UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL -...
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1DESARROLLO DE SOLUCIONES
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
DEPARTAMENTO ACADEMICO DE GRADUACIONSEMINARIO DE GRADUACION
TESIS DE GRADO
PREVIO A LA OBTENCIÒN DEL TITULO DE
INGENIERO INDUSTRIALAREA
GESTION EMPRESARIAL
TEMAIMPLEMENTACION DE PLAN DE MERCADOTECNIA PARA EL
CRECIMIENTO DE LA EMPRESA PLASTIDURAN
AUTORBAGUA GUAMÀN MANUEL
DIRECTOR DE TESIS
ING. RUGEL RUGEL WILLIAM
2004 – 2005
GUAYAQUIL - ECUADOR
2DESARROLLO DE SOLUCIONES
“La responsabilidad de los hechos, ideas y doctrinas expuestos en esta Tesis corresponden
exclusivamente al autor”
_________________________
Manuel Bagua Guamàn
CI. 0909048001
3DESARROLLO DE SOLUCIONES
PROPOSITO DE LOS PROVERBIOS
Para entender sabiduría y doctrina,
Para conocer razones prudentes,
Para recibir el consejo de prudencia,
Justicia, juicio y equidad;
Para dar sagacidad a los simples,
Y a los jóvenes inteligencia y cordura.
Oirá el sabio, y aumentará el saber,
y el entendido adquirirá consejo,
Para entender proverbio y declaración,
Palabras de sabios, y sus dichos profundos.
El principio de la sabiduría es el temor de Jehová,
Los insensatos desprecian la sabiduría y la enseñanza.
Proverbios 1:2-7
4DESARROLLO DE SOLUCIONES
Fíate de Jehová de todo tu corazón,
Y no te apoyes en tu propia prudencia.
Reconócelo en todos tus caminos,
Y él enderezará tus veredas.
No seas sabio en tu propia opinión
Teme a Jehová, y apártate del mal
Proverbios 3:5-7
5DESARROLLO DE SOLUCIONES
INDICE GENERAL
CAPITULO I
GENERALIDADES DE LA EMPRESA
CONTENIDO PAGINA
1.1. Introducción 1
1.1.1. Antecedentes 1
1.1.2. Sector de la Actividad Económica 2
1.1.3. Misión 2
1.1.4. Visión 2
1.1.5. Objetivos de la Empresa 3
1.1.6. Ubicación Geográfica de la Empresa 3
1.2. Estructura de la Tesis 3
1.2.1. Objetivos de la Tesis 4
1.2.2. Justificativos de la Tesis 4
1.2.3. Metodología 5
1.2.4. Técnicas a Utilizar 5
1.3. Mercado Actual 6
1.3.1. Situación Económica de la Empresa 7
1.4. Participación en el Mercado 8
1.4.1. De los Productos Plásticos 8
6DESARROLLO DE SOLUCIONES
1.4.2. De las Comercializadoras 8
1.5. Capacidad de Negociación 9
1.5.1. Poder de Endeudamiento 9
1.5.2. Cobertura de Mercado 10
1.6. Fuerza de Ventas 10
1.6.1. Capacidad de Crédito al Cliente 11
1.7. Estructura Organizacional 11
1.8. Política Laboral 13
1.9. Legalización de Funcionamiento 13
CAPITULO II
PANORAMA DEL NEGOCIO
2.1. Análisis del mercado 14
2.1.1. Mercado meta sectorial. 14
2.1.1.1. Población sectorial 15
2.1.1.2. Población por familia 15
2.1.1.3. Población por tipo de negocio 16
2.1.2. Demanda sectorial por familias 16
2.1.2.1. Necesidades del mercado 17
2.1.3. Cadena de comercialización 18
2.1.3.1. Oferta 19
2.1.3.2. Relación entre la oferta y la demanda 20
2.1.3.3. Oferta del mercado por marcas 21
7DESARROLLO DE SOLUCIONES
2.1.4. Tecnología del producto 21
2.1.4.1. Característica de fundas: 22
2.1. Análisis del cliente 22
2.2.1. Estilo de vida en el consumo de fundas. 23
2.2.2. Preferencias por diseño 24
2.2.3. Indicadores de calidad definidos por cliente 25
2.2.4. Indicadores de calidad definidos por el fabricante 26
2.2.5. Preferencias de los clientes a promociones. 26
2.3. Análisis de la competencia 27
2.3.1 Competencia relevante 27
2.3.2 Estrategias de comercializadoras 28
2.3.3. Estrategias de marcas y distribuidores 28
2.4 Análisis de fortalezas y debilidades de la empresa 29
2.5. Análisis de oportunidades 30
2.5.1. Ambiente demográfico 30
2.5.1.1. Crecimiento del mercado de fundas 30
2.5.2. Ambiente económico 31
2.5.2.1. Disponibilidad de crédito 31
2.5.2.2. Producto interno bruto 32
2.5.3. Ambiente gubernamental 32
2.5.3.1. Tratados de libre comercio 32
2.5.3.2. Ley de defensa del consumidor 33
2.6. Análisis competitivo 34
2.6.1. Cinco fuerzas de porter 34
2.6.1.1. Amenaza de ingreso de nuevos competidores 34
8DESARROLLO DE SOLUCIONES
2.6.1.2. Poder de negociación con proveedores 35
2.6.1.3. Poder de negociación de los clientes 35
2.6.1.4 Entrada de productos sustitutos (fundas) 36
2.6.1.5. Rivalidad entre competidores 36
2.6.2. Resumen de análisis de fuerzas de porter 36
CAPITULO III
DIAGNOSTICO E IDENTIFICACION DE PROBLEMAS
3.1. Diagnostico 38
3.1.1. Mercado 38
3.1.2. Cliente 39
3.1.3. Competencia 39
3.1.4. Capacidades de la empresa 40
3.1.5. Oportunidades 40
3.1.6. Competitividad 41
3.2. Identificación de los problemas. 41
3.2.1 Relación causa - efecto 42
3.2.2. Diagrama causa – efecto 43
3.2.3. Análisis de pareto 45
3.3. Recomendaciones 46
9DESARROLLO DE SOLUCIONES
CAPITULO IV
DESARROLLO DE SOLUCIONES
4.1. Metodología de Desarrollo 47
4.2. Alternativas de Solución 49
4.3. Misión 49
4.4. Visión 49
4.5. Mercado Meta 50
4.6. Objetivos Generales 50
4.6.1. Plan de Crecimiento al 2009 51
4.6.2. Plan de Crecimiento por Línea al 2009 51
CAPITULO V
PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DE PLASTIDURAN
5.1. Plan Anual de Estrategias del 2005 54
5.1.1. Crecimiento por Ingreso Intensivo-Expansivo 54
5.1.1.1. Producto 55
5.1.1.2. Precio 57
5.1.1.3. Promoción 59
5.1.1.4. Publicidad 60
5.1.1.5. Merchandising 62
5.1.2. Crecimiento por Expansión 62
10DESARROLLO DE SOLUCIONES
5.1.2.1. Fundas Camisetas 63
5.1.2.2. Fundas Domésticas 64
5.1.2.3. Fundas de Basura 65
5.1.3. Reestructuración de Fuerzas de Ventas 66
5.1.3.1. Planificación de las Ventas por Sectores 66
5.1.3.2. Fuerza de Venta Requerida 66
5.1.3.3. Tiempo de Traslado de Cliente a Cliente 67
5.1.3.4. Tiempo Requerido para Ventas 67
5.1.3.5. Clientes Visitados 67
5.1.4. Presupuesto del Plan de Ventas del 2005 68
5.1.4.1. Ventas por Técnicas de Variación 68
5.1.5. Presupuesto de Gastos de Ventas 71
5.1.5.1. Gastos Fuerza de Ventas 71
5.1.5.2. Gastos de Distribución 71
5.1.5.3. Gastos de Estrategias de Ventas 71
CAPITULO VI
ANALISIS BENEFICIO COSTO
6.1. Beneficio Costo en Condición Actual 73
6.1.2. Rendimiento con Margen Actual 73
6.1.3. Beneficio Anual 74
11DESARROLLO DE SOLUCIONES
CAPITULO VII
PUESTA EN MARCHA Y SISTEMA DE CONTROL
7.1. Puesta en Marcha 76
7.2. Sistema de Control 77
7.2.1. Análisis de Efectividad 77
7.2.2. Control de Estrategias 78
CAPITULO VIII
CONCLUSION Y RECOMENDACIÒN
1.1. Conclusión 80
1.2. Recomendación 81
Anexos 82
Bibliografía 94
12DESARROLLO DE SOLUCIONES
INDICE DE CUADROS
N.- TEMAS PAGINA
1. Estado de Pérdida y Ganancia 7
2. Remuneración Unificada 7
3. Flujo de caja 8
4. Comercializadoras de Fundas 9
5. Proveedores 9
6. Cobertura de Mercado 10
7. Demanda de fundas 17
8. Cadena de Comercialización 19
9. Oferta de Fundas 19
10. Oferta por Marcas 21
11. Competencia Relevante 27
12. Estrategias de Comercializaciòn 28
13. Estrategias de Distribuidores 28
14. Fortalezas 29
15. Debilidades 29
16. Amenaza de Ingreso de Competidores 34
17. Negociación con Proveedores 35
18. Negociación de los Clientes 35
19. Entrada de Productos Sustitutos 36
20. Rivalidad entre Competidores 36
13DESARROLLO DE SOLUCIONES
21. Resumen de Fuerzas de Porter 36
22. Análisis Pareto 45
23. Mercado Meta 50
24. Crecimiento General al 2009 52
25. Crecimiento por Lineas al 2009 53
26. Crecimiento General 2005 54
27. Crecimiento Intensivo 55
28. Mercado por Tipo de Producto 56
29. Encuesta 56
30. Mercado por Marca de Producto 57
31. Precios 58
32. Estrategia de Posicionamiento 58
33. Promoción al Consumidor Final 59
34. Promoción al Canal de Distribución 60
35. Costos de Promoción 60
36. Requerimiento de Publicidad 61
37. Costo de Publicidad 61
38. Costo de Materiales POP 62
39. Crecimiento por Expansión 63
40. Forma de crecimiento 63
41. Fundas Camiseta 64
42. Fundas Domésticas 64
43. Fundas Basura 65
44. Fuerzas de Ventas 66
45. Tiempo Requerido para Visitas 67
14DESARROLLO DE SOLUCIONES
46. Clientes Visitados 67
47. Crecimiento Intensivo Expansión 68
48. Crecimiento Expansión 69
49. Presupuesto de Ventas 70
50. Gastos de Ventas 71
51. Gastos de Distribución 71
52. Gastos de Estrategias 72
53. Rendimiento Actual 73
54. Beneficio Anual 2005 74
55. Financiamiento 75
56. Control de Fuerza de venta 77
57. Control de Estrategias 78
15DESARROLLO DE SOLUCIONES
INDICE DE GRAFICOS
N.- TEMAS PÁGINA
1. Población Sectorial 15
2. Población por Familia 15
3. Población por Negocio 16
4. Demanda de Fundas 17
5. Oferta de Fundas 20
6. Relación Oferta / Demanda 20
7. Consumo de Fundas 24
8. Preferencia por Diseño 25
9. Indicadores de Calidad 25
10. Definición de Calidad 26
11. Preferencia a Promociones 27
12. Relación Familia – Fundas 30
13. disponibilidad de Crédito 31
14. Producto Interno Bruto 32
15. Diagrama Causa / Efecto 44
16. Diagrama Pareto 45
17. Flujo grama de Estrategias 48
16DESARROLLO DE SOLUCIONES
INDICE DE ANEXOS
N.- TEMA PÁGINA
2. Ubicación Geográfica 83
3. Estructura de la Población 84
4. Cálculo de la Muestra 85
5. Relación de Variables 86
6. Cuestionario de Preguntas 87
7. Cotización Diario El Universo 91
8. Cotización Hojas Volantes 92
9. Diagrama de Gantt. 93
17DESARROLLO DE SOLUCIONES
RESUMEN
TEMA: IMPLEMENTACION DE PLAN DE MERCADOTECNIA PARA EL CRECIMIENTO DE LA EMPRESAPLASTIDURAN
Plastiduràn comercializadora de fundas plásticas, artículos desechables y tarjeterìa es unaempresa comprometida en brindar la satisfacción a los consumidores de sus productos, para elloproporciona artículos de buena calidad. El recurso humano es lo fundamental de la empresa paramantener relaciones sólidas y rentables con sus clientes.La reducción en sus ventas en un 33%anual durante los tres últimos años motivó plantear alternativa para aumentar el nivel depenetración y posicionamiento en el mercado a razón de 110% en el presente año y hasta el 2009en un 180%. Luego del análisis de mercado, se observa que los problemas que se presentan conmás frecuencia son: bajos niveles de venta; falta de publicidad que incide en la imagen delnegocio; precios no competitivos por las ventas directas de los distribuidores; falta de unprograma de promociones que incentive a los consumidores y la falta de cobertura que despuésde la dolarización se vieron reducidas la capacidad económica. Para la solución del problema , separte de un análisis estadístico de la población. Para ello se toma en consideración las poblacionesde Durán, Milagro, El Triunfo, Yaguachi y Km.26, que proporciona un estimado de 1.391 negociosy 102.306 familias. Esto permite alcanzar con los productos plásticos hasta esos lugaresaumentando los volúmenes de venta, generando beneficios para la empresa y sus trabajadores.Para cumplir con la propuesta del crecimiento en el mercado, se propone crear y desarrollar elPlan Estratégico de Mercadotecnia, que nos ayudará a mejorar la rentabilidad. El Plan constadesde las alternativas de solución hasta la ejecución y control del estudio propuesto. Dentro deeste proceso se aplicará las estrategias de: Distribución, Promoción, Publicidad, Merchandising,con sus respectivos planes programados. Al terminar el año se espera aumentar las ventas conuna utilidad favorable para la Empresa.
__________________ __________________
Ing. William Rugel R. Sr. Manuel Bagua G.
18DESARROLLO DE SOLUCIONES
CAPITULO I
19DESARROLLO DE SOLUCIONES
GENERALIDADES DE LA EMPRESA
1.1. INTRODUCCION
La actividad a la cual se dedica la empresa PLASTIDURAN es a la comercialización al por mayor
y menor de productos plásticos tales como:
Fundas plásticas: alta y baja densidad.
Artículos desechables.
Tarjeterìa en general.
1.1.1 ANTECEDENTES
PLASTIDURÀN inició su actividad comercial en el año de 1.996 en el Cantón Durán, vendiendo
fundas plásticas artículos descartables de diferentes medida y calidad al por mayor y menor.
Durante el tiempo que está en el mercado el negocio se ha consolidado, proporcionando
productos confiables para el consumidor con precios competitivos.
Los principales proveedores de Plastiduran son las Distribuidoras directas de las fábricas
productoras de estos productos, quienes se encargan de abastecer los puntos de subdistribución.
Los clientes de Plastiduran son: mercados, lugares de comidas rápidas, ferreterías, farmacias,
restaurantes, tiendas, bazares, hoteles, supermercados.
En el año 2001 se abrió un nuevo local en el mismo cantón Durán con mejor ubicación
estratégica, donde además de los productos mencionados incrementa la línea de tarjeterìa para
20DESARROLLO DE SOLUCIONES
eventos sociales. Después de la dolarización por bajas en las ventas, se vieron reducidas su
capacidad económica y competitiva en el mercado de comercialización de productos plásticos,
además de la competencia directa de los distribuidores (proveedores) con los clientes de la
empresa con precios más bajos.
En la actualidad el negocio proyecta su expansión a otros sectores de la provincia en la
búsqueda de recuperar los volúmenes de venta y rentabilidad del negocio.
El plan de crecimiento en los próximos años del negocio requiere del desarrollo de actividades
de gestión empresarial que permitan diagnosticar y evaluar nuevos escenarios de negocios y el
proceso de graduación de la facultad de ingeniería industrial es una gran oportunidad para cumplir
el propósito de Plastiduràn.
El presente trabajo se desarrollará en el área de Gestión Empresarial que define la auditoria de
los indicadores micro de la empresa y el sector y los macro de la situación real del país para
ingresar en nuevas inversiones.
1.1.2. SECTOR DE LA ACTIVIDAD ECONOMICA
El sector de la actividad económica de Plastiduràn según la Clasificación Industrial Uniforme
(CIIU) es:
6100 Comercio al por mayor no clasificado en otra parte.
62099 Comercio al por menor no clasificado en otra parte.
21DESARROLLO DE SOLUCIONES
1.1.3. MISION
PLASTIDURAN tiene como misión el suministrar productos plásticos de acuerdo a los
requerimientos de los clientes tratando de satisfacer permanentemente las necesidades
expectativas de los consumidores actuales y futuros.
1.1.4. VISION
La visión principal de PLASTIDURAN esta concebido y estructurado, básicamente en la
necesidad de competir, crear imagen y de posesionar el producto en el mercado del sector y
paulatinamente expandir con la línea de producto plástico.
Al mismo tiempo convertir la empresa en una organización que produzca un alto rendimiento
económico y contribuya al desarrollo del país.
1.1.5. OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Generales
El objetivo principal de Plastiduràn es producir servicios de distribución de fundas plásticas en
el Cantón Durán y generar utilidades para beneficio de sus propietarios y sus trabajadores por
satisfacción del cliente y dentro del cumplimiento de las leyes establecidas para estas actividades.
Específicos
Analizar y determinar escenarios de negocios óptimos para realizar inversiones de
conveniencia
Desarrollar actividades de producción de servicios en beneficio de las inversiones de la
empresa
Seleccionar los recursos adecuados que logren la eficiencia y efectividad de las inversiones
22DESARROLLO DE SOLUCIONES
Administrar y controlar los recursos de producción de servicios lograr de Plastiduràn ser
una empresa competitiva en el mercado.
1.1.6. UBICACION GEOGRÀFICA
Plastiduràn que comercializa diferentes tipos de fundas plásticas, está ubicado en Av. Samuel
Cisneros s/n y Europa sector comercial del Cantón Eloy Alfaro Durán. El negocio cuenta con
una área de terreno y local amplio con todos los servicios básicos (Anexo 1 ) .
1.2. ESTRUCTURA DE LA TESIS
La siguiente tesis de graduación a desarrollar en beneficio de Plastiduran consta de las siguientes
partes:
Descripción de las actividades principales de la empresa en las áreas de mercado, ventas y
finanzas para luego definir mediante diagnostico los problemas que mas influencian en el
bajo rendimiento de ventas de la empresa.
Desarrollo de solución o alternativa seleccionada en el mejoramiento de los indicadores de
gestión empresarial de la empresa para mejorar su rendimiento de mercado y rentabilidad
Determinación de los requerimientos de inversión y su factibilidad en el proceso de
implementación y ejecución de la solución de la empresa con sus respectivas
conclusiones y planes de ejecución
1. OBJETIVOS DE LA TESIS
23DESARROLLO DE SOLUCIONES
General
Analizar y definir oportunidades de crecimiento por expansión territorial de
Plastiduran.
Específicos
Definir las necesidades de los clientes de fundas plásticas
Determinar las oportunidades y atractivos de negocios en las regiones aledañas al cantón
Duràn.
Diseñar estrategias de mercado
Establecer los requerimientos de recursos para desarrollar nuevos negocios.
1.2.2. JUSTIFICATIVO DE LA TESIS
Luego de haber revisado las estadísticas de los tres últimos años las ventas han reducido
secuencialmente, logrando rendimientos económicos inferiores a los previstos para el
funcionamiento normal de la empresa.
Es decir lograr una rentabilidad satisfactoria a la inversión es imprescindible buscar nuevas
alternativas y/o oportunidades de expansión en territorios cercanos al negocio y aprovechar los
recursos de infraestructura existentes en beneficio de la empresa.
1.2.3. METODOLOGIA
Esta tesis de graduación se basara en el siguiente orden de sistema de conocimientos y de
habilidades.
24DESARROLLO DE SOLUCIONES
Primera Etapa
Estudio de mercado basado en la investigación y recopilación de datos que nos permita
establecer con mayor claridad la conducta del consumidor al momento de realizar su
compra.
Auditoria interna de la empresa que nos dará a conocer cuales son sus fortalezas y
debilidades y su posición competitiva en el mercado
Auditoria externa que definirá el escenario del negocio de fundas plásticas
Diagnostico general de los indicadores micros y macros de gestión empresarial.
Segunda Etapa
Diseñaremos un plan de estrategias para mejorar el rendimiento de la empresa
Plan de mercadotecnia.
Tercera Etapa
Análisis económico del negocio y su plan de ejecución el mismo que nos permitirá poner
en marcha este proyecto.
Establecimiento de requerimiento de recursos
Disponibilidad crediticia requerida
Rentabilidad del negocio
Plan de puesta en marcha
25DESARROLLO DE SOLUCIONES
1.2.4. TECNICAS A UTILIZAR
La técnica a aplicar será fundamentalmente propias de la Ingeniería Industrial y Universales
que sean requeridas para el desarrollo de la tesis.
Técnicas estadística para la evaluación de los indicadores de mercado
Herramientas de interpretación grafica en el diagnostico de los problemas de la Empresa,
como Paretto, Ishikawe, etc.
Programas de informática relacionados con el área de la tesis, como: Proyect, Excell,
procesador, etc.
1.3. MERCADO ACTUAL
El principal mercado de Plastiduràn esta ubicada en el Cantan Eloy Alfaro “Durán” de la
provincia de Guayas, este es un sector netamente comercial con facilidades para los proveedores
y clientes presentando buenas oportunidades para alcanzar los objetivos actuales y futuros del
negocio, que es, la de mejorar las ventas en beneficio de los propietarios.
Durante los ultimo tres años las ventas anuales promedios de 125.000 USD se han visto
afectadas con un decrecimiento promedio de hasta un 33%, lo que motivo a Plastiduràn a diseñar
la estrategia de apertura un nuevo local en el mismo cantón Durán.
En busca de nuevas oportunidades de negocios tanto locales como Cantonales, esto ha logrado
mejorar las ventas en los últimos meses, lo que ha permitido cubrir las deficiencias en ventas.
26DESARROLLO DE SOLUCIONES
Sin embargo el crecimiento de los gastos operativos es mayor que los rendimientos generales
por aumento en ventas y por ende la rentabilidad aun no satisface los requerimientos de la
empresa.
1.3.1. SITUACIÓN ECONOMICA DE LA EMPRESA
Cuadro Nº- 1
ESTADO DE PERDIDA Y GANANCIA
Ventas (ingresos)
Costo de mercaderías
Utilidad bruta en venta
Gastos en ventas
Utilidad neta en venta
Gasto administrativos
Utilidad neta en operación
Gastos financieros
Utilidad antes de participación de trabajadores
E impuesto a la renta
Repartición de utilidades (15%)
Utilidad neta antes de Imp. A la Renta
Impuesto a la Renta( 25% )
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
100000
75000
2500
2600
3400
2750
650
60
590
885
501.5
125.37
Utilidad Liquida del Ejercicio. $ 376.12
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
27DESARROLLO DE SOLUCIONES
Cuadro Nº- 2
CUADRO DE REMUNERACION UNIFICADA
CARGO # REMUNERACION
MENSUAL
REMUNERACION
ANUAL
Administrador Propietario 1 $ 1400 $ 16800
Personal de venta 2 $ 200 $ 4800
Total 3 $ 21600
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
Cuadro Nº- 3
FLUJO DECAJA
GASTOS DE VENTA
Sueldo Administrador $ 16800
Sueldo Empleados $ 4800
Gastos administrativos $ 2750
Costo de mercadería $ 75000
Total $ 99350
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
1.4. PARTICIPACIÒN EN EL MERCADO
1.4.1. DE LOS PRODUCTOS PLASTICOS
Las comercializadoras de plásticos participan activamente en el mercado de consumo con sus
líneas de productos plásticos.
28DESARROLLO DE SOLUCIONES
Ya sea a nivel local y nacional, constituyendo la diversificación en el mercado. En los últimos
años se ha producido el ingreso al mercado de productos de menor calidad y bajo costos, como
también por la entrada de productos de los países vecinos de Perú y Colombia.
1.4.2. DE LAS COMERCIALIZADORAS
Plastiduràn comercializa sus productos de fundas plásticas en Durán. Por la existencia de
diferentes tipos de negocios, existen varias comercializadoras que venden al por mayor y menor.
Un factor que afecta considerablemente a todas las comercializadoras es la cercanía a la ciudad
de Guayaquil, porque es donde se encuentran los distribuidores mayoristas, y los compradores
prefieren realizar sus negocios con precios competibles.
Esto ha generado que algunos negocios de plásticos, han cerrado sus actividades comerciales,
causando un perjuicio en sus economías, lo que constituye un grave problema para el desarrollo
del país. Entre las comercializadoras tenemos las siguientes:
Cuadro Nº- 4
COMERCIALIZADORAS
Barcelona Distr. Rene
Castroplast Plastivera
Distr. Jeanette Granadosplast
Plaslit Plastiduràn
Duranplast Distr. Ronny
Richardplast
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
29DESARROLLO DE SOLUCIONES
1.5. CAPACIDAD DE NEGOCIACION.
1.5.1. PODER DE ENDEUDAMIENTO
CON LOS PROVEEDORES
Plastiduràn tiene relaciones comerciales con proveedores locales en diferentes líneas de
productos, alguno de ellos proporciona créditos de 30 a 60 días. La forma de pago es al
vencimiento de la factura.
Cuadro Nº- 5
PROVEEDORES
PROVEEDOR LINEA MONTO(USD)MENSUAL NO UTILIZADO
Plastimonar Fundas Contado
Vicplast Fundas Contado
Plasticentro Fundas Contado
Plastisur Fundas Contado
Emporioplast Decartable 2.000 Abierto
Plast Carolina Rollos 1.000
Pydaco Servilletas 1.000 500
Daylan Tarjetas 1.000 Limite
Jorua Tarjetas 1.000 Limite
Partys Tarjetas 1.000 Limite
Gendisca Decartable 2.000 Limite
Plastiquil Fundas 2.000 Abierto
Fuente: Plastiduràn
30DESARROLLO DE SOLUCIONES
Elaborado por: Manuel Bagua
1.5.2. COBERTURA DE MERCADO
La cobertura de ventas de Plastiduràn es a todo el Cantón Durán, dirigidos a diferentes tipos
de mercado (clientes) por su variedad de productos, entre las que tenemos:
MERCADO LINEA
Farmacias Fdas de diferentes tipos
Restaurantes Fdas, tarrinas, desechables, servilletas, vasos
Hoteles Fdas de Alta densidad, Desechables
Supermercados Fdas diferente tamaño, calidad y diseño
Tiendas Fdas de diversos tipos, desechables, servilletas
Mercados Variedad de productos plásticos, Rollos,
Bazares Fdas de A/D y B/D, Tarjetas.
Emp. Avícola, AgrícolaFdas Industriales, rollos.
Ferretería Fdas tipo block, B/D
Plastiduràn maneja sus ventas de 125.000 USD a años anteriores, a resultados
siguientes:
31DESARROLLO DE SOLUCIONES
Cuadro Nº- 6
COBERTURA DE MERCADO
COBERTURA MONTOS
ANUAL
OBSERVACION
Visita 15.000 A la baja
Mostrador 85.000 A la baja
Total 100.000 30 % baja
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
1.6. FUERZA DE VENTAS
La empresa por ser de tipo familiar, realiza sus ventas por visitas y mostrador por intermedio
de sus propietarios y quienes receptan los pedidos de la mercadería, para ser entregados en su
punto de venta.
Las visitas la realizan una vez por semana por sectores ya determinados, pero que, hay
ocasiones que los pedidos son adelantados, antes de la visita por falta de abastecimiento.
El vendedor de mostrador atiende a los clientes que acuden al negocio, ya sea por comprar, o
cotizar los precios de los productos, también cumple la función de recibir el pedido y la mercadería
y a su vez el despacho de la misma.
La empresa, cuenta con un colaborador de venta, quien también realiza la entrega de
mercadería en sus puntos de ventas establecidos.
32DESARROLLO DE SOLUCIONES
1.6.1. CAPACIDAD DE CREDITO AL CLIENTE
La capacidad de crédito de Plastiduràn está dentro de lo estipulado de compra de los productos
a negociar.
Los créditos que se emiten a los clientes son aproximadamente el 5% del volumen total de
sus ventas mensuales (8250 USD). El tiempo de crédito es de 15 a 20 días, cobrados al vencimiento
de la factura o visitando al cliente.
1.7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
La estructura organizacional de la empresa esta estructurada por actividades orientadas a
desarrollar de manera eficiente todas las actividades necesarias para beneficio del cliente y del
negocio, en el caso actual que es negocio familiar los bienes está protegida de pérdidas y/o hurtos.
Pero es importante analizar la formalización de las siguientes rutinas que se desarrollan en el
negocio y proveer el establecimiento de una organización formal por actividades pero con sistema
de control.
VENTAS
Visita a clientes
Ventas de mostrador
Facturación
COMPRAS
33DESARROLLO DE SOLUCIONES
Pedido a proveedor
Búsqueda de otras alternativas
Cotización de alternativas
Selección y negociación de mejor alternativa
Cierre de negocio
CONTABILIDAD
Ingresos a caja
Ventas de contado
Facturas por cobrar
Egresos de caja
Pago a proveedores
Pago de servicios básicos
Pago de personal
Pagos varios.
Declaración mensual al SRI
LOGISTICA
Recepción de productos
Almacenamiento de productos
Despacho
Clasificación
Entrega
Registro de inventario.
1.8 POLITICA LABORAL
Empresa de relaciones familiares de estructura vertical, lo que al momento no ha requerido
de ingresar en protecciones legales en el ámbito laboral.
34DESARROLLO DE SOLUCIONES
1.9. LEGALIZACION DE FUNCIONAMIENTO
Es una empresa legalmente constituida dentro del grupo de empresas que requieren
obligaciones básicas de funcionamiento y declaración al Servicio de Rentas Interna (S.R.I.).
35DESARROLLO DE SOLUCIONES
CAPITULO II
36DESARROLLO DE SOLUCIONES
PANORAMA DEL NEGOCIO
2.1. ANALISIS DEL MERCADO
2.1.1. MERCADO META SECTORIAL.
El mercado principal de las fundas plásticas es el relacionado con la cantidad de negocios y el
número de las familias existentes en el sector, razón que para determinar las necesidades de
estos, partiremos de un análisis estadístico de la población según sea las necesidades.
El crecimiento de la población, con una tasa de crecimiento anual (TCA) de un 2.5% anual en
los últimos años del Ecuador, ha producido un aumento de las familias como también de los
negocios en las ciudades: Durán, Milagro, EL Triunfo, Yaguachi y Km. 26.
Esto representa un campo favorable, porque amplìa el mercado de consumidores de fundas
plásticas, a pesar de la competencia desleal que impide la rotación de los productos.
La dolarización también ha sido otro factor de este problema, al no existir suficiente circulante,
los consumidores se limitan ha adquirir los productos ofrecidos por las comercializadoras por el
bajo nivel de ingreso.
Los 1.391 negocios y los 102.306 familias registrados hasta el 2.004 según fuentes del INEC
(Instituto Nacional de Estadísticas y censos) nos proporcionarán un estimado de la demanda de
fundas plásticas en el sector.( Anexo 2 ).
37DESARROLLO DE SOLUCIONES
2.1.1.1. POBLACIÒN SECTORIAL
Gràf. Nº- 1
POBLACION SECTORIAL
Fuente: INEC
Elaborado por: Manuel Bagua
2.1.2.2. POBLACIÒN POR FAMILIA
Gràf. Nº- 2
POBLACION POR FAMILIA
Poblaciòn Sectorial
0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
Poblaciòn
Can
tidad
Cantidad 102306 1391
Familia Negocio
38DESARROLLO DE SOLUCIONES
Fuente: INEC
Elaborado por: Manuel Bagua
2.1.1.3. POBLACION POR TIPO DE NEGOCIO
Este indicador nos permite aproximar el estimado de la demanda de fundas plásticas por
tamaño, calidad, diseño, color y precio.
Gràf. Nº- 3
POBLACION POR NEGOCIO
0
50000
100000
150000
200000
Sector
r
Fam
ilia
Familia 178714 140103 47630 34117 8650
Duràn Milagro Yaguachi El Triunfo Km.26
Poblaciòn por familia
39DESARROLLO DE SOLUCIONES
Fuente: INEC
Elaborado por: Manuel Bagua
2.1.3. DEMANDA SECTORIAL POR FAMILIAS
La demanda sectorial de fundas plásticas alcanza a los 441.961.920 unidades anuales, de todo
tipos de fundas, que utilizan para conservación de alimentos, ventas de víveres, almacenar
artículos, trasladar productos adquiridos, protección de la contaminación, etc., las mismas que
esta distribuidos en diferentes negocios (informal o formal) y grupos familiares.
El cálculo se basa en una tasa de uso determinada por el consumo diario promedio que es de
12 fdas/día. Consideramos para ello el segmento familia, por estar relacionado de manera directa
o indirecta con la utilización de fundas plásticas . Las fundas por ser un producto desechable no
tienen mayor tiempo de vida útil, razón por la cual se justifica la cantidad de fundas requeridas.
Poblaciòn por Negocio
0
50
100
150
200
250
300
350
Negocios
Can
tidad
Cantidad 325 310 131 121 94 94 85 82 54 50 19 15 11
Tienda Com. Farm. Mimark E.Ag. Ferret. Bazares Restur. Moteles Hoteles E.Avìc. Mercad Superm
40DESARROLLO DE SOLUCIONES
Cuadro Nº- 7
DEMANDA DE FUNDAS
Fundas Población Familia # fds. x dia Dìa Anual
Domesticas 409214 102306 6 613.836 220.980.960
Camisetas 409214 102306 1,5 153.459 55.245.240
Basura 409214 102306 1/2 51.153 18.415.080
Chequera 409214 102306 4 409.224 147.320.640
Total 12 1.227.672 441.961.920
Fuente: Inec, Internet
Elaborado por: Manuel Bagua
Graf. Nº- 4
DEMANDA DE FUNDAS
# Fdas. / dia
Basura4%
Chequera33%
Camisetas13%
Domèsticas50%
Fuente Inec, Internet:
Elaborado por: Manuel Bagua
41DESARROLLO DE SOLUCIONES
2.1.2.1. NECESIDADES DEL MERCADO
El estudio nos permite determinar las características de las necesidades y establecer la
participación en el mercado y el poder adquisitivo del mercado meta de consumidores y disponer
los elementos que afectan directamente el comercio. El principal mercado de PLASTIDURAN es el
área de pequeño y mediano centros comerciales orientada a satisfacer a los consumidores y
brindar un servicio requerido.
Según el estudio, el consumo de fundas plásticas en el mercado es necesario para todo tipo de
comercio, sin ella no se puede realizar ninguna compra ni venta. Por tanto la comercialización de
fundas plásticas es importante en la actividad comercial diaria ya sea a nivel mayorista o minorista.
Entre las necesidades tenemos:
PROTECCIÒN
La protección es importante y necesaria, las fundas permite cuidar, guardar, asegurar
los artículos de la contaminación del medio ambiente. Este es parte del higiene ordenado por
las autoridades de la salud.
TRASLADO
Las fundas permiten transportar los diversos artículos de manera fácil y cómoda con
pesos normales a su capacidad. Y Para esta actividad todos los negocios utilizan para
despachar sus productos y ser trasladado a su lugar de destino.
ALMACENAMIENTO
Es otra actividad necesaria, todos los negocios y familias utilizan para almacenar o
guardar artículos en fundas plásticas con el propósito de preservar, o mantener limpio.
42DESARROLLO DE SOLUCIONES
2.1.4. CADENA DE COMERCIALIZACION
La cadena de comercialización de PLASTIDURAN es dependiente de los proveedores o
distribuidores mayoristas, y esto a su vez lo son de los fabricantes o productores. En cuanto es
abastecido de productos, Plastiduran se encarga de la distribución a los negocios como también al
consumidor final.
De esta manera el producto circula por diferentes puntos de distribución hasta llegar a su
destino final. En este proceso de circulación se aumenta el costo del producto, generados por
gastos operativos, administrativos, que alcanza en un 20 a 30 % en relación al precio de fábrica.
Los productores manejan una política para sus venta: prepago y al contado, esto obviamente
tiene ventajas, tanto para los grandes proveedores y distribuidores.
El inconveniente que presenta para acceder a este sistema de compras, es que utilizan montos
a escala, a mayor volumen de compras, mas porcentaje de descuentos. La grafica señala la
posición que ocupa Plastiduràn en la cadena de comercialización
Cuadro . Nº- 8
CADENA DE COMERCIALIZACIÒN
Fuente: Plastiduràn
Fábrica
Productor
Proveedor
Distribuidor
Plastiduràn Negocios
Cons.final
43DESARROLLO DE SOLUCIONES
Elaborado por: Manuel Bagua
2.1.3.1. OFERTA
Por la existencia de productos en el mercado de diferentes fábricas y proveedores, con las
mismas líneas, y por la información proporcionada por los productores y proveedores se determina
la oferta al nivel de la necesidad de la población, es decir las mismas cantidades que son
441.961.920 fdas./anuales.
De las cuales el 95% son cubiertas por el producto nacional y el 5% por productos importados
como son de Colombia, y Perú.
Cuadro Nº- 9
OFERTA DE FUNDAS
Fundas Familia # fdas. x dia Dìa Anual
Domésticas 102306 6 613.836 220.980.960
Camisetas 102306 1,5 153.459 55.245.240
Basura 102306 1/2 51.153 18.415.080
Chequera 102306 4 409.224 147.320.640
Total 1227.672 441.961.920
Fuente: INEC e Internet
Elaborado por: Manuel Bagua
Graf. Nº- 5
44DESARROLLO DE SOLUCIONES
OFERTA DE FUNDAS
# Fdas. / dia
Basura4%
Chequera33%
Domèsticas
50%
Camisetas
13%
Fuente:INEC e Internet
Elaborado por: Manuel Bagua
2.1.3.4. RELACION ENTRE LA OERTA Y LA DEMANDA
El estudio refleja un equilibrio entre la demanda y la oferta.
Las variaciones de los precios en los productos no siempre se da por déficit de la oferta
sino por los efectos de costos de la producción, materia prima y gastos operativos.
Gràf. Nº- 6
PRELACION ENTRE LA OERTA Y LA DEMANDA
45DESARROLLO DE SOLUCIONES
Demanda vs Oferta441961920
419863824
22098096
050000000
100000000150000000200000000250000000300000000350000000400000000450000000500000000
1Demanda 100% Ofer. Nacional 95% Ofer.Importartada 5%
Fuente: INEC e Internet
Elaborado por: Manuel Bagua
2.1.3.5. OFERTA DEL MERCADO POR MARCAS
El mercado esta claramente definido por la siguiente participación de las diferentes marcas de
fundas plásticas que existen o conocen los clientes en la actualidad de acuerdo al siguiente cuadro
que presentamos.
Cuadro Nº- 10
OFERTA DEL MERCADO POR MARCAS
Marcas Producto (Fdas)
Hidalplast B/D (s/a)
Edoplast Camiseta, B/D (s/a)
Guayas Camiseta
Paraiso Camiseta; A/D, B/D (s/a)
Inti Block A/D (s/a)
H.G. Camiseta,Block, Rollo(B/D)
Ubillos B/D (s/a)
46DESARROLLO DE SOLUCIONES
Empafilm Rollo para Empaque
Litoral Camiseta
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
IMPORTANTE:
Las comercializadoras para adquirir los productos optan por las marcas ofertadas
en el mercado, con el propósito de ofrecer de acuerdo a las preferencias de los clientes.
En cambio, para el consumidor final no representa de mayor importancia este detalle ,
por cuanto, al comprar no lo hacen por marcas, sino por el diseño.
2.2. 4. TECNOLOGIA DEL PRODUCTO
Plástico.- La palabra plástico significa una sustancia que tenga plasticidad, consecuentemente
formada en un estado suave y utilizado en un estado sólido, un plástico es una resina sintética, es
decir elaborada por la mano del hombre parecida a la resina natural que se encuentran en árboles
y plantas con alto peso molecular.
El plástico es sólido en estado virgen pero una vez que es procesado se ablanda mediante
calor, presión y trabajo mecánico para que pueda adquirir diferentes formas, como películas
plásticas, las que a su vez se elaboran fundas.
Los plásticos debido a que se someten a temperaturas altas a sus propiedades se dividen en
dos grupos:
Termoplástico.- son los que mediante calor se los puede utilizar varias veces luego de
ser utilizado. Ejemplo: polietileno, PVC y nylon..
47DESARROLLO DE SOLUCIONES
Termoestable.- Son los que se ablandan una vez por efecto de calor, si se los vuelve a
utilizar se descomponen, ejemplo: Melamina con las que se fabrica las vajillas plásticas.
Propiedades.- Los plásticos son livianos, permiten la elaboración de partes complejas en
un solo paso, su resistencia térmica es limitada, es excelente aislante térmico y se dejan
colorear fácilmente, puede ser reciclado y reutilizado varias veces.
2.1.4.1. CARACTERISTICAS DE FUNDAS:
Las características de las fundas son:
Baja Densidad (B/D).- estas fundas son transparentes o convencionales, la que es
utilizada para uso múltiple, es de menor resistencia.
Alta Densidad (A/D).- estas fundas se caracteriza por su calidad y mayor resistencia,
estas son: camisetas, blok, industrial. permeables.
2.2. ANALISIS DEL CLIENTE
Luego de la investigación de mercado realizada a una muestra considerable de consumidores
directos y al menudeo de fundas plásticas en Durán, Milagro, Yaguachi, El Triunfo y Km.26 ( Ver
Cuadro Nº- 2 ), se determinó los siguientes resultados. ( Anexos 3 , 4 y 5 ).
2.2.1. ESTILO DE VIDA EN EL CONSUMO DE FUNDAS.
El estudio de mercado define una población variable por tipos de negocios y familia que
existen en el sector, lo que nos lleva a determinar que existen grupos de clases sociales y
económicas para las cuales varían los atributos y características de las fundas plásticas.
48DESARROLLO DE SOLUCIONES
La tecnología en la fabricación de las fundas plásticas ha cambiado progresivamente hacia los
diseños prácticos y cómodos, que remplazan a los de papel cambiando el estilo de vida del
consumidor que se adapta a estas nuevas tendencias tecnológicas.
Dentro del mercado nacional existen dos grupos de consumidores establecidos por su
conducta de compra, el primero corresponde al sector de negocios que buscan el producto de
acuerdo a sus actividades económicas y el segundo el consumidor final (familia) que tiene un
comportamiento diferente al momento de comprar , que solo necesita satisfacer la necesidad.
Generalmente el consumidor final tiene poco conocimiento de las características de las fundas
plásticas, solo observa el precio y diseño para su consumo, los del negocio está en la búsqueda de
otros atributos, además del precio al momento de realizar la compra se interesan de la
presentación (logo del negocio, diseño, calidad, tamaño) y el distribuidor que tiene mejor
conocimiento, exigen mayores atributos en la compra de fundas.
Por la seguridad, comodidad y por el precio, las fundas plásticas han ganado un espacio
importante en el mercado de consumo, ya que su uso se la refleja en la totalidad de la población.
El resultado de la encuesta se muestra en el siguiente gráfico.
49DESARROLLO DE SOLUCIONES
Graf. Nº- 7
ESTILO DE VIDA EN EL CONSUMO DE FUNDAS.
Consumo de Fdas
0
20
40
60
80
Poblaciòn
Can
tidad
si 76 58
no 0 5
Negocio Familia
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
2.2.2. PREFERENCIAS POR DISEÑO
Las preferencias de los clientes por las fundas son diferentes de acuerdo a la clase de los
atributos de cada una de ellas. Los de tipo camiseta (dina) en diferentes tamaños por su
presentación de utilizar tiene una gran acogida tanto al nivel de negocios , como también en las
familias, las chequeras, s/agarre y rollos, tienen la misma tendencia entre los dos grupos de
población.
En el caso de tipo rollo, esta siendo de uso más frecuente entre los negocios ya que su diseño
permite a no desperdiciar las fundas como la que ocurre en otra presentaciones.
De manera general, los negocios y las comercializadoras usualmente buscan fundas de acuerdo
a su necesidad, con el propósito de brindar una imagen convincente de su negocio.
50DESARROLLO DE SOLUCIONES
Igualmente, el consumidor final (familia) , a pesar de su desconocimiento de diseño, interesa
por un producto que de representatividad a su personalidad , de ahí la importancia del diseño
que se muestra en el siguiente gráfico:
Graf. Nº- 8
PREFERENCIAS POR DISEÑO
Preferencia por Diseño
0
5
1015
20
25
30
Diseño
Pobla
ciòn
Negocio 28 19 17 12
Familia 26 17 15 5
Camiseta Chequera S/agarre Rollo
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
2.3.4. INDICADORES DE CALIDAD DEFINIDOS POR CLIENTE
El concepto de definición de la calidad de los consumidores de fundas plásticas esta
determinado en el gráfico, la misma que refleja lo siguiente:
51DESARROLLO DE SOLUCIONES
Graf. Nº- 9
INDICADORES DE CALIDAD
Indicadores de Calidad
0
20
40
60
Calidad
Pobl
aciò
n
Negocio 40 34 15 11
Familia 32 24 21 23
Buena Normal Regular Indistin.
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
El porcentaje de preferencia, entre los usuarios tanto negocios y familias se caracteriza de un
producto de buena calidad, independiente del uso a que se le de. Entre las calidades Buena (40%)
y Normal (34%), tiene una tendencia elevada con respecto a la familia (32 y 24%
respectivamente), y no así, entre la Regular (15%) e Indistinto (11%), que se tiende a un porcentaje
bajo en relación a la familia que es alta (21 y 23%). Este fenómeno se da por cuanto, entre la
población de los negocios buscan la atracción del producto. En tanto para el consumidor final, lo
mas importante no es la calidad, sino, por lo general es conforme con cualquier calidad del
producto, aunque, después tenga que considerar este requerimiento.
2.3.5. CONOCIMIENTO DE LOS INDICADORES DE CALIDAD DEFINIDOS POR EL FABRICANTE
El 95% de los clientes no tiene conocimiento de las características técnicas necesarias al
momento de adquirir las fundas plásticas y el 5% dice tener un poco de conocimiento de la
información requerida.
52DESARROLLO DE SOLUCIONES
Graf. Nº- 10
DEFINICION DE CALIDAD
Definiciòn de Calidad
0
20
40
60
80
100
Fundas
Porc
enta
je
Fundas 95 5
Nada Poco
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
2.3.6. PREFERENCIAS DE LOS CLIENTES A PROMOCIONES.
Los consumidores consideran las promociones de interés y atractivo en el proceso de compra
de las fundas plásticas, donde se ha establecido como parte de la comercialización del producto el
siguiente plan:
Descuento por escala de venta: a mayor volumen de venta, mayor porcentaje de
descuento, que equivale a un 75% de población
La promoción : pague 15 bultos y lleve 17 bultos, tiene un 20%
Un 5% de consumidores prefiere producto diferente al de compra
Hay clientes que no son considerados dentro de la promoción.
53DESARROLLO DE SOLUCIONES
Graf. Nº- 11
PREFERENCIAS A PROMOCIONES
PromocionesDife.producto
5%
Sinpromociòn
0%
Pague 15lleve 17
20%
Dscto75%
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
2.4. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
2.4.1 COMPETENCIA RELEVANTE
En el país se encuentran muchos distribuidores y comercializadoras de fundas plásticas
algunos de ellos como fabricantes que distribuyen a nivel nacional y otros como distribuidores
mayoristas que se encargan de abastecer el producto en el mercado local, siendo los más
relevantes:
Cuadro Nº- 11
COMPETENCIA RELEVANTE
FABRICANTES MAYORISTAS
Paraíso Plasticentro
Guayas Vicplast
Litoral Plastisur
54DESARROLLO DE SOLUCIONES
Hg Plastiquil
Ubillusplast Castroplast
Plastifun Emporio Cazaplast
Neplast Plasticos Carolina
Plasti gomez Edoplast
Plastisur Plastimonar
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
Cuadro Nº- 12
2.3.2 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZADORAS
VENTAS AL MENUDEO COBERT PROMOCION PRECIOS
Barcelona Local Dscto Alto
Castroplast Local No Medio
Distr. Jeanette Local No Medio
Plaslit Local No Alto
Duranplast Local No Medio
Richardplast Local Dscto Alto
Distr. Rene Local No Medio
Plastivera Local No Medio
Granadosplast Local No Bajo
Distr. Ronny Local No Medio
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
55DESARROLLO DE SOLUCIONES
Cuadro Nº- 13
2.4.3. ESTRATEGIAS DE MARCAS Y DISTRIBUIDORES
MARCA COBERTURA PROM./ VOL PRECIOS
Hg. Nacional Dscto Dedio
Paraíso Nacional Dscto Dedio
Guayas Nacional Dscto Alto
Edoplast Nacional Dscto Alto
Ubillus Nacional Dscto Medio
Litoral Nacional Dscto Alto
Empafilm Nacional Dscto Alto
Hidalplast Nacional Dscto Medio
Inti Nacional Dscto Bajo
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
2.5 ANALISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA
Cuadro Nº- 14
FORTALEZAS
CAPACIDADES ALTAS MEDIAS BAJAS
DIRECTIVAS
Control y toma de
decisiones
Capacidad de
responder a
situaciones
cambiantes en el
mercado
COMPETITIVAS
Gamma de servicios
Creación de lealtad y
satisfacción del cliente
56DESARROLLO DE SOLUCIONES
RECURSOS
HUMANOS
Rotación 1. Nivel académico
2. Estabilidad
3. Nivel de remuneración
4. Motivación
TECNOLOGICAS Habilidad técnica en el
manejo de la logística
de cobertura
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
Cuadro Nº- 15
DEBILIDADES
CAPACIDADES ALTAS MEDIAS BAJAS
DIRECTIVAS
Estrategias agresivas para
enfrentar a la competencia
COMPETITIVAS Bajísima participación del
mercado
1. Calidad de
servicios
2. Mala
administración
del cliente
FINANCIERAS 1. Baja rentabilidad
2. Acceso a capital
3. Media liquidez
RECURSOS
HUMANOS
Poca motivación al
personal
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
2.5. ANALISIS DE OPORTUNIDADES
El análisis de oportunidades para fortalecer el negocio de las fundas plásticas de la
comercializadora PLASTIDURAN esta basado en un estudio de la evolución de indicadores macro
57DESARROLLO DE SOLUCIONES
ambientales del país en lo económico, gubernamental y demográfico.
2.5.1. AMBIENTE DEMOGRAFICO
2.5.1.1. CRECIMIENTO DEL MERCADO DE FUNDAS
En el análisis de mercado se estableció que el número de familias crece anualmente en un 2.5%
anual, lo que indica que en los próximos 10 años el mercado de fundas será de un 30 a 40 % de
consumo mayor.
Esto orienta a determinar que se trata de un mercado de crecimiento constante y por ser las
fundas un bien de consumo no duradero es una gran oportunidad de negocio. El crecimiento del
consumo de las fundas es proporcional al crecimiento de la poblacional.
58DESARROLLO DE SOLUCIONES
Gràf. Nº- 12
CRECIMIENTO DEL MERCADO DE FUNDAS
Relacion: Familia-fundas
0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
700000
800000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Años
Mile
s
Familia Fundas
Fuente: BCE.
Elaborado por: Manuel Bagua
2.5.3. AMBIENTE ECONOMICO
2.5.2.1. DISPONIBILIDAD DE CREDITO
Una de las actividades económicas mas favorecidas por el crédito del sistema financiero
privado es el sector del comercio y de la vivienda, lo que orienta a una aparente gran oportunidad
a los intereses de PLASTIDURAN, sin embargo las tasas de interés al momento no corresponden a
un país donde su moneda es el dólar y que correspondería competir con sistemas integrados a la
misma moneda.
Como muestran la evolución y comparación a las tasas nacionales e internacionales
mostradas en el grafico, que indican que nuestras tasas de interés sumados impuestos por
59DESARROLLO DE SOLUCIONES
créditos son en exceso de elevados para poder competir en un mercado de libre comercio.
Gràf. Nº- 13
DISPONIBILIDAD DE CREDITO
COMPORTAMIENTO DE LAS TASAS DE INTERES NACIONAL EINTERNACIONAL
02468
1012141618
2000 2001 2002 2003 2004
AÑO
POR
CEN
TAJE
TASA DE INTERES ACTIVA BANCO PRIVADO CORPORATIVATASA DE INTERES ACTIVA BANCO PRIVADO CONVENCIONALTASA DE INTERES ACTIVA PRIMETASA DE INTERES ACTIVA LIBOR
Fuente: BCE.
Elaborado por: Manuel Bagua
2.5.3.2. PRODUCTO INTERNO BRUTO
Los indicadores generales de los ingresos de los ecuatorianos no reflejan un panorama
alentador en el crecimiento económico debido a un muy leve aumento de los recursos, lo que
alcanza para la adquisición de los productos básicos, este análisis es considerado ya que el sector
de la población a la que nos referimos es a la de la clase media y media baja que es la consumidora
60DESARROLLO DE SOLUCIONES
de estos productos:
Gràf. Nº- 14
PRODUCTO INTERNO BRUTO
0
500
1000
1500
2000
2500
2001 2002 2003 2004AÑOS
MIL
ES
SALARIO MINIMO VITAL Y REMUNERACION COMPLEMENTARIA
INGRESO MENSUAL POR FAMILIA
PERCAPITA
Fuente: B.C.E.
Elaborado por: Manuel Bagua
2.5.4. AMBIENTE GUBERNAMENTAL
2.5.3.3. TRATADOS DE LIBRE COMERCIO
La necesidad del Ecuador de ingresar a los nuevos sistemas de integración económica
mediante tratados de libre comercio entre países de la región y continentes aumentara los niveles
de competencia de muchos bienes y servicios y el de las fundas plásticas será uno de los servicios
de importación y distribución agregando valores para el cliente, actualmente ingresan productos
plásticos de Colombia y Perú con precios mas bajos del mercado nacional.
61DESARROLLO DE SOLUCIONES
La eliminación sistemática de los aranceles brindaran la oportunidad de desarrollar estos
tipos de negocios pero considerando que estas oportunidades también aumentaran la cantidad de
competidores influenciando en el resultado final del negocio.( Internet ).
2.5.3.4. LEY DE DEFENSA DEL CONSUMIDOR
Esta ley protege al consumidor de cualquier anomalía que pueda afectar en la utilización del
producto, es por ello son derechos fundamentales a la vida, salud, seguridad, satisfacción de las
necesidades, que los proveedores oferten bienes y servicios competitivos, de optima calidad,
recibir información adecuada ofrecido en el mercado con sus precios, características, y calidad;
derecho a trato equitativo de parte de los proveedores.
De la misma manera el consumidor tiene sus obligaciones de ejercer consumo racional,
responsable de bienes y servicios, preocupar de no afectar el medio ambiente, evitar los riesgos
que puede afectar la salud. Es terminantemente prohibida toda forma de publicidad engañosa que
induzcan a error en la elección de bien o servicio que pueda afectar los intereses y derecho del
consumidor.
Igualmente el proveedor también tiene la obligación de entregar al consumidor la información
veraz, clara y oportuna de bienes y servicios de tal modo que este pueda realizar una elección
adecuada, todo proveedor esta en la obligación de entregar el bien o servicio de conformidad a las
condiciones establecidas con el consumidor.
Los proveedores deben dar conocimiento al publico de los valores finales de los bienes que
expendan, el valor final deberá indicarse de modo clara, visible que permita al consumidor de
62DESARROLLO DE SOLUCIONES
manera efectiva, el ejercicio de su derecho a elección.
El proveedor esta obligado a entregar al consumidor factura que documente el negocio
realizado de conformidad con las disposiciones que en esta materia establece el ordenamiento
tributario. ( Ley Orgánica del Defensa del Consumidor ).
2.6. ANALISIS COMPETITIVO
Las causas del problema pueden ser puntualmente, la no disponibilidad de un plan estratégico
global de publicidad y ventas con políticas claras de comercialización de los diferentes productos.
Considerando la demanda existente en el mercado de cada una de ellos y la importancia en la
aplicación ordenada de la publicidad de acuerdo a las condiciones del mercado realizando análisis
de precios de la competencia permanente, que son complementarios para establecer las
estrategias de ventas en sus canales de distribución.
En segundo orden está la aplicación de la red de cómputo con su programa de inventario,
facturación, lo que ayudaría sustancialmente a una mejor organización interna.
2.6.1. CINCO FUERZAS DE PORTER
Cuadro Nº- 16
2.6.1.1. AMENAZA DE INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES
63DESARROLLO DE SOLUCIONES
INDICADOR
PESO MB
(1)
B
(2)
N
(3)
A
(4)
MA
(5)
PROMED
Peso*calific
BARERAS DE ENTRADA:
Diferenciación de servicios 0.10 X 0.10
Posicionamiento de marca 0.20 X 0.60
Costo de cambio de negocio 0.20 X 0.80
Acceso a cobertura del producto 0.20 X 0.80
Requerimientos de capital 0.20 X 0.60
Experiencia y aprendizaje 0.10 X 0.40
Total 1.00 3.30
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
Cuadro Nº- 17
2.6.1.2. PODER DE NEGOCIACION CON PROVEEDORES
INDICADOR PESO MB
(1)
B
(2)
N
(3)
A
(4)
MA
(5)
PROM
Peso*calific
Cantidad e importancia de
proveedores
0.20 X 0.40
Disponibilidad de marcas
sustitutas.
0.20 X 0.20
Costo de cambio de los
productos de marcas sustitutas.
0.20 X 0.40
Importancia de los
proveedores a la calidad de los
servicios
0.20 X 0.80
Importancia del sector para
los beneficios netos de
proveedores
0.20 X 1.00
Total 1.00 2.80
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
Cuadro Nº- 18
64DESARROLLO DE SOLUCIONES
2.6.1.3. PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES
INDICADOR PESO MB
(1)
B
(2)
N
(3)
A
(4)
MA
(5)
PROM
Peso*calific
Cantidad de usuarios 0.20 X 0.80
Disponibilidad de productos
sustitutos a las fundas
0.20 X 0.20
Beneficios del cambio de marcas o
proveedor para los usuarios
0.20 X 0.80
Importancia del costo de cambio
de marcas o proveedor para el
usuario
0.20 X 0.80
Nivel de diferenciación de los
servicios
0.20 X 0.40
Total 1.00 3.00
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
Cuadro Nº- 19
2.6.1.4. ENTRADA DE PRODUCTOS SUTITUTOS (FUNDAS)
INDICADOR PESO MB
(1)
B
(2)
N
(3)
A
(4)
MA
(5)
PROM
Peso*calific
Disponibilidad de sustitutos cercanos 1.00 X 1.00
Total 1.00 1.00
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
Cuadro Nº- 20
2.6.1.5. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
65DESARROLLO DE SOLUCIONES
INDICADOR PESO MB
(1)
B
(2)
N
(3)
A
(4)
MA
(5)
PROM
Peso*calific
Cantidad y tamaño de competidores 0.25 X 1.25
Crecimiento del sector 0.25 X 0.75
Costo fijos de funcionamiento 0.25 X 0.75
Costo de salida 0.25 X 0.50
Total 1.00 3.25
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
Cuadro Nº- 21
2.6.2. RESUMEN DE ANALISIS DE FUERZAS DE PORTER
INDICADOR PESO CALIFI PROM
Amenaza de ingreso de nuevos competidores 0.20 3.30 0.66
Poder de negociación de proveedores 0.20 2.80 0.56
Poder de negociación de clientes 0.20 3.00 0.60
Entrada de productos sustitutos 0.20 1.00 0.20
Rivalidad entre competidores 0.20 3.25 0.65
Total 1.00 2.67
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagu
Las amenazas para la inversión en el fortalecimiento del negocio de las fundas plásticas en
PLASTIDURAN son normales que no tienen un gran grado de riesgo ya que su fuente principal esta
en el poder de negociación de los clientes y la rivalidad entre competidores, factores que se deben
contrarrestar con planes de estrategias del negocio.
66DESARROLLO DE SOLUCIONES
CAPITULO III
67DESARROLLO DE SOLUCIONES
DIAGNOSTICO E IDENTIFICACION DE PROBLEMAS
3.1. DIAGNOSTICO
3.1.1. MERCADO
TAMAÑO DE MERCADO
El número de familias en el sector es de 102.306 y el consumo de fundas por familia es de
441.961.920 unidades anual. Con una tasa de crecimiento anual poblacional de 2.5% durante el
año 2003, la misma que proyectada a los próximos 10 años sobrepasara las 130.960 familias y en
unidades de fundas a más de 565.747.200, como detallamos a continuación:
PROYECCIÓN AL 2013 AÑOS
FAMILIAS >130.960 Familias
FUNDAS > 565.747.200 unidades
CADENA DE COMERCIALIZACION
Producto Nacional 95%
Producto de importación 5%
PROYECCIÓN AL 2013 AÑOS
Producto Nacional < 76%
68DESARROLLO DE SOLUCIONES
Producto de importación > 24%
MARCAS
El mercado del Ecuador pasa por un periodo de transformación de conceptos de marcas en la
mente del usuario y de los comercializadores de fundas plásticas por las siguientes etapas:
Funda de papel
Fundas transparentes (marca)
Fundas tipo camiseta (Marca)
Ingreso de multimarcas e importaciones.
TECNOLOGIA Y TENDENCIA DEL PRODUCTO
La tendencia parece ser el mantenimiento de la tecnología que viene desde la invención con
factores e indicadores de mejoramiento de la misma tecnología de las fundas plásticas, sin
encontrar a corto ni mediano plazo el cambio o reemplazo a este tipo de producto, a más del
diseño
3.1.2. CLIENTE
Tendencia al cambio hacia los diseños de tipos camiseta (DINA), y rollo.
Preferencias por fundas de alta densidad.
Exigencia de mejores servicios en el proceso de comercialización de las fundas.
Los tipos de promociones preferidas en orden de prioridad es:
o Descuento 75 %
o Productos 20 %
o Dif.Prod. 5%
69DESARROLLO DE SOLUCIONES
3.1.3. COMPETENCIA
Negocios con diferentes líneas relacionadas y no relacionadas a las fundas.
En la línea de fundas plásticas generalmente son multimarca
Funcionan con estrategias de precios y promociones
Las estrategias de comunicación en el mayor de los caso son manejadas por las marcas
que buscan posicionamiento por calidad y servicios
3.1.4. CAPACIDADES DE LA EMPRESA
FORTALEZAS
Directivas para el control, uso de planes y toma de decisiones
Competitivas la gamma de servicios relacionados con las fundas plásticas.
Fácil acceso de capital
Buena experiencia del recurso humano adicionado a su alto nivel académico
Excelente habilidades en el manejo de la logística de distribución de líneas relacionadas y
no relacionadas a las fundas.
DEBILIDADES
Falta de agresividad para enfrentar las estrategias de la competencia
Baja participación en un mercado grande
Media calidad de servicios relacionados con la funda plástica.
Baja rentabilidad de los negocios
Poca motivación al personal
Baja efectividad en el proceso de cobertura
Poco nivel de integración entre las diferentes líneas no relacionadas
70DESARROLLO DE SOLUCIONES
3.1.5. OPORTUNIDADES
FAVORABLES
Crecimiento constante que proyecta un buen mercado de fundas a futuro
Tendencia a la estabilización de la economía del país y de la región
Tendencia a la baja de las tasas de interés de crédito
Tratados bilaterales y regionales de gobiernos orientaos a reducir y/o eliminar las barreras
arancelarias y mejorar la competitividad.
DESFAVORABLES
La situación Política Económica del país, no permite estabilizar su economía, por tanto
los negocios en los últimos años se ha visto disminuido considerablemente, afectando los
ingresos monetarios de las familias.
3.1.6. COMPETITIVIDAD
Amenaza de ingreso de nuevos competidores al nivel de distribuidores en el negocio de fundas
plásticas por los bajos necesidades de capital.
La gran cantidad de proveedores de fundas reduce el poder de estos en el proceso de
negociación.
La tecnología del plástico se mantendrá aun por mucho tiempo a futuro que no preocupa
en la posibilidad de tener que cambiar de negocios o tecnologías de productos en el
mismo.
Los canales de distribución son multimarcas y diferentes líneas no relacionadas con la
existencia de sub. distribución y mayoristas que brindan un poder en los consumidores.
71DESARROLLO DE SOLUCIONES
3.2. IDENTIFICACION DE LOS PROBLEMAS.
Se ha podido determinar los problemas y/o debilidades más significativos que inciden en el
desenvolvimiento de la Empresa Plastiduràn. Al realizar el análisis respectivo, se observa que los
problemas que se presentan con más frecuencia son los siguientes:
1. Bajos Niveles de Ventas
2. Falta de Promoción
3. Precios no competitivos
4. Falla de publicidad
5. Baja Cobertura.
3.2.1 RELACION CAUSA - EFECTO
Problema 1:
Bajos Niveles de Ventas.
Los niveles de ventas en la empresa son bajos, el porcentaje de utilidad va de acuerdo a la
línea del producto, al mejorar las ventas, la empresa crecerá en participación en el mercado y
tendrá recursos disponibles para expandir a otros sectores.
Origen: Departamento de Ventas
Causa: Baja ventas
Efecto: Bajos nivel de ingresos
72DESARROLLO DE SOLUCIONES
Problema 2:
Falta de Publicidad
La falta de publicidad y la poca imagen del negocio generan resultados desfavorables, se tiene
conocimiento que la difusión en medios de comunicación o por medio de hojas volantes, hacen
que el producto o la empresa sean conocidos por los posibles clientes y captar más ingreso con las
ventas que resultaren al utilizar el recurso de publicidad.
Origen: Departamentos de Ventas
Causa: Nada de publicidad
Efecto: Poca Imagen
Problema 3:
Precio no competitivo
Las ventas directas de los distribuidores a los clientes finales o negocios, hacen que los precios
sean no competitivos, esto indudablemente perjudica de manera considerable los ingresos de la
empresa. .
Origen: Gerente
Causa: Precio no competitivo
Efecto: Reducción de ventas
73DESARROLLO DE SOLUCIONES
Problema 4:
Falta de promoción
No cuenta con un programa de promociones que incentive a los potenciales compradores, esto
causa inconvenientes en la comercializadora .
Origen: Departamento de ventas
Causa: Falta de incentivos
Efecto: Perdidas de ventas
Problema 5:
Baja cobertura
Después de la dolarización por bajas en las ventas, se vieron reducidas su capacidad económicay competitiva en el mercado de comercialización de productos plásticos, además de lacompetencia directa de los distribuidores (proveedores) con los clientes de la empresa con preciosmas bajos
Origen: Departamento de ventas
Causa: Falta fuerza de ventas
Efecto: Reducción de ingresos
3.2.2. DIAGRAMA CAUSA – EFECTO
El diagrama causa efecto sirve para explicar la forma en que varios factores inciden sobre un
problema, pueden ser relacionados y clasificados. Por ello se lo conoce también como el diagrama
74DESARROLLO DE SOLUCIONES
de ISHIKAWA o como diagrama de espina de pescado por la forma que toma el diagrama una vez
elaborado.
(Ver Gràf. Nº- 15 ).
BAJA
S V
ENTA
S
PLAS
TIDU
RAN
75DESARROLLO DE SOLUCIONES
FALT
A DE
PRO
MO
CIO
N
BAJA
CO
BERT
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PREC
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FALT
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ua
Bagu
a
Graf
. Nº-
15
DIAG
RAM
A CA
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CTO
PLAS
TIDU
RAN
76DESARROLLO DE SOLUCIONES
3.2.3. ANALISIS DE PARETO
Diagrama de Pareto es una grafica que representa en forma ordenada en cuanto a importancia o
magnitud del problema, la frecuencia de la ocurrencia de las distintas de las causas. El diagrama
permite dar la solución al problema o mejorar la situación de la empresa.
Cuadro Nº- 22
ANALISIS PARETO
CAUSAS FRECUENCIA FRECUENCIAACUMULADO
% % ACUMULADO
A Vtas.bajas 35 35 35% 35%
B Falta public. 25 60 25% 57%
C Precio no comp. 15 75 15% 74%
D Falta promoc. 15 90 15% 91%
E Baja cobertura 10 100 10% 100%
TOTAL 100 100,00%
Gràf, Nº- 16
DIAGRAMA DE PARETO
77DESARROLLO DE SOLUCIONES
DIAGRAMA DE PARETO
3525
15 15 10
100
35%
57%
74%
91%100%
0
20
40
60
80
100
120
A B C D ETIPO DE DEFECTO
FR
EC
UE
NC
IA D
E E
FE
CT
O
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
FRECUENCIA % ACUMULADO
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
3.3. RECOMENDACIONES
PLAN DE GESTIÓN ECONOMICA
Para su ejecución podemos basarnos en:
Un pronostico de mercado ya que las proyecciones nos indican que el mercado tiene un
franco crecimiento
Aprovechamiento de la infraestructura de la empresa debido a que dispone de recursos
humanos para desarrollar sus negocios
Proyectar las rentabilidades de acuerdo a las necesidades económicas de la empresa
aumentando los volúmenes de ventas
PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO
Utilizar el estudio realizado como base de información para la toma de decisiones
Agresiva estrategia de cobertura mediante el análisis del de negociación con proveedores
Plan de estrategias de comunicación
78DESARROLLO DE SOLUCIONES
PLAN ESTRATÉGICO DE COBERTURA
Aumento de las ventas por expansión a través de canales de distribución a nivel
sectorial.
PLAN DE MEJORAMIENTO DE RECURSOS DE PLASTIDURAN
Mediante el mejor manejo económico de los mismos, alcanzar que la empresa tenga una mayor
participación a través de un estudio del mercado, que permita conocer los atributos de producto
que el cliente busca al momento de la decisión de compra:
Apertura a otros sectores
Mejorar los niveles de ventas
Confianza para competir
Mayor rentabilidad.
79DESARROLLO DE SOLUCIONES
CAPITULO IV
80DESARROLLO DE SOLUCIONES
DESARROLLO DE SOLUCIONES
4.1 METODOLOGIA DE DESARROLLO DE PROBLEMAS
Basándose en nuestro estudio de análisis, realizado en la Empresa PLASTIDURAN, y para
poder cumplir la propuesta del crecimiento en el mercado, proponemos crear y desarrollar un Plan
Estratégico de Mercadotecnia, que nos ayudará a estar entre los principales comercializadoras de
Fundas Plásticas del Cantón Durán.
Para ello se tomará en consideración la corrección o implementación de nuevas técnicas que
no han sido aplicadas en el negocio, la misma nos conducirá a lograr mejorar la rentabilidad a
través del aprovechamiento tanto los recursos económicos y humanos, y buscando que los gastos
operativos sean reducidos.
En el plan de mercadotecnia constan desde las alternativas de solución, objetivos propuestos,
mercado meta, presupuesto del plan, plan de estrategias cobertura, promociones, análisis
económicos, puesta en marcha y planificación y control. El siguiente Flujo grama detalla
gráficamente.
81DESARROLLO DE SOLUCIONES
Gràf. Nº- 17
FLUJOGRAMA DE ESTRATEGIAS
ALTERNATIVAS DESOLUCION
MISION VISIONOBJETIVO
PRESUPUESTO MERCADOMETA
PLAN DEESTRATEGIAS
CRECIMIENTOEXPANSIVO
CRECIMIENTO
INTEN-EXPAN
ANALISISECONOMICO
PUESTA EN MARCHA
SISTEMA DE CONTROL
RET
RO
ALIM
ENTA
CIÓ
N
82DESARROLLO DE SOLUCIONES
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua G.
4.1. ALTERNATIVAS DE SOLUCION A LOS PROBLEMAS
En este capítulo se presentan soluciones a los problemas que existen en PLASTIDURAN, y que
afectan directamente su participación en el mercado de consumo de fundas plásticas. Entre los
problemas presentados en el diagnóstico, los problemas de mercado se revelan como los más
importantes, ya que se trata de ingresos potenciales que se dejan de percibir debido a la falta de
visión de mercadotecnia de la gerencia.
Cuando los problemas ya han sido identificados por medio del estudio de mercado, podemos
establecer la aplicación de un plan estratégico de mercado, que es el problema de mayor
incidencia en las ventas, el mismo que proporcionará un mejor desarrollo en gestión a la empresa.
4.2. MISION
PLASTIDURAN comercializadora de fundas plásticas, artículos desechables y tarjetearía es un a
empresa comprometida en brindar la satisfacción a los consumidores de sus productos, para ello
proporciona artículos de buena calidad y mantiene en existencia permanente de stock.
El recurso humano es lo fundamental de la empresa para mantener relaciones sólidas y
rentables con sus clientes, proveyéndolos de un servicio eficaz y satisfactorio a sus necesidades,
para alcanzar un desempeño empresarial con transparencia, con liderazgo que mejore la imagen
de la empresa.
4.4. VISION
Lograr que la empresa obtenga una mayor rentabilidad durante el tiempo establecido en el
presente estudio que es de 5 años, a través de los clientes finales y distribuidores, de esta manera
ubicarse en un punto aceptable de competencia en el mercado.
83DESARROLLO DE SOLUCIONES
4.5. MERCADO META
La cantidad de los negocios y familias existentes en los sectores analizados, nos permite
alcanzar con los productos plásticos hasta esos lugares, lo que aumentará los volúmenes de venta,
generando beneficios para la empresa.
Cuadro Nº- 23
MERCADO META
POBLACION: FAMILIA - NEGOCIO
Sector
Poblac Durán Milagro El Triunfo Yaguachi Km. 26 Total
Familia 44679 35026 8530 11908 2163 102306
Negocio 459 509 186 146 91 1391
Fuente Inec. y Sri.
Elaborado por: Manuel Bagua
4.6. OBJETIVOS GENERALES
PLASTIDURAN, Desarrollará estrategia en la planificación y metas de las venta para maximizar
los recursos.
1. OBJETIVOS ESPECIFICOS
Incrementar las ventas totales de PLASTIDURAN en términos reales a una tasa compuesta
de al menos el 110% durante el primer año 2005, dicho crecimiento es factible en base a
un 60% por intensivo (considerando el porcentaje de las ventas bajas del año anterior) y
84DESARROLLO DE SOLUCIONES
un 50% por expansión.
Aumentar el nivel de penetración y posicionamiento en el mercado ecuatoriano a razón
110% en el año 2005, 55% en el año 2006, 15% en el 2007, 10% en el 2008 y 10% en el
2009.
Las ventas por empleado deberán crecer en términos reales al mismo ritmo del
crecimiento en ventas.
4.6.1 . PLAN ESTRATEGICO DE CRECIMIENTO AL 2009
La Empresa PLASTIDURÀN , durante el periodo 2004 ha visto bajar sus ingresos por ventas en
un 30% (de 130.000 USD a 100.000 USD), en sus líneas de productos como son: fundas plásticas,
artículos descartadles y tarjeterìa, motivo por el cual presentamos este nuevo plan estratégico de
crecimiento para recuperar en el primer año (2005) el 110% de sus perdidas y una planificación de
crecimiento hasta el año 2009 como lo detallamos en el siguiente (Cuadro Nº- 24.)
4.6.2. PLAN OPERATIVO DE CRECIMIENTO POR LINEAS AL 2009
PLASTIDURAN PARA recuperar y crecer en sus ventas durante los próximos cinco años,
propone un plan de crecimiento, mediante la incorporación de las estrategias en la
comercialización de fundas plásticas. ( Cuadro Nº- 25).
85PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
Cuadro Nº- 24
CRECIMIENTO GENERAL AL 2009
Fuente Inec. y Sri.
Elaborado por: Manuel Bagua
TIPO DE AÑO 2005AÑO
2006AÑO
2007 AÑO 2008 AÑO 2009
MERCADO LINEAS COBERTURA CRECIMIENTOTC% MONTO
TC% MONTO
TC% MONTO
TC% MONTO
TC% MONTO
FDAS PLAST. DURAN
CARTERA ART.DESCAR 100000 110 210000 155 304500 165 334950,00 173 361746,00
ACTUAL TARJETERIA
FAMILIA FUNDAS DURAN INTENSIVO 50 50000 25 42000 5 15225 3 10048,50 2 7234,92
NEGOCIOS PLASTICAS EXPANSIVO
FUNDAS SECTORES 60 60000 30 52500 5 15225 5 16747,50 5 18087,30
NEGOCIOS PLASTICAS DE GUAYAS EXPANSION
TOTAL 110 210000 155 304500 165 334950 173 361746,00 180 387068,22
86PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
Cuadro Nº- 25
CRECIMIENTO POR LINEAS AL 2009
TIPO DE AÑO 2005AÑO
2006AÑO
2007 AÑO 2008 AÑO 2009
MERCADO LINEAS COBERTURA CRECIMIENTOTC% MONTO
TC% MONTO
TC% MONTO
TC% MONTO
TC% MONTO
BASE 2004 100000
FAMILIA FUNDAS DURAN INTENSIVO 60000 70 102000 15 117225 8 127273,50 6 134508,42
NEGOCIOS PLASTICAS EXPANSIVO
FUNDAS SECTORES EXPANSION 50000 105 102500 15 117725 14 134472,50 13 152559,80
NEGOCIOS PLASTICAS GUAYAS
TOTAL 110000 204500 234950 261746,00 287068,22
Fuente Inec. y Sri.
Elaborado por: Manuel Bagua
87PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
CAPITULO V
PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DE PLASTIDURAN
5.1. PLAN ANUAL DE ESTRATEGIAS PARA EL AÑO 2005
5.1.1. CRECIMIENTO POR INGRESO INTENSIVO-EXPANSIVO
Crecimiento por ingreso intensivo en el 2005 al mercado de fundas plásticas en un 50% en el
año 2005, recuperando en parte el porcentaje en relación al año anterior.
Cuadro Nº- 26
CRECIMIENTO GENERAL 2005
CRECIMIENTO GENERAL EN EL 2005
MERCADO LINEAS COBERT. TIPO DE MONTO
2004
%
CRECIM.
NEGOCIO FUNDAS DURAN INTENSIVO $100.000 60
FAMILIA PLASTICAS EXPANSIVO
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
Objetivo: Incrementar las ventas de PLASTIDURAN en un 60 % durante el año 2005 (110.000 USD)
. La distribución de este producto se lo realizará:
1. El 25% por medio de su canal de distribución que es fabricante – mayorista – consumidor
final.
88PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
2. El 35 % utilizará canales de distribución por medio de las comercializadoras.
El logro de este objetivo se dará por la mezcla y coordinación de los componentes esenciales
de mercadotecnia de la siguiente manera.
Cuadro Nº- 27
CRECIMIENTO POR INGRESO INTENSIVO
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua.
5.1.1.1. PRODUCTO
FORMA DE CRECIMIENTO
ITEMS TIPO DE
CRECIMIEN
OBEJETIVO
PROPUESTO
PRODUCTO: tipo. calidad,
marca
30% 18%
PRECIO: volumen, eficiencia de
distribución
30% 18%
PROMOCION posicionamiento y
crecimiento
20% 12%
PUBLICIDAD: material de
comunicación
10% 6%
MERCHANDISING: camiseta,
pluma, stikers
10% 6%
TOTAL 100% CORRESPON
DE AL
60%
89PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
Objetivo: En lo que corresponde al producto esto es el resultado de la investigación de
mercado que nos dicen cuales son las preferencias de los clientes referentes a las fundas plásticas
de acuerdo a tipo, calidad y marca, lo que nos permite incrementar en un 18% anual, del 60%
general.
1. MERCADO POR TIPO DEL PRODUCTO
El primer planteamiento es el de crecimiento por producto concerniente a diferentes
tipos de fundas plásticas, estimando un ingreso por las ventas, por negocios en un 55% y por
familias un 45% del total de 139 encuestados.
Cuadro Nº- 28
MERCADO POR TIPO PRODUCTO
POBLACION PREFERENCIA
CAMISETA CHEQUERA S/AGARRE ROLLO TOTAL
NEGOCIO 28 19 17 12 76
FAMILIA 26 17 15 5 63
TOTAL 54 36 32 17 139
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua.
2. MERCADO POR CALIDAD DEL PRODUCTO
De acuerdo al estudio de mercado realizado los consumidores tiene definido los atributos de
calidad, los mismos que están expresados en los siguientes porcentajes de preferencia
Cuadro Nº- 29
90PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
ENCUESTA
RESULTADO DE LA ENCUESTA
CALIDAD PREFERIDA % DE PREFERENCIA
NEGOCIO FAMILIA
BUENA 32 40
NORMAL 24 24
REGULAR 21 15
INDISTINTO 23 11
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua.
3. MERCADO POR MARCA DEL PRODUCTO
Debemos resaltar que las marcas en el mercado son variadas, pero existen tendencias de
preferencia de uso de ciertos productos que se distribuirá de acuerdo a las preferencias del
estudio por diferentes atributos como son:
Cuadro Nº- 30
MERCADO POR MARCA
MARCA SECTOR DE CONSUMIDOR PREFERENCIA
CALIDAD PRECIOS
HG Negocio – Familia x x
PARAISO Negocio – Familia x x
91PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
EDOPLAST Negocio – Familia x
HIDALPLAST Negocio – Familia x x
UBILLUS Negocio – Familia x x
INTI Negocio – Familia x
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
5.1.1.2. PRECIOS.
a) Objetivos: Incentivar a nuestros clientes a través de descuentos en los precios para
incrementar las ventas en un 18%(del 60%) anual..
Estrategias: descuento del 10% al consumidor final durante los primeros tres meses (Mayo,
Junio y Julio), que nos permita posicionar a la empresa en el mercado de fundas plásticas.
Los precios de las fundas chequera (A/D), s/agarre (B/D) tiene un valor base por cada pulgada
cuadrada, ejemplo:
Cuadro Nº- 31
PRECIOS
DISEÑO MEDIDA PRECIO/PULG. PRECIO/MILLAR
CHEQUERA 5 x 9 = 45 0.026 1.17
A/D 10 x 16 = 160 0.026 4.16
S/AGARRE 5 x 9 = 45 0.05 2.25
92PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
B/D 8 x 12 = 96 0.05 4.80
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
Cuadro Nº- 32
ESTRATEGIA AL DETALLE PARA POSICIONAMIENTO
TIPO DISEÑO PRECIO/MAYOR
(COMPRA)
PRECIO
PUBLICO
DSCTO
PROPUEST
PRECIO DE
POSICIONM
DINA-6 20.00 c/millar 25.00 10% 22.50
CAMISTA DINA-5 11.50 ” 15.00 10% 13.50
DINA-4 8.00 ” 10.00 10% 9.00
DINA-1/2 4.80 ” 6.00 10% 5.40
ECONÒM. 15.00 ” 25.00 10% 22.50
BASURA INDUSTR. 120.00 ” 150.00 10% 135.00
ROLLO 150.00 ” 180.00 10% 162.00
. CHEQUERA 0.026 c/pg 0.0325 10% 0.02925
DOMÈST S/AGARRE 0.050 ” 0.0625 10% 0.05625
ROLLO 2.15 c/u 2.50 10% 2.25
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua G.
5.1.1.3. PROMOCION.
a) Objetivos: Aumentar las ventas en un 12% anual, mediante el uso del sistema promocional
93PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
aplicado a los clientes.
b) Estrategia: adicionar atractivos al consumidor final en la compra de fundas.
1. REQUERIMIENTOS DE PROMOCION
Para la comercialización de las fundas plásticas a clientes finales y cobertura se requerirá
efectuar promociones mediante la entrega de incentivos.
AL CONSUMIDOR FINAL.
Por la compra de $25.00 en fundas se entrega 100 fundas chequera 5 x 9.
Cuadro Nº- 33
PROMOCION AL CONSUMIDOR FINAL
VOL. DE COMPRA PROMOCION COSTO (DOL.) DEJA DE PERCIBIR
$ 25.00 100 CHEQ. 5x9 $ 0.15 $ 0.15
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
AL CANAL DE DISTRIBUCION
El tipo de incentivo para la comercialización en los canales de distribución será mediante la
entrega del mismo producto, como se detalla en la siguiente gráfica:
94PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
Cuadro Nº- 34
PROMOCION AL CANAL DE DISTRIBUCION
VOL.DE COMPRA PROMOCION VALOR A PAGAR DEJA DE PERCIBIR
$ 200.00 100 Fdas D-6 198.00 2.00
$ 100.00 100 Fdas. D-5 98.75 1.25
$ 50.00 100 Fdas. D-1/2 49.52 0.48
COSTO POR PROMOCIÒN A CANALES 3.73
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
2. COSTOS DE LA PROMOCION
Se planifica realizar la promoción durante tres meses (Mayo, Junio y Septiembre), debido al bajo
volumen en las ventas en relación a los del resto de los meses del año, con el siguiente costo:
Cuadro Nº- 35
COSTOS DE LA PROMOCION
TIPO DE PROMOC. INVERSION NUM. DE VECES COSTO TOTAL
CONSUM. FINAL 0.15 100 15
CANAL DE DISTR. 3.73 30 111.90
COSTO TOTAL DE PROMOCION $. 126.90
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
5.1.1.4. PUBLICIDAD.
a) Objetivos: Mejorar nuestras ventas en un 6% anual, mediante la utilización de los medios
publicitarios.
95PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
b) Estrategias: Los costos de publicidad en el periodo de posicionamiento es responsabilidad
de PLASTIDURAN, lo que requiere para el 2005 un presupuesto que cubra los siguientes
requerimientos.
1. REQUERIMIENTO DE PUBLICIDAD
Como soporte publicitario se ha planificado contratar espacio publicitario en el Diario El
Universo que circula diariamente a nivel nacional, será publicado los días lunes también se
repartirán hojas volantes con el propósito de conocer los productos y la empresa. (Anexo 6, 7 ).
Cuadro Nº- 36
REQUERIMIENTO DE PUBLICIDAD
SOPORTE PUBLICITARIO ESPACIO CONTRATADO COSTO
DIARIO El UNIVERSO 2 x 3 cm. $ 9,16
HOJAS VOLANTES 1.000 Unidades $22.oo
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
2. COSTOS DE PUBLICIDAD
Se planifica realizar la publicidad en dos etapas , primero durante los meses de Mayo , Junio y
Julio que son los meses críticos para la empresa, luego los meses de Octubre, Noviembre y
Diciembre con motivo a la temporada del fin de año. En el cuadro siguiente se resume los costos
por publicidad propuesta:
Cuadro Nº- 37
COSTOS DE PUBLICIDAD
SOPORTE PUBLICITARIO COSTO
MENSUAL
POR 6
MESES
DIARIO EL UNIVERSO $ 36.64 $ 219.84
96PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
HOJAS VOLANTES $ 22.oo $ 44.00
COSTO DE PUBLICIDAD $ 263.84
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
5.1.1.5. MERCHANDISING.
a) Objetivos: a través del Merchandising mejorar las ventas en un 6% anual.
b) Estrategia: se planifica la impresión de plumas, camisetas, stikers , para luego ser
obsequiados a través de los puntos de venta a los clientes finales, y personal que labora, el tiempo
de duración será de 3 meses, Octubre , Noviembre y Diciembre.
1.- REQUERIMIENTO DE MERCHANDISING
Se entregará una camiseta a los clientes fijos en el mes de Diciembre, una pluma a los clientes
nuevos y un stiker a todos clientes hasta agotar la cantidad adquirida.
COSTOS DE MATERIALES POP:
Cuadro Nº- 38
COSTOS DE MATERIALES POP:
ITEM CANTIDAD COSTO UNITARIO TOTAL
CAMISETAS 150 2.00 300.00
PLUMAS 300 0.30 90.00
STIKERS 200 0.40 80.00
TOTAL 470.00
97PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
5.1.2. CRECIMIENTO POR EXPANSION
El crecimiento por expansión de mercado en el 2005 será el 50%, orientado a Nuevos
Mercados.
Cuadro Nº- 39
CRECIMIENTO POR EXPANSION
CRECIMIENTO EN EL 2005
MERCADO LINEA COBERTURA TIPO/CRECIM. %
NEGOCIO FUNDAS
PLASTICA
MERCADO
META
EXPANSION 50
FAMILIA
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
Objetivo: Mejorar las ventas anuales en un 50% en lo relacionado a diferentes tipos de
fundas.
Cuadro Nº- 40
FORMA DE CRECIMIENTO
FUNDAS CAMISETAS 40% 20 %
FUNDAS DOMESTICAS 40% 20 %
FUNDAS BASURA 20% 10 %
98PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
TOTAL 100% DEL 50 %
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
5.1.2.1. FUNDAS CAMISETAS.
Objetivo: Desarrollar las ventas en un 40% anual, que corresponde del 20%.
Cuadro Nº- 41
FUNDAS CAMISETAS.
PRODUCTO 50% 10 %
PRECIO 50% 10 %
TOTAL 100% DEL 40% 20%
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
1. Productos.
a) Objetivo: alcanzar un volumen de ventas en un 50% anual.
b) Estrategia: vender fundas de marcas reconocidas en el mercado, al cliente final y
distribuidores.
2. Precio.
a) Objetivo: alcanzar un volumen de ventas del 50% anua.
b) Estrategia: Comprar por volúmenes y conseguir mejorar los precios de compra en un
10% para trasladarlos a canales de distribución y así captar mayores volúmenes de ventas y
99PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
posicionamiento en el mercado, durante tres meses del plan de ejecución ( Mayo ,Junio y Julio).
5.1.2.2. FUNDAS DOMESTICAS.
Objetivo: Desarrollar las ventas en un 40% anual, que corresponde del 20 % anual.
Cuadro Nº- 42
FUNDAS DOMESTICAS.
PRODUCTO 50% 10%
PRECIO 50% 10%
TOTAL 100% DEL 40 % 20%
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
1. Productos.
a) Objetivo: Alcanzar un aumento del 50% en las ventas anuales.
b) Estrategia: entregar productos de buena calidad que permita estar a los niveles de los
competidores.
2. Precio.
a) Objetivos: Incrementar nuestras ventas en un 50% anual.
b) Estrategia: Disminución en los precios para lograr posicionar en el mercado las fundas
plástica, durante los meses de Agosto a Diciembre.
5.1.2.3. FUNDAS DE BASURA.
Objetivos: Aumentar el nivel de las ventas en un 20 % ,que corresponde al 10%.
Cuadro Nº- 43
FUNDAS DE BASURA.
PRODUCTO 60% 6%
100PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
PRECIO 40% 4%
TOTAL 100% DEL 20% 10%
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
1. Producto.
a) Objetivo: Lograr mejorar las ventas de estos productos a razón de un 60% anual
b) Estrategia: vender fundas de basura de material resistente y que soporte el peso de los
desechos.
2. Precio
a) Objetivo: Aumentar nuestras ventas en un 40%% anual.
b) Estrategia: Estimular la compra con un excelente precio que podrá ser reducido hasta en
un 10% sobre producto, durante los meses Octubre, Noviembre y Diciembre.
5.1.3. REESTRUCTURACION DE LA FUERZA DE VENTAS
El responsable de generar los recursos, esta determinada por la conducta ética del
departamento de ventas, cuyo éxito se puede lograr por una remuneración apropiada, adecuada
capacitación y respaldo de gerencia. El vendedor debe ser evaluado para una eficiente
administración y el éxito de la empresa.
Objetivo: Aumentar las ventas con la nueva contratación en un 60% del 110%
establecido como estrategia del año 2005.
5.1.3.1. PLANIFICACION DE LAS VENTAS POR SECTORES
Para realizar las visitas a clientes finales hacemos referencia al siguiente cuadro de clientes
aproximados que existen en las ciudades investigadas. ( ver Cuadro Nº- 23).
101PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
5.1.3.2. FUERZA DE VENTA REQUERIDAS
Debemos anotar que para realizar la visita tenemos que considerar un tiempo de espera,
el mismo que se lo reduce a un promedio establecido en el cuadro siguiente estableciendo o no
citas previas con cada uno de ellos
Cuadro Nº- 44
FUERZA DE VENTA
TIEMPO REQUERIDO POR VENTAS
Todos
ACTIVIDAD TIEMPO
Tiempo de espera por atenciòn 10 min
Presentaciòn 4 min
Introducción 5 min
Inducción a la compra 5 min
Cierre de compra 4 min
Total 28 min
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
5.1.3.3. TIEMPO DE TRALADO CLIENTE A CLIENTE
Tiempo Promedio para todos los sectores 30 min
5.1.3.4. TIEMPO REQUERIDO PARA VISITAS
Cuadro Nº- 45
TOTAL TIEMPO REQUERIDO
102PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
SECTOR TIEMPO PARA VENTA TIEMPO PROMED TOTAL DE TIEMPO
Duràn 28 min 30 min 58 min = 0,95 hr.
Milagro 28 min 30 min 58 min = 0.95 hr.
Yaguachi 28 min 30 min 58 min = 0.95 hr.
El Triunfo 28 min 30 min 58 min = 0.95 hr.
KM. 26 28 min 30 min 58 min = 0.95 hr.
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
5.1.3.5. CLIENTES VISITADOS
Cuadro Nº- 46
NUMERO DE CLIENTES VISITADOS
SECTORVISITAS POR DIA
LABORABLE ( 8 HR)TRABAJO (5 DIAS) CLIENTES / MES
Duran 8 clientes/dia 40 clientes/sem. 160 clientes
Milagro 8 clientes/dia 40 clientes/sem. 160 clientes
Yaguachi 8 clientes/dia 40 clientes/sem. 160 clientes
El Triunfo 8 clientes/dia 40 clientes/sem. 160 clientes
Km. 26 8 clientes/dia 40 clientes/sem.160 clientes
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
Frecuencia de visitas: 1 vez por mes.
103PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
5.1.4. PRESUPUESTO DEL PLAN DE VENTAS DEL 2005
El Presupuesto consiste en la elaboración del Plan que se establecerá para la ejecución de las
estrategias en el año 2005.
5.1.4.1. CALCULO DE VENTAS POR TECNICA DE VARIACION
Para la elaboración del presupuesto de ventas de las líneas propuesta utilizamos la técnica
de variación, porque, permite aproximar a la realidad que estamos proponiendo.
Cuadro Nº- 47
CRECIMIENTO INTENSIVO - EXPANSIÓN
MES PROMEDIO/MENSUAL VARIACION PRESUPUESTO
ENERO 5000 1,20 6000
FEBRERO 5000 1,00 5000
MARZO 5000 0,95 4750
ABRIL 5000 1,00 5000
MAYO 5000 0,90 4500
JUNIO 5000 0,90 4500
JULIO 5000 1,00 5000
AGOSTO 5000 0,95 4750
SEPTIEMBRE 5000 0,90 4500
OCTUBRE 5000 1,10 5500
NOVIEMBRE 5000 0,90 4500
104PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
DICIEMBRE 5000 1,20 6000
TOTAL 12 60000
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
Cuadro Nº- 48
CRECIMIENTO POR EXPANSION
MES PROMEDIO/MES VARIACION PRESUPUESTO
ENERO 4166,7 1,25 5208
FEBRERO 4166,7 0,95 3958
MARZO 4166,7 0,90 3750
ABRIL 4166,7 1,00 4167
MAYO 4166,7 0,90 3750
JUNIO 4166,7 0,90 3750
JULIO 4166,7 1,00 4167
AGOSTO 4166,7 0,95 3958
SEPTIEMBRE 4166,7 0,90 3750
OCTUBRE 4166,7 1,10 4583
NOVIEMBRE 4166,7 0,90 3750
DICIEMBRE 4166,7 1,25 5208
TOTAL 12 50000
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
105PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
Forma de Cálculo:
Ventas anuales 2004: V1 = 60000
Promedio Ventas 2004: V2 = 5000
Variabilidad: V
Presupuesto Venta/mes 2004
Formula: V2 = V1/12
V3 = V2 x V
70PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
Cuadro Nº- 49
PRESUPUESTO DE VENTA
PRESUPUESTO DE VENTAS
ITEMS 2004
PROMEDIO
/MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Octub. Noviem. Diciem- Total
FUNDASPLASTICAS 50000 4167 5000 4167 3958 4167 3750 3750 4167 3958 3750 4583 3750 5000 50000
ARTICULOSDESECHABLES 40000 3333 4000 3333 3167 3333 3000 3000 3333 3167 3000 3667 3000 4000 40000
TARJETERIA 10000 833 1000 833 792 833 750 750 833 792 750 917 750 1000 10000
FUNDASPLASTICAS
INTEN-EXPAN 5000 6000 5000 4750 5000 4500 4500 5000 4750 4500 5500 4500 6000 60000
FUNDASPLASTICAS EXPANS. 5208 3958,3 3750 4167 3750 3750 4167 3958 3750 4583,4 3750 5283,3 50000
TOTAL 21208 17292 16417 17500 15750 15750 17500 16625 15750 19250 15750 21283 210000
Fuente: Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
71PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
72PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
5.1.5. PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS.
Se empleara los servicios de 1 vendedor para el desarrollo de las ventas para consumo en
los sectores enunciados (cobertura y consumo final).
5.1.5.1. GASTOS DE LA FUERZA DE VENTAS
Cuadro Nº- 50
MERCADO CANT. SUELDO
BASICO
%
COM
VTAS
APROX.
COMIS. MOVILIZ
.Promed
EGRESO
MES
EGRESO
AÑO
NEGOCIO 1 135 1.5 3750 56.25 25 216.25 2595
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
5.1.5.2. GASTOS DE LOGISTICA DE DISTRIBUCION
Cuadro Nº- 51
COSTOS DE DISTRIBUCION
ITEMS MONTO % DEL VOLUMEN
VENTA
SUBTOTAL
BODEGA 11000 2.50 % 2500
LOGISTICA 11000 1.00 % 1100
TOTAL 3600
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
73PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
5.1.5.3. GASTOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS
Los gastos generados en la implementación de las estrategias se detallan en el siguiente cuadro:
Cuadro Nº- 52
GASTOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS
GASTOS DE ESTRATEGIA
ITEMS TOTAL
FUERZA DEVENTAS 2.295,oo
DISTRIBUCION 3.600,oo
PUBLICIDAD 263,84
PROMOCION 126,90
MERCHANDISING 470,oo
RIESGO CARTERA 200,oo
INTERES 746,51
TOTAL $ 7.702,29
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
74PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
CAPITULO VI
75PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
ANALISIS DE COSTO BENEFICIO
En este capitulo de la propuesta analizamos los costos que permitirán establecer o no la
ejecución.
6.1. COSTO BENEFICIO EN CONDICION ACTUAL
El volumen total de ventas esperado para el año 2005 es de 110000 USD lo que implica
una venta mensual de 9166.7 USD. El costo beneficio será calculado anualmente por las ventas
realizadas tanto Intensivo - Expansivo y como expansión.
6.1.2. RENDIMIENTO CON MARGEN ACTUAL
Cuadro Nº- 53
RENDIMIENTO ACTUAL
RENDIMIENTO MONTO MARGEN
UTIL. %
TOTAL
CLIENTE FINAL $ 60500 30 $ 18150
CANAL DISTR. $ 49500 20 $ 9900
TOTAL $ 110000 $ 28050
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
NOTA: El 55% corresponde al 60% del porcentaje de crecimiento anual que es de 110% ( 110000
76PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
x 55% = 60500).
El 45 % corresponde al 50% del porcentaje de crecimiento anual que es de 110% (110000
x 45% = 49900).
6.1.3. BENEFICIO ANUAL 2005
Cuadro Nº- 54
BENEFICIO ANUAL 2005
INGRESO $ 28,050.00
GASTOS $ 7,702.25
UTILIDAD $ 20,347.75
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
FINANCIAMIENTO.
Para logra las ventas propuesta se realizará una inversión de $10.000 con la tasa de interés
bancaria de 13,50% anual (fuente: El universo).
De la misma manera para recuperar el capital utilizaremos la siguiente formula.
Datos:
Inversión (P) = $ 10.000
Anualidad(A) = $ 895.52
Interés mensual (i) = 1.125%
12
0.01125 ( 1+ 0.01125)
12
( 1+ 0.1125) - 1
n
i (1+i )
A= P n
(1+i) - 1
A = 10.000
77PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
A = $ 895 / mes-
Cuadro Nº- 55
FINANCIAMIENTO
RECUPERACION DEL CAPITAL
MES INVERSION INTERES CAP+INV. REEMB SALDO
RECUPER
/CAPITAL
1 10.000,00 112,50 10.112,50 895,52 9.216,98 783,02
2 9.216,98 103,69 9.320,67 895,52 8.425,15 791,83
3 8.425,15 94,78 8.519,93 895,52 7.624,41 800,74
4 7.624,41 85,77 7.710,19 895,52 6.814,67 809,75
5 6.814,67 76,67 6.891,33 895,52 5.995,81 818,86
6 5.995,81 67,45 6.063,27 895,52 5.167,75 828,07
7 5.167,75 58,14 5.225,88 895,52 4.330,36 837,38
8 4.330,36 48,72 4.379,08 895,52 3.483,56 846,80
9 3.483,56 39,19 3.522,75 895,52 2.627,23 856,33
10 2.627,23 29,56 2.656,78 895,52 1.761,26 865,96
11 1.761,26 19,81 1.781,08 895,52 885,56 875,71
12 885,56 9,96 895,52 895,52 0,00 885,56
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
78PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
CAPITULO VII
79PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
PUESTA EN MARCHA Y SISTEMA DE CONTROL
7.1. PUESTO EN MARCHA
Mediante la elaboración del DIAGRAMA DE GANTT, la empresa podrá describir cada una de las
actividades a emplearse, y tiempo necesario y estimado para la ejecución del trabajo. Con el
objetivo y la finalidad de que la soluciones escogida a cada uno de los problemas existentes, se las
implante de la mejor forma, de acuerdo al programa establecido.
Cada actividad en el DIAGRAMA DE GANTT, se la presenta por una barra horizontal, cuya
longitud es una escala determinada. (Anexo N. 8)
El plan de ejecución comienza el 2 de Mayo con las diferentes estrategias programadas para el
año.
PROGRAMA DE LAS ACTIVIDADES
Crecimiento Intensivo
Producto 8 Meses
Precio 3 Meses
Promoción 3 Meses
Publicidad 6 Meses
Merchandising 3 Meses
80PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
Crecimiento Expansivo
Fundas Camisetas
Producto 8 Meses
Precio 3 Meses
Fundas Domésticas
Producto 8 Meses
Precio 5 Meses
Fundas Basura
Producto 8 Meses
Precio 3 Meses
7.2. SISTEMAS DE CONTROL
7.2.1. ANASISIS DE EFECTIVIDAD DE FUERZAS DE VENTAS
Realizamos el presente análisis con el fin de conocer:
Las ventas de cada vendedor
Nº de clientes visitados
Productividad de sus ventas
Cuadro·# 56
CONTROL FUERZA DE VENTAS
VENDEDOR Nº VISITAS Nº DE VENTAS MONTO DE VENTASEFECTIVIDAD
1-2-3
INGRESOSGANADOS
81PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
7.2.2. CONTROL DE ESTRATEGIAS
Cuadro Nº- 57
HOJA DE CONTROL DE ESTRATEGIAS
ESTRAT. AREA DE CONTROL VALORACION O PUNTAJEPROMTOTAL
2 1 0 2 1 0 2 1 0
PRODUC
Tipo
Calidad
Marca
PRECIOVenta al cliente final
Venta a canales de distrib.
PUBLIC.Prensa
Hojas volantes
PROMOCIncentivos rara
Posicionamiento
MERCHAN Material POP
Fuente Plastiduràn
Elaborado por: Manuel Bagua
1. PRODUCTO
Que se cumpla los controles que requirieren los clientes de acuerdo al estudio de
mercado.
82PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
2. PRECIO
Control de las estrategia del descuento del 10% sobre P.V.P en ventas al detalle
Control de la estrategia del incremento del crédito en las compras por volumen a canales
de distribución.
3. PUBLICIDAD
En el área de publicidad vamos a controlar los espacios contratados como se detallan:
Inspección de los espacios de prensa contratados en los medios
Verificar la entrega de hoja volantes
Conocer si es percibida por el cliente.
4. PROMOCION
Debemos realizar el control en esta área de promoción para su cumplimiento de la
estrategia
Las promociones deben ser controladas en el punto de venta a cliente final como al de
puntos de distribución
Conocer sin son recibidas por los clientes.
5. COBERTURA
Control de visitas mediante
Inspección si el vendedor está visitando a los puntos de venta
83PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
6. MERCHANDISING
El control de las regalías
Inspeccionar en puntos de venta las regalías de publicidad (camisetas, plumas, stikers).
84PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
CAPITULO VIII
85PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
Al término del presente proyecto se llega a la conclusión de que el problema principal de
PLASTIDURAN son las ventas bajas de sus productos, por tanto, es necesario invertir en la
implementación de un plan de mercadotecnia, la empresa mejoraría sus ventas, escalando su
imagen de marca a los mismos niveles de comercializadoras logrando un exitoso posicionamiento
en el mercado.
En la implementación del plan de marketing debe ir acompañado de una rigurosa supervisión que
garantice el desarrollo de las estrategias planteadas para lograr el objetivo propuesto.
Algunas de las veces pueden ocasionar, que los objetivos son interrumpidos en porcentajes
considerables debido a la alta reacción inesperada de la competencia, o a los cambios imprevistos
de condiciones de mercado.
86PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
RECOMENDACIONES
Es responsabilidad de cada uno de los miembros de la empresa sumarse a las acciones
previstas en el plan para lograr los objetivos propuestos.
Realizar un control permanente el desenvolvimiento de las actividades propuestas en
el plan.
Realizar un seguimiento a los cambios de los acontecimientos del mercado, a medida
que avanza la ejecución del plan de marketing, los cambios son el indicador que
determinan si conviene o no tomar las medidas previstas para condiciones futuras.
Hacer el uso permanente de estrategias de marketing ya que es una las
Herramientas fundamentales para hacer más competitivos los negocios.
87PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA
BIBLIOGRAFIA
1. BANCO CENTRAL DEL ECUADOR
BOLETIN DE INFORME ECONOMICO
AÑO 2004
2. KOTLER PHILIP
DIRECCION DE MARKETIN
EDITORIAL: PRENTICE HALL
EDICION: DECIMA - 2001 (MILENIO
3. PORTER MICHAEL
ESTRATEGIA COMPETITIVA ANTE EL MERCADO
EDITORIAL: MC GRAW – HILL
EDICION: 2DA
4. INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICAS Y CENSOS (INEC)
CENSO DE LA POBLACION 2004
5. INTERNET
SERVICIO DE RENTAS INTERNAS (NEGOCIOS)