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C O N T E N I D O

USOS DE LOS COSTOS PARA DETERMINAR LOS PRECIOS DE VENTA………………………….……2

JUSTIFICACIÓN……………………………………………………………………………………………………………….3

OBJETIVO GENERAL………………………………………………………………………………………………………..4

OBJETIVOS ESPECIFICOS…………………………………………………………………………………………………5

HIPÓTESIS, VARIABLES, METODOLOGÍA…………………………………………………………………………6

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………………………………………………..7

TIPOS DE COSTOS QUE SE REQUIEREN PARA TOMAR DECISIONES

SOBRE LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS……………………………………………………………………….8

MÉTODOS PARA LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS A TRAVÉS DE COSTOS……………………..9

DETERMINACIÓN DE PRECIO SOBRE LA BASE DE COSTO TOTAL……………………………….…10

LIMITACIONES DEL MÉTODO DE COSTO TOTAL…………………………………………………………….11

DETERMINACIÓN DE PRECIO SOBRE LA BASE DE COSTO DE CONVERSIÓN……………….…13

DETERMINACIÓN DE PRECIO SOBRE LA BASE DE COSTO MARGINAL…………………………...15

LIMITACIONES DEL MÉTODO DE COSTO MARGINAL…………………………………………………….19

DETERMINACIÓN DE PRECIO SOBRE LA BASE DEL RENDIMIENTO DE LA INVERSIÓN……………....21

COSTO FLEXIBLE……………………………………………………………………………………………………………23

LA CURVA DE APRENDIZAJE EN LA ESTIMACIÓN DE LOS COSTOS……………………………....25

RESUMEN…………………………………………………………………………………………………….…………..….31

BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………………….………………………………..33

2

USOS DE LOS COSTOS PARA DETERMINAR LOS

PRECIOS DE VENTA

J U S T I F I C A C I O N

Este trabajo ha sido elaborado con la finalidad de que el futuro contador, obtenga

información útil y necesaria sobre el uso de métodos de costos, para la toma de decisiones

en la determinación de precios de venta.

3

O B J E T I V O G E N E R A L

Comprender los diferentes enfoques que existen para laDeterminación de los precios de

venta, mediante la aplicación de distintos métodos de costeo.

4

O B J E T I V O S E S P E C I F I C O S Evaluar las bases de costo para determinar el precio de venta.

Conocer sobre las ventajas y desventajas al aplicar los diferentes métodos de costeo.

Comprender la curva de aprendizaje, para medir el mejoramiento del desempeño y la

disminución del tiempo de fabricación.

5

H I P Ó T E S I S

¿A través de la capacitación y aprendizaje de estos métodos se aumentará el saber, y como

consecuenciaaumentara la utilidad, producción y la eficiencia del personal?

V A R I A B L E S

VARIABLES DEPENDIENTES

Programa de Capacitación.

Métodos y Procesos.

VARIABLES INDEPENDIENTES

Mercado.

Costo de materiales.

Costo de conversión.

Tiempo.

Capacidad de producción.

Talento Humano.

M E T O D O L O G Í A MÉTODO TEÓRICO

Durante el desarrollo de cada tema se presentará el análisis de la información e interpretación

de los resultados, así como las ventajas y desventajas de los mismos.

6

I N T R O D U C C I Ó N

La determinación de precios de los productos es un proceso complicado que involucra

muchas consideraciones. Aunque de mucha importancia, el costo es sólo un factor. Entre

otros factores ajenos al costo que afectan la determinación de precios están la naturaleza de

la industria, el grado de competencia entre diferentes industrias y dentro de la misma

industria la elasticidad de la demanda, las condiciones económicas, la situación financiera

de la empresa, las características del producto, los patrones institucionales, el nivel de

actividad de la planta, las restricciones del gobierno y las acumulaciones de inventario.

Nuestro interés principal está en la forma en que se emplea la información sobre los costos,

no obstante debemos recalcar desde un principio que no es realista hacer un enfoque sobre

la base de los costos solamente. La empresa puede tener que enfrentarse con una estructura

de precios del mercado ya existente. En tal caso, la relación entre los costos y los precios

tiene la tendencia a invertirse. En lugar de actuar como base para la determinación de

precios, los costos sirven para evaluar la conveniencia de aceptar o rechazar un negocio al

nivel de precios que prevalece.

En este trabajo se presentan varios procedimientos para la determinación de precios sobre

la base de costos. Los cuales son simples instrumentos para lograr los objetivos de la

administración y para seguir sus políticas internas. La política de determinación de precios

puede tener como objetivo cierto crecimiento a largo plazo, utilidades excesivas a corto

plazo, hacer frente a la competencia, penetrar en nuevos mercados, obtener un rendimiento

justo de la inversión, etc. Esto supone, por supuesto la existencia de políticas de

determinación de precios claramente definidas, las que con frecuencia no existen.

7

TIPOS DE COSTOS QUE SE REQUIEREN PARA TOMAR DECISIONES SOBRE LA

DETERMINACIÓN DE PRECIOS.

Existe cierta tendencia a exagerar o disminuir la importancia que tienen loscostos en la

determinación de los precios. Frecuentemente se oye decir que 'los preciosse basan en la

competencia' o que "los precios se basan en los costos', lo que esigualmente falso. Tanto los

costos como la competencia son importantes en laestrategia para la determinación de

precios.

En muchos casos, los costos pueden tener un efecto muy limitado sobre ladeterminación de

precios. En las industrias, los precios tienden aestablecer los costos en lugar de ser a la

inversa. Sin embargos muy rara vez se puededejar completamente a un lado a los costos.

Aun en los casos en que la influencia delos costos en la determinación de precios no es

inmediata, éstos constituyen un fuerteapoyo para la toma de decisiones. Tales como si se

debe o no introducir unnuevo producto, qué artículos deben impulsarse y la fijación de

diferenciales de precios.

¿Qué clases de costos se requieren para determinar los precios, hasta quégrado los costos

pueden usarse para este propósito? En la toma de decisiones, los costos deben tener

unpropósito determinado; deben seleccionarse con miras a resolver el problemaespecífico

que se está considerando. En la toma de decisiones para la determinaciónde precios es

necesario efectuar ciertas modificaciones de los costos contables.

Todas las decisiones se refieren al futuro. Para la toma de decisiones los costosdeben ser

más anticipados que retrospectivos. Los precios deben recuperar los costos en los que se

espera incurrir durante el periodo para el cual se han determinado losprecios. ¿Cómo se

puede lograr esto?, Una compañía grande establece los precios por medio de un comité de

alto nivelen el cual participan diferentes ejecutivos funcionales. Es responsabilidad de

estosfuncionarios presentar información referente ala probabilidad de cambios en los

costosde sus respectivas áreas, como por ejemplo. Materias primas, personal, publicidad.

Entales circunstancias, el papel que desempeña el contador de costos es muy importante.

Debe estar preparado para determinar el efecto que puedan tener estas expectativas

decostos futuros sobre la relación costo-volumen-utilidades de la compañía.

Es peligroso el empleo indiscriminado de coeficientes de costos indirectos deplanta para la

determinación de precios. Es sabido que el empleo de coeficientes decostos indirectos

tiende a asegurar a la larga la recuperación de los costos totales. Sinembargo, los

coeficientes de costos indirectos de planta generalmente no separan loscostos fijos y los

variables, lo que es importante para las decisiones con respecto a ladeterminación de

precios a corto plazo.

El contador no da la debida importancia al costo de intereses imputados. Noobstante no hay

nada teórico en lo que se refiere a intereses imputados sobre el montode inversión en

ciertos casos de determinación de precios. En empresas muymecanizadas y con

diversificación de productos, no incluir una provisión para interesessobre el capital puede

producir una estructura de precios desequilibrada.

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MÉTODOS PARA LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS A TRAVÉS DE COSTOS

Aunque los ejecutivos que determinan los precios emplean muchos procedimientos

generales, sólo analizaremos los métodos más perfeccionados:

1. Determinación de precio sobre la base de costo total

2. Determinación de precio sobre la base de costo de conversión

3. Determinación de precio sobre la base de costo marginal

4. Determinación de precio sobre la base del rendimiento de la inversión

5. Costo flexible

6. La curva de aprendizaje en la estimación de los costos

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DETERMINACIÓN DE PRECIO SOBRE LA BASE COSTO TOTAL

Los precios de venta que se han establecido sobre la base costos totales, son iguales al costo

total de fabricación (es decir, costo de absorción) más un aumento por gastos de ventas y

administrativos y un margen de utilidades deseado. Se pueden usar ya sea los costos reales

o estándar, siempre y cuando se ajusten de acuerdo a las tendencias de costos previstas.

En el anexo 1 aparece un estado condensado de costo de producto, preparado de acuerdo al

método de costo total, de una compañía que fabrica dos productos y que desea tener una

utilidad de 30% con relación a los costos (antes de la deducción de impuesto.)

Anexo 1

Método para la determinación de precio sobre la base de costo total

Los coeficientes de los costos indirectos de fabricación y de gastos generales de ventas y

administrativos se establecieron sobre la base de las ventas previstas más que sobre la base

de la capacidad normal de la fábrica. Se estima que esta compañía venderá 20 000 unidades

de X y 30 000 unidades de Y durante el año siguiente. El cálculo de estos coeficientes

aparece en el anexo 2.

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Anexo 2

Cálculo de los coeficientes de costo indirectos de fabricación bajo el método del costeo

total

El enfoque de costo total para la determinación de precios es más aplicable en empresas

cuyos productos se diferencian claramente, que en aquellas que fabrican productos hechos a

la medida, o nuevos productos que no tienen un precio de mercado. La determinación de

precio por costo total tiene mayor aplicabilidad para los productos menos competitivos que

para los más competitivos. Aun en los mercados altamente competitivos, el método de

costo total se emplea para determinar la rentabilidad de un producto y tomar decisiones

relacionadas.

La principal ventaja del método de costo total es que asegura la total recuperación de los

costos y la obtención de un margen de utilidad planeado. Este pone especial importancia

para la determinación de precios a largo plazo. El uso difundido de este método. Con su

hincapié especial en la recuperación del costo total, tiende a introducir en el mercado un

cierto grado de estabilidad en el precio.

LIMITACIONES DEL MÉTODO DE COSTO TOTAL

Primero, no toma en cuenta la elasticidad de la demanda. Por cierto que la demanda no

puede calcularse fácilmente, pero un sistema de determinación de precios que depende

enteramente de los costos, difícilmente puede ser realista para la mayoría de los hombres de

negocios. Es probable que la mayoría de compañías que pretenden usar el método de costo

total en realidad hagan ajustes en sus cálculos para la determinación de precios de acuerdo

a las condiciones del mercado.

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Segundo, no da la debida importancia a la competencia. Una empresa no puede operar en el

vacío. No debe suponer que sus funciones se están cumpliendo a unmáximo de eficiencia y

que no es necesario tomar en cuenta los menores precios de la competencia. Esto tendría

como resultado la perpetuación de deficiencias existentes y su incorporación a la estructura

de precios. En lugar de ello, una empresa debe tratar constantemente de reducir sus costos,

de manera que sus precios sean iguales o menores que los de la competencia,

proporcionando a la vez una utilidad satisfactoria.

Tercero, el método de costo total no establece la distinción entre los costos variables y los

fijos. Una empresa que usa este método se sentirá inclinada a rechazar los pedidos que, por

lo menos, no cubran el costo total del producto. En realidad la aceptación de tales negocios

puede provocar un aumento de utilidades, siempre y cuando se cubran por lo menos los

mayores costos correspondientes al pedido.

Cuarto, en el método de costo total se aplica un porcentaje fijo al costo del producto como

provisión para utilidades. Esto implica que se desconoce que no todos los productos pueden

generar utilidades en la misma proporción.

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DETERMINACIÓN DE PRECIO SOBRE LA BASE DE COSTOS DE

CONVERSIÓN.

Bajo el método de costo total, la utilidad de cada producto se computa como un porcentaje

del costo total del producto. La utilidad de dos productos diferentes sería igual sí sus costos

totales fuesen iguales. Esto ocurre aun en el caso de que exista una gran disparidad en la

relación entre sus costos de conversión (mano de obra y costos indirectos) y la cantidad de

material. La información del anexo 2 aparece en el anexo 3 dispuesta en una forma

ligeramente distinta.

Es evidente que ambos productos muestran un rendimiento idéntico sobre las ventas

(23.1%). Sin embargo, hay una diferencia importante en la composición de los costos de

fábrica. Una parte bastante más grande de los costos de fábrica del producto X consiste en

materiales comprados (30.2% versus 9.2%) y de un porcentaje mucho menor de costos de

conversión (33.9% versus 54.9%). Esto quiere decir, que será más costoso y se necesitará

más tiempo para convertir los costos de una unidad Y que de una unidad X. En vista de la

igualdad de los márgenes de utilidad y del tiempo de conversión más rápido del producto

X, sería ventajoso para la compañía impulsar el producto X que el producto Y.

Los partidarios del método de conversión de costos para la determinación de precios

sostienen que las utilidades deberían basarse solamente sobre el valor aumentado por el

costo de fabricación, es decir, los costos de conversión, y que los materiales comprados no

deberían generar ninguna utilidad. Debido a que el producto Y tiene una mayor necesidad

de mano de obra y de usar las instalaciones de la fábrica, los defensores del costeo de

conversión argumentan que la producción de tales artículos, en comparación al producto X,

sólo estaría justificada por un precio de venta notablemente mayor.

Anexo 3

Determinación de precio sobre la base de costo total Método de rendimiento sobre las

ventas.

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Esto puede lograrse si las utilidades se basan sobre los costos de conversión más que sobre

los costos totales del producto. El efecto que tiene la determinación de precios sobre la base

de costos de conversión en comparación con el coste total, puede apreciarse en el anexo 4.

Anexo 4

Comparación de los métodos de costo total y de conversión de costo para la determinación

de precio de los productos.

Está claro que si la utilidad computada bajo el costeo de conversión es igual a

68% de los costos de conversión, el precio de venta del producto X será idéntico bajo los

dos métodos. Sin embargo, debido a que los costos de conversión del producto Y son

proporcionalmente mayores, el margen de utilidad y el precio de venta será $4.68, o sea

11,2% mayor bajo el método de costeo por conversión que bajo el método de costeo total.

La determinación de precio sobre la base de conversión de costos es empleado comúnmente

en las industrias en las cuales la naturaleza y los elementos de costo de los artículos varía

en grado considerable. Sin embargo, la mayoría de las compañías que usan los costos como

base para determinar los precios no están dispuestas a aceptar el principio de que los

materiales comprados no deben generar ninguna utilidad.

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DETERMINACIÓN DE PRECIO SOBRE LA BASE DE COSTO

MARGINAL.

Costos marginales o diferenciales son costos agregados que pueden asociarse directamente

a un producto determinado, una línea de producto u otro sector del negocio. Son costos en

que no se incurriría si se eliminase el producto. Desde el punto de vista de la determinación

de precios, generalmente incluyen costos variables y el elemento variable de los costos

semivariables. En el anexo 5 se demuestra cómo aparecería el producto X de nuestros

ejemplos anteriores bajo el costeo marginal.

Anexo 5

Método para la determinación de precio sobre la base de costo marginal

El precio de recuperación de los costos incurridos es el precio mínimo que se puede

determinar sin tener una pérdida monetaria. El precio del producto que se lleva en los libros

puede considerarse como el precio mínimo necesario a largo plazo para recuperar los costos

en efectivo, como también los costos fijos directamente relacionados con la fabricación y

distribución de un producto. Se puede considerar como el precio al cual un producto cubre

sus costos. El precio de recuperación del costo total representa el precio mínimo a largo

plazo que se desea, el cual permitirá que el producto recupere sus costos directos como

también su participación proporcional en los costos fijos generales de la compañía.

Desde el punto de vista de la determinación de precio, la diferencia esencial entre el costeo

marginal y el costeo total radica en la recuperación de costos. Bajo el costeo total, se espera

que los precios cubran los costos totales, incluyendo los gastos fijos. Bajo el costeo

marginal, cualquier contribución que se haga con el propósito de recuperar los costos fijos

es mejor que ninguna. La determinación de los precios bajo el costeo marginal es más

flexible que la determinación de precios sobre la base de costo total. Bajo el costeo

marginal un ejecutivo que determina los precios tiene más flexibilidad.

Su objetivo es establecer el precio y el volumen, más que maximizar las utilidades, siempre

y cuando el precio sea por lo menos mayor que los costos marginales o incurridos.

En el anexo 6 se ilustra la mayor flexibilidad de los costos marginales.

15

Supongamos que nuestra compañía ficticia recibe una oferta para la compra de 5000

unidades del producto X a $16.50, en un momento en que hay un exceso de capacidad de

planta, La aceptación del pedido requeriría que la compañía incurra en costos de empaque

adicionales por valor de $4 000. Bajo el método de costeo total, habría una fuerte tendencia

para rechazar este pedido, ya que el precio cotizado es menor que el costo unitario total y se

incurriría en una pérdida de $23 500. Bajo el método de costeo diferencial, se aceptaría el

pedido ya que contribuiría con $8 500 adicionales de utilidades para cubrir los costos fijos.

El costo marginal también es útil en la toma de decisiones que involucran cambios

potenciales de los precios. Esto puede ilustrarse con el siguiente ejemplo: Nuestra

compañía ficticia vende 20 000 unidades del producto X a $26.52, conforme se ha

presupuestado. El departamento de ventas considera la conveniencia de reducir el precio

del producto X. Sobre la base de un estudio limitado del mercado, se estima que

reducciones de precio de 5% y 10% aumentarían las ventas del producto en unas 2 000y

6 000 unidades, respectivamente. En el anexo 7 se indica cómo puede emplearse el costeo

marginal en una decisión de este tipo. Es evidente que una disminución de 10% del precio

produciría la mayor contribución a las utilidades.

Anexo 6

Comparación de los métodos para la determinación de precio sobre la base de costo

marginal y costo total

16

Anexo 7

Estimación del efecto que tendría un cambio de precio propuesto bajo el costeo

Marginal

17

Anexo 8

Empleo del costeo marginal por una compañía Producto Z

*Se espera que aumenten los precios de las materias primas (conforme se indica)

**Se espera que aumenten 5% las tasas salariales.

***Basado en el periodo de doce meses más reciente.

****El precio aumentó 70 pesos por cada 100 kg.

Nota: El aumento de los costos fijos resulta de una disminución prevista en el volumen

durante el próximo trimestre.

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En el anexo 8 aparece un ejemplo de cómo emplea una compañía grande el costeo

marginal. Esta compañía proyecta sus costos con tres meses de anticipación sobre la base

de tendencias pasadas y una cuidadosa evaluación de las futuras probabilidades de cambio

de los costos. Varios de los costos que se aplican al producto Z en el anexo 8 son costos

directos, mientras que otros son indirectos. Esos últimos se aplican a los productos sobre la

base más lógica de que se dispone.

Un grupo especial del departamento de contraloría prepara la información que aparece en el

anexo 8 y la envía a los ejecutivos que determinan los precios cuando ocurren cambios

significativos en los costos. En ese momento, el ejecutivo que determina los precios hace

una nueva evaluación de la situación del mercado bajo la luz de estas tendencias de los

costos y, cuando lo juzga oportuno, modifica el precio de venta del producto. La

modificación del precio no necesita ser igual a la variación de los costos. El precio del

producto Z aumento $70 por cada 100 kilos, aunque se espera que los costos variables

aumenten sólo $37. En los casos en que se determinan los precios a corto plazo, esta

compañía no considera los mayores costos fijos por unidad debido a que opera

temporalmente a un nivel por debajo de lo normal.

Un aumento de los costos fijos por unidad como consecuencia de que parte de la capacidad

de la planta permanece ociosa, no puede cargarse a los compradores.

Aunque los contadores puedan argumentar acerca de los méritos del costeo directo como

base para evaluar las utilidades, no existe un argumento verdadero en favor de la utilidad de

este enfoque en la determinación de precios a corto plazo. Es indispensable que los

ejecutivos que determinan los precios tengan un conocimiento cabal de los costos

marginales:

1. Cuando haya una capacidad excesiva que no pueda ser absorbida por los canales de venta

regulares,

2. Cuando sea posible aumentar el nivel de las operaciones con la venta de productos

aprecios más bajos, generalmente a una clase distinta de compradores, y,

3. Cuando estas ventas adicionales a precios reducidos no pongan en peligro las relaciones

con los compradores regulares.

Aunque del empleo de los costos marginales como una guía para la determinación de los

precios se obtiene importantes ventajas, una confianza indiscriminada en esta técnica puede

ser peligrosa.

LIMITACIONES DEL MÉTODO DE COSTO MARGINAL.

Primero, al concentrar su atención en las contribuciones marginales de cada producto, los

ejecutivos que determinan los precios pueden tener tendencia ano considerar la necesidad

de recuperar los costos totales incluyendo los gastos fijos.

Segundo, los pedidos especiales aceptados a un precio menor del normal pueden

convertirse luego en una producción a largo plazo. Una vez establecido el precedente de

precios bajos, éste puede pagarse' y ser difícil de ajustar.

Tercero, la mayoría de las compañías manufactureras determinan los precios de sus

productos antes de su producción. Los precios tienen la tendencia a volverse algo rígidos y

frecuentemente rigen por largo tiempo. Es dudoso que bajo tales condiciones del mercado

muchos fabricantes puedan darse el lujo de tener un programa completo de determinación

de precios marginales que considere el volumen en cada operación de ventas. El temor a la

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reacción de la competencia y a la rebaja de los precios es otro impedimento poderoso para

el empleo irrestricto de un programa de determinación de precios marginales. La mayoría

de las compañías no está dispuesta a determinar los precios en una forma que pueda poner

en peligro la estabilidad de su mercado.

Cuarto, en la práctica, la razón marginal no permanece completamente constante en

diferentes niveles de producción. Los cambios de los precios de venta y las fluctuaciones de

los costos afectarán esta razón. Los patrones de costos no siempre pueden pronosticarse con

precisión. En especial, los costos semivariables, que para facilidad de cálculo

frecuentemente se clasifican ya sea como variables o como fijos.

Ciertos costos variables no varían de acuerdo con las disminuciones de producción como lo

hacen con los aumentos de producción.

Por ejemplo, la gerencia puede estar menos dispuesta a despedir trabajadores que a

contratar a otros. Además, a medida que disminuye la producción, aparecen nuevos costos

tales como los pagos de indemnización. Estos factores variables no disminuyen la utilidad

del costeo marginal. Siempre y cuando los ejecutivos estén conscientes de las limitaciones

involucradas. Más aún, uno de los beneficios importantes que origina el costeo marginal es

que permite que la administración pueda determinar los efectos que los costos y precios que

fluctúan, tienen sobre las utilidades.

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DETERMINACIÓN DE PRECIO SOBRE LA BASE DEL RENDIMIENTO

DE LAINVERSIÓN

Al computar los precios de venta de acuerdo con cada uno de los métodos de costos

anteriormente tratados, no se ha tomado en consideración la inversión requerida para

producir, financiar y distribuir los productos o líneas de productos. No obstante, el

rendimiento de la inversión es la medida suprema de la eficacia de una empresa. La

inclusión en el precio de venta de un factor que considere la inversión es particularmente

importante en empresas que tienen muchos productos, en las cuales se requieren

inversiones variables de capital para productos o líneas de productos diferentes.

Bajo el método de costo total, nuestros dos productos muestran un rendimiento idéntico

sobre las ventas (23.1%, anexo 3). Parecería, por lo tanto, que son igualmente lucrativos.

Sin embargo, cuando consideramos la inversión requerida, según se indica en el anexo 9, a

la larga el producto Y es un producto más lucrativo, ya que proporciona un rendimiento

previsto sobre la inversión de 21.6% en comparación con 13.6% que rinde el producto X.

El rendimiento sobre la inversión también puede computarse multiplicando el margen sobre

la venta de cada producto por su coeficiente de rotación de inversión, según se indica a

continuación:

Margen sobre las ventas X rotación de la inversión = rendimiento sobre inversión

Para el producto X 23.1% + .589 = 13.6%

Para el producto Y 23.1% + .936 = 21.6%

La separación de estos elementos de rendimiento sobre la inversión facilita el análisis.

Aunque se espera que ambos productos proporcionen el mismo índice de margen sobre las

ventas, el producto Y producirá un rendimiento considerablemente mayor sobre la

inversión debido a que su inversión rota 1.6 veces más rápidamente que el del producto X.

Anexo 9

Comparación de los métodos de margen sobre las ventas y rendimiento sobre la inversión

21

El método de rendimiento sobre la inversión puede usarse para fijar los precios para un

nuevo producto cuando no hay un precio de mercado establecido: para determinar la

conveniencia de producir un nuevo artículo que ya tiene un precio de mercado; para tomar

decisiones de fabricación o venta; y para ajustar los precios de venta de acuerdo a las

fluctuaciones de los costos. La fórmula para establecer un precio de venta que producirá el

rendimiento deseado sobre la inversión es:

La aplicación de esta fórmula puede ilustrarse con el siguiente ejemplo:

Suponiendo que el costo unitario del producto Y ha aumentado 10%, de $25.20 a

$27.72, y que la compañía desea aumentar el precio de venta de este producto en una

cantidad que continúe produciendo el mismo rendimiento sobre la inversión (21.6%). De la

inversión total requerida para el producto Y, la porción variable asciende a 39.17% de las

ventas y la porción fija a $665 000. Se estima que el número de unidades vendidas no

cambiará como resultado del aumento del precio.

22

INFORMACIÓN SOBRE COSTOS FLEXIBLES Y DETERMINACIÓN

DEPRECIOS.

Hemos examinado los métodos de costeo que se emplean comúnmente en ladeterminación

de precios. No es necesario considerar estos métodos como excluyentesunos de otros. En

realidad, el método más efectivo es aquel que puede combinar lascaracterísticas esenciales

de cada uno de estos métodos. Esto proporcionaría a losejecutivos que determinan los

precios una información de costos flexible que puedeemplearse para resolver los diferentes

problemas relativos a la determinación deprecios a medida que se presentan. En el anexo 10

aparece un ejemplo de lainformación sobre costos flexibles que pueden emplearse para la

determinación deprecios y para otras decisiones que debe tomar la gerencia.

La razón marginal que aparece en el anexo 10 (línea 5), es útil en la toma dedecisiones para

la determinación de precios a corto plazo. Se notará que el centro decostos 2 opera

considerablemente por debajo de la capacidad normal. Debe darse ladebida consideración a

la búsqueda de nuevos canales de venta para los productos C yD, o aún a la posibilidad de

bajar los precios a los clientes permanentes, si la demandapor estos productos es elástica.

La línea 11, que indica el margen sobre las ventas, esidéntica y tiene las mismas

aplicaciones para la determinación de precios que el métodode costo total. La línea 14,

"Rendimiento de la utilidad antes de la distribución de loscostos fijos sobre la inversión

directa", es importante para la evaluación del producto yla determinación de los precios a

largo plazo. La eliminación tanto de los costos fijosdistribuidos como del capital distribuido

facilita una consideración más precisa de larentabilidad del producto a largo plazo.

En el anexo 10, el producto B que tiene la razón marginal (línea 5) y elporcentaje de

rendimiento más alto antes de la distribución de los costos fijos (línea 8),tiene el

rendimiento de utilidad más bajo, antes de la distribución de los costos fijossobre el capital

directo (línea 14), lo cual se debe a la baja rotación de la inversión(línea 13). La compañía

debería estudiar las posibilidades de mejorar la rotación decapital de este producto.

23

24

25

LA CURVA DE APRENDIZAJE EN LA ESTIMACION DEL COSTO

La curva de aprendizaje es una herramienta que puede ser utilizada con dos objetivos:

El primero, puede ayudar a determinar el costo y tiempo de producción; que se requerirá

para la fabricación de determinas cantidades de bienes. Sirviendo de base para la

estimación de los costos de producción y su incidencia en sus costos fijos.

El segundo, sirve para determinar y cuantificar la disminución de los tiempos de

producción de los subprocesos para la fabricación de determinado producto para el

establecimiento de un tiempo puro (cronometrado) y a base del mismo la fijación de

tiempos estándar para establecer un tiempo de producción para una determinada prenda.

En los costos, ya que los operarios perciben generalmente un sueldo fijo mensual este valor

para las fábricas constituyen una relación costo de mano de obra volumen de producción.

Los trabajadores con su mejor o peor desempeño afectan directamente para determinar si la

fábrica es competitiva o no; afectando de esta manera el futuro de la empresa.

Si no es competitiva, tendrá que cerrar. Causando un efecto negativo en la economía del país.

Originando desempleo y perdiendo poder adquisitivo de las personas, creándose un círculo

vicioso de pobreza y subdesarrollo. “Una curva de aprendizaje es una línea que muestra la relación existente entre eltiempo de

producción y el número acumulativo de unidades producidas”.

Los profesionales interesados en el estudio del comportamiento humanoreconocen que el

aprendizaje depende del tiempo. Aún la operación más sencillapuede tomar horas para

dominarla. El trabajo complicado toma días o semanasantes de que el operario logre la

coordinación física y mental que le permitanproceder de un elemento a otro sin duda o demora.

Este periodo y el nivelrelacionado de aprendizaje forman la curva de aprendizaje; en la figura

No. 1 seilustra una curva típica.

Gráfica de incremento típico de productividad.

26

CAPACITACIÓN DEL OPERARIO

Enfoques de capacitación:

La fuerza de trabajo de una compañía es uno de sus recursos principales. Sintrabajadores

calificados, las tasas de producción serían más lentas, la calidad peory la productividad

global menor. Entonces, una vez instalado un nuevo método yestablecido el estándar

correspondiente, los operarios deben capacitarse bien paraseguir el método prescrito y

alcanzar el estándar deseado. Si se hace esto, losoperarios tendrán muy pocos problemas

para cumplir o exceder el estándar.

Aprendizaje en el trabajo:

Colocar a los operarios directos en un nuevo trabajo sin capacitarlos es unenfoque de

“nadar o ahogarse”. Aunque la compañía pueda pensar que ahorradinero, es definitivo que

no lo hace. Algunos operarios harán las cosas mal y conel tiempo se adaptarán a la nueva

técnica, en teoría “aprendiendo”. Pero es posibleque aprendan el método incorrecto y nunca

logren el estándar deseado. O puedentomar un tiempo mayor para alcanzar ese estándar.

Esto significa una curva deaprendizaje más larga. Otros operarios quizá observen y hagan

preguntas a suscompañeros y aprendan el nuevo método; sin embargo, durante ese

periodo,habrán causado lentitud en otros operarios y en toda la producción. Peor aún,quizá

sus compañeros usen un método incorrecto que se trasmitiría al nuevooperario. Además, el

nuevo operario tal vez experimente ansiedad durante todo elproceso de aprendizaje, lo que

puede deteriorar ese proceso.

EMPLEADOS Y MOTIVACIÓN.

Reacciones de los empleados:

Además de entender los objetivos de los empleados y sus actitudes hacia elenfoque de

métodos, estándares y pagos salariales, los analistas deben comprendercon claridad las

reacciones sicológicas y sociológicas de los operarios. Debenreconocerse dos aspectos:

1. La mayoría de las personas no tienen una respuesta favorable al cambio.

2. La seguridad en el trabajo es prioritario en la mente de la mayoría de losTrabajadores.

Muchas personas, sin importar sus puestos, tienen una resistencia inherente acambiar

cualquier aspecto asociado con sus patrones de trabajo o centros detrabajo. Esto se debe a

varios factores sicológicos.

Primero, el cambio indica insatisfacción con la situación actual. La tendencianatural es

defender el método actual, pues se asocia de manera estrecha con elindividuo. A nadie le

gusta que otros estén insatisfechos con su trabajo; incluso sise sugiere un cambio, la

reacción inmediata es dar explicaciones de por qué elcambio propuesto no funcionará.

27

Segundo, las personas tienden a ser criaturas de hábitos. Una vez adquirido unhábito, es

difícil dejarlo y existe resentimiento si alguien intenta alterarlo. Porejemplo, alguien con el

hábito de comer en cierto lugar se resiste a ir a otrorestaurante, aunque la comida, pueda ser

mejor y menos costosa.

Tercero, las personas tienen un deseo natural de sentirse seguros en su puesto,reacción tan

básica como el instinto de supervivencia. De hecho, la seguridad y lasupervivencia se

relacionan. Muchos trabajadores prefieren la estabilidad laboral aun salario alto al elegir un

trabajo.

Cuarto, el trabajador percibe todos los cambios de métodos y estándares como unesfuerzo

por aumentar la productividad. La reacción inmediata y entendible espensar que si la

producción aumenta, la demanda quedará satisfecha en un periodomás corto y sin demanda

habrá menos trabajos. La solución a la necesidad deseguridad del trabajo estriba más que

nada en la sinceridad de la administración.

Cuando el resultado de mejorar un método es desplazar a algunos trabajadores,

laadministración es responsable de hacer un esfuerzo honesto para reubicar aquienes hayan

sido desplazados. Esto puede incluir proporcionar una nuevacapacitación. Algunas

compañías han llegado al extremo de garantizar que nadieperderá su empleo como

resultado del mejoramiento de métodos. Dado que por locomún la tasa de rotación de la

mano de obra es mayor que la tasa demejoramiento, la contracción natural por renuncias o

retiro casi siempre absorbelos desplazamientos que causa el mejoramiento.

Quinto, la necesidad sociológica de afiliarse y el impacto que resulta de “actúacomo el

grupo quiere que todos actúen” también influye en el cambio. Muchasveces el trabajador

como miembro del sindicato, siente que este organismo esperaque se oponga al cambio

instituido por la administración; en consecuencia, eltrabajador se resiste a cooperar con

cualquier cambio propuesto como resultado delos métodos y estándares de trabajo. Otro

factor es la resistencia a cualquiera queno sea parte del propio grupo. Una compañía

representa un “grupo” que tiene varios grupos dentro de sus fronteras. Estos grupos

individuales responden a leyessociológicas básicas. El cambio propuesto por alguien

externo al grupo, confrecuencia se recibe con hostilidad declarada. El trabajador se asocia

con un grupodiferente al de quienes aplican los métodos y estándares, y tiende a resistir el

esfuerzo de los analistas, lo que puede interferir con el desempeño usual dentrodel grupo.

JERARQUÍA DE MASLOW DE LAS NECESIDADES HUMANAS.

Algunos factores como el estrés, las necesidades y la compensación pueden seraspectos

muy importantes en la productividad del trabajador. Es natural que losempleados deseen

trabajar con una cantidad mínima de estrés y la mayorcompensación. Maslow (1954)

cuantificó estos deseos en una jerarquíacomparable a escalones que llevan a la cima de una

pirámide que representa elobjetivo final. El trabajador debe satisfacer cada necesidad

inferior antes debuscar la recompensa del siguiente nivel. El nivel más bajo incluye

lasnecesidades fisiológicas que corresponden a supervivencia, comida, agua y salud.

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Los factores de trabajo relacionados con este nivel pueden ser una remuneraciónsuficiente y

otras recompensas monetarias.

Una vez satisfechas las necesidades fisiológicas cobra importancia el segundonivel,

necesidades de seguridad. Éstas incluyen la necesidad de seguridad tanto enel sentido

físico como psicológico. Pueden ser tan simples como evitar lesionesfísicas en el trabajo o

tan complejas como buscar un supervisor "amable" que noamenace o degrade al trabajador.

Con la preponderancia de los recortes depersonal a finales de los años 90, las necesidades

de seguridad incluyeronseguridad del trabajo y derechos de antigüedad.

El tercer nivel, las necesidades sociales, incluye la necesidad de atención,amistad,

pertenencia social y relaciones significativas con los compañeros de trabajo. En el cuarto

nivel autoestima, el trabajador lucha por la competencia y ellogro, expresa un deseo de

respeto a sí mismo o busca satisfacer su ego.

En el quinto y último nivel está la autosatisfacción. Los trabajadores han logradosatisfacer

sus necesidades y están satisfechos consigo mismos y en sus egos. Estenivel puede variar

de manera considerable de un individuo a otro. Algunaspersonas pueden estar satisfechas

produciendo cosas de calidad baja cada día,mientras que otras quizá sólo estén satisfechas

al manejar su propio negocio.

El administrador puede preguntarse para qué sirve la jerarquía de Maslow en laplanta, o

cómo puede el trabajador satisfacer estas necesidades en la línea deproducción. Considere

el primer nivel de necesidades fisiológicas. Una táctica,aunque negativa en términos de las

relaciones trabajador-administrador, es laamenaza de correrlo si no cumple con las cuotas

de producción, o si viola lasreglas de seguridad. Otros procedimientos para asustar o

preocupar, o enfoquesduros, se encuentra en esta misma categoría. Un enfoque más

positivo es la implantación de incentivos salariales. Éste es un condicionamiento

clásico,reforzamiento positivo, en su forma más sencillo. Muchos trabajadores

estándispuestos a realizar trabajos relativamente tediosos, o a tasas de producción másaltas,

cuando recibe un incentivo monetario suficiente. Así el trabajador cambiauna mayor

satisfacción con el trabajo debido a una paga adicional, por menorsatisfacción en el trabajo.

Por desgracia, al aumentar la fortuna y los impuestos, elingreso adicional deja de ser

significativo, y el ingeniero industrial puede tenerque proceder a niveles más altos que la

jerarquía de Maslow.

En el segundo nivel, las necesidades de seguridad, del y en el trabajo, lapreocupación

principal es la seguridad de conservar el trabajo, en especial con latendencia creciente al

recorte de personal. Por tradición, en otras culturas, enespecial la japonesa, un trabajo era

una garantía de por vida con la compañía. EnEstados Unidos es común que un trabajador

cambie de trabajo cada cinco o seisaños y trabaje para una media docena de empleadores a

lo largo de su vida y quizáel empleo esté garantizado por un número fijo de años. En el

tercer nivel, necesidades sociales, los trabajadores buscan "pertenecer" a un sistema social.

En términos de trabajo, esto implicaría tener compañeros de trabajo amistosos,

unainteracción agradable con la administración, participación en los comités deseguridad o

ergonómicos, etc. Tales organizaciones formales son más comunes enJapón con los

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"círculos de calidad"; en Alemania, donde los trabajadores eligen un consejo de trabajo

para manejar problemas y negociar con laadministración, y en las plantas de automóviles de

Suecia con los grupos de trabajo.

En el cuarto nivel, los trabajadores buscan aumentar su autoestima. Esto puede

lograrsemediante retos en el trabajo, la asignación de mayor responsabilidad y conmayor

variedad. Esto último se consigue con la ampliación del trabajo, unaexpansión horizontal de

las actividades. En lugar de sólo apretar un conjunto detornillos todo el día, el trabajador

puede realizar el ensamble completo. Esto nosólo aumenta su sentido de responsabilidad,

también utiliza mayor cantidad demúsculos y coyunturas, lo que divide la tensión en una

mayor parte del cuerpo y reduce el riesgo de desórdenes por trauma acumulado. Unido a la

ampliación deltrabajo está el enriquecimiento del trabajo, una expansión vertical de

lasactividades que permite a los trabajadores iniciar y terminar una tarea

completa,diversificar los deberes de forma que nadie tenga todas las asignaciones

aburridas,delega la toma de decisiones y rota las asignaciones de trabajo. La rotación

deltrabajo es similar a la ampliación del trabajo en que cualquier trabajador tiene

laoportunidad de realizar varias tareas, mientras que está regido por un horario másrígido.

La rotación del trabajo tiene efectos similares al enriquecimiento deltrabajo al variar los

factores de tensión y permitir que los músculos y partes delcuerpo fatigados se recuperen.

MOTIVACIÓN

Herzberg (1966), desarrollo una teoría de motivación - mantenimiento interesante,basada

en una investigación de factores que conducen a la satisfacción oinsatisfacción, entre 1500

empleados en 12 organizaciones. Parecido a la teoría deMaslow, Herzberg encontró dos

necesidades básicas diferentes en los individuos.

Si los trabajadores estaban insatisfechos con sus trabajos, su preocupaciónprincipal era el

entorno. Sin embargo, si estaban satisfechos, esta satisfacción serefería al trabajo mismo.

Herzberg clasificó los factores ambientales como extrínsecos y motivospotenciales de

insatisfacción. Estos incluyeron aspectos como administración,supervisión, condiciones de

trabajo, salarios y relaciones interpersonales. Los satisfactores potenciales o motivadores,

incluyeron logro, reconocimiento,responsabilidad y avance, y los llamó factores

intrínsecos. Los factoresextrínsecos tenían un efecto positivo pequeño, pero podían tener un

fuerte efectonegativo. Los factores intrínsecos alentaban al trabajador a ser más productivo.

Por lo tanto, el interés de la administración debe centrarse en maximizar estosfactores

intrínsecos y minimizar los efectos negativos de los extrínsecos.Una de las técnicas de

motivación intrínseca más efectivas es el enriquecimientodel trabajo, que es el opuesto de

la simplificación del trabajo. Con métodos detrabajo y los principios de economía de

movimientos, la meta normal de uningeniero industrial es simplificar el trabajo. Si un

trabajo es sencillo y repetitivo, se requiere poco aprendizaje y los trabajadores se pueden

intercambiar confacilidad. Este enfoque se desarrolló para lograr una consistencia tipo

máquina enla línea de ensamble. Sin embargo, los trabajadores no son máquinas y

cuandoestán sujetos a ese tipo de condiciones se aburren y quedan insatisfechos, lo

queconduce a mayor ausentismo y cambio de trabajo. Peor aún, como los

muestranestadísticas recientes, los niveles de estrés se incrementan y causan más

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desórdenes por trauma acumulado. No vale la pena ahorrar centavos en trabajosrepetitivos

cuando se pierden miles de dólares por las lesiones resultantes.

Herzberg también encontró algunas desviaciones interesantes en los resultados dela

investigación, dependiendo de la población examinada. Estas desviaciones sepodían usar en

beneficio de la compañía según la composición de la fuerza detrabajo. Por ejemplo, los

trabajadores más jóvenes estaban menos preocupadospor la seguridad del trabajo que los de

más edad y en general estaban mássatisfechos con el sistema de remuneración de la

organización. Los trabajadorescon mayor nivel educativo y salario más alto favorecían las

remuneracionesintrínsecas. En términos globales, las extrínsecas tenían más importancia

que lasintrínsecas, pero eran los trabajadores con menor nivel educativo, menor salario yde

más edad los que las apreciaban más.

RESUMEN

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USOS DE LOS COSTOS PARA DETERMINAR LOS PRECIOS DE VENTA

Tipos de costos que se requieren para tomar decisiones sobre la determinación

de precios.

Tanto los costos como la competencia son importantes en la estrategia para la

determinación de precios. Los costos pueden un efecto muy limitado sobre la

determinación de precios, aun en los casos en que la influencia de los costos en la

determinación de precio no es inmediata, éstos constituyen un fuerte apoyo para la

toma de decisiones. Para la toma de decisiones los costos deben ser mas anticipados

que retrospectivos.

Métodos para la determinación de precios a través de costos

Los métodos más perfeccionados son los siguientes:

1) Determinación de precio sobre la base de costo total

2) Determinación de precio sobre la base de costo de conversión

3) Determinación de precio sobre la base de costo marginal

4) Determinación de precio sobre la base del rendimiento de la inversión

5) Costo flexible

Determinación de precio sobre la base de costo total: Interviene el costo total mas

todos los gastos para su uso, también debe de establecer un margen de utilidades, no

tomar en cuenta la estabilidad de la demanda, no da importancia a la competencia, el

método de costo total no establece la distinción. Entre los costos variables y los fijos se

debe aplicar a un % fijo al costo del producto: como provisión para la provisión de

utilidades.

Determinación de precio sobre la base de costo de conversión: Para la

determinación de precios sostienen que las utilidades deberían basarse solamente

sobre el valor aumentado por el costo de fabricación y que los materiales comprados

no deberían generar ninguna utilidad. Este método se emplea comúnmente en las

industrias en las cuales la naturaleza y los elementos de costo de los artículos varían

en grado considerable.

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Determinación de precio sobre la base de costo marginal: Son costos agregados

que pueden asociarse directamente a un producto y que no se incurrirá si se eliminase

el producto en la determinación de precios, generalmente incluyen costos variables y

el elemento variable de los costos semivariables. El costo marginal también es útil en

la toma de decisiones que involucran cambios potenciales de los precios. Las

limitaciones de este método son: los precios pueden tener tendencia a no considerar

la necesidad de recuperar los costos totales incluyendo los gastos fijos, los pedidos

especiales aceptados a un precio menor del normal pueden convertirse luego en una

producción a largo plazo, los precios tienen la tendencia a volverse algo rígidos y

frecuentemente rigen por largo tiempo.

Determinación de precio sobre la base del rendimiento de la inversión: El

rendimiento de la inversión es la medida suprema de la eficacia de una empresa. La

inclusión en el precio de venta de un factor que considere la inversión es

particularmente importante en empresa que tienen muchos productos, en las cuales

se requieren inversiones variables de capital para productos o líneas de productos

diferentes. Este método puede usarse para fijar los precios para un nuevo producto

cuando no hay un precio de mercado establecido: para determinar la conveniencia de

producir un nuevo artículo y tiene un precio de mercado; para tomar decisiones de

fabricación o venta.

Costo flexible: Es un tipo de costo que considera los métodos anteriores de la

determinación de precio sobre la base para su aplicación, sirva para la toma de

decisiones de la gerencia.

B I B L I O G R A F I A

Contabilidad de costos: con enfoque administrativo para la toma de

decisiones, de David Noel Ramírez padilla, editorial mcgrawhill.

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w.w.w.Gestiopolis.com

w.w.w.monografias.com