Trabajo pronostico de venta joan tema 5
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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA.
MINISTERIO DE EDUCACIÓN, CULTURA Y DEPORTE.
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO SANTIAGO
MARIÑO
MATURÍN- EDO- MONAGAS
Profesora:
Alumno:
Xiomara Gutiérrez Joan Guilarte C.I:
16.517.56
Investigación de Mercado.
Ing. Industrial.
Maturín, 19 Julio 2014
ÍNDICE
A) EXPLICAR DETALLADAMENTE LOS MÉTODOS PARA
PRONOSTICAR LAS VENTAS.
Juicio Ejecutivo.
Encuesta de Pronóstico de los Clientes.
Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas.
El Método Delfos (Delphi).
Análisis de Series de Tiempo.
Análisis de Regresión.
Prueba de Mercado.
B) EXPLICAR DETALLADAMENTE LOS MÉTODO PARA
DESARROLLAR EL POTENCIAL DE MERCADO.
Determinación del Potencial del Mercado Actual y Previsible
para el Negocio
Análisis Socioeconómico del Mercado Potencial
Investigación de Mercados
Índice de Saturación del Mercado Potencial
INTRODUCCIÓN
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades
económico-empresariales (básicamente la situación de la industria
en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El
pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad,
y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se
materialice, guiando al resto de los planes operativos de la
empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma
entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los
planes operativos.
El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la
demanda esperada dando un conjunto de restricciones
ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos
con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las
actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es
una de las diferenciaciones más importantes a este respecto. El
avance exitoso de un negocio necesita de instinto empresarial y
una buena capacidad organizacional. Sin energía empresarial y
liderazgo, los negocios no suelen prosperar, en particular en el
ambiente tan competitivo que tipifica a la mayoría de las industrias
hoy día.
La función de la mercadotecnia es asumir el papel y las
responsabilidades del empresario cuyo objetivo tradicional es
interpretar los requisitos del mercado y relacionarlos con los
recursos disponibles, de la misma forma implica aspectos
importantes basados en una filosofía básica de negocios, que se
inspira en el deseo de servir bien a los clientes, de manera que
adquieran (y sigan comprando) los bienes y servicios ofrecidos por
individuos y distribuidores competitivos
A) EXPLICAR DETALLADAMENTE LOS MÉTODOS PARA
PRONOSTICAR LAS VENTAS.
Juicio Ejecutivo.
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos
experimentados con relación a productos de demanda
estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el
pasado y está influenciado por los hechos recientes.
Encuesta de Pronóstico de los Clientes.
Util para empresas que tengan pocos clientes. Se les
pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen
comprar durante un determinado período. Los clientes
industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas
encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las
compras reales.
Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas.
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus
territorios para un determinado período. La sumatoria de
los estimados individuales conforman el pronóstico de la
Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia
de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores
que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.
El Método Delfos (Delphi).
Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que
la empresa promedia y les devuelve para refinar los
estimados individuales. El procedimiento puede repetirse
varias veces hasta cuando los expertos – trabajando por
separado – lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es
un método de alta precisión.
Análisis de Series de Tiempo.
Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa
para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y
aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos
de demanda razonablemente estable. Por medio de los
promedios móviles determinamos primero si hay presente
un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal
simple determinamos la línea de tendencia de los datos
para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor
aleatorio estará presente si podemos atribuir un
comportamiento errático a las ventas debido a
acontecimientos aleatorios no recurrentes.
Análisis de Regresión.
Se trata de encontrar una relación entre las ventas
históricas (variable dependiente) y una o más variables
independientes, como población, ingreso per cápita o
producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil
cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios
períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas
de nuevos productos.
Prueba de Mercado.
Se pone un producto a disposición de los compradores en
uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las
compras y la respuesta del consumidor a diferentes
mezclas de mercadeo. Con base en esta información se
proyectan las ventas para unidades geográficas más
grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos
productos o las de productos existentes en nuevos
territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero,
además alertan a la competencia.
B) EXPLICAR DETALLADAMENTE LOS MÉTODO PARA
DESARROLLAR EL POTENCIAL DE MERCADO.
Las predicciones de la demanda futura del mercado,
conseguida de los pronósticos de ventas o del mercado
potencial, puede basarse en métodos que abarcan desde
conjeturas infundadas hasta complejos modelos estadísticos.
Aunque los administradores de la comercialización quizá no
realicen los cálculos estadísticos, deberían estar relacionados
con las bondades y limitaciones de cada técnica para
asegurarse de utilizar el método más conveniente. Más aún,
tanto ellos como el personal que hace los pronósticos han de
colaborar para cerciorarse de que los participantes no solo
entienden el proceso, sino que aplican los resultados
Determinación del potencial del mercado actual y
previsible para el negocio
La investigación del mercado es un trabajo sistemático que
consiste en diseñar, indagar, recoger y analizar la información
básica relacionada con los problemas de ventas de un producto o
servicio, con el término de mercado no nos estamos refiriendo a
aquel lugar tradicional donde la gente se reúne a vender y comprar
productos. En su expresión más amplia, el mercado es un lugar
indefinido que utilizamos para representarnos un área geográfica
indeterminada donde en alguna forma están presentes los
consumidores reales o potenciales de nuestro producto o servicio.
Índice de Saturación del Mercado Potencial
Consiste en comparar el número de individuos que componen
el mercado global actual y lo comparamos con el número de
individuos que componen el mercado potencial, podemos observar
que existe una diferencia a tener en cuenta por muchas razones. La
principal de ellas es de fácil deducción: Cuanto más diferencia
exista entre el mercado potencial y el mercado real, menor será la
saturación del primero, y por consiguiente más posibilidades de
negocio pueden suponerse que existen para las nuevas empresas
que inicien actividad en el sector.
Análisis Socioeconómico del Mercado Potencial
Hemos visto lo importante que es determinar las variables
que nos permite segmentar el mercado, y una vez conocidos estos
valores, poder medir la capacidad de absorción potencial que existe
en dicho mercado. Pero esto es una cifra ideal, que tan sólo nos
sirve de referencia porque si de entrada, al realizar nuestra
medición comprobáramos que el volumen del mercado potencial es
muy escaso... ¿Para qué molestarnos en lanzar el producto al
mercado? Si ni tan siquiera con la mejor de las campañas
publicitarias y distribuyéndolo en exclusiva conseguiríamos obtener
un volumen de ventas suficiente.
Investigación de Mercados
1. Definir la razón del análisis del mercado
2. Determinar la información básica realmente necesaria
3. Diseñar la forma para obtener la información requerida
4. Llevar a cabo la investigación
5. Analizar los datos y establecer los resultados de la investigación.
Fuentes de Información
Por correo
Por teléfono
Por entrevistas personales
Por publicaciones
Por encuestas anterior.
CONCLUSIÓN
El pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un
proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de
ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el
pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes
de un plan de negocios.
De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un
“sistema de aprendizaje”. Se pretende determinar los errores
contenidos en pronósticos basados en los cambios ambientales que
los generaron, para de ese modo mejorar su precisión en el futuro.
BIBLIOGRAFIA
http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id27.html
http://www.monografias.com/trabajos85/pronosticos-ventas/
pronosticos-ventas.shtml
http://icaro.ual.es/General/Archivo.aspx?id=1033$1