Una publicación de Casso Asesores Septiembre - Octubre 2011Artículos de esta Edición.

Tiempo total de lectura: 17.4 min.

i n v m d o @ c a s s o a s e s o r e s . c o m

The Marketing Letter (Casso Asesores) no está necesariamente de acuerdo con las opiniones de los autores publicados.

Casso Asesores recibe Nuevo Reconocimiento...................................................

•Sección:Vendedores

Más allá del horizonte ........................................SellingPowerJulio-Agosto2011 GeotfeyJamesTiempodeLectura:2.50 min.

El sistema más adecuado ....................................SellingPowerJulio-Agosto2011 HenryCanadayTiempodeLectura:3.05 p.m.

•Sección:Directores

Como cultiva empleados más comprometidos.....HarvardBusinesReview,Septiembre2011CH.A.Vlachoutsicos. P.123(ResumenyAdecuación)TiempodeLectura: 3.55 min.

•Sección:Paratodosenlaempresa

Cultura positiva del trabajo .................................Por:GerardoCassoTiempodeLectura:4.53 min.

•Sección:GerentedeVentas

6 pasos para mejorar el desempeño ...................SalesForceXPP.16 Mayo-Junio2011TiempodeLectura:2.21 min.

•Sección:FrasesCélebres

Benjamin Franklin.............................................

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Más allá del

horizonte

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recibe nuevo Reconocimiento.

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• Objetivo:Identificar áreas de mejora para impulsar las ventas, la participación del mer-cado y la rentabilidad del negocio, a través de tu esfuerzo comercial.

• Medio:Conocer las necesidades de tus clien-tes y/o los clientes de tus distribuidores, su opinión respecto a sus experiencias de com-pra y su disposición y condiciones para seguir comprando y/o comprar más.

• Plandeacción:Como consecuencia del es-tudio, tu empresa emprendería un plan de acción para mejorar en lo necesario y capita-lizar oportunidades tanto de ataque como de defensa.

Proyecto“DineroSólido” Re-ingenieríadelaofertayentregadevalor(B2B)

Análisis (estudio) de mercado

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VENDEDORES

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Construyendo las relaciones comprador/vendedor.

Esto no se construye a través de la formación de un fácil entendimiento, sino a través de descubrir el proceso se-cuencial de compra por el que el cliente pasará. Los vendedores que conocen este proceso y alinean sus actividades de ventas con el cliente, tendrán posibilida-des de forjar mucho mejores relaciones.

El entender como el cliente comprará permite al vende-dor el trabajar brazo con brazo con el cliente.

Planeando la visita.

La habilidad que hoy es increíblemente importante, es la pericia de establecer los objetivos correctos de cada visita.

La idea atrás de esta habilidad es proveer un mapa que en forma consistente incremente el nivel de compromi-so y con el tiempo ayude a ganar más del negocio del cliente.

Triste decir que la mayoría de las empresas padecen de no contar con un proceso de venta bien definido y sus-tentable que se pueda adaptar fácilmente a los métodos de compra de los clientes y como consecuencia de esto los vendedores no están bien entrenados para planear sus visitas de ventas.

Haciendo las preguntas correctas.

Entendiendo correctamente sus necesidades para sus proyectos o sus procesos de producción y decisiones, como se comentó, será más fácil el adecuar tanto el pro-ceso de la venta como para las soluciones alternativas que presentarán y con ello ayudar mejor a sus clientes entregando proyectos que mejoren su productividad y entreguen a su vez mejores productos y servicios a sus clientes.

La fase de conocer bien al cliente en todos sus aspectos ayuda a mejorar las relaciones y brindar apoyo de tipo sociedad, más que de un proveedor externo.

MásalládelhorizonteCinco habilidades para mejorar en un entorno cambiante

del campo de las ventas.

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Presentando soluciones significativas.

Habiendo conocido bien la problemática del cliente, la presentación se convierte más en una oferta de valor, más allá de mencionar características y beneficios de sus productos y servicios.

Se logra un enfoque mayor y por lo tanto una solución con más posibilidades de aceptarse por parte de los eje-cutivos del cliente. La adecuación de la oferta como se menciona es una solución no un producto y/o servicio.

Ganando Compromisos

La visita no es exitosa a menos que el cliente se com-prometa a tomar ciertas acciones que pueda mover el proceso hacia adelante.

Habrá que saber manejar cada situación y tener la con-fianza para pedir el compromiso. Esto es por supuesto la principal misión del vendedor.

Esto es por etapas, sin embargo el reto es ir poco a poco ganando compromisos en los eventos que llevarán a los clientes a tomar sus decisiones a nuestro favor.

Fuente: Selling Power Julio-Agosto 2011. Geotfrey James.

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VENDEDORES

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os beneficios de la alta dirección son: dinero, beneficios, influencia y poder. La parte difícil incluye enorme presión, una mayor posibilidad de fallar y un compromiso de mayor tiempo de trabajo – quizás con semanas de 70 horas de trabajo y aún con posibilidades de falla. Piénsalo

quizás te quieras quedar como contribuidor individual.

Sin importar tu liderazgo y capacidad tú tienes que hacer tus números, si esperas que otros te volteen a ver.

Si te interesa progresar en la organización, el método directo es el más sencillo. Solo tienes que decir a tu gerente y preguntarle que tienes que hacer para conseguirlo.

La mayoría de las compañías están buscando representantes jóvenes ambiciosos y tratarán de ayudarlos. Si la compañía donde trabajas no lo hace tienes que buscar otra empresa para desarrollarte. Si quieres avanzar requieres 20 competencias, pero las más importantes podrían ser:

1. El deseo real de ganar. 2. Habilidad para adaptarse.3. Habilidad para leer a la gente.

4. Personalidad abierta.5. Habilidad para retener gente competente y responsable.6. Habilidad para administrar el tiempo. 7. Habilidad para interpretar la información de ventas.

Existe una gran diferencia entre las habilidades de ventas y las habilidades de liderazgo en ventas.

Los representantes de ventas se enfocan en transacciones y clientes, y los líderes de ventas establecen visión, enseñan y retienen a la gente valiosa, estas son mentalidades diferentes.

Pero sobre todo quien quiera ascender por la escalera corporativa debe de estar dispuesto a tomar nuevos retos como ejecutivo de cuenta regional o nacional. Esto puede incluso implicar cambios a departamento

como servicio al cliente, distribución o mercadotecnia. Se piensa que es recomendable invertir un par de años en cada puesto y a los 10 – 15 años alcanzar el área superior.

“El contar con carrera y una maestría será prácticamente indispensable para lograr la meta” en la empresa actual u otra empresa. Ahora hay oportunidades

Como hacer que tu carrera en ventas te lleve a la dirección general en el campo negocio a negocio. Primero piensa y reflexiona si el área de ventas está

bien contigo, si realmente quieres progresar y llegar a la cima.

Existeunagrandiferencia

entrelashabilidades

deventasylashabilidadesdeliderazgoenventas.

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de conseguirlo en programas de tiempo parcial de asistencia y/o virtual. El participar y conocer el proceso de producción e involucrarse en el envío del producto, hacen al representante un mejor vendedor consultivo, un asesor confiable y por lo tanto un mejor candidato para la alta administración. Además es muy conveniente para el ejecutivo de ventas tener un par de mentores en la empresa, uno para el conocimiento del producto, y otro para el conocimiento de la compañía y la industria “Cuando la gente falla es porque no es buena en algún aspecto de su trabajo y debe ser excelente en todos”

La alta administración es todo acerca de establecer una clara visión, tomar decisiones duras y manteniendo la

gente responsable y eficiente.

En ventas como en cualquier trabajo, el tiempo pasa rápido y las carreras son más exitosas cuando se siguen las siguientes reglas:

1. Elabora un plan.2. Establece objetivos. 3. Ponlos por escrito.4. Fija fechas.5. Revísalas periódicamente6. Has los ajustes necesarios.

Si tú no tienes un plan es como tirar sin apuntar.

1. Fuente: Selling Power Julio-Agosto 2011. Henry Canaday.

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Los miembros del equipo mantienen su interdependencia funcional, sin embargo esta es inefectiva, lo que significa mucho valor desperdiciado. En seguida se presentan seis recomendaciones para mejorar el desempeño como gerente y con ello el desempeño mismo de la empresa.

1. Se Modesto.

Existen gerentes que en sus reuniones se pasan contando experiencias personales, anécdotas y posteriormente comentan: “Dado que yo sé todo y ustedes no saben nada aquí les va que es lo que tienen que hacer”.

Esto solo provoca desánimo y desintegración. La experiencia es buena, tanto la positiva como la negativa, también prueba a tu gente que tienes un record con alguien que sabe resolver problemas pero con el criterio de que tus ideas y consejo los pueden ayudar.

2. Escucha seriamente y demuéstralo.

Es importante en las reuniones que tus subordinados vean que tomas notas de sus ideas y que las consideres para la toma de decisiones. Ellos leen tu mirada y tus movimientos y aprecian que consideres sus puntos de vista. Agenda próximas reuniones para revisar los puntos y dales valor a sus comentarios y a su presencia como persona. Trata de no estar mirando el reloj, viendo tu IPhone (o equivalente), contestando tu celular mientras alguien más esté hablando.

3. Invita a la discrepancia.

Cuando se mantiene el concepto jerárquico (mencionado) u otra forma similar de operar la gerencia se pierde la oportunidad de identificar áreas de oportunidad,

Los directivos exitosos dependen de sus subordinados, sin embargo en la mayoría de las empresas permanece la comunicación y

dependencia jerárquica, en ese caso los empleados responden guardando celosamente la fuente de su poder –su experiencia

distintiva- y el equipo adolece de la productividad deseada.

Como cultivar empleados comprometidos.*

DIRECTORES

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resentimientos, decisiones equivocadas, pero sobre todo áreas de mejora mencionadas por gente que está en contacto con el problema.

No se trata de promover el desacuerdo por política en cada junta aunque solo sea de dos personas, sino tomar en serio las sugerencias de gente quizás de más experiencia y como se comentó, más en contacto de cerca con la problemática. No debemos tomar el disentir como ofensa sino más bien como una posibilidad de mejora.

4. Enfócate en la agenda.

El camino al infierno esta pavimentado de buenas intenciones. Es muy importante establecer y seguir una agenda con tiempos y sobre todo con espacios programados para las participaciones.

Además establecer prioridades para que los principales asuntos queden resueltos. La agenda usarla en el proceso de la junta, con disciplina para lograr los objetivos de cada reunión. “No te olvides de la agenda”.

5. No trates de tener todas las respuestas.

Para ser exitosos los directivos-gerentes deben de verse a sí mismos como catalizadores para la resolución de problemas más que un solucionador de problemas per se.

Es prácticamente imposible que alguien tenga todas las respuestas y es pecado mortal (de negocios) actuar así. Como se comentó antes; yo soy el gerente, entonces sé más que ustedes e ignorar la inteligencia, el conocimiento, la experiencia y el contacto directo con la problemática de los subordinados. Es más inteligente escuchar, analizar y poner en la mesa posibles soluciones y que el equipo en ese caso pueda tomar la decisión.

El complejo de jefe “lo sé todo, por lo tanto escuchen” que implica que por eso es jefe y de lo contrario no se justifica en el puesto, es equivocado es un complejo improductivo que para o disminuye la velocidad de los acuerdos y el proceso de crecimiento de la empresa.

6. No insistas que una decisión debe ser tomada.

Si tú no puedes conseguir un acuerdo con tu equipo sobre alguna decisión, no impongas una. En lugar de esto, piensa en instalar un proceso que encamine las decisiones, aunque este proceso sea lento, pero que todos acepten aunque el acuerdo no sea por unanimidad. Con este enfoque tú no pierdes la disposición de tu gente para el siguiente round.

Siempre será negativo de tu parte el que tu expreses; “Considerando que no nos pusimos de acuerdo yo tomo la decisión y esta es”.

Las recompensas son amplias cuando tú paras el comportamiento de querer controlar a tus subordinados, y a cambio comprometes la participación, das poder y los motivas a contribuir con sus conocimientos y experiencia un enfoque de consenso. Ellos, tú, y tu empresa se beneficiarán de tomar mejores y más inteligentes decisiones.

Para ser exitoso los directivos-gerentes deben

de verse a sí mismos como catalizadores para la

resolución de problemas más que un solucionador

per se.

* CH. A. Vlachoutsicos. Harvard Business Review.

Septiembre 2011P. . 123 (Resumen y Adecuación)

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PARA TODOS EN LA EMPRESA

Culturapositiva

detrabajo.

Cinco elementos críticos para el desempeño del éxito.

Por: Gerardo Casso.

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Tradicionalmente he escrito sobre temas de ventas y mercadotecnia –negocio a negocio-, sin embargo hoy les ofrezco un tema que denominamos “para todos en la empresa” enfoque que abordaremos en una primera etapa para tocarlo posteriormente con algunos otros ángulos.

Es muy importante el saber leer nuestro propio desempeño en la empresa y buscar áreas de oportunidad para el crecimiento y obtención de mejores puestos y mejores pagas, que todos buscamos para el bienestar familiar y personal actual y futuro.

UNO: El vendedor toma el pedido pero toda la empresa vende.

Depende del segmento industrial o comercial de que se hable, hay variaciones, pero si me permiten generalizar, les comentaría que es desafortunadamente muy común que el área de producción, administración y cobranzas, recursos humanos y el resto de la empresa se sienten ajenos a la satisfacción del cliente y su disposición de re-compra, hecho que afecta mucho los resultados de la empresa, en virtud sobre todo de los precios a los que vendemos.

El vendedor es solo el último elemento de la cadena, todos participan “todos”. Cabe aclarar además que los clientes no se compran, y por lo tanto no están obligados a adquirir nuestros productos o servicios, ellos siempre compararán y decidirán en donde canalizar su dinero. Por lo tanto el tener conciencia de que el compromiso de su satisfacción es de todos, es vital porque por uno que falle, falla toda la empresa.

Hoy diríamos hay dos sentidos de la venta:

El contable: Que significa entregué y cobré que está bien para los efectos de los ingresos pero hay otra que es,El comercial: Que significa no solo que cobre, sino también que el cliente quedó satisfecho y tiene la disposición de volvernos a comprar e incluso nos recomienda proactivamente.

Pecado mortal para la empresa es pensar que se vendió con el pedido, la entrega y la cobranza. Solo con el trabajo de todos se puede dar la venta comercial, la venta real, porque el cliente recibió lo que esperaba.

DOS: Actitud positiva hacia el trabajo.

Todos los días con que pensamiento sales de tu casa y llegas (entras) a la oficina. ¿Te acuerdas del primer día cuando entraste a trabajar como ibas con el propósito de aprender, progresar, con ganas de hacer bien las cosas y sobresalir?

¿Cuál es la diferencia el día de hoy?, ¿Los días iguales como copias Xenox?, ¿La rutina hizo que se te olvidaran las intensiones y propósitos del día del ingreso?

Cada día hay que salir de la casa y llegar al trabajo como si fuera el

primero, con energía, con deseos de progreso y triunfo; esto no se debe de acabar.

Muy frecuentemente nos ganan los problemas de cualquier tipo –la relación con el jefe, los compañeros, el del trabajo mismo-, sin embargo más valen los problemas del trabajo que los de NO trabajo. Y hay que verlo con esta perspectiva y al salir de la casa decir; Gracias a Dios que tengo trabajo y con ellos tener un día positivo.

Así es cada día con estos propósitos porque con cada día se construye el futuro.

TRES: Te contratan para ayudar.

El factor común cuando se contrata a alguien es que le dicen “te invitamos a que nos ayudes en nuestro equipo de ventas o en el departamento de servicio al cliente, o el área de finanzas, administración, etc.”; pero siempre “A que nos ayudes”, y entonces a esto te invitaron ¡A ayudar!

Sin embargo más valen los problemas del trabajo que

los de NO trabajo.

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Entonces que no se te olvide cada día que entras a la empresa decirte a ti mismo vengo “a ayudar” porque para eso me contrataron. Adicionalmente al salir del trabajo revísate a ti mismo y ve que tanto ayudaste a la empresa de acuerdo a lo que tu puesto exige. Das más por lo que se te paga o menos, porque siempre debemos dar más porque la diferencia es el tamaño del escalón que te servirá para crecer.

CUATRO: Decisión de progreso.

“Cuento con los dedos de mi mano aquellos ejecutivos que he conocido que llegan a la oficina todos los días buscando mejorar en algo” 2. El reto actual es que cada uno de nosotros llegue todos los días buscando mejorar en algo.

Todos los trabajos por más sencillos que parezcan se pueden mejorar, tiene área de oportunidad, así un ejecutivo que no está en el rol del cambio y del progreso, se estanca y en esas condiciones le estorba a la empresa- le sobra.

El empleado y el ejecutivo deben de voltear hacia sí mismos y revisar que tan líderes son de sí mismos – Auto líderes – que metas tienen y como las van a cumplir, como pretenden mejorar su valor hacia la empresa y como contribuyen a la mejora de sus resultados. Saberse y entenderse como jugadores de equipo que buscan ganar; ganarle a la competencia para seguir y crecer en el mercado.

Ambición, ilusión, propósito, movimiento, cambio, hambre de crecimiento, alegría de trabajo y armonía con los compañeros en la empresa es necesario para lograr el progreso de cada uno y con ello el progreso de la organización.

La empresa que no crece, decrece y la que decrece desaparece. No podemos esperar mejorar económicamente si seguimos haciendo lo mismo y sin progreso real y palpable de cada uno, en el equipo que es la empresa.

CINCO: No seas un ejecutivo tóxico. Entendemos por tóxico lo que hace daño, entonces un ejecutivo o empleado tóxico es alguien que hace daño de alguna manera al proceso de la empresa, ya sea entorpeciendo o causando molestar en el ambiente que disminuye o destruye el buen ambiente de trabajo y causa molestia en el equipo de trabajo lo que daña la productividad y con ello las utilidades del negocio.

Un ejecutivo tóxico es aquel que:• Habla mal de los demás.• El que no trabaja bien.• El que es un criticón.• El que muestra desinterés por el cliente. • Al que no le importan los resultados de la empresa.• El que desperdicia tiempo en la oficina, por asuntos

personales.

El ejecutivo(a) tóxico es aquel que incomoda en la organización. El 87% de los empleados 1 trabaja con uno o más compañeros molestos. El 73% dice que está en un trabajo que odia pero que se queda solo por tener un trabajo.

¿Cómo eres tú? ¿Cómo es en tu empresa? Los ejecutivos y empleados tóxicos deben de ser invitados a dejar la empresa.

Esperando ser útil.

1. De un estudio de Estados Unidos (11,000 ejecutivos entrevistados)

2. David Glass Ex presidente ejecutivo de Wal Mart.

¿Teinteresaeltema?Revisanuestrosvideosen:

GERENTES DE VENTAS

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Pasosparamejorareldesempeño

David Maxfield (Vicepresidente de Investigación en Vital Smarts) dice

que ellos han encontrado que el 70% de los empleados que saben que sus jefes no están contentos con su desempeño, no te pueden decir que es lo que han estado haciendo mal o que es lo que tienen que cambiar.

Al comparar a los de más alto desempeño con los de bajo y aun los de promedio, surgen tres importantes diferencias.

I. Ellos saben mejor lo que hacen que los de pobre desempeño.II. Se enfocan en las tareas que los llevarán a sus éxitos.III. Ellos se ganan una reputación por ayudar a otros o resolver sus problemas.

Sin embargo el saber que hace el vendedor de éxito, solo es el primer paso para su mejora, el gerente de ventas debe ayudar a los de bajo desempeño a crear un plan de cambio para

implementar estos comportamientos en el trabajo.

Como gerente, es tu trabajo ayudar a tus empleados-vendedores, a ver la gama completa de su comportamiento. El sugiere usar las siguientes seis fuentes de influencia para ayudarles a tomar los comportamientos de los de mejor desempeño.

Ver hacia el futuro.La mejor motivación para los

vendedores es ayudarles a ver su rentabilidad económica al futuro. Una carrera de 30 años con un ingreso anual de $60,000 US con un aumento del 2% anual, caerá en una pérdida de $59,780 US un proceso decreciente.

Invertir en desarrollo profesional.Nuevos hábitos requieren nuevas

habilidades. Ayudar a los vendedores activamente a tener las de los de más alto desempeño, a través de seminarios, conferencias y libros.

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Sales Force XP Mayo-Junio 2011. P. 16

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Relacionarse con los más trabajadores.Los malos hábitos que tienen en sus antecedentes son sujetos a tolerancia y

aceptación por otros. Se debe orientar a que se asocien con los de alto desempeño.

Encontrar un mentor.El cambiar hábitos requiere de ayuda, si no puedes ser su mentor, ayúdalo a

que encuentre alguno dentro de la organización a que fomente su desarrollo y lo apoye con su progreso dentro de la organización.

Arriesga la piel en el juego. Recompensa a los vendedores por

conseguir objetivos de corto plazo entregándoles pequeños bonos, premia e incentiva su habilidad para conseguir sus objetivos en su próxima evaluación de desempeño.

Controla el lugar de trabajo.Haz para los vendedores más fácil el cambio

de hábitos reubicándolo en lo necesario, para que esté rodeado de gente que lo ayuden en su progreso. Cambia si lo vez necesario su lugar de trabajo.

“Aquellos que siguen este modelo para el cambio a través del aprendizaje de los de alto desempeño introduciendo las seis fuentes de influencia, están 10 veces más con posibilidades de éxito” dice Maxfield.

El rápidamente agrega, cuando la estrategia del cambio este técnicamente bien informada, la diferencia en efectividad no es incremental, es exponencial.

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Sobre las nuevas ideas.La dificultad reside, no en las nuevas ideas, sino en escaparse de las viejas, las cuales se ramifican para los educados -como la mayoría de nosotros lo ha sido-, dentro de cada esquina de nuestro cerebro.

JohnMaynardKeynes.

Persistencia y Visión.La película Atracción Final fue rechazada 36 veces, cada estudio la desechó dos veces.

Similarmente Forest Gump languideció en Hollywood por 10 años hasta que Sherry Lansing decidió tomar la opción. No copies a otros, comentó Lansing. Confía en tus instintos y sigue adelante aunque todos te digan que estás equivocado.

SellingPowerMarzo-Abril2011P.53

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1. La alegría es piedra filosofal que todo lo convierte en oro.

2. Yo creo que el mejor medio de hacer el bien a los pobres no es darles limosna, sino hacer que puedan vivir sin recibirla.

3. No cambies la salud por la riqueza ni la libertad por el poder.

4. Un camino de mil millas comienza con un solo paso.

5. El que se enorgullece de sus conocimientos es como si estuviera ciego a plena luz.

6. El que compra lo superfluo pronto tendrá que vender lo necesario.

7. La experiencia es una gran escuela donde los fatuos no asisten.

8. Cada producción de un genio, constituye el producto de su entusiasmo.

Frases Célebres

Benjamin Franklin.

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