THE MISTER GREEN

Beneficios de las plantas

Feng Shui: Los cactus o las plantas de hojas terminadas enpunta, colocadas en el exterior, protegen el hogar, entreotras cosas de los ladrones, pero no son muyrecomendables en su interior a menos que se quiera hacermover la energía estancada en un lugar específico de lavivienda.

Liberan vapor de agua (Universidad de Agricultura de Noruega )

Purificar el aire (NASA)

Mejorar la salud (Universidad de Agricultura de Noruega)

Agudizar el enfoque (Royal College of Agriculture en Circencester )

Espacio (m2) de las viviendas en el mundo

Visión

Ser un negocio lucrativo a lo largo del tiempo,buscando siempre el crecimiento deventas de la empresa en un 3% anual en losprimeros cinco años. Queremos insertarnos en elmercado alemán poco a poco.

Misión

Green United S.A.C , empresa que brinda productos que contribuyen a mejorar la calidad de vida de las personas,

DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

Green United S.A.C es una organización que se va dedicar a la elaboración artesanal de adornos decorativos, básicamente para ambientes pequeños donde se puedan ambientar con plantas que requieren de poco cuidado y atención.

El producto bandera son los muñequitos rellenos de tierra, en la que les crece pasto en forma de cabello.

Visión: Ser un negocio lucrativo a lo largo del tiempo, buscando siempre el crecimiento de ventas de la empresa en un 3% anual en los primeros cinco años. Queremos insertarnos en el mercado alemán poco a poco.

Misión: Green United S.A.C, empresa que brinda productos que contribuyen a mejorar la calidad de vida de las personas,

Metas: 30 días iniciales

Generar el interés de compradores alemanes y/o nacionales a favor de la compra de nuestro producto.

Producir las unidades solicitadas y/o proyectadas para la venta.

Concretar el primer envío hacia el extranjero (Alemania-exportación) o caso contrario, la exhibición del producto en tiendas nacionales.

Meta: 60 a 90 días iniciales

Mantener el nivel de producción en forma constante y lograr afianzar la confianza con el importador alemán para con nuestra empresa.

Metas: primer año

Haber cumplido las proyecciones de venta e ingreso planteadas al inicio.

Haber cumplido con todas las proyecciones.

PRODUCTOS Y SERVICIOS

La empresa pone en manifiesto la intención de exportación de adornos en forma de muñecos, con relleno de tierra y rasgos faciales, (ojos, boca y “cabello” de grass).

Producto

Muñeco relleno de tierra, con rasgos faciales (ojos, boca, nariz y orejas)

Le crece grass natural en forma de cabello

Dimensiones

Altura: 15 centímetros

Ancho: 10 centímetros

Materiales para su fabricación

Medias de nylon, tierra fértil, abono natural, semillas de grass, accesorios decorativos, hilo de nylon, pegamento, maceta de plástico o cerámica o como base.

Beneficios

Según el Feng Shui: Nos enseña que debemos utilizar las fuerzas vitales de las plantas para inundarnos de bienestar y armonía. Según el Feng Shui, las plantas recogen la influencia del entorno como fuente de salud, esto quiere decir que las plantas recogen la energía negativa y evitan así que llegue directamente a los seres humanos

Según estudios científicos: Los estudios de Tove Fjeld, profesor de la Universidad Agrónoma de Noruega, concluyen que las plantas de interior pueden reducir la fatiga, el dolor de garganta y otras enfermedades relacionadas con el frío en un 37%.

DESCRIPCIÓN DEL SECTOR

Producción

Aunque Alemania es el mercado más grande de flores en Europa, es solo el tercer mayor productor de flores y plantas.

La producción alemana solo cubre el 20% de la demanda doméstica. Según AIPH, la producción de flores y plantas ha incrementado en término de valor entre 1997 y 2005, pasando de 1.173 a 1.289 millones de euros.

En el 2008, la producción de flores fue realizada por 5.016 productores en 3.167 hectáreas, de las cuales 2.,799 fueron a cielo abierto y 368 en invernadero.

Análisis de la Oferta

Competidores

Lelyveld Group (Sierex & Top Bouquet, compañía holandesa): Sierextiene gran importancia en el subsector de los ramos preparados y las plantas empaquetadas desde 1966, con presencia en grandes cadenas de supermercados a nivel europeo.

Sierafor (Holanda): Sierafor cuenta con más de 30 años de experiencia como proveedor de flores cortadas y plantas para supermercados a lo largo de toda Europa.

Flower Direct (Holanda): En sus inicios, Flower Direct tan solo ofrecía tulipanes, pero desde 1997 su oferta se ha extendido a productos como rosas, lilas o crisantemos.

Landgard (Alemania): Landgard es la organización de marketing líder en Alemania en el sector hortofrutícola.

Canales de distribución

Mayoristas

Aproximadamente el 80% de la producción alemana es suplida por los mayoristas o lassubastas. El resto es abastecido directamente a los detallistas o al consumidor final através de los floricultores. El 60% de las flores importadas son distribuidas por mayoristasalemanes. El valor comercializado por los mayoristas es aproximadamente 1.300 millonesde euros anualmente. Entre el 2004 y 2008, la venta de flores del sector mayoristadecreció en valor, siguiendo el desarrollo en la demanda de los consumidores de flores.

Mercados Mayoristas: La mayoría de los mayoristas alemanes están localizados en losmercados mayoristas tradicionales, y que están distribuidos a través de todas lasprincipales ciudades (Hamburgo, Berlín, Düsseldorf y Colonia). La Asociación Alemana deMercados Mayoristas de Flores (Verband Deutscher Blumengrossmärkte) cuenta con 14mercados. Los productos vendidos por los floricultores y mayoristas en estos mercadosvan destinados a floristerías regionales. Hay pocos importadores especializados enAlemania. Las principales empresas importadoras alemanas son grandes y estánlocalizadas generalmente cerca de Frankfurt, debido a la importancia del aeropuerto enla distribución de las flores.

Mayoristas Individuales: Hay aproximadamente 1500 mayoristas en el mercado de floresy plantas, de los cuales 800 son especializados en flores cortadas, de los cuales 400aproximadamente tienen una mayor relevancia en el mercado. Estos están bienorganizados e informados y están principalmente focalizados en la importación.Aproximadamente 300 de los mayoristas manejan el 60% del comercio de flores enAlemania.

Subastas

Comparado a Holanda, solo una pequeña cantidad de las flores que se producen en Alemania son vendidas a través de las subastas. Langrand, antes NBV-UGA, tuvo ingresos por ventas de 913 millones de euros en el 2008 (1.600 millones en el 2009), de los cuales las ventas de flores representaron 158 millones de euros, aproximadamente un 17%. Las ventas de flores incrementaron un 3% en comparación al 2007. Landgard está conformado por varias subastas distribuidas por toda Alemania.

Más de 800 floricultores alemanes, Holanda y otros países del mundo comercializan sus productos a través de la subasta de flores Landgard Herongen. Landgard Herongen tiene su propio departamento de importaciones, que se encarga de los trámites aduaneros, y prepara también los productos para la subasta y para la venta directa. A esta asisten muchos compradores internacionales, como de Holanda y países de Europa Oriental. En el 2009, FloraHolland y Landgard realizaron un Joint venture que dará lugar a la combinación de las subastas de Herogen, Lullingen y Venlo (Holanda) en una sola, ubicada en Heronge.

Al igual que en las subastas holandesas, el comercio electrónico en Landgard se ha vuelto más y más importante. El porcentaje de ventas a través de este canal creció un 35% y represento el 20% de las ventas totales.

La organización Landgard ha desarrollado 30 comercios llamados ‘Abholmärkte’ que son tiendas de comprar y llevar (cash-and-carry) en Alemania, así como en Austria (Viena) y otra en Checoslovaquia (Praga). Se espera que este número crezca a corto plazo. También creó la División de Servicio de Bouquet para satisfacer la demanda de las cadenas de supermercados. Esta división se suple de forma directa de los floricultores alemanes, las subastas alemanas y holandesas o importando de todo el mundo.

Canal Detallista

Las floristerías son el canal de venta detallista más importante en Alemania, representando más del 50%. Hay más de 14.500 floristerías en Alemania. Estos son suplidos principalmente por mayoristas en los mercados mayoristas. Los mayoristas holandeses las suplen en una importante cantidad. Sólo una pequeña cantidad es suministrada por las subastas y las tiendas Cash-and Carry. Las floristerías son los principales proveedores de bouquet y flores que son comparadas como regalo. La principal organización de floristerías en Alemania es Fleurop y Fachverband Deutsche Floristen (FDF). FDF organiza principalmente cursos de entrenamiento y ayuda a desarrollar las ultima tendencias en arreglos florales.

Una nueva tendencia en Alemania es comprar flores en las Flower shops. Una de las principales cadena de franquicias de estas tiendas es Blume2000, la franquicia posee 200 tiendas (2010).

Supermercados

El rol de las cadenas de comercio detallista (supermercado, centros de jardinería, Do-It-Yourself) en el mercado de flores en Alemania es modesto, representando una cuota de mercado del 20%. La cadena de supermercado líder es Aldi, seguido por Edeka, Rewe, Lidl, Kaufland, Tengelmann y Metro. Los supermercados se han especializados en mono bouquet y bouquet sencillos de tallos cortos, para responder la demanda creciente de los consumidores por flores de bajo precio. Sin embargo, recientemente parecieran estar ampliando su surtido a bouquet de flores más caras y moños más grandes.

Se estima que el 75% de las ventas de flores en los supermercados son moños de un solo tipo de flor. Muchos de estos moños son importados de forma directa por los importadores mayoristas. El suministro de bouquet a los supermercados alemanes está limitado a un pequeño número de empresas. Los bouquet son en su mayoría comprados a cuatro empresas especializadas de servicios de bouquet, Lelyveld Group, Sierafor (Holanda), Flower Direct (Holanda) y Landgard (Alemania).

En el 2008, la participación de mercado de las floristerías y supermercados aumento de forma dramática a expensas de las ventas de los floricultores, Centro de Jardinerías y los mercados mayoristas tradicionales. Este fenómeno se explica como una mayor capacidad de mantener los volúmenes de ventas, en un mercado decreciente, en comparación a su competencia directa.

Precios

Precios al Consumidor

Las subastas juegan un papel importante en la fijación de precios en el mercado. En las tiendas alemanas, el precio promedio de un ramo con un solo tipo de flor es entre 6 y 8 euros, mientras un bouquet tiene en promedio un precio de entre 10-15 euros. Los precios más baratos se encuentran en los supermercados de descuentos, con precios desde 1,99 euros, sin embargo a raíz a la crisis este paso a 2,45 euros.

Precios de Importación

En general, la evolución de precios está en sintonía con el resto de países de la Unión Europea. Las subastas holandesas fijan los precios para la mayoría de las flores que se venden en Alemania, principalmente porque las flores comercializadas en Alemania pasan por las subastas holandesas o son suministradas por mayoristas holandeses.

A continuación se muestra el precio de importación promedio según su especie.

Consultar: https://www-genesis.destatis.de/genesis/online/link/tabelleErgebnis/45341-0001&leerzeilen=false

Comportamiento del consumidor

Los consumidores alemanes tienen costumbre de comprar por catálogo y, cada vez más, por Internet. El factor precio y la calidad resultan determinantes.

Perfil del consumidor y su poder adquisitivo

El consumidor alemán muestra una gran tendencia a comparar precios y acomprar frecuentemente en las "tiendas de descuento". Se deja influir porlas ofertas y no duda en visitar varios puntos de venta para aprovechar losprecios más atractivos. Este consumidor tiene criterios de selección muyestrictos según el tipo de producto que desea comprar. Para los bienes deconsumo duraderos los criterios son, por este orden, la seguridad y lacalidad, el prestigio, el confort, la comodidad y el precio. Para los productosdel día a día, el único criterio determinante es el precio. Para la compra deequipamientos profesionales, la obsesión por la seguridad conduce acriterios de compra centrados en la calidad, la fiabilidad, el seguimiento delproveedor y el servicio post-venta. El precio no es uno de los criteriosdeterminantes en este tipo de productos. Por el contrario, para losmateriales más pequeños o el material industrial, el factor precio es el quese impone.

ESTRATEGIA DE

COMERCIALIZACIÓN

Precio

Precio :US$

Formas de pago :Carta de crédito

Financiación :Carta de crédito

Descuentos (pronto pago) :2 o 3%. Depende de la cantidad solicitada

Estructura de Precios

Diferentes precios y márgenes de ganancias se aplican a través de los distintos canales de comercialización.

La estructura de precios depende del tipo de canal de distribución y el rol de cada agente comercial individual. El margen de ganancia del mayorista puede variar entre el 25% y el 50%.

Los márgenes de los detallistas pueden variar mucho más, entre un 50% y hasta un 150%. Los supermercados fijan márgenes menores en comparación a las floristerías, especialmente los supermercados de descuentos como Aldi y Lidl. El margen de ganancia promedio de las floristerías es de entre 100% y 120%.

Nosotros como productores-exportadores, queremos obtener un 30% de utilidades en base al valor de producción,

Público objetivo

La empresa tiene al mercado Alemán como su mercado objetivo,puesto que reúne todas las condiciones necesarias para que elproducto tenga niveles adecuados de aceptación de parte de losconsumidores.

Demanda Local de Hesse

REVISAR

http://www.statistik-hessen.de/themenauswahl/erwerbstaetigkeit/landesdaten/mikrozensus-erwerbstaetigkeit/altersaufbau-der-erwerbstaetigen/index.html

El enfoque de la empresa se basa en los rangos de edaddesde los 40 años hasta los de 64 años de edad, agrupandoasí 5 grupos de edad adulta. Se hace esta elección en basea las investigaciones previas, por las que se descubrió quelas personas que suelen o tienen como costumbreobsequiar plantas a las personas de su entorno cercano(amigos o familiares). Además también este grupo es elque necesita una forma diferente de relajarse tal vez delestrés producto del trabajo cotidiano o de la edad misma.

Entonces, sumando los 5 grupos objetivos, podemosdeterminar que tenemos una demanda total de 805 000personas, todas ellas son empleadas, es decir, poseen unempleo

Sistema de distribución

FabricaciónTransporte

InternoExportación

Transporte

InternacionalImportaciónMayorista

Transporte interno

Detallista

Minorista

Comportamiento de las Ventas

Consumo

Alemania, mercado más grande de flores de la Unión Europea, generó en 2007 un consumo de 2.881 millones de euros.

El consumo per cápita de flores cortadas es cercano al promedio de la Unión Europea, y registraba tasas de 36 euros en 2007. Una gran parte de la población (60%) compra flores y la frecuencia de compras se estima como superior que el promedio de la UE. El precio medio pagado por un ramo de flores está aumentando

Como en muchos otros países de la UE, la poblaciónalemana compra mayormente flores como regalo (casi lamitad del total de compras). Las compras restantes sonigualmente distribuidas entre compras de flores para usopropio y compras para funerales y tumbas.

Sin embargo, las flores son el regalo número uno enAlemania. Golosinas/Chocolates, dinero, vinos y perfumesle siguen en orden de importancia. El segmento de lapoblación correspondiente a los jóvenes y hombres enparticular, relaciona las flores principalmente conobsequios. No obstante, los jóvenes también hanrelacionado las flores con falta de inspiración y originalidadpor parte de la persona que regala el presente,simplemente por el valor tradicional que estas poseen.

Publicidad

Estrategia para dar a conocer el producto

Participación en ferias Internacionales.

Solicitar apoyo en el mayorista.

Mercado objetivo (target)

Personas que trabajen en los edificios de las ciudades de Frankfurt, entre 25 y 50 años de edad.

Medio

A través de un fan page en Facebook

A manera de conclusión, la empresa no busca entrar aun mercado masivo o popular, a pesar de que losnúmeros así lo indiquen, sino busca adoptar la terceraestrategia genérica de Michael Porter, la cual recibecomo nombre de enfoque, con la que concentraremostodos los esfuerzos en un grupo específico de clientes,en un segmento de la línea de productos, en unmercado geográfico (estado de Hesse, ciudad deFrankfurt). La empresa se proyecta en base a la premisade que por ahora solo está en condiciones de servir a unobjetivo estratégico en forma eficiente, comparado alintentar incluirse en la competencia de amplia cobertura(productos masivos).

GESTIÓN Y PERSONAL

Gerente General

Es el responsable de: toda la administración, la administración de su oficina (gerencia general), mantener actualizados e informar los registros financieros. En su trabajo se incluye lo siguiente:

Administración del flujo de caja: supervisión y análisis del desempeño financiero

Sistemas de control internos: Presupuestos, órdenes de compra.

Análisis de informes financieros mensuales.

Presupuesto del trabajo

Nóminas

Gestor Comercial

Es el responsable de dirigir, planificar, diseñar, controlar y ejecutar los planes de ventas de la organización, con la finalidad de cumplir con los objetivos a corto, mediano y largo plazo planteados.

Preparar planes y presupuesto de ventas

Establecer metas y objetivos

Calcular la demanda y pronosticar las ventas

Buscar posibles clientes en el mercado internacional, ofertando los productos de la empresa.

Negociar y concretar contratos internacionales con compradores internacionales.

Mantener una base de datos de clientes actualizada.

Gestor Logístico

Tiene a su cargo, supervisa y controla las actividades de almacenaje, tanto de materias primas como de productos terminados, así como también su entrega a los clientes.

Controlar inventario

Desarrollar y aplicar procedimientos operativos para recibir, manejar, almacenar y enviar mercancías y materiales.

Garantizar que las estructuras estén en su lugar para vigilar el flujo de mercancías (por ejemplo, sistemas informáticos de niveles de existencias, tiempos de entrega, costes de transporte y valoración del rendimiento).

Coordinar y controlar los procesos logísticos internacionales, lo que conlleva a que esté al pendiente del éxito del envió internacional.

Preparar y enviar por e-mail las cotizaciones a los clientes.

Servir de enlace y negociar con otros departamentos, proveedores, fabricantes, empresas de transporte, clientes y minoristas.

Controlar la calidad, el coste y la eficacia de los procesos logísticos, por ejemplo, analizando los datos.

Analizar y resolver los problemas logísticos y planificar las mejoras.

Mantenerse al día y reaccionar a las influencias externas, como la legislación, las normas relevantes y las necesidades de los clientes.

Gestor de Producción

Organizar y da seguimiento a la ejecución de todos los trabajos dentro del ciclo de producción garantizando que, individualmente, se cumplan con las especificaciones establecidas en el sistema de calidad

Optimizar y planificar los recursos productivos de la empresa para obtener un crecimiento progresivo de la productividad, respetando los condicionantes y especificaciones de calidad.

Dar Seguimiento a la evolución tecnológica, analizando la aplicabilidad en la propia empresa y estudiando la posible rentabilidad de su utilización.

Preparar y presentar al equipo directivo, y muy concretamente al Gerente General, la evolución de los índices de productividad, las acciones realizadas en el período y el conjunto de recomendaciones deseables para la mejora del período siguiente.

Dar seguimiento especial a la planificación de los trabajos y del cumplimiento de los plazos de entrega, procurando información periódica, puntual y fiable al departamento comercial en este aspecto.

Gerente General

(Persona Externa)

Gestor Comercial

(Luis Carranza)

Gestor Logístico

(Diego Blas)

Gestor de Producción

(Dario Puell Zapata)

Operarios

Asistente

Horas de oficina

La oficina estará abierta de las 8:00 am hasta las 5:00 pm, con servicio fuera de horario 24 horas los 7 días a la semana vía teléfono celular y correo electrónico.

Distribuidor extranjero

La clave para atraer y retener buenos distribuidores en el exterior es tratarlos con respeto y cumplir al pie de la letra todos sus requerimientos.

PROTECCIÓN Y NORMATIVAS

Recomendaciones de acceso al mercado

A continuación, se detallan algunas recomendaciones que pueden ser de utilidad para losexportadores latinoamericanos en su intención de acceso al mercado alemán:

Siempre hay que tener en cuenta el contacto con las principales asociaciones del sector,acudir a ferias especializadas, las cuales cuentan con listados de participantes y expositoresque se pueden convertir en socios comerciales. Además de tener en cuenta éstos, existenuna serie de portales que pueden ser útiles.

Existen asociaciones de floricultura y algunos de los miembros de éstas pueden estarinteresados en contactar con exportadores de países latinoamericanos.

Es recomendable la participación en las ferias más importantes de Europa y Alemania, asícomo realizar misiones a los mercados de destino.

El empresario alemán busca tener una comunicación intensiva con las firmas productoras,demanda mucha seriedad, puntualidad y buscan la perfección.

El mercado de flores es un mercado muy dinámico con muchas modas y tendencias.Analizar estas tendencias para poder ofrecer productos que cumplan con las expectativasde los consumidores es un primer paso a la hora de acercarse al mercado alemán.

Otra forma de acceso interesante al mercado alemán es el establecimiento de relacionescomerciales con un productor.

Barreras arancelarias en Alemania

Los aranceles aplicados por la Unión Europea a las flores ornamentales de América Latina y el Caribe dependerán del país de origen y de las características del producto.

Los países beneficiarios del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), como Colombia, gozan de tasas preferenciales del 0%. Los países con acuerdos comerciales y beneficiarios del SGP+ como México, Guatemala, Colombia, Chile y Ecuador, entre otros, se benefician con 0% de arancel para todos los tipos de flores ornamentales.

Además del arancel de importación, los productos que ingresen a la Unión Europea deberán pagar el respectivo Impuesto al Valor Agregado (IVA). Este impuesto será pagado por la contraparte responsable por la internación del producto, y oscilará entre 15% y 25% según el país de importación. En Alemania el IVA aplicable a las flores es del 7%.

PLAN DE PUESTA EN

MARCHA

Primeros 30 días

Trámites de Constitución

Implementación de instalaciones

Compra de mobiliario y enseres para el funcionamiento de la empresa: mesas, sillas, espátulas, abono, semillas, etc.

Búsqueda de clientes alemanes, buscar el contacto a través de las cámaras de comercio.

Distribución de tarjetas de presentación y volantes a través de correos electrónicos de los contactos.

Capacitación de todo el personal de la empresa:

Producción

Ventas

Logística

60 a 90 días

Haber concretado la primera exportación hacia Alemania.

Lograr la meta de producción planeada

Lograr la gran primera buena impresión del cliente Alemán.

Primer Año

Comunicación continua: con el objetivo de ofrecer un servicio de 24/7 a cabalidad a nuestros clientes, nos mantendremos en contacto de igual forma con los gestores de las diferentes áreas a través de los siguientes medios de comunicación:

Teléfono móvil

Teléfono fijo

Correo electrónico

Facebook

Twitter

Investigación y desarrollo: como parte de nuestro proceso de mejora continua, generaremos una base de clientes actuales y potenciales, con el objetivo de analizar sus necesidades y/o requerimientos para hacerlos efectivos en nuestro producto, y de esta forma poder ofrecerles un producto mejorado.

RIESGOS

Riesgos estratégicos

Riesgos competitivos normales a diario como lo son el precio, el servicio, la calidad, productos sustitutos etc., los cuales deben ser una razón para fortalecer los procesos, productos y servicios que se están ofreciendo; no dejando de ser un riesgo permanente.

Riesgo de iliquidez: tenencia activos improductivos, exceso de financiaciones, inventarios exagerados en bodega, los cuales en un momento dado pueden afectar de manera muy significativa la liquidez de la empresa, generando un déficit de dinero de disposición rápida.

Riesgo de crédito: En los cuales se podrá encontrar tasas altas o muy altas de interés, desconfianza en el mercado, corrupción en general.

Riesgos internos

Riesgo de Auditoria: inherente, detección y control; un equipo de auditor deben ser constructivo, útil, firme, transparente y razonable en las discusiones de los hallazgos de la auditoria, debe ser muy profesional en la ejecución de su labor.

Riesgo de Recurso Humano: Riesgos en la contratación del personal sin investigación suficiente, en la capacitación, promoción y comunicación, fraude.

Riesgos de procedimientos: Manuales de instrucciones desactualizados, incompletos, demasiados engorrosos, obsoletos con los cuales no se permite una buena ejecución de las labores.

Riesgo de Información: Tecnológico, disponibilidad de la información, actualización

FUENTES

(LINKOGRAFÍA)

http://producciondeplanta.blogspot.com/2009/09/el-comercio-de-plantas-ornamentales-y.html

http://www.nacion.com/economia/Persiste-dificultad-ornamentales-grandes-Unidos_0_1351664887.html

http://hostingsyganancias.com/plantas-ornamentales-para-ganar-dinero/

http://www.elfinancierocr.com/negocios/pymes-exportaciones-plantas-follajes_0_263373670.html

http://www.redagricola.com/reportajes/marketing/la-industria-ornamental-y-el-mercado-masivo

http://inta.gob.ar/documentos/las-empresas-del-mercado-de-plantas-ornamentales/

GRACIAS POR SU ATENCIÓN