MBA CUSCO 4

CURSO : GERENCIA DE TECNOLOGIAS DE INFORMACION II PROFESOR : Martin Santana TEMA DE TRABAJO :

“TORTAS GABY”

INTEGRANTES :

MAITE ARAGON ROMERO CYNTHIA BEJAR GIBAJA DAVID SALDIVAR SULLCA JEFREY MOLINA MENGOA

CUSCO – PERÚ 2013

Gerencia de Tecnologías de Información II Pág. 2

Escuela de Administración de Negocios para Graduados

e s a n

Caso : Tortas Gaby

Introducción

3 Buscamos información adicional en internet

respecto a la historia de “Tortas Gaby” y en base a

esa información entregamos un resumen de los

detalles más importantes.

Gaby tenía 17 años cuando nació de manera casi

de casualidad la idea de crear un negocio pequeño

de elaboración de tortas demanda generada por una

mezcla de necesidad económica y la “demanda de

la clientela” conformado básicamente por amigos y

conocidos que se presentan en el lugar donde en

aquella fecha ella trabajaba, una salón de belleza.

El crecimiento de Gaby inicialmente se concentró

en trabajo arduo, según comenta Nancy trabajaba

23 horas al día y se dio vacaciones después de 14

años de continuo trabajo, ese periodo coincide

precisamente con una época de bastante

crecimiento económico en la empresa, llegando a

producir hasta 300 tortas al día y llegar a una

facturación de más de 1 millos de soles.

Según cuenta la historia, Nancy empezó como

quien invita a sus amigas a una especie de “te de

tías” donde promocionaba sus tortas, las cuales

tuvieron tan buen aceptación que la obligaron a

primeramente instalar una vitrina a la entrada para

“promocionar” su producto… el resto es historia ya

conocida.

La empresa

Datos generales de la empresa:

Nombre de la Empresa: “ TORTAS GABY “

Domicilio: Av. Ayacucho 600 – Surco

Los Rosales - San Miguel

Propietario: Nancy Raquel Syzard Ferrando

Tamaño Empresa: Mediana

Logotipo :

Tortas Gaby como mencionamos anteriormente

empezó como un negocio familiar de fabricación de

tortas lo mayor diferencia frente a las otras

posibilidades de compra era, que tenían un sabor

casero, combinaciones de frutas naturales y

finalmente un precio competitivo.

Gracias a la buena acogida, Tortas Gaby,

nombre con el que la Sra. Nancy bautizo su negocio

creció aceleradamente y al parecer con una

capitalización continua que le permitió rápidamente,

pasado algunos años, inauguro locales en Surco y

San Miguel llegando a tener en planilla hasta 195

trabajadores, esto según reportes entregados por

SUNAT. Consecuencia de esta evidente crecimiento

empresarial son los resultados financieros a los que

llego la empresa para finales del 2003 mostrando

una facturación de más de 1.5 millón de nuevos

soles.

Finalmente para el 2009 fue considerada como una

de las empresas más exitosas llegando a obtener

por 10 años consecutivos la premiación cinta de

Oro a la mejor empresa del Peru.

Misión

Brindar a nuestros clientes, la sensación de

disfrutar el sabor de una torta casera de gran

calidad, en un agradable ambiente

Visión

Ser una empresa sostenible, líder y consolidada

dentro del mercado local.

Propuesta de Valor

La propuesta de valor que oficia Tortas Gaby al

inicio de su fundación y creemos responsable de su

gran éxito inicial es la ventaja competitiva que le

daba a la empresa la propuesta de valor de su

producto y esta la centramos en tres puntos

Gerencia de Tecnologías de Información II Pág. 3 esenciales los cuales mencionamos en orden de

importancia:

1. Toque casero a todos sus productos.

2. Variedad y buena calidad del producto.

3. Buena atención al cliente y servicio delivery.

Si bien es cierto esta propuesta de valor fue la

responsable del éxito inicial de la empresa, tiene una

debilidad, que como se trata de propuesta de valor

basada en el producto éste puede ser copiada

fácilmente por sus competidores escenario que

pasado algunos años se presentó de facto.

Debemos mencionar que en la actualidad al parecer

no ha sido cambiada, lo que está ocasionando un

estacionamiento muy prolongado en el crecimiento

de la empresa. Tema que, desde nuestro punto de

vista debe ser evaluado constantemente.

Mercado de acción de Tortas Gaby

La industria en la que se desarrolla Tortas Gaby es

de la industria de los alimentos donde tenemos

como principal líder a Alicorp como empresa

elaboradora de productos alimenticios y en el

segmento de mercado de panadería y pastelería fina

estaba como principal representante Tortas Gaby.

Fig. 01 Industria de Alimentos

Si analizamos las empresas que competían con

Tortas Gaby podemos analizarlo en base al

siguiente gráfico, donde mencionamos las más

importantes panaderías y pastelerías finas que

tenían y tienen presencia en este mercado.

El mercado en el que tiene presencia muy fuerte

Gaby es en lo que llaman Lima Moderna,

conformada por los distritos Barranco, Jesús María,

Lince Magdalena del Mar, Miraflores, Pueblo Libre,

San Isidro, San Migue, Surquillo, La molina, San

Borja y Surco. Juntos suman 1’235,298.00

habitantes, se debe mencionar que no tiene

presencia en las zonas más pobladas de Lima como

San Juan de Lurigancho.

Para analizar la competencia de Gaby, nos

basamos en la figura 2, las empresas que se

muestran en color rojo, son los directos

competidores de Gaby ya que se trata también

panaderías y pastelerías finas, mientras que las que

figuran de otros colores son competidores pero no

directos ya que no se dedican a pastelerías fina.

Además si analizamos el comportamiento de

alguno de estos competidores podemos mencionar

que pastelería Sn Antonio junto con otras pastelerías

más ingresaron al mercado de manera muy agresiva

con presencia bastante fuerte en internet.

Fig. 02 Competidores de Gaby

Estrategia de los competidores, es entrar al

mercado utilizando el comercio electrónico es decir

vender utilizando como medio internet haciendo

pagos en línea por medio de catálogos on-line, guías

de pago entre otros, para el año 2004 el 80 % de las

empresas competidoras de Gaby tenían sus páginas

web donde el potencial cliente podía acceder a ver

los productos de cada empresa.

Análisis de las propuestas de valor de la

competencia.

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Fig. Comparación Propuestas de valor de la

competencia

Un análisis rápido del cuadro arriba mostrado nos

lleva a la conclusión que la tendencia grupal de los

competidores es copiar el producto y además de eso

entrar al mercado por medio de internet aplicando el

comercio electrónico para cumplir sus objetivos

Hasta este momento tenemos los siguientes

puntos claros.

Si bien es cierto Tortas Gaby ha crecido

notablemente actualmente a llegado a un

periodo de estacionalidad muy prolongado

debido a la no implementación de nuevas

estrategias de crecimiento y desarrollo de

mercado.

El número de competidores en el mercado

ha crecido enormemente y muchos de ellos

han copiado la propuesta de valor de Gaby

y además de eso entran al mercado

utilizando una de las herramientas más

poderosas de esta era, el comercio

electrónico.

Tortas Gaby debe de tomar una decisión

urgente que permita nuevamente tener una

ventaja competitiva podríamos decir

actualizada frente a sus competidores que

lo haga diferente como en sus inicios.

Expansión de ventas on-line

(Perspectiva del cliente)

Una de las opciones que podría tomar Gaby para

ampliar su mercado es invertir en comercio

electrónico a través de ventas on-line para lo cual se

debe hacer un análisis desde una perspectiva del

cliente, esto es que beneficios obtendrá y que le

impedirá usar esta herramienta web para realizar

una compra, algunas de estas perspectivas la

mencionamos a continuación:

BENEFICIOS

• Accesos de otros mercados a los productos

de Gaby.

• Personaliza la oferta.

• Facilidad de Pago, ahorro de tiempo y

dinero.

• Genera Confianza en la empresa.

GRADO DE ACEPTACION

• Tendencia creciente del mercado a las

compras por internet.

• Depende del grado de confianza en la

página.

• Llegada a la masa crítica la aceptación será

global

Debemos mencionar que el grado de confianza en

transacciones via internet, es un factor muy

importante que limita o incrementa las posibles

ventas que se podrían obtener por este medio, sin

embargo felizmente en estos últimos años la

tendencia del uso de comercio electrónico ha ido

creciendo estos últimos años en el Peru por lo que

en unos años este mercado será abierto

completamente.

Algunos retos que Gaby debe asumir para

la implementación de comercio electrónico

como factor de crecimiento empresarial.

La implementación de un área de comercio

electrónico en la estructura de trabajo de Gaby

creemos será el punto mas difícil de resolver sin

embargo con un estrategia de trabajo bien

planificado no dudamos que se pueda realizar

correctamente.

Retos a vencer en el área Administrativa:

• Organizar un grupo especializado para

evaluar el resultado de costo – beneficio de

la implementación de la web.

• Engranar los procesos que están orientados

a calidad de producto con los procesos de

marketing por internet.

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• Crear un área de Tecnológica de la

información para actualizar constantemente

la variedad de productos que se muestra en

el portal web.

• Grado de integración mayor.

• Llevar la empresa a un nivel más profesional

es decir desligar la empresa del tema

familiar, factor que al parecer está

provocando una indeseada estacionalidad.

Retos a vencer en el área de Tecnología:

• Mejorar los procesos de pago de productos

por internet

• Optimizar constantemente la amigabilidad

de la página.

• Mejorar la calidad del servidora para

incrementar la cantidad de fotos y videos

relacionados a productos

• Contratar un experto en manejo de

información.

¿Dónde Gaby debe centrar las fuerzas,

para reimpulsar su crecimiento?

Para responder esta pregunta tenemos dos

alternativas, invertimos tiempo y dinero en mejorar la

parte operativa y canales de distribución o como

segunda opción escogemos invertir en mejorar

nuestros canales on-line y entramos al mercado del

comercio electrónico, que esta en pleno desarrollo.

Antes de responder analizamos algunos pros y

contras de cada alternativa.

Si invertimos en Nuevos Locales

Pros:

• Mayor cercanía al cliente, esto crea un

relación amical a largo plazo, que se traduce

a un cliente de por vida.

• Mejor capacidad organizativa y presencia

área de mercado. Ya que se trata de un

nuevo local esto significa ampliar nuestros

recursos humanos, financieros y

organizativos que finalmente se traducen en

mayor experiencia organizativa.

Contra:

• Mayores costos operativos, la apertura de

un nuevo local significa costos de inversión

inmediata que luego serán recuperados si la

evaluación previa de los flujos de caja son

positivos realmente.

Si invertimos en Canales on-line

Pros:

• Capacidad ilimitada de llegar al comprador

potencial. Tener a internet como canal de

distribución hace que las posibilidades de

crecimiento sean ilimiados por el alcance

global que éste tiene.

• Bajos costos operativos. La inversión en la

implementación y optimización de una

página web, comparada con los costos de

implementar un nuevo local son de

proporción 1/10.

Contra:

• Modificar procesos internos para adaptarlos

al portal web.

Finalmente, la posición del grupo es que primero,

Tortas Gaby debe de tomar una decisión de manera

urgente para cambiar el nivel de estacionalidad en la

que se encuentra atrapada la empresa actualmente,

esta decisión entre si se apertura nuevos locales o

se invierten en canales on-line no deben de ser

mutuamente excluyentes esto es si decidimos

invertir en locales nuevos no nos impide trabajar una

estrategia de canales on-line y viceversa.

Lo que si creemos se debe hacer en invertir mayor

cantidad de tiempo y presupuesto analizar e

incursionar en el comercio electrónico, por lo joven

que es este mercado y todas las opciones de

desarrollo a futuro que tienen.