Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

29
PUBLICIDAD TRABAJO COLABORATIVO No 2 PRESENTADO POR: ARIANA FAUZURI POLO RENDON Código 40.447.836 SOLFANYS VILLALOBOS HERNANADEZ Código JENIFFER DAYANA SALGADO Código 52958186 DIANA MERCEDES MORA GÓMEZ Código 26.422.816 PRESENTADO A LATUTORA: MELBA VILLERAS ADMINISTRADORA DE EMPRESAS GRUPO: 102603 - 28 UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS TECNOLOGIA EN GESTION DE COMERCIO Y NEGOCIOS NEIVA - HUILA OCTUBRE 27 DEL 2010

description

ok

Transcript of Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

Page 1: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

TRABAJO COLABORATIVO No 2

PRESENTADO POR:

ARIANA FAUZURI POLO RENDON Código 40.447.836

SOLFANYS VILLALOBOS HERNANADEZ

Código

JENIFFER DAYANA SALGADO Código 52958186

DIANA MERCEDES MORA GÓMEZ

Código 26.422.816

PRESENTADO A LATUTORA:

MELBA VILLERAS

ADMINISTRADORA DE EMPRESAS

GRUPO: 102603 - 28

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS

Y DE NEGOCIOS

TECNOLOGIA EN GESTION DE COMERCIO Y NEGOCIOS

NEIVA - HUILA

OCTUBRE 27 DEL 2010

Page 2: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

INTRODUCCION

El Plan de Marketing es una herramienta que sirve de base para los otros

planes de la empresa (por ejemplo, el plan de producción o el financiero);

asigna responsabilidades, permite revisiones y controles periódicos para

resolver los problemas con anticipación.

En un escenario cada vez más competitivo hay menos espacio para el error y

la falta de previsión. Por ello el Plan de Marketing se convierte en un poderoso

instrumento de gestión para la empresa.

Page 3: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

ACTIVIDADES A DESARROLLAR

Directrices a tener en cuenta para la elaboración del plan de marketing

1. Definir la empresa, esto quiere decir si es una empresa comercializadora

o productora. Es conveniente que seleccionen un producto más no un

servicio.

2. Definir la misión de la empresa

3. Ubicación geográfica de la empresa….Macro y Micro

4. Descripción del producto, características ….ver el itm 6

5. Segmentación del mercado:

5.1. Segmentación Geográfica

5.1.1. Divide al mercado en diferentes unidades geográficas; como nación, regiones, provincias, ciudades, barrios, etc. La empresa debe decidir en qué ámbito territorial va a desarrollar sus actividades y delimitarlo. Esta segmentación involucra también el número de habitantes de la zona geográfica, la densidad (urbana, suburbana y rural) y el clima (cálido, templado o frío)

5.2. Segmentación demográfica

Consiste en dividir el mercado tomando como base las variables demográficas, como:

Edad Sexo Ciclo de vida familiar El ingreso La ocupación La educación y la religión La raza La nacionalidad

5.3. Segmentación Psicográfica

5.3.3. Clase social

5.3.3.1. Estilo de vida

5.3.3.2. Personalidad

5.4. Segmentación según el comportamiento

Los consumidores se dividen en grupos basados en su actitud, uso o conocimiento de un producto.

Compras ocasionales: Por ejemplo: Día de la madre o del Padre, del niño, casamiento, Reyes, fiestas de Navidad, etc.

Page 4: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

Tipo de usuario y frecuencia de uso: Se pueden clasificar en usuarios

antiguos, usuarios potenciales, usuarios de primera vez y usuarios habituales de un producto. Es fundamental detectar los usuarios frecuentes para atraerlos y retenerlos.

Lealtad a la marca: Hay consumidores que no son leales a las marcas, otros que son a dos o tres. Es importante detectarlos

6. Producto

Describir las características del producto, tamaño, color, textura, perecedero,

etc.

Describir en qué etapa se encuentra el producto si se encuentra en alguna de

estas etapas debe describirlo:

Se pueden distinguir cinco grandes etapas que marcan períodos totalmente diferentes de la relación producto - mercado.

1. Gestación Esta es una etapa donde la empresa genera ideas, las selecciona y desarrolla nuevos productos.

2. Introducción

La etapa de introducción de un producto en el mercado se caracteriza por el aumento relativamente lento de las ventas y la subsistencia de problemas de producción que todavía no han sido totalmente resueltos. Los gastos de promoción y publicidad están en su máximo nivel. La rentabilidad es escasa e incluso puede llegar a ser negativa.

3. Crecimiento Si el producto supera la etapa anterior de introducción, entra en la fase más importante del ciclo de vida, como es la de crecimiento. Es un período de progreso en términos de ventas y utilidades.

4. Madurez En esta etapa las ventas comienzan a estabilizarse y existe mayor competencia, con un mercado cada vez más saturado. Es aquí donde se debe analizar la posibilidad de un relanzamiento del producto.

5. Declinación Este período se caracteriza por una reducción generalizada de la demanda, incremento de los costos y declinación de utilidades.

7. Marca

La marca es una imagen o un nombre que pueden aparecer agrupados o no, con un diseño determinado y que sirve para reconocer productos o servicios pertenecientes a una empresa. El manejo de la marca es un aspecto importante del plan de Marketing.

Page 5: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

A través de la marca se percibe un conjunto de atributos como la calidad, el precio, el servicio, etc.; sirve para diferenciar el producto de la competencia y tiene como objetivo crear fidelidad por parte de los consumidores.

Por ello es muy importante la selección del nombre de marca para aplicarlo a la estrategia de comunicación de la empresa. La marca debe ser "registrada" para obtener protección legal.

Las configuración de una marca debe contemplar aspectos como: diferenciación con la competencia, destacar ventajas del producto o servicio, fácil de recordar, comprensible y sencilla para pronunciar

Envase

El envase juega un papel importante no solo como una forma de proteger el producto, sino también para promocionar y diferenciarse de la competencia.

La evolución de las cadenas de distribución (supermercados e hipermercados) ha producido variaciones trascendentes en las formas, presentaciones y almacenamiento de los productos, que requieren de nuevas tecnologías y desarrollos para adaptarse a las nuevas exigencias.

8. Precio

El concepto de precio está determinado por la cantidad moneda (dinero) que una persona está dispuesta a entregar por un bien o servicio.

El precio constituye una variable dentro del plan de marketing que no se la debe tomar en forma aislada.

La mayoría de las empresas tienen dificultades a la hora de fijar los precios de venta de sus productos o servicios.

La elección del precio debe tener en cuenta los objetivos de rentabilidad, volumen y crecimiento de las ventas, servicios al cliente y también debe servir como estrategia para enfrentar la competencia.

Se debe considerar también una coherencia externa basada en las expectativas del mercado en relación al valor del producto y la capacidad de compra de los consumidores.

La fijación de precios por parte de la empresa es muy importante cuando se dan circunstancias como: introducción o ampliación de productos en el mercado, la competencia cambia su política de precios o se producen modificaciones en el comportamiento de los consumidores.

Comprender la estructura de costos de un producto es esencial para la determinación final del precio y muy especialmente para darle a éste una utilización estratégica en el plano competitivo. Es necesario conocer los costos

Page 6: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

fijos, los variables, el punto de equilibrio, el margen de contribución y la rentabilidad por producto o líneas de productos.

9. DISTRIBUCION

La distribución tiene como finalidad colocar el producto lo más próximo posible del consumidor para que éste lo pueda adquirir en forma simple y rápida. Los canales de distribución pueden ser:

Directos: son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin

intermediarios y poseen un solo nivel. Por ejemplo los productos de cosmética AVON. Pueden desarrollar su actividad a través de locales propios de venta al público, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio de correo.

Indirectos: pueden ser cortos o largos según cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el consumidor.

Cortos: Venta minorista.

Ventajas: se ejerce un mayor control sobre la totalidad del negocio. Desventajas: generalmente requiere una mayor inversión en stocks.

Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y representantes. Ventajas: cada venta es importante en volumen. En general implica un manejo de stock más simple.

Desventajas: se pierde el control sobre la venta al consumidor final (precio, presentación, tiempos). Existe una gran dependencia de pocos compradores. Se cede parte del margen a los intermediarios

9.1 Servicios que brindan los canales de distribución

Las funciones que deben cumplir en términos generales los canales de distribución son los siguientes:

Transporte. Fraccionamiento en lotes adecuados a las necesidades de los clientes. Almacenamiento. Conexión para facilitar el acceso del producto a los consumidores. Información sobre necesidades del mercado y de la competencia.

10. Comunicación

La comunicación comprende un conjunto de actividades que se desarrollan con el propósito de informar y persuadir a las personas que integran los mercados

Page 7: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

objetivos de la empresa, como así también a los canales de comercialización y al público en general. La comunicación permite:

Captar la preferencia del consumidor. Que se conozca el producto o servicio. Instalar y consolidar una marca. Establecer un puente entre la empresa y el mercado. Destacar características positivas y neutralizar las negativas.

La comunicación está integrada por las siguientes estrategias parciales:

Publicidad Promoción de ventas Relaciones públicas La venta personal

A continuación se detallan los medios publicitarios más utilizados, donde cada uno de ellos tiene un cierto impacto, llega a un determinado público y tiene condiciones técnicas acordes con los fines creativos de realización y los objetivos de audiencia que se han establecido para la campaña.

Diarios Revistas Radio, televisión y cine Vía publica y transportes Pagina eb

11. Relaciones públicas

Según el Instituto Británico, las Relaciones Públicas constituyen el "esfuerzo deliberado, planificado y continuado para establecer y mantener un entendimiento mutuo entre una organización y su público".

Las relaciones públicas se desarrollan prácticamente en todas las organizaciones, con mayor o menor intensidad. Son parte del sistema de comunicación y se realizan en forma consciente o inconsciente en todos los contactos que la empresa tiene con las personas, clientes o proveedores.

Principales actividades de las relaciones públicas:

1. Relaciones de prensa: El objetivo consiste en colocar noticias informativas

en los medios noticiosos para atraer la atención hacia un producto o servicio.

2. Propaganda del producto: Consiste en ganar espacio en distintos medios de información para promover un producto o servicio. Los productos nuevos, los eventos especiales, las ferias de alimentos, los productos adecuados a las nuevas tendencias de consumo, son aptos para la propaganda.

Page 8: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

3. Comunicación corporativa: Comprende las comunicaciones internas y

externas para fomentar el conocimiento de la organización. Por ejemplo las circulares informativas de la empresa.

4. Lobby: Comprende la negociación con funcionarios gubernamentales para promover o eliminar las leyes y reglamentaciones. Las grandes empresas emplean a sus propios lobbystas, mientras que las empresas pequeñas lo hacen a través de sus asociaciones locales.

12. ventas

En este punto se realiza una proyección de ventas, bien sea mensual,

semestral anual….(Aquí se trabaja sobre supuestos)

Si se lleva a cabo el proceso de venta personal hay que especificarlo

La venta personal es la herramienta más efectiva en ciertas etapas del proceso de compra, sobre todo para fomentar la preferencia del consumidor, la convicción y la compra.

En comparación con la publicidad, la venta personal tiene varias cualidades destacables. Implica un contacto directo entre dos o más personas, permitiendo a cada una observar las necesidades y las características de las demás y realizar cambios rápidos. La venta personal también permite que surjan todo tipo de relaciones, que varían desde una relación de venta hasta una profunda amistad personal.

El vendedor eficaz se preocupa por los intereses del cliente con el objetivo de establecer una relación a largo plazo y dar respuesta a sus necesidades. En la venta personal, se produce una comunicación más integral que posibilita un conocimiento más amplio del consumidor y existe una mayor necesidad de escuchar y responder.

El vendedor no sólo formaliza y concreta las ventas, sino también es un elemento importante en el sistema de información de marketing

13. presupuesto

Un presupuesto es la expresión financiera de un plan de marketing encaminado a

lograr determinados objetivos".

Es la representación numérica del plan de maniobra y define el estado de previsión de ingresos y gastos durante el período de referencia.

Los estados financieros permiten medir las disponibilidades actuales y futuras para la realización del plan de marketing.

Si el presupuesto es insuficiente, hay que revisar los objetivos y las estrategias.

La asignación de recursos insuficientes para el desarrollo de una idea es incluso peor que no financiarla en absoluto. Es necesario concentrarse en

Page 9: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

operaciones rentables. Es mejor abandonar un proyecto a tener que emprenderlo sin disponer los recursos necesarios.

Para formular el presupuesto se requiere contar con objetivos claros, identificar todos los costos en materiales, personal e insumos financieros y definir claramente cuáles son las áreas y las personas responsables de usar esos recursos

NOTA: En este punto puede llevarse a cabo la elaboración de un

presupuesto ficticio, cuanto se tiene para cada evento o actividad

14. Elaborar el boceto para la campaña publicitaria, este boceto va

relacionado con el producto que esta ofertando en su empresa

Page 10: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. Definir la empresa, esto quiere decir si es una empresa

comercializadora o productora. Es conveniente que seleccionen un

producto más no un servicio.

Rta/ La empresa en la cuál vamos a trabajar es la BIG COLA, esta es una

empresa productora.

AJEGROUP es una multinacional de bebidas en constante y permanente crecimiento con presencia exitosa en diversos países de Latinoamérica como lo son:

Perú Ajeper Venezuela Ajeven Ecuador Ajecuador México Ajemex Tailandia Ajethai Costa Rica Ajecen Guatemala Ajemaya

Contamos con:

Tecnología de última generación.

17 Plantas con capacidad de producción de 3,000 MM de litros al año. 8,500 empleados (Directos / Indirectos)

100 Centros de Distribución Propios enfocados hacia las ciudades más importantes de cada país.

Page 11: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

HISTORIA

Hablar de AJEGROUP es hablar de crecimiento, de trabajo, de grandeza, de saber que un sueño se puede hacer realidad este sueño se inicio el 16 de junio de 1988 en la ciudad de Ayacucho, Perú bajo el nombre de Grupo Kola Real., cuando los hermanos Añaños Jerí, con el apoyo de Don Eduardo y Mirtha sus padres, supieron aprovechar la crisis para convertirla en oportunidad.

Actualmente cuenta con 9 plantas embotelladoras en ese país.

En el año 1999 incursiona en el mercado Venezolano con una macro planta en la Ciudad de Valencia.

En el 2001 se expande a Ecuador con 2 centros de distribución en Machala y Guayaquil.

En el 2002 abre operaciones en México, específicamente en Huejotzingo, Puebla, actualmente es considerada la planta más grande y moderna del grupo ya que cuenta con la más alta tecnología en maquinaria y equipo.

En el 2003 Industrias Añaños decide cambiar a la denominación AJEGROUP

(Añaños Jeri Group) en miras a organizarse como una institución corporativa

internacional.

En el 2004 se introduce la bebida del “precio justo” en el mercado

costarricense.

En el 2005 se extendió al resto de los países centroamericanos: Nicaragua,

Honduras, El Salvador y Guatemala. En ese mismo año se inaugura un centro

de distribución en Tailandia.

De esta forma se consolida como una empresa que ha estimulado una filosofía

diferente de hacer empresa en el mercado.

2. Definir la misión de la empresa

Rta/

MISION

Ser la empresa de mayor preferencia para el consumidor a través de una

organización ligera, eficiente, sólida, comprometida y productiva, ofreciendo el

mayor valor en producto y siendo líderes en costo.

Page 12: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

VISIÓN

Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través de una organización ligera; eficiente; sólida; comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor en producto y siendo líderes en costos.

3. Ubicación geográfica de la empresa….Macro y Micro

Rta/

UBICACIÓN GEOGRAFICA DE LA EMPRESA

Ajegroup se fue introduciendo a diversos mercados en Latinoamérica, ello en respuesta a diversos factores, pero sobre todo atendiendo al aspecto de mayor relevancia, al menos para esta empresa, mercados con un potencial alto de personas con bajos ingresos, lo cual coloca a la mayor parte del norte del continente Americano dentro de su mercado objetivo. Ajegroup En Diversos Mercados

AJEGROUP - BIG COLA (Colombia) Dirección: KM2 VIA FUNZA SIBERIA. PARQUE INDUSTRIAL SAN ANTONIO BODEGA AJEMEX, Big Cola. (México) Dirección: Parque Industrial Quetzalcóatl Manzana A Lote del 8-12. Huejotzingo, Puebla 74160. Puebla. AJECEN del Sur S.A. (Costa Rica, Nicaragua, Guatemala). Dirección: San Isidro de El Guarco 1.5km sur del Parque Ind. Tejar - 1841-7050. Cartago. AJECUADOR en Guayaquil. (Ecuador) Dirección: Km 15/5 Vía Daule. Barrió Guayaquil. Ciudad Guayaquil

Page 13: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

AJEMAYA (Guatemala). Dirección: Km. 7.5 carretera al Atlántico, zona 17. AJEPER (PERU) Dirección: Av. la Paz Manzana a Lote. 30 Santa María de Huachipa

Distrito / Ciudad: Lurigancho. Departamento: Lima AJETHAI (Tailandia). AJEVEN (Venezuela). Dirección: Calle E, Edificio, Parcela # 137, Urbanización Zona Industrial El

Recreo. Valencia Carabobo – Venezuela.

4. Descripción del producto, características

Rta/ Este producto consiste en:

Big cola es una bebida carbonatada sabor a Cola, que se distingue entre sus competidores por ser de mayor cantidad y poseer el menor precio frente a Coca cola y Pepsi cola (competencia). Estos productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de fresa, piña, naranja, cola, limón y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plástico no retornable, 2250ml plástico no retornable.

Tamaño Mega big cola 3.3 ml. (Producto fuerte de la marca) Big cola 1500 ml. Big cola 620 m. Big cola 500 ml. Es el producto líder de la empresa. Su prestación es muy similar a Coca cola, ya que es una bebida gaseosa sabor caramelo y la presentación contiene mezcla la misma variedad de colores. Su diferenciación radica, en el precio, tamaño y presentación. Su textura es liquida y perecedero por ser un producto comestible. Etapa del producto

Big cola ya esta posicionada en el mercado, su etapa de introducción fue todo un éxito, ya que a un mes de haber empezado la comercialización de su

Page 14: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

bebida en Colombia, la empresa peruana Ajegroup superó la meta de producción y el nivel de las ventas fueron muy satisfactorias, logrando con este producto una amplia aceptación en el mercado. Crecimiento:

Actualmente esta empresa se encuentra en esta etapa de crecimiento en nuestro país, ya que su producto se está expandiendo por todo el mercado nacional, pero aún no abarca todo el país (Colombia).Logrando aumentar sus beneficios porque el producto lo conocen los clientes. Madurez: Actualmente el producto se encuentra en una etapa de MADUREZ. Esta etapa se caracteriza por: El mercado se hace mucho más competitivo, en relación al producto, el

precio y la promoción. El producto alcanza aceptación en la mayoría de los compradores

potenciales. Las utilidades se reducen o estabilizan debido al aumento de los programas

de mercadotecnia utilizados para defender al producto de los nuevos competidores.

Dadas estas características se recomienda: Acentuar las diferencias y beneficios del producto. Mejorar calidad. Utilizar una distribución aún más intensiva, buscando nuevos canales de

distribución Mejorar promoción de ventas para fomentar el cambio de marca. Distribución Sistema de distribución tercerizado por mayoristas y microempresarios. Este producto solo se vende a estas personas y son estos son los encargados de hacer llegar el producto al consumidor final. Distribución y cobertura horizontal propia. Industrias AJEGROUP incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Envase: La fabricación de las botellas es llevada acabo por varias empresas pero con la que generalmente se trabaja es con la CIA. Manufacturera de Vidrio del Perú Ltda. S.A. que es el principal proveedor de botellas de vidrio para la línea de 250 ml y 850 ml.

Page 15: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

El resto de envases son producidos en la misma planta mediante inyección plástica para la línea de no retornable, con dos maquinas con velocidades de producción variables y con capacidades máximas muy similares.

Los envases han sido diseñados por la agencia de publicidad “TANTUM PUBLICIDAD Y DISEÑO” que en colaboración con los representantes de la empresa, diseñaron los envases para todas las presentaciones de los productos.

El resto de envases son producidos en la misma planta mediante inyección plástica para la línea de no retornable, con dos maquinas con velocidades de producción variables y con capacidades máximas muy similares.

Una ventaja competitiva (punto critico) son los bajos costos de operación y mantenimiento de la planta lo que se refleja en un costo menor del producto.

El mejor producto es la línea de 250 ml vidrio retornable que por su bajo costo al publico a un precio de s/. 0,50 centavos la botella y con una promoción de cajas de 25 botellas, posee una gran aceptación en el mercado y es el producto que proporciona las mayores utilidades a la empresa con un 30% esta es una enorme ventaja respecto a los competidores.

Precio:

Bajos con una estructura de costos esbelta, enfocada a segmentos de bajo poder adquisitivo. Color: caramelo

Industria AJEGROUP produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET Textura

Este producto es perecedero, por ser de consumo tiene una vigencia. Vale la pena mencionar en este punto, que según estudios que se han realizado, el ser humano es sensible a los estímulos a través de los sentidos con el siguiente porcentaje de influencia: Vista 55%, Oído 18%, Olfato12%, Tacto 10% y Gusto 5%. 5. Segmentación del mercado:

Rta/

Page 16: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

5.1. Segmentación Geográfica

Se determino que los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la

ciudad de Lima (conos norte, sur centro y el Callao), también debido a su

carácter provinciano.

Ubicado en toda Latinoamérica, centro América y estados unidos en este último

dirigido a la población latina que allí reside, tanto del sector urbano como del

rural y a oda región geográfica, ya se dé clima cálido, templado o frío.

5.2. Segmentación Demográfica Producto va dirigido especialmente a los estratos bajos.1 y 2 con un rango de edad que va entre los 6 años hasta los 100 años, no discrimina raza, religión, educación, nacionalidad, ocupación etc. Para Big Cola está claro que su nicho de mercado está orientado hacia los segmentos con menores ingresos, no solo en su producto “líder” Big Cola, sino en toda la línea de productos. Cuando Big cola entra al mercado hacia este segmento, el cual era un “hueco vació”, no solo logro atraer consumidores que preferían otras marcas, sino que hizo entrar más consumidores a este segmento. 5.3. Segmentación Psicográfica

5.3.3. Clase social La clase social preponderante de los consumidores es la clase Baja, Media Baja y Media.

5.3.3.1. Estilo de vida Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento “La Bebida del Precio Justo” con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores 1, 2 y 3.

5.3.3.2. Personalidad Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos 1, 2 y 3, público objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.

5.4. Segmentación según el comportamiento

La ocasión de compra que se determinó fue de uso de 2 a 3 al día (250ml) en temporada baja y de 2 por semana (250ml) en temporada baja, los beneficios buscados son los de calidad, economía y buena distribución para que se encuentre al alcance del cliente en cualquier instante.

Page 17: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

7. Marca

Rta/

Nombre de la Empresa : BIG COLA Producto a Ofrecer : Bebidas

La marca ha pasado por un estudio de mercado y aceptación en el mercado peruano. El efecto en el mercado esta enfocado hacia el nivel 1, 2, 3 con el slogan de su marca “precio bajo”.

8. Precio

Se plantea de la siguiente forma:

Participación libre en el Mercado Mayores Ventas

Ruptura de Monopolio

Precio Bajo Mayores Ventas

Observamos que en la gaseosa Kola Real este análisis se toma 2 temporadas, la baja toma los meses de mayo a octubre, por lo que la temporada alta toma los meses de noviembre a abril vemos que las utilidades varían con relación a los volúmenes de ventas y a la variación de demanda por temporadas.

CONCEPTO TEMPORADA BAJA

TEMPORADA ALTA

VOLUMEN (CAJAS) 240000 480000

INGRESO 1728000 3456000

COSTOS V. 86400 172800

M.C 1641600 3283200

COSTOS F. 241320 241320

Entrada de nuevos

productos y más opciones

para los consumidores

Page 18: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

UTILIDADES 1410280 3041880

Materiales:

Para la elaboración de una bebida gaseosa se utilizan los siguientes materiales:

a) Sulfato de aluminio:

Durante la etapa de tratamiento del agua se añade un aglomerante el cual se utiliza para la coagulación de los lodos e impurezas que están presentes en el agua al ser extraída del sub suelo.

b) Cloro: Durante la etapa del tratamiento del agua se utiliza el cloro para eliminar la carga bacteriana que pueda contener al agua, lo cual la vuelva apta para el consumo humano.

c) Cal:

Ayuda al tratamiento de agua para la floculación y desinfección de esta ayudando a formar los sedimentos.

d) Azúcar:

Una vez tratada el agua se le agrega la azúcar como parte de los insumos que entran en la mezcla para la preparación de la esencia.

e) Persevante:

Se utiliza un preservante para que no ocurra ninguna descomposición del líquido, lográndose un mayor tiempo de duración del producto.

f) Acidulante:

Es una esencia que le da ese sabor acidito y agradable a las gaseosas, por lo general es ácido cítrico diluido.

g) Saborizante:

Según el tipo de gaseosa a preparar se utiliza una esencia especial la cual se diluye con los demás ingredientes en la mezcladora para su correcta homogeneización y lograr un mejor rendimiento.

h) Colorante: Los colorantes son insumos químicos los cuales en las proporciones adecuadas le dan la tonalidad que necesita la bebida gaseosa.

i) CO2: La gaseosa para poder ser embazada se le inyecta este gas para su correcta conservación, además debe de embazarse a 5ºC por lo que este gas ayuda a este fin.

Page 19: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

Los rendimientos de jarabe son de la relación de 1:4.8 litros lo que significa que 1 litro de esencia rinde 4.8 litros de bebida, esta relación cambia de acuerdo a la esencia a utilizar y de acuerdo al proveedor, por esto se realizan pruebas primero antes de realizar la producción y se procura no variar el proveedor.

Para la producción se tiene a disposición 32 tanques de 2000 lts cada uno para suministrar a las 7 líneas de producción. La planta puede producir 1241.37 lts/hr de esencia lo que corresponde a 29793 lts/dia, y sabiendo la relación obtenemos 143007lts/día de bebidas gaseosas entre sus 7 líneas. Las velocidades de producción son variadas constantemente entre 80 bot/min a 120 bot/min.

* RELACION DEL JARABE: 1: 4.8 lts

1247.37 lt/hr------24 hrs------------

29793 lts/día----------4.8 lts-------------143007 lts/día

258.62 ml de jarabe------------0.23452gr de esencia

1000 ml de jarabe-------------- X

X = 0.9068 gr de esencia / lt de jarabe

Se necesita 27016.68 gr de esencia --- 27.0166 kg.

Page 20: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES

Page 21: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

EQUIPOS Y MAQUINARIAS:

COSTOS DE MOVILIARIOS:

Page 22: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

COSTOS DE CONSTRUCCION CIVIL Y TERRENO:

9. Distribución

La empresa incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Perú.

En términos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).

Page 23: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

10. Comunicación

Rta/

Estrategias de Promoción La promoción del producto se hará por los siguientes medios: Campaña Promocional

Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad estática, afiches, polos, llaveros, gorros.

Además se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de la empresa.

Los precios planteados son competitivos con relación a la competencia además de las cajas por 26 unidades de promoción, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeño. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y estática (afiches, pancartas, polos, gorras).

Estrategias de Comunicación La Bebida del Precio Justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa estrategia de posicionamiento “La Bebida del Precio Justo” con lo que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza.

En el año 2003, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los ingresos de la compañía llegaron a los US$38.5 producto de la incursión en otros mercados internacionales.

Estrategias del Servicio Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la población para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo código de barras para la colocación del producto en supermercados, licoreras, entre algunas.

Page 24: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma más eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio cómodo al público en general y con una originalidad tanto en presentación (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta.

Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volúmenes de venta.

Para la fijación de precios utilizaremos los costos de producción, con un BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24 botellas.

11. Relaciones públicas

Rta/ A raíz de esto es que nuestro plan de publicidad para el presente año 2009 tiene como objetivos:

Maximizar la participación de nuestros productos franquiciados en los

usuarios fuertes que consumen nuestra marca de 77.9% a 80.5%.

Mantener la imagen de la marca de la compañía como es Kola Real como pleno líder en el mercado de bebidas gasificadas.

Incrementar nuestros ingresos en soles de esta línea de producto de S/.

232.2 millones a S/. 267.0 millones el cual mostrara un incremento de 8.8% a un 15.5%.

Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad estática, afiches, polos, llaveros, gorros. Los envases han sido diseñados por la agencia de publicidad “TANTUM PUBLICIDAD Y DISEÑO” que en colaboración con los representantes de la empresa, diseñaron los envases para todas las presentaciones de los productos.

Además se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de la empresa.

Los precios planteados son competitivos con relación a la competencia además de las cajas por 26 unidad de promoción, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeño. Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y estática (afiches, pancartas, polos, gorras).

El logotipo de la empresa refleja su carácter familiar pero a la vez dinámico y responsable tratando de ofrecer al público un producto con la mejor calidad y a un precio justo.

Page 25: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

De esta manera tenemos la oportunidad de poder hacer llegar al mercado y al consumidor potencial la bebida más famosa y deliciosa del mundo como es Kola Real, brindando un servicio eficiente y excelente que es característico de nuestra marca, en cualquier parte del país. 12. Ventas Rta/ Anualmente se realiza el plan de ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a mes tomándose en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos dice que en el campo de trabajo no se cumplen, pero proporciona una información estimada de los gastos e ingresos de la empresa para este periodo. Los presupuestos de ventas se elaboran en función del récord histórico de ventas de la empresa y el crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de producción para los cuales también se realizan requerimientos de inventarios tanto de insumos como de productos terminados. El plan de producción es muy similar al de ventas pero con algunas modificaciones por imprevistos o políticas de inventarios. Los insumos son comprados en su mayoría en el extranjero debido a la baja calidad de los insumos nacionales, esto provoca una política de inventarios de seguridad para no dejar desabastecida la planta en caso de inconvenientes. Esto también implica que se tengan que importar grandes lotes de productos para economizar los costos generando stocks. La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros consumidores en forma más eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto de calidad, con un precio cómodo al público en general y con una originalidad tanto en presentación (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que presenta. Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml), aparte de bonificaciones por volúmenes de venta. Precio Para la fijación de precios utilizaremos los costos de producción, con un BATCH de 25m3 el cual nos da 8,000 cajas 24botellas.

La proyección de la producción de la planta se hace sobre la base de récord histórico y a estimados de almacén, por lo que se presentan ligeras variaciones entre lo planificado y lo real.

Page 26: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

PRODUCCION PROYECTADA PARA EL 2003

0

200000

400000

600000

800000

1000000

1200000

1400000

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

MESE DEL AÑO

CA

JA

S

13. Presupuesto

Rta/

Presupuesto de Producción

Las ventas proyectado mes por mes se traduce en un plan de producción para todo el año el cual se esgrime lo más cuidadosamente posible para evitar una sobre producción o escasez de productos.

Del plan original se efectúan los cambios sobre la marcha debido a factores externos a la empresa (política, crisis internacional, etc.). Las producciones se planifican por mes y diaria, La producción proyectada para el 2000 es de 7664639 cajas en sus diferentes presentaciones.

Page 27: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

14. Elaborar el boceto para la campaña publicitaria, este boceto va

relacionado con el producto que esta ofertando en su empresa

Rta/

Page 28: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

CONCLUSIONES

Este trabajo nos muestra que es importante conocer la cultura de un país, para poder tener la información necesaria de todo lo referido a los principios, valores, etc. Y de esa manera buscar una estrategia adecuada para llegar a los clientes.

Además este tema es importante por que nos permite ingeniarnos, es decir se muy creativos, y muy persuasivos, para aplicar las herramientas necesarias en un determinado problema y de esta manera poder manejar adecuadamente en nuestra vida cotidiana, como futuros administradores que somos.

a. Kola Real es una de las empresa que en los últimos años ha tenido una gestión adecuada en el desarrollo de la Industria de Gaseosas, por lo tanto, la empresa ha generado utilidades en base a un crecimiento empresarial adecuado.

b. Recomendamos crear condiciones para que el proceso como estipulación de capital prescinde de la inflación, como estimulante para maximizar las ganancias. Esto conlleva a una reestructuración del aparato productivo de tal manera que se estimule el uso de la capacidad.

c. En la travesía del informe recomendamos corregir las anomalías en la formación de los precios y a generar nuevos campos de inversión que permite superar las deficiencias estructurales.

d. Es importante tener en cuenta el factor cultural, es decir analizar su cultura de estas personas desde el punto de vista del marketing para poder conocer los principios, sus valores, creencias, otros.

e. También es importante antes de formar una empresa en otro país conocer el factor político – legal, ya que de esta manera teniendo todos los conocimientos necesarios sobre las normas, las leyes que manda el gobierno de el país en donde los interesa formar una empresa, se podrían verificar en ese aspecto ya que no correrían riesgo de que mas adelante se les presente un posible problema relacionado a este factor y no poder solucionarlo.

f. La empresa cuenta con un precio competitivo y una muy buena red de distribución y abastecimiento, los productos de Kola Real son fáciles de conseguir. Se comercializan tanto en Kioscos, Discotecas, Centro Comerciales como así también en Supermercados. Gracias a su organización interna y externa, la Kola Real ha logrado llegar a todos los consumidores en el momento indicado.

Page 29: Trabajo Colaborativo Investigacion de Mercado

PUBLICIDAD

BIBLIOGRAFIA

VILLERO P., MELBA. (2009). Modulo Publicidad. Universidad Nacional

Abierta y a Distancia. Valledupar.

KOTLER, P. "Fundamentos de mercadotecnia”. Prentice may. México - 4º

ed. 1998. LAMBIN, J. J. "Marketing Estratégico", Mc. Graw Hill. México. 3º ed. 1995. PORTER, Michael. “Estratégia Competitiva". Rei Argentina SA. Buenos

Aires. Argentina 2º ed. 1992.

KANUT, Leslie y SHIFFMAN, Leon. “Comportamiento del Consumidor".

Prince-Hall Hispanoamericano S.A. México. 5° Ed. 1997. P. RIVERO TORRES, Análisis de balances y estado complementarios,

Madrid, Pirámide, 1997 O. AMAT SALAS, Análisis económicas , financiero Barcelona, Gestión

2000-1995 Barcelona A. SAENZ TORECILLA, Contabilidad General, Mc Gran Hill, 1990, 2 vols. J. RIVERO ROMERO, Contabilidad Financiera, Madrid, Trivium, 1994. ADSERA, X. Y VIÑOLAS, P, principios de Valoración de empresas, Deusto,

1997

WEBGRAFIA

http://www.ajegroup.com/web/ajegroup/historia.jsp