Unidad 10 Reclutamiento y Seleccion

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    Reclutamiento ySelección de laFuerza de VentasSESIÓN 9

    M.A. Darío Flores

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    Reclutamiento de laFuerza de Ventas

    SESIÓN 9

    M.A. Darío Flores

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    Perfl del Vendedor

    Criterios a tener en cuenta….

    El perfl del vendedor  describe el conjunto de rasgos ycualidades que debe tener el vendedor para lograr buenosresultados en la zona o sector de ventas que le ha sidoasignado para vender los productos o servicios que laempresa comercializa.

    Por lo general, el perfl del vendedor  es elaborado por losdirectivos o gerentes de ventas de cada empresa en funciónde los rasgos y cualidades que los vendedores deben tenerpara ser capaces de lograr buenos resultados en susrespectivas zonas de ventas.

    Cada empresa suele tener un perfl  propio que está adaptadoa las caractersticas de su mercado meta y al de losroductos o ser!icios "ue comercializa.

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    Perfl del Vendedor

    !in embargo, cabe se"alar que tambi#n e$isten perflesbásicos que

    describen un conjunto de rasgos y cualidades elementalesque el

    vendedor  debe tener para lograr óptimos resultados.Estos perfles

    básicos suelen ser la base para la creación de otros m#sesec$fcos.

    Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados,el

    vendedor  debe poseer un conjunto de cualidades quevistos desde

    una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos%

     %& 'ctitudes   (& )a*ilidades +& Conocimientos

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    Perfl del Vendedor

    ' tener en cuenta…

    El vendedor toma pedidos esaquel comercial que tiene una

    orientación baja hacia la venta ytambi#n hacia los clientes.

    El vendedorcondescendiente es aquelcomercial que tienedesarrollado la orientaciónal cliente, pero su

    orientación hacia la ventaes baja. !e preocupa porestrechar las relacionescon el cliente

    El !endedor a,resi!o esa"uel "ue tiene una altaorientación -acia la !entay *aa la orientación alcliente. /estina suses0uerzos en catarnue!os clientes1 cerrarlas !entas y ersuadirlesara "ue sus comrassean lo m#s cuantiosas

    El !endedor consultor esa"uel comercial "uetiene una altaorientación al cliente y ala !enta. 2uestradeterminación or

    conse,uir sus o*eti!osde !entas y1 tam*i3n1 orestrec-ar las relacionescon el cliente.

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    Plan de Reclutamiento y Selecciónde Vendedores

    %.4 /eterminación de necesidades de ersonal deVentas5& Calidad

    & '(mero de vendedores

    (.4 'n#lisis del Producto62ercado5&  )#cnico

    & *en#rico & )angible

    & +ntangible

    & ayorista

    & inorista - +ndustrial

    & asivo

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    Plan de Reclutamiento y Selecciónde Vendedores

    +.4 'n#lisis de la 0unción de !enta5

    & Perl requerido /responsabilidades 0 instrucción1

    & !olvencia moral /referidos1

    & Edad

    & Pruebas m#dicas y psicológicas

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    Plan de Reclutamientoy Selección de Vendedores

    7.4 Fuentes de Postulantes5& +nternas

    & E$ternas

    8.4 Elección del m3todo de selección5& 2irectas

    & E$ternas / 3ead 3unters1

    & !ist#mico / 4ormulario&Entrevista&5eferencias&

    Pruebas Psicológicas0Psicot#cnicas&Periodos dePrueba1

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    Proceso de Reclutamiento de Vendedores

    'n#lisis de Puestos& Estudio objetivo, cuidadoso y por escrito del trabajo

    de ventas en cuestión

    & 6spectos a tener en cuenta%

    & 4actores del 6mbiente% arco Empresarial

    & 4actores de 2esempe"o% 4unciones especicasque se deseen.

     

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    Proceso de Reclutamiento de Vendedores

    /escrición del ra*ao

    2eclaración de las funciones especicas que deberealizar un vendedor, esto ahorra costos a laempresa.

    & 2ebe estar por escrito& 6ceptada y entendida por los vendedores

    & 2ebe ser precisa y breve

    & 2ebe presentar las prioridades de la posición

     

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    Proceso de Reclutamientode Vendedores

    Identifcar re"uisitos

    & +denticar las cualidades laborales que serequieren

    & 2eterminar el perl t#cnico / Cualidades&3abilidades&5ecursos1

    & Comparar a los candidatos con el personalde ventas de #$ito

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    Proceso de Reclutamiento de Vendedores

    'traer candidatos& Por anuncios

    & Empresas de la competencia yno competidoras

    & 7niversidades e institutos

    & 6gencias especializadas

    & 5ecomendaciones /'et8or9ing1

    &  )ener presente% 'aturaleza del

    producto y del mercado, polticade desarrollo interno, programade capacitación, e$perienciasanteriores.

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    Proceso de Reclutamientode Vendedores

    Selección de Candidatos

     )ener presente :; criterios fundamentales%

    '.4 Necesidad de cam*io de ersonal

    2eterminar la tasa de rotación, prever losmotivos particulares de 5otación/ mejores ofertas, deshonestidad, etc.1

    :.4 iemo "ue consume la selección

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    Selección de laFuerza de Ventas

    SESIÓN 9

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    Procedimiento deReclutamiento y Selección

    F'SE %5 Selección del Curriculum Vitae

    & Educación%

     – Primaria,

     –!ecundaria,

    & +nstrucción%

    &  )#cnico,

    & 7niversitario1

    & E$periencia ?aboral /a"os1

    & Edad /trabajo con e$igencia fsica1

    & !e$o

    & =tra información seg(n el perl requerido

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    Procedimiento deReclutamiento y Selección

    F'SE (5 Entre!ista Inicial

    & Caractersticas generales%

    & 6pariencia,

    & 4acilidad de comunicación,

    & Personalidad%

    & E$trovertido,

    & +ntrovertido

    & otivación /@por que vendedorA1& 5ecomendaciones%

    & E$periencia previa /empleadores,compa"eros, subordinados1

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    Procedimiento deReclutamiento y Selección

    F'SE +5Prue*as

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    Procedimiento deReclutamiento y Selección

    F'SE +5 Prue*as& =bjetivos personales,

    &

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    Caacitación a la Fuerza de Ventas

    /ise;o de un Pro,rama de Entrenamiento

    < C='N/>?

     – Circunstancial

     – Permanente

     – 4ormal e +nformal

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    Caacitación a la Fuerza de Ventas

    /ise;o de un Pro,rama de Entrenamiento

    2oti!os5

    & ?anzamiento de nuevo producto& 'uevo tipo de cliente

    &  )erritorio nuevo

    & Promociones / mecánica1

    & 3ábito de ventas inadecuados& 2isposiciones gubernamentales

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    Caacitación a la Fuerza de Ventas

    /ise;o de un Pro,rama de Entrenamiento

    < @=E?

    & @ Bu# debe cubrir el programa de entrenamientoA

    & Conocimiento del producto

    & Conocimiento de polticas

    & 3abilidades necesarias para la venta

    M.A. Darío Flores

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    Caacitación a la Fuerza de Ventas

    /ise;o de un Pro,rama deEntrenamiento

    < CÓ2>?

    4 Preparación delentrenamiento

    < @=IAN?

    2eberá entrenar a losvendedores% *erentes, efes,!upervisores, vendedoreslderes, personal de otraárea, personal e$terno.

    M.A. Darío Flores

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    Caacitación a la Fuerza de Ventas

    E!aluación

    & Evaluación de objetivos

    & Evaluaciones de desempe"o / versusestándar1

    & 5ole Play

    & ;D:

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    Caacitación a la Fuerza de Ventas

    Entrenamiento Formal5& 'o todas las actitudes

    pueden adquirirse a trav#sdel entrenamiento.

    & ?os requisitos de #$ito varan

    entre los grupos de venta.& ?as necesidades de cada

    vendedor varan.

    M A Darío Flores

    Entrenamiento In0ormal5& 2esarrollo profesional

    continuo del personal de

    ventas.& 2irección t#cnica de

    campo. /correccióninmediata1