Test Competencias Vendedor
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8/12/2019 Test Competencias Vendedor
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AUTODIAGNSTICO DE
COMPETENCIAS DEL
VENDEDOR CONSULTIVO
Pantalla Completa
Cules son los imperativos para mejorar las Competencias del Vendedor
Consultivo? Los clientes y el mercado exigen hoy en da profesionales de
ventas altamente calificados. Los clientes desean valor agregado cuando
son atendidos por un ejecutivo comercial. Si no es as, es ms fcil para los
clientes interactuar con canales digitales como los sitios web o con los call
centers.
Si un vendedor va a repetir lo mismo que dice el sitio web o lo mismo que
le dijeron a travs del call center, pues no est generando ningn valor. Ya
es cosa del pasado el vendedor hablador, que cautiva a sus clientes por su
capacidad de comunicacin verbal. Ms crtico an es el nivel de
formacin que debe tener un ejecutivo comercial en el mundo de las
ventas empresariales (B2B). Para que un ejecutivo comercial se destaque
en su labor y logre los objetivos para lo cual fue contratado, debe
preocuparse por desarrollar y mejorar permanentemente las competencias
que lo lleven a niveles de maestra en la ciencia de las ventas. La Venta
http://cumpliendolacuota.com/wp-content/uploads/2012/11/Grafica-Barras.pnghttp://cumpliendolacuota.com/wp-content/uploads/2012/11/Grafica-Barras.png -
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Consultiva es hoy en da una de las disciplinas ms apetecidas por las
compaas que desean contar con profesionales altamente productivos en
las ventas. En un anlisis elaborado por Harvard Business Review, se
evaluaron las competencias de aproximadamente 800 ejecutivoscomerciales, logrando identificar las caractersticas de los mejores.
Derivado del anlisis de las competencias del vendedor consultivo, se
identificaron las 7 principales reas de competencias y los perfiles de los
mejores ejecutivos comerciales. Hemos realizado algunas adaptaciones a
este modelo y desarrollamos una metodologa para realizar un
Autodiagnstico de las Competencias del Vendedor Consultivo. Usted
puede proceder a diligenciar el formulario que aparece a continuacin yenviarlo. Por favor reserve por lo menos 20 minutos de su tiempo para
responder el formulario (todas las preguntas deben ser respondidas para
poder elaborar el perfil).
Tomaremos las respuestas enviadas y a vuelta de correo electrnico le
enviaremos un diagnstico de acuerdo con las respuestas enviadas en el
formulario. Este diagnstico le indicar en que nivel se encuentra usted en
las Competencias del Vendedor Consultivo (fundamentales), comparando
su perfil con el perfil de las 3 mejores categoras en venta consultiva. Estas
tres categoras, de acuerdo con el estudio de Harvard Business Review
corresponden a los perfiles del vendedor Experto, el Cerrador y el
Consultor. En el informe que se le enviar a usted se explica a que
corresponde cada uno de estos perfiles.
Lo interesante de este ejercicio es que usted identifique en que temas
puede requerir refuerzo y defina un plan de accin o de desarrollo
profesional para reforzar estas competencias. El Vendedor Consultivo est
permanentemente buscando la forma de mejorar sus competencias para
lograr el nivel de maestra (vea el artculo llamadoModelo de Aprendizaje
para el desarrollo profesional del Vendedor Consultivo ) que se encuentraen este mismo portal.
Las siete dimensiones que se analizan relacionadas con las Competencias
http://cumpliendolacuota.com/modelo-de-aprendizaje-para-el-desarrollo-profesional-del-vendedor-consultivo/http://cumpliendolacuota.com/modelo-de-aprendizaje-para-el-desarrollo-profesional-del-vendedor-consultivo/http://cumpliendolacuota.com/modelo-de-aprendizaje-para-el-desarrollo-profesional-del-vendedor-consultivo/http://cumpliendolacuota.com/modelo-de-aprendizaje-para-el-desarrollo-profesional-del-vendedor-consultivo/http://cumpliendolacuota.com/modelo-de-aprendizaje-para-el-desarrollo-profesional-del-vendedor-consultivo/ -
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del Vendedor Consultivo son las que se aprecian en el perfil del Vendedor
Consultor que se anexa a continuacin:
Lo invitamos a responder el formulario con las 50 preguntas.Califique
cada una de las preguntas usando la siguiente escala
10 = Soy el mejor haciendo esto. No necesito superarme
7 -9 = Me considero uno de los mejores haciendo esto
4 - 6 = Soy capaz de hacer esto bien
1 - 3 = No soy bueno haciendo esto, pero s de que se trata
0 = No se de que se trata este concepto
1. Planeacin del Proceso de la Venta 1. Dedico tiempo a
investigar informacin de la empresa y/o la persona con la cualvoy a sostener una primera visita de negocios
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2. Defino con anterioridad a la visita un objetivo claro de lamisma, con base en el conocimiento de la empresa y/o de la
persona con la cual voy a sostener la reunin
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3. Con base en el objetivo de la visita y del tipo deprospecto/cliente, establezco con anterioridad una estrategia
clara para lograr ese objetivo
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4. Si es una visita de seguimiento, reviso toda lainformacin relacionada con la relacin con el cliente o con laoportunidad de negocio para establecer un objetivo claro para la
reunin
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5. Hago uso de herramientas tecnolgicas para prepararmi comunicacin al cliente y para mantener un registro
actualizado y til de la informacin
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6. Tengo total claridad del nivel de delegacin yempoderamiento que tengo para poder hacer compromisos con
el prospecto/cliente y hago uso de ella
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7. Revis y tengo presentes los aspectos logsticos y de
cortesa requeridos para desarrollar una visita de negocios
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2. Presentacin Inicial y desarrollo de "Rapport" 8.
Cuento con tarjetas de presentacin innovadoras y de excelente
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calidad
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9. Me esmero al mximo por lucir de forma excelente en mi
presentacin personal
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10. Soy paciente, dentro de lo razonable, ante demoras eimprevistos en la ejecucin de la reunin con el prospecto/cliente
generados por este
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11. Tengo establecido guiones de presentacin personal ylos utilizo cada vez que me presento ante un nuevo prospecto
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12. Considero que tengo una excelente comunicacin oral
y corporal
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13. Tengo una alta capacidad de "adaptacin" a lascondiciones fsicas y ambientales en las cuales se pueden
desarrollar las visitas de negocio
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14. Siempre tengo una estrategia clara para dejar una
excelente "primera impresin" en la reunin de negocio
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15. Siempre trato de comprender muy bien las condicionesbajo las cuales se desarrollar la reunin (tiempo, objetivo,participantes, escenario, interrupciones) para definir mi forma de
actuar y estrategia
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16. Tengo claras las preguntas a efectuar y escucho con
total atencin e inters las respuestas de mi interlocutor
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17. Dedico el mayor esfuerzo en generar y crear unambiente de confianza con mi interlocutor (l debe sentir que sutiempo est bien invertido, que yo le genero valor y se siente a
gusto en la conversacin)
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18. Tengo una alta capacidad de "Empata" y acto deacuerdo con la situacin especfica de la reunin
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19. Siempre llevo a mis reuniones material de apoyoactualizado y muy bien presentado, en caso que necesite usarlo
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de acuerdo con el desarrollo de la reunin
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20. Siempre logro establecer un compromiso con elprospecto/cliente para dar el siguiente paso, como uno de los
resultados de la reunin
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3. Presentacin y Posicionamiento de la Empresa
21. Conozco con precisin nuestra empresa, sus procesos, las
personas, su trayectoria, logros, diferenciadores y posicin
competitiva
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22. Se comunicar con precisin a mis prospectos/clientes
las fortalezas y diferenciadores de nuestra empresa
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23. Domino correctamente el material de apoyo utilizado
para comunicar la posicin competitiva de nuestra empresa
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24. Se como responder inquietudes y objecionesrelacionadas con la trayectoria, capacidad y posicionamiento de
nuestra empresa
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25. Conozco y entiendo las limitaciones y debilidades denuestra empresa y se como comunicar y posicionar de forma
adecuada esta situacin ante un prospecto/cliente
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26. Tengo un alto sentido de pertenencia hacia mi empresa
y me siento orgulloso de formar parte de esta organizacin
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4. Conocimiento de la Situacin del Cliente 27.Aplico un mtodo efectivo para identificar, entender y verificar lasnecesidades, requerimientos y "dolores" del prospecto/cliente
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28. Aplico un mtodo efectivo para identificar y calificar siexiste una oportunidad de negocio en el prospecto/cliente y la
urgencia de la misma para el cliente
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29. Tengo un excelente conocimiento de las capacidades,beneficios y diferenciadores de nuestros productos y servicios y
se como ofrecer "Soluciones"
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30. Tengo la capacidad para crear una "Visin deSolucin" para la situacin del prospecto/cliente con base en
nuestro portafolio de productos y servicios
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31. Me considero "Efectivo" comunicando una Visin de
Solucin al prospecto/cliente
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32. Cuento con excelente material de apoyo para sustentar
de forma gil una Visin de Solucin al prospecto/cliente
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5. Comunicacin Efectiva en la Venta 33. Tengo lacapacidad de "leer" y entender la actitud y posicin delprospecto/cliente ante la informacin que le estoy comunicando
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34. Practico de forma efectiva la "Escucha Activa"
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35. Domino las tcnicas profesionales de presentacin
empresarial y de hablar en pblico
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36. El material que utilizo para comunicar mi mensaje es
efectivo (presentaciones, folletos, propuestas, referencias)
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37. Domino correctamente la tecnologa utilizada para lacomunicacin en el proceso de venta (email, ofimtica, internet,
redes sociales, CRM, dispositivos mviles, etc.)
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38. Los documentos de propuesta que presento estn bienestructurados y cumplen con el objetivo de comunicar
efectivamente nuestra propuesta de valor al cliente
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39. Tengo la capacidad de resolver de forma efectiva lasobjeciones presentadas en la diferentes reuniones de trabajo con
el prospecto/cliente
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40. Tengo dominio efectivo de la comunicacin escrita
(redaccin, ortografa, claridad, precisin, sntesis, cortesa)
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6. Comunicacin Oral 41. Tengo la capacidad derecurrir a ancdotas y vivencias para comunicar mis ideas yconceptos al prospecto/cliente. Hago uso intensivo de casos de
xito
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42. Domino la habilidad de comunicar de forma oral lascapacidades y beneficios de nuestros productos y servicios en
las reuniones sostenidas con el prospecto/cliente
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7. Gestin de Oportunidades de Negocio 43. Aplicoun mtodo efectivo para gestionar mi "Pipeline" de
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Oportunidades de Negocio (Metodologa de Gestin de
Oportunidades de Negocio)
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44. Me focalizo siempre en el logro del cierre exitoso de las
Oportunidades de Negocio
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45. Utilizo un mtodo efectivo para monitorear y controlar
la evolucin de cada una de mis Oportunidades de Negocio
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48. Siempre investigo la forma como el cliente evala,decide, compra y contrata el tipo de productos y servicios o
soluciones como las que yo ofrezco
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49. Tengo la capacidad de "Alinear" mi proceso de venta
con el proceso de compra del cliente
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50. Tengo la habilidad para coordinar los recursos internospara desarrollar de forma efectiva las Oportunidades de Negocio
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