UNIVERSIDAD DR. JOSE MATIAS DELGADO VIRTUAL/TESIS/01... · en Holanda, ya que es el mayor...
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UNIVERSIDAD DR. JOSE MATIAS DELGADO FACULTAD DE ECONOMIA “DR. SANTIAGO I. BARBERENA " TESIS DE GRADUACION “PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOS PRODUCTORES DE PLANTAS ORNAMENTALES Y FOLLAJES DE EL SALVADOR INTERESADOS EN EXPORTAR A HOLANDA” PRESENTADO POR: LUIS EDMUNDO BENDEK VEGA CARMEN ELISA CORDOVA MORATAYA ANA LIZBETH MAZA HERNÁNDEZ COMO REQUISITO PARA OPTAR AL TITULO DE: LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS ASESORADA POR LIC. JUAN ANTONIO MONTERROSA CIUDAD MERLIOT, 31 DE ENERO DEL 2003.
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UNIVERSIDAD DR. JOSE MATIAS DELGADO
FACULTAD DE ECONOMIA “DR. SANTIAGO I. BARBERENA "
TESIS DE GRADUACION
“PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOS PRODUCTO RES DE
PLANTAS ORNAMENTALES Y FOLLAJES DE EL SALVADOR INTE RESADOS
EN EXPORTAR A HOLANDA”
PRESENTADO POR:
LUIS EDMUNDO BENDEK VEGA
CARMEN ELISA CORDOVA MORATAYA
ANA LIZBETH MAZA HERNÁNDEZ
COMO REQUISITO PARA OPTAR AL TITULO DE:
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ASESORADA POR LIC. JUAN ANTONIO MONTERROSA
CIUDAD MERLIOT, 31 DE ENERO DEL 2003.
INDICE
INTRODUCCIÓN............................................................................................
CONSIDERACIONES GENERALES .............................................................
− Planteamiento del problema................................................................
− Delimitación del tema...........................................................................
− Justificación e importancia...................................................................
CAPITULO 1. ANTECEDENTES Y SITUACION ACTUAL ...........................
1.1 El Sector de Plantas Ornamentales y Follajes en El Salvador.............
1.1.1 Antecedentes........................................................................................
1.1.2 Situación Actual....................................................................................
1.2 La Exportación de Plantas Ornamentales y Follajes en El Salvador....
1.2.1 Antecedentes........................................................................................
1.2.2 Situación Actual....................................................................................
CAPITULO 2. MARCO TEORICO ..................................................................
2.1 Planeación Estratégica.........................................................................
2.1.1 Concepto..............................................................................................
2.1.2 Importancia de la planeación estratégica............................................
2.1.3 Proceso de la planeación estratégica..................................................
2.2 Estrategia.............................................................................................
i iv iv v vi 1 1 1 2 4 4 7 17 17 17 18 19 26
2.2.1 Elementos de la Estrategia..................................................................
2.2.2 Requisitos para el desarrollo de Estrategias.......................................
2.3 La Exportación....................................................................................
2.3.1 Concepto de Exportación....................................................................
2.3.2 Importancia de las Exportaciones.......................................................
2.3.3 Permisos fitosanitarios para la exportación de plantas
ornamentales y follajes a Holanda......................................................
2.3.4 Formas de pago existentes.................................................................
2.3.5 Producto y Embalaje requerido para la exportación...........................
2.3.6 Transporte de Ornamentales y Follajes a Holanda............................
2.3.6.1 Marítimo.............................................................................................
2.3.6.2 Aéreo.................................................................................................
2.3.6.3 Terrestre............................................................................................
2.3.7 Canales de Distribución de Plantas Ornamentales y
Follajes a Holanda............................................................................
2.3.7.1 Subastas............................................................................................
2.3.7.2 Ventas Directas..................................................................................
2.3.8 Términos de Comercio Internacional (INCOTERMS).........................
2.3.9 Productores y Exportadores de Plantas Ornamentales
Y Follajes en El Salvador..................................................................
2.4 Plantas Ornamentales y Follajes.......................................................
2.4.1 Generalidades....................................................................................
27 28 28 28 29 31 32 42 48 48 49 51 51 51 59 62 71 72 72
CAPITULO 3. INVESTIGACION DE CAMPO ................................................
3.1 Objetivos de la investigación................................................................
3.1.1 Objetivo General...................................................................................
3.1.2 Objetivos específicos............................................................................
3.2 Hipótesis de la investigación.................................................................
3.2.1 Hipótesis general..................................................................................
3.2.2 Hipótesis especifica..............................................................................
3.3 Metodología de la investigación...........................................................
3.3.1 Población investigada..........................................................................
3.3.2 Tamaño de la Muestra.........................................................................
3.3.3 Recolección de datos...........................................................................
3.3.4 Análisis e interpretación de los resultados...........................................
3.4 Comprobación de Hipótesis..................................................................
CAPITULO 4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..........................
4.1 Conclusiones............................................................................................
4.2 Recomendaciones....................................................................................
CAPITULO 5. “ PLAN ESTRATÉGICO PARA LA ASOCIACIÓN
COOPERATIVA DE COMERCIALIZACION DE PLANTAS
ORNAMENTALES Y FOLLAJES DE EL SALVADOR” ..............................
73 73 73 73 74 74 74 75 75 75 76 77 103 109 109 111 114
5.1 Establecimiento de Visión y Misión..........................................................
5.1.1 Visión.....................................................................................................
5.1.2 Misión.....................................................................................................
5.2 Análisis FODA........................................................................................
5.3 Análisis del entorno...............................................................................
5.3.1 Interno....................................................................................................
5.3.2 Externo...................................................................................................
5.4 Elaboración de Diagnostico...................................................................
5.4.1 Presentación de Opciones.....................................................................
5.4.2 Evaluación de Opciones........................................................................
5.4.3 Selección de Alternativas.......................................................................
5.5 Plan de Acción.......................................................................................
5.5.1 Propuesta para su Implementación.......................................................
INDICE DE FIGURAS
− Figura No. 1 Esquema de Orientación para la Toma de Decisiones
en un Proceso de Planeación Estratégica...........................................
− Figura No. 2 Esquema de Análisis FODA...........................................
− Figura No. 3 Proceso que sigue una Carta de Crédito.......................
− Figura No. 4 Tabla de las Diez Plantas en Maceta más Importantes
Vendidas en Subastas.........................................................................
− Figura No. 5 Canales de Distribución de un Exportador.....................
114 114 114 115 117 117 118 120 120 121 124 125 147 20 24 39 52 61
− Figura No. 6 Análisis Industrial del Sector de Plantas
Ornamentales y Follajes.....................................................................
BIBLIOGRAFÍA ..............................................................................................
ANEXOS
− Anexo # 1 Cuadro de Productores y Exportadores con los
productos que comercializan.
− Anexo # 2 Tarjeta de Inscripción de Exportadores
− Anexo # 3 Documentos utilizados en trámites de exportación.
− Anexo # 4 Símbolos usados en el Embalaje.
− Anexo # 5 Tabla de los países que más importan plantas en la
subasta VBA.
− Anexo # 6 Plantas Ornamentales y Follajes.
− Anexo # 7 Cuestionario
− Anexo # 8 Guía de Entrevista
− Anexo # 9 Detalle de Entrevistas Realizadas
− Anexo # 10 Información General para la Inscripción y Formación de
una Asociación Cooperativa.
− Anexo # 11 Lista de Viveristas e Importadores Holandeses
APENDICES
119 154
INTRODUCCION
En El Salvador existen las condiciones climáticas para que existan una gran
variedad de plantas ornamentales. Actualmente existen varios viveros que se
encuentran exportando a Europa, Estados Unidos y Asia.
La producción mundial de plantas ornamentales ha aumentado en los últimos
años. En Europa existe una gran demanda para éstos productos, especialmente
en Holanda, ya que es el mayor importador y reexportador de plantas
ornamentales y follajes en Europa.
Países como Costa Rica exportan miles de plantas ornamentales a Holanda, lo
que le genera un ingreso de dinero a su economía, más trabajo para el sector
campesino y un mayor cuidado de su medio ambiente. El Salvador posee todas
las condiciones para poder entrar en este mercado; pero antes de hacerlo
necesita contar con los elementos estratégicos y administrativos, para ser
competitivo en el mercado Holandés y poder ofrecer productos con buenos
estándares de calidad.
Con la propuesta de un plan estratégico se intenta dar una de las soluciones a
las interrogantes de muchos productores de plantas ornamentales y follajes del
i
país que desconocen un sin número de factores para poder ser un ente
exportador.
Es así que la propuesta de solución se ha dividido de la siguiente manera:
En el capítulo uno se encuentra una descripción general de los antecedentes y
situación actual del sector de plantas ornamentales y follajes en El Salvador y
de la exportación de éstas a otros países del mundo.
El capítulo dos es un marco teórico con conceptos básicos de lo que es un plan
estratégico, estrategia, exportaciones; asimismo se explican las diferentes
formas de transporte y embalaje para la plantas ornamentales. Se tratan temas
de suma importancia como las formas de pago e Incoterms.
En el tercer capítulo se plantean los objetivos de la investigación, la hipótesis
general y las especificas que se comprobaron al final de la investigación,
además se presentan los resultados de la investigación.
El capítulo cuatro muestra las conclusiones obtenidas en la investigación y sus
respectivas recomendaciones.
En el capítulo cinco se presenta la propuesta de solución “ Plan Estratégico
para la Asociación Cooperativa de Comercialización de plantas ornamentales y
follajes de El Salvador”, una Visión y Misión para los productores, el Análisis
ii
FODA, Análisis del entorno(interno y externo), la Elaboración de un Diagnóstico,
Presentación y Evaluación de Opciones, la Selección de Alternativas y el Plan
de Acción pertinente.
iii
CONSIDERACIONES GENERALES
- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El sector de plantas ornamentales y follajes se ha convertido en una nueva
opción para la exportación , pues compite al lado de cultivos históricos como el
café y la caña de azúcar.
En El Salvador se destinan más de 200 manzanas de terreno a las plantaciones
de productos ornamentales, entre plantas jóvenes, flores y follajes.
La zona occidental posee los campos mas fértiles para estos cultivos siendo
ésta, la zona que alberga la mayoría de éstos.
El país tiene un gran potencial para atraer a inversionistas Europeos que estén
interesados en el rubro de las plantas ornamentales y follajes, por lo tanto este
mercado representa una oportunidad de beneficio para la economía
salvadoreña.
Muchos de los productores de dicho sector desconocen que existe una alta
demanda de sus productos en el mercado exterior, y existen países como
Holanda que representan una oportunidad para ampliar su mercado.
Cabe mencionar que son pocos los productores del sector que cuentan con
técnicas de cultivos, sistemas apropiados de producción, formas de
presentación y logísticas de distribución adecuadas.
iv
- DELIMITACION DEL TEMA
A) Contenido
Se presenta un plan estratégico para la exportación de plantas ornamentales y
follajes a Holanda, con la finalidad de ayudar a los actuales productores de
plantas ornamentales y follajes en la exportación, comercialización y su
distribución.
B) Área Geográfica
Para efecto de este estudio y de aplicación de instrumentos se tomara toda el
área geográfica de El Salvador.
C) Tiempo
El estudio abarcara el periodo del año 2002.
D) Segmento
El segmento de estudio serán los productores y los exportadores de plantas
ornamentales y follajes que estén interesados o ya se encuentren exportando
sus productos.
v
- JUSTIFICACION E IMPORTANCIA
En la actualidad el mercado Holandés es el mayor importador y
reexportador de plantas ornamentales y follajes en Europa, lo que ofrece
ventajas para las empresas salvadoreñas que se dedican a la producción y
exportación de éstas plantas. Un plan estratégico dirigido a los productores
de plantas ornamentales y follajes interesados en exportar hacia éste país,
puede darle solución a unas de las interrogantes de los productores
relacionadas con todo el proceso de exportación.
Este plan puede motivar a desarrollar las actuales empresas y consolidarse
en el mercado a las que ya existen, contribuyendo así a la creación de más
empleos y una mejor calidad de vida tanto para hombres y mujeres, ya que
éstos percibirían un ingreso fijo los 12 meses del año.
Como todo sector no solo resultarían beneficiados los empresarios
productores dueños de Viveros y exportadores, sino que también otras
empresas relacionadas con el abastecimiento de insumos para el sector,
tales como el transporte, empaque, químicos, etc.
vi
1
CAPITULO I
ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL
1.1 EL SECTOR DE PLANTAS ORNAMENTALES Y FOLLAJES E N EL
SALVADOR
1.1.1 ANTECEDENTES
En la década de los 80’s surgió en El Salvador el sector de plantas
ornamentales y follajes. En ese tiempo la producción comprendía
esencialmente plantas tropicales que demandaba el Mercado de Florida,
aunque ya se tenía alguna experiencia en la exportación de caña de Izote y
semilla de Areca hacia algunos países de Europa.1
En ésta misma década el sector inicia un acelerado proceso de diversificación
y crecimiento, trayendo como consecuencia el incremento de la oferta
exportable de El Salvador a una amplia variedad de productos ornamentales
como: Esquejes, Plantas terminadas, Bulbos, Rizomas, Palmeras, Cañas,
Flores cortadas y Follajes de corte; logrando así incursionar en los mercados
de Japón, Europa y Estados Unidos con las diferentes especies demandadas.
1 Cuellar, Silvia M.( EXPORTPLANT), Ornamental Plants of El Salvador, San Salvador 2002
2
Los productores salvadoreños han sabido reconocer la importancia de
identificar nichos en los diferentes mercados, haciendo énfasis en los controles
de calidad y en la continuidad de la oferta; más que en el ofrecimiento de
grandes volúmenes.
1.1.2 SITUACIÓN ACTUAL
El sector de plantas ornamentales y follajes en la actualidad representa una
opción para la exportación, ya que podría competir al lado de el café y la caña
de azúcar.
El Salvador exporta principalmente café, azúcar y productos agrícolas no
tradicionales, productos que se pueden producir con ciertas ventajas. Hasta
hace poco hemos visto el esfuerzo del sector industrial por colocar sus
productos en los mercados externos, ya que ni el mercado nacional ni el
centroamericano podrían considerarse suficientemente amplios como para
efectuar grandes ventas. Entonces, se ha vuelto prioritaria la búsqueda de
mercados fuera de la región, aspecto que no ha sido fácil por la competencia
mundial a que nos ha llevado la globalización de las economías.
Hoy en día, El Salvador debe de abrir sus puertas a nuevos mercados. Varias
instituciones como PROESA (Agencia de Promoción de Inversiones de El
Salvador) y COEXPORT (Corporación de Exportadores de El Salvador) están
convencidos que el sector de plantas ornamentales puede ocupar una posición
3
relevante en los mercados más exigentes a nivel mundial. Es así como se formó
el “comité de plantas ornamentales, flores y follajes-EXPORTPLANT”.
Este comité esta formado por varias empresas que se dedican a la producción y
exportación de plantas ornamentales y follajes, actualmente mantienen
relaciones comerciales con Estados Unidos, Japón y algunos países europeos,
incluyendo a Holanda.
La mayoría de productores de éstas plantas, comercializan sus productos a
nivel local y lo hacen por medio de viveros de plantas de diferentes especies,
dependiendo del gusto y preferencia de sus consumidores. (Ver anexo # 1).
Actualmente los follajes son el grupo de mayor crecimiento en el país, ya que
existen unas 115 manzanas de tierra cultivadas con estas hojas.
Plantas jóvenes, flores y follajes se cultivan en más de 200 manzanas de
terreno en el país. Y es en la zona occidental donde se encuentran la mayoría
de dichos cultivos pues posee campos muy fértiles.
En El Salvador, el sector de ornamentales se ha desarrollado con mucha
armonía. La cooperación y unión existente entre los productores ha facilitado a
muchos compradores hacer negocios en este país. La posibilidad de realizar
4
negociaciones conjuntas y consolidar embarques ha permitido establecer
relaciones comerciales sólidas y duraderas.
Actualmente la Fundación para la Innovación Tecnológica Agropecuaria
(FIAGRO) se ha convertido en un nuevo apoyo para la agricultura, ya que sus
proyectos van orientados a incrementar la diversificación, la especialización-
diferenciación y la calidad de los productos agropecuarios. También a través de
convenios de cooperación se busca impulsar las alianzas estratégicas para la
innovación tecnológica entre los sectores públicos y privados, nacionales e
internacionales.
1.2 LA EXPORTACIÓN DE PLANTAS ORNAMENTALES Y FOLLA JES EN
EL SALVADOR
1.2.1 ANTECEDENTES
El Salvador es el único país en Centroamérica que posee un cluster referente a
plantas ornamentales. El Comité de Plantas Ornamentales, Flores y Follajes
(EXPORTPLANT), que fue creado hace 10 años y tiene a 8 empresas como
miembros, esta trabajando directamente con mayoristas y detallistas
extranjeros.
El sector de plantas ornamentales ha sido y será uno de los principales rubros
productivos de diversificación de la agroindustria salvadoreña y un generador
5
de empleo alternativo en la zona rural. Debido al alto nivel organizativo
alcanzado durante el transcurso de los años, en 1998 el aquel entonces
Ministro de Economía, el Licenciado Eduardo Zablah-Touché, invitó a los
miembros del Comité de Plantas Ornamentales, Flores y Follajes
(EXPORTPLANT) a participar en el” Programa Nacional de Competitividad”
para la formación de CLUSTERS.
EXPORTPLANT es incluido en dicho programa de clusters, siendo once
empresas las que confirmaron sus participación: Cafecoyo, Caposa, Explor, La
Colina (Fusades), Zuniga Dalton S.A. de C.V., Suchicam Farm, Tefex, Tejemet,
Tropical Exotics, Vivero Xochicali, y Cerro de Flores.
Se han realizado visitas a distintas partes del mundo, una de ellas fue a
Guatemala en donde se visitó a COMBEX-IM, esta compañía privada se
encarga de mover la carga para la exportación. Se han hecho visitas a Miami
para ver la manera que son tratados sus productos en las aduanas.
De igual forma se hicieron esfuerzos y se realizaron actividades con diferentes
líneas aéreas como, TACA (Transportes Aéreos Centroamericanos). Se les
expuso los problemas de transporte aéreo existentes en “aduana” y la
Comisión Ejecutiva Portuaria Autónoma (CEPA) y como éstos afectan a las
exportaciones.
Otro avance del gremio ha sido el contar con el apoyo de instituciones como el
Ministerio de Agricultura para poder importar insumos para los productos.
6
Cabe mencionar que Exportplant siempre ha trabajado en estrecha relación con
la Corporación de Exportadores de El Salvador (COEXPORT) y el Ministerio de
Economía, y a finales de los noventa trabajó con una firma de consultores
extranjeros llamada “Monitor”.
Esta firma realizó un estudio de plantas, flores y follajes en Europa donde se vió
que dicho mercado representa una gran oportunidad para exportar producto
terminado ya que es permitido el ingreso de tierra y por lo general se compran
de 5 a 6 variedades de plantas por vivero.
Bajo esta perspectiva los miembros de el Comité de Plantas Ornamentales,
Flores y Follajes (Exportplant) han visto la necesidad de diversificarse. Se ha
buscado involucrar a otros entes que podrían dar asistencia técnica y
capacitación.
Uno de sus mayores logros ha sido que el aeropuerto de El Salvador cuente
con un cuarto frío para productos perecederos.
El cluster de plantas ornamentales y follajes realizó una visita a Holanda, en la
cual se pudieron hacer nuevos contactos y algunas de las empresas ya cuentan
con el apoyo técnico de sus nuevos compradores.
El camino no ha sido fácil, pero se ha visto una gran determinación por los
miembros de Exportplant para afrontar y buscarle solución a todos los
obstáculos.
7
El año pasado El Salvador exportó 5 millones en plantas ornamentales, cuando
el mercado mundial de este producto fue de 243 millones ese mismo período. El
mercado de plantas ornamentales es un nicho de mercado para pequeños
productores, estos pueden empezar a exportar con 2 manzanas de terreno2.
1.2.2 SITUACIÓN ACTUAL
La mayoría de viveros-productores, se encuentran exportando a diversas partes
del mundo como: Estados Unidos, Japón y Europa. Países de Europa como
Holanda importa más de 49 mil millones de dólares en plantas ornamentales al
año. Las exportaciones de plantas ornamentales y follajes provenientes de los
países en desarrollo se han ido incrementando desde el inicio de las décadas
de los 90 y en la actualidad representan más de un 16% del total importado por
la Unión Europea y la participación en el mercado de estos países es mayor en
Holanda (60%) debido a su papel de distribuidor a otros países Europeos.3
Cuatro viveros miembros de Exportplant están exportando a HOLANDA:
Cafecoyo, Caposa, Exportadora de plantas ornamentales, S.A, y Ornamentales
de El Salvador.
2 La Prensa Gráfica, Empresa holandesa compra flores al país, 10 de Julio del 2002, página 30 3 Fuente: http://www.rree.gob.sv
8
Cabe mencionar que son pocos los productores del sector que cuentan con
técnicas de cultivos, sistemas apropiados de producción, formas de
presentación y logísticas de distribución adecuadas para la exportación.
En abril del 2002 la Agencia de Promoción de Inversiones de El Salvador
(PROESA) realizó una visita con un grupo de empresarios locales y
funcionarios de gobierno para conocer el funcionamiento del mercado Holandés
de flores y plantas ornamentales.
La misión detectó una demanda insatisfecha de plantas ornamentales en el
principal importador del mundo: Holanda.
Uno de los viveros que participó en la visita,”Vivero Xochicali” contactó nuevos
socios en dicho país. Derivado de la reunión, ésta empresa cultivara tres
nuevas especies: cufia, croto y schefflera.
Los holandeses le darán las semillas y los conocimientos desde el inicio,
mientras que “Xochicali” pondrá la infraestructura y la mano de obra.
El ingreso a Holanda ofrece ventajas adicionales a la empresa, como el hecho
que las plantas se exportarán en maceta, ya listas para el consumidor final.
Así como esta empresa ha hecho este contacto otros empresarios pueden
comenzar a exportar a dicho mercado, el cual acapara el 60% del comercio
mundial de éstos productos.4
4 Fuente: http//www.elsalvador.com/noticias/2002/5/1/negocios/negoc8.html
9
En la actualidad el gobierno con el fin de ayudar al empresario salvadoreño y
fomentar sus exportaciones han creado los planes del FOEX (Fondo de
Fomento a las Exportaciones ) y el TRADE POINT EL SALVADOR, los cuales
están a cargo del Ministerio de Economía.
El FOEX (Fondo de Fomento a las Exportaciones) cuenta con un fondo de 450
mil dólares provenientes de un préstamo que se solicitó al Banco Mundial (BM) .
Las compañías con potencial para exportar pueden presentar sus proyectos a
un consejo directivo que será el encargado de rechazarlos o aprobarlos. Cabe
destacar que las plantas ornamentales se encuentra en el listado de productos
con potencial exportador.
El FOEX proporciona el 50% del valor del proyecto a una o un grupo de
empresas. En el caso individual el monto máximo de financiamiento es de 15mil
dólares y en el colectivo se paga hasta 20 mil dólares por cada compañía. El
requisito para que las empresas puedan participar del Fondo de Fomento a las
Exportaciones (FOEX) es que su negocio ya exporte o se tenga el deseo y la
capacidad para hacerlo. Aquellos que quieran exportar de manera asociada
pueden formar un grupo integrado por cuatro compañías.
Otro proyecto que se encuentra funcionando es el TRADE POINT EL
SALVADOR (Centro de Información de Comercio Exterior). Este consiste en
una oficina encargada de proporcionar información sobre otros mercados, la
demanda de productos, la movilización de mercadería y los requisitos
10
aduanales. El TRADE POINT EL SALVADOR, busca ayudar a las empresas
salvadoreñas a poder exportar sus productos a otros mercados.
Actualmente los tramites para la exportación de Plantas Ornamentales y
Follajes son los siguientes:
Como primer paso el empresario se debe inscribir como exportador en el
CENTREX, para lo cual toda persona natural o jurídica deberá presentar
debidamente llena a máquina la tarjeta de inscripción de exportador, la cual se
proporciona en las oficinas del CENTREX (ver anexo #2). Esta deberá ir
acompañada de la siguiente documentación:
• Para una persona natural : original y fotocopia de NIT y cédula de
identidad personal o carné de residente.
• Si es una empresa: original y fotocopia de NIT, Escritura de Constitución
y punto de acta o poder, donde aparezca el representante legal de la
empresa (original y copia).
• En ambos casos , se debe presentar original y fotocopia de las cédulas
de identidad personal y cualquier otro documento de identificación
personal aceptado por la legislación nacional que incluya, firma y
fotografía de los funcionarios autorizados, que firmaran los documentos
relacionados con las exportaciones en nombre de la empresa o persona
natural, original y fotocopia del carné de contribuyente IVA (solo en los
11
casos en que lo hubiere),original y fotocopia de autorización previa,
emitida por el Ministerio de salud publica y Asistencia Social.
• Para el caso de sucursales extranjeras , no inscritas en el Registro de
Comercio no se aplica lo del numeral anterior, sin embargo debe
presentar el Poder del Representante Legal, en idioma español y en el
idioma extranjero que corresponda, autenticado por el Cónsul de El
Salvador, en el país de origen de la empresa y del Ministerio de
Relaciones Exteriores de El Salvador; o en su defecto, con la
APOSTELLE, según el Convenio de Corte Internacional de Justicia, de la
Haya, de 1961, sobre "Eliminación del Requisito de Legalización de
Documentos Públicos Extranjeros".
Las personas con la tarjeta de Registro de Exportador son las únicas que
pueden firmar las operaciones que se gestionen ante el CENTREX.
El siguiente paso a seguir es la solicitud del formulario de Exportación, este se
obtiene en la ventanilla del CENTREX en forma gratuita. La solicitud de
exportación se presenta llenada, firmada y sellada por el exportador y debe ir
acompañada de los siguientes documentos;
• La factura comercial o comprobante de crédito fiscal, en original y dos
copias
• Los permisos previos emitidos (MAG).
12
• Certificado de origen correspondiente, en el caso de Holanda para el
Sistema generalizado de Preferencia (SGP).
Una vez que se ha presentado toda la documentación el CENTREX extenderá
la documentación complementaria como el visado de la Dirección General de
Sanidad Vegetal y Animal del Ministerio de Agricultura y Ganadería por un
delegado que se encuentra en las instalaciones del CENTREX.
Documentos de Comercio Exterior que emite el CENTRE X
-Declaración de Mercancías (DM)
Es el documento necesario para las exportaciones con destino fuera de la
región centroamericana. También se utiliza este documento con destino a la
región Centroamericana, pero que no son originarias de ésta.
-Certificado fitosanitario para la exportación
Son los documentos requeridos por los países importadores para el ingreso de
productos y subproductos de origen vegetal y animal
-Certificados de Origen
Son los documentos necesarios para gozar de trato preferencial en los países
con los que El Salvador ha suscrito acuerdos. En esta caso el SGP con
Holanda. (Tiene como objetivo fundamental, dar exoneraciones arancelarias a
13
las importaciones en los países industrializados, a los productos originarios de
los países en vía de desarrollo, sin ninguna reciprocidad por parte de estos
últimos).5
En las siguientes tablas se pueden observar el tiempo que lleva realizar cada
tramite así como sus respectivos costos;
PERIODO QUE TOMAN TRAMITES
TIPO DE TRAMITE PERIODO
Registro del exportador Al presentarse la documentación en
forma completa y correcta, se ingresa
en forma inmediata a la base de datos.
La documentación de inscripción se
presenta una sola vez.
Declaración de mercancías 1 y 1/2 Hora hábil
Certificado fitosanitario La autorización de estos documentos
se incluye dentro de la 1 y 1/2 hora
hábil que dura el trámite de
declaración de mercancías.
5 COEXPORT, Carolina de Arévalo, Ejecutiva de Promoción de Exportaciones
14
Certificado de origen del sistema
generalizado de preferencia (SGP)
La autorización de estos documento
se incluye dentro de 1 y 1/2 hora hábil
que dura el trámite de la declaración
de mercancías.
Fuente: CENTREX
COSTO DE TRAMITES A REALIZAR EN CENTREX
TIPO DE TRAMITE PRECIO EN DOLARES
Registro de exportador El exportador no paga por este trámite
Declaración de mercancías $ 4.00 + IVA por cada operación
Precertificación de productos de uso
agropecuario
$ 22.86 + IVA por cada operación
Certificado de origen (SGP) No tiene ningún costo adicional
Certificado fitosanitario $ 5.71 + 13% IVA por cada operación
Fuente: CENTREX
Es de suma importancia que el exportador de plantas ornamentales conozca
cuales son los trámites aduanales a seguir. Es necesario presentar a la sección
de recepción y entrega de la aduana los siguientes documentos;
• Declaración de Mercancías con firma y sello del representante de la
empresa o un agente aduanal.
15
• Factura comercial de exportación.
• Certificado de origen u otro documento requerido por los representantes
de aduana en Holanda.
• Manifiesto de carga (empresa transportista o según el medio de
transporte que se utilice).
• Solicitud de depósito temporal (CEPA), Aduanas de Acajutla y el
Aeropuerto El Salvador.
Los trámites varían según el tipo de exportación. En el caso de las plantas
ornamentales es un tipo de EXPORTACION CORRIENTE, ya que su venta se
hace en forma definitiva, de productos cultivados en un 100% en El Salvador.
DOCUMENTOS ANEXOS
Con el propósito de agilizar la autorización de sus documentos de exportación,
se deben presentar los siguientes documentos en el siguiente orden:
1. Solicitud de Exportación, debidamente llena.
2. Una copia o fotocopia de Factura Comercial (valores en US$).
3. Original de Constancia de Tratamiento Químico, para plantas ornamentales.
4. Copia o fotocopia de Resolución extendida por la Institución respectiva.
5. Juego original y una fotocopia del Certificado CITES, para exportaciones de
flora y fauna silvestre.
6. Certificado de Origen para los países que lo requieren.
16
Si el monto de las exportaciones no sobrepasa los $5000 no se necesita
presentar una declaración de mercancías salvo que la naturaleza del producto
requiera otros documentos extendidos por el CENTREX. (Certificados de
Origen y Sanitarios).
La documentación a utilizar para los trámites anteriormente mencionados se
muestra en el anexo #3.
17
CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 2.1.1 CONCEPTO La Planeación Estratégica consiste en: decidir hoy lo que debe hacerse en el
futuro, lo cual implica la determinación de un futuro deseado y las decisiones
que es preciso tomar para hacerlo realidad.
La Planeación Estratégica puede definirse como “la formulación, ejecución y
evaluación de acciones que permitirán que una organización logre sus
objetivos”.6
Se puede afirmar que este concepto consiste en varios pasos:
La formulación de estrategias que incluye la identificación de las fortalezas y
debilidades internas de una organización, la determinación de las oportunidades
y amenazas de una empresa, el establecimiento de la misión de la compañía, la
fijación de objetivos, el desarrollo de estrategias alternativas, el análisis de
dichas alternativas y la decisión de cual escoger. La ejecución de estrategia
requiere que la empresa establezca metas, diseñe políticas, motive a sus
empleados y asigne recursos, de tal manera que las estrategias formuladas
6 David Fred , Gerencia Estratégica, sexta edición, Editorial Legis, Santa Fe de Bogota, Colombia, 1990.
18
puedan llevarse a cabo en forma exitosa. Finalmente, la evaluación de
estrategias que compruebe los resultados de la ejecución y la formulación.
2.1.2 IMPORTANCIA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA
La importancia de la planeación estratégica radica en :
• El plan expresa la filosofía del dirigente de empresa y pone de manifiesto
una visión conjunta del futuro en el seno del equipo de dirigentes .
• El plan explica la situación de partida y explica los contratiempos y
evoluciones aparecidas en el entorno.
• El plan es un instrumento de coordinación que permite mantener una
coherencia entre los objetivos y al mismo tiempo favorecer los arbitrajes
tomando como base criterios objetivos en caso de conflicto e
incompatibilidades.
• El plan facilita el seguimiento de las acciones emprendidas y permite una
interpretación objetiva entre los objetivos y resultados.
• El plan incrementa la capacidad de reacción de la empresa frente a
cambios imprevistos, en la medida que ya se haya llevado a cabo una
reflexión sobre el alcance de estos cambios para la empresa.
• El plan permite una organización y una gestión más rigurosa, basadas en
normas, presupuestos, calendarios y no en improvisaciones.
19
2.1.3 PROCESO DE LA PLANEACION ESTRATEGICA
La Planeación Estratégica se implementa siguiendo al menos ocho pasos, de
éstos; los primeros seis describen la planificación misma y su implementación,
y los últimos dos señalan la evaluación del proceso.
Hay que señalar que esto nueve pasos no son los únicos y definitivos, pues
cada empresa y cada administrador, ejecutivo, dirigente, presidente o líder,
deberá diseñar los mecanismos, los instrumentos y la metodología que
considere más conveniente para un caso en particular. No existen en
administración recetas únicas ni consejos absolutos, sino meras orientaciones,
siempre obtenidas de experiencias previas y acumuladas a lo largo del tiempo.
El siguiente esquema es apenas una justa orientación para ajustar la toma de decisiones a lo largo de un proceso de planeación estratégica. 7
7 Molina García, Cuauhtémoc, FODA para Mercadotecnia, Universidad Veracruzana, Xalapa 1999
20
FIGURA No. 1 ESQUEMA DE ORIENTACIÓN PARA LA TOMA DE
DECISIONES EN UN PROCESO DE PLANEACION ESTRATEGICA
IDENTIFICAR LA MISIÓN ACTUAL DE LA
ORGANIZACIÓN, SUS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
ANALIZAR EL ENTORNO
EXTERNO
ANALIZAR LAS OPORTUNIDADES Y LAS
AMENAZAS
ANALIZAR LOS RECURSOS
DE LA EMPRESA
IDENTIFICAR LAS FORTALEZAS Y LAS
DEBILIDADES
REVALORAR LA MISIÓN Y LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN
FORMULAR LAS ESTRATEGIAS
PONER LAS ESTRATEGIAS EN PRÁCTICA
EVALUAR RESULTADOS
21
El esquema anterior constituye un buen instrumento para implantar un sistema
estratégico de planeación. Y será por lo tanto necesario especificar cada uno
de los componentes del proceso.
PASO UNO: Identificación de la misión actual de la organización, sus
objetivos y estrategias.
Toda empresa u organización, así sea ésta de negocios o no lucrativa, o bien
del sector público, necesita de una misión. Una misión se define como la razón
de ser de una organización en su contexto, en su entorno. El concepto de
misión no es una moda, ni reemplaza al concepto tradicional de “propósitos” o
de “objetivos”, ya que en realidad constituye un concepto estratégico para
definir la filosofía de la empresa y por lo tanto su estrategia corporativa. La
pregunta correcta que define la misión de una empresa es la siguiente: ¿Cuál
es la razón de ser del negocio? La respuesta pertinente obliga a los ejecutivos y
administradores de la empresa a definir con presión el ámbito de sus productos
o servicios como beneficios esperados por sus clientes actuales y potenciales.
Los componentes de la definición de una misión son el mercado de
consumidores, el producto, el dominio geográfico, la tecnología, la preocupación
por sobrevivir, la filosofía de la empresa, el auto concepto de la organización y
su preocupación por la imagen pública.
Una declaración correcta de misión proporciona la clave para precisar la razón
de ser de la empresa y por lo tanto orienta todo el proceso de la planeación
estratégica.
22
PASO DOS: El análisis del entorno externo.
El papel que juegan las variables del entorno es vital en la planeación y en la
definición de la estrategia de la empresa. Los elementos del entorno definen las
opciones disponibles para la administración de la corporación. Una compañía
exitosa es aquélla que posea una estrategia que le permita un ajuste rápido y
oportuno a los cambios del ambiente. Un análisis ambiental le permite a los
administradores definir las oportunidades y las amenazas y, por otra parte,
precisar las fortalezas y las debilidades de la empresa.
PASO TRES: Identificación de oportunidades y amenaz as.
Luego de analizar el entorno, es preciso evaluar todo aquello que pueda llegar
a representar una oportunidad. Sin embargo, al mismo tiempo es importante
identificar las amenazas, pues tanto unas como otras deben verse
oportunamente a fin de que se esté en condiciones de tomar decisiones de
manera inmediata. El análisis de las oportunidades y amenazas sugiere un
enfoque amplio de la administración de la empresa, pues lo que para una
organización representa una oportunidad para otra es una amenaza y
viceversa.
PASO CUATRO: Análisis de los recursos de la organiz ación.
Entendemos por recursos todos los potenciales que la empresa posee, y éstos
se refieren tanto a los materiales (económicos, financieros y tecnológicos) como
23
a los humanos (habilidades, destrezas, motivación, liderazgo, capacitación y
cultura, entre otros). En este sentido, habrá que ver si la organización cuenta
con los recursos necesarios para enfrentar las oportunidades y las amenazas, y
en todo caso aprovecharlas o, en su caso, evitarlas y/o superarlas.
PASO CINCO: Identificación de las fortalezas y debi lidades.
Una fortaleza es cualquier actividad que la empresa realiza bien, es decir, eficaz
y eficientemente; por otro lado, también es fortaleza cualquier recurso de que
dispone y sus competidores no. Ahora bien, las debilidades son actividades en
las que la empresa no es ni eficaz ni eficiente, o necesita de recursos que no
posee. Ahora, si la empresa cuenta con habilidades y recursos mejores que los
de sus competidores más cercanos, entonces la empresa cuenta con una
ventaja competitiva que debe aprovechar antes que sus competidores.
PASO SEIS: Revalorización de la misión y objetivos de la organización.
La fusión de los pasos 3 y 5 tiene efecto en la evaluación de las oportunidades
de la empresa. El análisis cruzado de las fortaleza y debilidades en relación a
las oportunidades y amenazas es comúnmente conocido como «Análisis
FODA». El esquema siguiente puede ser ilustrativo de este cruzamiento
analítico8:
8 Molina García, Cuauhtémoc, FODA para Mercadotecnia, Universidad Veracruzana, Xalapa, 1999.
24
FIGURA No. 2 ESQUEMA DE ANÁLISIS “ FODA ”
F D O Oof A En el cuadrante OF, la empresa posee fortalezas y puede aprovechar las
oportunidades que se le presenten; en el cuadrante OD la empresa, puesto que
tiene debilidades, se encuentra incapacitada para aprovechar las
oportunidades; por su parte, en el cuadrante AF la empresa tiene fortalezas y
puede enfrentar con éxito las amenazas que se le presenten; por último, en el
cuadrante AD la organización se encuentra en posición crítica, pues se le
presentan amenazas y ella se encuentra en posición de debilidad.
Un análisis de este tipo le permite a los administradores de la empresa una
posibilidad real de evaluar lo que efectivamente pueden hacer. En
consecuencia, constituye un instrumento fundamental para analizar y revalorar
los objetivos de la empresa, pero ante todo su misión, su visión y la estrategia
que de ellas se deriven.
25
PASO SIETE: Formulación de estrategias.
Entre las variadas opciones estratégicas seguramente algunas serán más
pertinentes que otras; como los costos, rentabilidad, eficiencia o la
competitividad. Algunas opciones serán más compatibles con la misión que
otras. En todo caso, lo esencial es lograr obtener una ventaja competitiva. De
modo que entre todas las opciones se pueda elegir la mejor estrategia, esto es
precisamente la competitividad.
PASO OCHO: Implantación de la estrategia.
Ejecutar lo planeado es muy importante pues solo se puede comprobar si una
estrategia es buena, una vez sea puesta en práctica. Por esta razón, los
administradores deberán ser muy cuidadosos en definir no solo la estrategia
primaria (estrategia básica), sino que también la estrategia de implantación,
llamada secundaria, pues tan importante es la una como la otra.
PASO NUEVE: Evaluación de resultados.
Todo proceso de planeación es incompleto si carece de elementos evaluatorios.
Medir, comparar y evaluar los resultados obtenidos implica necesariamente la
existencia de parámetros de referencia contra los cuales tasar, apreciar y juzgar
lo obtenido. De esta manera, preguntas tales como ¿Qué tan efectivas han sido
nuestras estrategias? ¿Qué ajustes son necesarios? permitirán saber qué tan
efectiva fue la estrategia que se eligió y en estas condiciones los
administradores estarán en capacidad de tomar las mejores decisiones.
26
2.2 ESTRATEGIA
El concepto de estrategia es antiguo. La palabra proviene del griego
“strategeia”, el arte o ciencia de ser general. Los generales griegos dirigían sus
ejércitos tanto en las conquistas como en la defensa de las ciudades. Cada tipo
de objetivo requería de despliegue distinto de recursos. De igual manera la
estrategia de un ejercito también podría definirse como el patrón de acciones
que se realizan para poder responder al enemigo. Los generales no solamente
tenían que planear, sino también actuar. Así pues, ya en tiempos de la Antigua
Grecia, el concepto de estrategia tenia tantos componentes de planeación como
de toma de decisiones o acciones conjuntamente, estos dos conceptos
constituyen la base para la estrategia.
Las estrategias “son programas amplios para definir y alcanzar los objetivos de
una organización; la respuesta de la organización a su entorno, con el tiempo”.9
9 Stoner, James, Administración, Prentice Hall, sexta edición, México,1996.
27
2.2.1 ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA
El diseño de una estrategia básica contiene los siguientes elementos:
a) Idea directriz
Son las visiones de la empresa sobre futuras orientaciones.
b) Potenciales de utilidad
Potenciales que la empresa debe de desarrollar
c) Multiplicación
Procesos y sistemas que deben multiplicarse para lograr los efectos
esperados.
d) Posiciones Estratégicas de Resultados
Son las capacidades desarrolladas para lograr implementar estrategias
con éxito.
e) Prioridades de prestaciones
Programas de prestaciones ordenados por prioridad.
f) Principios funcionales
Marketing, Investigación y desarrollo, producción, costos, recursos
humanos, dirección y organización, etc.
g) Medidas / Actuación Temporal
Fijación del calendario de ejecución que se deriva de la estrategia
establecida.
28
2.2.2 REQUISITOS PARA EL DESARROLLO DE ESTRATEGIAS En el desarrollo de una estrategia, los administradores deben hacerle frente a
varias tareas necesarias para la formulación de dicha estrategia. A continuación
se detallan de manera más clara:
1. Identificar los valores y objetivos a largo plazo.
2. Definir las condiciones presentes y futuras del medio ambiente,
para detectar oportunidades o posibles problemas.
3. Considerar las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y
Amenazas (FODA).
4. Identificar la dirección a seguir, a fin de alcanzar los objetivos,
dada la competencia y los recursos existentes.
5. Establecer alternativas futuras más convenientes.
2.3 EXPORTACIÓN 2.3.1 CONCEPTO DE EXPORTACIÓN La exportación es “ la prolongación de las ventas locales hacia otros mercados,
es decir, es un proceso mediante el cual la actividad de las empresas se orienta
a satisfacer las necesidades de clientes distantes”.10
10 Castillo Jacobo Marvin E., Cómo exportar desde El Salvador, UCA Editores, primera edición, El Salvador, 2001
29
La exportación se entenderá consumada cuando la mercancía amparada por la
declaración correspondiente haya sido legal y efectivamente enviada al exterior,
con la intención de ser usada o consumida.
2.3.2 IMPORTANCIA DE LAS EXPORTACIONES Desde el inicio del comercio mundial, las exportaciones han dado lugar a que
los países se especialicen en la elaboración de determinados productos, para
los cuales tienen los recursos y todas las ventajas comparativas. No es, pues,
casual que, hasta la fecha, la mayor parte de países en desarrollo se dediquen
a producir y exportar bienes agrícolas y materias primas y a recibir en concepto
de importaciones maquinaria, bienes intermedios, manufacturas, etc.
a) Ventajas de las exportaciones a nivel naci onal
Un país crece económicamente al exportar, lo que implica una mejora en el
nivel de vida de sus habitantes, sobre todo cuando las exportaciones rebasan
las importaciones. Por eso los gobiernos se interesan en que se incremente el
volumen de las exportaciones. Específicamente, las exportaciones posibilitan:
aumentar las divisas, generar empleos, mejorar la utilización de los recursos
naturales, incrementar el desarrollo tecnológico y otros beneficios. Por
consiguiente, los gobiernos, dado su interés en incrementar sustancialmente los
30
ingresos en el rubro de las exportaciones, facilitan, en la medida de sus
posibilidades, la labor del sector empresarial.
b) Ventajas a nivel de empresa
Indudablemente son las empresas exportadoras las que se benefician
directamente del desarrollo de las actividades de exportación, además de sus
ventas locales el exportar les permite crecer y expandirse.
Múltiples son los beneficios que obtienen las empresas al exportar; incrementan
y amplían sus mercados, la rentabilidad se ve favorecida debido a la
disminución de los costos en razón del incremento de los volúmenes de
producción, desarrollan la capacidad gerencial en el campo de las
negociaciones, mejoran la imagen al nivel local, lo cual les abre las puertas de
cara al sector gubernamental y bancario en cuanto a incentivos, líneas de
créditos, etc., y pueden vender productos en el exterior cuando la demanda
interna es estacionaria.
El éxito y beneficio, nunca será igual en ninguna empresa, pues ello depende
del nivel de las exportaciones que alcance a consecuencia de su tamaño, las
metas establecidas, los recursos disponibles y, sobre todo, la capacidad
gerencial en la materia de comercio internacional. Por ello, es fundamental que
antes de embarcarse en un proyecto de exportación, se haga un análisis
31
estratégico sobre su situación interna, que le permita tanto establecer las
fortalezas con las que cuenta como definir las oportunidades que se le
presentan. Esto es, que pueda planificar y ejecutar un plan de negocios acorde
con las limitantes que le imponga su situación.
2.3.3 PERMISOS FITOSANITARIOS PARA LA EXPORTACIÓN D E PLANTAS ORNAMENTALES Y FOLLAJES A HOLANDA
Los Permisos Fitosanitarios de Importación son documentos informativos de
cumplimiento obligatorio que contribuyen a determinar el nivel de protección
sanitaria que el país importador considera adecuado frente a riesgos de
introducción de plagas cuarentenarias.
El Permiso Fitosanitario de Importación constituye un documento oficial cuyo
único objetivo es precisar los requisitos fitosanitarios para la importación de
productos agrícolas, de cuyo cumplimiento debe dar fe el Certificado
Fitosanitario y por el cual la Autoridad Nacional Competente autoriza la
importación de productos sujetos a tal certificación fitosanitaria.
La protección del medio ambiente, de los recursos naturales y de la salud
humana, están en estrecha relación con las actividades que se desarrollan en el
sector agropecuario y particularmente, con las medidas de prevención, control y
32
erradicación de plagas y enfermedades de los vegetales y animales que afectan
la producción. Es por esta razón que las normas fitosanitarias son requisitos
indispensables para promover el desarrollo tecnológico agropecuario.
Las normas que establecen los procedimientos para el ingreso y transporte
hacia fuera y dentro de un territorio de productos vegetales, tienen como
finalidad evitar el ingreso al país de plagas y enfermedades exóticas y
cuarentenarias o su diseminación y establecimiento.
2.3.4 FORMAS DE PAGO EXISTENTES LA CARTA DE CRÉDITO
Una carta de crédito es un documento emitido por el banco que autoriza al
exportador o vendedor a obtener el pago en un plazo específico, una vez que el
exportador ha cumplido con los términos y condiciones descritos en la carta de
crédito. La carta de crédito actúa como un contrato de seguro tanto para el
comprador como para el vendedor y elimina prácticamente el riesgo del crédito
para ambas partes, y al mismo tiempo, reduce el riego de retrasos en los pagos.
33
Una carta de crédito proporciona al exportador o vendedor el mayor grado de
seguridad cuando se extiende el crédito, esto es muy útil cuando no se conoce
al importador o comprador o cuando existe una restricción de intercambio.
La carta de crédito proporciona una serie de ventajas tanto para el comprador
como para el vendedor. Por un lado, el vendedor obtiene la seguridad de que el
pago será efectuado y por otra parte, mejores precios para el comprador.
También el comprador, puede depositar una cantidad específica como garantía
dentro de una cuenta como depósito a plazo.
Por otro lado, la carta de crédito le ofrece al vendedor mayor confianza en el
crédito bancario, que el crédito del comprador, facilidad en la obtención de
préstamos para la compra o fabricación de mercancías y la obtención del pago
tan pronto como se efectúe el embarque. Los beneficios que buscan las partes
contratantes (vendedor-comprador), al momento de utilizar la carta de crédito
como forma de pago internacional, se resumen a continuación:
BENEFICIO PARA LOS VENDEDORES
� Seguridad del pago de un banco internacional una vez que los términos
de la carta de crédito se han cumplido.
� El vendedor puede decidir cuando el pago es satisfactorio y enviar la
mercancía según se acuerda.
34
� El banco asume la responsabilidad de supervisar.
� El vendedor no necesita abrir una cuenta y otorgar condiciones de pago
al comprador. Se reduce prácticamente el riesgo generado por retrasos
de pagos.
� Proporciona a los vendedores fácil acceso a financiamiento una vez que
la carta de crédito ha sido emitida a su favor.
� Una vez que la carta de crédito está confirmada por un banco, el riesgo
del país, económico y político, tanto como la capacidad del comprador
para pagar, se eliminan. El banco está obligado a pagar aún si el cliente
se declara en bancarrota siempre que los documentos obedezcan los
términos de la carta de crédito.
BENEFICIO PARA LOS COMPRADORES
� Facilita financiamiento, por ejemplo creando aceptaciones de banqueros.
� El comprador puede confirmar que la mercancía se envíe durante o
antes de la fecha requerida.
� Es más seguro tratar con bancos que pagar por adelantado.
� Se pueden conseguir mejores términos y precios.
� Ningún efectivo pagado por adelantado se queda inmovilizado durante el
proceso. Los compradores no tienen que pagar por adelantado a un país
extranjero antes de recibir los documentos de propiedad de la mercancía
35
pagada. Esto es de gran ayuda sobre todo cuando el comprador no está
familiarizado con proveedores y leyes locales.
� Protege al comprador, debido a que el banco sólo paga al proveedor que
cumple con los términos y condiciones específicas además de los
documentos requeridos por el comprador.
TIPOS DE CARTA DE CREDITO
Revocables
Una carta de crédito revocable permite reformas, modificaciones y
cancelaciones en cualquier momento y sin el consentimiento del exportador o
beneficiario de los términos explicados en la carta de crédito. Debido al riesgo
considerable para el exportador, no se aceptan normalmente.
Irrevocables
Una carta de crédito irrevocable requiere el consentimiento del banco emisor,
del beneficiario o exportador y el solicitante para rendir cualquier reforma,
modificación o cancelación de los términos originales. Este tipo de carta de
crédito es la que más se usa y la preferida por los exportadores o beneficiarios,
debido a que el pago siempre está asegurado y presentados los documentos
que cumplen con los términos de la carta de crédito. Las cartas de crédito
irrevocables pueden estar o no confirmadas.
36
Transferibles
Una carta de crédito irrevocable puede también transferirse. Según las cartas
de crédito transferibles, el exportador puede transferir todo o parte de sus
derechos a otra parte según los términos y condiciones especificadas en el
crédito original con ciertas excepciones. Las cartas de crédito transferibles se
usan a menudo cuando el exportador es el agente del importador o un
intermediario entre el proveedor y el importador, en lugar de ser el proveedor
real de la mercancía. Cuando se usa una carta de crédito transferible, el
exportador utiliza el crédito concedido por el banco emisor y evita el tomar
prestado o usar sus propios fondos para comprar la mercancía de su proveedor.
De ahí, que es una viable herramienta de financiamiento previa a la
exportación.
Para que una carta de crédito se transfiera, la transferencia debe indicarse en
los términos de la carta de crédito. Antes de realizar la transferencia, el
exportador debe ponerse en contacto por escrito con el banco encargado del
desembolso de los fondos (el banco que hace transferencia).
El banco que hace la transferencia, tanto si ha confirmado o no la carta de
crédito, sólo está obligado a efectuar la transferencia hasta un punto y de la
manera expresada específicamente en la carta de crédito. Las cartas de crédito
transferibles implican riesgos específicos. Cuando un banco abre una carta de
crédito transferible para un comprador, ninguna de las partes puede estar
37
segura del proveedor. Ambas deben confiar en las evaluaciones del importador
de la reputación del exportador y la capacidad de operar.
OTROS TIPOS DE CARTAS DE CRÉDITO IRREVOCABLES DE PO CO USO.
Confirmada
La carta de crédito confirmada añade una segunda garantía de otro banco. El
banco avisador, la sucursal o el banco corresponsal mediante el banco emisor
envía la carta de crédito, añade su obligación y compromiso de pago a la carta
de crédito. Esta conformación significa que el vendedor/beneficiario puede
observar de manera adicional la solvencia del banco que confirma para
asegurar el pago.
Sin Confirmar
Una carta de crédito sin confirmar es cuando el documento soporta sólo la
garantía del banco emisor. El banco avisador simplemente informa al
exportador los términos y condiciones de la carta de crédito, sin añadir sus
obligaciones de pago. El exportador asume el riesgo de pago del banco emisor,
que normalmente se encuentra en un país extranjero.
38
Cartas de crédito respaldadas
Las cartas de crédito respaldadas son dos cartas de crédito que, juntas,
conforman una carta de crédito transferible alternativa. La carta de crédito
respaldada permite a los exportadores (vendedores o intermediarios) que no
califican para un crédito bancario sin garantía obtener una segunda carta de
crédito a favor del proveedor. En otras palabras, si un comprador extranjero
emite una carta de crédito a un exportador, algunos bancos y entidades
financieras emitirán cartas de crédito independientes a los proveedores del
exportador para que pueda efectuarse la compra de la mercancía. Si la carta de
crédito inicial no ha sido debidamente completada, la segunda sigue siendo
válida y el banco emisor está obligado a pagar de acuerdo a las condiciones
establecidas.
39
FIGURA No. 3 PROCESO QUE SIGUE UNA CARTA DE CRED ITO
EXPORTADOR
Formulación de pedido
IMPORTADOR
Solicita Carta de Crédito
BANCO EMISOR
Notifica y confirma Carta de Crédito
BANCO NEGOCIADOR
Emite Carta de Crédito
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OTRAS FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL
PAGOS DIRECTOS
Esta forma de pago se realiza sin la intervención de los bancos; el comprador
tiene que pagar en efectivo o mediante un cheque. Cuando se otorgan plazos
para pagar implica altos riesgos para el exportador, ya que el pago se basa en
la confianza mutua y la buena fe de ambas partes.
En cuanto al tiempo de pago, éste puede efectuarse por adelantado, es decir, el
pago se hace antes de enviar la mercadería, o podría ser una condición para la
exportación de su producto; también se le podría otorgar un crédito al
importador, que es cuando éste paga a los 30 ó 60 días después de haber
recibido la mercadería.
Esta modalidad de “pagos directos”, se da principalmente entre aquellas firmas
que tienen una amplia confianza entre sí, lo cual probablemente es el fruto de
largos años de relaciones comerciales.
TRANSFERENCIAS BANCARIAS
Esta consiste en que el importador acude a su banco y solicita que se efectúe
un pago a favor de su exportador, a través de un banco del país exportador, por
la cantidad pactada en la transacción. Debido a que esta forma de pago se
realiza a través de los respectivos bancos, el exportador debe proveer a su
cliente los datos de sus cuentas bancarias locales o internacionales, para
41
efecto del depósito. Cabe mencionar, que esta modalidad de pago implica
riesgos para el exportador.
COBRANZA DOCUMENTARIA
Consiste en que una vez el exportador haya efectuado el embarque, éste envía
a su banco todos los documentos que amparan la operación, para que dicha
entidad cobre el monto total de la transacción al comprador a través del banco
importador.
En esta modalidad de pago, los bancos asumen responsabilidades mínimas,
sólo ejecutan las instrucciones del vendedor, la obligación de los bancos es la
de entregar o no los documentos al comprador, con base en los términos de
pago acordados entre éste y el vendedor.
La adopción de esta forma de pago supone cierta confianza entre el vendedor y
el comprador, en vista de que los bancos no asumen responsabilidades
grandes que pudieran respaldar a cualquiera de los dos, en caso de que alguno
no cumpliera con sus compromisos. Es necesario mencionar que la intervención
del banco, en este tipo de operación comercial, implica de una comisión mínima
al vendedor.
42
2.3.5 PRODUCTO Y EMBALAJE REQUERIDO PARA LA EXPORTA CIÓN
EL PRODUCTO
Para exportar un producto, éste tiene que ser demandado y debe de cumplir
ciertos niveles de calidad como: ser atractivo a los clientes y que cumpla con
las exigencias de los mercados; tanto desde el punto de vista reglamentario
como técnico.
Los estándares de calidad de plantas ornamentales y follajes exigidos por el
mercado Holandés son los siguientes:
a) Plantas sin parásitos, de origen animal o vegetal.
b) Aspecto fresco.
c) Sin residuos de plaguicidas.
d) Sin defectos tales como machacaduras, ajamiento, etc.
e) Sin humedad exterior excesiva.
f) El color típico de la especie.
g) Planta robusta con buena textura.
h) Numero exacto de plantas dentro de cada caja.
i) Empaque según exigencias del cliente.
j) Uniformidad de los tallos (follaje).
Se puede dar el caso de que un producto que tiene mucha aceptación y se
vende masivamente en el mercado interno, no tenga garantizada su
penetración en los mercados internacionales, ya que hay otros grupos de
43
personas con diferentes hábitos de consumo, gustos, preferencias y valores,
que probablemente no admitan a primera vista cualquier producto que se les
ofrezca. Es necesario que las empresas exportadoras adopten las
modificaciones, que sean necesarias para que su producto pueda ingresar en
los mercados internacionales, y de esta manera sus productos no sean
rechazados
Una vez que se selecciona el producto a exportar, es necesario que el
empresario investigue cuál es el mayor mercado de exportación para su
producto. De lo contrario, puede perder mucho tiempo y dinero por un error de
cálculo si el producto no tiene aceptación en un mercado determinado.
EL EMBALAJE
Luego de ser recolectadas las plantas o follajes éstos deben de pasar a las
instalaciones de empaque. Estas varían de acuerdo al tipo de cultivo. Por lo
general las instalaciones deben estar bien iluminadas, y contar con diferentes
áreas; área para recepción del material que llega del campo, área de lavado o
limpieza del mismo, área de tratamiento físico o químico para reducir la
temperatura de campo o prevenir enfermedades en el transporte, mesas de
trabajo o selección, sala de empaque y área de almacenamiento que por lo
general son cuartos refrigerados.
44
Cabe destacar que algunos de los materiales de empaque que más se utilizan
son: plásticos, papel y cartón.
El embalaje además de proteger el producto a lo largo de las operaciones de
exportación, desempeña otras funciones importantes que deben de tener
presentes los exportadores de plantas ornamentales y follajes para conseguir el
pleno éxito en sus actividades de comercialización. Esas funciones son las
siguientes: ensamblado, adaptación a las pautas de transporte e identificación
y presentación.
Se debe de tener en cuenta que se debe de aprovechar al máximo el espacio
disponible, sin colocar demasiado follaje. Cada manojo debe contener el
número previamente fijado de unidades del producto. Con ello se podrán
ensamblar unidades homogéneas, fáciles de transportar, manipular y
almacenar.
Como el riesgo de deterioro del follaje aumenta en proporción a la manipulación
que éste tenga, se ha tendido a establecer unidades de carga que reduzcan al
mínimo las manipulaciones. La paletización es un procedimiento muy simple
con tal fin.
Otras consideraciones pertinentes al diseñar el embalaje que se ajuste a los
métodos de transporte son los factores como la ventilación, la circulación del
aire y la altura de la carga.
45
La mayoría de los países importadores aplican normas o recomendaciones
referentes a la identificación y la presentación de las plantas ornamentales y
follajes. Se suele decir que el embalaje debe actuar como un agente de ventas
silencioso ya que cualquier embalaje tiene importancia en la compleja función
de promoción de ventas, en cada una de las fases de la cadena de distribución.
El material más empleado en la exportación de follaje es el cartón acanalado, la
principal razón es que resulta muy adecuado, en relación con los requisitos de
transporte, manipulación y almacenamiento de esos productos, por su
resistencia, ligereza y que es barato. El cartón acanalado que se utiliza en la
fabricación de cajas es un material complejo, compuesto de dos a siete láminas
de papel, tanto acanalado como liso (forro). Una caja de cartón acanalado
consiste, como mínimo, en un forro exterior y otro interior, que está en contacto
con los productos embalados, estando ambos forros separados por un
elemento acanalado. Este último sirve para que la caja resista compresiones y
aplastamientos, mientras que los forros ayudan a la caja a soportar las
tensiones mecánicas (golpes, caídas, compresiones, pinchazos) y climáticas
(humedad), porque resisten a los fenómenos de doblado y desgarro, así como a
las roturas y al apilado.
Según lo investigado, el papel kraft sin blanquear, fabricado con pasta de
madera de coníferas, es el material de forrado más adecuado, por su fuerte
resistencia al desgarro y su baja absorción de la humedad. Ciertos productores
46
de cajas ofrecen un papel de calidad inferior, hecho con papeles de
recuperación, paja, bagazo, bambú u otros materiales secundarios. Estos
materiales resultan menos eficaces como embalajes, especialmente en
condiciones de gran humedad, debido a la tendencia que tienen de absorberla.
No se recomienda, pues, su utilización en la fabricación de cajas de cartón
acanalado que vayan a servir para el transporte de follaje a mercados
extranjeros, a no ser que no se disponga de otros materiales.
En la actualidad, las cajas de cartón acanalado más empleadas son las
telescópicas. También se utilizan mucho las ranuradas y las plegables.
• Las cajas telescópicas: tienen dos partes, un fondo y una tapadera,
que coinciden exactamente. Queda garantizada la resistencia a la
compresión vertical con ello y gracias a una doble capa de cartón
acanalado en los cuatro lados de la caja.
• Las cajas ranuradas: conocidas como cajas americanas, llevan unas
aletas del mismo tamaño en los cuatro costados. Se trata de un
diseño económico, ya que no se desperdicia cartón alguno en la
fabricación. Existen distintas variedades de este modelo de
embalaje.
• Las cajas de tipo plegable: suelen estar hechas de una sola pieza de
cartón acanalado. Su montaje es normalmente muy simple, y en
cierto modelos no son necesarias grapas, cola o cinta adhesiva.
47
Estos modelos pueden ir por separado o juntos en una lámina de
cartón acanalado.
El embalaje de las plantas ornamentales debe ser suficientemente fuerte para
resistir la manipulación y el transporte. Los especímenes de plantas se
embalarán de manera que se reduzcan al mínimo la desecación, el movimiento y
el daño durante el transporte, y se permita una ventilación adecuada. Los
especímenes de plantas no deben introducirse en contenedores herméticamente
cerrados; sin embargo, el material de propagación (plántulas recién germinadas y
cultivos tisulares) puede viajar en medios de cultivo en tubos u otros
contenedores herméticamente cerrados. En etiquetas duraderas e impermeables
deben inscribirse indicaciones como "URGENTE"; "FRÁGIL"; "PLANTAS VIVAS
- NI CALOR NI FRÍO EXTREMO" y "DE PIE ASÍ", o flechas en que se indique el
extremo en todas partes y la altura. ( Ver Anexo #4).
Finalmente se recomienda que los embalajes de plantas
ornamentales y follajes deban cumplir con ciertos requisitos para
facilitar los procesos logísticos durante su exportación.
• Capacidad para desarrollar todas las operaciones
manuales y automáticas, de transporte, y almacenado.
48
• Debe establecerse un diseño de embalaje de transporte y
material para su construcción uniforme y mantener estable
el contenido de producto en cada entrega.
• Compatibilidad para poder apilarse entre si los diferentes
tipos de embalajes.
• Capacidad de los diferentes tipos embalajes de transporte
para resistir el peso de apilamiento.
• Capacidad para configurar unidades de carga paletizadas
con el máximo aprovechamiento de la superficie y
volumen.
• Diseños de embalajes de transporte capaces de facilitar la
refrigeración del producto que contiene.
2.3.6 TRANSPORTE DE ORNAMENTALES Y FOLLAJES A HOLAN DA 2.3.6.1 MARITIMO Con respecto al transporte marítimo, los exportadores de plantas ornamentales
utilizan este medio de transporte para enviar generalmente los follajes
(helechos, hoja de cuero), en contenedores refrigerados, éstos son cargados en
las instalaciones del productor. Las unidades refrigeradoras ya están
trabajando durante el proceso de almacenamiento y el transporte al puerto de
embarque.
49
Antes de embarcar las plantas ornamentales en los contenedores se tendrá que
tomar en cuenta las condiciones ambientales adecuadas para cada especie en
particular.
Para este tipo de transporte las plantas deben ser aclimatadas durante su
período de crecimiento. La aclimatación consiste en adaptar a la planta a las
condiciones interiores del contenedor, por lo que cada variedad debe llevar un
proceso distinto de aclimatación, fertilización de cultivo y procesamiento.
Se deben tomar todas las precauciones posibles para tener la seguridad de que
los contenedores de envío se mantienen secos, no están expuestos a
condiciones de desecación y no quedan tampoco expuestos al sol, al calor
extremo o a condiciones (temperaturas) de congelación. Las plantas se deben
almacenar de tal manera que tengan una ventilación adecuada.
El Transporte vía Marítima puede darse en:
� Embarques en contenedores completos.
� Embarques menos de contenedor.
2.3.6.2 AEREO Para lograr el mayor éxito en la propagación y el cultivo, las plantas vivas deben
transportarse lo más rápidamente posible, utilizando el compartimiento
50
presurizado de la aeronave y es por ello que muchas de las plantas
ornamentales y follajes se transportan vía aérea debido a la rapidez de la
entrega.
El transporte aéreo es muchas veces la mejor alternativa debido a la importancia
que tiene el cumplimiento de los tiempos de entrega de los contratos, ya que
puede que se tenga el producto disponible y listo para embarcarlo pero por los
atrasos en el transporte el producto debe permanecer en bodega, lo que hace
que se aumenten los costos y que la calidad del producto disminuya. Esto trae
como consecuencia que se pierdan a los clientes.
La durabilidad de una planta, determina la posibilidad de que llegue en buenas
condiciones a un mercado determinado.
Los volúmenes son relativamente pequeños en comparación a otros bienes de
exportación, lo que hace que no exista poder de negociación en cuanto a tarifas
aéreas se refiere.
Las líneas aéreas utilizan el kilo-volumétrico, para calcular sus tarifas. Esta es
una relación entre el volumen y el peso, que se calcula de la siguiente forma:
largo “ x ancho” x alto”/366 = kilo-volumétrico.
51
2.3.6.3 TERRESTRE El transporte terrestre juega un papel muy importante en el proceso de la
exportación, éste se utiliza tanto local como fuera del país; y el manejo de la
mercadería se debe hacer de acuerdo con las especificaciones de cada
producto.
En el caso de las plantas y los follajes, se deben de utilizar camiones
refrigerados desde las plantaciones hasta los puestos de embarque. Cuando no
se utilizan furgones refrigerados, el transporte deberá hacerse por medio de
camiones abiertos y durante la noche.
El Transporte vía Terrestre puede darse:
� Embarques en furgones completos.
� Embarques menos de furgón.
2.3.7 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE PLANTAS ORNAMENTAL ES Y
FOLLAJES A HOLANDA 2.3.7.1 SUBASTAS Una subasta es una operación comercial por medio de la cual el consumidor
puede adquirir algún artículo de su interés, siempre y cuando ofrezca más
52
dinero que las demás personas interesadas en obtenerlo.Cabe mencionar que
el 60 % de las plantas que importan se venden por el sistema de “subastas”.11
Dentro de las diez plantas en maceta más importantes vendidas en las
subastas en el 2000, según la figura No. 4 fueron:
FIGURA No. 4 TABLA DE LAS DIEZ PLANTAS EN MACETA M ÁS
IMPORTANTES VENDIDAS EN LAS SUBASTAS
Nombre de Planta Año 2000
Porcentaje de variación (%) del año 1999 al 2000
1. Ficus 97 -0.8
2. Phalaenopsis 84 +22,9
3. Kalanchoe 74 +6.4
4. Dracaena 68 +9.5
5. Dedranthema (Cris.) 60 +4.3
6. Hedera 53 +5.8
7. Spathyfillum 50 +15.4
8. Anthurium 49 +27.9
9. Hydrangea 45 +14.7
10. Rosa 42 +9.2
Fuente ;AIPH-UNION FLEUR, Anuario 1998 de estadísticas internacionales de Horticulturales
11 http://www.vba.nl
53
Para explicar mejor como funciona este “ sistema de subasta” explicaremos
como opera la subasta mas importante de Holanda y del mundo “la Verenigde
Bloemenveiling Aalsmer” (VBA). Aproximadamente 17 millones de flores y 2
millones de plantas se subastan diariamente en este lugar, siendo el 80% de
sus productos reexportados a países como Alemania.12
Esta subasta le ofrece tanto a productores, compradores y exportadores un
mercado central en donde pueden comprar o vender plantas ornamentales.
Ofreciéndoles una logística efectiva, buenos canales de distribución y precios
justos. La VBA (Verenidge Bloemenveiling Aalsmer) es una cooperativa que es
una propiedad conjunta de varios cultivadores miembros.
Alrededor de 2 millones de plantas cambian de manos todos los días. Estas son
suministradas por alrededor de 7000 cultivadores mundiales, y compradas por
aproximadamente 1300 mayoristas y exportadores. Y en un par de horas estas
plantas son exportadas a todas partes del mundo.13 ( Ver anexo # 5)
La VBA (Verenidge Bloemenveiling Aalsmer) es una cooperativa que tienen la
obligación de vender sus productos en la subasta. Estos contribuyen con un
porcentaje de sus ventas para los costos del mantenimiento del lugar. Los
12 http://www.vba.nl 13 idem
54
compradores no son miembros pero se encuentran registrados en un sistema
electrónico computarizado.
La VBA (Verenidge Bloemenveiling Aalsmer) tiene cajas de auto frecuencia
proporcionando información extra en 7 idiomas. Un folleto esta disponible para
los visitantes en varios idiomas.
Los precios del mercado del mundo de flores y plantas se determinan cada día
en las habitaciones de la subasta.
Para salvaguardar la calidad y los precios, los productos que se traen se
muestran en la subasta una vez. Puede ocurrir que la planta “gira” cuando la
demanda y la oferta no son iguales. Esto es común durante el verano cuando el
suministro es alto debido al clima, pero la demanda es baja debido a que en
Europa occidental es vacación. Pero si los productos son de buena calidad
siempre encuentran un comprador. El porcentaje de rotación es bajo y no
sobrepasa el 0.5% al año.
La VBA (Verenidge Bloemenveiling Aalsmer) cuenta con actividades
promociónales par sus productos:
• La introducción de nuevas especies; éstas se pueden introducir por la
VBA (Verenidge Bloemenveiling Aalsmer).
55
• Productos con extra atención; con presentaciones en vitrinas y en el área
de presentación de la VBA (Verenidge Bloemenveiling Aalsmer) . Se
desarrollan otras actividades promociónales como: punta de reloj, el
surtido en el retrato y el tren de muestreo.
• Ferias y eventos; cada año se realizan varias ferias y reuniones en el
complejo con el objetivo de promover las ventas. La VBA asiste también
a varias ferias de comercio.
• El grupo (reloj); es exclusivo de la subasta y concierne a flores y plantas
que son subastadas en cantidades pequeñas. Existe un área de
presentación en donde el vendedor como el comprador se pueden reunir
y ver la calidad de los productos. También es un lugar donde el cultivador
puede ver las tendencias del mercado en cuanto a precios y nuevos
productos.
Las ventas en la VBA (Verenidge Bloemenveiling Aalsmer) se hacen por medio
de las siguientes herramientas;
-Subasta por reloj
-Mercadeo y ventas de Aalsmer (MVA)
-Floweraccess
56
Subasta por reloj
Aquí se venden los productos en una de las 5 habitaciones de la subasta que
usan un sistema electrónico de reloj. El equilibrio entre la oferta y demanda
determina el precio de la habitación de subasta. Las carretillas con plantas
pasan frente a los compradores, éstos oprimen un botón en su mesa el cual
detiene la carretilla bajo un reloj y se acuerda la venta. Existen estándares de
calidad para que las plantas puedan ser subastadas (B1 es la calificación
mínima). Los precios con los cuales se trabajan son precios CIF(Costo, Seguro
y Flete). Vender por este sistema significa realizar la venta en un mercado
anónimo, si se desea combinar varias herramientas de ventas se recomienda
vender por lo menos el 50% del producto en las subastas por reloj.
Mercadeo y ventas de Aalsmer (MVA)
Además del Sistema de Subasta por Reloj existe el (MVA) el cual ha
aumentado las ventas. El MVA (Mercadeo y Ventas de Aalsmer) es una
organización de ventas activas de la VBA.
El MVA (Mercadeo y Ventas de Aalsmer) realiza las ventas tanto a corto como a
largo plazo. Esta dividido en departamentos de ventas (entrega y efectivo,
mayoreo y cadena de tiendas) se puede ordenar en las cadenas de los
departamentos de venta. Cada producto tiene su precio en relación con los
precios de reloj. Los precios son consultados también con los proveedores y la
MVA. El área de presentación de el MVA (Mercadeo y Ventas de Aalsmer)
ayuda a manejar los productos según las necesidades del mercado, y provee
57
consejos profesionales en sus operaciones. Los compradores pueden obtener
los productos que necesitan según sus especificaciones; calidad, empaque y
tiempo. Estas órdenes son arregladas por el MVA (Mercadeo y Ventas de
Aalsmer). Estas entregas se realizan mediante una cantidad y precios ya
especificados. Se realiza un contrato por cada orden en donde se especifican
los acuerdos hechos según: la cantidad, precio, calidad y periodo de entrega.
Floweracces
Es un sistema electrónico de información y para ordenar pedidos. Los
mayoristas utilizan este sistema para servir a sus clientes (detallistas en casa y
el exterior) rápida y eficientemente. Mediante éste se puede levantar un
contrato. El proveedor registra las especificaciones de su producto y el periodo
de entrega. Las personas afiliadas pueden ingresar al sistema y ordenar.
Los datos se reúnen electrónicamente todos los días y pueden estar a
disposición de los compradores por la mañana.
Hay dos subastadores por cada reloj. Estos proporcionan una breve descripción
de cada producto que venga antes del reloj. Cada planta tiene un precio mínimo
que se registró en un libro de código. Si un comprador no para el reloj antes de
que se haya alcanzado el precio mínimo, el producto no se vende, sino se rota y
se destruye.
58
La VBA (Verenidge Bloemenveiling Aalsmer) estimula a que los proveedores
utilicen los GP’S. Estos son 4 ó más carros de plantas o flores que se apilan
para ser exhibidos. Los GP’S se traen antes del reloj.
El sistema de información del reloj muestra a los compradores información del
producto antes que la subasta comience. Mediante el uso de la “nota de envío
electrónica” (EAB) los proveedores envían información a los relojes para que los
compradores puedan ver la información de cada producto. Los compradores
reciben información en una “caja” colocada en su mesa. El escritorio
proporciona acceso a la fuente de el MVA (Mercadeo y Ventas de Aalsmer) de
Internet, por la cual puede comunicarse con los departamentos de ventas de la
subasta y de esta manera puede poner órdenes en una carga.
Cabe decir que existe en VBA (Verenidge Bloemenveiling Aalsmer) un sistema
de control de calidad de los productos. Existen inspectores que verifican que las
plantas cumplan con los requisitos de calidad exigidos. De lo contrario existen
procedimientos para que los compradores puedan quejarse.
La VBA (Verenidge Bloemenveiling Aalsmer) autoriza a los “inspectores de
calidad” y a los “subastadores” a tratar las quejas. El comprador no puede
reclamar daños a menos que haya sido una deficiencia escondida.
Se ha podido observar como este sistema de subasta es efectivo ya que el
producto puede mostrarse a miles de compradores en un mismo lugar. Sin
embargo se deben de tomar en cuenta muchos factores para entrar en este
sistema como lo es “la calidad” de la planta.
59
2.3.7.2 VENTAS DIRECTAS
Primero es importante definir el concepto de venta directa: La venta directa
constituye un canal de distribución dinámico, vibrante y de crecimiento rápido
de comercialización de productos y servicios directamente a los consumidores.
Mediante la venta directa los exportadores podrán incrementar sus utilidades,
ya que no existirán intermediarios entre sus productos y el consumidor final.
El utilizar Brokers para poder hacer llegar los productos al consumidor final
hace que los productores de plantas se alejen más del consumidor final: casas
particulares, decoradores de interiores, restaurantes, hoteles y otros negocios.
En el caso de las plantas ornamentales existen cinco intermediaros, los cuales
son:
• El Broker
• Los Viveros
• Los Mayoristas locales
• Los Centros de distribución
• Los Minoristas
Cada uno de estos reduce el margen de ganancia del productor de plantas ya
que se le otorga una comisión dentro de la cadena de distribución.( Ver figura
No. 5 en pagina 64. ).
60
Los exportadores deberán de hacer llegar su producto de manera directa al
consumidor final, esto significa menos intermediarios en la cadena de
distribución y por lo tanto mayores ganancias.
61
FIGURA No. 5 CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE UN E XPORTADOR
EXPORTADOR
VIVEROS
BROKER /
IMPORTADOR
MINORISTAS
CENTROS DE DISTRIBUCIÓN
MAYORISTAS LOCALES
CONSUMIDOR
FINAL
Fuente: Entrevistas de Monitor, Análisis de Monitor.
62
2.3.8 TERMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL (INCOTERMS ) Los Términos de Comercio Internacional (Incoterms), son unas reglas
internacionales para la interpretación de los términos comerciales fijados por la
Cámara de Comercio Internacional, cuya finalidad es la de constituir una serie
de normas de carácter facultativo, designadas a precisar el sentido exacto de
los principales términos utilizados en los contratos de venta al exterior.
La palabra INCOTERM viene de la contracción del inglés de:
INternational COmmercial TERMS
(Términos de Comercio Internacional).
LOS INCOTERMS REGULAN:
La distribución de documentos.
Las condiciones de entrega de la mercancía.
La distribución de costos de la operación.
La distribución de riesgos de la operación.
PERO NO REGULAN:
La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los Incoterms.
La forma de pago de la operación.
63
El uso de términos comerciales uniformes, facilita determinar en que punto de la
transacción comercial, el vendedor ha cumplido sus obligaciones, de modo tal
que la mercancía pueda considerarse legalmente entregada al comprador.
Las reglas de los INCOTERMS se aplican únicamente a las relaciones entre
comprador y vendedor (importadores y exportadores). Crean derechos y
obligaciones solamente para las partes del contrato de compraventa, ninguna
de sus cláusulas afecta, directamente o indirectamente sus relaciones con
quienes intervienen en contratos de otro tipo.
A continuación se presenta un cuadro con los trece términos de comercio
internacional (vigentes al 2001)
64
INCOTERMS NOMBRE SIGLA CONCEPTO
En Fabrica EXW La única responsabilidad del vendedor es poner la mercancía a disposición del comprador en su establecimiento, es decir en fábrica. Este término representa la obligación mínima para el vendedor.
Franco Transportista FCA Se basa en el mismo principio fundamental del término FOB, excepto que el vendedor cumple sus obligaciones cuando entrega la mercancía bajo custodia del transportista en el punto convenido.
Franco al Costado del Buque FAS De acuerdo a este término las obligaciones del vendedor se cumplen cuando las mercancía ha sido entregada al costado del buque, sobre el muelle o en la barcaza.
Libre a Bordo FOB El vendedor coloca la mercancía a bordo de un buque en el puerto de embarque convenido en el contrato de venta. El riesgo de pérdida o de daños, se transfiere del vendedor al comprador, cuando la mercancía pasa la borda del buque.
Costo y Flete CFR El vendedor debe asumir todos los gastos necesarios para transportar la mercancía al lugar de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o de daños de la misma o de cualquier incremento en los costos, se transfiere del vendedor al comprador, tan pronto la mercancía pasa la borda del buque en el puerto de embarque.
Costo, Seguro y Flete CIF Este término es idéntico a CFR, pero el vendedor debe suministrar un seguro marítimo contra riesgo de pérdida o daño de la mercancía durante su transporte. El vendedor contrata con el asegurador y paga la prima del seguro.
65
Transporte pagado Hasta CPT El vendedor paga el flete por concepto del transporte de la mercancía hasta el punto de destino convenido. Sin embargo, el riesgo de pérdida o de daños, o de cualquier incremento de costos se transfiere del vendedor al comprador, tan pronto la mercancía haya sido puesta bajo custodia del primer transportista y no cuando pasa la borda del buque.
Transporte y Seguros
Pagados Hasta
CIP Este término es idéntico a anterior con la condición de que el vendedor está obligado a suministrar un seguro de transporte contra riesgo de pérdida o de daños de la mercancía durante su transporte.
Entrega en Frontera DAF El vendedor cumple con sus obligaciones cuando la mercancía llega a la frontera, “pero antes” de la frontera aduanera del país convenido en el contrato de venta. Este INCOTERM es utilizado únicamente para transporte terrestre.
Entrega sobre el Buque DES El vendedor debe poner a disposición del comprador la mercancía sobre el buque en el puerto de destino. La expresión práctica en el caso de una exportación sería ex - ship Miami y el lugar de entrega es sobre el buque en el puerto de destino.
Entrega sobre el Muelle DEQ El vendedor debe poner en disposición del comprador la mercadería sobre el muelle en el puerto de destino. Es decir, cargar con todos los costos, riesgos y documentos desde que el producto sale de su bodega hasta colocarlo sobre el muelle del puerto de destino convenido.
Entrega Derechos no Pagados DDU La mercadería se da por entregada en la frontera convenida, pero antes del limite aduanero del país de destino. Este es utilizado cuando se combina transporte terrestre con marítimo.
Entrega Derechos Pagados DDP Esta expresión se conoce también como “de bodega a bodega”. El vendedor se obliga a entregar la mercadería en la bodega del comprador. Esta expresión le implica al vendedor las mayores responsabilidades en contraste con el término Ex – Works ya señalado.
66
CUADRO EXPLICATIVO DE LOS INCOTERMS
67
EXW
FAS
FCA
68
FOB
CFR
CPT
69
CIP
CIF
DES
70
DEQ
DDU
DDP
71
DAF
2.3.9 PRODUCTORES Y EXPORTADORES DE PLANTAS
ORNAMENTALES Y FOLLAJES
Un exportador de Plantas Ornamentales y Follajes es la persona natural
o jurídica que ejecuta aquella operación que supone la salida legal de
mercancías de un territorio aduanero hacia una zona franca industrial o a
otro país, y que produce como contrapartida un ingreso de divisas.
Un Productor de Plantas Ornamentales y Follajes es la persona o grupos
de personas, ya sea de carácter público o privado, que transforman los
recursos en productos útiles.
72
2.4 PLANTAS ORNAMENTALES Y FOLLAJES
2.4.1 GENERALIDADES
Las plantas con uso ornamental o decorativo son aprovechadas ya sea por su
flor o bien como una planta completa. Cuando sólo se aprovecha la flor,
entonces la planta es preferentemente cultivada en viveros o invernaderos,
mientras que cuando se aprovecha toda la planta ocasionalmente se recolecta.
En las regiones bajas se producen al aire libre diversos tipos de palmeras y
flores tropicales como gingers y heliconias. En las zonas volcánicas se cultivan
proteas y aves del paraíso de igual forma hay viveros que se dedican a cultivar
anturios, follajes decorativos como hoja de cuero y espárrago ornamental. Bajo
sombra artificial se cultivan: aglaonemas, aralias, dracaenas, pothos y
sheffleras. ( Ver anexo #6).
73
CAPITULO III
INVESTIGACIÓN DE CAMPO
3.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
3.1.1 Objetivo General
Recopilar la información necesaria para la elaboración un PLAN
ESTRATÉGICO que permita a los productores de plantas ornamentales y
follajes del país, exportar sus productos a Holanda .
3.1.2 Objetivos Específicos
� Identificar la capacidad técnica de los productores de plantas
ornamentales y follajes del país a fin de elaborar un plan
estratégico que contribuya a la exportación de sus productos al
mercado holandés.
� Identificar de que manera el gobierno apoya actualmente a los
productores de plantas ornamentales y follajes de El Salvador.
� Determinar cual es el conocimiento que tienen los productores de
Plantas Ornamentales y Follajes del país acerca del potencial
mercado Holandés.
74
3.2 HIPOTESIS DE LA INVESTIGACIÓN
3.2.1 HIPOTESIS GENERAL
Hg: El diseño de un PLAN ESTRATÉGICO contribuirá a que los
productores de plantas ornamentales y follajes del país tengan elementos
para exportar sus productos al mercado Holandés.
3.2.2 HIPÓTESIS ESPECIFICA
He1: A mayor detalle en la identificación de la capacidad de técnica de los
productores de plantas ornamentales y follajes del país, mayores serán los
conocimientos de las variables a incorporar en el Plan Estratégico que
contribuya a la exportación de sus productos al mercado holandés.
He2: Con el apoyo que el gobierno brinda al sector de plantas ornamentales
y follajes en el país, se tendrá mayor facilidad para exportar hacia el
mercado Holandés.
He3: A mayor conocimiento de los productores nacionales de plantas
ornamentales y follajes sobre el mercado potencial de Holanda, mayor será
la posibilidad que éstos exporten sus productos hacia ese destino.
75
3.3 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
3.3.1 POBLACION INVESTIGADA
El segmento de estudio fueron los productores de plantas ornamentales y
follajes del país.
SECTOR DE PLANTAS
ORNAMENTALES Y FOLLAJES POBLACIÓN
Productores – Exportadores 4
Productores 24
TOTAL 28
3.3.2 TAMAÑO DE LA MUESTRA
Se realizó un estudio cualitativo de la población ha investigar: por lo que se hizo
un censo en el cual se entrevistaron a 4 productores-exportadores y se
encuestaron a 24 productores.
Para efectos de la investigación se tomo como tamaño de la muestra a los 28
productores de la población.
76
3.3.3 RECOLECCION DE DATOS
La metodología utilizada en la investigación para la recolección de datos se
detalla de la siguiente manera:
Encuesta.
Sujeto encuestado: Gerente o propietario.
Lugar: Oficina administrativa o sala de venta (Vivero).
Tipo de encuesta: Cara a cara.
Instrumento de medición: Cuestionario previamente elaborado con preguntas
abiertas y cerradas. ( Anexo # 7 )
Entrevista
Sujeto encuestado: Gerente o propietario.
Lugar: Oficina administrativa o sala de venta (Vivero).
Tipo de entrevista: Cara a cara.
Instrumento de medición: Guía de entrevista. ( Anexo # 8 )
77
3.3.4 ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTA DOS
A continuación se detalla en un cuadro los nombres de las empresas
investigadas:
Productores - Exportadores:
1. Vivero Xochicali
2. CAFECOYO S.A. DE C.V.
3. TEFEX S.A. DE C.V.
4. Magic Flower
Productores:
5. Vivero Entre Rios
6. Vivero Lumanjochi
7. Vivero Jardín Hortícola
8. Vivero Navarra
9. Vivero Santa Maria S.A. de C.V.
10. Vivero Los Geranios
11. Vivero La Esmeralda
12. Vivero Arcángel Sn. Rafael
13. Green’s S.A de C.V.
78
14. Vivero Primavera
15. Vivero ArtiFlora
16. Vivero Madre Selva
17. Vivero Las Carolinas
18. Asociación Jardín Botánico La Laguna
19. Vivero Montecristo
20. Vivero Santa Teresa
21. Vivero Flores y Plantas
22. Vivero San Mateo
23. Vivero Santa Cecilia
24. Vivero El Plantario
25. Vivero Laurita
26. Vivero Casa Verde
27. Vivero El Yaguare
28. Vivero Anderson
A continuación se presenta el análisis de la información recolectada en las 24
encuestas formuladas a los medianos y pequeños productores de plantas
ornamentales y follajes. El cuestionario contenía 17 preguntas, 12 cerradas y
5 abiertas.
79
TABULACION DE LAS ENCUESTAS A LOS PRODUCTORES Y AN ÁLISIS
DE LOS RESULTADOS
Las preguntas 1,2 y 3 incluyen información general del vivero como el nombre
del vivero, del propietario y la dirección.
PREGUNTA No. 4
De las siguientes alternativas, cuál es la composición comercial de su negocio:
OBJETIVO: Determinar la composición comercial de los productores.
Alternativas FA %
1 vivero 15 65%
1 vivero y 1 sucursal 5 20%
1 vivero más de una sucursal 4 15%
Totales 24 100%
80
*Más del 50% de los productores de plantas ornamentales y follajes (PPO)
cuentan con una composición comercial de un vivero, siendo una minoría los
productores que cuentan con un vivero y una sucursal (20%) y con un vivero y
más de una sucursal (15%).
81
PREGUNTA No. 5
¿ Produce usted algunas de éstas plantas ornamentales o follajes ?
OBJETIVO: Identificar las plantas para exportación que estos viveros producen.
Alternativas FA %
Yuca cane 1 5%
Areca palm 13 55%
Pohenix 11 45%
Cordilyne cane 4 15%
Roebelini 4 15%
Helecho de cuero 2 10%
Crotons 20 85%
Aglaonemas 13 55%
Scheffleras 20 85%
Callas bulbs 1 5%
Golden photos 5 20%
Anturias 14 60%
Tree fern 1 5%
Areca seeds 6 25%
Aralia 11 45%
Dracaena 8 35%
Pothos 7 30%
Phyllodendron 13 55%
Ficus 19 80%
Kalanchoe 11 45%
Hedera 4 15%
Spathyfillum 2 10%
Hydrangea 1 5%
Begonia 16 65%
Saint paulia 1 5%
Rhododendron 4 15%
82
*De las 26 especies de plantas, en orden de importancia, las que más se producen con
potencial para exportar son:
1. Crotons y Scheffleras
2. Ficus
3. Begonia
4. Anturios
Cabe destacar que todos los viveros producen estas especies de plantas.
83
PRECUNTA No. 6
¿ Esta ud. dispuesto a producir alguna de las plantas o follajes mencionadas
anteriormente y que su vivero no la(s) está produciendo ?
OBJETIVO: Determinar si los productores de plantas ornamentales muestran
interés en diversificarse.
Alternativas FA %
SI 19 80%
NO 5 20%
TOTALES 24 100%
*El 80% de los Productores de plantas ornamentales y follajes estaría
dispuestos a cultivar más plantas y nuevas especies, el resto piensa que no
cuentan con el dinero suficiente para hacerlo.
84
PREGUNTA No. 7
¿ Cree ud. que su vivero está produciendo al 100% de su capacidad de
producción?
OBJETIVO: Establecer cuales son los viveros que utilizan al máximo su
capacidad de producción.
Alternativas FA %
SI 10 43%
NO 14 57%
TOTALES 24 100%
*El 57% de los productores de plantas piensan que no están trabajando al
100% de su capacidad de producción.
85
PREGUNTA No. 8
Considera ud. que su vivero cuenta con los siguientes elementos para exportar :
OBJETIVO: Identificar los viveros que cuentan con los elementos suficientes
para la exportación de sus productos.
Alternativas FA %
Materiales e insumos 13 54%
Maquinaria y equipo 11 46%
Métodos, sistemas o procesos 7 29%
Recurso humano calificado 9 38%
Creatividad 14 58%
Otros 3 13%
*El 54% de los viveros respondió que cuentan con los suficientes “materiales e
insumos” para trabajar. Sin embargo sólo el 29% respondió que cuentan con
“Métodos, sistemas o procesos”.
El 13% de los encuestado considera que cuenta con otros elementos como:
terrenos, experiencia en exportar (a USA) y equipo adicional.
86
PREGUNTA No. 9
¿Conoce las oportunidades de negocio que brinda el mercado holandés para la
exportación de plantas ornamentales y follajes?
OBJETIVO: Conocer si los productores están concientes de la oportunidad
que brinda el mercado holandés para sus productos.
Alternativas FA %
SI 4 15%
NO 20 85%
TOTALES 24 100%
*El 85% de los Productores no conocen las oportunidades que brinda el
mercado Holandés a sus productos.
87
PREGUNTA No.10
¿Cómo cambiaria su Vivero si tuviera la oportunidad de exportar a Holanda u
otro país?
OBJETIVO : Conocer la visión que poseen los productores de sus viveros si se
convirtieran en exportadores.
Opciones FA % A -Infraestructura (mas terrenos) 7 30 B -Capacidad de producción 10 40 C -Ampliar personal 2 10 D -Normas de calidad 4 15 E -Personal calificado 2 10 F -Investigación de Mercado 8 35 G -Nueva tecnología 5 20 H -Nueva organización 1 5 I -Diversificación (plantas) 1 5 J -Logística (transporte) 1 5 K -Insumos 1 5 L -Desarrollo organizacional 1 5 M -Orientación al mercado 1 5 N -Mercadeo internacional 2 10 Ñ -Más capital 2 10 O -Nuevos clientes 1 5 P -Nueva ubicación 2 10 Q -Mayor rentabilidad 2 10 R -Mejores prestaciones a los trabajadores 1 5
88
La mayoría de los empresarios concuerdan con la importancia de aumentar la
capacidad de producción (40%) para poder exportar. El 30% de los
encuestados mejorarían la infraestructura de sus viveros, el 35% piensa que es
importante hacer una investigación de mercado, el 20% invertiría en tecnología,
el 15% en normas de calidad y el resto en otras opciones.
89
PREGUNTA No. 11
¿Cuáles cree que son el mayor obstáculo para la exportación de follajes y
plantas ornamentales ?
OBJETIVO: Identificar los mayores obstáculos que afrontan los productores de
plantas.
Alternativas FA %
Transporte 6 25%
Permisos aduaneros 6 25%
Desconocimiento del proceso de exportación 17 70%
Capital 14 60%
Aranceles 5 20%
Otros : No hay demanda 1 5%
90
*La mayoría de los Productores de plantas ornamentales y follajes desconocen
los procesos para la exportación, de igual forma no cuentan con el suficiente
capital para realizar este proceso.
91
PREGUNTA No.12
¿Estaría dispuesto a asociarse y compartir sus conocimientos con los demás
productores de plantas ornamentales y follajes del país?
OBJETIVO: Identificar la disposición de los productores de plantas
ornamentales en asociarse y compartir conocimientos entre ellos.
Alternativas FA %
SI 17 70%
NO 7 30%
TOTALES 24 100%
*El 70% si estaría dispuesto a compartir sus conocimientos y en asociarse con
los demás Productores.
92
PREGUNTA No.13
¿Tiene ud. algún plan a futuro para el crecimiento de su negocio?
OBJETIVO: Determinar si los productores poseen algún plan a futuro.
Alternativas FA %
SI 13 55%
NO 11 45%
TOTALES 24 100%
*Solamente el 55% de los Productores de Plantas Ornamentales y Follajes
tienen un plan de crecimiento para su negocio. Por ejemplo la compra de
terreno.
93
PREGUNTA No.14
¿Conoce ud. algún tipo de línea de crédito que proporcione cualquier banco al
sector de plantas ornamentales y follajes?
OBJETIVO: Identificar si los productores tienen conocimiento de alguna línea
especifica de crédito para la producción de plantas ornamentales.
Alternativas FA %
SI 4 15%
NO 20 85%
TOTALES 24 100%
*El 85 % de los Productores dicen no conocer ningún tipo de línea de crédito
para el sector de plantas ornamentales.
94
PREGUNTA No. 15
¿De las siguientes instituciones gubernamentales y no gubernamentales cual
cree usted que es la que le brinda mas apoyo al sector?
OBJETIVO: Conocer cuales son las instituciones gubernamentales y no
gubernamentales que más apoyan al sector.
Alternativas FA % MAG (Ministerio de Agricultura y Ganadería) 11 45%
MINEC (Ministerio de Economía) 2 10% COEXPORT (Corporación de Exportadores de El Salvador) 2 10% EXPORTPLANT (Comité de Plantas Ornamentales, Flores y Follajes) 2 10% FUSADES (Fundación Salvadoreña para el desarrollo) 4 20% CENTA (Centro de Tecnología Agricola ) 2 10% OTROS : IICA (Instituto Interamericano de cooperación para la agricultura ) 2 10%
NINGUNA 10 40% FOEX (Fondo de Fomento a las exportaciones) - -
TRADE POINT - - PROESA (Agencia de Promoción de Inversiones de El Salvador) - -
95
*El 45 % de los productores dicen que reciben el apoyo del Ministerio de
Agricultura y Ganadería (MAG); seguido por La Fundación Salvadoreña para el
Desarrollo (FUSADES), y después por la Corporación de Exportadores de El
Salvador (COEXPORT). Los demás Productores de Plantas Ornamentales y
Follajes desconocen a instituciones nuevas como el Fondo de Fomento a las
Exportaciones (FOEX), TRADE POINT EL SALVADOR y la Agencia de
Promoción de Inversiones de El Salvador (PROESA).
96
PREGUNTA No. 16
¿Cuáles son los programas de apoyo al sector de plantas ornamentales y
follajes que usted conoce?
OBJETIVO: Conocer cuales son los programas de apoyo que ellos conocen ya
sean gubernamentales o no gubernamentales.
Alternativas FA %
Ninguno 20 78%
I IICA 11111111 7%
Reforestación 1 7%
Seminarios de COEXPORT 2 8%
Totales 24 100%
*El 78% de Productores de plantas ornamentales y follajes no conocen los
programas de apoyo para su sector.
97
PREGUNTA No. 17
¿Cree que un PLAN ESTRATÉGICO para exportar a Holanda le sería
beneficioso para comercializar sus productos a éste país?
OBJETIVO: Conocer la importancia que tendría la existencia del plan.
Alternativas FA %
SI 22 92 %
NO 2 8 %
TOTAL 24 100 %
SI92%
NO8%
El 92% de los encuestados respondieron que un plan estratégico les seria de
mucha utilidad, pues podría ser una base para considerar la opción de exportar.
A continuación se presenta un cuadro resumen de las entrevistas, dirigidas a
los propietarios o encargados de las empresas productoras y exportadoras de
plantas ornamentales y follajes. Las entrevistas se llevaron a cabo mediante el
uso de una guía de preguntas abiertas y cerradas.
98
Cuadro Resumen de entrevistas dirigidas a los prop ietarios o encargados de las empresas productoras y exportadoras de plantas ornamentales y follajes.
Pregunta Lic. Gerardo Suárez, Gerente de “TEFEX”
Ing. David Pimentel, Ingeniero Agrónomo de “MAGIC FLOWER”
Ing. Mario Molina, Propietario de “CAFÉCOYO”
Ing. Willy Menjivar, Propietario de “XOCHICALI”
¿Cuáles han sido sus mayores logros en los últimos tres años?
La diversificación del mercado, duplicación de ventas y producción de follaje y un efectivo control de costos.
Exportación de flores tropicales a otros países.
Consolidación de la exportación de caña de Izote y desarrollo de la exportación de Phoenix Roebelini como planta terminada en maceta.
Diversificación de productos de exportación .
¿Cuáles han sido sus principales deficiencias en los últimos tres años?
Incrementar las ventas a base del sacrificio de las plantas y el no creer en la asesoría externa.
Poco apoyo al sector agropecuario de parte de las entidades correspondientes.
Reducción en las ventas de Caña de Izote y semilla de Areca.
Poco mercado para sus productos.
¿Cuáles han sido sus principales fortalezas?
Liderazgo en costos, riego de cultivo por goteo, relaciones directas y estrechas con los clientes y reconocimiento de su producto y marca en el mercado.
Conocimiento de los canales de comercialización.
Desarrollo de fuertes relaciones con clientes. Desarrollo de una organización que compra y vende a los mercados de afuera y una imagen de calidad y profesionalismo.
Mano de obra barata del país, la modernización Gubernamental (Centrex).
99
Pregunta Lic. Gerardo Suárez, Gerente de “TEFEX”
Ing. David Pimentel, Ingeniero Agrónomo de “MAGIC FLOWER”
Ing. Mario Molina, Propietario de “CAFÉCOYO”
Ing. Willy Menjivar, Propietario de “XOCHICALI”
¿Cuáles son sus principales debilidades?
Cuentan con Monocultivo (Tree Fern); la altura de la producción no es la adecuada y los costos de los fletes son altos.
No cuentan con la información técnica necesaria para sus cultivos y cuentan con asesoría de gente con experiencia.
Falta de capital de trabajo y falta de recursos para inversión fija.
Altos costos de transporte aéreo y marítimo y el poco apoyo financiero que tiene el sector de ornamentales y follajes.
¿Cuáles son sus posibles amenazas?
La aparición de más competidores, una mala economía y los factores climatológicos.
Que no haya contratos estratégicos establecidos con otros países.
Necesidad de cambiar y diversificación de cultivos.
La existencia de mano de obra competitiva dentro de su zona de negocio y la recesión a nivel internacional.
¿Cuáles son sus oportunidades?
Exportar su producto a otras regiones como Asia y Sur América y la creación de nuevas presentaciones de follajes.
Capacidad de inversión para la exportación de sus productos hacia otros países.
Diversificación con productos innovadores; presentación de oferta de productos como grupo y el incremento de los volúmenes de exportación.
Un TLC con Canadá y Estados Unidos; la apertura de fronteras, la minimización del proteccionismo y nuevos sistemas de mercadeo a través del comercio virtual.
100
Pregunta Lic. Gerardo Suárez, Gerente de “TEFEX”
Ing. David Pimentel, Ingeniero Agrónomo de “MAGIC FLOWER”
Ing. Mario Molina, Propietario de “CAFÉCOYO”
Ing. Willy Menjivar, Propietario de “XOCHICALI”
¿ A que país o países exporta sus productos?
Estados Unidos Estados Unidos, Suecia , Canadá y Holanda.
Estados Unidos, Nueva Zelanda y Holanda.
Estados Unidos y Canadá.
¿A que países le interesaría exportar sus productos?
Asia, Canadá y Sur América
Canadá. Resto de Europa, Japón.
Europa y Japón.
¿Cuáles son sus principales productos?
Tree Fern. Ave del paraíso, Heliconias, Gingers.
Caña de Izote, Semilla de Areca, Phoenix Roebelini.
Crotto, Sheflera, Aralias y Dracaena.
¿Qué gestiones de promoción y publicidad ha realizado ya sea individual o en alianza con el canal?
Videos, Brochures, visitas a clientes y comercio virtual.
Visitas a clientes. Contacto directo con los clientes.
Brochures, Participación en ferias locales y extranjeras, comercio virtual.
¿Cuáles son las tareas más importantes a realizar?
Mantener la calidad del producto y mantener a los clientes.
Producción constante, mayor inversión y ampliación de mercado.
Lograr rentabilidad, diversificación de productos, incrementar valor agregado y ser más competitivos.
Diversificación de productos; pruebas de mercadeo , poner en marcha la reestructuración de productos meta.
¿Conoce usted cuales son los estándares de calidad que deben tener sus productos para entrar al mercado Holandés?
Si. Sí. Sí. Sí.
101
Pregunta Lic. Gerard o Suárez, Gerente de “TEFEX”
Ing. David Pimentel, Ingeniero Agrónomo de “MAGIC FLOWER”
Ing. Mario Molina, Propietario de “CAFÉCOYO”
Ing. Willy Menjivar, Propietario de “XOCHICALI”
¿Cuáles cree que son el mayor obstáculo para la exportación de follajes y plantas ornamentales?
Costos de transporte. Costos de transporte y capital de trabajo.
Capital de trabajo; costos de transporte y falta de financiamiento para capital de trabajo.
Transporte y Capital de trabajo.
¿Qué instituciones Gubernamentales y no Gubernamentales cree usted que le brinda apoyo al sector de plantas ornamentales y follajes?
Ministerio de economía, Coexport, Exportplant, Proesa y Ministerio del Medio Ambiente.
Exportplant. Centa, Coexport y Foex.
Ministerio de Economía, Ministerio de Agricultura, Coexport, Exportplant, Fusades, Foex, Proesa.
¿Conoce usted algún tipo de línea de crédito que proporcionen los bancos al sector de planta ornamentales y follajes?
No. No. No. No.
* El análisis de las entrevistas esta en el Anexo # 9.
102
Breve Comentario de las Entrevistas Realizadas.
La mayoría de productores concuerdan en que su mayor logro ha sido la
“diversificación de sus productos”, lo que les ha significado un aumento en
ventas.
Una de las mayores fortalezas de la empresa TEFEX son las buenas
relaciones que tienen con sus clientes, y el reconocimiento que sus marcas
tienen al nivel internacional.
Dos de los productores ya se encuentran exportando al mercado Holandés:
Magic Flower y Cafecoyo.
Las cuatro empresas entrevistadas exportan a varios países: Estados Unidos,
Canadá, Suecia y Nueva Zelanda.
Dentro de sus mayores obstáculos mencionaron los altos costos de transporte
así como la falta de recursos financieros, como líneas específicas de crédito
para ornamentales y follajes.
Dentro de las posibles amenazas consideran la entrada de más competidores
extranjeros y la recesión de la economía a nivel mundial.
Todos concuerdan que la mejor gestión de promoción es el contacto directo
con los “clientes”.
La tarea más importante a realizar para permanecer en el mercado seria la
mejora de la calidad de los productos y lograr una producción constante.
Todos los productores conocen los estándares de calidad exigidos por el
mercado Holandés.
103
3.4 COMPROBACION DE HIPOTESIS
Hipótesis General
HIPÓTESIS (Hg): El diseño de un PLAN ESTRATÉGICO contribuirá a que
los productores de plantas ornamentales y follajes del país tengan elementos
para exportar sus productos al mercado Holandés.
Tipo de Hipótesis : Descriptiva.
Estadístico de comprobación: Estadística Descriptiva.
COMPROBACIÓN:
Los resultados de la investigación reflejan que veintidós(92%) de
veinticuatro(100%) encuestados en la pregunta # 17, afirmaron que la
existencia de un plan estratégico para exportar sus productos a Holanda sí les
beneficiaría; y solamente dos de ellos respondieron que la existencia de este
plan no les sería beneficioso.
En la pregunta # 13 del cuestionario, los resultados demuestran que once(45%)
de los productores no tienen un plan a futuro para su negocio y trece de ellos
afirman tener un plan para su negocio.
Por otro lado, los productores entrevistados manifestaron conocer las
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de su sector; asimismo
104
conocen las acciones a tomar para aprovechar sus fortalezas, corregir sus
debilidades y reducir sus deficiencias. Los cuatro productores entrevistados
manifestaron cuales son las tareas a realizarse en los próximos tres años, por lo
que para definir dichas tareas, todos se auxiliaron de planes y proyecciones a
futuro para sus negocios .
La tendencia en los datos estadísticos descritos anteriormente, permiten contar
con los elementos de análisis necesarios para la propuesta de un Plan
Estratégico dirigido a los productores de plantas ornamentales y follajes
interesados en exportar a Holanda. Por lo tanto, esto nos permite aceptar la
veracidad de la hipótesis planteada.
Hipótesis Especifica 1
HIPÓTESIS (He1): A mayor detalle en la identificación de la capacidad técnica
de los productores de plantas ornamentales y follajes del país, mayores serán
los conocimientos de las variables a incorporar en el Plan Estratégico que
contribuya a la exportación de sus productos al mercado holandés.
Tipo de Hipótesis : Descriptiva.
Estadístico de comprobación: Estadística Descriptiva.
105
COMPROBACIÓN:
Mediante la pregunta #5 del cuestionario se pudo identificar las 26 especies con
potencial a exportar a Holanda que actualmente se están produciendo en los
viveros. Asimismo en la pregunta # 7 del cuestionario, diez o el 43% de los
productores respondieron que sí se encontraban produciendo al 100% de su
capacidad de producción, por lo que 14 o el 57% de ellos respondieron que no .
De igual forma se pudo identificar a través de la pregunta # 8 que catorce de
los productores cuentan con materiales e insumos para exportar, trece de ellos
poseen materiales e insumos necesarios para exportar, once de ellos cuenta
con maquinaria y equipo necesario para exportar sus productos, nueve de ellos
cuenta con recurso humano calificado en su empresa, siete de ellos cuentan
con métodos, sistemas o procesos necesarios para exportar y tres de ellos
cuentan con otros elementos como experiencia, terrenos y maquinaria
adicional. A continuación se detallan los elementos con los que los productores
cuentan para exportar según las respuestas obtenidas.
ELEMENTOS CON LOS QUE CUENTAN LOS PRODUCTORES
PARA LA EXPORTACION DE SUS PRODUCTOS
PUNTUACION %
Creatividad 58% Materiales e insumos 54% Maquinaria y equipo 46% Recurso Humano Calificado 38% Métodos, sistemas o procesos 29% Otros 13%
106
En cuanto a los productores entrevistados, respondieron en la entrevista que sí
conocen los estándares de calidad requeridos para exportar al mercado
holandés, lo que ha facilitado la exportación de sus productos a dicho mercado.
Es por ello que el conocimiento de los estándares de calidad es una variable a
considerar en la elaboración del Plan.
Por lo tanto el análisis de la información recabada, mediante las encuestas y
entrevistas, permite sustentar la aceptación de la hipótesis, ya que con la
determinación de la capacidad técnica de los productores se incorporaron
variables en el Plan Estratégico para así contribuir a la exportación de sus
productos al mercado Holandés.
Hipótesis Especifica 2
HIPÓTESIS (He2): Con el apoyo que el gobierno brinda a la Industria de
plantas ornamentales y follajes en el país , se tendrá mayor facilidad para
exportar hacia el mercado Holandés.
Tipo de Hipótesis : Descriptiva.
Estadístico de comprobación: Estadística Descriptiva.
107
COMPROBACIÓN:
El análisis de los resultados de la pregunta # 15 de la encuesta a los pequeños
y medianos productores, nos permitió observar que el 45% de los encuestados
reciben apoyo del Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG), seguido de
FUSADES con un 20%, siguiendo con un 10% COEXPORT, EXPORTPLANT,
CENTA e IICA.
Por otra parte en la pregunta # 16 podemos observar que el 78% de los
encuestados no conoce ningún programa de apoyo para el sector de plantas
ornamentales y follajes, lo cual dificulta la exportación de sus productos. Según
los entrevistados si existiesen programas de gobierno que brindaran apoyo al
sector , les facilitaría la exportación de sus productos al mercado Holandés
Por lo tanto, se cuentan con los elementos suficientes para aceptar la veracidad
de la hipótesis.
Hipótesis Especifica 3
HIPÓTESIS (He3): A mayor conocimiento de los productores nacionales de
plantas ornamentales y follajes sobre el mercado potencial de Holanda, mayor
será la posibilidad que éstos exporten sus productos hacia ese destino.
Tipo de Hipótesis : Descriptiva.
Estadístico de comprobación: Estadística Descriptiva.
108
COMPROBACIÓN:
El análisis de los resultados de la pregunta # 9 de la encuesta pasada a los
productores de ornamentales y follajes, nos permite observar que el 85% de
estos no conoce las oportunidades de negocio que brinda el mercado Holandés
para la exportación de plantas ornamentales y follajes, por lo que un 15%
conoce la oportunidad que representa la exportación de sus productos a dicho
mercado.
De igual forma en la pregunta # 10 del cuestionario se observó que la mayoría
de productores están conscientes que sus viveros cambiarían si tuvieran la
oportunidad de exportar sus productos a Holanda y la capacidad de
producción necesaria. Por otro lado los entrevistados manifestaron en las
entrevistas realizadas un gran interés en exportar sus productos a dicho
mercado.
Por lo tanto la tendencia de los datos estadísticos descritos, permiten aceptar la
hipótesis, ya que los encuestados y entrevistados se mostraron interesados
ante la posibilidad de exportar sus productos al mercado Holandés.
109
CAPITULO IV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Después del análisis de los resultados de la investigación se establecen las
siguientes conclusiones y recomendaciones:
4.1 CONCLUSIONES
a) Todos los productores de ornamentales y follajes encuestados producen
al menos una de las especies más demandadas por el mercado
Holandés, sobresaliendo los Crotons, Scheffleras, Ficus, Begonia y
Anrturios.
b) De todos los viveros productores de ornamentales y follajes encuestados
el 57% no están produciendo al 100% de su capacidad de producción.
c) La mayoría de viveros no cuenta con el recurso humano calificado para
la exportación de plantas ornamentales y follajes, pero cuentan con los
materiales e insumos necesarios para producir.
d) Los productores consideran que para poder exportar necesitan mejorar
su infraestructura, aumentar su capacidad de producción, invertir en
tecnología y cumplir con los estándares de calidad exigidos por el
mercado Holandés.
e) La mayoría de los productores de plantas ornamentales y follajes
desconocen los procesos necesarios para exportar, de igual forma no
cuentan con los recursos para realizar dicho proceso.
110
f) Los productores de plantas ornamentales y follajes estarían dispuestos a
asociarse y a compartir información en beneficio del sector.
g) Un 45% de los productores de ornamentales y follajes no tienen un plan
a futuro de crecimiento para su negocio.
h) No existe una línea de crédito especifica para el sector de plantas
ornamentales y follajes, pero hay alternativas de crédito ofrecidas por el
Banco Multisectorial de Inversiones (BMI).
i) De todas las Instituciones que brindan apoyo al sector de ornamentales y
follajes la más conocida y utilizada es el Ministerio de Agricultura y
Ganadería (MAG), seguido por la Fundación Salvadoreña para el
desarrollo Económico y Social (FUSADES), el Ministerio de Economía,
Exportplant, CENTA y el IICA.
j) Existen programas de apoyo que pueden orientar a los productores de
plantas ornamentales y follajes en el proceso de exportación, sin
embargo la mayoría de estos los desconocen .
k) Los productores de ornamentales, en su mayoría no conocen la
oportunidad de negocio que presenta el mercado Holandés, y consideran
que un plan estratégico les seria de mucha utilidad para poder considerar
la opción de exportar a éste mercado.
l) La diversificación de sus productos es la clave para poder exportar al
mercado Holandés.
111
m) Los Productores manifestaron que los costos de inversión para producir
plantas ornamentales y follajes son elevados, así como el transporte
aéreo y marítimo de las plantas y follajes al extranjero.
4.2 RECOMENDACIONES Dirigidas a los productores y exportadores de Plantas Ornamentales y Follajes
interesados en exportar a Holanda.
a) Producir al menos una de las siguientes especies más demandadas por
el mercado Holandés: Aglaonemas, Anturios, Aralias, Areca Palm,
Areca seeds, Dracaenas, Ficus, Hederas, Hydrangea, Kalanchoe,
Spahyfillum, Phoenix, Photos, Roebelini y Scheffleras.
b) Incrementar la producción y venta de plantas ornamentales para llegar a
maximizar la capacidad de producción de los viveros.
c) Contratar agrónomos con experiencia para capacitar a los productores
de plantas ornamentales y follajes de acuerdo a las especies que estén
cultivando con potencial de exportación.
d) Lograr alianzas estratégicas entre los productores de plantas
ornamentales y follajes con posibles compradores y viveros holandeses
con el fin de recibir asesoría y la tecnología utilizada en el cuidado y
cultivo de ornamentales y follajes.
112
e) Investigar y conocer los estándares de calidad requeridos por el mercado
holandés y participar en programas para mejorar la calidad y obtener
certificaciones de normas internacionales de calidad como las ISO.
f) Visitar las instituciones del gobierno que brindan información y asesoría
por medio de los programas como el TRADE POINT Y FOEX del
Ministerio de Economía, para conocer los procesos necesarios para
exportar plantas ornamentales y follajes.
g) Accesar a los “Fondos de Crédito para el Medio Ambiente” y al
“Fideicomiso Especial de Desarrollo Agropecuario” del Banco
Multisectorial de Inversiones (BMI) como alternativa de financiamiento
para proyectos de exportación de ornamentales.
h) Formar una Asociación Cooperativa de Comercialización de Plantas
Ornamentales y Follajes de El Salvador para exportar a Holanda como
grupo y disminuir costos en transporte, producción y participar de los
beneficios que conlleve el estar asociados como cooperativa.
i) Fortalecer relaciones con los proveedores de agroquímicos, empaques e
insumos. De igual forma comprar material vegetativo en forma
consolidada.
j) El Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG) puede brindar apoyo al
sector de ornamentales y follajes por medio de asesorías en la compra
de insumos, mejor aprovechamiento de terrenos y en la producción.
113
k) El mercado holandés representa una oportunidad de negocio para los
productores de plantas ornamentales y follajes de El Salvador, por ello se
recomienda estudiar, analizar y poner en práctica el Plan Estratégico que
se presenta a continuación.
114
CAPITULO V
“ PLAN ESTRATÉGICO PARA LA ASOCIACIÓN COOPERATIVA DE COMERCIALIZACION DE PLANTAS ORNAMENTALES Y FOLLAJES DE EL
SALVADOR”
5.1 ESTABLECIMIENTO DE VISIÓN Y MISIÓN
5.1.1 VISIÓN
Ser el principal grupo de productores de plantas ornamentales y follajes en
Centroamérica que penetre y sea reconocido por la excelencia de sus
productos en el Mercado Internacional. Comercializar productos con altos
estándares de calidad, colaborando así con el desarrollo económico nacional y
la preservación del medio ambiente.
5.1.2 MISIÓN
Ser productores y exportadores de plantas ornamentales y follajes de El
Salvador. Contando con recurso humano, tierras y tecnología necesaria para
producir y exportar nuestros productos a Holanda. Aspirando a satisfacer la
demanda del mercado Holandés, proporcionándole oportunamente nuestros
productos, en la variedad y la calidad deseada.
115
5.2 ANÁLISIS FODA DEL SECTOR DE PLANTAS ORNAMENTA LES Y
FOLLAJES
FORTALEZAS
1. La mayoría(3) de los Productores-
Exportadores de Plantas
Ornamentales y Follajes mantienen
fuertes relaciones con sus clientes.
2. Los Productores - exportadores
tienen una buena imagen en el
exterior. (calidad y
profesionalismo).
3. Mano de obra barata en el país.
4. Modernización del Estado
a través del Teledespacho, Sicex.
5. Los Productores- exportadores
tienen buenos canales de
comercialización para sus
productos en el mercado exterior.
6. El 55% de productores de plantas
ornamentales tienen un plan a
futuro para su negocio.
7. Los viveros producen plantas que
tienen demanda en el mercado
Holandés.
8. El 58% de los productores cuentan
con la creatividad y los materiales
e insumos para exportar.
DEBILIDADES
1. Capacidad subutilizada por la falta
de capital de trabajo.
2. Costo elevados de transportes para
sus productos.
3. No hay asesoría de gente con
experiencia.
4. Follajes delicados para su
manipulación.
5. Un 57% de los productores no
están utilizando al 100% su
capacidad de producción.
6. El 85% de los productores no
conocen las oportunidades de
negocio en Holanda.
7. El 70% de los productores no
conocen los procesos de
exportación.
8. El 60% de productores no cuentan
con el capital suficiente para
exportar.
9. Los productores de plantas
ornamentales no conocen líneas de
crédito de parte del sistema
financiero.
10. Desconocimiento de los programas
de apoyo para el sector.
116
OPORTUNIDADES
1. Presentar la oferta exportable
como grupo asociativo (Cluster).
2. Diversificarse con nuevas
especies.
3. Ventas a través del Comercio
Virtual.
4. Incremento de volúmenes de
exportación.
5. Inversión extranjera a través de
alianzas con compradores.
6. Creación de nuevas
presentaciones de sus productos.
7. Incursionar en la exportación de
follajes de moda.
8. El 70% de productores de plantas
ornamentales y follajes están
dispuestos a asociarse y compartir
información.
9. Alianzas estratégicas con viveros
Holandeses.
10. TLC con Canadá Y Estados
Unidos.
AMENAZAS
1. Amenazas climatológicas del país.
2. Aparición de más competidores de
otros países.
3. Economía mundial en recesión
4. La participación en las Subastas
Holandesas no constituye una
venta segura.
5. Necesidad de cambiar un producto
y reemplazarlo por otro.
117
5.3 ANÁLISIS DEL ENTORNO
5.3.1 INTERNO (Recursos de la Empresa)
� La mayoría(60%) de empresas no cuentan con el capital de trabajo
necesario para aumentar sus recursos de producción lo cual afecta el
crecimiento de las empresas e impide la penetración de sus productos a
nuevos mercados.
� El costo de transporte es muy elevado lo cual hace condicionar el
margen de utilidad que las empresas van a obtener. El costo de
transporte contribuye a determinar si el producto puede competir con los
precios del mercado mundial.
� Por otro lado, las empresas productoras de plantas de ornamentales y
follajes desconocen los programas de asistencia técnica para el sector.
� La mayoría de viveros (57%) no utilizan su máxima capacidad de
producción y para maximizarla deben aumentar su producción y así
lograr satisfacer demandas futuras.
� Los productores de ornamentales, en su mayoría, no conocen las
oportunidades de negocio que presenta el mercado Holandés.
� Existe un desconocimiento de los procesos de exportación por parte de
la mayoría (70%) de productores de ornamentales y follajes.
� Los productores- exportadores consideran que sus productos tienen una
muy buena calidad.
� Hay abundancia de mano de obra barata en el país.
118
� Varios de los productores (55%) tienen planes a futuro para su empresa.
Son visionarios con sus planes.
� Los viveros se encuentran produciendo plantas y follajes que tienen
demanda en el mercado Holandés.
EXTERNO
� El cultivo de las plantas ornamentales y follajes se puede ver
amenazado por malas condiciones climatológicas, trayendo como
consecuencia grandes pérdidas y deterioro en los cultivos.
� Existe mucha competencia en el mercado internacional para la
comercialización de ornamentales y follajes.
� El utilizar las subastas como canal de distribución puede representar
un riesgo para el vendedor de que no se realice la venta de sus
productos.
� Los TLC representarían una nueva forma de dar a conocer los
productos al exterior.
� El comercio virtual representa una oportunidad para que los
productores de Plantas Ornamentales y follajes ingresen a nuevos
mercados.
� Los productores de Plantas Ornamentales y follajes estarían
dispuestos a asociarse y compartir información en beneficio del
sector.
119
– El tiempo de reproducción de plantas ornamentales y follajes es corto por lo tanto pueden
surgir competidores de diferentes países cuyas condiciones climáticas sean favorables para el cultivo de plantas ornamentales y follajes. Los posibles competidores potenciales: países de África, Marruecos , Zimbabwe, Singapur e Israel.
– Flores naturales. – Plantas ornamentales y flores de plástico. – Semillas y bulbos importados. – Chocolates – Vinos. – Joyas.
– Brokers. – Viveros. – Subastas Holandesas. – Floristerías.
Proveedores
Clientes
Sustitutos Sustitutos Sustitutos Sustitutos
Competidores
Competidores del sector Locales: Las empresas que actualmente exportan no compiten entre si. (entiéndase por la nacionales y las Centroamericanas) Extranjeros: Todos los productores extranjeros de ornamentales y follajes. (África y Asia)
FIGURA No. 6 ANALISIS INDUSTRIAL DEL SECTOR DE PLAN TAS ORNAMENTALES Y
FOLLAJES
- Compañías distribuidoras de agroquímicos. -Proveedores de material vegetativo (semillas). -Empaque -Empresas de transporte. -Empresas Courier.
120
5.4 ELABORACIÓN DE DIAGNOSTICO
5.4.1 PRESENTACIÓN DE OPCIONES
AREAS ESTRATEGICAS CRITICAS
1.Productos y servicios nuevos.
2. Calidad (Productos y servicios).
3. Tecnología.
4.Potencial humano.
5. Capacidad del proceso.
6. Logística (transporte, tramites aduanales).
7. Financiera.
121
5.4.2 EVALUACIÓN DE OPCIONES
AREA ESTRATEGICA CONSIDERACIONES
1.Productos y servicios nuevos.
1.Consultar el estudio realizado por la
empresa Monitor para el Ministerio de
Economía y tomarlo de guía para
producir especies más demandadas
en Holanda.
2.Implementación del comercio
Virtual.
2. Calidad (Productos y servicios).
1.Asesoría para el control de plagas y
fertilizantes para mejorar la calidad
de las plantas.
2. Normas con base a
especificaciones internacionales o por
los requerimientos del cliente.
3. Normas ISO 14000 que aplican
específicamente a los productores de
plantas ornamentales y follajes.
3. Tecnología.
1.Intercambio de tecnología a través
de las Alianzas con compradores y
viveros holandeses.
122
2. Alianzas estratégicas con
proveedores de insumos como:
sistemas de riego, pesticidas, abono,
material de empaque, etc.
4.Potencial humano.
1.Capacitación en el cultivo de
ornamentales en centros
especializados como el Jardín
Botánico La Laguna.
2. Asesoría de Ingenieros Agrónomos
especializados en plantas
ornamentales y follajes.
5. Capacidad del proceso.
1.Alianzas estratégicas con viveros
Holandeses.
2. Alianza entre viveros locales.
3. Maximización de la producción.
4. Oferta de productos de demanda al
exterior.
6. Logística (transporte, trámites
aduanales).
1.Asesoría técnica de Trade Point El
Salvador (Centro de Información de
Comercio Exterior) a los productores
de plantas ornamentales.
2. Asistencia técnica de COEXPORT
123
(Corporación de Exportadores de El
Salvador) por parte del Cluster de
EXPORTPLANT (Comité de Plantas
Ornamentales, Flores y Follajes).
7. Financiera. 1. Futuras líneas de crédito para el
Sector de Ornamentales gestionadas
a través del Banco Multisectorial de
Inversiones.
2. Financiamiento para proyectos de
cultivo “Fondo de Crédito para el
Medio Ambiente” (FOCAM) y
“Fideicomiso Especial de Desarrollo
Agropecuario”(FEDA) del Banco
Multisectorial de Inversiones.
124
5.4.3 SELECCIÓN DE ALTERNATIVAS
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
1. Aumento de la participación del Sector de Plantas Ornamentales y
Follajes en el mercado Holandés.
2. Mantener los niveles de calidad requeridos por el mercado Holandés.
3. Desarrollar la capacidad tecnológica de los productores de plantas
ornamentales y follajes del país.
4. Mayor aprovechamiento de la capacidad de producción de los
productores de Plantas Ornamentales y Follajes.
5. Lograr la Rentabilidad de la Asociación Cooperativa de Comercialización
de Plantas Ornamentales y Follajes de El Salvador.
125
5.5 PLAN DE ACCIÓN
OBJETIVO ESTRATEGICO
1. Aumento de la participación del Sector de Plantas Ornamentales y Follajes
en el mercado Holandés.
META
1.1 Incrementar la oferta exportable de plantas ornamentales y follajes en un
25%, a partir del primer año de implementación de este Plan Estratégico.
ESTRATEGIAS TÁCTICAS
1.1.1 Creación de la Cooperativa
de Comercialización de Plantas
Ornamentales y Follajes de El
Salvador
1.1.1.1 Reunión con todos los interesados en la
creación de la Cooperativa.
Responsable : Asociación de Viveristas de El
Salvador (AVIVERSAL) y otros viveros
interesados.
Fecha de ejecución : Primer mes
Recursos :
Información sobre la creación e inscripción de
una Asociación Cooperativa.
* Licda. Nuria Funes, INSAFOCOOP ( Instituto
Salvadoreño de Fomento Cooperativo ) Tel:
279-2815 ( Ver Anexo # 10 )
* Sra. Maricela de Carrillo, Secretaria de
AVIVERSAL tel: 226-5654,
1.1.1.2 Asamblea de constitución de la
Asociación Cooperativa de Comercialización de
126
1.1.2 Plan de Trabajo
Plantas Ornamentales y Follajes de El Salvador.
Responsable : Asociación de Viveristas de El
Salvador (AVIVERSAL) y otros viveros
interesados.
Fecha de ejecución: Primer mes
Recursos :
* Licda. Nuria Funes INSAFOCOOP ( Instituto
Salvadoreño de Fomento Cooperativo) Tel 279-
2815; Inscripción de la Cooperativa en el
Insafocoop y aporte del 20% del capital inicial
mínimo de $ 114.27 más gastos
organizacionales.
* Sra. Maricela de Carrillo, Secretaria de
AVIVERSAL.; tel: 226-5654,
1.1.2.1 Variedad de productos,
Identificar las Plantas Ornamentales y Follajes
demandadas por el mercado Holandés que el
vivero pueda producir ;
Regiones bajas: Areca seeds, Areca Palm,
Roebelini, Phoenix.
Regiones Altas: Ficus, Kalanchoe, Hydrangea,
Hederas, Spahyfillum.
Zonas volcánicas: Anturios, Follajes.
Bajo sombra artificial: Aglaonemas, Aralias,
Dracaenas, Photos, scheffleras.
Responsable : Propietario del vivero.
Fecha de ejecución : segundo mes.
Recursos : - Sr. Alex Flores contacto de
EXPORTPLANT Tel.: 243-3110 / 243-1328,
email: [email protected],;
127
- Licda. Maricela Ibarra, Oficinas de TRADE
POINT EL SALVADOR en el Ministerio de
Economía, Tel: 222-3162
email: [email protected];
- Señora Monique Verhallen del CBI de
Holanda ( Centro para la Promoción de
Importaciones de Países en Vías de Desarrollo)
Tel:+31(0)10 290 47 47
Sitio Electrónico: www. cbi.nl
1.1.2.2 Fase de producción de las plantas
ornamentales y follajes.
Responsable : Personal a cargo de la
producción del vivero .
Fecha de ejecución : 6 meses a partir del
segundo mes.
Recursos :
Insumos: material vegetativo, adquirido
localmente y el importado de Holanda. El
abono , pesticidas adquiridos localmente por
ejemplo a la Unión de Importadores de
Fertilizantes S.A de C.V (UNIFERSA), Servicio
al cliente tel:212-9999.
1.1.2.3 Asesoría en Comercio Internacional
para comercializar productos en Holanda.
Responsable : Comité de Comercialización –
Comité de Educación.
Fecha de ejecución : Segundo mes en adelante
Recursos : Licda. Maricela Ibarra, Oficinas de
TRADE POINT EL SALVADOR en el Ministerio
de Economía, Tel: 222-3162.
128
1.1.3 Implementación de Comercio
Virtual.
1.1.2.4 Exportación de plantas ornamentales y
follajes a Holanda.
Responsable: Agente Aduanal contratado por
la Asociación Cooperativa.
Fecha ejecución : Octavo Mes en adelante.
Recursos : Diferentes líneas de transporte
aéreo (Challenge y TACA), marítimo (Seaboard
Marine y Nedlloyd) y terrestre.
1.1.3.1 Diseño de página Web para la
implementación del comercio virtual , con un
catalogo de productos de los viveros asociados
a la “Cooperativa”.
Responsable : Empresa encargada del diseño
de la página Web, contratada por el Consejo
Administrativo de la Cooperativa.
Fecha ejecución : Cuarto mes.
Recursos: Consultar en Paginas amarillas
empresas dedicadas al diseño de páginas
Web para comercio virtual; por ejemplo:
tupresencia.com, [email protected], Tel
287-2744.
1.1.3.2 Contratación de un responsable
del comercio Virtual en la Cooperativa.
Responsable: Consejo Administrativo.
Fecha ejecución: Cuarto y Quinto mes.
Recursos: Empresa de búsqueda de personal
( Search&Outsoursing tel: 298-6010, 298-6020
y Preselección Empresarial tel: 263-9654 ).
Requisito para la plaza: con experiencia en
129
comercio virtual y bilingüe.
(Inglés –Español)
1.1.4 Conocimiento de los procesos
de exportación.
1.1.4.1 Contratación de un agente aduanal con
experiencia en exportaciones al mercado
Europeo.
Responsable : Consejo de Administrativo de la
Cooperativa
Fecha ejecución : Séptimo mes.
Recursos: Empresa de búsqueda de personal
( Search&Outsoursing tel: 298-6010, 298-6020
y Preselección Empresarial tel: 263-9654 ).
Requisito para la plaza: Experiencia en
exportación al mercado Europeo, conocimientos
básicos de computación, de trámites de
exportación y estar legalmente autorizado como
agente aduanal.
1.1.4.2 Asesoría a través de los programas del
Ministerio de Economía como el Trade Point El
Salvador y el FOEX (Fondo de Fomento a las
Exportaciones).
Responsable : Comité de Educación de
Cooperativa.
Fecha de ejecución: Segundo mes.
Recursos: Licda. Maricela Ibarra, Oficinas de
TRADE POINT EL SALVADOR en el Ministerio
de Economía, Tel: 222-3162
email: [email protected];
Oficinas del FOEX ubicadas en el Ministerio de
Economía, Alameda Juan Pablo II y
Calle Guadalupe Centro de Gobierno, Edificio
C-1 Segunda Planta Tels. 281-1122, Ext. 1257.
130
1.1.4.3 Solicitar información en COEXPORT
acerca de la guía de trámites generales de
exportación.
Responsable: Comité de Comercialización.
Fecha de ejecución: Segundo y Tercer Mes.
Recursos: Guía de Trámites Generales de
Exportación de COEXPORT proporcionada por
el Señor Alex Flores Tel.: 243-3110 / 243-1328.
1.1.5 Realización de promociones y
publicidad en el mercado meta.
1.1.5.1 Participación en ferias Holandesas de
Flores y subastas.
Responsable : Comité de Comercialización.
Fecha ejecución : Octavo mes en adelante.
Recursos : Ferias de Plantas en Holanda; para
mayor información visitar las siguientes páginas
web:
www.Infoagro.com
www.floriade.nl/index_uk.html
www.homeandgardenfair.nl
http://www.dpw.wageningen-
ur.nl/hpc/qualiflor2003.
http://www.flowerweb.nl/flowertradeshow
http://www.rai.nl
Obtener la membresía que acredite la
participación en la subasta Verenidge
Bloemenveiling Aalsmeer (VBA), y así contactar
a posibles clientes. Para mayor información
visitar la página : www.vba.nl/default.asp
1.1.5.2 Enviar muestra de productos a
posibles clientes en Holanda.
131
Responsable : Comité de Comercialización.
Fecha ejecución : Octavo mes en adelante.
Recursos: Servicio courier de DHL Tel. 260-
7722 ; los requisitos para enviar muestras de
plantas ornamentales y follajes a Holanda a
través de DHL son: certificado fitosanitario,
certificado zoosanitario. El precio es
aproximadamente $ 71.46 = 2 Lbas.
1.1.5.3 Contactar a posibles
compradores en Holanda.
Responsable : Comité de Comercialización.
Fecha ejecución : Tercer mes en adelante.
Recursos: Como fuente de información visitar
la siguiente página: http://www.hortiworld.nl/
A continuación se detalla una lista de posibles
compradores:
Anthura BV : Viverista de anturios y orquídeas
de holanda, http://www.anthura.nl/
Bartels Stek : Selección y vivero de flores de
verano en Holanda, http://www.bartelsstek.nl/
Combifleur bv : Plantas jóvenes en Holanda,
http://www.combifleur.com/
Ernst Benary Sedes : Viverista de flores en
Holanda, http://www.benary.com/
Esperit Plant : Viverista de nuevos ficus en
Holanda, http://www.ficus.com/
Ver Anexo # 11
132
OBJETIVO ESTRATEGICO
2. Mantener los niveles de calidad requeridos por el mercado Holandés.
META
Exportar la mayor parte de la producción al mercado holandés en el primer
año de implementación de este Plan, manteniendo los niveles de calidad
requeridos.
ESTRATEGIAS TÁCTICAS
2.1.1 Insumos de calidad. 2.1.1.1 Asesoría en la compra de
Insumos para la producción, por
ingenieros agrónomos conocedores en
Plantas Ornamentales y Follajes.
Responsable : Comité de Suministro y
Aprovisionamiento de la Cooperativa.
Fecha de ejecución : Segundo mes.
Recursos:
-Asesoría de Ingenieros agrónomos de la
empresa Unión de importadores de
Fertilizantes (UNIFERSA).Tel 212-9999.
-FARRAR , Edificio Farrar, 5ª Av Norte y
15 Cl Pte. Centro de Gobierno. Tel: 271-
0514. Sra. Mayra Urquilla
-AGRINTER ( Línea de Fertilizante,
Funguicidas, Insecticidas. Tel 278-7444.
Blv. Bayer No. 37, Zona Ind. Merliot.
- Consultores del Ministerio de Agricultura
y Ganadería (MAG) Tel 228-4443.
133
2.1.1.2 Selección de los mejores
Proveedores de:
-Saran y materiales para invernadero
-fertilizantes
-empaques
-material vegetativo
-Sistemas de riego
Responsable : Comité de suministro y
Aprovisionamiento de la Cooperativa.
Fecha ejecución : Segundo mes.
Recursos: Empresas nacionales y
extranjeras encargadas de la
comercialización de dichos productos;
- Unión de Importadores de Fertilizantes
UNIFERSA, Servicio al cliente tel:212-
9999.
-SIGMA (Empaques), tel:227-2188
-VIVEROS LOCALES (material vegetativo)
-VIVEROS EXTRANJEROS (Material
Vegetativo)
-DINAMICA INDUSTRIAL (Saran y
accesorios para invernaderos, cisternas y
tanques industriales),
tel: 228-5282, 229-2515.
-AGRINTER ( Línea de Fertilizante,
Funguicidas, Insecticidas. Tel 278-7444.
Blv. Bayer No. 37, Zona Ind. Merliot.
2.1.2 Conocimiento de los estándares
requeridos por el mercado holandés.
2.1.2.1 Identificar si las Plantas
Ornamentales y Follajes cumplen con los
estándares de calidad requeridos por el
mercado Holandés:
134
k) Plantas sin parásitos, de origen
animal o vegetal.
l) Aspecto fresco.
m) Sin residuos de plaguicidas.
n) Sin defectos tales como
machacaduras, ajamiento, etc.
o) Sin humedad exterior excesiva.
p) El color típico de la especie.
q) Planta robusta con buena textura.
r) Número exacto de plantas dentro
de cada caja.
s) Empaque según exigencias del
cliente.
t) Uniformidad de los tallos (follaje).
Responsable : Comité de
Comercialización de la Cooperativa.
Fecha ejecución : Segundo mes en
adelante
Recursos: Especificaciones del cliente y
de la subasta en la que se participe.
2.1.2.2 Consultar la pagina Web de las
oficinas del Centro de Promoción para la
Importación de los Países en Desarrollo
(CBI) con el fin de conocer los estándares
de calidad .
Responsable : Comité de
Comercialización a través del
administrador.
Fecha de ejecución : Segundo y tercer
mes.
135
Recursos:
Oficinas del CBI de Holanda
TELEFONO:(010)-2013434
FAX:(010)-4141081
Email: [email protected]
Internet: www.cbi.nl
2.1.2.3 Participación en un programa
de Mejoramiento continuo de calidad y
productividad.
Responsable : Encargado de producción
de los viveros en coordinación con el
Comité de Educación y otros miembros
interesados.
Fecha ejecución : 20 meses a partir del
segundo mes.
Recursos: Fundación Suiza de
Cooperación para el Desarrollo Técnico
Swisscontact.
Consultor : Ingeniero Juan Viera
Email: [email protected]
www.swiscontact.org.sv
2.1.2.4 Obtención de la certificación en la
norma ISO 14000.
Responsable : Consejo Administrativo,
todos los viveros miembros de la
Asociación Cooperativa.
Fecha de ejecución : Octavo mes en
adelante.
Recursos :
- Obtención de Norma ISO 14000
136
CONACYT Licdo. Rogelio Guerrero
Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología
Tel: 235-4191
Col Medica, Pje. Guillermo Rodríguez #51
Costo: $ 30.29
- Asesoría para la implentación de la
Norma .
ECOINGENIEROS , Pje. Y Col. Gral
Escalón # 5272
Tel 264-0211
-Auditoría que certifique a la Cooperativa
Capaccio Environmental Engineering
Inc. 75 Union Ave.
Sudbury, MASS 01776 tel: (978) 443-
0202.
2.1.3 Realización de inspecciones
regulares en las plantaciones.
2.1.3.1 Contratación de supervisores para
que realicen las inspecciones en las
plantaciones.
Responsable : Consejo Administrativo de
la Asociación Cooperativa.
Fecha de ejecución : Tercer mes.
Recursos: Empresa de búsqueda de
personal ( Search&Outsoursing tel: 298-
6010, 298-6020 y Preselección
Empresarial tel: 263-9654 ) para la plaza,
requisito: Ingeniero Agrónomo con
experiencia en supervisión e inspección
en plantaciones de Ornamentales y
Follajes.
137
2.1.4 Tener personal calificado para el
cultivo y cuidado de las plantas.
2.1.4.1 Contratación de personal con
Experiencia para el cuidado y cultivo de
ornamentales y follajes.
Responsable : Consejo Administrativo.
Fecha ejecución : Segundo mes.
Recursos:
Empresa de búsqueda de personal
( Search&Outsoursing tel: 298-6010, 298-
6020 y Preselección Empresarial tel: 263-
9654 ) para la plaza, requisito:
Personas con experiencia en el cultivo de
ornamentales y Follajes.
2.1.4.2 Contratación de un capacitador
para entrenar al personal en el cuido y
cultivo de ornamentales y follajes.
Responsable : Consejo Administrativo.
Fecha ejecución : Segundo mes.
Recursos: Empresa de búsqueda de
personal.
( Search&Outsoursing tel: 298-6010, 298-
6020 y Preselección Empresarial tel: 263-
9654 ) para la plaza, requisito:
Ingeniero Agrónomo con experiencia en el
cuidado y cultivo de ornamentales y
follajes.
138
OBJETIVO ESTRATEGICO
3. Desarrollar la capacidad tecnológica de los productores de plantas
ornamentales y follajes del país.
META
3.1 Consolidar alianzas estratégicas con viveros Holandeses para desarrollar la
capacidad Tecnológica de los Viveros de plantas Ornamentales y follajes
miembros de la Asociación Cooperativa en el primer año de implementación de
este Plan.
ESTRATEGIAS TÁCTICAS
3.1.1 Alianzas con Viveros Holandeses
para recibir tecnología utilizada en el
cultivo de Ornamentales y Follajes.
3.1.1.1 Contactar posibles socios
Holandeses por medio de la Agencia de
Promoción de Inversiones (PROESA)
Responsable: Comité de
Comercialización.
Fecha de Ejecución: Segundo mes .
Recursos:
Agencia de Promoción de Inversiones
(PROESA) Col. San Benito, Cl Circunv.
No. 248 E-mail: [email protected] ,
www.proesa.com.sv
Tel 210-2555.
- Boletín informativo de Plantas y Material
Vegetativo del CBI
3.1.1.2 Organizar Visitas de Negocio a
viveros Holandeses interesados en formar
Alianza con la Cooperativa, apoyados por
139
3.1.2 Estudio de la capacidad tecnológica
del vivero.
PROESA.
Responsable: Comité de
Comercialización y demás miembros
interesados.
Fecha de Ejecución: Segundo mes.
Recursos : Lista de Viveristas
Holandeses :
Anthura BV : Viverista de anturios y
orquídeas de holanda,
http://www.anthura.nl/
Bartels Stek : Selección y vivero de flores
de verano en Holanda,
http://www.bartelsstek.nl/
Combifleur bv : Plantas jóvenes en
Holanda, http://www.combifleur.com/
Ernst Benary Sedes : Viverista de flores
en Holanda, http://www.benary.com/
Esperit Plant : Viverista de nuevos Picus
en Holanda, http://www.ficus.com/
Ver Anexo # 11
-Agencia de Promoción de Inversiones
(PROESA) Col. San Benito, Cl Circunv
No. 248 E-mail: [email protected]
www.proesa.com.sv
Tel 210-2555.
3.1.2.1 Asesoría de expertos Holandeses
y de los Asesores de Inversión Nacional
Responsable : Comité de Educación /
Comité de Comercialización.
Fecha de ejecución : Segundo mes en
adelante.
140
3.1.3 Mejorar los procedimientos y
métodos empleados para el cultivo de
plantas ornamentales y follajes.
Recursos:
-Asesores de inversión de la agencia de
promoción de inversiones de El Salvador
PROESA; Tel 210-2555
• Lorena Aceto
• Miguel Avila
• Guillermo Valiente
- Asesores Holandeses.
3.1.3.1. Asesoría de expertos Holandeses
para mejorar procedimientos y métodos
empleados en el cultivo de ornamentales
y follajes.
Responsable : Comité de Educación/
Comité de Comercialización.
Fecha de ejecución : Segundo mes en
adelante.
Recursos: Asesores Holandeses.
3.1.4 Identificar la tecnología necesaria
para producir plantas ornamentales y
follajes.
3.1.4.1 Selección de maquinaria, equipo y
procedimientos de acuerdo previa
especificación de los asesores
Holandeses.
Responsable : Comité de suministro y
aprovisionamiento.
Fecha de ejecución : Segundo mes.
Recursos: Información recabada en las
asesorías.
141
OBJETIVO ESTRATEGICO
4. Mayor aprovechamiento de la capacidad de producción de los productores
de Plantas Ornamentales y Follajes
META
4.1 Lograr que la mayoría de los productores de Ornamentales y Follajes
utilicen el 100% de su capacidad de producción.
ESTRATEGIAS TÁCTICAS
4.1.1 Uso racional de los recursos. 4.1.1.1 Asesoría de agrónomos
especialistas para el mejor
aprovechamiento del terreno y del cultivo.
Responsable : Consejo de Administración
conjunto con el Comité de Educación.
Fecha de ejecución : Segundo mes.
Recursos :
-Ministerio de Agricultura y Ganadería
(MAG) tel: 228-4443.
-Asesores del Jardín Botánico Plan de la
Laguna. Tel: 243-2012 Ing. Juan Ramón
Jereda.
4.1.1.2 Buena administración del
capital de trabajo.
Responsable : Administrador de la
Cooperativa y Junta de Vigilancia.
Fecha de ejecución : Del primer mes en
adelante.
Recursos : Estados financieros de la
Cooperativa, flujo de efectivo,
Presupuesto de Compras, de Gastos,
142
Presupuesto de Efectivo.
- Apoyo de una buena auditoria externa.
4.1.1.3 Instrucción a los trabajadores
para mejorar los resultados de su trabajo.
Responsable : Administrador de la
Cooperativa junto con el Comité de
Educación.
Fecha de ejecución : Del segundo mes
en adelante.
Recursos :
-Seminarios del organizados por el
comité de Educación de la Cooperativa
4.1.2 Implementación de Control en la
Producción
4.1.2.1 Control de Inventarios
Responsable: Administrador , Consejo
Administrativo de la Cooperativa y Comité
de Suministro y Aprovisionamiento.
Fecha de ejecución: Segundo mes en
adelante.
Recursos: Inventarios de materias
primas, productos, herramientas.
4.1.2.2 Control de Calidad
Responsable: Comité de suministro y
aprovisionamiento, Comité de
Comercialización, Comité de Educación y
Consejo Administrativo
Fecha de Ejecución: Segundo mes en
adelante
Recursos: Insumos de calidad,
Conocimientos de Estándares requeridos
143
4.1.3 Incrementar la producción de
plantas Ornaméntales y Follajes.
por el Mercado Holandés, realización de
inspecciones regulares en las
Plantaciones, tener personal calificado
para el cultivo de las Plantas.
4.1.3.1 Aumento en las ventas.
Responsable: Comité de
Comercialización.
Fecha de ejecución: desde el octavo
mes en adelante.
Recursos: Comercio virtual, promociones
y publicidad en el mercado meta,
consolidación de alianzas con clientes
Holandeses y por medio de subastas.
OBJETIVO ESTRATEGICO
5. Lograr la Rentabilidad de la Asociación Cooperativa de Comercialización de
Plantas Ornamentales y Follajes de El Salvador.
META
5.1 Alcanzar una Rentabilidad al menos de un 20 % anualmente, a partir
del segundo año de implementación de este plan.
ESTRATEGIAS TÁCTICAS
5.1.1 Implementación de controles. 5.1.1.1 Controles generales de operación
de las áreas de Cooperativa
Responsable: Junta de Vigilancia de la
Cooperativa , Administrador y Contador.
Fecha de ejecución: Desde el primer
mes.
144
Recursos: reportes, gráficas, tendencias
estadísticas, etc
5.1.1.2 Efectivo Control de Ventas.
Responsable: Consejo Administrativo ,
Junta de Vigilancia y Administrador.
Fecha de ejecución: Desde el octavo
mes.
Recursos: Control de ventas a través de:
tipo de productos vendidos, por clientes (
al menos los principales), por volumen
total de las mismas ventas, por el precio
de los artículos vendidos, Presupuesto de
venta y Proyecciones de Ventas.
5.1.1.3 Efectivo Control Contable y
Financiero.
Responsable: Contador, Administrador y
la Junta de Vigilancia.
Fecha de ejecución: Primer mes.
Recursos: Estados Financieros, Sistema
de contabilidad de Costos, Control de
Costos.
Empresa de Auditoria externa “Sistemas
empresariales (SISTESA)”
TELEFONO; 2813414 FAX;
2746523
5.1.3 Buena gestión de Ingresos.
5.1.3.1 Control de Ingresos por ventas
al contado y a crédito.
Responsable: Junta de Vigilancia,
Administrador y Contador.
Fecha de ejecución: Desde el octavo
145
mes.
Recursos: Estados Financieros .
5.1.3.2 Planificar las ventas a futuro.
Responsable: Comité de
Comercialización, Consejo Administrativo
y Administrador de la Cooperativa.
Fecha de ejecución: Primer mes en
adelante.
Recursos:
-Proyecciones de los estados financieros.
5.1.3.3 Accesar a Futuras líneas de
crédito para el Sector de Ornamentales.
Responsable: Consejo de
Administración avalado por la Asamblea
General de la Cooperativa y Comité de
Ahorro y Crédito.
Fecha de ejecución: Cuando sea
vigente
Recursos: Banco Multisectorial de
Inversiones.
Alam. Dr, Manuel E. Araujo Edificio
Century Plaza Nv.4,5 y 6 tel: 267-0000
5.1.3.4 Optar por un financiamiento
para proyectos de cultivo “Fondo de
Crédito para el Medio Ambiente” (FOCAM)
y “Fideicomiso Especial de Desarrollo
Agropecuario”(FEDA).
Responsable: Consejo de
146
Administración avalado por la Asamblea
General de la Cooperativa y Comité de
Ahorro y Crédito.
Fecha de ejecución: Primer mes
Recursos: Banco Multisectorial de
Inversiones
Alam. Dr, Manuel E. Araujo Edificio
Century Plaza Nv.4,5 y 6 tel: 267-0000
5.1.3 Reducción en Costos 5.1.3.1 Distribución del gasto de Flete a
Holanda a través de la consolidación de
mercadería en forma colectiva .
Responsable: Administrador y agente
aduanal.
Fecha de ejecución: Desde el octavo
mes en adelante.
Recursos : *Formación de la Asociación
Cooperativa de Comercialización de
Plantas Ornamentales y Follajes de El
Salvador.
Licda. Nuria Funes. Instituto Salvadoreño
de Fomento Cooperativo( INSAFOCOOP)
Tel 279-2815.
*Diferentes compañías de transporte.
5.1.3.2 Disminución de costos unitarios de
materiales mediante compras al por mayor
Responsable: Comité de Suministro y
aprovisionamiento
Fecha de ejecución : Segundo mes en
adelante.
Recursos: Cotizaciones de Proveedores.
147
5.4.4 PROPUESTAS PARA SU IMPLEMENTACIÓN
� Una vez se haya estudiado y analizado el plan de acción propuesto, el
siguiente paso seria la implementación de éste.
� Para implementarlo es necesario que los productores de ornamentales y
follajes interesados en exportar a Holanda, constituyan una Asociación
Cooperativa.
� Para conformar la Cooperativa, AVIVERSAL debe promocionar las
oportunidades que ofrece el mercado Holandés a los 24 productores
que actualmente están produciendo ornamentales y follajes.
� Una vez formada la Cooperativa se comienza por poner en práctica
cada una de las estrategias y tácticas de los objetivos planteados en el
plan de acción.
� Todas las contrataciones del personal administrativo y operativo de la
Asociación Cooperativa son responsabilidad del Consejo de
Administración, esto incluye la contratación del Administrador y su
personal de apoyo.
� La Asociación Cooperativa esta conformada por una Asamblea
General (que son todos los productores), un Consejo de Administración,
una Junta de Vigilancia, varios comités dependientes del Consejo
Administrativo y demás personal; como se puede apreciar en el
siguiente organigrama.
148
ASAMBLEA
GENERAL
COMITÉ DE EDUCACION
COMITÉ DE SUMINISTROS Y
APROVISIONAMIENTO
COMITÉ DE AHORRO Y CREDITO
COMITÉ DE COMERCIALIZACION
CONSEJO DE
ADMINISTRACIÓN
JUNTA DE
VIGILANCIA
ADMINISTRADOR
SECRETARIA
RESPONSABLE
DE COMERCIO
SUPERVISOR DE
PRODUCCION
CONTADOR
AGENTE
ADUANAL
ENCARGADO DE
CULTIVO
ORGANIGRAMA Propuesto para la Asociación Cooperativa de Comercialización de Plantas Ornamentales y Follajes de El Salvador.
149
CRONOGRAMA
META 1 : Incrementar la oferta exportable de plantas ornamentales y follajes en un 25%, a partir del primer año de
implementación de este Plan Estratégico.
1er. MES 2do.MES 3er. MES 4to. MES 5to. MES 6to. MES 7mo. MES 8vo. MES 9no. MES ESTRATEGIAS
1.Creación de la Cooperativa de Comercialización de Plantas Ornamentales y Follajes de El Salvador
TÁCTICAS
1.1 Reunión con todos los interesados en la creación de la Asociación Cooperativa.
1.2 Asamblea de constitución de la Asociación Cooperativa 2. Plan de Trabajo
2.1Identificar las Plantas Ornamentales y Follajes demandadas por el mercado Holandés.
2.2 Fase de Producción de las Plantas Ornamentales y Follajes
2.3 Asesoría en Comercio Internacional
2.4 Exportación de Plantas Ornamentales Y Follajes
3. Implementación de Comercio Virtual
3.1Diseño de Pagina Web con catalogo de Productos.
3.2 Contratación de responsable de Comercio Virtual
4 Conocimiento de Procesos de Exportación
4.1 Contratación de agente Aduanal
4.2 Asesoría a través de Programas del Ministerio de Economía
4.3 Solicitar información en Coexport
5. Promociones y Publicidad en el mercado Meta
5.1 Participación en ferias holandesas
5.2 Enviar muestras a posibles clientes
5.3 Contactar posibles compradores en Holanda
150
META 2 : Exportar la mayor parte de la producción al Mercado holandés en el primer año de implementación de este Plan,
manteniendo los niveles de calidad requeridos.
1er. MES 2do.MES 3er. MES 4to. MES 5to. MES 6to. MES 7mo. MES 8vo. MES 9no. MES ESTRATEGIAS
1. Insumos de Calidad
TÁCTICAS
1.1 Asesoría en la Compra de insumos para la producción
1.2 Selección de los mejores proveedores 2. Conocimiento de estándares requeridos por Holanda
2.1 Identificar si las Plantas y follajes cumplen con los estándares de calidad
2.2 Consultar página Web CBI
2.3 Participación en programa de mejoramiento continuo de calidad y productividad.
2.4 Obtención de la Certificación Norma ISO 14000
3. Inspecciones regulares en las Plantaciones
3.1 Contratación de supervisores
4 Tener personal calificado para el cuido y cultivo de las Plantas
4.1 Contratación de personal para el cuidado de cultivo
4.2Contratación de un capacitador para el personal encargado de cultivo
151
META 3 : Consolidar alianzas estratégicas con viveros Holandeses para desarrollar la capacidad Tecnológica de los Viveros
de plantas Ornamentales y follajes miembros de la Asociación Cooperativa en el primer año de implementación de este
Plan.
1er. MES 2do.MES 3er. MES 4to. MES 5to. MES 6to. MES 7mo. MES 8vo. MES 9no. MES ESTRATEGIAS
1. Alianzas con viveros Holandeses para recibir tecnología
TÁCTICAS
1.1 Contactar posibles socios Holandeses por medio de PROESA
1.2 Organizar visitas de negocio a viveros Holandeses 2. Estudio de la capacidad Tecnológica del vivero
2.1 Asesoría de expertos holandeses y nacionales
3. Mejorar procedimientos y métodos para el cultivo de Ornamentales
3.1 Asesoría de expertos Holandeses
4 Identificar tecnología necesaria para producir ornamentales y follajes
4.1 Selección de maquinaria, equipo y procedimientos previa asesoría de Holandeses.
152
META 4 : Lograr que la mayoría de los productores de Ornamentales y Follajes utilicen el 100% de su capacidad de
producción.
1er. MES 2do.MES 3er. MES 4to. MES 5to. MES 6to. MES 7mo. MES 8vo. MES 9no. MES ESTRATEGIAS
1 Uso racional de Recursos
TÁCTICAS
1.1 Asesoría de agrónomos especialitas
1.2 Buena administración del capital de trabajo
1.3 Instrucción a los trabajadores para mejorar resultados 2. Implementación de control en la producción
2.1 Control de inventarios
2.1 Control de calidad
3. Incrementar la producción de ornamentales y follajes
3.1Aumento en las ventas.
153
META 5 : Alcanzar una Rentabilidad de un 20 % anualmente, a partir del segundo año de implementación de este
plan.
1er. MES 2do.MES 3er. MES 4to. MES 5to. MES 6to. MES 7mo. MES 8vo. MES 9no. MES ESTRATEGIAS
1. Implementación de controles
TÁCTICAS
1.1 Controles generales de operación
1.2 Efectivo control de ventas
1.3 Efectivo control contable y financiera 2. Buena gestión de Ingresos
2.1 Control de ingresos por ventas al contado y a crédito.
2.2 Planificar ventas a futuro
2.3 Accesar a futuras líneas de crédito para ornamentales y follajes
2.4 Optar por un financiamiento del FOCAM o FEDA
3. Reducción en costos
3.1Distribución de gasto de flete
3.2 Disminución de costos unitarios de materiales
154
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Gerencia de Marketing. Estrategias y Programas – Se xta Edición
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