Institución Universitaria EsumerAlejandro Vélez

Mercadeo y Negociaciones Internacionales

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Plan ExportadorAnálisis del potencial Exportador

PROCESO COMERCIAL

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Punto de Venta

VENTAGestión

dinámica

SERVICIO POST-VENTA

Mtto. Clientes

MARCANombre

EMPAQUEPresentación

PRECIOBeneficios

PUBLICIDADComunicación +

Motivación

PROMOCIONEsfuerzo esp.

Ventas

MERCHANDISINGExhibición

INFORMAL (rumores)Investigación Comercial Básica Recolección y análisis permanente 0

INVESTIGACION DE MERCADOS Método sistemático y objetivo

MARKETING MIX

C5CM

S3C4

C3

C2

C1CM

S1

S2 CM

Grupo de Personas

C= CompetenciaS= SegmentoT= TargetCM= Consumidor

Proceso para realizar el plan exportador en la fase 1Proceso para realizar el plan exportador en la fase 1

La empresa debe hacer un análisis tanto interno como externo que le permita conocer sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para conocer sus ventajas competitivas e iniciar un proceso exportador. Dicho análisis debe contener por lo menos los Siguientes aspectos.

1.1 PERFIL DE LA EMPRESA Deberá contener:

1.1.1 GENERALIDADES - NIT

- Nombre de la empresa- Objeto Social- Sector Económico- Antecedentes ( Breve historia de la empresa que contenga: Fecha de creación, Cuál ha sido el desarrollo de la empresa desde que se creo hasta hoy.)

1.1.2 PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO - Misión ( Definir el propósito principal de la empresa ) Ejemplo- Visión ( Cómo se proyecta la empresa en los próximos 3 o 5 años ) Ejemplo- Objetivos ( cuales son los objetivos comerciales, operativos y financieros) Ejemplo

1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

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1.2 SITUACION DE LA EMPRESA

La empresa conocerá y valorará sus potencialidades y debilidades con las que cuenta para abordar los nuevos mercados. Se deberán tener en cuenta los siguientes aspectos:

1.2.1 ANALISIS ORGANIZACIONAL

Este análisis le permite definir la situación actual de la empresa con respecto a funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador. Tenga en cuenta los siguientes aspectos:1.2.1.1 Organigrama

1.2.1.2 Antecedentes del equipo directivo

- Formación académica - Experiencia laboral - Trayectoria dentro de la empresa - Cargo actual1.2.1.3 Cultura Organizacional - Nivel de delegación y asignación de funciones - Canales de comunicación ( Formales o Informales )1.2.1.4 Políticas del personal - Motivación - Control - Capacitación

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1.2.2 ANALISIS DE PRODUCCION

Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

1.2.2.1 Descripción del proceso productivo (Cómo se produce actualmente y cómo se podría mejorar la producción)

1.2.2.2 Tecnología y estado del equipo

- Nivel de utilización de la capacidad instalada - Grado de mantenimiento del equipo - Nivel de modernización o de obsolescencia de los equipos1.2.2.3 Procesos de control de calidad

- Procesos de control de calidad realizados por la empresa - Utilización de políticas ambientales dentro de la compañía 1.2.3 ANALISIS FINANCIERO

Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el manejo del presupuesto se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:1.2.3.1 Evolución financiera de los últimos tres años

1.2.3.2 Sistematización y método contable

1.2.3.3 Financiación: Créditos vigentes, estrategias, planes de financiación hacia futuro

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1.2.3.4 Políticas de costos

- Se tiene un cálculo de los costos fijos? - Se sabe cuál es el punto de equilibrio de la compañía? - Se lleva un costeo por producto? - Se discriminan los costos

1.2.3.5 Política de compras

- Pago a proveedores - Grado de dependencia de los proveedores - Reposición de materias primas - Planeación de las compras - Control de calidad de las materias primas

1.2.3.6 Políticas de ventas

- Plazos - Descuentos ( por distribuidor, por volumen)

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1.3 PRODUCTO (Ver Ejemplo)

Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer una empresa, es parte indispensable dentro del plan exportador para poder confrontarlo con los requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban realizarse para ingresar con éxito al mismo.

1.3.1 Descripción detallada del portafolio de productos que maneja la empresa (incluye posición arancelaria)

1.3.2 Características y atributos (tipo de producto)

1.3.3 Diseño

1.3.4 Normas técnicas utilizadas para la fabricación

1.3.5 Empaque

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1.3.6 Volumen de producción

1.3.7 Capacidad instalada utilizada

1.3.8 Costos de producción

1.3.9 Precio de venta

1.4 MERCADEO

Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribución y venta de sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacional e internacional. Tener en cuenta los siguientes aspectos:

1.4.1 Descripción del comportamiento de las ventas, destinos a nivel nacional e internacional, volúmenes, productos

1.4.2 Canales de distribución

1.4.3 Principales clientes

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1.4.4 Expectativas de los clientes

Percepción del cliente sobre el producto respecto al de la competencia en cuanto a: precios, plazos de pago, asistencia técnica, servicio posventa, tiempos de entrega, entre otros.

1.4.5 Estrategias de promoción utilizadas

1.5 COMPETITIVIDAD

Permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la empresa.

1.5.1 Análisis sectorial colombiano (como es el comportamiento del sector al que pertenece la empresa en el mercado colombiano en aspectos como: crecimiento, exportaciones, importaciones, número de empresas, entre otros.)

1.5.2 Cuál es la posición de la empresa frente a compañías similares del sector

1.5.3 Ventajas competitivas con respecto a: costos, precio, calidad y diferenciación de producto

1.5.4 Flexibilidad ante el cambio (Qué tan rápido puede responder una empresa ante un cambio del entorno?)

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Satisfacemos las necesidades y expectativas de confort doméstico, comercial, industrial y público, que requieren nuestros clientes en el mercado nacional e internacional, a través de productos y servicios de iluminación, fabricados y comercializados con apropiada tecnología, fruto de la innovación y el mejoramiento continuo.

Con una gerencia ágil y participativa, promovemos el desarrollo social y la calidad de vida de nuestra gente, propendiendo por una justa retribución de sus accionistas.

MISIÓN

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En Electrocontrol S.A. nos vemos al 2010 como una organización vigente, rentable y habilitada para enfrentar competidores de talla global en productos y precios en el mercado de la iluminación. Hemos consolidado nuestro liderazgo en balastos magnéticos fluorescentes y de HID, fuertes retadores en balastos electrónicos, accesorios para la iluminación, negocio del plástico y alumbrado público en Colombia, Comunidad Andina y Centro América.

VISIÓN

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Año 2010

•Vocación comercializadora de aquellos productos que hacen parte de la iluminación pero que no fabricamos.

•Consolidación del liderazgo hasta el 90%

•Ventas internacionales en un 30%

Año 2009

•Consolidación del liderazgo nacional hasta el 85%

•Renovación del portafolio de productos.

•Ventas internacionales en un 25% del total de la empresa.

•Lograr los niveles de rentabilidad requeridos, disminuyendo los costos de fabricación.

•Elevar los niveles de calidad en el diseño y fabricación de productos.

OBJETIVOS

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1.3 PRODUCTO

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Los empaques de acuerdo con sus características pueden ser primarios, secundarios o terciarios. Los primeros son los empaques de venta como botella, lata, frasco o tarro etc., los secundarios contienen al primario otorgándole presentación para su comercialización en algunos casos agrupa un numero de unidades de venta y el empaque terciario o embalaje que agrupa empaques primarios o secundarios con el fin de facilitar su manipulación.

ENVASES O EMPAQUES

TIPOS DE EMPAQUES

EjemplosEjemplos

FuncionesFunciones

•Transportar y contener el artículo en sus debidas proporciones.

•Identificarlo.

•Indicar con fidelidad sus ingredientes, volumen y peso.

•Asociar sus usos y aplicaciones a la marca.

•Indicar su utilización correcta.

•Preservar su calidad y frescura previniéndolo contra cualquier contaminación y manteniendo la integridad del mismo.

•Debe ser útil, de ser posible, después de consumido el producto.

•Mostrarlo llamativamente en el lugar de venta.

•Atraer la atención de los compradores y motivar su consumo.

FUNCIONES DE UN BUEN EMPAQUE

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126cm

70 cm

19cm

2 Unidades x caja

8 cajas x estiba

110cm

110cm

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122 cm

10 cm

120cm

120cm

2 Estibas de 32 luminarias

80 cm

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122 cm

10 cm

120cm

120cm

2 Estibas de 32 luminarias

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100 cm

126 cm

110 cm

15 cm

142 cm

110 cm

DILISA S.A.VENEZUELA

Imperio R1,5” 2x8c Sobreponer 2x32

x cajas con x unidadescódigo xxxxxxx

Nº x

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Pieza de papel, película u hoja de aluminio que se fija a un envase o embalaje. La etiqueta contiene generalmente diseños gráficos e información impresa relativa al producto

ETIQUETA

Para hacer ajustes, capacitarse en los aspectos más débiles, ser más competitivos y poder exportar con éxito, se debe elaborar un análisis DOFA determinando las oportunidades y amenazas del sector y las fortalezas y debilidades de la empresa.