Trabajo final psicología del consumidor

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PRESENTADO POR:

JOHANA MARIA NAVARRO

JEISSON MORALES

GERMÁN EDUARDO GUARNIZO

DIEGO MARTINEZ

TUTORA

SANDY SINDNEY TORRES

En la actualidad el consumidor es la parte esencial de

cualquier empresa y por ende del producto, por tal razón se

hace indispensable el conocimiento de sus gustos y deseos a

la hora de comprar o adquirir un servicio ya que gracias a su

múltiples maneras de pensar actuar y sentir es lo que lo hace

diferente a los demás, pero con una serie de características

que se hace necesario conocer por tal razón el estudio de

sus deseos y comportamientos es esencial para el desarrollo o

mejoramiento de un producto, con ello generar gusto y

aprecio del consumidor, el siguiente trabajo abarca algunos

de los puntos anteriores y como son las preferencias del

cliente a la hora de adquirir o comprar un producto, en este

caso leche deslactosada alpina y como desde una

perspectiva del neuromarketing hacen que el diseño o

historia del producto llegue mas fácil al gusto del consumidor.

PERFIL DEL COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR

PERFIL DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE UN

CONSUMIDOR

PERFIL DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

La base del trabajo de campo se

fundamenta en las encuestas

realizadas a 70 personas

referentes a los hábitos de

compra, precios, marcas y

elección de los establecimientos

de comercio donde prefiere

realizar las compras. En las

siguientes presentaciones se

recogen y analizan con detalle

los resultados del trabajo de

campo realizado.

PERFIL DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDORRespecto a los datos del trabajo de campo, su base la constituyen lasencuestas realizadas a 70 personas. Los datos técnicos de este trabajoson los siguientes:

Ciudad: Ibagué - Tolima

Lugares: Mercacentro N. 4Mercacentro N. 1Almacén SAO OlímpicaSupermercado Los Ciruelos Barrio Ambalá

Muestra: 70 personas, 22 Hombres y 48 Mujeres mayores de edad residentes en la ciudad

de Ibagué.

Edades: Entre los 26 y 65 años

Estratos: 2, 3, 4 y 5

No. de personas Por estrato: 38 personas estratos 4 y 5

32 personas estratos 2 y 3

PERFIL DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

MOTIVO A CONSUMIR ESTE

PRODUCTO: LECHE ALPINA DESLACTOSADA

1. Porqué consume ese producto?

Mencionar si es por la marca,

calidad, precio, tradición,

recomendación, necesidad o servicio

que cubre.

Respuesta: (Estratos 2,3,4 y5) La

mayoría de los encuestados prefiere

la marca Alpina en especial la leche

deslactosada, porque es un producto

que han consumido durante toda la

vida, es decir por tradición.

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PERFIL DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR POR QUÉ PREFIERE ESTE

PRODUCTO: LECHE ALPINA

DESLACTOSADA

2. Porqué lo prefiere

entre los demás

productos similares

(competencia)?

Respuesta: (Estratos

2,3,4 y5) La mayoría de

personas encuestadas

prefiere la Leche Alpina por su calidad

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20

CALIDAD

SABOR

ECONOMÍA

PERFIL DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

HABITOS DE COMPRA:

PRODUCTO: LECHE ALPINA DESLACTOSADA

3. Cuáles son sus hábitos

de compra?

Respuesta: (Estratos 2,3,4

y5) Por el nivel económico

y la forma de pago, la

mayoría de los

consumidores tiene un hábito de compra quincenal.

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MENSUAL

QUINCENAL

SEMANAL

DIARIO

PERFIL DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

PUBLICIDAD/IMPULSO

PRODUCTO:LECHE ALPINA

DESLACTOSADA

4. La publicidad o el

impulso influye en su

decisión de compra?

Por qué?

Respuesta: (Estratos

2,3,4 y5) La publicidad

es la que más influye en

la decisión de compra

de un producto ya que

genera recordación de

una marca.

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PUBLICIDAD IMPULSO

PERFI DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

ESTABLECIMIENTOS PREFERIDOS

PRODUCTO:LECHE ALPINA DESLACTOSADA

5. Para hacer las compras de alimentos(Leche Deslactosada Alpina) queestablecimientos de comercio prefiere? Lasmedianas superficies (supermercados), lasgrandes superficies (Hipermercados yGrandes Almacenes), las tiendas de barrios ymercados son por este orden, los lugarespreferidos por los consumidores. Para poderestudiar el orden de estas preferencias,hemos sumado las respuestas que indican lossitios de compra habitual, estableciendo apartir de ellas, el orden de preferencias quefigura en elCuadro que aparece a continuación. De estaforma podremos ver con más claridad loshábitos.

PERFIL DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR ESTABLECIMIENTOS

PREFERIDOS

PRODUCTO:LECHE ALPINA DESLACTOSADA

PREFERENCIAS DE

COMERCIOS EN LA

COMPRA DE

ARTÍCULOS PARA EL

HOGAR

SIEMPRE

ESTRATOS 4 Y

5

SIEMPRE

ESTRATOS 2 Y

3

GRANDES

SUPERFICIES

(HIPERMERCADOS,

GRANDES

ALMACENES)

36% 12%

MEDIANAS

SUPERFICIES

(SUPERMERCADOS)

35% 36%

MERCADOS 12% 24%

TIENDAS DE BARRIO 17% 28%

En el cuadro podemos apreciar

que la mayoría de los

encuestados de estratos 4 y 5

prefieren realizar sus compras en

las grandes superficies y en los

estratos 2 y 3 prefieren las

medianas superficies. si sumamos

la preferencia de todos los

estratos podemos analizar que

la preferencia en general son las

medianas superficies.

PERFIL DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

FACTORES DE COMPRA

PRODUCTO:LECHE ALPINA DESLACTOSADA

FACTORES DE

COMPRA

MUY

IMPORTANTE

ESTRATOS 4 Y

5

MUY

IMPORTANTE

ESTRATOS 2 Y

3

CALIDAD Y

VARIEDAD DE

PRODUCTOS

35% 25%

COMODIDAD Y

LIMPIEZA28% 18%

ECONOMÍA 5% 26%

SERVICIO AL CLIENTE 19% 15%

CERCA DEL

DOMICILIO13% 16%

6. Qué factores influyen en la

elección de establecimientos de

comercio? En este cuadro

podemos determinar que los

factores que más influyen en la

elección de un establecimiento de

comercio en los estratos 4 y 5 es

por la calidad y la variedad en los

productos. En los estratos 2 y 3 la

elección de los establecimientos es

por la economía. Si sumamos la

preferencia en todos los estratos lo

más importante es la calidad y

variedad de productos.

PERFIL DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR PRODUCTO:LECHE

ALPINA DESLACTOSADA

Si analizamos cada uno de

los aspectos que vimos

anteriormente, podemos

determinar el perfil del

comportamiento del

consumidor en cuanto a

producto, el cual será

resumido en el siguiente

cuadro:

QUE LO MOTIVA A

CONSUMIR ESTE

PRODUCTO

TRADICIÓN

POR QUE LO PREFIERE

ENTRE LOS DEMÁS

PRODUCTOS

CALIDAD

CUALES SON LOS

HABITOS DE COMPRA QUINCENAL

QUE INFLUYE EN LA

DECISIÓN DE

COMPRA

PUBLICIDAD/IMPULSO

PUBLICIDAD

PERFIL DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR PRODUCTO:LECHE

ALPINA DESLACTOSADA

Si analizamos cada uno de los

aspectos que vimos

anteriormente, podemos

determinar el perfil del

comportamiento del

consumidor en cuanto a

establecimientos de comercio

preferidos, que será resumido

en el siguiente cuadro:

QUE ESTABLECIMIENTOS

DE COMERCIO PREFIERE

PARA REALIZAR SUS

COMPRAS

MEDIANAS SUPERFICIES

(SUPERMERCADOS)

QUE FACTORES

INFLUYEN EN LA

ELECCIÓN DE UN

ESTABLECIMIENTO

CALIDAD Y VARIEDAD DE LOS

PRODUCTOS

PERFIL DEL CONSUMIDOR DE LECHE

DESLACTOSADA

El consumo de leche deslactosada, ha presentado una

tendencia de crecimiento en el país, el consumo per cápita de

leche en Colombia ha presentado crecimientos entre el 2 y el

3% anual en los últimos dos años. Este comportamiento ha

llevado a que las empresas que compiten en los lácteos sean

más agresivas en sus estrategias de posicionamiento de sus

marcas.

De acuerdo a la observación realizada, en los puntos de ventavisitados, la leche deslactosada Alpina se encuentra entre lasfavoritas de los consumidores, generalmente, estos asocian lamarca Alpina a productos de alta calidad.

CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR

Este se puede definir como un comportamiento rutinario, en el cual el

consumidor presenta las siguientes características:

El esfuerzo es mínimo

Las influencias externas no afectan la decisión de compra (el comprador no

varía su comportamiento de compra a pesar de promociones, de publicidad

POP, etc.)

Se debe reconocer dos diferentes consumidores, los que realizan la compra

por primera vez y los que realizan la compra de manera rutinaria.

Los primeros, reconocen la necesidad del consumo de leche, generalmente

el consumo de leche deslactozada se asocia a una condición de salud puesto

que esta leche está diseñada para personas con intolerancia a la lactosa.

Tras realizar la compra de la leche Alpina, los consumidores hacen la

evaluación de la satisfacción de sus necesidades utilizando criterios como la

calidad del producto, el sabor y evalúan los aspectos de satisfacción hacia la

marca y beneficios aportados por el producto.

CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR

Los consumidores de leche deslactosada Alpina son consumidores que han

desarrollado lealtad hacia la marca y, por lo tanto, su comportamiento de compra se

puede catalogar como un comportamiento de compra rutinaria en la cual, la

intención de compra activa los criterios decisores de los consumidores. Debido a que

en sus compras anteriores el producto ha excedido o igualado sus expectativas y

necesidades.

El tiempo de compra es mínimo, los consumidores simplemente ingresan a los puntos

de venta y escogen el producto, ya saben dónde está localizado el producto,

conocen su precio y sus diferentes presentaciones.

El esfuerzo de compra, al igual que el tiempo, es mínimo. Los consumidores ya han

interiorizado el proceso de compra del producto

La compra del producto no depende de si el cliente esta solo o acompañado, esto se

debe a que el comportamiento de compra es rutinario.

La presentación que mayor rotación tiene es la bolsa de 1.1 litros.

Las presentaciones en caja no tiene la misma rotación de la presentación en bolsa

NECESIDADES QUE SATISFACE

Salud

El consumo de leche satisface una de las necesidades

básicas de los seres humanos.

Alimentación

La leche deslactozada esta ha venido en crecimiento

gracias al beneficio médico que esta representa para las

personas que sufren de intolerancia a la lactosa. En el país

cerca de 16 millones de personas sufren de “de dolor

abdominal, distensión del abdomen y flatulencia como

producto de este problema”. Esto ha llevado a que los

consumidores que deseen satisfacer una necesidad

relacionada con leche deban recurrir a productos

deslactosados.

NECESIDADES QUE SATISFACE

Marginalmente, la leche también satisface lanecesidad de hidratación, sin embargo son pocas laspersonas que utilizan la leche como bebidahidratante y, de igual manera, son pocos losmomentos en que este producto pueda ser utilizadode esta manera.

Se debe señalar que Alpina es una de las empresaslíderes en la gestión social y ambiental en Colombia,adherida desde el 2008 a la iniciativa pacto global yrealiza los reportes de eco índices del GRI y haliderado diferentes iniciativas, plasmadas en sugestión ambiental empresarial.

A continuación se presentan algunas ilustraciones queejemplifica su esfuerzo ambiental:

EL ÉXITO DE LA GESTIÓN AMBIENTAL EN

ALPINA S.A.

LA ESTRATEGIA DE VENTA DE COMPRA

ELECTRÓNICA

La Internet representa hoy en día el

medio idóneo para la difusión del

mercadeo y las ventas de las empresas

a nivel mundial Por otra parte, para el

éxito en el mercadeo y las ventas

apoyadas en la Internet es fundamental

disponer de soluciones de negocios

basadas en la tecnología web de clase

mundial incluyendo herramientas para

la administración de relaciones con los

clientes, tele mercadeo, soporte

técnico-comercial en línea, call centers

y más.

A pesar de las múltiples ventajas que

ofrece el comercio electrónico existe

algunas complementarías de las web,

se expresa algunos retos que presenta

el marketing en línea:

LA ESTRATEGIA DE VENTA DE COMPRA

ELECTRÓNICA

Exposición y compra limitadas a los

consumidores:

Muchos de los usuarios de Internet navegan

mucho tiempo a través de la web, sin

embargo realizan pocas compras. Se estima

que solo el 18% de los navegantes utilizan el

Internet con frecuencia para comprar o para

obtener servicios comerciales, como

información sobre viajes. Los principales

consumidores en línea actualmente,

son negocios más que consumidores

individuales.

Desorganización y saturación:

Existen en Internet numeras páginas web y

una gran cantidad de información, navegar

en la misma pueden ser desesperante por el

grado de saturación, muchos sitios pasan

desapercibidos ante el navegante.

Los comerciantes están interesados encomprender e influenciar elcomportamiento de los consumidorespara incrementar la demanda de susproductos y servicios, y en definitiva,para aumentar las ventas. Loscomportamientos de los consumidorestienen varias implicaciones en laestrategia de mercadeo. Es importantepara que las organizacionescomprendan completamente losmercados que están intentandoinfluenciar y cómo loscomportamientos de los clientesimpactan las decisiones de compra.

LA ESTRATEGIA DE VENTA DE COMPRA

ELECTRÓNICA

Es importante conocer el comportamiento del consumidor,

el conjunto de actos relacionados con la obtención,

uso y consumo de los bienes y servicios (¿Por qué consume?

¿Cómo y por qué se forman sus preferencias?

¿Dónde Consume ¿Con qué frecuencia? ¿En qué

condiciones? … …) ya que este conocimiento nos permitirá:

* Reconocer y evaluar grupos de consumidores con

necesidades insatisfechas.

* Identificar segmentos del mercado, es decir, grupos de

clientes con preferencias similares.

* Diseñar la estrategia de posicionamiento más idónea para

las ofertas de la empresa.

* Establecer los programas de marketing-mix más

adecuados para satisfacer las necesidades de los

compradores y alcanzar el posicionamiento deseado.

* Evaluar la efectividad de las estrategias y los programas

de marketing-Mix desarrollados.

LA ESTRATEGIA DE VENTA DE COMPRA

ELECTRÓNICA

Se define como la aplicación detecnologías desarrolladas por la

neurociencias a la investigación de

mercados, con ella lo que se busca es

tomar mejores decisiones en la

investigación de mercados

El consumidor casi siempre en su proceso

de selección de un producto o servicio

esta ligado a unas fuerzas inconscientes

de hábitos de compra las cuales gravitan

en una seria de características

La leche alpina en su etapa evolutiva a ido de la

mano con el cliente o consumidor, gracias a esto a

logrado excelentes avances cuidando de la salud

de sus consumidores por tal razón la ventaja que ha

tenido frente a su competencia es absoluta,

innovando día a día buscando en el cliente

comodidad, garantía, buen precio y cuidado de la

salud por los excelentes manejos que tiene con el

producto

Los diseños innovadores en

el producto han sido tema

clave en su desarrollo, el

cual han pasado de formas

cuadriculares a líneas

coloridas y curvas, sin

perder la forma que lo

caracterizan, además de

prácticos sistemas de

envases, para acompañar

en la mesa todas las

mañanas.

Hoy en día la leche y los productos alpina han

buscado innovar a sus consumidores, buscando

estar en el diario vivir de sus clientes y

acompañándolos a toda hora, buscando

diseños creativos y mejorando sus productos,

pero sin perder la calidad y buen sabor.

VIDEO

FIN DE LA

PRESENTACIÓN

MUCHAS

GRACIAS!!!