UAH Contenido Programatico Tema 1 2 3 (1)

PLANIFICACIÓN DE MERCADEO

Manuel Antonio. Rodríguez

UNIVERSIDAD

ALEJANDRO DE HUMBOLDT

UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT

B I B L I O G R A F Í AGARCÍA, JUAN, 1999. Mercadeo Internacional.-Editorial Mc. Graw Hill, Bogota, Colombia Madrid, EspañaHART, NORMAN. Publicidad, guía para ejecutivos. -Editorial Mc. Graw Hill, Bogota, Colombia.MCCARTHY, JERONE. Fundamentos de comercialización-Editorial Pesrson, Ciudad de México, México.P. KOTLER. Dirección de Marketing.-Editorial Prentice Hall, Décima Edición, México.P. KOTLER. Fundamentos de Marketing.-Editorial Prentice Hall, Décima Edición, México.WILLIAM J. STANTON. Fundamentos de Marketing. -Editorial Mc. Graw Hill, Bogota, Colombia.

- Tema No. 1 El plan de mercadeo- Contenido resumido del programa:

Secuencia de la planeación empresarial, etapas

Desarrollo del concepto de plan de mercado

Contenido de un plan de mercadeo1. La planeación y las personas2. El plan de comunicación 3. La investigación 4. La gerencia de ventas

1. El plan de mercadeo.

S E C U E N C I A D E L A P L A N E A C I Ó N

I M P L A N T A C I Ó N Y E V A L U A C I Ó N

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA COMPAÑÍA1.Definición de la misión de la organización 2. Realizar un análisis de la situación

3.Planear los objetivos de la organización 4.Elegir las estrategias apropiadas



PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DEL MARKETING 1. Realizar un análisis de la situación 2.Planear objetivos de marketing

3.Determinar el posicionamiento 4.Elegir los mercados meta5.Diseño de la mezcla de mercadeó



PLAN ANNUAL DE MARKETING Prepara el plan anual de marketing para cada producto de la compañía



El desarrollo de la Planeación Estratégica dará como fruto

la definición de la misión, visión, estrategia, objetivos, etc.

CON UNA IMAGEN A LARGO PLAZO.

- El desarrollo de la Planeación Estratégica de Mercadeo dará

como fruto el análisis de la situación, el mercado meta, la

mezcla de mercadeo, el posicionamiento, etc.

CON UNA IMAGEN A MEDIANO PLAZO.

>> El desarrollo del Plan Anual de Mercadeo dará como fruto la preparación de las actividades de mercadeo del producto a corto plazo, un (1) año


Desarrollo del concepto de plan de mercadeo

Documento escrito que presenta el esquema de acción maestro de las actividades de mercadeo de un año para un producto o una división organizacional específica de la empresa.

Se trata de un plan operacional o detalle de las tareas que dará una guía de acción específica para cada una de las actividades relacionadas con la investigación del mercado, las ventas y la comunicación (publicidad, promoción, relaciones públicas) del producto o servicio de la empresa.

El desarrollo de las tareas siempre contendrá características mesurables, de modo tal que la empresa pueda saber si cumplió con lo que se había propuesto inicialmente.


Contenido resumido del plan de mercadeo1.La planeación y las personas: son las principales estrategias utilizadas por la marca, con las palabras: mejorar, mantener, abandonar, penetrar. Se detallan los objetivos mesurable que cumplen con las estrategias a efectos de cifras de comparación de datos: reales, estimados y propuestas

2.El plan de comunicación: son las estrategias de comunicaciónnecesarias para satisfacer objetivos generales planificados: laestrategia de medios de comunicación, la estrategia creativa,relaciones públicas, promoción de ventas.

3.La investigación: Especificar la forma en que la investigación proporcionará la información que contribuye a ejecutar el plan.

4.La gerencia de ventas: El detalle del punto donde se originaran las ventas: territorio, mercado, vendedor, tamaño, precio, etc.


- Contenido detallado de un plan de mercadeo1. La planeación de las estrategiasLa planeación de las estrategias1.1. La planeación estratégica1.2. Personal de mercadeo1.3. La agencia de publicidad1.4. El plan de mercadeo2. El plan comunicacional2.1. Plan y estrategia creativa2.2. El plan de medios2.3. Relaciones públicas2.4. Promoción de ventas3. El plan de investigación3.1. Investigación de mercadeo3.2. Investigación de la comunicación 4. El plan de ventas4.1. Integrantes del equipo de ventas4.2. Capacitación del equipo


1. La planeación y las personas

1.1 La planeación estratégica-Será un compromiso, por parte de la dirección, de estudiar el porvenir que tienen los mercados para determinar que servicioo producto deberían promoverse en forma agresiva, cuales sonlos que se deben conservarse y cuales se deben abandonar, esde decidir, que negocios deberían adquiriese y cuales venderse y de establecer prioridad en el desarrollo de nuevos productos.- Elementos claves de Unidad de Comerció Estratégico (UCE) Identificación del Negocio Análisis de la situación Selección de las estrategias Establecimiento de controles


Identificación del negocio:- Si usted es incapaz de identificar el negocio al que pertenece, usted también será incapaz de desconocer a su clientes y por consiguiente incapaz de saber quien es su competencia.

-El error tiene por fruto... inadecuadas estrategias de mercado.

-Puntos clave en la identificación del negocio: (comparece... ) A. Tiene usted a los mismos clientes? B. Tienen usted a los mismos competidores?C. Sus productos poseen beneficios y funciones similares?D. Sus productos se venden en los mismos lugares?E. Si realizara un cambio en mi estrategia de mercadeo delproducto ello afectaría a las de los demás competidores?


Análisis de la situación:Se busca identificar cuales son los productos que tienen futuro en el mercado a través de análisis de la información.

A. Cual es mi participación en el mercado y el rendimiento de la inversión realizada o por realizar:-Participación en productos o en dinero-Rendimiento en retorno de la inversión (ROI)

B. Realización de los estudio de la curva de producción-Reducción de costos unitarios por volumen de producción.

C. Realización de la matriz del ciclo de vida de la industria-Lograr identificar el ciclo de vida en el cual esta la industria.-Determinar ventajas competitivas en el mercado


Selección de las estrategias:Como resultado del análisis situacional logro las estrategias:-Penetración de nuevos mercados, busco mayor participación-Abandono de mercado y/o producto, reducir las pérdidas-Ampliación y extensión de líneas, busco la diversificación.-Modificación de los productos, busco adaptarme al cambio.-Gastos de publicidad, busco recordación, conocimiento.

Establecimiento de controles:-Lo planificado debe poderse medir, para realizar el proceso de control y tomar medidas correctivas si fuese el caso.-Busque términos cuantitativos, quánticos -Desecha los cualitativos, cúalicos


1.2. El personal de mercadeo- Descentralización de las funciones del Director de Mercadeo- Nuevos roles y asignación de las funciones y de los cargos

Gerente de Mercadeo: (supervisa a los G. de P.)-Responsabilidad similares al gerente de producto, y suelen serempleado cuando la empresa tiene muchos líneas de productos

Gerente de Producto:-Las áreas de decisión y de responsabilidad son:Investigación, Producto, Publicidad, Promoción, Precio, etc.

Ejecutivos de Cuentas: (vendedores especializados)Desconocen las estrategias de expansión de los producto.

Vendedores de maletín: (vendedores no especializados)Desconocen de rentabilidad y su visión es ganar por volumen.


1.3. La agencia de publicidad-Búsqueda y selección de la agencia de publicidad necesaria.

Griteríos de búsqueda y selección:A). La Gerencia de la agencia (identifique su orientación)Una Orientada al Mercadeo o una Orientada a la Creatividad

B). Califique a su ejecutivo de cuenta.Preferiblemente que su ejecutivo tenga un grado de MBA

C). Departamento de medios.Evalué el poder de la agencia en los medios de comunicación

D). Grupo creativo.Evalué el trabajo creativo y el nivel de rotación del personal.

E). El origen de sus ingresos distribuidas por serviciosInvestigaciones de mercado, producción de comerciales, etc.


1.4. El plan de mercadeo-Una vez concluido su plan estratégico, debe decidir lo que ha de lograrse en los siguientes 12 meses, o próximo año fiscal.

-La fijación de objetivos, tradicionalmente se han realizado antes de llevar a cabo un análisis de la situacional y determinarlas alternativas estratégicas. “ruptura de viejos paradigmas”

-En este punto, las estrategias se han determinado y el plan de mercadeo es un plan diseñado para ponerlas en ejecución.

-El responsable de realizarlo es el gerente de mercadeo, si no existiera será la persona responsable de las tres funciones del mercadeo: gerencia de venta, las decisiones de comunicación del producto y de la investigación de los mercados.


Terminamos la primera parte

- Contenido detallado de un plan de mercadeo1. La planeación de las estrategias1.1. La planeación estratégica1.2. Personal de mercadeo1.3. La agencia de publicidad1.4. El plan de mercadeo2. El plan comunicacionalEl plan comunicacional2.1. Plan y estrategia creativa2.2. El plan de medios2.3. Relaciones públicas2.4. Promoción de ventas3. El plan de investigación3.1. Investigación de mercadeo3.2. Investigación de la comunicación 4. El plan de ventas4.1. Integrantes del equipo de ventas4.2. Capacitación del equipo


- 2. El plan de comunicación2.1. Plan y estrategia creativa-La publicidad puede ser entendida, puede ser recordada, más si no persuade al grupo objetivo, ......... para que sirve?-La creación de una estrategia creativa contempla:

Identificación del grupo objetivoA quien vender.......... ? Identificación del posicionamientoComo vender............. ? Desarrollo de la plataforma de texto correctaQue concepto vender................ ? El tono y la ejecución de la estrategia creativaManera de vender el concepto...... ?


2.2. El plan de medios- Define la forma de uso del presupuesto publicitario.- Detalla los medios específicos que habrán de usarse, durante que tiempo, así como el tamaño y la duración del comercial

Determinación del presupuesto disponible:Un método: un porcentaje (%) sobre el pronóstico de ventas

Alcance porcentual por grupo:Porcentaje de los grupos objetivos que recibirán su mensaje

Frecuencia de exposición al aire:Promedio de veces que su grupo objetivo verá el comercial

Medio de comunicación utilizados:Canal por medio del cual se tramite el mensaje, radio, prensa, televisión, medios no convencionales, etc.


2.3. Relaciones publicas- Establecer relación con clientes/proveedores/distribuidores y con cualquier grupo que tiene un interés real o potencial sobre la capacidad de una empresa para lograr sus objetivos.-Promueve o protege la imagen empresarial en (4) escenarios: Relaciones Publicas FinancierasManejo de la marca en los medios bursátiles y financieros

Relaciones Publicas con el gobierno central o regional.Búsqueda de admiración por los actores de cada una de ellos

Relaciones Publicas para la publicidad del productoCompartir las mejoras y particularidades del producto

Relaciones Publicas con la comunidad de sus empleados.Incrementar el dialogo interno a través de la participación.


2.4. Promoción de ventas- Son herramientas que generan incentivos a corto plazo y que están diseñadas para estimular la compra rápida de productos.- El mercado meta y la naturaleza del producto la orientan

Innumerable variedad y estilos, escoja cual utilizará...Exposiciones industriales de productosReembolsos del dinero por compraRifas y concursos de descuentosMuestras gratis del productoPromociones por existenciasRebajas por temporadas


Terminamos la segunda parte

- Contenido detallado de un plan de mercadeo1. La planeación de las estrategias1.1. La planeación estratégica1.2. Personal de mercadeo1.3. La agencia de publicidad1.4. El plan de mercadeo2. El plan comunicacional2.1. Plan y estrategia creativa2.2. El plan de medios2.3. Relaciones públicas2.4. Promoción de ventas3. El plan de investigaciónEl plan de investigación3.1. Investigación de mercadeo3.2. Investigación de la comunicación 4. El plan de ventas4.1. Integrantes del equipo de ventas4.2. Capacitación del equipo


3. El plan de investigación3.1. Investigación de mercado- Se justifica en la medida en que contribuya a que la empresacumpla sus objetivos globales, eliminando la mala orientación.- Determinar quien la realiza y el momento para ello.- Determinar el método y el instrumento

La empresa investiga para conocer la repuesta a preguntas:Cual es el grupo objetivo del producto o servicio?Que creen ellos que yo les estoy ofreciendo?Que es lo que le ofrece la competencia?Que desean los clientes?Que puedo ofrecerle?


3.2. Investigación de comunicaciones- El propósito de la investigación de la comunicación es sabersi sus actividades de comunicación (publicidad, promoción de ventas y relaciones publicas) están alcanzando los objetivos.

Principalmente existen tres tipos de investigación.A. Pruebas de concepto (escogencia del mas idóneo)Se confrontan los concepto para saber cual de ellos despierta la reacción de compra, a través de encuestas personalesB. Pruebas preliminares (escogencia de campana idónea)Presentan la campaña publicitaria para escogerlaC. Pruebas posteriores (recordación)Se busca determinar si la publicidad (mensaje) influyo en las ventas


Terminamos la tercera parte

- Contenido detallado de un plan de mercadeo1. La planeación de las estrategias1.1. La planeación estratégica1.2. Personal de mercadeo1.3. La agencia de publicidad1.4. El plan de mercadeo2. El plan comunicacional2.1. Plan y estrategia creativa2.2. El plan de medios2.3. Relaciones públicas2.4. Promoción de ventas3. El plan de investigación3.1. Investigación de mercadeo3.2. Investigación de la comunicación 4. El plan de ventasEl plan de ventas4.1. Integrantes del equipo de ventas4.2. Capacitación del equipo


4. La gerencia de ventas4.1. El equipo de ventas-Fijación de cuotas de ventas y comisiones-Fijación de objetivos y forma de evaluación de resultados-Determinar las debilidades y fortalezas de los vendedores-La oportunidad de las cuotas las formule el equipo de ventas-La revisión y ajustada definitiva de las cuotas de venta-Presencia de la comunicación en ambos sentidos

Una forma de trabajo es la Gerencia por ObjetivosBasados en programa de motivación grupal del vendedorDeterminar las debilidades y fortalezas del equipo de ventasMetas conseguidas por el equipo también son remuneradas


4.2. Capacitación del equipo-Requieren habilidades de comunicación y planificación .-De tradicional, el vendedor nuevo se entrena con el vendedor de mayor experiencia y éxito, como consecuencia aprende el comportamiento bueno y... malo de su entrenador-De lo nuevo, se plantea que el vendedor sea quién planifique su entrenamiento en base a su debilidades y fortalezas reales.-Se concluye es que los vendedores deben de poseer una capacitación o un entrenamiento necesariopara realizar su trabajo, de igual manera se debe incluir planes para ese fin en el Plan de Mercadeo.




UNIVERSIDAD


- Tema No. 2 Las estrategias de mercadeo- Contenido resumido del programa:

Secuencia de la planeación empresarial, etapas

En mercadeo todo es estrategia para la empresa

Fundamentos de la estrategia de mercado1. Realizar un análisis de la situación. 2. Planear los objetivos de marketing.3. Determina el posicionamiento. 4. Selecciona los mercados metas.5. Diseñar la mezcla de marketing.

2. Las estrategias de mercadeo.

S E C U E N C I A D E L A P L A N E A C I Ó N

I M P L A N T A C I Ó N Y E V A L U A C I Ó N












PRECIO PRODUCTO PROMOCIÓN PLAZA

Precios de lista

Costos

Precios de lacompetencia

Condiciones de pago

C O N S U M I D O R

O. E. T.

Ingeniería

Nombre

Empaque

Garantía

Servicios

Publicidad

Venta personal

Promoción

Relaciones públicas

Mercadeo Directo

Canales

Inventarios

Trasporte

Almacenes

Territorios

2. Las estrategias de mercadeo. Todo es una estrategia.PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DEL PRODUCTO

Fundamento de la estrategia de mercadeo1. Realizar un análisis de la situación. 1.1 Análisis de entorno interno y externo

empresarial1.1.1 Fuerzas Externas, (ninguno o algún control sobre ellas)1.1.1.1 - Fuerzas macro ambientales externas, (ninguno)Factores sociales, culturales, competencia, tecnología, factores políticos - legales, demográficos, condición del mercado etc.1.1.1.2 - Fuerzas micro ambiéntales externas, (algún control)Los proveedores / los mercados / los intermediarios

1.1.2 Fuerzas Internas, (total control de ellas)1.1.2.1- El canal de distribución de la empresa1.1.2.2- La mezcla promocional de la empresa1.1.2.3- La producción de la empresa1.1.1.4- Las finanzas de la empresa


Fuerzas ExternasDemográficas, Tecnología, Competencia

Factores SocioculturalesFactores Políticos Legales

Fuerzas Internas Producción, Finanzas, Personal,Imagen Pública, Localización

Investigación y Desarrollo

INTERMEDIARIO

INTERMEDIARIO

EL

MERCADO

EL

MERCADO

INTERMEDIARIO

INTERMEDIARIO

PROVEEDORES

PROVEEDORES

PROGRAMA DE

MERCADEODE LA

EMPRESA

Fuerzas Externas Fuerzas Externas

1.2 Análisis FODA: Fuerzas / Oportunidades / Debilidades /

Amenazas1.2.1) Análisis entorno externo: oportunidades y

amenazas-Oportunidad de marketing: áreas de necesidad del comprador,en la que una empresa puede tener un desempeño rentable.# Se clasifican según su atractivo y su posibilidad de éxito, en relación a la necesidad del mercado meta y la competencia.-Amenazas de marketing: área de tendencia desfavorable que de no tomar medidas defensivas causan deterioro económico.# Se clasifican según su gravedad y su probabilidad de queocurra, con relación al mercado meta y a la competencia.-La organización necesita capitalizar sus fuerzas principales,

superar sus mayores debilidades, evitar las amenazas y aprovechar las oportunidades.


Para el director de mercadeo de Radio Shack, los avances en la computación y la tecnología de telecomunicaciones le dan a la cadena la oportunidad de desmitificar la tecnología en los pueblos de Estados Unidos, con algo mas de 7000 tiendas Radio Shack pretende ser el detallista especializado mas confiable en diversos productos de alta tecnología, así como ofrecer servicios de instalación y soporte.

Pero una amenaza es la variedad de los competidores que van desde tiendas modestas de propiedad unipersonal a las cadenas de tiendas como CompuUSA, o el gigante de telecomunicaciones como AT&T


1.2 Análisis FODA: Fuerzas / Oportunidades / Debilidades /

Amenazas1.2.2) Análisis entorno interno: fortalezas y debilidades -La lista de fortalezas y debilidades con relación a funcionesempresariales: Mercadeo, Finanzas, Producción, Organización-Un hecho es que pueda percibir las fortalezas, y otro distinto es que se cuente con las aptitudes para aprovecharlas.-La pregunta importante es si el negocio se debe limitar o no a las oportunidades para las que poseen las fuerzas requeridas o si debe considerar mejores oportunidades para las que podría tener que adquirir o desarrollar ciertas habilidades.La organización necesita capitalizar sus fuerzas principales,

superar sus mayores debilidades, evitar las amenazas y aprovechar las oportunidades.


Cada año Honeywell pide a cada uno de sus departamentos que identifiquen sus propias fortalezas y debilidades y las de los otros departamentos con los que interactúan.

El concepto consiste en que cada departamento es proveedor de algún departamento mas y cliente de otro también.

Por ejemplo si los ingenieros de Honeywell subestiman con frecuencia el costo y el tiempo para terminar un nuevo producto, sus clientes internos (fabricación, finanzas, ventas etc.) saldrán todos perjudicados.

................ Una vez que identifican las debilidades de cada uno

de los departamentos, se trata de corregirlas.


Pasos para la elaboración de matriz DOFAA. Elaboración de la hoja de trabajo.

- OPORTUNIDADES - AMENAZAS

Enumeración de las oportunidades

Enumeración de las amenazas

- FORTALEZAS - DEBILIDADES

Enumeración de las fortalezas

Enumeración de las debilidades


B. Pondere y seleccione los factores de éxito

Ponderación

DetalleAlto Medio Bajo

- Oportunidades

1. Xxxxx xx xxxx

2. Zzzzz zzzz zz

- Fortalezas1. Xxxxx xx xxxx2. Zzzzz zzzz zz- Amenazas1. Xxxxx xx xxxx2. Zzzzz zzzz zz- Debilidades1. Xxxxx xx xxxx2. Zzzzz zzzz zz


C. Construcción de la matriz DOFA

Nombre de la empresa

- Oportunidade

s

- Amenazas

Nombre del producto

- Enumere las de mayor ponderación

- Enumere las de mayor ponderación

- Fortalezas ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

- Enumere las de mayor ponderación F.O. F.A.- Debilidades ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS

- Enumere las de mayor ponderación D.O. D.A.


2. Planear los objetivos de marketing.-Se utiliza el término meta para describir los objetivos que son específicos en cuanto a magnitud y tiempo.-La conversión de objetivos en metas susceptibles de medición

facilitar la planeación, implementación y control posterior. -Las unidades del negocio fijan los objetivos (metas), que por lo general se fijaran una combinación de ellos, pueden incluir:# Recuperación de clientes perdidos # Aumento de la rentabilidad del producto y del negocio# Crecimiento porcentual de las ventas del producto# Incremento en la participación del mercado# Eliminación de los riesgos por clientes morosos-Establecidos los objetivos (metas) las unidades de negocios

seadministran por objetivos, cumpliendo los siguientes criterios:


A). Los objetivos se deben ordenar de manera jerárquica:-La relación será del mas importante al menos importante-El alcance será de objetivos amplios a objetivos específicos# Aumento la ganancia: reduzco gastos o aumento los precios?

B). Los objetivos se deben plantear cuantitativamente:-Todos los objetivos deben ser expresados en números# Aumento de las ganancias en venta de un 15%# Recuperación de las cuentas perdidas en un 10%

C). Los objetivos deben ser congruentes:-No es posible maximizar las ventas y las utilidades al mismo tiempo y en el mismo periodo comercial.

D). Las metas deben ser realistas:-Surgen del análisis y no de las ilusiones


3. Determina el posicionamiento. (ventaja diferenciadora)Este paso conlleva dos decisiones que son complementarias: 3.1. Como posicionar mi producto en el mercado?-Posicionamiento: imagen mental de una marca en la mente de un consumidor, la mente del consumidor = al campo de batalla

-Existen tres pasos en la estrategia de posicionamiento:A. Elegir el concepto de posicionamiento-Que es lo importante para mi mercado meta ........???

B. Diseñar característica que mejor comunica el producto-De todas los atributos encontrados decidir por la mejor

C. Congruente con la mezcla de mercado (m.mx)-Los elementos adicionales (4P’s) complementan la posición


3.2. Como lo diferencio de la competencia?-La ventaja diferencial se refiere a cualquier característica de una marca que los consumidores perciben deseable y distinta a los atributos de la marca del competidor.

-Se acostumbra maximizar la diferencia:# Los precios mas baratos, la tienda mas surtida, etc....-Se debe cuidar de la ventaja encontrada para que ellas no se convierta en una desventaja diferenciadora.# Ejemplo:Las tintorerías ecológicas con la ventaja de conservación del medio ambiente. Pueden el precios convertirla en desventaja?


4. Selecciona los mercados metas.-Un mercado son personas u organizaciones con necesidadesinsatisfechas, dinero para gastar y disposición para hacerlo.-Un mercado meta es el grupo de personas u organizaciones alque la empresa dirige su programa de mercadeo y venta. A fin de seleccionar estos mercados, la empresa debe pronosticar la demanda (es decir las ventas) en los segmentos de mercado que parezcan mas promisorios para ella.-Los resultados determinaran si vale la pena un segmento de mercado o si por el contrario se debe buscar otro.-El mercados metas se identifican a través de la segmentación.-La segmentación estará referida a la forma como un grupo de consumidores usan un bien o servicio, los hábitos de compra y a los motivos por los cuales realizan esa compra.


4.1 Bases de segmentar el mercado mas utilizadas son:

4.1.1 Segmentación geográfica:-División del mercado por su localización geográficaPor regiones (norte, centro, sur etc), por tamaño de la ciudad, por el clima, por la clasificación de servicios (rural o urbana).4.1.2 Segmentación demográfica:-Por la edad, el sexo, la clase social, ocupación, origen étnico, el nivel de ingresos, el estado civil.4.1.3 Segmentación psicográfica:Por personalidad (ambicioso, confiado, agresivo, social etc) Por estilo de vida (actividades, intereses, opiniones etc)Por valores (respeto a si mismo, seguridad, emoción,gusto por vivir, autorrealización, niveles de reconocimiento)


................... Back & Decker, reconoce que las diferencias de segmentos del mercado de negocio y de consumo en cuanto a herramientas eléctricas son tales que requieren de diferentes productos y programas de mercadeo.

DeWalt es la línea de calibre profesional en taladrosQuantum es para usuarios frecuentes “hágalo usted mismo”Black & Decker esta destinada para usuario ocasional.

.......... Cada producto tiene diferentes características:precios, empaque, promoción y hasta canales.


5. Diseñar la mezcla de marketing. (4/P)-Es la combinación de numerosos aspectos relacionados con:el precio, la mezcla promocional, la distribución y el producto.-Tiene por fin complacer deseos y necesidades del mercado meta y cumplir con los objetivos de la organización.-Cada elemento contiene numerosas opciones y variables.-Las decisiones en uno de los elementos influye en el otro.-Quien toma las decisiones de la mezcla de marketing debe considerar estas opciones y relaciones cuando la diseña.-Lo buscado será entonces: La mejor mezcla promocional La mejor distribución El mejor producto El mejor precio


2. Las estrategias de mercadeo. Descripción y detalle de estrategias de mercadeo1. Estrategia de Selección del Mercado Objetivo:Definir claramente una necesidad para un mercado objetivo, será el primer elemento de la estrategia de mercadeo. Es imperativo definir su potencial, sus características y formas de compra, sus niveles de consumo y preferencias para comenzar de manera exitosa.

2. Estrategia de Desarrollo del Producto:Identificada la necesidad del mercado y su potencial, seguirá el desarrollo de los productos a ofrecer en dicho mercado. Aparte del problema de producción, es clave definir la composición adecuada de los productos a ofrecer, las líneas de productos, el análisis de consumo (cómo consume el mercado objetivo o el consumidor típico con el fin de desarrollar el producto) y formas presentación.

2. Las estrategias de mercadeo. 3. Estrategia de Distribución:Las actividades de logística y distribución serán otro punto de la estrategia de mercadeo. Incluye: los canales por los cuales se van a distribuir los productos, las formas de entrega, las alianzas comerciales de venta y todas las actividades relacionadas con el manejo del producto, su cuidado y su llegada al consumidor final.

4. Estrategia de Promoción y Publicidad:La empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y servicios que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta (medios de comunicación masiva) al consumidor. Según el tipo de producto y de clientes, la empresa deberá determinar la mejor combinación de estrategias de mercadeo para ser exitosa en el desarrollo de su actividad comercial.

2. Las estrategias de mercadeo. 5. Estrategia de Ventas:¿Cómo se va a vender?, ¿Que tipo de fuerza de ventas se va a utilizar?, ¿Cuáles serán las políticas de crédito y pago?, ¿Cuál es el nivel aceptable de ventas?, ¿Cuáles serán los rangos de ventas?, ¿Cuánto se puede ofrecer?, etc...6. Estrategia de precios:Determinación de los precios dados los siguientes le elementos Capacidad de compra, Nivel socioeconómico, Costos de Producción, Costos de Distribución, Costos financieros, Costos logísticos, Costos de Publicidad y Promoción, Salarios Importante es la comparación de precios con la competencia, la determinación del precio genera segmentación, el precio determina el segmento de mercado al que queremos llegar: Bienes de lujo (estratos altos, medios) o bienes de consumo …

2. Las estrategias de mercadeo. 7. Estrategia de Comunicación y Servicio a Cliente: Partiendo de la forma de comunicarse con los consumidores, manera personal o impersonal, y del tipo de producto, se debe desarrollar una estrategia de servicio al cliente que logre satisfacer siempre las necesidades de los mismos y que genere gran valoración de marca. La interacción entre empresa y consumidor debe ser considerada vital para el desarrollo de la empresa especialmente cuando se manejan servicios.

8.Estrategia de asistencia técnica-manejo de falla: Si el producto es susceptible de esta estrategia, es necesario definir las formas de asistencia a implementar: manejo de garantías con terceros para reparaciones, asistencia técnica directa, asistencia técnica indirecta, centros de quejas y reclamos, centros de asistencia, asistencia especializada etc...

2. Las estrategias de mercadeo. 9. Estrategia de localización: Determinar la localización según el caso de: La plantas de producción. Los puntos de ventas. Los puntos de distribución (mayoristas o minoristas) El o los puntos de pago. El transportes y manejo de cargas (si es el caso)

10. Estrategias de marca e imagen empresarial:Las empresas con fuerte noción de marca y respeto comercial son más exitosas que aquellas que tienen una mala imagen de marca o social.Las empresas manejan presupuestos para ofrecer: patrocinios, hacer obras benéficas, dar regalos a clientes, mantener reuniones sociales etc., para mostrar una buena imagen …

2. Las estrategias de mercadeo. 11. Estrategias de Personal y Calidad: Dentro de las políticas internas de la empresas se encontrarán elementos como: Salarios. Remuneraciones. Capacitación. Calidad en planta. Producción actualizada. Tecnología.

Comentario final para todas las estrategias- La base de toda estrategia es saber identificar los conceptos:Eficiencia: … hacer correctamente las cosasEficacia: … hacer las cosas correctas

Citando a Peter F. Drucker, año 2002.La gerencia del siglo XXI

2. Las estrategias de mercadeo. Metodología de estudios, tema No.2:

- Recuerde que este tema tienen una lectura obligatoria que será evaluada en clase y es tema de examen.

- Titulo de la lectura:La matriz estratégica de nuevos productos e identificar oportunidad de oportunidades por el crecimiento del mercado. Caso: Taco Bell.



UNIVERSIDAD


- Tema No. 3 Estrategias y presupuesto de mercadeo- Contenido resumido del programa:

Descripción y detalle de estrategias de mercadeo

Flujograma para elaborar presupuesto empresarial1. El presupuesto de ventas como base inicial2. Presupuesto del departamento de ventas3. Presupuesto del departamento de producción4. Presupuesto del departamento de administración5. Presupuesto de flujo de caja6. Presupuesto de ganancias y perdidas

Medición y control del desempeño en mercadeo

3. El presupuesto de mercadeo.

3. Las estrategias de mercadeo. Descripción y detalle de estrategias de mercadeo1. Estrategia de Selección del Mercado Objetivo:Definir claramente una necesidad para un mercado objetivo, será el primer elemento de la estrategia de mercadeo. Es imperativo definir su potencial, sus características y formas de compra, sus niveles de consumo y preferencias para comenzar de manera exitosa.

2. Estrategia de Desarrollo del Producto:Identificada la necesidad del mercado y su potencial, seguirá el desarrollo de los productos a ofrecer en dicho mercado. Aparte del problema de producción, es clave definir la composición adecuada de los productos a ofrecer, las líneas de productos, el análisis de consumo (cómo consume el mercado objetivo o el consumidor típico con el fin de desarrollar el producto) y formas presentación.

3. Las estrategias de mercadeo. 3. Estrategia de Distribución:Las actividades de logística y distribución serán otro punto de la estrategia de mercadeo. Incluye: los canales por los cuales se van a distribuir los productos, las formas de entrega, las alianzas comerciales de venta y todas las actividades relacionadas con el manejo del producto, su cuidado y su llegada al consumidor final.

4. Estrategia de Promoción y Publicidad:La empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y servicios que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta (medios de comunicación masiva) al consumidor. Según el tipo de producto y de clientes, la empresa deberá determinar la mejor combinación de estrategias de mercadeo para ser exitosa en el desarrollo de su actividad comercial.

3. Las estrategias de mercadeo. 5. Estrategia de Ventas:¿Cómo se va a vender?, ¿Que tipo de fuerza de ventas se va a utilizar?, ¿Cuáles serán las políticas de crédito y pago?, ¿Cuál es el nivel aceptable de ventas?, ¿Cuáles serán los rangos de ventas?, ¿Cuánto se puede ofrecer?, etc...6. Estrategia de precios:Determinación de los precios dados los siguientes le elementos Capacidad de compra, Nivel socioeconómico, Costos de Producción, Costos de Distribución, Costos financieros, Costos logísticos, Costos de Publicidad y Promoción, Salarios Importante es la comparación de precios con la competencia, la determinación del precio genera segmentación, el precio determina el segmento de mercado al que queremos llegar: Bienes de lujo (estratos altos, medios) o bienes de consumo …

3. Las estrategias de mercadeo. 7. Estrategia de Comunicación y Servicio a Cliente: Partiendo de la forma de comunicarse con los consumidores, manera personal o impersonal, y del tipo de producto, se debe desarrollar una estrategia de servicio al cliente que logre satisfacer siempre las necesidades de los mismos y que genere gran valoración de marca. La interacción entre empresa y consumidor debe ser considerada vital para el desarrollo de la empresa especialmente cuando se manejan servicios.

8.Estrategia de asistencia técnica-manejo de falla: Si el producto es susceptible de esta estrategia, es necesario definir las formas de asistencia a implementar: manejo de garantías con terceros para reparaciones, asistencia técnica directa, asistencia técnica indirecta, centros de quejas y reclamos, centros de asistencia, asistencia especializada etc...

3. Las estrategias de mercadeo. 9. Estrategia de localización: Determinar la localización según el caso de: La plantas de producción. Los puntos de ventas. Los puntos de distribución (mayoristas o minoristas) El o los puntos de pago. El transportes y manejo de cargas (si es el caso)

10. Estrategias de marca e imagen empresarial:Las empresas con fuerte noción de marca y respeto comercial son más exitosas que aquellas que tienen una mala imagen de marca o social.Las empresas manejan presupuestos para ofrecer: patrocinios, hacer obras benéficas, dar regalos a clientes, mantener reuniones sociales etc., para mostrar una buena imagen …

3. Las estrategias de mercadeo. 11. Estrategias de Personal y Calidad: Dentro de las políticas internas de la empresas se encontrarán elementos como: Salarios. Remuneraciones. Capacitación. Calidad en planta. Producción actualizada. Tecnología.

Comentario final para todas las estrategias- La base de toda estrategia es saber identificar los conceptos:Eficiencia: … hacer correctamente las cosasEficacia: … hacer las cosas correctas

Citando a Peter F. Drucker, año 2002.La gerencia del siglo XXI

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Presupuesto de Gastos Dep. Admón.

Ingresos

Gastos

Ingresos

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El Presupuesto Estimado de Ventas

Medición y control del desempeño en mercadeo

- Ingenuo pensar que el mercadeo termina cuando se hace una venta, en concordancia el concepto de mercadeo debe incluir y verificar la completa satisfacción del cliente.- La ultima sección del plan de mercadeo detalla el control que se debe realizar para supervisar el progreso del plan.- En el se detallan con claridad las metas y el presupuesto. - Esto permite que la gerencia revise los resultados de cada periodo y detecte los negocios o productos que no cumplen con sus metas, teniendo los gerentes que explicar motivos, problemas y acciones correctivas que emprenderán.- Las metas a controlar dentro en el mercadeo pueden ser tanto cuantitativas como también cualitativas


-El proceso es: planificación, implementación y evaluación-Se elaboran los planes, se ponen en acción, se evalúan los resultados de esta acción y se preparan planes nuevo sobre la base de esta evaluación.-El control es realizado en todas las áreas de mercadeo:El desempeño del precioEl desempeño del productoEl desempeño de la fuerza de ventaEl desempeño del programa de publicidadEl desempeño del programa de promociónEl desempeño del programa de distribución-Seguidamente analizaremos algunos controle relacionados con el desempeño del producto en una empresa.


La garantía de los productos:El prepósito de una garantía es asegurar a los compradores que serán compensados si el producto no se desempeña de acuerdo con las expectativas razonables ofrecidas.-En algunos casos los gremios de productores o las normas de comercialización estatal del producto definen términos y la duración de las garantías, en otros es el fabricante. La responsabilidad jurídica del producto:-Es en muchos países una acción legal que afirma que una enfermedad, accidente o muerte como resultado del uso de un producto será responsabilidad del fabricante del mismo.-La falla suele estar en: Falla en el diseño del producto. Un defecto en producción. Inadecuada advertencia de su uso.


Devolución de productos o mercancíasEn alguna situaciones el cliente desea devolver el producto y eso, lo debemos facilitar, es decir, devolver el dinero.- En los Estados Unidos el 6% de los artículos vendidos en el detal son devueltos, operando el reintegro del dinero.- Otra investigación indico que la facilidad para un cliente de poder devolver o cambiar la mercancía se ubico en el tercer lugar de evaluación de los compradores. Mantenimiento y reparación:Una preocupación del comprador es saber quien reparara o mantendrá el producto una vez dañado.-Un fabricante puede descansar esa responsabilidad en un intermediarios, mas debe supervisarlo y controlarlo.


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