2º IteracIón

VALIDACIÓN DEGUERRILLA

Un experimento coordinado por Sopinet Growing Startups 2

Este documento está iterando continuamen-te en base a un proceso de mejora continua. Todo el feedback y comentarios recibidos seguirán siendo procesados e incorporados progresivamente.

Última versión: 24-04-2019

Esta obra está sujeta a la licencia reconoci-miento | no comercial | Sin Obra Derivada 4.0 Internacional de creative commons. Para ver una copia de esta licencia clicka aquí

Validación de Guerrilla

VALIDACIÓN DEGUERRILLA2º IteracIón

néstor Guerra

Pedro Serrahima

Cofundador y CEO de IEC/Nestor&Co Profesor de Diseño de Negocio & Lean Startup en EOI

Empresario y profesor en EOI. Ponente y consultor en inno-vación. Especialista en acercamiento Lean Startup. Grandes habilidades creativas y de comunicación. Fuertes habilida-des de trabajo en equipo y liderazgo. Máster en Ingeniería de Telecomunicaciones y Executive MBA. Néstor tiene capaci-dades para diseñar y planificar negocios innovadores tanto en entornos de startups como en multinacionales.

aportación: Néstor hizo una revisión completa del documen-to y dió mayor rigurosidad respecto a ciertos términos de la metodología Lean Startup. Reemplazamos la palabra “vali-dación” por “testeo”. Reflexión sobre el mal uso de este tipo de metodologías. Reflexión sobre todos los aspectos que no abarca este ebook. Se revisa todo el ebook pensando y ac-tuando sobre el texto según estos comentarios.

Fundador de Pepephone

Emprendedor en el área telefónica, fundó en 2007 Pepephone. Actualmente al frente de O2, lleva su filosofía a su empresa, impulsando a las personas por encima de los números. Y es que Pedro Serrahima trabaja con la máxima de “lo que es bueno para el cliente, se hace y, lo que no, no se hace”

aportación: Pedro aconsejó sobre la reducción del foco en marketing y branding en este proceso.

Nuevos amigos y amigas nos han ayudado aportando comentarios y dando forma a este do-cumento de “Validación de Guerrilla” en su segunda iteración. Nos hemos tomado la libertad de hablar en nombre de ellos para hacer más sencilla la lectura de este ebook, aunque también hemos querido esta vez matizar sobre los puntos donde ellos han aportado. Sin ellos no hubiese sido posible una fusión y encaje de opiniones. Ha sido un proceso de co-creación, y estamos muy agradecidos de:

Agradecimientos

Miguel Macías

Álvaro Pareja

Sonia Demet

Gerente de Innovación | Design Thinking & Lean Startup & Agile | Negocio digital

Especializado en el diseño de modelos de negocio y en la apli-cación de metodologías ágiles y de innovación (Lean Startup, Design Thinking, Service Design, Customer Developement) para validar startups en el mercado y para apoyar a empresas en el lanzamiento de nuevos productos o servicios, así como en sus procesos de innovación, consolidación o reorientación.

aportación: Realizó varios comentarios y debates en distin-tas partes del ebook. Aportó también en el encaje de reubi-cación en algunos apartados del ebook como segmento de clientes y diseño de producto.

Mentor y formador en metodologías ágiles de innovación

Mentor de emprendedores y startups y Manager en Andalucía Business Design Lab. Se ha orientado a Validación de Mode-los de Negocio, Desarrollo de Clientes, Pensamiento de Dise-ño, SCRUM, Embudos de Conversión, Experiencia de Cliente, y Diseño de Servicios. Ha trabajado con proyectos en El Cubo AOF, Escuela Superior de Ingeniería de la US, Ciudad del Co-nocimiento DH, Incubio BCN, Impúlsame, Startup Weekend Málaga o Green Weekend Huelva.

aportación: Álvaro realizó algunas correcciones ortográficas y aportaciones desde artículos propios como La cadena de validación.

Consultora de Innovación en Barrabés Next.

Apasionada de la innovación. 6 años de experiencia traba-jando con Startups a través de la mentorización, la valida-ción de productos según metodología Lean Startup y desa-rrollando negocio.

Pero no sólo ayuda a Startups, sino que también colabora con grandes Corporates a innovar a través de programas in-ternos o facilitando la relación entre sus equipos y Startups con gran potencial.

aportación: Varios comentarios y debates en distintas par-tes del ebook. Aportaciones sobre el apartado de User Per-sona y branding. En líneas generales un gran número de aportaciones y nuevos comentarios.

Javier de la torre

Fernando Hidalgo

Macarena torralba

CEO en Lean Finance

Comenzó su carrera como analista financiero en empresas. Actualmente su carrera está enfocada en la asesoría para empresas de todo tipo, entre ellas, startups. Es CEO de Lean Finance, donde trabaja aconsejando a pequeñas y media-nas empresas con gran éxito, a conseguir financiación para sus proyectos.

aportación: Javier ha puesto su grano de arena en el área de financiación, aportando su conocimiento en el área de inversiones para startups, y vías de financiación como el bootstraping o el crowdfunding.

Project Manager en Sngular

Apasionado de Lean Startup y Agile. Creador de la filosofía #masalladeagile e integrador del método #validaciondegue-rrilla. Project Manager at Sngular. ¿Y Sopinet? bit.ly/ssngular

aportación: Elaboración de la estructura general del docu-mento, gestión de las colaboraciones y el lanzamiento del ebook. Revisión completa e integración de todas las partes del documento y aportaciones sobre métricas y experimentación.

Visual Designer en Sngular

Diseñadora con experiencia en la industria de la tecnología. Skills en Experiencia de usuario, Interfaz de usuario, Marca & Identidad, Validación Lean Startup, Metodologías Ágiles, Gestión de Proyectos, Comunicación y trato con el cliente. Fuerte profesional de la tecnología de la información licen-ciada en Bellas Artes, titulada en la Escuela de Diseño y rea-lizando actualmente la Tesis Doctoral.

aportación: Revisión e integración de las partes del documen-to. Edición y maquetación del ebook. Aportaciones en el área de diseño de producto y branding con consejos útiles para re-ducir los sprints de trabajo en este área.

Javier Martín

Salvador Salva

cris SantamarinaLuis Muñoz

Javier Megias Wilhelm Lappe

Colaboradores anterIOreS

Miguel a. calero

Índice

a quién va dirigido este libro

cuánto tiempo tardas en leer este libro

Introducción

La importancia de testear

Por qué testearCómo se testea¿Por qué nos cuesta usar Lean Startup?

Validación de Guerrilla

Exploración con Design ThinkingLean CanvasDiseño de ProductoPersonasBranding & diseñoLanding PageCaptación de leadsAhora quéBúsqueda de Financiación

conclusión

Glosario de términos

9

9

10

10

12

28

30

9Validación de Guerrilla

a quién va dirigido

¿Tienes en mente una idea de negocio pero te da miedo invertir tu propio capital y tiempo en algo que no sabes si funcionará?

¿Has oído hablar alguna vez de startups, Lean Startup u otros conceptos que no terminas de entender?

¿Has empleado gran parte de tu tiempo y dinero en construir algo que después nadie quería comprar?

¿Sueles contar tus ideas a familiares o amigos para comprobar si son buenas?

Si has respondido alguna de estas preguntas con un sí, es probable que este libro sea para ti.

cuánto tiempo tardas

• Leer este ebook no te llevará más de 45 minutos.• Construir tu landing page y dejarla lista, entre 1 y 2 días de trabajo intensivo.• Experimentar en la captación de leads entre 1 y 4 semanas.

Validación de Guerrilla

10Validación de Guerrilla

Introducción

Por lo general, cuando tenemos una idea de negocio innovadora lo primero que queremos es llevarla a cabo, es decir, desarrollarla. Muchos de nosotros hemos hecho proyectos propios o para nuestros clientes a lo largo de nuestra trayectoria profesional y hemos visto cómo fraca-saban. Y la pregunta es: ¿qué podemos hacer para minimizar el riesgo antes de lanzarnos a la piscina del emprendimiento? En este ebook te hablamos de un proceso que hemos denominado “Validación de Guerrilla”. Se trata de un un ensayo basado en la experiencia de varias per-sonas que han trabajado y trabajan consultoría para startups y/o asistiendo como mentores a innumerables eventos y formaciones.

La importancia de testear

POr QUÉ teStear

Antes de continuar, quizás convenga hacer una referencia rápida de por qué testear. Aunque muchos de vosotros os suene el término si estáis pensando en emprender.

La manera tradicional de crear un negocio consistía en realizar un estudio de mercado, una previsión en la creación de nuestra empresa, un plan de negocio de 3 o 5 años y ejecutar. Hoy en día esto no funciona para la creación de proyectos innovadores o startups, o mejor dicho, hay algo que es más importante que ese ejercicio: El testeo y la experimentación. Ello se debe principalmente por 4 factores:

• El escenario en el que nos desarrollamos hoy cambia cada vez más rápido. Principalmen-te por la aparición de la tecnología y todos los cambios que ésta suponiendo.

• No podemos hacer un análisis del mercado, una previsión o un plan de negocio correcto si introducimos parámetros disruptivos en el sector y lo cambiamos por completo, o crea-mos nuevos sectores.

• Nos ayuda a minimizar el tiempo y los recursos necesarios para comprobar si existe un verdadero mercado objetivo con necesidades, problemas (e incluso lujos) por satisfacer el

Validación de Guerrilla

11Validación de Guerrilla

que podamos entregar una propuesta de negocio clara. Esto contribuye a democratizar el proceso de puesta en marcha de proyectos empresariales innovadores.

• Por último, y no menos importante, ahora podemos hacerlo. Las métricas y los funnels son claves en los procesos de testing, a pesar de haber estado disponibles y haber sido utilizados desde siempre, es ahora cuando se pueden realmente automatizar, digitalizar y exprimir. Ahora tenemos las herramientas que nos permiten medir en tiempo real al usuario frente a un acercamiento basado en estadísticas pasadas, como es el formato tradicional en la creación de empresas.

cóMO Se teStea

Cuando tenemos una idea de negocio innovadora, ésta suele contar con varias hipótesis. Una hipótesis de problema podría ser: «Ciertotipodeusuariosnotienensuficientedineroparapagar un hotel cuando viajan». Cada una de estas hipótesis necesita ser testeada para poder medir si es válida o inválida a través de distintos experimentos.

Habitualmente algunas de estas hipótesis son ciertas y otras no, por tanto, la metodología Lean Startup te invita a ir probando cada hipótesis y cambiando aquellas que no se validen. Es habitual testear las hipótesis una a una seleccionando siempre como siguiente hipótesis a testear la denominada hipótesis crítica.

Una vez que todas las hipótesis de nuestro proyecto están validadas se suele decir que nues-tro proyecto al completo está validado. Para todo este proceso se utiliza la metodología Lean Startup con los siguientes pasos:

• Realizamos nuestro lean canvas, del cual hablaremos más adelante

• Extraemos las hipótesis del lean canvas y seleccionamos aquella que sea más crítica.

• Ejecutamos un experimento para observar y testear la validez o invalidez de esa hipó-tesis crítica.

• En función de los resultados, iteramos.

5 razones para utilizar el método Lean StartupLean Startup, la metodología que lo cambia todo

Más info

Ya tengo las hipótesis del modelo de negocio, y ahora quéMás info

¿POr QUÉ nOS cUeSta USar Lean StartUP?

A no ser que nuestra idea sea extraordinariamente rara, por lo general nuestra hipótesis crítica es-tará cerca de la solución, el cliente o la monetización de nuestro modelo de negocio, para lo cual el experimento apropiado será una cortina de humo o una pre-venta de nuestro servicio o producto. Ambos experimentos son aterrizables con nuestra metodología de “Validación de Guerrilla”.

Un problema habitual por el cual nos cuesta usar la metodología es que nos solemos man-tener en un proceso de testeo continuo donde nunca somos capaces de tomar la decisión de que la hipótesis está validada o invalidada. Básicamente porque los procesos de testing son muy complicados de interiorizar y ejecutar estrictamente bien, unido a que nuestro producto o servicio no está aún terminado de definir ni desarrollar y podemos tener sesgos cognitivos en las cortinas de humo.

12Validación de Guerrilla

Por otro lado, podemos encontrar problemas si queremos profundizar en otros aspectos de nuestro lean canvas como el “Problema”, necesitamos clientes tipo o leads, usuarios de los que no disponemos inicialmente. Por ello previamente tenemos que captar dichos usuarios.

Además, testear utilizando Lean Startup es bastante complicado y aunque la teoría se pue-de encontrar en distintos foros de internet, los conceptos y la metodología es tan disruptiva, incluso a nivel cultural, que necesitamos encontrar nuestra propia fórmula para no perdernos.

Finalmente, otro de los problemas típicos que solemos encontrar al aplicar Lean Startup for-malmente y analizar el lean canvas para testear todas las hipótesis, es que, de manera natu-ral, solemos “quemar” nuestros sujetos durante el proceso de experimentación, es decir, por lo general, al observar y encuestar a algunos de nuestros potenciales clientes a los cuales hemos captado como interesados mucho antes de lanzar nuestro producto o servicio, éstos podrían acabar con mala sensación de tu producto / idea durante los procesos de testeo mientras ex-perimentas con ellos. Esto no es un problema muy grave en un modelo B2C no regulado, sin embargo, para una startup de tipo B2B puede ser un riesgo importante que podría reducir con-siderablemente la masa de clientes finales que contraten su producto.

Validación de Guerrilla

Nuestra propuesta consiste, básicamente, en construir lo necesario para intentar captar leads, es decir, hacer un primer experimento. Si conseguimos captar esos leads habremos validado en el primer experimento un interés inicial por nuestro proyecto y podremos pasar a otros tipos de experimentos como: entrevistar a cada uno de ellos para profundizar en el problema que los mueve a mostrar interés en el producto.

Digamos que antes de meternos en un testeo de cada una de las hipótesis de tu idea, hare-mos un experimento inicial rápido intentando captar leads, de tal manera que intentaremos dar un salto y ahorrar pasos, cosa que, dependiendo de cómo lo hagamos, puede hacernos ahorrar tiempo o puede hacer que lo desperdiciemos al no ser capaces de aprender.

Lo importante, como siempre aquí, es no dejar de prestar atención a los aprendizajes que apa-recerán por nuestro camino. Aunque hemos de ser conscientes que puede ocurrir que simple-mente se nos caiga todo el proyecto sin poder aprender nada del mismo, es el riesgo más importante que supone saltarnos el proceso cuidadoso de la experimentación Lean Startup.

Lo que buscamos con este proceso es rechazar por completo una hipótesis o lo que nosotros conocemos con el nombre de “invalidar”, rechazando así nuestro proyecto, o por el contrario, considerar que podría ser válida la hipótesis inicial de nuestro planteamiento, que no significa que ésta quede validada 100%. De esta forma, sólo rechazaremos completamente nuestra idea si el experimento de “Validación de Guerrilla” fracasa claramente.

Otro punto clave de “Validación de Guerrilla” es que este proceso inicial vamos a hacerlo con muy poca inversión y vamos a hacerlo nosotros mismos. Hablamos de no gastarnos más de 500€ para poder descartar el 90% de nuestras extraordinarias ideas. Para ello, las fases que proponemos para hacer este testing son:

• Exploración con Design Thinking• Lean Canvas• Diseño de Producto• User Persona• Branding y Diseño

• Landing Page• Captación de Leads• Ahora Qué• Búsqueda de Financiación

13Validación de Guerrilla

La primera parte natural cuando uno quiere trabajar en una idea es preguntarse: «¿En qué idea exactamente comienzo a trabajar?». A veces esa idea ya estaba ahí y es cuando comen-zamos el proceso creativo, no obstante, lo interesante es que antes de intentar profundizar en la idea concreta que se nos haya ocurrido dediquemos una primera fase a explorar más abiertamente todas las oportunidades que puedan aparecer entorno a ese escenario que hemos observado.

Por ello os proponemos realizar una exploración inicial de posibles ideas de negocio utilizando Design Thinking. Ésta es la herramienta que nos permite abrir al máximo nuestras capacidades de exploración y poder descubrir nuevas oportunidades de negocio y producto en base, sobre todo, al usuario y al diseño.

Podría tener sentido, incluso, volver a esta parada previa cuando se hayan abordado las fa-ses de Lean Canvas & User Persona o segmentación, y no tengamos claro que el problema que estamos resolviendo es lo suficientemente atractivo, volviendo así a replantear un esce-nario más amplio para encontrar un mejor problema que resolver.

CONSEJO 1

Enfócate en explorar los problemas que tiene el tipo de usuario o el sector donde has prestado atención así como las soluciones que actualmente están utilizando. Intenta ir ligero en el uso de Design Thinking, ten en cuenta que algunas partes de su metodolo-gía serán abordadas también por otras fases más avanzadas.

CONSEJO 2

Si ya tienes una idea definida para un segmento de clientes concreto y no te vas a permitir abrir tu mente para explorar otras opciones… sáltate esta fase, no tiene sentido que pases por aquí si no tienes la necesidad y puedes comenzar directamente por el lean canvas. Igualmente, si lo necesitas y tu idea haya resultado invalidada tras el testeo… vuelve a este punto de partida metodológico para intentar conseguir nuevas ideas.

exploración con Design thinking

Design thinkingMás info

14Validación de Guerrilla

El lienzo de lean canvas es la mejor manera de poder comenzar con el aterrizaje de tu idea - véase en la página 16 -. Se trata de un lienzo donde puedes sintetizar tu idea de negocio en tan solo 9 apartados. En él podrás ver las primeras cuestiones importantes sobre tu proyecto, algunas de las cuales quizás no te habías planteado.

CONSEJO 1

Enfócate en los apartados de Problema, Solución y Segmento de clientes que se muestran a continuación en la página 16. Los demás son importantes, pero estos 3 apartados son verdaderamente críticos en el testeo inicial que vamos a hacer.

CONSEJO 2

No te cuestiones a ti mismo demasiado las hipótesis que colocas en tu tablero, no es tu

Lean canvasMás info

Lean canvas

1 PROBLEMA Principal necesidad del mercado

2 SEGMENTO DE CLIENTES Público objetivo del producto

3 PROPUESTA ÚNICA DE VALOR Diferenciación y valor de su compra

4 SOLUCIÓN Principales funciones que solventa la necesidad

5 CANALES Vías de captación para llegar al cliente

6 FLUJO DE INGRESOS Modelo de ingresos, margen bruto, VCV

7 ESTRUCTURA DE COSTES CAC, distribución, personal, infraestructura

8 MÉTRICAS CLAVE Cómo se relaciona el cliente con el producto

9 VENTAJA ESPECIAL Valor añadido difícil de copiar

eSQUeMa DeL Lean canVaS

15Validación de Guerrilla

La plantilla de lean canvasDescarga

PROBLEMA

ESTRUCTURA DE COSTES

SOLUCIÓNSEGMENTO DE CLIENTES

CANALES MÉTRICAS CLAVE

PROPUESTA ÚNICA DE VALOR

FLUJO DE INGRESOS

VENTAJAS ESPECIALES

1

7

42

5 8

3

6 9

Lean Canvas

16Validación de Guerrilla

función cuestionarlas demasiado, tu función es testearlas en el mundo real.

Seguro que tienes una idea de cómo es tu producto y cómo lo imaginas, pero necesitas plasmar y definir esa idea. Seguro que te da vergüenza enseñar a clientes potenciales algo que aún no funciona o que no está 100% impecablemente definido todavía, y sin embargo, hacerlo te hará ahorrar muchas horas y mucho dinero. Hay personas que tienen un pensa-miento muy visual y la mejor forma de que comprendan tu proyecto y que te den un feed-back enriquecedor a tu idea, es mostrarles un prototipo.

Puedes usar distintas herramientas para pintar tu idea, aunque cuanto más profesional luzca, mucho mejor. También puedes buscar imágenes en Internet que te inspiren y uti-lizarlas para representar tu producto. Incluso puedes fotografiar objetos o escenas para identificarlo.

Este proceso será uno de los grandes bloques de trabajo, pues debes definir, estudiar y plani-ficar bien cómo será tu producto o servicio, ya que será el eje de tu modelo de negocio.

Si tu producto es una Web / App te será de ayuda usar herramientas de este tipo:

• Canva• Freehand

• InvisionApp• Just In Mind

CONSEJO 1

Trabajando a bajo nivel: Puedes utilizar el prototipado en papel de una manera súper rápida y luego pasar a InvisionApp o cualquier a otra herramienta similar estos boce-tos. Lo mejor de todo es que no necesitas conocimiento técnico en Diseño Gráfico para diseñar unos wireframes de manera sencilla y eficiente.

CONSEJO 2

Trabajando a alto nivel: Intenta representar tu producto de la manera más profesional posible. Si no lo consigues siempre puedes buscar alternativas. Internet está lleno de recursos para inspirarte.

CONSEJO 3

El 99% de las veces que pienses: «Me voy a diferenciar de otros porque mi producto tiene 100 funcionalidades más», estarás equivocado.

Diseño de Producto

17Validación de Guerrilla

CONSEJO 4

No te exprimas los sesos buscando un diseño, una interfaz y un Producto totalmente distinto a lo que conoces, por dos razones: el esfuerzo será brutal y tus clientes no lo entenderán. Busca a tus competidores y copia todo lo que te sirva de ellos, úsalos in-cluso para apoyarte en su propuesta de valor y comentar dónde está tu diferenciación principal, aquello que hace que tu proyecto sea mejor.

CONSEJO 5

Si tienes compañeros de viaje en el proyecto, intenta integrarlos a todos en el Diseño de Producto, es muy importante que tanto los técnicos como personas de negocio, si las hay contigo en el proyecto, te ayuden en esta labor. La construcción de un producto en la fase inicial es algo donde todo el mundo puede aportar, ¡no dejes fuera a nadie que tenga algo que decir interesante!

Personas

Este apartado se puede resumir en una frase: conocer quién es tu usuario, dónde puedes encontrarlo y cómo le tienes que mostrar tu producto para que lo entienda y lo compre. Así que, necesitarás hacer un estudio sobre ese segmento de usuarios al que quieres llegar. Para definir y saber a quien tienes que dirigirte, puedes utilizar distintas herramientas. Nosotros te recomendamos que crees un User Persona o elabores un Mapa de Empatía.

USer PerSOna

Elaborar un User Persona consiste en rellenar una ficha donde definimos la personalidad del posible cliente o usuario modelo. De esta manera intentamos empatizar con ese tipo usuario y tomamos una visión mucho más cercana de lo que éste necesita.

Para hacerlo, estudiamos el comportamiento de los potenciales usuarios de nuestro producto, to-mando como referencia de cómo es su personalidad y hábitos de consumo. A partir de aquí comple-tamos unas sencillas fichas de manera esquemática, como la que mostramos en la página 17. Esto nos ayuda a establecer los posibles tipos de usuario y clasificarlos y analizarlos por separado, para finalmente crear un desarrollo de software enfocado en la usabilidad, y sea atractivo para ellos.

Te recomendamos que hagas tantos User Persona como perfiles distintos de usuarios tengas, por ejemplo, en un Marketplace tendrás sí o sí dos tipos de usuario. Es importante además, tener en cuenta otro tipo de perfiles para también trabajarlos en el User Persona y tenerlos “a la vista”: un usuario es alguien que va a usar tu producto / servicio, un cliente es quien lo va a pagar, un pres-criptor es alguien que va a recomendarlo. En soluciones B2C (donde el cliente final es una perso-na) tendrás que pensar en menos personas, pero en B2B (donde el cliente final es una empresa) tendrás que pensar en las figuras anteriormente comentadas, y además la figura del saboteador, alguien que cree que tu solución va en contra de su trabajo o que incluso puede quitárselo.

18Validación de Guerrilla

La plantilla de User PersonaDescarga

DATOS PERSONALES

PERSONALIDAD

TENDENCIAS

OTROS DATOS

MOTIVACIONES

BIBIOGRAFÍA

User Persona

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MaPa De eMPatÍa

El Mapa de Empatía tiene un propósito similar al User Persona (véase en la página 20) pero digamos que profundiza y aterriza mucho mejor en nuestra idea. Es por tanto interesante ha-cerlo en segundo lugar. Por un lado, el User Persona analiza a la persona en general, mientras que por otro, el Mapa de Empatía se enfoca como el usuario entiende, se acerca, o afronta el problema que estamos solucionando con nuestro proyecto.

Si quieres hacerlo fácil, te recomendamos que realices en primer lugar el User Persona y des-pués el Mapa de Empatía. Seguramente tendrás a una persona de referencia (que puedes ser tú o un conocido) la cual te habrá servido para crear tu producto. Necesitarás ponerte en la la piel de dicha persona, y hacerte preguntas del tipo: “¿Qué haría este usuario?”. Necesitas pen-sar que tú eres esa persona y entonces formularte las preguntas que necesites para rellenar la ficha de User Persona y posteriormente el Mapa de Empatía. Una vez hecho esto, puedes enfocarte explícitamente en dos aspectos:

Un mapa de la experiencia del cliente: customer journey mapaMás info

DATOS PERSONALES

BIOGRAFÍA

PERSONALIDAD

TENDENCIAS

MOTIVACIONES

OTROS DATOS

PIENSA & SIENTE

Qué le importa realmente Cuáles son sus preocupaciones y aspiraciones

HACE & DICE

Cómo es su actitud hacia los demás Qué hace en público

OBSERVA

Qué le influye en su sociedad Qué comportamiento percibe de su entorno A quiénes considera como amenaza o competencia

ESCUCHA

Qué discurso le hace cambiar su pen-samiento En qué fuentes o entorno confía para recibir información

OBSTÁCULOS

Cuáles son sus miedos y frustraciones

OBJETIVOS

Qué espera conseguir y qué imagen tiene del éxito

eSQUeMa DeL USer PerSOna

eSQUeMa DeL MaPa De eMPatÍa

20Validación de Guerrilla

La plantilla del Mapa de empatíaDescarga

PIENSA & SIENTE

Cuáles son sus preocupaciones y aspiraciones

Qué le importa realmente

OBSTÁCULOS

Cuáles son sus miedos y frustraciones

HACE & DICE

Cómo es su actitud hacia los demás

Qué hace en público

OBJETIVOS

Qué espera conseguir y qué imagen tiene del éxito

ESCUCHA

Qué discurso le hace cambiar su pensamiento

En qué fuentes o entorno confía para recibir información

OBSERVA

Qué le influye en su sociedad

Qué comportamiento percibe de su entorno

A quiénes considera como amenaza o competencia

Mapa de Empatía

21Validación de Guerrilla

DónDe encOntrar aL USUarIO

En cualquier fase de tu proyecto es clave saber dónde tienes que buscar a tus clientes y usuarios, es decir, ¿dónde están esas personas? Si no sabes donde están o crees que están en “todas par-tes”, te pueden pasar dos cosas: que no los encuentres, o que te cueste mucho dinero encontrarlos.

cóMO DIrIGIrSe aL USUarIO

Qué discurso debes usar, con qué palabras, con qué colores, con qué formas, etc. Si no estable-ces bien la personalidad de tu marca, te podrán oír pero no te van a escuchar. Podrás invertir todo tu dinero y esfuerzo para llegar a ellos, pero cuando lo hagas, te rechazarán porque no habrá conexión respecto a lo que ellos esperan y lo que tú les cuentas.

CONSEJO 1:

Puedes dedicar más tiempo a investigar tu usuario e incluso hacer una búsqueda inicial antes de continuar para mantenerte algo de más tiempo revisando la fase de Design Thinking y Lean Canvas, o bien, puedes realizar tu análisis de usuario de una forma mu-cho más ligera. Lo importante aquí es que siempre tengas presente el grado de testeo que tienen los mapas de usuario de los que dispones. No pasa nada si no has testeado tu usuario lo suficiente, pero necesitas ser consciente en todo momento de ello.

¿Dónde beben tus gacelas? estrategias para captar clientes.Más info

La importancia de un copy en un negocio digital.Más info

Llegados a este punto, vamos a dar un poquito de forma a nuestro proyecto para poder mos-trarlo al público objetivo. Seguiremos definiendo los mockups y dándoles diseño, como decía-mos, en caso de no tener habilidades para esto, siempre podemos omitir los diseños de nuestro producto y utilizar imágenes que transmitan bien lo que queremos construir. Aunque recomen-damos encarecidamente que intentes conseguir, al menos, un único prototipo de alto nivel para tu producto.

LOGOtIPO

Podemos crearlo de muchas formas en función de la estética que queramos darle a nuestra marca. Podemos crear un isotipo o un isologo, o bien podemos crear un logotipo tipográfico. Aunque no tengamos mucha idea de cuestiones de diseño, tenemos a nuestra disposición he-

Branding & Diseño

22Validación de Guerrilla

rramientas como canva.com sibuscamosunamarcamásgráfica. También podemos recurrir a fontown.com si queremos hacer una marca basada en exclusiva en la tipografía.

Es importante trabajar lo mejor posible el logotipo y el nombre, así como que sea fácil de pronunciar en el idioma de tu usuario, cliente o prescriptor. La clave está justo en el idioma: puedes hablar en inglés o en sánscrito, lo importante es que todos tus mensajes, comenzando por tu marca, se creen en un código que entiendan tus usuarios.

También tenemos la opción de subcontratar los servicios de semi-profesional. Ya que en este documento estamos en “modo guerrilla”, te recomendamos la plataforma fiverr.com, a través de la cual puedes contratar el diseño de un logotipo por un precio que suele partir de los 35$.

Hagas lo que hagas ten en cuenta que el logotipo que vas a construir será temporal, pues si consigues una validación inicial del proyecto sería recomendable contratar a un profesional en este punto.

CONSEJO 1

Crea un logotipo pensando en varios tamaños, es decir, pensando que tendrá que leer-se en tamaños pequeños o que podrás usarlo en tamaños muy grandes. Piensa tam-bién en una versión icono de tu logotipo, pues será muy útil como icono de tu app, como favicon de tu web o como avatar de tus redes sociales.

cómo crear una tipografía personalizada para un logotipo.Más info

cOLOreS & eMOcIOneS

Presta atención a los colores y copys en tu marca. Es muy importante elegir aquellos que se ajusten a tu User Persona. Puedes indagar en las emociones que suelen conducir a tus usuarios cuando interactúan con su problema o con tu solución, de esta manera será más fácil elegir una gama de colores con la que trabajar. También puedes revisar qué colores utilizan tus competi-dores para servirte de referencia.

Herramientas para combinar gamas de color:• Colorcombos• Create color wheel

Herramientas sobre la accesibilidad del color:

• Userway• Material io tool color

CONSEJO 1

Elige una paleta de colores breve, basada en 1 o 2 colores base a los que puedes añadir un tono más claro y más oscuro de ese color. Esto será muy útil para diseñar los colores de tu app o web, en una misma gama cromática.

23Validación de Guerrilla

GUÍa De eStILOS

Intenta hacer una pequeña guía o repositorio con la información mínima necesaria sobre la marca de tu producto, o sobre el estilo de tu producto: tipo de letra utilizado, tamaños, tipo de vocabulario, gama de colores y logotipo en varios tamaños y versiones. Será más sencillo ge-nerar contenido si tienes una guía de estilos. Siempre, siempre, siempre, enfocada en tu User Persona y sus características.

CONSEJO 1

Ten en cuenta que el principal objetivo de crear un Logotipo y una guía de estilos en este punto es poder disponer de cierta autoridad a la hora de realizar tu experimento y poder así evitar que el usuario perciba que está siendo usado simplemente para medir el interés en el producto. Por tanto no le dediques más esfuerzo del suficiente para que eso ocurra.

CONSEJO 2

Asegúrate de que tu paleta de colores tiene suficiente contraste con texto blanco o negro, o con texto de color sobre fondos blancos o negros. Los colores tienen que ser útiles en tu aplicación o web, y por tanto, deben leerse los enlaces de color, debe leerse el texto de los botones, etc. herramientas como userway te ayudará a ello, haciendo que tu producto sea más accesible.

colores y emocionesMás info

Landing Page

A continuación, crearás una landing page o página de aterrizaje utilizando cualquiera de las 3 herramientas top que hay en el mercado ahora mismo: instapage, unbounce o leadpages. Todas tienen un periodo de prueba que puedes utilizar para crear tu página y realizar las pri-meras validaciones sin necesidad de pagar.

En líneas generales debes tratar de volcar el contenido que has generado y darle un guión y una forma. Éstas herramientas te darán una plantilla base para introducir al usuario, mos-trarle tu producto y solicitar que realice una acción (como proporcionar su correo electrónico) para enviarle más información sobre nosotros. Además, en dichas plataformas disponemos de sistemas de medición y funnel integrados, por lo que te facilitarán la labor.

24Validación de Guerrilla

CONSEJO 1

Intenta que todo luzca como un proyecto cerrado y firme, no como una idea por desa-rrollar. Habla siempre en presente, no uses tiempos verbales futuros. Esto no quiere de-cir que el proyecto internamente esté desarrollado o que tengas solucionada cualquier cuestión logística del mismo. La clave está en que el proyecto o mejor dicho la Landing de tu proyecto, la marca y tu presencia en Internet o en lo físico, transmitan la mayor confianza, autoridad o reconocimiento al posible lead, para que no desconfíe del servi-cio y eso nuble el testeo.

CONSEJO 2

Tu objetivo es captar leads, no pierdas el foco en ningún momento y dirige tu página de tal forma que consigas el mayor número de leads. Debes sondear la cantidad de conte-nido justo para optimizar esta captación.

CONSEJO 3

Puedes plantear la realización de test A/B, si trabajas con cualquier de las soluciones que te hemos propuesto, todas tienen una funcionalidad para poder implementarlos. Ten en cuenta que los test A/B sirven para medir si una variación de tu web convierte más que otra, si no tienes un buen número de conversiones (al menos varias decenas) los datos estadísticos que obtendrás no serán relevantes y significativos.

CONSEJO 4

Plantea bien el objetivo de la landing, el objetivo que quieres testear, ya sea si tu nego-cio tiene viabilidad o si la solución técnica que quieres aportar al problema es la ideal (son cosas diferentes, aunque parecidas).

capación de Leads

Con la landing ya en productivo comienza el verdadero testing de tu proyecto. Aunque no lo creas, deberías ser capaz de conseguir tus primeros leads interesados, es decir, usuarios que te han entregado sus datos, pasando a estar registrado dentro de una base de datos. Y todo ello en muy poco tiempo. Hay muchas formas de hacer esto, pero te vamos a decir una muy sencilla, eso sí, pagando, porque todo lo sencillo en internet es de pago normalmente.

25Validación de Guerrilla

Básicamente se trata de crear una página de Facebook, y a través de ésta crear una campaña de Facebook Ads. Lo interesante aquí es que de manera muy sencilla podremos dirigir nuestra captación a los usuarios que tengan ciertos intereses, y por tanto, diferenciar bien a nuestro User Persona en internet. Básicamente, utilizaremos la segmentación de usuarios, esto es, no podemos dirigirnos a todo el mundo sino a los que hemos considerado que podrían comprar nuestro producto o ser nuestros usuarios. Al dirigirnos de esta forma y descartar al resto, nues-tro proceso de captación nos resultará más económico.

También se podrán utilizar otros canales como Google Ads, grupos o canales de Telegram, Twitter, Instagram, nuestros conocidos y amigos (siempre enfocados al User Persona defini-do). Para soluciones B2B también son muy interesantes canales como Linkedin.Cuanto más definido esté nuestro perfil de usuario, más sencillo será encontrarlo, y viceversa.

Eso sí, debes atraer estos usuarios a tu página de la manera más controlada posible y en blo-que, es decir, debes intentar atraer grupos de usuarios. Para ello márcate un tiempo de pausa para poder analizar qué está ocurriendo, haz cambios para que puedas comprobar qué funcio-na mejor, e itera. Puedes repetir varias veces todo el proceso.

CONSEJO 1

Intenta tener localizadas las fuentes de tráfico en tu landing page. Para ello, puedes activar Google Analytics y utilizar tags específicas por cada campaña. Otra opción aún más sencilla que Google Analytics, es usar bit.ly o goo.gl.

CONSEJO 2

No pierdas de vista que el objetivo de la captación de leads es poder validar el interés y tener gente que realmente tenga dicho interés. No te hagas trampas a ti mismo. De ninguna de las maneras fuerces una venta o busques un conocido amigo o comprome-tido para que te compre o te proporcione su correo porque además de resultar ridículo, no tendrá ningún sentido la validación.

CONSEJO 3

Cuando le pidas a un usuario su correo o un esfuerzo por su parte… piensa qué le das tú a cambio. Si solo le das un «Te avisaré cuando esté listo», será más complicado que alguien te deje su contacto aunque le interese el proyecto. Sé creativo y ofrece tu lead algo que le ayude a esforzarse y dejarte su correo y siga teniendo relación con el pro-ducto que estás intentando validar.

26Validación de Guerrilla

Cuando hayas terminado con tu “Validación de Guerrilla”, puedes estar en dos situaciones:

Haber conseguido leads en una proporción significativa (dependerá del proyecto y su sector pero podríamos pensar que más del 5% de captación de los usuarios aterrizados en tu lan-ding es suficiente como para considerarlos significativos).

No haber conseguido leads en una proporción significativa.

Si has conseguido esos leads deberías, inmediatamente, proceder a realizar una entrevista personal. Lo que más te interesa es poder hablar con ellos telefónicamente. Para conseguir-lo, te recomiendo que les mandes un correo electrónico personal invitándolos a mantener esa reunión de no más de 10 minutos. Adáptate a ellos e intenta ser lo más natural y menos comercial posible.

Tienes varios modelos aunque quizás el ideal sería enfocarte en revisar con el usuario cap-tado cómo fue su proceso de aterrizaje en el proyecto y cómo y por qué decidió suscribirse al mismo. Refuerza tu relación con él invitándole, además, a darte sugerencias, opiniones o con-sejos. Muéstrale que es parte importante del proyecto y que no dejarás de tenerle en cuenta, así, le podrás mantener como recurso para poder consultarle. Un buen ejemplo de modelo de entrevista en este punto es la elaborada por Javier Megias en este artículo, donde a grandes rasgos repasa los 3 pilares iniciales en la validación: cliente, Problema, Solución.

Después deberías continuar validando y profundizando en las hipótesis de tu lean canvas, así como, moviendo aquellas que no funcionen y priorizando qué funcionalidades de tu pro-ducto son realmente las críticas en base al feedback de tus entusiastas usuarios.

Si no has conseguido leads, quizás sea mejor que pruebes con otra idea, o bien, intentes pivo-tar bruscamente si tienes datos de cuáles pudieron ser las claves del fracaso.

Depende del proceso que hayas seguido en la captación y en todo el proceso de testing es posible que puedas saber por qué no has generado interés, o bien, no lo sabes, y directamente tengas que tirar el proyecto y comenzar con otro. Como sea, es muy importante almacenar y observar todos los datos que hayas obtenido, a veces puede parecer que se ha invalidado por completo un proyecto cuando cualquier pequeño detalle puede producir un cambio.

ahora qué

Búsqueda de Financiación

Mientras la captación de leads está llevándose a cabo, y el seguimiento de la misma nos anticipa que tu proyecto será todo un éxito, lo normal es que como emprendedor quieras ir marcando un roadmap de los siguientes pasos a seguir.

27Validación de Guerrilla

Si todo sucede según lo planeado, y tu idea queda finalmente testeada, probablemente uno de los próximos pasos a corto plazo sea lanzarte a la piscina del desarrollo, para lo cual ne-cesitas capital. Sin embargo, búsqueda de financiación para cualquier empresa no es una tarea sencilla, y mucho menos para una startup que aún está en una fase muy inicial. Por ello, te animamos a que explores diferentes formas de financiación, aconsejándote siempre el capital propio en un primer momento, ya que te colocará en una posición de ventaja frente a negociaciones futuras.

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Los inicios son complicados y no todas las startups son iguales. Durante la fase de validación y testeo de tu idea no es especialmente recomendable ir buscando recursos externos. Identifícate: no has constituido sociedad, no tienes facturación, ni métricas, ni equipo completo, ni dedica-ción full time. ¿Por qué “gastar balas” si, probablemente, no sabes dónde emplear el dinero?

Lo habitual es que un proceso de validación en fase idea / preseed consuma unos 20-30K€. Ten en cuenta las consideraciones anteriores y piensa en tus debilidades. ¿Crees que alguien apostaría por ti si ni tú mismo estás dispuesto a hacerlo? Haz una aportación por tu parte y convence a los FFF más cercanos para trabajar.

Mientras testeas ve incorporando a las personas imprescindibles para completar el equipo, busca perfiles seniors, aplica a diferentes concursos para conseguir notoriedad (ej: Empren-dedor siglo XXI), haz preventa a través de Kickstarter y/o Indiegogo -aunque el crowdfunding es un tema del que hablaremos más adelante-, trabaja bien las métricas, acércate a clientes potenciales y despierta interés, trata de confirmar dicho interés por escrito, toca canales y distribuidores y cuenta con la colaboración de incubadoras y aceleradoras.

Si tu modelo de negocio despierta interés y trabajas en los puntos anteriores no tengas duda que conseguirás inversores. Eso junto con el inicio de las ventas (al menos 50K€/año) puede abrirte la puerta a financiación pública tipo ENISA y CDTI.

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Si hemos conseguido leads y nuestro producto es algo tangible, es decir, contamos con un entregable físico para nuestros clientes, el siguiente paso natural puede ser realizar una cam-paña de crowdfunding. Con todo el conocimiento adquirido, material gráfico, textos realiza-dos y leads adquiridos como primeros posibles compradores, lanzar una campaña de crowd- funding podría ser muy interesante.

Eso sí, es importante leer y formarnos de los mejores profesionales sobre esta difícil tarea. Por ello te recomendamos leer los términos de las plataformas de crowdfunding antes de entrar a esta nueva aventura, al igual que harías en cualquier otro programa para empren-dedores al que te vayas a unir. Podemos encontrar información en Internet al respecto de Javier Martín, entre otros:

CONSEJO 1

Mantén claros cuales son tus FFF, es decir, ten claro de dónde surge tu financiación, y sobre todo, cuánta inversión metes en tu proyecto, ya que tú debes ser quien primero creas en tu idea, quien primero inviertas en ella.

Las finanzas de tu startup, 5 tips básicosMás info

28Validación de Guerrilla

CONSEJO 2

Si estás pensando en montar una sociedad junto a tu equipo, os aconsejamos que os paréis bien a pensar y definir qué % de la empresa es para cada uno de sus fundadores, en función de su aportación. Debéis llegar a un acuerdo entre todos para que cada uno tenga el justo porcentaje de la empresa que ha ayudado a forjar.

CONSEJO 3

Si estás pensando en montar una campaña de crowdfunding, te recomendamos que te acompañes bien. Déjate asesorar por gente que haya realizado otras, sobretodo con perspectivas internacionales, para garantizar tu éxito.

¿Para qué sirvev el crowdfunding? Javier MartínMás info

conclusiones

“Validación de Guerrilla” es una metodología que ha nacido entre cambios e iteraciones den-tro de las mundo de las startups y la innovación. Ha crecido de la mano de grandes colabora-dores del mundo del emprendimiento, que tanto en la primera como en esta segunda edición han aportado sus consejos y experiencia propia sobre aquello de lo que han aprendido. Sin embargo, esta no es un ABC del emprendimiento, pues, como tantas otras metodologías, no deja de ser una herramienta, un medio, que debe adaptarse a ti y tu forma de entender el emprendimiento.

Por todo ello, queremos darte un último consejo en el que todos los que hemos participado en este ebook estamos de acuerdo: Haz tuyo/a Validación de Guerrilla, y utilizala para empren-der sin miedo, para arriesgar con control, para despegar tu negocio con éxito.

Sin más, esperamos haberte ayudado a despegar tus proyectos. Si quieres más consejos o compartir tu propia experiencia con nosotros, puedes hacerlo a través de nuestro grupo abierto de telegram

Design Thinking

Lean Canvas

Branding

Landing Page

Experimentos

Itera

Persona Producto

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Glosario de términos

• aceleradora. Se trata de distintas instituciones que nacen con el objetivo de im-pulsar startups mediante un programa basado en convocatorias con un plazo de tiempo estipulado. Estos programas incluyen mentorización, formación intensiva, educación digital y tutorización por parte de la empresa.

• Branding. Es un anglicismo que hace referencia al proceso de construcción de una marca, mediante estrategias que aporten valor a tu símbolo o logotipo, tanto de cara a los clientes como de forma interna.

• Bootstraping. Es un término financiero que tomamos prestado del inglés, y que hace referencia a empezar un negocio sin apenas recursos o con muy pocos. En este caso, significa emprender con poco o nada de capital que además suele ser propio, es decir, emprender únicamente con los medios que se tienen al alcance. El ejemplo clásico de una empresa que comenzó con bootstraping puede ser Apple, que comenzó en un garaje, con los medios al alcance de sus fundadores.

• Call to action. CTA o llamada a la acción. Consiste en ese comportamiento que que-remos despertar en un usuario. En un negocio tradicional puede ser una compra, en otro tipo de negocios esto puede cambiar. Normalmente el CTA viene precedido de un funnel de eventos y éste es el último evento del mismo.

• Crowdfunding. Es un mecanismo colaborativo de financiación de proyectos. A gran-des rasgos, un grupo de personas financian tu producto a cambio de algo. En el for-mato pre-venta ese “algo” es tu propio producto a un precio reducido, es decir, un usuario paga por algo que aún no está producido de manera que tú te comprometes a entregárselo cuando lo tengas. A cambio de esta financiación, dicho usuario consigue un precio más económico. Se rumorea que el grupo de música Extremoduro fue uno de los primeros y más sonados casos de éxito de crowdfunding en España, grabando su primer disco haciendo una pre-venta del mismo entre sus amigos.

• Design thinking. Se trata de un método para generar ideas que centra su eficacia en entender y dar solución a las necesidades reales de los usuarios. Proviene de la forma en la que trabajan los diseñadores de producto. De ahí su nombre, que en es-pañol se traduce de forma literal como “Pensamiento de Diseño”, aunque nosotros preferimos hacerlo como “La forma en la que piensan los diseñadores”.

• Diseño de Producto. Se trata de un término muy amplio, a veces confundido con el diseño industrial por sus similitudes. Esencialmente es un acercamiento y desarrollo de una idea que desemboca en un producto completo. Éste tiene fuertes connota-ciones materiales, aunque también puede desarrollarse un producto digital.

• FFF. Se trata de la abreviatura de Friends, Family and Fools. Son las tres primeras líneas de inversión a las que acude un emprendedor cuando comienza su proyecto. En castellano hablamos de Amigos/Conocidos, Familiares e Incautos, aunque no tie-nen por qué ser tan “incautos” si han apostado por un proyecto empresarial atracti-vo como el nuestro. En general estas vías de financiación son las primeras a las que se acude por cercanía y a la proximidad emocional con los posibles inversores.

• Funnel. También llamado embudo de conversión, es un término de Marketing Online que trata de definir los distintos pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de la web, ya sea un registro, una compra o la genera-ción de un lead.

31Validación de Guerrilla

• Hipótesis. El término hipótesis viene de la ciencia y la experimentación y se ha re-ciclado para su utilización con la metodología Lean Startup. Una hipótesis es una suposición hecha a partir de unos datos que sirve de base para iniciar una investi-gación o una argumentación.

• Hipotesis crítica. Aquella hipótesis que si no es validada hace peligrar enormemen-te el conjunto de nuestra idea o proyecto. También puede considerarse como Hipó-tesis crítica la siguiente hipótesis a validar de nuestro lean canvas.

• Landing Page. Una página de aterrizaje o landing page (en Inglés) es aquella pá-gina a la que un usuario llega luego de haber hecho clic en un enlace, un banner, un anuncio de texto, incluso en los propios resultados de búsqueda de cualquier buscador como lo son Google, Yahoo o Bing. Su objetivo principal es conseguir que el usuario invierta dinero o esfuerzo en una acción concreta. La estructura siempre lleva a una llamada a la acción o CTA. Se puede utilizar tanto en procesos de ven-tas como en procesos de validación.

• Lead. Usuario que ha entregado sus datos a una empresa, y que pasa a estar re-gistrado en su base de datos. Esto le sirve a la empresa para poder interactuar con esa persona.

• Lean Canvas. Es un lienzo derivado del Canvas. Su función es sintetizar nuestra idea o proyecto y aterrizar las características que tiene, asegurando que no nos olvidamos ninguno de los 9 puntos que el lean canvas considera importantes. De esa fotografía de nuestra idea se podrán extraer las hipótesis que posteriormente podremos validar. Al ser el lean canvas una foto de nuestro proyecto irá iterando a medida que nuestra idea cambie según los experimentos que hagamos, es por eso que se suelen utilizar post-it que podamos quitar y poner según evolucionemos.

• Lean Startup. Se trata de una metodología para desarrollar negocios y productos. Ésta apunta a acortar los ciclos de desarrollo de productos adoptando una combi-nación de experimentación impulsada por hipótesis para medir el progreso, lanza-mientos de productos iterativos para ganar valiosa retroalimentación de los clientes y aprendizaje validado para medir cuánto se ha aprendido.

• Métricas - eventos y funnels. Las métricas son aquellos parámetros que podemos medir y nos sirven para tomar decisiones. Los eventos son cada una de las acciones que el usuario hace y que nos permiten construir esas métricas. Un funnel es un pro-ceso secuenciado concreto de una serie de eventos.

• Startup. Empresa emergente ligada al área tecnológica.

• test a/B. Este término se utiliza en el ámbito del Marketing Digital para describir experimentos aleatorios con dos variantes, A y B, siendo una la de control y la otra la variante.

• UI. La interfaz de usuario es un campo del diseño muy relacionado con la UX. Tiene que ver con la interacción entre personas y dispositivos de software. La UI se en-carga de definir los elementos gráficos interactivos con los que el usuario ejecutará acciones en un determinado producto de software, como por ejemplo botones, me-nús, iconos, etc.

• User Persona. Es una técnica que nace en los 90 entre expertos en marketing y di-seño centrado en el usuario y que se enriquece con el uso de otras técnicas como la investigación etnográfica o la segmentación de mercados, entre otros.

• UX. La experiencia de usuario es el conjunto acciones y elementos relativos a la in-teracción del usuario, cuyo resultado es la generación de una percepción positiva o

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negativa de un servicio, producto o dispositivo. Ésta depende del diseño, y otros as-pectos subjetivos como las emociones, sentimientos, construcción y transmisión de la marca, confiabilidad del producto, etc. que tenga el usuario.

• testeo. Se trata de poner en observación una hipótesis a través de un experimento definido que nos permitirá validar o invalidar dicha suposición.

• Validación. El término validación viene de la ciencia y se aplica a experimentos. En el mundo de Lean Startup se habla de validación cuando hemos demostrado con datos reales medidos por nosotros o bien con datos históricos que no han podido cambiar que una hipótesis es correcta en nuestra idea. De manera general se habla de validación de una idea cuando el conjunto de hipótesis que la componen están validadas.

Un experimento coordinado por Sopinet Growing Startups 33

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