TERRA CHILEREUNION COUNTRY MANAGERS

Bariloche, Mayo 2005

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AGENDA

• Objetivos año 2005• Resultados Q1’05• Situación Mercado: Acceso – Media• Acciones 2005• Aseguramiento de Calidad

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Objetivos Año 2005 Terra Chile

EBITDA • Lograr Ebitda comparable de $3.162 millones anuales.• Lograr ingresos de $21.660 millones anuales.

PORTAL• Mantener liderazgo de Terra.cl como sitio número 1 en audiencia chilena.• Lograr penetración de usuarios registrados sobre usuarios únicos de 9%.• Mejorar la penetración del segmento ABC1 de Portal. Alcanzar 60.000 clientes de suscripción a

contenidos móviles a Dic’05 y 2.000 usuarios de pago del portal a Dic’05 .

SATISFACCION Y LEALTAD DE CLIENTES• Obtener a Dic’05 al menos un nivel de satisfacción igual al de la competencia relevante en cada

“negocio”.• No tener ningún “negocio” con niveles de insatisfacción mayores a 7%.• Mejorar los niveles de lealtad obtenidos el 2004 en los clientes dial-up, banda ancha y portal.

POSICIONAMIENTO DE MARCA

• Estar entre las 2 primeras marcas preferidas tanto para la contratación de un proveedor de ISP (vs. VTR) como para el uso de un Portal (vs. Emol).

• Estar entre las 2 primeras marcas recordadas espontáneamente (TOM) de la categoría de internet, con el costo por punto TOM mas eficiente.

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Objetivos Año 2005 Terra Chile

PARTICIPACION DE MERCADO• Mantener el market share total de Terra de 27% al Q3’04.• Mantener el market share de Terra Libre de 38% obtenido al Q3’04.• Mejorar el market share de banda ancha obtenido a Dic’04 (25% equivalente a 125.000 clientes).• Lograr que el 47% de los clientes ISP tengan al menos 1.5 productos SVA a Dic’05.• Aumentar el market share en el mercado POL Local (no incluye ventas corporativas, ventas a

Telefónica, contratos regionales y buscador/directorios) (16% al Q3’04).• En el segmento pymes, alcanzar 3.600 clientes.

6. TENER UN EQUIPO DE TRABAJO COMPETENTE Y ALTAMENTE MOTIVADO

A) COMPETENTE:

• Implementar proceso de Evaluación de Desempeño en base a competencias Terra-Telefónica.

• Obtener como puntaje promedio empresa en Evaluación Ascendente 2005 un 4 o mas (en escala de 1 a 5).

B) ALTAMENTE MOTIVADO

• En base a encuesta Great Place to Work 2004, mejorar en un 10% los ítems evaluados como deficientes y mantener ítems “buenos” y “muy buenos”.

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2004 2005 Real 2005 ppto

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Ingresos Gastos Ebitda Comparable

16%

Real Q1 2005 Ppto Q1 2005 Cumplimiento %

I ngresos (MM$) 4.590 4.743 96,8%

Ebitda Comparable (MM$) 531 454 117,1%

Resultado Q1’05

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Evolución de Páginas Vistas

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Evolución de Usuarios Únicos

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Visitantes Únicos

Usuarios Activos

Coloque campos de página aquí

Año Mes

Datos

Usuarios Únicos v/s Usuarios Registrados (2003-2004-2005)

Usuarios registrados / usuarios únicos= 8,3%

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PARTICIPACIÓN DE MERCADO

Mercado Acceso Total Q404

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200.000

400.000

600.000

800.000

1.000.000

N° Cuentas Mercado 886.516 909.473 903.628 935.027

N° Cuentas Terra 244.585 259.121 250.699 245.714

Q1-2004 Q2-2004 Q3-2004 Q4-2004

26%28%28%28%

Fuente: IDC, datos Q205 disponibles a finales de Mayo.

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350.000

N°Cuentas Mercado "libre" 320.634 305.807 272.661 266.492

N°Cuentas Terra Libre 113.304 116.475 102.479 90.592

Q1-2004 Q2-2004 Q3-2004 Q4-2004

PARTICIPACIÓN DE MERCADO

Mercado Acceso Conmutado Planes “Libre” Q404

34%38%38%35%

Fuente: IDC, datos Q205 disponibles a finales de Mayo.

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PARTICIPACIÓN DE MERCADO

Mercado Acceso Banda Ancha Q105

Terra26%

Telefónica15%

VTR35%

CMET0%

MI7%

Entel9%

Manquehue3%

Telsur5%

Fuente: Telefónica, datos IDC disponibles a finales de Abril.

24% 24% 24% 25% 26%

15% 16% 15% 15% 15%

36% 36% 34% 36% 35%

9% 9% 9% 7% 7%

10% 8% 9% 10% 9%

0%

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80%

90%

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Q1-2004 Q2-2004 Q3-2004 Q4-2004 Q1-2005

TERRA TIE VTR METROPOLIS ENTEL MANQUEHUE TELSUR CMET

(391.821) (437.153) (469.526) (506.030) (545.880)

Total cuentas Terra Banda Ancha:

140.506

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Inversión Acum. Mercado 360,240 985,318 1441,456 1990,030

Inversión Acum. Terra 65,870 139,770 228,180 330,680

Q1 Q2 Q3 Q4

PARTICIPACIÓN DE MERCADO: Mercado POL Q404 (MM)

Fuente: Datos acumulados de cada Q, según cifras AMI, datos Q105 disponibles en Mayo.

17%

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EVOLUCION CARTERA CLIENTES ISP

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EVOLUCION CARTERA DE CLIENTES BA

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EVOLUCION CARTERA DE SVAs

PENETRACION DE SVAS

0 15.000 30.000 45.000 60.000 75.000 90.000

Antivirus

Revista

Otros

Dic-04 Mar-05

SVAs / Cartera de Pago

2005 mar 2004 dic

6% 6%4%

36% 36%0%

32% 31%5%

Crec.

Un 47% de clientes de ISP de pago tiene 1,54 SVA’s a Marzo’05.

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SATISFACCION Y LEALTAD DE CLIENTES

Satisfacción Insatisfacción Lealtad

Terra Libre 60% = Entel 6% 9% = Q4’05

Cuenta Fija 68% = Entel 4% 14% = Q4’05

Banda Ancha 77% = VTR 6% 19% = Q4’05

Portal 75% = Emol 3% 12% = Q4’05

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POSICIONAMIENTO DE MARCA

TOM Categoría Internet

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Mar-04 Abr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Ago-04 Sep-04 Oct-04 Nov-04 Dic-04 Ene-05 Feb-05 Mar-05

Terra Entel VTR Telefónica

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CIERRE Q1/05 – CIFRAS EN ML

NOTA: Ingresos y Costos 2004 neto de participación Rentas Planas

Real Var % Ppto 05 Desv %('000 en ML) Q2/04 Abril Mayo Junio Q2/05 vs AA Q2/05 vs Ppto

Total ingresos 4.767.900 1.642.747 1.720.688 1.779.589 5.143.024 8% 5.293.303 -3%Acceso 3.909.725 1.383.229 1.434.498 1.445.996 4.263.723 9% 4.429.378 -4%Publicidad y comercio electrónico 507.160 62.308 91.219 100.714 254.241 -50% 278.272 -9%Comunicaciones, Portal y servicios de contenidos 172.692 120.119 129.270 136.653 386.041 124% 374.409 3%SMEs, servicios corporativos y otros 178.323 77.092 65.701 96.226 239.019 34% 211.244 13%Total ingresos de gestión 4.767.900 1.642.747 1.720.688 1.779.589 5.143.024 8% 5.293.303 -3%Beneficios por enajenación de inmovilizado/ otros ingr no recur 0 0 0 0 0 0% 0 0%Total ingresos TEF3A8 27.946 21.000 20.000 40.650 81.650 192% 64.763 26%Total ingresos BAU 4.739.955 1.621.747 1.700.688 1.738.939 5.061.374 7% 5.228.540 -3%Costes variables 1.417.516 619.908 638.271 644.773 1.902.951 34% 1.887.545 1%Compras y costes variables 217.714 177.234 182.843 192.412 552.489 154% 520.615 6%Comunicaciones 796.601 320.732 329.238 331.914 981.884 23% 1.014.923 -3%Atención Técnica 403.201 121.941 126.190 120.447 368.578 -9% 352.007 5%Margen bruto 3.350.384 1.022.840 1.082.417 1.134.816 3.240.073 -3% 3.405.758 -5%Margen Bruto (%) 70% 62% 63% 64% 63% 64% -2%Otros aprovisionamientos 142.080 43.092 43.194 43.694 129.980 -9% 130.892 -1%Compra de contenidos 20.366 11.849 11.862 11.861 35.572 75% 35.856 -1%Otros trabajos realizados por otras empresas 121.714 31.243 31.332 31.833 94.408 -22% 95.036 -1%Margen bruto contable 3.208.305 979.747 1.039.223 1.091.122 3.110.093 -3% 3.274.866 -5%Otros costes 2.441.361 791.287 790.243 896.324 2.477.854 1% 2.572.582 -4%Marketing y comisiones 632.813 256.550 243.382 344.221 844.153 33% 844.153 0%Gastos de personal 728.971 255.433 255.433 266.003 776.868 7% 828.564 -6%Servicios profesionales (incl. Facturación y cobro) 666.949 148.562 154.038 152.499 455.099 -32% 453.420 0%Mantenimiento, suministros y alquileres 305.354 105.851 111.502 107.431 324.784 6% 351.304 -8%Otros costes operativos 107.274 24.892 25.888 26.170 76.950 -28% 95.141 -19%Pérdidas procedentes del inmovilizado 0 0 0 0 0 0% 0 0%EBITDA ajustado de gestión 766.944 188.460 248.980 194.799 632.239 -18% 702.284 -10%EBITDA 766.944 188.460 248.980 194.799 632.239 -18% 702.284 -10%Margen EBITDA % 16% 11% 14% 11% 12% -24% 3% 364%EBITDA TEF3A8 27.827 21.000 20.000 37.904 78.904 184% 0 0%EBITDA BAU 739.117 167.460 228.980 156.895 553.335 -25% 702.284 -21%Management & License Fee 232.777 75.000 75.000 75.000 225.000 -3% 225.000 0%EBITDA con Management Fee 534.167 113.460 173.980 119.799 407.239 -24% 477.284 -15%Amortizaciones 869.127 252.944 253.723 244.638 751.305 -14% 751.305 0%EBIT -334.960 -139.484 -79.742 -124.840 -344.066 -3% -274.021 -26%

Previsión

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Situación de Mercado – Acceso

Al Cierre Q1/05

– Según estimaciones internas, Terra ha tenido muy buenos resultados en este primer trimestre del año, creciendo más que el mercado en cuanto a Banda Ancha. El mercado habría crecido cerca de un 8% (fuente: Planificación Estratégica, Telefónica CTC Chile) vs. Terra un 11%. Con esto, se habría logrado alcanzar un punto más de participación de mercado, aumentando de 25% en Q4/04 a 26% en Q1/05.

– En cuanto al mercado de Banda Estrecha, no existe información oficial del número de cuentas. Según estimaciones de tráfico (fuente: Planificación Estratégica Telefónica CTC Chile), el mercado aparentemente ha seguido su tendencia decreciente, en reemplazo hacia Banda Ancha. Y Terra mantiene su liderazgo con un 28% al cierre de Q4/04 según esta misma fuente.

Oportunidad de ampliar fuertemente la cartera de SVA (AV, Firewall, Disney, etc.) a través de acuerdos comerciales con Telefónica como un nuevo canal de ventas. Los SVA’s son parte clave de la estrategia de BA para el segmento Residencial de TCTC.

Proyecciones Año 2005

– Se prevé que el mercado de Banda Ancha crezca en torno al 30% durante el año 2005, llegando a un total de 650 mil cuentas (vs. 506 mil a Dic/04). La visión para Terra es capturar agresivamente este crecimiento, aumentado su participación al 30%, para llegar a un total cercano a las 200 mil cuentas BA.

– En cuanto al mercado Banda Estrecha, se prevé se mantenga la tendencia decreciente, cayendo un 20% vs. 2004, para llegar a un total de 350 mil cuentas (vs. 430 mil a Dic/04). Terra estima cerrar el año con aprox. 100 mil cuentas, lo que representa un market share de 28%.

– Con lo anterior, el mercado total 2005 se estima cerrará en 1 millón de cuentas de acceso, 300 mil para Terra, es decir, un market share de 30%.

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Riesgos y Oportunidades – Acceso

Principales Riesgos y Oportunidades

Fuerte desarrollo del mercado de banda ancha

Avance de ofertas Triple play: se están profundizando este tipo de ofertas en el mercado. Alianzas de operadores de BA con operadores de TV. Debemos avanzar con TCTC en esta línea.

Fusión VTR y MI: se concretó en Abril la alianza de los 2 cableros del Mercado. Pasan a controlar más del 90% de TV pagada y son un player con cerca del 50% de BA. Se vislumbra mayor agresividad de ofertas.

Potencial ingreso a nuevos mercados en acceso: ofrecer servicio de Internet sobre los clientes de redes de cable.

Cambio de propiedad en Entel S.A.: Telecom Italia salió de la propiedad y volvieron a tomar la empresa un grupo de fuertes empresarios locales. Se espera un “despertar” de la compañía en el frente comercial.

Desagregación de Redes y reglamento VoIP: el reglamento de redes de operadores dominantes (TCTC el mayor target) no ha avanzado en los últimos meses. En todo caso, ha seguido avanzando la solicitud de empresa que presta servicios de VoIP para que TCTC desbloquee los puertos para la prestación de servicio de VoIP. Esto estimamos podría hacer que TCTC nos permita hacer una oferta de voz sobre IP

Líneas Estratégicas

1. Mayor calidad de atención a clientes y reducción de churn

2. Captación de nuevos entrantes y segmentos de mercado vía innovación de productos y servicios

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Situación de Mercado – Portal / Media

Al Cierre Q1/05 El mercado de portales (agrupados en AMI) ha continuado su crecimiento sostenido. Durante el Q1/05 hubo

un aumento de 16% vs. Q4/04 en Page Views, a pesar de la estacionalidad negativa por ser período de verano. En cuanto a usuarios únicos nacionales, el mercado alcanzó 4.283 mil en Mar/05, creciendo un 17% vs. Dic/04.

Terra ha mantenido su liderazgo como medio en el mercado, sosteniendo su posición como portal #1 en audiencia chilena. En Marzo alcanzó 2.751 mil usuarios únicos totales, lo que representa un crecimiento de 17,5% vs. Dic/04, manteniendo además un 55% de alcance sobre usuarios nacionales medidos por AMI. En promedio esto significa 300 mil UU diarios. En Page Views, Terra alcanzó 424,6 MM en el Q1, creciendo un 14% vs. el Q4/04.

En cuanto a Media, aún no se encuentran disponibles los datos de mercado Q1/05. Al cierre 2004, el mercado alcanzó US$6,3 MM de inversión, un 30% de crecimiento vs. 2003. Terra alcanzó un 39%de market share, creciendo por sobre el mercado. Sin embargo, en Venta Directa, Terra promedia un 40% de crecimiento vs. 2004 (sin considerar Corporativos).

Proyecciones Año 2005

– Se prevé el universo de usuarios únicos chilenos medido por AMI alcance aprox. 5,3 MM a cierre 2005, lo que representará un crecimiento en torno al 20%. La visión de Terra es crecer en visitantes únicos en mayor proporción que el mercado, para así aumentar su alcance de la audiencia AMI.

– En cuanto a Media, se prevé un crecimiento total de inversión cercano al 20% y Terra crecerá en participación de Venta Directa. Adicionalmente, se proyecta un fuerte crecimiento del negocio móvil: 25 MM de mensajes/año (vs. 5 MM en 2004), con total facturación Terra de US$ 1MM.

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Riesgos y Oportunidades – Portal / Media

Principales Riesgos y Oportunidades

Fuerte desarrollo del mercado on-line en Chile (usuarios, negocios).

Capitalización de nuevos productos de Media el año 2005 (Avisos Legales).

Fusión de Teléfonica Móvil con Bellsouth genera un mayor mercado potencial lo que permitirá incrementar el desarrollo del negocio MMS y SMS.

Oportunidad de ampliar cartera de clientes Pymes con Webhosting a través de acuerdo comercial con Publiguías.

Líneas Estratégicas

1. Continuidad a línea editorial de portal, con refuerzo en segmento ABC1 y Mujeres

2. Nuevos contenidos multimediales y segmentados

3. Nuevos Servicios (Fotolog, otros)

4. Contenidos para móviles y alertas de servicio (Fotolog, Almas Gemelas)

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Desafíos y principales acciones 2005

− Mantener tendencia de crecimiento Banda Ancha (ganando cuota de mercado)

• Innovación y lanzamiento de nuevos productos

• productos variables (junio)

• acelerador (julio)

• oferta de VozIP (por definir fecha)

• Avanzar en las ofertas “empaquetadas” de productos (con Zap, PC, SVA’s) (mayo)

• Fortalecer los canales de venta (Canales propios y Telefónica CTC)

• Fortalecer alianza/Coordinación con Telefónica CTC

− Disminuir brecha en ingresos de TerraLibre respecto de Ppto. (manteniendo MShare)

• Aumento de Precio de Terra Libre efectuado en marzo de este año.

• Promociones trimestrales focalizadas para incentivar consumo

• Profundizar y potenciar el acelerador.

− Sostener dinamismo en crecimiento de SVA’s

• Lanzamiento de nuevos productos (control parental, mejoras en e-mails de pago, productos regionales)

• Canales de comercialización alternativos (Telefónica CTC) (inicios de 2do semestre)

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Desafíos y principales acciones 2005

− Aumentar el alcance de los servicios para móviles (Q2)

• Integración con otras operadoras (nuestra cobertura alcanzaría al 49% del mercado que actualmente no cubrimos)

• Lanzamiento de Gateway MMS para Movistar (integración vertical de Terra, lo que implica una ganancia en el margen de 20%)

• Extensión de servicios web al móvil (Chat y Almas Gemelas)

− Fortalecer el crecimiento de Media, asegurando el aumento de cuota de Mdo.

• Asegurar permanencia de clientes 2004 (por sobre un 50%)

• Renovación y Crecimiento de acuerdos 2004

• Cumplir Ppto. Definido para TEF CTC (MUS$400)

• Cumplir Ppto. Definido de ventas Internacionales (equipo regional) (MUS$348)

− Profundizar canales de venta de Pymes (Q2)

• Cerrar alianza con TPI para comercialización

• Potenciar acuerdo ya suscrito con TEF Empresas

• Sostener desarrollo de canal propio

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ASEGURAMIENTO DE CALIDAD: Proyectos 2005

Objetivo Indicador

•Identificar y conocer a nuestros clientes de una única manera ( RUT).

•Satisfacción de Clientes•# Llamadas por cliente/mes• ARPU

•Optimizar los procesos de Altas, cambios de Plan y Bajas realizados en Telefónica.•Facturar todo lo servido

•Satisfacción de Clientes•Reclamos de Facturación•Churn•Recuperación•Morosidad

•Eficientar y mejorar la calidad de todos los procesos que actualmente se realizan en nuestro call center.•Disponer de Herramientas que permitan conocer al cliente.

•Satisfacción de Clientes•FCR (First Call Resolution)•Churn

Cliente Único

Integración con TEF

Mejoras CRM

MUCHAS GRACIAS

Bariloche, Mayo 2005