UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL -...

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1 DESARROLLO DE SOLUCIONES UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL DEPARTAMENTO ACADEMICO DE GRADUACION SEMINARIO DE GRADUACION TESIS DE GRADO PREVIO A LA OBTENCIÒN DEL TITULO DE INGENIERO INDUSTRIAL AREA GESTION EMPRESARIAL TEMA IMPLEMENTACION DE PLAN DE MERCADOTECNIA PARA EL CRECIMIENTO DE LA EMPRESA PLASTIDURAN AUTOR BAGUA GUAMÀN MANUEL DIRECTOR DE TESIS ING. RUGEL RUGEL WILLIAM 2004 – 2005 GUAYAQUIL - ECUADOR

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1DESARROLLO DE SOLUCIONES

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

DEPARTAMENTO ACADEMICO DE GRADUACIONSEMINARIO DE GRADUACION

TESIS DE GRADO

PREVIO A LA OBTENCIÒN DEL TITULO DE

INGENIERO INDUSTRIALAREA

GESTION EMPRESARIAL

TEMAIMPLEMENTACION DE PLAN DE MERCADOTECNIA PARA EL

CRECIMIENTO DE LA EMPRESA PLASTIDURAN

AUTORBAGUA GUAMÀN MANUEL

DIRECTOR DE TESIS

ING. RUGEL RUGEL WILLIAM

2004 – 2005

GUAYAQUIL - ECUADOR

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2DESARROLLO DE SOLUCIONES

“La responsabilidad de los hechos, ideas y doctrinas expuestos en esta Tesis corresponden

exclusivamente al autor”

_________________________

Manuel Bagua Guamàn

CI. 0909048001

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3DESARROLLO DE SOLUCIONES

PROPOSITO DE LOS PROVERBIOS

Para entender sabiduría y doctrina,

Para conocer razones prudentes,

Para recibir el consejo de prudencia,

Justicia, juicio y equidad;

Para dar sagacidad a los simples,

Y a los jóvenes inteligencia y cordura.

Oirá el sabio, y aumentará el saber,

y el entendido adquirirá consejo,

Para entender proverbio y declaración,

Palabras de sabios, y sus dichos profundos.

El principio de la sabiduría es el temor de Jehová,

Los insensatos desprecian la sabiduría y la enseñanza.

Proverbios 1:2-7

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4DESARROLLO DE SOLUCIONES

Fíate de Jehová de todo tu corazón,

Y no te apoyes en tu propia prudencia.

Reconócelo en todos tus caminos,

Y él enderezará tus veredas.

No seas sabio en tu propia opinión

Teme a Jehová, y apártate del mal

Proverbios 3:5-7

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5DESARROLLO DE SOLUCIONES

INDICE GENERAL

CAPITULO I

GENERALIDADES DE LA EMPRESA

CONTENIDO PAGINA

1.1. Introducción 1

1.1.1. Antecedentes 1

1.1.2. Sector de la Actividad Económica 2

1.1.3. Misión 2

1.1.4. Visión 2

1.1.5. Objetivos de la Empresa 3

1.1.6. Ubicación Geográfica de la Empresa 3

1.2. Estructura de la Tesis 3

1.2.1. Objetivos de la Tesis 4

1.2.2. Justificativos de la Tesis 4

1.2.3. Metodología 5

1.2.4. Técnicas a Utilizar 5

1.3. Mercado Actual 6

1.3.1. Situación Económica de la Empresa 7

1.4. Participación en el Mercado 8

1.4.1. De los Productos Plásticos 8

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6DESARROLLO DE SOLUCIONES

1.4.2. De las Comercializadoras 8

1.5. Capacidad de Negociación 9

1.5.1. Poder de Endeudamiento 9

1.5.2. Cobertura de Mercado 10

1.6. Fuerza de Ventas 10

1.6.1. Capacidad de Crédito al Cliente 11

1.7. Estructura Organizacional 11

1.8. Política Laboral 13

1.9. Legalización de Funcionamiento 13

CAPITULO II

PANORAMA DEL NEGOCIO

2.1. Análisis del mercado 14

2.1.1. Mercado meta sectorial. 14

2.1.1.1. Población sectorial 15

2.1.1.2. Población por familia 15

2.1.1.3. Población por tipo de negocio 16

2.1.2. Demanda sectorial por familias 16

2.1.2.1. Necesidades del mercado 17

2.1.3. Cadena de comercialización 18

2.1.3.1. Oferta 19

2.1.3.2. Relación entre la oferta y la demanda 20

2.1.3.3. Oferta del mercado por marcas 21

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7DESARROLLO DE SOLUCIONES

2.1.4. Tecnología del producto 21

2.1.4.1. Característica de fundas: 22

2.1. Análisis del cliente 22

2.2.1. Estilo de vida en el consumo de fundas. 23

2.2.2. Preferencias por diseño 24

2.2.3. Indicadores de calidad definidos por cliente 25

2.2.4. Indicadores de calidad definidos por el fabricante 26

2.2.5. Preferencias de los clientes a promociones. 26

2.3. Análisis de la competencia 27

2.3.1 Competencia relevante 27

2.3.2 Estrategias de comercializadoras 28

2.3.3. Estrategias de marcas y distribuidores 28

2.4 Análisis de fortalezas y debilidades de la empresa 29

2.5. Análisis de oportunidades 30

2.5.1. Ambiente demográfico 30

2.5.1.1. Crecimiento del mercado de fundas 30

2.5.2. Ambiente económico 31

2.5.2.1. Disponibilidad de crédito 31

2.5.2.2. Producto interno bruto 32

2.5.3. Ambiente gubernamental 32

2.5.3.1. Tratados de libre comercio 32

2.5.3.2. Ley de defensa del consumidor 33

2.6. Análisis competitivo 34

2.6.1. Cinco fuerzas de porter 34

2.6.1.1. Amenaza de ingreso de nuevos competidores 34

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8DESARROLLO DE SOLUCIONES

2.6.1.2. Poder de negociación con proveedores 35

2.6.1.3. Poder de negociación de los clientes 35

2.6.1.4 Entrada de productos sustitutos (fundas) 36

2.6.1.5. Rivalidad entre competidores 36

2.6.2. Resumen de análisis de fuerzas de porter 36

CAPITULO III

DIAGNOSTICO E IDENTIFICACION DE PROBLEMAS

3.1. Diagnostico 38

3.1.1. Mercado 38

3.1.2. Cliente 39

3.1.3. Competencia 39

3.1.4. Capacidades de la empresa 40

3.1.5. Oportunidades 40

3.1.6. Competitividad 41

3.2. Identificación de los problemas. 41

3.2.1 Relación causa - efecto 42

3.2.2. Diagrama causa – efecto 43

3.2.3. Análisis de pareto 45

3.3. Recomendaciones 46

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9DESARROLLO DE SOLUCIONES

CAPITULO IV

DESARROLLO DE SOLUCIONES

4.1. Metodología de Desarrollo 47

4.2. Alternativas de Solución 49

4.3. Misión 49

4.4. Visión 49

4.5. Mercado Meta 50

4.6. Objetivos Generales 50

4.6.1. Plan de Crecimiento al 2009 51

4.6.2. Plan de Crecimiento por Línea al 2009 51

CAPITULO V

PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DE PLASTIDURAN

5.1. Plan Anual de Estrategias del 2005 54

5.1.1. Crecimiento por Ingreso Intensivo-Expansivo 54

5.1.1.1. Producto 55

5.1.1.2. Precio 57

5.1.1.3. Promoción 59

5.1.1.4. Publicidad 60

5.1.1.5. Merchandising 62

5.1.2. Crecimiento por Expansión 62

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10DESARROLLO DE SOLUCIONES

5.1.2.1. Fundas Camisetas 63

5.1.2.2. Fundas Domésticas 64

5.1.2.3. Fundas de Basura 65

5.1.3. Reestructuración de Fuerzas de Ventas 66

5.1.3.1. Planificación de las Ventas por Sectores 66

5.1.3.2. Fuerza de Venta Requerida 66

5.1.3.3. Tiempo de Traslado de Cliente a Cliente 67

5.1.3.4. Tiempo Requerido para Ventas 67

5.1.3.5. Clientes Visitados 67

5.1.4. Presupuesto del Plan de Ventas del 2005 68

5.1.4.1. Ventas por Técnicas de Variación 68

5.1.5. Presupuesto de Gastos de Ventas 71

5.1.5.1. Gastos Fuerza de Ventas 71

5.1.5.2. Gastos de Distribución 71

5.1.5.3. Gastos de Estrategias de Ventas 71

CAPITULO VI

ANALISIS BENEFICIO COSTO

6.1. Beneficio Costo en Condición Actual 73

6.1.2. Rendimiento con Margen Actual 73

6.1.3. Beneficio Anual 74

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11DESARROLLO DE SOLUCIONES

CAPITULO VII

PUESTA EN MARCHA Y SISTEMA DE CONTROL

7.1. Puesta en Marcha 76

7.2. Sistema de Control 77

7.2.1. Análisis de Efectividad 77

7.2.2. Control de Estrategias 78

CAPITULO VIII

CONCLUSION Y RECOMENDACIÒN

1.1. Conclusión 80

1.2. Recomendación 81

Anexos 82

Bibliografía 94

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12DESARROLLO DE SOLUCIONES

INDICE DE CUADROS

N.- TEMAS PAGINA

1. Estado de Pérdida y Ganancia 7

2. Remuneración Unificada 7

3. Flujo de caja 8

4. Comercializadoras de Fundas 9

5. Proveedores 9

6. Cobertura de Mercado 10

7. Demanda de fundas 17

8. Cadena de Comercialización 19

9. Oferta de Fundas 19

10. Oferta por Marcas 21

11. Competencia Relevante 27

12. Estrategias de Comercializaciòn 28

13. Estrategias de Distribuidores 28

14. Fortalezas 29

15. Debilidades 29

16. Amenaza de Ingreso de Competidores 34

17. Negociación con Proveedores 35

18. Negociación de los Clientes 35

19. Entrada de Productos Sustitutos 36

20. Rivalidad entre Competidores 36

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13DESARROLLO DE SOLUCIONES

21. Resumen de Fuerzas de Porter 36

22. Análisis Pareto 45

23. Mercado Meta 50

24. Crecimiento General al 2009 52

25. Crecimiento por Lineas al 2009 53

26. Crecimiento General 2005 54

27. Crecimiento Intensivo 55

28. Mercado por Tipo de Producto 56

29. Encuesta 56

30. Mercado por Marca de Producto 57

31. Precios 58

32. Estrategia de Posicionamiento 58

33. Promoción al Consumidor Final 59

34. Promoción al Canal de Distribución 60

35. Costos de Promoción 60

36. Requerimiento de Publicidad 61

37. Costo de Publicidad 61

38. Costo de Materiales POP 62

39. Crecimiento por Expansión 63

40. Forma de crecimiento 63

41. Fundas Camiseta 64

42. Fundas Domésticas 64

43. Fundas Basura 65

44. Fuerzas de Ventas 66

45. Tiempo Requerido para Visitas 67

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14DESARROLLO DE SOLUCIONES

46. Clientes Visitados 67

47. Crecimiento Intensivo Expansión 68

48. Crecimiento Expansión 69

49. Presupuesto de Ventas 70

50. Gastos de Ventas 71

51. Gastos de Distribución 71

52. Gastos de Estrategias 72

53. Rendimiento Actual 73

54. Beneficio Anual 2005 74

55. Financiamiento 75

56. Control de Fuerza de venta 77

57. Control de Estrategias 78

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15DESARROLLO DE SOLUCIONES

INDICE DE GRAFICOS

N.- TEMAS PÁGINA

1. Población Sectorial 15

2. Población por Familia 15

3. Población por Negocio 16

4. Demanda de Fundas 17

5. Oferta de Fundas 20

6. Relación Oferta / Demanda 20

7. Consumo de Fundas 24

8. Preferencia por Diseño 25

9. Indicadores de Calidad 25

10. Definición de Calidad 26

11. Preferencia a Promociones 27

12. Relación Familia – Fundas 30

13. disponibilidad de Crédito 31

14. Producto Interno Bruto 32

15. Diagrama Causa / Efecto 44

16. Diagrama Pareto 45

17. Flujo grama de Estrategias 48

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16DESARROLLO DE SOLUCIONES

INDICE DE ANEXOS

N.- TEMA PÁGINA

2. Ubicación Geográfica 83

3. Estructura de la Población 84

4. Cálculo de la Muestra 85

5. Relación de Variables 86

6. Cuestionario de Preguntas 87

7. Cotización Diario El Universo 91

8. Cotización Hojas Volantes 92

9. Diagrama de Gantt. 93

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17DESARROLLO DE SOLUCIONES

RESUMEN

TEMA: IMPLEMENTACION DE PLAN DE MERCADOTECNIA PARA EL CRECIMIENTO DE LA EMPRESAPLASTIDURAN

Plastiduràn comercializadora de fundas plásticas, artículos desechables y tarjeterìa es unaempresa comprometida en brindar la satisfacción a los consumidores de sus productos, para elloproporciona artículos de buena calidad. El recurso humano es lo fundamental de la empresa paramantener relaciones sólidas y rentables con sus clientes.La reducción en sus ventas en un 33%anual durante los tres últimos años motivó plantear alternativa para aumentar el nivel depenetración y posicionamiento en el mercado a razón de 110% en el presente año y hasta el 2009en un 180%. Luego del análisis de mercado, se observa que los problemas que se presentan conmás frecuencia son: bajos niveles de venta; falta de publicidad que incide en la imagen delnegocio; precios no competitivos por las ventas directas de los distribuidores; falta de unprograma de promociones que incentive a los consumidores y la falta de cobertura que despuésde la dolarización se vieron reducidas la capacidad económica. Para la solución del problema , separte de un análisis estadístico de la población. Para ello se toma en consideración las poblacionesde Durán, Milagro, El Triunfo, Yaguachi y Km.26, que proporciona un estimado de 1.391 negociosy 102.306 familias. Esto permite alcanzar con los productos plásticos hasta esos lugaresaumentando los volúmenes de venta, generando beneficios para la empresa y sus trabajadores.Para cumplir con la propuesta del crecimiento en el mercado, se propone crear y desarrollar elPlan Estratégico de Mercadotecnia, que nos ayudará a mejorar la rentabilidad. El Plan constadesde las alternativas de solución hasta la ejecución y control del estudio propuesto. Dentro deeste proceso se aplicará las estrategias de: Distribución, Promoción, Publicidad, Merchandising,con sus respectivos planes programados. Al terminar el año se espera aumentar las ventas conuna utilidad favorable para la Empresa.

__________________ __________________

Ing. William Rugel R. Sr. Manuel Bagua G.

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18DESARROLLO DE SOLUCIONES

CAPITULO I

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19DESARROLLO DE SOLUCIONES

GENERALIDADES DE LA EMPRESA

1.1. INTRODUCCION

La actividad a la cual se dedica la empresa PLASTIDURAN es a la comercialización al por mayor

y menor de productos plásticos tales como:

Fundas plásticas: alta y baja densidad.

Artículos desechables.

Tarjeterìa en general.

1.1.1 ANTECEDENTES

PLASTIDURÀN inició su actividad comercial en el año de 1.996 en el Cantón Durán, vendiendo

fundas plásticas artículos descartables de diferentes medida y calidad al por mayor y menor.

Durante el tiempo que está en el mercado el negocio se ha consolidado, proporcionando

productos confiables para el consumidor con precios competitivos.

Los principales proveedores de Plastiduran son las Distribuidoras directas de las fábricas

productoras de estos productos, quienes se encargan de abastecer los puntos de subdistribución.

Los clientes de Plastiduran son: mercados, lugares de comidas rápidas, ferreterías, farmacias,

restaurantes, tiendas, bazares, hoteles, supermercados.

En el año 2001 se abrió un nuevo local en el mismo cantón Durán con mejor ubicación

estratégica, donde además de los productos mencionados incrementa la línea de tarjeterìa para

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20DESARROLLO DE SOLUCIONES

eventos sociales. Después de la dolarización por bajas en las ventas, se vieron reducidas su

capacidad económica y competitiva en el mercado de comercialización de productos plásticos,

además de la competencia directa de los distribuidores (proveedores) con los clientes de la

empresa con precios más bajos.

En la actualidad el negocio proyecta su expansión a otros sectores de la provincia en la

búsqueda de recuperar los volúmenes de venta y rentabilidad del negocio.

El plan de crecimiento en los próximos años del negocio requiere del desarrollo de actividades

de gestión empresarial que permitan diagnosticar y evaluar nuevos escenarios de negocios y el

proceso de graduación de la facultad de ingeniería industrial es una gran oportunidad para cumplir

el propósito de Plastiduràn.

El presente trabajo se desarrollará en el área de Gestión Empresarial que define la auditoria de

los indicadores micro de la empresa y el sector y los macro de la situación real del país para

ingresar en nuevas inversiones.

1.1.2. SECTOR DE LA ACTIVIDAD ECONOMICA

El sector de la actividad económica de Plastiduràn según la Clasificación Industrial Uniforme

(CIIU) es:

6100 Comercio al por mayor no clasificado en otra parte.

62099 Comercio al por menor no clasificado en otra parte.

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21DESARROLLO DE SOLUCIONES

1.1.3. MISION

PLASTIDURAN tiene como misión el suministrar productos plásticos de acuerdo a los

requerimientos de los clientes tratando de satisfacer permanentemente las necesidades

expectativas de los consumidores actuales y futuros.

1.1.4. VISION

La visión principal de PLASTIDURAN esta concebido y estructurado, básicamente en la

necesidad de competir, crear imagen y de posesionar el producto en el mercado del sector y

paulatinamente expandir con la línea de producto plástico.

Al mismo tiempo convertir la empresa en una organización que produzca un alto rendimiento

económico y contribuya al desarrollo del país.

1.1.5. OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Generales

El objetivo principal de Plastiduràn es producir servicios de distribución de fundas plásticas en

el Cantón Durán y generar utilidades para beneficio de sus propietarios y sus trabajadores por

satisfacción del cliente y dentro del cumplimiento de las leyes establecidas para estas actividades.

Específicos

Analizar y determinar escenarios de negocios óptimos para realizar inversiones de

conveniencia

Desarrollar actividades de producción de servicios en beneficio de las inversiones de la

empresa

Seleccionar los recursos adecuados que logren la eficiencia y efectividad de las inversiones

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22DESARROLLO DE SOLUCIONES

Administrar y controlar los recursos de producción de servicios lograr de Plastiduràn ser

una empresa competitiva en el mercado.

1.1.6. UBICACION GEOGRÀFICA

Plastiduràn que comercializa diferentes tipos de fundas plásticas, está ubicado en Av. Samuel

Cisneros s/n y Europa sector comercial del Cantón Eloy Alfaro Durán. El negocio cuenta con

una área de terreno y local amplio con todos los servicios básicos (Anexo 1 ) .

1.2. ESTRUCTURA DE LA TESIS

La siguiente tesis de graduación a desarrollar en beneficio de Plastiduran consta de las siguientes

partes:

Descripción de las actividades principales de la empresa en las áreas de mercado, ventas y

finanzas para luego definir mediante diagnostico los problemas que mas influencian en el

bajo rendimiento de ventas de la empresa.

Desarrollo de solución o alternativa seleccionada en el mejoramiento de los indicadores de

gestión empresarial de la empresa para mejorar su rendimiento de mercado y rentabilidad

Determinación de los requerimientos de inversión y su factibilidad en el proceso de

implementación y ejecución de la solución de la empresa con sus respectivas

conclusiones y planes de ejecución

1. OBJETIVOS DE LA TESIS

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23DESARROLLO DE SOLUCIONES

General

Analizar y definir oportunidades de crecimiento por expansión territorial de

Plastiduran.

Específicos

Definir las necesidades de los clientes de fundas plásticas

Determinar las oportunidades y atractivos de negocios en las regiones aledañas al cantón

Duràn.

Diseñar estrategias de mercado

Establecer los requerimientos de recursos para desarrollar nuevos negocios.

1.2.2. JUSTIFICATIVO DE LA TESIS

Luego de haber revisado las estadísticas de los tres últimos años las ventas han reducido

secuencialmente, logrando rendimientos económicos inferiores a los previstos para el

funcionamiento normal de la empresa.

Es decir lograr una rentabilidad satisfactoria a la inversión es imprescindible buscar nuevas

alternativas y/o oportunidades de expansión en territorios cercanos al negocio y aprovechar los

recursos de infraestructura existentes en beneficio de la empresa.

1.2.3. METODOLOGIA

Esta tesis de graduación se basara en el siguiente orden de sistema de conocimientos y de

habilidades.

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24DESARROLLO DE SOLUCIONES

Primera Etapa

Estudio de mercado basado en la investigación y recopilación de datos que nos permita

establecer con mayor claridad la conducta del consumidor al momento de realizar su

compra.

Auditoria interna de la empresa que nos dará a conocer cuales son sus fortalezas y

debilidades y su posición competitiva en el mercado

Auditoria externa que definirá el escenario del negocio de fundas plásticas

Diagnostico general de los indicadores micros y macros de gestión empresarial.

Segunda Etapa

Diseñaremos un plan de estrategias para mejorar el rendimiento de la empresa

Plan de mercadotecnia.

Tercera Etapa

Análisis económico del negocio y su plan de ejecución el mismo que nos permitirá poner

en marcha este proyecto.

Establecimiento de requerimiento de recursos

Disponibilidad crediticia requerida

Rentabilidad del negocio

Plan de puesta en marcha

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25DESARROLLO DE SOLUCIONES

1.2.4. TECNICAS A UTILIZAR

La técnica a aplicar será fundamentalmente propias de la Ingeniería Industrial y Universales

que sean requeridas para el desarrollo de la tesis.

Técnicas estadística para la evaluación de los indicadores de mercado

Herramientas de interpretación grafica en el diagnostico de los problemas de la Empresa,

como Paretto, Ishikawe, etc.

Programas de informática relacionados con el área de la tesis, como: Proyect, Excell,

procesador, etc.

1.3. MERCADO ACTUAL

El principal mercado de Plastiduràn esta ubicada en el Cantan Eloy Alfaro “Durán” de la

provincia de Guayas, este es un sector netamente comercial con facilidades para los proveedores

y clientes presentando buenas oportunidades para alcanzar los objetivos actuales y futuros del

negocio, que es, la de mejorar las ventas en beneficio de los propietarios.

Durante los ultimo tres años las ventas anuales promedios de 125.000 USD se han visto

afectadas con un decrecimiento promedio de hasta un 33%, lo que motivo a Plastiduràn a diseñar

la estrategia de apertura un nuevo local en el mismo cantón Durán.

En busca de nuevas oportunidades de negocios tanto locales como Cantonales, esto ha logrado

mejorar las ventas en los últimos meses, lo que ha permitido cubrir las deficiencias en ventas.

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26DESARROLLO DE SOLUCIONES

Sin embargo el crecimiento de los gastos operativos es mayor que los rendimientos generales

por aumento en ventas y por ende la rentabilidad aun no satisface los requerimientos de la

empresa.

1.3.1. SITUACIÓN ECONOMICA DE LA EMPRESA

Cuadro Nº- 1

ESTADO DE PERDIDA Y GANANCIA

Ventas (ingresos)

Costo de mercaderías

Utilidad bruta en venta

Gastos en ventas

Utilidad neta en venta

Gasto administrativos

Utilidad neta en operación

Gastos financieros

Utilidad antes de participación de trabajadores

E impuesto a la renta

Repartición de utilidades (15%)

Utilidad neta antes de Imp. A la Renta

Impuesto a la Renta( 25% )

$

$

$

$

$

$

$

$

$

$

$

$

$

100000

75000

2500

2600

3400

2750

650

60

590

885

501.5

125.37

Utilidad Liquida del Ejercicio. $ 376.12

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

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27DESARROLLO DE SOLUCIONES

Cuadro Nº- 2

CUADRO DE REMUNERACION UNIFICADA

CARGO # REMUNERACION

MENSUAL

REMUNERACION

ANUAL

Administrador Propietario 1 $ 1400 $ 16800

Personal de venta 2 $ 200 $ 4800

Total 3 $ 21600

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

Cuadro Nº- 3

FLUJO DECAJA

GASTOS DE VENTA

Sueldo Administrador $ 16800

Sueldo Empleados $ 4800

Gastos administrativos $ 2750

Costo de mercadería $ 75000

Total $ 99350

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

1.4. PARTICIPACIÒN EN EL MERCADO

1.4.1. DE LOS PRODUCTOS PLASTICOS

Las comercializadoras de plásticos participan activamente en el mercado de consumo con sus

líneas de productos plásticos.

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28DESARROLLO DE SOLUCIONES

Ya sea a nivel local y nacional, constituyendo la diversificación en el mercado. En los últimos

años se ha producido el ingreso al mercado de productos de menor calidad y bajo costos, como

también por la entrada de productos de los países vecinos de Perú y Colombia.

1.4.2. DE LAS COMERCIALIZADORAS

Plastiduràn comercializa sus productos de fundas plásticas en Durán. Por la existencia de

diferentes tipos de negocios, existen varias comercializadoras que venden al por mayor y menor.

Un factor que afecta considerablemente a todas las comercializadoras es la cercanía a la ciudad

de Guayaquil, porque es donde se encuentran los distribuidores mayoristas, y los compradores

prefieren realizar sus negocios con precios competibles.

Esto ha generado que algunos negocios de plásticos, han cerrado sus actividades comerciales,

causando un perjuicio en sus economías, lo que constituye un grave problema para el desarrollo

del país. Entre las comercializadoras tenemos las siguientes:

Cuadro Nº- 4

COMERCIALIZADORAS

Barcelona Distr. Rene

Castroplast Plastivera

Distr. Jeanette Granadosplast

Plaslit Plastiduràn

Duranplast Distr. Ronny

Richardplast

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

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29DESARROLLO DE SOLUCIONES

1.5. CAPACIDAD DE NEGOCIACION.

1.5.1. PODER DE ENDEUDAMIENTO

CON LOS PROVEEDORES

Plastiduràn tiene relaciones comerciales con proveedores locales en diferentes líneas de

productos, alguno de ellos proporciona créditos de 30 a 60 días. La forma de pago es al

vencimiento de la factura.

Cuadro Nº- 5

PROVEEDORES

PROVEEDOR LINEA MONTO(USD)MENSUAL NO UTILIZADO

Plastimonar Fundas Contado

Vicplast Fundas Contado

Plasticentro Fundas Contado

Plastisur Fundas Contado

Emporioplast Decartable 2.000 Abierto

Plast Carolina Rollos 1.000

Pydaco Servilletas 1.000 500

Daylan Tarjetas 1.000 Limite

Jorua Tarjetas 1.000 Limite

Partys Tarjetas 1.000 Limite

Gendisca Decartable 2.000 Limite

Plastiquil Fundas 2.000 Abierto

Fuente: Plastiduràn

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30DESARROLLO DE SOLUCIONES

Elaborado por: Manuel Bagua

1.5.2. COBERTURA DE MERCADO

La cobertura de ventas de Plastiduràn es a todo el Cantón Durán, dirigidos a diferentes tipos

de mercado (clientes) por su variedad de productos, entre las que tenemos:

MERCADO LINEA

Farmacias Fdas de diferentes tipos

Restaurantes Fdas, tarrinas, desechables, servilletas, vasos

Hoteles Fdas de Alta densidad, Desechables

Supermercados Fdas diferente tamaño, calidad y diseño

Tiendas Fdas de diversos tipos, desechables, servilletas

Mercados Variedad de productos plásticos, Rollos,

Bazares Fdas de A/D y B/D, Tarjetas.

Emp. Avícola, AgrícolaFdas Industriales, rollos.

Ferretería Fdas tipo block, B/D

Plastiduràn maneja sus ventas de 125.000 USD a años anteriores, a resultados

siguientes:

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31DESARROLLO DE SOLUCIONES

Cuadro Nº- 6

COBERTURA DE MERCADO

COBERTURA MONTOS

ANUAL

OBSERVACION

Visita 15.000 A la baja

Mostrador 85.000 A la baja

Total 100.000 30 % baja

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

1.6. FUERZA DE VENTAS

La empresa por ser de tipo familiar, realiza sus ventas por visitas y mostrador por intermedio

de sus propietarios y quienes receptan los pedidos de la mercadería, para ser entregados en su

punto de venta.

Las visitas la realizan una vez por semana por sectores ya determinados, pero que, hay

ocasiones que los pedidos son adelantados, antes de la visita por falta de abastecimiento.

El vendedor de mostrador atiende a los clientes que acuden al negocio, ya sea por comprar, o

cotizar los precios de los productos, también cumple la función de recibir el pedido y la mercadería

y a su vez el despacho de la misma.

La empresa, cuenta con un colaborador de venta, quien también realiza la entrega de

mercadería en sus puntos de ventas establecidos.

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32DESARROLLO DE SOLUCIONES

1.6.1. CAPACIDAD DE CREDITO AL CLIENTE

La capacidad de crédito de Plastiduràn está dentro de lo estipulado de compra de los productos

a negociar.

Los créditos que se emiten a los clientes son aproximadamente el 5% del volumen total de

sus ventas mensuales (8250 USD). El tiempo de crédito es de 15 a 20 días, cobrados al vencimiento

de la factura o visitando al cliente.

1.7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La estructura organizacional de la empresa esta estructurada por actividades orientadas a

desarrollar de manera eficiente todas las actividades necesarias para beneficio del cliente y del

negocio, en el caso actual que es negocio familiar los bienes está protegida de pérdidas y/o hurtos.

Pero es importante analizar la formalización de las siguientes rutinas que se desarrollan en el

negocio y proveer el establecimiento de una organización formal por actividades pero con sistema

de control.

VENTAS

Visita a clientes

Ventas de mostrador

Facturación

COMPRAS

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33DESARROLLO DE SOLUCIONES

Pedido a proveedor

Búsqueda de otras alternativas

Cotización de alternativas

Selección y negociación de mejor alternativa

Cierre de negocio

CONTABILIDAD

Ingresos a caja

Ventas de contado

Facturas por cobrar

Egresos de caja

Pago a proveedores

Pago de servicios básicos

Pago de personal

Pagos varios.

Declaración mensual al SRI

LOGISTICA

Recepción de productos

Almacenamiento de productos

Despacho

Clasificación

Entrega

Registro de inventario.

1.8 POLITICA LABORAL

Empresa de relaciones familiares de estructura vertical, lo que al momento no ha requerido

de ingresar en protecciones legales en el ámbito laboral.

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34DESARROLLO DE SOLUCIONES

1.9. LEGALIZACION DE FUNCIONAMIENTO

Es una empresa legalmente constituida dentro del grupo de empresas que requieren

obligaciones básicas de funcionamiento y declaración al Servicio de Rentas Interna (S.R.I.).

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35DESARROLLO DE SOLUCIONES

CAPITULO II

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36DESARROLLO DE SOLUCIONES

PANORAMA DEL NEGOCIO

2.1. ANALISIS DEL MERCADO

2.1.1. MERCADO META SECTORIAL.

El mercado principal de las fundas plásticas es el relacionado con la cantidad de negocios y el

número de las familias existentes en el sector, razón que para determinar las necesidades de

estos, partiremos de un análisis estadístico de la población según sea las necesidades.

El crecimiento de la población, con una tasa de crecimiento anual (TCA) de un 2.5% anual en

los últimos años del Ecuador, ha producido un aumento de las familias como también de los

negocios en las ciudades: Durán, Milagro, EL Triunfo, Yaguachi y Km. 26.

Esto representa un campo favorable, porque amplìa el mercado de consumidores de fundas

plásticas, a pesar de la competencia desleal que impide la rotación de los productos.

La dolarización también ha sido otro factor de este problema, al no existir suficiente circulante,

los consumidores se limitan ha adquirir los productos ofrecidos por las comercializadoras por el

bajo nivel de ingreso.

Los 1.391 negocios y los 102.306 familias registrados hasta el 2.004 según fuentes del INEC

(Instituto Nacional de Estadísticas y censos) nos proporcionarán un estimado de la demanda de

fundas plásticas en el sector.( Anexo 2 ).

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37DESARROLLO DE SOLUCIONES

2.1.1.1. POBLACIÒN SECTORIAL

Gràf. Nº- 1

POBLACION SECTORIAL

Fuente: INEC

Elaborado por: Manuel Bagua

2.1.2.2. POBLACIÒN POR FAMILIA

Gràf. Nº- 2

POBLACION POR FAMILIA

Poblaciòn Sectorial

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

Poblaciòn

Can

tidad

Cantidad 102306 1391

Familia Negocio

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38DESARROLLO DE SOLUCIONES

Fuente: INEC

Elaborado por: Manuel Bagua

2.1.1.3. POBLACION POR TIPO DE NEGOCIO

Este indicador nos permite aproximar el estimado de la demanda de fundas plásticas por

tamaño, calidad, diseño, color y precio.

Gràf. Nº- 3

POBLACION POR NEGOCIO

0

50000

100000

150000

200000

Sector

r

Fam

ilia

Familia 178714 140103 47630 34117 8650

Duràn Milagro Yaguachi El Triunfo Km.26

Poblaciòn por familia

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39DESARROLLO DE SOLUCIONES

Fuente: INEC

Elaborado por: Manuel Bagua

2.1.3. DEMANDA SECTORIAL POR FAMILIAS

La demanda sectorial de fundas plásticas alcanza a los 441.961.920 unidades anuales, de todo

tipos de fundas, que utilizan para conservación de alimentos, ventas de víveres, almacenar

artículos, trasladar productos adquiridos, protección de la contaminación, etc., las mismas que

esta distribuidos en diferentes negocios (informal o formal) y grupos familiares.

El cálculo se basa en una tasa de uso determinada por el consumo diario promedio que es de

12 fdas/día. Consideramos para ello el segmento familia, por estar relacionado de manera directa

o indirecta con la utilización de fundas plásticas . Las fundas por ser un producto desechable no

tienen mayor tiempo de vida útil, razón por la cual se justifica la cantidad de fundas requeridas.

Poblaciòn por Negocio

0

50

100

150

200

250

300

350

Negocios

Can

tidad

Cantidad 325 310 131 121 94 94 85 82 54 50 19 15 11

Tienda Com. Farm. Mimark E.Ag. Ferret. Bazares Restur. Moteles Hoteles E.Avìc. Mercad Superm

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40DESARROLLO DE SOLUCIONES

Cuadro Nº- 7

DEMANDA DE FUNDAS

Fundas Población Familia # fds. x dia Dìa Anual

Domesticas 409214 102306 6 613.836 220.980.960

Camisetas 409214 102306 1,5 153.459 55.245.240

Basura 409214 102306 1/2 51.153 18.415.080

Chequera 409214 102306 4 409.224 147.320.640

Total 12 1.227.672 441.961.920

Fuente: Inec, Internet

Elaborado por: Manuel Bagua

Graf. Nº- 4

DEMANDA DE FUNDAS

# Fdas. / dia

Basura4%

Chequera33%

Camisetas13%

Domèsticas50%

Fuente Inec, Internet:

Elaborado por: Manuel Bagua

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41DESARROLLO DE SOLUCIONES

2.1.2.1. NECESIDADES DEL MERCADO

El estudio nos permite determinar las características de las necesidades y establecer la

participación en el mercado y el poder adquisitivo del mercado meta de consumidores y disponer

los elementos que afectan directamente el comercio. El principal mercado de PLASTIDURAN es el

área de pequeño y mediano centros comerciales orientada a satisfacer a los consumidores y

brindar un servicio requerido.

Según el estudio, el consumo de fundas plásticas en el mercado es necesario para todo tipo de

comercio, sin ella no se puede realizar ninguna compra ni venta. Por tanto la comercialización de

fundas plásticas es importante en la actividad comercial diaria ya sea a nivel mayorista o minorista.

Entre las necesidades tenemos:

PROTECCIÒN

La protección es importante y necesaria, las fundas permite cuidar, guardar, asegurar

los artículos de la contaminación del medio ambiente. Este es parte del higiene ordenado por

las autoridades de la salud.

TRASLADO

Las fundas permiten transportar los diversos artículos de manera fácil y cómoda con

pesos normales a su capacidad. Y Para esta actividad todos los negocios utilizan para

despachar sus productos y ser trasladado a su lugar de destino.

ALMACENAMIENTO

Es otra actividad necesaria, todos los negocios y familias utilizan para almacenar o

guardar artículos en fundas plásticas con el propósito de preservar, o mantener limpio.

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42DESARROLLO DE SOLUCIONES

2.1.4. CADENA DE COMERCIALIZACION

La cadena de comercialización de PLASTIDURAN es dependiente de los proveedores o

distribuidores mayoristas, y esto a su vez lo son de los fabricantes o productores. En cuanto es

abastecido de productos, Plastiduran se encarga de la distribución a los negocios como también al

consumidor final.

De esta manera el producto circula por diferentes puntos de distribución hasta llegar a su

destino final. En este proceso de circulación se aumenta el costo del producto, generados por

gastos operativos, administrativos, que alcanza en un 20 a 30 % en relación al precio de fábrica.

Los productores manejan una política para sus venta: prepago y al contado, esto obviamente

tiene ventajas, tanto para los grandes proveedores y distribuidores.

El inconveniente que presenta para acceder a este sistema de compras, es que utilizan montos

a escala, a mayor volumen de compras, mas porcentaje de descuentos. La grafica señala la

posición que ocupa Plastiduràn en la cadena de comercialización

Cuadro . Nº- 8

CADENA DE COMERCIALIZACIÒN

Fuente: Plastiduràn

Fábrica

Productor

Proveedor

Distribuidor

Plastiduràn Negocios

Cons.final

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43DESARROLLO DE SOLUCIONES

Elaborado por: Manuel Bagua

2.1.3.1. OFERTA

Por la existencia de productos en el mercado de diferentes fábricas y proveedores, con las

mismas líneas, y por la información proporcionada por los productores y proveedores se determina

la oferta al nivel de la necesidad de la población, es decir las mismas cantidades que son

441.961.920 fdas./anuales.

De las cuales el 95% son cubiertas por el producto nacional y el 5% por productos importados

como son de Colombia, y Perú.

Cuadro Nº- 9

OFERTA DE FUNDAS

Fundas Familia # fdas. x dia Dìa Anual

Domésticas 102306 6 613.836 220.980.960

Camisetas 102306 1,5 153.459 55.245.240

Basura 102306 1/2 51.153 18.415.080

Chequera 102306 4 409.224 147.320.640

Total 1227.672 441.961.920

Fuente: INEC e Internet

Elaborado por: Manuel Bagua

Graf. Nº- 5

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44DESARROLLO DE SOLUCIONES

OFERTA DE FUNDAS

# Fdas. / dia

Basura4%

Chequera33%

Domèsticas

50%

Camisetas

13%

Fuente:INEC e Internet

Elaborado por: Manuel Bagua

2.1.3.4. RELACION ENTRE LA OERTA Y LA DEMANDA

El estudio refleja un equilibrio entre la demanda y la oferta.

Las variaciones de los precios en los productos no siempre se da por déficit de la oferta

sino por los efectos de costos de la producción, materia prima y gastos operativos.

Gràf. Nº- 6

PRELACION ENTRE LA OERTA Y LA DEMANDA

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45DESARROLLO DE SOLUCIONES

Demanda vs Oferta441961920

419863824

22098096

050000000

100000000150000000200000000250000000300000000350000000400000000450000000500000000

1Demanda 100% Ofer. Nacional 95% Ofer.Importartada 5%

Fuente: INEC e Internet

Elaborado por: Manuel Bagua

2.1.3.5. OFERTA DEL MERCADO POR MARCAS

El mercado esta claramente definido por la siguiente participación de las diferentes marcas de

fundas plásticas que existen o conocen los clientes en la actualidad de acuerdo al siguiente cuadro

que presentamos.

Cuadro Nº- 10

OFERTA DEL MERCADO POR MARCAS

Marcas Producto (Fdas)

Hidalplast B/D (s/a)

Edoplast Camiseta, B/D (s/a)

Guayas Camiseta

Paraiso Camiseta; A/D, B/D (s/a)

Inti Block A/D (s/a)

H.G. Camiseta,Block, Rollo(B/D)

Ubillos B/D (s/a)

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46DESARROLLO DE SOLUCIONES

Empafilm Rollo para Empaque

Litoral Camiseta

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

IMPORTANTE:

Las comercializadoras para adquirir los productos optan por las marcas ofertadas

en el mercado, con el propósito de ofrecer de acuerdo a las preferencias de los clientes.

En cambio, para el consumidor final no representa de mayor importancia este detalle ,

por cuanto, al comprar no lo hacen por marcas, sino por el diseño.

2.2. 4. TECNOLOGIA DEL PRODUCTO

Plástico.- La palabra plástico significa una sustancia que tenga plasticidad, consecuentemente

formada en un estado suave y utilizado en un estado sólido, un plástico es una resina sintética, es

decir elaborada por la mano del hombre parecida a la resina natural que se encuentran en árboles

y plantas con alto peso molecular.

El plástico es sólido en estado virgen pero una vez que es procesado se ablanda mediante

calor, presión y trabajo mecánico para que pueda adquirir diferentes formas, como películas

plásticas, las que a su vez se elaboran fundas.

Los plásticos debido a que se someten a temperaturas altas a sus propiedades se dividen en

dos grupos:

Termoplástico.- son los que mediante calor se los puede utilizar varias veces luego de

ser utilizado. Ejemplo: polietileno, PVC y nylon..

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47DESARROLLO DE SOLUCIONES

Termoestable.- Son los que se ablandan una vez por efecto de calor, si se los vuelve a

utilizar se descomponen, ejemplo: Melamina con las que se fabrica las vajillas plásticas.

Propiedades.- Los plásticos son livianos, permiten la elaboración de partes complejas en

un solo paso, su resistencia térmica es limitada, es excelente aislante térmico y se dejan

colorear fácilmente, puede ser reciclado y reutilizado varias veces.

2.1.4.1. CARACTERISTICAS DE FUNDAS:

Las características de las fundas son:

Baja Densidad (B/D).- estas fundas son transparentes o convencionales, la que es

utilizada para uso múltiple, es de menor resistencia.

Alta Densidad (A/D).- estas fundas se caracteriza por su calidad y mayor resistencia,

estas son: camisetas, blok, industrial. permeables.

2.2. ANALISIS DEL CLIENTE

Luego de la investigación de mercado realizada a una muestra considerable de consumidores

directos y al menudeo de fundas plásticas en Durán, Milagro, Yaguachi, El Triunfo y Km.26 ( Ver

Cuadro Nº- 2 ), se determinó los siguientes resultados. ( Anexos 3 , 4 y 5 ).

2.2.1. ESTILO DE VIDA EN EL CONSUMO DE FUNDAS.

El estudio de mercado define una población variable por tipos de negocios y familia que

existen en el sector, lo que nos lleva a determinar que existen grupos de clases sociales y

económicas para las cuales varían los atributos y características de las fundas plásticas.

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48DESARROLLO DE SOLUCIONES

La tecnología en la fabricación de las fundas plásticas ha cambiado progresivamente hacia los

diseños prácticos y cómodos, que remplazan a los de papel cambiando el estilo de vida del

consumidor que se adapta a estas nuevas tendencias tecnológicas.

Dentro del mercado nacional existen dos grupos de consumidores establecidos por su

conducta de compra, el primero corresponde al sector de negocios que buscan el producto de

acuerdo a sus actividades económicas y el segundo el consumidor final (familia) que tiene un

comportamiento diferente al momento de comprar , que solo necesita satisfacer la necesidad.

Generalmente el consumidor final tiene poco conocimiento de las características de las fundas

plásticas, solo observa el precio y diseño para su consumo, los del negocio está en la búsqueda de

otros atributos, además del precio al momento de realizar la compra se interesan de la

presentación (logo del negocio, diseño, calidad, tamaño) y el distribuidor que tiene mejor

conocimiento, exigen mayores atributos en la compra de fundas.

Por la seguridad, comodidad y por el precio, las fundas plásticas han ganado un espacio

importante en el mercado de consumo, ya que su uso se la refleja en la totalidad de la población.

El resultado de la encuesta se muestra en el siguiente gráfico.

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49DESARROLLO DE SOLUCIONES

Graf. Nº- 7

ESTILO DE VIDA EN EL CONSUMO DE FUNDAS.

Consumo de Fdas

0

20

40

60

80

Poblaciòn

Can

tidad

si 76 58

no 0 5

Negocio Familia

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

2.2.2. PREFERENCIAS POR DISEÑO

Las preferencias de los clientes por las fundas son diferentes de acuerdo a la clase de los

atributos de cada una de ellas. Los de tipo camiseta (dina) en diferentes tamaños por su

presentación de utilizar tiene una gran acogida tanto al nivel de negocios , como también en las

familias, las chequeras, s/agarre y rollos, tienen la misma tendencia entre los dos grupos de

población.

En el caso de tipo rollo, esta siendo de uso más frecuente entre los negocios ya que su diseño

permite a no desperdiciar las fundas como la que ocurre en otra presentaciones.

De manera general, los negocios y las comercializadoras usualmente buscan fundas de acuerdo

a su necesidad, con el propósito de brindar una imagen convincente de su negocio.

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50DESARROLLO DE SOLUCIONES

Igualmente, el consumidor final (familia) , a pesar de su desconocimiento de diseño, interesa

por un producto que de representatividad a su personalidad , de ahí la importancia del diseño

que se muestra en el siguiente gráfico:

Graf. Nº- 8

PREFERENCIAS POR DISEÑO

Preferencia por Diseño

0

5

1015

20

25

30

Diseño

Pobla

ciòn

Negocio 28 19 17 12

Familia 26 17 15 5

Camiseta Chequera S/agarre Rollo

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

2.3.4. INDICADORES DE CALIDAD DEFINIDOS POR CLIENTE

El concepto de definición de la calidad de los consumidores de fundas plásticas esta

determinado en el gráfico, la misma que refleja lo siguiente:

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51DESARROLLO DE SOLUCIONES

Graf. Nº- 9

INDICADORES DE CALIDAD

Indicadores de Calidad

0

20

40

60

Calidad

Pobl

aciò

n

Negocio 40 34 15 11

Familia 32 24 21 23

Buena Normal Regular Indistin.

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

El porcentaje de preferencia, entre los usuarios tanto negocios y familias se caracteriza de un

producto de buena calidad, independiente del uso a que se le de. Entre las calidades Buena (40%)

y Normal (34%), tiene una tendencia elevada con respecto a la familia (32 y 24%

respectivamente), y no así, entre la Regular (15%) e Indistinto (11%), que se tiende a un porcentaje

bajo en relación a la familia que es alta (21 y 23%). Este fenómeno se da por cuanto, entre la

población de los negocios buscan la atracción del producto. En tanto para el consumidor final, lo

mas importante no es la calidad, sino, por lo general es conforme con cualquier calidad del

producto, aunque, después tenga que considerar este requerimiento.

2.3.5. CONOCIMIENTO DE LOS INDICADORES DE CALIDAD DEFINIDOS POR EL FABRICANTE

El 95% de los clientes no tiene conocimiento de las características técnicas necesarias al

momento de adquirir las fundas plásticas y el 5% dice tener un poco de conocimiento de la

información requerida.

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52DESARROLLO DE SOLUCIONES

Graf. Nº- 10

DEFINICION DE CALIDAD

Definiciòn de Calidad

0

20

40

60

80

100

Fundas

Porc

enta

je

Fundas 95 5

Nada Poco

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

2.3.6. PREFERENCIAS DE LOS CLIENTES A PROMOCIONES.

Los consumidores consideran las promociones de interés y atractivo en el proceso de compra

de las fundas plásticas, donde se ha establecido como parte de la comercialización del producto el

siguiente plan:

Descuento por escala de venta: a mayor volumen de venta, mayor porcentaje de

descuento, que equivale a un 75% de población

La promoción : pague 15 bultos y lleve 17 bultos, tiene un 20%

Un 5% de consumidores prefiere producto diferente al de compra

Hay clientes que no son considerados dentro de la promoción.

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53DESARROLLO DE SOLUCIONES

Graf. Nº- 11

PREFERENCIAS A PROMOCIONES

PromocionesDife.producto

5%

Sinpromociòn

0%

Pague 15lleve 17

20%

Dscto75%

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

2.4. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

2.4.1 COMPETENCIA RELEVANTE

En el país se encuentran muchos distribuidores y comercializadoras de fundas plásticas

algunos de ellos como fabricantes que distribuyen a nivel nacional y otros como distribuidores

mayoristas que se encargan de abastecer el producto en el mercado local, siendo los más

relevantes:

Cuadro Nº- 11

COMPETENCIA RELEVANTE

FABRICANTES MAYORISTAS

Paraíso Plasticentro

Guayas Vicplast

Litoral Plastisur

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54DESARROLLO DE SOLUCIONES

Hg Plastiquil

Ubillusplast Castroplast

Plastifun Emporio Cazaplast

Neplast Plasticos Carolina

Plasti gomez Edoplast

Plastisur Plastimonar

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

Cuadro Nº- 12

2.3.2 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZADORAS

VENTAS AL MENUDEO COBERT PROMOCION PRECIOS

Barcelona Local Dscto Alto

Castroplast Local No Medio

Distr. Jeanette Local No Medio

Plaslit Local No Alto

Duranplast Local No Medio

Richardplast Local Dscto Alto

Distr. Rene Local No Medio

Plastivera Local No Medio

Granadosplast Local No Bajo

Distr. Ronny Local No Medio

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

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55DESARROLLO DE SOLUCIONES

Cuadro Nº- 13

2.4.3. ESTRATEGIAS DE MARCAS Y DISTRIBUIDORES

MARCA COBERTURA PROM./ VOL PRECIOS

Hg. Nacional Dscto Dedio

Paraíso Nacional Dscto Dedio

Guayas Nacional Dscto Alto

Edoplast Nacional Dscto Alto

Ubillus Nacional Dscto Medio

Litoral Nacional Dscto Alto

Empafilm Nacional Dscto Alto

Hidalplast Nacional Dscto Medio

Inti Nacional Dscto Bajo

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

2.5 ANALISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA

Cuadro Nº- 14

FORTALEZAS

CAPACIDADES ALTAS MEDIAS BAJAS

DIRECTIVAS

Control y toma de

decisiones

Capacidad de

responder a

situaciones

cambiantes en el

mercado

COMPETITIVAS

Gamma de servicios

Creación de lealtad y

satisfacción del cliente

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56DESARROLLO DE SOLUCIONES

RECURSOS

HUMANOS

Rotación 1. Nivel académico

2. Estabilidad

3. Nivel de remuneración

4. Motivación

TECNOLOGICAS Habilidad técnica en el

manejo de la logística

de cobertura

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

Cuadro Nº- 15

DEBILIDADES

CAPACIDADES ALTAS MEDIAS BAJAS

DIRECTIVAS

Estrategias agresivas para

enfrentar a la competencia

COMPETITIVAS Bajísima participación del

mercado

1. Calidad de

servicios

2. Mala

administración

del cliente

FINANCIERAS 1. Baja rentabilidad

2. Acceso a capital

3. Media liquidez

RECURSOS

HUMANOS

Poca motivación al

personal

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

2.5. ANALISIS DE OPORTUNIDADES

El análisis de oportunidades para fortalecer el negocio de las fundas plásticas de la

comercializadora PLASTIDURAN esta basado en un estudio de la evolución de indicadores macro

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57DESARROLLO DE SOLUCIONES

ambientales del país en lo económico, gubernamental y demográfico.

2.5.1. AMBIENTE DEMOGRAFICO

2.5.1.1. CRECIMIENTO DEL MERCADO DE FUNDAS

En el análisis de mercado se estableció que el número de familias crece anualmente en un 2.5%

anual, lo que indica que en los próximos 10 años el mercado de fundas será de un 30 a 40 % de

consumo mayor.

Esto orienta a determinar que se trata de un mercado de crecimiento constante y por ser las

fundas un bien de consumo no duradero es una gran oportunidad de negocio. El crecimiento del

consumo de las fundas es proporcional al crecimiento de la poblacional.

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58DESARROLLO DE SOLUCIONES

Gràf. Nº- 12

CRECIMIENTO DEL MERCADO DE FUNDAS

Relacion: Familia-fundas

0

100000

200000

300000

400000

500000

600000

700000

800000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10Años

Mile

s

Familia Fundas

Fuente: BCE.

Elaborado por: Manuel Bagua

2.5.3. AMBIENTE ECONOMICO

2.5.2.1. DISPONIBILIDAD DE CREDITO

Una de las actividades económicas mas favorecidas por el crédito del sistema financiero

privado es el sector del comercio y de la vivienda, lo que orienta a una aparente gran oportunidad

a los intereses de PLASTIDURAN, sin embargo las tasas de interés al momento no corresponden a

un país donde su moneda es el dólar y que correspondería competir con sistemas integrados a la

misma moneda.

Como muestran la evolución y comparación a las tasas nacionales e internacionales

mostradas en el grafico, que indican que nuestras tasas de interés sumados impuestos por

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59DESARROLLO DE SOLUCIONES

créditos son en exceso de elevados para poder competir en un mercado de libre comercio.

Gràf. Nº- 13

DISPONIBILIDAD DE CREDITO

COMPORTAMIENTO DE LAS TASAS DE INTERES NACIONAL EINTERNACIONAL

02468

1012141618

2000 2001 2002 2003 2004

AÑO

POR

CEN

TAJE

TASA DE INTERES ACTIVA BANCO PRIVADO CORPORATIVATASA DE INTERES ACTIVA BANCO PRIVADO CONVENCIONALTASA DE INTERES ACTIVA PRIMETASA DE INTERES ACTIVA LIBOR

Fuente: BCE.

Elaborado por: Manuel Bagua

2.5.3.2. PRODUCTO INTERNO BRUTO

Los indicadores generales de los ingresos de los ecuatorianos no reflejan un panorama

alentador en el crecimiento económico debido a un muy leve aumento de los recursos, lo que

alcanza para la adquisición de los productos básicos, este análisis es considerado ya que el sector

de la población a la que nos referimos es a la de la clase media y media baja que es la consumidora

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60DESARROLLO DE SOLUCIONES

de estos productos:

Gràf. Nº- 14

PRODUCTO INTERNO BRUTO

0

500

1000

1500

2000

2500

2001 2002 2003 2004AÑOS

MIL

ES

SALARIO MINIMO VITAL Y REMUNERACION COMPLEMENTARIA

INGRESO MENSUAL POR FAMILIA

PERCAPITA

Fuente: B.C.E.

Elaborado por: Manuel Bagua

2.5.4. AMBIENTE GUBERNAMENTAL

2.5.3.3. TRATADOS DE LIBRE COMERCIO

La necesidad del Ecuador de ingresar a los nuevos sistemas de integración económica

mediante tratados de libre comercio entre países de la región y continentes aumentara los niveles

de competencia de muchos bienes y servicios y el de las fundas plásticas será uno de los servicios

de importación y distribución agregando valores para el cliente, actualmente ingresan productos

plásticos de Colombia y Perú con precios mas bajos del mercado nacional.

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61DESARROLLO DE SOLUCIONES

La eliminación sistemática de los aranceles brindaran la oportunidad de desarrollar estos

tipos de negocios pero considerando que estas oportunidades también aumentaran la cantidad de

competidores influenciando en el resultado final del negocio.( Internet ).

2.5.3.4. LEY DE DEFENSA DEL CONSUMIDOR

Esta ley protege al consumidor de cualquier anomalía que pueda afectar en la utilización del

producto, es por ello son derechos fundamentales a la vida, salud, seguridad, satisfacción de las

necesidades, que los proveedores oferten bienes y servicios competitivos, de optima calidad,

recibir información adecuada ofrecido en el mercado con sus precios, características, y calidad;

derecho a trato equitativo de parte de los proveedores.

De la misma manera el consumidor tiene sus obligaciones de ejercer consumo racional,

responsable de bienes y servicios, preocupar de no afectar el medio ambiente, evitar los riesgos

que puede afectar la salud. Es terminantemente prohibida toda forma de publicidad engañosa que

induzcan a error en la elección de bien o servicio que pueda afectar los intereses y derecho del

consumidor.

Igualmente el proveedor también tiene la obligación de entregar al consumidor la información

veraz, clara y oportuna de bienes y servicios de tal modo que este pueda realizar una elección

adecuada, todo proveedor esta en la obligación de entregar el bien o servicio de conformidad a las

condiciones establecidas con el consumidor.

Los proveedores deben dar conocimiento al publico de los valores finales de los bienes que

expendan, el valor final deberá indicarse de modo clara, visible que permita al consumidor de

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62DESARROLLO DE SOLUCIONES

manera efectiva, el ejercicio de su derecho a elección.

El proveedor esta obligado a entregar al consumidor factura que documente el negocio

realizado de conformidad con las disposiciones que en esta materia establece el ordenamiento

tributario. ( Ley Orgánica del Defensa del Consumidor ).

2.6. ANALISIS COMPETITIVO

Las causas del problema pueden ser puntualmente, la no disponibilidad de un plan estratégico

global de publicidad y ventas con políticas claras de comercialización de los diferentes productos.

Considerando la demanda existente en el mercado de cada una de ellos y la importancia en la

aplicación ordenada de la publicidad de acuerdo a las condiciones del mercado realizando análisis

de precios de la competencia permanente, que son complementarios para establecer las

estrategias de ventas en sus canales de distribución.

En segundo orden está la aplicación de la red de cómputo con su programa de inventario,

facturación, lo que ayudaría sustancialmente a una mejor organización interna.

2.6.1. CINCO FUERZAS DE PORTER

Cuadro Nº- 16

2.6.1.1. AMENAZA DE INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES

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63DESARROLLO DE SOLUCIONES

INDICADOR

PESO MB

(1)

B

(2)

N

(3)

A

(4)

MA

(5)

PROMED

Peso*calific

BARERAS DE ENTRADA:

Diferenciación de servicios 0.10 X 0.10

Posicionamiento de marca 0.20 X 0.60

Costo de cambio de negocio 0.20 X 0.80

Acceso a cobertura del producto 0.20 X 0.80

Requerimientos de capital 0.20 X 0.60

Experiencia y aprendizaje 0.10 X 0.40

Total 1.00 3.30

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

Cuadro Nº- 17

2.6.1.2. PODER DE NEGOCIACION CON PROVEEDORES

INDICADOR PESO MB

(1)

B

(2)

N

(3)

A

(4)

MA

(5)

PROM

Peso*calific

Cantidad e importancia de

proveedores

0.20 X 0.40

Disponibilidad de marcas

sustitutas.

0.20 X 0.20

Costo de cambio de los

productos de marcas sustitutas.

0.20 X 0.40

Importancia de los

proveedores a la calidad de los

servicios

0.20 X 0.80

Importancia del sector para

los beneficios netos de

proveedores

0.20 X 1.00

Total 1.00 2.80

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

Cuadro Nº- 18

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64DESARROLLO DE SOLUCIONES

2.6.1.3. PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES

INDICADOR PESO MB

(1)

B

(2)

N

(3)

A

(4)

MA

(5)

PROM

Peso*calific

Cantidad de usuarios 0.20 X 0.80

Disponibilidad de productos

sustitutos a las fundas

0.20 X 0.20

Beneficios del cambio de marcas o

proveedor para los usuarios

0.20 X 0.80

Importancia del costo de cambio

de marcas o proveedor para el

usuario

0.20 X 0.80

Nivel de diferenciación de los

servicios

0.20 X 0.40

Total 1.00 3.00

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

Cuadro Nº- 19

2.6.1.4. ENTRADA DE PRODUCTOS SUTITUTOS (FUNDAS)

INDICADOR PESO MB

(1)

B

(2)

N

(3)

A

(4)

MA

(5)

PROM

Peso*calific

Disponibilidad de sustitutos cercanos 1.00 X 1.00

Total 1.00 1.00

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

Cuadro Nº- 20

2.6.1.5. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

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65DESARROLLO DE SOLUCIONES

INDICADOR PESO MB

(1)

B

(2)

N

(3)

A

(4)

MA

(5)

PROM

Peso*calific

Cantidad y tamaño de competidores 0.25 X 1.25

Crecimiento del sector 0.25 X 0.75

Costo fijos de funcionamiento 0.25 X 0.75

Costo de salida 0.25 X 0.50

Total 1.00 3.25

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

Cuadro Nº- 21

2.6.2. RESUMEN DE ANALISIS DE FUERZAS DE PORTER

INDICADOR PESO CALIFI PROM

Amenaza de ingreso de nuevos competidores 0.20 3.30 0.66

Poder de negociación de proveedores 0.20 2.80 0.56

Poder de negociación de clientes 0.20 3.00 0.60

Entrada de productos sustitutos 0.20 1.00 0.20

Rivalidad entre competidores 0.20 3.25 0.65

Total 1.00 2.67

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagu

Las amenazas para la inversión en el fortalecimiento del negocio de las fundas plásticas en

PLASTIDURAN son normales que no tienen un gran grado de riesgo ya que su fuente principal esta

en el poder de negociación de los clientes y la rivalidad entre competidores, factores que se deben

contrarrestar con planes de estrategias del negocio.

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66DESARROLLO DE SOLUCIONES

CAPITULO III

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67DESARROLLO DE SOLUCIONES

DIAGNOSTICO E IDENTIFICACION DE PROBLEMAS

3.1. DIAGNOSTICO

3.1.1. MERCADO

TAMAÑO DE MERCADO

El número de familias en el sector es de 102.306 y el consumo de fundas por familia es de

441.961.920 unidades anual. Con una tasa de crecimiento anual poblacional de 2.5% durante el

año 2003, la misma que proyectada a los próximos 10 años sobrepasara las 130.960 familias y en

unidades de fundas a más de 565.747.200, como detallamos a continuación:

PROYECCIÓN AL 2013 AÑOS

FAMILIAS >130.960 Familias

FUNDAS > 565.747.200 unidades

CADENA DE COMERCIALIZACION

Producto Nacional 95%

Producto de importación 5%

PROYECCIÓN AL 2013 AÑOS

Producto Nacional < 76%

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68DESARROLLO DE SOLUCIONES

Producto de importación > 24%

MARCAS

El mercado del Ecuador pasa por un periodo de transformación de conceptos de marcas en la

mente del usuario y de los comercializadores de fundas plásticas por las siguientes etapas:

Funda de papel

Fundas transparentes (marca)

Fundas tipo camiseta (Marca)

Ingreso de multimarcas e importaciones.

TECNOLOGIA Y TENDENCIA DEL PRODUCTO

La tendencia parece ser el mantenimiento de la tecnología que viene desde la invención con

factores e indicadores de mejoramiento de la misma tecnología de las fundas plásticas, sin

encontrar a corto ni mediano plazo el cambio o reemplazo a este tipo de producto, a más del

diseño

3.1.2. CLIENTE

Tendencia al cambio hacia los diseños de tipos camiseta (DINA), y rollo.

Preferencias por fundas de alta densidad.

Exigencia de mejores servicios en el proceso de comercialización de las fundas.

Los tipos de promociones preferidas en orden de prioridad es:

o Descuento 75 %

o Productos 20 %

o Dif.Prod. 5%

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69DESARROLLO DE SOLUCIONES

3.1.3. COMPETENCIA

Negocios con diferentes líneas relacionadas y no relacionadas a las fundas.

En la línea de fundas plásticas generalmente son multimarca

Funcionan con estrategias de precios y promociones

Las estrategias de comunicación en el mayor de los caso son manejadas por las marcas

que buscan posicionamiento por calidad y servicios

3.1.4. CAPACIDADES DE LA EMPRESA

FORTALEZAS

Directivas para el control, uso de planes y toma de decisiones

Competitivas la gamma de servicios relacionados con las fundas plásticas.

Fácil acceso de capital

Buena experiencia del recurso humano adicionado a su alto nivel académico

Excelente habilidades en el manejo de la logística de distribución de líneas relacionadas y

no relacionadas a las fundas.

DEBILIDADES

Falta de agresividad para enfrentar las estrategias de la competencia

Baja participación en un mercado grande

Media calidad de servicios relacionados con la funda plástica.

Baja rentabilidad de los negocios

Poca motivación al personal

Baja efectividad en el proceso de cobertura

Poco nivel de integración entre las diferentes líneas no relacionadas

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70DESARROLLO DE SOLUCIONES

3.1.5. OPORTUNIDADES

FAVORABLES

Crecimiento constante que proyecta un buen mercado de fundas a futuro

Tendencia a la estabilización de la economía del país y de la región

Tendencia a la baja de las tasas de interés de crédito

Tratados bilaterales y regionales de gobiernos orientaos a reducir y/o eliminar las barreras

arancelarias y mejorar la competitividad.

DESFAVORABLES

La situación Política Económica del país, no permite estabilizar su economía, por tanto

los negocios en los últimos años se ha visto disminuido considerablemente, afectando los

ingresos monetarios de las familias.

3.1.6. COMPETITIVIDAD

Amenaza de ingreso de nuevos competidores al nivel de distribuidores en el negocio de fundas

plásticas por los bajos necesidades de capital.

La gran cantidad de proveedores de fundas reduce el poder de estos en el proceso de

negociación.

La tecnología del plástico se mantendrá aun por mucho tiempo a futuro que no preocupa

en la posibilidad de tener que cambiar de negocios o tecnologías de productos en el

mismo.

Los canales de distribución son multimarcas y diferentes líneas no relacionadas con la

existencia de sub. distribución y mayoristas que brindan un poder en los consumidores.

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71DESARROLLO DE SOLUCIONES

3.2. IDENTIFICACION DE LOS PROBLEMAS.

Se ha podido determinar los problemas y/o debilidades más significativos que inciden en el

desenvolvimiento de la Empresa Plastiduràn. Al realizar el análisis respectivo, se observa que los

problemas que se presentan con más frecuencia son los siguientes:

1. Bajos Niveles de Ventas

2. Falta de Promoción

3. Precios no competitivos

4. Falla de publicidad

5. Baja Cobertura.

3.2.1 RELACION CAUSA - EFECTO

Problema 1:

Bajos Niveles de Ventas.

Los niveles de ventas en la empresa son bajos, el porcentaje de utilidad va de acuerdo a la

línea del producto, al mejorar las ventas, la empresa crecerá en participación en el mercado y

tendrá recursos disponibles para expandir a otros sectores.

Origen: Departamento de Ventas

Causa: Baja ventas

Efecto: Bajos nivel de ingresos

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72DESARROLLO DE SOLUCIONES

Problema 2:

Falta de Publicidad

La falta de publicidad y la poca imagen del negocio generan resultados desfavorables, se tiene

conocimiento que la difusión en medios de comunicación o por medio de hojas volantes, hacen

que el producto o la empresa sean conocidos por los posibles clientes y captar más ingreso con las

ventas que resultaren al utilizar el recurso de publicidad.

Origen: Departamentos de Ventas

Causa: Nada de publicidad

Efecto: Poca Imagen

Problema 3:

Precio no competitivo

Las ventas directas de los distribuidores a los clientes finales o negocios, hacen que los precios

sean no competitivos, esto indudablemente perjudica de manera considerable los ingresos de la

empresa. .

Origen: Gerente

Causa: Precio no competitivo

Efecto: Reducción de ventas

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73DESARROLLO DE SOLUCIONES

Problema 4:

Falta de promoción

No cuenta con un programa de promociones que incentive a los potenciales compradores, esto

causa inconvenientes en la comercializadora .

Origen: Departamento de ventas

Causa: Falta de incentivos

Efecto: Perdidas de ventas

Problema 5:

Baja cobertura

Después de la dolarización por bajas en las ventas, se vieron reducidas su capacidad económicay competitiva en el mercado de comercialización de productos plásticos, además de lacompetencia directa de los distribuidores (proveedores) con los clientes de la empresa con preciosmas bajos

Origen: Departamento de ventas

Causa: Falta fuerza de ventas

Efecto: Reducción de ingresos

3.2.2. DIAGRAMA CAUSA – EFECTO

El diagrama causa efecto sirve para explicar la forma en que varios factores inciden sobre un

problema, pueden ser relacionados y clasificados. Por ello se lo conoce también como el diagrama

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74DESARROLLO DE SOLUCIONES

de ISHIKAWA o como diagrama de espina de pescado por la forma que toma el diagrama una vez

elaborado.

(Ver Gràf. Nº- 15 ).

BAJA

S V

ENTA

S

PLAS

TIDU

RAN

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75DESARROLLO DE SOLUCIONES

FALT

A DE

PRO

MO

CIO

N

BAJA

CO

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PREC

IO N

O C

OM

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FALT

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Pl

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r: M

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ua

Bagu

a

Graf

. Nº-

15

DIAG

RAM

A CA

USA

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CTO

PLAS

TIDU

RAN

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76DESARROLLO DE SOLUCIONES

3.2.3. ANALISIS DE PARETO

Diagrama de Pareto es una grafica que representa en forma ordenada en cuanto a importancia o

magnitud del problema, la frecuencia de la ocurrencia de las distintas de las causas. El diagrama

permite dar la solución al problema o mejorar la situación de la empresa.

Cuadro Nº- 22

ANALISIS PARETO

CAUSAS FRECUENCIA FRECUENCIAACUMULADO

% % ACUMULADO

A Vtas.bajas 35 35 35% 35%

B Falta public. 25 60 25% 57%

C Precio no comp. 15 75 15% 74%

D Falta promoc. 15 90 15% 91%

E Baja cobertura 10 100 10% 100%

TOTAL 100 100,00%

Gràf, Nº- 16

DIAGRAMA DE PARETO

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77DESARROLLO DE SOLUCIONES

DIAGRAMA DE PARETO

3525

15 15 10

100

35%

57%

74%

91%100%

0

20

40

60

80

100

120

A B C D ETIPO DE DEFECTO

FR

EC

UE

NC

IA D

E E

FE

CT

O

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

FRECUENCIA % ACUMULADO

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

3.3. RECOMENDACIONES

PLAN DE GESTIÓN ECONOMICA

Para su ejecución podemos basarnos en:

Un pronostico de mercado ya que las proyecciones nos indican que el mercado tiene un

franco crecimiento

Aprovechamiento de la infraestructura de la empresa debido a que dispone de recursos

humanos para desarrollar sus negocios

Proyectar las rentabilidades de acuerdo a las necesidades económicas de la empresa

aumentando los volúmenes de ventas

PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO

Utilizar el estudio realizado como base de información para la toma de decisiones

Agresiva estrategia de cobertura mediante el análisis del de negociación con proveedores

Plan de estrategias de comunicación

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78DESARROLLO DE SOLUCIONES

PLAN ESTRATÉGICO DE COBERTURA

Aumento de las ventas por expansión a través de canales de distribución a nivel

sectorial.

PLAN DE MEJORAMIENTO DE RECURSOS DE PLASTIDURAN

Mediante el mejor manejo económico de los mismos, alcanzar que la empresa tenga una mayor

participación a través de un estudio del mercado, que permita conocer los atributos de producto

que el cliente busca al momento de la decisión de compra:

Apertura a otros sectores

Mejorar los niveles de ventas

Confianza para competir

Mayor rentabilidad.

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79DESARROLLO DE SOLUCIONES

CAPITULO IV

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80DESARROLLO DE SOLUCIONES

DESARROLLO DE SOLUCIONES

4.1 METODOLOGIA DE DESARROLLO DE PROBLEMAS

Basándose en nuestro estudio de análisis, realizado en la Empresa PLASTIDURAN, y para

poder cumplir la propuesta del crecimiento en el mercado, proponemos crear y desarrollar un Plan

Estratégico de Mercadotecnia, que nos ayudará a estar entre los principales comercializadoras de

Fundas Plásticas del Cantón Durán.

Para ello se tomará en consideración la corrección o implementación de nuevas técnicas que

no han sido aplicadas en el negocio, la misma nos conducirá a lograr mejorar la rentabilidad a

través del aprovechamiento tanto los recursos económicos y humanos, y buscando que los gastos

operativos sean reducidos.

En el plan de mercadotecnia constan desde las alternativas de solución, objetivos propuestos,

mercado meta, presupuesto del plan, plan de estrategias cobertura, promociones, análisis

económicos, puesta en marcha y planificación y control. El siguiente Flujo grama detalla

gráficamente.

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81DESARROLLO DE SOLUCIONES

Gràf. Nº- 17

FLUJOGRAMA DE ESTRATEGIAS

ALTERNATIVAS DESOLUCION

MISION VISIONOBJETIVO

PRESUPUESTO MERCADOMETA

PLAN DEESTRATEGIAS

CRECIMIENTOEXPANSIVO

CRECIMIENTO

INTEN-EXPAN

ANALISISECONOMICO

PUESTA EN MARCHA

SISTEMA DE CONTROL

RET

RO

ALIM

ENTA

CIÓ

N

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82DESARROLLO DE SOLUCIONES

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua G.

4.1. ALTERNATIVAS DE SOLUCION A LOS PROBLEMAS

En este capítulo se presentan soluciones a los problemas que existen en PLASTIDURAN, y que

afectan directamente su participación en el mercado de consumo de fundas plásticas. Entre los

problemas presentados en el diagnóstico, los problemas de mercado se revelan como los más

importantes, ya que se trata de ingresos potenciales que se dejan de percibir debido a la falta de

visión de mercadotecnia de la gerencia.

Cuando los problemas ya han sido identificados por medio del estudio de mercado, podemos

establecer la aplicación de un plan estratégico de mercado, que es el problema de mayor

incidencia en las ventas, el mismo que proporcionará un mejor desarrollo en gestión a la empresa.

4.2. MISION

PLASTIDURAN comercializadora de fundas plásticas, artículos desechables y tarjetearía es un a

empresa comprometida en brindar la satisfacción a los consumidores de sus productos, para ello

proporciona artículos de buena calidad y mantiene en existencia permanente de stock.

El recurso humano es lo fundamental de la empresa para mantener relaciones sólidas y

rentables con sus clientes, proveyéndolos de un servicio eficaz y satisfactorio a sus necesidades,

para alcanzar un desempeño empresarial con transparencia, con liderazgo que mejore la imagen

de la empresa.

4.4. VISION

Lograr que la empresa obtenga una mayor rentabilidad durante el tiempo establecido en el

presente estudio que es de 5 años, a través de los clientes finales y distribuidores, de esta manera

ubicarse en un punto aceptable de competencia en el mercado.

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83DESARROLLO DE SOLUCIONES

4.5. MERCADO META

La cantidad de los negocios y familias existentes en los sectores analizados, nos permite

alcanzar con los productos plásticos hasta esos lugares, lo que aumentará los volúmenes de venta,

generando beneficios para la empresa.

Cuadro Nº- 23

MERCADO META

POBLACION: FAMILIA - NEGOCIO

Sector

Poblac Durán Milagro El Triunfo Yaguachi Km. 26 Total

Familia 44679 35026 8530 11908 2163 102306

Negocio 459 509 186 146 91 1391

Fuente Inec. y Sri.

Elaborado por: Manuel Bagua

4.6. OBJETIVOS GENERALES

PLASTIDURAN, Desarrollará estrategia en la planificación y metas de las venta para maximizar

los recursos.

1. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Incrementar las ventas totales de PLASTIDURAN en términos reales a una tasa compuesta

de al menos el 110% durante el primer año 2005, dicho crecimiento es factible en base a

un 60% por intensivo (considerando el porcentaje de las ventas bajas del año anterior) y

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84DESARROLLO DE SOLUCIONES

un 50% por expansión.

Aumentar el nivel de penetración y posicionamiento en el mercado ecuatoriano a razón

110% en el año 2005, 55% en el año 2006, 15% en el 2007, 10% en el 2008 y 10% en el

2009.

Las ventas por empleado deberán crecer en términos reales al mismo ritmo del

crecimiento en ventas.

4.6.1 . PLAN ESTRATEGICO DE CRECIMIENTO AL 2009

La Empresa PLASTIDURÀN , durante el periodo 2004 ha visto bajar sus ingresos por ventas en

un 30% (de 130.000 USD a 100.000 USD), en sus líneas de productos como son: fundas plásticas,

artículos descartadles y tarjeterìa, motivo por el cual presentamos este nuevo plan estratégico de

crecimiento para recuperar en el primer año (2005) el 110% de sus perdidas y una planificación de

crecimiento hasta el año 2009 como lo detallamos en el siguiente (Cuadro Nº- 24.)

4.6.2. PLAN OPERATIVO DE CRECIMIENTO POR LINEAS AL 2009

PLASTIDURAN PARA recuperar y crecer en sus ventas durante los próximos cinco años,

propone un plan de crecimiento, mediante la incorporación de las estrategias en la

comercialización de fundas plásticas. ( Cuadro Nº- 25).

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85PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

Cuadro Nº- 24

CRECIMIENTO GENERAL AL 2009

Fuente Inec. y Sri.

Elaborado por: Manuel Bagua

TIPO DE AÑO 2005AÑO

2006AÑO

2007 AÑO 2008 AÑO 2009

MERCADO LINEAS COBERTURA CRECIMIENTOTC% MONTO

TC% MONTO

TC% MONTO

TC% MONTO

TC% MONTO

FDAS PLAST. DURAN

CARTERA ART.DESCAR 100000 110 210000 155 304500 165 334950,00 173 361746,00

ACTUAL TARJETERIA

FAMILIA FUNDAS DURAN INTENSIVO 50 50000 25 42000 5 15225 3 10048,50 2 7234,92

NEGOCIOS PLASTICAS EXPANSIVO

FUNDAS SECTORES 60 60000 30 52500 5 15225 5 16747,50 5 18087,30

NEGOCIOS PLASTICAS DE GUAYAS EXPANSION

TOTAL 110 210000 155 304500 165 334950 173 361746,00 180 387068,22

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86PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

Cuadro Nº- 25

CRECIMIENTO POR LINEAS AL 2009

TIPO DE AÑO 2005AÑO

2006AÑO

2007 AÑO 2008 AÑO 2009

MERCADO LINEAS COBERTURA CRECIMIENTOTC% MONTO

TC% MONTO

TC% MONTO

TC% MONTO

TC% MONTO

BASE 2004 100000

FAMILIA FUNDAS DURAN INTENSIVO 60000 70 102000 15 117225 8 127273,50 6 134508,42

NEGOCIOS PLASTICAS EXPANSIVO

FUNDAS SECTORES EXPANSION 50000 105 102500 15 117725 14 134472,50 13 152559,80

NEGOCIOS PLASTICAS GUAYAS

TOTAL 110000 204500 234950 261746,00 287068,22

Fuente Inec. y Sri.

Elaborado por: Manuel Bagua

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87PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

CAPITULO V

PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DE PLASTIDURAN

5.1. PLAN ANUAL DE ESTRATEGIAS PARA EL AÑO 2005

5.1.1. CRECIMIENTO POR INGRESO INTENSIVO-EXPANSIVO

Crecimiento por ingreso intensivo en el 2005 al mercado de fundas plásticas en un 50% en el

año 2005, recuperando en parte el porcentaje en relación al año anterior.

Cuadro Nº- 26

CRECIMIENTO GENERAL 2005

CRECIMIENTO GENERAL EN EL 2005

MERCADO LINEAS COBERT. TIPO DE MONTO

2004

%

CRECIM.

NEGOCIO FUNDAS DURAN INTENSIVO $100.000 60

FAMILIA PLASTICAS EXPANSIVO

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

Objetivo: Incrementar las ventas de PLASTIDURAN en un 60 % durante el año 2005 (110.000 USD)

. La distribución de este producto se lo realizará:

1. El 25% por medio de su canal de distribución que es fabricante – mayorista – consumidor

final.

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88PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

2. El 35 % utilizará canales de distribución por medio de las comercializadoras.

El logro de este objetivo se dará por la mezcla y coordinación de los componentes esenciales

de mercadotecnia de la siguiente manera.

Cuadro Nº- 27

CRECIMIENTO POR INGRESO INTENSIVO

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua.

5.1.1.1. PRODUCTO

FORMA DE CRECIMIENTO

ITEMS TIPO DE

CRECIMIEN

OBEJETIVO

PROPUESTO

PRODUCTO: tipo. calidad,

marca

30% 18%

PRECIO: volumen, eficiencia de

distribución

30% 18%

PROMOCION posicionamiento y

crecimiento

20% 12%

PUBLICIDAD: material de

comunicación

10% 6%

MERCHANDISING: camiseta,

pluma, stikers

10% 6%

TOTAL 100% CORRESPON

DE AL

60%

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89PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

Objetivo: En lo que corresponde al producto esto es el resultado de la investigación de

mercado que nos dicen cuales son las preferencias de los clientes referentes a las fundas plásticas

de acuerdo a tipo, calidad y marca, lo que nos permite incrementar en un 18% anual, del 60%

general.

1. MERCADO POR TIPO DEL PRODUCTO

El primer planteamiento es el de crecimiento por producto concerniente a diferentes

tipos de fundas plásticas, estimando un ingreso por las ventas, por negocios en un 55% y por

familias un 45% del total de 139 encuestados.

Cuadro Nº- 28

MERCADO POR TIPO PRODUCTO

POBLACION PREFERENCIA

CAMISETA CHEQUERA S/AGARRE ROLLO TOTAL

NEGOCIO 28 19 17 12 76

FAMILIA 26 17 15 5 63

TOTAL 54 36 32 17 139

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua.

2. MERCADO POR CALIDAD DEL PRODUCTO

De acuerdo al estudio de mercado realizado los consumidores tiene definido los atributos de

calidad, los mismos que están expresados en los siguientes porcentajes de preferencia

Cuadro Nº- 29

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90PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

ENCUESTA

RESULTADO DE LA ENCUESTA

CALIDAD PREFERIDA % DE PREFERENCIA

NEGOCIO FAMILIA

BUENA 32 40

NORMAL 24 24

REGULAR 21 15

INDISTINTO 23 11

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua.

3. MERCADO POR MARCA DEL PRODUCTO

Debemos resaltar que las marcas en el mercado son variadas, pero existen tendencias de

preferencia de uso de ciertos productos que se distribuirá de acuerdo a las preferencias del

estudio por diferentes atributos como son:

Cuadro Nº- 30

MERCADO POR MARCA

MARCA SECTOR DE CONSUMIDOR PREFERENCIA

CALIDAD PRECIOS

HG Negocio – Familia x x

PARAISO Negocio – Familia x x

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91PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

EDOPLAST Negocio – Familia x

HIDALPLAST Negocio – Familia x x

UBILLUS Negocio – Familia x x

INTI Negocio – Familia x

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

5.1.1.2. PRECIOS.

a) Objetivos: Incentivar a nuestros clientes a través de descuentos en los precios para

incrementar las ventas en un 18%(del 60%) anual..

Estrategias: descuento del 10% al consumidor final durante los primeros tres meses (Mayo,

Junio y Julio), que nos permita posicionar a la empresa en el mercado de fundas plásticas.

Los precios de las fundas chequera (A/D), s/agarre (B/D) tiene un valor base por cada pulgada

cuadrada, ejemplo:

Cuadro Nº- 31

PRECIOS

DISEÑO MEDIDA PRECIO/PULG. PRECIO/MILLAR

CHEQUERA 5 x 9 = 45 0.026 1.17

A/D 10 x 16 = 160 0.026 4.16

S/AGARRE 5 x 9 = 45 0.05 2.25

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92PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

B/D 8 x 12 = 96 0.05 4.80

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

Cuadro Nº- 32

ESTRATEGIA AL DETALLE PARA POSICIONAMIENTO

TIPO DISEÑO PRECIO/MAYOR

(COMPRA)

PRECIO

PUBLICO

DSCTO

PROPUEST

PRECIO DE

POSICIONM

DINA-6 20.00 c/millar 25.00 10% 22.50

CAMISTA DINA-5 11.50 ” 15.00 10% 13.50

DINA-4 8.00 ” 10.00 10% 9.00

DINA-1/2 4.80 ” 6.00 10% 5.40

ECONÒM. 15.00 ” 25.00 10% 22.50

BASURA INDUSTR. 120.00 ” 150.00 10% 135.00

ROLLO 150.00 ” 180.00 10% 162.00

. CHEQUERA 0.026 c/pg 0.0325 10% 0.02925

DOMÈST S/AGARRE 0.050 ” 0.0625 10% 0.05625

ROLLO 2.15 c/u 2.50 10% 2.25

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua G.

5.1.1.3. PROMOCION.

a) Objetivos: Aumentar las ventas en un 12% anual, mediante el uso del sistema promocional

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93PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

aplicado a los clientes.

b) Estrategia: adicionar atractivos al consumidor final en la compra de fundas.

1. REQUERIMIENTOS DE PROMOCION

Para la comercialización de las fundas plásticas a clientes finales y cobertura se requerirá

efectuar promociones mediante la entrega de incentivos.

AL CONSUMIDOR FINAL.

Por la compra de $25.00 en fundas se entrega 100 fundas chequera 5 x 9.

Cuadro Nº- 33

PROMOCION AL CONSUMIDOR FINAL

VOL. DE COMPRA PROMOCION COSTO (DOL.) DEJA DE PERCIBIR

$ 25.00 100 CHEQ. 5x9 $ 0.15 $ 0.15

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

AL CANAL DE DISTRIBUCION

El tipo de incentivo para la comercialización en los canales de distribución será mediante la

entrega del mismo producto, como se detalla en la siguiente gráfica:

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94PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

Cuadro Nº- 34

PROMOCION AL CANAL DE DISTRIBUCION

VOL.DE COMPRA PROMOCION VALOR A PAGAR DEJA DE PERCIBIR

$ 200.00 100 Fdas D-6 198.00 2.00

$ 100.00 100 Fdas. D-5 98.75 1.25

$ 50.00 100 Fdas. D-1/2 49.52 0.48

COSTO POR PROMOCIÒN A CANALES 3.73

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

2. COSTOS DE LA PROMOCION

Se planifica realizar la promoción durante tres meses (Mayo, Junio y Septiembre), debido al bajo

volumen en las ventas en relación a los del resto de los meses del año, con el siguiente costo:

Cuadro Nº- 35

COSTOS DE LA PROMOCION

TIPO DE PROMOC. INVERSION NUM. DE VECES COSTO TOTAL

CONSUM. FINAL 0.15 100 15

CANAL DE DISTR. 3.73 30 111.90

COSTO TOTAL DE PROMOCION $. 126.90

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

5.1.1.4. PUBLICIDAD.

a) Objetivos: Mejorar nuestras ventas en un 6% anual, mediante la utilización de los medios

publicitarios.

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95PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

b) Estrategias: Los costos de publicidad en el periodo de posicionamiento es responsabilidad

de PLASTIDURAN, lo que requiere para el 2005 un presupuesto que cubra los siguientes

requerimientos.

1. REQUERIMIENTO DE PUBLICIDAD

Como soporte publicitario se ha planificado contratar espacio publicitario en el Diario El

Universo que circula diariamente a nivel nacional, será publicado los días lunes también se

repartirán hojas volantes con el propósito de conocer los productos y la empresa. (Anexo 6, 7 ).

Cuadro Nº- 36

REQUERIMIENTO DE PUBLICIDAD

SOPORTE PUBLICITARIO ESPACIO CONTRATADO COSTO

DIARIO El UNIVERSO 2 x 3 cm. $ 9,16

HOJAS VOLANTES 1.000 Unidades $22.oo

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

2. COSTOS DE PUBLICIDAD

Se planifica realizar la publicidad en dos etapas , primero durante los meses de Mayo , Junio y

Julio que son los meses críticos para la empresa, luego los meses de Octubre, Noviembre y

Diciembre con motivo a la temporada del fin de año. En el cuadro siguiente se resume los costos

por publicidad propuesta:

Cuadro Nº- 37

COSTOS DE PUBLICIDAD

SOPORTE PUBLICITARIO COSTO

MENSUAL

POR 6

MESES

DIARIO EL UNIVERSO $ 36.64 $ 219.84

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96PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

HOJAS VOLANTES $ 22.oo $ 44.00

COSTO DE PUBLICIDAD $ 263.84

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

5.1.1.5. MERCHANDISING.

a) Objetivos: a través del Merchandising mejorar las ventas en un 6% anual.

b) Estrategia: se planifica la impresión de plumas, camisetas, stikers , para luego ser

obsequiados a través de los puntos de venta a los clientes finales, y personal que labora, el tiempo

de duración será de 3 meses, Octubre , Noviembre y Diciembre.

1.- REQUERIMIENTO DE MERCHANDISING

Se entregará una camiseta a los clientes fijos en el mes de Diciembre, una pluma a los clientes

nuevos y un stiker a todos clientes hasta agotar la cantidad adquirida.

COSTOS DE MATERIALES POP:

Cuadro Nº- 38

COSTOS DE MATERIALES POP:

ITEM CANTIDAD COSTO UNITARIO TOTAL

CAMISETAS 150 2.00 300.00

PLUMAS 300 0.30 90.00

STIKERS 200 0.40 80.00

TOTAL 470.00

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97PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

5.1.2. CRECIMIENTO POR EXPANSION

El crecimiento por expansión de mercado en el 2005 será el 50%, orientado a Nuevos

Mercados.

Cuadro Nº- 39

CRECIMIENTO POR EXPANSION

CRECIMIENTO EN EL 2005

MERCADO LINEA COBERTURA TIPO/CRECIM. %

NEGOCIO FUNDAS

PLASTICA

MERCADO

META

EXPANSION 50

FAMILIA

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

Objetivo: Mejorar las ventas anuales en un 50% en lo relacionado a diferentes tipos de

fundas.

Cuadro Nº- 40

FORMA DE CRECIMIENTO

FUNDAS CAMISETAS 40% 20 %

FUNDAS DOMESTICAS 40% 20 %

FUNDAS BASURA 20% 10 %

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98PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

TOTAL 100% DEL 50 %

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

5.1.2.1. FUNDAS CAMISETAS.

Objetivo: Desarrollar las ventas en un 40% anual, que corresponde del 20%.

Cuadro Nº- 41

FUNDAS CAMISETAS.

PRODUCTO 50% 10 %

PRECIO 50% 10 %

TOTAL 100% DEL 40% 20%

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

1. Productos.

a) Objetivo: alcanzar un volumen de ventas en un 50% anual.

b) Estrategia: vender fundas de marcas reconocidas en el mercado, al cliente final y

distribuidores.

2. Precio.

a) Objetivo: alcanzar un volumen de ventas del 50% anua.

b) Estrategia: Comprar por volúmenes y conseguir mejorar los precios de compra en un

10% para trasladarlos a canales de distribución y así captar mayores volúmenes de ventas y

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99PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

posicionamiento en el mercado, durante tres meses del plan de ejecución ( Mayo ,Junio y Julio).

5.1.2.2. FUNDAS DOMESTICAS.

Objetivo: Desarrollar las ventas en un 40% anual, que corresponde del 20 % anual.

Cuadro Nº- 42

FUNDAS DOMESTICAS.

PRODUCTO 50% 10%

PRECIO 50% 10%

TOTAL 100% DEL 40 % 20%

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

1. Productos.

a) Objetivo: Alcanzar un aumento del 50% en las ventas anuales.

b) Estrategia: entregar productos de buena calidad que permita estar a los niveles de los

competidores.

2. Precio.

a) Objetivos: Incrementar nuestras ventas en un 50% anual.

b) Estrategia: Disminución en los precios para lograr posicionar en el mercado las fundas

plástica, durante los meses de Agosto a Diciembre.

5.1.2.3. FUNDAS DE BASURA.

Objetivos: Aumentar el nivel de las ventas en un 20 % ,que corresponde al 10%.

Cuadro Nº- 43

FUNDAS DE BASURA.

PRODUCTO 60% 6%

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100PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

PRECIO 40% 4%

TOTAL 100% DEL 20% 10%

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

1. Producto.

a) Objetivo: Lograr mejorar las ventas de estos productos a razón de un 60% anual

b) Estrategia: vender fundas de basura de material resistente y que soporte el peso de los

desechos.

2. Precio

a) Objetivo: Aumentar nuestras ventas en un 40%% anual.

b) Estrategia: Estimular la compra con un excelente precio que podrá ser reducido hasta en

un 10% sobre producto, durante los meses Octubre, Noviembre y Diciembre.

5.1.3. REESTRUCTURACION DE LA FUERZA DE VENTAS

El responsable de generar los recursos, esta determinada por la conducta ética del

departamento de ventas, cuyo éxito se puede lograr por una remuneración apropiada, adecuada

capacitación y respaldo de gerencia. El vendedor debe ser evaluado para una eficiente

administración y el éxito de la empresa.

Objetivo: Aumentar las ventas con la nueva contratación en un 60% del 110%

establecido como estrategia del año 2005.

5.1.3.1. PLANIFICACION DE LAS VENTAS POR SECTORES

Para realizar las visitas a clientes finales hacemos referencia al siguiente cuadro de clientes

aproximados que existen en las ciudades investigadas. ( ver Cuadro Nº- 23).

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101PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

5.1.3.2. FUERZA DE VENTA REQUERIDAS

Debemos anotar que para realizar la visita tenemos que considerar un tiempo de espera,

el mismo que se lo reduce a un promedio establecido en el cuadro siguiente estableciendo o no

citas previas con cada uno de ellos

Cuadro Nº- 44

FUERZA DE VENTA

TIEMPO REQUERIDO POR VENTAS

Todos

ACTIVIDAD TIEMPO

Tiempo de espera por atenciòn 10 min

Presentaciòn 4 min

Introducción 5 min

Inducción a la compra 5 min

Cierre de compra 4 min

Total 28 min

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

5.1.3.3. TIEMPO DE TRALADO CLIENTE A CLIENTE

Tiempo Promedio para todos los sectores 30 min

5.1.3.4. TIEMPO REQUERIDO PARA VISITAS

Cuadro Nº- 45

TOTAL TIEMPO REQUERIDO

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102PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

SECTOR TIEMPO PARA VENTA TIEMPO PROMED TOTAL DE TIEMPO

Duràn 28 min 30 min 58 min = 0,95 hr.

Milagro 28 min 30 min 58 min = 0.95 hr.

Yaguachi 28 min 30 min 58 min = 0.95 hr.

El Triunfo 28 min 30 min 58 min = 0.95 hr.

KM. 26 28 min 30 min 58 min = 0.95 hr.

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

5.1.3.5. CLIENTES VISITADOS

Cuadro Nº- 46

NUMERO DE CLIENTES VISITADOS

SECTORVISITAS POR DIA

LABORABLE ( 8 HR)TRABAJO (5 DIAS) CLIENTES / MES

Duran 8 clientes/dia 40 clientes/sem. 160 clientes

Milagro 8 clientes/dia 40 clientes/sem. 160 clientes

Yaguachi 8 clientes/dia 40 clientes/sem. 160 clientes

El Triunfo 8 clientes/dia 40 clientes/sem. 160 clientes

Km. 26 8 clientes/dia 40 clientes/sem.160 clientes

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

Frecuencia de visitas: 1 vez por mes.

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103PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

5.1.4. PRESUPUESTO DEL PLAN DE VENTAS DEL 2005

El Presupuesto consiste en la elaboración del Plan que se establecerá para la ejecución de las

estrategias en el año 2005.

5.1.4.1. CALCULO DE VENTAS POR TECNICA DE VARIACION

Para la elaboración del presupuesto de ventas de las líneas propuesta utilizamos la técnica

de variación, porque, permite aproximar a la realidad que estamos proponiendo.

Cuadro Nº- 47

CRECIMIENTO INTENSIVO - EXPANSIÓN

MES PROMEDIO/MENSUAL VARIACION PRESUPUESTO

ENERO 5000 1,20 6000

FEBRERO 5000 1,00 5000

MARZO 5000 0,95 4750

ABRIL 5000 1,00 5000

MAYO 5000 0,90 4500

JUNIO 5000 0,90 4500

JULIO 5000 1,00 5000

AGOSTO 5000 0,95 4750

SEPTIEMBRE 5000 0,90 4500

OCTUBRE 5000 1,10 5500

NOVIEMBRE 5000 0,90 4500

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104PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

DICIEMBRE 5000 1,20 6000

TOTAL 12 60000

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

Cuadro Nº- 48

CRECIMIENTO POR EXPANSION

MES PROMEDIO/MES VARIACION PRESUPUESTO

ENERO 4166,7 1,25 5208

FEBRERO 4166,7 0,95 3958

MARZO 4166,7 0,90 3750

ABRIL 4166,7 1,00 4167

MAYO 4166,7 0,90 3750

JUNIO 4166,7 0,90 3750

JULIO 4166,7 1,00 4167

AGOSTO 4166,7 0,95 3958

SEPTIEMBRE 4166,7 0,90 3750

OCTUBRE 4166,7 1,10 4583

NOVIEMBRE 4166,7 0,90 3750

DICIEMBRE 4166,7 1,25 5208

TOTAL 12 50000

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

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105PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

Forma de Cálculo:

Ventas anuales 2004: V1 = 60000

Promedio Ventas 2004: V2 = 5000

Variabilidad: V

Presupuesto Venta/mes 2004

Formula: V2 = V1/12

V3 = V2 x V

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70PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

Cuadro Nº- 49

PRESUPUESTO DE VENTA

PRESUPUESTO DE VENTAS

ITEMS 2004

PROMEDIO

/MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept. Octub. Noviem. Diciem- Total

FUNDASPLASTICAS 50000 4167 5000 4167 3958 4167 3750 3750 4167 3958 3750 4583 3750 5000 50000

ARTICULOSDESECHABLES 40000 3333 4000 3333 3167 3333 3000 3000 3333 3167 3000 3667 3000 4000 40000

TARJETERIA 10000 833 1000 833 792 833 750 750 833 792 750 917 750 1000 10000

FUNDASPLASTICAS

INTEN-EXPAN 5000 6000 5000 4750 5000 4500 4500 5000 4750 4500 5500 4500 6000 60000

FUNDASPLASTICAS EXPANS. 5208 3958,3 3750 4167 3750 3750 4167 3958 3750 4583,4 3750 5283,3 50000

TOTAL 21208 17292 16417 17500 15750 15750 17500 16625 15750 19250 15750 21283 210000

Fuente: Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

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71PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

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72PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

5.1.5. PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS.

Se empleara los servicios de 1 vendedor para el desarrollo de las ventas para consumo en

los sectores enunciados (cobertura y consumo final).

5.1.5.1. GASTOS DE LA FUERZA DE VENTAS

Cuadro Nº- 50

MERCADO CANT. SUELDO

BASICO

%

COM

VTAS

APROX.

COMIS. MOVILIZ

.Promed

EGRESO

MES

EGRESO

AÑO

NEGOCIO 1 135 1.5 3750 56.25 25 216.25 2595

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

5.1.5.2. GASTOS DE LOGISTICA DE DISTRIBUCION

Cuadro Nº- 51

COSTOS DE DISTRIBUCION

ITEMS MONTO % DEL VOLUMEN

VENTA

SUBTOTAL

BODEGA 11000 2.50 % 2500

LOGISTICA 11000 1.00 % 1100

TOTAL 3600

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

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73PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

5.1.5.3. GASTOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

Los gastos generados en la implementación de las estrategias se detallan en el siguiente cuadro:

Cuadro Nº- 52

GASTOS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

GASTOS DE ESTRATEGIA

ITEMS TOTAL

FUERZA DEVENTAS 2.295,oo

DISTRIBUCION 3.600,oo

PUBLICIDAD 263,84

PROMOCION 126,90

MERCHANDISING 470,oo

RIESGO CARTERA 200,oo

INTERES 746,51

TOTAL $ 7.702,29

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

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74PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

CAPITULO VI

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75PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

ANALISIS DE COSTO BENEFICIO

En este capitulo de la propuesta analizamos los costos que permitirán establecer o no la

ejecución.

6.1. COSTO BENEFICIO EN CONDICION ACTUAL

El volumen total de ventas esperado para el año 2005 es de 110000 USD lo que implica

una venta mensual de 9166.7 USD. El costo beneficio será calculado anualmente por las ventas

realizadas tanto Intensivo - Expansivo y como expansión.

6.1.2. RENDIMIENTO CON MARGEN ACTUAL

Cuadro Nº- 53

RENDIMIENTO ACTUAL

RENDIMIENTO MONTO MARGEN

UTIL. %

TOTAL

CLIENTE FINAL $ 60500 30 $ 18150

CANAL DISTR. $ 49500 20 $ 9900

TOTAL $ 110000 $ 28050

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

NOTA: El 55% corresponde al 60% del porcentaje de crecimiento anual que es de 110% ( 110000

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76PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

x 55% = 60500).

El 45 % corresponde al 50% del porcentaje de crecimiento anual que es de 110% (110000

x 45% = 49900).

6.1.3. BENEFICIO ANUAL 2005

Cuadro Nº- 54

BENEFICIO ANUAL 2005

INGRESO $ 28,050.00

GASTOS $ 7,702.25

UTILIDAD $ 20,347.75

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

FINANCIAMIENTO.

Para logra las ventas propuesta se realizará una inversión de $10.000 con la tasa de interés

bancaria de 13,50% anual (fuente: El universo).

De la misma manera para recuperar el capital utilizaremos la siguiente formula.

Datos:

Inversión (P) = $ 10.000

Anualidad(A) = $ 895.52

Interés mensual (i) = 1.125%

12

0.01125 ( 1+ 0.01125)

12

( 1+ 0.1125) - 1

n

i (1+i )

A= P n

(1+i) - 1

A = 10.000

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77PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

A = $ 895 / mes-

Cuadro Nº- 55

FINANCIAMIENTO

RECUPERACION DEL CAPITAL

MES INVERSION INTERES CAP+INV. REEMB SALDO

RECUPER

/CAPITAL

1 10.000,00 112,50 10.112,50 895,52 9.216,98 783,02

2 9.216,98 103,69 9.320,67 895,52 8.425,15 791,83

3 8.425,15 94,78 8.519,93 895,52 7.624,41 800,74

4 7.624,41 85,77 7.710,19 895,52 6.814,67 809,75

5 6.814,67 76,67 6.891,33 895,52 5.995,81 818,86

6 5.995,81 67,45 6.063,27 895,52 5.167,75 828,07

7 5.167,75 58,14 5.225,88 895,52 4.330,36 837,38

8 4.330,36 48,72 4.379,08 895,52 3.483,56 846,80

9 3.483,56 39,19 3.522,75 895,52 2.627,23 856,33

10 2.627,23 29,56 2.656,78 895,52 1.761,26 865,96

11 1.761,26 19,81 1.781,08 895,52 885,56 875,71

12 885,56 9,96 895,52 895,52 0,00 885,56

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

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78PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

CAPITULO VII

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79PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

PUESTA EN MARCHA Y SISTEMA DE CONTROL

7.1. PUESTO EN MARCHA

Mediante la elaboración del DIAGRAMA DE GANTT, la empresa podrá describir cada una de las

actividades a emplearse, y tiempo necesario y estimado para la ejecución del trabajo. Con el

objetivo y la finalidad de que la soluciones escogida a cada uno de los problemas existentes, se las

implante de la mejor forma, de acuerdo al programa establecido.

Cada actividad en el DIAGRAMA DE GANTT, se la presenta por una barra horizontal, cuya

longitud es una escala determinada. (Anexo N. 8)

El plan de ejecución comienza el 2 de Mayo con las diferentes estrategias programadas para el

año.

PROGRAMA DE LAS ACTIVIDADES

Crecimiento Intensivo

Producto 8 Meses

Precio 3 Meses

Promoción 3 Meses

Publicidad 6 Meses

Merchandising 3 Meses

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80PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

Crecimiento Expansivo

Fundas Camisetas

Producto 8 Meses

Precio 3 Meses

Fundas Domésticas

Producto 8 Meses

Precio 5 Meses

Fundas Basura

Producto 8 Meses

Precio 3 Meses

7.2. SISTEMAS DE CONTROL

7.2.1. ANASISIS DE EFECTIVIDAD DE FUERZAS DE VENTAS

Realizamos el presente análisis con el fin de conocer:

Las ventas de cada vendedor

Nº de clientes visitados

Productividad de sus ventas

Cuadro·# 56

CONTROL FUERZA DE VENTAS

VENDEDOR Nº VISITAS Nº DE VENTAS MONTO DE VENTASEFECTIVIDAD

1-2-3

INGRESOSGANADOS

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81PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

7.2.2. CONTROL DE ESTRATEGIAS

Cuadro Nº- 57

HOJA DE CONTROL DE ESTRATEGIAS

ESTRAT. AREA DE CONTROL VALORACION O PUNTAJEPROMTOTAL

2 1 0 2 1 0 2 1 0

PRODUC

Tipo

Calidad

Marca

PRECIOVenta al cliente final

Venta a canales de distrib.

PUBLIC.Prensa

Hojas volantes

PROMOCIncentivos rara

Posicionamiento

MERCHAN Material POP

Fuente Plastiduràn

Elaborado por: Manuel Bagua

1. PRODUCTO

Que se cumpla los controles que requirieren los clientes de acuerdo al estudio de

mercado.

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82PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

2. PRECIO

Control de las estrategia del descuento del 10% sobre P.V.P en ventas al detalle

Control de la estrategia del incremento del crédito en las compras por volumen a canales

de distribución.

3. PUBLICIDAD

En el área de publicidad vamos a controlar los espacios contratados como se detallan:

Inspección de los espacios de prensa contratados en los medios

Verificar la entrega de hoja volantes

Conocer si es percibida por el cliente.

4. PROMOCION

Debemos realizar el control en esta área de promoción para su cumplimiento de la

estrategia

Las promociones deben ser controladas en el punto de venta a cliente final como al de

puntos de distribución

Conocer sin son recibidas por los clientes.

5. COBERTURA

Control de visitas mediante

Inspección si el vendedor está visitando a los puntos de venta

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83PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

6. MERCHANDISING

El control de las regalías

Inspeccionar en puntos de venta las regalías de publicidad (camisetas, plumas, stikers).

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84PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

CAPITULO VIII

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85PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES

Al término del presente proyecto se llega a la conclusión de que el problema principal de

PLASTIDURAN son las ventas bajas de sus productos, por tanto, es necesario invertir en la

implementación de un plan de mercadotecnia, la empresa mejoraría sus ventas, escalando su

imagen de marca a los mismos niveles de comercializadoras logrando un exitoso posicionamiento

en el mercado.

En la implementación del plan de marketing debe ir acompañado de una rigurosa supervisión que

garantice el desarrollo de las estrategias planteadas para lograr el objetivo propuesto.

Algunas de las veces pueden ocasionar, que los objetivos son interrumpidos en porcentajes

considerables debido a la alta reacción inesperada de la competencia, o a los cambios imprevistos

de condiciones de mercado.

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86PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

RECOMENDACIONES

Es responsabilidad de cada uno de los miembros de la empresa sumarse a las acciones

previstas en el plan para lograr los objetivos propuestos.

Realizar un control permanente el desenvolvimiento de las actividades propuestas en

el plan.

Realizar un seguimiento a los cambios de los acontecimientos del mercado, a medida

que avanza la ejecución del plan de marketing, los cambios son el indicador que

determinan si conviene o no tomar las medidas previstas para condiciones futuras.

Hacer el uso permanente de estrategias de marketing ya que es una las

Herramientas fundamentales para hacer más competitivos los negocios.

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87PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA

BIBLIOGRAFIA

1. BANCO CENTRAL DEL ECUADOR

BOLETIN DE INFORME ECONOMICO

AÑO 2004

2. KOTLER PHILIP

DIRECCION DE MARKETIN

EDITORIAL: PRENTICE HALL

EDICION: DECIMA - 2001 (MILENIO

3. PORTER MICHAEL

ESTRATEGIA COMPETITIVA ANTE EL MERCADO

EDITORIAL: MC GRAW – HILL

EDICION: 2DA

4. INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICAS Y CENSOS (INEC)

CENSO DE LA POBLACION 2004

5. INTERNET

SERVICIO DE RENTAS INTERNAS (NEGOCIOS)