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Bogotá, D.C., Mayo 29 de 2009
Señores BIBLIOTECA GENERAL Cuidad
Estimados Señores:
Los suscritos
Trabajo de Grado
David Niño Niño ,con C.C. No. 80.767.235 Néstor David Montoya Rincón ,con C.C. No. 1.022.328.178 autor(es) del trabajo de grado titulado: Propuesta de Mercadeo Para la Comercialización de la Nueva Autoclave "Sterilof Odontológica" Fabricada por Eguitecnos L TOA. presentado y aprobado en el año 2008 como requisito para optar al título de Administrador de Empresas; autorizo (amos) a la Biblioteca General de la Universidad Javeriana para que con fines académicos, muestre al mundo la producción intelectual de la Universidad Javeriana, a través de la visibilidad de su contenido de la siguiente manera:
Los usuarios puedan consultar el contenido de este trabajo de grado en Biblos, en los sitios web que administra la Universidad, en Bases de Datos, en otros Catálogos y en otros sitios web, Redes y Sistemas de Información nacionales e internacionales "Open Access" y en las redes de información del país y del exterior, con las cuales tenga convenio la Universidad Javeriana.
Permita la consulta , la reproducción , a 105 usuarios interesados en el contenido de este trabajo , para todos los usos que tengan finalidad académica, ya sea en formato CD-ROM o digital desde Internet, Intranet, etc. , y en general para cualquier formato conocido o por conocer.
Continúo conservando los correspondientes derechos sin modificación o restricción alguna; puesto que de acuerdo con la legislación colombiana aplicable , el presente es un acuerdo jurídico que en ningún caso conlleva la enajenación del derecho de autor y sus conexos.
De conformidad con lo establec ido en el artículo 30 de la Ley 23 de 1982 y el artículo 11 de la Decisión Andina 351 de 1993, "Los derechos morales sobre el trabajo son propiedad de los autores". los cuales son irrenunciables, imprescriPtib~nemba~;?6íes e inalienables.
·~1 \ \J~b~ M4~;rf' Firma _ Firma I §' David Niño Niño i éstor Davfd~ontoya Rincón CC.80767 .235 CC.1.022 .328.178
NOTA IMPORTANTE: El autor y o autores certifican que conocen las derivadas jurídicas que se generan en aplicación de los principios del derecho de autor.
C. C. FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS y ADMINSITRATIVAS CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
PUJ- BG Normas para la entrega de Tesís y Tlabajos de grado a la Biblíoteca General -Noviembre 14 de 2007 3
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ANEXO 2
FORMULARIO DE LA DESCRIPCiÓN DE LA TESIS DOCTORAL O DEL TRABAJO DE GRADO
TíTULO COMPLETO DE LA TESIS DOCTORAL O TRABAJO DE GRADO: PROPUESTA DE
MERCADEO PARA lA COMERCIALIZACiÓN DE LA NUEVA AUTOCLAVE "STERllOF
ODONTOlÓGICA" FABR ICADA POR EQUITECNOS l TOA.
AUTOR O AUTORES A ellidos Com letos
Niño Niño Monto a Rincón
Nom bres Com letos David Néstor David
DIRECTOR ES TESIS DOCTORAL O DEL TRABAJO DE GRADO A ellidos Com lelos Nom bres Com lelos
Carrero Garnacha Alba Luz
ASESOR ES O CODIRECTOR A ellidos Com lelos Nombres Com lelos
N/A N/A
TRABAJO PARA OPTAR AL TíTULO DE: ~A",d!lm!!!i nlCi s",t,-,ra"d",o,-r "de"-"E"m"p!lre"'s"a"s'-____ ____ _
FACUL TAO: Ciencias Económicas y Administrativas
PROGRAMA: Carrera L Licenciatura _ Especialización __ Maestría Doctorado
NOMBRE DEL PROGRAMA: oA"'d"m"in.!!is"'t"ra"c"'ió"n,..,d"e'-E"'m""'p"re"s"a .. s ____ _________ _
NOMBRES Y APEL LIDOS DEL DIRECTOR DEL PROGRAMA: Margarita María Castillo Mendoza
CIUDAD: _---"'BO""G"'O"T"A_ AÑO DE PRESENTACiÓN DEL TRABAJO DE GRADO: 2008
NÚMERO DE PÁGINAS
TIPO DE ILUSTRACIONES:
Ilustraciones Mapas Retratos
tOO
Tablas, gráficos y diagramasL
Planos Láminas Fotografías
SOFTWARE requerido ylo especializado para la lectura del documento "'N'!1/A'-_____ _ _
PUJ- BG Normas para la entrega de TesIS y Trabajos de grado a la Biblioteca Genera! -NoViembre 14 de 2007 5
3
MATERIAL ANE XO (Vídeo, audio, multimedia o producción electrónica):
Duración del audiovisual: _____ minutos.
Número de casetes de vídeo:
Mini DV
Otro. Cual?
DVCam
Formato: VHS
DVC Pro Vídeo 8
Beta Max
Hi 8
Sistema: Americano NTSC Europeo PAL __ SECAM __ _
Número de casetes de audio: ___ ___ _
Beta Cam
Número de archivos dentro del CD (En caso de incluirse un CD-ROM diferente al trabajo de grado): _____ _ ___ _ _______ _ _ ___ ___ _ _ _
PREMIO O DISTINCiÓN (En caso de ser LAUREADAS o tener una mención especial):
DESCRIPTORES O PALABRAS CLAVES EN ESPAÑOL E INGLÉS: Son los términos que definen los temas que identifican el contenido. (En caso de duda para designar estos descriptores, se recomienda consultar con la Unidad de Procesos Técnicos de la Biblioteca General en el correo [email protected], donde se les orientará).
ESPAÑOL INGLÉS Mercadeo Marketing
Cuatro P's Four P's
Análisis DOFA Analys is FODA
Escalera Tecnológica Technological Development
Investigación Concluyente Conclusive Investigation
RESUMEN DEL CONTENIDO EN ESPAÑOL E INGLÉS: (Máximo 250 palabras - 1530 caracteres):
Investigación del mercado V propuesta de mercadeo para la comercialización de la nueva
línea de producto de autoclaves odontológicas, de la empresa Eguitecnos Ltda. fabricante
de la marca Sterilof. especializada en autoclaves industriales con 20 años de experiencia.
Study of markel and marketing proposal lor the commercialization 01 ¡he new tine 01 product:
Odontological sterilizer 01 Ihe company Eguitecnos Uda. producer 01 Sterilol brand specialist in
Industrial sterilizers with a experience 01 20 years.
pUJ- BG Normas para la entrega de TeSIS y TrabilJos de grado a la BlOlloteca General -NovIembre 14 dé 2007 6
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PROPUESTA DE MERCADEO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE LA NUEVA AUTOCLAVE “STERILOF ODONTOLÓGICA” FABRICADA POR
EQUITECNOS LTDA.
NÉSTOR DAVID MONTOYA RINCÓN
DAVID NIÑO NIÑO
Trabajo de Grado para optar al título de Administrador de Empresas.
Director ALBA LUZ CARRERO
Arquitecta
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ, D.C.
2008
5
ÍNDICE
pág.
Introducción 4
1. Planteamiento del Problema 5
2. Objetivos 6
3. Metodología 7
3.1 Aplicación de la Investigación Concluyente 7
3.2 Matriz 10
4. Diseño y Técnicas de Muestreo 12
5. Capítulo I: Características del Nuevo Producto 40
5.1 Fortalezas 40
5.2 Debilidades 41
5.3 Oportunidades 42
5.4 Amenazas 43
6. Capítulo II: Preferencias del Nuevo Consumidor 45
7. Capítulo III: Análisis de la Capacidad Tecnológica 48
7.1 Análisis Funcional de las Capacidades Tecnológicas 49
7.2 Innovaciones que pueden a ser Ventajas Competitivas 50
7.3 Escalera Tecnológica 51
6
7.4 Costeo 55
8. Capítulo IV: Estrategias de las 4 P´s 56
8.1 Producto 56
8.2 Precio 57
8.3 Plaza 58
8.4 Promoción 60
Conclusiones 62
Recomendaciones 64
Glosario 66
Bibliografía 74
Anexos 75
Anexo I 75
Anexo II 79
Anexo III 84
7
INTRODUCCIÓN
Con el fin de resolver el problema que se le presenta a la empresa y suplir
vacios de información, tales como las características del mercado, del cliente,
de los nuevos competidores y de todas las variables de este nuevo producto,
realizaremos un trabajo investigativo para llegar a reconocer y entender su
nuevo mercado objetivo; con base en esta información la empresa tendrá una
herramienta para tomar decisiones más precisas y acertadas. Por medio de
este trabajo obtendremos un contacto más directo y cercano con empresas
reales aplicando los conceptos obtenidos en las materias enfocadas al
mercado vistas en el transcurso de la carrera, adquiriendo así experiencia que
nos sirva para desenvolvernos en nuestra futura vida profesional
8
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
EQUITECNOS ha desarrollado un nuevo producto, que consiste en una
autoclave de 7.0Lt el cual es: “Aparato que sirve para esterilizar objetos y
sustancias situados en su interior, por medio de vapor y altas temperaturas”1.
Esta nueva autoclave está enfocada a las necesidades del sector
odontológico, con características diferentes a las presentadas por su
portafolio actual , el cual presenta gran incertidumbre para la empresa debido
a que el mercado de los equipos de esterilización para consultorios
odontológicos utilizados usualmente en consultorios particulares, es nuevo y
la empresa no cuenta con la experiencia requerida para conocer las
estrategias adecuadas para penetrarlo y desenvolverse con éxito dentro de
este.
1 http://buscon.rae.es/draeI/, Real Academia Española © Todos los derechos reservados
9
2. OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Diseñar una Propuesta de mercadeo para Equitecnos Ltda., enfocada a
la nueva autoclave odontológica.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Especificar las necesidades y preferencias del nuevo consumidor
Diseñar estrategias que permitan hacer el mercadeo estableciendo
producto, precio, plaza y promoción.
Definir las características del nuevo producto en función de sus ventajas
competitivas y oportunidad en el mercado. Mediante el análisis de la
matriz DOFA
Plantear estrategias de penetración del mercado, distribución del
producto y promoción.
10
3. METODOLOGIA
Para el desarrollo de nuestro proyecto desarrollaremos una investigación
concluyente con el fin de recolectar los datos y analizarlos de la mejor manera;
para esto desarrollaremos la siguiente metodología
A) APLICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN CONCLUYENTE
• Se caracteriza por procedimientos formales e investigación
• Comprende objetivos de investigación y necesidades de información
claramente definidos
• Se redacta un cuestionario detallado junto con un plan formal de muestreo
• Incluye encuesta experimentos, observaciones y simulación.
FUENTES DE DATOS
Existen cuatro fuentes básicas de datos de marketing, las cuales son:
1. Encuestados
2. Situaciones análogas
3. Experimentación
4. Datos secundarios
11
1. ENCUESTADOS
Hay dos métodos principales para obtener datos de encuestados: Comunicación y
observación.
La comunicación requiere que el encuestado suministre activamente los datos por
medio de respuestas verbales, mientras que la observación requiere de la
grabación del comportamiento pasivo del encuestado.
Comunicación con encuestados
• Esta es la fuente más común, es lógico obtener datos de personas por
medio de la formulación de preguntas.
• Esta fuente de investigación es esencial cuando las necesidades de
información requieren datos sobre actitudes, percepciones, motivaciones,
conocimiento y comportamiento futuro de los encuestados.
• Los encuestados pueden ser consumidores, compradores industriales
mayoristas, minoristas o cualquier persona bien informada que pueda
suministrar datos útiles para la situación de decisión.
• Por lo general la investigación exploratoria consiste en entrevistar a
encuestados conocedores del tema, o también a grupos pequeños, es decir
de 5 a 6 personas.
• Las entrevistas de grupos foco presentan situaciones no estructuradas de
libre flujo diseñadas para estimular las ideas u comprender una situación
problema a través de la interacción en grupo, esto implica formular
preguntas exploratorias durante un periodo de 1 a 2 horas.
12
Observación de los encuestados
Proceso de reconocer y tener en cuenta objetos y acontecimientos
relevantes.
Es una actividad importante y común en nuestra rutina diaria.
Estos métodos de observación permiten la grabación del comportamiento
en el momento en que ocurre, eliminado errores asociados a la recordación
del comportamiento.
SITUACIONES ANÁLOGAS
• Estudio de casos
• Simulaciones
DATOS SECUNDARIOS
Los datos secundarios pueden ser provenientes de fuentes internas o fuentes
externas.
Las fuentes internas están disponibles dentro de la organización y las fuentes
externas se originan fuera de esta.
13
METODOLOGÍA
B) MATRIZ
Objetivos específicos Metodología Actividades Fuentes de información Asignaturas
Analizar las capacidades de la compañía
Información corporativa
Analizar la posición competitiva de la compañía
Dane, cámara de comercio Analizar la viabilidad del producto INVESTIGACION
CONLUYENTE Analizar la relación entre los
márgenes de contribución y la capacidad instalada necesaria
Información corporativa
Teorías organizacionales,
Procesos administrativos, Competitividad y
gestión tecnológica, Contabilidad de
costos, gerencia de mercadeo.
Describir las características técnicas del nuevo producto
Diseño y desarrollo Equitecnos
Puntualizar la normatividad a cumplir
Diseño y desarrollo Equitecnos
Definir los accesorios y elementos adicionales a ofrecer.
Diseño y desarrollo Equitecnos
analizar la relación costo beneficio del autoclave en relación a la
competencia
Información corporativa
Definir las características del nuevo producto en función de sus ventajas
competitivas y oportunidad en el mercado.
INVESTIGACION CONLUYENTE -
ANALISIS CUANTITATIVO Y FINANCIERO
Hacer un análisis del entorno especifico
Investigación concluyente y
resultados obtenidos.
Procesos administrativos,
Gerencia de mercadeo,
Competitividad y gestión tecnológica
14
Puntualizar las necesidades y expectativas del usuario ante el
producto
Investigación concluyente y
resultados obtenidos. Especificar las necesidades y
preferencias del nuevo consumidor INVESTIGACION CONCLUYENTE
Puntualizar las preferencias del cliente a la hora de realizar la
compra
Investigación y resultados obtenidos.
Gerencia de ventas, Gerencia de mercadeo
Análisis de la cadena de distribución actual de la compañía
Información corporativa
Proponer la cadena de distribución ideal para el nuevo producto
Proponer estrategias que permitan penetrar el mercado
Plantear estrategias de penetración del mercado, distribución del producto
y promoción.
ANALISIS DE LA INVESTIGACION
De acuerdo a la información obtenida, plantear la forma de
promocionar el producto
Investigación concluyente y
resultados obtenidos.
Gerencia de mercadeo, gerencia
de ventas.
Diseñar estrategias que permitan hacer el mercadeo estableciendo
producto, precio, plaza y promoción.
ANALISIS DE LA INVESTIGACION
Plantear mediante el análisis de la información obtenida, estrategias
que permitan que la nueva autoclave odontológica tenga éxito
en el mercado.
Investigación concluyente y
resultados obtenidos.
Gerencia de mercadeo, Proceso
administrativo.
15
4. DISEÑO Y TÉCNICA DE MUESTREO
A continuación mostraremos los resultados obtenidos teniendo en cuenta los
siguientes aspectos:
• Definición de la unidad muestreada: La unidad muestreada fueron
odontólogos de la ciudad de Bogotá, pertenecientes a consultorios
odontológicos pequeños o con consultorios particulares.
• Tipo de diseño: No probabilístico porque fue un estudio en el que no
conocimos la probabilidad de selección de cada uno de los elementos,
razón por la cual los elegimos aleatoriamente. De cuota porque
seleccionamos a nuestro criterio las características o cuotas que deberían
tener nuestros encuestados y definimos que estas podíamos encontrarlas
en las zonas donde aplicamos las encuestas.
• Restricciones
Nuestro trabajo investigativo tendrá como fin dar propuestas y herramientas
con respecto a la información relevante y desconocida por la empresa, a
través de estrategias de mercadeo relacionadas con el producto, plaza,
promoción y precio. El nuevo mercado es de autoclaves odontológicos,
este mercado es desconocido para la empresa y por lo tanto daremos
información que sea útil para solucionar los problemas planteados en este
documento y expuestos por la organización; debido a esto la conclusión de
la investigación no garantiza la aplicación de la propuesta, esta aplicación
está sujeta a el posterior análisis y autorización de la empresa.
16
A continuación se mostraran los resultados obtenidos de una encuesta analizada
pregunta por pregunta de una muestra de 30 odontólogos realizada en la ciudad
de Bogotá. Se observará en detalle el comportamiento de los consumidores
mediante un grafico acompañado de una breve descripción de las tendencias.
1. ¿En sus procedimientos cotidianos hace uso de autoclaves?
83%
17%
SI
NO
Del total de odontólogos encuestados el 83% usa en sus procedimientos
cotidianos autoclaves lo cual hace ver el alto porcentaje en que estos
equipos de esterilización son usados en el sector que la empresa pretende
penetrar con esta nueva línea de producto.
Infiriendo que este 83% se conserve en el mercado objetivo total seria un
mercado potencial bastante amplio teniendo en cuenta que la empresa no
solo ofrece el servicio de venta de equipos sino también el mantenimiento y
adecuación de cualquier autoclave de otra marca.
17
0
5
10
15
20
25
Tít
ulo
del
eje
• Para uso interno de su consultorio • Con otros odontólogos • No utilizan Autoclaves
Título del eje
2. En su lugar de trabajo utilizan autoclaves:
De estos 28 de consultorios que usan autoclaves, 21 odontólogos lo usan
solamente para uso personal, mientras que 7 lo usan con otros odontólogos
o para uso comunal entre varios consultorios.
18
De la muestra el 73% trabaja en un consultorio particular o privado
equivalente a que 22 de los 30 encuestados trabaja independientemente, lo
cual va ligado a la demanda de autoclaves o a la necesidad de
mantenimiento ya que cuando son usadas comunalmente en clínicas
odontológicas se reduce la necesidad de estas, 16% de los encuestados
tienen esta modalidad de funcionamiento en clínicas odontológicas.
Reduciendo la demanda de las 5 personas que respondieron esta opción a
tan solo 1 autoclave para todos.
19
4. ¿Por qué es importante para usted la esterilización?
19%
6%
9%
60%
6%
• Porque lo exige la secretaría de salud
• Porque da mas seguridad a su paciente
• Le da a usted más seguridad como profesional
• Todas las anteriores
• Otros
El 60% de los encuestados coinciden en que la esterilización además de
ser una exigencia de la secretaria de salud, da más seguridad para los
pacientes y da más seguridad como profesional a los odontólogos y un 19%
solo lo usan porque es exigencia de la secretaria de salud.
20
26
5
5. ¿En su lugar de trabajo, que
tipo de esterilización utilizan?,
0
0
5
10
15
20
25
30
Tít
ulo
del
eje
• Autoclave o Calor húmedo • Esterilizador o calor seco • Otro
5. ¿En su lugar de trabajo, que tipo de esterilización utilizan?
En el 86% de los casos entrevistados los odontólogos ya hicieron la
migración al sistema de esterilización con calor húmedo, y un 16% aun
hace sus procesos de esterilización con calor seco u hornos, los cuales se
deben cambiar en el transcurso de dos años según la secretaria de salud.
La cifra de migración a la nueva tecnología es mucho más alta de lo que la
empresa tenía la expectativa y nos había comunicado.
21
6. ¿Qué marca de autoclave está utilizando?
7%
17%
76%
• Unclave • Tuttnauer No responde
Por motivos de confidencialidad o de desconocimiento el 76% de los
encuestados no respondieron que marca de autoclaves usan, del
porcentaje restante el 17% usan la marca Tuttnauer y un 7% Unclave.
22
6
10
3
8
0 2 4 6 8 10
• Internet
• Revista especializada
• Directorio
• Visita de un vendedor
7. Porque medio conoció la marca de autoclaves que compró
• Visita de un vendedor
• Directorio
• Revista especializada
• Internet
Uno de los datos relevantes para la empresa en su afán de conocer la
mejor forma de penetrar el mercado y comercializar el producto es la forma
en la que los odontólogos conocer las marcas o las buscan para su
posterior compra 10 de estos odontólogos llegaron a través de revistas
especializadas lo cual se tenía como forma de mercadeo desde el primer
acercamiento a este mercado. Pero sorpresivamente 8 personas lo hicieron
a través de la visita de un vendedor, esta alta participación de la forma de
comercialización es preocupante ya que el portafolio regular de la empresa
no necesita de una fuerza de ventas ni tampoco se está en la capacidad de
destinar personal a esta labor, 6 personas lo hicieron por internet.
23
• Alto
consu
mo d
e energ
ía
• Pre
cios a
ltos
• Mal s
ervici
o post
venta
• Mala
cal
idad
de lo
s equip
os
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cil m
anejo d
e los e
quipos
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ora e
n el t
iem
po de e
steril
izaci
ón
• Tam
año del a
utocl
ave
0
20
40
60
80
100
120
140
8. Dentro de los siguientes problemas que puede presentar
actualmente una autoclave común ¿Cuál es para usted el factor más
influyente para su inconformidad? (Clasifíquelos de 1 a 10, siendo 1 el
factor más influyente)
• Alto consumo de energía
• Precios altos
• Mal servicio postventa
• Mala calidad de los equipos
• Dificil manejo de los equipos
• Demora en el tiempo de esterilización
• Tamaño del autoclave
Dada la escala de calificación el puntaje más bajo para este caso es el de
mayor importancia para los odontólogos, el cual es el difícil manejo de los
equipos seguido de la importancia que tiene el tamaño del autoclave, la
empresa se ha preocupado porque la automatización de los procesos de
esterilizado sea la más sencilla posible llegando al punto de que sea solo
oprimir un botón para que toda una configuración ajustada a la necesidad
de cada cliente sea cargada al sistema y ejecutada. El tamaño también se
conocía como una variable muy importante para el mercado, pero esta
variable la desglosaremos más adelante en otra pregunta.
24
7
15
1
4
2
0 5 10 15
• Impresora
• Bomba de vacío
• Ruedas
• Sistema adicional de
seguridad y claves de
ingreso
• Otra
9. Dentro de los siguientes accesorios cuales cree aumentarían la
productividad o mejorarían el manejo de su autoclave.
• Otra
• Sistema adicional de seguridad y claves de ingreso
• Ruedas
• Bomba de vacío
• Impresora
La bomba de vacio tuvo el 50% de aceptación como el accesorio que
mejoraría la productividad del equipo de esterilización, este accesorio es de
alto costo y permite un secado más exacto del instrumental y hace que no
sea necesario secar los instrumentos disminuyendo el riesgo de una nueva
contaminación este accesorio no se puede incluir al prototipo estándar ya
que dispararía su costo, pero se puede diseñar un nuevo prototipo que lo
incluya usando el mínimo de espacio ya que este accesorio es muy grande.
25
10. ¿Cada cuanto acostumbran en su consultorio a hacerle revisión y/o
mantenimiento a su autoclave?
2
6 6
13
1
0
2
4
6
8
10
12
14
• Cada mes • Cada tres meses • Cada seis meses • Cada año • Más de un año
Título del eje
Títu
lo d
el e
je
En 13 de estos consultorios hacen revisión cada año de los equipos lo cual
se puede retroalimentar a los planes de mantenimiento ofrecidos por la
empresa para que coincidan con esta necesidad del sector, con revisiones
trimestrales y un mantenimiento general cada año.
26
11. ¿Sabe usted dónde comprar una autoclave odontológica en
Bogotá?
90%
10%
SI
NO
Encontramos que el 90% de los odontólogos encuestados están enterados
en donde adquirir una autoclave en Bogotá, mientras que el 10% todavía
desconoce los sitios especializados para la venta.
27
12. En qué zona sabe usted que se encuentran mas sitios de venta de
autoclaves?
25
5
• Chapinero
• Ricaurte
• Norte
• Centro
• Sur
• Otra
El 90% de los odontólogos encuestados conocen donde adquirir una
autoclave de los cuales el 83% coincide en que chapinero es la zona más
conocida para adquirir este tipo de productos ya que en esta zona por
tradición hay almacenes que suministran insumos y equipo especializado
para uso odontológico; mientras que tan solo el 17% ven a la zona norte
como zona de compra.
28
SI
NO
24
6
0
5
10
15
20
25
13. Esta usted conforme con el sistema actual de distribución de este
producto
SI
NO
24 odontólogos dijeron que están conformes con el sistema actual de
distribución, es decir un 80% lo cual nos indica que el sistema de venta por
medio de tienda especializada sigue siendo el más apetecido por los
odontólogos, debido a que tienen la posibilidad de ver y tocar el producto.
Tan solo 6 odontólogos es decir un 20% no están conformes con el sistema
actual de distribución.
29
14. ¿Cuáles de las siguientes formas de venta le parecen mas cómodas
para adquirir un autoclave?
19
11
3
5
• Tienda de productos especializados
• Visitadores especializados en esterilización
• Internet
• Telefónicamente
El 63% dice que la mejor forma de distribuir estos productos es a través de
almacenes especializados donde encuentran una amplia gama de
productos, esto para la empresa es importante saberlo ya que si toman la
decisión de distribuir los productos por medio de estos almacenes se tienen
que ver obligados a garantizar un stock de autoclaves que permita no tener
problemas de cumplimiento a los distribuidores en este caso los almacenes
especializados.
30
15. ¿Cuales son en orden de importancia los aspectos que más valor da
a la hora de comprar una autoclave? (Califique de 1 a 10 cada aspecto,
siendo 10 la mejor calificación)
0
50
100
150
200
250
300
• Precio • Calidad • Innovación • Servicio • Reconocimiento
de Marca
• Tiempos y
logística de
entrega
• Precio
• Calidad
• Innovación
• Servicio
• Reconocimiento de Marca
• Tiempos y logística de entrega
El total de los odontólogos coincidieron que el factor más importante a la
hora de hacer la compra de un autoclave es la calidad seguido del precio y
el servicio posventa lo cuales son atributos que la marca Sterilof ofrece en
sus productos en especial en calidad y servicio debido a la amplia
experiencia en la automatización y mantenimiento de otras marcas
importadas.
31
7
24
0
0 5 10 15 20 25
• Marcas Nacionales
• Marcas Extranjeras
• Marcas Hechizas
16. Dentro del mercado que ofrece el producto de autoclaves ¿Qué
tipo de marcas son las que más considera reconocidas?
• Marcas Hechizas
• Marcas Extranjeras
• Marcas Nacionales
Se encontró tras la investigación que hay una gran preferencia por las
marcas internacionales punteando con un 83% en reconocimiento entre los
odontólogos.
32
17. ¿Cada cuanto cambian o tienen presupuestado hacer la renovación
de la autoclave?
3%
14%
38%
45%
• Cada año • Cada tres años • Cada cinco años • Mas de cinco años
La tendencia a remplazar una autoclave es de más de 5 años con un 45%,
seguido de un 38% que aseguran que en 5 años será remplazado el
equipo, y tan solo un 14% en un periodo de 3 años, esto da muestras que
en un mercado de ciclos muy largos y que la empresa tiene más acogida
por medio de los mantenimientos que por medio de la venta directa de los
equipos.
33
18. ¿La marca de la autoclave con la que usted trabaja le ofrece los
servicios postventa que usted ha necesitado?
66%
34%
SI
NO
Un 34% de la muestra no está conforme con los servicios posventa, este
podría ser un mercado potencial para que la marca entre y se dé a conocer
en el mercado mientras genera confianza en los odontólogos y hace que la
marca sea conocida en este nuevo mercado.
34
19. ¿Se siente totalmente a gusto con la autoclave que trabaja en su
consultorio?
86%
14%
SI
NO
El 86% de los encuestados se siente a gusto con la autoclave que utiliza y
solo un 14% no lo está, sin embargo esto se ve influenciado por la
prevención que pueden llegar a tener lo odontólogos de que a través de la
encuesta sean víctimas de una publicidad excesiva de este producto.
35
0
2
4
6
8
10
12
14
16
• En un año • En tres años • En cinco años • Mas de cinco años
20. ¿Cómo es el tiempo de reposición de su autoclave y en cuanto
tiempo estaría usted dispuesto a cambiarla?
• En un año
• En tres años
• En cinco años
• Mas de cinco años
Encontramos que la tendencia del periodo estipulado por los odontólogos
para renovar su autoclave es de cinco años o más, regidos en primer lugar
por la forma de depreciación contable y adicionalmente porque salen
nuevos productos que ofrecen más y mejores servicios; adicionalmente
consideran que cinco años de trabajo pesado dan para un cambio en sus
autoclaves teniendo en cuenta que esto incide en la calidad del servicio
prestado a sus pacientes.
36
21. Si una marca netamente colombiana, le ofrece este mismo
producto con la garantía total de postventa y además el soporte y
cubrimiento que necesite antes y después de la compra ¿estaría
dispuesto a cambiar de marca?
39%
61%
SI
NO
Un 61% de los odontólogos no está dispuesto a cambiar de marca así le
ofrezcan garantía y calidad y servicio pos venta, esta falta de confianza a la
industria nacional en especial en esta gama de productos que implican
tecnología se convierte en una fuerte barrera de entrada a este mercado y
es un factor clave a tratar si al empresa decide penetrar este mercado.
37
22. ¿Es su laboratorio ha intervenido periódicamente la Secretaria de
salud para revisar el buen funcionamiento de este, bajo todas las
normas que así lo establecen?
90%
10%
SI
NO
El 90% de los odontólogos dan testimonio de los controles por parte de la
secretaria de salud, los consultorios restantes deben tener desactualizada
su dirección en la base de datos general.
38
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
• De 1.000.000 a
2.000.000
• De 2.000.000 a
3.000.000
• De 3.000.000 a
4.000.000
• De 4.000.000 o más
23. ¿Cuánto estaría usted dispuesto a invertir por un autoclave que
cumpla con sus expectativas de presupuesto?
• De 1.000.000 a 2.000.000
• De 2.000.000 a 3.000.000
• De 3.000.000 a 4.000.000
• De 4.000.000 o más
El 93% de los encuestados están dispuestos a invertir menos de 3000000
de pesos colombianos en la adquisición de una autoclave siendo muy
inferior al precio presupuestado de venta del modelo fabricado por Sterilof,
aclarando que los niveles de calidad y materiales utilizados justifican esta
diferencia pero son características del producto que no son tenidas en
cuenta por el odontólogo y que por lo tanto hace que el equipo marca
Sterilof tenga un precio muy alto con respecto a otros importados y a las
expectativas de los odontólogos.
39
0
2
4
6
8
10
12Tí
tulo
del
eje
24. ¿Qué capacidades satisfacen sus necesidades?
24. ¿Qué capacidades satisfacen sus
necesidades?
12 7 9 0 0
• De 2L a 16L • De 16L a 40L • De 40L a 75L • De 75L a 120L• De 120L a
250L
El 40% de los odontólogos necesitan autoclaves entre los 2 litros y los 16
litros, un 23% de 16lt a 40lt y un 30% de 40 a 75 litros, siendo así la
participación de los autoclaves de más de 16 litros del 60% lo cual entra
dentro del portafolio de productos que la empresa ya tiene en el mercado
sin embargo en este mercado no son conocidos.
La autoclave odontología diseñada por Equitecnos es una Autoclave de 7
litros de fácil manejo para la esterilización del instrumental y de cualquier
objeto, contaminado por fluidos biológicos, en acero inoxidable que resiste
las condiciones físicas de la esterilización por vapor. Los tiempos de
esterilización y temperatura según requerimientos del usuario.
40
25. ¿En donde le gustaría poder encontrar este producto?
17%
9%
52%
13%
9%
• Zona Norte • Cerca al consultorio • Bogotá • Almacenes Especializados • Internet
El 52% de los encuestados prefieren adquirir su producto de manera
presencial en la ciudad de Bogotá, dando muestras que en el país todavía
existe una gran desconfianza hacia las compras por internet, ya que
consideran que no se les está garantizando una seguridad adecuada.
41
26. Qué forma de pago
preferiría usar para esta
compra, 1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
Tít
ulo
del
eje
• Tarjeta de Crédito • Crédito bancario • Efectivo • Dos contados • Otro
26. Qué forma de pago preferiría usar para esta compra
El 66% de los odontólogos prefiere realizar esta compra mediante la tarjeta
de crédito, mientras que el restante de divide entre en efectivo y otros por
dos contados, siendo el crédito bancario el que ninguno de los odontólogos
tuvo en cuenta. Esto debido a la situación económica actual que vive el país
con las alzas en las tasas de interés.
42
27. ¿Cuáles de estas características de servicio posventa es mas
importante para usted?
13%
8%
32%
11%
33%
3%
• Repontenciación • Automatización de Equipos• Mantenimiento programado • Respuesta en 48 horas• Disponibilidad inmediata en repuestos • Otros
En la grafica anterior vemos como todas las características ofrecidas por
Sterilof en su servicio posventa son importantes para los odontólogos,
siendo las dos principales el mantenimiento programado y la disponibilidad
inmediata en repuestos características que han hecho de Sterilof la
empresa líder en el sector de laboratorios y la industria en general y que se
espera que siga siendo el sello de la empresa en esta nueva línea de
producto también.
43
5. CAPITULO I: DEFINIR LAS CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO PRODUCTO EN FUNCIÓN DE SUS VENTAJAS COMPETITIVAS Y OPORTUNIDAD EN EL
MERCADO. MEDIANTE EL ANÁLISIS DE LA MATRIZ DOFA
5.1 Fortalezas
Una fortaleza en la que se puede apoyar la empresa para entrar con
éxito a este mercado es el hecho de que tiene la oportunidad de hacer el
proceso de automatización de la mano con el cliente, lo cual hace que
sea mucho más personalizado y más útil para los procesos que
44
desarrollan; al mismo tiempo que disminuye la manipulación del equipo
sus comandos están programados y reducen la manipulación al oprimir
un botón, disminuyendo la probabilidad de cometer errores y perder
tiempo en este proceso.
Otra fortaleza que tiene la empresa es su amplia experiencia haciendo
mantenimientos correctivos, preventivos y re potenciaciones, ya que la
garantía de los autoclaves comerciales se limita a cuando tienen un
daño y por más agilidad que tengan en responder a esto, generan
problemas y días sin servicio en el consultorio.
El prototipo diseñado por Equitecnos de autoclave tiene una capacidad
de 7 litros lo cual satisface las necesidades de los odontólogos
encuestados, sin embargo las personas que necesitan equipos más
grandes pueden ser remplazados por las autoclaves del portafolio
general de la compañía.
5.2 Debilidades
El producto que ofrece la marca no está posicionado en el mercado, por
lo cual a la empresa le queda bastante difícil competir con otras marcas
ya que Sterilof es desconocida para los clientes en este segmento de
mercado.
La empresa no tiene el producto estándar para competir con los precios
que ofrecen las otras marcas existentes.
En el momento la empresa no cuenta con la cadena de distribución
adecuada para poner el producto al alcance del cliente, en este
momento la empresa no cuenta con distribuidores del perfil que buscan
45
los odontólogos para hacer las compras, ya que las tiendas
especializadas se concentran en productos odontológicos, por esta
razón no conocen de la empresa ni de este nuevo producto, y no saben
si las empresas manejen los mismo volúmenes de ventas como para
sostener los descuentos dados a los distribuidores.
5.3 Oportunidades
El 83% usa en sus procedimientos cotidianos autoclaves, esta es una
gran oportunidad para la empresa ya que por un lado muestra la gran
importancia de estos equipos en el mercado y por otro lado muestra el
gran campo de acción que tiene la empresa para promocionar los
mantenimientos preventivos, ya que a partir de este servicio se puede
hacer conocer la empresa en este mercado.
El 73% trabaja en un consultorio particular, esta cifra constituye una
oportunidad ya que también es muestra el tamaño del mercado, ya que
si este porcentaje fuera menor significaría que la mayoría están
agrupados en centros odontológicos grandes lo cual reduce el tamaño
del mercado ya que en estos centros tienen solo un equipo con el
esterilizan para todo el centro.
• El 33% de los odontólogos buscan información en revistas
especializadas, la presencia en revistas es la forma comúnmente usada
por la empresa y es una forma conocida de promocionarse, de esta
forma la empresa en el año participo en dos congresos odontológicos
uno en la ciudad de Bogotá y otro en Cartagena donde se empezó a dar
a conocer, ya que además del stand tuvo la oportunidad de aparecer en
los cartillas informativas del congreso. Esto constituye en una forma de
46
llegar masivamente a los odontólogos y aunque requiere una inversión
considerable es mucho menor a la de tener una fuerza de ventas
destinada a este fin, esta estrategia acompañada del la promoción vía
internet constituye una oportunidad de darse a conocer rápidamente
como marca.
• 66% de los odontólogos prefiere realizar esta compra mediante la tarjeta
de crédito, esta cifra era esperada debido al perfil del cliente ya que
estos consultorios tienen una capacidad de compra muy inferior al de
una cadena odontológica. Esto hace que sea más viable para la
empresa ofrecer el pago con tarjeta de crédito al hecho de tener que
ofrecer créditos o plazos para el pago del equipo, ya que estos plazos si
son dados por tiendas especializadas que lo usan como gancho para
poder vender.
5.4 Amenazas
• El 90% de los odontólogos prefiere realizar la compra en una tienda
especializada, esta preferencia por comprar en tiendas especializadas que
en su mayoría están en chapinero se da por el hecho de que en estas
tiendas encuentran una amplia gama de productos y pueden realizar
compras complementarias como los son bolsas de esterilización, cintas,
ropa desechable e instrumental en general.
• El 83% manifestaron tener preferencias por las marcas extranjeras, esta
barrera de entrada podría ser fuerte para la empresa por ser nueva en este
mercado, ya que el nombre es totalmente desconocido así como su calidad
y servicio. Esta resistencia al cambio de marca por una nacional es del
61%.
47
• El 93% de los odontólogos tienen un presupuesto inferior para la compra de
2’000.000, esto se constituye en una amenaza ya que el precio que los
odontólogos tiene estimado para la compra del autoclave está dirigido a la
línea de producto estándar y el del marca sterilof está dirigido a la línea
Premium.
48
6. CAPÍTULO II: ESPECIFICAR LAS NECESIDADES Y PREFERENCIAS DEL NUEVO CONSUMIDOR
A través de esta investigación encontramos una seria de necesidades y
preferencias que tienen en común los odontólogos pertenecientes a la
segmentación del mercado para la cual va enfocado el producto, todos estas
necesidades y preferencias relacionadas con el producto son de vital importancia
si tenemos en cuenta que este es un mercado totalmente desconocido para la
empresa y estos elementos son necesarios para tomar decisiones, que permitan
modificar el producto para hacerlo lo más atractivo posible al nuevo cliente.
En primera instancia tenemos el hecho de que los odontólogos usan como medio
de búsqueda de estos productos las revistas especializadas o mediante visita por
un vendedor, con una participación del 33% y 26% respectivamente, seguido del
internet con un 20%, este dato nos ayudara a elegir de mejor manera en conjunto
con el resto de la información la forma de hacer conocer la marca y llegar al
cliente. Sin embargo en la forma de compra el 90% dijeron que preferían hacer la
compra directamente en una tienda especializada, las cuales se localizan en
chapinero.
También encontramos que el factor más importante que tienen en cuenta los
odontólogos para su conformidad con el equipo es la facilidad del manejo, para lo
cual la empresa está enfocada a hacer de su proceso de programación el más
personalizado posible para disminuir la manipulación del equipo y hacerla lo más
sencilla posible.
El 50% de los odontólogos coincidieron en que la bomba de vacio seria un
accesorio que aumentaría en de gran manera el rendimiento del equipo debido a
49
que mejoraría las condiciones de secado, debido a estos la empresa podría
hacerlo parte del diseño original del equipo y así agregarle valor al producto, o si
se conserva como un accesorio adicional tener la posibilidad de que su valor sea
menor a través de un descuento.
Se estableció que el periodo regular para el mantenimiento de los equipos es de
un año, lo cual hace que el plan de mantenimiento preventivo del equipo se ajuste
a la necesidad de los odontólogos.
Adicional a esto se encontró que el 83% prefieren las marcas extranjeras las
cuales les generan mayor confianza, lo cual genera una barrera a la hora de
penetrar el mercado, y hay una resistencia al cambio de marca por una nacional
del 61%. También se encontró que el ciclo de vida útil del producto es de 5 años.
Uno de los datos más importantes encontrados es el hecho de que el 93% de los
odontólogos tienen un presupuesto inferior para la compra de 2’000.000, que
equivale al aproximadamente al 50% del precio del autoclave STERILOF.
La capacidad del la autoclave STERILOF, satisface las necesidades de tamaño
del 40% de los odontólogos, y aquellos que necesitan más capacidad podría ser
sustituido por una autoclave del portafolio actual.
El 66% de los odontólogos prefiere realizar esta compra mediante la tarjeta de
crédito, mientras que el restante se divide entre en efectivo y otros por dos
contados, siendo el crédito bancario el que ninguno de los odontólogos tuvo en
cuenta.
50
PERFIL DEL CONSUMIDOR
• Odontólogos con consultorio unipersonal, profesionales especializados con
alto nivel de estudio.
• Alta capacidad de pago, poca tendencia a la duda.
• Desconocimiento generalizado del costo-beneficio del producto.
• Gusto por comprar en tiendas especializadas.
• Preferencia a la atención en su consultorio por un asesor de ventas
especializado.
• Se sienten respaldados comprando marcas extranjeras.
51
7. CAPÍTULO III: ANÁLISIS DE LA CAPACIDAD TECNOLÓGICA
EQUITECNOS-STERILOF
Debido a que el producto producido y comercializado por Equitecnos, es de alta
tecnología y compite con productos de última tecnología (importados), es
importante analizar las capacidades tecnológicas y estratégicas que puedan llegar
a ser ventajas comparativas o competitivas en el mercado, ya que ésta
diferenciación se ve reflejada en los terminados del producto y en su desempeño.
Análisis estratégico de las capacidades tecnológicas
Equitecnos como medio de automatización ha desarrollado con el tiempo un
sistema de programación usado en un procesador llamado PLC o Protocol Logic
Control, el cual permite crear, modificar y repotenciar la programación de los
equipos de esterilización de forma independiente según los requerimientos de
cada odontólogo , permitiendo un mayor nivel de satisfacción al cliente al ofrecerle
efectivamente el producto y el servicio que necesita, ya que esta programación
está directamente relacionada con la manipulación del autoclave es de vital
importancia para el mercado odontológico ya que esta personalización disminuye
en gran medid la manipulación del equipo y los errores.
Esta característica es fuente de capacidad distintiva para Equitecnos porque las
empresas competidoras del grupo estratégico al ser importadoras no pueden
modificar la programación de los equipos que vienen sellados de fábrica.
52
7.1 Análisis funcional de las capacidades tecnológicas
Los equipos de soldadura son usados para el ensamble de los equipos y
terminados, por ser de alto costo y por el hecho de no ser usados en todo el
proceso sino en pocas partes, la empresa no actualizado sus equipos de soladura
teniendo actualmente equipos tradicionales, sin embargo cuando los acabados de
algún equipo lo requieran ya sea por su dificultad o por la necesidad de dar un
terminado mas pulido según especificaciones acordadas con el cliente, se contrata
el servicio de soladura multipunto. Actualmente la soldadura de plasma es la
última innovación de la industria pero tiene un costo muy alto y no representa
ninguna ventaja para la empresa al adquirirla. En función del nuevo producto esto
constituye una desventaja ya que los tipos de soldadura y la manipulación de otros
materiales diferentes al acero inoxidable hacen que los acabados estéticos del
53
equipo se vean mejores y que su costo baje ya que cualquiera de estos materiales
son de mas bajo costo que el acero inoxidable, sin embargo esto hace perder
durabilidad y seguridad al equipo odontológico debido a su pequeño tamaño y el
contacto de sus paredes con las altas temperaturas de la cámara.
7.2 Innovaciones que pueden llegar a ser ventajas competitivas debido al
valor agregado de la autoclave odontológica y a todo su portafolio de
productos
• Software para la extracción de datos PPI /USB:
Es un programa que por medio de un puerto USB permite realizar un seguimiento
a distintas variables que influyen en los procesos de esterilización, la principal de
ellas es el control de la temperatura y tiempos. Esta innovación fue hecha a partir
de un estudio planeado de Investigación y Desarrollo que ha permitido monitorear
cada proceso que realiza la autoclave con el objetivo de obtener
retroalimentaciones permanentes y corregir errores a tiempo. Esta extracción de
datos es de vital importante para los mantenimientos ofrecidos y hacen que
cuando se realice un mantenimiento la autoclave se le hagan un rápido
diagnostico y así los consultorios odontológicos no tengan que parar sus
actividades y no se vean perjudicados.
• Desarrollo del modem de seguimiento vía internet:
Se realizó una alianza con SIEMENS para desarrollar un programa que permite
hacerle seguimiento al funcionamiento en general de cada equipo de esterilización
con el objetivo de prevenir errores futuros hacer una revisión preventiva. Esta
innovación permite a través de internet obtener toda la información del
54
funcionamiento del equipo por medio de un código cifrado de único conocimiento
de la planta de Equitecnos.
7.3 Escalera tecnológica
Mediante el análisis de la escalera tecnología encontraremos en qué grado de
desarrollo tecnológico en el que la empresa está con respecto a la industria, esto
con el fin de tener un punto de comparación con la competencia internacional y la
constante innovación en este tipo de productos.
Como lo muestra el diagrama anterior, Equitecnos ha construido capacidades
tecnológicas de grado intermedio a través de la explotación, adaptación y
desarrollo de las tecnologías incorporadas, igual a lo sucedido por el estudio de
casos realizado por Malaver y Vargas.
Se tiene la mayoría de escalones superados logrando consolidar una ventaja
competitiva sobre su grupo estratégico que como se mencionó anteriormente son
empresas que sólo importan y por ende no pueden realizar mejoras tecnológicas a
55
sus equipos, sin embargo no se ha llegado al nivel de complejidad avanzada que
puede plantearse como un objetivo a lograr en el mediano plazo. El básico
desarrollo tecnológico le permite a la empresa liderar el mercado nacional, más no
internacional, muy probablemente al entrar al nivel avanzado la ventana de
oportunidades estratégicas para Equitecnos en el mercado internacional se podrá
abrir.
La escalera se ha ido recorriendo con el tiempo, en los primeros años de vida de
la empresa, el escalón que se ocupaba era el de reparación y mantenimiento,
gracias a la creación del Departamento de Diseño y Desarrollo se ha podido
avanzar se podría decir de forma más rápida y acertada en la escalera.
Esta escalera fue construida siguiendo el modelo de análisis de actividades
tecnológicas expuesto a continuación:
56
Actividades tecnológicas Indicador Observaciones
Actualización tecnológica
Avance de las tecnologías con
respecto a la industria y al
grupo estratégico
Adaptación de tecnologías al
sector, las cuales no habían
sido usadas
Formalización del manejo
tecnológico
Unidad formal o personas
dedicadas a gestionar la
tecnología
Departamento de diseño y
desarrollo con procesos
documentados para la
investigación, con el apoyo del
departamento de producción
para la construcción de
prototipos.
Decisiones de inversión
tecnológica
Emular la competencia,
exigencias de los clientes,
estrategia de competencia
Presupuesto para la
construcción de prototipos,
presupuesto para comprar
instrumentos de medición de
última tecnología.
Investigación y desarrollo
Investigación básica, aplicada
desarrollo de la idea o
concepto, diseño prototipo
fabricación e innovación.
Procesos documentados y
formalizados, innovación como
fuente de nueva oferta y
diferenciación
Equitecnos a través del tiempo ha sido consciente de la importancia de innovar
para obtener así mayor reconocimiento y posicionamiento de marca a nivel
internacional ya que este es uno de los factores críticos para competir en el
mercado odontológico ya que este reconocimiento es muy valorado por los
clientes. El grado de desarrollo se define como incremental porque a partir de
57
pequeñas modificaciones en los equipos se obtienen mejoras significativas en el
funcionamiento del mismo.
El cambio tecnológico es un factor determinante del éxito o fracaso de las
empresas que conforman este sector industrial. Así mismo las condiciones
estructurales experimentan cambios en su dinámica y evolución como resultado
de la introducción de nuevas tecnologías e innovaciones.
Equitecnos consciente de las posibilidades que ofrece la tecnología para
desarrollar capacidades tecnológicas y obtener ventajas competitivas, decidió
crear un departamento que se encargara de la ejecución de proyectos de
investigación y desarrollo que le permitan incrementar la eficiencia en el proceso
productivo, mejorar el desempeño de los equipos y ofrecer un diagnóstico de
funcionamiento de una forma más rápida y con un mayor grado de certeza.
Equitecnos ha desarrollado con el tiempo no solo la capacidad de acumular
aprendizaje tecnológico a través de la continua investigación y la experimentación,
sino también la capacidad de identificar y adaptar tecnologías a nuevos usos.
Los objetivos de la gestión tecnológica de la empresa son principalmente
incrementar el nivel de competitividad a través de procesos de investigación y
desarrollo que permitan aumentar la eficiencia en los procesos productivos y
aumentar el valor agregado de su oferta, así como aumentar los recursos
financieros, técnicos y humanos asignados al departamento de Diseño y
Desarrollo para la adecuada consecución de sus actividades.
La principal estrategia para alcanzar estos objetivos es el establecimiento de
alianzas estratégicas que permitan a través de la unión de capacidades y recursos
iniciar proyectos de desarrollo tecnológico a mayor escala que les permitan
alcanzar innovaciones de tipo radical.
58
7.4 Costeo
En la tabla se puede observar uno a uno el costo de los materiales requeridos
para el ensamble de la autoclave Sterilof. Se puede apreciar que el margen de
utilidad no es muy alto, equivalente a un 16, 81% y por el contrario la
estructura Mertalnox x1 está afectando considerablemente el costo de la
autoclave en un 51,35%. El costo del resto de los materiales está en el costo
promedio del mercado.
Costos Autoclave odontológico
Estructura Metalnox x 1 $ 2.250.000
MOD Ensamble $ 70.000
Válvula de alivio All American $ 70.000
Válvula de seguridad all american $ 130.000
Manómetro 0-60 PSI $ 50.000
Presostato Omega $ 260.000
Timer -60 $ 40.000
Relev Estedo solido $ 50.000
Relevo 8 pines $ 60.000
Pulsador $ 10.000
Piloto 110V $ 2.000
Termostato $ 30.000
Costo $ 3.022.000
Utilidad 25% $ 755.500
Precio: Costo + utilidad $ 3.777.500
Iva $ 604.400
Precio Final Contado $ 4.381.900
Precio Final con Tarjeta de Crédito $ 4.494.256
Se sugiere tener en cuenta esta fortaleza tecnológica para que sea aprovechada
de manara eficiente y efectiva para llevarlo de la mano con el departamento de
mercadeo.
59
8. CAPÍTULO IV: PLANTEAR ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DEL MERCADO, DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO Y PROMOCIÓN.
• DISEÑAR ESTRATEGIAS QUE PERMITAN HACER EL MERCADEO
ESTABLECIENDO PRODUCTO, PRECIO, PLAZA Y PROMOCIÓN
8.1 PRODUCTO
La autoclave producida y comercializada marca STERILOF, es un producto de
especialidad según la clasificación de Kotler de gama alta único en el mercado sin
competencia directa con este tipo de especificaciones.
La estrategia general para dar a conocer el producto en el mercado es:
A. Dar a conocer el producto desarrollado hasta el momento por la empresa
como un producto Premium mostrando sus beneficios tecnológicos y
especificaciones.
B. Incluir en su portafolio una línea de producto estándar que pueda competir
en precio y especificación con las demás existentes en el mercado.
Como estrategia para incluir en su portafolio el producto estándar se plantea
buscar una representación en lo posible con exclusividad de una marca
posicionada en el mercado colombiano de tal manera que se logre un beneficio
tanto en venta como en mantenimiento. De no ser así se sugiere a su vez
representar una marca extranjera que no haya incursionado el mercado
colombiano.
A su vez para poder reducir un porcentaje del precio se le aconseja a la empresa
hacer alianzas con otras empresas que produzcan otros aparatos odontológicos,
de tal manera que si un odontólogo compra alguno de ellos se le pueda incluir la
autoclave a manera de combo. Esto debido a que el estudio reveló que los
60
odontólogos prefieren renovar o adquirir todo los equipos en un mismo lugar y no
cada uno por separado, esto ayudaría a dar a conocer la marca.
8.2 PRECIO
El precio del autoclave producido y comercializado por STERILOF, es alto debido
a que sus estructuras son hechas en acero inoxidable, sin embargo también tiene
un alto grado de valor agregado debido a la capacidad de personalización en la
automatización lo cual es un plus que el odontólogo tienen en cuenta a la hora de
que los equipos sean fáciles de usar y que no les representen problemas, por lo
tanto el precio de la autoclave corresponde a una estrategia de diferenciación y
no de competir por precio.
Esta estrategia de precios se denomina precios de prestigio y Consiste en
establecer precios altos, para que los consumidores conscientes de la calidad o
estatus se sientan identificados con el producto y lo compren.
MARCA CAPACIDAD PRECIO GARANTÍA TIPO DE PRODUCTO
Tuttnauer 7 Litros 3.302.520 1 año Estándar
Sholl 7 Litros 2.990.000 1 año Estándar
Unclave 7 Litros 2.150.638 1 año Estándar
Poleax 7 Litros 2.760.568 1 año Estándar
Hydra 7 Litros 2.032.320 1 año Estándar
Sterilof 7 Litros 4.494.256 5 años Premium
61
• Formas de pago
Teniendo en cuenta las preferencias de los clientes en el estudio realizado
es importante resaltar las siguientes propuestas como método de pago:
1. Anticipo para fabricar del 50% y 50% contra entrega.
2. Mediante sistema de crédito estudiado por el Banco de Bogotá, sucursal las
Granjas, con el siguiente estimado de pago.
a) 36 meses cuotas mensuales de $150.000
b) 24 meses cuotas mensuales de $200.000
c) 12 meses cuotas mensuales de $250.000
3. Tarjeta de crédito intentando conseguir un menor porcentaje de castigo por
parte del Banco de Bogotá hacia la empresa.
8.3 PLAZA
El canal de distribución sugerido a utilizar por la empresa será en primera
instancia el canal tradicional ya usado, que consiste en la atención personalizada
a partir del contacto web, contacto telefónico y llamadas realizadas a las personas
inscritas en bases de datos que son obtenidas en congresos y seminarios en los
cuales la empresa participa. Así como de la promoción hecha vía internet a través
de campañas de paper click y posicionamiento en google.
Sin embargo y consiente de las nuevas características del mercado es importante
que la empresa considere el hecho de vender a través de distribuidores menores
como las tiendas de productos especializados en odontología ya que estas tiendas
es una forma práctica y efectiva de llegar al odontólogo ya que estos sitios son los
más frecuentados para adquirir los productos como ya lo vimos a través de el
análisis de la encuesta.
62
Esta estrategia es considerada selectiva “la utilizada para productos que compran
los consumidores después de recorrer tiendas varias para seleccionarlos. Son
más caros que los de uso común, por lo que los consumidores están dispuestos a
emplear más tiempo para escogerlos’’. (William M. Pride,2008)
63
8.4 PROMOCIÓN
Se recomienda para la promoción de la empresa participar en congresos, ferias,
publicidad en revistas especializadas, aumento en la inversión de las campañas
de paper click, en google y capacitación, sobre las características y rendimiento de
los productos que se le dará a los vendedores de las tiendas especializadas, con
el fin de que transmita confianza a los compradores potenciales que visitan la
tienda.
Otra estrategia importante de promoción será la presencia en los consultorios
mediante mantenimientos, ya que con esto cuando el equipo requiera ser retirado
del consultorio para su reparación o mantenimiento, se podrá prestar un equipo
Sterilof para que los odontólogos lo puedan conocer.
64
Para poder incursionar el mercado de los actuales odontólogos es conveniente
habilitar unas unidades para prestarlas por un tiempo aproximado de 2 semanas a
los odontólogos para que hagan uso de estas y puedan percibir el valor agregado
del producto. Cabe anotar que para el lanzamiento es conveniente bajar el precio
de fabricación igual o similar al de la competencia para poder atraer los clientes y
en el largo plazo hacer alzas en los precios de manera progresiva.
65
CONCLUSIONES
El uso de autoclaves en los laboratorios odontológicos es visto tanto como una
obligación reglamentada por la secretaria de salud como una necesidad
reconocida en el gremio para brindar seguridad al paciente así como para
garantizar calidad en los procedimientos por parte de los odontólogos.
Se encontró que el porcentaje de migración a la nueva tecnología era muchísimo
más alto que la expectativa que tenia la empresa para entrar a este mercado, el
86% de los odontólogos encuestados ya utilizan equipos de esterilización con
calor húmedo, otro dato que arrojo la investigación y que sorprendió a las
personas que colaboraron en esta tesis por parte de la empresa fue el alto
porcentaje que obtuvo la visita de un vendedor como forma de conocer la marca
de autoclaves que usan actualmente los odontólogos, seguido de revistas
especializadas y el internet.
La zona de tiendas especializadas y los pagos en efectivo son las formas más
usadas por los odontólogos para adquirir las autoclaves al mismo tiempo que
tienen una gran preferencia por las marcas internacional y no tienen confianza en
la industria nacional. Y su tiempo de uso en promedio en un laboratorio es de 5
años.
Factores como la fácil programación de los equipos la amplia gama de accesorios
y los planes de mantenimiento programado son las ventajas competitivas que
pueden ser usadas por la empresa para diferenciarse en el mercado.
El atractivo del sector es bueno teniendo en cuenta que el producto que quiere
sacar al mercado Sterilof tiene la función de esterilización de calor húmedo,
exigida por la secretaria de salud.
66
Es importante anotar que la empresa va a fabricar una nueva línea de producto no
existente en el mercado, de especificaciones técnicas más altas y de materiales
de calidad muy superior a las que ofrecen las otras marcas, por lo cual la empresa
puede salir a ofrecer el producto como línea “Premium” y darlo a conocer a los
clientes y mostrar el por qué de su diferencia en costo en relación a la duración
del producto y a su valor agregado.
Se pudo observar que una forma de llegar al cliente es mediante la rapidez en
respuesta en mantenimientos y reparaciones, esta podría ser una puerta para
entrar al mercado ya que mientras la marca no sea conocida, difícilmente va a
tener acogida en el mercado. Una estrategia de penetración es que mediante el
servicio de mantenimiento programado se haga conocer la marca y en las
ocasiones que los equipos tengan que tener mantenimiento por fuera del lugar, se
puede dar en préstamo un equipo de marca Sterilof que remplace el equipo en
reparación mientras se hace el arreglo de este, dando así un valor agregado a su
servicio de mantenimiento y dando a conocer la marca en los consultorios que
usan estos equipos, haciéndoles caer en cuenta que estos equipos de la línea
Premium son más duraderos y requieren de menos mantenimientos ya no es de
un 1 año como los convencionales sino de cada 2 años, cubiertos por la garantía
de fábrica.
67
RECOMENDACIONES
• Teniendo en cuenta que el producto a sacar es de gama alta, único en el
mercado, sugerimos a Equitecnos complementar el portafolio para este
nicho de mercado con productos estándar que compitan con los existentes
en el mercado a través de alianzas o representaciones de otras marcas.
• Se sugiere revisar otros proveedores para verificar si es posible bajar el
costo de la Estructura Metalnox x 1. Teniendo en cuenta que este
componente tiene una incidencia un 51,35% en el precio de venta.
• Para dar a conocer el producto Premium se recomienda habilitar unas
unidades para prestarlas por un tiempo de 2 semanas a los odontólogos
para que hagan uso de estas.
• Otorgar una garantía de 5 años por defecto de fabricación, con lo cual el
cliente (odontólogo) ya se desentiende por gastos de mantenimiento
durante este periodo. Esto como muestra de confiabilidad por parte de la
empresa de la calidad del producto que está ofreciendo.
• Dar un mantenimiento gratis al año para la autoclave como servicio
posventa.
• Para dar a conocer la marca entre los futuros clientes, firmar acuerdos con
las facultades de Odontología de las Universidades de Bogotá para que
utilicen la autoclave de Sterilof, de tal manera que los estudiantes (futuros
clientes) conozcan el producto.
68
• Finalmente se le recomienda a la empresa hacer alianzas con otras
empresas que produzcan otros aparatos odontológicos, de tal manera que
si un odontólogo compra alguno de ellos se le pueda incluir la autoclave a
manera de combo. Esto con el fin de dar a conocer la marca.
69
GLOSARIO
Acondicionamiento: Tratamiento del producto dentro del ciclo de esterilización
precio a la exposición del esterilizante, para alcanzar una temperatura y humedad
relativa predeterminadas. Esta parte del ciclo de esterilización puede realizarse a
la presión atmosférica o en condiciones de vacío.
Aireación: Parte del proceso de esterilización durante el cual el agente
esterilizante, si en necesario, se remueve del elemento o dispositivo medico hasta
que se logran niveles predeterminados.
Aire Comprimido: Utilizado para secar elementos canulados o con sitios de difícil
acceso para el secado manual. L a fuente deberá tener un filtro que retenga
partículas metálicas y otro filtro microbiológico.
Alquilación: Reacción química en la cual se transfiere de una molécula a otra un
grupo hidrocarbonado o sustituto del mismo.
Antioxidante: Es una solución concentrada utilizada en el proceso de preparación
del instrumento quirúrgico, que remueve manchas de oxido, marcas y corrosión;
manchas de minerales que se encuentran frecuentemente a casusa de la
esterilización.
Biocarga: Es el número y tipo de microorganismos viables que contaminan un
objeto.
Bioseguridad: Conjunto de normas y procedimientos que garantizan el control de
los factores de riesgo, la prevención de impactos nocivos y el respeto de los
límites permisibles sin atentar contra la salud de las personas que laboran y\o
manipulan elementos biológicos, técnicos, bioquímicos, genéticos y garantizando
70
que el producto o insumo de estas investigaciones y\o procesos, no atentan contra
la salud y el bienestar del consumidor final ni contra el ambiente.
Calibración: Comparación de un sistema o dispositivo de medida con exactitud
desconocida con uno de exactitud conocida para detectar, correlacionar , reportar
o eliminar por ajuste cualquier variación en relación con los limites de
funcionamiento, requeridos del sistema o dispositivo de medida no verificado.
Cámara Esterilizadora: Espacio cerrado en el esterilizador en el cual se
acomodan los productos a esterilizar
Carga de Esterilización: Los elementos que van o han sido esterilizados
simultáneamente en la misma cámara de esterilización.
Contaminado: Elemento que ha estado real o potencialmente en contacto con
microorganismos.
Control Testigo: Es un indicador biológico, del mismo lote que el indicador
biológico de prueba sin exponerlo al ciclo de esterilización y luego debe ser
incubado para verificar la viabilidad de la prueba.
Central de Esterilización: Es el servicio destinado a la limpieza, preparación,
desinfección, almacenamiento, control, distribución de ropas, instrumental y
material médico quirúrgico que requiere desinfección o esterilización. Se relaciona
fundamentalmente con todos los servicios administrativos y asistenciales de la
institución.
Descontaminación: Proceso físico o químico mediante el cual los objetos
contaminados se dejan seguros para ser manipulados por el personal, al baja la
carga microbiana.
71
Desinfección: Proceso mediante el cual se eliminan muchos de los micro
organismos patógenos de una superficie inanimada, excepto las formas
esporuladas.
Detergente: Agentes químicos utilizados para la eliminación de la suciedad
insoluble en agua. Los detergentes de uso domestico, no deben ser utilizados en
equipo o instrumental médico.
Detergente Enzimático: Son detergentes que contienen enzimas proteolíticas
que disuelven la materia orgánica y están especialmente diseñados para el lavado
de instrumental y equipo médico.
Empaque Mixto: Sistema de empaque combinado papel-polipropileno/poliéster;
Tyvek-polietileno/poliéster, utilizado para contener los elementos a esterilizar.
Empaque Primario: Elemento del sistema de empaque que mantiene la
esterilidad del producto.
Estéril: Condición libre de microorganismos viables.
Esterilización a Vapor: Proceso de esterilización que utiliza como agente
esterilizante el vapor saturado a determinada temperatura bajo presión por un
tiempo de exposición estipulado.
72
Esterilización: Proceso químico o físico mediante el cual se eliminan todas las
formas vivas de microorganismos incluyendo las formas esporuladas, hasta un
nivel aceptable de garantía de esterilidad.
Esterilizador: Aparato utilizado para esterilizar elementos equipo y dispositivos
médicos por exposición directa al agente esterilizante.
Etapa de Inyección del Esterilizante: Etapa que se inicia con la introducción del
esterilizante n la cámara y termina cuando se ha alcanzado la presión operativa
del aparato.
Mesa Iluminada con Lupa: Destinada a la revisión del material para constatar
ausencia de materia orgánica y funcionalidad de filos, bisagras, etc., de los
instrumentos quirúrgicos e integridad en las envolturas de tela sin perforaciones.
Microorganismos: Animales, plantas u otros organismos de tamaño
microscópico. De acuerdo con su uso en el campo de la asistencia médica, el
término por lo general se refiere a bacterias, hongos, virus, y parásitos.
Nivel de Aseguramiento de Esterilidad: Es la probabilidad de supervivencia de
microorganismos, después de un proceso de esterilización y un predictor de
eficiencia de dicho proceso. Por ejemplo, un nivel de seguridad de 10^-6, es la
probabilidad (una o menor de una en un millón) de encontrar un elemento no
estéril después del proceso de esterilización, aplicable a dispositivos médicos.
Numero de Control del Lote a Esterilizar: Designación (mediante números,
letras o ambos) del lote a esterilizar que en caso de necesidad permita localizar y
73
revisar todas las operaciones de esterilización e inspección practicadas durante su
proceso.
Prion: Patógenos más pequeños que los virus carentes de ácidos nucleídos ADN
– ARN, causantes de enfermedades degenerativas del Sistema Nervioso Central.
Requiere de un proceso especial de esterilización. (Del inglés proteinaceus and
Infectious particles).
Paquete Desafío: Utilizado para probar la instalación, calificación y garantía de
calidad continua de los esterilizadores hospitalarios.
Pirógeno: Sustancia que produce fiebre. Los desechos de microorganismos
muertos pueden ser pirógenos; si se limita la biocarga antes de la esterilización,
puede minimizarse.
Plasma: El plasma gaseoso se describe en general como un cuarto estado de la
materia consistente en un conjunto de iones, electrones y partículas atómicas
neutras. Este estado de la materia puede ser producido a través de un campo
eléctrico magnético.
Portador Inoculado: Portador sobre el cual un numero definido de organismo de
prueba ha sido depositado.
Proceso de Esterilización: Todos los tratamientos requeridos para lograr la
esterilización, incluyendo el pre acondicionamiento (si se usa), el ciclo de
esterilización y aireación.
Protector no Estéril: Dispositivo protector usado para ayudar a mantener la
esterilidad de un elemento al protegerlo del ambiente. Usualmente hecho de
plástico de 2-3 micras (milésimas de pulgada) de espesor, la cubierta protege del
polvo y también sirve como barrera contra contaminantes, como pelusas,
humedad y microorganismos.
74
Protocolo del Proceso: Documentación que se realiza para definir cada uno de
los procesos de esterilización basados en el patrón del empaque, carga, producto,
y/o las limitaciones del equipo.
Revalidación: Conjunto de procedimientos documentados para confirmar una
validación establecida.
Secadores: Gabinetes con inyección de aire caliente para el secado de los
materiales.
Selladora: Equipo destinado al cierre de ciertos empaques de esterilización por
medio de calor y presión.
Técnica Aséptica: Son todas las medidas de prevención de contacto con
microorganismos que puedan contaminar un área.
Terminación del Ciclo: Es el punto después de la terminación del ciclo de
esterilización, en el cual la carga esterilizada está lista para ser removida de la
cámara.
Test de Bowie-Dick: Test diagnostico de la capacidad de un esterilizador para
remover el aire de la cámara, aplicable a autoclaves asistidas por vacío.
Tiempo de Calentamiento: Tiempo requerido por la carga total para llegar a la
temperatura de esterilización seleccionada, después de que la cámara ha logrado
dicha temperatura.
Tiempo de Exposición: Tiempo en el cual la cámara del esterilizador es
mantenida dentro de un rango específico de temperatura, concentración del
esterilizante, presión y humedad.
Tiempo de Inyección del Esterilizante: Periodo durante el cual ocurre la
inyección del agente esterilizante.
75
Tiempo de Remoción del Esterilizante: Etapa del ciclo de esterilización en el
cual el esterilizante es removido de la cámara. Termina cuando se ha alcanzado la
presión operativa del aparato.
Tiempo del Ciclo: Tiempo total transcurrido desde el momento en que se cerró la
puerta y se inicio el ciclo, hasta que éste se completó y la puerta fue abierta.
Incluye en caso de esterilización con vapor el tiempo de calentamiento, de
exposición, de descenso de la temperatura, de enfriamiento o secado y en equipo
apropiado, el tiempo previo y posterior al vacío.
Tira de Esporas: Tira de papel u otro material impregnada con una población
conocida de microorganismos, que satisface la definición de indicador biológico.
Validación: Procedimiento documentado para la obtención, registro e
interpretación de los resultados necesarios para demostrar que un proceso
arrojará sistemáticamente un producto que cumple con las especificaciones
predeterminadas. Proceso total que consta de calificación de la instalación
operacional y de desempeño.
Vapor Saturado: Vapor de agua en estado de equilibrio entre la condensación y
evaporación.
Volumen Utilizable de la Cámara de Esterilización: Espacio dentro de la
cámara del esterilizador que no está restringido por partes físicas o móviles
(unidades de carga, paletas, etc.) y por lo tanto está disponible para aceptar la
carga a esterilizar. Se expresa en términos de altura, ancho y profundidad. 2
2 www.aneee.org/descargas/Evolucion_Historica_Est.ppt
76
CALOR HÚMEDO CALOR SECO
• Destrucción de microorganismos
por coagulación de sus proteínas
celulares.
• El método de funcionamiento es
el uso de calor húmedo ó vapor
a presión.
• Aunque no destruye el total de
los microorganismos disminuye
la carga microbiana que poseen
en su material.
• Es el método más rápido de
esterilización actual y de fácil
manejo
• Destrucción de microorganismos
por oxidación de sus
componentes celulares.
• Los microorganismos mueren
con mayor rapidez siempre y
cuando haya presencia de agua.
• Requiere de uso de
temperaturas más altas durante
mayor cantidad de tiempo.
• Se lleva a cabo mediante estos
métodos: Aire caliente, llama
directa, incineración.
• Alto costo de equipos y
mantenimiento.
77
BIBLIOGRAFÍA
CHURCHILL Jr, Gilbert A. Investigación de Mercados: Cuarta Edición (2003)
EARLS, Gerard; FORSYM, Patrick. Mercadeo en Acción: (1991)
GONZÁLEZ ROJAS, Alba Sofía; GÓMEZ HOYOS, Patricia. Manual de Buenas
Prácticas de Esterilización para los Prestadores de Servicios de Salud: (1997)
LOPEZ, Cristina; GUEVARA, Paola; MONTOYA, Néstor. Manual de Calidad ISO
9001:2000 Equitecnos LTDA: (2002)
MULLINS, Walker; LARRÉCHÉ, Boyd. Administración de Marketing: Quinta
Edición
NORMA TECNICA COLOMBIANA, UNE- EN- ISO 17665-1:2007, NTC 9001:2000 –
ISO 13845:2003
O´SHAUGHNESSY, John. Marketing Competitivo: (1991)
PABÓN, Jairo. Especificaciones Técnicas del Producto Equitecnos LTDA: (2008)
www.aneee.org/descargas/Evolucion_Historica_Est.ppt
78
ANEXOS
Anexo I
ENCUESTA PARA ODONTÓLOGOS
NOMBRE DEL ENCUESTADO: _____________________________________________________________________
LUGAR DE ENCUESTA: __________________________________________________________________________
FECHA: ______________________________________________________________________________________
1. ¿En sus procedimientos cotidianos hace uso de autoclaves?
SI NO
2. En su lugar de trabajo utilizan autoclaves: � Para uso interno de su consultorio___ � Con otros odontólogos___ � No utilizan autoclaves___
3. ¿Cómo clasificaría su consultorio? � Único___ � Cadena consultorios___ � Única clínica odontológica___ � Cadena de clínicas odontológicas___ � Trabajo a domicilio___ � Trabajo por intervenciones quirúrgicas___
4. ¿Por qué es importante para usted la esterilización? � Porque lo exige la secretaria de salud___ � Porque da más seguridad a su paciente___ � Le da a usted más seguridad como profesional___ � Todas las anteriores___ � Otros____________________________________
5. ¿En su lugar de trabajo, que tipo de esterilización utilizan?
� Autoclave o calor húmedo___ � Esterilizador o calor seco___ � Otro___ ¿Cuál?___________________________
6. ¿Qué marca de autoclave está utilizando? ______________________________________________________________________________________________
7. Porque medio conoció la marca de autoclaves que compró
� Internet___ � Revista especializada___ � Directorio___ � Visita de un vendedor___
79
8. Dentro de los siguientes problemas que puede presentar actualmente una autoclave común ¿Cuál es para usted el
factor más influyente para su inconformidad? (Clasifíquelos de 1 a 10, siendo 1 el factor más influyente) � Alto consumo de energía___ � Precios altos___ � Mal servicio postventa___ � Mala calidad de los equipos___ � Difícil manejo de los equipos___ � Demora en el tiempo de esterilización___ � Tamaño del autoclave___
9. Dentro de los siguientes accesorios cuales cree aumentarían la productividad o mejorarían el manejo de su autoclave.
� Impresora___ � Bomba de vacio___ � Ruedas___ � Sistema adicional de seguridad y claves de ingreso___ � Otra___ ¿Cuál?_______________________________
10. ¿Cada cuanto acostumbran en su consultorio a hacerle revisión y/o mantenimiento a su autoclave?
� Cada mes___ � Cada tres meses___ � Cada seis meses___ � Cada año___ � Más de un año___
11. ¿Sabe usted dónde comprar una autoclave odontológica en Bogotá?
SI NO ¿Por qué?______________________________________________
12. ¿En qué zona sabe usted que se encuentran más sitios de venta de autoclaves? Chapinero Ricaurte Norte Centro Sur Otra ¿Cuál?_________________________________________________
13. Esta usted conforme con el sistema actual de distribución de este producto
SI NO
14. ¿Cuáles de las siguientes formas de venta le parecen más cómodas para adquirir una autoclave? � Tienda de productos especializados___ � Visitadores especializados en esterilización___ � Internet___ � Telefónicamente___
15. ¿Cuales son en orden de importancia los aspectos que más valor da a la hora de comprar una autoclave? (Califique de
1 a 10 cada aspecto, siendo 10 la mejor calificación) � Precio___ � Calidad___ � Innovación___ � Servicio___ � Reconocimiento de la marca___ � Tiempos y logística de entrega___
80
16. Dentro del mercado que ofrece el producto de autoclaves ¿Qué tipo de marcas son las que más considera
reconocidas? � Marcas nacionales ¿Cuáles?____________________________________________________ � Marcas Extranjeras ¿Cuáles?____________________________________________________ � Marcas hechizas ¿Cuáles?____________________________________________________
17. ¿Cada cuanto cambian o tienen presupuestado hacer la renovación de la autoclave? � Cada año___ � Cada tres años___ � Cada cinco años___ � Más de cinco años___
18. ¿La marca de la autoclave con la que usted trabaja le ofrece los servicios postventa que usted ha necesitado? SI NO
¿Por qué?___________________________________________
19. ¿Se siente totalmente a gusto con la autoclave que trabaja en su consultorio?
SI NO
¿Por qué?___________________________________________
20. ¿Cómo es el tiempo de reposición de su autoclave y en cuanto tiempo estaría usted dispuesto a cambiarla? � En un año___ � En tres años___ � En cinco años___ � Más de cinco años___
21. Si una marca netamente colombiana, le ofrece este mismo producto con la garantía total de postventa y además el soporte y cubrimiento que necesite antes y después de la compra ¿estaría dispuesto a cambiar de marca?
SI NO
¿Por qué?___________________________________________________
22. ¿Es su laboratorio ha intervenido periódicamente la Secretaria de salud para revisar el buen funcionamiento de este, bajo todas las normas que así lo establecen?
SI NO
23. ¿Cuánto estaría usted dispuesto a invertir por una autoclave que cumpla con sus expectativas de presupuesto? � De 1’000.000 a 2’000.000 ___ � De 2’000.000 a 3’000.000 ___ � De 3’000.000 a 4’000.000 ___ � De 4’000.000 o mas ___
24. ¿Qué capacidades satisfacen sus necesidades?
� De 2 L a 16L___
81
� De 16 L a 40 L___ � De 40 L a 75 L___ � De 75 L a 120 L___ � De 120 L a 250 L___
25. ¿En donde le gustaría poder encontrar este producto?
___________________________________________________________ ___________________________________________________________
26. Qué forma de pago preferiría usar para esta compra
� Tarjeta de crédito___ � Crédito bancario___ � Efectivo___ � Dos contados___ � Otro___
27. ¿Cuáles de estas características de servicio posventa es más importante para usted? � Re potenciación___ � Automatización de equipos___ � Mantenimiento programado___ � Respuesta en 48 horas___ � Disponibilidad inmediata de repuestos___ � Otros___
82
ANEXO II (TABULACIÓN DATOS OBTENIDOS)
PREGUNTA # RESPUESTA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 TOTAL %
1 SI 0 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0
1
1 1 1 25 83% 1. ¿En sus procedimientos cotidianos hace uso de autoclaves?
2 NO 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1
0
0 0 0 5 17%
3 • Para uso interno de su consultorio 0 1 0 1 0 1 1 1 1 0 0 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1
1
1 1 1 21 66%
4 • Con otros odontólogos 0 1 1 0 0 0 1 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0
0
0 0 0 7 22%
2. En su lugar de trabajo utilizan autoclaves:
5 • No utilizan Autoclaves 1 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 4 13%
6 • Único 1 1 1 1 1 1 0 0 1 0 0 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0
0
0 1 1 22 71%
7 • Cadena de Consultorios 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 1 3%
8 • Única Clínica Odontológica 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1
1
1 0 0 5 16%
9 • Cadena de Clínicas Odontológicas 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 1 3%
10 • Trabajo a domicilio 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 1 3%
3. ¿Cómo clasificaría su consultorio?
11 • Trabajo por intervenciones quirúrgicas 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 1 3%
12 • Porque lo exige la secretaría de salud 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0
1
1 0 0 6 19%
13 • Porque da más seguridad a su paciente 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 2 6%
14 • Le da a usted más seguridad como profesional 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 3 9%
15 • Todas las anteriores 0 1 1 1 0 1 1 1 1 0 1 1 1 0 1 0 1 1 1 0 0 0 0 1 1 1
0
0 1 1 19 59%
4. ¿Por qué es importante para usted la esterilización?
16 • Otros 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 2 6%
17 • Autoclave o Calor húmedo 0 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1
1 1 1 26 84%
18 • Esterilizador o calor seco 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 5 16%
5. ¿En su lugar de trabajo, que tipo de esterilización utilizan?
19 • Otro 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 0 0%
20 • Unclave 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 2 29% 6. ¿Qué marca de autoclave está utilizando?
21 • Tuttnauer 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 1
0
0 1 0 5 71%
83
22 • Internet 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0
0
1 0 1 6 22%
23 • Revista especializada 1 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 1 0 1 1 0
1
0 1 0 10 37%
24 • Directorio 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 3 11%
7. Porque medio conoció la marca de autoclaves que compró
25 • Visita de un vendedor 0 1 1 0 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1
0
0 0 0 8 30%
26 • Alto consumo de energía 1 0 0 3 0 8 0 3 8 1 0 0 10 0 0 2 10 0 6 10 10
10 10 92 14%
27 • Precios altos 1 1 0 1 0 7 1 3 7 5 1 1 4 1 0 3 1 0 7 9 9 9 9 9 9 9
9
5 8 7 136 20%
28 • Mal servicio postventa 0 0 0 2 0 5 0 3 8 6 1 0 5 0 0 1 10 0 5 5 3 7 9 2 1 4
5
5 5 1 93 14%
29 • Mala calidad de los equipos 0 0 0 4 0 10 0 3 6 1 0 0 10 0 0 1 10 0 3 6 8 5 7 9 1 7
3
2 1 4 101 15%
30 • Difícil manejo de los equipos 0 0 0 7 0 1 0 3 5 3 0 0 8 0 0 2 10 0 4 1 1 1 1 1 1 1
1
1 1 1 54 8%
31 • Demora en el tiempo de esterilización 0 0 0 6 0 9 1 3 3 2 0 0 5 0 0 1 10 0 2 10 10 4 6 2 9 10
10
10 9 6 128 19%
8. Dentro de los siguientes problemas que puede presentar actualmente una autoclave
común ¿Cuál es para usted el factor más influyente para su inconformidad?
(Clasifíquelos de 1 a 10, siendo 1 el factor más influyente)
32 • Tamaño del autoclave 0 0 1 5 1 6 1 3 5 7 0 0 4 0 10 1 10 1 1 1 1 1 1 1 1 1
9
1 1 1 75 11%
33 • Impresora 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 1 1 0 0 0 1 0 0
0
0 1 0 7 24%
34 • Bomba de vacío 1 0 0 1 0 0 0 3 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1
1
1 0 1 15 52%
35 • Ruedas 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 1 3%
36 • Sistema adicional de seguridad y claves de ingreso 0 0 0 0 1 1 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 4 14%
9. Dentro de los siguientes accesorios cuales cree aumentarían la productividad o
mejorarían el manejo de su autoclave.
37 • Otra 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 2 7%
38 • Cada mes 0 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 2 7%
39 • Cada tres meses 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 6 21%
40 • Cada seis meses 0 0 1 0 0 0 1 1 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 1 0 6 21%
41 • Cada año 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1
1
1 0 1 13 46%
10. ¿Cada cuanto acostumbran en su consultorio a hacerle revisión y/o mantenimiento a su autoclave?
42 • Más de un año 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 1 4%
43 SI 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1
1 1 1 27 90% 11. ¿Sabe usted dónde comprar una autoclave odontológica en Bogotá?
44 NO 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 3 10%
84
45 • Chapinero 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0
0
1 1 1 25 83%
46 • Ricaurte 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 0 0%
47 • Norte 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1
1
0 0 0 5 17%
48 • Centro 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 0 0%
49 • Sur 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 0 0%
12. ¿En qué zona sabe usted que se encuentran más sitios de venta de
autoclaves?
49 • Otra 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 0 0%
50 SI 1 1 1 0 1 1 1 0 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1
0
1 1 1 24 80% 13. Esta usted conforme con el sistema actual de distribución de este producto
51 NO 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0
1
0 0 0 6 20%
52 • Tienda de productos especializados 1 1 1 1 1 0 0 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 1 1 1 0 1 1 0 1 1
0
0 1 1 19 50%
53 • Visitadores especializados en esterilización 0 0 0 0 1 1 1 0 1 0 1 0 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0
1
1 0 0 11 29%
54 • Internet 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 3 8%
14. ¿Cuáles de las siguientes formas de venta le parecen más cómodas para
adquirir una autoclave?
55 • Telefónicamente 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1
0
1 0 1 5 13%
56 • Precio 9 0 10 10 10 8 6 10 5 5 10 10 8 0 0 8 0 0 5 10 7 10 7 10 10 10
10
10 10 8 216 19%
57 • Calidad 9 0 10 9 10 10 10 10 6 1 10 10 10 10 10 10 10 10 1 10 10 10 10 10 10 10
10
10 10 10 266 23%
58 • Innovación 7 0 9 8 7 5 7 0 6 4 8 0 5 0 0 8 0 0 2 7 3 5 6 9 1 3
5
4 4 8 131 11%
59 • Servicio 8 0 9 6 9 9 9 0 10 3 9 0 10 0 0 10 10 10 3 9 8 8 8 8 9 10
9
10 8 10 212 19%
60 • Reconocimiento de Marca 10 1 10 7 9 7 8 0 5 2 5 0 4 0 0 9 10 0 6 8 5 6 3 8 4 2
8
5 8 9 159 14%
15. ¿Cuales son en orden de importancia los aspectos que más valor
da a la hora de comprar una autoclave? (Califique de 1 a 10 cada
aspecto, siendo 10 la mejor calificación)
61 • Tiempos y logística de entrega 7 0 8 5 7 6 5 0 6 6 10 0 10 0 0 8 10 0 4 1 4 7 7 9 3 5
6
8 7 9 158 14%
62 • Marcas Nacionales 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 1 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0
0
0 1 0 7 23%
63 • Marcas Extranjeras 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0 1 1 1
1
1 0 1 24 77%
16. Dentro del mercado que ofrece el producto de autoclaves ¿Qué tipo de marcas son las que más considera
reconocidas?
64 • Marcas Hechizas 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 0 0%
65 • Cada año 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 1 3%
66 • Cada tres años 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 4 14%
67 • Cada cinco años 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 1 1 0 1
0
1 0 1 11 38%
17. ¿Cada cuanto cambian o tienen presupuestado hacer la renovación de
la autoclave?
68 • Mas de cinco años 0 1 0 0 0 1 1 1 0 1 0 0 1 1 0 1 1 0 0 0 0 1 0 0 1 0
1
0 1 0 13 45%
85
69 SI 1 1 1 0 0 0 1 1 0 0 1 1 1 0 1 1 1 0 1 1 0 0 1 0 0 1
1
1 1 1 19 66% 18. ¿La marca de la autoclave con la que
usted trabaja le ofrece los servicios postventa que usted ha necesitado?
70 NO 0 0 0 0 1 1 0 0 1 1 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 1 1 0 1 1 0
0
0 0 0 10 34%
71 SI 1 1 1 0 1 0 1 1 1 0 1 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1
1 1 1 25 86% 19. ¿Se siente totalmente a gusto con la autoclave que trabaja en su consultorio?
72 NO 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 4 14%
73 • En un año 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 0 0%
74 • En tres años 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 3 11%
75 • En cinco años 0 1 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1
1
1 1 1 16 57%
20. ¿Cómo es el tiempo de reposición de su autoclave y en cuanto tiempo estaría usted
dispuesto a cambiarla?
76 • Mas de cinco años 1 0 0 0 1 0 1 1 0 1 0 1 1 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 9 32%
77 SI 1 0 1 0 1 1 0 0 1 1 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 11 39%
21. Si una marca netamente colombiana, le ofrece este mismo producto con la garantía
total de postventa y además el soporte y cubrimiento que necesite antes y después de la compra ¿estaría dispuesto a cambiar de
marca? 78 NO 0 1 0 1 0 0 1 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1
0
0 1 1 17 61%
79 SI 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1
1
1 1 1 27 90%
22. ¿Es su laboratorio ha intervenido periódicamente la Secretaria de salud para
revisar el buen funcionamiento de este, bajo todas las normas que así lo establecen?
80 NO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 3 10%
81 • De 1.000.000 a 2.000.000 1 0 1 0 0 1 1 1 1 0 0 1 0 1 0 0 1 1 0 1 0 0 0 1 1 1
1
1 1 0 17 59%
82 • De 2.000.000 a 3.000.000 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 1 0 1 1 0 0 1 0 1 1 1 0 0 0
0
0 0 1 10 34%
83 • De 3.000.000 a 4.000.000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 1 3%
23. ¿Cuánto estaría usted dispuesto a invertir por una autoclave que cumpla con
sus expectativas de presupuesto?
84 • De 4.000.000 o más 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 1 3%
85 • De 2L a 16L 0 0 1 0 0 1 1 1 0 1 0 1 0 1 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 1
1
0 0 1 12 43%
86 • De 16L a 40L 0 1 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 1 0 0
0
0 0 0 7 25%
87 • De 40L a 75L 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 1 1 0 0 0 0 0 1 0
0
1 0 0 9 32%
88 • De 75L a 120L 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 0 0%
24. ¿Qué capacidades satisfacen sus necesidades?
89 • De 120L a 250L 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 0 0%
86
90 • Zona Norte 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 1 4 17%
91 • Cerca al consultorio 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 2 9%
92 • Bogotá 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 1 0 1 1 1 1 1
1
1 1 0 12 52%
93 • Almacenes Especializados 0 0 0 0 0 1 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 3 13%
25. ¿En donde le gustaría poder encontrar este producto?
94 • Internet 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 2 9%
95 • Tarjeta de Crédito 1 0 1 0 1 1 0 0 0 1 0 1 0 1 1 0 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1
1
1 1 1 20 47%
96 • Crédito bancario 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 0 0%
97 • Efectivo 0 1 0 1 0 1 1 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 0
0
1 0 1 12 28%
98 • Dos contados 0 0 0 0 0 0 1 1 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 1 0
0
1 0 1 10 23%
26. Qué forma de pago preferiría usar para esta compra
99 • Otro 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 1 2%
100 • Repontenciación 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1
0
0 0 0 5 13%
101 • Automatización de Equipos 0 1 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 3 8%
102 • Mantenimiento programado 1 1 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 1 1 1 0 0 0 1 1 0 1 0 0
1
0 0 0 12 32%
103 • Respuesta en 48 horas 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 4 11%
104 • Disponibilidad inmediata en repuestos 1 1 1 0 0 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 0 0 0 0 0 0
0
1 1 1 13 34%
27. ¿Cuáles de estas características de servicio posventa es más importante para
usted?
105 • Otros 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0
0 0 0 1 3%
87
Anexo III
Marco Teórico Y Conceptual
En este marco teórico abordaremos la teoría relacionada con la propuesta de
mercadeo, con relación al objetivo de nuestro estudio. Lo dividiremos en los
siguientes ítems:
a) Teoría de mercadeo aplicada
b) Reseña histórica de la empresa
c) Portafolio actual de productos
d) Especificaciones del autoclave odontológico, producto objeto de estudio
e) Normatividad técnica de fabricación.
f) Historia de la autoclave y la esterilización.
A) PROPUESTA DE MERCADEO
Para elaborar esta propuesta partimos de recolectar información para saber el
estado en el cuál se encuentra la empresa; con base en esto se toman decisiones
para escoger la mejor alternativa y poder enfocar la empresa hacia lo que
pretende. Para poder lograrlo se deben determinar las estrategias de mercadeo
que se van a utilizar para poder lograr los objetivos que fueron propuestos,
adicionalmente se deben tener claras y establecidas las metas.
En la propuesta de mercadeo se deben analizar y dar respuesta a los siguientes
aspectos: Producto, Precio, Plaza, Promoción, y se debe hacer un análisis a
88
profundidad de cada uno de estos factores. También debe tenerse en cuenta el
presupuesto que se va a gastar y la forma cómo va a ser implementado.
FACTORES NECESARIOS PARA UNA EXITOSA RELACIÓN DE
INTERCAMBIO
Las Partes de Intercambio: En este punto surge la pregunta de
quienes son las partes que intervienen en un intercambio, y de vital
importancia establecer que tanto los individuos buscan transacciones de
intercambio. El principal agente a tener en cuenta son los clientes que
son quienes compran bienes o servicios. Estos clientes pueden
clasificarse en:
Consumidores de bienes y servicios
Clientes Organizacionales
Necesidades y deseos de los clientes: Todos los seres humanos
tenemos necesidades, estas pueden ser básicas como alimento, agua,
calor, abrigo, etc. También necesidades sociales y emocionales como
seguridad, propiedad, amor, estima, autorrealización, etc. Para esto las
organizaciones deben satisfacer la necesidades de para garantizar el
bienestar y la supervivencia.
89
Los deseos reflejan los anhelos o preferencias de alguien por formas
específicas de satisfacer una necesidad. Un ejemplo puede ser:
“tengo sed, quiero una Coca-Cola”.
¿Qué se intercambia? Productos y Servicios: Los productos son en
esencia objetos físicos tangibles que ofrecen un beneficio al consumidor
(relojes, automóviles, computadores, etc.). Los servicios también
satisfacen necesidades pero no son tangibles (médicos, abogados,
instituciones, lugares, actividades, etc.)
¿En qué forma crean valor los intercambios?: Hay que tener en
cuenta que cuando una persona compra un producto, en realidad no
está comprando ese producto sino un beneficio que este les puede
brindar. Por ejemplo una persona compra una aspirina para calmar un
dolor de cabeza. Es así como cada persona le encuentra el valor que es
una función de características, servicios y precios intrínsecos al
producto y que cada persona puede identificar de diferentes maneras.
90
MULLINS WALKER, Boyd Larréché. Administración del Marketing. Quinta Edición
Definición de un mercado: Un mercado está formado por personas y
organizaciones que están interesadas y dispuestas a comprar un
producto particular para obtener beneficios que satisfarán una
necesidad o deseo especifico y quienes tienen recursos para invertir en
la transacción.
Los mercados siempre están fraccionados por categorías
determinadas de productos que son conocidos como Segmentos de
mercado. Cada segmento contiene personas que son relativamente
homogéneas en sus necesidades, deseos y beneficios del producto
que buscan.
91
MULLINS WALKER, Boyd Larréché. Administración del Marketing. Quinta Edición
B) RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA
� Equitecnos Ltda., identificada con Nit. 800.145.036-1, es una empresa
cien por ciento colombiana, fundada en el año de 1991 por decididos y
visionarios empresarios colombianos. Desde nuestros inicios nos hemos
dedicado a la fabricación de autoclaves para la esterilización y cabinas de
flujo laminar orientados al sector salud, farmacéutico, investigación,
agroindustria y laboratorios; con un cubrimiento nacional por medio de
distribuidores.
92
C) PORTAFOLIO ACTUAL DE PRODUCTOS DE EQUITECNOS
Equipos validables fabricados bajo normas y exigencias de las buenas prácticas
de esterilización, certificados bajo la norma ISO 9001:2000, y registro sanitario.
Esterilizador a vapor operado por un sistema de control PLC que mediante el
manejo preciso de las variables de temperatura, tiempo y presión asegura un
rápido y eficiente ciclo programable de esterilización de materiales tales como:
textiles, instrumental, guantes, líquidos y elementos que resistan temperaturas de
121 ºC y 134 ºC (250 ºF - 275 ºF).
• Autoclave fabricado totalmente en acero inoxidable.
• Cámara y pre cámara circular o rectangular.
• Sistema de control microprocesador con 4 ciclos pre-programados y dos
programables.
• Sistema eléctrico de generación de vapor.
• Sistemas de seguridad y alarmas.
• Bandejas en acero inoxidable.
Todos los modelos llevan instalados puertas de seguridad tipo submarino,
bayonetas o deslizable.
Con Opciones de: Sistema de extracción de datos, vacío, doble puerta, entrada de
vapor externa, sistemas de seguridad. Sistema automático de puertas deslizables
verticalmente de 144 Lats en adelante, sistema de extracción de datos (Sistema
de recolección de datos, temperatura Vs tiempo, en tiempo real para el registro y
control de procesos de esterilización).Que lo hace validable, sistema de
esterilización con pre-vacios al inicio y vacio al final con eyector para autoclaves
no mayores 144 Lats, y con bomba de vacio a partir de 200Lts
93
ABREVIATURAS 1P:UNA PUERTA Rg: CAMARA RECTANGULAR 1Pd:UNA PUERTA DESLIZABLE Pr: PRECAMARA 2P: DOS PUERTAS S: SOBREMESA 2Pd: DOS PUERTAS DESLIZABLES SM: SEMIAUTOMATICO G: GENERADOR DE VAPOR V: VERTICAL R: CAMARA REDONDA RT: ROTATORIO
AUTOCLAVE AUTOMATICO (Para Industria de Alimentos)
SOBREMESA 22.5 A 90 LTS
MODELO DIMENSIONES
22.5 LITROS SOBREMESA DIM. EXT: 40 CMS ALTO X 53 CMS ANCHO X 64 CMS PROF. 22.5/1PGRS DIM. INT: 28 CMS DIAMETRO X 37 CMS PROFUNDIDAD.
30 LITROS SOBREMESA
DIM. EXT: 40 CMS ALTO X 53 CMS ANCHO X 77 CMS PROF. 30/1PGRS DIM. INT: 28 CMS DIAMETRO X 50 CMS PROFUNDIDAD.
40 LITROS SOBREMESA
DIM. EXT: 53 CMS ALTO X 71 CMS ANCHO X 61 CMS PROF. 40/1PGRS DIM. INT: 35 CMS DIAMETRO X 42 CMS PROFUNDIDAD.
75 LITROS SOBREMESA
DIM. EXT: 78 CMS ALTO X 73 CMS ANCHO X 73 CMS PROF. 75/1PGRS DIM. INT: 40 CMS DIAMETRO X 60 CMS PROFUNDIDAD.
80 LITROS SOBREMESA
DIM. EXT: 73 CMS ALTO X 79 CMS ANCHO X 78 CMS PROF. 80/1PGRS DIM. INT: 40 CMS DIAMETRO X 64 CMS PROFUNDIDAD.
AUTOCLAVES VERTICALES
DIM. EXT: 100 CMS ALTO X 55 CMS ANCHO X 71 CMS PROF. 70/1PGRV DIM. INT: 40 CMS DIAMETRO X 65 CMS PROFUNDIDAD. DIM. EXT: 100 CMS ALTO X 55 CMS ANCHO X 71 CMS PROF. 90/1PGRV DIM. INT: 45 CMS DIAMETRO X 60 CM PROFUNDIDAD
94
AUTOCLAVES AUTOMATICOS (Para Clínicas) DE PISO 75 A 144 LTS
MODELO DIMENSIONES
75 LITROS DE PISO DIM. EXT: 165 CMS ALTO X 88 CMS ANCHO X 75 CMS PROF. 75/1PGRPr DIM. INT: 40 CMS DIAMETRO X 60 CMS PROFUNDIDAD. DIM. EXT: 165 CMS ALTO X 88 CMS ANCHO X 75 CMS PROF. 75/1PGRgPr DIM. INT: 40 CMS ALTO X 40 CMS ANCHO X 47 CMS PROF. DIM. EXT: 165 CMS ALTO X 88 CMS ANCHO X 60 CMS PROF. 75/2PGRPr DIM. INT: 40 CMS DIAMETRO X 60 CMS PROFUNDIDAD. DIM. EXT: 165 CMS ALTO X 88 CMS ANCHO X 47 CMS PROF. 75/2PGRgPr DIM. INT: 40 CMS ALTO X 40 CMS ANCHO X 47 CMS PROF.
90 LITROS DE PISO
DIM. EXT: 165 CMS ALTO X 90 CMS ANCHO X 80 CMS PROF. 90/1PGRPr DIM. INT: 42 CMS DIAMETRO X 65 CMS PROFUNDIDAD. DIM. EXT: 165 CMS ALTO X 90 CMS ANCHO X 80 CMS PROF. 90/1PGRgPr DIM. INT: 40 CMS ALTO X 40 CMS ANCHO X 57 CMS PROF. DIM. EXT: 165 CMS ALTO X 90 CMS ANCHO X 65 CMS PROF. 90/2PGRPr DIM. INT: 42 CMS DIAMETRO X 65 CMS PROFUNDIDAD. DIM. EXT: 165 CMS ALTO X 90 CMS ANCHO X 57 CMS PROF. 90/2PGRgPr DIM. INT: 40 CMS ALTO X 40 CMS ANCHO X 57 CMS PROF.
144 LITROS DE PISO
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 92 CMS ANCHO X 90 CMS PROF. 144/1PGRPr DIM. INT: 50 CMS DIAMETRO X 74 CMS PROFUNDIDAD. DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 92 CMS ANCHO X 90 CMS PROF. 144/1PGRgPr DIM. INT: 45 CMS ALTO X 45 CMS ANCHO X 72 CMS PROF. DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 92 CMS ANCHO X 90 CMS PROF. 144/1PdGRgPr DIM. INT: 45 CMS ALTO X 45 CMS ANCHO X 72 CMS PROF. DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 92 CMS ANCHO X 74 CMS PROF. 144/2PGRPr DIM. INT: 50 CMS DIAMETRO X 74 CMS PROFUNDIDAD.
144/2PGRgPr DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 92 CMS ANCHO X 72 CMS
95
PROF.
DIM. INT: 45 CMS ALTO X 45 CMS ANCHO X 72 CMS PROF. DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 92 CMS ANCHO X 72 CMS PROF. 144/2PdGRgPr DIM. INT: 45 CMS ALTO X 45 CMS ANCHO X 72 CMS PROF.
AUTOCLAVES AUTOMATICOS (Para Laboratorios Clínicos y Farmacéuticos)
DE PISO 250 A 1500 LTS
MODELO DIMENSIONES
250 LITROS DE PISO
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 94 CMS ANCHO X 115 CMS PROF 250/1PGRPr
DIM. INT: 60 CMS DIAMETRO X 90 CMS PROFUNDIDAD.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 94 CMS ANCHO X 115 CMS PROF. 250/1PGRgPr
DIM. INT: 50 CMS ALTO X 50 CMS ANCHO X 100 CMS PROF.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 94 CMS ANCHO X 90 CMS PROF. 250/2PGRPr
DIM. INT: 60 CMS DIAMETRO X 90 CMS PROFUNDIDAD.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 94 CMS ANCHO X 100 CMS PROF. 250/2PGRgPr
DIM. INT: 50 CMS ALTO X 50 CMS ANCHO X 100 CMS PROF.
400 LITROS DE PISO DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 115 CMS ANCHO X 140 CMS PROF 400/1PGRPr DIM. INT: 67 CMS DIAMETRO X 115 CMS PROFUNDIDAD.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 115 CMS ANCHO X 140 CMS PROF. 400/1PGRgPr
DIM. INT: 65 CMS ALTO X 55 CMS ANCHO X 115 CMS PROF.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 115 CMS ANCHO X 115 CMS PROF. 400/2PGRPr
DIM. INT: 67 CMS DIAMETRO X 115 CMS PROFUNDIDAD.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 115 CMS ANCHO X 115 CMS PROF. 400/2PGRgPr
DIM. INT: 65 CMS ALTO X 55 CMS ANCHO X 115 CMS PROF.
600 LITROS DE PISO DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 125 CMS ANCHO X 160 CMS PROF 600/1PGRPr DIM. INT: 75 CMS DIAMETRO X 136 CMS PROFUNDIDAD.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 125 CMS ANCHO X 160 CMS PROF. 600/1PGRgPr
DIM. INT: 75 CMS ALTO X 60 CMS ANCHO X 135 CMS PROF.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 125 CMS ANCHO X 136 CMS PROF. 600/2PGRPr
DIM. INT: 75 CMS DIAMETRO X 136 CMS PROFUNDIDAD.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 125 CMS ANCHO X 135 CMS PROF. 600/2PGRgPr
DIM. INT: 75 CMS ALTO X 60 CMS ANCHO X 135 CMS PROF.
800 LITROS DE PISO
800/1PGRPr DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 130 CMS ANCHO X 180 CMS PROF
96
DIM. INT: 83 CMS DIAMETRO X 150 CMS PROFUNDIDAD.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 130 CMS ANCHO X 180 CMS PROF. 800/1PGRgPr
DIM. INT: 87 CMS ALTO X 64 CMS ANCHO X 145 CMS PROF.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 130 CMS ANCHO X 150 CMS PROF. 800/2PGRPr
DIM. INT: 83 CMS DIAMETRO X 150 CMS PROFUNDIDAD.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 130 CMS ANCHO X 145 CMS PROF. 800/2PGRgPr
DIM. INT: 87 CMS ALTO X 64 CMS ANCHO X 145 CMS PROF.
AUTOCLAVES AUTOMATICOS (Para Cultivos Ambientales)
MODELO DIMENSIONES
1000 LITROS DE PISO DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 140 CMS ANCHO X 190 CMS PROF 1000/1PGRPr DIM. INT: 90 CMS DIAMETRO X 160 CMS PROFUNDIDAD.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 140 CMS ANCHO X 190 CMS PROF. 1000/1PGRgPr
DIM. INT: 90 CMS ALTO X 70 CMS ANCHO X 160 CMS PROF.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 140 CMS ANCHO X 160 CMS PROF. 1000/2PGRPr
DIM. INT: 90 CMS DIAMETRO X 160 CMS PROFUNDIDAD.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 140 CMS ANCHO X 160 CMS PROF. 1000/2PGRgPr
DIM. INT: 90 CMS ALTO X 70 CMS ANCHO X 160 CMS PROF.
1500 LITROS DE PISO DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 150 CMS ANCHO X 200 CMS PROF 1500/1PGRPr DIM. INT: 110 CMS DIAMETRO X 160 CMS PROFUNDIDAD.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 150 CMS ANCHO X 200 CMS PROF. 1500/1PGRgPr
DIM. INT: 105 CMS ALTO X 90 CMS ANCHO X 160 CMS PROF.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 150 CMS ANCHO X 160 CMS PROF. 1500/2PGRPr
DIM. INT: 110 CMS DIAMETRO X 160 CMS PROFUNDIDAD.
DIM. EXT: 180 CMS ALTO X 150 CMS ANCHO X 160 CMS PROF. 1500/2PGRgPr
DIM. INT: 105 CMS ALTO X 90 CMS ANCHO X 160 CMS PROF.
ACCESORIOS OPCIONALES BOMBA DE VACIO PARA OPTIMIZACIÓN DEL SECADO IMPRESORA MARCA EPSON MODELO TU-200 REGISTRA TODAS LAS VARIACIONES DE CADA CICLO COMO HORA, TEMPERATURA, TIEMPO DEL CICLO. CARRO DE CARGA FABRICADO EN ACERO INOXIDABLE
97
CARRO DE TRANSFERENCIA FABRICADO EN ACERO INOXIDABLE GENERADOR DE VAPOR
D) NORMATIVIDAD TÉCNICA DE FABRICACION
Aseguramiento de la Calidad.
NTC 9001:2000 – ISO 13845:2003
NTC 9001:2000 - Norma muy bien conocida actualmente y de enorme divulgación
e implementación en las empresas colombianas ya sea de manufactura o de
prestación de servicios. En nuestra industria, esta norma es solo el inicio de un
proceso para obtener la certificación ISO 13485:2003. Esta nos especifica los
requisitos mínimos para garantizar la calidad en el diseño y desarrollo, producción,
instalación de dispositivos médicos. Incluye algunos requisitos particulares de la
ISO 9001 pero así mismo excluye algunos como los requisitos reglamentarios.
Para una industria diferente a la de prestación de servicios médicos, contar con
proveedores certificados, es una garantía de calidad en el funcionamiento de la
autoclave. 3
Normas de Control y Validación
3 NTC 9001:2000 – ISO 13845:2003
98
UNE- EN- ISO 17665-1:2007: Sterilization of health care products. Moist heat.
Requirements for the development, validation and routine control of a sterilization
process for medical devices. – Esterilización de productos para el cuidado de la
salud. Calor Húmedo. Requerimientos para el desarrollo, validación y rutina de
control del proceso de esterilización para dispositivos médicos.
Esta norma reemplaza a la BS-EN 554:95: Sterilization of medical devices.
Validation and routine control of sterilization by moist heat. – Esterilización de
dispositivos médicos. Validación y rutina de control de esterilización por calor
húmedo. 4
UNE-EN-ISO 14937:2000 Sterilization of health care products. General
requirements for characterization of a sterilizing agent and the development,
validation and routine control of a sterilization process for medical devices -
Esterilización de productos para el cuidado de la salud. Requisitos generales para
la caracterización de un agente esterilizador y para el desarrollo, validación y
control de rutina de un proceso de esterilización de dispositivos médicos.5
Normas de Fabricación
UNE EN 285:2007 Esterilización. Esterilizadores de vapor. Esterilizadores
grandes.
UNE EN 61010-2-041:2003 Requisitos de seguridad de equipos eléctricos de
medida, control y uso en laboratorio.
Parte 2-041: Requisitos particulares para autoclaves que utilizan vapor
para el tratamiento de materiales de uso médico y en procesos de
laboratorio.
4 UNE- EN- ISO 17665-1:2007
5 UNE- EN- ISO 17665-1:2007:
99
Las normas mencionadas anteriormente se deben tener en cuenta y verificar su
aplicación en el producto que se vaya a adquirir, ya que estas garantizan un
producto durable y de calidad internacional.6
E) HISTORIA DE LA AUTOCLAVE Y LA ESTERILIZACIÓN
• 1822-1895, Louis Pasteur, químico francés, elaboró “La Teoría de los
Gérmenes” e inició la Microbiología.
• Descubrió y aisló el virus del Carbunco
• Estudió las fermentaciones y mejoró la calidad de los vinos, cervezas y
vinagres
• Realizó procesos parciales de Esterilización
• Creó la Pasteurización y el Horno Pasteur (pupinel)
• Estudió la aplicación de vacuna Anti-rábica
• 1843-1990, Robert Koch, científico alemán, descubrió y aisló el bácilo que
produce la Tuberculosis.
100
• La vacuna fue elaborada en 1920, por Calmette y asociados y presentada
como BCG
• En 1878, Joseph Lister, utilizó calor seco a 150° F por 2 horas
aplicándolo en materiales de vidrio.
• Pasteur, descubrió la eficacia del calor seco como Método de
Esterilización y utilizó un Horno de Calor Seco, conocido como Horno
Pasteur ó Pupinel en la actualidad
• En 1876, se confirmó la “Existencia de bacterias termorresistentes”
• En 1880, se introdujo la Técnica de Cocción” como método de
Esterilización.
• Se hervirán todos los instrumentos utilizados en las cirugías incluyendo las
ropas (sábanas, batas, etc.)
• Algunos médicos consideraban adecuado utilizar también los sprays
fenólicos del método de Lister
• En 1881, Koch, publicó la utilidad del calor para esterilizar diferentes
materiales
• En 1883, Charles Chamberland fabricó un Autoclave para esterilización
por calor húmedo saturado, muy utilizado en laboratorios de microbiología.
• Fue conocido como “Ritual Totalmente Aséptico”
• En 1886, Ernst von Bergmann y colaboradores introdujeron los vapores
esterilizantes y una importante mejora al método consistía en sumergir
todo el material quirúrgico en Biocloruro de Mercurio
• Sin embargo, se dieron cuenta que el método por sí solo no era adecuado
para la esterilización.
• Los vapores debían estar a presión para elevar la temperatura y eliminar
microorganismos termorresistentes.
101
• Se fabricaron esterilizadores de Vapor a Presión para eliminar “esporas
resistentes”
• Más adelante, se fabricaron los equipos esterilizadores de presión al vacío
y los de aire caliente.
• Durante el siglo XIX (1820) se incorpora a los hospitales, la solución de
Formalina, como desinfectante de gran importancia
• También , se ha utilizado en la producción de otros químicos y
desinfectantes mezclados con alcohol ó fenol
• Otra aplicación era su efecto esterilizante para cajas con instrumental
quirúrgico.
• En la actualidad sigue existiendo como desinfectante y método de
esterilización.(vapor)
• En 1859, se descubrió el Oxido de Etileno, y en los primeros años del
siglo XX, fue utilizado en la fumigación de insectos.
• En 1929, el Oxido de etileno fue reconocido como agente antibacteriano y
usado para esterilizar especias importadas y en forma industrial.
• En 1940, se inició su uso en el campo de la salud y comenzó a aplicarse
en hospitales
• En 1950, aparece la Esterilización por Radiaciones Ionizantes a través
del uso de tecnologías en base a dosis predeterminadas de Rayos
Gamma
• Por su complejidad no puede ser aplicado a centros de salud y requiere de
gran infraestructura
• En 1963, se acepta el Glutaraldehído , como una de las primeras
soluciones químicas aprobadas por la EPA (Enviromental Protection
Agency) para esterilizar el instrumental sensible al calor.
Características Del Producto (Línea Odontológica):
102
Equipos validables fabricados bajo normas y exigencias de las buenas
prácticas de esterilización, certificados bajo la norma ISO 9001:2000, y
registro sanitario.
Autoclave de fácil manejo para la esterilización del instrumental y de cualquier
objeto, contaminado por fluidos biológicos, en acero inoxidable que resiste las
condiciones físicas de la esterilización por vapor. Los tiempos de esterilización y
temperatura según requerimientos del usuario.
Autoclaves a vapor de fácil manejar y de larga vida. Con ciclos a 121°C y 134°C
Sistema de seguridad y de alarma
• La cámara es sometida a una prueba hidrostática como parte de un control
de calidad de estructura y soldadura.
• Una válvula de seguridad calibrada y probada a 45 psi que se dispara
automáticamente al presentarse una sobre presión.
• Alarma sonora por baja producción de vapor
• Alarma sonora que se activa al finalizar el ciclo.
Accesorios adicionales
� Impresora
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� Sistema de vacio
� Tanque de reserva de agua
� Puertos de alimentación
� Bandejas
� Ruedas
Garantía
• El equipo cuenta con un (1) año de garantía por funcionamiento, y está
fabricado y diseñado para garantizar óptimas condiciones hasta por 5 años
en cuanto a su estructura.
• Stock de repuestos permanente y personal técnico calificado en cuestión de
servicio de mantenimiento.
• La respuesta a la solicitud de servicio está garantizada durante las 48 horas
hábiles siguientes a la necesidad.
• Los instrumentos eléctricos están sujetos a desgastarse por utilización y
manejo del mismo.