UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ...repositorio.ug.edu.ec/Bitstream/Redug/28356/1/TESIS...
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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR POR EL TÍTULO DE INGENIERÍA COMERCIAL TEMA: “PLAN ESTRATEGICO DE LA EMPRESA FARLEY S.A. PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE LA FRUTA A LA UNIÓN EUROPEA” AUTOR: VIDAL MORENO LORENA DEL CARMEN TUTOR DE TESIS: ING. BORIS IVÁN DELGADO LITARDO, MBA GUAYAQUIL, ENERO, 2018
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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR POR EL
TÍTULO DE INGENIERÍA COMERCIAL
TEMA: “PLAN ESTRATEGICO DE LA EMPRESA FARLEY S.A.
PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE LA FRUTA A LA UNIÓN
EUROPEA”
AUTOR:
VIDAL MORENO LORENA DEL CARMEN
TUTOR DE TESIS:
ING. BORIS IVÁN DELGADO LITARDO, MBA
GUAYAQUIL, ENERO, 2018
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REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: “PLAN ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA FARLEY S.A. PARA
LA COMERCIALIZACIÓN DE LA FRUTA A LA UNIÓN
EUROPEA”
AUTOR(ES) (apellidos/nombres):
Vidal Moreno Lorena Del Carmen
REVISOR(ES)/TUTOR(ES) (apellidos/nombres):
Delgado Litardo Boris Iván
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Ciencias Administrativas
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Ingeniería Comercial
GRADO OBTENIDO:
FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE
PÁGINAS:
ÁREAS TEMÁTICAS:
PALABRAS CLAVES/
KEYWORDS: Comercialización, Plan estratégico, Acuerdos bilaterales.
RESUMEN/ABSTRACT
El motivo de este estudio es realizar una propuesta de plan estratégico para lograr el
incremento de las exportaciones de la guanábana ecuatoriana, que se encuentra ubicada
en la canasta de varias frutas exóticas exportables, sin embargo consideramos que la
misma tiene suficiente potencial para posicionarse en nuevos mercados, como es el
italiano, y la Unión Europea. Hoy por hoy las frutas exóticas tienen un alto nivel de
demanda en estos mercados, los mismos influirían positivamente en la balanza
comercial ecuatoriana como resultado de este estudio notamos que hay muchas
oportunidades de aumentar el nivel general de las exportaciones de guanábana a estos
destinos. El tema de la investigación se inscribe en el marco del comercio exterior y los
negocios internacionales además los convenios y alianzas comerciales suscritos entre
Ecuador e Italia. La presente tesis pretende demostrar la gran apertura que existe para
nuestro país de exportar sus productos exóticos al mundo.
ADJUNTO PDF: SI NO
CONTACTO CON
AUTOR/ES:
Teléfono:0991634078
E-mail: [email protected]
CONTACTO CON LA
INSTITUCIÓN:
Nombre: Ab. Elizabeth Coronel
Teléfono:
E-mail:[email protected]
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DELGADO LITARDO BORIS IVAN M.B.A.
DOCENTE TUTOR REVISOR
C.I. No. 0910698414
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Guayaquil, 26 de enero de 2018
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR
Habiendo sido nombrado DELGADO LITARDO BORIS IVAN M.B.A., tutor del
trabajo de titulación “PLAN ESTRATEGICO DE LA EMPRESA FARLEY S.A.
PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE LA FRUTA A LA UNIÓN EUROPEA”
certifico que el presente trabajo de titulación, elaborado por VIDAL MORENO
LORENA DEL CARMEN, con C.I. No. 0909093320, con mi respectiva supervisión
como requerimiento parcial para la obtención del título de Ingeniero Comercial, en la
Carrera/Facultad, ha sido REVISADO Y APROBADO en todas sus partes,
encontrándose apto para su sustentación.
DELGADO LITARDO BORIS IVAN M.B.A.
DOCENTE TUTOR REVISOR
C.I. No. 0910698414
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LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO
EXCLUSIVA PARA EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA
CON FINES NO ACADÉMICOS
Yo, VIDAL MORENO LORENA DEL CARMEN, con C.I. No. 0909093320,
certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es
“PLAN ESTRATEGICO DE LA EMPRESA FARLEY S.A. PARA LA
COMERCIALIZACIÓN DE LA FRUTA A LA UNIÓN EUROPEA” son de mi
absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE
LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E
INNOVACIÓN, autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y no exclusiva para el
uso no comercial de la presente obra con fines no académicos, en favor de la Universidad de
Guayaquil, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente
VIDAL MORENO LORENA DEL CARMEN
C.I. No. 0909093320
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DEDICATORIA
A Dios Padre Todo poderoso, por siempre ser mi roca firme, a la memoria de mi
Amada Madre Teresita Itamar, por ser la forjadora de mi existencia, a mi Hija Dra. Andrea de
Los Ángeles, a mi Hermano Arq. Janhcarlo Vidal Moreno, a toda mi familia por su apoyo y
cariño.
AGRADECIMIENTO
A Dios Padre, a mis docentes y maestros por compartir sus conocimientos con
dedicación y esmero, a la Universidad de Guayaquil, y a mi tutor Ing. Boris Delgado Litardo
por su apoyo en la realización de este proyecto.
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“PLAN ESTRATEGICO DE LA EMPRESA FARLEY S.A. PARA LA
COMERCIALIZACIÓN DE LA FRUTA A LA UNIÓN EUROPEA”
Autor: Vidal Moreno
Lorena Del Carmen
Tutor: Delgado Litardo
Boris M.B.A.
RESUMEN
El motivo de este estudio es realizar una propuesta de plan estratégico para lograr el
incremento de las exportaciones de la guanábana ecuatoriana, que se encuentra ubicada en la
canasta de varias frutas exóticas exportables, sin embargo consideramos que la misma tiene
suficiente potencial para posicionarse en nuevos mercados, como es el italiano, y la Unión
Europea. Hoy por hoy las frutas exóticas tienen un alto nivel de demanda en estos mercados,
los mismos influirían positivamente en la balanza comercial ecuatoriana como resultado de
este estudio notamos que hay muchas oportunidades de aumentar el nivel general de las
exportaciones de guanábana a estos destinos. El tema de la investigación se inscribe en el
marco del comercio exterior y los negocios internacionales además los convenios y alianzas
comerciales suscritos entre Ecuador e Italia. La presente tesis pretende demostrar la gran
apertura que existe para nuestro país de exportar sus productos exóticos al mundo.
Palabras Claves: Comercialización, Plan estratégico, Acuerdos bilaterales.
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“TITLE OF WORK OF TITULATION CARRIED OUT”
Author: Vidal Moreno
Lorena Del Carmen
Advisor: Delgado Litardo
Boris M.B.A.
ABSTRACT
The reason for this study is to make a strategic plan proposal to achieve the increase
inexports of the Ecuadorian soursop, whichis located in the basket of several exportable
exotic fruits, however we believe that it has enough potential to position it self in new
markets, such as Italian, and the European Union. To day exotic fruits have a high level of
demand in these markets, they would positive influence the Ecuadorian trade balance as a
result of this study we note that there are many opportunities to increase the overall level of
guanabana exports to these destinations. The subject of the investigation is part of the frame
work of foreign trade and international business, as well as the agreements and commercial
alliances signed between Ecuador and Italy. This the sisaims to demonstrate the great
openness that exists for our country to export it exotic products to the world.
Keywords: Marketing, Strategic plan, Bilateral agreements.
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Contenido
INDICE DE ILUSTRACIONES ......................................................................................... 11
INDICE DE TABLAS ........................................................................................................ 12
INDICE DE GRÁFICOS .................................................................................................... 12
1 INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... 13
2 CAPÍTULO 1 .............................................................................................................. 14
2.1 Planteamiento del problema ...................................................................................... 14
2.1.1 Delimitación del problema. ................................................................................ 14
2.1.2 Delimitación espacial ........................................................................................ 14
2.1.3 Delimitación temporal ....................................................................................... 15
2.2 Diseño teórico .......................................................................................................... 15
2.2.1 Formulación del Problema ................................................................................. 15
2.2.2 Objetivo General ............................................................................................... 15
2.2.3 Objetivos Específicos ........................................................................................ 15
2.2.4 Hipótesis General .............................................................................................. 15
2.2.5 Variable Independiente ...................................................................................... 16
2.2.6 Variable Dependiente ........................................................................................ 16
2.2.7 Justificación ...................................................................................................... 16
2.2.7.1 Justificación Teórica. ........................................................................................ 16
2.2.7.2 Justificación Metodológica. .............................................................................. 16
2.2.7.3 Justificación Práctica. ....................................................................................... 16
2.2.7.4 Justificación social............................................................................................ 16
2.2.8 Viabilidad .......................................................................................................... 17
3 CAPÍTULO 2 .............................................................................................................. 17
3.1 Diagnóstico del estado actual de la empresa que se investiga .................................... 17
4.2.1. Misión ............................................................................................................... 20
4.2.1. Visión ................................................................................................................ 20
4.2.2. Estructura organizacional .................................................................................. 20
4.2.3. Comercialización actual de guanábana ............................................................... 21
4.2.4. Productos .......................................................................................................... 21
4.2.5. Cuadro comparativo de situación financiera de la empresa Farley S.A. .............. 21
3.2 Marco teórico de la investigación ............................................................................ 22
3.3.1 Definición de importación ................................................................................. 22
3.3.2 Los Regímenes de Importación .......................................................................... 23
3.3.3 Definición de exportación .................................................................................. 23
9
3.3.4 Regímenes de exportación ................................................................................. 24
3.3.4.1 Regímenes de no transformación ...................................................................... 24
3.3.4.2Exportacióntemporalparareexportaciónenelmismoestado. .................................. 24
3.3.5 Regímenes de transformación ............................................................................ 25
3.3.5.1Exportación temporal para perfeccionamiento pasivo. ....................................... 25
3.3.6 Ventajas de la exportación ................................................................................. 28
3.3.7 Importancia de las exportaciones en Ecuador. .................................................... 28
3.3.8 Proceso de exportación ...................................................................................... 28
3.3.9 Principales organismos que participan en las actividades exportadoras. ............. 29
3.3.10 Intervinientes en el proceso de exportación. ...................................................... 30
3.3.11 Los principales medios de transporte para la exportación: ................................. 30
3.3.11.1Transporte aéreo .............................................................................................. 30
3.3.11.2Transportemarítimo ......................................................................................... 31
3.3.11.3Transporte terrestre .......................................................................................... 31
3.3.11.4Transporte multimodal..................................................................................... 31
3.3.12 Reglamentación de documentos para exportación. ............................................. 32
3.3.12.1Declaración de Exportación ............................................................................. 32
3.3.12.2 Registro en agrocalidad .................................................................................. 33
3.3.13 Según la naturaleza de la operación. .................................................................. 34
3.3.13.1Exportación temporal ...................................................................................... 34
3.3.13.2Régimen definitivo .......................................................................................... 34
3.3.13.3 Exportación sin valor comercial ...................................................................... 34
3.3.13.4 Exportación con valor comercial ..................................................................... 34
3.3.14 Principales sectores de la economía ................................................................... 34
3.3.15 Antecedentes de la industria en el país ............................................................... 40
3.3.16 Industria en el Ecuador ...................................................................................... 40
3.3.17 Planificación...................................................................................................... 43
3.3.18 Planificación estratégica .................................................................................... 43
3.3.19 Plan estratégico ................................................................................................. 44
3.3.20 Análisis político, económico, social y tecnológico (PEST)................................. 44
3.3.21 Analisis político, económico, social, tecnológico y ambiental (PESTA) ............ 44
3.3.17.1 Pronóstico político .......................................................................................... 44
3.3.17.2 Pronóstico económico ..................................................................................... 45
3.3.17.3Pronósticosocio cultural ................................................................................... 48
3.3.17.4 Pronóstico tecnológico.................................................................................... 52
10
3.3.17.5 Pronóstico ambiental ...................................................................................... 53
3.3.22 Análisis FODA .................................................................................................. 54
3.3.23 Ley de Oferta y Demanda .................................................................................. 56
3.3.24 Representación gráfica de la ley de oferta y demanda ........................................ 57
3.3.25 Fundamentos de la demanda .............................................................................. 59
3.3.26 ¿Cómo se calcula la TIR? .................................................................................. 64
4 CAPÍTULO 3 .............................................................................................................. 67
4.1 Diseño metodológico ................................................................................................ 67
4.1.1. Investigación bibliográfica................................................................................. 67
4.1.2. Investigación Descriptiva .................................................................................. 68
4.1.3. Investigación histórica o documental ................................................................. 68
4.1.4. Población y Muestra .......................................................................................... 68
4.1.5. Regla de la investigación de mercado ................................................................ 69
4.1.6. Resultados obtenidos mediante los métodos de investigación aplicados. ............ 69
5 CAPÍTULO 4 .............................................................................................................. 71
5.1 Plan estratégico ..................................................................................................... 71
5.2 Estrategias de comercialización de Farley S.A....................................................... 72
5.3 Pagina web de la empresa Farley S.A. ................................................................... 73
5.4 Costos y beneficios que generará la propuesta. ...................................................... 74
5.5 Estrategias de Comercialización tipo publicitaria .................................................. 76
5.6 Análisis financiero de la propuesta de las estrategias de comercialización de la
empresa Farley S.A.......................................................................................................... 77
5.7 Posicionamiento estratégico .................................................................................. 81
5.8 Conclusiones ......................................................................................................... 83
5.9 Recomendaciones ................................................................................................. 84
5.10 Referencia bibliográfica ............................................................................................ 85
11
INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración # 1Estructura organizacional de la empresa Farley S.A. ............................ 20
Ilustración # 2Composición del PIB manufacturero .................................................... 42
Ilustración # 3 Balanza comercial del productos industriales (millones de dólares) ..... 42
Ilustración # 4Tasa de crecimiento del sector manufacturero (2014) ........................... 43
Ilustración # 5 Anona muricata (guanábana). .............................................................. 49
Ilustración # 6 Representante de AL.MA s.r.l.( Importadora y Distribuidora de frutas)49
Ilustración # 7 Stand de Ecuador en Feria Promocional Europea ................................ 50
Ilustración # 8Consumo de frutas y vegetales ............................................................. 51
Ilustración # 9 Consumo bruto de vegetales per cápita................................................ 52
Ilustración # 10Analisis FODA .................................................................................. 55
Ilustración # 11 Ley de oferta y demanda ................................................................... 57
Ilustración # 12 Curva de demanda ............................................................................ 58
Ilustración # 13 Curva de oferta ................................................................................. 58
Ilustración # 14 Tasa interna de retorno ...................................................................... 66
Ilustración # 15 TIR de dos inversiones ...................................................................... 66
Ilustración#16 Presentación de la pulpa en envase tetra pack ...................................... 73
Ilustración # 17 Página web de la empresa ................................................................. 73
Ilustración # 18 Sitio web de la empresa..................................................................... 75
Ilustración # 19Valor neto actual y tasa interna de retorno .......................................... 80
Ilustración # 20 Representación gráfica del cuadro estratégico ................................... 82
12
INDICE DE TABLAS
Tabla # 1 Producción de guanábana empresa Farley ................................................... 21
Tabla # 2 Cuadro comparativo de estados de situación financiera ............................... 22
Tabla # 3 Productos importados por Italia .................................................................. 36
Tabla # 4 Productora exportados de Ecuador a Ilatia .................................................. 37
Tabla # 5 Productos potenciales pera el mercado Italiano ........................................... 39
Tabla # 6 Inflación baja/moderada ............................................................................. 46
Tabla # 7 Cuadro comparativo ................................................................................... 46
Tabla # 8 Tasas de Interés .......................................................................................... 47
Tabla # 9Costo de la propuesta planteada ................................................................... 75
Tabla # 10 Estrategia publicitara ................................................................................ 76
Tabla # 11Incremento de la producción de la guanábana ............................................ 77
Tabla # 12 Ingresos anuales proyectados .................................................................... 78
Tabla # 13 Costos primarios ....................................................................................... 78
Tabla # 14 Costo de ventas ......................................................................................... 79
Tabla # 15 Costo unitario ........................................................................................... 79
Tabla # 16 Costo de producción ................................................................................. 79
Tabla # 17 Costos de movilización ............................................................................. 79
Tabla # 18 Costo por despulpado de la guanábana ...................................................... 79
Tabla # 19 Utilidad antes de impuesto ........................................................................ 80
Tabla # 20 Cuadro estratégico .................................................................................... 81
INDICE DE GRÁFICOS
Gráfico # 1 Incremento representado en gráfico ......................................................... 78
13
1 INTRODUCCIÓN
Su ubicación geográfica, y sus diferentes climas, hacen al Ecuador un país reconocido
mundialmente por poseer una variada y multicolor flora y fauna, ubicado en la lista de los 17
países con mayor diversidad del planeta, es el hogar de especies únicas, llegando a concentrar
el 10% de todas las especies de plantas que existen el planeta.
Estas características particulares, le permiten al país tener una amplia oferta exportable
de productos tradicionales como banano, café y cacao, y no tradicionales como, son el mango
piña, papaya hawaiana, maracuyá (Fruta de la pasión), granadilla, pitahaya, uvilla, limón
Tahití, guayaba, guanábana y palta o aguacate habiendo sido justamente ésta oferta de
productos no tradicionales, que ha logrado captar el interés de mercados exigentes como son
los mercados de Alemania, Bélgica, Holanda e Italia en Europa, fruta exótica, nativa de Sud
América y que se la cultiva en el Ecuador, mayormente en las provincias de Manabí, Santo
Domingo, Santa Elena, Los Ríos y Esmeraldas.
En las ferias promocionales que se ha realizado en Alemania, (Feria Fruit Logistic,
Berlín), ha sido la fruta del guanábano la que ha cautivado a los asistentes, y es que este
producto, perteneciente a la familia de las Anonáceas y chirimoyas, es un producto con
mucho potencial a futuro, considerada como fruta exótica, de exquisito sabor.
Por otra parte, Ecuador logró la suscripción de un acuerdo comercial con la Unión
Europea en Noviembre 2016, representando un logro comercial estratégico con la cual tiene
grandes oportunidades de inserción económica internacional, una gran oportunidad de
aumentar significativamente su oferta exportable y sobre todo el incremento en las
exportaciones de productos no petroleros: productos tradicionales y no tradicionales que poco
14
a poco han logrado llegar, aunque a pequeña escala, al mercado europeo, entre ellos las frutas
tropicales como la guanábana .
La empresa Farley S.A., exporta frutas a la Unión Europea y pretende comercializar la
guanábana ecuatoriana en el merado italiano.
Este trabajo de investigación pretende diseñar de un plan estratégico que analice la
estructura de la empresa FARLEY S.A. y las estrategias para ubicar en un lapso de 5 años la
guanábana ecuatoriana en el mercardo italiano .
Considerando que con la firma del convenio Multipartes de Ecuador con la Unión
Europea las exportaciones con Italia tienen impuestos de valor cero.
2 CAPÍTULO 1
2.1 Planteamiento del problema
¿Será factible, mediante un plan estratégico, determinar cuáles son las condiciones
idóneas para que la empresa Farley S.A. pueda captar el mercado Italiano de frutas no
tradicionales, como la guanábana?
2.1.1 Delimitación del problema.
Campo: Administración de Empresas
Área: Investigación de Mercado
Aspecto: Plan estratégico de comercialización
2.1.2 Delimitación espacial
El proyecto se realizará en la empresa FARLEY S.A., ubicada en el Km.3,5 vía Durán
Tambo.
15
2.1.3 Delimitación temporal
Tiempo estimado del proyecto 2018 - 2023
2.2 Diseño teórico
2.2.1 Formulación del Problema
La empresa Farley S.A. no posee un plan estratégico para captar el mercado Italiano de
frutas no tradicionales.
2.2.2 Objetivo General
Elaborar un plan estratégico comercial para captar el mercado Italiano perteneciente a
la Unión Europea, de frutas no tradicionales como la guanábana ecuatoriana, enmarcado en el
convenio multipartes suscrito en 2016.
2.2.3 Objetivos Específicos
Para alcanzar el objetivo general se plantean los siguientes objetivos específicos:
1. Determinar la oferta de guanábana en la región costa del Ecuador para conocer el
volumen exportable.
2. Establecer la demanda del producto en el mercado Italiano, mediante estudios de
intenciones de compra.
3. Delinear un plan estratégico para posicionamiento de la guanábana en el mercado
europeo.
Estos objetivos pretenden determinar cuáles serían las ventajas de implementar un plan
estratégico para captar el mercado Italiano de la guanábana ecuatoriana.
2.2.4 Hipótesis General
16
¿Si se propone la elaboración de un plan estratégico para la empresa Farley S.A.
entonces se podrá determinar las ventajas, desventajas y las condiciones necesarias para
captar el mercado Italiano?
2.2.5 Variable Independiente
Elaboración de un plan estratégico para la empresa exportadora de frutas Farley
S.A.
2.2.6 Variable Dependiente
Determinar las ventajas y desventajas de las condiciones necesarias para captar el
mercado Italiano con la venta de la fruta guanábana.
2.2.7 Justificación
2.2.7.1 Justificación Teórica. La presente investigación tiene como objeto elaboración
de un Plan Estratégico, que le permita a la empresa Farley S.A. comercializar la guanábana
en Italia.
2.2.7.2 Justificación Metodológica. Se investigará la evolución que ha tenido la
empresa en años anteriores, con esta información se puede elaborar una proyección de
exportaciones a mediano plazo.
2.2.7.3 Justificación Práctica. Mediante el análisis y evaluación de la situación actual
de la empresa Farley S.A., la administración, estará en capacidad de tomar decisiones e
implementar la estrategias aplicables para la comercialización de la fruta en el mercado meta.
2.2.7.4 Justificación social. El aumento en la producción para la exportación de la fruta
tienen como efecto la ocupación de mano de obra de los agricultores, esto evitará la
migración a la ciudad, ya que a mayor producción mejores ingresos, mejorando así su
condición de vida.
17
2.2.8 Viabilidad
La empresa Farley S.A. ha tenido experiencias en las ferias promocionales realizadas
por el Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones (PROECUADOR) en los
últimos 3 años, principalmente entre los asistentes a éstas ferias, razón por la cual se han
motivado para comercializar la fruta en el mercado Italiano buscando a mediano plazo
posicionarse en el mismo.
3 CAPÍTULO 2
3.1 Diagnóstico del estado actual de la empresa que se investiga
FARLEY S.A. es una compañía que fue creada en el año 2002 como empresa
exportador de frutas exóticas, desde entonces ha ido aumentando su volumen de ventas y
también su participación en el mercado internacional. En la actualidad los mercados objetivos
son la Unión Europea y Estados Unidos. Su producto estrella es la guanábana, la misma que
se comercializa en su estado natural y también en pulpa procesada en tetra pack, Se ha
trabajado intensamente para obtener las normas internacionales de seguridad alimentaria, y
protección contra la contaminación ilegal de nuestras producción. Con el fin de garantizar al
mercado de un producto de óptima calidad, muy saludable y lo que consideramos
fundamental un producto libre de residuos agro-químicos nocivos para la salud.
Escritura De Constitución De La Compañía Anónima Denominada Farley S.A.
En la ciudad de Eloy Alfaro Durán, provincia del Guayas, a los dieciséis días del mes
de Mayo del dos mil dos, ante mí, Abogado JOSE MORANTE VALENCIA, Notario Público
Segundo de éste cantón, comparecen las siguientes personas: la señorita ANA MARIA
ANGÉLICA SANCHEZ MANTILLA, quien declara ser de nacionalidad ecuatoriana, de
estado civil soltera, ejecutiva, por sus propios derechos; y, el señor JOAQUIN ANDRÉS
PINCAY ARRIAGA, quien declara ser de nacionalidad ecuatoriano, de estado civil soltero,
18
ejecutivo, por sus propios derechos: Los comparecientes son mayores de edad, domiciliados
en la ciudad de Guayaquil, pero de paso por ésta ciudad, capaces para obligarse y contratar a
quienes de conocerlos doy fe.- Bien instruidos en el objeto y resultado de esta escritura a la
proceden con amplia y entera libertad, para su otorgamiento me presentan la minuta que es
del tenor siguiente: SEÑOR NOTARIO.- Sírvase incorporar a los protocolos a su cargo, una
escritura de CONSTITUCIÓN de compañía, que se otorga al tenor de la siguientes
clausulas.- CLAUSULA PRIMERA : COMPARECIENTES.- celebran el contrato de
constitución de sociedad anónima y suscriben este instrumento público en calidad de
accionistas fundadores, los siguientes intervinientes: la señorita ANA MARIA ANGÉLICA
SANCHEZ MANTILLA de nacionalidad ecuatoriana, de estado civil soltera, ejecutiva, por
sus propios derechos; y, el señor JOAQUIN ANDRÉS PINCAY ARRIAGA, quien declara
ser ecuatoriano, de estado civil soltero, ejecutivo, por sus propios derechos. Todos con
domicilio y residencia en la ciudad de Guayaquil, provincia del Guayas, República del
Ecuador, con capacidad jurídica para celebrar toda clase de actos y contratos.- CLAUSULA
SEGUNDA: DECLARACIÓN.- Todos los intervinientes declaramos libre y
espontáneamente que es nuestra voluntad constituir, como en efecto constituimos una
compañía anónima, uniendo nuestros capitales para participara en los beneficios que reporte
la actividad de la compañía.-CLAUSULA TERCERA: ESTATUTOS .- Los accionistas
fundadores declaramos que la compañía que constituimos, mediante este instrumento se
regirá por los siguientes estatutos: ESTATUTOS DE LA compañía FARLEY S.A.- Artículo
Primero: De la Denominación, Nacionalidad y Domicilio.- La compañía se denominará
FARLEY S.A. su nacionalidad es ecuatoriana y su domicilio principal la ciudad de
Guayaquil, Provincia del Guayas, República del Ecuador, pudiendo establecer sucursales o
agenciasen cualquier lugar del País o del Extranjero, de acuerdo con lo que resuelva la Junta
General de Accionistas.- Articulo Segundo: Objeto Social.- La compañía tendrá como objeto
19
social dedicarse a los siguientes rubros industriales y mercantiles UNO): a).- Exportación,
fabricación, representación, distribución y comercialización de toda clase de fruta exóticas,
productos naturales, de consumo masivo ; b).- importación, fabricación, exportación,
representación, distribución y comercialización de vehículos automotrices, de motores,
repuestos, accesorios, insumos como lubricantes, aditivos, combustibles y sus derivados,
artículos de ferretería industrial, de electrodomésticos, de partes y circuitos electrónicos, de
productos de consumo masivo, de instrumental y equipos médicos y medicinas en general,
pudiendo ser propietaria de clínicas y consultorios médicos, farmacias y laboratorios
farmacéuticos, así como insumos agrícola se industriales; c).- cultivo, extracción, embalaje,
comercialización y exportación de productos bio-acuáticos de origen marítimo, fluvial,
lacustre, granjas camaroneras o estanques piscícolas, en tal virtud la compañía podrá montar
laboratorios de larvas, como también podrá vender, arrendar, reparar o permutar
embarcaciones pesqueras. Como actividad pesquera artesanal e industrial de arrastre y con
anzuelos, laprocesar industrialmente los productos bio-acuáticos, y comercializarlos en el
mercado nacional o en el exterior, construir astilleros y embarcaciones de toda clase de
materiales, tamaños, y utilidad; d).- Fabricación, importación, representación, distribución y
comercialización de artículos de oficinas, tales como máquinas de escribir, computadoras,
fotocopiadoras, engrapadoras, protectoras de cheques, sistemas telefónicos, equipos y
sistemas de seguridad industrial y de circuito cerrado; e).- Cultivo y procesamiento industrial
de todo género de productos agrícolas, que podrán ser comercializados tanto en el mercado
nacional como en el exterior; f).- Cría de ganado vacuno, ovino, equino, porcino, etc.; g).-
Avicultura; h).- Apicultura; i).-Selección y adiestramiento de personal para empresas; j).- La
compañía tendrá por objeto dedicarse a la asesoría integral y mantenimiento de computación
para lo cual podrá: Exportar, fabricar, comercializar, representar y distribuir partes, piezas y
programas de computadoras, de dedicarse a su embalaje y reparación; la elaboración de
20
programas de computación para usos como: Contabilidad, archivos y todo, tipo de procesos
comerciales o industriales. El arriendo y subarriendo de internet e instalación de Cyber café.
El diseño y desarrollo de páginas Web, de programas de enseñanza de los distintos lenguajes
que utilizan las computadoras; Todas las actividades relacionadas con diseño, fabricación,
reparación y utilización de computadoras, partes y sus piezas.
4.2.1. Misión
Ser una firma que busca crecer, motivar e incentivar la producción de nuestra tierra
para lograr cultivos que se orienten y desarrollen en tres directrices principales, tecnología de
punta, desarrollo continuo de nueva genética y comercialización.
4.2.1. Visión
FARLEY S.A. su proyección a 5 años, es ser la comercializadora más grande del país,
mantener la oferta exportadora del sector frutícola, y con la mayor cantidad de agricultores y
productores asociados con el objeto de suministrar el mercado europeo con productos de alta
tecnología con las buenas prácticas de cuidado limpio en los cultivos, y llegar a todos los
rincones del mundo.
4.2.2. Estructura organizacional
Ilustración # 1Estructura organizacional de la empresa Farley S.A.
Fuente: Farley S.A.
21
4.2.3. Comercialización actual de guanábana
Mediante el siguiente cuadro se muestra las exportaciones que ha tenido la empresa
Farley S.A. dentro de los últimos 6 años.
Tabla # 1 Producción de guanábana empresa Farley
PRODUCCIÓN DE GUANABANA ANUAL - FARLEY S.A.
AÑO TNM % 0,382
2012 3749,15 3.749,15
2013 3904,20 5.395,60
2014 4059,25 7.752,86
2015 4214,30 11.123,71
2016 4369,35 15.938,56
2017 4524,40 22.808,74
4.2.4. Productos
Farley S.A. se dedica a la exportación de productos de la cadena alimenticia, con un
alto valor nutricional como lo es la Guanábana, que por sus propiedades medicinales y
nutricionales está captando la atención compradores extranjeros. La presentación del la fruta
exportada son las siguientes:
Pulpa de la fruta guanábana
Jugo de guanábana
Fruta en estado primario
4.2.5. Cuadro comparativo de situación financiera de la empresa Farley S.A.
A través de este cuadro de estado de situación financiera se puede observar y comparar
los ingresos y egresos que ha tenido la empresa Farley S.A. durante los últimos 4 años.
22
Tabla # 2 Cuadro comparativo de estados de situación financiera
FARLEY S.A.
COMPARATIVO DE ESTADOS DE SITUACION 2017 2016 2015 2014
Efectivo y Equivalente de efectivo 3.567,00 4.567,56 2.876,50 3.007,50
Clientes 86.175,90 70.456,50 60.786,45 40.324,50
(-) Reserva de Cuentas Incobrables -1.004,50 -965,9 -897,6 -789,1 Inventarios 224.682,25 190.786,89 160.876,45 66.758,45
Crédito tributario del IVA 2.134,00 1.456,76 1.007,50 978
Gastos Prepagados 3.786,40 2.879,09 1.987,50 895,56 Equipos de Computación 46.567,45 46.567,45 46.567,45 46.567,45
Equipos de Oficina 27.657,34 27.657,34 27.657,34 27.657,34
Vehículos 56.234,34 56.234,34 56.234,34 56.234,34 (.) Depreciación Acumulada -3.453,50 -2.987,90 -2.187,90 -1.896,90
Gastos de Constitución 8.000,00 8.000,00 8.000,00 8.000,00
TOTAL ACTIVOS 454.346,68 404.652,13 362.908,03 247.737,14
Proveedores 25.476,67 21.345,78 24.567,70 20.765,43
Acreedores Varios 13.459,30 18.758,50 19.340,37 15.674,34 Obligaciones financieras a corto plazo 135.000,00 95.000,00 60.000,00 0
Impuestos por pagar 3.456,40 2.167,98 1.876,90 978,67
Beneficios sociales por pagar 26.567,40 24.876,90 20.786,80 15.674,80 TOTAL PASIVOS 203.959,77 162.149,16 126.571,77 53.093,24
Capital Social 50.000,00 50.000,00 50.000,00 30.000,00
Aportes de socios para futuras capitaliza 134.567,80 127.567,80 115.678,90 99.697,31
Reserva Legal 10.456,00 9.845,00 8.678,00 7.657,89
Utilidad no distribuida 4.567,70 8.530,66 18.768,50 9.856,00 Utilidad/Pérdida del ejercicio 50.795,41 46.559,51 43.210,86 47.432,70
TOTAL PATRIMONIO 200.386,91 192.502,97 186.336,26 164.643,90
TOTAL PASIVOS Y PATRIMONIO 454.346,68 404.652,13 362.908,03 247.737,14
Elaborado: Por la Autora
3.2 Marco teórico de la investigación
3.3.1 Definición de importación
23
Según los autores (Perez Porto & Gardey, 2013)Importación es un término que procede
del verbo importar (introducir productos o costumbres extranjeras en un país). Se trata de la
acción de importar mercancías o cuestiones simbólicas de otra nación.
“Esta acción de ingresar mercancías extranjeras al país deben cumplir formalidades y
obligaciones aduaneras, dependiendo del RÉGIMEN DE IMPORTACIÓN al que se haya
sido declarado” en el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador”(SENAE, 2017)
3.3.2 Los Regímenes de Importación
Es el tratamiento aplicable a las mercancías, solicitado por el declarante, de acuerdo a la
legislación aduanera vigente.
Según información del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador(SENAE, 2017) los
regímenes de la importación son:
Importación para el consumo (Art. 147Código Orgánico de la Producción, Comercio
e Inversiones, COPCI)
Admisión temporal para reexportación en el mismo estado (Art. 148Código Orgánico
de la Producción, Comercio e Inversiones)
Admisión temporal para perfeccionamiento activo (Art. 149 Código Orgánico de la
Producción, Comercio e Inversiones )
Reposición de mercancías con franquicia arancelaria (Art. 150Código Orgánico de la
Producción, Comercio e Inversiones)
Transformación bajo control aduanero (Art. 151 Código Orgánico de la Producción,
Comercio e Inversiones)
Depósito aduanero (Art. 152Código Orgánico de la Producción, Comercio e
Inversiones)
Reimportación en el mismo estado (Art. 153Código Orgánico de la Producción,
Comercio e Inversiones)
3.3.3 Definición de exportación
Según (Esteve, 2012) Las exportaciones se refieren a los flujos hacia el exterior de
bienes provenientes de las reservas de recursos materiales de un país. Los bienes que solo se
24
transportan a través de un país (bienes en tránsito) o bien se admiten o retiran temporalmente
(salvo bienes para su procesamiento en el interior o el exterior) no se agregan ni restan a las
reservas de recursos materiales de un país ni se incluyen en las estadísticas del tráfico
internacional de mercaderías.
Según (Lizeth, 2012) en su monografía dice que "Es un régimen aduanero aplicable a
las mercancías en libre comercialización que salen del territorio aduanero, para uso o
consumo definitivo en el exterior las cuales no están afectadas a ningún tributo en
el mercado local”
3.3.4 Regímenes de exportación
“Es el tratamiento aplicable a las mercancías, solicitado por el declarante, de acuerdo a la
legislación aduanera vigente” (SENAE, 2013)
3.3.4.1 Regímenes de no transformación. Exportación definitiva (Régimen 40)
Es el régimen aduanero que permite la salida definitiva de mercancías en libre circulación,
fuera del territorio aduanero ecuatoriano o a una zona especial de desarrollo económico, con
sujeción a las disposiciones establecidas en la normativa legislación vigente. (Art. 158 del
Reglamento al Copci) (Servicio Nacional de Aduana del Ecuador), SENAE.
3.3.4.2Exportacióntemporalparareexportaciónenelmismoestado.(Régimen 50)Es el
régimen aduanero que permite la salida temporal del territorio aduanero de mercancías en
libre circulación con un fin y plazo determinado, durante el cual deberán ser reimportadas sin
haber experimentado modificación alguna, las mercancías deberán ser susceptibles de
identificación. (Art. 159 del Reglamento al Copci).(Servicio Nacional de Aduana del
Ecuador)
Plazo :La reimportación de las mercancías exportadas bajo este régimen deberá
realizarse, dentro del plazo máximo de dos años a partir de la fecha de embarque hacia el
exterior, con excepción de las mercancías nacionales o nacionalizadas destinadas a la
25
ejecución de obras o prestación de servicios, las que podrán permanecer en el exterior hasta
noventa días después de la finalización del respectivo contrato u obra. (Art. 161 del
Reglamento al Copci).(Servicio Nacional de Aduana del Ecuador)
3.3.5 Regímenes de transformación
Según el (Reglamento al título de la facilitación aduanera, 2017) (COPCI) la
Transformación bajo Control Aduanero, es el régimen especial aduanero que permite
introducir al país mercancías, con suspensión de pago de tributos al comercio exterior, para
someterlas a operaciones que modifiquen su especie o estado.
3.3.5.1Exportación temporal para perfeccionamiento pasivo. (Régimen 51)
Es el régimen aduanero por el cual las mercancías que están en libre circulación en el
territorio aduanero pueden ser exportadas temporalmente fuera del territorio aduanero o a una
zona especial de desarrollo económico ubicada dentro de dicho territorio para su
transformación, elaboración o reparación. (Art. 164 del Reglamento al Copci).(Servicio
Nacional de Aduana del Ecuador)
El régimen de exportación temporal para perfeccionamiento pasivo se podrá autorizar
para el cumplimiento, en el exterior, de alguno de estos fines: a) La reparación de mercancías,
incluidas su restauración o acondicionamiento; b) La transformación de las mercancías; y, c)
La elaboración de las mercancías, incluidos su montaje, incorporación.(Servicio Nacional de
Aduana del Ecuador)
La reimportación de las mercancías exportadas temporalmente deberá realizarse,
incluyendo las prórrogas, dentro del plazo de dos años a partir de la fecha de embarque hacia
el exterior. (Art. 167 del Reglamento al Copci).(Servicio Nacional de Aduana del Ecuador)
Se inicia con la transmisión electrónica de una Declaración Aduanera de Exportación
(DAE), en el Sistema informático aduanero ecuatoriano (ECUAPASS) que permitirá a los
operadores de comercio exterior facilitar sus operaciones. La misma que podrá ser
26
acompañada de una factura o proforma y la documentación requerida previo al embarque,
dicha declaración no es una simple intención de embarque sino una declaración que crea un
vínculo legal y obligaciones a cumplir con el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador por
parte del exportador o declarante.(Servicio Nacional de Aduana del Ecuador)
Los datos que se consignarán en la DAE son:
Del exportador o declarante
Descripción de mercancía por ítem de factura
Datos del consignante
Destino de la carga
Cantidad de lo exportado
Peso; y demás datos relativos a la mercancía.
Fuente :(SENAE, 2013)
27
Los documentos digitales que acompañan a la DAE a través del ECUAPASS son :
Factura comercial original.
Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite).
Certificado de Origen electrónico (cuando el caso lo amerite)
Una vez aceptada la DAE, la mercancía ingresa a Zona Primaria del distrito en donde
se embarca, producto de lo cual el depósito temporal la registra y almacena previo a su
exportación.(Servicio Nacional de Aduana del Ecuador)
“Al exportar se le notificará el canal de aforo asignado, los mismos que pueden ser”
Aforo Automático
Aforo Documental
Aforo Físico Intrusivo
Cuando la Declaración Aduanera de Exportación (DAE) tenga canal de Aforo
Automático, la autorización de salida, entiéndase con ello la autorización para que se
embarque la mercancía, será automática al momento del ingreso de la carga a los depósitos
temporales o zonas primarias.(Servicio Nacional de Aduana del Ecuador)
Cuando la DAE tenga canal de Aforo Documental se designará al funcionario a cargo
del trámite, al momento del ingreso de la carga al depósito temporal o zona primaria, luego
de lo cual procederá a la revisión de los datos electrónicos y documentación digitalizada; y
procederá al cierre si no existieren novedades. Es preciso indicar que en caso de existir una
observación al trámite, será registrada mediante el esquema de notificación electrónico. Una
vez cerrada la DAE cambiará su estado a salida autorizada y la carga podrá ser
embarcada(Servicio Nacional de Aduana del Ecuador)
Cuando la DAE tenga canal de Aforo Físico Intrusivo se procede según lo descrito en el
punto anterior y adicionalmente se realiza una inspección física de la carga corroborándo la
28
documentación electrónica y digitalizada enviada en la DAE.(Servicio Nacional de Aduana
del Ecuador)
3.3.6 Ventajas de la exportación
Ingreso de divisas al país
Nuevos Mercados
Aumento del ciclo de vida del producto o servicio
Incremento en el número de clientes
Incremento de la productividad
Nuevas líneas de productos y servicios
Ventajas tributarias
3.3.7 Importancia de las exportaciones en Ecuador.
Ayuda al crecimiento y desarrollo del país
Fuente de generación de divisas que el país necesita para financiar
sus importaciones.
Permiten aprovechar las ventajas competitivas de los países.
Permiten la innovación tecnológica.
Propician la competitividad internacional.
Pretender satisfacer la necesidad que tienen las empresas de otros países con
mayores números de habitantes y mejor poder adquisitivo.
Permite la presencia comercial internacional.
Permite incrementar las ventas.
3.3.8 Proceso de exportación
Aspectos Previos:
Evaluar oferta-demanda.
29
Contacto comercial.
Términos de la negociación .
Celebrar contratos
Asegurar pagos.
Aspectos Operativos:
Condiciones de la operación.
Revisión de requisitos para salida del País
Solicitud y aprobación de certificados en las diferentes dependencias de acuerdo
al producto que se exporta.
Emisión y envio de documento:
Coordinación de embarque
Emisión de documentación: factura comercial, 1 original emitida y aprobada por
el SRI y demás copias
Ficha técnica del producto
Certificado de origen
Packing List.
Documentos que se envían al exterior por medio de un courrier a la ciudad-país del
comprador
3.3.9 Principales organismos que participan en las actividades exportadoras.
Tiene como funciones la regulación, formulación y seguimiento de las políticas de
planificación y desarrollo institucional.
VUE: Ventanilla Única de Exportaciones
SENAE : Servicio Nacional de Aduana del Ecuador
MIPRO: Ministerio de Industrias y Productividad
MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR
30
INEN : Instituto Ecuatoriano de Normalización
PROEXAN: Promoción de Exportadores Agrícolas no Tradicionales
AGROCALIDAD
SICA : Servicio de Información de Censos Agropecuarios
SINAGAP: Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP)
Cámara de Industrias de Guayaquil
3.3.10 Intervinientes en el proceso de exportación.
Exportador: ofertante de determinado producto que desea posicionar.
Agente Aduanero: Es una persona natural o jurídica profesional calificada por la
SENAE (SERVICIO NACIONAL DE ADUANA DEL ECUADOR) para ejercer como nexo
entre el exportador y la aduana, es decir es el representante en el recinto aduanero.
3.3.11 Los principales medios de transporte para la exportación:
3.3.11.1Transporte aéreo. Es un medio rápido y seguro que, por lo general, necesita
embalaje apropiado según el producto o la mercancía; es el medio de transporte más costoso.
No obstante puede ser muy rentable transportar mercancía de poco volumen y mucho valor.
Durante el período de fin de año, normalmente debido a los altos volúmenes que demandan
este tipo de transporte las líneas aéreas manejan tarifas más altas las cuales se clasifican de la
siguiente manera:(Lizeth, 2012)
Prioridad uno: Para cargas urgentes la tarifa es la más alta
Prioridad dos: Para cargas en tiempo promedio, tarifa intermedia.
Prioridad tres: Para cargas que pueden esperar más tiempo, aplica la tarifa más
baja.
Este tipo de transporte es el más adecuado para productos no perecederos, sobre todo si
se trata de pocas cantidades.(Lizeth, 2012)
31
3.3.11.2Transportemarítimo. Su principal inconveniente es la lentitud. Tal vez no sea
el método más práctico cuando se transportan productos perecederos. Es el medio más
económico para artículos de gran valor en relación peso/volumen, por ejemplo vehículos,
aparatos electrodomésticos, etc. Transportar una mercancía por este medio puede tomar entre
1 semana a 15 días aproximadamente. La carga que se maneja en contenedores completos se
manejan vía marítima. Sin embargo, cuando se van a enviar cajas sueltas (siempre y cuando
se trate de productos no perecederos) pueden enviarse también por esta vía. No todas las
navieras manejan cajas sueltas pero algunas sí proporcionan este servicio (Lizeth, 2012)
3.3.11.3Transporte terrestre. Permite el transporte de producto directamente, del
depósito del vendedor al depósito del comprador. Por lo general es bastante rápido y seguro.
Los precios varían mucho dependiendo de la empresa de transporte.(Lizeth, 2012)
Es importante considerar los tiempos y si es necesario realizar trasiegos (cambio de
camión o contendor), esto desde luego afectará el tiempo y posiblemente costo de cuadrilla
para carga y descarga.(Lizeth, 2012)
Para solicitar cotización de este tipo de servicio, es necesario proporcionar a la empresa
de transporte: el peso neto de las mercancías, así como las medidas (alto por ancho por largo
en metros o centímetros (Lizeth, 2012)
Para productos perecederos es necesario contratar un contendor refrigerado, indicar
claramente la temperatura correcta, así como establecer los horarios para evitar daño al
producto. La logística para el manejo de estos productos por esta vía debe ser muy exacta y
bien planificada conjuntamente con la empresa de transporte.(Lizeth, 2012)
3.3.11.4Transporte multimodal. Es la combinación de dos o más de
los métodos descritos anteriormente. Este medio de transporte, se utiliza cuando lo que se
transporta son contenedores(Lizeth, 2012)
32
Se debe tener el propósito el controlar todos los gastos incurridos en el renglón de
transporte para cada una de las exportaciones realizadas (Lizeth, 2012)
3.3.12 Reglamentación de documentos para exportación.
3.3.12.1Declaración de Exportación. Debe contener todo la información que describe
el documento
Factura comercial:
Emitida por el portal del SERVICION DE RENTAS INTERNAS (SRI), debe
constar el nombre de la empresa con su dirección y teléfono y el número de
aprobación de la entidad .
Debe estar juramentada por el exportador. Además debe contener cantidad, peso
y descripción de la mercancía y su valor unitario total. Original y 4 copias.
Certificado de origen:
Deberá presentarse debidamente llenado y con las firmas del exportador y de las
entidades que emitan este documento, además de su sello correspondiente.
Original y 4 copias.
Verificar estatus fitosanitario
Verificar si el país de destino ha levantado las restricciones sanitarias de
acceso al producto de origen vegetal ecuatoriano a través del estatus fitosanitario.
¿Qué es un estatus fitosanitario? Es el documento que inicia las negociaciones entre
las autoridades fitosanitarias del Ecuador y el país al que se quiere ingresar
productos de origen vegetal. Consiste en la información que detalla la situación
sanitaria y fitosanitaria del producto vegetal en el Ecuador para revisión y
aprobación del país de destino (análisis de riesgo de plagas, métodos de cultivo,
situación geográfica, nombre y especie del producto, mapa del país, etc.).
(Agrocalidad)
33
3.3.12.2 Registro en agrocalidad
Documentos requeridos
RUC, copia de cédula, constitución de la empresa, nombramiento del
representante legal (persona jurídica), croquis de ubicación del centro de acopio
(exportador) y cultivo (exportador - productor) Factura de pago según la
solicitud de registro
Inspección
Un auditor de Agrocalidad realiza la inspección del lugar detallado en el croquis
entregado como documento requerido, y prepara un reporte el cual debe ser
aprobado por Agrocalidad. Una vez aprobado el reporte se emite al usuario un
certificado de registro y un código de registro los cuales avalan el registro como
operador en Agrocalidad (Este registro es reconocido internacionalmente
(Agrocalidad)
Solicitar certificado fitosanitario
El certificado fitosanitario se lo requiere por cada exportación y se lo debe
solicitar máximo dos días antes del despacho de la misma. Se solicita una
inspección o pre-inspección (si el lugar de acopio o cultivo sea fuera del lugar
de salida de la carga) esto se realiza en el punto de control (aeropuertos, puertos
marítimos, pasos fronterizos) o en las coordinaciones provinciales de
agrocalidad en el caso de una pre-inspección. (Agrocalidad)
Documentos requeridos para el certificado fitosanitario
Registro como operador, copia del manifiesto de embarque, factura proforma u
otro documento que indique información del envío.
34
En el caso de pre-inspección se emitirá un certificado provisional que se canjeará por el
certificado fitosanitario en el punto de control. En el caso de una inspección una vez aprobada
se otorgará el certificado fitosanitario para el envío a realizarse.
3.3.13 Según la naturaleza de la operación.
3.3.13.1Exportación temporal. Este régimen permite la salida temporal al exterior de
mercancías nacionales o nacionalizadas con la obligación de reimportarlas en un plazo no
mayor de 12 meses.
3.3.13.2Régimen definitivo. Este régimen es aplicable a las mercancías en libre
circulación que salen del territorio aduanero para uso o consumo definitivo en el exterior. Las
mercancías deben ser embarcadas dentro del plazo máximo de diez (10 días) contados desde
de la fecha de numeración de la orden de embarque. Se puede regularizar la declaración de
exportación dentro de un plazo de quince días (15) computado a partir del término del último
embarco.
3.3.13.3 Exportación sin valor comercial. Comprende el equipaje, menaje de casa,
rancho de naves, y donaciones, así como las muestras, obsequios, mensajería internacional y
otras mercancías cuyo valor FOB no exceda de US $ 2,000.00.(Lizeth, 2012)
3.3.13.4 Exportación con valor comercial.- Se considera una exportación con valor
comercial cuando el valor FOB de la exportación es superior a los Dos mil dólares
americanos (US $ 2,000.00). Para el caso de las exportaciones con valor comercial se sigue el
procedimiento de una exportación con la presentación de todos los documentos que la misma
exige(Lizeth, 2012).
3.3.14 Principales sectores de la economía
Los principales sectores económicos del país son el turismo, la moda, la ingeniería, los
productos químicos, el automóvil y la alimentación (Guía comercial de Italia, 2014)
35
Agrícolas y de consumo
En cuanto a la agricultura los principales productos que tiene Italia son frutas, vegetales
uvas, papas, azúcar, remolacha, cereales, aceitunas, carne vacunos. Dentro de los sectores
productivos como muchos de los países más desarrollados el agrícola no es el más fuerte, sin
embargo actualmente es del 2.0% del PIB nacional (Guía comercial de Italia, 2014)
El trabajo agrícola se concentra en las regiones del sur. Temas de interés son la
protección de los productos típicos y la agricultura biológica (Guía comercial de Italia, 2014)
Industriales y de servicios
Este sector representa un poco más del 24.4% de la producción total de la economía,
siendo los principales productos dentro del sector industrial son la maquinaria, el hierro y
acero, productos químicos, procesamiento de alimentos, embotelladoras, selladoras textiles,
vehículos de motor, ropa, calzado, cerámica (Guía comercial de Italia, 2014)
El sector exterior
El comercio exterior italiano se efectúa principalmente dentro de la Unión Europea,
cual la cual presenta una balanza comercial deficitaria (mayores importaciones), pero es
paliada gracias al turismo, las remesas de los emigrantes y los beneficios que reportan las
inversiones italianas en el extranjero (Guía comercial de Italia, 2014)
Principales Productos importados y países proveedores
Los principales productos importados por Italia, en su mayoría son aceites crudos de
petróleo o de minerales bituminosos (9.75%), gas natural en estado gaseoso (5.21%), los
demás medicamentos preparados (2.72%) y Otros aceites de petróleo y preparaciones
(2.39%). Otros productos de importante participación que han mostrado una importante tasa
36
de crecimiento durante 2012-2013 son Otros aceites de petróleo y preparaciones, y teléfonos
móviles (21% y 15% respectivamente)(Guía comercial de Italia, 2014)
Principales proveedores (países)
Los 5 principales países de donde Italia realiza el 40% de sus importaciones son
Alemania (14.75%), Francia (8.42%), China (6.44%), Holanda (5.75%), Rusia (5.59%) (Guía
comercial de Italia, 2014)
Tabla # 3 Productos importados por Italia
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS POR ITALIA
VALOR EN MILES DE USD
Partida Descripción 2011 2012 2013 TPCA 2011-
2013
Participac
ión-2013
270900 aceites crudos 57.874,91 56.916,31 46.462,09 -10.40% 9.75%
271121 gas natural 25.711,51 27.831,91 24.837,44 -1.71% 5.21%
300490 los demás
medicamentos 13.805,94 12.592,068 12.952,80 -3.14% 2.72%
271019 Otros aceites de petróleo y Preparaciones
10.497,311 9.823,679 11.410,05 4.26% 2.39%
870332 vehículos
automóviles
transporte
14.894,40
10.530,757
10.405,51
-16.42%
2.18%
999999 Materias no
especificadas en otra parte
6.658,77 5.813,457 5.595,86 -8.33% 1.17%
851712
Teléfonos,
incluidos los
teléfonos móviles
3.792,95
4.241,10
4.856,10
13.15%
1.02%
710812 oro en bruto,
excepto en polvo
4.198,12 5.002,74 4.194,47 -0.04% 0.88%
740311 cátodos y
secciones
5.079,74 4.456,23 4.041,92 -10.80% 0.85%
300210
sueros
específicos de animales
3.618,16
3.581,33
3.635,79
0.24%
0.76%
Demás partidas 412.700,12 348.314,50 348.022,37 -8.17% 73.05%
TOTAL 558.831,98 489.104,11 476.414,44 -7.67% 100.00%
Fuente: (Guía comercial de Italia, 2014)
37
ITALIA - IMPORTACIÓN DE FRUTAS
VALORES EN MILES DE EUROS
DETALLE 2014 2015 2016
$ % $ % $ %
FRUTA FRESCA
643.122,00
37,00
786.370,00
28,00
964.117,00 31,00
FRUTA SECA
489.505,00
28,00
1.305.033,00
45,00
1.269.423,00 41,00 FRUTA TROPICAL
594.620,00
35,00
780.091,00
27,00
898.932,00 28,00
TOTAL
1.727.247,00
100,00
2.871.494,00
100,00
3.132.472,00
100,00 Fuente: (Guía comercial de Italia, 2014)
Principales productos importados desde Ecuador
Los principales productos exportados por Ecuador a Italia durante el año 2013 son
cinco productos que representan más del 75% del total, y son los siguientes: banano
(26,18%), Atunes en conservas (14,46%), los demás langostinos (12,22%), las demás
preparaciones y conservas de pescado (11,41%), los demás camarones y langostinos
congelados (10.5%), y rosas frescas (4,41%) (Guía comercial de Italia, 2014)
Tabla # 4 Productora exportados de Ecuador a Ilatia
PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS POR ECUADOR A ITALIA
VALORES FOB/ MILES DE USD
PARTIDA
DESCRIPCION
2010
2011
2012
2013
2014* TCPA
2010-2013
%Part
2013
0803901100 BANANAS FRESCAS
353,464 302,078 207,047 110,056 97,933 -32.2% 26.18%
1604141000 ATUNES EN CONSERVA
16,759 25,293 42,518 60,764 44,224 53.6% 14.46%
0306171900
LOS DEMÁS
LANGOSTINOS
(GÉNERO DE LAS
FAMILIA
PENAEIDAE)
CONGELADOS
275
117
-
51,378
80,206
471.9%
12.22%
1604200000 LAS DEMÁS PREPARACIONES Y CONSERVAS DE PESCADO
39,992 59,091 53,610 47,981 30,479 6.3% 11.41%
0306179900
LOS DEMÁS
CAMARONES, LANGOSTINOS Y DEMÁS
28,118
8,352
150
44,489
69,431
16.5%
10.58%
38
PARTIDA
DESCRIPCION
2010
2011
2012
2013
2014* TCPA
2010-2013
%Part
2013
0306160000
CAMARONES, LANGOSTINOS Y DEMÁS DECÁPODOS DE
AGUA FRÍA CONGELADOS
53,326
81,772
79,591
34,657
11,863
-13.4%
8.24%
0603110000 ROSAS FRESCAS
CORTADAS
15,896 18,584 21,218 18,830 18,270 5.8% 4.48%
1801001900 CACAO EN
GRANO CRUDO,
LOSDEMÁS
EXCEPTO PARA
SIEMBRA
12,716 10,474 8,905 11,381 12,692 -3.6% 2.71%
1604142000 CONSERVAS DE
LISTADOS
- - 449 9,237 904 2.20%
4104110000
CUEROS Y PIELES
CURTIDOS DE
BOVINOSO O DE
EQUINOS, EN
ESTADO
HÚMEDO EN
PLENA FLOR SIN
DIVIDIR;
DIVIDIDOS CON
LA FLOR
380
1,845
2,688
5,658
8,488
146.1%
1.35%
0603191000
GYPSOPHILA
(LLUVIA,
ILUSIÓN)
(GYPSOPHILIA
PANICULATA L)
FRESCAS,
CORTADAS
7,330
7,171
6,834
5,649
5,713
-8.3%
1.34%
Demas partidas 54,158 67,362 64,199 20,279 29,423 -27.9% 4.82%
TOTALES: 582,412 582,138 487,209 420,358 409,627 -10.3% 100.00%
Fuente: (Guía comercial de Italia, 2014)
Elaborado :Por la Autora
39
Productos ecuatorianos con potencial en el mercado de Italia
Tabla # 5 Productos potenciales pera el mercado Italiano
PRODUCTOS POTENCIALES PARA EL MERCADO DE ITALIA
Subpartida Descripción Valoración
0306.13
CAMARONES, LANGOSTINOS, QUISQUILLAS Estrellas
1604.14
ATUNES, LISTADOS Y BONITOS EN CONSERVA, ENTEROS O EN TROZOS Estrellas
1801.00
CACAO EN GRANO, ENTERO O PARTIDO CRUDO O TOSTADO Estrellas
4101.50
CUEROS Y PIELES, EN BRUTO, ENTEROS, DE BOVINO Estrellas
6502.00
CASCOS PARA SOMBREROS, TRENZADOS O FABRICADOS POR UNION DE BANDAS Estrellas
9602.00
MATERIAS VEGETALES
O MINERALES PARA TALLAR, TRABAJADAS Y MANUFACTURAS Estrellas
2008.99
LAS DEMÁS FRUTAS PREPARADAS O EN CONSERVA, AL NATURAL O EN
ALMIBAR Estrellas
4104.11
CUEROS Y PIELES A PLENA FLOR SIN DIVIDIR O DIVIDIDOS CON LA FLOR Estrellas
2007.99
LAS DEMÁS COMPOTAS, JALEAS, MERMELADAS, PURES Y PASTAS DE FRUTAS Estrellas
6504.00
SOMBREROS Y DEMÁS TOCADOS, TRENZADOS O FABRICADOS POR
UNION DE BANDAS Estrellas
6505.90
LOS DEMÁS SOMBREROS Y TOCADOS, DE PUNTO, ENCAJE, FIELTRO Estrellas
2106.90
LAS DEMÁS
PREPARACIONES ALIMENTICIAS Estrellas
9403.60 LOS DEMÁS MUEBLES DE MADERA Estrellas
4420.90
MAQUETERIA Y
TARACEA; COFRES, CAJAS Y ESTUCHES PARA JOYA U Estrellas
40
Fuente: (Guía comercial de Italia, 2014)
Elaborado : Por la Autora
3.3.15 Antecedentes de la industria en el país
3.3.16 Industria en el Ecuador
La industria empieza en el Ecuador en la época de los años 1940 al 1954, cuando la
exportación del cacao y café estaba en auge, pero la situación política del país al igual que la
económica cursaba una etapa de inestabilidad. En este punto el gobierno nacional de la época
trata de proteger legalmente a la producción con medidas arancelarias, se disminuye la
importación de materia prima y materiales usados. Estas restricciones tuvieron un efecto
directo sobre los ingresos tributarios del país, que se vieron seriamente afectados con esta
situación, el efecto secundario de estas medidas es que se aumenta el pago arancelario de
ciertos productos de consumo masivo.
Las primeras empresas se empiezan a establecer en las ciudades principales del país,
Quito, Guayaquil y Cuenca, en esta última se instala una empresa dedicada la producción de
llantas, y la primera y segunda optan por establecerse ensambladoras de electrodomésticos;
éstas no tuvieron el éxito deseado la razón era que tenían que importar los repuestos y su
Subpartida Descripción Valoración
6211.32
LAS DEMÁS PRENDAS DE VESTIR DE
ALGODON, PARA HOMBRES Estrellas
4421.90
LAS DEMÁS MANUFACTURAS DE MADERA Estrellas
1202.10
CACAHUATES O MANIES, CRUDOS, CON
CASCARA Estrellas
0810.30
CHIRIMOYA, GUANABANA Y DEMAS ANONAS Estrella
1104.23
GRANOS DE MAIZ, MONDADOS,
PERLADOS, TROCEADOS O
Estrellas TRITURADOS
41
costo era muy elevados, lo que daba como resultado que los costos de producción llegaban a
representar el 90% del costo del producto. En definitiva, por la poca industrialización del
país.
Con el ánimo de apoyarse mutuamente los países de Latinoamérica crean la Asociación
Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC) el 31 de diciembre del año 1972, con el
objetivo conformar una zona de libre comercio, cuya vida sería de doce años, luego fue
ampliado a veinte años, fue la era de un Mercado Común para Latinoamérica, y de la cual
saldrían beneficiados todos los miembros, sin embargo no cumplió las expectativas para las
que fue creada.
Las exportaciones crecieron muy lentamente, con un promedio anual del 5%. En la
década de los años 60 se instalan en el país sucursales de grande bancos internacionales como
el First National City Bank, el Banco de América y el Banco Holandés Unido, dinamizando
al sector bancario de la época. Llegan también las empresas multinacionales como Nestlé que
inicia sus operaciones comerciales en el país en año 1955.
El estado Ecuatoriano adopta el rol de estado desarrollista, aplicando la teoría Keysiana
que dice que el estado debe impulsar la riqueza de un país, crea una serie de empresas que
alberga una gran cantidad de profesionales dedicados a desarrollar proyectos, que no se
ajustaban a la realidad del país, para este cometido se forma mediante Decreto de Ley de
Emergencia la Junta Nacional de Planificación Coordinación Económica. En este período
las exportaciones del país solo representaban el 5% del ingreso nacional, con la intención de
promover el comercio internacional, bordeando la década de los años 70, el Gobierno militar
envía una misión de negocios a Rusia, que no genero resultados positivos por las diferencias
económicas de ambas naciones.
42
Como podemos entender la meta del país sigue siendo el desarrollo de su industria,
produciendo, comercializando y promocionando productos primarios, como petróleo crudo,
banano y plátano, café, camarón, cacao, madera, atún, pescado y flores, con el propósito de
mantener la oferta exportables. En la actualidad el desarrollo industrial del país, comprende
los sectores de manufactura que aporta el 11,8% del PIB, el petróleo y minas 10.50% del PIB,
comercio 10,4% del PIB, construcción 10.10% del PIB, enseñanza y salud 8.00% del PIB,
las actividades agropecuarias representan el 7,20 %, frutas representa el 10,75% en el año
2014 con una variación negativa del -1% en la última década, por lo que es necesario
desarrollar actividades que procuren mejoramientos de este sector.
Ilustración # 2Composición del PIB manufacturero
Autor: (Maldonado, Proaño, & Carbalí , 2015)
Ilustración # 3 Balanza comercial del productos industriales (millones de dólares)
Autor: (Maldonado, Proaño, & Carbalí , 2015)
43
Ilustración # 4Tasa de crecimiento del sector manufacturero (2014)
Autor: (Maldonado, Proaño, & Carbalí , 2015)
3.3.17 Planificación
Según (Montserrat, 2015)“es el proceso mediante el cual determinamos en dónde
estamos y a dónde queremos llegar, lo cual implica, primeramente, determinar los objetivos
que queremos alcanzar a partir de un análisis, tanto interno como externo, de nuestra
situación y, en segundo lugar, establecer las actuaciones dirigidas hacia los objetivos
deseados”
Para (Torres Hernández, 2014)“Planear significa otear el futuro con la esperanza de
disipar la incertidumbre de lo que podrá suceder”
3.3.18 Planificación estratégica
Según (Montserrat, 2015) es el “proceso que permite a una organización definir su
misión, describir su entorno, identificar sus principales claves estratégicas y elaborar planes
de actuación”
44
Para (Arranz Ramonet, 2012) la “planeación estratégica es la ruta para alcanzar la
visión de conjunto que la alta dirección tiene de los resultados esperados a largo, mediano y
corto plazo, de su personal, su organización y de la comunidad en que se desarrolla”
3.3.19 Plan estratégico
Según (Montserrat, 2015) “se utiliza para dar la orientación de la organización en un
periodo de tiempo, de forma que suele estar formado por un conjunto de decisiones de
gestión que se centran en lo que hará la empresa para alcanzar el éxito y la forma en que lo
hará”
3.3.20 Análisis político, económico, social y tecnológico (PEST)
Según (Bree & Iglesias, 2017)El análisis estratégico PEST analiza las condiciones del
macro entorno en el que una empresa opera o considera operar. El término fue acuñado por el
profesor de Harvard Business School Francis J. Aguilar, en su libro Business Environment
(1967). En el concepto original se analizaban los factores políticos, económicos, sociales y
tecnológicos. En el año 1986, los autores Liam Fahey y V.K. Narayana propusieron en su
título Macro environmental Analysis for Strategic Management la inclusión en el análisis de
factores ambientales y legales. Estos factores externos del macroentorno deben examinarse en
una empresa, a nivel nacional y global.
3.3.21 Analisis político, económico, social, tecnológico y ambiental (PESTA)
3.3.17.1 Pronóstico político
Ecuador actualmente tiene un clima políticamente estable, y se encuentra en la
lucha frontal de investigar y castigar los de corrupción.
El gobierno ecuatoriano se encuentra en una transición política, económica y
social, luego de una época de autocracia en donde el país estaba orientado por el
idealismo de su gobernante y no por los intereses económicos.
El modelo planteado actualmente es con participación mixta, en una economía
de mercado inclusiva.
45
Se prevé mayor apertura a nuevas inversiones y mejores posibilidades para
concretar acuerdos comerciales, para lograr este cometido el Gobierno definió
como política de Estado la promoción de las inversiones, habiendo creado vía
Decreto Ejecutivo 252, el Comité Estratégico de Promoción y Atracción de
Inversiones.
El Ecuador está determinado a lograr encauzar la economía y continua
trabajando en el fortalecimiento de programas que sirvan de apoyo al
empresario en el cumplimiento de la negociaciones con el exterior.
Se han implementado plataformas de información en las diferentes entidades
que están llamadas a brindar el apoyo a los exportadores, el Ministerio de
Comercio Exterior lidera la campaña ACERCARNOS AL MUNDO, el objetivo
es dar a conocer que esta cartera lidera las negociones del Ecuador con el
exterior .
Los procesos logísticos y tramitologia documental ligados al comercio
internacional se cumplen a cabalidad en tiempos establecidos, por las entidades
reguladoras.
Respecto al medio ambiente y su protección, los organismos encargados de
llevar esta gestión y vigilar que todas las empresas procuren un manejo
adecuado de los desechos, dependiendo del sector a que se pertenezca la
empresa.
3.3.17.2 Pronóstico económico
Según el Banco Central del Ecuador (BCE) se espera que la economía nacional
crezca en un 2%, apalancada en mayores inversiones del sector privado,
especialmente el sector de la construcción y la minería.
El Estado Ecuatoriano brindará mayor apertura a las negociaciones para
nuevos convenios, se ha considerado que es vital un convenio con Estados
Unidos, con el fin de dejar de depender de medidas de carácter unilateral.
En materia de preventas, el Ministerio de Hidrocarburos espera lograr la
renegociación de las preventas de crudo suscritas el Gobierno anterior con
Petrochina, Unipec y Petrotailandia.
46
En general existe expectativas sobre las decisiones que tomará el gobierno
nacional respecto al pago de la deuda externa y las repercusiones en el país
Tabla # 6 Inflación baja/moderada
Fuente: (Ecuador, 2017)
Tabla # 7 Cuadro comparativo
Fuente: (Ecuador, 2017)
FECHA VALOR
Diciembre-31-2017 -0.20 %
Noviembre-30-2017 -0.22 %
Octubre-31-2017 -0.09 %
Septiembre-30-2017 -0.03 %
Agosto-31-2017 0.28 %
Julio-31-2017 0.10 %
Junio-30-2017 0.16 %
Mayo-31-2017 1.10 %
Abril-30-2017 1.09 %
Marzo-31-2017 0.96 %
Febrero-28-2017 0.96 %
Enero-31-2017 0.90 %
Diciembre-31-2016 1.12 %
Noviembre-30-2016 1.05 %
Octubre-31-2016 1.31 %
Septiembre-30-2016 1.30 %
Agosto-31-2016 1.42 %
Julio-31-2016 1.58 %
Junio-30-2016 1.59 %
Mayo-31-2016 1.63 %
Abril-30-2016 1.78 %
Marzo-31-2016 2.32 %
Febrero-29-2016 2.60 %
Enero-31-2016 3.09 %
Diciembre-31-2017 -0.20 %
Diciembre-31-2016 1.12 %
47
En el Ecuador la inflación se ubico en un -0,03%, en Septiembre del año 2016 a
Septiembre del 2017, siendo considerada en economía como una contracción
económica según el INEN, producido por un consumo débil.
Según el Banco mundial la economía Ecuatoriana decrecerá en 0,4% en el año
2018, por la falta de inversión extranjera y nacional, endeudamiento caro,
riesgo país fuerte, impuestos altos.
La economía ecuatoriana depende del sector privado y de mejorar su
productividad para ser competitivo, debe buscar nuevos mercados
urgentemente.
Tabla # 8 Tasas de Interés
Tasas de Interés
Dic-17
1 TASAS DE INTERÉS ACTIVAS EFECTIVAS VIGENTES
Tasas Referenciales Tasas Máximas
% anual
% anual
Tasa Activa Efectiva Referencial
Tasa Activa Efectiva
Máxima
para el segmento:
Productivo Corporativo
8.68 Productivo
Corporativo
9.33
Productivo Empresarial
9.54 Productivo
Empresarial
10.2
Productivo PYMES
11.30 Productivo
PYMES
11.8
Consumo 15.94 Consumo 16.3
Vivienda 10.38 Vivienda 11.3
Microcrédito Acumulación
Ampliada
23.11 Microcrédit
o Acumulación
25.5
La economía
de Ecuador creció en un 2.6%
por ciento interanual en el
primer trimestre del 2017
por un impulso de
las exportaciones y el
consumo de los hogares
lo que permitirá
que la nación
andina recupere
un crecimiento
sostenido
viernes 30
de junio
la gerente
del banco
central.
Microcrédito Minorista
29.04 Microcrédito
Minorista
30.50
Fuente: (Ecuador, 2017)
Elaborado : La autora
48
Por disposición del gobierno se realizo la entrega de $80 millones para el
créditos sector agrícola(Flores).
En términos trimestrales, el PIB de la UE avanzó hasta el 0,3% en el tercer
trimestre del año, dos décimas menos que los tres meses anteriores. Entre los
países pertenecientes a la moneda única, la economía se expandió al 0,3%,
undécima menos que en el trimestre precedente. La Unión Europea tuvo un
crecimiento interanual dos décimas en el tercer trimestre de 2017, hasta situarse
en ambos casos en el 2,6%.(El economista, 2017)
La cifra de ocupados en la Unión Europea (UE) alcanzó en el tercer trimestre
del año un total de 236,3 millones de personas, de los que 156,3 millones
correspondieron a la eurozona, lo que representa en ambos casos un nuevo
máximo histórico, según los datos publicados por Eurostat(Mercado financiero)
De este modo, el empleo en la eurozona y en el conjunto de la UE experimentó
durante julio y septiembre un crecimiento del 0,4% y del 0,3%,
respectivamente, respecto al trimestre anterior(Mercado financiero).
En comparación con el tercer trimestre del año pasado, el empleo en la zona
euro registró un crecimiento del 1,7%, mientras que en el caso de la UE el
aumento fue del 1,8%(Mercado financiero)
En el caso de Italia, el empleo aumentó durante el tercer trimestre un 1,6%
respecto a los tres meses anteriores, por encima del ritmo observado en
Alemania (0,3%), Italia (0,4%) o Francia (0,2%), mientras que en términos
interanuales el empleo en España aumentó un 2,7%, frente al 1,5% de
Alemania,1% de Francia(Mercado financiero)
3.3.17.3Pronósticosocio cultural
49
La guanábana tiene una muy buena acogida en la Unión Europea, es el caso de Italia,
hay comercializadoras de esta fruta en donde es muy requerida por sus clientes:
ClaudioGorini (AL. MA.)
Ilustración # 5 Anona muricata (guanábana).
Fuente (Gorini, 2013)
"Un miembro de la familia de las anonáceas, la fruta exótica conocida con el nombre de
guanábana, es muy delicada y madura rápido, por lo que siempre debe almacenarse en un
lugar refrigerado. Incluso dentro del envase donde se conserva, se colocan paneles de hielo en
gel para mantener la temperatura ideal", explica Claudio Gorini, director comercial de AL.
MA., empresa líder en la exportación y distribución de fruta fresca, exótica y de contra
temporada (Gorini, 2013)
Ilustración # 6 Representante de AL.MA s.r.l.( Importadora y Distribuidora de frutas)
50
Fuente (Gorini, 2013)
"El producto llega de Colombia y Ecuador. Como es muy perecedero, lo enviamos por
aire solo por encargo, para poder garantizar un producto ideal para el consumo".
El peso de la fruta puede oscilar entre 1,5 kilos y un máximo de 3,5 kilos (como la de la
imagen, aunque no es muy común).
La caja puede contener una o dos piezas de fruta, dependiendo del tamaño que tengan,
enviándolo en contenedores refrigerados por vía aérea.(Gorini, 2013)
"La guanábana ha sido siempre una fruta desconocida y los consumidores apenas la han
solicitado, sin embargo, la demanda ha ido en aumentado últimamente hasta tal punto que no
podemos satisfacer todos los encargos"(Gorini, 2013)
En la reciente feria Fruit Logistica en Berlín, Ecuador demostró que es un país con alta
diversidad productiva si se trata de productos exóticos, y la guanábana, exquisita fruta verde,
cremosa, que proviene de la familia de la chirimoya, fue sin duda uno de los productos que
más llamó la atención(Agroalimentando, 2013)
Ilustración # 7 Stand de Ecuador en Feria Promocional Europea
Fuente: (Agroalimentando, 2013)
51
A pesar de que la mayoría de los asistentes a esta feria va siempre con un objetivo claro
en cuanto a qué stands desean visitar, hay muchos que se dieron la libertad de explorar los
pasillos del evento y ahí pudieron encontrar a WanaBana, compañía ecuatoriana con fincas
productoras en la provincia de Esmeraldas, que se dedica a la producción y procesamiento de
la guanábana, fruta exótica que tiene componentes beneficiosos para la salud, además de
propiedades antioxidantes, antidiabéticos y antiartríticos (Agroalimentando, 2013)
La guanábana es una fruta verde grande con una piel verde suave, escalas (tamaño)
similar a una piña, y una carne cremosa dentro (Agroalimentando, 2013)
Crecimiento del consumo de hortalizas y frutas en la Unión Europea
Según (Europe)En el año 2014 según monitoreo realizado por Freshfel Europe
informaba que el consumo de frutas y hortalizas se situaba en 353 gramos per cápita al día.
Ilustración # 8Consumo de frutas y vegetales
Vegetales
Fruit Fuente: (Europe)
52
Hubo un incremento del 1,6% en comparación con 2013. Los ciudadanos de la UE
consumieron en 2014 una media de 192 gramos de fruta y 161 gramos de hortalizas al día. El
consumo de fruta está más al alza que el de hortalizas. El consumo de fruta se ha
incrementado un 1,2% en comparación con 2013, y otro 1,2% en comparación con la media
de los cinco años previos (2009-2013). El consumo de hortalizas ha crecido un 2% en
comparación con 2013, pero muestra un pequeño descenso del 0,7% con respecto a la media
de los cinco años previos (2009-2013).
Ilustración # 9 Consumo bruto de vegetales per cápita
Consumo bruto medio per cápita basado en las cifras de EUROSTAT en lo que respecta a la
población en la UE-28
Fuente: (Europe)
Philippe Binard, delegado general de Freshfel, considera que estos consumos irán en
aumento paulatinamente (Europe)
3.3.17.4 Pronóstico tecnológico
En Ecuador todo el sistema de comercio exterior es llevado a cabo
tecnológicamente vía on line, lo que permite que el proceso de exportación sea
mas eficiente y en menor tiempo.
53
Ecuador, dispone de un Sistema Nacional de Ciencia y Tecnología, que
Fomenta el desarrollo científico y tecnológico del país, apoyando la
investigación científica de calidad, estimulando la vinculación academia-
empresa y la innovación tecnológica en las empresas, e impulsando la
formación de recursos humanos de alto nivel
Además entidades como el(Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y
Pesca es la institución) MAGAP, tiene programas de inducción y asesoramiento
de tecnologías en el sector agrícola.
La implementación de nueva tecnología especialmente en el área de transporte
es importante para la productividad de las empresas, entre los beneficios que
aportan, por ejemplo, mejora la trazabilidad, disminuye los tiempos.
Gracias a la tecnología existe mayor fuente de información para los
consumidores y futuros consumidores, y pueden encontrar información de
algún producto en especial
En países vecinos como Colombia y Perú aplican todas las normas y muy
rigurosas además de tecnología de punta cuando del cultivo de frutas se trata,
su desarrollo y aplicación también están normados con políticas y reglamentos.
3.3.17.5 Pronóstico ambiental
Con la promulgación de la Constitución Política de la República del Ecuador en 2008,
que reconoce a las personas, el derecho a vivir en un ambiente sano, ecológicamente
equilibrado y libre de contaminación; de forma a preservar el medio ambiente y de esta
manera garantiza un desarrollo sustentable fue promulgada la Ley de Gestión Ambiental LEY
NO. 37. RO/ 245 DE 30 DE JULIO DE 1999 para cumplir con dichos objetivos (Ley de
Gestión Ambiental)
54
La promulgación de la Ley de Gestión Ambiental en el año de 1999, confirmó que el
Ministerio del Ambiente, creado en el año de 1996, es la autoridad nacional ambiental y
estableció un Marco general para el desarrollo y aprobación de la normativa ambiental,
dentro de los principios de desarrollo sustentable, establecidos en la Declaración de Río sobre
el Medio Ambiente y el Desarrollo, y ratificados en la Constitución Política de la
República.(Ley de Gestión Ambiental)
Todas las empresas e industrias están obligadas por ley a cumplir con la Licencia de
medio ambiente, la cual inicia con la AUDITORIA AMBIENTAL, realizada por la firma
autorizada por MAE, para realizar dicha actividad. En ella constara cuales son los
lineamientos y objetivos que el plan de manejo ambiental propuesto por la empresa, deba
cumplirse dentro de los parámetros que indica la Ley.
3.3.22 Análisis FODA
Según (Roberto Espinosa, 2013) “La matriz de análisis dafo o foda,es una conocida
herramienta estratégica de análisis de la situación de la empresa. El principal objetivo de
aplicar la matriz dafo en una organización, es ofrecer un claro diagnóstico para poder tomar
las decisiones estratégicas oportunas y mejorar en el futuro. Su nombre deriva del acrónimo
formado por las iniciales de los términos: debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.
La matriz de análisis dafo permite identificar tanto las oportunidades como las amenazas que
presentan nuestro mercado, y las fortalezas y debilidades que muestra nuestra empresa”
El análisis FODA ayudará a la empresa Farley S.A. a realizar una evaluación completa
de sus fortalezas y debilidades, esta herramienta en muy eficaz al momento de implementar
nuevas estrategias.
55
Ilustración # 10Analisis FODA
Elaborado por la autora
Fortalezas
Excelente calidad del producto, excelentes condiciones del suelo, agua y clima para el
cultivo.
Eficiencia de buenas prácticas agrícolas controles.
Buena aplicación de modernas técnicas de cultivos
Cuentan con un equipo de personal calificado, apto para realizar las labores que la
empresa desempeña
Envases creativos y amigables con el medio ambiente
Los análisis realizados están respaldados por archivos, de cada análisis realizado.
Oportunidades
Demanda mundial de fruta fresca en constante crecimiento
Existencia de suelos fértiles
Disponibilidad de tecnología vanguardista
Apertura de nuevos mercados, luego de los convenios comerciales
Debilidades
Aumento de la oferta de principales competidores como Perú y Colombia
• Competidores como Perú y Colombia
• Los precios no son estables
• No lograr captar la cantidad esperada de negocios
• Demanda mundial de fruta
• Disponibilidad de tecnologia
• Suelos fértiles
• La logística se vuelve muy costosa
• La fruta no es constante
• Falta de una política nacional agroindustrial
• Calidad del producto
• Personal calificado
• Modernas técnicas de cultivos
F D
AO
56
La logística se vuelve muy costosa (los costos locales y gastos de aduana)
El mercado de la fruta no es constante y tiene temporadas altas y bajas
La competencia, conoce mejor el mercado de esta fruta
Falta de una política nacional agroindustrial que promueva el desarrollo de este
sector.
Amenazas
Surgimiento de nuevos productores competidores
Los precios no son estables
Variación de factores climáticos
Difícil acceso al crédito
No lograr captar la cantidad esperada de negocios
3.3.23 Ley de Oferta y Demanda
La ley de la Oferta y la Demanda es el principio básico sobre el que se basa una
economía de mercado. Este principio refleja la relación que existe entre la demanda de un
producto y la cantidad ofrecida de ese producto teniendo en cuenta el precio al que se vende
el producto (Sevilla Arias, Economipedia, 2016)
Según el precio que haya en el mercado de un bien, los oferentes están dispuestos a
fabricar un número determinado de ese bien. Al igual que los demandantes están dispuestos a
comprar un número determinado de ese bien, dependiendo del precio. El punto donde existe
un equilibrio porque los demandantes están dispuestos a comprar las mismas unidades que
los oferentes quieren fabricar, por el mismo precio, se llama equilibrio de mercado o punto de
equilibrio (Sevilla Arias, Economipedia, 2016)
Según esta teoría, la ley de la demanda establece que, manteniéndose todo lo demás
constante, la cantidad demandada de un bien disminuye cuando el precio de ese bien
aumenta. Por el otro lado, la ley de la oferta indica que, manteniéndose todo lo demás
constante, la cantidad ofrecida de un bien aumenta cuando lo hace su precio (Sevilla Arias,
Economipedia, 2016)
57
Así, la curva de la oferta y la curva de la demanda muestran como varía la cantidad
ofrecida o demandada, respectivamente, según varía el precio de ese bien (Sevilla Arias,
Economipedia, 2016)
3.3.24 Representación gráfica de la ley de oferta y demanda
Trasladando a un gráfico los comportamientos de la oferta y demanda, se comprende
que la curva de oferta (O, línea azul) sea creciente y la curva de demanda (D, línea roja) sea
decreciente. El punto donde se cruzan se conoce como equilibrio de mercado(Sevilla Arias,
Economipedia, 2016)
Ilustración # 11 Ley de oferta y demanda
Fuente: (Sevilla Arias, Economipedia, 2016)
Si partimos del punto inicial en el que se demanda la cantidad Q1 de un bien al precio
P1, y debido a alguna causa externa se produce un aumento en la demanda hasta la cantidad
Q2, el precio del bien aumentará hasta situarse en P2.(Sevilla Arias, Economipedia, 2016)
Según (Krugman, Wells, & Graddy, 2013) es una “representación gráfica del plan de
demanda, que muestra la relación entre la cantidad demandada de un bien y su precio”
58
Ilustración # 12 Curva de demanda
Fuente: (Sevilla Arias, Economipedia, 2016)
Si ocurre por el contrario que los vendedores por alguna razón disminuyen su
producción (por ejemplo las inundaciones provocan que la producción de trigos
disminuya), en la gráfica observaremos un movimiento de la curva de oferta (O) a la
izquierda y por tanto, aumenta el precio del bien en cuestión y con ello la demanda se verá
reducida(Sevilla Arias, Economipedia, 2016)
Según (Mankiw & Taylor, 2017) la relación entre el precio y la cantidad ofrecida se
denomina ley de la oferta: manteniéndose en todo lo demás constante, cuando sube el precio
de un bien, también aumenta la cantidad ofrecida de ese bien y cuando baja, también
disminuye la cantidad ofrecida.
Ilustración # 13 Curva de oferta
59
Fuente: (Sevilla Arias, Economipedia, 2016)
3.3.25 Fundamentos de la demanda
Según el artículo(Fundamentos de Economía, 2012)“la cantidad demandada de un bien
o servicio es la cantidad que los consumidores planean comprar en un período dado y a un
precio en particular. De acuerdo a este concepto, los consumidores ya tienen un plan en
cuanto a la situación que debe prevalecer en el mercado para decidirse a efectuar la compra,
en teoría suponemos que los consumidores son racionales y obedecen lo que establece la
siguiente ley”
Definición de demanda.
Existen varios criterios al momento de definir la demanda, según los expertos en
mercadotecnia y economía la demanda es un factor preponderante en la vida de las empresas,
así para Kotler, autor del libro "Dirección de Marketing" (Año 2002Pág. 54) , la demanda es
"El deseo que se tiene de un determinado producto que está respaldado por una capacidad de
pago".(Placencia Enríquez, 2013)
60
Según Laura Fisher, autora del libro "Mercadotecnia", la demanda se refiere a "las
cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprara los posibles
precios del mercado"(Placencia Enríquez, 2013)
“El Diccionario de Marketing, Cultural S.A., define la demanda como”
El valor global que expresa la intención de compra de una colectividad , la curva de
demanda indica las cantidades de un cierto producto que los individuos o la sociedad están
dispuestos a comprar en función de su precio y sus rentas , para Simón Andrade, autor del
libro "Diccionario de Economía", proporciona la siguiente definición de demanda: "Es la
cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor está dispuesto a adquirir a un
precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus
necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrínseca" (Placencia Enríquez,
2013)
Gregory Mankiw, autor del libro"Principios de Economía", define la demanda como
"La cantidad de un bien que los compradores quieren y pueden comprar", en síntesis, una
definición de demanda que se puede extraer de todos estos aportes propuestas, y que en lo
personal sugiero, es la siguiente:(Placencia Enríquez, 2013)
"La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o
consumidores están dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes
además, tienen la capacidad de pago para realizar la transacción a un precio determinado y en
un lugar establecido".(Placencia Enríquez, 2013)
Análisis estructural de la demanda.
Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la demanda revela
un conjunto de partes que conforman la misma, esas partes son entre otras, la cantidad de
bienes o servicios que se refiere a un cierto número de unidades que los compradores estarían
dispuestos a comprar o que ya han sido adquiridas, compradores o consumidores, son las
61
personas, empresas u organizaciones que adquieren determinados productos para satisfacer
sus necesidades o deseos (Placencia Enríquez, 2013)
Las necesidades son el estado en que las personas sienten la privación de algunos
factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación), en
cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactorias específicos para éstas necesidades
profundas por ejemplo, una hamburguesa para satisfacer la necesidad de alimento, además se
debe tomar en cuenta la disposición a adquirir el producto o servicio, la misma que se refiere
a la determinación que tiene el individuo, empresa u organización por satisfacer su necesidad
o deseo.(Placencia Enríquez, 2013)
En lo relacionado a la capacidad de pago, es decir, que el individuo, empresa u
organización tiene los medios necesarios para realizar la adquisición, a un precio dado que es
la expresión de valor por lo general en términos monetarios que tienen los bienes y servicios,
el sitio o lugar establecido, es el espacio, físico o virtual (como el Internet) en el que los
compradores están dispuestos a realizar la adquisición(Placencia Enríquez, 2013)
Definición de mercado.
En forma general podemos decir que “MERCADO es cualquier persona o grupo con
los que un individuo u organización tenga o pueda tener una relación de intercambio”,
(Fuente:Jany F, Investigación Integral de Mercados, Mc Graw–Hill, Bogotá),en forma
particular, tenemos varias definiciones para mercado:“Lugar o área geográfica en que se
encuentran y operan los compradores y vendedores, aquí se ofrecen a la venta mercancías o
servicios y se transfieren los mismos”. (Placencia Enríquez, 2013)
“Conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de un producto o servicio, en
teoría económica un mercado implica un conjunto de condiciones y fuerzas que determinan
los precios”.
62
La determinación del precio y la transferencia del título son actividades esenciales para
la existencia de un mercado.(Placencia Enríquez, 2013)
Análisis de mercado.
a)El sector.-Es fundamental analizar las tendencias del sector donde se desenvuelve la
empresa, porque permite reflejar el comportamiento del mercado y evaluar las principales
variables "generales", que pueden incidir en forma negativa o positiva, esto permite visualizar
lo "atractivo" o no de un sector, las fuentes más comunes de información sobre el particular,
están en los periódicos especializados, Cámaras de Comercio e Industria, Oficinas
Gubernamentales, Bancos, Universidades, Consultores especializados, Internet, programas de
radio y TV, etc. Los aspectos más importantes a tener en cuenta cuando se analiza un sector,
entre otros son:(Placencia Enríquez, 2013)
Tendencia de la industria.
Tendencia de la moda.
Información sobre la competencia que actúa en el sector.
Información sobre los clientes de la industria.
Análisis del ciclo de vida del sector.
Cambios en las preferencias del consumidor.
Información sobre los productos y servicios que se comercializan.
Análisis y evaluación de nuevos productos o servicios.
Tendencias de consumo (productos ligth, ecología, medio ambiente).
Análisis sobre la fijación de precios.
Pautas de publicidad y promoción de los productos o servicios.
Visualizar segmentos de mercado disponibles.
b)Los consumidores.-La cuestión fundamental para hacer posible un negocio son los
consumidores, muchos empresarios insisten en que la experiencia puede ser aplicable a
63
cualquier situación y no se dan cuenta que su empresa no está sufriendo una recesión pasajera
sino que puede estar quedando fuera del mercado, nos guste o no el mercado está
experimentando modificaciones dramáticas.(Placencia Enríquez, 2013)
Entender e interpretar correctamente los deseos de los consumidores implica investigar
lo que piensan de nuestros productos y de los competidores, escuchar sugerencias para que
mejoremos, estudiar las actitudes que tienen hacia nuestra comunicación de marketing, lo que
sienten sobre sus roles en la familia, cuáles son sus sueños y fantasías respecto de sí mismos,
de sus familias y de la sociedad.(Placencia Enríquez, 2013)
Es decir, es necesario dividir en segmentos los mercados y conocer cómo el
comportamiento difiere de un segmento a otro, por ejemplo: el vino que se compra para
tomar en casa suele ser de otra marca que la del vino que se consumen una fiesta familiar, o
en una reunión de negocios, los factores que influyen en el comportamiento del consumidor
están interrelacionados y se dividen básicamente en dos grandes categorías: las influencias
externas, como la cultura, los valores, los aspectos demográficos, los grupos de referencia y
el hogar; y las influencias internas, como la memoria, la motivación, la personalidad, las
emociones, el estilo de vida y las actitudes.(Placencia Enríquez, 2013)
c)El cliente.-El éxito de una empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus
clientes , ellos son los protagonistas principales y el factor más importante que interviene en
el juego de los negocios, si la empresa no satisface las necesidades y deseos de sus clientes
tendrá una existencia muy corta, todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente,
porque él ,es el verdadero impulsor de todas las actividades de la empresa, de nada sirve que
el producto o el servicio sea de buena calidad, a precio competitivo o esté bien presentado, si
no existen compradores.(Placencia Enríquez, 2013)
64
d)Tipos de clientes.- Para tener un panorama más claro, se puede diferenciar a los
clientes de acuerdo con la forma en que intervienen en el proceso de compra, se pueden
diferenciar 5 categorías de clientes:(Placencia Enríquez, 2013)
Iniciadores .
Influenciadores
Decidores
Compradores
Usuarios
Hay distintas maneras de acercarse al cliente para conocerlo.
Encuestas periódicas.
Investigación de mercado.
Conversar con los empleados que están en contacto con el cliente.
Atender personalmente los reclamos y las quejas.
Conocer a fondo al cliente implica dedicación, tiempo y trabajar con el personal
estrategias y soluciones , tratando de anticiparse a los problemas, escuchar a los clientes tiene
que llegar a ser la meta de todos , con una competencia que avanza cada vez con mayor
rapidez, el éxito será para aquellos que escuchen (y respondan) más resueltamente. (Tom
Peters).(Placencia Enríquez, 2013)
Las expectativas del cliente cambian de un día para otro, mucho más rápidamente que
los productos , la lealtad de los clientes es algo difícil de obtener y se desvanece fácilmente,
vale la pena escuchar sus opiniones, al menos si quiere verlos nuevamente(Placencia
Enríquez, 2013)
3.3.26 ¿Cómo se calcula la TIR?
65
También se puede definir basándonos en su cálculo, la TIR es la tasa de descuento que
iguala, en el momento inicial, la corriente futura de cobros con la de pagos, generando un
VAN igual a cero (Sevilla Arias, Economipedia, 2016)
Ft son los flujos de dinero en cada periodo t
I0 es la inversión realiza en el momento inicial ( t = 0 )
n es el número de periodos de tiempo
Criterio de selección de proyectos según la Tasa interna de retorno
El criterio de selección será el siguiente donde “k” es la tasa de descuento de flujos
elegida para el cálculo del VAN (Sevilla Arias, Economipedia, 2016)
Si TIR >k , el proyecto de inversión será aceptado. En este caso, la tasa de
rendimiento interno que obtenemos es superior a la tasa mínima de
rentabilidad exigida a la inversión (Sevilla Arias, Economipedia, 2016)
Si TIR = k , estaríamos en una situación similar a la que se producía cuando el
VAN era igual a cero. En esta situación, la inversión podrá llevarse a cabo si mejora
la posición competitiva de la empresa y no hay alternativas más favorables (Sevilla
Arias, Economipedia, 2016)
Si TIR <k , el proyecto debe rechazarse. No se alcanza la rentabilidad mínima que
le pedimos a la inversión (Sevilla Arias, Economipedia, 2016)
Representación gráfica de la TIR
66
Como hemos comentado anteriormente, la Tasa Interna de Retorno es el punto en el
cuál el VAN es cero. Por lo que si dibujamos en un gráfico el VAN de una inversión en el eje
de ordenadas y una tasa de descuento (rentabilidad) en el eje de abscisas, la inversión será
una curva descendente. El TIR será el punto donde esa inversión cruce el eje de abscisas, que
es el lugar donde el VAN es igual a cero (Sevilla Arias, Economipedia, 2016)
Ilustración # 14 Tasa interna de retorno
Fuente: (Sevilla Arias, Economipedia, 2016)
Si dibujamos la TIR de dos inversiones podemos ver la diferencia entre el cálculo del
VAN y TIR. El punto donde se cruzan se conoce como intersección de Fisher (Sevilla Arias,
Economipedia, 2017)
Ilustración # 15 TIR de dos inversiones
67
Fuente: (Sevilla Arias, Economipedia, 2016)
4 CAPÍTULO 3
4.1 Diseño metodológico
Con la entrevista que se realizará al Gerente de la empresa Farley S.A. se obtendrá más
información sobre el estado actual de la misma.
Los métodos de investigación que se utilizarán para el desarrollo de esta tesis como
principios básicos son:
Investigación bibliográfica.
Investigación descriptiva.
Investigación histórica o documental.
4.1.1. Investigación bibliográfica
Según el autor (Palella Stracuzzi & Martins Pestana, 2012) El diseño bibliográfico,
se fundamenta en la revisión sistemática, rigurosa y profunda del material documental de
68
cualquier clase. Se procura el análisis de los fenómenos o el establecimiento de la relación
entre dos o más variables. Cuando opta por este tipo de estudio, el investigador utiliza
documentos, los recolecta, selecciona, analiza y presenta resultados coherentes.
4.1.2. Investigación Descriptiva
Según (Arias, 2012)La investigación descriptiva consiste en la caracterización de un
hecho, fenómeno, individuo o grupo, con el fin de establecer su estructura o
comportamiento. Los resultados de este tipo de investigación se ubican en un nivel
intermedio en cuanto a la profundidad de los conocimientos se refiere.
4.1.3. Investigación histórica o documental
Los autores (Palella Stracuzzi & Martins Pestana, 2012)definen que “La investigación
documental se concreta exclusivamente en la recopilación de información en diversas
fuentes. Indaga sobre un tema en documentos-escritos u orales- uno de, los ejemplos más
típicos de esta investigación son las obras de historia”
4.1.4. Población y Muestra
Población
Según (Toledo Diaz de Leon, 2016) La población de una investigación está
compuesta por todos los elementos (personas, objetos, organismos, historias clínicas) que
participan del fenómeno que fue definido y delimitado en el análisis del problema de
investigación.
Para (Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio, 2014)“una
población es el conjunto de todos los casos que concuerdan con una serie de
especificaciones”
69
Muestra
Según (Toledo Diaz de Leon, 2016)Una muestra es una parte de la población. La
muestra puede ser definida como un subgrupo de la población o universo. Para seleccionar
la muestra, primero deben delimitarse las características de la población.
Para (Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio, 2014)“la muestra
es un subgrupo de la población de interés sobre el cual se recolectarán datos, y que tiene
que definirse y delimitarse de antemano con precisión, además de que debe ser
representativo de la población”
4.1.5. Regla de la investigación de mercado
Si la muestra es inferior a 100 no debe haber muestreo.
4.1.6. Resultados obtenidos mediante los métodos de investigación aplicados.
Entrevista con el Ing. Omar Moreno gerente general de la empresa Farley S.A.
1.- ¿Cuál es el giro comercial de su empresa?
El giro de la empresa es la comercialización ( compra- venta y exportación ) de fruta
exótica,la guanábana, para poder cumplir con la cantidades que se ofertan se compra la
producción a los pequeños productores.
2.-¿Cuáles son las funciones principales que usted desempeña?
Las funciones principales que desempeño en la empresa son, en primera instancia la
administración en general, la toma de decisiones financieras, , mantener el contacto con los
clientes directamente, contacto con nuestros proveedores de insumos y control de inventarios.
3.- ¿ Cuántos empleados trabajan actualmente con la empresa?
70
Los empleados que trabajan conmigo son pocos realmente, Secretaria, Jefes
departamentales de Administración, Financiero y Jefe de Ventas,un contador.
4.- ¿Cuál fue la motivación para poner la empresa Farley S.A.?
Conocía del fruto y sus cualidades medicinales, se hizo un estudio de mercado para
medir la aceptabilidad del mismo en la población, se realizo un arduo trabajo técnico y
contando con tecnología adecuada y prácticas de cuidado limpio en los cultivos, se obtuvo el
producto que es la oferta estrella de FARLEY S.A.
5.-¿Creé que usted cuenta con el personal apropiado para ser una empresa
competente?
Sí, pero a medida que crezca el negocio se medirá la necesidad de requerir más
personal competente que colabore en el crecimiento de FARLEY S.A .
6.-¿Usted como visualisa empresa en 5 años?
Tenemos fruto con mucho potencial, cuidamos de su desarrollo y crecimiento con la
utilización de la técnica apropiada, ofrecemos al mercado internacional un producto de
excelencia, considero que los resultados del trabajo de mercadeo que se ha realizado
promocionándola en el exterior, presentándola como fruta exótica en ferias internacionales,
especialmentes en las que realiza por PROECUADOR, lograremos mucho éxito en la
exportación a Europa y sobre todo al mercado Italiano.
7.-¿Cual es la meta de la empresa a futuro?
Liderar el mercado de exportación de guanábana a la Unión Europea.
8.-¿Qué considera Usted como desventaja de su producto estrella?
71
Como desventaja sería la sensibilidad de la fruta, razón por la cual se incentiva a la
comercializarla en pulpa envasado en tetra-pack.
9.-¿Cual es la mejor ventaja?
Un producto de calidad y sobre todo en sabor, por su exquisitez y aroma. Su precio es
competitivo, además de sus bondades medicinales que le suman beneficios al producto.
5 CAPÍTULO 4
5.1 Plan estratégico
Misión
Empresa exportadora de frutas exóticas, en presentación de tetra pack de 450 grms.de
pulpa de guanábana, para lo cual se desarrolla tecnología que garantiza la calidad y
durabilidad del producto, fomentar el crecimiento de la producción de guanábana para
enriquecer la competitividad. productividad y bondades de esta fruta y sus derivados, que se
incentive el comercio exterior y poder posicionar este fruto entre las principales de consumo,
de este modo contribuirá también a mejorar la calidad de vida en lo relacionado a su salud.
Visión
Ser una de las mejores empresas en exportación de frutas exóticas hacia la comunidad
Europea principalmente hacia el mercado Italiano con los productos derivados de la pulpa de
guanábana, pretende ser el principal exportador de guanábana hacia el mercado Italiano con
el objetivo de mejorar el comercio exterior en los años venideros.
Valores y principios
La compañía fomenta la responsabilidad y valores con los involucrados en su actividad,
sus clientes, su personal, el estado, los proveedores, medio ambiente y accionistas.
72
Responsabilidad con el medio y consumidores para entregar productos de alta calidad,
fomentando las buenas prácticas agrícolas.
Trabajo constante en buscar cambios para mejorar los procesos y las técnicas, que
ayuden alcanzar los objetivos empresariales.
Adopción de nueva s técnicas e innovaciones que permitan incorporarlas al servicio
de la empresa, para lograr resultados.
5.2 Estrategias de comercialización de Farley S.A.
La empresa realizará las actividades y funciones que faciliten el proceso de las ventas,
estas deberán ser efectivas, contamos con un producto vendible que es muy bien recibido por
la población europea y en especial el consumidor italiano, el mercado con el cual iniciaremos
la comercialización de la fruta serán las distribuidoras que importan frutas exóticas, tenemos
un precio competitivo de $16 vs $35 que es el valor mercado de la competencia razón por la
cual consideramos que podemos ampliar en corto tiempo los nichos de mercado.
Farley S. A. , exporta pulpa de la fruta guanábana al exterior los cuales cumplen altos
estándares de calidad, el proceso de elaboración es realizado de acuerdo a las exigencias de
los clientes.
Con esta propuesta se pretende lograr obtener un acuerdo con una de las distribuidoras
de frutas de Italia muy reconocida en la ciudad de Milano que tiene el nombre de AL. MA.
s.r.l., esta empresa se dedica a la importación y distribución de frutas exóticas, se encuentra
ubicada en la Vía Lombroso, 54 -20137 Milán ,Tel.: (+39) 02 5510622, Fax: (+39) 02
55195646 su correo es:[email protected]/y su página web: www.almafrutta.it
El Gerente el Sr. Guerini manifiesta enfáticamente, que : "La guanábana ha sido
siempre una fruta bastante desconocida y los consumidores apenas la han solicitado, sin
73
embargo, la demanda ha estado aumentado últimamente hasta tal punto que no podemos
satisfacer todos los encargos".
Sus clientes prefieren adquirir la pulpa de fruta en esta presentación de envase tetra
pack, por la seguridad y calidad, además cabe indicar que según el estilo de vida de quienes
consumiran el producto prefiere este tipo de presentación.
Presentación de la pulpa en envase tetra pack a la empresa AL.MA.
Ilustración#16 Presentación de la pulpa en envase tetra pack
Elaborado : por la autora
Razón que motiva a la empresa a continuar estudiando el mercado con el objetivo de
captar la mayor cantidad de potenciales clientes de nuestro producto, la pulpa de la
guanábana.
El despacho desde Guayaquil, Ecuador será de 22.821,61 kilos anuales, de pulpa de
fruta guanábana
5.3 Pagina web de la empresa Farley S.A.
Ilustración # 17 Página web de la empresa
74
5.4 Costos y beneficios que generará la propuesta.
En el desarrollo de la investigación se pudo evidenciar que existe un bajo
aprovechamiento de los recursos tecnológicos, con la creación de una página web los futuros
potenciales clientes, podrán acceder con facilidad y realizar sus pedido a cualquier hora del
día los 365 días del año, facilitando los requerimientos y disminuyendo el tiempo de envío, al
tener una planificación por fechas y cronología.
Además que siendo el mercado Europeo tan exigente en los consumos de alimentos,
podrán tener a su disposición la información completa, la trazabilidad del producto y además
disfrutar de un paseo virtual en los sembríos del producto de su interés. En FARLEY S.A.
consideramos que es será una gran herramienta publicitaria y que generará grandes
beneficios.
Los planes a mediano y largo plazo es mantener está propuesta e ir mejorándola con el
objetivo de satisfacer a cabalidad nuestros mercado meta, que será abarcar en poco tiempo
75
todo el mercado de la unión Europea, plan ambicioso pero realizable, considerando que la
misma legislación aplicada a la República Italiana rige para los demás países que componen
este mercado.
Mediante esta propuesta se plantea una gestión importante, que va a ampliar su
alcance y diversificándose para acelerar su desarrollo, además de acciones relacionadas a la
difusión mejora su aprovechamiento, esto mediante campañas y sitios webs.
Tabla # 9Costo de la propuesta planteada
Detalle V.U Cantidad
por año V.T
Sitio web $ 600 1 $ 600
Mantenimiento anual del sitio +
facturación anual por dominio $ 50 1 $ 50
Redes sociales $ 0 1 $ 0
Total
$ 650
Es decir que el gasto será de $ 650 recuperables a corto plazo pero los beneficios que
genera será visible y perdurará. Cabe mencionar que FARLEY considera que los beneficios
serán a nivel país.
Ilustración # 18 Sitio web de la empresa
76
Elaborado : por la Autora
5.5 Estrategias de Comercialización tipo publicitaria
Tabla # 10 Estrategia publicitara
ESTRATEGIA OBJETIVO VENTAJAS PERSONAL
A CARGO
ESTIMACIÓN
TIEMPO
AIRE
Hacer publicidad
en medios masivos
Crear el formato de
la publicidad con la
información del
producto
Conocimiento
directo de una
nueva alternativa
en pulpa de frutas
Administrador 7 semanas
Contratar medios
hablados y escritos:
Difusión semanal
Crecimiento del
porcentaje de
distribuidores de
distribuidores y
consumidores de
la pulpa de fruta
Representante
de la empresa 4 semanas
77
Determinar el tipo
de promociones que
se describirán en la
página para los
consumidores de los
extractos de frutas
exóticas
Dar a conocer al
público de la
fruta
Contador 4 semanas
Diseñar una
página web de la
empresa en donde
se dé a conocer el
producto de pulpa
de frutas
Analizar el número
de visitas que
realicen los posibles
clientes a la página
web
Administrador 6 meses
Promover el
producto
presentándolo en
ferias y eventos
Evaluar las vistas al
stand es las ferias y
eventos
Poder hacer el
seguimiento a los
interesados
Administrador
Elaborado por: la Autora
5.6 Análisis financiero de la propuesta de las estrategias de comercialización de la
empresa Farley S.A.
Con este análisis se podrá observar el costo beneficio que obtendrá la empresa Farley
S.A. después de implementar las estrategias de comercialización propuestas. A continuación
se detalla el incremento de la producción anual de la guanábana y los estados financieros.
Tabla # 11Incremento de la producción de la guanábana
PRODUCCIÓN DE GUANABANA ANUAL
AÑO TM
2012 3.749,15
2013 5.395,60
2014 7.752,86
2015 11.123,71
2016 15.938,56
2017 22.808,74
2018 32.601,91
2019 46.548,73
2020 51.203,61
2021 58.854,15
78
2022 67.682,27
Elaborado por: la autora
Gráfico # 1 Incremento representado en gráfico
Elaborado por: la Autora
A continuación se detalla los ingresos proyectados anualmente, costo unitario por
producto, costos de ventas, costos de movilización.
Tabla # 12 Ingresos anuales proyectados
INGRESOS PROYECTADOS
Ventas anuales $365.145,80 PRECIO VENTA $16,00
Kg/AÑO 22821,6125 Kg/mes 1901,801042
Tabla # 13 Costos primarios
COSTOS PRIMARIOS
PRODUCCIÓN ANUAL KL 22.808,74
PRODUCCIÓN MENSUAL KL 1.901,80
VENTAS $ 365.145,80
COSTO DE VENTAS $ 230.345,60
COSTOS MENSUAL $ 4.000,00
FLETE ANUAL $ 48.000,00
y = 3E-27e0.0345x
R² = 0.9977
y = 312735ln(x) - 2E+06R² = 1
y = 4E-227x69.613
R² = 0.9977
0.00
1000.00
2000.00
3000.00
4000.00
5000.00
6000.00
2010 2015 2020 2025
Series1
Expon. (Series1)
Log. (Series1)
Power (Series1)
79
Tabla # 14 Costo de ventas
COSTO DE VENTAS
365.145,80 = $ 16,01
22.808,74 Tabla # 15 Costo unitario
COSTO POR UNIDAD
230.345,60 = $ 10,10
22.808,74
DETALLE DEL VALOR UNITARIO
Flete $ 2,10 Traslado de llegada a su lugar $ 1,14 Despulpado $ 2,67 Embalado 10% $ 0,27 Producción 80% $ 2,14
Envasado $ 1,77
COSTO UNITARIO $ 10,09
Tabla # 16 Costo de producción
COSTO PRODUCCIÓN
48000 = $ 2,10
22808,74
Tabla # 17 Costos de movilización
COSTOS TRASLADO A PLANTA
$ 8.000 = $ 1,14
$ 7.000
Tabla # 18 Costo por despulpado de la guanábana
COSTO DESPULPADO $ 1,20
= $
2,67 $ 0,45
80
Tabla # 19 Utilidad antes de impuesto
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS VENTAS ANUAL 730.291,60
COSTO DE VTAS ANUAL <230.345,60> FLETE ANUAL <48.000,00>
UTIL. 451.946,00
Utilidad mensual = 451.946,00 / 12= 37.662,17
Se presenta una decisión de inversión en enero del 2018 que tiene un desembolso
inicial de $30.000,00 y genera un flujo de caja de $15.000,00 para el primer año y de
$35.000,00 para el segundo año.
Ilustración # 19Valor neto actual y tasa interna de retorno
81
5.7 Posicionamiento estratégico
Tabla # 20 Cuadro estratégico
CUADRO ESTRATÉGICO
Concepto (breve)
VALOR Puntos 1 a 10
VALOR Puntos 1 a 10
FARLEY S.A. COMPETENCIA
1 Cuota mercado 10 5
2 Precios 5 2
3 Producto 3 8
4 Marca 8 1
5 Calidad servicio 5 2
6 Atención Cliente 6 5
7 Fidelización 2 4
8 Ubicación 8 2
9 Penetración 9 4
10 Facilidades 10 8
82
Ilustración # 20 Representación gráfica del cuadro estratégico
Elaborado por: la autora
83
5.8 Conclusiones
Luego de haber analizado la información proporcionada por la empresa FARLEY S.A.
se pudo constatar que no cuenta con un plan estratégico que le permita seguir expandiéndose
a mas mercados de la Unión Europea.
La empresa cuenta con la producción necesaria para cumplir con los compromisos
contraídos en las negociaciones, con el mercado meta. Sin embargo se debe seguir realizando
inversiones para obtener más producción y que esta asegure a largo plazo futuros embarques
con la plaza de Milán, Italia, y seguir extendiéndose en todo el país.
La demanda de los consumidores estaría asegurada, conociendo que el promedio de los
consumidores dan mucha importancia a la salud , el consumo de frutas y verduras es muy alto
en Italia, las pulpas de frutas son conocidas gracias a las ferias promocionales realizadas ,
pero debe seguir trabajando en la promoción y ubicación del mismo.
84
5.9 Recomendaciones
Que las instituciones encargadas de brindar el apoyo a los productores y exportadores
de esta fruta y sus derivados tengan mayor acercamiento con los productores con el objeto
de lograr que puedan adquirir conocimiento exacto de lugares y fechas, es decir el
calendario de actividades para poder participar en feria internacionales.
Que el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca, a través de personal experto en el
área, promueva procesos de producción de la guanábana con calidad certificada que
permitan incrementar el actual rendimiento productivo.
Que el Instituto Nacional de Promoción de las Exportaciones PROECUADOR apoye
con la promoción nacional e internacional de la guanábana y sus derivados para captar mayor
mercado en los países consumidores, principalmente Italia, donde la fruta está empezando a
consumir por sus cualidades medicinales.
Incentivar la productividad para mejorar la oferta exportable, técnicas agrícolas para
mayor producción por hectárea y de mejor calidad.
Promover la demanda de la fruta en el Italia y ampliarla a los demás países de la Unión
Europea que tienen similares regulaciones para la aquisición de productos agrícolas
Incentivar a las empresas para que cuenten con planes estratégicos que les permita
garantizar su funcionamiento y éxito.
85
5.10 Referencia bibliográfica
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