Unidad 9 Administracion de Territorios

8/19/2019 Unidad 9 Administracion de Territorios

1/12

Administración deTerritorios de Ventas

M.A. Darío Flores


2/12

Administración de Territorios

• ¿ Qué cuentas visitar?

• ¿ Cuándo se deben visitar?

• ¿ Con que frecuencia se deben visitar?

M.A. Darío Flores


3/12

Administración de Territorios

La tarea más importante es la asignación efectiva del personalde ventas a los

territorios.

El Territorio de Ventas es un área geográca que contienecuentas presentes

potenciales que se asignan a un vendedor en particular.

M.A. Darío Flores


4/12

Razones para establecer Territorios

! "acilitar la planeación el control de la función de ventas.

! #e$orar la cobertura del mercado.

! #antener los costos de venta al m%nimo.

! &efor'ar las relaciones con los clientes.

! Evaluar me$or a la fuer'a de ventas.

M.A. Darío Flores


5/12

¿ Qué involucra la Administraciónde Territorios ?

! Establecer el territorio.

! (nali'ar a los clientes.

! )eterminar la carga de traba$o de cada vendedor.

! (signar personal idóneo al territorio.

! (nali'ar la rentabilidad de los territorios.

M.A. Darío Flores


6/12

Benefcios de AdministrarTerritorios

! )istribuir en forma equitativa a los vendedores* el territorioasignado.

! Calcular adecuadamente el potencial de un territorio.

! (nali'ar las fortale'as debilidades de cada vendedor.

! #e$orar rentabilidad al reducir los costos de distribución.

M.A. Darío Flores


7/12

Programación del Tiempodel Vendedor

e debe decidir correctamente!

! ¿Qué cuentas debe visitar?.

! )ividir el tiempo entre acción de ventas administrativo.

! )ividir el tiempo entre los clientes actuales*potenciales visitas de mantenimiento

,.

M.A. Darío Flores


8/12

Programación del Tiempodel Vendedor

"n b#s$ueda de!

! #a-imi'ar la productividad

! (umentar la eciencia.

! tili'ar correctamente el tiempo.

M.A. Darío Flores


9/12

%omo planear el tiempoen &orma efcaz

'() Asignación del Tiempo

! )ecidir que actividades son prioritarias que el vendedordebe reali'ar.

! )eterminar el tiempo para cada tarea/ via$es* espera *venta cara a cara* tarea administrativa* etc.

M.A. Darío Flores


10/12

%omo planear el tiempoen &orma efcaz

*() "stablecer +etas

! Establecer plan de acción semanal.

! Establecer ob$etivos diarios.

! Establecer cantidad de clientes visitados.! )eterminar cantidad de clientes a coberturar.

! tili'ar la le de 0areto/! El 123 de las ventas* lo 4ace el 523 de los clientes.

M.A. Darío Flores


11/12

,os resultados de la visita

! ¿Que 4e logrado en ésta visita?

! ¿Que 4e vendido?

! ¿ Que resistencias +ob$eciones, 4a mostrado el cliente como los 4e superado?

! ¿ Que 4a acordado 4acer el cliente?! ¿ Que ofrec%* traer o consultar al cliente?

! ¿ Que aspectos de mi presentación puedo me$orar?

M.A. Darío Flores


12/12

ituaciones de pérdidas de tiempo

! 0lanear mal las actividades del d%a.

! 0asar largas 4oras de almuer'o.

! 6isitar contactos* no a prospectos.

! 7er ineca' en el traba$o administrativo.

! Llegar sin una cita.

! 8omar demasiado tiempo con los clientes.

M.A. Darío Flores

Unidad 9 Administracion de Territorios

Documents

Transcript of Unidad 9 Administracion de Territorios