especificaciones, Estudios de Tiempos,

Control de Calidad, Control de Produccin; etc. Escasa atencin de la calidad, con su secuela de desperdicios, costos de reprocesos, venta de

productos de terminacin inferior a precios ms bajos que los normales, etc. Esta disminucin de lacalidad puede suscitar quejas de los clientes y traducirse en una restriccin de la demanda.

Una administracin costosa, derivada de las mayores compras a proveedores, de la gran cantidad demercancas en stocks, del aumento en las labores inherentes a la contabilizacin de los movimientosy facturacin de las entregas, etc.

Dificultades para obtener una adecuada informacin que facilite evaluar las preferencias delconsumidor, determinar el mercado general y predecir su comportamiento.

Peligro de entrar en el terreno de los rendimientos decrecientes en la publicidad y promocin deventas. Una gran diversificacin requiere publicidad ms frecuente y elevar el nmero de bienes sinhacerlos conocer puede tener serias consecuencias.

Mayores gastos comerciales en lo concerniente a costos de muestrarios, demoras ms pronunciadasde los vendedores. en el domicilio de los clientes y una Ms severa fiscalizacin de ese cuerpo depersonal por parte de su supervisin.

Costos financieros ms elevados.

La diversificacin, por tanto, slo se justifica en la medida en que sea realmente necesaria paraaprovechar la capacidad actual y normal de una empresa. Ms all de este punto se transforma en un lujo quepuede resultar caro para la industria que la promueve, salvo que los consumidores estn dispuestos a pagarlos altos precios que de tal poltica se deriva. El problema se agrava cuando los nuevos artculos no resultande la calidad prevista. Es que usualmente no hay un mecanismo de rutina por el cual los bienes pobres omediocres se supriman. Justo es reconocer que hay una tendencia general a agregar productos, mucho msque a suprimirlos.

Un profesor de una universidad norteamericana cita en un trabajo el caso de un fabricante de hilos decoser que tena un, aparentemente, pequeo incremento anual del 2% en la diversificacin del producto. Conel transcurso del tiempo lleg a una produccin de 20 tipos de hilos de diferente finura, composicin demezcla y torsin; 60 colores por cada tipo y 10 formas de empaque. Por consiguiente, expenda cada aounas 1.200 calidades distintas. Su costo de mantener el inventario alcanz tal magnitud que exceda losjornales directos Productivos. Efectuado un estudio para resolver su justo grado de diversificacin secomprob:

Cada visita de los vendedores a sus clientes no demoraba ms de veinte minutos. En cada visita, un vendedor slo tena tiempo de mostrar treinta artculos. El comprador de tiendas importantes generalmente dejaba librado al buen juicio del representante la

eleccin del surtido de colores.. Se exceptuaban de esta regla los hilos decorativos. Ningn vendedor poda llevar la coleccin completa: se contentaba con un pequeo surtido por cada

tipo de hilo. Algunos colores eran tan parecidos a otros que resultaban difciles de distinguir. A menudo la

tintorera tena problemas en producir el tono exacto, lo que requera una costosa tarea de limpieza yreteido.

20

Un anlisis de la venta de colores semejantes indic que su diversidad fue motivada por la forma enque el vendedor los haba seleccionado. Por ejemplo, de los tres matices de azul ultramar se encontrque cada vendedor eligi slo uno para su surtido. La cantidad anual de cada matiz vendido fue,aproximadamente, proporcional a esa seleccin.Reunida esa informacin la empresa decidi hacer una revisin de colores, la que dio lugar al

rechazo de cuarenta, casi idnticos. Luego, una encuesta, entre los consumidores mostr que treinta era elnmero apropiado.

Un estudio similar revel que las formas de empaque podan ser reducidas a cuatro. No fue posible,en cambio, disminuir la calidad de los hilos debido a los requerimientos de los usuarios. De todos modos sedescubri que algunos tipos se volvan obsoletos y, peridicamente, deban ser reemplazados. Acorde conello se asign al departamento de investigacin y desarrollo la tarea de crear hilos de aplicacin msuniversal, confindose que en el futuro se podra concretar lo que en el momento del estudio no fue posible.Se complement esta medida iniciando consultas de pretemporada entre los industriales para conocer qumodelos agregar y cundo cancelar calidades no usadas.

10. 18. Efecto sobre las utilidades de una campaa de promocin

Una lnea de productos, integrada por un solo artculo, presenta el siguiente estado de resultados:

Entregas A 400.000Costos variables 120.000

Contribucin marginal, A 280.000Costos fijos 180.000

Ganancia neta A 100.000Ganancia neta % 25

La gerencia comercial de la empresa en cuestin juzga que con una campaa de promocin ypublicidad, que demandar A 40.000, puede lograr un aumento de volumen de por lo menos 15%, pero quequiz este incremento se pueda extender al 20 o 25%.

Los estados que se exponen a continuacin muestran las probables consecuencias de la decisin.incremental en estudio:

Incremento de volumen A 15% 20% 25%Entregas 60.000 80.000 100.000Costos variables 18.000 24.000 30.000

Contribucin marginal A 42.000 56.000 70.000Costos fijos 40.000 40.000 40.000

Ganancia neta A 2.000 1 6.000 30.000Ganancia neta % 3,3 20 30

Como se aprecia, tal campaa resulta rentable en todos sus rangos, s bien l punto ptimo quepermite alcanzar la tasa de ganancia neta original est ubicada entre un 20 y 25% de mayor volumen.

10.19. Efecto sobre las utilidades del aprovechamiento de la capacidad inactiva

Una lnea est constituida por un solo artculo cuyo precio de venta es A 20 y su costo variable A 14.En estas condiciones se comercializa un volumen de 100.000 unidades disponiendo, el centro donde se loprocesa, de capacidad libre.

Procurando lanzar al mercado esa disponibilidad de volumen se estudiaron tres alternativas: Se puede elevar la cantidad de unidades vendidas un 10% con un gasto adicional de A 40.000 en

publicidad.El resultado, operando con la contribucin, sera:

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10.000 unidades a A 6 A 60.000Publicidad adicional 40.000Beneficio adicional A 20.000

Se puede elevar la cantidad de unidades vendidas un 20% con un gasto adicional de A 60.000 enpublicidad y en costos de mantenimiento.

La utilidad se incrementara en:

20.000 unidades a A 6 A 120.000Gastos adicionales 60.000Beneficio adicional A 60.000

Se puede elevar la cantidad de unidades vendidas un 30% con un gasto adicional de A 170.000 enpublicidad, en costos de mantenimiento y en un aumento de la dotacin de empleados administrativos.

El resultado sera:

30.000 unidades a A 6 A 180.000Gastos adicionales 170.000Beneficio adicional A 10.000

En el tema 1 del captulo XIX se indic la necesidad de llevar a cabo continuos estudios de lossistemas comerciales con el fin de disminuir sus costos. Esto obliga a analizar los gastos reales y permitemedir las actuaciones comparndolas con los objetivos previamente fijados. Se destacan as las lneas, zonas,canales y pedidos no lucrativos, lo que estimula a encontrar mejores alternativas de comercializacin.

En el cuadro 21.23 se controla la rentabilidad de tres agencias de venta con fines comparativos.De los resultados se deduce que la agencia C, a pesar de vender menos que las otras dos, tiene el

mayor porcentaje de ganancia bruta. Ello es debido a sus menores gastos fijos directos. La agencia B, encambio, es la ms activo y su utilidad bruta es superior que la de la agencia A, a pesar de que la mezcla deproductos que comercializ, brind la menor tasa de contribucin marginal.

Se puede emplear un procedimiento idntico al expuesto para valorizar el comportamiento delcuerpo de vendedores de cada agencia, de los distintos canales de distribucin o de los clientes, agrupadossegn la importancia de sus pedidos.

Como se puede comprobar, estados de resultados fragmentados como el expuesto facultan evaluarlas entregas reales, las entregas potenciales, la mezcla de productos, los gastos fijos directos y la utilidadbruta. Esta evaluacin debe ser efectuada a la luz de las cifras del presupuesto anual.

Agencia A Agencia B Agencia CA % A % A %

Entregas 100.000 100 150.000 100 70.000 100Costos variablesProduccin 60.000 60 91.500 61 42.050 60,5Comercializacin 10.000 10 15.300 10,2 6.930 9,9Contribucin margina 30.000 30 43.200 28,8 20.720 29,6Gastos fijos directosSueldos y cargas sociales 5.000 5 5.250 3,5 2.240 3,2Alquileres 1.000 1 900 0,6 280 0,4Automotores 500 0,5 600 0.4 280 0.4Hoteles 800 0,8 1.350 0,9 420 0,6Representacin 900 0,9 600 0,4 210 0,3Publicidad 3.000 3 3.900 2,6 700 1Varios 800 0,8 1.500 1 350 0,5Utilidad bruta 18.000 18 29.100 19,4 16.240 23,2

CUADRO 21.23

El control de las entregas efectivas ofrece la ventaja de su realismo, si bien no considera el potencialde ventas de cada agencia -vendedor, canal, etc.-. Ello puede dar origen a que una agencia integrada por

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vendedores mediocres pueda ser ms activa que otra, donde ese personal se caracteriza por su dinamismo yeficiencia. Verificar las entregas reales respecto de las potenciales pareciera ser la situacin ideal, pero ofreceel inconveniente de que las cifras potenciales son bastante dificultosas de estimar.

La evaluacin de la mezcla de productos es sencilla de realizar. Consiste en comparar los montosreales de contribucin marginal con los presupuestados.

La inspeccin de los gastos fijos directos comerciales se efecta relacionando los desembolsosefectivos con los estimados. Para que este control sea positivo los guarismos normalizados deben calcularseracionalmente, teniendo en cuenta las distancias que tienen que recorrer los vendedores, el nmero declientes a visitar, los gastos lgicos de representacin, etc.

En cuanto a la medicin de la ganancia bruta, es consecuencia de computar y presupuestaradecuadamente los rubros anteriores.

10.21. Anlisis de sensibilidad

El "anlisis de sensibilidad" -cuadro 21.24- es una herramienta til para los empresarios. Se suelepreparar una vez finalizadas las tareas del presupuesto anual y consiste en determinar cmo fluctuarn lasutilidades, las disponibilidades y el capital de trabajo de un negocio ante cambios en el volumen deproduccin, en los precios de venta y en los gastos de estructura.

En el cuadro se muestran tres alternativas: modificaciones de 5, 10 y 15% en el volumen y en losgastos de estructura y alteraciones de 1, 2 y 3% en los precios de venta.

Un incremento o una disminucin del volumen anual de 5%, por ejemplo, repercute en la utilidadoperativa en A 5,3 millones, mientras que una diferencia de igual magnitud en los gastos de estructura incideen A 3,4 millones. Referidas a la utilidad neta esas enmiendas afectan al volumen en A 3,6 millones y a losgastos de estructura, en 2,3 millones. Las disponibilidades, o sea, los ingresos del negocio, son sensibles aesas contingencias en A 5,2 millones por cambios en el volumen y en A 3,2 millones por variaciones en laestructura.

En cuanto a una modificacin del 1 % en los precios de venta, altera la utilidad operativa en A 2,2millones, la neta en A 1,5 millones y su influencia financiera es de A 1,8 millones.

En el anlisis de sensibilidad cada alternativa es independiente de las otras. Esto significa quecuando se calcula la incidencia de un desvo en el volumen, por ejemplo, se supone que los dos restantesfactores se mantienen constantes. Conforme a ello, una cada del volumen de 5% y un aumento de igualmagnitud en los gastos de estructura repercute negativamente en la utilidad neta en A 5,9 millones. Unincremento de los gastos de estructura de 5% y una disminucin de precios de venta de 1%, rebaja lasutilidades en A 3,8 millones. Las tres alternativas, en cambio, no son aunables, dado que la influencia de lasdesviaciones en el volumen se calcula considerando los precios originales.

ANLISIS DE SENSIBILIDADBasado en informaciones del presupuesto anual

En millones de AVOLUMEN-GASTOS DE ESTRUCTURA 5% 10% 15%

ALTERNATIVAS PRECIOS 1% 2% 3%VARIACIONES EN LA UTILIDAD OPERATIVAVolumen1 5,3 10,6 16,0Precio 2,2 4,3 6,5Gastos de estructura 3,4 6,8 10,2

VARIACIONES EN LA UTILIDAD NETAVolumen1 3,6 7.1 10,7Precio 1,5 2,9 4,4Gastos de estructura 2.3 4,5 6,8

VARIACIONES EN DISPONIBILIDADESVolurnen1 5,2 10,5 15,7Precio 1,8 3,6 5,4Gastos de estructura 3,2 6,4 9,5

CAMBIOS EN CAPITAL DE TRABAJOCuentas a cobrar 3,7 7,3 11,0

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Almacenes de materiales 0,9 1,8 2,8Productos terminados 1,2 2,5 3,7

Total 5,8 11,6 17,51 Supuesto: produccin proporcional a la variacin de volumen.

CUADRO 21.24

En el sector del cuadro denominado "cambios en capital de trabajo" se muestran las consecuenciasfinancieras de modificaciones de 5, 10 y 15% en los rubros cuentas a cobrar, almacenes de materiales yproductos terminados respecto de la situacin presupuestada. Al efectuar estas estimaciones tambin sesuponen constantes el volumen, los precios y los gastos de estructura.

Se puede apreciar ms claramente la magnitud de esos desvos si se los relaciona con los montostotales presupuestados de cada rubro. Ejemplo:

Variacin EN la utilidad neta anual como consecuencia de una modificacin deprecios de 1% A 1,5 millonesUtilidad neta anual 15,0 Variacin porcentual 10%

10.22. El capital de trabajo y los estudios econmicos

En algunos casos anteriores se hizo mencin de la relacin contribucin marginal-capital de trabajo,si bien, por razones didcticas, o por no juzgarse necesario, dado que ese capital no se modificaba ante lasalternativas en estudio se decidi no profundizar el tema.

Sin embargo, es esencial tener en cuenta las oscilaciones en el capital de trabajo -o en el capitalinvertido- en los estudios econmicos conducentes a la toma de decisiones. Se sostiene, con razn, que es lamedida suprema para medir la rentabilidad de una lnea de productos.

La decisin de utilizar el capital de trabajo o el capital invertido depende de si en el caso bajoanlisis se alteran o no los importes actuales de los bienes de uso. Si se produce una ampliacin odisminucin del activo fijo, hay que computar el capital invertido. Si estos elementos permanecen estticos,se puede operar con el capital de trabajo. En estos casos pasa lo mismo que con los gastos de estructura: sedijo ya en qu casos debe considerrselos y en qu situaciones puede desechrselos.

El retorno sobre la inversin -total o parcial- que se estudia en el captulo XXVIII, se refiere a lavinculacin existente entre los beneficios que produce una lnea o la empresa en conjunto y las inversionesrealizadas para lograr esas utilidades. Enfoca la atencin, por tanto, sobre los ingresos que se pueden lograrcon los recursos empleados en una compaa o en una actividad particular de ella. Este concepto fueutilizado originalmente por los inversores en negocios de seguros con el fin de evaluar el rendimiento de susaportes. Ellos comprendieron que la rentabilidad relativa de una inversin no puede juzgarse, evidentemente,en virtud de las ganancias o dividendos por accin sin tener en cuenta el desembolso efectuado por eladquirente de las acciones". De igual manera, la ganancia relativa de una lnea o de un negocio no puedeevaluarse si se omite tener en cuenta la magnitud del capital necesario para producir los beneficios. Lainformacin contenida en el cuadro 21.25 pretende poner ntidamente de manifiesto la importancia delcapital de trabajo -en este caso- y al mismo tiempo, destacar la incidencia del rubro crditos por venta, tanafectado en pocas de inflacin.

Se observa que la lnea A tiene los porcentajes de contribucin y de ganancia neta ms elevados y,merced a ello, genera el 30% de las utilidades totales. En apariencia, sus artculos brindan muy buenarentabilidad. Sin embargo, relacionando la contribucin marginal con el capital de trabajo se aprecia que susmrgenes son los ms bajos. Casi pasa otro tanto con el beneficio neto.

Profundizando an ms ese estudio, el problema de esa lnea se agrava. Si bien la vinculacincontribucin marginal o ganancia neta sobre bienes de cambio existencias en almacenes de materiales, en elalmacn de productos terminados y stocks en proceso de fabricacin- es muy positiva, no sucede lo mismo siesa conexin se efecta con los crditos por venta. Ello es debido a que el 69,6% del capital de trabajo de lalnea A corresponde a ese ltimo rubro, que es el elemento ms expuesto a los peligros de la inflacin. Portanto, todo intento de promover sus ventas debe ser meditadamente examinado.

El estudio recin realizado puede profundizarse averiguando si dentro de cada lnea hay clientes ogrupos de clientes con modalidades de pago muy diferentes del resto, en un grado tal que modifiquen

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significativamente las inversiones en cuentas a cobrar y, en consecuencia, que incidan negativamente en larentabilidad.

IMPORTANCIA DEL CAPITAL DE TRABAJO

Lnea A Lnea S Lnea C TotalMiles % Miles % Miles % Miles

Entregas 50 100 100 100 200 100 350 100Costos variables 30 60 75 75 170 85 275 78,6Contribucin marginal 20 40 25 25 30 15 75 21,4Costos fijos 5 10 8 8 12 6 25 7,1Ganancia neta 15 30 17 17 18 9 50 14,3Sienes de cambio 35 30,4 65 65 70 46,7 170 46,6Crditos por venta 80 69,6 35 35 80 53,3 195 53,4Capital de trabajo 115 100 100 100 150 100 365 100Contribucin marginal sobre:Bienes de cambio 57,1 38,5 42,9 44,1Crditos por venta 25 71,4 37,5 38,5Capital de trabajo 17,4 25 20 20,5Ganancia nota sobre:Bienes de cambio 42,9 26,2 25,7 29,4Crditos por venta 18.8 48,6 22.5 25,6Capital de trabajo 13 17 12 13,7

CUADRO 21.25

11. Objetivo: Analizar la conveniencia econmica de suprimir lneas de productos

La mayora de las empresas estn obligadas a operar lneas de productos, o artculos individuales,cuyos resultados mensuales muestran continuas prdidas. Ms de una vez estas cifras negativas engendran enla direccin el deseo de suprimirlos, aun a expensas de crear una ociosidad de instalaciones. Ya en el cuadro21.5 se analiz un expresivo ejemplo sobre el particular.

Como se ilustra en el cuadro 21.26 slo se debe adoptar esa decisin cuando el monto del quebrantosupera los costos fijos absorbidos por las unidades comercializadas en un mes. En otras palabras, cuando losguarismos de la contribucin marginal son negativos. nicamente se podra adelantar esa medida si la lneacuestionada pudiera ser reemplazada por otra que, utilizando las mismas facilidades fabriles, provea a cortoplazo guarismos ms rentables.

1. Resultados eneroEntrega: 10.000 unidades a A 35 A 350.000Costos variables 230.000Produccin A 200.000Comercializacin 30.000Contribucin marginal A 120.000Costos fijos 170.000Produccin A 85,000Comercializacin 55.000Financiacin 30.000Ganancia neta A 50.0002. Resultados diciembreEntrega: 10.000 unidades a A 30 A 300.000Costos variables 322.000Produccin A 200.000Comercializacin 42.000Contribucin marginal A 22.000Costos fijos 195.000Produccin A 100.000Comercializacin 60.000Financiacin 35.000

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Ganancia neta A 217.00

CUADRO 21.26

Puede observarse en el citado cuadro que los resultados de enero aconsejan continuar con la lnea,pues su anulacin originara una prdida mayor que los A 50.000 que produce su comercializacin, dado queel monto de costos fijos recuperados por ella suman A 170.000.

Las dificultades en su colocacin obligan posteriormente a reducir el precio, de venta a A 30 paramantener el mismo nivel de actividad. Ello, unido a un incremento del costo de venta, da lugar a unquebranto de A 217.000 en el mes de diciembre, cifra superior en A 22.000 a las expensas constantes.

El estado del mes de enero confirma que en ciertas ocasiones conviene operar con resultadosnegativos y no discontinuar una lnea o desmantelar un sector de la planta. Ello es debido a que el importe degastos de estructura que quedara sin recuperar ante una decisin de ese tipo puede superar a las prdidas queorigina la venta de la produccin resultante.

Lgicamente, puede haber circunstancias especiales que impulsen a mantener la actividad a pesar deque los estados contables muestren contribucin marginal negativa:

Posibilidad de invertir la situacin a corto plazo. Conveniencia de desplazar del mercado a competidores dbiles. Liquidar stocks invendibles. Desprenderse de artculos perecederos. Lneas que fomentan la venta de otras muy rentables o que evitan perder determinados clientes que,

con sus pedidos totales, aportan mrgenes positivos. Algunos fabricantes europeos de mquinasfotogrficas y rollos de pelculas, por ejemplo, expenden uno, de esos bienes a precios inferiores a sucosto variable, porque de esa manera excitan la venta del restante y se resarcen as, con creces, delmal negocio que significa comercializar uno de ellos.

Mantener la estabilidad del personal. Completar surtidos. Popularizar un nuevo producto que ocupar, se sabe con certeza, una posicin de liderazgo en el

mercado. Esta condicin asegura que a breve plazo se recuperarn las prdidas iniciales, quecumplieron una misin similar a los gastos de publicidad.

Cubrir mejor el mercado.Pero todos esos casos son hechos de excepcin, que deben ser cuidadosamente analizados y que no

pueden prolongarse indefinidamente. De no mediar ellos, los artculos en esas condiciones tienen que sersuprimidos enseguida. De lo contrario, a medida que sus volmenes se incrementan, los quebrantos se hacenmayores.

Las lneas de productos no slo deben brindar contribucin marginal, positiva, sino ganancia neta.Slo se justifica vender con prdida neta en casos excepcionales siempre, obvio es sealarlo, que noabarquen la totalidad de los grupos de artculos que elabora una empresa, y ello, hasta el momento en que seagoten las mquinas y equipos que los producen.

Cuando una compaa es deficitaria, pero su contribucin marginal es positiva, conviene proyectarsu situacin uno o dos aos y, si el quebranto se mantiene, tomar medidas definitivas que en algunos casospueden finalizar con el cierre del establecimiento.

Es interesante destacar que cuando se estudia la rentabilidad de una lnea con vistas a su posiblesupresin debe considerarse una serie de efectos secundarios que, es posible, graviten en la decisindefinitiva. Por ejemplo, una brusca disminucin del capital de trabajo debido a la clausura de un sector deplanta que elabora mercancas con contribuciones marginales positivas, puede incidir favorablemente en lasituacin econmica de una empresa. En cambio, la gravan negativamente las indemnizaciones por despido;las mquinas y equipos an no amortizados; la liquidacin de las existencias de materiales; los salarios ysueldos del personal no despedido, en espera de que la rotacin natural permita su incorporacin a otrasreas; etc.

En el subtema 10.17 de este captulo se hizo mencin del efecto de la diversificacin de productos.No hay duda de que la proliferacin de lneas, ciertas veces creadas irracionalmente -pedidos del sectorcomercial complacidos, sin reparos, por el rea fabril-, es la causante de la mayora de los estudioseconmicos que procuran establecer si corresponde o no, suprimir la fabricacin de un grupo de artculos.Una investigacin realizada en cualquier empresa, como se dijo, demostrara que son mnimas las lneas que

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producen genuinos beneficios. Claro que a las que no los generan, pero sus mrgenes de contribucin sonpositivos, es muy difcil anularlas. En primer lugar, porque pocas compaas pueden darse el lujo de perderuna porcin importante de sus ingresos por ventas, dado que a veces es esta fraccin la que origina lasutilidades. En segundo trmino, porque los grupos de bienes de mayor demanda suelen serlo por losmrgenes escasos con que se comercializan. De cualquier manera, son muchas las oportunidades en quepuede mejorarse la rentabilidad de una empresa simplificando las lneas; reduciendo inventarios; acortandoel nmero de tamaos, colores, estilos y calidades; unificando los tipos de envases y concentrando losesfuerzos en el nmero ms reducido posible de productos.

Retornando al caso del cuadro 21.26 cabe sealar que de suprimirse la lnea en cuestinautomticamente desaparecera una parte de sus gastos de estructura, por lo menos aquellos que en captulosanteriores se catalogaron como semifijos. Es probable que tampoco se repitan ciertos costos fijos: seguros deexistencias en proceso; sueldos y cargas sociales de la supervisin, si este personal transfiere a otros centroso se despide; etc. Pero es preciso estudiar cuidadosamente la influencia que esa decisin ejerce sobre laserogaciones de las secciones de servicios directas e Indirectas. Lo lgico sera que si el rea a clausurar es decierta magnitud los costos de la mayora de los servicios que se le brindan- disminuyan en relacinarmoniosa al esfuerzo que prestan. Es verdad que en algunos servicios no se puede concretar esa baja gastosde edificios, sueldos de directivos, etc. Pero hay otros sectores que deben rebajar sus expensas en ciertaproporcin. Por lo general, cuando llega el momento de tomar esa medida, los responsables de esos centrosno lo hacen. Salvo que haya una actitud firme por parte de la direccin. Esgrimen una serie de argumentospara justificar su actitud. En estas circunstancias es conveniente que el contador de costos, atenindose a supropio criterio y conocimiento del negocio, distinga los desembolsos evitables y vierta su opinin sobre elparticular. Su dictamen tiene que estar respaldado por un Informe donde se detallen los cargos que cadadepartamento de servicios debitaba al rea discontinuada. De este modo se puede apreciar si las cifras que sele imputaban justifican o no una reduccin en la dotacin de las secciones de servicios.