UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en...

63

Transcript of UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en...

Page 1: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,
Page 2: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Los empresarios exitosos cuentancon el apoyo de un profesional que les permite encontrar cuales son las áreas estratégicas en las que pueden mejorar: un Coach de Negocios; el cual se vuelve un elemento trascendental en laplaneación y consolidación de unnegocio o empresa.

UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL QUE GUÍA AL EMPRESARIO EN ELDESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE SU EMPRESA.

www.coachingenaccion.com

Page 3: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Coaching en Acción es una empresa líderen el ramo con más de nueve años deexperiencia, y maneja una filosofía sencilla y esquemática a fin de que obtengas la libertad de tu empresa que tanto anhelas.

El propósito de tener un negocio propioes principalmente la independencia y lalibertad en diversas circunstancias; al sertu propio jefe manejas tus horarios comomejor te acomoda y no dependes de nadie más, se pretende tener más tiempo libre ymejorar tus condiciones económicas.

Cuando se inicia un negocio propio esnormal que los nuevos empresarios tenganun nivel de miedo y ansiedad alto, y tenganla sensación de que sus habilidades están por debajo de lo requerido para ser exitoso, porlo que la confianza se ve disminuida.

Con el paso de tiempo y conforme avanza el negocio el miedo e inseguridad se disminuyen y la confianza en las habilidades va creciendo.

Es trabajo de Coaching en acción que este proceso sea más rápido y que el empresario comience a creer en su proyecto en un plazo de tiempo más corto.

Por tal motivo, ponemos a tu disposición las 21 balas de plata, estrategias ideales que te permitirán incrementar la rentabilidad de tu negocio o empresa, que integres un equipo sorprendente y que ganes más tiempo libre.

UN COACH DEBE AYUDARTE, COMO EMPRESARIO, A INCREMENTAR EL VALOR DE TU NEGOCIO, BUSCANDO LAS ESTRATEGIAS DE COACHING QUE SEAN LAS MÁS ADECUADAS PARA TI,DEPENDIENDO DE TU NEGOCIO Y TUS NECESIDADES.

** texto para su suscripción a mayor información

03

Page 4: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Con respecto a la reacción ante los retoso problemáticas que se presenten en unaempresa, se considera que existen dostipos de personas:

• Por un lado existe gente que cuando se le requiere para la entrega de resultados y éstos no son óptimos pretenden echarle la culpa a alguien más, o bien no se hacen responsable: “yo no fui”, “no sabía” o “a mí no me tocaba”, en fin, sólo excusas y pretextos.

• Y por otro lado, hay personas queaprenden sobre los hechos o sobre losresultados. La diferencia es que ellos si se hacen responsables de sus actos, es decir “que hablan en primera persona”. Puede ser que sus resultados sean buenos o malos,pero ellos se hacen responsables de ellos,los asumen como propios y los enfrentan.

¿Qué tipo de persona eres? Aquella que echa culpas a los demás, o quien se distingue por aprender de los propios resultados. Y ¿qué tipo de personas quieres en tu equipo? Es prescindible identificar estas características en todos los elementos de la empresa o negocio, pues esto es un punto clave que permite el éxito y el buen desarrollo en una organización.

REACCIÓN ANTE LOS RETOSCADA PERSONA ES DISTINTA, PRESENTA UNA REACCIÓN DIFERENTE EN CADACIRCUNSTANCIA DEPENDIENDO DE SU PERSONALIDAD Y SUS CARACTERÍSTICAS.

APRENDESCULPAS

www.coachingenaccion.com

Page 5: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

LOS RETOS DEL EMPRESARIO, EL CAMINO HACIALA CONSOLIDACIÓN Y LAS BALAS DE PLATA.

Todos los empresarios se enfrentan a tres retos primordialesdurante la creación y consolidación de su negocio.

El sistema de Coaching empresarial define 5 pasos o etapaspor las que debe pasar una empresa para llegar al éxito oconsolidación. Estos pasos son: Creación, Desorden, Control, Prosperidad y Libertad.

EL TIEMPO

EL EQUIPO DE TRABAJO

EL DINERO

LIBERTAD: Reproducir, Adquirir, Cosechar

PROSPERIDAD: Economizar, Invertir, Pagar

CONTROL: Organizar, Medir, Ajustar

DESORDEN: Invertir, Manejar, Crecer

CREACIÓN: Investigación, Modelo, Lanzamiento

Estos puntos representanlos valores primordialesde la organización.

Existen 21 BALAS DE PLATA, cada una de ellas se utilizan en loscinco pasos. Las Balas de Plata son estrategias específicas enlas cuales los empresarios pueden atacar cualquier problemática que se presente en los tres aspectos básicos que mencionamos anteriormente, y que pueden permear en la estabilidad ycrecimiento de tu organización de diversa manera; por ejemplo, puedes estar perdiendo mucho tiempo en la capacitación de tu personal, lo que les impide incorporarse rápidamente a su puesto; o tal vez, tu equipo de trabajo no trabaje de acuerdo a los mismos objetivos que tú tienes planteados para tu empresa, por lo que las metas no se están cumpliendo favorablemente; o bien, no has

encontrado el punto de equilibrio para que tu negocio no tenga perdidas por lo que te es imposible generar ganancias.

Estas son situaciones que afectan de manera cotidiana acualquier empresa, pequeña, mediana o grande; sin embargocon las 21 Balas de Plata te enseñaremos a que ataques dichas problemáticas y que tu organización crezca sin inconvenientes, hasta que llegue un día en que no se necesita tu presencia en la empresa, sino que se maneje y trabaje sola, con empleados que deben ser y serán de tu entera confianza.

05

Page 6: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

ETAPA DE CREACIÓN Y SUS BALAS DE PLATAEL PRIMER PASO QUE UN EMPRESARIO DEBE TOMAR EN CUENTA EN SU CAMINO A LA CONSOLIDACIÓN Y LIBERTAD EMPRESARIAL ES LA CREACIÓN DE LA EMPRESA.

En esta etapa juegan diversos elementos que van a permitirte que seas capaz de montar un negocio estable, con características únicas que le darán a tu organización un plus en el mercado.

www.coachingenaccion.com

Page 7: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Lo más importante que se debe hacer antes de iniciar tu negocio esinvestigar acerca de él. Es necesario que conozcas cuáles son las condiciones del mercado con respecto al producto o servicio que deseas ofrecer; esto lo podrás lograr a través de estudios de mercado u otros mecanismos demarketing que te darán una visión clara sobre el posicionamiento que podrá tener tu empresa. No importa si tu empresa lleva ya algunos años, conocer el mercado es muy importante para el crecimiento rápido ysaludable de tu empresa.

Además, es importante que en esta etapa te permitas poner en papeltodas aquellas ideas que alguna vez has tenido sobre tu negocio, no importa si parecen muy descabelladas, las mejores ideas siempre surgen así.

Esta etapa es de imaginación, detalles y concreción. Es decir, es cuando podrás imaginar cómo quieres que sea tu negocio, qué características quieres que lo distingan y sobre todo, será momento en que concretestodas esas ideas en acciones específicas, que iremos realizando a fin de que tu empresa o negocio se vaya formalizando.

Coaching en acción sabe lo difícil que puede ser concretar todas aquellas magnificas ideas que tienes, por eso pone a tu disposición tres balas de plata en esta etapa:

• Propuesta Única de Venta y Garantía. • Plan de Negocio. • Plan de Punto de Equilibrio.

07

Page 8: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

La idea es descubrir o inventar un negocio o propuesta especial, única. Los clientes siempre buscarán nuevos productos y servicios y sobre todo nuevas experiencias de compra, por lo que compararán tu oferta con la de tu competencia, necesitas tener razones sólidas y convincentes para justificar sus decisiones de compra y, porsupuesto, te elijan a ti.

Para que logres dicho objetivo, te presentamos tres estrategias muy eficientes que te permitirán presentar una propuesta única de venta:

• PASO NÚMERO 1: PISA AFUERA DE LA CAJASal de área de confort y arriésgate a hacer las cosas diferentes y fuera de tu rutina, tu cliente notará el cambio y lo apreciará. Mantente alerta de nuevas ideas así podrás agregar valor a tunegocio.

• PASO NÚMERO 2: ANTICIPA EL CAMBIOEstudia a tus clientes, las tendencias y los cambios en las necesidades de las personas. Anticipa a largo plazo lo que tus clientes podrían necesitar y así obtendrás una ventaja en el mercado.

• PASO NÚMERO 3: EL PRIMER GOLPEEs importante que tomes en cuenta el primer lanzamiento del producto o servicio que estarás ofreciendo en tu negocio, de tal forma que sea algo espectacular y al mismo tiempo convincente para tumercado objetivo.

No hay tiempo que perder el momento es ahora, comienza hoy realizando un cambio mínimo en tu negocio y comenzaras a ver resultados. En complemento a esto en el próximo artículo aprende todo acerca de las garantías que te generaran más ventas.

PROPUESTA ÚNICA DE VENTA Y GARANTÍAUNA PROPUESTA ÚNICA DE VENTA CONSTITUYE EN BUSCAR UN PLUS QUE IDENTIFIQUE A TU NEGOCIO Y QUE HAGA MÁS ATRACTIVA TU OFERTA A LA DE LOS DEMÁS. LA CLAVE NO ES SER MEJOR QUE LOS DEMÁS, SINO SER DIFERENTE.

www.coachingenaccion.com

Page 9: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Todo se resume a una palabra muy importante “CONFIANZA”; elcliente debe de poder confiar en lo que le estas ofreciendo y que recibirá lo mejor por el dinero que el esta invirtiendo. La mayoría de las ventas se cierran en base a este factor de confianza, en tuejecutivo, en la marca, en el producto.

Por eso es de suma importancia que cumplas tus promesas a tusclientes y sientan la seguridad de “confiar” en ti y tu negocio.Esto se logra a través de las garantías.

Un ejemplo sería la Garantía de Coaching en Acción, en la que sitú no generas un incremento en tus utilidades después de tomar alguno de nuestros programas, te regresamos tu inversión.

Una vez que establezcas tu garantía es necesario que cumplascon esto, ya que debes recordar que la mejor publicidad es lade “boca en boca”.

No pierdas esta oportunidad de generar referidos através de tus garantías.

¡Empieza ahora!

GARANTÍA

Ya aprendimos la importancia de diferenciarte de la competencia y ofrecer a tu cliente experienciasúnicas de venta y tres puntos para hacerlo.Para continuar generando una diferencia en elmercado, la garantía de tu producto o servicioes algo esencial.

LA GARANTÍA ES OTRO VALOR QUE CONSISTE EN CREAR UNA CERTEZA ACERCA DE LA CALIDAD Y BUEN FUNCIONAMIENTO DE LO QUE OFRECES,POR LO QUE ES IMPORTANTE QUE TE ASEGURES QUE TODOS TUS PROCESOS Y SERVICIOSESTÉN EN EXCELENCIA.

09

Page 10: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

El PUNTO DE EQUILIBRIO se da cuando los egresos (es decir, tus gastos fijos) se cubren perfectamente con tus ingresos. Las ganancias se dan cuando rebasas este punto de equilibrio. Generalmente se dice que un negocio llega a su punto de equilibrio durante su primer año de existencia, pero esto no siempre es real, hay empresas exitosas que lo logran incluso en los primeros meses, todo depende del plan de negocio que se tenga. (Se hablará de este punto más adelante)

Esta etapa es sumamente necesaria, pues así iniciarás con metas y objetivos sólidos que te permitirán que tu negocio prospere según tus planes.

Primero, deberás establecer y definir cuáles serán tus objetivos como empresario y cuál será la misión de tu empresa. La misión constituye lo que se pretende ser, lo que tu negocio representará,no sólo para ti, sino incluso para tus clientes.

Es importante también definir cuál es tu visión,¿dónde te ves dentro de 10 o 15 años?

Al igual es necesario que definas cual será o fue tu inversión y tus gastos fijos. Si tienes socios, define cuáles serán las funciones que cada uno desempeñará para evitar conflictos en el futuro.

Para vender tus productos y servicios, debes asegurarte de conocerlos al 100% no solo sus características, si no los beneficios que obtendrán las personas por elegirlos y que personas los consumirán para así poder dirigir tus estrategias de mercadotecnia de una forma correcta.

Debes tomar en cuenta que es muy significativo que hagas un presupuesto de los gastos y los ingresos que tendrás. Este es un error muy común en los negocios y una de las grandes razones por las que no tienen éxito, por eso es importante establecer tu PUNTO DE EQUILIBRIO y trabajar fuerte para rebasarlo a la brevedad.

No dejes de leer el próximo artículo en el que te diremos todo lo que necesitas saber de tu punto de equilibrio.

PLAN DE NEGOCIOCOMO SABES EN TODO NEGOCIO ES DE SUMA IMPORTANCIA TENER UNA ADMINISTRACIÓN FINANCIERA, CONTAR CON UN PLAN DE NEGOCIOS TE PERMITIRÁ PROYECTAR TU FLUJO DE EFECTIVO, TUS GASTOS Y SOBRE TODO LA GENERACIÓN DE UTILIDADES.

www.coachingenaccion.com

Page 11: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

PUNTO DE EQUILIBRIOEL PRINCIPAL OBJETIVO DE ESTE PUNTO ES RECORTAR COSTOS,MIENTRAS GENERAS VENTAS PARA CUBRIR TU SUELDO Y LOSGASTOS MÁS APREMIANTES PARA SALIR ADELANTE.

Para poder comprender de mejor forma el concepto de Punto de Equilibrio, es importante que identifiques los diferentes costos y gastos queintervendrán en tu proceso productivo. Es esencial conocer que elcosto se relaciona con el volumen del producto o servicio, mientras tanto el gasto guarda una relación estrecha con tus ventas.

11

Page 12: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

El punto de equilibrio de tu empresa será que tus ventas sean iguales que tus costos y tus gastos, cuando aumentes el nivel de tus ventas tendrás una utilidad y cuando los bajes producirás una pérdida.

Es importante que clasifiques tus costos en: costos fijos, son aquellos que no se modifican y son obligatorios, algún caso podría ser la renta; costos variables, son los que realizarás proporcionalmente con el nivel de ventas de tu empresa por ejemplo tu materia prima.

Lo importante es que, una vez ubicado en qué momento logras tu punto de equilibrio, tengas el propósito de llegar a esa meta en el menor tiempo posible para que el resto de los ingresos sean ganancias. Por ejemplo, si llegas a tu punto de equilibrio mensual el día 20, llevar a cabo las estrategias necesarias para que llegues el día 15 o el día 10 y que el resto sean ganancias.

FÓRMULA PARA CALCULAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO

Ventas en punto de equilibrio = Costos fijos x 1

Ejemplo: En el año 200x, la empresa XYZ tuvo ingresos por concep-to de ventas de $6,750,000, en el mismo periodo sus costos fijos fueron de $2,130,000 y los costos variables de $3,420,000.

Ventas en punto de equilibrio = 2,130,000 x 1

Ventas en punto de equilibrio = 2,130,000 x 1

Ventas en punto de equilibrio = 4,346,938

El nivel de ventas para no ganar ni perder es de $4,346,938, este es el punto de equilibrio para la empresa.

EL PUNTO DE EQUILIBRIO SIRVE PARA DETERMINAR EL VOLUMEN MÍNIMO DE VENTASQUE LA EMPRESA DEBE GENERAR PARA NO PERDER, NI GANAR. EN TÉRMINOSCOLOQUIALES PODRÍAMOS DECIR, “SALIR TABLAS”.

1 - Costos fijos Ventas

1 - 3,420,000 6,750,000

0.49

www.coachingenaccion.com

Page 13: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Por otro lado, deberás también registrar cuánto te dura un cliente, en cuestiones de tiempo; a lo que se le llama valor en el tiempo.

Para explicarnos mejor, te presentamos un ejemplo:Tienes una Estética e inviertes en una campaña de publicidad de radio 5 mil pesos. Esta campaña te deja 10 clientes, lo que quiere

decir que cada cliente te habrá costado 500 pesos. Sin embargo, cada cliente va una vez al mes a tu negocio y te paga por colocarse sus uñas 200 pesos, y continua siendo tu cliente por 2 años; esto hará que al final tu cliente haya gastado en tu negocio 4 mil 800 pesos. Esto quiere decir, que el valor en el tiempo de tu cliente fue más alto que el costo de adquirir que invertiste en él.

EL COSTO DE ADQUIRIR Y EL VALOR EN EL TIEMPO

TODOS LOS CLIENTES TE VAN A GENERAR UNCOSTO, SOBRE TODO CUANDO NECESITAS INVERTIR EN PUBLICIDAD. PERO JUSTAMENTE ES ESO,UNA INVERSIÓN.

Si lanzas una campaña de publicidad en el periódico, en la Internet o en radio te va a generar un costo, que debes absorber, a esto se llama el costo de adquirir. Sin embargo, esta publicidad deberá generar clientes, y esos clientes te habrán costado aquello que invertiste en la campaña publicitaria. Pero, no es dinero perdido, si obtuviste 5 clientes, deberás dividir lo que invertiste en el número de clientes que obtuviste.

Inversión inicial por cliente: $500.00

Dinero que el cliente dejo en tu negocio: $4800.001 AÑO 2 AÑOS

13

Page 14: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

ESTRATEGIA AIDAESTE CONCEPTO PODRÁ SER MUY ÚTIL EN LA PRIMERA ETAPA DE CREACIÓN DE TU NEGOCIO. AIDA ES UNA ESTRATEGIA PUBLICITARIA QUE DESCRIBE LOS EFECTOS QUE GENERA SECUENCIALMENTE UN MENSAJE PUBLICITARIO. AIDA SIGNIFICA:

A: Atención I: Interés D: Deseo A: Acción

www.coachingenaccion.com

Page 15: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

ATENCIÓN:La atención es cuando logras captar el interés de tu cliente cuando mira, observa u escucha tu publicidad, cuando su mente se dirige al producto, cuando despiertas su curiosidad. La atención puede ser captada a través de distintos estímulos que generalmente se relacionan con la vida cotidiana.En la publicidad impresa es importante que el encabezado genere atención.

INTERÉS:El interés surge cuando captas por completo la atención de tu cliente. Para despertar el interés de tu cliente deberás ofrecer algo. Es importante que orientes el interés hacia el producto y servicio que estás brindando, especialmente en la capacidad de satisfacer las necesidades de tus compradores. Es importante que hables sobre los beneficios que adquiere tu cliente al comprar tu producto o servicio. OJO, ten cuidado en no caer en un error donde empiezas a hablar de lascaracterísticas de tu producto en lugar de los beneficios que ofrece.

DESEO:Es cuando debes lograr que tu cliente desee tu producto o servicio.Esto lo debes conseguir convenciendo. Debes exponer tu producto o servicio en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador, así como demostrando las soluciones que obtendrá al contratarte. Es muy importante que cuentes con testimonios de clientes satisfechos, que puedasincluir en tu comercial.

ACCIÓN:Esta etapa constituye el llamado a la acción. Recuerda que al final de tu publicidad deberás poner a la vista todos tus datos de contacto y debes invitar a tus clientes a que se pongan en contacto contigo. El clásico “llama ahora” es un ejemplo clásico de lo que es un llamado a la acción.

15

Page 16: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Esta etapa se pone en color rojo porque es durante la cual tu empresa enfrenta algún desbalance o problemática y la mayoría de tus indicadores están en números rojos. Esto quiere decir que tu empresa esta atravesando por pérdidas en lugar de ganancias, en lugar degenerar utilidades.

Por tal motivo, para que tu negocio no se venga abajo y salga adelante es preciso que inviertas dinero y tiempo. Que sepas llevar a cabo las acciones precisas para que puedas volver a encauzar en un crecimiento y estabilidad financiera a tu empresa. Debes poner más esfuerzo de ti mismo y aprender a conducir a tu empresa. Es importante recordar que cualquier crisis siempre representa unaoportunidad para mejorar.

DESORDEN, INVERTIR, CONDUCIR, CRECER

www.coachingenaccion.com

Page 17: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Este es el momento en que te propongas lograr aquello que creías que serías incapaz de lograr. Después de cualquier crisis tendrás un momento de calma que podrá darte laenergía para reinventar tu empresa y tu vida.

Es importante que sepas que todas lasorganizaciones pasan por momentos de crisis, por lo que no debes sentir que eres el único que ha enfrentado esta situación.

Para que esta etapa sea más sencilla, Coaching en Acción te ofrece las siguientes cuatro Balas de Plata que tu negocio deberá aplicar:

• Presupuesto de Operación• Plan Táctico de Marketing• Sistema de Administración de Ventas• Sistema de Construcción de Equipo de Trabajo

¿Quieres saber más de esta etapa? ¿tuempresa está atravesando por momentosde crisis y no sabes cómo enfrentarlos?

Coaching en Acción es tu mejor aliado.Escríbenos a:[email protected] muy pronto estaremos en contactocontigo.

En nuestros siguientes cuatro artículos,descubriremos juntos estas Balas de Plata, que no te ayudarán a crecer cuando tu empresa más lo necesita.

UNA CRISIS NO REPRESENTA EL FINAL DE TU EMPRESA O QUE HAYAS FRACASADO. AL CONTRARIO, EN MUCHAS OCASIONES ES NECESARIO QUE SE PRESENTE ESTA ETAPA PARA QUE TE MANTENGAS ÁGIL, PUES SIN ESE IMPULSO SERÍA MÁS COMPLICADO QUE PIENSES CREATIVAMENTE. CRISIS = OPORTUNIDAD

** texto para su suscripción a mayor información

17

Page 18: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Tener un Presupuesto de Operación consiste en contar con unpresupuesto mensual que planee los ingresos necesarios paracubrir tu salario y los gastos fijos mínimos para empezar agenerar finanzas sanas.

Este presupuesto consiste en tener un control de los gastos eingresos que tu empresa tenga, y delinear un plan adecuado para lograr tu punto de equilibrio, del que hemos hablado anteriormente.

Un presupuesto es un plan integrador que traduce en términosfinancieros las operaciones y recursos que forman parte de tuempresa para un periodo determinado –te recomendamos quesea mensual y anual- con el propósito de que logres tus objetivos.

UN PRESUPUESTO BIEN PLANEADO TRAZARÁEL RUMBO DE TU EMPRESA, PUES DELIMITA LASESTRATEGIAS QUE UTILIZARÁS EN TÉRMINOSFINANCIEROS ÚNICAMENTE. ASIMISMO, TEAYUDARÁ A REDUCIR LOS RESULTADOS NEGATIVOS, A ESTABLECER METAS ESPECÍFICAS Y A EJECUTAR LOS PLANES PARA LLEGAR A DICHOS OBJETIVOS; ADEMÁS DE QUE TE PERMITIRÁ COMPARAR LOSRESULTADOS PERIÓDICAMENTE.

PRESUPUESTO DE OPERACIÓN ESTE CONCEPTO CONSTITUYE LA PRIMERA DE LAS BALAS DE PLATAEN LA ETAPA DE DESORDEN.

www.coachingenaccion.com

Page 19: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

A CONTINUACIÓN TE PRESENTAMOS LOS PRINCIPALESELEMENTOS DE UN PRESUPUESTO:

ES UN PLAN: El presupuesto expresa lo que la administración central tiene contemplado realizar. ES INTEGRADOR: Es importante que tomes en cuenta todas las áreas y actividades de tu empresa, que cada departamento cuente con su propio presupuesto, de forma que contribuyaal logro del objetivo global.

ES COORDINADOR: Todos los presupuestos de cada unode los departamentos o áreas deben estar realizadosconjuntamente y en armonía. ES EN TÉRMINOS MONETARIOS: Debes expresarloen unidades monetarias. OPERACIONES: Uno de los propósitos primordiales de contar con un presupuesto es que puedas determinar los ingresos que pretendes obtener en tu negocio, así como los gastos que se van a producir. Por lo que es muy importante quedicha información esté bien detallada.

19

Page 20: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Un plan estratégico de marketing es una herramienta de gestión por la que se determinan los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para llegar a los objetivos que tengas determinados para tu empresa. Es importante que consideres que esta estrategia no debe ser una actividad aislada, sino por el contrario, debe estar unida y coordinada con los demás departamentos de la empresa.

En ocasiones la elección de la mejor táctica de marketing puede ser complicada. El truco está en que te asegures de llevar a cabodiversas acciones de publicidad y registrar cuáles son las estrategias que mejor se adecúan a tu negocio. Existen muchas estrategias de marketing, pero no todas pueden ser las indicadas para tu empresa; sólo lo sabrás cuando lo intentes, una vez que sepas lo quefunciona puedes invertir más dinero en la misma estrategia.

A continuación te presentamos cuatro elementos clave queconstituyen un buen plan táctico de marketing:

1. El mercado meta: es el grupo de clientes a los que deseas llegar en tu negocio.

2. El posicionamiento: consiste en que tu producto o servicio ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los de la competencia en la mente de los consumidores meta.

3. La combinación de mercadotecnia: son las variables (producto, plaza, precio y promoción) que deberás combinar y controlar para satisfacer a ese mercado.

4. La determinación de los niveles de gastos en mercadotecnia: Incluye un presupuesto general que te de una idea global acercade cuánto dinero necesitarás para implementar el plan demercadotecnia en su totalidad.

PLAN TÁCTICO DE MARKETINGESTE CONCEPTO ES LA SEGUNDA BALA DE PLATA EN LA ETAPA DE DESORDEN.

www.coachingenaccion.com

Page 21: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

El Plan Táctico de Marketing consiste en tener unaestrategia de mercadotécnica agresiva, medible y que incremente los prospectos, mejore los cierres de venta, aumente el monto promedio por ventas y agrande las transacciones que tienes con cada cliente cada año, de manera que las utilidades crezcan de formaexponencial.

“LA ATENCIÓN Y EL SERVICIO AL CLIENTE ES RESPONSABILIDAD DETODOS Y CADA UNO DE LOS MIEMBROS DE SU EQUIPO DE TRABAJO”

21

Page 22: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Consiste en que desarrolles una fuerza de ventas de alto desempeño, conherramientas que mejoren su seguimiento, que puedan coordinar y medir susactividades y que vinculen susresultados a sus comisiones.

Para que tu negocio prospere es sumamente importante que cuentes con un buen equipo de vendedores y sepas conducirlos hacia la más alta productividad y todos y cada unode ellos en términos de resultados, tanto encantidad y como en total satisfacción desus clientes.

SISTEMA DE ADMINISTRACIÓN DE VENTASTERCER BALA DE PLATA EN LA ETAPADE DESORDEN.

www.coachingenaccion.com

Page 23: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Para poder saber si tienes ese gran equipo de ventas, deberás hacerte las siguientes preguntas: ¿Tienes a la gente correcta, en los papeles correctos, con los incentivoscorrectos para ayudar a que tu empresa logre la diferencia en ventas?

LA GENTE CORRECTAEsto lo podrás determinar si con muchasvariables que entran en al análisis sobre qué es lo que vuelve exitoso a un vendedor. Entre las características que debes tomar en cuenta, se destacan las siguientes: laexperiencia, las habilidades, el conocimiento del mercado y del producto, así como la personalidad.

Existen estrategias que te pueden ayudar a determinar qué tipo de personalidad tiene la gente que trabaja contigo, eso lo veremos más detalladamente en artículos posteriores. LOS PAPELES CORRECTOSDeberás estructurar a la fuerza de ventas según las características que cada unode tus vendedores tenga. Pues, no todo tendrán las mismas habilidades, por lo que cada uno deberá jugar el “papel” que mejor le acomode según sus cualidades. Estopermitirá que tus vendedores se sientan contentos en tu empresa, y estén seguros que están potencializando sus talentos.

LOS INCENTIVOS CORRECTOSLos incentivos que tus vendedores ganen deberán estar de acuerdo al trabajo queellos realicen. Cuando un equipo de ventas no está conforme con sus incentivos sepueden generar muchos problemas y notrabajará adecuadamente. Un plan decompensaciones efectivo debe considerarla mezcla entre pago fijo y pago variable,las “cuotas”, la fecha de pago, premios porproductividad, etc.

PARA QUE TÚ LOGRES QUE TU EMPRESA CREZCA, NECESITAS VENDER TU PRODUCTO O SERVICIO; EL CAMINO A LAS VENTAS EXITOSAS ESTÁ DETERMINADO POR MÚLTIPLES FACTORES, PERO UNO DE LOS MÁS CRÍTICOS SERÁ TU EQUIPO DE VENTAS. ES VERDAD QUE TENER UNA MARCA FUERTE ESIMPORTANTE, ASÍ COMO TENER UN GRAN PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING –COMO LOMENCIONAMOS EN NUESTRO ARTÍCULO PASADO- PERO, SI NO CUENTAS CON UN GRANEQUIPO DE VENTAS, NO LOGRARÁS TUS OBJETIVOS.

23

Page 24: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Consiste en implementar un sistema que ayude a identificar las diferentes personalidades y cómo mejorar la comunicación apartir del conocimiento y entendimiento del perfil psicológicode los miembros del equipo.

Uno de los retos principales al que te enfrentaras es la formaciónde tu equipo de trabajo, el cual debe ser de alto desempeño. Para que puedas construir este equipo deberás crear un ambiente de confianza, liderazgo, buena comunicación y sobre todo un claroentendimiento del objetivo a lograr y la participación de cada miembro tratando de aprovechar al máximo sus fortalezas.

Todos los individuos somos diferentes, por eso es importante que conozcas las características principales de cada miembro de tu equipo, sobre todo de los coordinadores de área o departamento y ellos a su vez de su propio equipo.

Para tal efecto, existen ciertos ejercicios y evaluaciones que puedes aplicar para conocer de qué forma se desenvuelve cada persona dependiendo de su personalidad. Coaching en Accion pone a tu disposición el Modelo DiSC. El cual está basado en un modelo de cuatro cuadrantes que de forma fiel describe cuatro estilos decomportamiento humano:

DOMINANTE (D), INFLUYENTE (I), ESTABLE (E) y CONCIENZUDO (C). Algunas personas de tu equipo podrían estar en un estilo, otras en dos y otros entres estilos diferentes.

SISTEMA DE CONSTRUCCIÓN DEL EQUIPO DE TRABAJOCUARTA Y ÚLTIMA BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE DESORDEN.

www.coachingenaccion.com

Page 25: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

DOMINANTELas tendencias de este tipo de personas son primordialmenteobtener resultados inmediatos, provocar la acción, aceptar retos, tomar decisiones rápidas, cuestionar el orden establecido, asumir autoridad, dominar las dificultades, resolver problemas. Esta persona desea un ambiente en el que incluya poder y autoridad, prestigio y retos, oportunidades para logros personales, amplio campo deacción, respuestas directas, oportunidades para progresar, libertad de control y supervisión y muchas actividades nuevas y variadas.

INFLUYENTEA esta persona le gusta estar en contacto con la gente, causaruna buena impresión, expresarse con claridad, crear un ambiente motivador, generar entusiasmo, entender a las personas y aceptarlas, participar en grupo. El tipo de ambiente que le agrada incluye aquel en que se siente popular, que recibe reconocimiento público de su capacidad, tenga libertad de expresión, actividades en grupo fuera del trabajo, relaciones democráticas, trabajo que no requieraatención a los detalles y no tenga una supervisión muy de cerca, oportunidad de expresar sus propuestas, oportunidades para capa-citar y asesorar, así como condiciones favorables en el trabajo.

CONCIENZUDOEs una persona que es atenta y se esmera en las instrucciones y normas, se concentra en los detalles más importantes, tiene un pensamiento analítico y de evaluación de los pros y los contras, es diplomático con la gente, sus respuestas son sutiles o indirectas en caso de conflicto, verifica la precisión, tiene una mente crítica, se enfoca de manera metódica las situaciones o actividades. En su ambiente de trabajo tiene sus metas bien definidas, es reservado y eficiente, busca las oportunidades para demostrar su pericia, tiene control sobre los factores que afectan su rendimiento.

ESTABLESu desempeño es uniforme y predecible, demuestra paciencia,desarrolla habilidades especializadas, ayuda a los demás, muestra lealtad, escucha a los demás, maneja a las personas que seexaltan, crea un ambiente de trabajo armónico y estable.Comúnmente conserva el orden establecido a menos de que sele den razones para un cambio, aprecia sinceramente, se identifica con el grupo, maneja procedimientos estables y se encuentradentro de mínimos conflictos.

25

Page 26: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

EL CONTROL CONSTITUYE LA TERCERA ETAPAPARA LLEGAR A LA LIBERTAD EMPRESARIAL.EN ELLA SE VEN TRES ELEMENTOS PRINCIPALESQUE TE AYUDARÁN AL CRECIMIENTO DE TUNEGOCIO: ORGANIZAR, MEDIR Y AJUSTAR.

LA ETAPA DE CONTROL Y SUS BALAS DE PLATA

www.coachingenaccion.com

Page 27: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

El control es la base en dondedescansan las actividades yoperaciones de tu negocio; esdecir que las actividades deproducción, distribución,financiamiento y administracióndeben ser regidas por un controlinterno que las regule y que tú hayas diseñado conforme a tus objetivos. El control implica la medición de resultados.

Es importante destacar que un sistema de control interno eficiente es aquel que no dañará las relaciones de tu empresa conlos clientes y mantendrán en un nivel dealta dignidad humana las relacionesque establezcas con tus empleadoscomo patrón.

Las Balas de Plata que te ayudarán durante esta etapa son:

• Plan para reducir la brecha de efectivo• Plan de adquisición de empleados• Proceso de perfiles psicométricos• Sistema KPI• Plan de incentivos por desempeño

EN ESTE SENTIDO, LAS PALABRAS CLAVE LO EXPLICAN SENCILLAMENTE.DESPUÉS DE ORGANIZAR, DEBERÁS MEDIR CÓMO FUNCIONA TU EMPRESA Y SI ESTÁSLLEGANDO A LAS METAS ESTABLECIDAS Y SI NO ES ASÍ, REALIZAR LOS AJUSTES PERTINENTES.

27

Page 28: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Esta estrategia consiste en que desarrolles un plan para cobrarrápidamente, tener clientes que paguen puntualmente y mejorarlas condiciones con los proveedores para que la cuenta bancaria del negocio no tenga problemas de liquidez.

En este sentido es importante que implementes un sistema detesorería efectivo dentro de tu empresa, ya que es una herramienta que te permitirá llevar el control de las transacciones comerciales,y además contar con información para obtener mayorproductividad de tus recursos económicos.

Es necesario que analices y valores los resultados económicos que obtiene tu empresa, agrupando los resultados. De la misma forma deberás planificar los procedimientos a seguir en función del cumplimiento de tus objetivos empresariales; además de registrar las operaciones de la empresa.

Esta etapa te ayudará a definir ciertos criterios que te permitirán acortar la brecha de efectivo. Es importante que consideres si laempresa está generando flujo de efectivo, durante qué periodo y qué beneficios te está produciendo. Debes examinar las fuentesde efectivo y si continuarán en un futuro.

Por otro lado, es recomendable que establezcas en tus políticas comerciales las condiciones de pago y no tener problemas con la cobranza; además es bueno cobrar oportunamente a tus clientes, puedes contar con un control del saldo de clientes que te permita tener bien establecido a quienes debes cobrarles y en qué fecha.

PLAN PARA REDUCIR LA BRECHA DE EFECTIVOES LA PRIMERA DE LAS BALAS DE PLATA EN LA ETAPA DE CONTROL.

www.coachingenaccion.com

Page 29: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

¿QUÉ HARÁS CUANDO UN CLIENTE IMPORTANTE SE ATRASE EN SU PAGO? ¿LE COBRARÁS INTERESES?

Si vas a cobrar de forma puntual, es importante que también cumplas con tu trabajo cuidadosamente. Esto sólo hablará bien de tu negocio y de tucompromiso con la calidad y con tus clientes. Las condiciones de liquidez de tu negocio seránvolátiles, por lo que siempre deberás hacer un análisis exhaustivo para saber qué estrategia debes usar.

29

Page 30: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Esta estrategia consiste en planearconsistentemente una mayor generación de prospectos bien calificados desarrollando múltiples estrategias de reclutamiento para conseguir empleados demaneras distintas.

Tu equipo de trabajo es sumamente importante, pues cada miembro deberá contar con las características necesarias para que tu negocio crezca, además deben ser de tu entera confianza y deben buscar que la empresa cumpla con los objetivos planteados, además de que esimportante que también sus aspiracionesprofesionales vayan en el mismo sentido.

PLAN DE ADQUISICIÓN DE EMPLEADOSSEGUNDA BALA DE PLATA DE LA ETAPADE CONTROL.

www.coachingenaccion.com

Page 31: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Aquí te presentamos útiles consejos que te podrán ayudar a implementar una estrategia adecuada para la adquisición de empleados:

1. Si atraes a un gran número de solicitantes del puesto, tendrás muchas opciones para elegir, y es más probable que llegue la persona adecuada para el puesto que requieres.

2. Implementa varias etapas bien estructuradas para la selección, así perderás menos tiempo en largas entrevistas con los candidatos que no están calificados. Desde un inicio instala filtros para eliminar a las personas que no se adecúan al puesto.

3. Si durante la etapa de selección realizas algunas pruebas en las que pruebes si tucandidato tiene las habilidades para desarrollar el trabajo que deberá realizar en su puesto,no te sorprenderá si su rendimiento no es el adecuado cuando ya esté en su nuevo cargo.

4. Debes contar también con un examen que mida su perfil psicométrico, así será aún más probable que elijas a la persona adecuada. Pronto hablaremos de esa Bala de Plata.

EXISTEN CIERTOS SISTEMAS DE RECLUTAMIENTO QUE PUEDEN AYUDARTE A CONTAR CON UNA FORMA INNOVADORA DE CONTRATACIÓN. EL RECLUTAMIENTO ES UN POCO COMO IR DE PESCA, LAS EMPRESAS QUE CONSIGUEN A LOS MEJORES ELEMENTOS SON AQUELLOS QUE RECIBEN UNA GRAN CANTIDAD DE PECES EN LA CUBIERTA Y QUE PUEDEN SER EXIGENTES A LA HORA DE ELEGIR.

31

Page 32: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Esta estrategia consiste en tener un proceso de selección que use lasherramientas de los perfiles psicométricos para detectar el potencial delos candidatos, asegurándote de tener a la mejor gente disponible, en el mejor lugar para conseguir los resultados deseados.

PROCESO DE PERFILES PSICOMÉTRICOSTERCER BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE CONTROL.

www.coachingenaccion.com

Page 33: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Estas herramientas te permitirán evaluar a los candidatos aocupar un puesto de trabajo durante el proceso de selección yelegir cuáles son los más adecuados. Evalúa el rendimiento de los trabajadores que conforman la organización para que así puedas tomar la decisión con respecto a sus salarios, promociones, etc.

El propósito de estas evaluaciones es hacer compatibles losvalores personales con los valores de tu negocio para identificara los candidatos que reúnan el perfil del comportamiento,motivación, uso de su capacidad intelectual y procesos deliderazgo y toma de decisiones idóneos para el área y elpuestode la persona sujeta a evaluación.

VENTAJAS DE LOS PROCESOS DE PERFILES PSICOMÉTRICOS

• Diagnosticar el potencial real de los recursos humanos de la empresa en términos de comportamiento y motivación,

• Establecer perfiles personales de liderazgo, servicio y calidad, para identificar líderes potenciales.

• Capacidad para tomar decisiones con respecto a la capacitación y desarrollo del personal con base a los requerimientos de cada área.

• Decidir contenidos, técnicas y metodologías de desarrollo, así como los candidatos idóneos para cada programa de capacitación, a partir de los resultados.

EXISTEN DISTINTAS HERRAMIENTAS PARA MEDIR EL PERFIL PSICOMÉTRICO DE LAS PERSONAS.LA UTILIZACIÓN Y APLICACIÓN DE ESTAS ESTRATEGIAS TE PERMITIRÁN TENER UN PROCESO DESELECCIÓN MÁS RÁPIDO Y AL MISMO TIEMPO ELEGIR A LAS PERSONAS ADECUADAS PARA ELPUESTO QUE REQUIERES EN TU NEGOCIO Y ASÍ SIGA EN CRECIMIENTO Y CONSOLIDACIÓN.

33

Page 34: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Esta herramienta mide y reporta las actividades clave encada persona dentro de la organización, con el propósito de que cada empleado sepa cuáles son sus esfuerzos y como está impactando en los resultados del negocio.

Un sistema de medición de Indicadores Clave de Desempeño (KPI por sus siglas en inglés) es una de las estrategias más importantes que puedes implementar en tu negocio si deseas tener mayorlibertad de las responsabilidades operacionales de tu compañía.

Con esta herramienta será posible que tu equipo conozca cómo va caminando la empresa, que tan bien lo están haciendo y qué necesitan cambiar.

¿Cómo funciona? Imagina que tienes que estar varios mesesen una isla, solo, alejado de tu empresa, con tu celular o tu IPad. Y sólo tienes la oportunidad de hacer una llamada de 60 minutos a la semana con el personal clave de tu empresa para saber cómo van las cosas.

¿Qué números deberían aparecer en la pantalla de celular oIPad al cierre de cada día? para darte una idea muy clara decómo fue el día, cómo se desempeñó el equipo de trabajo, ycómo se está desarrollando el negocio en general.

¿Qué números te darán las bases para que puedas dirigir atu equipo, para conducir tu negocio de manera efectivadurante tu ausencia?

SISTEMA DE INDICADORES CLAVE DE DESEMPEÑO (KEY PERFOMANCE INDICATORS)CUARTA BALA DE PLATA EN LA ETAPA DE CONTROL.

www.coachingenaccion.com

Page 35: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

1. Marketinga. Prospectos generadosb. Costo por prospecto

2. Ventasa. Llamadas entrantesb. Citas Agendadasc. Citas realizadasd. Clientes nuevose. Valor de la venta promediof. Tasa de conversióng. Ingresos generadosh. Crecimiento porcentual en ingresos.

3. Operacionesa. Unidades producidas por horab. Margen bruto por unidades vendidasc. Productos reclamadosd. Rotación de inventario e. Monto promedio por transacciónf. Horas pagados por empleadog. Satisfacción del Clienteh. Retención de Clientesi. Venta por Cliente

4. Finanzasa. Razones de liquidezb. Días de Inventario c. Días de cuentas por pagard. Días de cuentas por cobrare. Margen Brutof. Utilidad Netag. Costo de producciónh. Costo fijo a ventasi. Nómina a ventasj. Razón de apalancamiento financierok. Retorno sobre inversiónl. Retorno sobre activos fijosm. Rotación de inventarios

Hay algunas preguntas clave que considerar que te pueden ayudar si deseas construirtu sistema de KPI’s:

• ¿Qué tan seguido quieres revisar tus KPI S? (diario, semanalmente, etc.)

• ¿Qué puesto clave y qué responsabilidades quieres medir? Revisa tu organigrama y la descripción de funciones.

• ¿Qué indicadores son más importantes para ti? ( Números, porcentajes etc.)• ¿Cómo quieres recibir la información?(por e-mail)

• ¿Con qué frecuencia y cómo quierescomunicar los KPI s a tu equipo? (email,en una gráfica publica, etc.)

• ¿Qué indicará un buen desempeño en cada puesto? ¿Cuál es la meta? ¿Cómo mediré un buen desempeño?

Este es un breve listado que los KPI s más comúnmente usados por dueñosde negocio como tú, en cada área de la empresa:

35

Page 36: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

El Plan de Incentivos por Desempeño es una herramienta que consiste en contar con un paquete de incentivos para los miembros de tu equipo que los motive a trabajar tan fuerte en tu negocio, como si fuera de ellos.

El personal que labora en tu negocio es sumamente importante para el logro de objetivos y es a través de ellos como los conseguirás. Tus empleados por su parte pretenderán alcanzar salarios buenos, beneficios, seguridad y estabilidad en el empleo, condicionesadecuadas para el desarrollo de su trabajo, así como decrecimiento y desarrollo profesional.

Para tal efecto, es importante que canalices estos deseos a través de políticas de remuneración y compensación, así como otro tipo de incentivos, destacando, por supuesto, un salario justo y digno.

Por otro lado es bueno que reconozcas que ante la presión delcosto de la vida y los índices inflacionarios, es preciso que dentro de tu organización se establezca algún plan o programa de incentivos para compensar a tus trabajadores; estos planes deberán irenmarcados dentro de la política salarial de la empresa.

Estos programas representarán la unión de los objetivos, políticasy metas que establecerás en tu negocio, y deberás planear elprograma a fin de tener una visión clara de lo que deseas ycómo quieres incentivar a tus empleados.

El plan dependerá de tu negocio, y debe abarcar los aspectosfinancieros y no financieros, directos e indirectos de la remuneración y su principal propósito deberá ser motivar al trabajador para que continúe aportando su máxima eficiencia a tu empresa.

PLAN DE INCENTIVOS POR DESEMPEÑOLA ÚLTIMA DE LAS CINCO BALAS DE PLATA DE LA ETAPA DE CONTROL.

www.coachingenaccion.com

Page 37: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

El objetivo de que cuentes con un programa de incentivos es crear unsistema de recompensas equitativa para tu organización y tus trabajadores. Estas herramientas tienen gran importancia en el área de la administración de recursos humanos, tomando en cuenta que el capital humano forma parte importante en el funcionamiento de cualquier organización.

Los objetivos más importantes que debes considerar para tu plande incentivos son:

• Reducir la rotación de personal• Elevar la moral de la fuerza laboral• Reforzar la seguridad laboral

37

Page 38: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Esta es nuestra siguiente etapa camino a la libertad empresarial. La prosperidadde los negocios es el objetivo cardinal de todos los empresarios, y al respecto podrás encontrar frecuentes fórmulas de éxito. Sin duda, hay modos de hacermejor las cosas, recetas que contribuyen a la construcción de resultados y alaseguramiento del futuro. Coaching en Acción da para ti las siguientes seisBalas de Plata para que durante esta etapa economices todos tus recursos,sepas invertir y repagar aquellos insumos que aún no considerabas.

ETAPA DE PROSPERIDAD Y SUS BALAS DE PLATAESTA ES NUESTRA SIGUIENTE ETAPA CAMINO A LA LIBERTAD EMPRESARIAL.

www.coachingenaccion.com

Page 39: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

La primera de ellas es contar con un Plan Estratégico que aclare la visión, misión de tu empresa y tu equipo a corto y largo plazo,con metas para todos en la misma hora yempujando juntos.

A continuación tenemos el Ritmo de Reuniones de Equipo, la cual es una estrategia que te permitirá contar con un programa regular de reuniones de equipo para fijación de metas, análisis de resultados, establecido de manera diaria, semanal, mensual, trimestral y anual.

El Plan de Administración del tiempo, tepermitirá tener un calendario donde tendrás destinado tiempo para atender las cosas más importantes, para que siempre te mantengas responsable de hacer lo que debes hacer.

El Plan Organizacional es contar con un sistema de diagrama de flujo, organigramas, descripciones de puesto para que todo miembro del equipo sepa qué hacer para mantener tu negocio avanzando.

El Manuel de Operaciones y Entrenamiento son aquellos manuales de “cómo hacerlo”, que describe con gran detalle todo lo que una persona necesita saber acerca de cómo hacer de manera efectiva su labor, un proceso de entrenamiento enfocado.

El programa de Manufactura Esbelta, por otra parte, es un proceso originario de Japón, que funciona para que todo el equipo esté alineado alrededor de un compromiso, para eliminar la pérdida de tiempo, los movimientos y los materiales, reduciendo costos de producción, mejorando las eficiencias, y permitiendo competir de manera más efectiva en el mercado.

ESTAS SON LAS BALAS DE PLATA DE LA ETAPA DE PROSPERIDAD:PLAN ESTRATÉGICO, RITMO DE REUNIONES DE EQUIPO, PLAN DE ADMINISTRACIÓN,PLAN ORGANIZACIONAL, MANUAL DE OPERACIONES Y ENTRENAMIENTO, MANUFACTURA ESBELTA

39

Page 40: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Consiste en tener un plan estratégico que aclare la visión, misión y valores del equipo a corto y largo plazo, con metas claras para cada integrante en la misma postura y empujando todos al logro de los objetivos.

Este Plan Estratégico debe contener en primera cuenta los valores fundamentales de tu empresa. Los valores clave que enuncies en cinco o seis oraciones.Estos valores los descubrirás con el paso del tiempo y perdurarán por siempre en tu negocio.

PLAN ESTRATÉGICOPRIMERA BALA DE PLATA EN LA ETAPA DE PROSPERIDAD

www.coachingenaccion.com

Page 41: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

El nivel de objetivos que se debe establecer deberá responder a la pregunta ¿dónde quieres que esté tu empresa en 3 ó 5 años? Además de decidir algunas metas cuantificables; qué se esperar a nivel geográfico, productivo, y qué participación en el mercado deseas tener. Asimismo se tienen que establecer metas, QUÉ es lo que se tiene que hacer para que tu empresa alcance los estándares deseados.

Existen otras herramientas que se definen como planes de acción, los cuales describen cómo, en base trimestral, estás cumpliendo tus metas anuales. Es una buena idea fijar datos cuantificables para el trimestre a uno o dos números críticos, y definir cinco o seis “Piedras” claves que serán completadas para cumplir con las metas.

Un tema trimestral o anual deberá ser establecido, y completado con una meta medible, título, tablero y recompensa o celebración bien definida.

Asimismo es importante que concretes las fechas en que vas a completar ciertas acciones. Es recomendable tener un tablero en el que semana por semana se planee como se cumplirán los objetivos, así todos en tu organización sabrán qué deben hacer. Es importante que te asegures de delimitar que todo tu equipo de trabajo esté consciente de cuál es la responsabilidad que tiene dentro de la empresa. Definir quién tiene que hacer qué, cuándoy cómo para asegurarte de que las cosas se hagan bien en tunegocio.

POR OTRO LADO, SE DEBE ESTABLECER EL PROPÓSITO PRINCIPAL Y LAS METAS DE TU NEGOCIO. RECUERDA QUE ESTO DIRÁ MUCHO DE TI Y DE TU ESTILO DE LIDERAZGO. LOS OBJETIVOS QUE ESTABLEZCAS DEBEN SER AUDACES, FIJAR UN PROPÓSITO CUANTIFICABLE EN UN HORIZONTEDE 10 Ó 25 AÑOS.

41

Page 42: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

ESTILOS DE COMPORTAMIENTO D.I. S. C.

Como ya lo vimos en la Bala de Plata de Construcción del Equipode Trabajo, para conocer la personalidad de tu equipo de trabajo Coaching en Acción pone a tu disposición los estilos de comportamiento DISC. El cual está basado en un modelo de cuatro cuadrantes que de forma fiel describe cuatro estilos de comportamiento humano: DOMINANTE (D), INFLUYENTE (I), ESTABLE (E) y CONCIENZUDO (C). Algunas personas de tu equipo podrían estar en un estilo, otrasen dos y otros en tres estilos diferentes.

www.coachingenaccion.com

Page 43: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Estilo D Personalidad-Interaccion:• Gusta de dar órdenes y tomar el control, lo que le dificulta la interacción con los demás.• Les gusta delegar.• Puede tomar decisiones impopulares sin problema.• Trabaja muy bien con un alta C, por el enfoque a la tarea de ambos, aunque la atención a los detalles puede ser un punto de conflicto.• La relación con alta S es buena por que no hay confrontación.

Vendiéndole a Estilo D• Les gusta ser líderes• Disfrutan de los retos, de lo que nadie mas puede hacer• La mejor forma de venderles es enseñarles como pueden ser más productivos, rentables, exitosos y líderes de los demás• Muéstrales respeto y nunca hagas sentirlos inferiores• Necesitas ganarte el respeto profesional del D• NO trates de ser muy amistoso• Basa la comunicación en hechos y razones• Para tomar decisiones no necesitan muchos detalles, de hecho los detalles les aburren.

Estilo D Áreas de mejora:• Desarrollar sus habilidades para comunicarse con la gente.• Tomarse las cosas con más calma.• Asegurarse que los demás entendieron las instrucciones.• Revisar el avance y completar los proyectos que inician.• Dedicar más tiempo a la planeación.

43

Page 44: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Estilo I Personalidad• Divertido, popular, amigable y extrovertido.• Les gusta hacer muchos amigos.• Medio ambiente cambiante.• Le aburre entrar en detalles.• Mira a los ojos, son muy expresivos.• Si les cuentas un chiste el I se ríe , el D no.

Estilo I Interacción• Se lleva bien con cualquier persona.• Puede desesperar a un Alto C o D, por la falta de enfoque a la tarea.• Son excelentes motivadores y líderes de equipo aún cuando no les gusta presionar demasiado al equipo.

Vendiéndole a Estilo I• Debes tener sentido del humor.• Demostrar simpatía, procura ser alegre y espontaneo.• Les gusta estar a la moda.• Le compran a las personas que son como ellos.• Les gusta divagar o hablar de otras cosas durante el proceso de venta.• Hazte su amigo y diles que es lo qué admiras de ellos.• Su alta sensibilidad detecta acciones que no son sinceras.• Si eres alta D, debes dejar que hable, y esforzarte por ser más amigable.

Estilo I Áreas de mejora• Mayor enfoque a resultados.• Ser menos extrovertido, especialmente con los altos C y S, • Recuerda que a un alto C no le interesa hacer amigos.• Debes reconocer que las demás personas reaccionan de manera diferente.

www.coachingenaccion.com

Page 45: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Personalidad Estilo S• Son gente tranquila.• No les gusta “andar a las carreras”.• Casi nunca pierden la calma.• Piensan mucho sus decisión.es• Son amables y bien apreciados.• No son confrontantes.

Interacción Estilo S• Se llevan muy bien con altos D, por que no les importa estar recibiendo órdenes, les gusta ayudar.• Ayuda a tranquilizar y bajar el ritmo al alta D.• Son buenas parejas.• Para los altos I, los S pueden parecer “apagados” y en sentido opuesto los I muy “intensos”• Trabajan bien con los C, pero a ritmo mas lento que los D y los I

Vendiéndole a Estilo S• Son más difíciles de persuadir que los I o los D.• Les gusta llevar las cosas con calma.• No tienen prisa de nada.• No les gusta que los presionen.• Necesitas ser su amigo y construir.• Ser reservado.• Ofrece información detallada y pídeles que tomen un decisión en un plazo determinado. Áreas de mejora Estilo S• Deben ser más proactivos.• Aprender a tomar decisiones más rápidas• Combatir su indecisión natural.

45

Page 46: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Personalidad Estilo C• Son personas muy interesantes• Les gusta obtener toda la información pertinente, hechos, datos, graficas.• Son muy dedicados, les encanta hacer las cosas muy bien.• Tienen altísimos niveles de calidad.• Muy detallistas.• Les gusta trabajar solos, por que sienten que así trabajan mejor.• Les gusta entregar reportes muy elaborados.

Interacciones Estilo C• Se complementa muy bien con D, por su enfoque a la tarea.• Se sienten orgullosos de hacer trabajo por los demás.• Puede tener conflictos con alta I por que los intereses de ambos son opuestos.

Vendiéndole a Estilo C• Es un reto vender a un C.• Son escépticos.• No les gusta cambiar, por ya dominan muy bien lo que hacen.• Les gusta apoyarse en testimonios de otros usuarios o clientes.• No son amistosos.• Analizan toda la información antes de tomar una decisión. Áreas de mejora Estilo C• El alto nivel de perfección puede ser un reto para los miembros de su equipo.• Deben buscar la excelencia no la perfección.• Acelerar el proceso de toma de decisiones y permitirse equivocarse de vez en cuando.• Debe buscar la actualización y probar nuevas formas de operar.• Debe ser más “movido”.• Mejorar su interacción con los demás.

www.coachingenaccion.com

Page 47: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

En tu organización las reuniones de trabajo significarán una oportunidad inmensa para crecer y conocer más, pues se plantearán diferentes puntos de vista e ideas y se determinará si las labores se están realizando correctamente o no.

Es importante que recuerdes que el trabajo en equipo es la base fundamental para la consolidación y el éxito de tu proyecto, y una herramienta valiosísima en tu empresa con los que alcanzarás los mejores resultados y el logro cabal de todos tus objetivos; no olvides que esto dará con una integración de ideas, propósitos y metas organizacionales.

Para todo funcione como debe ser dentro de tu equipo, debes realizar reuniones periódicas para determinar si se están alcanzando los objetivos deseados y cómo se están logrando; esto te permitirá conocer si las metas o proyecciones que se trazaron con antelación se han cumplido en su totalidad y si no, tomar las medidas pertinentes. De la misma forma, durante una reunión de trabajo podrás establecer tus objetivos y metas que se deberán cumplirse en próximas fechas.

Es recomendable que lo hagas de forma periódica, es decir que se fijen objetivos para el día, la semana, el mes, el trimestre y el año. Esto te ayudará a que sea más sencillo para el equipo realizar las acciones necesarias para el cumplimiento de objetivos.

A continuación te damos algunos consejos para que tus reuniones de trabajo sean más productivas y sirvan para el fin con el cual fuer-on creadas:

• Preparar con anticipación todo lo que se vaya a exponer y, si es el caso, entregar reportes a las personas que vayan a asistir.• Respetar el orden de los temas que se van a hablar.• Debe existir una persona encargada de plasmar en un docu mento todas las ideas expresadas y los acuerdos a los que hayan llegado, comúnmente se les llama minutas.• Mantener una mente abierta para recibir cualquier crítica o sugerencia. • Respetar todas las opiniones que se planteen durante la reunión de trabajo sin importar si estás de acuerdo o no.

RITMO DE REUNIONES DE TRABAJOSEGUNDA BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE PROSPERIDAD. ESTA ESTRATEGIA ESTABLECE ELQUE CUENTES CON UN PROGRAMA REGULAR DE REUNIONES DE EQUIPO, PARA FIJACIÓN DEMETAS, ANÁLISIS DE RESULTADOS, ESTABLECIDOS DE MANERA DIARIA, SEMANAL, MENSUAL,TRIMESTRAL Y ANUAL.

47

Page 48: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Esta estrategia consiste en tener un calendario en el que tengas bloqueado el tiempo adecuado para atender los asuntos más importantes, para que siempre te mantengas responsable de hacer lo que debes. Con el fin de mejorar tu negocio y tu estilo de vida, tendrás que dejar por lo menos de 5 a 10 horas a la semana que deberás invertir para atender estas cuestiones que sonimpostergables. Coaching en Acción te ofrece una estrategia rápida de gran impacto. Cuando empieces a trabajar en ellas verás que tendrás más tiempo y tu negocio seguirá creciendo.

Paso 1: Completa el siguiente cuadro para estimar la cantidad de horas que pasas a la semana trabajando en tu negocio, en la parte inferior suma las horas para generar el total de la semana:

Días de la semana Horas trabajadasLunes 12Martes 12Miércoles 12Jueves 12Viernes 12Sábado 6Domingo 4TOTAL DE HORAS 70

Paso 2: Completa el siguiente cuadro en base al número de horas que realizas por actividad. En la parte inferior sumas todas las horas. Además añádele del 1 al 5 qué tan urgente es la realización de esa tarea. Siendo 1 nada urgente y 5 muy urgente.

CONCEPTOS HORAS INVERTIDAS CALIFICACIÓN DE URGENCIAAbrir el correo electrónico 3 4Responder llamadas 10 1telefónicas de clientes o proveedores Responder correos electrónicos 5 1, 3Reunions con el equipo 5 1Trabajo que debe ser hecho y enviado 20 1Prospectar nuevos clientes por teléfono 10 2Reunirse con el Contador 5 1para firmar cheques Pronósticos y presupuestos 2 2Creación de redes 10 2TOTAL DE HORAS 70

PLAN DE ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPOTERCER BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE PROSPERIDAD

www.coachingenaccion.com

Page 49: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Paso 3: Después de haber realizado ambos cuadros es importante que te veas si las horas totales coinciden, si no es así, podrás darte una idea en qué cuestiones estás invirtiendo más tu tiempo y el nivel de prioridad que tiene. Haz los ajustes que sean necesarios para que el total de horas coincida en ambas tablas.

Paso 4: Elige las tareas que puedan ser delegadas y capacita a algún miembro de tu equipo que sea de tu confianza para que lo haga por ti.

Paso 5: Aprende a identificar la prioridad de tus actividades, para que no pierdas demasiado tiempo en cuestiones que no son tan importantes.

49

Page 50: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

La cual consiste en contar con un sistema de diagramas de flujo, organigramas, descripciones de puestos, para que todo los miembros del equipo sepan qué hacer para mantener tu negocio avanzando.

Un plan organizacional va a permitir que tu empresa trabaje de acuerdo a los objetivos planteados. Cada departamento deberá hacerse cargo de las actividades que les corresponden y sabrán cómo hacerlo. Asimismo podrán trabajar en equipo conjuntando esfuerzos para un fin común.

PLAN ORGANIZACIONALCUARTA BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE PROSPERIDAD.

www.coachingenaccion.com

Page 51: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Esta descripción va a permitir que el nuevo empleado sepa cuáles son las responsabili-dades que adquirirá al entrar a trabajar a tu equipo de trabajo y cómo debe realizar las actividades asignadas al puesto. Ademáste va a permitir hacer una mejor selecciónde personal, si sabes las características yhabilidades que debe tener para ejecutar dichas tareas.

Por otro lado los organigramas son esquemas qué definen la posición jerárquica de los puestos de trabajo. Esto evita que haya confusión en cuanto a quién es jefe de quien, además de definir los puestos líderes de las empresas.

Contar con un plan organizacional te va a permitir tener un control interno eficiente, estosa son los objetivos del control interno:

1. La obtención de la información financiera oportuna, confiable y suficiente como herramienta útil para la gestión y el control.

2. Promover la obtención de la información técnica y otro tipo de información no finan-ciera para utilizarla como elemento útil para la gestión y el control.

3. Procurar adecuadas medidas para la pro-tección, uso y conservación de los recursos financieros, materiales, técnicos y cualquier otro recurso de propiedad de la entidad.

4. Promover la eficiencia organizacionalde la entidad para el ogro de sus objetivosy misión.

5. Asegurar que todas las acciones institu-cionales en la entidad se desarrollen en el marco de las normas constitucionales,legales y reglamentarias.

LA DESCRIPCIÓN DEL PUESTO CONSISTE EN UNA DESCRIPCIÓN ESCRITA DE UN TRABAJO, LAS TAREAS QUE SE DEBEN REALIZAR EN UN PUESTO, Y LAS CONDICIONES BAJO LAS CUALES SE DEBEN REALIZAR.

51

Page 52: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Esta estrategia consiste en contar con manuales que especifiquen “cómo hacerlo”, es decir que describa con gran detalle todo lo que una persona necesita saber acerca de cómo hacer de manera efectiva su labor y un proceso de entrenamiento enfocado. Un Manual de Operaciones y Entrenamiento efectivo te ahorrará tiempo, energía y dinero; debes aprovechar el poder de los sistemas y la tecnologia en tu negocio.

El principio fundamental es el siguiente: Cada vez que haces una tarea nueva sin actualizar tu Manual de Operaciones y Entrenamiento, debes estar seguro que repetirás esa acción de nuevo.

MANUAL DE OPERACIONES Y ENTRENAMIENTOQUINTA BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE PROSPERIDAD

www.coachingenaccion.com

Page 53: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

A continuación te presentamos algunas pautas que debes tomar en cuenta para la creación de tu Manual de Operaciones y Entrenamiento:

• Crea una lista de las tareas que se realizan en tu negocio, ordenándolas por prioridad.

• Realiza un diagrama de flujo de los procesos que se efectúan en tu empresa, para que tu equipo vea como todas las actividades encajan y son importantes para el logro de los objetivos.

• Decide cuál de las tareas que has sistematizado son más importantes, te puedes basar en la Bala de Plata de Plan de Administración del Tiempo. Considera qué tareas has estado realizando que otro miembro del equipo puede realizar; una vez que cuentes con tu manual podrás delegar estas actividades y dedicarle más tiempo a las labores de mayor prioridad.

• Pídele al responsable de cada departamento que haga una explicación detalla de las actividades que realizan cada uno de los miembros de su equipo.

• Pídele a otras personas ajenas a cada departamento que las revisen y se aseguren de comprender, para que así el manual sea suficientemente claro.

• Agrega imágenes y videos para que le manual sea interactivo y más fácil de entender.

• El manual deberá actualizarse constantemente. Cada vez que haya algún cambio en las ac-tividades deberá quedar registrado en el manual.

PRÁCTICAMENTE TODAS LAS ACCIONES QUE HACES EN TU NEGOCIO PUEDEN SER SISTEMATIZADAS Y HECHAS POR OTRAS PERSONAS SI CREAS LAS INSTRUCCIONES PRECISAS EN EL MANUAL DE OPERACIONES Y ENTRENAMIENTO. EN VEZ DE QUE EMPLEES A MÁS PERSONAS PARA QUE HAGAN ALGUNAS ACTIVIDADES, BUSCA LA MANERA DE SISTEMATIZAR LO QUE SE HACE Y ASÍ MEJORARLA CONSISTENCIA Y LA EFICACIA.

53

Page 54: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

La cual es un proceso originario de Japón, que funciona para todo negocio alineado a todo el equipo alrededor de un compromiso para eliminar la pérdida de tiempo, los movimientos y los materiales, reduciendo costos de producción, mejorando las eficiencias y permitiendo competir de manera más efectiva.

Esta estrategia son varias herramientas que te ayudarán a eliminar todas las operaciones que no le agregan valor a tu producto o servicio, así como a los procesos, aumentando el valor de cada actividad realizada, eliminando lo que no se requiere.

Reduce desperdicios y mejora las operaciones basándose siempre en el respeto al trabajador. El sistema de Manufactura Esbelta ha sido definida como una filosofía de excelencia basada en:

• La eliminación planeada de todo tipo de desperdicio.• El respeto por el trabajador.• La mejora consistente de productividad y calidad.

Los objetivos de estas herramientas es implantar una filosofía de Mejora Continua que le permita a tu compañía reducir costos, mejorar los procesos y eliminar los desperdicios para aumentar la satisfacción de los clientes y mantener el margen de utilidad.

Esta estrategia te proporcionará las herramientas que necesitas para sobrevivir en un mercado global que exige calidad más alta, entrega más rápida a más bajo precio y en la cantidad requerida.

PROGRAMA DE MANUFACTURA ESBELTASEXTA Y ÚLTIMA BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE PROSPERIDAD

www.coachingenaccion.com

Page 55: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

La implementación de esta Bala de Plata es importante en diferentes áreas, ya que se emplean diferentes herramientas, por lo que beneficiará a tu empresa y a tus empleados.

Algunos de estos beneficios son:

• Reducción de 50% en costos de producción • Reducción de inventarios • Reducción del tiempo de entrega (lead time) • Mejor Calidad

• Menos mano de obra • Mayor eficiencia de equipo • Disminución de los desperdicios: Sobreproducción Tiempo de espera (los retrasos) Transporte El proceso Inventarios Movimientos Mala calidad

55

Page 56: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Por fin hemos llegado a la etapa más relevante. Hemos trabajado arduamente para llegar a estos momentos en los que podrás gozar de libertad empresarial y financiera. En esta etapa las características principales que deberás tomar en cuenta son: reproducir, adquirir y cosechar.

Es el momento en que revisaremos el logro de los objetivos que planteaste alinicio de tu negocio y como se han cumplido.

ETAPA DE LIBERTADPOR FIN HEMOS LLEGADO A LA ETAPA MÁS RELEVANTE.

www.coachingenaccion.com

Page 57: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Reproduce tus exitos y continua bajo los mismos estándares; si no es así adquiere lo que sea necesario para que siga creciendo y mejorando tu negocio. Finalmente ha llegado el momento para que empieces a cosechar los frutos del trabajo.

Sin embargo, a pesar de que has llegado a una etapa privilegiada, es importante que sigas cuidando tu empresa, para que sigacreciendo. Por eso, Coaching en Acción pone a tu disposición las siguientes tres Balasde Plata:

• Plan de Aprendizaje: Identificar las tareas de bajo valor que a ti NO te gusta hacer. Entrena a los miembros del equipo para que Tú teenfoques en tareas de mayor valor.

• Plan de Desarrollo de Liderazgo: Identifica y desarrollar a los gerentes y líderes, incentiván-dolos con un compromiso de largo plazo, con un plan para compartir utilidades y preparando el cambio para el eventual sucesor.

• Estrategia de Salida Detallada: Plan para identificar el valor actual del negocio, incre-mentar rápidamente su valor, y desarrollar un plan para identificar compradores potenciales y obtener el mejor precio por el negocio.

RECUERDA SIEMPRE HACERTE ESTAS PREGUNTAS: 1. ¿QUÉ FUNCIONO BIEN QUE DEBEMOS ACELERAR?, 2.¿QUÉ NO FUNCIONO QUE DEBEMOS CAMBIAR?, 3.¿QUÉ ESTRATEGIAS NUEVAS, VAMOS A PROBAR?

57

Page 58: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Esta herramienta consiste en tener un plan para identificar las tareas de bajo valor que a ti NO te gusta hacer. Entrenar a los miembros de tu equipo para que lo hagan por ti, y tú te enfoques en tareas de mayor valor agregado.

Cuando comienzas a utilizar a menudo frases como “Si tuviera más tiempo libre lo dedicaría a… “, “Me toma mucho tiempo realizar…” o quizá, “No me gusta tener que hacer…” ha llegado el momento en que delegas actividades.

Sin embargo los grandes empresarios enfrentan grandes barreras a la hora de delegar parte de sus funciones. Es importante que apren-das el arte de delegar; esto te ayudará a lograr mayor organización y productividad, reduciendo tus niveles de estrés y aumentando tu bienestar y el de tu empresa.

Delegar no es tan fácil, requiere un proceso que debe ser estudiado y tomado en cuenta. Este proceso debe ser organizado, gradual y consensuado. Coaching en Acción te presentar los tres principios básicos para delegar de manera efectiva:

1. Clasificar: establece qué actividades concretas delegarás. Este listado no sólo incluye dichas tareas, sino en qué consiste cada una de ellas. Es decir, en dónde empieza y en dónde termina.

2. Delegar: asigna la tarea a la persona indicada explicándole los puntos importantes, destacando lo que debe tener en cuenta y comunicando expectativas. En resumen, capacítala.

3. Controlar: define qué mecanismos de control emplearás para verificar que el trabajo fue realizado. Esto incluye no sólo comorealizarás el seguimiento de las actividades delegadas, sinotambién la manera en que medirás su cumplimiento.

PLAN DE APRENDIZAJEPRIMER BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE LIBERTAD

www.coachingenaccion.com

Page 59: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Para que el proceso de delegación sea exitoso te sugerimos:

• Identificar claramente qué tareas delegarás. • Asignes responsabilidades y comuniques tus expectativas.• Priorices las acciones y establezcas fechas de realización.• Valides y verifiques que los objetivos están claros.• Establezcas los controles y realices el seguimiento.• Te comuniques sistemáticamente.

59

Page 60: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Consiste en tener un plan para identificar y desarrollar a los ger-entes líderes, incentivándolos con un compromiso de largo plazo, con un plan para compartir utilidades y preparando el cambio para el eventual sucesor.

Existen ciertas características que tú podrás identificar en la gente que son potenciales líderes, las cuales son:

• Influencia en los demás• Responsabilidad personal• Habilidades de autocontrol• Logros de objetivos• Habilidades interpersonales

Los líderes se hacen, no nacen. Muchos años de investigación espe-cializada en el tema ha demostrado que todos los grandes líderes tienen en común el dominio de estas cinco habilidades esenciales. Muchos tienen alguna habilidad, pero solo los grandes líderes

tienen las cinco habilidades desarrolladas y se convierte en una persona capaz de inspirar el máximo rendimiento de todo el mundo que lo rodea. El Plan de Desarrollo de Liderazgo es un programa estructurado, paso a paso con una ruta hacia el crecimiento del liderazgo. Un líder no pone límites en torno a la aplicación de estas habilidades, sino que poco a poco se convierten en parte integral de todo lo que hace, hasta que se convierte en su propia esencia. Al llegar a este nivel de desarrollo, puede lograr un éxito extraordinario en todos los aspectos de su vida.

Es necesario que te des a la tarea de identificar aquellas personas que tiene habilidades para convertirse en un líder. Esto te va a ayudar mucho en tu negocio ya que podrás confiar en él y al comprometerse contigo, hará que los objetivos empresariales se cumplan.

PLAN DE DESARROLLO DE LIDERAZGOSEGUNDA BALA DE PLATA DE LA ETAPA PRINCIPAL: LIBERTAD

www.coachingenaccion.com

Page 61: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

UN LÍDER DEBE SER PERSUASIVO, PARA LOGRAR QUE EL EQUIPO QUE ÉL DIRIGE COLABORE PARA LOGRAR EL FIN O META QUE SE HAN PROPUESTO. AL MISMO TIEMPO, DEBE TENER PACIENCIA PARA ACEPTAR SUGERENCIAS O MODIFICACIONES A LAS IDEAS QUE ÉL PRESENTE.

61

Page 62: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Esta estrategia consiste en tener un plan para identificar el valor actual del negocio, incrementar rápidamente su valor, y desarrollar un plan para identificar compradores potenciales, para obtener el mejor precio por el negocio.

ESTRATEGIA DE SALIDA DETALLADATERCERA BALA DE PLATA DE LA ETAPA DE LIBERTAD.

www.coachingenaccion.com

Page 63: UN COACH DE NEGOCIOS ES AQUEL - Coaching en accióncoachingenaccion.com/wp-content/uploads/2015/09/E-book_Ags2015.… · Es trabajo de Coaching en acción que este ... DESORDEN: Invertir,

Esa ventaja la podrás lograr cuando tu empresa desarrolle e integre las actividades de su cadena de valor en forma menos costosa y mejor diferenciada que tus competidores. La cadena de valor de tu empresa estará conformada por todas las actividades generadoras de valor agregado y por los márgenes que éstas aportan.

Según el modelo que domina el pensamiento empresarial de hoy, la utilidad es el objetivo último de una empresa. El peligro con este modelo es que uno puede obtener una ganancia de corto plazo, tanto creando valor para el cliente, como destruyéndolo.

Por ejemplo, bajar el nivel de calidad para hacer productos en forma más barata aumenta los márgenes de ganancia.

PERO LOS CLIENTES OBTIENEN MENOS VALOR.

Invertir menos en investigación y desarrollo también aumenta los márgenes de ganancia. Pero en el futuro, los clientes reciben menos valor, porque sus productos se volverán obsoletos. El resultado es esas ganancias destructivas es evidente. En el primer caso, los clientes no tardan en darse cuenta de que sus productos son de mala calidad y se van a comprarle a su competidor.

En el segundo, los clientes advierten que un competidor suyo ha desarrollado un producto mejor y también se van a la competencia. Por lo tanto, las medidas que generaron ganancias de corto plazo pueden, a la larga, provocar que desaparezcan.

Por tal motivo es importante decidir en qué rubros vamos a aumentar o disminuir el valor. Puede ser posible que en la estrategia mercadológica puedas disminuir un poco de valor, pero tu producto seguirá manteniendo un buen nivel de calidad. Eso sólo lo vas a decidir tú a través de los objetivos que te plantees.

UNA CADENA DE VALOR ES ESENCIALMENTE UNA FORMA DE ANÁLISIS DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL MEDIANTE LA CUAL SE COMPONE UNA EMPRESA EN SUS PARTES CONSTITUTIVAS, BUSCANDO IDENTIFICAR FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA EN AQUELLAS ACTIVIDADES GENERADORAS DE VALOR.

63