UD2: L’estudi de mercat i

el pla de màrqueting

1. El pla de marquèting

Què és el màrqueting?

“Màrqueting és un procés social i de gestió mitjançant el qual distints grups d’individus obtenen el que necessiten i desitgen, creant, oferint i intercanviant productes amb valor per als altres”

Philip Kotler

El Màrqueting és una actitud, un enfocament de les empreses, que els permet:

Conèixer un mercat (fabricants, distribuïdors, clients i consumidors)

Saber quines són les seves necessitats.

Desenvolupar productes i serveis que les satisfagan.

Obtenir rendibilitat i augmentar quota de mercat.

Obtenir avantatges sobre els competidors.

Fidelitzar clients.

Què és el Pla de Màrqueting?

És un document que expressa els objectius, els plans d’acció i els terminis d’execució de la política comercial de l’empresa orientada al client.

Com i per què s’ha de fer el Pla de Màrqueting?

És important determinar en el pla de màrqueting:

• El producte/servei que es vol vendre (polítiques de producte)

• Com es donarà a conèixer (polítiques de comunicació o promoció)

• Determinar el volum de vendes previstes• Com es farà arribar al client (polítiques de distribució)• A quin preu es vendrà (polítiques de preu)• Així com els servei de prevenda i postvenda que es

pensa oferir (polítiques de serveis associats)

Definir bé l'estratègia de màrqueting és un dels principals factors d'èxit de qualsevol projecte empresarial.

Quin és el primer pas en un Pla de Màrqueting?

Un anàlisi del microentorn.

Aquest ha d’incloure:

els clients,

els proveïdors,

els competidors,

els productes o serveis substitutius

la societat

2. Estudi del mercat i anàlisi de necessitats

Per a què serveixen els estudis de mercat?

Els estudis de mercat serveixen per prendre decisions amb el màxim de possibilitats

d’encert degut a què es compta amb informació.

La investigació pot aportar informació sobre:

• Tipus de productes/serveis que tenen més possibilitat de “funcionar” en el mercat,

• Àrees que milloren el producte/servei i han fet feliços els

clients,

• Com optimitzar els missatges publicitaris per fer-los més efectius,

• Què valora més el client (preu, disponibilitat/accessibilitat al producte/servei, etc.)

• Altres.

Quin es el primer pas en l’estudi del mercat?

Determinar l’objectiu de l’estudi.

S’ha de definir:

• Què es persegueix amb l’investigació, què es pretén investigar• Comportaments• Opinions• Preferències, etc.• Quina hipòtesi es vol contrastar, què es pensa sobre el tema del

qual es farà l’estudi• Quina és la informació de la qual es disposa i quina es busca• Com s’utilitzarà aquesta informació

Fonts d’informació i eines de recollidaUna font d’informació pot ser una persona, un lloc o un element

d’on obtindrem la mateixa.

Es divideixen en :

- Primaries: persones subjectes actius de la situació (els ha passat a ells mateix), cartes, discursos, entrevistes i enquestes, observació directa, etc.

- Secundàries: estudis previs, articles, llibres, publicacions de govern o de premsa, etc

Anàlisi de les necessitats dels clientes

•Quines són les necessitats dels clients als quals ens dirigirem?•Existeix alguna evidència sobre les motivacions de compra del nostre producte per part dels clients potencials?•Quines són les raons de la seva existència, i quant de temps es preveu que durin?

Segmentació del mercat

La segmentació analitza la tipologia de clients potencials que tenim.

Quins són els criteris més freqüents a l'hora de realitzaunacorrecta segmentació?

- Els Demogràfics: edat, sexe, raça, estat civil, pes, alçada, etc.

- Els Geogràfics: llocs de residència, oci i diversió, treball, segon habitatge, etc.

- Els Sociològics: classe social, nivell de renda, professió, nivell cultural i educatiu, creences i religió, composició de la família, etc.

- Els Psicològics o Psicométricos: personalitat, caràcter, tipus de comportament, estils de vida, etc.

-Altres Segmentacions: possessió de béns, conducta de pagament, etc.

La competència

És la concurrència en el mateix mercat de diferentsoferents de productes o serveis

La nostra empresa al mercat pot oferir:

- Un producte molt diferent al de la competència- Un producte similar al de la competència i captar clients.

Al estudiar la competència hem de :

- Descriure i analitzar els seus productes- Destacar els seus punts forts i febles i comparar-los amb els

nostres- Conèixer el numero d’empreses que estan al mercat que volem

accedir i la seva xifra de vendes.

Anàlisi DAFO

Previsió de vendes

La previsió es pot expressar en:

• Xifres de venda

• Unitats físiques

• Quotes de mercat

3. Màrqueting mix