Universidad Francisco Gavidia

Teoría Adminstrativa

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Octubre 2010

çEL SALVADOR

HACER NEGOCIOS

La franquicia es una estrategia de alta dirección con tres objetivos

fundamentales:

El crecimiento acelerado La dominación de mercados La construcción de marca

Definición de la franquicia La Franquicia es un formato de negocio dirigido a la

comercialización de bienes y servicios según el

cual, una persona física o moral (Franquiciante)

concede a otra (Franquiciatario) por un tiempo

determinado, el derecho de usar una marca o

nombre comercial, transmitiéndole asimismo los

conocimientos técnicos necesarios que le permitan

comercializar determinados bienes y servicios con

métodos comerciales y administrativos uniformes.

Una franquicia:

Es según definición de la Superintendencia para la Promoción y Protección de la Libre Competencia, un conjunto de derechos de

propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, nombres comerciales, rótulos de

establecimiento, modelos de utilidad, diseños, derechos de autor, "know-how" o patentes,

que serán explotados para la reventa de productos o la prestación de servicios a los

usuarios finales.

Orígenes de la Franquicia

Singer & Co. se le conoce como la iniciadora de un concepto similar al que actualmente son las franquicias (1850´s).

Industria automotriz (1890´s-1900´s), varias empresas manufacturaban automóviles, General Motors fundada en 1908.

1890´s industria refresquera. En 1899 dos empresarios de Chattanooga, Tennesse, obtienen una licencia para embotellar y distribuir una bebida de una fuente de sodas llamada “Coca-Cola” con sede en Atlanta.

Orígenes de la Franquicia

1930´s empresas petroleras Mobil Oil incursionan al ramo de las franquicias con gasolineras.

Década de los 30´s. Surgen las primeras franquicias restauranteras.

Howard Johnson´s es pionero en este giro.

1945-1950. Post-guerra. Gran impulso de la Franquicia en distintos giros.

Ray Kroc y Mc Donald´s. En 1950 Ray Kroc conoce a los hermanos Dick y Mac Mc

Donald. En 1955 Kroc abre su primer unidad en Des Plaines,

Illinois, dos años después contaba con 37 restaurantes Mc Donald´s En

1959 alcanzó las 100 unidades. En 1961 La cadena contaba ya con 228 unidades y los

hermanos se negaban a los cambios, Kroc decide comprarles la marca y la franquicia a los hermanos $2.7 millones de dólares.

En 1969 se abre la unidad número 1000, tres años después se duplicó la cifra.

En su muerte en 1984 había ya abiertas cerca de 10,000 unidades.

A partir de los años 70´s, la franquicia se desarrolla en Europa, Canadá y Brasil.

Orígenes de la Franquicia

El Sistema de Franquicia NO es ...

Un sistema totalitario

Problema de una sola persona

Una solución a problemas financieros

El desarrollo de representantes o distribuidores únicamente

Un contrato para toda la vida

Una relación pasajera

La garantía del éxito del negocio

El éxito inmediato

Una forma de hacer negocio. Un negocio basado en porcentajes. Sinergia y combinación entre el espíritu

emprendedor del Franquiciatario y el conocimiento + la administración profesional del Franquiciante.

Un negocio con menor riesgo de inversión que uno desarrollado independientemente.

Un contrato formal entre iguales. Una relación basada en confianza. Estrategia de negocios para uno mismo pero no por

sí mismo

El Sistema de Franquicia SI es ...

¿Qué se requiere para ser franquicia?

Debe contar con un mercado potencial Debe tener un concepto definido Debe contar con una marca Debe ser un concepto comercial y

financieramente atractivo Debe ser repetible Debe ser transmisible

Fortalecimiento y preservación de la marca Baja inversión de capital en la expansión del

negocio Mayor eficiencia operativa en las nuevas unidades

directamente operadas por el franquiciatario y supervisadas por el franquiciante

Incremento en la cobertura y desarrollo de mercados

Existe ingresos sin operación directa Mayor desplazamiento de producto

Ventajas de la franquicia(Franquiciante)

Ventajas de la franquicia (Franquiciatario)

Reducción de riesgos e incertidumbres al invertir en un negocio probado

Innovación permanente en aspectos metodológicos y tecnológicos

Capacitación documentada con los manuales de operación

Acceso a sistemas administrativos de control y evaluación

Adiestramiento en procesos productivos y de comercialización

Acceso a programas de promoción y publicidad

Sentido de pertenencia a una red de franquiciatarios

Incremento en su prestigio personal al involucrarse con un concepto de negocio de éxito

Un dato ejemplar. Distribución de franquicias en México

+ 750 franquiciantes

21%

19%

16%

44%

Ciudad de México Noroeste Occidente Resto del País

Distribución por giros

22%

25%20%

14%

9%5% 5%

Restaurantes Servicios RetailEducación Cuidado Personal EntretenimientoOtros

más de 80

Origen de las Franquicias

24%

70%

4%2%

México EUA España Canadá y Otros países

Crecimiento Puntos de Venta

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Empleos Generados

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Información General

60% de los negocios independientes (no franquicia) no completan el 2º año de vida

95% de los negocios franquiciados siguen vivos al 5º año de vida

En México, cerca de 15 centavos de cada peso es gastado en una franquicia

Las franquicias de baja inversión en rangos aproximados de $50 a $250 mil pesos son las más solicitadas

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Casos de éxito

Se le quemó el primer local. Solo le falta vender roles a los Japoneses. También los chinos pierden negocio. Los contratos colectivos no son eternos. Semillero de talento. Los insectos también son negocio. Como Villa se puede derrotar a los grandes

Casos éxito

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¿Qué Evaluar Antes de Adquirir una

Franquicia?

Las 6 razones por lo que se quiere adquirir una Franquicia

1Desean ser

empresarios

2Desean ser

dueños de un segundo negocio

3

4 5 6Fueron

LiquidadosSon jubilados

Desean tener un horario flexible o trabajar desde su

casa

Recién egresados de la

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ANTES QUE TODO …

¿Qué Evaluar Antes de Adquirir Una Franquicia?

¿Qué es realmente una Franquicia?

Utilice libros, revistas o cursos especializados sobre el tema

Busque asesoría con alguna Firma Consultora

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Autoevalúe su perfil empresarial

ANTES QUE NADA…

¿Qué Evaluar Antes de Adquirir Una Franquicia?

Convencimiento de pertenecer a un sistema

de Franquicias Visión de Largo Plazo Disciplina Disponibilidad y Compromiso Autocontrol Auto motivación y liderazgo Edad, Estado Civil, Escolaridad, Experiencia, etc. Capacidad Financiera

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Pasos a seguir1) Busque varias opciones Busque varias Franquicias que les interese

Utilice Directorios de Franquicia, Ferias de Franquicias, Portales, Cartera de Franquicia de las Firmas Consultoras, etc.

Contacte con ellas y comience la evaluación

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¿Cuántas unidades tienen? ¿Cuándo abrieron su primera unidad propia? ¿Cuándo abrieron su primera franquicia? ¿Desde cuándo utilizan su marca, sus nombres comerciales y

su imagen?

¿Han cerrado algunas unidades? ¿por qué motivos?

¿Quiénes son sus dueños y directivos? ¿qué tanta experiencia tienen en el ramo?

2) Investigue los Antecedentes

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3) Evalúe el concepto de negocio

Mercado

ProductosSaber hacer

Concepto

¿Son productos o servicios originales, exclusivos, diferenciados ? ¿Son fácilmente copiables para la competencia actual y futura? ¿Sus precios de venta son competitivos? ¿Cuál es su mercado y el perfil del cliente objetivo? ¿Son productos y servicios nuevos, o ya existe una demanda

reconocida y probada? ¿Son fáciles de elaborar o desarrollar? ¿Al visitar varias unidades, ha percibido realmente una

estandarización en la calidad de los productos y servicios ofrecidos? ¿Para la elaboración u operación de los productos y servicios, se

requiere de alguna experiencia previa por parte del Franquiciatario? ¿Se requiere de una dedicación total del Franquiciatario en la

operación de los productos y servicios?

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4) Evalúe la Información Financiera

Solicite por lo menos la siguiente información:

Desglose de la Inversión Inicial (incluyendo cuota inicial) Todos los compromisos económicos (Regalías y Cuota Publicidad) Un informe de resultados o un Estado de flujo de efectivo De preferencia solicite varios escenarios Periodo de Recuperación de la Inversión (en base a flujo de efectivo Punto de Equilibrio, Tasa Interna de Retorno y/o Valor Presente Neto

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5) Analice la MARCA

“Nombre, término, símbolo, diseño o cualquier signo visible o bien una combinación de ellos, que sirva para distinguir un producto o servicio de otro de su misma clase y especie”.

¿Tiene prestigio?

¿Está posicionada?

¿Convenientemente registrada?

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6) Contacte con otros Franquiciatarios

Solicite el directorio de las unidades en Franquicia.

Visite las unidades e intente entrevistarse con los Franquiciatarios.

Pregúnteles sobre:El cumplimiento de sus expectativas, tanto económicas como operativas

El cumplimiento de los compromisos y beneficios prometidos

El desarrollo de la relación de la empresa Franquiciante con sus Franquiciatarios

¿Recomendaría a otros inversionistas la adquisición de la Franquicia? ¿Por qué sí? ¿Por qué no?

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7) Analice las zonas probables de ubicación

FACTORES DE DEMANDA Número de Clientes Potenciales, Considerando Hábitos de

Consumo, Aspectos Demográficos y NSE. Tránsito Peatonal y/o Vehicular; Conectividad y Barreras

Geográficas Focos de Concentración del Cliente Objetivo

FACTORES DE COMPETENCIA Identificación y Entorno de la Competencia Necesidades No Cubiertas por los Actuales

Competidores

FACTORES DE COSTO Costos de Puesta en Marcha Costo de Arrendamiento o Adquisición del

Inmueble

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