Universidad Autónoma de Baja California

Facultad de Ciencias Administrativas

Materia: Comercio

Oscar Villanueva

4.1 importancia del marketing aplicada a la web La mercadotecnia en internet se refiere al estudio y aplicación de las técnicas

para publicitar y vender productos y servicios por internet. Algunas de las actividades que incluye son la creación y puesta en sitio de banners, envíos de correos a listas de distribución, optimización SEO, uso de redes sociales y content marketing, entre otras.

Se puede clasificar en marketing online, marketing social, email marketing, etcétera, y también se le conoce como marketing digital. En su libro más conocido, Hablemos de la Mercadotecnia Interactiva, el especialista en marketing Paul Fleming apunta a las 4 F’s del Marketing Online, que son: Flujo, Funcionalidad, Feedback y Fidelización.

Por otra parte, la mercadotecnia aplicada al internet ofrece muchas posibilidades de negocio, las cuales estaban limitadas o eran imposibles de realizar en el modelo más antiguo. El showrooming, los anuncios pre-roll en Youtube y las estrategias que algunas marcas han implementado con vídeos de Vine son algunos ejemplos recientes de esto último.

4.2 conceptos claves en marketing las cuatro “p” Las 4 P del Marketing son: Producto - En el mundo del Marketing, producto será todo lo

tangible (bienes muebles u objetos) como intangible (servicios) que se ofrece en el mercado para satisfacer necesidades o deseos.

El producto es un paquete de características y beneficios que el cliente recibe al adquirir el producto.

Este producto o servicio debe tener características bien establecidas como son colores, tamaño, duración del producto o servicio, etc.

El producto tiene un ciclo de vida al igual que cualquier ser vivo, pero en este caso particular esto depende del consumidor y de la competencia. Este ciclo de vida cumple por 4 fases, que son: Lanzamiento, Crecimiento, Madurez y Declive.

Definiendo el Producto: ¿Qué vendo? Enumere las características y encuentre el

beneficio al cliente de cada una de ellas. Defina que necesidades satisface de sus clientes. Recuerde que puede ser un producto, servicio o

combinación de ellos. Defina su producto nuclear – el Producto en sí. Defina el producto extendido - el valor agregado:

garantías, servicios adicionales y empaques.

Precio Para elaborar el precio debemos determinar el costo

total que el producto representa para el cliente incluida la distribución, descuentos, garantías, rebajas, etc

Definir el precio de nuestros productos, nos permitirán realizar las estrategias adecuadas, ya que con ello también podremos definir a que públicos del mercado nos dirigimos.

Se debe tomar en cuenta que el precio también reflejará el valor que tiene el producto para el consumidor

Definiendo el Precio: ¿Cuánto pagarán por el producto o servicio? Si define su precio por costo, sume todos los

costos anteriores: Producto, promoción y plaza (distribución). Al número que le salga, súmele el porcentaje de utilidad que desea adquirir.

Al fijar el precio del producto o servicio, es importante compararlo con el de la competencia. Busque al competidor correcto para comparar el precio.

Plaza o Distribución Este ítem, nos hablará de cómo llega el producto hasta el cliente. Debemos definir en este caso: ¿Dónde se comercializará el producto o el

servicio que se está ofreciendo? en el caso de un producto ¿será distribuido al por mayor o al or menor? Estos detalles deben estudiarse cuidadosamente, ya que al definir la plaza, determinaremos que tan fácil es adquirir el producto o el servicio para el cliente.

La distribución es también importante, porque nos hablará del momento y las condiciones en las que llegará el producto a manos del cliente.

La distribución lográ ser un factor muy importante de la venta de un producto, como lo demostró hace mucho tiempo la primera cadena de Pizzerias que ofreció servicio de Delivery, convirtiendo a la distribución en una ventaja diferencial frente a la competencia. Esta estrategia fue tan exitoso que fue copiada por las empresas de la competencia al identificar esto como un factor decisivo para el incremento de las ventas.

Definiendo la Plaza o Distribución ¿Cómo haré llegar mi producto o servicio al

cliente? Defina si entregará sus productos directamente

o por medio de distribuidores. Seleccione si venderá en un local o llegará al

domicilio del cliente. Si usa un local comercial, debe tener en cuenta

dónde se ubicará y con que características contará.

Promoción Comunicar, informar y persuadir al cliente

sobre la empresa, producto y sus ofertas son los pilares básicos de la promoción.

Para la promoción nos podemos valer de diferentes herramientas, como: la publicidad, la promoción de ventas, fuerza de ventas, relaciones públicas y comunicación interactiva (medios como internet).

Definiendo la Promoción ¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes? Dentro de la promoción puede hacer anuncios en radio, televisión y periódicos. Puede anunciarse en directorios telefónicos. Telemarketing para ofrecer sus servicios o productos. Participación en ferias comerciales.

Desde hace cuarenta años las 4 P´s han sido una regla fundamental en el Marketing y no hay duda de su utilidad, sobre todo en el mercadeo de productos de consumo masivo, sin embargo como explicábamos con anterioridad el mercado va mutando y así comienzan a desarrollarse nuevas tendencias.

La retención de los clientes y su interacción con productos y servicios van labrando nuevas teorías en el marketing, es así que surgen nuevas filosofías como la de las 4C´s donde el Marketing Mix (Ver aquí) ya no es aplicado desde el punto de vista del Producto sino más bien del cliente, pero eso ya será un tema que veremos en otra ocación.

4.3 administracion de la relación con el cliente

Estrategias de administración de las relaciones con el cliente (CRM) Las organizaciones exitosas son aquellas que reconocen en el cliente su razón de ser, por lo

tanto sienten la necesidad de conocerlo profundamente para satisfacer con oportunidad sus necesidades y expectativas y desarrollar en su personal los conocimientos y actitudes adecuadas para brindarle la atención que se merece.

La Administración de las Relaciones con el Cliente (más conocido como CRM) le permite servir a su base actual de clientes y adquirir nuevos de una manera más eficiente a través de la tecnología. Le permite ajustarse y anticiparse a las necesidades específicas de clientes particulares y lograr un mayor valor por cliente.

El desafío es conocer dónde invertir sus recursos de CRM para obtener el mayor retorno sobre la inversión. ¿Ha explorado nuevos canales para atender a sus clientes y ha identificado los sistemas de CRM que requiere? ¿Cómo está respondiendo al cambio de rol de los clientes, los cuales han pasado de participantes pasivos a líderes del ciclo de ventas?

Implementación de estrategias de administración de clientes: Las estrategias efectivas de administración de clientes pueden hacer mucho más que incrementar sus ingresos o la satisfacción de los clientes, sin importar si usted se encuentra en el área de servicios financieros, telecomunicaciones o manufactura.

4.4 redes sociales Una red social es una forma de representar una estructura social,

asignándole un grafo, si dos elementos del conjunto de actores (tales como individuos u organizaciones) están relacionados de acuerdo a algún criterio (relación profesional, amistad, parentesco, etc.) entonces se construye una línea que conecta los nodos que representan a dichos elementos. El tipo de conexión representable en una red social es una relación diádica o lazo interpersonal, que se pueden interpretar como relaciones de amistad, parentesco, laborales, entre otros.

La investigación multidisciplinar ha mostrado que las redes sociales constituyen representaciones útiles en muchos niveles, desde las relaciones de parentesco hasta las relaciones de organizaciones a nivel estatal (se habla en este caso de redes políticas), desempeñando un papel crítico en la determinación de la agenda política y el grado en el cual los individuos o las organizaciones alcanzan sus objetivos o reciben influencias.

El análisis de redes sociales estudia esta estructura social aplicando la teoría de grafos e identificando las entidades como "nodos" o "vértices" y las relaciones como "enlaces" o "aristas". La estructura del grafo resultante es a menudo muy compleja. Como se ha dicho, En su forma más simple, una red social es un mapa de todos los lazos relevantes entre todos los nodos estudiados. Se habla en este caso de redes "socio céntricas" o "completas". Otra opción es identificar la red que envuelve a una persona (en los diferentes contextos sociales en los que interactúa); en este caso se habla de "red personal".

La red social también puede ser utilizada para medir el capital social (es decir, el valor que un individuo obtiene de los recursos accesibles a través de su red social). Estos conceptos se muestran, a menudo, en un diagrama donde los nodos son puntos y los lazos, líneas.

Red social también se suele referir a las plataformas en Internet. Las redes sociales de internet cuyo propósito es facilitar la comunicación y otros temas sociales en el sitio web.

4.5 presupuestos de marketing El presupuesto es una de las partes más importantes de un plan de marketing. Se trata de la expresión

cuantitativa del plan y de los programas de acción. Si está bien elaborado, aporta a nuestra pyme una eficaz herramienta de control. Por eso, cuando fijamos los presupuestos, estamos estableciendo un conjunto de objetivos que debemos alcanzar. De esta forma, si existen desviaciones de los resultados reales, podemos buscar las causas y encontrar soluciones de forma más rápida.

El presupuesto es una representación numérica del plan de maniobra, que marca el estado de previsión de ingresos y gastos durante un periodo de tiempo determinado. Con la información que nos aporta, podemos conocer las disponibilidades actuales y futuras para la realización del plan de marketing.

Deben fijar unas determinadas metas, que después hemos de comparar con los datos reales. Si existe una gran diferencia entre ambos, debemos averiguar por qué y reaccionar rápidamente con planes correctivos que garanticen la rentabilidad de nuestra empresa.

Una vez reconocidos los recursos necesarios para lograr nuestros fines, el presupuesto no es otra cosa que la expresión de todos estos requerimientos en términos financieros y monetarios. Generalmente, incorpora información sobre el coste de la mano de obra, energía invertida, tiempo dedicado, y explotación real y futura de las circunstancias del mercado.

Manuel Vizuete Gómez asegura que para que un plan de marketing sea efectivo tiene que contener seis partes esenciales. Entre ellas, sitúa en quinto lugar “los programas y presupuestos detallados”. Según el experto, en esta fase la pyme determina sus calendarios, es decir, cuándo se ejecutarán las diferentes acciones, quién las realizará y, lo más importante, con cuánto dinero se contará para llevarlas a cabo.

La planificación financiera es necesaria en un plan de marketing, pues recoge los costes y presupuestos relacionados directamente con él. Debe contemplar hasta el último coste posible y los presupuestos asignados a cada departamento. Así, determinaremos los gastos de publicidad y promoción, de desarrollo del producto, de ingresos y ventas, de investigación y costes logísticos, y de distribución.

La importancia de los presupuestos en un plan de marketing viene determinada por los siguientes aspectos: - Permite ejecutar ajustes más veloces ante dificultades o giros inesperados. - Nos ofrece, en papel, posibles errores antes de que ocurran en la realidad. - Nos ayuda a saber hacia dónde queremos ir y cuáles son nuestros objetivos. - Nos ofrece información actualizada de cómo progresamos respecto a lo presupuestado en el plan. - Nos aporta datos lógicos de cómo conseguir las metas propuestas.

Cuando realicemos el análisis presupuestal, éste irá estrechamente relacionado con las ventas presupuestadas el año anterior para el ejercicio actual. Además, es importante que cada responsable de departamento elabore su propio presupuesto, para que los resultados reales puedan contrastarse posteriormente con los presupuestados.

Cada departamento puede llevar su propio control del gasto con prácticamente plena autonomía. Sin embargo, cada área forma parte de la operación conjunta, que aplica el plan de marketing y sus normas financieras.

En definitiva, el plan debe establecer el control presupuestario de la pyme. Para ello, ha de contar con objetivos claros e identificar todos los costes en materiales, personal y gastos financieros.

4.6 eleccion y desarrollo de las estrategias de marketing y planes de acción

Desarrollo de Estrategias y Planes de Marketing Marketing y el valor para el cliente La dirección de marketing implica satisfacer los

deseos y las necesidades de los consumidores. La función de cualquier empresa es ofrecer valor a sus clientes a cambio de utilidades. En un mundo hipercompetitivo como el de hoy, las empresas deben afinar el proceso de generación de valor y seleccionar, ofrecer y comunicar un valor superior.

El proceso de generación de valor a) Secuencia tradicional: Empresa fabrica (Diseño del producto, Compras,

Fabricación) y luego vende (Precio, Venta, Publicidad/Promoción, Distribución, Servicios). Marketing solo participa en la venta del producto.

b) Secuencia de generación y entrega de valor: las empresas se ven a sí mismas como componentes del proceso de entrega de valor. Está compuesta por 3 fases:

1. Seleccionar el valor: (Segmentación de los consumidores, Enfoque de selección de mercado (selección del público meta más adecuado), Posicionamiento de valor).

Esta fórmula (segmentación, targeting y posicionamiento, STP) es la esencia del marketing estratégico.

2. Generar valor: (llamada oferta de valor: desarrollo del producto, desarrollo del servicio, precio, compras/fabricación, distribución/servicios) determina las características específicas del producto, su precio y su distribución.

3. Comunicar el valor: (Fuerza de venta, promoción de ventas, publicidad) dar a conocer y promocionar el producto.

Estas dos últimas fases hacen parte de lo que se denomina marketing táctico.

Refinación del enfoque por parte de los Japoneses: Retroalimentación del cliente en tpo cero: recopilar en forma continua, información

por parte de los clientes, para así saber cómo mejorar el producto o su marketing. Mejora del producto en tiempo cero: evaluar todas las ideas para la posible mejora

del producto, e introducir las más valiosas en el menor tpo. Compra en tiempo cero: recibir las piezas o productos continuamente (entregas

justo-a-tpo de los proveedores). Reducción inventario = Reducción Costos. Fabricación en tiempo cero: empresa debe ser capaz de fabricar cualquiera de sus

productos en cuanto se realice el pedido, sin tener q asumir costos elevados o retrasos.

Cero defectos: producto de gran calidad, sin imperfecciones.

Las “3 V” del marketing de Nirmalya Kumar: 1. Definir segmento de valor o clientes (y sus necesidades), 2. Definir la propuesta de valor, 3. Definir la red de valor que presentará el servicio prometido.

Marketing según Federick Webster: 1. Proceso de definición de valor, 2. Procesos de desarrollo de valor, 3. Proceso de entrega de valor.

La cadena de valor Michael Porter: cadena de valor → instrumento para identificar el modo de generar más valor

para los clientes. Cada empresa desarrolla actividades destinadas a diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar su producto. 9 actividades: 5 primarias y 4 de apoyo

Actividades Primarias: secuencia: adquirir materiales (logística de entrada) → transformarlos en productos finales (transformación) → dar salida a los productos (logística de salida) → comercializarlos (marketing y ventas) → prestar servicios adicionales (servicios).

Actividades de Apoyo: se realizan de deptos. especializados: aprovisionamiento, desarrollo tecnológico, administración de recursos humanos e infraestructura de la empresa).

La tarea de la empresa: analizar los costos y el desempeño de cada actividad generadora de valor y buscar la manera para mejorarla. También debe estudiar los costos y el desempeño de sus competidores y utilizarlos como puntos de referencia (benchmarketing).

El éxito depende del buen trabajo de cada dpto. y también que éstos coordinen las actividades para desarrollar los procesos empresariales básicos, los cuales son:

Procesos de seguimiento del mercado: actividades de inteligencia de marketing, diseminación de info dentro de la empresa y acciones acordes cn la info.

Competencias centrales Para el desarrollo de los procesos centrales de la empresa, éstas necesitan recursos (mano

de obra, materiales, etc). En la actualidad, muchas empresas realizan outsourcing con los recursos menos importantes para el negocio, siempre que obtengan mejor calidad o costos más bajos.

La clave consiste en poseer y controlar los recursos y competencias que constituyen la esencia del negocio.

Competencia Central: 1. Constituye una fuente de VC, al hacer una importante contribución a las ventajas percibidas por el consumidor. 2. Amplia gama de aplicaciones potenciales en diversos mercados. 3. Es difícil imitar por los consumidores.

Capacidades Distintivas: Empresas que tienen cap dist tb poseen ventaja competitiva. Competencia Central tiende a girar en torno a aspectos técnicos específicos y a las

experiencias productivas; capacidad distintiva tiende a reflejar excelencia en procesos empresariales más amplios.

Empresas orientadas al mercado logran tres cap distintivas sentido del mercado, vinculación con los clientes y coordinación de canales. La VC viene dada por la manera como la empresa ajusta sus competencias centrales y sus capacidades distintivas dentro de “sistemas de actividades” interrelacionados.

El enfoque de MKTG holístico y el valor para el cliente Enfoque holístico de marketing: “integrar las actividades

de búsqueda, creación y entrega de valor, con el fin de crear relaciones satisfactorias a largo plazo y prosperidad para todas las partes involucradas”.

Los mercadólogos holísticos triunfan gracias a cadena de valor superior: alto nivel de calidad, servicio y rapidez.

Modelo de marketing holístico: interacción entre los actores más relevantes y las actividades basadas en valor (crear, mantener y renovar el valor para el cliente).

El carácter fundamental de la planeación estratégica Creación, oferta y comunicación de valor requiere muchas

actividades de marketing. Planeación Estratégica: crucial para la adecuada selección

y ejecución de las actividades. Requiere tomar decisiones en tres ámbitos:

1. Administrar los negocios de la empresa como los activos de una cartera de inversión.

2. Valorar las fortalezas de cada negocio teniendo en cuenta la tasa de crecimiento del mercado y la posición competitiva de la empresa en el mercado.

3. Definición de una estrategia.

La Planeación Estratégica Corporativa y por División Oficinas centrales de las empresas: encargadas de

determinar misión, política, estrategia y objetivos, según los cuales las diferentes divisiones y unidades de negocio preparan sus propios planes. Cada oficina central lleva a cabo 4 actividades de planeación:

1. Definir misión corporativa. 2. Establecer unidades estratégicas de negocio (UEN). 3. Asignar recursos a cada UEN. 4. Evaluar nuevas oportunidades de crecimiento.

Unidades estratégicas de negocio (UEN): 3 características 1. Negocio o conjunto de negocios relacionados que se

pueden planear independientemente del resto de los negocios de la empresa.

2. Tiene su propia competencia. 3. Tiene su propio gerente, responsable de la planeación

estratégica y de la consecución de utilidades (controla la mayoría de los factores que afectan a éstas).

Objetivo de identificarlas desarrollar y estrategias específicas para cada unidad y dotarlas de los recursos adecuados.

Valoración de oportunidades de crecimiento Para valorar oportunidades de crecimiento planear

nuevos negocios, reducir otros y acabar negocios antiguos.

Planes desarrollados para cada negocio sirven para proyectar nivel total de ventas y utilidades.

Brecha de planeación estratégica diferencia entre las ventas esperadas y las ventas deseadas en un determinado periodo. ¿Cómo reducirla?

1. Identificar oportunidades para conseguir mayor crecimiento en los negocios actuales (oportunidad de crecimiento intensivo).

Crecimiento Intensivo: dirección de la empresa examina oportunidades para mejorar resultados de negocios existentes. Matriz de expansión de producto-mercado, dice que la empresa debe: 1. Estudiar posibilidad de conseguir más participación en el mercado (estrategia de

penetración de mercado). 2. Considerar si puede encontrar o desarrollar nuevos mercados para productos

actuales (estrategia de desarrollo de mercado). 3. Estudiar posibilidad de desarrollar nuevos productos de interés para sus

mercados actuales (Estrategia de desarrollo de productos). 4. Debe analizar si existen oportunidades para desarrollar nuevos productos para

nuevos mercados (estrategia de diversificación). Crecimiento Integrado: Empresas pueden incrementar ventas y utilidades

mediante: Crecimiento Integrado Vertical (hacia atrás o hacia delante). Hacia atrás: Adquirir una o varias empresas productoras, así se obtiene mayor

control sobre utilidades o incrementarlas. Hacia delante: adquirir algún mayorista o minorista. Crecimiento Integrado Horizontal: adquirir uno o más competidores (siempre que

las autoridades no lo prohíban). Aun así, puede que estos cambios no se traduzcan en el cambio esperado.

Crecimiento Diversificado: útil cuando se pueden encontrar buenas oportunidades fuera de los negocios existentes. Existen distintos tipos:

1. Buscar productos que tengan sinergia tecnológica o de marketing con las líneas de productos ya existentes, sin importar si el nuevo producto se dirige a otros consumidores (estrategia de diversificación concéntrica).

2. Buscar productos que atraigan a los clientes existentes, aunque no haya relación tecnológica con los productos actuales (estrategia de diversificación horizontal).).

Organización y cultura corporativa La planeación estratégica se desarrolla en el marco de la organización. Organización de una empresa: formada por sus estructuras, políticas y

cultura (dichos aspectos pueden volverse disfuncionales con los cambios que se producen en el ambiente de negocios).

Estructura y política: se pueden modificar, pero con dificultad. Cultura: muy difícil modificar. Aun así, a veces modificar la cultura es

la clave para aplicar con éxito una nueva estrategia. Cultura Corporativa: experiencias, historias, creencias y normas

compartidas. También se considera cultura corporativa la forma de vestir, como se tratan los empleados entre sí y con los clientes, etc.

En algunos casos, la cultura de una empresa se desarrolla de forma orgánica y se transmite directamente desde la personalidad y costumbres del presidente al resto de los empleados.

Para desarrollar una estrategia identificar y seleccionar posibles escenarios futuros.

Análisis de escenarios: desarrollar panoramas estimativos para el futuro de una empresa a partir de distintos supuestos sobre el mercado y otras incertidumbres.

La planeación estratégica en las unidades de negocio La mision de las Unidades de negocio Cada unidad de negocio debe definir su misión

particular, en el contexto de la misión general de la empresa.

3. Un servicio o prod totalmente nuevo. Las empresas lo utilizan para valorar las diferentes oportunidades y determinar el

atractivo y las posibilidades de éxito de esas oportunidades. Amenaza del Entorno: desafío planteado por una tendencia o acontecimiento

desfavorable para la empresa que, de no aplicar una acción de marketing defensiva, conducirá a una baja en las ventas o en las utilidades. Las amenazas se deben clasificar por importancia y probabilidad de que sucedan.

Análisis del Ambiente Interno (Fortalezas y Debilidades): Reconocer el atractivo de una oportunidad no implica saber cómo usarla o llevarla a cabo.

Las empresas no deben corregir todas sus debilidades, ni tampoco lucirse de todas sus fortalezas.

Lo que la empresa debe determinar es sí considerar las oportunidades en las cuales tiene las fortalezas necesarias o considerar aquellas oportunidades en las cuales debe adquirir o desarrollar una nueva fortaleza.

Competencia Basada en Capacidades: aunque cada dpto. tenga competencia central propia, el desafío para las empresas consiste en desarrollar una mayor capacidad competitiva a la hora de dirigir los procesos claves de la empresa.

Formulación de la estratégia Metas: Qué quiere conseguir cada unidad de negocio. Estrategia: Qué hay que hacer para conseguirlo. Cada negocio debe diseñar una estrategia genérica para alcanzar sus metas, la

cual debe incluir una estrategia de marketing, una estrategia tecnológica y una estrategia de recursos, las cuales deben ser compatibles entre sí.

1. Liderazgo en costos (empresa se esfuerza por obtener costos de producción y distribución más bajos, así poder vender a un precio menor y obtener mayor participación en el mercado).

2. Diferenciación (empresa busca mejores resultados en base a alguna ventaja importante, que sea valorada por el mercado. La empresa debe centrarse en aquellas fortalezas que permitan dicha diferenciación).

3. Enfoque (concentración de la empresa en uno o más segmentos del mercado. La empresa luego buscará ser líder en costo o diferenciación en dicho segmento).

Grupos Estratégicos: grupo al cual pertenecen empresas que aplican la misma estrategia y que se dirigen al mismo mercado meta.

Benchmarking: hace que la ventaja de la eficiencia operativa disminuya. Estrategia (según Porter): la creación de una posición única y valiosa

que implica un conjunto de actividades diversas. Numerosas estrategias adoptan la forma de alianza de marketing, hay 4

categorías: 1. Alianza para fabricar productos o prestar servicios: empresa concede

licencia a otra para que ésta última pueda producir su producto, dos empresas se unen para comercializar productos complementarios o producto nuevo.

2. Alianzas promocionales: una empresa promociona productos o servicios de otra.

3. Alianzas de logística: una empresa ofrece servicios de logística para el producto de otra empresa.

Formulación y Aplicación de Programas Luego de desarrollar las estrategias principales, se deben

definir los programas que permitan llevarlas a cabo. Ya formulados los programas de marketing, se debe realizar una estimación de los costos.

Costo Basado en Actividades (ABC): debe aplicarse a cada programa de marketing para determinar la probabilidad de que arroje los resultados necesarios para justificar los costos.

La empresa debe establecer diferentes niveles de satisfacción para los distintos grupos de participantes, éstos siempre deben estar por encima del mínimo (debe tener en consideración que ninguno de los participantes debe sentir que el trato no está siendo justo).

Siete elementos claves para una práctica de negocios exitosa. Elementos “hardware”: 1. Estrategia 2. Organización 3. Sistema.

Retroalimentación y Control Seguimiento de los resultados y de los cambios

del entorno. El entorno cambia más rápido que los 7

elementos claves, por esto una empresa puede seguir siendo eficiente (hacer las cosas bien) mientras pierde eficacia (hacer lo correcto). Las organizaciones, sobre todo las de mayor tamaño, están sometidas a inercia.

Planeación del Producto: Naturaleza y Contenido de un Plan de Marketing Plan de Marketing (“Plan de Negocios” o “Plan

de Batallas”): Documento que resume lo que se conoce sobre el mercado e indica cómo es que la empresa pretende alcanzar sus objetivos de marketing. Incluye directrices tácticas para los programas de marketing y asignaciones financieras para el periodo que cubre.

Contenido de un Plan de Marketing: Resumen Ejecutivo y Tabla de Contenido: el documento debe comenzar con un breve resumen

de los principales objetivos y recomendaciones. También, lleva una tabla de contenido o índice como esquema del resto del plan, éste incluye esbozo de las razones fundamentales en las que se apoya y detalles operativos del documento.

Análisis de la Situación: se presenta información relevante de ventas, costos, mercado, competidores y diferentes fuerzas del macroentorno. Esta info se utiliza para elaborar el análisis FODA (SWOT).

Estrategia de Marketing: gerente de producto debe definir la misión y los objetivos financieros y de marketing. Debe especificar el grupo al cuál se dirige y la necesidad que pretende satisfacer. A continuación debe definir el posicionamiento competitivo de la línea de producto.

Esta sección debe concretar la estrategia de marca y las estrategias básicas hacia los clientes que se aplicarán.

Proyecciones Financieras: pronóstico de ventas, gastos y un análisis de punto de equilibrio. Seguimiento de la Aplicación: controles que se realizarán para comprobar y ajustar la

aplicación del plan. Para evaluar el progreso del plan y sugerir posibles modificaciones será necesario evaluar

diversos indicadores internos y externos.

¿Quiénes somos?

Desde 1980, en Sierra nos dedicamos al desarrollo y automatización de las áreas de alimentos y bebidas en restaurantes y bares.

Misión Contribuir al desarrollo de la industria gastronómica, proporcionándole una herramienta tan poderosa como es la tecnología de información.  La combinación de software, hardware, Internet y experiencia, permiten al empresario controlar, tomar decisiones acertadas y a tiempo de su negocio.

 Visión Que la industria gastronómica pequeña, mediana y grande, pueda tener acceso a la tecnología de servicios, y posicionarnos como la mejor empresa proveedora de sistemas de punto de venta en la república mexicana, centro y Sudamérica. 

Seriedad y profesionalismoCuando hablamos de seriedad y profesionalismo, tomamos en cuenta que estas cualidades no se adquieren de un día para otro. Son el resultado de la continua dedicación de todas las personas que formamos esta empresa. Hoy gozamos de una excelente reputación como una empresa profesional y vanguardista, que comprende el complejo mundo de negocios en el que operan sus clientes.Desde el inicio de actividades en junio de 1980, nos planteamos la tarea de ofrecer la máxima calidad de servicios al cliente. Cada año ha significado una serie de experiencias con las cuales hemos creado una base sólida de conocimientos. Sistemas Sierra mantiene una constante investigación en el área de sistemas. 

Sistemas ERP totalmente integrados. La Solución Sierra ERP incluye las 3 áreas de control: Ventas, Operación y Administración. Al estar comunicadas entre sí, se evitan errores y recaptura de información. Esto da como resultado un gran ahorro de tiempo, información al momento e integridad de la información.

Software a la vanguardia. Sistemas Sierra utiliza los servicios de la plataforma Microsoft .NET, bases de datos SQL Server y Crystal Reports.Programación en plataforma Microsoft .NET. Permite desarrollar en varios lenguajes e integrarlos en un solo proyecto. Esto significa mayor rapidez en la programación y mejor tiempo de respuesta a solicitudes.

Opciones de conexión. Permite conectarse a una base de datos de forma local, a un servidor Red, o a un servidor a través de Internet.Reportes personalizados. Usted elige la información que quiere utilizar, por medio de las distintas opciones de filtrado para la generación de reportes. El formato de algunos documentos puede ser modificado por medio de Crystal Reports.

Sistema amigable con Microsoft Office y Adobe Acrobat. Permiten exportar los informes a Microsoft Excel, Microsoft Word, Adobe Acrobat y texto.Sistemas multiempresa y multiusuario. Permite operar varias empresas en la misma computadora o red de una manera sencilla y transparente; y permite el acceso a la base de datos, desde varias estaciones al mismo tiempo.

Sencillo de operar. El acceso a los sistemas se hace a través del Administrador Sierra. Cada sistema cuenta con un manual y una presentación didáctica, las cuales también incluyen presentaciones de controles.

¿Cómo puedo maximizar utilidades? Para aumentar las ganancias, es fundamental

llevar a cabo procesos de control. Con ayuda de la Solución Sierra ERP, podrá administrar y auditar de una manera práctica y sencilla. 

La Solución Sierra ERP se basa en la comunicación entre sistemas. Este diseño da como resultado un gran ahorro de tiempo, información al momento y sobre todo, integridad en su información.

Punto de VentaTener el punto de venta adecuado es crucial para la administración de su restaurante o bar. Estas son algunas de las características que ofrecen los puntos de venta de Sistemas Sierra:

Equipo Equipo sencillo de operar y diseñado para trabajar 24 horas.

Permite hasta 36 terminales POS, 30 impresoras de comandas y comanda electrónica. Curso de capacitación incluido en el costo, con guías rápidas para gerentes, cajeros y meseros.

Tecnología touch screen.Facilitar y agilizar el trabajo de gerentes, cajeros y meseros dará como resultado un servicio más rápido para el cliente.

Puntos de venta portátiles.Con el uso de Tablet PCs el mesero no tendrá que desplazarse para ingresar una orden. Esto da como resultado un ahorro significativo de tiempo.

Sistema Pantallas de fácil uso.

Pantallas del punto de venta diseñadas exclusivamente para las necesidades de su restaurante o bar.

Hasta 100 tableros de acceso rápido para ordenar.Diseño personalizado de su menú para ordenar. Permite el uso de gráficos y la creación de combos.

Uso de modificadores.Opción de modificadores de estructura y modificadores libres. Puede controlar estos modificadores en inventarios si así lo desea.

Tablas de precios. Opción de capturar varios precios por receta, lo cual resulta útil en caso de cambiar el precio según el horario, temporada, etc.

Resultados inmediatosEn el momento en que se registran las compras, el sistema informa si la empresa va a empezar a perder dinero debido al incremento en precios. ¿Cómo? Al detectar todas las recetas que se encuentren arriba del margen de costo ideal. 

El sistema verifica que los ingresos sean acordes a las salidas de inventarios. De esta manera se controlan las fugas. 

Se incrementa la velocidad del servicio con la utilización de impresoras remotas en cocinas y barras: el mesero no tiene que desplazarse a la cocina para llevar las comandas, por lo tanto, permanece más tiempo junto al cliente, ofreciéndole un mejor servicio. 

Métodos de Operación El mesero ordena y el cajera cobra (para restaurantes

de alto movimiento): El mesero marca su orden en la terminal pos más cercana, y el cajero cobra las cuentas abiertas por los meseros.

El mesero ordena y cobra (para bares de alto movimiento): El mesero ordena y cobra sus cuentas en la terminal pos.

El cajero ordena y cobra (para lugares de bajo movimiento): El mesero lleva su orden al cajero, éste la marca y cobra en la terminal pos. 

La Solución Sierra ERPCada proyecto es parte de la solución

Se llama software ERP (Enterprise Resource Planning) a aquel que en su diseño contempla a la empresa como un todo y en el que las decisiones y operaciones de cada sector tienen incidencia efectiva en los restantes. De esta manera, la optimización de todos los recursos disponibles es realmente posible. Con esta solución, la información está al día sin ninguna tarea extra de control, brindándonos una mejor información en tiempo y forma, que de otra manera es difícil de lograr. Se tiene un gran ahorro de tiempo, información al momento y sobre todo, integridad en la información.

Sistemas Sierra es un Sistema ERP diseñado para tener el control de su negocio. Son sistemas sencillos, prácticos y funcionales; son multiusuario y multiempresa. Incluye las áreas de Ventas, Operación y Administración, supervisados por un sistema de Seguridad.

Sierra le ofrece una Solución ERP que cuenta con más de 50proyectos totalmente integrados y que operan a través de Internet; lo que elimina errores por recaptura y un gran ahorro de tiempo administrativo.Todos los sistemas se concentran en el Administrador Sierra, son supervisados por el sistema de Seguridad Sierra y tienen clave de acceso restringido.

El Administrador Sierra le permite entrar a todos los sistemas a través de un solo ícono, de una manera muy sencilla. Además le autoriza a consultar la documentación del Servidor Sierra, así como la actualización de nuevas versiones de software.

Ventas Ventas El área de Ventas está enfocada al manejo y análisis de

la información recabada en el punto de venta. Contiene los siguientes proyectos:

Los sistemas se concentran en el Administrador Sierra, son supervisados por el sistema de Seguridad Sierra y tienen clave de acceso restringido.

Seguridad ¿Qué hace? Autorizar y controlar el acceso a las bases de

datos Sierra, auditar las operaciones realizadas por usuarios, y establecer el año de operación para cada sistema.  

Características: El sistema le permite dar de alta los usuarios, autorizar los

sistemas a los que se le permite el acceso, y así mismo las opciones dentro de cada sistema.

Además audita las operaciones realizadas por los usuarios como: Entradas, Salidas, Altas, Bajas, Modificaciones, Reportes y Procesos automáticos.

Acceso autorizado sólo a supervisores.

Prototipo de base de datos