• Tomar decisiones que enfoquen las actividades• Maximizar el uso de los recursos• Organizar los aspectos financieros (ingresos, egresos,

necesidades de capital)• Obtener información

– del entorno– de la industria– del mercado consumidor– de los competidores

¿QUÉ PERMITE UN PLAN DE NEGOCIOS? (1)

¿QUÉ PERMITE UN PLAN DE NEGOCIOS? (2)

• Anticipar obstáculos• Establecer objetivos e indicadores que permitan:

– Conocer progresos– Controlar– Corregir

• Proponer nuevas actividades• ¡Tener un documento para obtener recursos financieros de

terceros!

¿QUÉ PERMITE UN PLAN DE NEGOCIOS? CONCLUSIÓN ÚTIL

SABER SI UN NEGOCIO NO DEBE HACERSE

OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS

MEJORAR EN:

• Comercialización• Operaciones• Finanzas• Desarrollo a largo plazo

PLAN DE

NEGOCIOS

BASE PARA OBTENER UNA

VENTAJA COMPETITIVA

VENTAJA COMPETITIVA

• ¿QUÉ ES?• ¿CÓMO SE LOGRA?

PLAN DE NEGOCIOS

Mapa de conocimientos y

acciones

Documento

“vivo”

EL PLAN DE NEGOCIOS DEBE SER ATRACTIVO

• Lograr una primera buena impresión … perdurable

• Atender al lector. Probablemente busquen en este documento– Una propuesta sólida– Que atienda a un mercado razonable– Con proyecciones y estimaciones financieras realistas y

alcanzables– Una conducción (management) capaz de llevarlo adelante– Una descripción clara de cómo lograr el repago de la inversión

• ¡Hay que persuadir al lector!

FORMATO DEL PLAN

• Tamaño: 20 a 40 páginas. Nunca menos de 10

• Apéndices: no exagere. Menos que el cuerpo del plan

• Formato de la presentación: cómodo– Letras no menos de tamaño 11. Títulos grandes y en negrita– Espacio y medio entre líneas– Blancos entre párrafos o entre cuadro y párrafo– Imágenes, viñetas, etc. Dan liviandad– Gráficos y tablas. Imprescindibles

PERÍODO QUE ABARCA EL PLAN DE NEGOCIOS

• Como mínimo, lo que lleva recuperar la inversión

• Para el primer año: apertura con proyecciones mensuales o trimestrales

• Si la empresa ya está en marcha: agregar información histórica, por lo menos de tres años

CONTENIDO BÁSICO DEL PLAN

• Resumen ejecutivo• Descripción de la empresa (si hay historia previa, poner una

síntesis)• Misión – visión – objetivos y metas• Análisis del sector• Identificación del mercado objetivo• Productos o servicios ofrecidos• Competencia en el sector. Descripción de los principales

competidores• Comunicaciones que se utilizarán• Ventas proyectadas• Aspectos técnicos. Operaciones• Organización de la empresa• Estrategias de desarrollo• Proyecciones financieras

ANÁLISIS DEL SECTOR

• ¿Cuál es el sector en que vamos a operar?

• ¿Cuál es su tamaño y crecimiento actual y futuro?

• ¿Existe zafralidad?

• ¿Qué nivel de desarrollo tecnológico existe?

• ¿Cómo son las regulaciones?

• ¿Qué competidores directos existen (del sector) e indirectos (rivalidad “ampliada”)?

IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

• Descripción demográfica de los clientes

• Descripción geográfica de los clientes

• Distinguir si los clientes son consumidores finales o empresas

• Descripción psicográfica o conductual– ¿Cómo es su estilo de vida?– ¿Con quiénes se relacionan?– ¿Cuál es su vínculo con la comunidad?

• Descripción de la modalidad de compra

PRODUCTOS Y SERVICIOS

• Descripción

• Estado de desarrollo

• Marcas y patentes

• Ventajas y beneficios especiales que poseen

• Diseño y tecnología

COMPETIDORES

• Principales competidores actuales

• Factores diferenciales (positivos y negativos) de los competidores respecto a los productos y servicios de la empresa. Puntuación– Factores de percepción– Factores internos de operación

• Participación de mercado. Evolución de los últimos años (empresa en funcionamiento)

• Barreras de entrada. Identificación y valoración

COMUNICACIONES

• Promoción

• Publicidad

• Mensaje y selección básica de medios– Impresos– Audiovisuales– Internet. E-mail, página web– Muestras gratis– Expo ferias– Demostraciones– Conferencias

VENTAS

• Forma de contacto (personal, virtual, telefónico, etc.)

• Equipo de ventas. Tamaño, calificación, remuneraciones básicas y premios

• Canales de distribución. Tamaño 0, 1, etc.

• Proyección de ventas. Apertura a definirse (zonas, producto-mercado, etc.)

• Costos, precios y utilidad sobre ventas

OPERACIONES (1)

• Instalaciones

• Ubicación. Razones para la elección de esa localización

• Tamaño y facilities

• Producción– Capacidad y su evolución– Procesos (diagrama de flujos)– Tecnologías utilizadas– Ventajas y limitaciones del proceso de producción– Subcontratación y su costo– Proveedores

OPERACIONES (2)

• Fuerza de trabajo– Cantidad total de empleados– Cantidad de empleados permanentes y zafrales– Horas de operación por día o época– Supervisión– Productividad– Costo

• Control de calidad

• Equipamiento

• Inventarios y su control

ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

• Equipo gerencial. Calificación. Nombre y curriculum de los principales

• Consultores y especialistas. Curriculum de los principales

• Estructura organizacional. Organigrama

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO

• Estrategias genéricas

• Estrategias de crecimiento

• Estrategias competitivas

PROYECCIONES FINANCIERAS

Consejos previos. Ser:

• Conservador

• Honesto

• Coherente

• Claro

• Científico

• Con supuestos consistentes

PRINCIPALES PROYECCIONES FINANCIERAS

• Flujos de ingresos por ventas

• Inventarios. Producción y ventas

• Costos variables

• Costos totales por producto (establecer criterio de distribución de los costos fijos por producto)

• Inversiones y su financiamiento

• Estado de pérdidas y ganancias

• Flujo de caja

• Balance

DISCUSIÓN GRUPAL

• Trabajando en grupo, elijan una empresa de uno de los integrantes.

• Revisen sistemáticamente, de esa empresa, cómo desarrollarían el Plan de Negocios.

• Señalen cuáles son a vuestro juicio los principales escollos que suponen encontrarán en el desarrollo del plan. Propongan cómo superar esos escollos.