The Buying Brain

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Entender la mente humana en términos biológicos se ha convertido en el principal desafío de la ciencia en el siglo XXI 1 billón de dólares para persuadir al cerebro Millones de personas en la economía global tienen puestos de trabajo que dependen de la comunicación con los humanos y persuadir cerebro. Un billón de dólares que se gasta en este esfuerzo cada año. Sin embargo, pocos de nosotros entendemos cómo todos los cerebros humanos realmente el trabajo lo que se atractivo para ellos, ¿cómo deciden qué les gusta y no les gusta, o cómo decide comprar o no comprar la infinita variedad de productos y servicios presentados para su consideración todos los días. Este libro trata sobre cómo y por qué los cerebros de comprar. Se sumerge en una fuente de nuevos conocimientos que ha estado vertiendo de las neurociencias en los últimos décadas, especialmente en los cinco últimos años, y describe información procesable para empresarios y comerciantes que se pueden derivar de ese conocimiento y aplica directamente a la industria global de la persuasión. Estos son momentos notables. Se trata de un caso raro en que un científico, que permite su tecnología, y un conjunto de problemas reales y prácticos se juntan todos a la vez para revolucionar y ampliar nuestra capacidad en el mundo. Me pasó con la química en el siglo XVIII, la física en el siglo XIX, la microbiología en el siglo XX, y ahora la neurociencia en el siglo XXI siglo. Como Charlie Rose, dijo en una reciente serie de entrevistas dedicadas a la neurociencias, "hemos aprendido más sobre el cerebro en los últimos cinco años que en toda la historia humana combinada. "

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Entender la mente humana en términos biológicos se ha convertido en elprincipal desafío de la ciencia en el siglo XXI

1 billón de dólares para persuadir al cerebro

Millones de personas en la economía global tienen puestos de trabajo que dependen de la comunicación con los humanos y persuadir cerebro. Un billón de dólares que se gasta en este esfuerzo cada año.

Sin embargo, pocos de nosotros entendemos cómo todos los cerebros humanos realmente el trabajo lo que se atractivo para ellos, ¿cómo deciden qué les gusta y no les gusta, o cómo decide comprar o no comprar la infinita variedad de productos y servicios presentados para su consideración todos los días.

Este libro trata sobre cómo y por qué los cerebros de comprar. Se sumerge en una fuente de nuevos conocimientos que ha estado vertiendo de las neurociencias en los últimosdécadas, especialmente en los cinco últimos años, y describe información procesable para empresarios y comerciantes que se pueden derivar de ese conocimiento yaplica directamente a la industria global de la persuasión.

Estos son momentos notables. Se trata de un caso raro en que un científico, que permite su tecnología, y un conjunto de problemas reales y prácticos se juntan todos a la vezpara revolucionar y ampliar nuestra capacidad en el mundo. Me pasó con la química en el siglo XVIII, la física en el siglo XIX, la microbiología en el siglo XX, y ahora la neurociencia en el siglo XXI siglo. Como Charlie Rose, dijo en una reciente serie de entrevistas dedicadas a la neurociencias, "hemos aprendido más sobre el cerebro en los últimos cinco años que en toda la historia humana combinada. "

Tengo la suerte de estar rodeado por el mejor equipo de la neurociencia en el mundome ayudan a entender estos cambios y yo los voy a compartir con que en este libro.¿Qué hemos aprendido? La lección fundamental es que el cerebro humano proceso de la mayor parte de su información sensorial inconscientemente. Esto es, por supuesto, contrario a la intuición porque no podemos pensar sobre la forma en que pensamos cuando no estamos al tanto de las ideas que estamos pensando sobre! Pero el hecho básico es innegable y es validado por miles de estudios científicos. La mayor parte del trabajo que nuestros cerebros están haciendo día y noche se produce por debajo del umbral de nuestra conciencia personal. Imagine que todo el trabajo su cerebro estaba haciendo (que no eran conscientes de) sólo decodificación de la segunda frase de este párrafo! Los científicos han tratado de expresar la relación del subconsciente al cerebro consciente la actividad de muchas maneras. Me gusta la formulación llegué por primera

vez a través de Timoteo El libro de Wilson, extraños para nosotros mismos: Descubriendo el inconsciente adaptativo.

Nuestros sentidos están tomando en cerca de 11 millones de bits de información cadasegundo. La mayoría de los que viene a través de nuestros ojos, pero todos los otros sentidos contribuyendo, así, oído, tacto, olfato, gusto y sensaciones espaciales. Nuestrocerebro-que parte del pensamiento consciente en whichwe son conscientes de pensamiento puede solo proceso, en el mejor de los casos, 40 bits de información por segundo. Todo el resto es procesado inconscientemente. Eso es una relación, si estoy matemáticas doingmy correctamente, de un 99,999 por ciento subconsciente para el procesamiento consciente. No es de extrañar que nuestros cerebros a menudo parecenser un misterio para nosotros.

El desafío para los vendedores y desarrolladores de productos es evidente. "¿Cómo lo hago entrar en ese 40 bits de información conscientemente en cuenta? "Eso es lo que esta libro.

Está dirigido a comerciantes y empresarios. Hay suficientes libros sobre el cerebro que hacen que me vaya "wow!" Están escritos por los neurólogos, los científicos sociales y psicólogos. Crean un sentido de la maravilla para el cerebro y lo que hace.

En este libro abordar la cuestión de que mis clientes de Fortune 500 me pregunta, "Brainla ciencia está bien, pero, ¿y qué? Dime cómo puedo usar este conocimiento. ¿Cómo lo hago cambiar de estrategia de marca con el neuromarketing? ¿Cómo puedo cambiar de producto diseño y fijación de precios con el neuromarketing? ¿Cómo analizar los paquetes para hacer seguro de que aparecerá en el estante? Hay cosas que deberían estar haciendo en la tienda en los pasillos para que nuestros consumidores el deseo de nuestros productos? ¿Cómo puedo asegurarme de que Me da la rentabilidad de nuestra inversión en publicidad? " "Y por cierto," (clientes me dicen) "neuromarketing no puede ser un conjunto de "Fresco, ideas lindo", sino que debe ser un proceso sistemático y un marco que puede vivir y florecer en el lugar de trabajo y flujo de trabajo de mi empresa. "Este libro explica los marcos de trabajo, flujos de trabajo y procesos que permitenun Consejero Delegado (CEO), director de marketing (CMO), VicepresidentePresidente de las marcas, vicepresidente de Ideas, y un investigador de mercado para poner en práctica basado en el cerebro de marketing en una empresa. Estos marcos son nacidos desde el análisis de miles de marcas, productos, diseños, los mecanismos de fijación de precios, paquetes, en la tienda de Punto de Venta (POS) elementos, escaparates web, publicidad en televisión, publicidad impresa, publicidad en Internet, y

más en nuestra NeuroLabs en todo el mundo.Los marcos y conceptos procesables presentados en este libro también se invaluable a los de la cadena de suministro: consultores de marketing de marca, productolos diseñadores, los médicos de precios, las empresas de paquetes de diseño, los diseñadores de la tienda, Webempresas de diseño y agencias de publicidad.La interacción de los procesos conscientes e inconscientes en el cerebro humanopresenta un desafío fundamental para las personas en el negocio del desarrollo deproductos y hacer que otras personas para comprar y probar ellos. Los vendedores de productos ylos desarrolladores han sospechado durante años.Si la gente no tiene acceso a todas las fuentes de sus decisiones y comportamientos,entonces no pueden decirnos por qué hacen lo que hacen. Así que si sóloescuchar sus informes articulada de lo que les gusta y no les gusta, bien podemosser llevado por mal camino. Un 80 por ciento de tasa de fracaso de nuevos productos en el mercado,con todos los costos económicos que ello implica, nos da una evidencia bastante fuerteque este es el caso!El problema para los vendedores y desarrolladores de productos es la manera de averiguar lo quela gente realmente quiere y necesita. Ahí es donde los científicos del cerebro vienen pulgMe encanta ayudar a las compañías hacer marketing y desarrollo de productos. Me encanta estarcapaz de aplicar estas nuevas herramientas de neuro-basado en la fabricación de productos y mensajesmás eficaz. La empresa que dirijo ha trabajado con muchas empresas-grandesy pequeñas, nacionales y globales, y yo puedo decir esto: Las empresas vienena nosotros con humildad y un gran respeto por sus actuales y potencialeslos clientes. Todos quieren saber las mismas cosas:? ¿Los consumidores nos cuenta?? ¿Los consumidores como nosotros?? ¿Los consumidores acuerdas de nosotros?En un mercado libre de ideas en competencia, el consumidor es, y seguirá siendo,el jefe. Las grandes corporaciones todavía suben y bajan al antojo del consumidor,en base a su capacidad para cumplir con esto es el consumidor quiere y necesita más quesu competencia.Así que aquí están los principios básicos que todo lo que la unidad que se va a leeren este libro.? Neuromarketing ofrece una ventaja competitiva real en un atestado ymercado saturado.

? Si bien las lenguas de las personas y las formas en que se expresancambian de país a país y de cultura a cultura, el lenguaje de la

el cerebro es universal, lo que abre la puerta para que las normas globales.? Neuro-diseño de productos y servicios se abre la puerta a los productos de diseñoy servicios que atraen a las verdades internas y sensibilidades estéticas entodos nosotros.? Todos los aspectos de marcas, productos, envases, en la tienda, y la publicidad escambiar neuromarketing hoy, y esa tendencia es explosiva.? Mi meta es llegar a dejar el libro y aplicar lo que aprendieronen su trabajo mañana.

NeuromarketingTecnologíaAl final de este capítulo, usted sabrá y será capaz de utilizar elsiguientes:? ¿Por qué es importante utilizar una densa red de sensores EEG para cubrir la totalidadcerebro? ¿Por qué las pruebas neurológicas pueden depender de los tamaños de muestra mucho más pequeña que las encuestase incluso algunos grupos de discusión, y obtener resultados que son científicamente máspreciso? Las diferencias entre fMRI EEG, y la biometríaSe presta tanta atención a los avances que se neuromarketingdecisiones en el mercado de hoy que sus orígenes han pasado casi desapercibidas. Yoquiere brillar un poco de luz sobre las razones por este matrimonio de la ciencia ycomercialización se ha consumado, y las fuerzas impulsoras detrás de él.Por lo general, las audiencias sorpresas me dirijo al enterarse de que la electroencefalografía(EEG), la tecnología básica que subyace la mayoría de las ondas cerebrales basado en neuromarketingy la forma de las pruebas neurológicas que usamos en NeuroFocus, no es realmentenuevo. De hecho, es la metodología básicos utilizados en los laboratorios de neurocienciastodo el mundo.Hans Berger hizo la primera aplicación práctica de la medición en el EEGDécada de 1920. Fue el primer científico en el diseño de sensores para recoger las señales eléctricasnatural que emana del cerebro, y su descubrimiento es directamente responsable denuestra capacidad actual para capturar la actividad de ondas cerebrales con la mayor precisión y fiabilidad a medida quehacer. Él entendió desde el principio que su invento podría y debería ser utilizadopara medir el rango completo del cerebro de la actividad, no sólo una porción muy pequeñade la misma. Si tenemos en cuenta lo limitado del estado de la neurociencia conocimientofue unas ocho décadas atrás en comparación con el día de hoy, la comprensión del Dr. Berger

y la previsión es aún más impresionante.

Sin embargo, en algunos aspectos clave, que su invento fue el ejemplo clásico de una granidea que se adelantó a su tiempo. Sensores EEG podían adquirir la pequeña ya difícil de alcanzarmicrovoltios de electricidad que se producen por la actividad cerebral, pero la tecnologíapara integrar y analizar completamente los que faltaba. Seguiría siendo así hasta quela llegada de transistores, microprocesadores, y el florecimiento posterior deaños la tecnología digital más tarde. Combinados, estos elementos nos han permitidopara desenredar la compleja interacción de la dinámica cerebral eléctrica. En realidad, secoincidentes con los microchips microvoltios antes de poder sacar el máximo provechodel descubrimiento de Berger aleta Edad.Fue todo un lapso de tiempo desde la Gran Depresión de la Aurora Digitalpero la metodología, junto con EEG rápidas, de gran capacidad de memoria de las computadoraslos científicos permitió al fin de explorar y, lo más importante, entender elfuncionamiento interno del cerebro, por primera vez. Sin embargo, aún hoy, con todos losla potencia de procesamiento que tenemos a nuestro alcance, todavía estamos sondear las profundidadesde este órgano asombroso y hacer nuevos descubrimientos sobre una base diaria.Geografía corticalEl segundo elemento en el nacimiento del neuromarketing es lo que hemos aprendidosobre la estructura básica del cerebro y la forma en que funciona. Esperemos que node los neumáticos de este hecho, porque lo menciono en estas páginas varias veces, pero esfundamental para comprender el concepto de que el cerebro es en realidad una increíblemente complejay la serie entrelazada de las redes neuronales. Los capítulos sobre el cerebro y lalos sentidos ahondar en este fenómeno en gran detalle, pero vale la pena señalaraquí, ya que está en el centro de la medición EEG de actividad eléctrica cerebral.Hay estadísticas aparentemente interminable sobre el cerebro, pero algunos en voz alta paramencionar aquí:El cerebro-computadora que dentro de su cráneo, es capazde unos 200 millones de millones de cálculos por segundo.Esta interconectividad masiva es lo que permite que el cerebro humano para llevar a cabotodas las cosas maravillosas que hacemos, desde caminar en posición vertical y la goma de mascar enal mismo tiempo, a punto de marcar las óperas, la realización de la cirugía del cerebro, y todoen el medio. Por mucho que hemos aprendido mediante el aislamiento y la identificación de losmuchas regiones específicas del cerebro y las estructuras, si queremos entender la

verdaderamajestad y significado de nuestras mentes, tenemos que adoptar un "enfoque sistémico".

Avance Hans Berger abrió el camino hacia la obtención de que neurológicosdel conocimiento.Un hombre ha superordenador unos 60.000 kilómetros de cableadoen el interior. Cantidad equivalente al cerebro de la interconexiónascendería a más de 200.000 kilómetros de "cableado"!Un dato más ilustra la importancia de todo el cerebro es la medición deneurociencia, la medicina y neuromarketing:Dieciséis sensores EEG son el número mínimo requerido por unclínica estándar para la determinación de muerte cerebral en los seres humanos.Esta es la razón por NeuroFocus se aplica matrices de alta densidad de sensores EEG paracubren el cerebro completo. Sólo que esta cobertura de cerebro completo brinda a los anunciantestodo el ámbito de la actividad cerebral que se produce a través de múltiples regiones del cerebro.Medición a través de todo el cerebro es fundamental para la comprensión de cómo funciona el cerebroestá respondiendo a los estímulos.Como pionero en la combinación de la neurociencia con la tecnología digitalha sido, no habría dado a luz a neuromarketing sintercer efecto causal en el trabajo. Y ese es el estado de las metodologías de investigación de mercadoy desafíos en los albores de la era de neuromarketing.Retos de Investigación de Mercadoy OportunidadesEl hecho es tan sofisticado, y de muchas maneras útiles, como la investigación de mercado haconvertirse en las economías modernas, siempre ha habido deficiencias fundamentalesasociados con las distintas metodologías que se emplean. Estosfallas han irritado tanto a los clientes y los investigadores durante décadas, y nadie ha sidocapaces de idear soluciones completas sin una comprensión más profunda de lael cerebro se está estudiando.Hay dos razones básicas: primero los métodos tradicionales son inherentementeno puede duplicar lo que hace el cerebro, cómo funciona y cómo se formapercepción de las cosas como productos, servicios, tiendas, anuncios y todo lo demásrelacionados con la comercialización moderna.

Detrás de la segunda razón es un hallazgo neurológico fascinante:Cuando se le preguntó a relatar la forma en que reaccionó a algo, en elcurso de la respuesta del cerebro de hecho puede alterar los datos originales que

registrado.Este es el problema básico de las encuestas y grupos focales, los llamados "articulado"o "auto-reporte de" las respuestas. Estos métodos de investigación pueden trabajarrazonablemente bien cuando se utiliza para la captura de hechos narrados por los participantes. Perono tanto cuando se trata de sondear cómo los consumidores realmente sentía por orecordó algo. Es extraordinariamente difícil para la gente para describir enlas palabras precisas de las emociones que experimentó cuando se expone a un estímulo.Estamos pidiendo a nuestra mente consciente para reconstruir lo que nuestra mente subconscienteregistrados, y traducir eso en lenguaje específico que refleje con precisión cómonos sentimos o lo que recordaba a un punto anterior en el tiempo.Investigación de mercado tradicionales que tratar de solucionar esta deficiencia estructural,además de un par de los demás. Los grupos focales pueden estar influidos por uno omás fuerte de voz, de opiniones,. Las encuestas deben cubrir un gran númerode los encuestados con el fin de compensar la inherente "ruido" o error enlas respuestas de un individuo. Estas limitaciones están incorporados de tal "que se expresarespuesta "metodologías.Así que el tercer elemento en el nacimiento de neuromarketing ha sido fundamentalnecesidad en el mundo de la investigación de mercado de manera más precisa, fiable yconocimiento para la acción con el fin de tomar decisiones comerciales más fundamentadas.Esta necesidad se hace aún más urgente por las empresas cada vez más competitivoy las economías.Combinar esta necesidad con el crecimiento exponencial de los conocimientos científicosdel cerebro, el avance de la tecnología informática, y los desafíosde los enfoques de investigación existentes, y la llegada de neuromarketing parecenada menos que inevitable.Tamaño de la muestraUna pregunta frecuente (FAQ) que nos encontramos periódicamente tiene que vercon el tamaño de la muestra. Afortunadamente, una vez más la neurociencia proporciona la respuesta.Las metodologías tradicionales de investigación requieren tamaños de muestra importante para aproximarvalidez estadística. Número bastante grande de personas que se deben tomar muestras deencuestas para superar las variables tales como el lenguaje, la educación, la cultura, y otrosfactores que pueden hacer y las respuestas de los consumidores influyen articulado.

En agudo contraste, pruebas neurológicas alcanza más científicamente,

resultados fiables y con rigor, y procesable requiere mucho menor tamaño de las muestraspara hacerlo. Brainwave inmersiones medida de la actividad por debajo de la superficie de lamente consciente de los consumidores, a nivel subconsciente profundo en el cerebroregistro inicial de reacción a los estímulos y se produce. Mientras que el cerebro humanodifiere en algunos aspectos, por ejemplo, entre hombres y mujeres, jóvenes oniños y ancianos-el hecho es que nuestros cerebros son mucho más parecidos de lo queque son diferentes.Debido a que nuestros cerebros son tan notablemente parecidos, una minuciosa y científicamenteneuromarketing sonido proyecto de investigación requiere un 10 por ciento de lasujetos de la prueba requerida por las encuestas convencionales.No importa cuan grande sea el tamaño de la muestra puede ser, los resultados de la investigación convencionaltambién son vulnerables a un hecho básico neurológicas: lo que nuestros cerebros realmente percibeny el recuerdo es diferente de lo que decimos que perciben, y recordó quese nos pide. El proceso de acceder a esa información almacenada y su traducciónen una respuesta física en realidad hace que el cerebro para modificar su respuesta inicial.NeuroFocus medidas en la etapa de la línea de tiempo antes de que la alteración cognitivaocurre.Sopa, con un lado de la biometríaComo con cualquier nuevo campo, la terminología, la tecnología y la metodología asociadacon lo que ahora se conoce como neuromarketing puede serdesalentador y confuso para los no científicos. Si bien algunos podrían sostener quehay una ventaja comercial a esta aura de complejidad, no estoy de acuerdo y con firmezalado con el fallecido magnate de la venta al por menor Sy Syms, quien dijo que en sus anuncios, "una educaciónconsumidor es nuestro mejor cliente ".Así que la presente es una breve descripción de los dos pilares tecnológicos principalesen el que la categoría de neuromarketing se construye. Y un tercer métodoque realmente no tiene nada que ver con la medición neurológicas per se, pero esa menudo en la mezcla (en especial por sus practicantes, que aman entrañablemente aabarcar todo lo que es grande sobre el cerebro, sin llegar a medir en absoluto!).EEGComo usted sabe, este acrónimo de electroencefalografía. Se trata de un"Pasiva" la tecnología, el uso de sensores (en esencia, micrófonos diminutos y muy sensible)para captar las señales eléctricas que minutos la actividad cerebralproduce. Es completamente no invasiva y cómoda. Neurociencia laboratorios

en todo el mundo han utilizado la tecnología EEG durante décadas.

En el conjunto del cerebro de cobertura, que a su vez es la norma científica única de que cualquierreputación EEG compañía con sede en pruebas neurológicas se basa en sensores, EEGforman parte de una tapa de peso ligero (muy parecida a una típica gorra de natación)y desplegados en matrices de alta densidad. Miden la muy baja tensiónlas señales emitidas por la actividad neurológica de hasta 2.000 veces por segundo en cadaubicación del sensor.En NeuroFocus, que se aplican matrices de alta densidad de sensores EEG para lograr fullbrainmonitoring.We hacerlo por varias razones. Muchas áreas del cerebro estánresponsables de varias funciones, y debido a esto, contamos con todo el cerebrocobertura para saber exactamente cuáles son las regiones que operan simultáneamente y enconcierto en respuesta a un estímulo específico. Si sólo mide un número muy pequeñode las áreas, que van a perder este elemento esencial de la interconexión,y sus resultados serán totalmente inadecuado por cualquier neurológica reconocidanormas.Colocación del sensor es fundamental también. Sensores EEG son tan sensibles que recogenuna cierta cantidad de artefactos "ruido" en el lenguaje de procesamiento de señal-a lo largo decon actividad de ondas cerebrales. Un ejemplo clásico es el parpadeo de los ojos.Movimientos de los músculoscomo parpadea puede generar hasta 100 veces el voltaje eléctrico que las ondas cerebralesactividad crea-para que pueda ver que es crítico en la fase de análisis para detectary eliminar ese ruido, para asegurarse de que lo que se está analizando es sólo elpuros datos de la actividad cerebral, no corrompido por la actividad de los músculos u otros extrañosseñales. Si sólo colocar sensores EEG en ciertas áreas, tales como limitada en eltemplos o en la frente-solo va a recoger a una excesivamente granderelación de los artefactos, o "ruido" de la actividad muscular en esa zona, en comparación conla actividad de ondas cerebrales registradas.Confiar exclusivamente en el cerebro completo de pruebas asegura no sólo que las ondas cerebralesactividad en todas las regiones relevantes e interconectado del cerebro secapturado, pero también que suficiente superposición de los flujos de datos se adquierenpara la remoción de los artefactos, y aún así tener más que suficiente de datos de ondas cerebralespara llevar a cabo un análisis preciso.

Para poner esto en perspectiva, la importancia de todo el cerebro, las pruebas se reflejaen el hecho de que NeuroFocus descarta como artefacto tantos datos como algunos otros EEGbasedempresas de neuromarketing se acumulan en su conjunto completo de datos.Nosotros combinamos esta metodología a todo el cerebro con sofisticadas pruebas de EEGeye-tracking equipo que registra exactamente cuando una persona está buscando al mismo tiempoexperimentando un estímulo. Esta combinación nos permite correlacionar con precisiónexactamente cómo el cerebro de esa persona está respondiendo a un determinado estímulo, en términosde los tres Neurometrics primaria de atención, compromiso emocional, yRetención de la memoria, con exactamente donde los ojos de esa persona se centran en lamismo milisegundo.

fMRIEsto significa la resonancia magnética funcional. Si alguna vez has tenido undaño físico para el que usted ha tenido una resonancia magnética, usted está familiarizado con ella tecnología. Que ha estado en uso productivo en la comunidad médica por muchos años,y en el formato de resonancia magnética funcional, es una forma válida y útil de la investigación neurológica.Un sujeto de prueba es escaneado por mentir en un tubo largo y estrecho, rodeadopor medio de imanes muy potentes. La activación de estos imanes produce electricidadcampos, lo que convierte imágenes por computadora para revelar las estructuras internas del cuerpo, o enlas aplicaciones de resonancia magnética funcional, la funcionalidad del cerebro.En resumen, la fMRI mide el aumento de los niveles de oxígeno en el flujo de sangredentro del cerebro. Por lo tanto, pueden señalar con precisión cuando la actividad en un determinadoárea del cerebro se incrementa. Cuando aumenta la actividad neurológica, el cerebropide añadido oxígeno portador de la sangre para alimentar la actividad y las exploraciones de fMRIescoger que aumentan hacia arriba.El inconveniente de la tecnología fMRI para estudios de mercado esque puede tardar hasta 5 segundos para que el suministro agregado de la sangre para llegar a eseárea específica del cerebro. Así, por ejemplo, si se está probando una de consumo neurológicosreacción a un anuncio de televisión, su cerebro puede responder de forma instantáneaa un coche rojo que aparece en el terreno, pero el agregado de la sangre que el cerebro llamada

en respuesta a la intensificación de la actividad puede llegar a tardar hasta 5 segundosantes de llegar a la zona activa.Por lo tanto, depender de resonancia magnética funcional, se convierte en problemático intento de vincularcon una precisión temporal del estímulo-que precisa coche rojo que aparece con laindicación de la respuesta del cerebro a la misma, debido al tiempo transcurrido entrelos dos eventos.En comparación, las pruebas de EEG recoge la respuesta del cerebro en milisegundos.Otras carencias de resonancia magnética funcional en la actualidad incluyen el costo del equipo,instalaciones especializadas de pruebas, y el personal capacitado costar millones-y los muchoslas demandas de la persona en estudio: un solo tema se puede probar a la vez,y cada sujeto debe permanecer inmóvil boca abajo y completamente a través deel procedimiento de prueba, o de toda la sesión no será válida. Si no es el jefemovimiento de tan sólo tres milímetros, puede hacer que resultados de las pruebas inútiles.Así que la fMRI, mientras que científicamente sólidos y valiosos médicamente como un diagnósticoherramienta, en la actualidad presentan una serie de desventajas estructurales que limitan su eficacia comometodología de investigación de marketing.Dicho esto, veo un gran potencial de la tecnología fMRI comomejora. Como reflejo de esta creencia, NeuroFocus ha obtenido recientemente el núcleopatente se basa el uso de resonancia magnética funcional para los propósitos de neuroimagen en la comercializaciónla investigación.

BiometríaEste es un término general que representa la medición de las respuestas fisiológicasen el cuerpo, y no directamente en el cerebro a los estímulos externos que experimentamoscon nuestros sentidos. Ejemplos de medidas biométricas incluyen el corazón y la respiraciónlas tasas, los movimientos oculares, la respuesta de parpadeo, galvánica de la piel (GSR), los músculos facialesmovimiento, y los movimientos del cuerpo.Algunas mediciones biométricas son limitados para estudios de mercadoen que son "indicadores rezagados," no medidas directas del cerebro de primariala actividad. Es decir, el cerebro puede emitir una orden para que el cuerpo mucho antes de laefecto fisiológico se produce realmente. En un mundo ideal, queremos saber cuandose emita la orden, no sólo cuando se lleva a cabo.Al igual que en el problema temporal con las mediciones de resonancia magnética

funcional, este tiempo de retraso esuna limitación definitiva. Varios sistemas físicos humanos, no sólo respondena un ritmo diferente en comparación con los demás, las respuestas fisiológicas en generalpueden ser diferentes entre los distintos individuos, y aun dentro de cada unoel complejo de las tasas de respuesta pueden variar en función de toda una serie de factores(Condiciones de fatiga, médica, las influencias ambientales, y así sucesivamente).A pesar de mucho esfuerzo se ha puesto en marcha y calibración de todos estoslas diferencias temporales, a la fecha no ha sido científicamente factible "que aparece el tiempo"todo el cuerpo de respuestas a los estímulos con reacciones originales del cerebro en cualquiermanera consistente y confiable. Hay simplemente demasiadas variaciones en el tiempo parahacerlo.En resumen: la biometría no delinean entre las respuestas del cerebro especializadas.Proporcionan una secundaria, el tiempo-lag, y confundía a medida de la excitación.No puede estar solo como indicadores confiables de la emoción o la cognición.Esto no quiere decir que las mediciones biométricas no pueden ser de utilidad. Ellossin duda puede servir como confirmación de secundaria y periférica de lo que el cerebroya ha registrado y contestado. Pero no nos engañemos: no sonprincipales indicadores de la actividad neurológica sólo medidas eléctrica directa dela actividad cerebral puede proporcionar esos datos. Y EEG es exactamente eso: El directomedida de la actividad eléctrica del cerebro, registrada en la velocidad real delpensamiento.Para ilustrar la dicotomía entre las reacciones fisiológicas básicas y activa"Pensamiento", consideramos que un paciente comatoso aún puede reacciones físicasa ciertos estímulos, como un aplauso fuerte. En otras palabras, la respuesta biométricano se corresponde necesariamente con la respuesta cognitiva, ya sea conscienteo niveles subconscientes. Sistemas básicos del cerebro todavía puede desencadenar una mediblesrespuesta física del cuerpo, pero los sistemas que no altera el hecho de queel paciente aún está en estado de coma.El cerebro es donde la inicial, y la más compleja y significativa, las respuestasestímulos a la forman. Más específicamente, el nivel subconsciente del cerebro esdonde los elementos que son esenciales para el éxito del marketing, como producto inicialinterés, intención de compra, y la lealtad de marca se forman, y donde residen.Lo anterior explica por qué las mediciones más precisas y fiablesse toman en el nivel subconsciente del cerebro, confiando en todo el cerebro EEGbasedpruebas, y el uso de la biometría para lo que son: la confirmación de secundariade lo que el cerebro ya ha respondido a varios segundos antes.Estos hechos fundamentales son esenciales para comprender con precisión el campo de neuromarketing,

y para separar la comercialización de reclamaciones neurológicas / científicaverdades.

CAPÍTULO 3El cerebro de su cliente es100.000 años de antigüedadAl final de este capítulo, usted sabrá y será capaz de utilizar elsiguientes:? Claves para realizar la parte primitiva del cerebro humano? Mecanismos básicos que usa el cerebro para determinar si se presta atencióna su mensaje? Las tres maneras en que puede ser el cerebro frustrado, y cómo evitaren su comercialización? Los cuatro estimula al cerebro le gusta y cómo utilizarlas en la comercializaciónHombre de las cavernas en el mundo intercomunicadoLa neurociencia del cerebro humano se construye desde el entendimiento de que se trata de unrecién evolucionado milagro. Viaje de regreso conmigo 100.000 años, cuando nuevas,cortezas prefrontal más grande a principios de el primer hombre de antemano el cerebro moderno que todoscomparten hoy en día.La vida es desagradable, brutal y corta. Competencia por el alimento es feroz. Depredadoresson rápidos y omnipresente. Para sobrevivir, los seres humanos es relativamente lenta y débildesarrollar un arma secreta: los movimientos finos mano les permite perfeccionar las herramientas yarmas para convertirse en extremadamente eficientes en la caza y la defensa contraotros que cazan. En la misma época, la tráquea humana desciende enla garganta para hacer vocalizaciones más claras y las comunicaciones de repentemuy eficaz. La comunicación es afinado y aumenta en importancia con elevolución del sistema social y la necesidad de cooperación. La capacidad de determinaramigos de los enemigos es fundamental en esta sociedad incipiente, como es la capacidad de predecir lo quealguien va a hacer (mentir o decir la verdad, cooperar o ataque).Todo esto es una buena noticia para los homínidos, una mala noticia para sus presas. Nuestra levantarseen la cadena alimentaria comienza cuando nuestro cerebro se hacen más grandes para dar cabida a estos

crítico nuevas habilidades de trabajo en grupos cooperativos, la planificación, la caza yrecordar.Pero, en un clásico de catch-22, hay un precio que pagar. A medida que aumenta el

tamaño del cerebro, por lo queque el cráneo que lo lleva. Y aquí está el problema: Si el cráneo sigue creciendoen el ritmo de la rápida evolución del cerebro, la pelvis de las mujeres tendrá queser tan grande que ya no será capaz de ejecutar. Además, que la nueva y espectacularel cerebro necesita oxígeno mucho más, la glucosa, y la sangre que los anterioresversiones, por lo que es más caro de operar a través del tiempo.De hecho, nuestro cerebro es el órgano más caro metabólicamentepara operar, que representan sólo el 3 por ciento del peso del cuerpo,sin embargo, que requieren hasta un 20 por ciento de su energía.Los anunciantes toman en cuenta: La "facilidad de procesamiento" de su mensaje es por lo tanto,muy importante para el cerebro. Un anuncio complicado que requiere recursos cognitivosprobablemente será ignorado por el cerebro. Así como a equilibrar la complejidad deun anuncio con la facilidad de procesamiento, se inclinan hacia la facilidad. Los desarrolladores de paquetes en cuenta quesimplificar las apelaciones "Zen" como el envasado (Apple es un buen ejemplo) parael cerebro, ya que consume menos recursos cognitivos. En las tiendas y diseñadoresLos diseñadores web y tienda virtual, tenga en cuenta que simplifica la organización yla facilidad de procesamiento cognitivo desorden triunfos y jerarquías complejas. Mientras quees cierto que "rompecabezas sencillos" intriga y atrae el cerebro, si el rompecabezasrequiere más que unos segundos para resolver, el cerebro se da por vencido, ya menudo rechaza el mensaje, con perjuicio de su marca (también conocido como negativospriming).Así que la evolución ofrece un compromiso doble: primero, el gran cerebro comienzaplegado sobre sí mismo, creando surcos y valles para que quepa en el cráneo (verFigura 3.1).En segundo lugar, los bebés nacen, mientras que sus cabezas son lo suficientemente pequeños para pasara través de la pelvis de la madre, pero mucho antes de que estén listos para enfrentar al mundo.Indefensos y dependientes, los bebés humanos necesitan a sus madres a quedarse,por lo menos durante algún tiempo. Requieren a los padres a proporcionar a las madres. Ellosrequiere la cooperación del grupo y una estructura cada vez más complicado socialesapoyo a ellos. Debido a la necesidad de operar en un grupo social complejo, lael cerebro continúa desarrollándose y creciendo en tamaño, el desarrollo de la empatía, el engaño,el altruismo, y la construcción de coaliciones.Este cerebro grande y complejo que nos separa de cualquier otro animal en la Tierray nos da capacidades extraordinarias como el pensamiento lineal, un lenguaje complejo

Figura 3.1

Para compensar las limitaciones de espacio dentro del cráneo,el cerebro se desarrolla pliegues y crestas.Fuente: Foto utilizada con autorización de istockphoto.comel desarrollo, la capacidad de entender los símbolos y metáforas, para desarrollary comprender las estrategias complejas de las matemáticas, y comunicar acon el propósito y la gracia.Los cerebros grandes, complejas existen en otras especies, tales como algunas ballenas, delfines,los grandes simios, chimpancés y orangutanes. Estos mamíferos son típicamentemuy social también, tienen una larga vida con la gestación y de desarrollo a largoperíodos, que viven en complejos grupos que cazan juntos y perduran toda la vidabonos. También exigen que la planificación y la memoria a la caza, adaptar, y su compañerocon éxito.Como seres humanos viven y trabajan en pequeños grupos, la selección natural favorece una mayorintelligence.We crecer aún más inteligente hasta el cerebro, hace unos 100.000 años,alcanza su tamaño actual y la configuración. Se convierte en exquisitamente adaptados a sunecesidades sociales y ambientales. Siempre alerta de los depredadores, siempre buscandode compañeros de comida, calor, abrigo y adecuada para transmitir los genes, el ser humanocerebro-el mismo modelo que compartimos hoy desarrollados cableados habilidades yrespuestas perfeccionado para la supervivencia de la especie. Los encuentros se filtraron y sepresentada principalmente a través de seis emociones humanas: tristeza, miedo, ira, asco, alegría,y la sorpresa, y, posiblemente, un desprecio séptimo. La corteza prefrontal (la mayoría de losparte avanzada del cerebro), empezó a dirigir su sinfonía (incluido el tiempola planificación de alcance, el almacenamiento y la siembra de alimentos, y la caza y la búsqueda de los animalesen temporada), el aprendizaje de un comportamiento socialmente adecuado y cambiar de tarea. Prontose lanza a los humanos en un nuevo mundo más allá de la supervivencia diaria en una danza deposibilidades, con representaciones de los objetos más alejados en el tiempo yespacio y manipulado con la lógica y la emoción. Este nuevo cerebro absorbe grandesy transmite la cultura, en sí misma llevando a la modernidad plena. El arte figurativo, la música,auto-ornamentación, el comercio, la sepultura y la conciencia de una vida futura seincrustada en la sociedad, que comienza a crecer en lugar de simplemente sobrevivir.El cerebro humano es emocional, en su esencia misma. Mientras que las mujeres de

mensajería procesocon más emoción que los hombres, ambos sexos deben participaremocional de un mensaje a tener en cuenta y actuar en consecuencia. Anunciantesdebe descubrir la clave de disparadores emocionales de sus productos inspira yidentificar en sus mensajes. Los desarrolladores de paquetes cuidadosamente debe impregnarsus diseños con buen sabor, incluso visceral, imágenes emotivas y las formas.Los comerciantes deben hacer la experiencia de comprar uno emocionalmentela participación, la auto-satisfacción de una si buscan repetir las visitas.Las tradiciones y el desarrollo son conceptos, ideas, patrones, el folklore y las costumbrespasado de generación en generación. Con el tiempo, pequeños grupos, fuertemente unidocomienzan a emigrar, estudiar, adaptar. Cien mil años más tarde,que-nos-han conquistado la Tierra, y están comenzando a explorar los planetasy las galaxias que la rodean.Día UnoY todo comenzó con el debut de nuestros grandes cerebros, de varias capas, por primera vez enpruebas 100 mil años. En un día típico en que la sabana seca, quedespierto con el sol, hambre y frío, tal vez. Su objetivo orientado impulsa el cerebroa buscar comida. Agarrar la lanza, de salir, y lejos desu refugio. Su nivel de ansiedad es alto, sus sentidos están en alerta, vigilancia las orejascada crujido de la hierba seca, ojos oteando el horizonte, la nariz de filtradolos olores de los animales, el agua y las plantas, su boca está seca, y cada músculoes tensa y en la mano. Su respiración es rápida y es su ritmo cardíacoelevados.

Por objetivos el comportamiento es el mandato del lóbulo frontal con el cuerpo para buscary encontrar lo que más lo necesita. Este tipo de modo urgente, búsqueda urgenteinstrucciones del cerebro para buscar nuevas o precisamente en sintonía mensajes o imágenesque cumplen con su meta de consumo. Cuando se trate de productos o mensajesque tienen un lugar indispensable en la vida de los consumidores, ofrecer libre de desorden,instrucciones claras y precisas para la búsqueda y obtención de la meta. En la publicidad,embalaje, y en la tienda de merchandising, utilizar verbos activos y dominantesimágenes para contar el cerebro "Lo que usted necesita está aquí."Unas dos horas en su viaje, sus ojos, oídos, nariz y que le avise:Algo se mueve en la hierba alta. ¿Es amigo o enemigo? Congelar, mantenga sualiento, y esperar. Pronto, una cola de interruptores y un leopardo se levanta para cumplir con su mirada.En una velocidad de vértigo, su cerebro calcula su siguiente movimiento. El leopardo es más rápidode lo que son. En caso de que huir? La lanza es mortal y que no han comido en

días. Cómo se combate? En milisegundos, la respuesta se determina.El leopardo, también tiene hambre, muriendo de hambre por la sequía. En sus ojos, que veadeterminación dura como el felino ruge suavemente, mostrando sus dientes. Subigotes tiemblan cuando se mueve en el modo de máxima alerta. Ella hizo su vida anddeathla decisión del momento en que llegó a conocerlo desde su lugar oculto en elhierba alta. Que son dos depredadores, cada mortal, cada uno tiene hambre. Sólo uno de ustedessobrevivirán a esta confrontación.Su corazón late con fuerza a medida que avanza, su cuerpo suda, los músculos tiemblanmientras te enfrentas a la vida actual y el escenario de la muerte. La lucha es breve pero implacable.Herido y sangrando, te las arreglas para conducir el hogar lanza. Como el leopardose derrumba, su cuerpo se inunda con las endorfinas, una hormona que sentirse bienproduce sensaciones de euforia. La boca agua ante la perspectiva de los alimentos. Ustedarrastrar el pesado gato de vuelta en los kilómetros que ha llegado, la lucha contra los carroñeros de nuevolo largo del camino. Cuando cojeando de vuelta a su refugio, los miembros de sutribu Os saludo con alegría, preparar su premio para comer, y reparar sus heridas.Los circuitos de recompensa en el cerebro se iluminan cuando el sentimiento de orgullo ylogro se asienta profundamente en la psique, volviendo a salir a cazarotro día.Cuando el cerebro se encuentra con un "comportamiento satisfactorio" (que quiererepetir o continuar), que libera una dosis potente de la dopamina como un poderosorecompensa para motivar a juicio y la repetición, el paso del tiempo, comportamientos repetidosesa chispa los circuitos de recompensa establecer vías neurológicas para impulsarla realización de esas conductas con mayor facilidad y frecuencia. Laplacer / recompensa de circuito en su extremo-es responsable de todo, desdeadictos a los deportistas olímpicos. Entonces, ¿qué? Motivar a los consumidores a probar o seguircon su marca o producto mediante la activación de su placer / recompensa por circuitosse centra en poderosas imágenes de lo emocional "recompensa" elementos de suproducto: la representación exquisita de chocolate, o el cuero lisoasientos de los automóviles de alto rendimiento.Física, emocional y mentalmente exhausto, cae en un profundo restaurador,sueño. Y amanece un nuevo día.Mismo cerebro, Different DayEsta mañana, se despierta con el sonido de una alarma nocturna. Que son cálidos ycómodo. En lugar de centrarse en la búsqueda de alimentos para asegurar su supervivencia,se examina el refrigerador para ver qué opción tiene la menor cantidad de calorías.Rara vez, si alguna vez - es la búsqueda de sustento a su motivador principal para el

actividades del día. Pero su cerebro antiguo todavía se siente obligado a cazar,lograr, por lo que eleva las misiones de hoy en escenarios de la vida y la muerte, ya queha evolucionado para manejar.Comprobación de su dirección de e-mail, ve que un contrato que debería haber sido firmadopersiste en Legal. Exactamente igual que cuando se enfrenta con el hambre en la sabana,su ansiedad aumenta, se ponen tensos y hiperalerta. Su cerebro le insta abuscar alivio.Coge tu teléfono móvil y un ordenador portátil y comenzar su viaje. Sentado en eltráfico, su cerebro se siente perseguido. Cuernos de la explosión y el incendio amígdala (parte delsu cerebro que responde inmediatamente al estrés), la presión arterial se eleva, yla respiración se vuelve superficial y rápida. Mensajes de asalto y seducir sinalivio. La radio juega. El mercado de valores se ha reducido. Su sentido de la seguridadsacudido de nuevo. La irritación crece a medida que otros coches intento de meterse en su espacio.Que magistralmente maniobrar y no permita que otros lo superan.Llegar al trabajo, que se reúnen las lanzas electrónicos, y caminar desde elparking cubierta. En el camino, un grupo de hombres jóvenes parece, sudoración ytemblando, pidiendo dinero y todos sus equipos electrónicos. Su instinto de defensaentrar en acción. Que gritan y tratan de moverse por los hombres. Enfrentan, queestán enojados y no sólo desesperado. Ahora quiere que su vida, no sólosu computadora portátil. Su corazón late con fuerza y sus músculos tiemblan. Justo en ese momento,un guardia de seguridad las rondas de la esquina, y huir de los hombres.Que el colapso en relieve. Sin embargo, horas, días y semanas más tarde, su cerebro repeticionesel evento. Uno sueña con símbolos todas las noches. Su temor es mayory su seguridad está amenazada. Y a diferencia de su yo anterior, no se ejecutan oluchar o caminar por la ansiedad. En su lugar, entrar en su oficina y se sienta. Puede interactuarcon sus colegas durante todo el día, en el bien hablado luchas por la influencia y el poder.A medida que su nivel de cortisol se eleva, esta "hormona del estrés" mejora su estado de alerta yrendimiento.Usted está "en su juego," se alinea con los que apoyan suobjetivos, la exploración de los motivos de los que podría socavar, los ojos en elpremio durante todo el día, el 100 por ciento del tiempo.Al salir, ha caído la noche y señales de parpadeo le rodean. Sucerebro lucha para dar sentido a los muchos mensajes a toda velocidad hacia él (verFigura 3.2).

Muchos son dejados de lado, irrelevante. Algunos de los mensajes más relevantes o nuevos

repercuten en el hipocampo que se almacenen de forma más permanente en su cortezaya lo largo de su cerebro.Cuando el cerebro está expuesto a demasiados mensajes, o interrumpido en sudisco para completar una tarea, a propósito unidades mensajes de distracción o imágenesen el fondo para que pueda centrarse en la tarea a mano. El cerebrono pueden permitirse asistir a cada nota de la presa cacofónico que se encuentra.Frustrado, el cerebro ignora todos los mensajes, que se ha quedadopara formar una desviación irritante. Siempre que sea posible, la posición de sumensaje o producto en escenarios sin el desorden. Si el desorden es inevitable ensu categoría de lleno, asegúrese que su mensaje, la imagen, paquete o productoes limpio y claro, y utiliza el espacio en blanco y los mensajes simples, directospara ofrecer un soplo de aire fresco para el cerebro frustrado verlo.Al llegar a casa, que a su vez a uno de sus tres pantallas (tal vez todas),y supervisar la mensajería para el resto de la noche (leer más sobre multimediapantallas en el capítulo 14). Si se cae en un sueño inquieto, que es esencial parasu memoria para consolidar la información importante que puede ayudarle a adaptarsemañana.Mujer de las cavernas en un grupo de cochesComo se puede ver aquí en el capítulo 3 y en el capítulo 5, los cerebros de hombres y mujeresson muy diferentes. Éstas se han desarrollado para servir mejor a las necesidades de cada género yala sociedad humana desarrollada. Por lo tanto, al servicio de la igualdad, vamos a ver cómo uncerebro femenino típico de las experiencias de dos días, 100 típica, 000 años de diferencia.Día UnoUsted se despierta cansado con un recién nacido con hambre en sus brazos. Que alimentar y limpiar subebé, y luego se puso a buscar algo de comida para sí mismo. Usted está peligrosamentedelgada y muy sediento, las necesidades del niño que despojar de sus reservas de grasa.Con el niño siempre a remolque, que aventurarse en el área alrededor de suvivienda. Las otras mujeres, las adolescentes y los niños de su tribu prontounirse a usted. Juntos, usted vuelve a un chaparral en el que he encontrado y los tubérculosbayas antes. Cuando los niños duermen, uno o dos guardias mujeres y comodidadellos, mientras los otros siguen para recoger los granos, raíces y, ocasionalmente, pequeños,roedores y serpientes. Grupo de mujeres se mantiene cerca, siempre alerta paradepredadores, dispuestos a defender entre el peligro y los niños. Sin embargo, lo hacenno ataque más grande, los animales peligrosos. A medida que su corteza prefrontal grande sabe, por ejemplo "todo o nada" los ataques podrían dejar a sus hijos sin vigilancia, vulnerable,o muertos. Aunque ellos no lo comprenden, esta advertencia les permite cumplir con

su principal objetivo evolutivo: para procrear con éxito.La banda de las mujeres y los niños pasan el día de recolección de alimentos, la comunicación,y, en general, apoyándonos unos a otros (pero si una persona puede colarse o mentira-Usar el engaño para obtener una ventaja que puede ser beneficioso para su supervivenciay aptitud genética, ella). Las mujeres tienden a los enfermos y el uso de su superiorhabilidades de empatía para saber lo que necesitan. Rápidamente, aprenden a "leer"entre sí y los bebés de la tribu, que sólo puede comunicarse con la caraexpresión y las palabras del ojo contact.Without, las madres de éxito puede decir rápidamente,dentro de un rango de capacidades diferentes, si el llanto de su bebé significa hambre, enojo, miedo,el aburrimiento, sueño, o la irritación. A medida que las enfermeras del niño durante todo el día,oxitocina fluye a través de su sistema, manteniendo la calma, aunque sea ligeramente sedado,y sin duda profundamente, completamente dedicado.Las mujeres, especialmente las madres, son sumamente hábiles en habilidades de empatía,viendo a los demás y saber lo que sienten y, a menudo, lo quenecesita. El cerebro femenino está conectado directamente a buscar a la comunidad y los usosesta mayor capacidad empática que la favorezcan. En la presentación de un mensaje,medio ambiente paquete, producto o tienda a una audiencia mayoritariamente femenina, participarsu mente empática. Se pone de inmediato con las caras, sobre todocuando hacen contacto visual directo con ella, que reacciona positivamente a lalas mujeres en grupos, disfrutando de una actividad compartida, y no puede mirar hacia otro ladode un bebé haciendo contacto visual con ella.Como las sombras se alargan, los hombres de la tribu de retorno. Ha hecho unamatar de gran tamaño que proporcionan proteínas y calorías esenciales para su familia. Las mujerescelebrar y recompensar a este cazador y se convierten en cautelosos y tímidos alrededor delos cazadores frustrados, no se tiene cuidado a la ira estos grandes, ahora irritado ymachos agresivos. Al mismo tiempo, las mujeres con atención lo que cuenta de lalos hombres sería un compañero mejor, los cazadores de más éxito, y con un objetivoasociarse con ellos al padre de sus hijos.A medida que el pequeño grupo comparte su comida del día y escucha las historias de loscacerías en las que se proporcionan, usted coloca al lado de su compañero, el sueño del bebé siempre ensus brazos.

Mismo cerebro, Different DayUsted se despierta a la alarma y rápidamente ducharse y vestirse. Todavía es oscuro en el exterior,que le da la mejor oportunidad de completar la primera ronda del día de funciones.

Empacar los almuerzos de los niños y sus mochilas. Se comprueba cada uno de sushorarios, firmar un permiso para un viaje de campo, y escriba una nota para recordar a losniñera que su hijo tiene una cita con el dentista y su hija tiene un partido de fútbolpartido. Revisar la nevera y hacer una lista de lo que falta-ylo que está disponible para los bocadillos después de la escuela. Usted paga sus cuentas antes de que el momento dedespertar a sus hijos para dormir y la velocidad en su camino. Su cerebro haevolucionado para realizar múltiples tareas, al igual que sus antepasados hicieron, mientras que la recolección de alimentos, el cuidadopara los niños, y protección a sus amigos. Eres un maestro de la eficiencia.El cerebro femenino está diseñado para realizar múltiples tareas. Con muchas más conexionesentre sus hemisferios derecho e izquierdo de un cerebro típicamente masculino,el cerebro femenino hace malabares con las tareas, las emociones, la entrada lógica, y listas de tareas confacilidad. Entonces, ¿qué? Los vendedores de hablar con el cerebro femenino debe ser consciente de queella está asistiendo a muchos "misión crítica" tareas como el mensaje que hacesu camino en su cuenta. Se prestará atención a la información queayuda a hacer su trabajo más fácil, y con el material que celebra su individualidady su dominio sobre la mayoría de importancia crítica "pequeñas cosas" que sehacer. Ver la Figura 3.3.

Cada niño requiere múltiples de reactivación-ups y los constantes recordatorios de pincel,lavarse y vestirse. Un drama de armario sobreviene con su hija, con lágrimas yfrustración a la cabeza de casa en coche. Sus habilidades empáticas superioresleer su angustia y disolver el problema rápidamente. Usted agarra su computadora portátil yteléfono celular y saltar detrás de la rueda, lo que hace casi todo el camino a la escuelaantes de recordar que es su turno para el conjunto de unidades de coches en la actualidad.Que a su vezalrededor, ya tarde y frustrados, a conducir por tres casas más y soportar elmiradas de desaprobación de las madres que cargan a sus hijos, ahora llega tarde en su coche.Se descarga a los niños en la escuela y dirigirse a la autopista. Agresivoborde de controladores en el carril, cuernos explosión, y las luces de freno parpadeará rápidamente. Sucerebro detecta que está en una situación de vida o muerte. Su corazón late con fuerza, su ansiedad

picos, las inundaciones cortisol su sistema. Su cerebro ha preparado para hacer frentecon peligro inminente y un probable ataque. Y lo hace dos veces al día, todos losdía en cada viaje.Que ir a la oficina, corriendo, sin aliento y tarde para su primera reunión.Durante la presentación a sus colegas, parte de su cerebro se dibuja de nuevo a sulos niños. ¿Usted recuerda empacar la fruta? Es la secreción nasal o una alergiala gripe?Que atrincherarse en su trabajo, volando a través de solicitudes y propuestas,su cerebro multitarea acceder a ambos hemisferios sin esfuerzo. Se salta el almuerzoporque eres un poco más atrás. A 14:30 de la niñera llamadas. Ella está enferma. Sulos niños estarán esperando solo en la escuela en 30 minutos. Su cerebro está ahoraparpadear señales de alarma a todo el sistema. Los niños deben ser protegidos.De hacer sus maletas y salir temprano, de nuevo, a las expresiones despectivas desu jefe y compañeros de equipo.Una vez más, su cerebro le advierte: El ostracismo del grupo es un peligroconsecuencia.A acumular sus equipos electrónicos de nuevo en su coche y repetir, de forma rápida, la caminatasu casa. Un seguimiento constante de la época, que está presa del pánico, respiración superficialy rápido. En todas las señales, le instamos "¡Vamos! ¡Vamos! "Llegas a la escuela 15 minutos después de la recogida. Sus hijos son hoscos yenojado. Se le cae su hijo fuera a la consulta del dentista, llevas a tu hija con el fútbolla práctica, dejar a tu hijo, volver a recoger a su hija. Que nover a un momento de la práctica, que no se sentó con su hijo en el dentista. Sin embargo, sucerebro ansía la estimulación y la comodidad de su presencia.Regresar a su casa a las 5:45 pm a un refrigerador vacío. Que has estado haciendodurante 12 horas y no han pasado 15 minutos con uno de sus hijos. Ustedprisa a sus tareas, el teléfono para la entrega de pizza, y abre tu portátilpara continuar el trabajo de la tarde. Después de un descanso de la cena de 10 minutos, quey sus hijos ir a salas independientes para realizar las tareas por separado. Comoun conector de nacido, se siente incómodo, ya que no se han conectado en todo el día consus hijos, su marido, o los amigos a los que usted depende de la empatía.A las 9:00 pm, se comprueba la tarea y poner a los niños a la cama. De empezar auna carga de ropa y hacer llamadas a otros padres para cubrir (de nuevo) enpick-up. Su marido vuelve en un punto intermedio, y antes de regresara su trabajo por separado, se llena uno al otro en (brevemente). Él hace un viaje rápidoa la tienda de comestibles mientras se descarga el lavaplatos.Exhausto, se cae en la cama a la medianoche, y el sueño de amenazas simbólicas yataques como el cerebro se esfuerza por dar sentido a su día.En comparación con su antiguo predecesor, el cerebro femenino moderno tiene mucho

más en el plato. Su capacidad de mantener un estrecho contacto, todos los días con unared de amigos y la familia se ve gravemente obstaculizada en cercanías de hoyla sociedad, lleno de familias con dos sueldos y "ciudades dormitorio". Así¿qué? Deje que su marca, producto, tienda o convertirse en un centro de red para suprospectos y clientes. Proporcione a sus clientes mujeres con Twitter oActualizaciones de Facebook y enlaces, en la tienda clases de cocina, salas de chat, yotros recursos para ayudarle a sentirse más conectados con su mundo y sumarca o producto.El cerebro primigenio en el Mundo ModernoA medida que estas viñetas dejar claro, que no siempre es fácil para un 100.000 añoscerebro para hacer su camino en el mundo moderno. Exquisitamente evolucionado para responder aamenazas, el peligro, la agresión y para determinar lo verdadero de lo falso para evitar serengañados, nuestro cerebro a menudo se encuentran en "estado de emergencia", simplemente porpara el ritmo y la estimulación de la vida moderna.De hecho, una escuela de pensamiento se pregunta por qué nuestro cerebro crea ambientespara los que no son adecuadas. ¿Por qué, por ejemplo, sería una muy evolucionado,homínidos éxito crear un mundo con el estrés nosotros encarna?La respuesta, yo diría, es que son a la vez ambicioso y creativo. Somosno contento con lo que es, y buscar soluciones cada vez mejores. Se podría ciertamenteargumentar que hemos pagado un alto precio por nuestras creaciones, pero también hemos ganado de altarecompensas. Enfermedades han sido erradicadas, magnífico arte ha sido creada, lagenoma humano ha sido descifrado, y podemos comunicarnos con cualquier persona,en cualquier parte del mundo, en cuestión de segundos.Entonces la pregunta es, ¿cómo nos relacionamos con la primitiva del cerebroen las profundidades de nosotros en este mundo moderno? ¿Cómo podemos calmar yseducir a ella? ¿Cómo se envían mensajes que son lo suficientemente importantes como para ser notadoy se acordó? ¿Cómo destacar entre la avalancha increíble de la información sensorialestímulos para ser el producto de uno o de marca que tiene sentido y es abrazado porel cerebro? ¿Cómo nos burlamos la vida más fácil y más por este milagro de la naturalezaque es perpetuamente en guardia? Más importante aún, ¿cómo podemos empezar a tratar a nuestrosclientes como las personas inteligentes, que están evolucionando? Con respeto y dignidad,compasión y el cuidado, entregado de una manera que invita y se involucra, pero noestimular en exceso o de alarma.Hasta hace muy poco, no hemos tenido una manera de aprender "cómo el cerebro se siente"acerca de los mensajes, productos, paquetes y entornos comerciales que creamos.Pero con el cambio de juego mejoras en la prueba de EEG y de los consumidores

interpretación que coincide con grandes saltos en el ordenador de algoritmos y análisiscapacidades y, por supuesto, la explosión de conocimientos y experiencias tantonos han permitido, ahora podemos saber con certeza, lo que el cerebro le gusta ylo que rechaza.El cerebro se ve frustrado por:? Tareas que requieren mucho tiempo para resolver,? El desorden, y? Los mensajes que distraen o no se aplican.El cerebro NeutralEn su núcleo emocional, el cerebro de los humanos modernos son muy similares.Ellos responden de manera similar a los estímulos clave y reaccionar en la misma línea deMensajes. La más primitiva, secciones emocional de nuestro cerebro reacciona en una forma pura,nivel de precognición, en milisegundos. Son honestos y sin ambigüedades,afectados por la lengua, la educación o la cultura. La universalidad de lacerebro humano nos permite hacer proyecciones de alta precisión y dibujarconclusiones muy específicas y recomendaciones basadas en los resultadosse obtiene a partir de capturar y analizar la actividad cerebral.El cerebro no puede pasar por alto:La novedad es el factor más eficaz para la captura efectiva de sus preciososla atención. Reconocimiento de la novedad es un hard-wired herramienta de supervivencia para todos los primatescompartir. Ya sea en busca de presas o las bayas o los compañeros adecuados, nuestros cerebros sonentrenados para buscar algo brillante y nuevo, algo que se destaca en el paisaje, algo que se ve delicioso. Un mensaje de la novela, producto,paquete y / o el diseño es la clave para penetrar en su subconsciente ocupado y selectivamentes. Romper con el alboroto de esta manera ayuda a los productos de piea cabo en la plataforma y eleva un gran logo de un mar de símbolos en competencia yletras. Para ser adoptado, un punto de contacto de los consumidores debe ser observado. (EnEl capítulo 12 se puede encontrar más información acerca de la novedad, la forma de lograrlo, y losignifica que el cerebro de compra.)El contacto visual es muy importante para una especie social como la nuestra.La activación de desafío o la empatía, en función de su representación, mostrando los ojoses de cierta manera para llamar la atención del cerebro.Placer / recompensa imágenes son irresistibles a nuestros cerebros. El truco es encontrarexactamente lo que son, y es exactamente la mejor manera de presentarlos a cada unoun grupo de consumidores. Pruebas de EEG, en particular, se está moviendo este objetivo de una quimeraa la realidad todos los días.

A lo largo de este libro, usted encontrará docenas de otros, accionabletácticas basadas en años de análisis del cerebro-que le permite aprender los secretosdel cerebro de cada consumidor, categoría por categoría.Pero en primer lugar, es importante para entender el funcionamiento del cerebro en sí.Del borde del abismoTan sólo 70.000 años, había tan sólo 2.000 parejas de apareamiento delos seres humanos. Llevado al borde de la extinción por una grave sequía de África Orientaldurante el año a que se refiere como nuestra evolución "cuello de botella", aquellos en peligro de extinciónlos seres humanos se extendió a lo largo de cientos de kilómetros, la innovación y lala adaptación para sobrevivir. Con el tiempo, su número se recuperó lo suficiente para lapequeñas tribus aisladas para reunirse y formar grandes, de apoyo y, a veces,grupos en conflicto, marcado por el dinamismo, la inmovilización, y el equilibrio. Hoy en día,hay 6,6 mil millones los seres humanos en todos los rincones de la Tierra (más de una docena demás o menos en el espacio).He aquí un resumen de lo que hemos aprendido en este capítulo:? Participar en el cerebro primitivo mediante el cumplimiento de sus recursos preciosos del cerebrocapacidad de procesamiento limitada, y su atención restringido, centrado. El cerebroestá decidido a proteger estos recursos. Haga su interacción rápida,clara e interesante.? Ser interesante. El cerebro le encanta puzzles y humor.? Uso la emoción para llegar a los consumidores, especialmente a las mujeres.? Claro su mensaje de desorden. Utilizar espacios en blanco y las imágenes claras y sencillasy copia, en especial si su producto vive en una categoría llena, fuerte.