CARRERA: MARKETING

CURSO: PRIMERO B

SECCIÓN DIURNA

PROFESOR: ING. CARLOS PIÑA

REALIZADO POR:

Xavier Sánchez

Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial. La razón del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. En los Canales de Distribución, los Intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y los surtidos más amplios que desean los consumidores.

Canales de Distribuciónintroducción

Concepto y Generalidades

Se define como la trayectoria que se sigue para el traspaso directo e indirecto de la propiedad de un producto, cuando este pasa desde el productor hasta el consumidor final.

Además los Canales de Distribución aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan.

Los Intermediarios

Desempeñan actividades relacionadas con la compra y la venta de los bienes, están ubicados en puntos intermedios

del consumidor y el productor.

CLASIFICACION DE LOS INTERMEDIARIOS

MAYORISTA: Compran por cuenta propia la mercancía y la revenden a los minoristas o clientes, pero no venden cantidades significativas al consumidor final.MERCANTILES: Adquieren los productos en propiedad; para luego venderlos a otros Intermediarios o al consumidor final. MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un agente cuyo negocio principal es vender directamente al consumidor final.AGENTES: Se dedican al comercio al por mayor .Ayudan a negociar ventas o compras, o ambas cosas o nombre de sus principales.CORREDORES: Es un agente que representa al comprador o vendedor para negociar compras o ventas sin manejar físicamente los bienes de que se traten.

FUNCIONES QUE DESEMPEÑAN LOS INTERMEDIARIOS DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCION

1- Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos.2- Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos.3- Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores.4- Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarán.5- Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; o sea, agregándoles la utilidad o valor espacial.6- Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le añade el valor o utilidad temporal.7- Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores.8- Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad y promoción de los mismos.9- Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.10- Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos

EL CANAL DE DISTRIBUCION COMO SISTEMA

El canal de Distribución viene a conformar un sistema, es decir, que el canal de Distribución es un subsistema del "Sistema de Mercadotecnia".

El Canal de Distribución como Sistema, es un conjunto de funciones tendientes a llevar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.

Podemos decir, que las distintas funciones y tareas que los

Intermediarios realizan en sus respectivos momentos de

comercialización, vienen a ser componente del Subsistema

Consideraciones para escoger los Canales

de Distribución.

1- Distribución Intensiva: Por medio de la cual se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercialización. La característica dominante de esta alternativa de Canal de Distribución es la omnipresencia de los productos, que se comercializan por tales canales.2- Distribución Exclusiva: Se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geográficas;3- Distribución Selectiva: Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor

Funciones de los Canales de Distribución

Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.

* Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

* Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

* Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación,

clasificación, montaje y empaque.

* Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.

Funciones de los Canales de Distribución

* Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.

* Distribución física: transportar y almacenar los bienes.

* Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.

* Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.

Criterios para la Selección del Canal de Distribución

* La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado

potencial que se desea abastecer.

* Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del

producto.

* Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de

distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar.

Factores que afectan la selección del canal de distribución

Factores del mercado

1) Tipo de

mercado

2) Número de compradores potenciales

3) Concentraci

ón geográfica

del mercado

4) Tamaño de pedidos

Factores del producto

* Valor unitario

* Carácter perecedero

* Naturaleza técnica de

un producto:

Factores de los intermediarios

1) Servicios que dan los intermediari

os

2) Disponibilidad

de los intermediarios

idóneos

3) Actitudes de los

intermediarios ante las políticas del fabricante

Factores de la

compañía

1) Deseo de controlar los

canales

2) Servicios dados por el

vendedor

4) Recursos financieros

3) Capacidad de los ejecutivos

Importancia de los Canales de Distribución

Distribución de los

bienes de consumo

Canal directo (Productor - consumidor)

Canal más breve y simple para

distribuir bienes de consumo y no

incluye intermediarios.

Canal detallista (Productor - detallista -

consumidor)

Muchos grandes detallistas compran directamente a los

fabricantes y productores agrícolas.

Canal mayorista (Productor-

mayorista- detallista- consumidor)

Único canal tradicional para los bienes de consumo.

Productor - agente - detallista

- consumidor

En vez de usar a mayoristas, muchos

productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado

detallista

Importancia de los Canales de Distribución

Distribución

de los bienes

industriales

Canal directo (Productor -

usuario industrial)

Representa el volumen de

ingresos más altos en los productores industriales.

Distribuidor industrial (Productor - distribuidor idus -

usuario idus.)

Los fabricantes de suministros de operación y de

pequeño equipo, recurren a los distribuidores industriales

Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial)

Gran utilidad para las compañías que

no tienen su departamento de

Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente -

distribuidor industrial - usuario industrial)

Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial

directamente a través de los agentes

Importancia de los Canales de Distribución

Distribución de servicios

Productor - consumidor

Dada la intangibilidad de los servicios, el

proceso de producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre

el productor y el consumidor

Productor - agente - consumidor

No siempre se requiere el

contacto entre el productor y el

consumidor en las actividades de distribución.

Canales no tradicionales

Importancia de los Canales de Distribución

Canales inversos

Ayudan a diferenciar el producto de una compañía de sus

competidores.

Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales

tradicionales: del consumidor de vuelta al

fabricante

CONCLUCIÓN

Para concluir podemos decir que el Canal de Distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí, que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.