Licenciatura en Administración y Gestión de Pymes

Asignatura: Negociación empresarial

Profesora: Yara López Ortega

Grupo: 190501

Alumna: Abad Alcocer Rosa Elena.

Matricula: 1312044001

Fecha de entrega: 24-02-14

Planeación de la Negociación

Elaboración del plan de acción para alcanzar los

objetivos.

Decisión del enfoque general de la negociación.

Planeación de la Negociación

Decisión de posición a mantener y oferta inicial.

Preparación del escenario: ambiente que favorezca

tono deseado.

A) LA PERSPECTIVA DEL TIEMPO

El proceso del negociador

El proceso del negociador está condicionado por:

El proceso de comunicación

Las relaciones

Las necesidades

Negociador Líder

Capacidad de conducir al

logro de un objetivo.

Saber interpretar y

conciliar intereses dispares.

Constante negociación entre

los diferentes factores de

poder.

variables cruciales

información

tiempopoder

Karras y Cohen

Fases de una negociación

1) El proceso anterior al inicio

2) El manejo de la negociación

propiamente dicha.

1. Proceso anterior al inicio:

De qué manera encuadrar mejor cada negociación

Correcta formulación de los intereses

De qué forma podemos medir los resultados

2. Manejo de la negociación propiamente dicha:

El Marco: Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el tiempo.

La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado

B) LA PREPARACIÓN

Apunta a 2 aspectos básicos:

Pensar en todos los detalles a tener en cuenta

Considerar cual será nuestra actitud durante la reunión

proceso de dar y

recibir

manejan cosas

tangibles e intangibles

actividad voluntaria

tener conflicto

de intereses

haber mínimo 2

partes

Elementos claves en la preparación

disposición espacial

Gestos

actitudes

El lenguaje no verbal

elementos básicos

Propio terreno

Situación de poder

Permite manejar el hábitat

Permite manejar los tiempos.

Como visitante

Permite obtener información de su entorno

Morales o afectivas

Evita ventajas y desventajas de ser visitante o local

Lugar de reunión

grupal

requiere preparación previa,

cada integrante debe conocer su

función

individual

permite ganar tiempo, pero no

permite un proceso de crítica.

Forma de la negociación

Lo que realmente

somos

Lo que creemos

que somos

Lo que el otro cree que somos

Elementos de

la autoimagen

Presentación de propuestas

- Todas juntas o por táctica del "salame"

- Presentación formal o informal

- Actitud participativa o competitiva

- Realizar concesiones o mantenerse duro

- Poner énfasis en relaciones interpersonales

- Abordaje personal o mediante representantes.

- Formalizar acuerdos en contratos

C) PROCESO DE LA

NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso de comunicación

dinámico en el cual dos o más partes intentan

resolver diferencias y defender intereses en forma

directa a través del diálogo con el fin de lograr

una solución o un acuerdo satisfactorio.

Partes del proceso de la

negociación

INICIO DESARROLLO CIERRE

a) Inicio

planeación• Identificar, prever las probables situaciones que pudieran surgir .

• Someter a tu equipo a una sesión de lluvia de ideas antes de la negociación

• Priorizar los intereses propios:

• Establecer un rango para el acuerdo

Información• Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor

posición para negociar.

Preparación• Determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), argumentos

y tácticas que utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.

b) Desarrollo

Propuestas

• Una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo

• Siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de reserva.

c) Cierre

Intercambios

• Intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra parte sí y viceversa, crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para ambos.

Acuerdo

• es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el documento, para que evitemos conflictos y confusiones futuras

Fuentes de información

http://www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/

http://augedevida.com/empleo-negocio/como-planear-una-negociacion.html

http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm