El área comercial.

El Marketing

Área Comercial

1. Departamento comercial

2. El mercado. Tipos

3. Estudio de mercado. Fases y Técnicas

4. Segmentación de mercados

5. El Marketing. Elementos

6. Aplicación de las TIC al marketing

1. Departamento comercial Función principal:

Hacer llegar al consumidor final los bienes y servicios producidos por la empresa a través de un conjunto de actividades.

Funciones: Planificación y control. Estudio de mercado. Promoción y publicidad del producto. Ventas.

Estudio de mercado

Proporciona información necesaria para la toma de decisiones

Utiliza fuentes de información y técnicas de recogidas de datos.

Promoción y publicidad pto

Aumentar las ventas durante un periodo de tiempo concreto.

Se da a conocer el producto (características, destaca principal atributo)

Ventas

Función más importante. Se compensan gastos Consiste en organizar la

venta directa y la relación con los intermediarios

Planificación y control

Se precisa las acciones futuras (planificar)

Comprobar resultados obtenidos con la planificación anterior (control)

2. El mercado Producto (bienes y servicios) Empresa (fabricante) Consumidor (Compra el producto)

MERCADO

Conjunto de actividades de compraventa de un producto llevado a

cabo por oferentes y demandantes

Tipos de mercadoa) Según nº oferentes, demandantes y producto

COMPETENCIAPERFECTA

1. Homogeneidad del producto

2. Muchos oferentes y demandantes

3. Conocimiento total del mercado

4. Libertad de mercado

5. Competencia muy fuerte

6. Precio se establece por el libre juego de Oferta y Demanda

7. Ninguna empresa tiene poder sobre el mercado

COMPETENCIA IMPERFECTA

MONOPOLIO OLIGOPOLIOCOMPETENCIA

MONOPOLISTICA

•Un vendedor

•Muchos compradores

•Producto único

•Sin competencia

•Precio y política de

venta lo fija el vendedor

•Pocos vendedores

•Muchos compradores

•Productos similares

•Competencia muy fuerte

•Precio y política similares

•Muchos vendedores

•Muchos compradores

•Productos similares pero diferentes

•Competencia muy fuerte

•Diferencia el pto de sus competidores

b) Según las posibilidades de expansión Mercado actual

Consumidores existentes en el momento que se realiza el análisis

Mercado PotencialConsumidores actuales + posibles

Mercado tendencialDepende de la evolución futura del mercado, independientemente de las actuaciones de la empresa.

c) Por el motivo de compra

Mercados de bienes de consumo:Compuesto por bienes y servicios que satisfacen directamente las necesidades de los consumidores

Mercados de bienes industriales:Bienes que se intercambian para la producción de otros bienes: maquinaria, materias primas, etc.

Cuota de mercado

Parte proporcional de las ventas totales de un mercado que le corresponde a una empresa

Ventas de una empresa

Total ventas del mercado

x 100 CM =

3. Estudio de mercado Consiste en recopilar, elaborar y analizar

información sobre el entorno, la competencia y el consumidor con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica

FASES

Identificación del problema

I. Definir el objetivo de investigación

II. Diseño del modelo de investigación

III. Recogida de datos Primarios y Secundarios

IV. Clasificación y estructuración de datos

V. Análisis e interpretación de los datos

VI. Presentar los datos mediante informe

III. Recogida de datos primarios. Técnicas.

La encuesta

•Entrevista personal

•Encuesta por correo

•Encuesta telefónica

•Por correo electrónico y web

Observación. Directa o indirecta

Experimentación. Consiste en provocar al consumidor.

3. Estudio de mercado

FASES

I. Definir el objetivo de investigación

II. Diseño del modelo de investigación

III. Recogida de datos Primarios y Secundarios

IV. Clasificación y estructuración de datos

V. Análisis e interpretación de los datos

VI. Presentar los datos mediante informe

V. Análisis de los datos Del entorno

LegalTecnológicoSocialEconómico

De la CompetenciaQuienes son, dónde están, qué venden, a quién compran, tecnología que aplican , etc.

Del consumidorConocer sus preferencias, necesidades, Comportamiento, hábitos de compra, etc.

4. La Segmentación de mercados

¿Qué es?Es la división de un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades parecidas.

Sirve para distinguir

en qué segmento de la sociedad vas a colocar un producto nuevo

Criterios de segmentación Sociodemográfica:Sociodemográfica:

se dividen por edad, sexo, nivel de estudios, posición en el hogar, etc.

Socioeconómicos:Socioeconómicos: nivel de ingresos, clase social, ocupación.

Psicográfica:Psicográfica:

Se divide según la personalidad, valores, estilo de vida, etc.

Geográfica:Geográfica: Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios.

5. El Marketing

¿Qué es?•Conjunto actividades

•Satisfacer el consumidor

•Con bienes o servicios

•Obtener beneficio

Elementos del marketing

4 Ps

El ProductoEs todo aquello que se desea comprar para satisfacer una necesidad.

* Producto diferenciado (Envase, embalaje, Etiqueta, Calidad, Marca, Distribución ….)

Línea de productos:Conjunto de Productos con características

similares. Ej Cosmética, alimentación, etc

Cartera o Gama de productos:Conjunto de líneas de productos

Gama de productos Línea de productos

Marca Es el nombre, símbolo o diseño (combinación de

todos ellos) que diferencia e identifica el producto de la competencia.

Nombre (Se lee y pronuncia)

Logotipo(Se reconoce visualmente)

• Estrategias de Marca Marca única o paraguas

Utiliza mismo nombre para todos los productos.ej Honda, Yamaha, Bosh, etc.

Marca múltiple Diferentes nombres para cada producto o

productos similares.ej Danone: Danet (natillas), Dan´Up (yogur líquido),

Vitalinea (lácteos desnatados), etc.

Marca de distribuidor Propiedad del distribuidor.

ej Supermercados Dia, Mercadona, etc

Ciclo de vida del producto (CVP)

Lanzamiento Ventas Ventas Ventas

Elementos del marketing

4 Ps

El precio

es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un bien o servicio.

Condiciona directamente la decisión de compra

Tiene efectos inmediatos sobre las ventas

Única variable que proporciona ingresos directamente a la empresa

Factores que influyen en la fijación del precio: Teoría económica (MAX Beneficios)

EmpresaEmpresa quiere precios altos para así aumentar sus ingresos ofreciendo más cantidad de producto

ConsumidorConsumidor quiere precios bajos y de esta forma comprará más cantidad de producto

Las variaciones de la cantidad demandada como respuesta a las variaciones del precio dependen de la Elasticidad precio-DemandaElasticidad precio-Demanda..

Costes del producto

Precio de = Coste del Producto + Margen de Venta beneficio

(%)

La competencia

Precio < CompetenciaObjetivo: Atraer aquellos segmentos más sensibles al precio

Aumentarán las ventas Aumentarán los ingresos

Precio = CompetenciaMercado de productos similares. El cliente eligirá el producto de menor precio

Precio > CompetenciaCuando el producto es diferente y claramente mejor ofrece imagen de calidad, ventaja tecnológica, prestación de servicios superiores

Estrategia de precios Máximos

Establece el precio máximo para llegar a un determinado segmento, reducido y de prestigio.Productos sin competencia y novedosos.

De penetraciónEstablece el precio inferior a la competencia para obtener una cuota de mercado determinada

Elementos del marketing

4 Ps

Distribución

permite que los productos lleguen desde el fabricante al consumidor final, a través de un canal de distribución.

Se incrementa el valor del bien, dotándolo:

Utilidad de Espacio y lugar

Utilidad de tiempo

Canal de distribución Es el medio utilizado para hacer llegar el

producto desde su origen hasta el consumidor final

TIPOS:

1. PROPIO o DIRECTO = Productor Consumidor

Mayoristas (M)

2. EXTERNO o AJENO Intermediarios

Minoristas (m)

CANAL LARGO = Productor + M+ m + consumidor

CANAL CORTO = Productor + m + consumidor

Estrategia de distribución

Consiste en elegir el canal más adecuado para la comercialización del producto.

TIPOSTIPOS INTERMEDIARIOSINTERMEDIARIOS EJEMPLOSEJEMPLOS

EXCLUSIVAEXCLUSIVA Único Concesionario de coches

SELECTIVASELECTIVA Pocos Coches lujo, joyas

INTENSIVAINTENSIVA Muchos Bimbo, Coca Cola

Elementos del marketing

4 Ps

La PromociónTrata de incrementar las ventasincrementar las ventas de un producto potenciando la imagen de la empresa o incentivando su compra.

¿Cómo?¿Cómo? Publicidad Promoción de ventas Venta personal Relaciones públicas Merchandising o PLV

La publicidad ¿Qué es?

es una forma de transmitir un mensaje a través de los medios de comunicación de masas

Características Impersonal y pagada

Objetivo

Informar de las características del producto Persuadir al consumidor a su compra

Principios Básicos

Llamar la atención Despertar interés y deseo Acción

FANTA crea el primer anuncio comestible Anuncio televisivo VALOR

es el conjunto de actividades realizadas para incrementar las ventas de un producto a corto plazo.

Cupones descuento 3x2 Muestras gratuitas Regalos Sorteos

La promoción de ventas

La venta personal Objetivo:

Informar, persuadir y convencer para la compra del producto

Ventajas: Relación directa con el consumidor Mensaje individualizado Respuesta inmediata

Inconvenientes: Alto coste No recomendable para un público masivo

Las Relaciones Públicas (RR.PP.)

Conjunto de actividades realizadas por la empresa para crear, fomentar o mantenercrear, fomentar o mantener una buena imagen buena imagen ante un público en general y sus trabajadores.

Esponsorización y patrocinio.Acontecimiento deportivo, Apoyo a una causa social, conferencias, etc

Liga Española de fútbol: BBVA

El merchandising o PLV Conjunto de medios medios que ayudan a dar

salida al producto en el punto de venta.

Uso de carteles

División de la tienda en secciones

Iluminación de la tienda y decoración

Situación del producto

Cantidad del producto

Presentación en pilas

Elementos del marketing

4 Ps

6. Aplicación de las TIC al marketing Con el uso de las nuevas tecnologías:

Se reduce la distancia y el tiempo

Gran Acceso a la información

Se conoce más al cliente

Aparece más formas de publicidad

Mayor productividad y eficacia Etc

Comercio electrónicoEs la compra-ventacompra-venta de un producto a través de Internet.Internet.

Comercio de empresa a empresa (B2B)Cualquier transacción comercial entre empresas a través de la red. Ej Solicitud de un pedido a un proveedor

Comercio de empresa a cliente (B2C)Venta de un producto de una empresa al

consumidor a través de su tienda virtual.Empresas puntocom: solo vende a través de internet

Fin unidad 8.

El área comercial