UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR - CORE · PARA OPTAR AL GRADO DE: “LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN DE...
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,UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR Facultad de Ciencias Económicas Escuela de Administración de Empresas " DISEÑO DE UN PLAN DE MERCADEO PARA LA FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS DE PRODUCCIÓN Y SERVICIOS PESQUEROS DEL MUELLE DE LA HERRADURA, DEPARTAMENTO DE LA PAZ DE RESPONSABILIDAD LIMITADA” (FECOOPAZ DE R.L.) TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PRESENTADO POR: ECHEGOYÉN JIMÉNEZ, NORMA YESSENIA HERNÁNDEZ ASCENCIO, MARIA ANGÉLICA VELÁSQUEZ TREJO, ISABEL PARA OPTAR AL GRADO DE: “LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS” MAYO 2007 SAN SALVADOR, EL SALVADOR, CENTRO AMÉRICA
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,UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR
Facultad de Ciencias Económicas
Escuela de Administración de Empresas
" DISEÑO DE UN PLAN DE MERCADEO PARA LA FEDERACIÓN DE
COOPERATIVAS DE PRODUCCIÓN Y SERVICIOS PESQUEROS DEL
MUELLE DE LA HERRADURA, DEPARTAMENTO DE LA PAZ DE
RESPONSABILIDAD LIMITADA” (FECOOPAZ DE R.L.)
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PRESENTADO POR:
ECHEGOYÉN JIMÉNEZ, NORMA YESSENIA
HERNÁNDEZ ASCENCIO, MARIA ANGÉLICA
VELÁSQUEZ TREJO, ISABEL
PARA OPTAR AL GRADO DE:
“LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS”
MAYO 2007
SAN SALVADOR, EL SALVADOR, CENTRO AMÉRICA
AUTORIDADES UNIVERSITARIAS
Rector (a) : Dra. María Isabel Rodríguez
Secretario General : Licda. Alicia Margarita Rivas de Recinos
Facultad de Ciencias Económicas
Decano : Lic. Emilio Recinos Fuentes
Secretario : Licda. Vilma Yolanda Vásquez de Del Cid
Docente Director : Lic. Américo Alexis Serrano
Docente Observador : Lic. Carlos Gilberto Rivera Paul
Coordinador de Seminario : Lic. Rafael Aristides Campos
Mayo de 2007
San salvador, El salvador, Centro América
AGRADECIMIENTOS
Doy gracias a Dios Todopoderoso: por concederme su infinita bondad y misericordia, para que este logro fuera posible. A mis padres: Santos Velásquez Ramos y Blanca Margarita Trejo de Velásquez, por su apoyo incondicional, esfuerzo y amor brindado en cada momento de mi vida. A mis hermanos: por su compañía y colaboración. A mis compañeras: Norma Yessenia Echegoyén Jiménez y Maria Angélica Hernández Ascencio; por su compañerismo amistad y respeto. A mi novio: Ismael Alexander; por su apoyo y comprensión que me brindo. A mis familiares y amigos: que me alentaron a seguir adelante.
ISABEL VELASQUEZ TREJO.
Agradezco a Dios Todopoderoso: por darme la vida, la sabiduría y la fortaleza para concluir mi carrera. A mis Padres: Enemesio Hernández y Juana Francisca Ascencio de H. por su esfuerzo y sacrificio para contribuir al logro de mis metas. Y por el amor y la dedicación que me brindan cada día de sus vidas. A mis Hermanos y Sobrino: Maricela, Pedro, Lilian, Roberto y Roberto Carlos, por su apoyo incondicional para lograr mis objetivos y por aceptarme como soy. A mis Familiares: por prestarme su colaboración siempre que lo necesito y por motivarme para seguir adelante. A mis compañeras: Isabel y Norma por su amistad, por su perseverancia y esmero para realizar y concluir la investigación.
MARIA ANGELICA HERNANDEZ ASCENCIO.
A Jesucristo: quien está conmigo en todo momento, gracias por la vida, las fuerzas y la sabiduría, siempre creeré en Ti. A mis Padres: Prudencia de Echegoyén y Heriberto Echegoyén; que son los dos grandes pilares de mi vida, por apoyarme en todo sin importar las circunstancias. Y ahora puedo decirles que mi triunfo es su triunfo y mi victoria su victoria. Los Amo. A mis compañeras: Isabel y Angélica, por su amistad y por soportarme durante todo este tiempo. A mis hermanos: Elmer y Sandra; por apoyarme siempre. A mis amigas: Claudia G., por mostrarme siempre su amistad. A Ilde, por que siempre me dijo que lo lograría. A Kelly, por soportarme todos los días.
NORMA YESSENIA ECHEGOYEN JIMÉNEZ.
Agradecemos al Docente Director: Lic. Américo Alexis Serrano, por su paciencia y apoyo académico para realizar el trabajo de graduación.
INDICE
RESUMEN ...................................................................................................... i
INTRODUCCION ........................................................................................... iv
CAPITULO I.
GENERALIDADES DE LA FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS DE PRODUCCIÓN Y
SERVICIOS PESQUEROS DEL MUELLE DE LA HERRADURA DEL
DEPARTAMENTO DE LA PAZ, DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
(FECOOPAZ DE R.L.) Y MARCO TEÓRICO DEL PLAN DE MERCADEO.
A. ANTECEDENTES DEL COOPERATIVISMO ............................................ 1
1. A Nivel Mundial .................................................................................... 1
2. El cooperativismo en América Latina ................................................... 3
2.1 Como Elemento de Desarrollo Comunitario .................................. 3
2.2 Como Modelo de Organización Popular ....................................... 3
2.3 Como Herramienta de Organización Popular y de Lucha ............. 4
3. Cooperativismo en El Salvador ............................................................ 4
4. Principios del Cooperativismo .............................................................. 5
4.1 Principios Sociales ......................................................................... 5
4.2 Principios Económicos ................................................................... 6
5. Clasificación de las Cooperativas ........................................................ 6
5.1 Cooperativas de Producción.......................................................... 6
5.2 Cooperativas de Vivienda ............................................................. 7
5.3 Cooperativas de Servicios ............................................................. 7
6. Cooperativas de Producción Pesquera ................................................ 7
6.1 Características de las Cooperativas de Producción Pesquera ...... 8
6.2 Importancia del Sector Pesquero .................................................. 8
7. Federación de Cooperativas de Producción y Servicios
Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de
La Paz, de R.L. .................................................................................. 10
7.1 Estructura Organizativa de la Federación de Cooperativas
de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La
Herradura, departamento de La Paz, de R.L. ............................... 11
7.2 Organigrama de la Federación de Cooperativas de
Producción y Servicios Pesqueros del muelle de
La Herradura, departamento de La Paz, de R.L. .......................... 12
B. MARCO LEGAL DE LAS COOPERATIVAS DE PRODUCCION
Y SERVICIOS PESQUEROS ................................................................... 13
1. Constitución de La República de El Salvador ....................................... 13
2. Legislación Secundaria ......................................................................... 14
3. Estatutos de la Federación de Cooperativas de Producción
y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz, de R.L. ......................................................... 16
3.1 Objetivos de la Federación de Cooperativas de Producción
y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz, de R.L. .................................................. 17
3.2 Atribuciones de la Federación de Cooperativas de
Producción y Servicios Pesqueros del muelle de
La Herradura, departamento de La Paz, de R.L. ........................... 17
3.3 Derechos y deberes de los afiliados a la Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del
muelle de La Herradura, departamento de La Paz, de R.L. ........... 18
3.4 Gobierno, Administración y Vigilancia de la Federación
de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del
muelle de La Herradura, departamento de La Paz, de R.L. ........... 19
C. MARCO TEÓRICO DEL PLAN DE MERCADEO PARA LA
FEDERACION DE COOPERATIVAS DE PRODUCCION
Y SERVICIOS PESQUEROS DEL MUELLE DE LA
HERRADURA, DEPARTAMENTO DE LA PAZ, DE R.L. ........................... 19
1. Aspectos básicos de Mercadeo ............................................................. 19
1.1 Definición del Mercadeo .................................................................. 22
1.2 Importancia de Mercadeo ................................................................ 23
1.3 Factores que influyen en el Comportamiento del Consumidor ......... 24
1.3.1 Factores Culturales ............................................................... 24
1.3.2 Factores Sociales .................................................................. 24
1.3.3 Factores Personales ............................................................. 25
1.3.4 Factores Psicológicos .......................................................... 26
2. El Plan de Mercadeo ............................................................................. 27
2.1 Definición ......................................................................................... 27
2.2 Estructura de un Plan de Mercadeo ................................................ 28
2.3 Proceso de Planeación Estratégica de Mercadeo ............................ 30
2.3.1 Filosofía Empresarial ............................................................. 31
2.3.2 Determinación del Mercado Meta ........................................... 34
2.3.3 Estrategias de Mercado Meta ................................................ 37
2.3.4 Situación actual de Mercado .................................................. 38
2.3.5 Análisis FODA ........................................................................ 39
2.3.6 Mezcla de Mercadeo .............................................................. 41
2.3.7 Presupuesto ........................................................................... 46
2.3.8 Implementación y control del Plan de Mercadeo .................... 46
D. MARCO CONCEPTUAL............................................................................ 50
CAPITULO II
DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE MERCADEO DE LA FEDERACION
DE COOPERATIVAS DE PRODUCCION Y SERVICIOS PESQUEROS DEL MUELLE
DE LA HERRADURA, DEPARTAMENTO DE LA PAZ, DE RESPONSABILIDAD
LIMITADA, (FECOOPAZ DE R.L.)
A. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................ 58
1. General ................................................................................................. 58
2. Específicos ............................................................................................ 58
B. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN .................................................. 59
1. Método de Investigación ........................................................................ 60
1.1 Análisis ........................................................................................... 60
1.2 Síntesis .......................................................................................... 60
2. Tipo de Investigación ............................................................................. 61
3. Unidades de Análisis u Observación ..................................................... 61
4. Fuentes de Información ......................................................................... 61
4.1 Fuentes Primarias ........................................................................... 62
4.2 Fuentes Secundarias ...................................................................... 62
5. Técnicas de Investigación...................................................................... 62
5.1 La Encuesta .................................................................................... 62
5.2 La Observación Directa ................................................................... 63
6. Determinación del Universo y Muestra .................................................. 63
6.1 Determinación del Universo ............................................................ 66
6.2 Determinación de la Muestra ........................................................... 68
7. Instrumentos de Investigación ............................................................... 68
7.1 Cuestionarios .................................................................................. 68
7.2 Guía de Observaciones ................................................................... 69
7.3 Prueba Piloto................................................................................... 69
8. Recolección y Procesamiento de la Información .................................. 70
9. Tabulación, Análisis e Interpretación ................................................... 70
C. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL .................................................... 71
1. Diagnóstico de Mercadeo de la Federación de Cooperativas de
Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz, de Responsabilidad Limitada,
(FECOOPAZ de R.L). ........................................................................... 71
1.1 Organización y Filosofía Institucional .............................................. 72
1.2 Estudio de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas (FODA) .......................................................................... 74
1.3 Mezcla de Mercadeo ....................................................................... 86
1.4 Mercado Meta actual y estrategias de Mercado Meta ..................... 91
1.5 Competencia ................................................................................... 92
2 Diagnóstico del estudio de los puestos de venta de mariscos que
se encuentran ubicados en los mercados municipales de la zona
Metropolitana de San Salvador ............................................................. 93
2.1 Estudio del Comportamiento de Compra de los Clientes
Potenciales .................................................................................... 94
2.2 Estudio de la Competencia Potencial ............................................ 97
D. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................. 99
1. Conclusiones ........................................................................................ 99
1.1 Conclusiones del diagnóstico de Mercadeo de la Federación
de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del
muelle de La Herradura, departamento de La Paz, de
de Responsabilidad Limitada (FECOOPAZ de R.L.)...................... 99
1.2 Conclusiones respecto al estudio realizado a los puestos
de venta de marisco que se encuentran ubicados en los
mercados municipales de la zona Metropolitana de San
Salvador ........................................................................................ 106
2. Recomendaciones ................................................................................ 110
2.1 Recomendaciones para la Federación de Cooperativas de
Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz, de Responsabilidad Limitada
(FECOOPAZ de R.L.) .................................................................... 110
CAPITULO III
DISEÑO DE UN PLAN DE MERCADEO PARA LA FEDERACION DE
COOPERATIVAS DE PRODUCCION Y SERVICIOS PESQUEROS DEL MUELLE DE
LA HERRADURA, DEPARTAMENTO DE LA PAZ DE R.L., (FECOOPAZ DE R.L.)
A. OBJETIVOS DEL CAPITULO .................................................................... 116
1. General .................................................................................................. 116
2. Específicos ............................................................................................. 116
B. BENEFICIOS DEL PLAN ........................................................................... 117
C. DISEÑO DEL PLAN DE MERCADEO ........................................................ 118
1. Filosofía Organizacional ...................................................................... 119
2. Objetivos de Comercialización ............................................................ 122
3. Diseño de Estrategias de Mercadeo .................................................... 122
3.1 Estrategias a Largo Plazo .............................................................. 122
3.1.1.Estrategias de Posicionamiento y Ventaja Diferencial ........... 122
3.1.2.Estrategia de Mercado Meta ................................................. 123
3.2 Mezcla Estratégica de Mercadeo ................................................... 124
3.2.1Producto/Servicio ................................................................... 124
3.2.2 Precio .................................................................................... 125
3.2.3 Distribución............................................................................ 125
3.2.4 Promoción ............................................................................. 126
4. Planes de Acción ................................................................................ 127
4.1Plan Estratégico .............................................................................. 128
4.2 Plan Táctico ................................................................................... 132
5. Presupuestos ....................................................................................... 141
5.1 Presupuesto de Venta.................................................................... 141
5.2 Presupuesto Promocional .............................................................. 142
5.3 Presupuesto de Desembolsos ....................................................... 142
5.4 Flujo de Efectivo ............................................................................ 142
6. Implementación del Plan ..................................................................... 143
7. Control ................................................................................................ 143
7.1 Control del Plan .............................................................................. 143
7.2 Control de Ventas.......................................................................... 144
7.3 Control de Gastos de Operación .................................................... 144
D. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA PROPUESTA PARA LA FEDERACION
DE COOPERATIVAS DE PRODUCCION Y SERVICIOS PESQUEROS
DEL MUELLE DE LA HERRADURA, DEPARTAMENTO DE LA PAZ
DE R.L.,(FECOOPAZ DE R.L.) ...................................................................... 145
1. Organigrama ....................................................................................... 145
2. Descripción de las Unidades del Organigrama .................................... 146
3. Descripción de las funciones de cada unidad del Organigrama
Para la Implementación del Plan de Mercadeo ................................... 148
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................... 155
ANEXOS......................................................................................................... 160
ANEXO 1: TABULACIONES DEL CUESTIONARIO DE CLIENTES
POTENCIALES.
ANEXO 2: TABULACIONES CUESTIONARIO COOPERATIVAS.
ANEXO 3: GUIA DE OBSERVACIONES
ANEXO 4: AFICHE DISEÑADO POR GTZ.
ANEXO 5: LOGOTIPO PROPUESTO.
ANEXO 6: ESLOGAN PROPUESTO.
ANEXO 7: FORMULARIO DE RECEPCION DEL PRODUCTO.
ANEXO 8: FORMATO DE BASE DE DATOS.
ANEXO 9: ORDEN DE PEDIDO.
ANEXO 10: TARJETA DE PRESENTACIÓN PROPUESTA.
ANEXO 11: HOJA VOLANTE PROPUESTA.
ANEXO 12: DEMANDA POTENCIAL DE MARISCOS DE LA ZONA METROPOLITANA
DE SAN SALVADOR.
ANEXO 13: FORMATO DEL CONTROL DEL PLAN.
ANEXO 14: FORMATO DE CONTROL DE VENTAS.
ANEXO 15: FORMATO DE CONTROL DE GASTOS DE OPERACION.
INDICE DE CUADROS
CUADRO N° 1: Producción de pesca artesanal en El Salvador…………………….…...10
CUADRO N° 2: Universo de los puestos de venta de mariscos
de los mercados municipales de la zona Metropolitana de San Salvador…………..…..65
CUADRO N° 3: Muestra de la Federación de Cooperativas de
Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz, de Responsabilidad Limitada (FECOOPAZ de R.L.)……….67
CUADRO N° 4: Estudio de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades
y Amenazas (FODA)……………………………………………………………………….…74
CUADRO N° 5: Estrategias Ofensivas............................................................................75
CUADRO N° 6: Estrategias Defensivas..........................................................................76
CUADRO N° 7: Estrategias Adaptativas…………………………………………………….77
CUADRO N° 8: Estrategias de Supervivencia………………………………………….…..78
CUADRO N° 9: Fortalezas y Debilidades de la competencia…………………………….93
i
RESUMEN
El sector Pesquero en nuestro país, a pesar de las deficiencias que posee, es un
sector de mucha importancia para la economía del país y para una gran cantidad de
familias, localizadas en las zonas costeras, que subsisten exclusivamente de la Pesca
Artesanal, practicándola ya sea de forma individual o colectiva.
Las Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros, que son parte vital de este
sector, las cuales en alguna medida contribuyen al desarrollo del mismo, pero que es
evidente que no poseen los recursos, ni el asesoramiento adecuado para ejecutar
investigaciones en el área de comercialización.
El presente estudio, se desarrollo en el sector pesquero, específicamente en el
departamento de La Paz, en Villa San Luís La Herradura para la “Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz, de Responsabilidad Limitada (FECOOPAZ de R.L.)”, que en
la actualidad se encuentra conformada por quince “Asociaciones Cooperativas”, la cual
a largo de los años desde su fundación en 1989, ha enfrentado muchas dificultades
tanto en el área administrativa, contable y de mercadeo, para colocar sus productos en
el mercado generando mayores niveles de ingresos, todo esto a pesar de que ofrecen
un producto de consumo masivo y de que hace algunos años atrás, han contado con el
apoyo del gobierno por medio del MAG (Ministerio de Agricultura y Ganadería), con la
participación directa de CENDEPESCA (Centro de Desarrollo de la Pesca y la
ii
Acuicultura), en el área financiera y educativa, a través del Fideicomiso PESCAR y de
capacitaciones en ciertos temas.
También, dado que la manera en que comercializan sus productos no es como
Federación sino de forma individual y local, es decir que cada Cooperativa le vende a
un comprador (comerciante mayorista), el cual paga por el producto un precio muy bajo
y luego se traslada a comercializarlo a mercados más rentables, logrando de esta
forma obtener márgenes de utilidad más altos, que deberían de ser aprovechados por
los productores (Los Cooperativistas).
Para solventar esta problemática que inquieta a la Federación se le diseño un Plan de
Mercadeo para incrementar los niveles de ingresos, a través de la penetración y
posicionamiento en un nuevo mercado.
El método de investigación utilizado fue el de análisis y síntesis, ya que se analizaron
tanto las cooperativas que integran la Federación, como los puestos de venta de
mariscos de los mercados municipales de la zona Metropolitana de San Salvador, en
una forma individual para luego estudiarlos en una forma global o integrada. Por otra
parte, la recolección de datos se llevo a cabo a través de fuentes de información
primaria y secundaria, en cuanto a las primeras se apoyaron de técnicas de
investigación como: la encuesta y la observación directa.
Inmediatamente después de recolectar la información, se procedió al análisis de los
resultados, estos revelaron fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del
iii
ambiente interno y externo en el que se desenvuelve la Federación. Además se
determinó que la Federación no cuenta con una filosofía organizacional bien definida,
es decir que aunque posee una misión esta no cumple con todos los requisitos, en
cuanto a la visión no posee, así como tampoco cuenta con una declaratoria de valores,
también se determinó que los miembros afiliados a la Federación son poco unidos a
esto se le suma que la Federación en la actualidad no posee equipo de conservación
(Cuarto frió) para almacenar los productos, además no han diseñado estrategias de
mercadeo que les permita tener éxito en la comercialización de sus productos; a pesar
de que estos tienen bastante aceptación en el mercado potencial y de ser
considerados productos de buena calidad, de igual forma la Federación tiene la
capacidad de producción necesaria para penetrar a un mercado más rentable.
De acuerdo al diagnóstico obtenido de la Federación y del mercado potencial
estudiado. Se diseño un Plan de Mercadeo en el que se propone una filosofía
organizacional que contiene: misión, visión y una declaratoria de valores, el Plan,
también define los objetivos de comercialización, el diseño de las estrategias de
mercadeo en las cuales se establecieron: la estrategia de posicionamiento y ventaja
diferencial y la estrategia de mercado meta las cuales representan las estrategias a
largo plazo así como la mezcla estratégica de mercadeo, las cuales fueron
desarrolladas a través de los planes de acción: estratégico y táctico, seguidos a estos
se presentan los presupuestos, la implementación del Plan y los controles. Finalmente
se propone una estructura organizativa, que permita poner en marcha el Plan.
iv
INTRODUCCION
Toda organización de índole lucrativa al desarrollar las actividades y operaciones
propias a su giro, busca ser exitosa y generar márgenes de utilidades, que contribuyan
a mejorar las condiciones económicas de los que están directamente involucrados, el
de sus familias, el de la localidad y el del país en general.
Con el propósito, de ofrecer una alternativa para lograr el desarrollo de las actividades
de comercialización de la Federación de Cooperativas de Producción y Servicios
Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La Paz, de Responsabilidad
Limitada (FECOOPAZ de R.L.) de una forma más eficiente se presenta el “Diseño de
un Plan de Mercadeo” desarrollado por medio de tres capítulos los cuales se enumeran
a continuación:
El CAPITULO I, esta integrado por los antecedentes del cooperativismo a nivel
mundial, en América Latina y en El Salvador, seguido de los principios del
cooperativismo así también se presenta: la clasificación general de las cooperativas y
las características de las Cooperativas de producción pesquera así como la
importancia de este sector, también se señalan algunos aspectos relevantes a la
Federación de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La
Herradura, departamento de La Paz, de Responsabilidad Limitada (FECOOPAZ de
R.L.), además se desarrolla el marco legal de las Cooperativas pesqueras. Finalmente
se presenta el marco teórico de mercadeo para la Federación.
v
En el CAPITULO II, se enmarcan los objetivos de la investigación, la metodología de la
investigación en donde se estableció: el método de investigación, el tipo de
investigación, las unidades de análisis u observación, las fuentes de información, las
técnicas de investigación, la determinación del universo y muestra, los instrumentos de
investigación, la recolección y procesamiento de la información y la tabulación, análisis
e interpretación de los resultados obtenidos, en este capitulo también se presenta el
análisis de la situación actual, las conclusiones y recomendaciones.
Dentro del CAPITULO III, se presenta el Plan de Mercadeo para la Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz, de Responsabilidad Limitada (FECOOPAZ de R.L.), el cual
contiene: los objetivos del capitulo, los beneficios del plan, el diseño del plan que
incluye: la filosofía organizacional, el diseño de las estrategias de mercadeo, los planes
de acción, los presupuestos, la implementacion y los controles del plan.
Por otra parte, en este capitulo también, se encuentra una estructura organizativa
propuesta a la Federación, en donde se describen las unidades del organigrama y las
funciones de cada una para poner el Plan de Mercadeo en marcha y lograr mejores
resultados en la comercialización.
1
CAPITULO I.
GENERALIDADES DE LA FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS DE
PRODUCCIÓN Y SERVICIOS PESQUEROS DEL MUELLE DE LA
HERRADURA DEL DEPARTAMENTO DE LA PAZ DE R.L. Y MARCO
TEÓRICO DEL PLAN DE MERCADEO.
A. ANTECEDENTES DEL COOPERATIVISMO
1. A Nivel Mundial
Para hablar de cooperativismo se hace necesario conocer su origen, las causas que
llevaron a conformar esta figura y su evolución a través de la historia.
Etimológicamente hablando la palabra cooperación viene del latín cooperatio, que
quiere decir acción y efecto de cooperar.
En cuanto a su origen, el cooperativismo a nivel mundial tuvo muchos precursores ya
que en cada país se destacaron personajes que dieron grandes aportes al
conocimiento del referido tema. Entre los más sobresalientes se menciona los
siguientes:
Robert Owen (1771-1858) Inglaterra
Robert Owen, defendía la posibilidad de desarrollar un sistema económico alternativo,
basado en la cooperativa. Desde su perspectiva, los obreros debían unirse para crear
una nueva realidad europea, basada en cooperativas que fuesen más rentables que
las industrias: Cooperativas de producción y cooperativas de distribución. Estos
2
planteamientos fueron los frutos iniciales, y en 1832 ya existían unas 500 cooperativas
que englobaban a 20.000 trabajadores.
François Marie Charles Fourier (1772-1837) Francia
Fourier planteaba una alternativa cooperativista, para lo cual propuso la fundación de
Falansterios (Comunidades), los beneficios obtenidos serían repartidos entre los
miembros de la falange y los capitalistas, que hubieran aportado dinero para su
construcción. Quizás, la cooperativa más famosa que impulsó fue la Coopérative des
bijoutiers en Doré. Fourier pretendía convencer a los capitalistas para que
proporcionaran los recursos necesarios para la construcción de Falansterios, pero
ninguno de ellos aceptó su propuesta.
Friedrich Wilhelm Raiffeeisen, (1818-1888) Alemania
Este hombre, dejó un legado a la humanidad con una rica experiencia en
cooperativismo de ahorro y crédito. Raiffeeisen impulsó al sistema Cooperativo de
Ahorro y Crédito, basado en los principios de auto ayuda, auto responsabilidad y auto
administración.
Pero fue hasta el 21 de diciembre de 1844, que un grupo de tejedores de franela, en la
ciudad de Rochdale al norte de Inglaterra establecieron la primera forma moderna de
cooperativismo llamada “The Rochdale Equitable Pioneers Society”; ya que se
formularon las primeras normas especificas de funcionamiento, para las cooperativas
que son las que han servido de base para la formulación de las normas generales que
rigen el cooperativismo a nivel mundial. Es así, que en Inglaterra, surgió el
3
cooperativismo de consumidores, en Alemania, el ahorro y crédito, y en Israel, el de
productores y trabajadores.
2. El Cooperativismo en América Latina
Las Cooperativas de América Latina son vistas bajo diferentes enfoques, en un
contexto de crisis y cambio social, algunos de ellos se describen a continuación.
2.1 Como Elemento de Desarrollo Comunitario.
Este enfoque se fundamenta en el desarrollo económico, como un proceso con etapas
sucesivas hasta alcanzar la modernización de la sociedad; ya que supone, que el
desarrollo de la comunidad puede ser promovido desde afuera y las cooperativas
pueden aportar las bases para mejorar la situación económica de las personas.
2.2 Como Modelo de Organización Popular.
Este enfoque está vinculado con la teoría de la dependencia, la cual le atribuye el
origen del subdesarrollo Latinoamericano a la misma relación de dependencia de
dichos países; frente a los países industrializados. Con este enfoque, se pretende
terminar con los viejos esquemas del capitalismo convirtiendo al cooperativismo en un
elemento de movilización social.
4
2.3 Como Herramienta de Organización Popular y de Lucha
El Cooperativismo como parte del movimiento popular, tiene como objeto a través de la
formación y la educación política de sus asociados, lograr que estos luchen contra la
explotación.
3. Cooperativismo en El Salvador
En El Salvador, el origen y desarrollo del cooperativismo está ligado a fenómenos
económicos, sociales, políticos e ideológicos que determinan su aparecimiento. El
desarrollo del cooperativismo se enmarca dentro del desarrollo de la estructura
socioeconómica y política, cronológicamente se describe de la siguiente manera:
En 1862, se inicia en el país la división de la gran propiedad rural. En 1872, surgió la
sociedad de artesanos denominada La Concordia; un año después nació la sociedad
de artesanos en El Salvador. Aunque oficialmente, la primera manifestación del tema
estudiado se dió con la creación de la cátedra de Cooperativismo en la Universidad de
El salvador. En 1904, el Estado promulga las primeras leyes que regulan la creación y
funcionamiento de las cooperativas a través de un Capitulo especial del Código de
Comercio llamado de las Sociedades Cooperativas; en 1914, se formó la primera
cooperativa de Zapateros.
Y así sucesivamente, las cooperativas se fueron expandiendo a nivel de todo el país
de acuerdo a los recursos propios de cada región se fueron tipificando en diversos
rubros tales como: las de producción, las de consumo y las de servicio.
5
4. Principios del Cooperativismo
En la actualidad, existen diversos principios los cuales rigen el pensamiento
cooperativo. Estos a la vez se dividen en principios sociales y principios económicos.
4.1 Principios Sociales
Puerta Abierta (Entrada y salida libre)
Este principio establece que debe haber igualdad de oportunidades para todas las
personas que quieran pertenecer a la Cooperativa.
Control Democrático
Este principio garantiza el valor de las personas independiente del dinero.
Integración o Unión entre Cooperativas
La integración puede ser de tipo vertical y de tipo horizontal. En la vertical, se integran
con el fin de enfrentar problemas de financiamiento, comercialización, asistencia
técnica entre otros. Aquí se unen las cooperativas para formar Federaciones y éstas a
su vez se unen para formar Confederaciones. En la integración horizontal, se unen
cooperativas que debido a sus limitaciones de tamaño no logran ser eficientes y
deciden integrarse en cooperativas con fíliales.
Neutralidad política y religiosa
De acuerdo a este principio, los asociados tienen prohibido realizar propaganda política
o religiosa, cuando se realizan actividades o reuniones entre los cooperativistas.
6
Educación Cooperativa
El asociado debe de adquirir conocimiento sobre las ideas, principios y métodos del
cooperativismo y también en lo referente al manejo de las empresas.
4.2 Principios Económicos
Interés limitado al capital
Los asociados son considerados como asalariados de la cooperativa y el capital debe
de estar al servicio de los asociados.
Retorno de excedentes según operaciones
Según este principio los excedentes o dividendos, deben repartirse en proporción a las
operaciones que ha realizado el asociado.
5. Clasificación de las Cooperativas
Según el artículo 7 de La Ley general de Asociaciones Cooperativas, estas pueden
constituirse de diferentes clases, las cuales se describen en los siguientes apartados.
5.1 Cooperativas de Producción
Son aquellas que están integradas por productores, los cuales se asocian para:
producir, transformar y vender sus productos. Estas a su vez se clasifican así:
Producción Agrícola
Producción Pecuaria
Producción Pesquera
Producción Agropecuaria
Producción Artesanal
Producción Industrial y Agro-industrial
7
5.2 Cooperativas de Vivienda
Son las que tienen como finalidad proporcionar a sus asociados viviendas a través de
la ayuda mutua y esfuerzo propio.
5.3 Cooperativas de Servicios
Son aquellas que brindan servicios a sus asociados y se clasifican así.
Ahorro y crédito
Transporte
Consumo
Profesionales
Seguros
Educación
Aprovisionamiento
Comercialización
Escolares y Juveniles
6. Cooperativas de Producción Pesquera
A pesar de que el cooperativismo ya existía en diferentes rubros; su aparición en el
área de producción pesquera fue lenta, ya que no había una visión de lucro; debido a
que se llevaba a cabo solamente con fines de consumo o de pasatiempo. Pero años
más tarde, esta visión cambió totalmente, ya que pasó de realizarse esta actividad en
forma individual y tradicional a una forma colectiva e industrializada. Esto condujo a un
grupo aislado de pescadores a asociarse en cooperativas con el objetivo de convertir la
pesca artesanal, en una actividad productiva capaz de abastecer el mercado interno de
productos pesqueros.
8
La primera cooperativa fue fundada en el año de 1968, llamándose “Asociación
Cooperativa de Pescadores del Puerto de La Libertad”. Así sucesivamente, fueron
formándose una serie de Asociaciones Cooperativas denominadas de Producción
Pesquera ; y entre ellas se encuentran clasificadas las cooperativas del muelle de La
Herradura, Departamento de La Paz, las cuales son objeto de esta investigación y que
integran a la Federación de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros,
departamento de La Paz, de Responsabilidad Limitada (FECOOPAZ de R.L.).
6.1 Características de las Cooperativas de Producción Pesquera
Las Cooperativas de producción pesquera presentan varias características de acuerdo
a la actividad que realizan, de las cuales se mencionan las siguientes:
Se dedican a la pesca Artesanal
Poseen limitados recursos económicos
Sus medios de producción son escasos y primitivos
Por lo general los volúmenes de producción son bajos
6.2 Importancia del Sector Pesquero
El surgimiento de las cooperativas en diferentes rubros ha contribuido a mejorar la
situación económica de la población, generando ingresos a través de la cooperación
mutua. Estas pueden ser integradas por todo tipo de persona sin importar su condición
económica, origen, raza, religión, etc. De esta manera, les brinda la oportunidad a sus
miembros, de mejorar su nivel de vida. El sector Cooperativo Pesquero en el país, no
solamente se ha convertido en un elemento de desarrollo social, sino que también en
9
una de las principales actividades económicas de algunas regiones propias para
desarrollar la pesca. Además, en los últimos años se ha observado un incremento
considerable del número de Asociaciones Cooperativas, dedicadas a la pesca
artesanal. Consecuentemente, el número de asociados a ellas también ha crecido; los
cuales pretenden al integrarse a estas, mejorar su calidad de vida y la de su familia,
tal y como lo reflejan los siguientes datos estadísticos.
La pesca artesanal aporta un 50% de la producción pesquera total y se estima que el
país tiene 13,000 pescadores marinos con 5,700 embarcaciones, además de 34
cooperativas y dos federaciones que aglutinan las cooperativas, siendo El Salvador
uno de los países latinoamericanos donde los pescadores tienen mayor sentido de
asociatividad, pese a algunas carencias que aún persisten.
La actividad se desarrolla en zonas estuarinas y mar abierto en un área de 8, 000 km.²
desde la costa, con embarcaciones de 18 a 25 pies de eslora y motor fuera de borda;
los aparejos utilizados son: redes de enmalle, atarrayas y palangres. Sus principales
recursos objetivo son: los camarones costeros y su fauna acompañante, pargo, róbalo,
curvina, macarela, tiburón cuya captura aumentó desde 1999 y conchas o curiles que
extraen manualmente las mujeres y los niños.
10
Producción de la pesca artesanal marina en El Salvador 1
Cuadro N° 1
AÑO CANTIDAD (toneladas)
2000 4 ,566
2001 5 ,044
2002 12 ,007
2003 11 ,038
FUENTE: FAO. “Resumen informativo sobre la pesca por países – El Salvador”. Página Web: www.fao.org
7. Federación de Cooperativas de Producción y Servicios
Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La Paz
de R.L.
Al inicio las Cooperativas estaban organizadas en forma individual, y el 8 de marzo de
1989 se unieron y formaron la Federación de Cooperativas de Producción y Servicios
Pesqueros, departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada (FECOOPAZ de
RL). Su sede funcionaba como centro de acopio del producto que extraían, así se
mantuvieron por algún tiempo, y en esa época intentaron salir del muelle y buscar un
mercado; pero debido a ciertos factores tales como: Fiscales, Legales, Ambientales y
1 FUENTE: FAO. “Resumen informativo sobre la pesca por países – El Salvador”. Página Web: www.fao.org
11
Mercadológicos; no pudieron penetrar en el mercado nacional. Hoy se limitan a
desempeñar el papel de asesores a los cooperativistas actuales y a los que toman la
iniciativa de agruparse. Inicialmente, esta se formó con cinco Cooperativas como un
grupo solidario; y obtuvo su Personería Jurídica en la fecha antes mencionada. Entre
las Cooperativas pioneras que iniciaron se encuentran LEMPAMAR, esta aún sigue
unida a la Federación. Luego, con el paso del tiempo se han sumado más
cooperativas, entre las cuales no todas se dedican a la producción pesquera, sino que
también se encuentran cooperativas que brindan servicios diversos, las cuales por lo
general están integradas por mujeres, tal es el caso de la Cooperativa El Milagro; la
cual se dedica a la venta de los mariscos preparados (restaurante). En la actualidad,
dicha Federación está integrada por quince Cooperativas, de las cuales trece se
dedican a la extracción de mariscos.
7.1 Estructura Organizativa de la Federación de Cooperativas de
Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz de R.L.
En cuanto a la estructura organizativa actual, la Federación está integrada por:
La Asamblea General de asociados
Está formada por los representantes de cada una de las cooperativas asociadas
teniendo cada uno derecho a un voto. Es el organismo de máxima autoridad, ya que se
encarga de dictar los lineamientos a seguir.
12
Consejo de administración
Se encarga de poner en práctica las leyes y reglamentos respectivos. Los lineamientos
que emanan de la Asamblea General y en algunos casos delega funciones a un
gerente.
Junta de vigilancia
Se encarga de vigilar el funcionamiento general de la Federación y de proponer las
medidas correctivas necesarias, en caso de detectar algunas fallas.
Comités
Los comités se encargan de ejecutar proyectos y programas productivos de desarrollo
económico y social con el propósito de beneficiar a sus asociados.
7.2 Organigrama de la Federación de Cooperativas de Producción y
Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento
de La Paz de R.L.
Este organigrama establece la estructura organizativa de la Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz de R.L.; donde se muestran las principales autoridades que
dirigen el curso de la misma.
13
Figura N° 1
B. MARCO LEGAL DE LAS COOPERATIVAS DE PRODUCCIÓN Y
SERVICIOS PESQUEROS
Siempre es necesario que exista un ente regulador, que establezca las leyes a las
cuales deben sujetarse toda persona y / o instituciones. En este mismo contexto, a
continuación se explican los aspectos legales que rigen el accionar de las Asociaciones
Cooperativas de producción pesquera.
1. Constitución de La República de El Salvador
Las asociaciones cooperativas de forma general están protegidas por la norma
primaria que rige en nuestro país como lo es La Constitución de la República de El
Salvador, la cual entro en vigencia por decreto N° 38, publicado en el Diario Oficial el
día 16 de Diciembre de 1983, en donde se establece en el artículo 114, el que
literalmente dice: “El Estado protegerá y fomentará las Asociaciones Cooperativas,
facilitando su organización, expansión y financiamiento”.
ASAMBLEA GENERAL
CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN
JUNTA DE VIGILANCIA
COMITÉS
CONTABILIDAD
14
Además, el artículo 113 inciso primero del mismo cuerpo de ley, expresamente dice:
“Serán fomentadas y protegidas las Asociaciones de tipo económico que tiendan a
incrementar la riqueza nacional mediante un mejor aprovechamiento de los recursos
naturales y humanos, y a promover una justa distribución de los beneficios
provenientes de sus actividades”.
2. Legislación Secundaria
Las Asociaciones Cooperativas de Producción Pesquera están reguladas por leyes
secundarias como la: “Ley Especial de Asociaciones Agropecuarias”, siendo publicada
en El Diario Oficial No. 86, Tomo 267 del 9 de Mayo de 1980, La cual en su primer
articulo establece lo siguiente:
Art. 1.-Créase el Departamento de Asociaciones Agropecuarias como una
Dependencia del Ministerio de Agricultura y Ganadería, que tendrá a su cargo la
promoción, organización, reconocimiento oficial y otorgamiento de la Personería
Jurídica de las Asociaciones Cooperativas de Producción Agropecuaria, Pesquera y
demás similares que desarrollen actividades técnicamente consideradas como
agropecuarias.
En la actualidad, el sector pesquero salvadoreño está legislado por la “Ley General de
Ordenación y Promoción de Pesca y Acuicultura”; que fue decretada el 13 de
Diciembre de 2001, por decreto No. 637, la cual fue publicada en el Diario Oficial el
19 de Diciembre del mismo año. En dicha Ley, se regula toda la actividad pesquera y
su control; la cual en sus inicios era aplicada por la Dirección General de Recursos
15
Pesqueros. Posteriormente, ésta responsabilidad fue transferida al Instituto
Salvadoreño de Investigación Agrícola y Pesquera; y fue hasta 1983 que dicha
responsabilidad quedó a cargo del Centro de Desarrollo de Pesca y Acuicultura
(CENDEPESCA), el cual es la autoridad pesquera nacional encargada de la
investigación y ordenamiento de la actividad a nivel nacional de acuerdo a lo
establecido en el Artículo 7 de la referida ley. Desde esa fecha, éste ente ha sido el
responsable de la aplicación de regulaciones para el desarrollo de la pesca. Dicha ley
además de señalar el organismo responsable de su aplicación, establece y regula
entre otras cosas lo siguiente:
Las fases de la Actividad Pesquera.( Desde el artículo 23 hasta el artículo 52)
Las cuales son: La extracción, (se definen los tamaños mínimos autorizados por
especie), el procesamiento y la comercialización aunque también se consideran
como tales la reproducción y el cultivo.
De las Licencias. (Desde el artículo 58 hasta el artículo 63)
Las Cooperativas deben obtener una licencia para cada una de las embarcaciones.
Incentivos. (Desde el artículo 65 hasta el artículo 69)
Entre los incentivos están que el Estado promoverá líneas de crédito preferencial
para la reactivación y promoción de la pesca y acuicultura.
16
Infracciones y Sanciones. (desde el articulo 76 hasta el articulo 97)
Se establece que toda acción u omisión que vaya en contra de las normas
contenidas en dicha ley se harán acreedores a una infracción o sanción, entre
algunas acciones que se sancionan están: extraer, procesar o comercializar
recursos hidrobiológicos haciendo uso de autorizaciones y licencias propiedad de
terceros; usar explosivos en las actividades de pesca y acuicultura.
3. Estatutos de la Federación de Cooperativas de Producción y
Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento
de La Paz de R.L.
La Federación de Cooperativas de producción y servicios pesqueros del muelle de La
Herradura, departamento de La Paz de R.L., como todo organismo necesita un marco
legal en cual apoyarse, ha definido los estatutos que los rigen en su accionar. Entre los
principales puntos que se destacan en dichos estatutos se encuentran: su naturaleza,
sus atribuciones, sus objetivos, su domicilio, sus principios, sus afiliados y la exclusión
de estos, derechos y deberes de los afiliados, y su administración. A continuación se
mencionan algunos.
17
3.1 Objetivos de la Federación de Cooperativas de Producción y
Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento
de La Paz de R.L.
Refiriéndose a los objetivos, en el artículo número cuatro de los estatutos de la
Federación de cooperativas de producción y servicios pesqueros del muelle de La
Herradura, departamento de La Paz de R. L. estos son:
Procurar el mejoramiento social y económico de sus afiliados, de tal forma que sean
agentes dinamizadores del desarrollo nacional.
Representar a sus afiliados ante cualquier organismo público o privado, ya sea
nacional o internacional en defensa y protección de sus intereses.
Contribuir y velar por que se incrementen programas tendientes a superar la
condición de vida del pescador salvadoreño.
Propiciar la ejecución de programas económicos y sociales por iniciativa propia o en
coordinación con los organismos públicos o privados, nacionales o internacionales.
Pugnar por que se emitan leyes que promuevan el desarrollo nacional.
3.2 Atribuciones de la Federación de Cooperativas de Producción y
Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento
de La Paz de R. L.
Para poder lograr los objetivos anteriormente mencionados, la Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz de R.L. tiene atribuciones de las cuales se mencionan las
siguientes:
18
Representar y defender los intereses de sus asociados a nivel nacional e
internacional.
Servir de enlace entre las instituciones financieras de asistencia técnica y de
cualquier otro género nacional e internacional y sus afiliados.
Establecer permanentemente su propio servicio financiero, de asistencia técnica,
comercial, de capacitación y demás que fueren necesarios.
Celebrar toda clase de contrato para obtener los recursos necesarios para lograr
sus fines, pudiendo recibir financiamientos, vender o enajenar sus bienes y contraer
toda clase de obligaciones.
3.3 Derechos y deberes de los afiliados a la Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle
de La Herradura, departamento de La Paz de R. L.
Con respecto a los derechos y deberes de los afiliados están:
Participar en la Administración.
Gozar de los servicios o prestaciones que proporcione la Federación.
Ejercer el derecho de voz y voto en las Asambleas de la Federación.
Asistir a las asambleas de la Federación siempre que sea legalmente.
Cooperar eficazmente en todas las actividades de la Federación, presentándole
todo el apoyo que este al alcance.
Cumplir fielmente con las leyes, reglamentos, estatutos y acatar las resoluciones de
la Asamblea general y órganos de dirección tomados legalmente.
19
3.4 Gobierno, Administración y Vigilancia de la Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle
de La Herradura, departamento de La Paz de R.L.
El gobierno, Administración y vigilancia interna de la Federación de Cooperativas de
Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La
Paz de R. L. estará a cargo de:
La Asamblea General de afiliados;
El Consejo de Administración; y
La Junta de Vigilancia.
C. MARCO TEÓRICO SOBRE EL PLAN DE MERCADEO PARA LA
FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS DE PRODUCCIÓN Y
SERVICIOS PESQUEROS DEL MUELLE DE LA HERRADURA,
DEPARTAMENTO DE LA PAZ, DE R.L.
1. Aspectos básicos de Mercadeo
Regularmente, al hablar de mercadeo se piensa en forma equivocada, que éste sólo se
trata de ventas y promociones, se escucha frecuentemente, decir esto a las personas
que a diario son saturadas con excesiva publicidad a través de diversos medios, por
quiénes buscan lograr vender sus productos. A diferencia de la mayoría de personas,
algunos expertos como Peter Drucker, uno de los teóricos más importantes en la
Administración, expresa que la finalidad del mercadeo “es hacer que el vender resulte
20
superfluo. El objetivo es conocer y comprender tan bien al cliente, que el producto y
servicio se le adecué y se venda por si solo”.
Al comprender la verdadera finalidad de la existencia del mercadeo, algunos
tratadistas se atreven a afirmar que el mercadeo es la clave del éxito comercial para
toda compañía, por lo tanto, toda persona dedicada a la administración de las mismas
debe conocer y sobre todo saber aplicar éste término en la práctica. Y para poder
entender de una forma mejor en que consiste el mercadeo, se debe tener claro
algunos términos claves relevantes de este tales como:
Necesidades
Es uno los términos básicos relacionados con el mercadeo. Las necesidades humanas
son estados de carencia que los individuos experimentan. Los seres humanos como
parte de su naturaleza tienen necesidades muy complejas, dentro de estas
necesidades se incluyen: las físicas, alimento, vestido, calor y seguridad. Las
sociales, de pertenencia y afecto. Las individuales, de conocimiento y expresión.
Todas estas necesidades forman parte esencial del carácter del ser humano.
Deseos
Los deseos se describen en términos de las cosas que han de satisfacer las
necesidades, en la medida en que las sociedades van evolucionando así van
aumentando los deseos de sus integrantes.
21
Intercambio
Se conoce al intercambio, como el acto de obtener de alguna persona alguna cosa que
se desea, entregando algo a cambio. Pero cabe señalar, que para que se de un
intercambio deben cumplirse requisitos tales como: 1. Debe haber dos partes; 2.
Ambas partes deben de tener algo de valor para la otra; 3. Las dos partes deben estar
dispuestas a negociar la una con la otra; 4. Ambas partes deben tener capacidad de
comunicarse y entregar cosas.
Mezcla de mercadeo
Estas variables están clasificadas en cuatro grupos, llamadas Las Cuatro “P”, debido
a que todas las variables inician con esa letra, las cuales son: Producto, Precio,
Plaza y Promoción. La primera P, producto, indica la combinación de bienes y
servicios que la empresa ofrece al mercado meta. La segunda P, precio, que es la
cantidad de dinero que el comprador está dispuesto a pagar para obtener el producto.
La tercera P, plaza, la cual incluye actividades que hace que el producto llegue al
público. Y la última P, promoción, indica las diversas actividades que realiza la
empresa para dar a conocer los beneficios de su producto y persuadir al cliente a que
lo compre.
22
1.1 Definición del Mercadeo
Según Philip Kotler, se debe de comprender como mercadeo “al proceso soc ial y
administrativo por medio del cual las personas y grupos de personas obtienen lo que
necesitan y desean al crear e intercambiar productos y valores por otros”2.
Así mismo, para William Stanton, el Mercadeo es definido como “un sistema total de
actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades,
asignarles precios, promoverlos y distribuirlos a los mercados metas, a fin de lograr
los objetivos de la organización”.3
También, Roman Hiebing, define el mercadeo como “el proceso de determinar el
mercado meta del producto o servicio, de detallar sus necesidades y deseos, y de
satisfacerlos después en una forma mejor que la competencia.”4
Además, de acuerdo a José E. Ascoli el mercadeo, es “un conjunto de actividades y
técnicas, pero más que todo, es una filosofía empresarial que tiene como centro al
cliente, al consumidor y cuyo objetivo es la generación y satisfacción de demanda”. 5
De igual forma, La Asociación Americana de Marketing, dice que el mercadeo es el
“proceso de planear y ejecutar la concepción, determinación de precios, promoción y
2 Philip, Kotler, Fundamentos de Mercadotecnia, 2ª. Edición, México: Editorial Prentice Hill Hispanoamericana, S. A., 1991, P. 5 3 William Stanton, Fundamentos de Marketing, 13ª. Edición, México: Editorial Mc Graw-Hill, 2004, P.7 4 Roman Hiebing, Cómo preparar el exitoso plan de mercadotecnia, 1ª. Edición, México: Editorial Mc Graw-Hill, 2002, P.1
5 Ascoli Cáceres José Eduardo, El marketing plan, 1ª Edición, Guatemala: Editorial Piedra Santa,1993, P.14
23
distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan
objetivos individuales”.6
En conclusión, el mercadeo se considera como un conjunto de técnicas utilizadas para
la comercialización y distribución de un producto entre los diferentes consumidores. El
productor debe intentar diseñar y producir bienes de consumo y servicios, que
satisfagan las necesidades del consumidor. La forma en que se logra lo anterior, es
analizando los gustos de éstos, con lo cual se pretende establecer sus necesidades y
sus deseos e influir en su comportamiento de compra, para que deseen adquirir los
bienes ya existentes; de tal forma que se desarrollan estrategias encaminadas a
persuadir a los consumidores para que adquieran un determinado producto.
1.2 Importancia del Mercadeo
A través del estudio y la aplicación del mercadeo, las organizaciones buscan
satisfacer los deseos de sus clientes, puesto que éstos son la base social de la
existencia de toda organización. Aunque se desarrollen muchas actividades para lograr
el crecimiento de una empresa, el mercadeo es la única actividad que produce
ingresos directamente a esta, siendo, con la aplicación de éste, que se logra informar
mejor a las personas sobre los productos que ofrecen ,los precios y sobre todo dónde
6 Asociation American Marketing
24
pueden adquirirlos. Y para poder desarrollar todas las actividades antes mencionadas,
se emplea a un buen número de personas, es así como, el mercadeo a nivel nacional,
es una fuente generadora de empleo. En el ámbito internacional, es una herramienta
para poder penetrar en mercados internacionales, para que las empresas se den a
conocer y puedan competir en dichos mercados.
1.3 Factores que influyen en el Comportamiento del Consumidor
1.3.1 Factores Culturales
Los factores culturales ejercen una gran influencia, en el comportamiento de los
consumidores, estos se dividen en: cultura, subcultura y clase social. El primero, es el
principal motivo que impulsa los deseos y las actitudes de una persona, las cuales son
adquiridas y desarrolladas al crecer dentro de una sociedad. El segundo, es aquel
grupo de personas, que comparten los mismos gustos y preferencias basadas en
vivencias y situaciones comunes. Y finalmente, la clase social, constituye divisiones
relativamente permanentes y ordenadas, en una sociedad en donde los miembros
comparten valores, intereses y comportamientos.
1.3.2 Factores Sociales
Los factores sociales también son considerados, como influyentes en el
comportamiento del consumidor, puesto que al pertenecer a ciertos grupos pequeños
como por ejemplo: la familia, el papel que se desempeña en la sociedad y el estatus,
influye de manera importante en la respuesta del consumidor. Por lo tanto, las
25
organizaciones deben de tomarlos en cuenta para diseñar sus estrategias de
mercadeo.
La familia, es considerada como el principal organismo de compradores y
consumidores que influye de manera directa en el comportamiento de compra del
individuo a lo largo de su vida. Debido a que cada uno de los miembros de la familia
se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo al
momento de seleccionar productos y marcas para cubrir sus necesidades.
Con respecto al papel que se desempeña en la sociedad, consiste en las actividades
que alguien desempeña de acuerdo a las personas que lo rodean, este al mismo
tiempo, lleva implícito un estatus que refleja la importancia que la sociedad le asigna,
por lo tanto, las personas compran los productos que reflejen su papel y posición.
1.3.3 Factores Personales
Estos ejercen mucha influencia en las decisiones de compra relacionadas de acuerdo
a la edad, ocupación, etapa del ciclo de vida, situación económica, estilo de vida,
personalidad, y el concepto que cada uno tiene de si mismo. En cuanto a la edad y
etapa del ciclo de vida, las personas van cambiando sus gustos y preferencias de
adquisición los bienes y servicios de acuerdo a la edad y a la etapa del ciclo de vida
en que se encuentran, en lo que concierne a la ocupación no solamente influye sino
más bien obliga a las personas a adquirir los bienes y servicios para satisfacer sus
necesidades. De acuerdo a la situación económica en que se encuentre el consumidor
a si serán las decisiones que tomará al comprar bienes y servicios, ya que este debe
26
guiarse por su capacidad adquisitiva. El estilo vida, no es más que el patrón de
conducta al realizar sus actividades, al mostrar sus intereses y al dar sus opiniones
este patrón depende de la cultura, la clase social y la ocupación a la que pertenece el
consumidor. En lo referente la personalidad y el yo (ego) de cada individuo no es más
que las características psicológicas que identifican ha dicho individuo y lo conducen a
comportarse de una manera lógica con el ambiente que le rodea influyendo en sus
gustos y preferencias de compra.
1.3.4 Factores Psicológicos
Los factores psicológicos que influyen en la decisión de compra de las personas son la
motivación, la percepción, el aprendizaje, las creencias y las actitudes. La motivación
es el comportamiento que impulsa a los individuos a satisfacer aquellas necesidades
intensas y a buscar su satisfacción. La percepción es el proceso a través del cual las
personas seleccionan, organizan e interpretan los estímulos, que recibe para crearse
una imagen de lo percibido, ya sea ésta real o no. El aprendizaje, señala los cambios
de comportamiento de los individuos que son originados a través de las experiencias
en las diversas situaciones que se le presentan cotidianamente. Las creencias y las
actitudes, mediante el aprendizaje las personas adoptan creencias y actitudes que
influyen en su comportamiento de compra. Una creencia “es un pensamiento
descriptivo acerca de algo”7, mientras que una actitud “es la evaluación favorable o
7 Philip, Kotler, Fundamentos de Mercadotecnia, 2ª Edición, México: Editorial Prentice Hill Hispanoamericana, S. A., 1991,P173
27
desfavorable, sentimientos y tendencias coherentes de una persona respecto de un
objeto o idea”8
2. El Plan de Mercadeo 2.1 Definición
Una vez definido el término Mercadeo y algunos términos claves y básicos que están
relacionados a este, es necesario saber en que consiste un Plan de Mercadeo y los
elementos que lo componen. Para ello primeramente, se debe tener claro que es un
Plan en general. En términos sencillos un plan “es una estructura organizada y de
acción secuencial que guía un proceso”.9 .
Es así, que El Plan de Mercadeo, “es aquel que se prepara de forma anticipada, y en
el cual se establecen las técnicas y estrategias que serán utilizadas para lograr que los
consumidores adquieran los productos de la compañía; el cual a su vez debe estar
elaborado para ser ejecutado en el largo y corto plazo, ya que para lograr con éxito lo
planeado; éste proceso se debe desarrollar de forma lenta y secuencial teniendo el
cuidado de que no se debe avanzar en su desarrollo sin haber concluido el paso
anterior”.10
8 Ibid, P174 9 Roman Hiebing, Como preparar el exitoso plan de mercadotecnia, 1ª Edición, México: Editorial Mc Graw-Hill, 2002, P.1 10 Ibid, P.1
28
Además, José E. Ascoli dice que un plan de mercadeo “es un documento que debe de
mostrar los problemas y oportunidades, cruciales y debe proveer un sistema que
permita determinar el progreso y el desarrollo de cada actividad”11
2.2 Estructura de un Plan de Mercadeo
El plan de mercadeo, es uno de los resultados más importantes del proceso de
mercadeo, y su principal utilidad radica en que además, de presentar un resumen del
ambiente en el que se desarrolla la empresa con sus productos, también, presenta los
objetivos que se desean lograr, las razones para alcanzarlos y los medios que se
utilizarán para lograrlo. A continuación, se presenta la estructura del plan de mercadeo
y una breve explicación de cada una de sus partes12.
Figura N° 2
11 Ascoli Cáceres, José Eduardo, El marketing plan,1ª Edición , Guatemala : Editorial Piedra Santa,1993, P.19 12 Philip, Kotler, Fundamentos de Mercadotecnia, 2ª Edición, México: Editorial Prentice Hill Hispanoamericana, S. A., 1991,P. 57
RESUMEN EJECUTIVO El Plan de Mercadeo inicia con un breve resumen ejecutivo, de las principales metas y recomendaciones del Plan. Este permite a la gerencia comprender la idea general del Plan y puedan encontrar rápidamente los puntos principales de éste. A
continuación del resumen, debe incluirse un índice o una tabla de contenidos.
29
Fuente: Philip, Kotler, Fundamentos de Mercadotecnia, 2ª Edición, México: Editorial Prentice Hill
Hispanoamericana, S. A., 1991, P. 57
ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES Y PROBLEMAS En esta parte del plan, se procede a identificar y analizar las principales oportunidades y amenazas futuras que puede
enfrentar el producto, y fuerzas y debilidades de las líneas de producto.
OBJETIVOS Aquí se deben definir los objetivos, tanto financieros como de mercadeo, y tomar en cuenta los problemas que pueden afectarlos. Los objetivos deben expresarse, como metas que la compañía debe trazarse durante el plazo del plan.
ESTRATEGIAS DE MERCADEO Aquí se establecen las estrategias que serán utilizadas para lograr los objetivos del plan; éstas están formadas por:
estrategias especificas para mercado meta, una mezcla de mercadeo y un nivel de gastos en mercadeo.
PROGRAMAS DE ACCIÓN En esta parte las estrategias de mercadeo deben convertirse en programas de acción específicos, capaces de responder a las siguientes preguntas: ¿Qué se va a hacer? ¿Cuándo se va a hacer?, ¿Quién es el responsable de llevarlo a cabo? y
¿Cuánto va a costar?
PRESUPUESTO Con la elaboración de planes de acción se puede determinar un presupuesto de mercadotecnia, que es en realidad un Estado de Resultado Proyectado, este presupuesto muestra el volumen de ventas por el lado de los ingresos, el volumen de
ventas pronosticado; y por el lado de los gastos, aparece el costo de producción, distribución física y mercadeo.
CONTROLES Esta es la ultima sección del plan, y muestra los controles que van a utilizarse para seguir el desarrollo del plan; ya que
bosqueja los pasos que seguirá la gerencia en respuesta a sucesos adversos específicos.
SITUACIÓN ACTUAL DE MERCADEO En esta sección el planificador presenta información pertinente, en cuanto al mercado, el desempeño del producto, la competencia, las ventas, los costos, la distribución y el macroentorno. Además, incluye una descripción del mercado que lo define junto a sus principales segmentos, un análisis del producto que muestra las ventas, los precios y los márgenes brutos de los principales productos, en la competencia se identifican los principales competidores y cada una de sus estrategias relacionadas con la mezcla de mercadeo y finalmente, describe las tendencias recientes en cuanto a las ventas, y los cambios dentro de los principales canales de distribución.
30
2.3 Proceso de Planeación Estratégica de Mercadeo
Las empresas deben comenzar decidiendo qué es lo que quieren lograr como
organización y trazar un Plan estratégico para conseguir los resultados deseados.
Ahora bien, para José E. Ascoli la planeación tiene como objeto, preparar a la empresa
para que esta pueda aprovechar al máximo las oportunidades y soportar las
adversidades de mejor manera que los competidores. Además, agrega que la
planeación no se relaciona con decisiones futuras, sino, con decisiones presentes que
tendrán futuras implicaciones13.
El proceso de Planeación de Marketing, para Philip Kotler, consiste en analizar
oportunidades, investigar y seleccionar mercados meta, diseñar estrategias de
mercadeo y organizar, implementar y controlar la labor de marketing. También, José
Ascoli dice, que el proceso de planeación de mercadeo, es el proceso por el cual una
empresa tiene que pasar para conservar sus consumidores actuales y obtener nuevos,
así como, el proceso por el cual una empresa tiene que pasar para determinar si sus
actuales productos mantienen o no su vigencia; y por lo tanto, definir si los mantiene o
modifica14.
13 Ascoli Cáceres, José Eduardo, El marketing plan, 1ª Edición, Guatemala: Editorial Piedra Santa,1993, P.5 14 Ibid. P 18
31
2.3.1 Filosofía Empresarial
La filosofía empresarial constituye las directrices o lineamientos que guían el accionar
de una organización, es decir, que a través del establecimiento de ésta se define ¿A
quiénes sirve o qué necesidades satisface? ¿Hacia dónde se encauzan los esfuerzos
de la organización? ¿Qué valores poseen? ¿Cuáles son sus objetivos, metas y como
alcanzarlos?
Misión
La misión, es uno de los términos básicos que se utilizan en la fase de la planeación,
esta provee el contexto en donde se establecen las estrategias, equivale a la
respuesta de: para qué existe la organización, es la razón de ser de cualquier
organización porque le proporciona sentido y propósito; ya que una declaración de
misión corporativa indica, en forma general, los limites de las actividades de dicha
organización.
De acuerdo a Kotler la misión “Es la declaración del propósito de una organización,
esto es lo que se propone a lograr en el medio a nivel amplio”15. Es necesario que toda
organización defina su misión, porque cuando una compañía no logra definir su
propósito y el ámbito de dicho propósito los resultados pueden ser desastrosos
15 Philip, Kotler, Fundamentos de Mercadotecnia, 2ª Edición, México: Editorial Prentice Hill Hispanoamericana, S. A., 1991, P30
32
Visión
Al hablar del futuro de una organización, es hablar de la visión de la misma, esta puede
ser vista a partir de las necesidades o requerimientos futuros de la organización que
puedan ser utilizados para propiciar una percepción compartida de la necesidad del
cambio y de una descripción de la organización futura deseada. Una visión exitosa,
generalmente está constituida por grupos de individuos comprometidos con la
organización y que están dispuestos a proporcionar todo su potencial para el logro de
los objetivos propuestos.
Uno de los desafíos más grandes de las organizaciones, es traducir la visión en
acciones y actividades de apoyo; es decir, identificar y delinear la forma cómo se va a
realizar el paso de la teoría a la práctica, o de la visión a la acción; lo cual implica un
equilibrio entre la mejora del ambiente actual y futuro. La declaración de la visión fija el
rumbo de la organización, pues al elaborar la visión se logra dar respuesta a dos
preguntas esenciales que generalmente les es difícil responder a las organizaciones
las cuales son: ¿dónde estamos hoy y a dónde queremos ir?.
Valores
Los valores, representan la base de evaluación que los miembros de una organización
emplean para juzgar situaciones, actos, objetos y personas. Esto refleja las metas
reales, así como las creencias y conceptos básicos de una organización y como tales
forman la médula de la cultura organizacional; siendo esta última “un sistema de
33
significados compartidos, dentro de una organización que determina en mayor grado,
cómo actúan los empleados”16
Los valores son los cimientos de cualquier cultura organizacional, definen el éxito en
términos concretos para los empleados y establecen normas para la organización. Los
valores proporcionan un sentido de dirección común para todos los empleados y
establecen directrices para su compromiso diario. La importancia de los valores radica
en que se convierte en un elemento motivador de las acciones y del comportamiento
humano, define el carácter fundamental y definitivo de la organización y crea un
sentido de identidad del personal con la compañía.
Objetivos
Objetivo es el resultado que se espera obtener, y hacia el cual se encamina el esfuerzo
en conjunto17 Para que la planificación sea eficaz se deben establecer los objetivos
con los que se alcanzaran dichos planes. Además, estos deben cumplir con varias
características tales como: ser claros y específicos, estar enunciados por escrito, ser
ambiciosos pero realistas, ser congruentes entre si, ser cuantitativamente
mensurables, cuando es posible y estar vinculados a un periodo en particular.
16 Robbins Stephen, Administración, 5ª. Edición, México: Editorial Prentice Hall Hispanoamericana, S.A., 1995. P. 79 17 Lic. Américo Alexis Serrano Ramírez , Administración I y II, 1ª Edición , El Salvador, 2003, P.82
34
Los objetivos pueden ser financieros y estratégicos. Los financieros, como su nombre
lo indican se relacionan con el desempeño financiero de la empresa. Mientras que, los
estratégicos, se relacionan con otras áreas del desempeño de la empresa.
2.3.2 Determinación del Mercado Meta
Antes de hablar de la determinación del mercado meta, se debe de comprender qué es
un mercado. Según Kotler Philip, mercado “es un grupo de personas u organizaciones
con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad para gastarlo”.
“Alternativamente, cualquier persona o grupo con los que un individuo o una
organización tiene una relación de intercambio actual y potencial.”18
Es así que, un mercado meta, es un grupo de personas u organizaciones a la que la
empresa dirige su programa de marketing a fin de seleccionar éstos mercados. La
empresa debe pronósticar la demanda (Es decir las ventas) en los segmentos de
mercados que parezcan promisorios.19
También, un mercado meta consiste en determinar a quién vender el producto, lo cual
implica definir a un grupo de personas con un conjunto de características comunes; lo
18 Ibíd. P. G-10 19 Ibíd. P.674
35
que permitirá concentrar los esfuerzos de mercadeo a una parte de la población con
hábitos y necesidades semejantes de compra20.
Debido a que existen muchos tipos de consumidores, con un sin número de
necesidades; las compañías deben prepararse para atender a determinados
segmentos, que les permita competir. Y para poder identificar esos segmentos de
mercado deben de desarrollar el proceso de determinación de mercado meta, el cual
tiene tres etapas que son: segmentación del mercado, selección del mercado meta y
posicionamiento en el mercado meta.
Segmentación del mercado
Debido a que el mercado está integrado por una gran cantidad y diversos tipos de
clientes, productos y necesidades, por tal razón la organización debe determinar, cuál
o cuáles de todos esos segmentos de consumidores actuales y potenciales ofrecen
más posibilidad de lograr los objetivos financieros y estratégicos que se han propuesto.
Conociendo lo anterior, la organización se ve en la necesidad de agrupar a los
consumidores en diversas formas: según factores geográficos (regiones o ciudades),
demográficos (sexo, edad, nivel de ingreso o educación), Psicográficos (clases
sociales, estilos de vida) y de comportamiento (circunstancias de compra, beneficios
que se buscan, o tasas de utilización).
20 Roman Hiebing, Como preparar el exitoso plan de mercadotecnia, 1ª. Edición, México: Editorial Mc Graw-Hill, 2002, P.81
36
En resumen, clasificar a los consumidores por todos estos factores mencionados, para
poder enfocar todos los esfuerzos y recursos de mercadeo a ellos es lo que se conoce
como segmentación de mercado. Cabe señalar, que todo mercado está compuesto
siempre por segmentos, sin importar el método que las organizaciones utilicen para
segmentar, a algunas les es más rentable que otras.
Selección del mercado meta
Después de haber agrupado a los consumidores, se debe de evaluar y seleccionar
cada uno de los grupos de consumidores para elegir cuál o cuáles de ellos se tomarán
como objetivo de penetración; tomando en cuenta los recursos de los que se disponen
y sobre todo al seleccionar uno o más de ellos se debe tener presente que estos
tengan en común: gustos, preferencias y deseos. Una organización con recursos
limitados, se enfocará a un solo segmento de mercado esto limitaría sus ventas pero
puede resultar muy provechoso, por que podría atender mejor a dicho segmento y
ganarle a la competencia.
Posicionamiento en el mercado
Después de haber elegido los segmentos de mercado en los que va a penetrar, el
siguiente paso es determinar, qué posición quiere ocupar en ellos. Esto significa, que
debe lograr que su producto ocupe un lugar claro, distinto y superior en la mente de los
consumidores meta, en relación a los de sus competidores.
37
2.3.3 Estrategias de Mercado Meta
De a cuerdo a Stanton William, existen tres clases de estrategias de mercado meta:
Estrategia de Congregación ( también conocida como Estrategia de
mercado de masas)
La cual consiste en, que el vendedor trata su mercado como un solo segmento, esto se
debe a que el producto puede ser de consumo masivo, indistintamente de los factores
tales como sexo, edad, ocupación, etc. la ventaja de esta estrategia es que le permite a
la organización reducir al mínimo sus costos, además producir, distribuir y promover
sus productos con mucha eficiencia.
Estrategia de un solo segmento de mercado (también llamada Estrategia
de concentración)
Esta consiste en elegir como meta a un segmento abierto del mercado total, el cual
puede ser elegido por factores como el ingreso, la ocupación, el sexo y la edad. Esta
estrategia le permite al vendedor penetrar a fondo en un solo mercado y adquirir una
reputación, como especialista o experto en este mercado limitado. El riesgo, que se
corre al utilizar esta estrategia es que si el potencial de compra de este mercado
declina el vendedor se vería en serios problemas.
Estrategia de segmentos múltiples
En este tipo de estrategias se identifican como mercados meta, a dos o más grupos de
clientes potenciales. Realizando una mezcla de mercadeo para llegar a cada uno de
ellos, elaborando una versión distinta del producto básico, para cada segmento.
38
2.3.4 Situación actual de mercado
Aquí la organización investiga información referente al mercado, la aceptación del
producto, la competencia y la distribución 21
Descripción del mercado
Se realiza un estudio sobre el mercado en forma global y por segmentos durante los
últimos años. También, aquí se estudian las necesidades de los clientes y los factores
mercadológicos que pueden afectar sus decisiones de compra.
Análisis del producto
Aquí, se estudian las ventas, los precios y los márgenes brutos de los principales
productos que ofrece la compañía y a qué precios los clientes están dispuestos a
adquirir los productos.
Análisis de la competencia
Aquí, se identifican los principales competidores y sus estrategias de calidad, fijación
de precios, distribución y promoción. También, se realiza un análisis de la participación
de la compañía y sus competidores dentro del mercado.
21Philip, Kotler, Fundamentos de Mercadotecnia, 2ª. Edición, México: Editorial Prentice Hill Hispanoamericana, S. A., 1991, P. 58
39
Distribución
Aquí, se estudian las tendencias recientes en cuanto a las ventas y los cambios dentro
de los principales canales de distribución, se deben de determinar los tipos de canales
de distribución que utiliza la organización y cuáles han recibido mayor aceptación en el
mercado.
2.3.5 Análisis FODA
A partir del análisis FODA que se pueden identificar los problemas, que nacen de
situaciones de debilidad y las oportunidades, que tienen su origen en las fuerzas o
circunstancias positivas; con el fin de anticiparse a los cambios importantes que
puedan tener repercusiones en la empresa. Dicho análisis es fundamental para
preparar el plan de mercadeo, ya que de este se determinan los objetivos y
estrategias con las cuales se aprovecharán las oportunidades que se presenten y de
igual forma solventar los problemas que se identifiquen en el estudio de la situación
actual.
Para identificar los problemas y oportunidades es necesario utilizar la matriz de las
Fuerzas-Oportunidades-Debilidades-Amenazas (FODA). La cual es un instrumento de
ajuste importante que ayuda a los gerentes a desarrollar cuatro tipos de estrategias
con el fin de observar los factores tanto internos como externos, estas son: 22
22 Davis, Fred R., Conceptos de Administración Estratégica, 9ª Edición, México: Editorial Prentice hall, 2003, P.199.
40
Estrategias Ofensivas, se usa las fuerzas internas de la empresa para
aprovechar la ventaja de las oportunidades externas.
Estrategias Adaptativas, pretenden superar las debilidades internas
aprovechando las oportunidades externas.
Estrategias Defensivas, Aprovechan las fuerzas de la empresa para evitar o
disminuir las repercusiones de las amenazas externas.
Estrategias de Supervivencia, son tácticas defensivas que pretenden disminuir
las debilidades internas y evitar las amenazas del entorno.
Para elaborar la matriz FODA, se siguen los siguientes pasos:
Hacer una lista de oportunidades externas clave de la empresa
Hacer una lista de las amenazas externas claves de la empresa
Hacer una lista de las fuerzas internas claves de la empresa
Hacer una lista de las debilidades internas claves de la empresa
Adecuar las fuerzas internas a las oportunidades externas
Adecuar las debilidades internas a las oportunidades externas
Adecuar las fuerzas internas a las amenazas externas
Adecuar las debilidades internas a las amenazas externas
41
2.3.6 Mezcla de Mercadeo
La mezcla de mercadeo “es el conjunto de variables que pueden ser controladas por el
mercadeo y que la empresa combina para influir en la respuesta que desea obtener por
parte del mercado meta.” 23
Todas las variables de la mezcla de mercadeo influyen en la toma de decisiones para la
administración del mercadeo, por lo tanto, la organización debe de combinarlos,
adecuadamente y aplicarlos por separado correctamente. A continuación se explican.
Producto / Servicio
De los resultados obtenidos en el análisis de la situación actual y de la identificación de
los problemas y oportunidades se desarrollan planes, en los cuales se formulan
objetivos y estrategias del producto.
De acuerdo a lo anterior, se debe de tomar en cuenta las cuestiones que se refieren
directamente al producto tal como: los atributos del producto, donde, se debe de
conocer cuál es la percepción que el cliente tiene sobre el producto. Otro aspecto
referido al producto, es la segmentación de éste con el fin de atender determinadas
necesidades.
23 Philip, Kotler,. Fundamentos de Mercadotecnia, 2ª Edición, México: Editorial Prentice Hill Hispanoamericana, S. A., 1991, P 89
42
Entendiendo que un producto, “ es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que
abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación
del vendedor, el producto puede ser un bien, un servicio, una persona, un lugar o una
idea”.24
Por otra parte, los productos pueden clasificarse en dos grandes grupos que son: los
productos de consumo y los productos de negocios. Los productos de consumo, son los
que su fin, es el consumo personal en los hogares. Los productos de negocio, son los de
reventa y son utilizados para la elaboración de otros productos o para proveer servicios en
una organización.
Fijación de Precios
En esta parte de la mezcla primero, se establecen los objetivos de precios; que por lo
general suelen enfocarse en tres áreas: precios más bajos, más altos o de paridad.
Teniendo en cuenta, que debe ser lo bastante grande para cubrir los costos y redituar una
utilidad; pero también, debe ser lo suficientemente bajo para maximizar la demanda y las
ventas. En segundo lugar, se establecen Criterios geográficos; esto consiste en que los
objetivos de fijación de precios deben de contener el detalle de cómo se planea fijar los
precios del producto por región. Y por ultimo, la estacionalidad; Se refiere a delimitar el
tiempo que planea fijar un precio determinado, ya sea todo el año o solamente en algunos
24 William Stanton, Fundamentos de Marketing,13ª Edición, México: Editorial Mc Graw-Hill, 2004, P.248
43
épocas del año. Cuando ya se han establecido los objetivos de fijación de precios, se deben
desarrollar las estrategias de fijación de precios; que no es más que describir como se han
de alcanzar los objetivos. Para desarrollar las estrategias se debe seguir una serie de pasos
tales como:
Estudiar las estrategias de mercadotecnia
Analizar los problemas y las oportunidades
Estudiar las matemáticas de la fijación de precios
Por lo tanto, para fijar un precio primero, se debe de conocer en que consiste éste término.
Precio, es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesita para adquirir
un producto.25
Plaza
Aquí, se deben definir los medios a utilizar para trasladar los bienes y servicios del productor
o vendedor hacia el usuario, y consta de cuatro áreas fundamentales que son: penetración
(es la cobertura del mercado), tipo de canal de distribución (o tipo de tienda), territorio
geográfico (lugar de distribución del producto) y estacionalidad (tiempo e inversiones para
distribuir el producto).
Cuando se va decidir la forma en que se va a realizar, es necesario en primer lugar, definir
los objetivos cuantificables de la distribución; para las cuatro categorías antes
25 William Stanton, Fundamentos de Marketing, 13ª. Edición, México: Editorial Mc Graw-Hill, 2004, P.377
44
mencionadas. En segundo lugar, se diseñan las estrategias para poder ejecutar los
objetivos, tomando en cuenta las siguientes categorías detallistas, empresas de servicios
y fabricantes.
Promoción
Una vez establecidas las diferentes estrategias con las que se va a competir, en cuanto al
producto, precio y distribución; el siguiente paso a ejecutar es el desarrollo de lo que se va
a ofrecer a través de la promoción, valiéndose de la ventaja que establezca la diferencia del
producto que se comercializará.
Por lo tanto, para comenzar a trabajar en lo que es la promoción se debe de determinar en
qué consiste este término. La promoción, consiste en establecer objetivos y estrategias
promociónales para desarrollar ejecuciones innovadoras y bien orientadas; ofreciendo un
incentivo adicional y estimulando al mercado meta para que realice un determinado
comportamiento de compra.26
Mensaje Publicitario
La publicidad es una parte importante en el plan de mercadeo, y la vez, es una tarea
muy difícil de llevar a cabo; ya que requiere de un pensamiento estratégico e
innovador; aunque al mismo tiempo una vez encontrado el arte de cómo transmitir e
26 Roman Hiebing, Como preparar el exitoso plan de mercadotecnia, 1ª. Edición, México: Editorial Mc Graw-Hill, 2002, P.147
45
influir en la mente de los consumidores; el desarrollo de la misma se torna divertido y
puramente práctico.
La publicidad, es ante todo aquello que informa y persuade, a través de medios
pagados como la televisión, radio, revistas, prensa, publicidad externa y correo
directo. Y suele ser la comunicación más visible para los mercados y es una parte
meramente práctica del Plan.27
Medios Publicitarios
Un medio publicitario, es aquel a través del cual se transmite los mensajes publicitarios de
la manera más eficaz y adecuada y constituye la inversión más cuantiosa hecha en la
mercadeo. Luego, de haber creado y definido la forma cómo se llevará a cabo la publicidad,
es necesario preparar un plan de medios el cual consta de tres elementos fundamentales:
los objetivos, las estrategias, y el calendario del plan de medios; con el respectivo resumen
del presupuesto. A través de dicho plan, se da a conocer la información detallada en los
mensajes publicitarios previamente establecidos. Para diseñar el plan de medios se deben
seguir los siguientes pasos.
Se analiza la información que se requiere para diseñar el plan de medios
Se establecen los objetivos de los medios
Se prepara la estrategia de medios
27 Ibíd., P.165
46
Se desarrolla el plan definitivo de medios y el resumen del presupuesto
2.3.7 Presupuesto
Después de haber llevado acabo la elaboración del Plan de Mercadeo, se necesita
preparar un Presupuesto para proyectar una recuperación, a partir de los resultados de
la actividad mercadológica y elaborar un calendario para obtener un resumen de todas
las actividades de mercadotecnia en una presentación visual.
Es así, que para elaborar el presupuesto calendario se deben seguir los siguientes
pasos. Primero, se debe de elaborar un presupuesto donde se determinen los costos
estimados que estén asociados a cada herramienta que se emplea en el Plan de
Mercadeo. Luego, se debe de realizar un análisis de recuperación, para verificar si los
resultados del Plan de Mercadeo es correspondiente a las metas de ventas y
utilidades y si están generando los ingresos esperados. Pero si los resultados indican
lo contrario, es necesario revisar el presupuesto o los objetivos de dicho Plan; al igual
que las estrategias y las demás ejecuciones. Finalmente, se prepara un calendario
detallando las actividades a realizarse.
2.3.8 Implementación y control del Plan de Mercadeo
Controlar los resultados del plan, es el, último paso; sabiendo que, si no se evalúan los
planes, la administración no se enterará si un plan funciona o no, o qué tan efectivas
han resultado las estrategias implementadas, o qué factores influyen en su éxito o
fracaso. Como también, qué ajustes pueden hacerse si fuesen requeridos, para
47
mejorar los resultados. Y en última instancia, si será necesario escribir un nuevo plan,
que sea congruente con las deficiencias o necesidades captadas en la evaluación.
Stephen Robbins, en su libro “Administración” dice que, “el control es el proceso de
vigilar actividades para asegurarse, que se cumplan como se planificó y corregir
cualquier desviación significativa”.28
. Así mismo, Philip Kotler menciona, que el control
del plan anual, es la evaluación y medidas correctivas para asegurarse que la
compañía alcance las ventas, las ganancias y las demás metas definidas en el plan
anual.
La ejecución del control implica el desarrollo de cuatro etapas. El primer paso, la
definición de objetivos, para lo cual se debe responder a la interrogante siguiente: ¿qué
queremos lograr? Estos objetivos son los que se escribieron en el Plan, entonces, se
deben conocer primero cuáles son esos objetivos.
Luego, se mide el desempeño del Plan, aquí se debe preguntar: ¿qué está
sucediendo?; y para obtener la respuesta se evalúan los objetivos deseados con los
resultados obtenidos para verificar si se están cumpliendo. El tercer paso, evaluar el
desempeño; aquí se debe dar respuesta a la pregunta: ¿por qué está sucediendo?, es
decir, determinar las causas de las diferencias entre lo planeado y lo obtenido. Y
28 Robbins Stephen, Administración, 5ª. Edición, México: Editorial prentice Hall Hispanoamericana, S.A.,1995. P654
48
finalmente, se deben tomar las medidas correctivas. Para este paso, debe
preguntarse: ¿qué debemos hacer al respecto?; esto se refiere, a que se deben tomar
acciones que corrijan las diferencias entre los resultados obtenidos y lo que se ha
planificado. Incluso, aquí pueden darse cambios completos en los programas de acción
o en los objetivos y estrategias. A continuación se muestra este proceso gráficamente.
Figura N° 3
Ahora bien, para poder verificar el desempeño del plan de mercadeo, los mercadólogos
utilizan algunas herramientas, entre ellas pueden mencionarse las siguientes.
EL PROCESO DE CONTROL
Definir los objetivos
Tomar medidas
correctivas
Evaluar el
desempeño
Medir el
desempeño
¿Qué queremos lograr?
¿Qué está ocurriendo?
¿Qué debemos hacer al respecto?
¿Por qué está ocurriendo?
49
Análisis de ventas
El análisis de ventas consiste en medir y evaluar las ventas reales en comparación con
los objetivos de ventas.29 Así mismo, para Hiebing, R. y Cooper, S. (2002), la clave
consiste en dividir las ventas totales en segmentos procesables de información, a fin
de hacerse una idea exacta de lo que está teniendo lugar en la Compañía. También, el
mismo autor propone, que las Ventas de la Compañía se comparen con las ventas
que ella misma ha logrado en años anteriores. Para realizar este análisis es necesario
reunir, en cuanto sea posible, cinco años de los datos de ventas.
Análisis de participación en el mercado
Hiebing, R. y Cooper, S. dicen, que esta es una medida que indica la eficiencia con
que una Compañía está operando, desde el punto de vista de la competencia.
También, proporciona el porcentaje del mercado que tiene la Compañía del total de la
industria. 30
En resumen, al terminar el plan de mercadeo es necesario valorar los resultados. Se
debe de establecer una metodología de evaluación para asegurar una evaluación
permanente de las ejecuciones del plan de mercadotecnia, esta información
29 Philip, Kotler. Fundamentos de Mercadotecnia, 2ª. Edición, México: Editorial Prentice Hill Hispanoamericana, S. A., 1991, P 75 30 Roman Hiebing, Como preparar el exitoso plan de mercadotecnia, 1ª. Edición, México: Editorial Mc Graw-Hill, 2002, P. 33
50
proporciona una retroalimentación a partir de la cual se efectúan modificaciones
durante el año, y también sirve de base para la formulación de estrategias futuras.
D. MARCO CONCEPTUAL
Cooperativa:
Sociedad integrada por individuos de clase trabajadora, los cuales en calidad de
productores o consumidores, obtienen el beneficio derivado de la eliminación del
intermediario, Osorio, Manuel. Diccionario de Ciencias Jurídicas.
Cooperativismo
Tendencia o doctrina favorable a la cooperación en el orden económico y social, que
tiene su manifestación en el acercamiento de las personas o grupos de personas para
la realización de su ayuda reciproca en el cumplimiento y obtención de determinadas
finalidades. Osorio, Manuel. Diccionario de Ciencias Jurídicas.
Asociación
Relación que une a los hombres en grupos y entidades donde el simple contacto,
conocimiento o coincidencia se agrega un propósito más o menos derivado donde
proceden unidos para uno o mas objetivos. Cabanellas de Torres, Guillermo. Diccionario
Elemental.
Sociedad
Dentro de un contexto civil es el contrato por el que dos o más personas, se obligan
mutuamente, con una pretensión de dar o de hacer con el fin de obtener alguna utilidad
apreciable en dinero, la que dividida entre ellos en la proporción de sus respectivos
aportes o de lo que hubieren pactado. Osorio, Manuel. Diccionario de Ciencias Jurídicas.
51
Socio
Persona asociada con otra para llevar acabo un objetivo. Grupo Océano. Diccionario
Enciclopédico Océano Uno
Federación
Sistema de organización política en el cual diversas entidades o grupos humanos
dotados de personalidad jurídica y económica propia se asociación sin perder su
autonomía en lo que le es peculiar, con el propósito de realizar en común los fines
característicos de esta institución. Osorio, Manuel. Diccionario de Ciencias Jurídicas.
Reforma Agraria
Cambio operado en las estructuras agrícolas de un país o región, con el fin de lograr
mayor rendimiento de la tierra y mejoras económicas y sociales para los campesinos.
Grupo Océano. Diccionario Enciclopédico Océano Uno
Personería Jurídica
Entidad, Asociación, Sociedad Empresarial, etc. Cuyo funcionamiento se rige por las
leyes y estatutos Aprobados por la autoridad competente. Grupo Océano. Diccionario
Enciclopédico Océano Uno
Persona jurídica
Se entiende por persona jurídica a las entidades que, para la realización de
determinados fines colectivos, las normas jurídicas les reconocen capacidad para
obligarse y disfrutar de derechos. Grupo Océano. Diccionario Enciclopédico Océano Uno
Pesca
Es la actividad que una Persona Natural o Jurídica realiza para extraer, capturar o
colectar especies biológicas que tienen como medio de vida el agua, siempre que los
medios, métodos, artes de pesca y la especie, estén autorizados por la Ley General
52
de las Actividades Pesqueras. Ministerio de Agricultura y Ganadería, Centro de Desarrollo
Pesquero, Departamento de Estadísticas, Estadísticas Pesqueras año 1999.
Marisco
Invertebrado marino, molusco, aunque también se aplica tal designación a los
crustáceos comestibles. Grupo Océano. Diccionario Enciclopédico Océano Uno
Palangre
Arte de pesca consistente en un cabo largo denominado: cabo madre, que es largado
desde la embarcación quedando dispuesto horizontalmente y del que penden las
brazoladas; que son cables más cortos dispuestos regularmente a lo largo del cabo
madre, en cuyos extremos se encuentras los anzuelos cebados. Biblioteca de consulta
Microsoft, Encarta, 2005.
Eslora
Longitud de la nave que va desde la parte posterior (popa), hasta la parte delantera del
casco de un barco (proa) por adentro. Grupo Océano. Diccionario Enciclopédico Océano Uno
Estuarina
Desembocadura fluvial, caracterizada por la considerable penetración o invasión de las
aguas marinas. Grupo Océano. Diccionario Enciclopédico Océano Uno
Crustáceos:
Se designa a los organismos acuáticos pertenecientes a la rama de los artrópodos,
caracterizados por su esqueleto quitinoso y sus apéndices articulados que incluye
entre otros: camarones, cangrejos, jaibas, langostas, etc. Ministerio de Agricultura y
Ganadería, Centro de Desarrollo Pesquero, Departamento de Estadísticas, Estadísticas Pesqueras año
1999.
53
Muelle
Construcción hecha en la orilla del mar o de un río navegable para facilitar el embarque
y desembarque de cosas y personas. Grupo Océano. Diccionario Enciclopédico Océano Uno
Filosofía organizacional
Directrices que orientan el accionar de toda la organización, en ella se especifica ¿qué
es la Empresa? ¿Hacia dónde se dirige? ¿Cuáles son sus valores? Y ¿cómo lograrán
sus metas? Carlos Armando Pineda Landaverde. Folleto de Mercadeo Internacional 2005
Misión
Es la razón de ser de la empresa, constituye el objetivo primordial de la misma y
determina el curso de acción a seguir. Carlos Armando Pineda Landaverde. Folleto de Mercadeo
Internacional 2005
Visión
Indica cual es la posición de la empresa en el futuro, hacia donde quiere ir y hasta
donde quiere llegar. Carlos Armando Pineda Landaverde. Folleto de Mercadeo Internacional 2005
Objetivos
Son una declaración hasta donde quiere llegar una compañía. Carlos Armando Pineda
Landaverde. Folleto de Mercadeo Internacional 2005
Estrategia
Plan de acción amplio a través por el cual una organización trata de alcanzar sus objetivos.
Stanton William. Fundamentos de Marketing.
Análisis de la situación
Acto de reunir y estudiar información relativa a uno o más aspectos específicos de una
organización; alternativamente, investigación de antecedentes que ayude a estrechar un
problema de investigación. Stanton William. Fundamentos de Marketing.
54
Análisis FODA
Se identifica la posición en que se encuentra la empresa frente a un mercado
cambiante y lo que es una mas importante ayuda a planificar los esfuerzos de la
empresa en la dirección que brinde una mayor ventaja competitiva y que a su vez
ayude a mantenerlo siendo más eficiente en todo sentido. Robbins, Stephen. Administración
Diagnóstico
Estudio de la situación actual de una organización, a través de la cual se conoce la
forma en que ésta desarrolla sus actividades y permite identificar los factores que
intervienen en su entorno, con el fin de solucionar problemas y proponer mejoras
organizacionales. Aporte de grupo.
Mezcla de Mercadotecnia
Combinación de cuatro elementos: Producto, estructura de asignación de precios, sistema
de distribución y actividades promocionales; que se utiliza para satisfacer las necesidades
de uno o más mercados metas de una organización y al mismo tiempo lograr sus objetivos
de marketing. Stanton William, Fundamentos de Marketing.
Producto
Conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluyen; empaque, color, precio, calidad,
marca, etc. Un producto puede ser bien o servicio, un lugar, una persona o una idea. Stanton
William, Fundamentos de Marketing.
Servicio
Actividad identificable e intangible que es principal objeto de una transacción destinada a
proveer satisfacción de necesidades a los clientes. Stanton William, Fundamentos de Marketing.
55
Atributos
Es el conjunto de cualidades propias de cada producto. Stanton William, Fundamentos de
Marketing.
Tangible
Características de un bien que indican que tiene atributos físicos, y por lo tanto les es
posible a los clientes gustarlo, tocarlo, verlo, oírlo u olerlo para comprarlo. Stanton William,
Fundamentos de Marketing.
Intangible
Características de un servicio que indican que no tiene atributos físicos, y en consecuencia,
no les es posible a los clientes gustarlo, tocarlo, verlo, oírlo u olerlo para comprarlo. Stanton
William, Fundamentos de Marketing.
Precio
Cantidad de dinero u otros elementos redituables que se necesita para adquirir un producto.
Stanton William, Fundamentos de Marketing.
Lucro
Ganancia o provecho que se saca de una cosa. Diccionario Larousse. 1999.
Canal de distribución
Conjunto de personas y empresas que participan en la transferencia de derechos de
propiedad de un producto, conforme éste pasa del productor al consumidor final o al usuario
del negocio. Stanton William, Fundamentos de Marketing.
Segmento de mercado
Dentro del mismo mercado general grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de
compra o uso de un producto. Stanton William, Fundamentos de Marketing.
56
Segmentación de mercado
Proceso de dividir el mercado total para un bien o servicio en varios grupos pequeños, de
modo que los miembros de cada grupo sean similares respecto de los factores que influyen
en la demanda. Stanton William, Fundamentos de Marketing.
Mercado meta
Grupo de clientes, personas u organizaciones para el que el vendedor proyecta una mezcla
de marketing particular. Stanton William, Fundamentos de Marketing.
Demanda
Conjunto de productos y servicios que los consumidores están dispuestos a adquirir.
Ramón García Pelayo. Diccionario Enciclopédico Larousse. 1994.
Cliente
Respecto de una persona que ejerce una profesión, la que utiliza; respecto de un
comerciante el que compra en su establecimiento. Ramón García Pelayo. Diccionario
Enciclopédico Larousse. 1994.
Estrategias de Mercadotecnia
Es un enunciado que describe de modo detallado cómo se logrará un objetivo
individual de mercadotecnia y el método para lograrlo. Robbins, Stephen. Administración
Posicionamiento
Colocar la imagen de un producto en la mente de las personas. Aporte de grupo.
Promoción
Elemento de la mezcla de marketing de una organización que sirve para informar, persuadir
y recordarle a un mercado sobre cierto producto o la organización que lo vende, con la
esperanza de influir en los sentimientos, creencias, o comportamiento de los receptores de
la acción promotora. Stanton William, Fundamentos de Marketing.
57
Medios publicitarios
Vehículo de comunicación que transmite la publicidad. Hiebing Roman. Como Preparar el
exitoso plan de Mercadotecnia.
Publicidad
Todas las actividades relacionadas con la presentación a una audiencia de un mensaje
pagado, identificando con un patrocinador y no personal, acerca de un producto y de una
organización. Stanton William, Fundamentos de Marketing.
Selección del mercado meta
Es el proceso de evaluación del atractivo que ofrece cada segmento del mercado, y
elección de uno o más de ellos como objetivos de presentación Kotler Philip, Fundamentos
de Mercadotecnia.
58
CAPITULO II
DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE MERCADEO DE LA
FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS DE PRODUCCIÓN Y SERVICIOS
PESQUEROS DEL MUELLE DE LA HERRADURA, DEPARTAMENTO
DE LA PAZ DE RESPONSABILIDAD LIMITADA, (FECOOPAZ de R.L.).
A. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
1. General
Realizar un diagnóstico sobre la situación actual de mercadeo de la Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.), que
permita conocer y analizar el entorno en el cual opera dicha organización, con el fin de
diseñar la propuesta de un plan de mercadeo.
2. Específicos
Comprobar si la Federación de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros
del muelle de La Herradura, departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada,
(FECOOPAZ de R.L.), cuenta con una filosofía organizacional formalmente
definida para diseñarla o mejorarla de ser el caso.
Establecer si existe demanda de mariscos, en los mercados municipales de la zona
Metropolitana de San Salvador, con el fin de determinar si es el mercado meta, al
cual deben encaminar sus esfuerzos de mercadeo la Federación de Cooperativas
59
de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de
La Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.)
Determinar que tipo de marisco es el que tiene mayor demanda en los mercados
municipales de la zona Metropolitana de San Salvador, para orientar a la Federación
de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.), a
enfocarse en la extracción y comercialización de ese tipo de producto.
Identificar a la competencia, así como sus fortalezas y debilidades; para diseñar
estrategias a corto y a largo plazo, que contribuyan a penetrar en el mercado meta
deseado.
Indagar cuáles son las estructuras de precios actuales, con el fin de determinar si
los precios que poseen los mariscos que distribuye, la Federación de Cooperativas
de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de
La Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.), son aceptables en ese
mercado.
B. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
Para desarrollar la investigación, que permitió el estudio del mercadeo actual de la
Federación de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La
Herradura, departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de
R.L.), se utilizó la siguiente metodología de investigación.
60
1. Método de Investigación
Para llevar a cabo la presente investigación, se utilizó el método de análisis y síntesis
el cual se describe de la siguiente forma.
1.1. Análisis
Fue necesario el uso del método de análisis, para comprender como trabaja la
Federación de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de la
Herradura, departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de
R.L.) actualmente, porque se investigó por separado a cada una de las cooperativas
que conforman dicha Federación para obtener la información pertinente que permitió
realizar un mejor diagnóstico de la situación actual de mercadeo de la misma.
1.2. Síntesis
A través, del uso del método de síntesis, se facilitó el estudio de la Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.), de una
forma global y como una unidad integrada por las diferentes cooperativas, a si también
se logró tener una visión total tanto de factores internos como externos del entorno en
el cual se desenvuelve la Federación y de los diversos mercados dónde se
comercializan los mariscos.
61
2. Tipo de Investigación
El tipo de investigación aplicado fue el descriptivo, ya que permitió recabar y describir
la información tanto de la Federación de Cooperativas de Producción y Servicios
Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La Paz de Responsabilidad
Limitada, (FECOOPAZ de R.L.) como de los diversos mercados municipales de la zona
Metropolitana de San Salvador en donde se comercializan los mariscos, facilitando la
identificación de fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que inciden
directamente en la situación actual de mercadeo. Además, se utilizó el estudio
correlacional al intentar descubrir cuál es la relación que existe entre las variables de
mercadeo actuales y el diseño del plan de mercadeo.
3. Unidades de Análisis u Observación
Las unidades de análisis u observación de la investigación fueron: las cooperativas
que integran la Federación de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del
muelle de La Herradura, departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada,
(FECOOPAZ de R.L.), y los puestos de venta de mariscos de los mercados
municipales de la zona Metropolitana de San Salvador.
4. Fuentes de Información
Para llevar a cabo el desarrollo de la investigación, se utilizaron dos tipos de fuentes de
información las cuales son: fuentes primarias y fuentes secundarias tal y como se
detallan en los siguientes apartados.
62
4.1 Fuentes Primarias
La información fue obtenida, a partir de la opinión de los representantes de cada una
de las cooperativas agremiadas a la Federación de Cooperativas de Producción y
Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La Paz de
Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.), y de los propietarios o empleados de
los puestos que venden mariscos en los mercados municipales de la zona
Metropolitana de San Salvador, la cual fue recopilada por medio de la encuesta y de la
observación directa.
4.2 Fuentes Secundarias
Entre estas se consultaron algunas fuentes bibliográficas como: libros, tesis, revistas,
anuarios, leyes, Internet, etc., que contienen información de mercadeo y del
cooperativismo.
5. Técnicas de Investigación
Para poder elaborar el presente trabajo, se recolectó la información necesaria a través
de las técnicas siguientes.
5.1 La Encuesta
Esta técnica fue utilizada, para recopilar información acerca de la percepción, que
tienen los cooperativistas; la cual sirvió, para determinar la situación actual de la
Federación de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La
Herradura, departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de
63
R.L.), en relación al mercadeo. Así también, se recopiló la información pertinente
acerca de la mezcla de mercadeo de la competencia y de los mercados potenciales a
los que se puede penetrar, al conocer los gustos y preferencias de los clientes.
5.2 La Observación Directa
El uso de esta técnica permitió conocer e interpretar aspectos propios del entorno,
tanto de la Federación de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del
muelle de La Herradura, departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada,
(FECOOPAZ de R.L.); como de los mercados municipales. Así también, contribuyó a
percibir información que difícilmente se hubiera podido obtener solamente con el uso
de la encuesta, es decir; que esta técnica facilitó hacer un análisis más objetivo de las
diversas circunstancias que se presentaron.
6. Determinación del Universo y Muestra
6.1 Determinación del Universo
Para la presente investigación se determinaron dos universos; en primer lugar, el
universo de la Federación de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del
muelle de La Herradura, departamento de La Paz de Responsabilidad
Limitada,(FECOOPAZ de R.L.), en segundo lugar, se encuentra el universo de los
puestos de venta de mariscos de los mercados municipales; ubicados en la zona
Metropolitana de San Salvador. Cabe señalar, que éste no era el universo que se
había identificado anteriormente, el motivo por el cual se seleccionó un nuevo universo;
es porque cambiaron a los dirigentes de la Federación y de acuerdo a la opinión,
64
conocimiento y experiencia que poseen ellos en el área, provocó que la investigación
cambiara su rumbo, se planteó un nuevo enfoque de cómo ven el mercado y la
importancia de esta investigación, que radica en apoyar un proyecto que están
elaborando. Ambos universos se detallan a continuación.
Universo de la Federación de Cooperativas de Producción y Servicios
Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La Paz de
Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.)
El universo de la Federación esta conformado por 15 cooperativas, que se encuentran
legalmente afiliadas las cuales son: Los Halcones, Lempamar, Retamar, Mar y Cielo,
Calipzo, Mar y Concha, Brisas de Jaltepec, La Trojona, EL Pargo, Herradura la Mar,
Hombres del Mar, Jaltemar, El Milagro, La Optimista y Perla Marina.31
31 Federación de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del Muelle de la Herradura, departamento de La Paz de
Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ DE R.L.)
65
Universo de los puestos de venta de mariscos de los mercados municipales
ubicados en la zona Metropolitana de San Salvador.
De acuerdo a los datos, que proporcionaron las administraciones de los diversos
mercados; se determinó que existen 454 puestos de venta de mariscos en la zona
Metropolitana de San Salvador. Su detalle, en el siguiente cuadro.
Cuadro N° 2
FUENTE: ADMINISTRACIONES DE MERCADOS DE CADA UNO DE LOS MUNICIPIOS QUE
PERTENECEN A LA ZONA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR.
Municipio Mercado N° de puestos
San Salvador Mercado Central 206
San Salvador Mercado de mayoristas La Tiendona 67
San Salvador Mercado Modelo 2
San Salvador Mercado Montserrat 1
San Salvador Mercado de San Jacinto 13
San Salvador Mercado San Miguelito 31
San Salvador Mercado Tinette 9
Soyapango Mercado central de Soyapango 7
Ilopango Mercado de Santa Lucia 4
Tonacatepeque Mercado de Tonacatepeque 3
Antiguo Cuscatlán
Mercado de Antiguo Cuscatlán 2
Ciudad Delgado Mercado La placita 5
San Martín Mercado de San Martín 28
Mejicanos Mercado Zacamil 12
Mejicanos Mercado n° 1 de Mejicanos 1
Mejicanos Mercado n° 2 de Mejicanos 6
Ayutuxtepeque Mercado de Ayutuxtepeque 3
San Marcos Mercado de San Marcos 9
Santa Tecla Mercado central de Santa Tecla 13
Santa Tecla Mercado Dueñas 10
Apopa Mercado de Apopa 16
Cuscatancingo Mercado de Cuscatancingo 2
Nejapa Mercado de Nejapa 1
Quezaltepeque Mercado de Quezaltepeque 3 TOTAL 454
66
6.2 Determinación de la Muestra
Muestra de la Federación de Cooperativas de Producción y Servicios
Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La Paz de
Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.)
De las 15 cooperativas que conforman el universo, no fueron tomadas todas para la
muestra, debido a que no todas se dedican a la pesca artesanal, las cuales son: EL
MILAGRO, Y PERLA MARINA, ambas cooperativas se dedican a otros rubros. Es
decir, que se dedican a comercializar el marisco preparado (Restaurante).
En un principio, eran tres cooperativas las que no se habían seleccionado para la
muestra; pero en los últimos meses la cooperativa llamada LA OPTIMISTA, cambió su
rubro a la pesca artesanal por lo que fue tomada en la muestra actual.
Otro aspecto, que se debe señalar, es que se decidió encuestar sólo a los
representantes; porque se buscaba conocer la opinión de cada uno de los dirigentes de
las cooperativas, para estudiar a la Federación en una forma global y no era necesario
encuestar a cada uno de los miembros de éstas para obtener esa información. La
muestra se presenta en el siguiente cuadro.
67
Cuadro N° 3
Cooperativas Cantidad a encuestar
Los Halcones Un representante
Lempa- Mar Un representante
Retamar Un representante
Mar y Cielo Un representante
Calipzo Un representante
Mar y Concha Un representante
Brisas de Jaltepec Un representante
La Trojona Un representante
El Pargo Un representante
Herradura La Mar Un representante
Hombres del Mar Un representante
Jaltemar Un representante
La Optimista Un representante TOTAL 13
FUENTE: Federación de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del Muelle de La Herradura,
departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.).
Muestra de los puestos de venta de mariscos de los mercados municipales
ubicados en la zona Metropolitana de San Salvador.
Para determinar esta muestra, se utilizó el método de muestreo probabilística aleatorio
simple; a partir del universo establecido en el apartado mencionado anteriormente la
fórmula utilizada es la siguiente:
n=
n=? Tamaño de la muestra
N=454 Tamaño de la población
P=0.7 Probabilidad de aceptación
Z2 N(p)(q)
e2 (N-1) +Z2 (p) (q)
68
q=0.3 Probabilidad de fracaso
e=7% Margen de error aceptable
z=1.81 Nivel de confianza = 93%
n=
n= 107.4200966
n= 107 igual al tamaño de la muestra.
7. Instrumentos de Investigación
7.1 Cuestionarios
En cuanto a este instrumento, se diseñó para las dos muestras establecidas; y la forma
de suministro fue personalmente. El primero, fue dirigido a la muestra de la Federación
de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.); el cual
contiene 55 preguntas de tipo abiertas, mixtas y de opción múltiple; con el fin de
recopilar la información necesaria que permitiera conocer la opinión de los
representantes de las cooperativas acerca del mercadeo en general. El segundo
cuestionario, fue utilizado para conocer información relevante acerca de la
competencia, la mezcla de mercadeo y mercado meta, dicho cuestionario comprende
32 preguntas también tipo abiertas, mixtas y de opción múltiple y se dirigió a los
dueños o empleados de los puestos de mariscos de los mercados municipales de la
zona Metropolitana de San Salvador.
(1.81)2 454 (0.7) (0.3)
(0.07)2 (454-1)+ (1.81)2 (0.7) (0.3)
69
7.2 Guía de Observaciones
Se preparó una guía de las diversas circunstancias observadas cuando se visitaban la:
sede de la Federación y los mercados municipales, esto con el propósito de recopilar
información que era muy difícil de obtener solamente con el uso del cuestionario, ya
que era necesario observar y analizar para comprender mejor algunos aspectos que
permitieron realizar un análisis más objetivo de la situación actual de mercadeo. (Ver
anexo no. 3)
7.3 Prueba Piloto
Se realizó una prueba piloto, enfocada a las dos muestras que anteriormente se
determinaron; es decir, a los representantes de las cooperativas y a los propietarios o
empleados de los puestos que venden mariscos en los mercados municipales de la
zona Metropolitana de San Salvador.
En cuanto a la primera, fue suministrada a un 31% de la muestra total (13
representantes), que equivale a 4 cuestionarios; en cuanto a la prueba piloto realizada
a los puestos de venta de mariscos de los mercados municipales, comprendió un 10%
lo que equivale a 11 cuestionarios del total de la muestra (107 puestos), dicha prueba
se llevó a cabo; con la finalidad de identificar previamente las dificultades que podrían
tener los encuestados al momento de responder lo que se le preguntaba, el resultado
fue positivo ya que se presentaron pocas dificultades. Finalmente, estas dificultades
fueron superadas, puesto que se procedió a efectuar las modificaciones que se
estimaron convenientes a los cuestionarios.
70
8. Recolección y Procesamiento de la Información
La recolección de la información, como ya se dijo antes, se realizó a través del uso de
cuestionarios y se complementó por medio de la observación directa. Para recabar
información, en cuanto a la Federación, fue necesario participar en varias reuniones
que se llevaban acabo en la sede de la misma; a las cuales asistían los
representantes de las cooperativas, todo esto; con el fin de solicitar la opinión de los
cooperativistas acerca de la situación actual, que posee la Federación de Cooperativas
de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La
Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.).
Por otra parte, también se visitaron los puestos de ventas de mariscos de los distintos
mercados municipales de la zona Metropolitana de San Salvador, a horas estratégicas;
es decir, a la hora que habían menos compradores, esto con el objeto de asegurar la
colaboración por parte de los propietarios o empleados, cuando se les solicitaba que
respondieran las preguntas necesarias para desarrollar el estudio; al mismo tiempo que
se utilizó la observación directa.
Posteriormente, a la recopilación de la información que se estimó conveniente; se
procedió al procesamiento de los datos obtenidos, para presentarlos a través de
cuadros.
9. Tabulación, Análisis e Interpretación
Para tabular la información obtenida en la investigación, se elaboraron tablas sencillas
por cada pregunta; donde se refleja la frecuencia absoluta y porcentual de los
71
resultados. Diseñando cada tabla, no tanto basada en la pregunta; sino más bien, en
las respuestas obtenidas para facilitar la comprensión y análisis; debido a la
complejidad de las mismas.
De acuerdo a los resultados que presentaron las tablas, se elaboraron los comentarios
por cada pregunta; los cuales incluyen, el análisis e interpretación del resultado
obtenido de acuerdo al objetivo que se esperaba cumplir con dicha pregunta, y
representan las bases que sustentan la investigación en general.
Es oportuno mencionar, que en las preguntas de opción múltiple, se incluye también
una nota inmediatamente después del comentario, en la cual se explica el porque
dichas tablas no se han totalizado, la cual menciona que esto se debe a que los
encuestados, debido a la naturaleza de la pregunta eligieron o proporcionaron más de
una opción en su respuesta, lo que ocasiona que el número de respuestas supere el
número del total de la muestra en estudio.
C. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL
1. Diagnóstico de Mercadeo de la Federación de Cooperativas de
Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento, de La Paz de Responsabilidad Limitada
(Fecoopaz De R.L.)
En este apartado, se presentan los resultados obtenidos de la investigación sobre la
distribución y comercialización de mariscos de las cooperativas afiliadas a la
72
Federación, que se encuentra ubicada en San Luís La Herradura, departamento de La
Paz. Además, se incluyen aspectos relativos a la Organización y Filosofía Institucional,
al estudio de los factores internos y externos del ambiente, y también, contiene un
análisis de las variables de la mezcla de mercadotecnia.
1.1 Organización y Filosofía Institucional
Para que una organización pueda realizar una buena gestión administrativa, debe
contar con una filosofía institucional formal bien definida, y sobre todo que los
miembros la conozcan, se identifiquen y se comprometan con ella.
De acuerdo a los resultados obtenidos, se determinó que la Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.); no tiene
bien definida su filosofía institucional, ya que, a pesar de contar con una definición de
misión ésta no se encuentra formalmente documentada; lo cual sustenta la respuesta
de la mayoría de los miembros, de no conocer que la tengan por escrito; también, ellos
manifestaron que la tienen como una propuesta. (Ver anexo 2 pregunta 5, tabla 5.1)
De igual forma, los resultados indican que la Federación, no tiene una definición de
visión; lo que indica que no tienen claro hacia donde se dirigen. (Ver anexo 2 pregunta
6, tabla 6.1)
En cuanto a los valores, la mayoría de los miembros afiliados a la Federación, dice no
conocerlos. Lo cual indica, que no cuentan con una declaratoria de valores que los rijan
73
en su comportamiento. Sin embargo, aunque no tienen una declaratoria de valores;
algunos de los afiliados aseguran conocer dichos valores; manifestando además que
estos valores se encuentran implícitos en sus estatutos. (Ver anexo 2 pregunta 7, tabla
7.1)
Por otra parte, se determinó que el grado de unidad que existe entre los miembros
afiliados a la Federación; es poco. Lo cual provoca, que los agremiados busquen su
interés individual y no luchen por el bienestar conjunto de la Federación. (Ver anexo 2
pregunta 8, tabla 8.1)
En lo que respecta a los objetivos, se concluyó que los agremiados a la Federación,
tienen conocimiento de los objetivos que espera alcanzar la misma. Sin embargo, en
el área de comercialización no tienen objetivos estratégicos y específicos; sino que
están orientados de forma general a su organización y funcionamiento.
74
1.2 Estudio de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
(FODA). Cuadro N° 4
EXTERNO
INTERNO
OPORTUNIDADES
O1: Aceptación del producto por parte del mercado meta en estudio O2: Ampliación de instalaciones adecuadas para
la conservación del producto (Proyecto SINALIT )
O3: Adquisición de equipos adecuados para la distribución
O4: Realizar publicidad 05: Penetración de mercado 06: Rediseñar su propia filosofía organizacional
que los identifique. O7: Apoyo de CENDEPESCA O8: Cercanía a la fuente de producción O9: Temporada de producto O10: Turismo O11: Nueva orientación de la pesca
AMENAZAS
A1: Competencia A2: Delincuencia A3: Fenómenos climáticos A4: Incremento del precio de los insumos A5: Incremento del precio de equipo y
repuestos A6: Contaminación A7: Importaciones A8: Extinción de los recursos naturales
A9: Peligro en el mar A10: Retraso en aprobación de proyectos A11: Diversidad de proveedores A12: Globalización A13: Terminación del fideicomiso PESCAR A14: Empresas industriales A15: Leyes
A16: Desaparición de cooperativas afiliadas a la Federación
A19: Variabilidad del costo de combustible
FORTALEZAS
F1: Ofrecen productos de calidad F2: Tienen capacidad de producción F3: Unidad entre sus miembros F4: Brindan atención personalizada F5: Ofrecen variedad e higiene en el producto F6: Efectúan rebajas por volúmenes de
compra F7: Capacitaciones F8: Poseen equipos nuevos F9: Existe comunicación, motivación y liderazgo F10: Cuentan con socios Jóvenes F11: Legalidad de las cooperativas
ESTRATEGIAS OFENSIVAS
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
DEBILIDADES
D1: No posee una filosofía organizacional bien definida
D2: Instalaciones inadecuadas de conservación del producto (no poseen un cuarto frió)
D3: Carecen de un plan estratégico de comercialización para el posicionamiento y desarrollo de mercado del producto.
D4: No posee logotipo y eslogan que los identifique como Federación
D5: No posee una estructura organizativa adecuada para comercializar los productos
D6: Falta de educación formal D7: No realizan publicidad periódica en medios
masivos y no masivos. D8: No poseen sede propia las cooperativas
afiliadas a la federación
D9: Falta de organización D10: No tienen un capital estable D11: Falta de equipos con mayor tecnología D12: Pocos recursos propios.
ESTRATEGIAS ADAPTATIVAS
ESTRATEGIAS DE SUPERVIVENCIA
75
ESTRATEGIAS OFENSIVAS Cuadro N° 5
Oportunidad Fortaleza
O1 Aceptación
del producto por parte del
mercado meta en estudio
O2 O3 Adquisición de
Equipo adecuado para la distribución
O4 Realizar
publicidad
O5 Penetración de
mercado
O6
O7
O8 Cercanía a la fuente
de producción
O9 O10
O11
F1 Ofrecen
productos de calidad
Utilizar medios publicitarios para dar a conocer la calidad del producto
Destacar la frescura como un atributo del producto que identifique a la Federación
F2 Tienen
capacidad de producción
Aprovechar la capacidad de producción y la aceptación por parte del mercado para cubrir la demanda potencial que
existe
F3 Unidad entre
sus miembros
Unir esfuerzos como cooperativas adquiriendo el equipo adecuado para comercializar los productos como
Federación
F4 Brindan atención
personalizada
Aprovechar la atención personalizada que brinda la Federación para dar a conocer los atributos del producto en el mercado
F5 Ofrecen
variedad e higiene en el
producto
Promover la variedad e higiene de los productos en el mercado potencial
F6 Efectúan
rebajas por volúmenes de
compra
Dar a conocer a través de hojas
volantes las promociones que ofrece la Federación.
F7 Capacitaciones
Capacitar en el área de mercadeo a los asociados encargados
de la comercialización para lograr colocar los productos en el mercado potencial
76
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS Cuadro N° 6
Amenaza
Fortaleza
A1 Competencia
A2 A3
A4 A5 A6
A7
A8 A9 A10 A11 A12 A13 A14 A15 A16
A17 A18 A19
F1
F2
F3
F4
F5 Ofrecen
variedad e higiene en el
producto
Ofrecer las especies que demande el mercado potencial para hacerle frente a la competencia
F6 Efectúan
rebajas por volúmenes de compra
Indagar sobre promociones que ofrece la competencia a los clientes para ofrecer un mejor paquete de promociones
F7
F8 F9
F10 F11
77
ESTRATEGIAS ADAPTATIVAS Cuadro N° 7
Oportunidades
Debilidades
O1 O2 Ampliación de instalaciones
adecuadas para la
conservación del producto
(proyecto SINALIT)
O3 O4 Realizar publicidad
O5 Penetración de mercado
O6 Rediseñar su propia filosofía organizacional que los identifique.
O7 Apoyo de
CENDEPESCA
O8 O9 O10 O11
D1 No posee una filosofía
organizacional bien definida
Desarrollar su propia filosofía organizacional para distinguirse de la competencia
D2 Instalaciones inadecuadas
de conservación del producto (no poseen un
cuarto frió)
Crear un centro de acopio en el cual reciban el producto de las cooperativas
D3
D4 No posee logotipo y
eslogan que los identifique como Federación
Invertir en publicidad estampando en una pancarta y rótulos el logotipo y el eslogan de la Federación para darse a conocer y posicionarse en el mercado
Diseñar un logotipo y un eslogan para penetrar en nuevos mercados y posicionar la imagen de la federación en la mente de los clientes.
D5 No posee una estructura
organizativa adecuada para comercializar los productos
Adaptar la estructura organizativa para comercializar sus productos
D6 Falta de educación formal
Reducir la influencia negativa que tiene el
factor de no poseer una educación formal a través de las capacitaciones brindadas por el apoyo de CENDEPESCA
D12
Pocos recursos propios
Utilizar de forma racional los
recursos con que cuenta la Federación en el desarrollo de las actividades necesarias para poder penetrar en el mercado potencial
78
ESTRATEGIAS DE SUPERVIVENCIA Cuadro N° 8
Amenaza
Debilidad
A1 La
competencia
A2 Diversidad
de proveedore
s
A3
A4
A5
A6
A7
A8
A9
A10
A11
A12
A13
A14
A15
A16
A17
A18
A19
D1
D2 D3
Carecen de un plan estratégico
de comercialización para el posicionamiento y desarrollo de mercado del producto.
Diseñar un plan de mercadeo para lograr un
posicionamiento en el mercado
D4 D5
D6
D7 No realizan publicidad
periódica en medios masivos y no masivos.
Dar a conocer a través de
medios de comunicación masiva los productos que ofrece y los servicios que brinda la Federación
para posicionarse en el mercado.
D8
D9 D10
D11
D12
79
El estudio de los factores, que intervienen en el ambiente, es fundamental para
preparar el plan de mercadeo; logrando con esto, identificar oportunidades que pueden
aprovecharse y de igual forma identificar problemas para buscarles posibles
soluciones.
Fortalezas y Debilidades
Las fortalezas y debilidades, son los factores internos que han sido evaluados en este
caso. Se identificó que las principales fortalezas con las que cuenta la Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del Muelle de La Herradura,
departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.), Son las
que se mencionan a continuación.
La principal fortaleza con la que cuenta la Federación, es que actualmente cada
cooperativa posee entre dos y nueve lanchas de fibra de vidrio con motor fuera de
borda, con una capacidad de carga entre las mil y cinco mil libras y una capacidad de
conservación de entre las quinientas hasta cinco mil libras; de las cuales la mayor
parte de ellas son utilizadas. (Ver anexo 2 pregunta 22, tabla 22.1; pregunta 23, tabla
23.1)
Además, las lanchas están equipadas con instrumentos de pesca necesarios de
acuerdo al tipo de marisco que extraen; entre estos se encuentran: las redes el
trasmallo, cimbra y anzuelo que son los más utilizados. (Ver anexo 2 pregunta 25, tabla
25.1)
80
La unidad entre sus miembros, a pesar de que es poca como ha sido mencionada
anteriormente, consideran que es una de sus fortalezas. Además, otra de sus
fortalezas son las capacitaciones que les son impartidas por instituciones tanto
públicas como privadas a través de la gestión de la Federación entre las cuales se
puede mencionar: reparación de motores fuera de borda, trabajo en equipo,
cooperativismo empresarial y organizacional entre otros. (Ver anexo 2 pregunta 8,
tabla 8.1; pregunta 11, tabla 11.1)
También, a la Federación se encuentran afiliados socios jóvenes lo cual les beneficia
por que se combina la experiencia con el potencial de trabajo y el aporte de nuevas
ideas. (Ver anexo 2 pregunta 14, tabla 14.1)
Consecuentemente, se determinó que la Comunicación, Motivación y Liderazgo son
factores que los miembros afiliados a la Federación tienen como fortaleza. Lo anterior,
gracias a la filosofía en la cual se sustentan los principios cooperativistas; promoviendo
reuniones regularmente donde la participación de los miembros es activa y constante;
ya que cada uno de ellos, da sus puntos de vista y recomendaciones que son tomadas
en cuenta. (Ver anexo 2 pregunta 14, tabla 14.1)
Otra de sus fortalezas, es que tienen formalidad en cuanto a los proyectos y planes
que pretenden desarrollar; ya que son tomados en mutuo acuerdo y posteriormente
plasmados en documentos. (Ver anexo 2 pregunta 19, tabla 19.1)
81
La capacidad de producción, es otra fortaleza que se suma a ellas; ya que su ubicación
geográfica les permite tener acceso cercano con la principal fuente de producción: el
mar. Además, como se mencionó anteriormente la mayoría de las cooperativas
afiliadas cuentan con el equipo de producción adecuado para el tipo de pesca que
realizan, es decir la pesca artesanal. (Ver anexo 2 pregunta 14, tabla 14.1)
Otra de sus fortalezas es que de acuerdo a sus capacidades pueden ofrecer las
promociones de venta; que los clientes potenciales están recibiendo por parte de sus
proveedores (Ver anexo 1 pregunta 32 tabla 32.1 y anexo 2 pregunta 55 tabla 55.1)
Sin embargo, las cooperativas afiliadas a la Federación manifestaron que como toda
organización ellos también tienen debilidades; mencionando que el no tener una oficina
propia para realizar sus reuniones acostumbradas les provoca incomodidad, para la
realizaron de las reuniones, teniendo que efectuarlas en las casas de algunos de sus
miembros o incurriendo en gastos de alquiler de local. Además, al no existir un lugar
específico dónde puedan guardar sus equipos y documentos importantes; provoca
desorganización. (Ver anexo 2 pregunta 14, tabla 14.1)
El no disponer, con un capital financiero estable; les resulta difícil poder tener acceso a
préstamos bancarios, debido a que las instituciones financieras consideran que las
cooperativas de este tipo no tienen la suficiente capacidad de pago. Lo anterior, a su
vez provoca; que la Federación tenga pocos recursos económicos y al mismo tiempo
no puedan adquirir equipos con tecnología más avanzadas; convirtiéndose, lo anterior
en una de sus mayores debilidades. (Ver anexo 2 pregunta 14, tabla 14.1)
82
Consecuentemente, esto genera que la Federación, hasta ahora no posea cuarto frío
para conservar el producto. (Ver anexo 2 pregunta 14, tabla 14.1)
De igual forma, como es común, los agremiados a la Federación en su mayoría no
han recibido una educación formal.
Amenazas y Oportunidades
A continuación se presenta un análisis de los factores externos; es decir, factores que
no pueden ser controlados por la organización, pero que tienen influencia en ella. En
síntesis, en este apartado se estudiarán las amenazas y oportunidades actuales y
futuras que acechan a la Federación.
Los fenómenos climáticos, es una de las principales amenazas actuales; a la cual se
enfrenta la Federación, pero en el futuro se vislumbra que puede convertirse en una
mayor amenaza. Lo anterior, trae consecuencias relevantes para los cooperativistas;
ya que cuando es imposible salir a pescar, debido a que las condiciones climáticas son
muy difíciles se ven obligados a tomar una decisión ante dos situaciones: la primera de
ellas es salir a pescar arriesgando su vida para poder proveer a sus clientes o
abstenerse, lo cual significa no producir. (Ver anexo 2 pregunta 16, tabla 16.1)
La contaminación es otra amenaza actual y futura, que enfrenta la Federación; porque
ésta, provoca el deterioro de los recursos naturales; los cuales tienden a desaparecer
y si estos desaparecieran las cooperativas se quedarían sin su principal fuente de
producción. (Ver anexo 2 pregunta 16, tabla 16.1)
83
La variabilidad del costo del combustible, el incremento de precios de insumos, el
incremento del precio del equipo y los repuestos; son amenazas que actualmente está
afrontando la Federación; reflejando sus efectos directamente en los costos de
producción y por lo tanto, en los precios de sus productos. (Ver anexo 2 pregunta 16,
tabla 16.1)
Además, la Federación considera como una amenaza actual, la competencia nacional
y extranjera (Importaciones), y considerando una mayor amenaza a futuro las
empresas industriales. (Ver anexo 2 pregunta 16, tabla 16.1)
En cuanto a las legislaciones en el país, para los afiliados a la Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.), existen
opiniones contrarias entre los cooperativistas; ya que algunos sostienen que las leyes
que regulan la actividad de la pesca en nuestro país como es la “Ley General de
Ordenación y promoción de Pesca y Acuicultura”, los beneficia en el sentido de que le
da ciertos parámetros al pescador artesanal; en cuanto a los instrumentos de pesca
que puede utilizar. (Ver anexo 2 pregunta 12, tabla 12.1)
Así mismo, otros cooperativistas son de la idea de que los instrumentos que se les
permite utilizar a los pescadores artesanales de acuerdo a la ley, no son los
adecuados para realizar dicha actividad de forma más eficiente afectándolos en
forma directa en lugar de beneficiarlos. (Ver anexo 2 pregunta 12, tabla 12.1)
84
De la misma forma, en el ámbito social y directamente ligado a la debilidad de no
poseer una sede (Algunas Cooperativas), surge otra amenaza, la cual tiene para ellos
influencia tanto en la actualidad como en el futuro, los cooperativistas temen ser
alcanzados por el flagelo de la delincuencia, ya que están expuestos a ser victimas de
robos de sus equipos. (Ver pregunta 16, tabla 16.1)
Por otro lado, se encuentran también las oportunidades, que consideran los afiliados
a la Federación, que ostentan; las cuales, al igual que las amenazas se dividen en
actuales y futuras, detallándose de la siguiente forma.
En lo concerniente a las oportunidades, tanto actuales como futuras; que visualizan los
afiliados a la Federación, se encuentran: el apoyo de la misma Federación para
promover iniciativas, tal como el proyecto SINALIT (Sistema Nacional de Alianzas para
la Innovación Tecnológica); el cual busca unificar el trabajo de todos los cooperativista
a un mismo fin. Es decir, que con la aprobación de este proyecto van a tener la
oportunidad de la construcción de un cuarto frío donde puedan almacenar y conservar
el producto que es extraído por cada una de las cooperativas afiliadas para luego ser
comercializado.
Otra oportunidad que se denota, es el apoyo de instituciones públicas como el
Ministerio de Agricultura y Ganadería a través del Fideicomiso PESCAR (Pesca
Artesanal Responsable, consiste en una transferencia de dinero que realiza el
gobierno a los cooperativistas del sector pesquero, debido a las restricciones de
pesca que establece éste, el cual es utilizado para el desarrollo de un proyecto
85
previamente elaborado en el área de producción pesquera en donde le entrega la
cantidad de $30,000 para la ejecución de dicho proyecto, el cual una vez finalizado,
se debe informar a CENDEPESCA, la producción obtenida y rendir cuentas claras de
la utilización de los fondos proporcionados).
Entre otras oportunidades actuales, que perciben en el entorno los cooperativistas
están: el libre mercado, desde otra perspectiva, viéndolo desde el punto de vista de
realizar exportaciones de algunos productos como el tiburón y no desde el enfoque
de las importaciones. Además, consideran que actualmente ellos tienen la
oportunidad de incrementar sus utilidades, buscando un mercado que les brinde más
beneficios que el actual.
En lo que respecta, a las oportunidades que ellos ven un poco más lejanas, pero que
ya se proyectan a ellas en el futuro, se puede mencionar la idea de darle a la pesca,
una nueva orientación con una tendencia a los eventos de pesca deportiva; así
también, ellos planean penetrar en nuevos mercados ya que ofrecen un producto de
buena calidad, lo cual podría ir de la mano con el aprovechamiento de la temporada
de productos y la posible adquisición de un equipo más especializado.(Ver anexo 2
pregunta 15, tabla 15.1)
86
1.3. Mezcla de Mercadeo
Producto
En la actualidad, la Federación de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros
del muelle de La Herradura, departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada,
(FECOOPAZ de R.L.), distribuye productos tales como: pescado, camarón y tiburón.
En lo que concierne al pescado, este es uno de los productos que más venden las
cooperativas afiliadas a la Federación; entre en algunas de las especies que tienen
mayor demanda se encuentran: curvina, la cual es demandada en cantidades mayores
a las 50 libras de forma diaria, también está el robalo, el pargo en sus tres tipos es
decir el blanco, rojo y dentón , el bagre y la macarela de los cuales al igual que el
anterior son vendidos en cantidades mayores a las 50 libras y diariamente. Además,
existen otras especies de pescado de calidad un poco inferior a los previamente
mencionados, que son vendidos como ensalada (se hace una mezcla de todos ellos),
los cuales son menos demandados. (Ver anexo 2 pregunta 30, tablas 30.1 a; 30.1 b;
30.2 a; 30.2 b)
En cuanto, a la comercialización del camarón es un producto poco vendido por las
cooperativas afiliadas a la Federación y poco rentable para ellas, ya que es vendido en
cantidades bajas en especies como jumbo, colita verde, chacalín y camarón mediano;
lo cual implica que no es un producto muy relevante o representativo en ventas. (Ver
anexo 2 pregunta 32, tablas 32.1 y 32.2)
87
Finalmente, entre los productos que distribuye actualmente la Federación, se
encuentra el tiburón, el cual es un producto muy demandado en las especies de tiburón
blanco y tiburón la charruda en cantidades de 41 a más de 50 libras, siendo adquirido
por los clientes, de las cooperativas afiliadas a la Federación, de forma diaria. (Ver
anexo 2 pregunta 33, tablas 33.1 y 33.2)
Por otra parte, se determinó, que en cuanto a los productos antes mencionados, los
principales atributos que éstos poseen son: buena calidad, los servicios del vendedor,
los precios bajos y la variedad de especies. Así mismo, la mitad de las cooperativas,
señalan que sus clientes se sienten satisfechos con los atributos que actualmente
tienen los productos, y no desean que les proporcionen atributos adicionales a los
señalados anteriormente. (Ver anexo 2 pregunta 34, tabla 34.1 y pregunta 35, tabla
35.1)
En cuanto a los servicios, no todas las cooperativas afiliadas a la Federación los
proporcionan a sus clientes; ya que la mitad de ellas no ofrece ningún servicio;
justificando que sus clientes no se lo solicitan.
La otra mitad, mayormente les proporciona a sus clientes servicio a domicilio y
puntualidad en la entrega de pedidos. En conclusión, tanto los clientes que
actualmente reciben servicios y los que nos los reciben no requieren ningún servicio
adicional a los que las cooperativas ofrecen. (Ver anexo 2 pregunta 36, tabla 36.1 y
pregunta 37, tabla 37.1)
88
Simultáneamente, se estableció que la forma más común de presentación del producto
que tienen los cooperativistas es eviscerado. (Ver anexo 2, pregunta 38, tabla 38.1)
Precio
Las cooperativas afiliadas a la Federación, para fijar el precio de sus productos, la
mayoría toman en cuenta el criterio del costo de producción y la competencia. Y muy
pocas de ellas, se basan en el porcentaje de ganancia esperado o en el valor
agregado. También, existen algunas cooperativas que el precio de sus productos está
determinado por el mercado local. (Ver anexo 2 pregunta 39, tabla 39.1)
De acuerdo, al estudio realizado se determinó que las especies de pescado que
distribuyen las cooperativas, afiliadas a la Federación de Cooperativas de Producción y
Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La Paz de
Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.), normalmente se vende a un precio
que fluctúa entre $0.10 y un poco más de $2.00 la libra, este precio también depende
de la especie de pescado, ya que las especies de mejor calidad tales como el pargo, el
robalo y la curvina cuestan entre $1.01 y $1.50; mientras que, otras como el bagre que
es bastante demandado, posee un precio mucho más bajo. (Ver anexo 2 pregunta 41,
tabla 41.1 a y 41.1 b).
En cuanto al camarón, las cooperativas consideran que el precio de demanda de este
es muy bajo, en relación a los costos de producción. Generalmente, los precios de
venta del camarón depende de las especies y tamaño del mismo; es así como el
camarón jumbo es vendido a un precio entre $3.01 y $4.00, el colita verde su precio
89
oscila entre $2.00 y $3.00 y el precio del camarón mediano está entre el intervalo de
$5.01 y $6.00 por libra (Ver anexo 2 pregunta 43, tabla 43.1)
De igual forma, el precio de venta del tiburón está relacionado directamente a la
especie; es así que el precio del tiburón blanco oscila entre un precio de menos de
$0.5 hasta $1.50 la libra. Mientras que, el tiburón la charruda es vendido a un precio
entre $0.51 y $1.50 por libra. Esto indica que las cooperativas afiliadas a la
Federación tienen un precio accesible para competir en el mercado con este tipo de
producto. (Ver anexo 2 pregunta 44, tabla 44.1)
Se determinó, que el precio del marisco puede variar a causa de diversos factores, los
cuales provocan que aumente o disminuya. Entre los que hacen que el precio
disminuya están: la abundancia del producto, lo cual depende directamente de la
temporada de producción; la disminución de la demanda, sucede cuando la gente
prefiere productos sustitutos y la competencia, debido a la diversidad de proveedores.
En contraste, están los factores que inciden en el aumento del precio, los cuales son: la
escasez, debido a la temporada de producción; el combustible, que provoca que los
costos de producción se incrementen y por lo tanto el precio del producto; la marea
roja, la cual es causada por la contaminación ambiental y que además provoca que el
producto sea escaso y por lo tanto el precio del producto se incremente; la época de
consumo, aumenta el precio como estrategia por la demanda; las condiciones
climáticas, ya que bajo estas condiciones existen demasiadas dificultades para extraer
el producto, y no todos los pescadores se arriesgan para ir a pescar; por lo que, la
90
producción es obtenida en niveles bajos; lo que genera que el escaso producto
disponible para la venta incremente su precio.
También, existe un factor que provoca ambas situaciones en el precio: lo disminuye y
aumenta; este es la clasificación del producto, porque el precio de dichos productos es
colocado de acuerdo a la calidad. (Ver anexo 2 pregunta 45, tabla 45.1)
Plaza
En lo concerniente, a la distribución actual de los productos, las cooperativas afiliadas
a la Federación distribuyen personalmente sus productos, utilizando los canales de
distribución: productor -comerciante-intermediario mayorista- consumidor final y el
productor –consumidor final. (Ver anexo 2 pregunta 47, tabla 47.1)
Promoción
La promoción está siendo utilizada por las cooperativas que se encuentran activas en
la actividad de pesca y que están afiliadas a la Federación, si bien es cierto no es
utilizada por todas ellas; pero si por la mayoría, ya que seis de ellas han recurrido a su
uso. Entre los tipos de Promoción que están utilizando, se encuentran: la Publicidad, la
Promoción de Ventas, la Venta Personal y las Relaciones Públicas, siendo esta última
la menos utilizada. (Ver anexo 2 pregunta 50, tabla 50.1 y pregunta 51, tabla 51.1)
De las cooperativas que hacen uso de la Publicidad, la mayoría de ellas utilizan las
hojas volantes, y una minoría la radio, pancartas, televisión, eventos, brochur y los
afiches, para dar a conocer sus productos. No obstante, de las que no utilizan la
91
Publicidad manifestaron que el medio que les gustaría utilizar para promocionar sus
productos son las hojas volantes; de igual forma, quiénes ya están haciendo uso de
este medio publicitario, afirma que le gustaría seguir utilizándolo. También, una menor
parte, pero a la vez representativa de las cooperativas, desea utilizar los afiches. (Ver
anexo 2 pregunta 52, tabla 52.1 y pregunta 53, tabla 53.1)
De las cuatro cooperativas afiliadas a la Federación, que se valen de la promoción de
ventas, para dar a conocer sus productos; dos de ellas proporcionan a sus clientes
muestras, ofertas y rifas; mientras que, las otras dos le ofrecen a sus clientes rebajas
para incentivarlos a comprar. (Ver anexo 2 pregunta 54, tabla 54.1)
Sin embargo, tanto las cooperativas activas como las que no lo están, consideran que,
de acuerdo a la capacidad económica que poseen les gustaría utilizar los tipos de
promoción de ventas siguientes: los descuentos, las muestras y las rebajas para
motivar a los clientes a que adquieran sus productos.
(Ver anexo 2 55, tabla desde la 55.1)
1.4. Mercado Meta actual y estrategias de Mercado Meta
Actualmente, la mayoría de cooperativas afiliadas a la Federación tienen como
mercado meta a compradores mayoristas de la zona. En relación a las estrategias de
mercado meta, la Federación no ha diseñado previamente estrategias; y se vale de su
conocimiento y experiencia para llevar a cabo la comercialización y decidir a quién
venderle. (Ver anexo 2 pregunta 48, tabla 48.1)
92
1.5. Competencia
La opinión de las cooperativas afiliadas a la Federación respecto a quiénes consideran
como su competencia, es muy variada y poco especifica, ésta se detalla de la siguiente
forma: debido a que tres cooperativas manifestaron no tener competencia, una de ellas
se abstuvo a responder y el resto dió opiniones diferentes tales como: La pesca
Industrial, otras asociaciones cooperativas de producción pesquera, pescadores
individuales de su localidad y los importadores. (Ver anexo 2 pregunta 28, tabla 28.1)
Sin embargo, al cuestionarlas acerca de cómo consideran los precios de su
competencia los resultados de sus respuestas fueron los siguientes: seis de ellas lo
considera igual que la competencia, mientras que tres piensan que es mayor que el de
su competencia y una de ellas lo considera más alto que la competencia. (Ver anexo 2
pregunta 40, tabla 40.1) Lo que indica, que de las tres que dijeron no tener
competencia no es realmente que no la tengan si no que no la han logrado identificar
específicamente.
Con respecto al equipo con el que cuenta las cooperativas consideran que es igual de
moderno al que el de su competencia. (Ver anexo 2 pregunta 27, tabla 27.1)
Las fortalezas y debilidades de la competencia están relacionadas de acuerdo a forma
de realizar la actividad de la pesca y su forma de organización. Las cuales se muestran
en el siguiente cuadro. (Ver anexo 2 pregunta 29, tabla 29.1)
93
Cuadro No 9
COMPETENCIA FORTALEZAS
DEBILIDADES
La pesca industrial Poseen equipos con alta
tecnología
Poseen equipos nuevos
Utilizan equipos de refrigeración
con mayor capacidad
Mejor calidad
Incurren en mayores costos
No están organizados como
pesca industrial
Otras asociaciones cooperativas
de producción pesquera
Han recibido donación de sede
No tienen su propia sede
Pescadores individuales de su
localidad
Costo de Producción bajo
Viven cerca del mar
No están organizados en
cooperativas
Los Importadores Importan Pago de impuestos
2. Diagnóstico del estudio de los puestos de venta de marisco que
se encuentran ubicados en los mercados municipales de la
zona Metropolitana de San Salvador.
Los resultados que se presentan en este apartado, son la descripción de los gustos y
preferencias que tienen los puestos que compran marisco en los mercados municipales
zona Metropolitana de San Salvador, en cuanto al producto y al servicio que le prestan
sus proveedores. Este estudio, está orientado a conocer el comportamiento de compra
de los clientes potenciales y a realizar un análisis de la posible competencia a la que
94
enfrentará la Federación de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del
muelle de la Herradura, departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada,
(FECOOPAZ de R.L.) en el mercado meta potencial, tal como se describe a
continuación:
2.1. Estudio del Comportamiento de Compra de los Clientes
Potenciales
La demanda del marisco en los mercados Municipales de la zona Metropolitana de San
Salvador es muy representativa, ya que a través de la investigación se determinó que
de los 107 puestos encuestados sólo uno de ellos no compra marisco, debido a que es
un productor del mismo; siendo el pescado el que representa mayor demanda por
dichos puestos, seguidamente del camarón y por último el tiburón. (Ver anexo 1
pregunta 6, tabla 6.1 y pregunta 7, tabla 7.1)
Además, dentro de las especies de pescado los productos adquiridos con mayor
frecuencia y en mayores cantidades independientemente de sus precios son: curvina,
bagre, boca colorada, macarela, robalo, cuin, mojarra y chimbera. Convirtiéndose es
las especies menos demandadas, sardina, atún, choca paletón y pacún.
Generalmente, el pescado es adquirido en cantidades de entre 11 y 20 libras
diariamente, por cada uno de los puestos encuestados y por cada una de las especies
mencionadas, en un intervalo de precios que va entre menos de $1.00 y $3.00, los
cuales están directamente relacionados a la calidad y especie de los mismos, estos
precios son considerados por la mayoría como altos. (Ver anexo 1, pregunta 8, tabla
95
8.1 a, 8.1 b 8. 2 a 8. 2 b; pregunta 20, tabla 20.1 a, 20.1 b; pregunta 21, tabla 21.1 a y
21.1 b)
En cuanto, al camarón los más aceptados son: Camarón Jumbo, Chacalín y Colita
verde; siendo adquiridos generalmente a diario y muy pocas veces a la semana en
cantidades que oscilan entre 10 y 20 libras por especies. A precios que fluctúan entre
$1.01 y $8.00 los cuales son percibidos como alto por la mayoría al igual que el
producto anterior. (Ver anexo 1, pregunta 10, tabla 10.1 a y 10.1 b; pregunta 24, tabla
24.1, y pregunta 25, tabla 25.1)
Sin embargo, el tiburón a pesar de que la investigación refleja que es aceptado en
estos puestos; no es muy representativo en comparación a los otros dos tipos de
marisco, debido a que los puestos que lo adquieren, la mayoría de ellos sólo compra
tiburón blanco y una minoría de ellos compra el tiburón la charruda, los cuales son
adquiridos diariamente en cantidades que oscilan de 10 a 20 libras por especie.
Mientras que, las demás clases analizadas casi es nula su demanda. En lo referente al
precio del tiburón, este oscila en un intervalo que va desde $1.01 y $3.00, mismos que
son considerados en su totalidad como altos por los puestos encuestados. (Ver anexo
1, pregunta 11, tabla 11.1 a y 11.1 b; pregunta 26, tabla 26.1, y pregunta 27, tabla
27.1)
La mayoría de los clientes potenciales, para obtener el producto se dirige
personalmente a los diferentes puntos de distribución; mientras que unos pocos
reciben la visita de su proveedor; también existen un segmento más pequeño que el
96
anterior, donde sus proveedores hacen una combinación de los casos expuestos. Lo
anterior, significa que los proveedores actuales no están siendo tan eficientes para
poner los productos a disposición de sus clientes. (Ver anexo 1, pregunta 13, tabla
13.1)
En cuanto a la forma en que le distribuyen actualmente el producto, la mayoría de los
clientes potenciales no tienen un proveedor específico, ya que al preguntarles el
nombre de estos la mayoría de los puestos encuestados no lo sabían; a pesar de
conocerlo, la mayor parte expresó que sus proveedores son intermediarios del
Mercado Central y la Tiendona, sin embargo, estos intermediarios a la vez se proveen
del producto de las zonas costeras del país tales como: Puerto de La Libertad, Puerto
de Acajutla, San Luís La Herradura, Costa del sol, entre otras. (Ver anexo 1, pregunta
12, tabla 12.1)
Refiriéndose, a las posibilidades de penetración en el mercado son bastante favorables
para la Federación de cooperativas en cuestión. Gracias a que la mayor parte de los
puestos encuestados, expresó que sí estaría dispuesto a comprarle a las cooperativas;
siempre que estas satisfagan sus necesidades. (Ver anexo 1, pregunta 19, tablas 19.1,
19.2 y 19.3)
Los encuestados consideran que existen factores que hacen variar el precio del
producto, ellos dicen que el factor principal es la escasez del producto; y esto debido a
que las especies se reproducen en épocas determinadas y cuando las especies no
están en reproducción hay muy poca oferta o es nula. También, ellos dijeron que otro
97
factor que interviene en la variación del precio son las condiciones climáticas, ya que
no se puede pescar. Además, otro como el alza del combustible, provoca variación en
los precios, porque se incrementan los costos de producción. Los factores anteriores,
tienen en común que incrementan el precio de los productos. En contraste, está la
abundancia del producto, provocado al igual que la escasez por la temporada del
producto; pero para este en particular las especies están en época de reproducción lo
cual provoca en el mercado saturación de las especies; haciendo que el precio del
producto disminuya. (Ver anexo 1, pregunta 28, tabla 28.1)
2.2. Estudio de la Competencia Potencial
Se identificó, que la competencia a la cual la Federación se tiene que enfrentar; son
proveedores que proceden de las diferentes zonas costeras del país; cabe señalar que
éstos en su gran mayoría son intermediarios mayoristas y no productores lo cual
representaría una ventaja para La Federación ya que podría ofrecer precios más bajos
que la competencia. (Ver anexo 1, pregunta 12, tabla 12.1)
En cuanto a los atributos y servicios que la competencia ofrece, no son muy
representativos; ya que a pesar de que algunos de ellos ofrecen buena calidad en sus
productos y entre los servicios del vendedor incluyen: condiciones de pago, servicio a
domicilio, puntualidad en la entrega de pedidos, reposición del producto.
Cabe señalar que la gran mayoría de los clientes no reciben los atributos mencionados
anteriormente; siendo la principal razón, de que la mayor parte de clientes potenciales
manifiestan que no requieren ningún atributo ni servicio adicional. (Ver anexo 1,
98
pregunta 14, tabla 14.1; pregunta 15, tabla 15.1; pregunta 16, tabla 16.1; pregunta 17,
tabla 17.1)
También, se identificó que los proveedores de dichos puestos, no le están haciendo
modificaciones a los productos ya que de acuerdo a la respuesta de los encuestados,
cincuenta y cuatro de ellos venden los productos en su estado natural; mientras que,
los que realizan las modificaciones hacen muy pocas de estas. Algunas de ellas son
corte en trozos y fileteado; es importante mencionar que estas modificaciones sólo son
realizadas al tiburón; y una muy mínima lo vende eviscerado o salado. Por otra parte,
se determinó que los clientes prefieren que no se le haga ninguna modificación al
producto, ya que esto baja la calidad del mismo. (Ver anexo 1, pregunta 18, tabla 18.1)
En cuanto a la promoción, que están realizando los proveedores a los clientes de los
puestos de venta de mariscos son las siguientes: Promoción de ventas, publicidad y la
venta personal, siendo esta última la más utilizada por ellos; mientras que, la pequeña
parte que utiliza la promoción de ventas, hace uso de las rebajas y regalías, y los que
utilizan la publicidad hacen uso de las pancartas y la televisión. Por lo tanto, se puede
afirmar que la competencia, de acuerdo al tipo de producto que vende y a las
posibilidades que tiene, hace uso de la promoción más ideal que es la venta personal y
el brindarle a sus clientes las rebajas y las regalías. (Ver anexo 1, pregunta 29, tabla
29.1; pregunta 30, tabla 30.1; pregunta 31, tabla 31.1; pregunta 32, tabla 32.1)
99
D. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1. Conclusiones
1.1 Conclusiones del diagnóstico de Mercadeo de la Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de
La Herradura, departamento de La Paz, de Responsabilidad
Limitada (FECOOPAZ de R.L.).
a. No existe un documento, dónde la misión de la Federación se encuentre
formalmente documentada. Además, tampoco dónde se encuentre una definición
especifica de visión. Lo cual fue constatado a través de las múltiples visitas
realizadas a la sede de dicha Federación, solamente existe un tipo de afiche en
donde con apoyo de GTZ (por sus siglas en Alemán: Gesellschaft Technische
Zusammenarbeit; en español: Proyectos de Cooperación Técnica), han planteado
una breve declaración de su misión. (Ver Anexo no. 4)
b. La Federación no cuenta con una declaratoria de valores que los guíe en su
accionar; sin embargo, algunos de los afiliados aseguran que los valores que rigen
a La Federación se encuentran implícitos en su estatutos. A pesar de ello muchos
los desconocen.
c. A pesar que la Federación en sus estatutos tiene como su principal objetivo, la
unidad entre sus miembros, en la práctica esto no se cumple totalmente; ya que el
100
grado de unidad que existe entre los afiliados es poco, aun así es considerada una
fortaleza.
d. Los afiliados a la Federación conocen los objetivos organizacionales que tienen
que cumplir como tales, los cuales se encuentran en sus estatutos y que están
orientados a su organización y funcionamiento. No obstante, en el área de
comercialización no tiene objetivos definidos.
e. La principal fortaleza de la Federación es que cada una de las cooperativas
poseen al menos dos lanchas de fibra de vidrio con motor fuera de borda, con una
capacidad de carga y de conservación de hasta 5.000 libras, equipadas con los
instrumentos necesarios para desarrollar la actividad de la pesca. Lo que les
permite tener capacidad de producción; además, su ubicación geográfica les facilita
tener acceso cercano con la principal fuente de producción, es decir el mar.
f. La capacitación a miembros de las cooperativas es constante en áreas y temas de
interés para ellos (reparación en motores fuera de borda, trabajo en equipo,
cooperativismo empresarial y organizacional, etc.), proporcionada por instituciones
públicas y privadas a través de la gestión realizada por la Federación también
representa una fortaleza.
g. Existen afiliadas a la Federación, tanto personas jóvenes como no tan jóvenes,
combinándose a la vez la experiencia, con el aporte de nuevas ideas y el potencial
101
de trabajo. Lo que además, trae un beneficio para las generaciones futuras,
dejando un legado del arte de la pesca.
h. Se determinó, que en lo general, se práctica la comunicación en forma adecuada;
además, existe en cada cooperativa líderes que motivan para el desarrollo de
proyectos encaminados al cumplimiento de objetivos a través de la aplicación de
los principios del cooperativismo, los cuales promueven la participación de los
miembros. También, poseen cierto nivel de organización; ya que, sus proyectos
necesariamente tienen que ser plasmados en documentos, luego de ser aprobados
en mutuo acuerdo.
i. Algunas cooperativas afiliadas a la Federación no poseen su propia sede, lo cual
complica las reuniones que programan, crea el inconveniente de no contar con un
lugar preestablecido dónde guardar sus equipos de trabajo y documentos de
importancia, al mismo tiempo que ocasiona gastos en alquileres para desarrollar
estas actividades.
j. Se determinó que a las cooperativas afiliadas a la Federación, les resulta muy difícil
adquirir préstamos bancarios, ya que las instituciones financieras, consideran que
no poseen capacidad de endeudamiento; lo cual genera, la falta de recursos
económicos para invertir en la compra de equipos de tecnología más avanzada y
un cuarto frió para conservar el producto.
102
k. Los fenómenos climáticos son una amenaza, tanto actual como futura; debido a
que, afectan la seguridad de los pescadores y la producción de las cooperativas
afiliadas a la Federación. Además, perturba su seguridad, ya que cuando existen
condiciones climáticas adversas los pescadores artesanales para proveer el
producto a sus clientes, deciden salir a pescar, aunque esto signifique poner sus
vidas en riesgo. También, afecta la producción, puesto que la mayoría deciden no
salir a pescar lo cual implica quedarse sin productos para distribuir.
l. La contaminación ambiental, es una de las peores amenazas del presente y del
futuro; puesto que, genera escasez del producto causado por el deterioro ambiental
y la extinción de las especies lo que significaría perder su principal fuente de
trabajo.
m. La Federación, actualmente se enfrenta a algunas amenazas tales como: La
variabilidad del costo del combustible, el incremento de precios de insumos, el
incremento del precio del equipo y los repuestos, la competencia nacional y
extranjera (Importaciones).
n. Existen opiniones contradictorias entre los cooperativistas de la Federación, puesto
que, algunos sostienen que las leyes que regulan la actividad de la pesca en
nuestro país como es la “Ley General de Ordenación y promoción de Pesca y
Acuicultura”, los beneficia y otros piensan que la misma ley les afecta. Lo que
indica, que los que consideran que les afecta, es por que no cumplen con las
103
regulaciones que la ley estipula; o porque las autoridades respectivas no hacen
cumplir la ley como debe de ser.
o. A los cooperativistas afiliados a la Federación les preocupa ser victimas del robo de
sus equipos e instrumentos a causa de la delincuencia. Ya que sus equipos e
instrumentos son sus principales medios de producción y sin ellos es imposible
desarrollar la actividad de pesca.
p. Los cooperativistas, afiliados a la Federación, cuentan con el apoyo de la misma
Federación y de instituciones públicas y privadas (CENDEPESCA, GTZ, etc.), para
originar iniciativas y promover proyectos que contribuyan al crecimiento de la
misma, trabajando por el logro de los objetivos.
q. De los tres tipos de mariscos (pescado, camarón y tiburón), que extrae la
Federación de cooperativas, los más vendidos son el pescado y el tiburón, siendo
entre las especies de pescado las más vendidas la curvina, el robalo, el pargo, el
bagre y la macarela. Por otra parte, en cuanto a las especies de tiburón, las más
vendidas están el tiburón blanco y la charruda. Pero, en lo que respecta, al
camarón este es un producto poco vendido, debido a la escasez del mismo y a los
altos costos que implica su extracción. Es decir que, según la opinión de las
cooperativas, el producto que tiene mayor demanda es el pescado.
r. Los productos que distribuyen las cooperativas afiliadas a la Federación, poseen
atributos como: buena calidad, los servicios del vendedor, los precios bajos y la
104
variedad de especies, cabe señalar que los clientes actuales no piden ningún
atributo adicional a los que ellos proporcionan. lo que puede significar que con
estos atributos que están ofreciendo pueden tener aceptación en el mercado
potencial, puesto que dichos atributos son los más requeridos en los diversos
mercados, representando esto una ventaja para ellos.
s. Actualmente, no todas las cooperativas afiliadas a la Federación les proporcionan
servicios a sus clientes, expresando que esto se debe a que los clientes no se los
pide. Y entre las que si les proporcionan se encuentran los siguientes servicios:
servicio a domicilio, disponibilidad de espacio para el comprador y condiciones de
pago.
t. La forma más común de presentación del producto, que distribuyen las
cooperativas que pertenecen a la Federación, es eviscerado, sólo en cuanto al
pescado. Ya que las cooperativas que venden tiburón tienen otras formas de
presentación del producto, además del eviscerado como el corte en trozos y el
fileteado.
u. Las cooperativas afiliadas a la Federación, para fijar el precio de sus productos, la
mayoría toman en cuenta el criterio del costo de producción y la competencia. Es
importante señalar, que los clientes son los que establecen rangos de precios; y de
acuerdo a ellos los cooperativistas deciden si venden el producto a esos precios;
siempre y cuando cubran sus costos de producción. Siendo lo anterior, la razón
por la cual, los precios de venta de los productos que distribuyen las cooperativas
105
sean más bajos que los que se mueven en el mercado. Lo anterior exceptuando al
camarón, ya que este es comercializado a precios casi iguales.
v. Se determinó, que la estructura de precios de los mariscos no depende de un sólo
factor; sino de una serie de factores que hacen que los precios fluctúen. Entre
ellos existen factores que provocan que aumente, los cuales son: la escasez,
debido a la temporada de producción; el combustible, que provoca que los costos
de producción se incrementen, la marea roja, la cual es causada por la
contaminación ambiental y que además provoca que el producto sea escaso, la
época de consumo, aumenta el precio como estrategia por la demanda; las
condiciones climáticas, ya que bajo estas condiciones no se puede pescar el
producto disminuye. También hay otros factores que hacen que el precio
disminuya. Entre los que hacen que el precio disminuya están: la abundancia del
producto, lo cual depende directamente de la temporada de producción; la
disminución de la demanda, sucede cuando la gente adquiere los productos que
ofrece la competencia debido a la diversidad de proveedores que existe o prefiere
productos sustitutos. Es importante hacer notar, que la mayoría de factores que
alteran los precios, no pueden ser controlados por la Federación.
w. Las cooperativas afiliadas a la Federación están utilizando la publicidad, la
promoción de ventas, la venta personal y las Relaciones Públicas para dar a
conocer sus productos, aclarando que actualmente no todas de ellas lo hacen; y las
que la utilizan no aplican estrategias previamente definidas; e inclusive algunos de
106
los que utilizan la promoción desconocían que la estaban poniendo en práctica, ya
que cuando se les preguntó no la conocían de esa forma.
x. Las cooperativas afiliadas a la Federación distribuyen personalmente sus
productos, puesto que el muelle de La Herradura es conocido como punto de venta
de mariscos de la zona, los clientes mayoristas se dirigen hacia allí para obtener el
producto y luego revenderlo en otros puntos de ventas del país. Además, la
mayoría de cooperativas tiene un solo cliente mayorista que es a quien le vende
casi todo su producto; y una cantidad poco representativa y en menor frecuencia a
turistas que visitan el muelle.
y. Los cooperativistas afiliados a la Federación, consideran que entre su competencia
están: la pesca Industrial, otras asociaciones cooperativas de producción pesquera,
pescadores individuales de su localidad y los importadores.
1.2 Conclusiones respecto al estudio realizado a los puestos de
venta de marisco que se encuentran ubicados en los mercados
municipales de la zona Metropolitana de San Salvador.
a. Los mariscos más demandados en los puestos de venta de forma diaria y por
especie, en los mercados municipales de la zona Metropolitana de San Salvador
son: el pescado, seguidamente del camarón y por último el tiburón. Siendo del
primero, las especies más demandadas: curvina, bagre, boca colorada, macarela,
107
robalo, cuin, mojarra y chimbera. Mientras que, del camarón son: jumbo, colita verde
y chacalín. Y finalmente, están las especies de tiburón como: tiburón blanco y la
charruda. Se puede observar, que los productos que venden las cooperativas, son
los mismos que requieren los clientes de los mercados municipales; lo que significa,
que este éste es un mercado potencial para la Federación; es decir que sí existe
demanda de los mariscos.
b. Generalmente, el pescado es adquirido en un intervalo de precios que va entre
menos de $1.00 y $3.00, los cuales están directamente relacionados a la calidad y
especie de los mismos, estos precios son considerados por la mayoría como altos.
En cuanto, al camarón su precio fluctúa entre $1.01 y $8.00 los cuales son
percibidos como alto, por la mayoría al igual que el producto anterior. En lo referente
al precio del tiburón, este oscila en un intervalo que va desde $1.01 y $3.00, mismos
que son considerados en su totalidad como altos por el mercado potencial. De
acuerdo a la opinión de los propietarios de los puestos de venta de mariscos, los
precios de las tres clases de productos (pescado, camarón y tiburón), es alto.
c. La mayoría de los clientes potenciales, para obtener el producto se dirige
personalmente a los diferentes puntos de distribución; mientras que, unos pocos
reciben la visita de su proveedor. Lo anterior, significa que los proveedores actuales
no están siendo tan eficientes para poner los productos a disposición de sus
clientes. Además, la mayoría de los clientes potenciales no tienen un proveedor
específico, ya que al preguntarles el nombre de estos la mayoría de los puestos de
venta de mariscos no lo sabían.
108
d. Los proveedores son intermediarios del Mercado Central y La Tiendona; sin
embargo, estos intermediarios a la vez se proveen del producto de las zonas
costeras del país tales como: Puerto de La Libertad, Puerto de Acajutla, San Luís La
Herradura, Costa del sol, entre otras.
e. La mayor parte de los puestos de venta de mariscos de los mercados municipales
de la zona Metropolitana de San Salvador; expresó que sí estaría dispuesto a
comprarle a la Federación de Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros
del Muelle de La Herradura, departamento de La Paz de Responsabilidad Limitada
(FECOOPAZ de R.L.); siempre que esta satisfaga sus necesidades. Lo que
significa, que la Federación tiene aceptación en el mercado potencial.
f. La mayoría de los puestos de venta de mariscos de los mercados municipales de la
zona Metropolitana de San Salvador; al igual que las cooperativas de la Federación
piensan que existen diversos factores que provocan la variación en los precios de
los mariscos. De entre los cuales se pueden mencionar, los siguientes. Escasez del
producto; y esto debido a que las especies se reproducen en épocas determinadas
y cuando las especies no están en reproducción hay muy poca oferta o es nula.
Condiciones climáticas, debido a que no se puede pescar. El alza del combustible,
provoca variación en los precios, porque se incrementan los costos de producción.
Lo que tienen en común los factores anteriores es que incrementan el precio de los
productos.
109
g. Se identificó que los principales competidores potenciales de la Federación, en el
mercado en estudio son proveedores que proceden de las diferentes zonas costeras
del país; cabe señalar, que éstos en su gran mayoría son intermediarios mayoristas
y no productores; lo cual representaría una ventaja para la Federación ya que podría
ofrecer precios más bajos que la competencia.
h. Los atributos (Servicios del vendedor, Precios bajos, buena Calidad del producto) y
servicios (Servicio a domicilio y Condiciones de pago) que la competencia ofrece no
son muy representativos, puesto que no son ofrecidos a todos los puestos en
general. Siendo la principal razón, que la mayoría de ellos manifiestan que no
requieren ningún atributo ni servicio adicional. Debido a que los puestos minoristas
de los diferentes municipios, tienen como proveedores a los puestos mayoristas del
Mercado Central y La Tiendona. De acuerdo a esto, les resultaría favorable a los
cooperativistas ofrecer su producto en este mercado, ya que los clientes potenciales
no requieren de atributos difíciles de ser proporcionados.
i. La mayoría de los puestos que compran mariscos, compran los productos sin
ninguna modificación; puesto que, ellos aseguran que al estar modificado, baja la
calidad de los mismos; a excepción del tiburón, el cual requiere que sea entregado
cortado en trozos o fileteado.
j. El tipo de promoción más utilizado por la competencia potencial, es la venta
personal y la promoción de ventas, siendo de esta última, las más utilizadas, las
rebajas y las regalías.
110
Al término de esta investigación, se concluye lo siguiente: es necesario el diseño de un
Plan de Mercadeo para la Federación de Cooperativas de Producción y Servicios
Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La Paz de Responsabilidad
Limitada, (FECOOPAZ de R.L.), que contribuya a generar mayores ingresos.
2. Recomendaciones
2.1. Recomendaciones para la Federación de Cooperativas de
Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
departamento de La Paz, de Responsabilidad Limitada
(FECOOPAZ de R.L.)
a. Rediseñar la misión y definir la visión de la Federación de Cooperativas del muelle
de La Herradura, departamento de La Paz, de Responsabilidad Limitada
(FECOOPAZ de R.L.) y asegurándose de que estas queden formalmente
documentadas. Mismas que deben ser realistas y alcanzables de acuerdo a sus
condiciones y naturaleza.
b. Diseñar una declaratoria de valores, tomando en cuenta los valores que se
encuentran implícitos en los estatutos de la Federación, y colocarlos de forma
visible, para que sea vistos por todos los afiliados a la Federación y por supuesto
que sean puestos en práctica; para que les ayude a mejorar su accionar en cuanto
a su relación con los demás miembros afiliados y la sociedad en general.
111
c. Dado que la unidad es un valor que está implícito en los estatus de la Federación y
que es el valor principal de la filosofía cooperativista, los representantes deben
motivar a los cooperativistas a practicar dicho valor.
d. Formular objetivos estratégicos en el área de comercialización; cerciorándose que
estén por escrito, que sean alcanzables, mensurables, congruentes entre sí y que
estén referidos a un periodo en particular.
e. Siendo la principal fortaleza de la Federación, el contar con los equipos e
instrumentos necesarios para desarrollar la actividad de la pesca; se les sugiere
prestar atención al mantenimiento constante de los mismos. También, es
importante recalcar que aprovechen al máximo su ubicación geográfica ya que les
facilita tener acceso cercano con la principal fuente de producción, es decir el mar.
f. Se sugiere que la Federación continúe gestionando proyectos de capacitaciones; e
incentive a que todos los miembros afiliados se interesen en asistir, aprender y
llevar a la práctica los conocimientos adquiridos; ya que al hacerlo adquirirán
habilidades y mejoraran las existentes; con lo cual lograran administrar sus
recursos: humanos, financieros, materiales y por supuesto su principal fuente de
producción.
g. La existencia de socios jóvenes se convierte en una fortaleza para la Federación;
por lo tanto, los socios con mayor antigüedad, aprovechando sus conocimientos,
112
deben ayudarles y brindarles oportunidades para que los más jóvenes continúen su
aprendizaje dentro de las cooperativas; ya que ellos son el futuro de éstas.
h. Continuar con la práctica de la comunicación, motivación y el liderazgo; ya que
haciéndolo, garantizan el éxito organizacional de las cooperativas. Así como,
continuar formulando por escrito los proyectos; puesto que esta es la mejor forma
de evitar que en el futuro existan inconvenientes, que puedan ser perjudiciales en el
desarrollo de los mismos.
i. Hacer gestiones, a través de las cuales adquieran los recursos financieros con los
cuales puedan obtener un local propio para realizar sus reuniones, guardar
documentos de importancia y sus equipos de trabajo.
j. La Federación debe buscar o gestionar el financiamiento de organismos
internacionales y / o instituciones de gobierno; orientados a apoyar al pescador. De
esta manera, la Federación podría obtener los recursos financieros necesarios para
asistir a las cooperativas a través de préstamos.
k. Tomar las medidas necesarias, en cuanto a la seguridad personal de los
cooperativistas; y con respecto a proveer el producto a sus clientes, en primer
lugar, deben informarse de las condiciones climáticas que se pronostiquen y si no
son favorables; abastecerse de producto en la medida de lo posible. Además, la
Federación debe crear un fondo que le permita adquirir equipo para conservar el
113
producto; y de esta forma no quedarse desabastecido, cuando las condiciones sean
adversas.
l. La Federación debe promover campañas de concientización contra las
consecuencias que genera la contaminación; e implementar programas intensivos,
que contribuyan a evitar que las especies marinas se extingan por completo.
m. Crear las estrategias necesarias, para minimizar los efectos que ocasionan algunas
variables como: el incremento del precio de los insumos, del equipo y de los
repuestos; la variabilidad del costo del combustible; la competencia nacional y
extranjera (Importaciones).
n. Las cooperativas que pertenecen a la Federación, deben aplicar adecuadamente
las leyes que regulan la actividad de la pesca, para no verse afectadas por las
sanciones y restricciones establecidas en ellas. Así también, deben de avocarse a
las autoridades competentes para denunciar a los infractores de las mismas.
o. La Federación debe proporcionar en la medida de lo posible, a los cooperativistas
un lugar seguro dónde puedan guardar sus equipos e instrumentos de trabajo y no
exponerse a que sean objeto de robo de sus principales medios de producción.
p. Las cooperativas afiliadas a la Federación, deben aprovechar al máximo el apoyo
que reciben de diversas instituciones públicas; para llevar a cabo sus proyectos,
lograr sus objetivos y crecer.
114
q. La Federación de cooperativas, debe enfocar sus esfuerzos a la extracción y
comercialización del pescado y del tiburón, puesto que son los productos más
vendidos y los cuales pueden aportar mayores ganancias al ser dirigidos al
mercado meta estudiado. En cuanto, al camarón se debe de fomentar la
conservación de este tipo de producto para que en el futuro no se extinga por
completo.
r. La Federación, para poder penetrar en el mercado estudiado debe brindar atributos
como: servicios del vendedor, precios bajos y buena calidad del producto, además
debe tomar en cuenta los que le piden los clientes adicionalmente.
s. La Federación, debe unificar los servicios que le proporciona a sus clientes, es
decir que todas las cooperativas deben proporcionarles los mismos servicios a los
clientes, independientemente de que ellos se los soliciten o no.
t. Las cooperativas afiliadas a la Federación, deben modificar la forma de
presentación del producto, de acuerdo a los gustos y preferencias de los clientes
potenciales; siempre y cuando éstos se los soliciten.
u. La Federación de cooperativas, debe adaptar su estructura de precios a la del
mercado potencial estudiado. En donde les sea rentable la venta del producto; es
decir, aquella estructura con la cual logre cubrir los costos de producción y al
mismo tiempo les permita obtener un margen de utilidad mayor.
115
v. Buscar mecanismos, que reduzcan el impacto que tienen algunos factores, en la
estructura de precios.
w. Unificar y diseñar una mezcla promocional para la Federación, dirigida a los clientes
potenciales, la cual ayude a incentivar la demanda de los productos que distribuye.
x. Diseñar estrategias de distribución, para hacer llegar de forma eficiente los
productos a los clientes potenciales a través de los canales adecuados.
y. Crear estrategias defensivas aprovechando las debilidades de la competencia para
posicionarse en el mercado.
De acuerdo a lo anterior, se tiene que: la Federación de Cooperativas de Producción y
Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La Paz de
Responsabilidad Limitada, debe implementar un Plan de Mercadeo, que les oriente,
como alcanzar los objetivos que se desean lograr, las razones para alcanzarlos y los
medios que se utilizarán para lograrlo.
116
CAPITULO III
DISEÑO DEL PLAN DE MERCADEO PARA LA FEDERACIÓN DE
COOPERATIVAS DE PRODUCCIÓN Y SERVICIOS PESQUEROS DEL
MUELLE DE LA HERRADURA, DEPARTAMENTO DE LA PAZ DE R.L.,
(FECOOPAZ DE R.L.)
A. OBJETIVOS DEL CAPITULO
1. General
Diseñar una propuesta de Plan de Mercadeo para la Federación de Cooperativas de
Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La
Paz de R.L., (FECOOPAZ de R.L.), que contribuya a penetrar en nuevos mercados y a
generar mayores ingresos.
2. Específicos
Proponer una Filosofía Organizacional a la Federación de Cooperativas de
Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de
La Paz, (FECOOPAZ de R.L.), de acuerdo a sus condiciones y naturaleza, para
mejorar su imagen corporativa y que le permita desarrollar de una manera
eficiente las actividades de mercadeo.
Diseñar estrategias de la mezcla de mercadeo para la Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura,
117
departamento de La Paz, (FECOOPAZ de R.L.), que contribuya al
posicionamiento de su producto en nuevos mercados.
Elaborar planes de acción y presupuestos, que les indiquen las actividades que
deben realizar en la ejecución del plan y la inversión en los mismos.
Proponer una Estructura Organizativa que contenga las áreas funcionales
necesarias, para desarrollar con éxito las actividades de comercialización.
B. BENEFICIOS DEL PLAN
Con el diseño del Plan que se propone a continuación, se cambiará la forma de
comercialización individual que poseen las cooperativas afiliadas a la Federación a una
forma colectiva, este cambio aportará la unificación de los esfuerzos de mercadeo de
todos los afiliados al logro de los objetivos comunes previamente establecidos. A
continuación se presentan los principales beneficios:
La Federación realizará el papel del principal intermediario para hacer llegar los
productos a los clientes del mercado meta determinado, evitando de esta forma que
personas que no pertenecen a la misma, obtengan los márgenes de utilidad que
podrían obtener los asociados.
Los asociados serán motivados a permanecer afiliados a las cooperativas y a la vez
a la Federación por las ganancias que pueden llegar a obtener con el adecuado
desarrollo del plan.
118
Se generará crecimiento y desarrollo local, mejorando las condiciones de vida de los
pescadores al mismo tiempo que se creará fuentes de empleo.
Promoverá que más personas se asocien a cooperativas y estas a la Federación,
logrando el crecimiento y desarrollo de FECOOPAZ de R.L.
Proponiendo una estructura organizativa, se evitarán conflictos o duplicidad de
funciones ya que cada asociado, tendrá claras las responsabilidades que se le
asignen.
C. DISEÑO DEL PLAN DE MERCADEO
Para que la Federación pueda ejecutar el presente Plan de Mercadeo, ésta debe
cumplir con el siguiente requisito: que la sede de la Federación funcione como centro
de acopio de la producción de todas las cooperativas; lo cual implica que debe
modificar su estructura organizativa, incorporando en ella un Comité de
Comercialización, que cuente con las siguientes áreas: Recepción, Limpieza,
Almacenamiento, Despacho y Ventas. Lo anterior, con el propósito de lograr una
eficiente comercialización de los productos que son extraídos por cada una de las
cooperativas que integran la Federación.
119
1. Filosofía Organizacional
Misión
La Federación no tiene establecida una Filosofía Organizacional, pues no tiene definida
su visión y valores en cuales basar su accionar, pero si tiene una declatoria de misión
como propuesta la cual se lee así: ¿Quiénes somos? “Una Federación de
Cooperativas de Pesca, unidas para mejorar nuestra condición de trabajo y para
brindar un mejor servicio”. Por lo tanto, se determinó que la misión corporativa que
le han diseñado a la Federación, si describe claramente quiénes son, no así a quiénes
sirve y qué ofrece; que son requisitos que debe contener una Misión; por lo tanto, se
propone la siguiente misión:
MISIÓN
“Somos una Federación de Cooperativas de Producción y
Servicios Pesqueros, que ofrece marisco de alta calidad y a
precios accesibles a nivel nacional, velando por la
maximización de los resultados económicos de los socios,
sin olvidar brindar un excelente servicio a nuestros clientes”
120
Visión
Dado que la Federación no cuenta con una visión corporativa que les indique la
posición que tendrán en el futuro, hacia dónde quieren ir y sobre todo hasta dónde
quieren llegar; se les propone la siguiente declaración de visión.
Valores de la Federación
Debido a que la Federación no cuenta con una declaratoria de valores, que les
proporcione un sentido de dirección común a los asociados y que les establezca las
directrices para su compromiso diario con la misma; se les propone la siguiente
declaratoria de valores.
VISIÓN
“Llegar a ser una Federación de Cooperativas de Producción
y Servicios Pesqueros líder en la comercialización de
mariscos en el país y reconocida a nivel internacional
procurando siempre el mejoramiento y desarrollo de nuestros
afiliados”
121
DECLARATORIA DE VALORES
Unidad Nos esmeramos por generar lazos de unanimidad, acuerdo y armonía entre nuestros afiliados; logrando con ello trabajar por una misma finalidad.
Cooperación Fomentamos los principios de ayuda mutua y las técnicas de cooperación que contribuyan al desarrollo de nuestros afiliados.
Responsabilidad Nos comprometemos promover el desarrollo de la pesca artesanal; propiciando condiciones de desarrollo social y velando por el cumplimiento de los intereses mutuos de los afiliados.
Honradez Nos comprometemos obrar con rectitud de ánimo; para con nuestros afiliados y con la sociedad misma.
Lealtad Obramos con fidelidad en el cumplimiento de las leyes, estatutos y demás regulaciones.
Respeto Fomentamos el respeto mutuo y cortesía entre los miembros afiliados.
Disciplina Obramos a base de normas, reglas que son previamente aprobadas en mutuo acuerdo.
Compromiso Propiciamos condiciones socioeconómicas que favorezcan a cada una de nuestros afiliados.
Calidad Mantenemos una mejora constante en la calidad de los productos marinos.
Educación Nos interesamos cada día por la formación, adiestramiento y superación de nuestros afiliados; en los que adquieran conocimientos referentes al cooperativismo y a la administración de la organización. .
Oportunidad Promovemos, fuentes de empleo trabajando bajo estándares de calidad y propiciando un clima
organizacional agradable, haciendo posible el buen desempeño de los afiliados.
122
2. Objetivos de Comercialización
Crear la imagen corporativa de la Federación internamente, para luego proyectarla
externamente, logrando así darse a conocer en el mercado y al mismo tiempo
diferenciándose de sus competidores.
Penetrar en el mercado potencial de vendedores mayoristas y minoristas de
mariscos ubicados en los mercados municipales de la zona Metropolitana de San
Salvador para el periodo 2008-2010.
Cubrir el 5% de la demanda potencial de los mariscos en los mercados municipales
de la zona Metropolitana de San Salvador, en el año 2008 y lograr un crecimiento de
5% en el 2009 y el 10% en el 2010.
Lograr mayor aceptación de los mariscos que distribuye la Federación por parte del
mercado potencial, a través de la aplicación de estrategias promociónales.
3. Diseño de Estrategias de Mercadeo
3.1. Estrategias a Largo Plazo
3.1.1. Estrategias de Posicionamiento y Ventaja Diferencial
Objetivo: Lograr distinguirse de la competencia, para influir en la decisión de compra
de los clientes.
123
Para que la Federación pueda distinguirse de la competencia e influir en la decisión de
compra de los clientes, debe utilizar estrategias de posicionamiento y ventaja
diferencial tal y como se presentan a continuación:
Destacar los atributos en cuanto a calidad y frescura, para proyectar a los clientes
aspectos como la variedad de especies y la higiene de los productos que distribuye
la Federación. Así también, dar a conocer elementos como la cercanía de la fuente
de producción con la localización del acopio del producto para su conservación y la
fluidez del canal de distribución garantizando de esta forma el resguardo de la
frescura del producto hasta llegar al consumidor final.
Diseñar un logotipo y un eslogan para que el mercado meta tenga claramente
definido cual es el producto que vende y lo reconozcan con facilidad.
Exhibir el logotipo y el eslogan en la sede de la Federación a través de una
pancarta, y en el vehículo utilizado para distribuir el producto por medio de un
rótulo.
3.1.2 Estrategia de Mercado Meta
Objetivo: Concentrar los esfuerzos de mercadeo de acuerdo a los recursos de la
Federación, para ser eficientes en la satisfacción de las necesidades de sus clientes
pertenecientes al mercado meta.
124
El mercado meta al cual debe encauzar sus esfuerzos de mercadeo la Federación lo
representan, los puestos de venta de mariscos de los mercados municipales de la
zona Metropolitana de San Salvador. Se sugiere que para que la Federación pueda
satisfacer las necesidades de los clientes que integran su mercado meta y utilizar
adecuadamente los recursos con que cuenta, debe emplear la estrategia de
congregación tal y como se describe a continuación:
Apreciar su mercado meta como un solo segmento, permitiendo con ello reducir sus
costos, producir, distribuir y promover sus productos con mucha más eficiencia.
3.2 Mezcla Estratégica de Mercadeo
3.2.1 Producto/Servicio
Objetivo: Garantizar la satisfacción de los clientes, buscando la lealtad de los mismos,
permitiendo así mantenerlos siempre dentro de la cartera de clientes de la Federación
para incrementar el nivel de ventas.
La Federación debe funcionar como centro de acopio para recibir el producto que
capturan las cooperativas afiliadas para luego ser comercializado.
Conservar la calidad de los mariscos que extraen las cooperativas afiliadas a la
Federación, cerciorándose que los mariscos estén en buen estado que tengan un
olor y apariencia de que están sanos y aptos para el consumo humano antes de ser
comercializados lo cual se convierta en una característica que los distinga de la
competencia.
125
Clasificar el producto por especies, tamaño y calidad antes de ser distribuido,
buscando satisfacer las necesidades de los clientes.
Dar seguimiento a los clientes para conocer sus gustos y preferencias, lo cual
permita satisfacerlos buscando su lealtad y mantenerlos dentro de la cartera de
clientes de la Federación.
3.2.2 Precio
Objetivo: Establecer una estructura de precios, que permita cubrir los costos y redituar
una utilidad y que además maximice las ventas.
Equilibrar los precios de tal forma que cubran los costos de los productos, los costos
de conservación y comercialización, además, que no excedan a los precios de
mercado que ofrece la competencia, los cuales al mismo tiempo sean aceptados por
los clientes y generen un margen de utilidad.
Llevar a cabo, un monitoreo permanente, comparando los precios de mercado y los
precios que ofrece la Federación, lo cual permita realizar ajustes a las estructuras de
precios de los diferentes productos; y de esta forma no ser sorprendidos por la
competencia; pero todo esto sin olvidar la obtención de utilidades.
3.2.3 Distribución
Objetivo: Definir los medios de distribución adecuados, para hacer llegar el producto a
los clientes.
126
Asignar un centro de llamadas, para que los clientes hagan sus pedidos o soliciten
información acerca del marisco y de los servicios que se ofrecen.
Sistematizar las órdenes de pedidos, para cumplir con estas a tiempo y lograr que
los clientes estén satisfechos con los productos que se les entregan, es decir que
estos reciban exactamente lo que solicitaron.
Utilizar el canal Productor-Intermediario mayorista-Consumidor final para hacer llegar
los mariscos a los puestos de venta en los mercados municipales de la zona
Metropolitana de San Salvador.
Ofrecer servicio al cliente, como un valor agregado; es decir llevarles el producto a
los clientes hasta sus puestos de venta.
3.2.4 Promoción
Objetivo: Establecer los medios a través de los cuales informar y persuadir a los
clientes actuales y potenciales a adquirir el producto, con el fin de incrementar las
ventas.
Utilizar la técnica de venta personal, es decir realizar visitas personales para ofertar
sus productos y para darse a conocer como organización.
Utilizar medios publicitarios (hojas volantes, afiches y radio), para promover el
consumo de mariscos extraídos artesanalmente.
127
Efectuar rebajas por volumen de compras mayores a las 100 libras por especie; para
lograr que el cliente compre mayor cantidad de producto.
Establecer un porcentaje de descuento a los clientes que se les otorgue créditos y
paguen antes del vencimiento del plazo estipulado de liquidación de su deuda.
Participar activamente en festivales gastronómicos o eventos de pesca ya sea a titulo
personal o patrocinado por alguna institución, con el propósito de promover los
productos que ofrece la Federación.
4. Planes de Acción
Después de describir cada una de las estrategias propuestas para la Federación, se
desarrollan los planes de acción tanto estratégico como táctico; en los cuales se
plantean cada una de las estrategias a largo y a corto plazo; además, se establece las
actividades para llevarlas a cabo, los recursos que se utilizarán, de dónde se obtendrán
esos recursos y quién será el responsable de ejecutarlas. Así mismo, se establece el
periodo en el cual se debe desarrollar cada estrategia.
128
4.1. Plan Estratégico
PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PARA LA FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS DE PRODUCCIÓN Y SERVICIOS PESQUEROS DEL MUELLE DE LA
HERRADURA, DEPARTAMENTO DE LA PAZ DE RESPONSABILIDAD LIMITADA (FECOOPAZ de R.L.) 2008-2010
OBJETIVOS A LARGO
PLAZO
ESTRATEGIAS A LARGO
PLAZO RESPONSABLE
CALENDARIZACIÓN
2008 2009 2010
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Crear la imagen corporativa de la Federación internamente, para luego proyectarla
externamente, logrando así darse a conocer en el mercado y al mismo tiempo
diferenciándose de sus competidores.
Desarrollar su propia filosofía
organizacional para distinguirse de la competencia
Consejo de Administración
x
Adaptar la estructura organizativa para comercializar sus productos
Consejo de Administración
x
Diseñar un logotipo y un eslogan para penetrar en
nuevos mercados y posicionar la imagen de la Federación en la mente de los clientes. (Ver Anexo no.5 y Anexo no. 6)
Comité de Comercialización
x
Penetrar en el mercado
potencial de vendedores mayoristas y minoristas de mariscos ubicados en los
mercados municipales de la zona Metropolitana de San Salvador para el periodo 2008-
2010.
Diseñar un Plan de Mercadeo para lograr un posicionamiento
en el mercado
Grupo de
investigación
x
Capacitar en el área de
mercadeo a los asociados encargados de la comercialización para lograr
colocar los productos en el mercado potencial
Comité de Educación
x x x x x x x x x x x x
129
PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PARA LA FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS DE PRODUCCIÓN Y SERVICIOS PESQUEROS DEL MUELLE DE LA HERRADURA, DEPARTAMENTO DE LA PAZ DE RESPONSABILIDAD LIMITADA (FECOOPAZ de R.L.) 2008-2010
OBJETIVOS A LARGO PLAZO ESTRATEGIAS A LARGO PLAZO RESPONSABLE
CALENDARIZACIÓN
2008 2009 2010
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Cubrir el 5% de la demanda potencial de los mariscos en los
mercados municipales de la zona Metropolitana de San Salvador en el año 2008 y lograr un crecimiento de
5% en el 2009 y el 10% en el 2010.
Crear un centro de acopio en el cual
reciban el producto de las cooperativas
Consejo de Administración
x
Aprovechar la capacidad de
producción y la aceptación por parte del mercado para cubrir la demanda potencial que existe
Comité de Comercialización
x x x x x x x x x x x x
Unir esfuerzos como cooperativas adquiriendo el equipo adecuado
para comercializar los productos como Federación
Consejo de
Administración y Comité de Comercialización
x
Lograr mayor aceptación de los mariscos que distribuye la
Federación por parte del mercado potencial a través de la aplicación de estrategias promociónales.
Dar a conocer a través de hojas volantes las promociones que ofrece la Federación.
Área de Ventas x x x x x x x x x x x x
Utilizar medios publicitarios para dar a conocer la calidad del producto
Comité de Comercialización
x x x x x x x x x x x x
Indagar sobre promociones qué ofrece la competencia a los clientes para ofrecer un mejor paquete de
promociones
Comité de Comercialización
x x x x x x x x x x x x
Dar a conocer a través de medios de comunicación masiva los productos
que ofrece y los servicios que brinda la Federación para posicionarse en el mercado
Comité de
Comercialización
x x x x x x x x x x x x
130
PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PARA LA FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS DE PRODUCCIÓN Y SERVICIOS PESQUEROS DEL MUELLE DE LA HERRADURA, DEPARTAMENTO DE LA PAZ DE RESPONSABILIDAD LIMITADA (FECOOPAZ de R.L.) 2008-2010
OBJETIVOS A LARGO PLAZO ESTRATEGIAS A LARGO PLAZO RESPONSABLE
CALENDARIZACIÓN
2008 2009 2010
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Destacar los atributos en cuanto a
calidad y frescura, para proyectar a los clientes aspectos como la variedad de especies y la higiene de
los productos que distribuye la Federación. Así también, dar a conocer elementos como la cercanía
de la fuente de producción con la localización del acopio del producto para su conservación y la fluidez del
canal de distribución garantizando de esta forma el resguardo de la frescura del producto hasta llegar al
consumidor final.
Promover la variedad e higiene de los productos en el mercado potencial
Área de Ventas x x x x x x x x x x x X
Ofrecer las especies que demande el mercado potencial para hacerle
frente a la competencia
Área de Ventas
x x x x x x x x x x x X
Destacar la frescura como un atributo
del producto que identifique a la Federación
Área de Ventas
x x x x x x x x x x x X
Exhibir el logotipo y el eslogan en la sede de la Federación a través de
una pancarta, y en el vehiculo utilizado para distribuir el producto por medio de un rotulo.
Invertir en publicidad estampando en
una pancarta y rótulos el logotipo y el eslogan de la Federación para darse a conocer y posicionarse en el
mercado
Comité de Comercialización
x
131
PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO PARA LA FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS DE PRODUCCIÓN Y SERVICIOS PESQUEROS DEL MUELLE DE LA
HERRADURA, DEPARTAMENTO DE LA PAZ DE RESPONSABILIDAD LIMITADA (FECOOPAZ de R.L.) 2008-2010
OBJETIVOS A LARGO PLAZO ESTRATEGIAS A LARGO PLAZO RESPONSABLE
CALENDARIZACIÓN
2008 2009 2010
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Apreciar su mercado meta como un solo segmento, permitiendo con ello
reducir sus costos, producir, distribuir y promover sus productos con mucha más eficiencia.
Utilizar de forma racional los recursos con que cuenta la
Federación en el desarrollo de cada una de las actividades necesarias para poder penetrar en el mercado
potencial con éxito.
Consejo de Administración y
Comité de Comercialización
x x x x x x x x x x x X
Aprovechar la atención personalizada que brinda la Federación para dar a conocer los
atributos del producto en el mercado.
Comité de Comercialización x x x x x x x x x x x X
132
4.2. Plan Táctico
PLAN TÁCTICO 2008-2010
BENEFICIOS
OBJETIVOS A
CORTO PLAZO
ACTIVIDADES RECURSOS
OBTENCIÓN
DE RECURSOS
RESPONSABLE
CALENDARIZACIÓN
E F M A M J J A S O N D
Mejorar la
eficiencia del manejo del producto
Hacer más eficiente la
distribución
Cambiar la forma
de comercialización individualizada a
una colectiva
La Federación
debe funcionar como centro de acopio para
recibir el producto que capturan las
cooperativas afiliadas para luego ser comercializado
Crear un Comité de
Comercialización que cuente con las siguientes áreas:
Recepción, Limpieza, Almacenamiento
(cuarto frío), Despacho y Ventas
Financiamiento
para la adquisición del cuarto frío, el
equipo de pesado y limpieza.
A través de la aprobación del Proyecto
SINALIT o de la gestión con otras
instituciones se obtendrán los fondos para la
adquisición del cuarto frío, equipo de
pesado y limpieza
Consejo de Administración
x x x
Recibir el producto en el área de Recepción. (Ver
Anexo no.7)
Registros para llevar los datos de producción
por cooperativa y equipo de pesado
requerido
Área de Recepción
x x x x x x X x x
Lavar y preparar el producto en el área de Limpieza
Equipo de limpieza
Área de Limpieza
x x x x x x X x x
Guardar el producto en el cuarto frío
(Área de Almacenamiento) para su posterior
distribución
Cuarto frió
Área de Almacenamiento
x x x x x x X x x
133
PLAN TACTICO 2008-2010
BENEFICIOS OBJETIVOS A
CORTO PLAZO ACTIVIDADES RECURSOS
OBTENCIÓN DE
RECURSOS RESPONSABLE
CALENDARIZACIÓN
E F M A M J J A S O N D
Ofrecer
variedad
Proporcionar un mejor
servicio
Facilidad
para asignarle el precio
Clasificar el producto por
especies, tamaño y calidad antes de ser distribuido,
buscando satisfacer las necesidades de
los clientes.
Clasificar el producto por
especies, tamaño y calidad
Personal encargado de la selección del
producto y equipo de conservación adecuado
Ingresos por ventas
Área de recepción
x x x x x x x x x x x x
Distribuir productos de calidad
Lograr aceptación
de los clientes potenciales
Promocionar los productos
con base a su calidad
Conservar la calidad de los mariscos que
extraen las cooperativas afiliadas a la
Federación, cerciorándose que los mariscos
estén en buen estado que tengan un olor y apariencia de que
están sanos y aptos para el consumo humano
antes de ser comercializados lo cual se
convierta en una característica que los distinga de la
competencia.
Efectuar monitoreo o sondeos a los
clientes sobre la calidad del producto
Personal para el monitoreo de la calidad del producto
y registro de clientes
Ingresos por ventas
Área de ventas
x x x x x x x x x x x x
Realizar revisión física del producto de
forma minuciosa asegurándose de que estén en
buen estado
Personal encargado del monitoreo de la calidad del producto
Ingresos por ventas
Área de limpieza
x x x x x x x x x x x x
Antes de dirigirse a
comercializar el producto debe revisar que el
equipo en el cual lo va a conservar
funcione adecuadamente.
Equipo de Distribución
Aprobación del Proyecto
SINALIT o de la gestión con otras
instituciones de financiamiento
Área de ventas
x x x x x x x x X x x x
134
PLAN TÁCTICO 2008-2010
BENEFICIOS OBJETIVOS A
CORTO PLAZO ACTIVIDADES RECURSOS
OBTENCIÓN DE
RECURSOS RESPONSABLE
CALENDARIZACIÓN
E F M A M J J A S O N D
Dar atención personalizada
a los clientes
Conocer los
gustos y preferencia de los clientes
Tener una cartera de
clientes estable
Contar con
clientes leales
Dar seguimiento a los clientes para conocer
sus gustos y preferencias, lo cual permita satisfacerlos
buscando su lealtad y mantenerlos dentro de la cartera de
clientes de la Federación.
Crear una base de datos de los clientes
de La Federación y actualizarla constantemente.
(Ver Anexo no. 8)
Registros de los clientes
Ingresos por ventas
Área de Ventas
x x x x x x x x x x x x
Designar a un encargado para establecer contacto
con los clientes
Personal encargado de llevar el
registro y control actualizado de
los clientes
Ingresos por ventas
Área de Ventas
x x x x x x x x x x x x
Asegurar un
margen de utilidad
Recuperar la
inversión efectuada
Hacerle frente a la
competencia a través de los precios
Aceptación del precio por parte de los clientes
Equilibrar los precios de tal forma que
cubran los costos de los productos, los costos de
conservación y comercialización, además, que no
excedan a los precios de mercado que ofrece la
competencia, los cuales al mismo tiempo sean
aceptados por los clientes y generen un margen de utilidad.
Llevar un registro detallado de los
costos del producto, de conservación y de comercialización
Personal para recabar la
información
Ingresos por ventas
Área de ventas
x x x x x x x x x x x x
Llevar un registro de precios
históricos de los producto
Personal para recabar
información
Ingresos por ventas
Área de Ventas x x x x x x x x x x x x
Abocarse a las
instituciones que proporcionan informes de precios
de los productos que ellos distribuyen, para
enterarse de los precios de mercado
Personal para
recabar la información e instituciones
Ingresos por
ventas
Área de ventas
x x x x x x x x x x x x
135
PLAN TÁCTICO 2008-2010
BENEFICIOS OBJETIVOS A
CORTO PLAZO ACTIVIDADES RECURSOS
OBTENCIÓN DE
RECURSOS RESPONSABLE
CALENDARIZACIÓN
E F M A M J J A S O N D
Asegurar la rentabilidad de
la Federación
Conocer la
movilidad de los preciso en el mercado
Llevar a cabo, un monitoreo
permanente, comparando los precios de mercado y
los precios que ofrece la Federación, lo cual permita realizar
ajustes a las estructuras de precios de los diferentes
productos; y de esta forma no ser sorprendidos por la
competencia; pero todo esto sin olvidar la obtención de
utilidades.
Analizar los datos de los precios que
tienen los productos en el mercado y compararlos con los
precios que tienen los productos de la Federación.
Registros e informes de
precios
Estrategia: Equilibrar los
precios
Área de Ventas
x x x x x x x x x x x x
Ajustar la estructura
de precios de la Federación a precios de mercado
Registros e
informes de precios
Estrategia:
Equilibrar los precios
Área de Ventas
x x x x x x x x x x x x
Brindar una
buena atención a los clientes
Proporcionar la información
adecuada en el momento oportuno
Mantener informado a los clientes sobre
los productos y precios
Asignar un centro de
llamadas, para que los clientes hagan sus pedidos o soliciten
información acerca del marisco y de los servicios que se
ofrecen.
Implementar y
controlar el sistema de orden de pedidos
Sistema de orden de pedidos
Ingresos por
ventas Aportaciones de socios
Área de ventas
x x x x x x x x x x x x
Recibir las llamadas de los clientes
Equipo de oficina y un operador
telefónico
Aportaciones de los socios
Área de Ventas x x x x x x x x x x x x
Proporcionarle a los
clientes la información requerida
Informes de
productos y precios
Ingresos por
ventas Estrategia de equilibro de
precios y monitoreo
Área de ventas
x x x x x x x x x x x x
136
PLAN TÁCTICO 2008-2010
BENEFICIOS OBJETIVOS A
CORTO PLAZO
ACTIVIDADES RECURSOS OBTENCIÓN
DE RECURSOS
RESPONSABLE CALENDARIZACIÓN
E F M A M J J A S O N D
… Continuación de Objetivo
Coordinar actividades de
pedidos con los Agentes de comercialización.
(Ver Anexo no. 9)
Órdenes de pedido
Ingresos por ventas
Área de Ventas
x x x x x x x x X x x x
Coordinar con los clientes y agentes las entregas de
pedidos
Registros de clientes y ordenes de
pedido
Ingresos por ventas
Área de Ventas
x x x x x x x x X x x x
Verificar que el
cliente haya recibido su pedido como lo solicitó
Registros de
clientes y ordenes de pedido
Ingresos por
ventas
Área de Ventas
x x x x x x x x X x x x
Contar con un sistema
de orden de pedidos
Controlar
la entrega de pedidos
Ser eficaz en la
entrega de orden de pedidos
Sistematizar las órdenes de pedidos, para
cumplir con éstos a tiempo y lograr que los
clientes estén satisfechos con los productos
que se les entregan, es decir que estos
reciban exactamente lo que solicitaron.
Utilizar la base de datos de clientes para tomar las
órdenes de pedido
Base de datos de cliente y equipo de
centro de llamados
Aportaciones de socios
Área de ventas
x x x x x x x x X x x x
Remitir las órdenes de pedido de acuerdo al orden en
que hayan sido recibidas
Personal encargado y orden de
pedido
Ingresos por ventas
Área de Ventas
x x x x x x x x X x x x
Cotejar entre la
orden de pedido y lo facturado
Personal, orden
de pedido y factura
Ingresos por
ventas
Área de ventas
x x x x x x x x X x x x
137
PLAN TÁCTICO 2008-2010
BENEFICIOS OBJETIVOS A CORTO PLAZO
ACTIVIDADES RECURSOS OBTENCIÓN
DE RECURSOS
RESPONSABLE CALENDARIZACIÓN
E F M A M J J A S O N D
Entregar los productos
solicitados de forma rápida y en el lugar
especifico
Mayor control
de la distribución física de los
productos
Garantizar la
puntualidad de entrega
Utilizar el canal
Productor-Intermediario mayorista-
Consumidor final para hacer llegar
los mariscos a los puestos de venta en
los mercados municipales de la zona
Metropolitana de San Salvador.
Recibir, seleccionar y
pesar el producto
Equipo de pesado
A través del proyecto
SINALIT y gestión con instituciones
privadas
Área de recepción
x x x x x x x x x x x x
Preparar y limpiar el
producto
Equipo de limpieza del
producto
Ingresos por ventas y
aportaciones
Área de Limpieza x x x x x x x x x x x x
Facturar la
salida del producto
Talonarios de
factura
Ingresos por
ventas
Área de
Despacho x x x x x x x x x x x x
Planeación y organización de la distribución
física del producto
Personal encargado
Ingresos por ventas
Área de ventas
x x x x x x x x x x x x
Fortalecer la cartera de
clientes
Desplazar a la competencia
Lograr la fidelidad de
los clientes potenciales
Ofrecer servicio al cliente, como
un valor agregado; es decir llevarles
el producto a los clientes hasta sus
puestos de venta.
Toma de orden de pedido. (Ver Anexo no. 9)
Personal y orden de pedido
Ingresos por ventas y aportaciones de
socios
Área de ventas x x x x x x x x x x x x
Despacho de pedido
Personal y factura
Ingresos por venta
Área de despacho
x x x x x x x x x x x x
Planeación de
la Ruta
Base de
datos
Estrategia de
seguimiento a clientes
Área de ventas x x x x x x x x x x x x
Entrega de
pedidos
Equipo de
distribución
Aprobación de
proyecto e ingresos por venta
Área de ventas
x x x x x x x x x x x x
Establecer condiciones de pago
Personal encargado
Ingresos por venta
Área de ventas
x x x x x x x x x x x x
138
PLAN TÁCTICO 2008-2010
BENEFICIOS OBJETIVOS A
CORTO PLAZO ACTIVIDADES RECURSOS
OBTENCIÓN DE
RECURSOS RESPONSABLE
CALENDARIZACIÓN
E F M A M J J A S O N D
Proyectar una imagen estable
de la Federación a través de los agentes de
venta
Promover de
forma directa los productos que ofrece La
Federación
Obtener de
primera mano la opinión de los clientes del
servicio que se les presta
Utilizar la técnica de venta
personal, es decir realizar visitas personales para
ofertar sus productos y para darse a conocer
como organización.
Diseñar una ruta de visitas según su cartera de
clientes
Personal encargado y
base de datos
Estrategia de seguimiento
de clientes y ingresos por ventas
Área de Ventas
x x x x x x x x x x x x
Visitar a cada cliente en su
puesto de venta representando a la Federación. (Ver Anexo no.
10)
Tarjeta de
presentación y viáticos
Ingresos por
ventas y aportaciones
Área de Ventas
x x x x x x x x x x x x
Formalizar el compromiso de compra-venta del
producto Estipular fecha, hora y lugar de entrega del pedido.
Personal encargado
Ingresos por ventas
Área de Ventas
x x x x x x x x x x x x
Dar mayor
difusión de La Federación y del
producto que se comercializa
Contar con un
medio efectivo y económico para
darse a conocer
Posicionarse en
la mente de los clientes potenciales
Utilizar medios
publicitarios (hojas volantes, afiches y radio),
para promover el consumo de mariscos
extraídos artesanalmente
Diseñar una hoja volante
que contenga la información relativa a la Federación y a los
productos que ofrecen (Ver anexo no. 10)
Ver
presupuesto de promoción
Aportacione
s de socios
Comité de
comercialización x x x x x x x x x x x x
Hacer llegar a los clientes actuales y potenciales la hoja volante
Personal encargado
Ingresos por ventas
Área de Ventas x x x x x x x x x x x x
Hacer contactos con las emisoras radiales de los
mercados municipales, para que difundan el contenido de la hoja
volante.
Centro de llamadas
Ingresos por ventas y
aportaciones de los socios
Comité de comercialización y
Área de Ventas x x x x x x x x x x x x
139
PLAN TÁCTICO 2008-2010
BENEFICIOS OBJETIVOS A
CORTO PLAZO ACTIVIDADES RECURSOS
OBTENCIÓN DE
RECURSOS RESPONSABLE
CALENDARIZACIÓN
E F M A M J J A S O N D
Brindarle beneficios a
los clientes
Incentivar a
los clientes para que compren
mayores cantidades
Generar
mayores demandas
Incrementar las ventas
Efectuar rebajas por volumen de
compras mayores a las 100 libras por especie; para
lograr que el consumidor compre mayor
cantidad de producto.
Difundir la estrategia a los clientes actuales y
potenciales
Personal encargado y
papelería y útiles
Ingresos por ventas
Área de Ventas
x x x x x x x x x X x x
En el momento de la compra-venta aplicar la
rebaja, si se cumple con el requisito.
Personal encargado
Ingresos por ventas
Área de Ventas
x x x x x x x x x X x x
Estimular a los clientes
que se les otorgue condiciones
de pago para que cancelen sus
obligaciones a tiempo
Establecer un porcentaje de descuento a los
clientes que se les otorgue créditos y paguen
antes del vencimiento del plazo estipulado
de liquidación de su deuda.
Difundir la estrategia a los clientes actuales y potenciales
Personal encargado
Ingresos por ventas
Comité de comercialización x x x x x x x x x X x x
Aplicar la estrategia en el momento que el
cliente liquide su cuenta, si cumple con el requisito
Personal encargado
Ingresos por ventas
Área de Ventas
x x x x x x x x x X x
x
140
PLAN TÁCTICO 2008-2010
BENEFICIOS OBJETIVOS A
CORTO PLAZO ACTIVIDADES RECURSOS
OBTENCIÓN DE
RECURSOS RESPONSABLE
CALENDARIZACIÓN
E F M A M J J A S O N D
Promover los productos que
distribuye la Federación
Proyectar la
imagen de la Federación
Diversificar los productos que
distribuye la Federación
Participar activamente en
festivales gastronómicos o eventos de pesca
ya sea a titulo personal o patrocinado por
alguna institución, con el propósito de promover los
productos que ofrece la Federación.
Planear y organizar festivales
gastronómicos y eventos de pesca
Personal encargado
Ingresos por ventas
Comité de comercialización
x X x x x x x x x x X x
Buscar
patrocinadores para los
festivales y eventos
Personal
encargado
Ingresos por
ventas
Comité de
comercialización
x X x x x x x x x x X x
Difundir la estrategia a los clientes
actuales y potenciales
Personal encargado y
patrocinadores
Ingresos por ventas
Comité de comercialización
x X x x x x x x x x X x
Participar en festivales y eventos de pesca
Personal y patrocinadores
Ingresos por ventas
Todos los miembros afiliados
x X x x x x x x x x X x
141
5. Presupuestos
5.1. Presupuesto de Ventas
Para pronosticar las ventas del año 2008 no se utilizó un método estadístico; si no que
se determinó a través del método de investigación de mercado, el cual consiste en
averiguar las intenciones de compra y los rangos de las cantidades. Para lograr esto,
fue necesario incluir en el cuestionario de clientes una interrogante con el objetivo de
conocer el grado de aceptación que tendría la Federación y las posibilidades que tiene
de penetrar en ese mercado, de acuerdo a la demanda y a la frecuencia de compra de
los clientes potenciales que dijeron que estarían dispuestos a comprarles. Del total de
demanda potencial obtenido en libras se tomó el 5% (ver anexo no. 12), para
determinar las ventas de 2008, partiendo del supuesto que la Federación en este
mercado meta vendría a ser un proveedor más de los vendedores mayoristas. Luego,
para determinar los pronósticos de ventas de los años 2009 y 2010 se estableció una
tasa de crecimiento de 5% y del 10% respectivamente.
Especies
2008 2009 2010 TOTAL
cantidad(libras) monto($) cantidad(libras) Monto($) cantidad(libras) monto($) cantidad(libras) monto($)
Curvina 19,878.00 $29,817.00 20,871.90 $31,307.85 21,865.80 $32,798.70 73,548.60 $93,923.55
Pargo 3,294.00 $4,117.50 3,458.70 $4,323.38 3,623.40 $4,529.25 11,281.95 $12,970.13
Róbalo 11,934.00 $14,917.50 12,530.70 $15,663.38 13,127.40 $16,409.25 40,873.95 $46,990.13
Bagre 13,248.00 $9,936.00 13,910.40 $10,432.80 14,572.80 $10,929.60 38,088.00 $31,298.40
Roche 990.00 $594.00 1,039.50 $623.70 1,089.00 $653.40 2,682.90 $1,871.10
Dorado 2,016.00 $3,024.00 2,116.80 $3,175.20 2,217.60 $3,326.40 7,459.20 $9,525.60
Hurel 900.00 $540.00 945.00 $567.00 990.00 $594.00 2,439.00 $1,701.00
Pancha 6,366.00 $5,092.80 6,684.30 $5,347.44 7,002.60 $5,602.08 18,652.38 $16,042.32
Tilosa 3,312.00 $1,987.20 3,477.60 $2,086.56 3,643.20 $2,185.92 8,975.52 $6,259.68
Chopa 900.00 $1,350.00 945.00 $1,417.50 990.00 $1,485.00 3,330.00 $4,252.50
Macarela 10,020.00 $12,525.00 10,521.00 $13,151.25 11,022.00 $13,777.50 34,318.50 $39,453.75
Otros 24,252.00 $19,401.60 25,464.60 $20,371.68 26,677.20 $21,341.76 71,058.36 $61,115.04
Camarón 20,184.00 $100,920.00 21,193.20 $105,966.00 22,202.40 $111,012.00 152,389.20 $317,898.00
Tiburón 9,996.00 $19,992.00 10,495.80 $20,991.60 10,995.60 $21,991.20 42,483.00 $62,974.80
TOTAL 127,290.00 $224,214.60 133,654.50 $235,425.33 140,019.00 $246,636.06 507,580.56 $706,275.99
142
5.2. Presupuesto Promocional
Descripción Cantidad anual
Costo unitario
2008 2009 2010 TOTAL
Pancarta 1 $90.00 $90.00 _ _ $90.00
Hojas volantes 500 $1.00 $500.00 $500.00 $500.00 $1500.00
Tarjetas de presentación
500 $0.15 $75.00 $75.00 $75.00 $225.00
Rótulo 2 $7.00 $14.00 $14.00
Cuña de radio 240 $600.00 $600.00 $600.00 $600.00 $1800.00
TOTAL $1,279.00 $1,175.00 $1,175.00 $3,629.00
5.3. Presupuesto de Desembolsos
Descripción Cantidad anual
Costo unitario
2008 2009 2010 TOTAL
Equipo de conservación (cuarto frío)
1 $9750.00 $9750.00 _ _ $9750.00
Equipo de distribución (vehículos con congelador incorporado)
2 $2500.00 $5000.00 _ _ $5000.00
Equipo de pesado (básculas)
3 $159.00 $477.00 _ _ $477.00
Equipo de limpieza (recipientes)
3 $5.00 $15.00 _ _ $15.00
Equipo de centro de llamadas (conmutador)
1 $3000.00 $ 3000.00 _ _ $3000.00
Gastos de Administración (sueldos de personal de operación $14,400 y otros gastos)
_ _
$15750.00
$15750.00 $15750.00 $47250.00
Gastos de venta (sueldos de personal de ventas+viáticos)
_ _ $10560.00 $10560.00 $10560.00 $31680.00
Gastos de promoción _ $1210.00 $1279.00 $1175.00 $1175.00 $3629.00
TOTAL $45831.00 $27485.00 $27485.00 $100801.00
5.4 Flujo de Efectivo
Datos 2008 2009 2010 total
Ingresos $224,214.60 $235,425.33 $246,636.06 $706,275.99
(-) Egresos $45,831.00 $27,485.00 $27,485.00 $100,801.00
Total $178,383.60 $207,940.33 $219,151.06 $605,474.99
143
6. Implementación del Plan
Para ejecutar el Plan de Mercadeo propuesto, para el desarrollo de la comercialización
de la Federación con éxito, antes de poner en marcha los planes de acción se deben
de llevar a cabo ciertas actividades previas las cuales son: en primer lugar se debe de
presentar el Plan de Mercadeo a La Asamblea General de Asociados, luego debe ser
presentado a cada cooperativa ya que todos deben conocer en que consiste la
propuesta del Plan de Mercadeo para que posteriormente pueda ser aprobado. Al
contar con la aprobación del plan, se puede proceder a la creación del Comité de
Comercialización y finalmente poner en marcha el plan para lo que se presenta el
siguiente calendario de actividades:
CALENDARIO DE ACTIVIDADES
Actividad Responsable
AÑOS
2007 2008
1 2 3 4 1 2 3 4
Presentación del Plan de Mercadeo a la Asamblea General de Asociados de
la Federación. Grupo de Investigación X
Presentar y explicar el Plan de Mercadeo a cada cooperativa.
Los Representantes de Las Cooperativas en la
Asamblea X
Aprobación del Plan de Mercadeo. La Asamblea General de
Asociados de la Federación X
Creación y nombramiento del Comité
de Comercialización. Consejo de Administración X
Puesta en marcha del Plan de
Mercadeo. Comité de Comercialización X X X X
Evaluación y control de los resultados
planeados con los reales periódicamente
Consejo de Administración X
7. Control
7.1 Control del Plan
El control del Plan de Mercadeo, diseñado para la Federación de Cooperativas de
Producción y Servicios Pesqueros del Muelle de La Herradura, Departamento de La
144
Paz de Responsabilidad Limitada (FECOOPAZ de R.L.), se hará a través del monitoreo
y comparación de los objetivos planteados y los resultados obtenidos, identificando las
causas que generan las posibles desviaciones, entre lo que se había planeado y lo que
realmente se logró, es decir, observando lo que está sucediendo, para poder llevar a
cabo acciones que corrijan estas desviaciones y de ser necesario hacer cambios
completos en los planes de acción o en los objetivos y estrategias, como una medida
correctiva. Para desarrollar este control se propone hacer uso de un formato (Ver
anexo no. 13).
7.2 Control de Ventas
La Federación debe aplicar un formato de control de ventas en el cual pueda llevar el
registro de las ventas que realiza, el cual debe contener la fecha en que se efectúa la
venta, el nombre del producto, y las características del mismo, la cantidad de la venta,
así como el precio unitario al cual se ha vendido cada tipo de producto, y la suma del
total de la venta. Es por ello que se le ha diseñado dicho formulario para que se
utilizado por la Federación. (Ver anexo no. 14).
7.3 Control de Gastos de Operación
Además de controlar las ventas, es necesario controlar los gastos, para lo cual se le
recomienda a la Federación aplicar un formato a través del cual puedan controlar los
gastos de venta y de administración en los cuales incurran, esto con el propósito de
planificar sus márgenes de utilidad , el formato de control de gastos que se les propone
utilizar presenta un esquema sencillo pero muy útil para el control, en este formato se
debe registrar la fecha, el tipo de gasto y el monto total del gasto, tal como lo muestra
su diseño (ver anexo no. 15)
145
D. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA PROPUESTA PARA LA
FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS DE PRODUCCIÓN Y
SERVICIOS PESQUEROS DEL MUELLE DE LA HERRADURA,
DEPARTAMENTO DE LA PAZ DE R.L., (FECOOPAZ DE R.L.)
1. Organigrama
A través del siguiente organigrama propuesto a la Federación de Cooperativas de
Producción y Servicios Pesqueros del Muelle de La Herradura, departamento de La
Paz de R.L., (FECOOPAZ DE R.L.), se muestran las relaciones jerárquicas y
funcionales entre los diferentes organismos y comités de la misma.
Elaborado por: Aprobado por: Fecha:
ASAMBLEA GENERAL
CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN
JUNTA DE VIGILANCIA
COMITÉ DE EDUCACIÓN
ÁREA DE ALMACENAMIENTO
COMITÉ DE COMERCIALIZACIÓN
ÁREA DE VENTAS
ÁREA DE LIMPIEZA
ÁREA DE RECEPCIÓN
CONTABILIDAD
ÁREA DE DESPACHO
146
2. Descripción de las Unidades del Organigrama
ASAMBLEA GENERAL
Es el organismo de máxima autoridad de la Federación, y le corresponde ejecutar
acuerdos tomados en Asamblea General. Está integrada por los representantes de
cada una de las cooperativas asociadas.
JUNTA DE VIGILANCIA
Es el órgano encargado de supervisar las actividades que realiza la Federación, y de
vigilar el cumplimiento de las disposiciones legales y contractuales. Esta formada por
tres miembros propietarios: un Presidente, un Secretario y un Vocal, incluyendo
además dos suplentes.
CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN
Es el órgano responsable de la Administración de la Federación y le corresponde
ejecutar las disposiciones de la Asamblea General. Está integrado por: un Presidente,
un Vice-presidente, un Secretario, un Tesorero y un Vocal, además se incluyen a tres
suplentes.
CONTABILIDAD
Es la unidad responsable de la elaboración de los informes financieros, así como de su
presensación a la Asamblea General.
147
COMITÉ DE EDUCACIÓN
Este es el encargado de realizar programas de capacitación para los miembros
afiliados, así como, impulsar la creación y sostenimiento de centros dedicados a estos
fines.
COMITÉ DE COMERCIALIZACIÓN
Es el encargado de proporcionar a los asociados, un medio para comercializar sus
productos marinos a un mejor precio, a través de la comercialización conjunta y de la
penetración de nuevos mercados. Este comité es indispensable para el desarrollo del
presente Plan de Mercadeo y cuenta con las Área de: Recepción, Limpieza,
Almacenamiento (cuarto frío), Despacho y Ventas.
ÁREA DE RECEPCIÓN
A esta Área le corresponde recibir la producción de cada cooperativa y pesar los
productos clasificándolos por tipo, especie, tamaño y calidad.
ÁREA DE LIMPIEZA
Esta Área se encarga de lavar con agua natural los productos marinos; así como
también, se encarga de realizar las modificaciones necesarias de acuerdo al tipo de
producto.
ÁREA DE ALMACENAMIENTO
En esta Área está ubicado el cuarto frío, que es donde se guarda el producto para
conservarlo.
148
ÁREA DE DESPACHO
A esta Área le corresponde pesar y preparar las órdenes de pedidos que serán
entregadas.
ÁREA DE VENTAS
Es el Área donde se encuentra la fuerza interna de ventas (Agentes de ventas) y se
encarga de promover los productos que distribuyen las cooperativas afiliadas; también
en esta área se ubica el centro de llamadas, que es donde se reciben los pedidos de
los clientes.
3. Descripción de las funciones de cada unidad del Organigrama para la
Implementación del Plan de Mercadeo
ASAMBLEA GENERAL
Estudiar el Plan de Mercadeo
Aprobar la implementación del Plan de Mercadeo
JUNTA DE VIGILANCIA
Verificar el cumplimiento de las actividades relativas al Plan
Comprobar la consecución de objetivos
CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN
Planear y Organizar la ejecución del Plan de Mercadeo
149
Establecer contactos con instituciones financieras para la consecución de los
fondos necesarios para la implementación del Plan
Delegar y coordinar con cada comité las responsabilidades correspondientes
Nombrar a las personas que formaran el Comité de Comercialización y sus
dependencias
Ejecutar el Plan de Mercadeo con ayuda del Comité de Comercialización y sus
dependencias
Controlar la realización del Plan de Mercadeo
Revisar los resultados del Plan
CONTABILIDAD
Preparar informes periódicos de ventas
Elaborar informes financieros
Verificar que los desembolsos efectuados según el presupuesto sean
contabilizados
Examinar los registros administrativos y contables de la Federación
Aplicar procedimientos de auditoria en la comercialización
Informar a los órganos de Dirección, sobre los resultados de la aplicación de
procedimientos de auditoria en la comercialización
COMITÉ DE EDUCACIÓN
Establecer contactos con instituciones que brinden asesorías en el área de
comercialización
Coordinar y planificar las actividades referidas a la capacitación de los asociados
150
Trabajar junto al Comité de Comercialización en la planificación de programas de
capacitación
Motivar a los afiliados a participar de forma activa en las capacitaciones
Capacitar a los socios que integren el Comité de Comercialización y sus
dependencias
Brindar asesorías a las cooperativas afiliadas para mejorar su producción y calidad
del producto
Evaluar el desempeño del personal con relación al desarrollo de las actividades de
comercialización
COMITÉ DE COMERCIALIZACIÓN
Coordinar todas las Áreas que integren el comité
Determinar las actividades a desarrollar periódicamente
Determinar las normas y reglamentos para las actividades de recepción del
producto
Establecer los formatos y registros para el control de las actividades de recepción
del producto
Determinar las normas y reglamentos para las actividades de comercialización
Establecer los formatos y registros para el control de las actividades de
comercialización
Efectuar estudios de mercado para penetrar en nuevos mercados o ampliar y
diversificar el existente
Contactar instituciones que brinden información referente a nuevos mercados,
precios de los productos, clientes actuales y potenciales, etc.
151
Presentar un informe a todas las unidades sobre las investigaciones de mercado
Definir y ejecutar objetivos, metas y estrategias de comercialización
Identificar los puntos de ventas para distribuir los productos de los asociados
Elaborar informes periódicos de ventas y de precios, para presentarlos al Consejo
Informar al Consejo de Administración sobre el Plan global de trabajo y las
actividades realizadas
Trabajar junto al Comité de Educación en la planificación de programas de
capacitación
Llevar un registro detallado de los costos de: producto, de conservación y de
comercialización.
Llevar un registro de precios históricos de los productos.
Ejecutar acciones tendientes a mejorar la comercialización
Hacer contactos con las emisoras radiales de los mercados municipales, para
difundir aspectos de la Federación, sus productos, servicios y promociones.
Planear y organizar festivales gastronómicos y eventos de pesca
Buscar patrocinadores para los festivales y eventos
Llevar un registro de los Agentes de Ventas y su zona correspondiente de
comercialización
Controlar la calidad del producto desde su recepción hasta su despacho
Verificar con los Agentes de Ventas los requerimientos de pedido de los clientes
Coordinar con los Agentes de Ventas los pedidos de productos y su entrega
ÁREA DE RECEPCIÓN
Realizar contacto con las cooperativas afiliadas
152
Recibir la producción de las cooperativas afiliadas
Realizar revisión física del producto de forma minuciosa asegurándose de que
estén en buen estado
Pesar los productos clasificándolos por tipo, especie, tamaño y calidad
Controlar la producción recibida por cooperativa, por tipo de marisco, por especie,
por tamaño y calidad
Enviar el producto al Área de Limpieza y Preparado
ÁREA DE LIMPIEZA
Recibir el producto que es enviado del Área de Recepción
Lavar con agua natural los productos marinos
Preparar el producto (realizar modificaciones)
Trasladar el producto al cuarto frío para su almacenamiento y despacho
ÁREA DE ALMACENAMIENTO (CUARTO FRÍO)
Recibir el producto que es enviado por el Área de Limpieza
Almacenar los productos adecuadamente en el cuarto frío, clasificándolos por tipo,
especie, y tamaño.
Velar por el control de calidad y la eficiencia del área
Controlar el manejo y vencimiento del producto
Efectuar monitoreo o sondeos sobre la calidad del producto.
153
ÁREA DE DESPACHO
Solicitar al Área de Almacenamiento el producto requerido para su respectivo
despacho y entrega
Controlar los productos entregados al área de ventas
Facturar la salida del producto
Despachar los productos según pedidos
Coordinar con las cooperativas afiliadas los requerimientos de pedido de los
clientes
ÁREA DE VENTAS
Planear ruta logística de comercialización y distribución física
Visitar a cada cliente en su puesto de venta
Promover los productos que distribuyen las cooperativas afiliadas
Utilizar la base de datos de clientes para tomar las órdenes de pedido
Llevar control de pedidos recibidos y despachados
Recibir pedidos de productos
Efectuar entregas de pedidos
Remitir las órdenes de pedido de acuerdo a la forma y orden en que hayan sido
recibidas
Cobrar el importe de los productos vendidos
Verificar que el cliente haya recibido su pedido como lo solicitó.
Recibir quejas y reclamos de los clientes
Crear una base de datos de los clientes de la Federación
154
Difundir la estrategia de los festivales y eventos a los clientes actuales y
potenciales para que participen
Participar en festivales y eventos
Otorgar y establecer condiciones de pago
Cobrar y recuperar créditos
Coordinar con las Áreas de Recepción y Limpieza los requerimientos de pedido de
los clientes
Coordinar con los clientes las entregas de pedidos.
Implementar y controlar el sistema de orden de pedidos
Recibir las llamadas de los clientes
Proporcionar a los clientes la información requerida
Recopilar información sobre: precios, nuevos productos, productos de la
competencia, posibles nuevos mercados, etc.
Controlar las variaciones de precios
155
BIBLIOGRAFÍA
Libros
Ascoli Cáceres, José Eduardo (1993). El Marketing Plan, Guatemala, Editorial:
Piedra Santa.
Benassini, M. (2001). Introducción a la Investigación de Mercados. (1ª ed.).
México: editorial Prentice Hall.
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siglo XXI. (2ª ed.). México: editorial Mc Graw Hill.
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Comercialización para Las Microempresas dedicadas a la Elaboración de Ropa
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Amaya Segura, Lorena Beatriz y otros. Diseño de un Plan Estratégico de
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159
Otras Fuentes:
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Resumen informativo sobre la pesca por países – El Salvador
Pineda Landaverde, Carlos Armando. Folleto de Mercadeo Internacional 2005
160
ANEXO 1
TABULACIONES DEL CUESTIONARIO DE CLIENTES POTENCIALES
Pregunta 6:
¿Compra algún tipo de marisco?
Objetivo:
Conocer si los establecimientos encuestados, son clientes potenciales para incluirlos
en el mercado meta.
Tabla Nº 6.1
CATEGORÍA FA %
Si 106 99
No 1 1
TOTAL 107 100
Comentario:
Del total de puestos encuestados en los mercados municipales de la zona
Metropolitana de San Salvador, el 99% afirmó comprar algún tipo de mariscos;
mientras que, solamente un 1% dijo que no. Lo cual se debe, a que la propietaria de
dicho puesto es productor y distribuidor de los mariscos que vende. Esto implica que el
marisco tiene una verdadera aceptación en los diferentes puestos de venta de
marisco de los mercados municipales de la zona Metropolitana; lo que indica, que este
es un buen mercado meta para las cooperativas del muelle de La Herradura.
Pregunta 7:
De los siguientes tipos de mariscos, ¿cuáles son los que usted adquiere con más
frecuencia?
Objetivo:
Conocer qué tipo de marisco adquiere con más frecuencia, los mercados municipales
de la zona Metropolitana; para identificar qué tipo de productos tiene mayor demanda.
Tabla Nº 7.1
CATEGORÍA FA %
Pescado 58 55
Camarón 34 32
Tiburón 5 5
Todos los anteriores 43 40
Ninguno 0 0
Otro 0 0
Comentario:
Del total de puestos encuestados que compran mariscos, el 55% respondió que
compra pescado; el 32% contestó que compra camarón y el 5% dijo que tiburón;
mientras que, el 40% dijo que compra pescado, camarón y tiburón; esto indica, que el
producto que tiene más demanda en los mercados municipales de la zona
Metropolitana es el pescado. Lo que significa que los cooperativistas deben enfocarse
a cubrir la demanda de este tipo de producto.
Nota: La tabla Nº 7.1 no se ha totalizado, debido a que la pregunta daba la pauta a que el encuestado diese múltiples respuestas, de entre las seis categorías que les fueron señaladas consecuentemente, esto generó que hubieran 140 respuestas, siendo una cantidad mayor a los 106 encuestados que afirmaron comprar marisco.
Pregunta 8:
¿Qué cantidad por especie de pescado compra y con qué frecuencia?
Objetivo:
Conocer qué tipo de pescado y en qué cantidades es adquirido con más frecuencia, en
los mercados municipales de la zona Metropolitana, para conocer qué tipos de
productos tienen mayor demanda.
Tabla No 8.1 a)
Libras
Especies
1-10 11-20 21-30 31-40 41-50 Más de 50 TOTAL
F.A. % F.A. % F.A. % F.A. % F.A. % F.A. % F.A. %
Pargo 10 63 4 25 0 0 0 0 0 0 2 12 16 16
Róbalo 17 46 6 16 4 11 2 5 1 3 7 19 37 37
Curvina 26 31 29 35 10 12 4 5 3 3 12 14 84 83
Mojarra 12 57 6 28 2 10 1 5 0 0 0 0 21 21
Chimbera 5 23 10 45 4 18 2 9 1 5 0 0 22 22
Paletòn 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Aleta 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Sardina 2 29 5 71 0 0 0 0 0 0 0 0 7 7
Bagre 30 42 22 31 11 16 1 1 1 1 6 9 71 70
Pámpana 1 25 3 75 0 0 0 0 0 0 0 0 4 4
Roche 0 0 2 50 2 50 0 0 0 0 0 0 4 4
Pez gallo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Dorado 2 20 7 70 1 10 0 0 0 0 0 0 10 10
Hurel 4 44 5 56 0 0 0 0 0 0 0 0 9 9
Pacen 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Atun 1 50 1 50 0 0 0 0 0 0 0 0 2 2
Pancha 7 30 9 39 2 9 2 9 2 9 1 4 23 23
Barbona 4 31 7 53 1 8 0 0 0 0 1 8 13 13
Huezuda 2 67 1 33 0 0 0 0 0 0 0 0 3 3
Tilosa 5 33 7 46 1 7 0 0 1 7 1 7 15 15
Chopa 6 67 3 33 0 0 0 0 0 0 0 0 9 9
Conejo 0 0 3 100 0 0 0 0 0 0 0 0 3 3
Macarela 16 37 17 40 2 5 2 5 1 2 5 11 43 43
Cuin 6 23 7 27 6 23 3 11 1 4 3 12 26 26
Salpucana 0 0 1 25 1 25 0 0 2 50 0 0 4 4
Caite 4 50 0 0 0 0 2 25 2 25 0 0 8 8
Tabla Nº 8.1 b)
Tabla No 8.2 a)
Libras
Especies
1-10 11-20 21-30 31-40 41-50 Más de 50 TOTAL
F.A. % F.A. % F.A. % F.A. % F.A. % F.A. % F.A. %
Boca colorada
23 43 14 26 4 8 4 8 2 4 6 11 53 52
Tamalito 6 46 4 31 2 15 0 0 1 8 0 0 13 13
Picuda 3 100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 3
Guapote 6 86 1 14 0 0 0 0 0 0 0 0 7 7
Lunarejo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 100 1 1
Mero 1 50 1 50 0 0 0 0 0 0 0 0 2 2
Lenguado 2 67 1 33 0 0 0 0 0 0 0 0 3 3
Hoja 3 100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 3
Choca 0 0 1 100 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1
Frecuencia
Especies
A diario Cada 2 días Cada 3 días Cada semana TOTAL
F.A. % F.A. % F.A. % F.A. % F.A. %
Pargo 12 75 1 6 1 6 2 13 16 16
Róbalo 31 84 0 0 3 8 3 8 37 37
Curvina 70 83 3 4 3 4 8 9 84 83
Mojarra 17 81 0 0 0 0 4 19 21 21
Chimbera 20 91 0 0 0 0 2 9 22 22
Paletòn 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Aleta 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Sardina 6 86 1 14 0 0 0 0 7 7
Bagre 60 84 2 3 2 3 7 10 71 70
Pámpana 4 100 0 0 0 0 0 0 4 4
Roche 4 100 0 0 0 0 0 0 4 4
Pez gallo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Dorado 9 90 0 0 0 0 1 10 10 10
Hurel 7 78 0 0 0 0 2 22 9 9
Pacun 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Atun 2 100 0 0 0 0 0 0 2 2
Pancha 22 96 0 0 0 0 1 4 23 23
Barbona 12 92 0 0 0 0 1 8 13 13
Huezuda 3 100 0 0 0 0 0 0 3 3
Tilosa 13 87 0 0 0 0 2 13 15 15
Chopa 7 78 0 0 0 0 2 22 9 9
Conejo 3 100 0 0 0 0 0 0 3 3
Macarela 36 84 2 5 3 6 2 5 43 43
Cuin 22 85 3 11 1 4 0 0 26 26
Salpucana 4 100 0 0 0 0 0 0 4 4
Caite 8 100 0 0 0 0 0 0 8 8
Tabla No. 8.2 b)
Comentario:
De los ciento un puestos que manifestaron comprar pescado, la especie más
demandada en libras y adquirida con más frecuencia fue la curvina con un 83%, a
continuación el bagre con 70%, seguido de la especie boca colorada con 52%, y así la
macarela 43%, el robalo 37%, y el cuin 26%; mientras que, la mojarra y chimbera con
21% y 22%, respectivamente. En contraste, entre las especies menos demandadas
están: sardina 7%, atún 2%, choca 1% y el paletón y pacún con 0% cada una. (ver
tabla 8.1 a) y b) )
En cuanto a la frecuencia de compra de las especies, generalmente es a diario, ya que
del 83% de los que compran curvina el mismo porcentaje lo hace todos los días. Y así
también del 70% de los compran bagre, el 84% también lo hace a diario. (ver tabla 8.2
a) y b) )
Y si se habla de la compra de especies en cantidad, el 35% del 83% de los que
adquieren curvina compran entre 11 y 20 libras. De igual forma, del 22% de los que
adquieren chimbera, el 45% compran de entre 11 y 20 libras. (ver tabla 8.1 a) y b) )
Frecuencia
Especies
A diario Cada 2 días Cada 3 días Cada semana TOTAL
F.A. % F.A. % F.A. % F.A. % F.A. %
Boca colorada 41 77 3 6 3 6 6 11 53 52
Tamalito 12 92 1 8 0 0 0 0 13 13
Picuda 3 100 0 0 0 0 0 0 3 3
Guapote 7 100 0 0 0 0 0 0 7 7
Lunarejo 1 100 0 0 0 0 0 0 1 1
Mero 2 100 0 0 0 0 0 0 2 2
Lenguado 3 100 0 0 0 0 0 0 3 3
Hoja 3 100 0 0 0 0 0 0 3 3
Choca 1 100 0 0 0 0 0 0 1 1
Es así, que las especies que tienen mayor demanda en los mercados municipales de la
zona Metropolitana de San Salvador son: curvina, bagre, boca colorada, macarela,
robalo, cuin, mojarra y chimbera; siendo adquiridos generalmente en cantidades de
entre 11 y 20 libras diariamente.
Nota: Las tablas anteriores no se han totalizado, porque el número de respuestas fueron superiores a los 101 encuestados, que manifestaron comprar pescado, debido a que cada uno de ellos, afirma comprar más de una las especies de pescado que les fueron mencionadas y en frecuencias de tiempo distintas; independiente de la especie que compra cada cliente.
Pregunta 9:
Si compra pargo ¿cuál de los siguientes tipos compra?
Objetivo:
Conocer qué tipo de pargo compra cada cliente para saber cuál de los tres tipos es
más demandado.
Tabla Nº 9.1
CATEGORÍA FA %
Pargo Blanco 5 31
Pargo Rojo 10 63
Pargo Dentón 14 88
Comentario:
De los dieciséis puestos encuestados, que compran mariscos y específicamente
pescado de la especie pargo el 63% adquiere pargo rojo, un 31% afirma comprar pargo
blanco; mientras que, un 88% compra pargo dentón. De acuerdo a los resultados, se
puede determinar que los clientes prefieren comprar la especie de pargo dentón, lo
cual significa, que es el más demandado en los mercados municipales de la zona
Metropolitana. Esto implica, que a pesar de que el pargo es demandado en sus
diferentes clases, los cooperativistas deben enfocarse a la extracción del pargo dentón
y separarlo por clases antes de comercializarlo.
Nota: Es importante aclarar, que esta tabla no se ha totalizado ya que, de las tres categorías señaladas, los encuestados que afirmaron comprar pargo seleccionaron más de una ellas al momento de responder, resultando un total de 29 respuestas, generando que esta cantidad sea mayor al total de compradores de pargo.
Pregunta 10:
¿Qué cantidad por especie de camarón compra y con qué frecuencia?
Objetivo:
Conocer qué tipo de camarón y en qué cantidades es adquirido con más frecuencia,
en los mercados municipales de la zona Metropolitana de San Salvador, para conocer
qué tipos de productos tienen mayor demanda.
Tabla Nº 10.1
Libras
Especies
1-10 11-20 21-30 31-40 41-50 Más de 50 TOTAL
FA % FA % FA % FA % FA % FA % FA %
Jumbo 17 39 15 34 4 9 1 2 2 5 5 11 44 57
Colita verde 11 48 5 22 3 13 0 0 1 4 3 13 23 30
Chacalín 25 57 10 23 3 7 0 0 0 0 6 13 44 57
Cola 6 47 3 23 2 15 2 15 0 0 0 0 13 17
Camarón Mediano 1 25 1 25 0 0 0 0 1 25 1 25 4 5
Vivero 3 50 1 17 2 33 0 0 0 0 0 0 6 8
Cabeza de camarón
0 0 1 50 0 0 0 0 0 0 1 50 2 3
Camarón de río 0 0 0 0 1 100 0 0 0 0 0 0 1 1
Tabla No 10.2
Frecuencia
Especies
A diario Cada 2 días Cada 3 días Cada semana TOTAL
FA. % FA. % FA. % FA. % FA. %
Jumbo 30 68 2 5 3 7 9 20 44 57
Colita verde 16 70 1 4 1 4 5 22 23 30
Chacalín 35 79 2 5 2 5 5 11 44 57
Cola 7 54 3 23 3 23 0 0 13 17
Camarón mediano 3 75 0 0 0 0 1 25 4 5
Vivero 6 100 0 0 0 0 0 0 6 8
Cabeza de camarón 1 50 1 50 0 0 0 0 2 3
Camarón de río 1 100 0 0 0 0 0 0 1 1
Comentario:
De los setenta siete puestos que compran camarón, las especies de mayor demanda
por frecuencia de compra y cantidad adquirida destacaron: Camarón Jumbo, Colita
verde y chacalín con 57%, 30% y 57% respectivamente. Por otro lado, están las
especies que resultaron menos demandadas entre ellas: Cabeza de camarón con 3%,
camarón de rió 1% y camarón mediano, con un 5%. (Ver tabla No. 10.1)
Si se detalla por frecuencia de compra por especie, la mayoría lo hace a diario. Es así,
que del 57% de los que compran camarón Jumbo, éste es adquirido por un 68%
todos los días, mientras que un 20% lo hace a la semana. Igualmente, el colita verde
es adquirido por el 70% a diario. Y el 79% del 56% de los que compran chacalín
también lo hacen todos los días; y de éste último, sólo el 11% lo hace a la semana.
(Ver tabla No. 10.2)
Refiriéndose, a la demanda de especies de camarón en libras; el 34% del 57% de los
que adquieren Jumbo compran entre 11 y 20, el 39% de 1 a 10 y el 11% compra más
de 50 libras. Así mismo, del 30% de los que compran colita verde, el 48% adquiere de
1 a 10 libras y el 13% más de 50. Mientras que, del 57% de los que compran chacalín
el 57% adquiere de 1 a 10 libras, y de 11 a 20 lo hace el 23%. (Ver tabla No. 10.1)
Por lo tanto, las especies de camarón que tienen mayor demanda, en los mercados
municipales de la zona Metropolitana de San Salvador son: Camarón Jumbo, Chacalín
y Colita verde; siendo adquiridos generalmente a diario y muy pocas veces a la
semana en cantidades de entre 1 a 10 libras y de 11 a 20 libras.
Nota: En las tablas 10.1 y 10.2 correspondiente a ésta pregunta no se ha totalizado porque, cada uno de los encuestados tuvo la libertad de dar más de una respuesta, respecto a la especie que adquiere, lo que provocó un total de 137 de entre las especies y las frecuencias las cuales fueron superior a los 77 encuestados que afirmaron comprar camarón.
Pregunta 11:
¿Qué cantidad de tiburón compra y con qué frecuencia?
Objetivo:
Conocer qué tipo de tiburón y en qué cantidades es adquirido con más frecuencia, en
los mercados municipales de la zona Metropolitana de San Salvador, para conocer
qué tipos de productos tienen mayor demanda.
Tabla Nº 11.1
Libras Especies
1-10 11-20 21-30 31-40 41-50 Más de 50 TOTAL
FA % FA % FA % FA % FA % FA % FA %
Tiburón blanco 17 49 8 23 4 11 0 0 1 3 5 14 35 73
Tiburón la charruda 6 46 2 15 1 8 0 0 1 8 3 23 13 27
Pez vela 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Tiburoncillo 0 0 1 50 1 50 0 0 0 0 0 0 2 4
Tiburón raya 0 0 1 100 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2
Anguila 0 0 1 100 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2
Tabla No 11.2
Libras
Especies
A diario Cada 2 días Cada 3 días Cada semana TOTAL
F.A. % F.A. % F.A. % F.A. % F.A. %
Tiburón blanco 29 83 1 3 2 5 3 9 35 73
Tiburón la charruda 9 69 1 8 0 0 3 23 13 27
Pez vela 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Tiburoncillo 2 100 0 0 0 0 0 0 2 4
Tiburón raya 1 100 0 0 0 0 0 0 1 2
Anguila 1 100 0 0 0 0 0 0 1 2
Comentario:
De los cuarenta y ocho puestos que compran tiburón, el 73% adquiere de la especie
de tiburón blanco, el 27% compra tiburón la charruda, siendo éstas las especies más
demandas. (Tabla No 11.1)
Además, de acuerdo a los resultados obtenidos, las cantidades en libras más
demandadas son de 1 a 10 y de 11 a 20 del tiburón blanco con un 49% y 23%
respectivamente y una frecuencia de compra diaria representadas por un 83%. (Tabla
No 11.2) y Tabla No 11.1)
De la misma forma, el tiburón la charruda es demandada en cantidades de 1 a 10 con
un 46% y más de 50 libras con un 23% representado por una frecuencia de compra
diaria de un 69%. (Tabla No 11.2 y Tabla No 11.1). Todo lo anterior indica, que la
especie más demandada del tiburón es el blanco y la mayoría de los clientes lo
adquieren diariamente de 1 a 10 libras.
Nota: En las tablas 11.1 y 11.2 correspondiente a ésta pregunta, no se ha totalizado porque, cada uno de los encuestados tuvo la libertad de dar más de una respuesta, respecto a la especie que adquiere, lo que provocó un total de 52 respuestas de entre las especies, cantidades y las frecuencias de compra las cuales fueron superior a los 48 encuestados que afirmaron comprar tiburón.
Pregunta 12:
¿Su Proveedor de marisco es productor o intermediario, y dónde se ubica?
Objetivo:
Conocer dónde se ubican los proveedores y los canales que utilizan para distribuir sus
productos, para identificar cuáles son los competidores potenciales de la Federación y
los canales de distribución que están utilizando.
Tabla No 12.1
CATEGORÍA
PRODUCTOR INTERMEDIARIOS TOTAL
FA % FA % FA %
Los Blancos 3 75 1 25 4 4
Puerto de La Libertad 4 67 2 33 6 6
La Tiendota 7 10 64 90 71 67
Mercado Central 0 0 15 100 15 14
Sonsonete 3 100 0 0 3 3
El Paraíso 1 100 0 0 1 1
El Tamarindo 5 71 2 29 7 7
La Paz 0 0 2 100 2 2
Puerto El Triunfo 0 0 5 100 5 5
Puerto de Acajutla 0 0 6 100 6 6
Costa del Sol 2 33 4 67 6 6
Usulután 1 100 0 0 1 1
Todas las zonas costeras 0 0 3 100 3 3
El Espino 1 100 0 0 1 1
Corola 0 0 1 100 1 1
La Unión 0 0 3 100 3 3
La Herradura 1 100 0 0 1 1
Comentario:
De los 106 puestos encuestados, que respondió que si compran mariscos el 67% le
compra a proveedores de la Tiendona, de los cuales de el 10% son productores y el
90% intermediarios; mientras que, el 14% son proveedores del Mercado Central, de
estos todos intermediarios. En conclusión, la mayoría de los proveedores son
intermediarios, y la mayoría de los encuestados compran regularmente en los puestos
mayoristas del mercado Central y La Tiendona. Además, se investigó que éstos últimos
se proveen de las siguientes zonas costeras del país: Puerto de La Libertad, Puerto de
Acajutla, San Luís La Herradura, Costa del sol, entre otras.
Nota: La tabla 12.1 no se ha totalizado, debido a que el número de respuestas es de 136, distribuidas entre las 17 categorías establecidas. Lo cual supera, a los 106 encuestados que compran mariscos, esto se debe a que ellos tienen más de un proveedor; resultando 28 productores y 108 intermediarios.
Pregunta 13:
¿El marisco que usted compra, se lo trae su proveedor o usted va por el producto?
Objetivo:
Identificar el servicio que ofrece la competencia, para establecer el grado de eficiencia
que tiene para poner los bienes a disposición de los clientes.
Tabla No 13.1
CATEGORÍA FA %
Se lo trae el proveedor 32 30
Usted va por el 72 68
Ambas 2 2
TOTAL 106 100
Comentario:
El 68% de los encuestados, dijo que ellos van por el producto donde el proveedor y
solamente el 30% afirmó que el proveedor se lo lleva; lo que indica que la mayoría de
los encuestados no están recibiendo servicio a domicilio. Mientras que, un 2% dijo que
algunas veces el iba por el producto y en ocasiones el proveedor se lo llevaba. Lo que
implica, que la competencia no esta siendo tan eficiente para poner los productos a
disposición de sus clientes. Lo anterior, se debe a que la mayoría de los proveedores
son intermediarios del mercado Central y La Tiendona; y éstos no proporcionan
servicio a domicilio, por lo que los clientes tienen que trasladarse hasta donde están
ubicados los proveedores.
Pregunta 14:
De los siguientes atributos acerca del producto, ¿cuáles le proporcionan su proveedor?
Objetivo:
Saber qué atributos acerca de los productos les están proporcionando sus
proveedores, para saber qué atributos está ofreciendo la competencia.
Tabla No 14.1
CATEGORÍA FA %
Servicios del vendedor 64 60
Precios bajos 23 22
Calidad del producto 89 84
Marca 0 0
Especie 31 29
Empaque 0 0
Selección del producto 2 2
Ninguno 6 6
Comentario:
En cuanto a los atributos del producto, del total de los puestos encuestados que
respondió que compra algún tipo de mariscos; el 84% afirma que el atributo que posee
el producto, es la calidad del mismo, es decir que opinan que el producto que están
recibiendo actualmente es de buena calidad. El 64% dice, que entre los atributos
principales que posee el producto están los servicios del vendedor. Mientras que, el
29% opina que el atributo que le proporciona su proveedor son las diversas especies.
Y únicamente un 6% asegura que no le están proporcionando atributos en los
productos sus proveedores actuales. Esto significa, que la competencia está
proporcionando a sus clientes producto de calidad; lo cual implica que las cooperativas
para competir en este mercado deben ofrecer producto de buena calidad.
Nota: La tabla No 14.1 no se totalizó, pues de las 8 categorías establecidas, los 106 encuestados que compran mariscos, eligieron más de una, ya que los encuestados reciben más de un atributo, por parte de su proveedor. Lo que dio como resultado un total de 215 respuestas.
Pregunta 15:
Adicionalmente a los atributos del producto que le proporciona el proveedor, ¿qué otros
requiere usted?
Objetivo:
Investigar cuáles atributos del producto adicionalmente a los que les proporciona su
proveedor le gustaría recibir a los clientes, para conocer sus preferencias y buscar
satisfacerlas.
Tabla No 15.1
CATEGORÍAS FA %
Ninguno 75 71
Más especies 4 4
Servicio a domicilio 13 12
Precios bajos 8 7
Más fresco 2 2
Condiciones de pago 3 3
Selección del producto 1 1
Puntualidad del producto 1 1
Comentario:
Del total de encuestados que respondió que compra mariscos; el 71% dijo que no
requieren ningún atributo adicional, el 12% opina que requiere servicio a domicilio;
mientras que, el 1% dijo que le gustaría seleccionar el producto y otro 1% respondió
que requiere puntualidad en la entrega de los pedidos. Lo cual indica, que la mayoría
de clientes están satisfechos con los atributos con que cuentan actualmente y que
demandan seguir recibiendo los mismos. De acuerdo a esto, les resultaría favorable a
los cooperativistas ofrecer su producto en este mercado, ya que los clientes
potenciales no requieren de atributos difíciles de ser proporcionados.
Nota: En la tabla No 15.1 no se totalizó, ya que uno de los encuestados (106) de los que manifestaron requerir atributos adicionales a los que le esta proporcionando su proveedor, dió como respuesta más de un atributo; dando esto como resultado 107 respuestas.
Pregunta 16:
De los siguientes servicios, ¿cuáles le proporciona su proveedor?
Objetivo:
Conocer cuáles son los servicios actuales que le proporcionan los proveedores, para
identificar las oportunidades que está aprovechando la competencia.
Tabla No 16.1
CATEGORÍA FA %
Servicio a domicilio 34 32
Condiciones de pago 44 42
Reposición del producto 9 8
Puntualidad en la entrega del producto 18 17
Disponibilidad de espacio para el comprador 2 2
Ninguno 40 38
Permita seleccionar el producto 6 6
Comentario:
Del total de los encuestados que contestaron que compran marisco, el 42% dice que
su proveedor le proporciona condiciones de pago; mientras que, el 32% afirma que le
proporcionan servicio a domicilio. Esto implica, que La federación debe al menos
ofrecer los mismos servicios que esta ofreciendo la competencia potencial, para poder
penetrar en este mercado.
Nota: En la tabla No 16.1 no se totalizó, porque los encuestados tuvieron la libertad de responder más de una categoría de entre las siete señaladas, lo que ocasionó que algunos de estos dieran más de una respuesta, generando un total 153, cantidad que es superior a los 106 que representa la muestra de los que compran marisco.
Pregunta 17:
Adicionalmente a los servicios que recibe, ¿qué otros le gustaría recibir?
Objetivo:
Determinar qué servicios le gustaría a los clientes que su proveedor le proporcione,
para crear estrategias de calidad del producto y servicio al cliente.
Tabla No 17.1
CATEGORÍA FA %
Servicio a domicilio 9 8
Condiciones de pago 1 1
Precios bajos 1 1
Disponibilidad de espacio para el comprador
1 1
Ninguno 94 89
TOTAL 106 100
Comentario:
Del total de encuestados que respondieron que compran algún tipo de marisco, el 89%
dice que no les gustaría recibir ningún servicio adicional; mientras que, solamente 8%
le gustaría recibir servicio a domicilio. Lo anterior indica, que la mayoría de
encuestados están satisfechos con el servicio que están recibiendo actualmente. Por
lo tanto, La Federación para ser aceptado en este mercado, solamente debe de
proporcionar los mismos servicios que esta brindando la competencia, ya que la
mayoría de los clientes potenciales no requieren de servicios adicionales a los que les
están brindando.
Pregunta 18:
¿Qué modificaciones le hace al producto su proveedor?
Objetivo:
Conocer qué modificaciones le hacen al producto los proveedores, para determinar las
formas de presentación de los productos que ellos les ofrecen a sus clientes.
Tabla No 18.1
CATEGORÍA FA %
Eviscerado 5 5
Escamado 1 1
Fileteado 20 19
Salado 6 6
Congelado 3 3
Cortes en trozos 26 25
Seco 2 2
Ninguno 51 48
Comentario:
Del total de encuestados, que respondieron que si compran marisco, el 48% afirma que
su proveedor no le hace ninguna modificación al producto; el 25% dice que el tipo de
modificación que le hace es corte en trozos; mientras que, el 19% asegura que le
entregan el producto fileteado y solamente el 1% dice que al producto le quitan las
escamas antes de entregárselo.
En cuanto al corte en trozos y el fileteado, son modificaciones realizadas sólo al
tiburón; pero además, se pudo determinar que los clientes prefieren que no se le haga
ninguna modificación al producto, ya que esto baja la calidad del mismo. Lo que
significa, que la Federación no requería ofrecer mayores modificaciones al producto
para que sea aceptado en este mercado.
Nota: En la tabla No 18.1 no se totalizó porque los encuestados tuvieron la libertad de responder más de una categoría de entre las ocho señaladas, lo que ocasionó que algunos de estos dieran más de una respuesta, generando un total 114 cantidad que es superior a los 106 encuestados que respondieron comprar mariscos.
Pregunta 19:
¿Si las cooperativas de pescadores artesanales del muelle de La Herradura le
ofrecieran los beneficios que usted requiere estaría dispuesto a comprarle sus
productos?
Objetivo:
Conocer el grado de aceptación que tienen las cooperativas, para saber si tienen
posibilidades de penetrar en el mercado.
Tabla Nº 19.1
Comentario:
Del 99% de los encuestados que respondieron que sí compraban algún tipo de
marisco, el 76% afirmó que sí estarían dispuestos a comprarles a las cooperativas de
pescadores artesanales del muelle de La Herradura y solamente el 24% dijo que no. Lo
anterior, indica que las cooperativas tienen un buen grado de aceptación y por lo tanto,
tienen muy buenas posibilidades de penetrar en el mercado.
Tabla No 19.2
Razones del porqué, los encuestados contestaron que no les comprarían
mariscos, a las cooperativas de pescadores artesanales del Muelle de La
Herradura.
CATEGORÍA FA %
Ya tiene proveedor y le parece que esta bien su proveedor actual 10 40
Prefiere ir a comprarlo para seleccionarlo 3 12
Ya vinieron a ofrecer otras cooperativas y lo trajeron caro 1 4
Es mas caro si lo traen 2 8
No es lo mismo 1 4
No contesto 3 12
Compra en pequeñas cantidades 2 8
No traen todo lo que se le solicita y como se le solicita 3 12
Total 25 100
Comentario:
En el presente cuadro se determinaron ocho categorías del porque los encuestados no
les comprarían a las cooperativas del muelle de La Herradura. De entre los 25 que
respondieron que no, se obtuvieron los siguientes resultados, un 40% dijo que dicha
CATEGORÍA FA %
Si 81 76
No 25 24
TOTAL 106 100
razón es por que ya tienen su proveedor y sobre todo que le parece que están bien con
dicho proveedor, el 12% dice que prefiere ir a comprarlo personalmente porque de esa
manera puede seleccionarlo; de igual forma, un 12% no contesto por que razón no les
compraría. Lo que indica que la Federación debe implementar estrategias de
promoción enfocadas a la venta personal; donde le expliquen las condiciones o formas
que ellos implementarán al momento de distribuir su producto, con el objetivo de
cambiar la imagen negativa que tiene los consumidores potenciales en relación al
servicio a domicilio que prestan algunos proveedores.
Tabla 19.3
Razones del porqué, los encuestados contestaron que sí les comprarían
mariscos, a las cooperativas de pescadores artesanales del Muelle de La
Herradura.
CATEGORÍA FA %
Mejor servicio 9 11
Variedad de especie 15 19
Precios bajos 32 40
Servicio a domicilio 6 7
Calidad 25 31
Tendrá un proveedor permanente 1 1
Quiere cambiar de proveedor 1 1
No contesto 11 14
Comentario:
En el presente cuadro, se determinaron ocho categorías que fueron mencionadas por
los 81 encuestados que respondieron, que si les comprarían a las cooperativas del
muelle de La Herradura; de las cuales, un 40% dijo que comprándoles a ellos obtendría
precios bajos, el 31% manifestó que el producto seria de mejor calidad, un 19% dice
que los cooperativistas le ofrecerían variedad en especies, no obstante un 14% no
contesto la razón del por qué les comprarían. Lo que indica, que la Federación tiene
aceptación en este mercado.
Nota: La presente tabla no se totalizó, ya que los 81 encuestados que contestaron que si le comprarían, algunos de ellos mencionaron más de alguna razón o motivo del porque si les compraría a las cooperativas del Muelle de La Herradura.
Pregunta 20:
¿A qué precio compra actualmente la libra de las especies de pescado?
Objetivo:
Determinar cuáles son los precios actuales que la competencia tiene el mercado, para
poder establecer estrategias de precios que permitan hacer frente a la competencia.
Tabla No 20.1 a
Precios
Especies
$0.01-$1.00 $1.01-$2.00 $2.01-$3.00 TOTAL
FA % FA % FA % FA %
Pargo 1 6 9 56 6 38 16 16
Róbalo 1 3 33 89 3 8 37 37
Curvina 6 7 70 83 8 10 84 83
Mojarra 13 62 8 38 0 0 21 21
Chimbera 10 45 12 55 0 0 22 22
Paletòn 0 0 0 0 0 0 0 0
Aleta 0 0 0 0 0 0 0 0
Sardina 0 0 5 71 2 29 7 7
Bagre 58 82 13 18 0 0 71 70
Pámpana 4 100 0 0 0 0 4 4
Roche 4 100 0 0 0 0 4 4
Pez gallo 0 0 0 0 0 0 0 0
Dorado 0 0 7 70 3 30 10 10
Hurel 9 100 0 0 0 0 9 9
Pacen 0 0 0 0 0 0 0 0
Atun 1 50 1 50 0 0 2 2
Pancha 12 52 11 48 0 0 23 23
Barbona 13 100 0 0 0 0 13 13
Huezuda 3 100 0 0 0 0 3 3
Tilosa 15 100 0 0 0 0 15 15
Chopa 2 22 7 78 0 0 9 9
Tabla No 20.1b
Precios
Especies
$0.01-$1.00 $1.01-$2.00 $2.01-$3.00 TOTAL
FA % FA % FA % FA %
Conejo 3 100 0 0 0 0 3 3
Macarela 20 47 22 51 1 2 43 43
Cuin 9 35 17 65 0 0 26 26
Salpucana 4 100 0 0 0 0 4 4
Caite 8 100 0 0 0 0 8 8
Boca colorada 1 2 15 28 37 70 53 52
Tamalito 13 100 0 0 0 0 13 13
Picuda 3 100 0 0 0 0 3 3
Mero 0 0 0 0 2 100 2 2
Guapote 4 57 3 43 0 0 7 7
Lenguado 2 67 1 33 0 0 3 3
Hoja 3 100 0 0 0 0 3 3
Choca 1 100 0 0 0 0 1 1
Lunarejo 1 100 0 0 0 0 1 1
Comentario:
A continuación se muestran los resultados de la investigación de los precios, realizada
a los ciento un puestos que venden pescado en los mercados municipales de la zona
Metropolitana de San Salvador que adquieren pescado los cuales contestaron que: el
pargo con un 56% , robalo con un 89%, curvina con un 83%, chimbera con un 55%,
sardina con un 71%, dorado con un 70%, la chopa con un 78%, la macarela con un
51% y el cuin con un 65% pagan entre $1.01 y $2.00, a diferencia de las especies tales
como: la mojarra con un 62%,el bagre con un 82%,el guapote con un 57%, lenguado
con un 67%, pampana, roche, hurel, barbona, huezuda, tilosa, conejo, salpucana,
caite, tamalito, picuda, hoja, choca y lunarejo con un 100% cada uno afirman pagar un
precio entre $0.01 y $1.00 por libra. Mientras, que las especies de boca colorada y
mero representados por un 70% y un 100% respectivamente son adquiridos a un
precio entre $2.01 y $3.00 por libra.
Lo que significa, que las primeras 9 especies mencionadas su precio normalmente no
excede de $2.00 por libra, pero también es muy raro que sea adquirido a un precio
menor a $1.00 por libra; por el contrario las segundas 18 especies normalmente no
cuestan más de $1.00. Además cabe señalar que también hay especies tales como: la
pancha que un 52% lo adquiere a un precio entre $0.01 y $1.00 y el resto de entre
$1.01 y $2.00; de la misma forma, el atún también esta proporcionalmente dividido
entre los intervalos de precios antes mencionados con un 50% en cada uno. En
conclusión, los precios que actualmente tiene la competencia en el mercado entre las
diversas especies de pescado oscilan entre un $0.01 y $3.00 por cada libra.
Nota: Las tablas anteriores no se han totalizado, porque el número de respuestas fueron superiores a los 101 encuestados; que manifestaron comprar pescado, debido a que cada uno de ellos, afirma comprar más de una de las especies de pescado. Consecuentemente, su precio es determinado por el tipo de especie que adquiere; y por lo tanto, existe diversidad de precios.
Pregunta 21:
¿Cómo considera los precios anteriores?
Objetivo:
Conocer la movilidad del precio y la aceptación del mismo por parte de los clientes
potenciales para, determinar si a las cooperativas les seria rentable vender su producto
a esos precios en ese mercado.
Tabla No 21.1 a
Categorías Especies
ALTO ACEPTABLE BAJO TOTAL
FA % FA % FA % FA %
Pargo 10 63 6 37 0 0 16 16
Róbalo 22 59 14 38 1 3 37 37
Curvina 60 71 22 26 2 3 84 83
Mojarra 11 52 10 48 0 0 21 21
Chimbera 10 45 12 55 0 0 22 22
Paletòn 0 0 0 0 0 0 0 0
Aleta 0 0 0 0 0 0 0 0
Sardina 3 43 4 57 0 0 7 7
Bagre 45 63 25 35 1 2 71 70
Pámpana 2 50 2 50 0 0 4 4
Roche 4 100 0 0 0 0 4 4
Pez gallo 0 0 0 0 0 0 0 0
Dorado 3 30 7 70 0 0 10 10
Hurel 1 11 8 89 0 0 9 9
Pacun 0 0 0 0 0 0 0 0
Atun 1 50 1 50 0 0 2 2
Pancha 10 43 11 48 2 9 23 23
Barbona 3 23 9 69 1 8 13 13
Tabla No 21.1 b
Categorías Especies
ALTO ACEPTABLE BAJO TOTAL
FA % FA % FA % FA %
Huezuda 2 67 1 33 0 0 3 3
Tilosa 7 47 7 47 1 6 15 15
Chopa 6 67 3 33 0 0 9 9
Conejo 1 33 2 67 0 0 3 3
Macarela 25 58 16 37 2 5 43 43
Cuin 17 65 9 35 0 0 26 26
Salpucana 1 25 3 75 0 0 4 4
Caite 4 50 4 50 0 0 8 8
Boca colorada 36 68 17 32 0 0 53 52
Tamalito 8 61 4 31 1 8 13 13
Picuda 3 100 0 0 0 0 3 3
Mero 2 100 0 0 0 0 2 2
Guapote 5 71 2 29 0 0 7 7
Lenguado 2 67 1 33 0 0 3 3
Hoja 2 67 1 33 0 0 3 3
Choca 0 0 1 100 0 0 1 1
Lunarejo 0 0 1 100 0 0 1 1
Comentario:
Del total de encuestados que compran pescado, opinan en relación con los precios
anteriores que el pargo con un 63%, el robalo con un 59%, la curvina con un 71%, la
mojarra con un 52%, el bagre con un 63%, roche con un 100%, la huezuda y chopa
con un 67% cada uno , la macarela con un 58%, el cuin con un 65%, boca colorada
con un 68%, tamalito con un 61%, la picuda y el mero con un 100% cada uno, el
guapote con un 71%, el lenguado y la hoja con un 67% respectivamente son precios
altos. Mientras que, la chimbera con un 55%, la sardina con 57%, el dorado con un
70%, el hurel con un 89%, la barbona con un 69%, conejo con un 67%, salpucana con
un 75%, choca y lunarejo con un 100% cada uno, afirman que son precios aceptables.
Por otro lado, solamente el 9% de los que compran pancha opinan que el precio que
pagan actualmente es bajo; así mismo, también los que adquieren tamalito y barbona
representados con un 8% que afirma que el precio es bajo. Es decir, que la mayoría
de los encuestados consideran que el precio que están pagando actualmente por los
productos son altos y son muy pocos los que opinan que es bajo.
Nota: Las tablas anteriores no se han totalizado, porque el número de respuestas fueron superiores a los 101 encuestados; que manifestaron comprar pescado, debido a que cada uno de ellos, afirma comprar más de una de las especies de pescado. Consecuentemente, su precio es determinado por el tipo de especie que adquiere; y los clientes tienen opiniones diferentes a cerca de los niveles de aceptación de los mismos.
Pregunta 22:
Si compra pargo ¿a qué precio compra actualmente la libra de los siguientes tipos de
pargo?
Objetivo:
Determinar cuales son los precios actuales que la competencia tiene en el mercado del
pargo, para poder establecer estrategias de precios que permitan hacer frente a la
competencia.
Tabla No 22.1
Precio Especie
$0.01-$1.00 $1.01-$2.00 $2.01-$3.00 TOTAL
FA % FA % FA % FA %
Pargo blanco 0 0 0 0 5 100 5 31
Pargo rojo 0 0 5 50 5 50 10 63
Pargo dentón 1 7 8 57 5 36 14 88
Comentario:
De los dieciséis encuestados que respondieron que compran pescado de la especie
pargo; el 100% dice que paga por el pargo blanco un precio en el intervalo $2.01 y
$3.00 por libra. Por otro lado, están los que compran pargo rojo los cuales se
encuentran distribuidos equitativamente con un 50% que paga un precio en el intervalo
de $1.01 y $2.00 por libra y el otro que paga un precio en el intervalo de $2.01 y $3.00
por libra. Y finalmente, se encuentran los que compran pargo dentón, de los cuales el
7% pagan un precio en el intervalo $0.01 Y $1.00 por libra, el 57% paga un precio en el
intervalo $1.01 y $2.00 por libra y un 36% paga un precio en el intervalo $2.01 y $3.00
por libra. En resumen, la mayoría de los encuestados compran pargo dentón a un
precio mayor de $1.00 por libra y menor de $2.00 por libra. Lo que significa, que la
Federación para poder distribuir sus productos en este mercado; debe de ajustar los
precios a la estructura de precios que la competencia presenta. Es decir, que para
poder hacerle frente a la competencia se debe tomar en cuenta ese intervalo para fijar
precios.
Nota: En esta tabla no se ha totalizado ya que, de las tres categorías señaladas, los encuestados que afirmaron comprar pargo seleccionaron más de una ellas al momento de responder, resultando un total de 29 respuestas, generando que esta cantidad sea mayor a los 16 que afirmaron comprar pargo. Consecuentemente hay una diversidad de precios; debido, a que dos de las categorías son adquiridas a más de un intervalo de precio.
Pregunta 23:
¿Cómo considera los precios anteriores?
Objetivo:
Conocer la movilidad del precio y la aceptación de los mismos por parte de los clientes
potenciales, para determinar si a las cooperativas les seria rentable vender el pargo a
esos precios en ese mercado.
Tabla No 23.1
Categoría Especie
Alto Aceptable Bajo TOTAL
FA % FA % FA % FA %
Pargo blanco 4 80 1 20 0 0 5 31
Pargo rojo 4 40 6 60 0 0 10 63
Pargo dentón 9 64 5 36 0 0 14 88
Comentario:
En relación a los precios anteriores, del total de encuestados de los que compra
pescado de la especie pargo blanco, el 80% opina que el precio que esta pagando
actualmente es alto y el 20% dice que es aceptable. También, el 40% de los que
compra pargo rojo afirma que paga por el un precio alto mientras que, el 60% restante
dice que el precio que esta pagando actualmente es aceptable. Por otro lado, se
encuentra que el 64 % de los que compran pargo dentón opinan que pagan un precio
alto y solamente un 36% asegura que el precio que paga es aceptable. Cabe señalar,
que ninguno de los encuestados que compran pargo de cualquiera de las especies
señaladas, piensan que es bajo. En conclusión, la mayoría de los clientes manifiestan
que pagan un precio alto por el pargo; pero a pesar de esto es aceptado. Lo que indica,
que la Federación, para comercializar este tipo de producto en este mercado, al menos
debe de ajustar los precios a la estructura de precios que la competencia presenta; si
no les es factible, tomar otros intervalos de precios que sean menores a los que la
competencia ofrece; para tener mayor aceptación por parte de los clientes potenciales.
Nota: La presente tabla no se totalizó, puesto que como ya se mencionó anteriormente, los encuestados señalaron más de una opción en cuanto a especie y precio; consecuentemente los niveles de aceptación en los intervalos precio, también resultó una cantidad superior a los 16 encuestados que respondieron comprar pargo.
Pregunta 24:
¿A qué precios compra actualmente la libra de las especies de camarón?
Objetivo:
Determinar cuáles son los precios actuales que la competencia tiene en el mercado del
camarón, para poder establecer estrategias de precios que permitan hacer frente a la
competencia.
Tabla No 24.1
Precio Especies
$1.01
A $2.00
$2.01
A $3.00
$3.01
A $4.00
$4.01
A $5.00
$5.01
A $6.00
$6.01
A $7.00
$7.01
A $8.00
TOTAL
fa. % fa. % fa. % Fa. % fa. % fa. % fa. % fa. %
Jumbo 0 0 4 9 0 0 12 27 9 20 17 39 2 5 44 56
Colita verde 10 44 10 44 2 8 1 4 0 0 0 0 0 0 23 29
Chacalín 21 48 20 45 3 7 0 0 0 0 0 0 0 0 44 56
Cola 5 39 2 15 6 46 0 0 0 0 0 0 0 0 13 16
Camarón
mediano
1 25 2 50 1 25 0 0 0 0 0 0 0 0 4 5
Vivero 0 0 5 83 1 17 0 0 0 0 0 0 0 0 6 8
Cabeza de camarón
0 0 0 0 2 100 0 0 0 0 0 0 0 0 2 3
Camarón de
río
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 100 0 0 1 1
Comentario:
Del total de encuestados que compran camarón jumbo, el 9% paga entre $2.01 y $3.00
por libra, el 27% paga entre $4.01 y $5.00 por libra, el 20% paga entre $5.01 y $6.00
por libra, el 39% paga entre el $6.01 y $7.00 por libra; y finalmente, el 5% paga entre
$7.01 y $8.00 por libra. En cuanto al camarón colita verde, el 44% paga un precio
entre $1.01 y $2.00 por libra, el 44% paga un precio en el intervalo de $2.01 y $3.00
por libra, el 8% paga un precio entre $3.01 y $4.00 por libra y solamente el 4% paga un
precio entre $4.01 y $5.00 por libra. Con respecto al chacalín, el 48% paga un precio
entre $1.01 y $2.00 por libra, el 45% paga un precio entre $2.01 y $3.00 por libra y
únicamente el 7% lo paga a un precio entre $3.01 y $4.00 por libra. Por otra parte, se
encuentra la cola la cual obtuvo el 39% en el intervalo de precio de $1.01 y $2.00 por
libra, el 15% en el intervalo de $2.01 y $3.00 por libra y el 46% en el intervalo de $3.01
y $4.00 por libra. Por otro lado, se encuentra el camarón mediano, del cual el 50% lo
compra regularmente a un precio en el intervalo $2.01 y $3.00 por libra. También, la
cabeza de camarón con un 100% que paga un precio en el intervalo de $3.01 y $4.00
por libra. En conclusión, el precio del camarón jumbo oscila entre el $4.00 y $8.00;
mientras que, el camarón colita verde su precio se encuentra entre $1.00 y $5.00. El
chacalín se compra regularmente entre los precios de $1.00 a $4.00. Es decir, que los
precios que posee la competencia del camarón, entre las diversas especies se
encuentran entre $1.01 y $8.00
Nota: La tabla 24.1 no se ha totalizado, porque de los 77 encuestados que afirmaron comprar camarón de las clases señaladas, lo obtienen a diferentes precios ya sean estos de la misma clase o de otra clase.
Pregunta 25:
¿Cómo considera los precios anteriores?
Objetivo:
Conocer la movilidad del precio y la aceptación de los mismos, por parte de los clientes
potenciales; para determinar si a las cooperativas les seria rentable vender el pargo a
esos precios en ese mercado.
Tabla No 25.1
Categorías Especies
Alto Aceptable Bajo TOTAL
FA. % FA. % FA. % FA. %
Jumbo 20 45 24 55 0 0 44 56
Colita verde 15 65 8 35 0 0 23 29
Chacalín 23 52 21 48 0 0 44 56
Cola 11 85 2 15 0 0 13 16
Camarón mediano 4 100 0 0 0 0 4 5
Vivero 5 83 1 17 0 0 6 8
Cabeza de camarón 2 100 0 0 0 0 2 3
Camarón de río 1 100 0 0 0 0 1 1
Comentario:
En relación con los precios de la pregunta anterior, del total de encuestados que
compra camarón, el 45% del jumbo, el 65% de colita verde, el 52% de chacalín, el
85% de cola, el 100% de camarón mediano, el 83% de camarón de vivero y el 100%
de cabeza de camarón opinan que el precio que están pagando actualmente es alto.
Por otra parte, se encuentra que el 55% de jumbo, el 35% de colita verde, el 48% de
chacalín, el 15% de cola de camarón y el 17% de camarón de vivero afirman, que el
precio al cual lo adquieren actualmente es aceptable. Y ninguno de los encuestados
piensa que el precio de los productos es bajo. En resumen, la mayoría de los
encuestados opinan que el precio que pagan actualmente por el camarón en las
diferentes especies es alto. Esto significa, que la Federación, para comercializar este
tipo de producto en este mercado, al menos debe de ajustar los precios a la estructura
de precios que la competencia presenta; si no les es factible, tomar otros intervalos de
precios que sean menores a los que la competencia ofrece; para tener mayor
aceptación por parte de los clientes potenciales.
Nota: La tabla 25.1 no se ha totalizado debido a que los encuestados que compran camarón no solo pagan por el un solo precio y por consiguiente afirmaron tener varios niveles de aceptación del producto.
Pregunta 26:
¿A qué precio compra actualmente la libra de las especies de tiburón?
Objetivo:
Determinar cuáles son los precios actuales que la competencia tiene en el mercado del
tiburón, para poder establecer estrategias de precios que permitan hacer frente a la
competencia.
Tabla No 26.1
Precios Especies
$1.01-$2.00 $2.01-$3.00 TOTAL
F.A. % F.A. % F.A. %
Tiburón blanco 9 26 26 74 35 73
Tiburón la charruda 4 31 9 69 13 27
Pez vela 0 0 0 0 0 0
Tiburoncillo 1 50 1 50 2 4
Tiburón raya 1 100 0 0 1 2
Anguila 1 100 0 0 1 2
Comentario:
Del total de encuestados, que compran tiburón de la especie de tiburón blanco, el 26%
paga un precio que oscila entre $1.01 y $2.00 por libra y el 74% compra a un precio
entre $2.01 y $3.00 por libra; de igual forma, el tiburón la charruda el 31% paga un
precio en el intervalo de $1.01 y $2.00 por libra y el 69% paga un precio que oscila
entre $2.01 y $3.00 por libra; en cuanto al tiburoncillo el 50% paga un precio de $1.01
y $2.00 por libra y el otro 50% compra el tiburón entre el intervalo de $2.01 y $3.00 por
libra. Finalmente, el 100 % del tiburón raya y de la anguila son pagados a un precio
que oscila entre $1.01 y $2.00 por libra. En conclusión, los precios que tiene la
competencia del tiburón en el mercado por libra se encuentra en el intervalo de $1.01 y
$3.00. Lo que indica que la Federación para poder competir en este mercado; con este
producto, debe de ajustar su estructura de precios a la que utiliza la competencia.
Nota: La tabla 26.1 no se ha totalizado porque los encuestados que compran tiburón de las diferentes clases, no pagan por el un solo precio y por consiguiente dieron su respuesta entre varios niveles de precio generando una frecuencia absoluta de 52 respuestas, dato que es superior a los 48 encuestados que compran tiburón.
Pregunta 27:
¿Cómo considera los precios anteriores?
Objetivo:
Conocer la movilidad del precio y la aceptación de los mismos por parte de los clientes
potenciales para determinar si a las cooperativas les seria rentable vender el tiburón a
esos precios en ese mercado.
Tabla No 27.1
Categorías
Especies
Alto Aceptable Bajo TOTAL
F.A. % F.A. % F.A. % F.A. %
Tiburón blanco 23 66 12 34 0 0 35 73
Tiburón la charruda 7 54 6 46 0 0 13 27
Pez vela 0 0 0 0 0 0 0 0
Tiburoncillo 1 50 1 50 0 0 2 4
Tiburón raya 1 100 0 0 0 0 1 2
Anguila 1 100 0 0 0 0 1 2
Comentario:
En relación a los precios anteriores del total de encuestados, que compran tiburón, el
66% del tiburón blanco, el 54% del tiburón la charruda, el 50% del tiburoncillo y el
100% del tiburón raya y la anguila cada uno, afirman que el precio al cual están
adquiriendo actualmente el producto es alto; por otra parte, el 34% del tiburón blanco,
el 46% del tiburón la charruda y el 50% del tiburoncillo aseguran que el precio al que
están comprando el producto es aceptable. En conclusión, la mayoría de los
encuestados opinan que el precio del tiburón al cual están comprando es alto y
ninguno de ellos tiene la opinión de que es bajo. Esto indica, que la Federación, para
comercializar este tipo de producto en este mercado, al menos debe de ajustar los
precios a la estructura de precios que la competencia presenta; si no les es factible,
tomar otros intervalos de precios que sean menores a los que la competencia ofrece;
para tener mayor aceptación por parte de los clientes potenciales.
Nota: Como ya se mencionó en la tabla anterior, los encuestados que compran tiburón, pagan por él diferentes precios, razón por la cual, ellos manifestaron varios niveles de aceptación del producto, lo que provocó que la frecuencia absoluta fuese superior al número de encuestados. Motivo por el cual no se ha totalizado la tabla 27.1
Pregunta 28:
¿Qué factores considera que hacen variar el precio de venta de los productos que le
distribuye su proveedor, y por qué?
Objetivo:
Determinar cuáles son los factores que hacen variar el precio de venta de los
productos, que comercializa la competencia y por qué; para diseñar estrategias que
contribuyan a minimizar variaciones que afecten de forma negativa las utilidades.
Tabla Nº 28.1
Comentario:
Al preguntarles a los encuestados, qué factores consideran que hacen variar el precio
del producto, ellos respondieron así: el 45% dijo que el factor principal es la escasez
del producto; y esto debido a que las especies se reproducen en épocas determinadas
y cuando las especies no están en reproducción hay muy poca oferta o es nula.
También, ellos dijeron que otro factor que interviene en la variación del precio son las
condiciones climáticas representadas por el 29%, ya que no se puede pescar.
Además, el 13% dijo que el alza del combustible provoca variación en los precios,
porque se incrementan los costos de producción. Los factores anteriores, tienen en
común que incrementan el precio de los productos. En contraste, está la abundancia
FACTORES ¿POR QUÉ? F.A. %
Condiciones climáticas No se puede pescar 31 29
Más demanda Temporada de consumo 7 7
Escasez Temporada de producto 48 45
Abundancia Temporada de producto 19 18
Más oferta Diversidad de proveedores y productos 3 3
Alza del combustible Incremento d el os costos de producción 14 13
Marea roja Contaminación ambiental 6 6
Transporte Incremento d el os costos de producción 2 2
Competencia Diversidad d e precios 4 4
Vedas Extinción del producto 3 3
Muchos intermediarios Incremento del precio 1 1
Impuestos Incrementa los costos de producción 1 1
Economía Pobreza 2 2
Leyes Restricciones 1 1
No sabe No sabe 6 6
del producto con 18%, provocado al igual que la escasez por la temporada del
producto; pero para este en particular las especies están en época de reproducción, lo
cual provoca en el mercado saturación de las especies; haciendo que el precio del
producto disminuya. Esto significa, que son factores que no pueden ser controlados por
la Federación, pero si con los que tengan que convivir, por lo tanto deben de crear
estrategias para contrarrestar sus efectos.
Nota: La tabla 28.1 tampoco se ha totalizado, porque algunos de los encuestados dieron como respuesta más de un factor, por los cuales consideran que los precios del marisco varían; provocando, un total de 148 respuestas cantidad que es superior a los 106 encuestados.
Pregunta 29:
¿Conoce si su proveedor hace algún tipo de promoción?
Objetivo:
Identificar si la competencia utiliza algún tipo de promoción, con el fin de crear una
mezcla promocional que ayude a la Federación, a darse a conocer con los clientes,
satisfacer la demanda, y hacerle frente a la competencia.
Tabla Nº 29.1
CATEGORÍA FA %
Si 59 56
No 47 44
TOTAL 106 100
Comentario:
Del 99% que respondieron que sí compran algún tipo de marisco, el 56% declaró que
su proveedor realiza algún tipo de promoción; mientras que, el 44% dijo que éste no
realizaba. Esto indica, que la competencia está haciendo uso de la mercadotecnia para
retener a sus clientes. Lo que quiere decir que la Federación, para competir en este
mercado debe utilizar la promoción para dar a conocer sus productos.
Pregunta 30:
¿Cuál de las siguientes promociones utiliza su proveedor?
Objetivo:
Conocer qué tipos de promociones utiliza la competencia, con el fin de identificar las
estrategias promocionales que están utilizando y poder hacer un cálculo aproximado
de los costos en que incurren.
Tabla Nº 30.1
CATEGORÍA FA %
Promoción de ventas 22 37
Publicidad 2 3
Relaciones Públicas 0 0
Venta Personal 45 76
Comentario:
Del 56% de los encuestados, que respondieron que su proveedor realiza algún tipo de
promoción, el 76% de este afirmó que su proveedor utiliza la venta personal para poder
influir en sus clientes; por otro lado, el 37% dijo que recibía promociones de ventas y
sólo el 3% dijo que su proveedor utilizaba la publicidad; mientras que, las relaciones
públicas no es utilizada. En conclusión, la competencia para promocionar su producto
esta haciendo uso de la venta personal. Lo que indica, que la Federación, debe de
utilizar las distintas promociones a través, de las cuales de a conocer su producto; pero
sobre todo tiene que aplicar venta personal, para darse a conocer en este mercado.
Nota: La tabla 30.1 no se totalizó, debido a que algunos de los 59 encuestados que manifestaron que su proveedor hace uso de la promoción, señalaron más de una clase de promoción que este realiza; dando como resultado un total de 69 respuestas, cantidad superior al número de encuestados que mencionan que su proveedor utiliza la promoción.
Pregunta 31:
Si su proveedor utiliza la publicidad para promocionar su producto, ¿qué medios
utiliza?
Objetivo:
Saber qué medios de publicidad están siendo utilizados por los proveedores para
promover sus productos; con el fin de conocer los medios que éstos utilizan y así
diseñar estrategias a (FECOOPAZ de R.L.)
Tabla Nº 31.1
CATEGORÍA FA %
Radio 0 0
Televisión 1 50
Afiches 0 0
Pancartas 1 50
Hojas volantes 0 0
Periódicos 0 0
Vehículos anunciadores 0 0
Ninguno 0 0
Otros 0 0
Total 2 100
Comentario:
De los dos puestos encuestados, que contestaron que su proveedor utiliza la
publicidad, la mitad de éstos dijo que su proveedor utiliza la televisión para darse a
conocer a sus clientes, mientras que, la otra mitad dijo que su proveedor utiliza
pancartas. Lo que significa, que la Federación no necesita realizar grandes invasiones
en publicidad, para dar a conocer su producto.
Pregunta 32:
¿Cuál de las siguientes promociones de ventas utiliza su proveedor?
Objetivo:
Investigar qué tipos de promociones de ventas le ofrece el proveedor a los clientes, con
el fin de estudiar qué es lo que está ofreciendo la competencia.
Tabla Nº 32.1
CATEGORÍA FA %
Rebajas 8 36
Regalías 6 27
Rifas 0 0
Descuentos 6 27
Muestras 1 5
Ofertas 1 5
Ninguna 0 0
Otros 0 0
Total 22 100
Comentario:
El 37% de los encuestados, dijo que recibía de su proveedor promociones de ventas; y
específicamente de este tipo, dijeron recibir en sus compras regalías y descuentos con
27% cada uno; por otro lado, el 36% dijo haber obtenido rebajas; mientras que, sólo el
5% dijo que muestras y otro 5% ofertas; y ninguno de ellos dijo haber participado en
rifas. Por lo tanto, las promociones de venta que más está utilizando la competencia
potencial son: regalías, descuentos y rebajas. Lo que significa, que la Federación, para
competir en este mercado al menos debe de realizar este tipo de promociones, si no le
es factible realizar otro tipo de promoción adicional a la que esta ofreciendo la
competencia.
ANEXO 2
TABULACIONES CUESTIONARIO COOPERATIVAS
Pregunta 5:
Como agremiado, ¿conoce usted si la Federación de Cooperativas de Producción y
Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La Paz de
Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.), tiene una misión por escrito?
Objetivo:
Determinar si la Federación, tiene una misión por escrito, con el fin de creársele si aún
no cuentan con ella, o en su defecto, mejorar la existente.
Tabla No 5.1
Comentario:
El 8% del total de cooperativas encuestadas afirma conocer que la Federación, tiene
una misión por escrito, mientras que, el 92% asegura que no conoce que la tenga. En
conclusión, a través de la investigación se puede determinar que los afiliados a dicha
federación no tienen muy claro la filosofía institucional de la misma.
Categorías FA %
SI 1 8
NO 12 92
TOTAL 13 100
Pregunta 6:
Como agremiado, ¿conoce usted si la Federación de Cooperativas de Producción y
Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La Paz de
Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.), tiene una visión por escrito?
Objetivo:
Determinar si la Federación, tiene una visión por escrito, con el fin de creársele; si aún
no cuentan con ella, o en su defecto, mejorar la existente.
Tabla No 6.1
Categorías FA %
SI 0 0
NO 13 100
TOTAL 13 100
Comentario:
Todas las cooperativas encuestadas afirmaron no conocer que la Federación, tenga
una visión por escrito, es decir el 100%. Lo cual indica, que debe creársele una visión
que ayude a marcarles el curso acción a seguir.
Pregunta 7:
¿Conoce los valores que rigen a la Federación de Cooperativas de Producción y
Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de La Paz de
Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.)?.
Objetivo:
Saber si la Federación., cuenta con una declaratoria de valores que rijan la conducta
de los afiliados, con el fin de creársele si no la poseen, o en su defecto, mejorar la
existente.
Tabla No 7.1
Categorías FA %
SI 6 46
NO 7 54
TOTAL 13 100
Comentario:
El 46% de las cooperativas encuestadas aseguran conocer los valores que rigen a la
Federación, sin embargo, el 54% dice que no los conoce. Esto quiere decir, que se
vuelve necesario que se les cree una declaratoria de valores, para que les ayude a
mejorar su accionar en cuanto a su relación con los demás miembros afiliados y la
sociedad en general.
Pregunta 8:
¿En qué grado considera que los afiliados a la Federación de Cooperativas Producción
y Servicio Pesquero del muelle de La Herradura, departamento de La Paz de
Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L), trabajan unidos?
Objetivo:
Conocer el grado de unidad que existe, entre los miembros de las cooperativas que
integran la Federación, para saber si estos ponen en práctica el valor de la unidad.
Tabla No 8.1
Categoría FA %
Mucho 6 46
Poco 7 54
Nada 0 0
TOTAL 13 100
Comentario:
El 54% de las cooperativas que integran la Federación, aseguran, que el grado de
unidad que existe entre sus miembros para trabajar es poco; el 46% afirma que es
mucho y ninguna cooperativa piensa que es nada. En conclusión, aunque los afiliados
a dicha Federación trabajen unidos; esta unidad es poca lo que indica, que existen
intereses individuales que predominan ante los colectivos.
Pregunta 9:
¿Conoce los objetivos que persigue la Federación de Cooperativas de Producción y
Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura departamento de La Paz de
Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.)?
Objetivo:
Determinar si los afiliados tienen conocimiento de los objetivos que espera alcanzar la
Federación, con el fin de tomarlos en cuenta en el desarrollo del plan de mercadeo.
Tabla No 9.1
Categoría FA %
Si 11 85
No 2 15
TOTAL 13 100
Comentario:
El 85% de las cooperativas encuestadas, dice que conoce los objetivos que persigue
la Federación. Por otra parte, el 15% asegura no tener conocimiento de esos
objetivos. Lo cual indica, que los afiliados a la Federación, conocen los objetivos que
persiguen como federación. Lo que significa, que si tienen conocimiento de cuales
son los fines a seguir para el logro de sus metas.
Pregunta 10:
¿Reciben algún tipo de capacitación los miembros de la Federación de Cooperativas
de Producción y Servicios Pesqueros del muelle de La Herradura, departamento de
La Paz de Responsabilidad Limitada, (FECOOPAZ de R.L.)?
Objetivo:
Establecer si los afiliados a la Federación., reciben algún tipo de capacitación para
obtener conocimientos, que les ayuden a realizar mejor las actividades de pesca y de
comercialización de los productos que capturan; para saber si es una fortaleza o
debilidad para ellos.
Tabla No 10.1
Categoría FA %
Si 9 69
No 4 31
TOTAL 13 100
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas, el 69% dice que como agremiadas a la
Federación, sí han recibido algún tipo de capacitación; mientras que, el 31% dice que
no reciben. En conclusión, esto indica que la Federación se ha preocupado por ayudar
a sus afiliados, a que tengan conocimientos en distintas áreas a través de la gestión
ante las instituciones, tanto públicas como privadas; ya sean estas nacionales e
internacionales para que les impartan dichas capacitaciones.
Pregunta 11:
¿Qué tipo de capacitación han recibido y qué institución la impartió?
Objetivo:
Conocer qué tipo de capacitación, han recibido los afiliados a la Federación y la
institución que se las impartió, para saber en qué área tienen mayor conocimiento y en
cuáles no; así identificar si puede ser una de sus principales fortalezas o debilidades.
Tabla No 11.1
Institución
Tipo de
capacitación
CE
ND
EP
ES
CA
CO
NA
MY
PE
CE
FO
MA
C
INS
AF
OR
P
GT
Z
FID
ES
EL
PU
BL
ICA
PR
IVA
DA
NO
SA
BE
fa % fa % fa % fa % Fa % fa % Fa % fa % Fa %
En el área de
comercialización 2 22 1 11 0 0 0 0 0 0 0 0 3 100 0 0 0 0
En el área de administración
0 0 0 0 2 22 2 22 0 0 0 0 2 50 0 0 2 50
En el área de contabilidad
0 0 0 0 1 11 3 33 0 0 0 0 1 25 0 0 3 75
Cooperativismo
empresarial y organizacional
0 0 0 0 3 33 0 0 0 0 0 0 0 0 2 67 1 33
Cooperativismo en movimientos básicos de motor
fuera de motor
0 0 0 0 0 0 1 11 1 11 0 0 1 50 1 50 0 0
Administración organizacional
0 0 0 0 0 0 0 0 1 11 0 0 0 0 1 100 0 0
Reparación de embarcaciones
0 0 0 0 0 0 1 11 0 0 0 0 1 100 0 0 0 0
Reparación en
motor fuera de borda
0 0 0 0 0 0 4 44 0 0 0 0 4 100 0 0 0 0
Conozca su
empresa 0 0 0 0 0 0 4 44 4 44 0 0 4 50 4 50 0 0
Trabajo en
equipo 0 0 0 0 0 0 0 0 1 11 0 0 0 0 1 100 0 0
Reparación y mantenimiento
de equipo
0 0 0 0 0 0 0 0 1 11 0 0 0 0 1 100 0 0
Atención al cliente
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 11 0 0 0 0 1 100
Aprender a hacer un proyecto
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 11 0 0 0 0 1 100
Segmentación de empresas
1 11 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 100 0 0 0 0
Cooperativismo 1 11 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 100 0 0 0 0
Comentario:
Del total de cooperativas que han recibido capacitaciones, las cuales, han sido
impartidas por diversas instituciones públicas y privadas, que se describen a
continuación: El 44% de los cooperativistas han recibido capacitaciones denominadas
Conozca su empresa y en Reparación en motores fuera de borda, proporcionadas por
instituciones como: INSAFORP Y GTZ. Mientras que el 33% de los encuestados
dijeron que han recibido capacitaciones en áreas de Contabilidad y Cooperativismo
Empresarial y Organizacional las cuales fueron brindadas por CEFOMAC e
INSAFORP. El 22% han recibido en el área de Comercialización y Administración, las
cuales fueron impartidas por CENDEPESCA, CEFOMAC e INSAFORP. El 11% de las
cooperativas, han recibido capacitaciones en áreas como Contabilidad, Cooperativismo
con movimientos básicos con motor fuera de borda, Administración Organizacional,
Reparación de embarcaciones, Trabajo en equipo, Reparación y mantenimiento de
equipos, Atención al cliente, Aprender a hacer un proyecto, Segmentación de
empresas y Cooperativismo impartidas por las siguientes instituciones: CENDEPESCA,
CONAMYPE, CEFOMAC, INSAFORP Y GTZ.
Lo que indica, que las cooperativas han tenido el apoyo tanto de instituciones públicas
y privadas a través de la gestión de de la Federación. Logrando con ello, adquirir
conocimientos básicos para desarrollar mejor las actividades de pesca y
comercialización de sus productos.
Nota: De las 9 cooperativas que afirmaron haber recibido capacitaciones, algunas de ellas recibieron más de una capacitación. Esto dio como resultado un total de 15 capacitaciones impartidas entre las diversas instituciones; y al mismo tiempo, estas impartieron más de una capacitación. Motivo por el cual no se totaliza la tabla 11.1; ya que la cantidad de respuestas es superior al número de cooperativas (9) que dijeron haber recibido capacitaciones; y al número de instituciones (6) que se las impartieron.
Pregunta 12:
De las leyes que regulan la actividad pesquera en el país, ¿cuáles considera que le
benefician y cuáles considera que le afectan? ¿Y por qué?
Objetivo:
Conocer cuáles de las leyes que regulan la actividad pesquera en el país, consideran
los cooperativistas afiliados a la Federación, que les benefician; y cuáles consideran
que les afectan, y por qué; para conocer las posibles restricciones o facultades que
les brindan esas leyes y cómo pueden influir en las operaciones de la misma.
Tabla No 12.1
Leyes
Benefici
a Afecta
Porque ¿Beneficia? FA % Porque ¿Afecta? FA %
FA % FA %
Ley general de ordenación y
promoción de la pesca y la acuicultura
8
62
8
62
Por las regulaciones de pesca para la conservación de las especies
5 63 Por las altas multas 1 13
Por las restricciones 2 25
Por el tipo de malla que les
permiten utilizar
1 13 Pago de impuestos a CENDEPESCA
1 13
La ley no es equitativa para todos
1 13
Que esta prohibido la pesca
industrial antes de 3 millas marítimas.
2 25 Porque los
pescadores industriales no respetan las 3 millas
1 13
Por las restricciones de uso de malla
1 13
Por que permite que compañías de gran escala vengan a
extraer productos marinos del país
1 13
Porque le dan mayor
cobertura a la pesca industrial
1 13
Fideicomiso
pescar
1 8 1 8 Por que tiene designado un
monto de dinero a cada cooperativa que esta formada legalmente
($30,000)
1 100 Pagan el impuesto del
fovial.
1 100
Fideicomiso de
alimentación por veda
1 8 0 0 Por que les proporcionan víveres
1 100 0 0
Ley de medio
ambiente
0 0 2 15 0 0 Favorecen solamente
al turismo de la empresa privada
1 50
Incomodan al pescador
1 50
Ley de turismo
0 0 1 8 Favorecen solamente al turismo de la empresa privada
1 100
Ninguna 4 31 2 15 0 0 0 0
Comentario:
El 62% de las cooperativas encuestadas, afirma que la ley general de ordenación y
promoción de pesca y acuicultura al mismo tiempo les beneficia y les afecta; también,
se determinó que lo que a algunos cooperativistas les afecta a otros les beneficia y
viceversa.
Entre algunos porqué les beneficia, destacan las regulaciones que posee dicha ley,
para la conservación de las especies. Pero también, se encuentran algunas razones
como el tipo de malla que se debe utilizar para pescar que contrasta ya que el 13%
dice que les beneficia y también un 13% asegura que les afecta. En cuanto, al 8% del
total general; también afirma, que los fideicomisos tanto de pesca como de
alimentación les benefician porque les proporcionan financiamiento y otra clase de
recursos que ellos necesitan, aunque por otra parte, en cierta forma dicen que se ven
afectados por los impuestos que los originan.
En lo concerniente, a las leyes de turismo y medio ambiente; el 8% y el 15%
respectivamente, asegura que les afectan y que solamente benefician al turismo de la
empresa privada. En conclusión, los afiliados consideran que la misma ley en
ocasiones les puede perjudicar y en otras beneficiar; Lo que indica que los que
consideran que les afecta, es por que no cumplen con las regulaciones que la ley
estipula.
Nota: Este cuadro no se totalizó, por la misma complejidad de la pregunta, ya que algunos de los encuestados mencionaron más de una ley. Y de una misma ley dijeron que algunas regulaciones les benefician y le afectan al mismo tiempo.
Pregunta 13:
¿Qué medidas toman ante situaciones climatológicas adversas para proveer a sus
clientes el producto?
Objetivo:
Investigar cuáles son las medidas que toman las cooperativas afiliadas a la
Federación, ante situaciones climatológicas adversas, con el fin de identificar el grado
de preparación que tienen, para proveer al mercado, ante situaciones del entorno
que no pueden ser controladas por ellos mismos.
Tabla No 13.1
Medidas FA %
Conservar el producto 2 20
Se arriesgan para ir a pescar 2 20
Utilizan las comunicaciones 2 20
Mantenimiento al producto 1 10
No toman ninguna medida 4 40
No salen 1 10
Comentario:
Del total de cooperativas que se encuentran activas en la actividad de pesca, el 40%
afirma que no toman ninguna medida ante situaciones climatológicas adversas para
proveer a sus clientes; el 20% dice que conservan el producto, otro 20% dice que se
arriesgan para ir a pescar y un último 20% dice que ellos hacen uso de las
comunicaciones, un 10% dice que le dan mantenimiento al producto y otro 10% opina
que no salen a pescar en esas circunstancias. Es evidente, que la federación
actualmente no está preparada, para contrarrestar los efectos que provocan las
condiciones climáticas adversas, con equipos de conservación que les permitan
almacenar producto para proveer al mercado.
Nota: Cabe señalar, que los encuestados tuvieron la libertad de dar más de una medida que son tomadas ante situaciones climáticas adversas, razón por la cual, el número de repuestas es de 12, resultando superior a las 10 cooperativas que están ejerciendo la actividad de la pesca.
Pregunta 14:
¿Cuáles considera que son las fortalezas y cuáles considera que son las debilidades,
que posee su cooperativa?
Objetivo:
Determinar cuáles considera que son las fortalezas y cuáles considera que son las
debilidades, que posee su cooperativa, con el fin diseñar estrategias para aprovechar
las fortalezas y minimizar los efectos de las debilidades.
Tabla No 14.1
Fortalezas FA % Debilidades FA %
Legalidad de las cooperativas 4 31 No poseen sede propia 5 38
Poseen equipos nuevos 5 38 Falta de organización 3 23
Unidad entre sus miembros 3 23 No tener capital estable 3 23
Capacitaciones 3 23 Falta de equipos con mayor tecnología
7 54
Comunicación, motivación y liderazgo
4 31 Pocos recursos propios 2 15
Socios Jóvenes 2 15 No poseen un cuarto frió 13 100
Capacidad de producción 1 8 Falta de educación formal 4 31
Ninguna 2 15 Ninguna 1 8
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas, en lo referente a las fortalezas que poseen; un
38% afirma que es que cuentan con equipos nuevos; un 23% dice que existe unidad
entre sus miembros; el 38% dicen que poseen equipos nuevos; y el 31% expresó que
la comunicación, la motivación y liderazgo es una fortaleza para ellos. Refiriéndose a
las debilidades; algunos consideran que una de sus principales debilidades es que no
tiene local propio, representada por un 38%, el 23% dijo que en su cooperativa había
falta de organización; el 54% expresó que no cuentan con equipos con alta tecnología
y el 100% manifestó, que una debilidad para ellos es no tener un cuarto frío para la
conservación de sus productos. Esto indica, que la Federación debe de aprovechar al
máximo sus fortalezas para poder minimizar los efectos que podrían ocasionar las
debilidades.
Nota: Es importante aclarar, que las cooperativas no tienen una sola fortaleza, o una sola debilidad; ya que ellos mismos señalaron tener más de una. Razón por la cual, el número de repuestas es superior al número de encuestados.
Pregunta 15:
¿Cuáles consideran que son las mejores oportunidades actuales de negocio que tiene
la cooperativa y cuáles consideran que son las mejores oportunidades futuras que
podrían tener en el mercado?
Objetivo:
Determinar cuáles consideran los agremiados a la Federación, que son las mejores
oportunidades actuales de negocio que tienen como Federación y cuáles son las
mejores oportunidades futuras que podrían tener en el mercado, para aprovechar lo
que el entorno ofrece.
Tabla No 15.1
Oportunidades Actuales F
A
% Oportunidades Futuras F
A
%
Ninguna 3 23 Ninguna 0 0
Apoyo de FECOOPAZ 3 23 Adquisición de equipo especializado 3 23
Apoyo de CENDEPESCA 4 31 Penetración de mercado 4 31
Libre mercado 1 8 Temporada de producto 1 8
Fideicomiso 3 23 Apoyo de instituciones 2 15
Incremento de utilidades 1 8 Turismo 1 8
Apoyo de instituciones 1 8 Proyecto SINALI 2 15
Nueva orientación de la pesca 2 15
Fideicomiso 1 8
Reestructuración organizativa 1 8
Apoyo de CENDEPESCA 2 15
Apoyo de FECOOPAZ 1 8
Comentario:
En cuanto a las oportunidades actuales que aseguran tener las cooperativas
encuestadas, están: el apoyo de CENDEPESCA con un 31%, el fideicomiso con un
23%, de la misma forma un 23% considera que no tiene ninguna oportunidad actual.
Por otra parte, están las oportunidades futuras, de las cuales se obtuvieron los
siguientes resultados: el 31% dice que tiene oportunidad de penetración al mercado,
el 23% asegura que tiene oportunidad de adquirir equipo especializado. Esto indica,
que la Federación debe de aprovechar al máximo sus oportunidades y crear
estrategias que les ayude al logro de las oportunidades futuras; que el entorno les
ofrece de acuerdo a su condición de Federación.
Nota: Es importante aclarar, que la presente tabla no se ha totalizado, porque los encuestados manifestaron que de acuerdo a su condición de cooperativas, tienen más de una oportunidad ya sean estas actuales o futuras. Razón por la cual, el número de repuestas es superior al número de encuestados.
Pregunta 16:
¿Cuáles consideran que son las amenazas actuales de negocio que tiene la
cooperativa y cuáles consideran que son las amenazas que podrían tener en el
mercado?
Objetivo:
Determinar cuáles consideran los agremiados a la Federación, que son las
amenazas actuales de negocio que tiene la Federación y cuáles son las amenazas
futuras que podrían tener en el mercado, para contrarrestar en lo posible las
adversidades del entorno.
Tabla No 16.1
Amenazas Actuales FA % Amenazas Futuras FA %
Ninguna 5 38 Ninguna 2 15
Delincuencia 2 15 Globalización 1 8
Variabilidad del costo de combustible 2 15 Terminación del fideicomiso 2 15
Fenómenos climáticos 2 15 Empresas industriales 1 8
Incremento del precio de los
insumos
3 23 Extinción de los recursos
naturales
3 23
Incremento del precio de equipo y repuestos
2 15 Leyes 2 15
Contaminación 1 8 Desaparición de cooperativa 2 15
Competencia 2 15 Fenómenos climáticos 2 15
Importaciones 2 15 Contaminación 1 8
Extinción de los recursos naturales 2 15 Delincuencia 1 8
Peligro en el mar 1 8 Falta de equipo de conservación 1 8
Retraso en aprobación de proyectos 1 8
Comentario:
En cuanto a las amenazas actuales, las cooperativas encuestadas, afirman que entre
ellas se encuentran: El incremento del precio de los insumos con un 23%, los
fenómenos climáticos, la delincuencia, la variabilidad del costo del combustible, el
incremento del precio de los repuestos y del equipo, la competencia, las
exportaciones y la extinción de los recursos naturales con un 15% cada uno; también,
un 38% asegura que no tienen ninguna amenaza actual. En lo que respecta a las
amenazas futuras, se encuentran: la extinción de los recursos naturales con un 23%,
las leyes, la desaparición de las cooperativas y los fenómenos climáticos con un 15%
cada uno y finalmente, se encuentra 15% que piensan que no tiene ninguna amenaza
futura. Implicando esto, que la Federación debe de minimizar en lo posible los efectos
de sus amenazas actuales y futuras; aunque no se logren eliminarlas por completo.
Nota: Es trascendente mencionar, que la tabla 16.1 no se totalizó, debido a que los encuestados manifestaron que según su condición de cooperativas, tienen más de una amenaza, siendo éstas actuales o futuras. Y por lo tanto, el número de repuestas es superior al número de encuestados.
Pregunta 17:
¿Han recibido donaciones de Instituciones Nacionales e Internacionales, Públicas y
Privadas?
Objetivo:
Averiguar si las cooperativas agremiadas a la Federación, han recibido donaciones de
Instituciones Nacionales e Internacionales, Públicas y Privadas; con el fin de saber si
reciben algún apoyo de las instituciones antes mencionadas convirtiéndose así en
una oportunidad.
Tabla No 17.1
Nombre de la institución
FA
% NACIONAL INTERNACIONAL
Pública Privada Pública Privada
FA % FA
% FA
FA
%
Fundación interamericana
1 8 0 0 0 0 0 0 1 8
CENDEPESCA 5 38 5 38 0 0 0 0 0 0
FIDESEL 1 8 0 0 0 0 0 0 1 8
Ninguna 7 54 0 0 0 0 0 0 0 0
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas, el 54% de ellas contestaron no recibir ningún
tipo de donación. En cambio, un 8% afirma haber recibido donación por parte de la
institución llamada Fundación interamericana, la cual es una institución internacional de
carácter privado; un 38% afirma haber recibido donaciones de CENDEPESCA
institución nacional y de carácter público, así mismo, un 8% afirma haber recibido
donación de una institución internacional de carácter privado llamada FIDESEL. Lo
anterior indica, que no todas las cooperativas han tenido el apoyo económico de
instituciones públicas y privadas. Por lo tanto, no pueden considerarse las donaciones
como una oportunidad del entorno en una forma generalizada.
Nota: De las 6 cooperativas que han recibido donaciones, una de ellas ha recibido donaciones por más de una institución. Por lo que, no se ha totalizó la tabla presentada anteriormente, siendo el total de respuestas de las que recibieron donaciones de 7; y de las que no recibieron de 7.
Pregunta 18:
¿Su cooperativa agremiada a la Federación, tiene créditos actualmente con
instituciones financieras? Y ¿por qué?
Objetivo:
Saber si las cooperativas son sujetos de crédito, para averiguar si tienen capacidad
de pago.
Tabla No18.1
Categoría FA % ¿Por qué? FA %
Si 0 0 0 0
No 13 100 Porque no tienen fuente de trabajo activa 1 8
Porque la visión ha sido acceder al fideicomiso y ellos nunca han
intentado solicitar créditos
2
15
Ganan altas tasas de interés los bancos 3 23
El sector pesquero no es confiable para la banca 2 15
Los bancos le niegan los créditos, por que piensan que no es un capital estable
1 8
No confían en el pescador por que no tiene capacidad de pago 1 8
El sector financiero discrimina al sector pesquero 1 8
Por que se financian con el fideicomisos 1 8
Invierten su propio capital los asociados de las cooperativas 1 8
Total 13 100 13 100
Comentario:
El 100% de las cooperativas encuestadas, dijo que no tiene créditos actualmente con
instituciones financieras; entre las razones que sobresalen de ¿por qué?, no los tienen
están: Los bancos ganan altas tasa de interés representado con un 23% y porque la
visión de las cooperativas ha sido acceder al fideicomiso en vez de solicitar crédito
representado con un 15%. Esto indica, que las cooperativas no gozan de créditos por
parte de las instituciones bancarias; debido a que este sector no es muy confiable para
los bancos y porque ellos prefieren trabajar con el fideicomiso y con las aportaciones
de cada socio.
Pregunta 19:
Cuando se pretende implementar un proyecto de mejora en su cooperativa agremiada
a La Federación, ¿lo pone por escrito?
Objetivo:
Saber si la Federación, planifica, para determinar el grado de organización formal
que posee.
Tabla No 19.1
Categoría FA %
Siempre 11 84
Casi Siempre 1 8
Algunas Veces 0 0
Rara vez 0 0
Nunca 1 8
TOTAL 13 100
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas, el 84% dice que siempre que se pretende
implementar un proyecto de mejora en su cooperativa se pone por escrito, el 8%
asegura que casi siempre se pone por escrito y el 8% restante dice que nunca se pone
por escrito; Esto quiere decir, que las cooperativas afiliadas a la Federación, tienen
formalidad, en cuanto a los proyectos y planes que pretenden desarrollar; ya que son
tomados en mutuo a cuerdo y posteriormente plasmados en documentos.
Pregunta 20:
¿Cómo Cooperativa, están activos actualmente en la actividad de la pesca?
Objetivo:
Determinar cuántas cooperativas afiliadas a la Federación, son las que se encuentran
ejerciendo la actividad de pesca; para saber cuántas cooperativas están activas y
cuántas están inactivas.
Tabla No 20.1
Categoría FA %
Si 10 77
No 3 23
TOTAL 13 100
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas agremiadas a la Federación, el 77% de ellas
están activas en la actividad de pesca, mientras que, el 23% de ellas están inactivas.
Es decir, que actualmente no extraen productos del mar como cooperativa, y son: la
cooperativa Hombres del Mar, La Optimista y Herradura la Mar.
Pregunta 21:
Si su respuesta a la pregunta anterior es negativa ¿Cuáles son los motivos por los
que no están ejerciendo la actividad de pesca?
Objetivo:
Conocer los motivos por los que no están ejerciendo la actividad de pesca algunas
cooperativas; para saber si dichos motivos son a corto o largo plazo y si afectan de
alguna forma el plan de mercadeo.
Tabla No 21.1
Motivos FA %
Porque cambiaron su rubro a la pesca artesanal 1 33
Porque no poseen ningún equipo de pesca 3 100
Debido a reestructuración organizativa de la
cooperativa
3 100
Por la mala administración y organización en el pasado
1 33
Comentario:
Las tres cooperativas que se encuentra inactivas actualmente el 100%, opina que el
motivo es debido a una reestructuración organizativa de la cooperativa y también se
debe a que no poseen ningún equipo. Un 33% de ese 100% antes mencionado
afirma que se debe a que cambiaron su rubro a la pesca artesanal y otro 33% dice
que es por la mala administración y organización en el pasado.
Nota: Las tres cooperativas que no están activas en la actividad, manifestaron más de una razón por que se encuentran inactivas actualmente, esto originó que la tabla No 21.1 no se totalizara.
Pregunta 22:
De los siguientes equipos, ¿cuáles son propios y alquilados?
Objetivo:
Conocer con detalle cuáles son los equipos que son propios o alquilados que poseen
las cooperativas afiliadas a la Federación, con el fin de establecer en qué medida es
una fortaleza o debilidad el costo que le pueda generar al cooperativista tener que
alquilar el equipo.
Tabla No 22.1
Equipos Propios Alquilados
FA % FA %
Cayucos con motor 0 0 0 0
Botes de madera con remo 0 0 0 0
Lancha de fibra de vidrio con
motor fuera de borda
10 100 0 0
Vehiculo 1 10 4 40
Otro tipo 0 0 0 0
Comentario:
De las diez cooperativas que están activas, el 100% poseen lanchas de fibra de vidrio
con motor fuera de borda propias, por otra parte existe un 10% que posee vehiculo
propio y un 40% que alquila el vehiculo que utilizan. Lo anterior indica, que cada una
de las cooperativas afiliadas a la Federación cuenta con su equipo al menos para la
producción de pesca; mientras que, para la comercialización sólo una de ellas cuenta
con su propio vehiculo. Esto significa que la mayoría no tienen que incurrir en gastos
de alquiler en equipo.
Nota: En la tabla precedente, no se totalizó debido a que una de las cooperativas, tiene más de un tipo de equipo propio, y cuatro de ellas manifiestan que alquilan otro tipo de equipos, además de los propios.
Pregunta 23:
De las siguientes embarcaciones ¿cuál es la capacidad de carga y conservación?
Objetivo:
Determinar cuál es la capacidad de carga y conservación que tiene las
embarcaciones que poseen las cooperativas afiliadas a la Federación, para conocer
la capacidad instalada para producir lo suficiente.
Tabla No 23.1
Capacidad de carga Categoría
1000-2000 Libras
2001-3000 Libras
3001-4000 Libras
4001-5000 Libras
FA % FA % FA % FA %
cayucos con motor 0 0 0 0 0 0 0 0
Botes de madera con remo 0 0 0 0 0 0 0 0
Lancha de fibra de vidrio con motor fuera de borda
4 40 2 20 1 10 5 50
Tabla No 23.2
Capacidad de conservación
Categoría
0-2000
Libras
2001-4000
Libras
4001-6000
Libras
FA % FA % FA %
cayucos con motor 0 0 0 0 0 0
Botes de madera con remo 0 0 0 0 0 0
Lancha de fibra de vidrio con motor fuera de borda
7 70 3 30 2 20
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas, que se encuentran activas en la actividad de la
pesca el 50% posee lanchas con una capacidad de carga entre las 4,001 y 5,000
libras, el 40% con una capacidad de carga entre las 1,000 y 2,000 libras, el 20% con
capacidad de carga entre las 2,001 y 3,000 libras y el 10% entre las 3,000 y 4,000
libras. En lo que respecta a la capacidad de conservación se presentan los siguientes
resultados: el 70% de lanchas de fibra de vidrio con motor fuera de borda poseen una
capacidad de conservación entre las 0 y 2,000 libras, el 50% tiene la capacidad de
conservar entre 2,001 y 4,000 libras y el 20% puede conservar cantidades entre las
4,001 y las 6,000 libras. Esto indica, que cada una de las lanchas con las que cuentan
las cooperativas, tienen diferentes capacidades de carga y diferentes capacidades de
conservación, lo cual les permite tener la capacidad instalada necesaria para su
producción y así abastecer el mercado.
Nota: Es relevante mencionar, que no se ha totalizado la tabla anterior puesto que, las cooperativas poseen más de una lancha; y éstas tienen diferentes capacidad de carga y conservación.
Pregunta 24:
De las siguientes embarcaciones con las que cuenta, ¿cuántas utiliza y cuántas no?
Objetivo:
Investigar la cantidad de las embarcaciones con las que cuentan las cooperativas
afiliadas a la Federación y cuántas utiliza y cuántas no, para saber en qué medida
son capaces de responder a la demanda del mercado.
Tabla No 24.1
Capacidad de carga Categoría
Cantidad Utilizadas No
utilizadas
FA % FA % FA %
cayucos con motor 0 0 0 0 0 0
Botes de madera con remo 0 0 0 0 0 0
Lancha de fibra de vidrio con motor fuera de borda
41 100 38 92 3 8
Otro tipo 0 0 0 0 0 0
Comentario:
Del total de lanchas que poseen las cooperativas activas el 92% son utilizadas,
mientras que el 8% no. Esto indica, que las cooperativas por el momento tienen el
equipo necesario para la producción para abastecer el mercado.
Nota: En la tabla 24.1 no se ha totalizado, dado que las cooperativas poseen más de una lancha; haciendo un total de 41 lanchas, cantidad que sobrepasa al número de cooperativas (10) activas en la actividad de la pesca.
Pregunta 25:
¿Cuáles de los siguientes instrumentos de pesca utiliza para la captura del producto?
Objetivo:
Conocer cuáles instrumentos de pesca utilizan las cooperativas afiliadas a la
Federación, para la captura del producto, con el fin de saber si cuentan con los
instrumentos necesarios para extraer el producto.
Tabla No 25.1
Instrumentos de pesca
FA %
Trasmallo 6 60
Cimbra 6 60
Anzuelo 5 50
Atarraya 1 10
Redes o malla 6 60
Comentario:
El 60% del total de cooperativas activas en la actividad de la pesca, dice que los
instrumentos que utilizan para la captura del producto son el trasmallo, la cimbra y las
redes o malla, el 50% opina que utilizan el anzuelo y solamente un 10% utiliza la
atarraya.
Nota: En la tabla 25.1 no se totalizó, ya que las cooperativas utilizan más de un tipo de instrumentos de pesca para la captura del producto; siendo el total superior a la cantidad de cooperativas (10) activas en la actividad de la pesca.
Pregunta 26:
¿Qué medios de refrigeración utiliza para conservar el producto?
Objetivo:
Conocer qué medios de refrigeración utilizan las cooperativas afiliadas a la
Federación, para conservar el producto, con el fin de saber la eficiencia de
conservación de sus productos.
Tabla No 26.1
Medios de refrigeración
FA %
Cuarto frío 0 0
Congelador 0 0
Hielo 10 100
TOTAL 10 100
Comentario:
El 100% de las cooperativas encuestadas, que se encuentran activas en la actividad
de pesca; dice que los medios de refrigeración que utiliza para conservar el producto
es el hielo. Lo anterior, indica, que las cooperativas no tienen el equipo necesario
para la conservación del producto. Razón por la cual, lo venden inmediatamente
llegan al muelle.
Pregunta 27:
Considera que el equipo con el que cuenta, ¿es moderno en comparación con el de
otras cooperativas? Y ¿Por qué?
Objetivo:
Identificar el grado de modernización de los equipos que posee la Federación, con
respecto al de los competidores, para saber si este factor una fortaleza o una
debilidad.
Tabla No 27.1
Categoría FA % ¿Por qué? FA %
Si 4 40 Mejores condiciones que el de la competencia 1 25
Cuentan con el mismo nivel de tecnología que el de la competencia
1 25
Porque la competencia es nueva y el equipo con el que cuentan no tiene todo lo necesario.
1 25
El equipo es de año reciente y con motor fuera de borda 1 25
Total 4 100
No 6 60 No contestaron 2 33
Todos tienen el mismo tipo de lancha 2 33
Por el tipo de malla que utilizan 1 17
Todos utilizan la misma técnica lo que cambia es lo que pescan. 1 17
TOTAL 10 100 Total 6 100
Comentario:
Del total de cooperativas que se encuentran activas en la actividad, de la pesca el
60% consideran que el equipo con el que cuentan no es más moderno que el de su
competencia; pero al preguntarles porque razón el 33% no contesto; mientras que, un
33% afirma que, todos tienen el mismo tipo de lancha.
Sin embargo, el 40% afirma que el equipo con el que cuenta es mejor que el de su
competencia; las razones por lo que lo consideran así son las siguientes: un 25%
dice que sus equipos son de años recientes y con motor fuera de borda, otro 25%
afirma que la competencia es nueva y el equipo con el que cuentan no tiene todo lo
necesario. Esto indica, que las cooperativas no consideran que su equipo sea más
moderno que el de la competencia, ni tampoco creen que sea inferior al de ellos; ya
que opinan están en las mismas condiciones.
Pregunta 28.
¿A quién considera como su competencia, que no forme parte de la Federación?
Objetivo:
Identificar a quién consideran los agremiados a la Federación como su competencia,
que no forme parte de la misma, para diseñar estrategias que le hagan frente a la
competencia.
Tabla No 28.1
Categoría FA %
No contesto 1 10
Merlyn del Pacifico 1 10
Pescadores individuales de San Marcelino 1 10
Pesca Industrial 2 20
Asociación Cooperativa de Servicio Pesquero de Tasajera de R. L. 1 10
Importadores 1 10
No tienen competencia 3 30
Pescadores individuales y no organizados del muelle de La Herradura 1 10
Comentario:
Del total de Cooperativas encuestadas y que se encuentran activas en la actividad de
la pesca el 30% de ellas afirma no tener competencia, porque no consideran a nadie
como tal; mientras, que el 20% afirma que su competencia es la pesca industrial; un
10% considera como su competencia a los pescadores individuales de San Marcelino;
de igual forma, un 10% considera como su competencia a los pescadores individuales
y no organizados del Muelle de La Herradura. En conclusión, las cooperativas
afiliadas a la Federación, por el momento no le dan mucha relevancia al problema de
la competencia, ya que algunos de ellos manifiestan no tener. Este fenómeno se
debe a que la mayoría de ellos venden el producto en su zona, lo que explica que
varios de ellos consideren como su competencia a los pescadores individuales de la
zona.
Nota: Dado que algunas cooperativas consideran tener más de un competidor, el total de respuestas es superior al número de cooperativas activas en la actividad de la pesca; por lo tanto no se totalizó la tabla correspondiente.
Pregunta 29:
¿Cuál considera que es la mayor fortaleza y cuál considera que es la mayor
debilidad, que posee su competencia?
Objetivo:
Determinar cuál es la mayor fortaleza y cuál es la mayor debilidad, que posee la
competencia, con el fin diseñar estrategias para defenderse de ésta y de aprovechar
sus debilidades.
Tabla No 29.1
Fortalezas de la competencia FA %
Ninguna 1 10
Que viven cerca del mar 1 10
Equipos con alta tecnología 3 30
Equipos de refrigeración con mayor capacidad 1 10
Equipos nuevos 3 30
Importan 1 10
Mejor calidad 1 10
Donación de sede 1 10
Producen a bajo costo 1 10
No sabe 2 20
Tabla No 29.2
Debilidades de la competencia FA %
Ninguna 1 10
No están afiliados a cooperativas 1 10
No están organizados como pesca industrial 1 10
Mayores costos 1 10
No tienen sede propia 1 10
Pago de impuestos 1 10
No sabe 2 20
Comentario:
Las cooperativas encuestadas opinan, que entre las fortalezas de su competencia
actual se encuentran: equipos de alta tecnología y nuevos con un 30%, y el 20% de
las cooperativas dicen que no saben cual es la fortaleza que posee su competencia.
En lo referente a las debilidades, se obtuvieron los siguientes resultados: un 10%
opina que una de las debilidades de su competencia es que no se encuentran
afiliados a cooperativas; es decir, que se dedican a la pesca individual; otro 10% dice
que su competencia tiene mayores costos, no están organizados como pesca
industrial y no tienen sede propia; también, existe un 20% que asegura que no sabe
cuáles son las debilidades de la competencia. Lo anterior, indica, que las cooperativas
afiliadas a la Federación, están conscientes en cuanto a las fortalezas y debilidades
que tiene su competencia.
Nota: Al igual que las cooperativas, la competencia tienen más de una fortaleza y más de una debilidad; por lo que el número de respuestas es superior a la cantidad de competidores que aseguró tener la Federación en la pregunta 28.
Pregunta 30:
¿De las siguientes especies de pescado que cantidad por especie vende y con qué
frecuencia?
Objetivo:
Conocer qué especies de pescado y en qué cantidades, vende con más frecuencia
los afiliados a la Federación, para conocer que tipos de productos tienen mayor
demanda.
Tabla No 30.1 a
Libras
Especie
1-10 Libras
11-20 Libras
21-30 Libras
31-40 Libras
41-50 Libras
Más de 50
Libras TOTAL
FA % FA % FA % FA % FA % FA % FA %
Pargo 0 0 0 0 1 14 1 14 1 14 4 57 7 70
Róbalo 0 0 0 0 2 25 0 0 2 25 4 50 8 80
Curvina 2 22 0 0 3 33 0 0 0 0 4 45 9 90
Mojarra 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Chimbera 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 100 1 10
Paletòn 0 0 1 33 0 0 0 0 0 0 2 67 3 30
Aleta 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 100 1 10
Sardina 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Bagre 1 14 0 0 2 29 0 0 4 57 0 0 7 70
Pámpana 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Roche 0 0 1 20 2 40 0 0 0 0 2 40 5 50
Pez gallo 1 50 0 0 0 0 0 0 0 0 1 50 2 20
Dorado 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 100 2 20
Hurel 0 0 1 33 0 0 0 0 0 0 2 67 3 30
Tabla No 30.1 b
Libras
Especie
1-10 Libras
11-20 Libras
21-30 Libras
31-40 Libras
41-50 Libras
Más de 50 Libras
TOTAL
FA % FA % FA % FA % FA % FA % FA %
Pacen 0 0 1 25 0 0 0 0 0 0 3 75 4 40
Atun 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pancha 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 100 2 20
Barbona 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 100 2 20
Huezuda 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 100 2 20
Tilosa 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 100 3 30
Chopa 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 100 1 10
Conejo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 100 1 10
Macarela 1 12 0 0 2 25 1 12 0 0 4 50 8 80
Ensalada 0 0 1 25 2 50 0 0 1 25 0 0 4 40
Cuin 0 0 0 0 1 50 0 0 0 0 1 50 2 20
Salpucana 0 0 1 100 0 0 0 0 0 0 0 0 1 10
Tabla No 30.2 a
frecuencia
Especie
Diario Cada 5
días
3 veces por
semana
A la
semana
Cada 2
semanas
Al
mes
Cada 2
meses
Cada 6
meses TOTAL
fa % fa % fa % fa % fa % F
a
% fa % fa % fa %
Pargo 1 14 1 14 0 0 0 0 1 14 2 29
1 14 1 14 7 70
Róbalo 2 25 1 12 0 0 0 0 1 12 2 25
1 12 1 12 8 80
Curvina 3 33 1 11 0 0 1 11 2 1 1
1
2
2
0 0 1 11 9 90
Mojarra 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Chimbera 1 100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 10
Paletòn 2 67 1 33 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 30
Aleta 0 0 1 100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 10
Sardina 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Bagre 3 43 0 0 0 0 0 0 2 29 2 2
9
0 0 0 0 7 70
Pámpana 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Roche 3 60 0 0 0 0 0 0 1 20 1 2
0
0 0 0 0 5 50
Pez gallo 0 0 0 0 1 50 0 0 1 50 0 0 0 0 0 0 2 20
Dorado 1 50 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 50 2 20
Hurel 2 67 0 0 0 0 0 0 0 0 1 33
0 0 0 0 3 30
Tabla No 30.2 b
Frecuencia
Especie
Diario Cada 5
días
3 veces por
semana
A la semana
Cada 2 semana
s Al mes
Cada 2 meses
Cada 6 meses
TOTAL
fa % fa % fa % fa % fa % fa % fa % fa % fa %
Pacen 2 50 0 0 0 0 0 0 1 25 1 25 0 0 0 0 4 40
Atun 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pancha 2 100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 20
Barbona 2 100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 20
Huezuda 2 100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 20
Tilosa 3 100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 30
Chopa 1 100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 10
Conejo 1 100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 10
Macarela 5 63 0 0 0 0 0 0 0 0 3 37 0 0 0 0 8 80
Ensalada 2 50 0 0 0 0 1 25 0 0 0 0 0 0 1 25 4 40
Cuin 1 50 0 0 0 0 0 0 0 0 1 50 0 0 0 0 2 20
Salpucana 1 100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 10
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas, que se encuentran activas en la actividad de
pesca; el 90% vende pescado de especie curvina, con una frecuencia diaria
representada por un 33% y una cantidad mayor a 50 libras; el 80% vende de las
especies róbalo y macarela con una frecuencia diaria y mensual representadas con un
25% cada una, las cuales son demandadas en cantidades de 21 a 30 y más de 50
libras; el 70% vende de las especies pargo y bagre, demandadas en las siguientes
frecuencias de tiempo: mensual con un 29% y diaria con un 43% respectivamente; el
50% vende de la especie roche con una frecuencia de demanda diaria de un 60% y en
cantidades de más de 50 libras; el 40% vende de la especie pacùn y existe también un
40% que lo vende como ensalada la cual incluye pescado de varias especies. En
conclusión, las cooperativas afiliadas a la Federación, en cuanto al pescado se refiere
la Federación, tiene la capacidad para cubrir un mercado fuera del departamento ya
que estos ofrecen la variedad en especies que el mercado requiere.
Nota: Las tablas anteriores no se han totalizado porque el número de respuestas fueron superiores a los 10 encuestados que manifestaron vender pescado, debido a que la mayoría de ellos, afirma vender más de una de las especies de pescado que se les fueron mencionadas y en frecuencias de tiempo distintas.
Pregunta 31:
Si vende pargo, ¿cuál de los siguientes tipos vende?
Objetivo:
Conocer qué tipo de pargo y en qué cantidades, vende con más frecuencia los afiliados
a la Federación, para saber cuál de los tres tipos es más demandado.
Tabla No 31.1
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas, que se encuentran activas en la actividad de
pesca y específicamente las siete que venden pescado de la especie pargo
manifestaron: que el 100% de ellos venden pargo dentón; y el 71% manifestó que
venden también el pargo blanco y el pargo rojo. Esto indica, que las cooperativas
venden el pargo en sus diferentes tipos, pero mayormente venden el pargo dentón,
puesto que las siete cooperativas que venden pargo; la mayoría vende del tipo antes
mencionado.
Nota: La tabla correspondiente a esta pregunta no se totalizó; porque el número de respuestas fueron superiores a los 7 encuestados que afirmaron vender pargo, debido a que la mayoría de ellos, afirma vender más de una las clases de pargo que les fueron mencionadas.
Pregunta 32:
¿Qué cantidad por especie de camarón vende y con qué frecuencia?
Objetivo:
Conocer qué especies de camarón y en qué cantidades, venden con más frecuencia
los afiliados a la Federación, para conocer que tipos de productos tienen mayor
demanda.
Especie FA %
Pargo blanco 5 71
Pargo rojo 5 71
Pargo dentón 7 100
Tabla No 32.1
Libras Especie
1-10 Libras
11-20 Libras
21-30 Libras
31-40 Libras
41-50 Libras
Mas de 50 Libras
TOTAL
FA % FA % FA % FA % FA % FA % FA %
Jumbo 4 10 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4 67
Colita Verde
2 67 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 50
Chacalín 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Mediano 1 100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 17
Tabla No 32. 2
Frecuencia Especie
Diario A la
semana Al mes año TOTAL
FA % FA % FA % FA % FA %
Jumbo 1 25 2 50 1 25 0 0 4 67
Colita Verde
0 0 1 33 1 33 1 33 3 50
Chacalín 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Mediano 1 100 0 0 0 0 0 0 1 17
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas, que se encuentran activas en la actividad de la
pesca y específicamente las seis, que venden camarón, el 67% vende camarón jumbo
entre 1 y 10 libras con una frecuencia semanal representada, por un 50%, Mientras
que, un 50% vende camarón colita verde con una frecuencia semanal, mensual y
anual representadas con un 33% cada una demandado entre 1 y 10 libras y finalmente
se encuentra un 17% de camarón mediano demandado en cantidades entre 1 y 10
libras, con una frecuencia de venta diaria representada con un 100%. Esto indica, que
la venta de camarón no es muy relevante para los cooperativistas afiliados a la
federación ya que del total de cooperativas que se encuentran activas solo seis de
ellas lo venden y no en cantidades altas.
Nota: En las tablas 32.1 y 32. 2 correspondiente a ésta pregunta no se ha totalizado porque, algunos de los encuestados dijeron vender más de una especie de camarón; lo que provocó un total de 8 respuestas, superando a las 6 cooperativas que venden camarón.
Pregunta 33:
¿Qué cantidad de tiburón vende y con qué frecuencia?
Objetivo:
Conocer qué especie y cantidad de tiburón, venden con más frecuencia los afiliados a
la Federación, para conocer cuáles especies de tiburón, son las que tienen mayor
demanda.
Tabla No 33.1
Libras Especie
1-10 Libras
11-20 Libras
21-30 Libras
31-40 Libras
41-50 Libras
Mas de 50 Libras
TOTAL
FA % FA % FA % FA % FA % FA % FA %
Tiburón blanco
0 0 0 0 0 0 0 0 1 25 3 75 4 57
Tiburón la
charruda
0 0 1 20 0 0 0 0 1 20 3 60 5 71
Pez vela 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Tabla No 33.2
Frecuencia Especie
Diario Cada 3
días Cada 2
semanas Cada 3 meses
Año TOTAL
FA % FA % FA % FA % FA % FA %
Tiburón
blanco
2 50 1 25 0 0 1 25 0 0 4 57
Tiburón la charruda
3 60 0 0 1 20 0 0 1 20 5 71
Pez vela 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas, que se encuentran activas en la actividad de la
pesca y específicamente las que venden tiburón el 57% vende tiburón blanco entre las
cantidades de 41 a 50 libras y más de 50 libras, con una frecuencia de venta diaria
representada por un 50% y el 71% vende tiburón la charruda en cantidades de más de
50 libras con una frecuencia de venta diaria representada por un 60%. En conclusión,
este tipo de producto, es bastante demandado ya que de las cooperativas que ejercen
actualmente la actividad de pesca, siete lo venden, en cantidades altas y diariamente.
Del cual las especies, que tienen mayor demanda son: el tiburón la charruda y el
tiburón blanco.
Nota: Las tablas 33.1 y 33.2 no se han totalizado porque, algunos de los encuestados dijeron vender más de una especie de tiburón, lo que produjo un total de 8 respuestas, superando a las 7 cooperativas que venden tiburón.
Pregunta 34:
De los siguientes atributos acerca del producto, ¿cuáles les proporciona actualmente a
sus clientes?
Objetivo:
Saber qué atributos acerca del producto les está proporcionando las cooperativas
afiliadas a la Federación, a sus clientes actuales, para compararlos con los que están
ofreciendo los competidores, determinando si son los mismos y sobre todo si estos
son importantes para los compradores.
Tabla No 34.1
Atributos FA %
Servicios del vendedor
5 50
Precios bajos 7 70
Calidad 10 100
Marca 0 0
Especie 6 60
Empaque 0 0
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas, que se encuentran activas actualmente en la
actividad de pesca, aseguran que entre los atributos del producto, que les están
proporcionando actualmente a sus clientes, se encuentran: la calidad del producto con
un 100%, los precios bajos con un 70%, las especies con un 60% y servicios del
vendedor con un 50%. Esto indica, que los cooperativistas les brindan a sus clientes
producto de buena calidad y a precios bajos.
Nota: La presente tabla no se totalizó, ya que las cooperativas ofrecen más de un atributo a sus clientes; resultando el total de respuestas mayor al número de encuestados.
Pregunta 35:
Adicionalmente a los atributos del producto que usted proporciona, ¿cuáles le piden
sus clientes?
Objetivo:
Investigar cuáles atributos del producto adicionalmente a los que proporcionan los
afiliados a la Federación, le piden sus clientes; para conocer cuáles son las
preferencias de éstos.
Tabla No 35.1
Atributos adicionales
FA %
Condiciones de pago 1 10
Eviscerado 1 10
Fresco 2 20
Con hielo 1 10
Ninguno 5 50
Total 10 100
Comentario:
Del total de cooperativas que fueron encuestadas y que se encuentran activas en la
pesca, el 20% dice que el atributo adicional que le piden sus clientes, es que, el
producto este más fresco, el 10% le piden condiciones de pago, y que éste sea
eviscerado y con hielo. Finalmente, el 50% opina que sus clientes no le piden ningún
atributo adicional. Esto indica, que la mitad de sus clientes están satisfechos en la
forma que las cooperativas le entregan el producto; no obstante la otra mitad desea y
necesita que éstos le ofrezcan atributos adicionales a los recibidos.
Pregunta 36:
De los siguientes servicios, ¿cuáles les proporciona a los clientes?
Objetivo:
Conocer cuáles son los servicios actuales que le proporcionan las cooperativas
agremiadas a la Federación., a sus clientes, para conocer cuáles son las
preferencias de éstos.
Tabla No 36.1
Servicios FA %
Servicio a domicilio 3 30
Condiciones de pago 1 10
Reposición del producto 0 0
Puntualidad en la entrega del producto 3 30
Disponibilidad de espacio para el comprador
1 10
Ninguno 5 50
Comentario:
El 30% de las cooperativas encuestadas y que están ejerciendo actualmente la
actividad de la pesca afirma que les proporcionan a sus clientes servicio a domicilio, y
puntualidad en la entrega de pedidos, en cuanto al 10% asegura que les proporciona
a sus clientes condiciones de pago y disponibilidad de espacio para el comprador.
Mientras que, el 50% manifestó que de los servicios que se les fueron indicados no le
proporciona ninguno a sus clientes. En conclusión, la mitad de las cooperativas
afiliadas le esta proporcionando servicios a sus clientes; mientras que, la otra mitad
no lo esta haciendo.
Nota: La tabla precedente no se totalizó debido a que los afiliados a la Federación le proporcionan a un solo cliente más de un servicio; lo que produjo un total de 13 respuestas, superando a las 10 cooperativas que se encuentran activas en la actividad de la pesca.
Pregunta 37:
Adicionalmente a los servicios que usted proporciona, ¿cuáles le piden sus clientes?
Objetivo:
Investigar cuáles servicios del producto adicionalmente a los que les proporciona, los
afiliados a la Federación, le piden sus clientes; para identificar las ventajas que les
permitan tener acceso al mercado.
Tabla No 37.1
Servicios adicionales
FA %
Producto con hielo 1 10
Ninguno 9 90
TOTAL 10 100
Comentario:
En cuanto a los servicios adicionales que les piden los clientes a las cooperativas se
encuentran: que le vendan el producto con hielo, con un 10%, mientras que, el 90% de
las cooperativas aseguran que sus clientes no le piden ningún servicio adicional a los
que ellos les están proporcionando actualmente. Lo que significa, que los clientes que
se encuentran recibiendo algún tipo de servicio, por parte de los afiliados a la
Federación, están satisfechos con ese servicio y no requieren algún servicio adicional
y los que actualmente no lo reciben no están interesados en recibir alguno.
Pregunta 38:
¿Qué modificaciones le hace a su producto para ofrecerlo a los clientes?
Objetivo:
Conocer qué modificaciones le hacen al producto los afiliados a la Federación, para
determinar las formas de presentación de los productos que ellos les ofrecen a sus
clientes.
Tabla No 38.1
Modificación FA %
Eviscerado 6 60
Fileteado 1 10
Congelado 1 10
Escamado 2 20
Salado 0 0
Corte en trozos
2 20
Ninguno 3 30
Otros 1 10
Comentario:
El 60% de las cooperativas dicen que, para venderles el producto a sus clientes le
hacen eviscerado, el 20% le hacen escamado, el 10% lo congelan, lo cortan en trozos,
lo filetean y le hacen otro tipo de modificaciones, por otra parte, el 30% de las
cooperativas dicen que, no le hacen ninguna modificación al producto antes de
venderlo. Esto indica, que la forma de presentación que más prefieren los clientes y
que ellos les ofrecen a estos es el eviscerado.
Nota: La tabla 38.1 no se ha totalizado dado que los afiliados a la Federación, le hacen más de una modificación al producto que les ofrecen a sus clientes. Por lo que, la suma total de modificaciones resulta superior al número de cooperativas activas en la actividad de la pesca.
Pregunta 39:
¿Qué criterios toman en cuenta las cooperativas para fijar el precio de sus
productos?
Objetivo:
Determinar cuál es el método que utilizan las cooperativas afiliadas a la Federación,
para fijar el precio de los productos, con el fin de identificar la estructura de precios
actuales.
Tabla No 39.1
Criterios FA %
Costo de producción 4 40
Porcentaje de ganancia esperada 1 10
Competencia 4 40
Valor agregado 1 10
Otros 3 30
Comentario:
El 40% de las cooperativas encuestadas que se encuentran activas en la actividad de
pesca dicen que, para fijar el precio de sus productos toman en cuenta el criterio del
costo de producción y la competencia, el 10% dice que, el precio lo fija de acuerdo al
porcentaje de ganancia que espera obtener y al valor agregado que proporciona con el
producto, mientras que, el 30% se basa en otros como: el mercado local y las ofertas.
Es decir, que la mayoría de cooperativas afiliadas a la Federación, para fijar el precio
de los productos que venden toman en cuenta el criterio del costo de producción y la
competencia.
Nota: Algunas de las 10 cooperativas que se encuentran activas en la actividad de la pesca, utilizan más de un método para fijar el precio de su producto; lo que da como resultado 13 respuestas, por lo tanto, no se ha totalizado la tabla precedente.
Pregunta 40:
De las siguientes opciones, ¿cómo considera que es el precio de sus productos de
acuerdo a la competencia?
Objetivo:
Conocer cómo es el precio de los productos de las cooperativas de la Federación, con
respecto a la competencia, para poder establecer estrategias de precios que ayuden
a hacerle frente a la competencia.
Tabla No 40.1
Categoría FA %
Más alto que la competencia 1 10
Igual que la competencia 6 60
Menor que la competencia 3 30
Total 10 100
Comentario:
El 60% de las Cooperativas encuestadas y que se encuentran activas en la actividad
de la pesca considera que el precio de sus productos es igual que el de la
competencia, mientras que, un 30% afirma que es menor que el de la competencia; y
sólo un 10% considera que el precio de sus productos es mayor que el de su
competencia. Lo cual significa, que en cuanto al precio de venta del producto la
mayoría de las cooperativas afiliadas a la Federación, lo venden similar que el de la
competencia.
Pregunta 41:
¿A qué precio vende actualmente la libra de las siguientes especies de pescado?
Objetivo:
Determinar cuáles son los precios actuales que ofrecen los afiliados a la Federación,
para poder establecer estrategias de precios que permitan hacer frente a la
competencia.
Tabla No 41.1 a
precios Especie
$0.01-$0.50
$0.51-$1.00
$1.01-$1.50
$1.51-$2.00
Mas de $2.00
TOTAL
FA % FA % FA % FA % FA % FA %
Pargo 0 0 4 57 3 43 0 0 0 0 7 70
Róbalo 0 0 2 25 6 75 0 0 0 0 8 80
Curvina 0 0 6 67 3 33 0 0 0 0 9 90
Mojarra 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Chimbera 0 0 1 100 0 0 0 0 0 0 1 10
Paletòn 0 0 1 67 2 33 0 0 0 0 3 30
Aleta 0 0 1 100 0 0 0 0 0 0 1 10
Sardina 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Bagre 7 100 0 0 0 0 0 0 0 0 7 70
Pámpana 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Roche 0 0 5 100 0 0 0 0 0 0 5 50
Pez gallo 1 50 0 0 0 0 0 0 1 50 2 20
Dorado 0 0 2 100 0 0 0 0 0 0 2 20
Hurel 2 67 1 33 0 0 0 0 0 0 3 30
Tabla No 41.1 b
precios Especie
$0.01-$0.50
$0.51-$1.00
$1.01-$1.50
$1.51-$2.00
Mas de $2.00
TOTAL
FA % FA % FA % FA % FA % FA %
Pacen 0 0 4 100 0 0 0 0 0 0 4 40
Atun 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pancha 2 100 0 0 0 0 0 0 0 0 2 20
Barbona 2 100 0 0 0 0 0 0 0 0 2 20
Huezuda 1 50 1 50 0 0 0 0 0 0 2 20
Tilosa 3 100 0 0 0 0 0 0 0 0 3 30
Chopa 1 100 0 0 0 0 0 0 0 0 1 10
Conejo 1 100 0 0 0 0 0 0 0 0 1 10
Macarela 0 0 8 100 0 0 0 0 0 0 8 80
Ensalada 4 100 0 0 0 0 0 0 0 0 4 40
Cuin 1 50 1 50 0 0 0 0 0 0 2 20
Salpucana 0 0 1 100 0 0 0 0 0 0 1 10
Comentario:
Del total de las cooperativas, que venden pescado de la especie pargo el 57% lo
venden, a un precio entre el intervalo de $0.51 y $1.00, mientras que, el 43% lo vende
a un precio entre el intervalo de $1.01 y $1.50, del total de cooperativas que venden de
la especie robalo, el 75% lo venden entre el precio de $1.01 y $1.50, por otra parte, el
67% de las cooperativas que venden curvina ofrecen un precio entre $0.51 y $1.00.
De la misma forma, el 100% de los que venden macarela ofrecen por el un precio que
oscila entre $0.51 y $1.00. Sin embargo, también se encuentran especies como el
bagre que, el 100% de las cooperativas que lo venden a un precio menor a $1.00 al
igual que las especies que se venden como ensalada. En conclusión, la mayoría de los
precios de venta de las diversas especies de pescado oscilan entre el intervalo de $
0.01 y $1.50, lo cual significa, que los precios de venta que poseen las cooperativas
afiliadas a la Federación, son aceptables en su mercado actual.
Nota: Dado que las cooperativas vende más de una especie, el total de respuestas es mayor al número de cooperativas encuestadas; por lo tanto, así varían los precios en los diferentes intervalos. Siendo esta la razón del porque no se ha totalizado.
Pregunta 42:
¿A qué precio vende actualmente la libra de los tipos de Pargo?
Objetivo:
Determinar cuáles son los precios actuales que ofrecen los afiliados a la Federación,
para poder establecer estrategias de precios que permitan hacer frente a la
competencia.
Tabla No 42.1
Precios Especies
$0.51-$1.00 $1.01-$1.50 TOTAL
FA % FA % FA %
Pargo Blanco 3 60 2 40 5 71
Pargo Rojo 3 60 2 40 5 71
Pargo Dentón 4 57 3 43 7 100
Comentario:
De las siete cooperativas encuestadas, que contestaron vender pargo; y
específicamente las que venden pargo de la clase Dentón, el 57% afirma venderlo
entre el intervalo de precio de $0.51-$1.00, de igual forma, el 60% que vende pargo
Blanco y Rojo, declara también, venderlo entre el mismo intervalo de precio. En
conclusión, el pescado de especie pargo, es vendido a un mismo precio sin importar
su clase, ya que como muestran los resultados, los precios están ubicados en dos
intervalos, la ubicación de estos en cualquiera de ambos intervalos, no depende de la
clase de pargo sino del tamaño del mismo.
Nota: De las 7 cooperativas que vende pargo, todas venden del tipo dentón; y de estas cinco vende del tipo blanco y cinco del tipo rojo, lo que da como resultado 17 respuestas cantidad que es mayor al total de las cooperativas que venden pargo.
Pregunta 43:
¿A qué precio vende actualmente la libra de las siguientes especies de camarón?
Objetivo:
Determinar cuáles son los precios actuales que ofrecen los afiliados a la Federación,
para poder establecer estrategias de precios, que permitan hacer frente a la
competencia.
Tabla No 43.1
Comentario:
De las seis cooperativas que venden camarón y específicamente; camarón jumbo, el
75% ofrece un precio entre $3.01 y $4.00, el 67% de los que vende camarón colita
verde su precio oscila entre $2.00 y $3.00. De los que vende camarón mediano, sus
clientes pagan por el un precio, en el intervalo de $5.01 y $6.00. Esto indica, que para
las cooperativas no es muy rentable la venta de camarón, ya que, además, de que no
se vende en cantidades altas, los clientes ofrecen pagar por él un precio bajo.
precios Especie
$2.00-$3.00
$3.01-$4.00
$4.01-$5.00
$5.01-$6.00
TOTAL
FA % FA % FA % FA % FA %
Jumbo 0 0 3 75 1 25 0 0 4 67
Colita Verde
2 67 1 33 0 0 0 0 3 50
Chacalín 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Mediano 0 0 0 0 0 0 1 100 1 17
Nota: Dado que 2 cooperativas de las que venden camarón, distribuyen dos tipos de especie, a precios diferentes resultando un total de 8 respuestas, superando a la 6 cooperativas que lo venden. Por esta razón no se ha totalizado la tabla 43.1.
Pregunta 44:
¿A qué precio vende actualmente la libra de las siguientes especies de tiburón?
Objetivo:
Determinar cuáles son los precios actuales que ofrecen los afiliados a la Federación,
para poder establecer estrategias de precios que permitan hacer frente a la
competencia.
Tabla No 44.1
Frecuencia Especie
$0.01-$0.50 $0.51-$1.00 $1.01-$1.50 TOTAL
FA % FA % FA % FA %
Tiburón blanco 1 25 0 0 3 75 4 57
Tiburón la charruda 0 0 2 40 3 60 5 71
Pez vela 0 0 0 0 0 0 0 0
Comentario:
Del total de cooperativas, que venden tiburón blanco, el 75% ofrece un precio entre
$1.01 y $1.50 mientras que, el 25% restante lo vende entre el intervalo de $0.01 y
$0.50, por otra parte, está el tiburón la charruda el cual es vendido a un precio entre
$1.01 y $1.50, por el 60% y el otro 40% lo vende entre el precio de $0.51 y $1.00.
Esto indica, que las cooperativas afiliadas a la Federación, tienen un precio accesible
para competir en el mercado con este tipo de producto.
Nota: Dado que algunas de las 7 cooperativas que vende tiburón no distribuye de una sola especie, ni aun mismo precio, esto provoca que resulte una cantidad superior a las cooperativas encuestadas que lo venden, motivo por el cual no se ha totalizado, la presente tabla.
Pregunta 45:
¿Qué factores considera que hacen variar el precio de venta de sus productos, y por
qué?
Objetivo:
Determinar cuáles son los factores que hacen variar el precio de venta de los
productos, que comercializa la Federación y por qué, para diseñar estrategias que
contribuyan a minimizar variaciones que afecten de forma negativa las utilidades.
Tabla No 45.1
Factores F.A.
% ¿Por qué? F.A.
%
Abundancia del producto 7 70 Temporada de producción 7 70
Condiciones climáticas 3 30 No se puede pescar 3 30
Época de consumo 1 10 Aumenta precio como estrategia por la demanda
1 10
Disminución de la demanda
1 10 La gente prefiere otro producto 1 10
Combustible 1 10 Incrementan los costos de producción 1 10
Escasez 3 30 Temporada de producción 3 30
Marea roja 1 10 Contaminación ambiental 1 10
Clasificación del producto 2 20 Dependiendo de la calidad 2 20
Competencia 1 10 Diversidad de proveedores 1 10
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas y específicamente las que se encuentran
activas en la actividad de la pesca, el 70% opina que los factores que hacen variar el
precio es la abundancia del producto y esto se debe a la temporada de producción, un
30% piensa que es debido a las condiciones climáticas ya que, bajo estas
condiciones no se puede pescar, provocando que la producción baje y
consecuentemente que, el precio aumente, en cambio un 20% considera que los
precios varían por la clasificación del producto, ya que, el precio de dichos productos
es colocado de acuerdo a la calidad. Esto indica, que el precio del marisco, no es algo
que puedan controlar los productores o vendedores, puesto que el precio de estos,
fluctúa dependiendo de varios factores y específicamente de los cambios
climatológicos.
Nota: Algunas cooperativas dijeron considerar más de un factor que hace variar el precio del producto, por lo que las 20 respuestas, supera al total de cooperativas activas (10), razón por la cual no se totalizó la presente tabla.
Pregunta 46:
¿Quiénes son sus clientes y dónde están ubicados?
Objetivo:
Conocer el nombre y dirección de los clientes actuales de la Federación de
Cooperativas de Producción y Servicios Pesqueros del departamento de La Paz, de
R.L., para identificar la base de clientes reales con que cuenta la Federación y
formular estrategias de segmentación y de fijación de precios de acuerdo al perfil del
consumidor actual.
Tabla No 46.1
Nombre del cliente F.A % Lugar
F.A %
Sonia Oregón 3 30
San Luís La Herradura
8
80%
Sonia Cortes 1 10
Sandra Pichite 1 10
Isabel Rosales 1 10
Cristian Campos 1 10
Milton Galileo 1 10
Mayorista del muelle 1 10
Mercedes Gonzáles 1 10
Mary Cruz 1 10
Francisco Coto 1 10
Rosario (mayorista) 1 10 San Salvador 1 10
Donisio Herrera 1 10 Cantón Tasajera 1 10
Comentario:
El 30% de las cooperativas encuestadas y que están activas en la pesca, tienen como
cliente a la señora Sonia Oregón, ubicada en San Luís La Herradura, un 10% le
vende a la señora Rosario Comerciante mayorista de San Salvador, otro 10% le
vende al señor Dionisio Herrera del cantón Tasajera. Mientras que, el resto lo vende a
los comerciantes de San Luís La Herradura. Lo que quiere decir, que el 80% vende
sus productos en su localidad y sólo un 20% sale a fuera a comercializar su producto,
sin embargo de ese 20% sólo un 10%, lo comercializa fuera del departamento de La
Paz. Dado que el muelle de la Herradura es conocido como punto de venta de
mariscos de la zona, los clientes mayoristas se dirigen hacia allí para obtener el
producto y luego revenderlo en otros puntos de ventas del país. Además, la mayoría
de cooperativas tiene un solo cliente mayorista que es a quien le vende casi todo su
producto; y una cantidad poco representativa y en menor frecuencia a turistas que
visitan el muelle.
Nota: Debido a que algunas de las cooperativas que están ejerciendo la actividad de pesca, le venden a más de un comerciante mayorista, no se totalizó la tabla 46.1, puesto que el total de clientes no coincide con el número de cooperativas encuestadas.
Pregunta 47:
De los siguientes canales de distribución, ¿Cuáles utiliza?
Objetivo:
Investigar qué canales de distribución utiliza, para comercializar sus productos las
cooperativas afiliadas a la Federación, para conocer la eficiencia de la distribución
actual.
Tabla No 47.1
CATEGORÍA FA %
Lo distribuye personalmente 8 80
Utiliza intermediarios 2 20
Total 10 100
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas y específicamente de las que se encuentran
activas en la actividad de la pesca, el 80% responde que para comercializar su
producto lo hace personalmente, solo un 20% utiliza intermediarios para comercializar
su producto. De acuerdo a los resultados de las cooperativas encuestadas, la
mayoría vende sus productos personalmente y esto se debe a que sus productos los
vende en su localidad; puesto que a quienes les venden son comerciantes mayoristas
que llegan al muelle a comprarles directamente a los pescadores para luego,
trasladarse a distribuir el producto en otros puntos de venta.
Pregunta 48:
¿En qué porcentaje vende sus productos en cada lugar?
Objetivo:
Saber en qué porcentaje venden los productos en cada lugar los cooperativistas
afiliados a la Federación, para determinar en qué lugares suele venderse más y cuáles
son los más débiles en ventas.
Tabla No 48.1
Producto
San Luís La
Herradura
San salvador Tasajera Total
FA % FA % FA % FA %
Pescado 8 80 1 10 1 10 10 100
Camarón 5 83 1 17 0 0 6 100
Tiburón 6 86 1 14 0 0 7 100
Comentario:
Del total de cooperativas que se encuentran activas en la actividad de la pesca y que
venden pescado, el 80% lo vende en San Luís La Herradura, el 10% en San Salvador
y el otro 10% en Tasajera. En cuanto al camarón, el 83% lo vende en San Luís La
Herradura y el 17% lo vende en San Salvador. Y con respecto al tiburón, el 86% lo
vende en San Luís La Herradura y el 14% en San Salvador. Lo cual indica, que las
cooperativas independientemente del tipo de producto los porcentajes más alto de
ventas se ubican en San Luís La Herradura, es decir, que la mayor cantidad de estos
productos es distribuida en su localidad. La razón de estos resultados, es porque,
como ya se mencionó anteriormente los clientes actuales son mayoristas que se
dirigen al muelle a comprar los productos para luego trasladarse a revenderlos en
otros puntos de venta.
Nota: La tabla 48.1 no se totalizó, debido a que algunas cooperativas tienen más de un punto de venta, y también, venden más de un tipo de mariscos.
Pregunta 49:
¿Cuáles son los puntos de venta a los que desea penetrar la Federación?
Objetivo:
Conocer a qué puntos de venta la Federación quiere penetrar, para identificar cuáles
son los planes de comercialización que ellos tienen en el futuro.
Tabla No 49.1
CATEGORÍA FA %
Restaurantes 10 77
Mercados Municipales 11 85
Merenderos 3 23
Bares 5 38
Hoteles 6 46
Exportar 1 8
Hospitales 2 15
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas, un 85% contesta que el punto de venta al cual
desea penetrar son los mercados municipales; mientras que el 77% desea penetrar a
los Restaurantes; mientras que un 46% desea penetrar a los Hoteles. En conclusión,
las cooperativas tiene el deseo de penetrar a muchos lugares para distribuir sus
productos; pero la gran mayoría coincide en querer penetrar a los mercados
municipales como primer lugar y a los Restaurantes como segunda opción.
Nota: Dado que la pregunta, le daba la opción al encuestado de elegir más de una alternativa, en este caso algunas de las cooperativas dijeron querer penetrar a más de dos puntos de venta, superando así, el número de cooperativas encuestadas, el cual es de 13, resultando un total de 38 respuestas.
Pregunta 50:
¿Realiza algún tipo de promoción?
Objetivo:
Conocer los tipos de promociones que realizan las cooperativas afiliados a la
Federación, para establecer la mezcla promocional de la Federación.
Tabla No 50.1
CATEGORÍA FA %
Si 6 60
No 4 40
Total 10 100
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas y que se encuentran activas en la actividad de
la pesca el 60% de ellos afirma que realiza promociones; mientras que, el 40%
declara no realizar ningún tipo de promoción. Lo anterior indica, que la mayoría de las
cooperativas actualmente les están utilizando la promoción para dar a conocer sus
productos a los clientes. Aunque algunas cooperativas utilizan la promoción para dar
a conocer su producto, ninguna de ellas diseña previamente las estrategias a utilizar
ni establece los objetivos para ello; e inclusive algunos de los que utilizan la
promoción desconocían que la estaban poniendo en práctica, ya que cuando se les
preguntó no la conocían de esa forma.
Pregunta 51:
¿Cuál de las siguientes promociones utiliza para promocionar su producto?
Objetivo:
Identificar las promociones que realizan los cooperativistas afiliados a la Federación,
para diseñarles estrategias promocionales.
Tabla No 51.1
CATEGORÍA FA %
Promoción de Ventas 4 67
Publicidad 5 83
Relaciones publicas 1 17
Venta personal 4 67
Comentario:
Del total de cooperativas encuestas y que se encuentran activas en la actividad de la
pesca y específicamente las seis que realizan promociones; el 83% responde que, el
tipo de promoción que utiliza para dar a conocer sus productos es la publicidad;
mientras, el 67% utiliza la promoción de ventas y la venta personal. Lo que significa,
que el tipo de promoción más utilizado por las cooperativas es la publicidad.
Nota: 14 es el número de respuestas para la correspondiente interrogante, siendo superior a la cantidad de cooperativas activas en la pesca. Resultando así porque algunas de las cooperativas utilizan más de un tipo de promoción para dar a conocer su producto, razón por la cual no se totalizó la tabla correspondiente.
Pregunta 52:
Si utiliza la publicidad para promocionar su producto, ¿qué medios utiliza?
Objetivo:
Identificar los medios publicitarios que utilizan los cooperativistas afiliados a la
Federación, con el fin de conocer cuáles medios está utilizando actualmente para
presentar su producto y lograr ser reconocidos.
Tabla No 52.1
CATEGORÍA FA %
Radio 1 20
Pancartas 1 20
Vehículos anunciadores
0 0
Televisión 1 20
Hojas volantes 4 80
Afiches 2 40
Periódicos 0 0
Eventos 1 20
Brochur 1 20
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas y que se encuentran activas en la actividad de la
pesca y que contestaron utilizar la publicidad para promocionarse, el 80% responde
que el tipo de publicidad que utiliza son las hojas volantes, un 40% dice utilizar los
afiches para dar a conocer sus productos. En conclusión, los cooperativistas que hacen
uso de la publicidad para promocionar sus productos utilizan mayormente hojas
volantes para presentar su producto y ser reconocidos.
Nota: De las 5 cooperativas que utilizan la publicidad, algunas de ellas hacen uso de más de un medio para presentar a los clientes sus productos, dando como resultado 11 respuestas, las mismas que superan al número de cooperativas que manifestaron que hacen uso de ella.
Pregunta 53:
¿Qué medios publicitarios le gustaría utilizar para darse a conocer?
Objetivo:
Saber qué medios de publicidad le gustaría utilizar a la Federación, para darse a
conocer con el fin de diseñarles estrategias de medios publicitarios.
Tabla No 53.1
CATEGORÍA FA %
Radio 3 23
Pancartas 2 15
Vehículos anunciadores
0 0
Televisión 1 8
Hojas volantes 9 69
Afiches 4 31
Periódicos 1 8
Eventos 1 8
Broshout 1 8
Boletines 1 8
Comentario:
El 69% de las cooperativas encuestadas, contesto que el medio publicitario que les
gustaría utilizar para promocionar sus productos es la hoja volante, un 31%, dice, que
le gustaría utilizar los afiches; mientras que, un 23% le gustaría utilizar la radio. En
conclusión, la mayoría de los cooperativistas tanto los que están utilizando la
publicidad como los que no la utiliza les gustaría hacer uso de las hojas volantes para
promocionar sus productos.
Nota: Dado que la mayoría de cooperativas respondió, que le gustaría utilizar más de un medio publicitario para darse a conocer, el total de respuestas es de 23, siendo superior a las 13 cooperativas objeto de estudio.
Pregunta 54:
De los siguientes tipos de promociones de venta ¿Cuáles les ofrece a sus clientes?
Objetivo:
Investigar qué tipos de promociones de ventas les están ofreciendo actualmente a sus
clientes los afiliados a la Federación, para saber que estrategias de promoción de
ventas están utilizando para incentivar la demanda.
Tabla No 54.1
CATEGORÍA FA %
Rebajas 2 50
Muestras 1 25
Regalías 0 0
Ofertas 1 25
Rifas 1 25
Descuentos 0 0
Comentario:
Del total de cooperativas encuestadas, que se encuentran activas en la actividad de la
pesca y que respondieron utilizar la promoción de ventas para dar a conocer sus
productos, el 25% de ellos responde que los tipos de promociones de venta que les
están ofreciendo a sus clientes son muestras, ofertas y rifas, mientras que un 50% le
ofrece a sus clientes rebajas por la compra de sus productos. Lo cual indica, que las
cooperativas que utilizan la promoción de ventas para promocionar sus productos, le
brindan a sus clientes, rebajas, muestras y rifas.
Nota: De las 4 cooperativas que utiliza la promoción de ventas para dar a conocer sus productos, uno de ellos dijo ofrecer sus clientes, dos tipos de estas; dando como resultado 5 respuestas, siendo superior a las cooperativas antes mencionadas, por lo cual no se totalizó.
Pregunta 55:
¿Cuál de los tipos de promociones de ventas anteriores, considera que puede utilizar
las cooperativas de acuerdo a sus capacidades?
Objetivo:
Investigar qué tipos de promociones de ventas consideran que pueden utilizar las
cooperativas de acuerdo a sus capacidades, para diseñarles estrategias de ventas
que se adapten a estas.
Tabla No 55.1
CATEGORÍA FA %
Rebajas 4 31
Muestras 6 46
Regalías 3 23
Ofertas 2 15
Rifas 0 0
Descuentos 9 69
Comentario:
El 69% de las cooperativas encuestadas, considera que de acuerdo a sus
capacidades el tipo de promoción que pueden utilizar para promocionar sus productos
es realizar descuentos a los clientes, un 46% considera que pueden ofrecerle a los
clientes muestras de sus productos y el 31% considera que pueden ofrecerle rebajas
a los clientes por la compra de sus productos. Esto indica, que de acuerdo a sus
capacidades económicas la mayoría de las cooperativas estarían dispuestas a
ofrecerles a sus clientes, descuentos, muestras y rebajas.
Nota: La tabla 55.1 no se totalizó, debido a que la mayor parte de las cooperativas, seleccionó más de una alternativa, resultando así 24 respuestas, siendo superior al número de cooperativas encuestadas.
ANEXO 3
GUIA DE OBSERVACIONES
La competencia ofrece productos de buena calidad y frescos.
La competencia no le hace modificaciones a los mariscos, solamente al tiburón.
Al visitar la sede de la Federación se observó que no tienen enmarcada o escrita en
algún lugar visible su filosofía organizacional, lo cual coincide con lo manifestado por
los miembros.
La Federación no cuenta con un logotipo o eslogan que los distinga, ya que en la
sede de esta solamente se encuentra escrito el nombre de la Federación en un
mural.
Se observó que las cooperativas que pertenecen a la Federación poseen el equipo
(lanchas) necesario, el cual se encuentra totalmente identificado con el nombre de la
cooperativa a la que pertenece y el número de equipo.
Continuamente programaban reuniones y según los acuerdos ponen por escrito sus
proyectos.
Se observó que las Huacaleras (comerciantes mayoristas), se acercaban al muelle
para adquirir el marisco cuando los cooperativistas, desembarcaban su producción.
Los cooperativistas vendían algunos pescados de diferentes especies y tamaños
todos mezclados a esa mezcla le llamaban ensalada.
Se constató que algunas cooperativas no contaban con una sede.
Se verificó que la Federación no posee cuarto frío.
ANEXO 4
AFICHE DISEÑADO POR GTZ
ANEXO 5
LOGOTIPO PROPUESTO
ANEXO 6
ESLOGAN PROPUESTO
En calidad y frescura estamos a tu altura…!
ANEXO 7
FORMULARIO DE RECEPCION DEL PRODUCTO
FORMULARIO DE RECEPCION DEL PRODUCTO
(1)Fecha: (2)No.
(3)Nombre de Cooperativa
(4)Descripción (5)Cantidad (6)Precio / Libras
(7)Costo Total
(8)Total
$
$
(9)Entrega:
(10)Recibe:
DESCRIPCIÓN DEL LLENADO DEL FORMATO
(1) Se anota la fecha especificando día, mes y año.
(2) Se coloca el número de folio.
(3) Se anota el nombre de la cooperativa a la que se le recepciona el producto.
(4) Se detalla la clase de producto que se esta recepcionando, es decir si es pescado, tiburón
o camarón.
(5) Se registra la cantidad recibida en libras por cada tipo de producto, especie y cooperativa.
(6) Anotar el precio unitario de cada tipo de producto por libra.
(7) Registrar el costo total (obtenido de multiplicar las cantidades por los precios unitarios de
cada tipo de producto por especie).
(8) Se totalizan las cantidades, los precios unitarios y las libras.
(9) Nombre y firma de la persona que entrega
(10) Nombre y firma de la persona que recibe.
ANEXO 8
FORMATO DE BASE DE DATOS
(1 )Agente de ventas
(2) Código del cliente
(3) Nombre del cliente
(4) Teléfono del cliente
(5) Municipio
(6) Nombre del Mercado
(7) Número de puesto
XXX 001 YYY 5555 S.S ABC 1
DESCRIPCIÓN DEL LLENADO DEL FORMATO
(1) Se registra el nombre el vendedor.
(2) Se le asigna un código a cada cliente.
(3) Se registra el nombre del cliente.
(4) Se registran los teléfonos de contacto de los clientes.
(5) Se anota el nombre del municipio en el cual esta ubicado el mercado donde se encuentra el
puesto de venta de mariscos del cliente.
(6) Se especifica el nombre del mercado.
(7) Se especifica el número del puesto para facilitar la ubicación geográfica del cliente.
ANEXO 9
ORDEN DE PEDIDO
ORDEN DE PEDIDO
1. No. Orden ________
2. Código de cliente: __________ 3. Nombre del cliente: ________________________________ 4. Municipio: ___________________________________________________________________ 5.Nombre del Mercado:_____________________________ 6.No. de puesto: _______________ 7.Código de agente: _________ 8.Agente de ventas:________________________________
9.Descripción 10.Cantidad
DESCRIPCIÓN DEL LLENADO DEL FORMATO
1. Se anota el número de la orden de pedido.
2. Se anota el código del cliente de acuerdo a como se encuentra registrado en la base de
datos.
3. Se anota el nombre del cliente.
4. Se escribe el nombre del municipio en el cual se encuentra ubicado el mercado donde tiene
su puesto de venta el cliente.
5. Se registra el nombre del mercado al que pertenece el puesto de venta del cliente.
6. se anota el número del puesto de venta de mariscos.
7. se especifica el código del vendedor.
8. se escribe el nombre del vendedor.
9. Se describen los productos que esta ordenando el cliente en su pedido, por tipo de
producto y especie.
10. Se registran las cantidades en libras de los productos que se están solicitando por tipo de
producto y especie.
ANEXO 10
TARJETA DE PRESENTACIÓN PROPUESTA
Calle principal al muelle artesanal, barrió el Calvario,
San Luís La Herradura, La Paz
Ofreciendo variedad de mariscos frescos y de alta calidad a precios accesibles. Pescado: pargo, robalo, curvina, bagre, macarelas, etc.
Camarón: Jumbo, mediano y colita.
Tiburón: Lonja y Aleta
FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS DE PRODUCCIÓN Y SERVICIOS
PESQUEROS, DEPTO. DE LA PAZ DE RESPONSABILIDAD LIMITADA.,
(FECOOPAZ DE R.L.)
En calidad y frescura estamos a tu altura…!
Tel-Fax 2365-0048
Nombre del Agente
ANEXO 11 HOJA VOLANTE PROPUESTA
FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS DE PRODUCCIÓN Y SERVICIOS
PESQUEROS, DEPTO. DE LA PAZ DE RESPONSABILIDAD LIMITADA.,
(FECOOPAZ DE R.L.)
En calidad y frescura estamos a tu altura…!
Te ofrecemos variedad de mariscos frescos y de alta calidad a precios accesibles. De los siguientes tipos: Pescado: pargo, robalo, curvina, bagre, macarelas, etc. Camarón: Jumbo, mediano y colita. Tiburón: Lonja y Aleta Ofreciéndote rebajas por compras mayores a 100 libras por especie
Llámanos para hacer tus pedidos o recibir información de los productos y servicios que ofrecemos: Tel: 2365-0048
Visítanos en nuestra sede, estamos ubicados en: calle principal al muelle artesanal, barrio el Calvario, San Luís La
Herradura, La Paz.
ANEXO 12
DEMANDA POTENCIAL DE MARISCOS DE LA ZONA METROPOLITANA
DE SAN SALVADOR
Especies Libras Monto
Curvina 397,560.00 $596,340.00
Pargo 65,880.00 $82,350.00
Róbalo 238,680.00 $298,350.00
Bagre 264,960.00 $198,720.00
Roche 19,800.00 $11,880.00
Dorado 40,320.00 $60,480.00
Hurel 18,000.00 $10,800.00
Pancha 127,320.00 $101,856.00
Tilosa 66,240.00 $39,744.00
Chopa 18,000.00 $27,000.00
Macarela 200,400.00 $250,500.00
Otros 485,040.00 $388,032.00
Camarón 403,680.00 $2,018,400.00
Tiburón 199,920.00 $399,840.00
Total 2,545,800.00 $4,484,292.00
Fuente: información proporcionada por los puestos de venta de mariscos de
los mercados Municipales de la zona Metropolitana de San Salvador
ANEXO 13
FORMATO DE CONTROL DEL PLAN
Adaptado por el grupo de trabajo según, Kotler. Fundamentos de Mercadotecnia
(1)Objetivos y estrategias planteados
(2)Resultados obtenidos
(3)Causas de las diferencias entre lo
planeado y lo obtenido
(4)Medidas correctivas
DESCRIPCIÓN PARA LA UTILIZACIÓN DEL FORMATO:
(1) En este espacio del formato se deben de retomar los objetivos de comercialización que se
han propuesto a alcanzar la Federación con la implementación del Plan de Mercadeo.
(2) En el siguiente apartado se deben registrar los logros reales que se han obtenido en la
ejecución de los objetivos y estrategias comparándolos con el apartado anterior
verificando si se alcanzaron o no.
(3) En este apartado se detallan las causas que evitaron cumplir los objetivos y estrategias
previamente planeados después de hacer la comparación y analizar los resultados y las
posibles causas de las desviaciones.
(4) Finalmente se establecen las medidas correctivas, que pueden consistir en hacer cambios
drásticos en los objetivos y estrategias afectando de forma directa los planes de acción.
ANEXO 14
FORMATO DE CONTROL DE VENTAS
Formulario de control de ventas
1.Fecha
2. Tipo de producto
3. Características del producto
4.Cantidad
5.Precio unitario
6.Total de la venta
DESCRIPCIÓN DEL LLENADO DEL FORMATO
El presente formato debe llenarse de la siguiente forma:
1. En este apartado debe anotarse el día mes y año en que se ha efectuado la venta.
2. Nombre del producto que se ha vendido.
3. Anotar las especificaciones del producto, en cuanto a la especie calidad y tamaño del
mismo.
4. Colocar las libras de mariscos que se han vendido.
5. describir y anotar el precio unitario de cada uno de los productos.
6. Anotar el monto total de la venta realizada.
ANEXO 15
FORMATO DE CONTROL DE GASTOS DE OPERACIÓN
(1) Fecha (2) Tipo de gasto (3) Monto Total
DESCRIPCIÓN DEL LLENADO DEL FORMATO:
(1) En este apartado se registra la fecha en que se incurrió en el gasto especificando el día,
mes y año.
(2) En este apartado se describe el tipo de gasto en que se incurrió.
(3) Aquí se anota el monto del gasto en que se incurrió en términos monetarios.
