Tercera Reunión AgroCapital jueves 15 de abril Hotel Fundador

Programa de Mejoramiento de la Competitividad

AgroCapital

Santiago de Chile - 15 de abril de 2009Tercera Reunión

Agenda

Recordatorio del programa

Líneas de acción

Materia Prima de Calidad

Retail

Horeca

Mercado Externo

Próximos pasos

AgroCapitalTercera Reunión

Mejorar la competitividad de las empresas de la cadena de valor de hortalizas de la

Región Metropolitana

Mejorar la competitividad de las empresas de la cadena de valor de hortalizas de la

Región Metropolitana

Entorno en el que se desarrollan las empresas y

permite que estas desenvuelvan su actividad

Lo que hace cada empresa individualmente, innovando y adaptando sus productos y

servicios a la demanda

Estrategia empresarial Entorno

Objetivos del Programa¿Cómo mejorar la competitividad?

Visión defuturo Acciones

8 meses

1ª Reunión16 de Octubre 2009

2ª Reunión10 de Diciembre 2009

Entrevistas con empresas e instituciones Análisis de documentos y trabajos previos

3ª Reunión15 de Abril 2010

Viaje de benchmarking Entrevistas compradores Grupo de reflexión estratégica

Lanzamiento plan de acciones por grupos de trabajo

Trabajo realizado hasta hoy

8 meses

Seguimiento de las acciones

Acción 1

Acción 2

Acción x...

Visión defuturo

Acciones

2ª Reunión10 Diciembre 2009


Facilitar la implantación de acciones

Evolución estratégica del negocio


8 meses

Seguimiento de las acciones

Acción 1

Acción 2

Acción x...

Visión defuturo

Acciones

2ª Reunión10 Diciembre 2009


La fuerza de este programa está en las empresas, quienes están llamadas a liderar la implementación de las acciones estratégicas

para el desarrollo del sector

La fuerza de este programa está en las empresas, quienes están llamadas a liderar la implementación de las acciones estratégicas

para el desarrollo del sector


Facilitar la implantación de acciones

Evolución estratégica del negocio

Fresco listo

Larga duración

En bruto

¿En qué negocio estamos compitiendo hoy?

9

¿se gana dinero?

Atractividad alta / Negocio sustentable y escalableAtractividad alta / Negocio sustentable y escalable

“Fresco listo”

¿En qué negocio estamos compitiendo hoy?

Margen mayor en este negocio– Mayor valor agregado tanto en producto como en servicio.– La complejidad de la oferta los protege de los competidores.– Mayores incentivos a competir por innovación y no por precio.

Poder más balanceado entre cliente y proveedor– Nuevo negocio con menos actores: estructura de mercado poco concentrada. Mayor

espacio para posicionarse.– Productos alineados con las tendencias de consumo futuras.– Aumenta el poder de negociación de los proveedores ya que existe una relación de mayor

dependencia mutua con el cliente.– Relación de confianza a largo plazo

Región Metropolitana: líder sudamericano en productos

de hortalizas “frescas listas…”

Región Metropolitana: líder sudamericano en productos

de hortalizas “frescas listas…”

Oportunidad para la Región Metropolitana

Un canal Multicanal

Opciones estratégicas genéricas

Nivel de Elaboración

Canales de venta

Fresco en bruto

Segmento Fresco listo

Fresh on-the-go(listo para comer)

(listo para cocinar)

IV GamaFresh cut

Nivel de Elaboración

Un canal MulticanalCanales de venta

Opciones estratégicas genéricas

Fresco en bruto

Segmento Fresco listo

(listo para cocinar)

Fresh on-the-go(listo para comer)

IV GamaFresh cut

En el negocio de hortalizas “frescas listas”, hay que reforzar otras partes de la cadena de valor

Áreas de mejora¿Dónde focalizar?

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

16

Desarrollo de nuevos

productos

LogísticaPackaging

Materia prima de calidad

1 2 3 4

Desarrollo de mercados

Capital Humano

Capital de Riesgo

Áreas de mejora¿Dónde focalizar?

Agenda


Líneas de acción


Retail

Horeca

Mercado Externo

Próximos pasos


Grupo de Trabajo “Materia Prima de Calidad”

Presenta: Manuel Tarraza


ParticipantesGrupo de Trabajo Calidad

Integrantes del grupo de trabajo

1.Generar condiciones propicias para disponer de Materia Prima de Calidad a la industria de

Hortalizas Frescas Listas.

2. Aumentar el número de productores con certificaciones de calidad e inocuidad

Propuestas de Acciones Grupo de Trabajo Calidad

Objetivos de este grupo

Programa Inocuidad Hortalizas RM

Programas BPA Hortalizas RM

Sistema de Información

Mesa de Coordinación Regional Hortalizas

Propuestas de Acciones Grupo de Trabajo Calidad

Acciones elegidas

Programa Inocuidad Hortalizas RM Grupo de Trabajo Calidad

Objetivo: Asegurar la calidad de productos inocuos para el consumidor por medio de la mitigación de la contaminación por plaguicidas.

Beneficiarios: 105 productores de la AFC de la Región

Metropolitana

Programa de BPA Hortalizas RM Grupo de Trabajo Calidad

Programa Provincia de Chacabuco.

Programa Provincia de Talagante , Melipilla, y Maipo.

400 agricultores capacitados en BPA al 2011

400 agricultores capacitados en BPA al 2011

Objetivo: Análisis de la actividad productiva para definir planes prediales. Los planes permitirán a los productores efectuar mejoras en aspectos de gestión y productivos

Buenas Prácticas Agrícolas (BPA)

Sistema de InformaciónGrupo de Trabajo Calidad

Sistema de Información On Line (Web)• Catastro de productores certificados• Datos de contacto• Productos• Capacidad productiva• Actuales proveedores• Información útil a productores (insumos, normativa,

tendencias Mdo, calendario actividades, otras)

Productor XXDirecciónTeléfonoProductosCertificaciones

Directorio Georeferenciado de Productores y Empresas

Objetivo: Creación de página web actualizada que facilite el contacto entre productores primarios, empresas transformadoras, servicios e insumo y los distinto canales de comercialización.

Manual BPA IV GamaManual BPA IV Gama

Contacto AsociadosContacto Asociados



Calendario de trabajo

Mesa de Trabajo Hortícola RegionalGrupo de Trabajo Calidad

Comunidad Virtual de Coordinación e interacción permanente

Comunidad Aprendizaje Programa Agencias Regionales.

Objetivo: Reunión periódica (trimestral) de instituciones rela-cionadas con el desarrollo hortícola regional, con el objetivo de mantener una relación permanente entre las iniciativas a implementar y en desarrollo, normativa, nuevos instrumentos, etc.

Quiénes han participado, instituciones públicas y privadas

Seremi Agricultura RMAgroCapital


Acción Instrumento Institución Ppto “Estimado”

• Programa Inocuidad Hortalizas Región Metropolitana

FIC – R 2009 GORE/INIA $510.000.000

• Programa de BPA Hortalizas Región Metropolitana – CORFO RM

FNDR 2009 GORE/CORFO RM $200.000.000

• Programa de BPA Hortalizas Región Metropolitana – INDAP RM

FNDR 2009 GORE/INDAP RM $400.000.000

• Acción Transversal Articulación Oferta – Demanda (Sist. Información)

Gerenciamiento ARDP RM $4.000.000

• Acción Transversal Mesa de Trabajo Hortícola Regional

Gerenciamiento ARDP RM -

Total Estimado $1.104.000.000

Propuestas de FinanciamientoGrupo de Trabajo Calidad

Propuesta de Financiamiento

Grupo de Trabajo “Retail”

Presentan: Paula Mills

Manuel SagasManuel José Larraín


Agrícola Oasis de Lampa

ParticipantesGrupo de Trabajo Retail


1.Diseñar una acción que contribuya a mejorar un aspecto del entorno de negocios para ir a

fresco listo

2.Diseñar una acción piloto para comprender mejor las implicancias de este negocio y testear

productos poniendo en práctica la coordinación de la cadena de valor.

Propuestas de AccionesGrupo de Trabajo Retail


1.Acciones de formación de Recursos Humanos para el negocio de hortalizas “Frescas Listas” en la Región Metropolitana

2.Plan Piloto para el desarrollo de proveedores y testeo de nuevos productos “Frescos Listos” en el canal de Retail

Propuestas de AccionesGrupo de Trabajo Retail

Acciones elegidas

Formación de Capital Humano Grupo de Trabajo Retail

RRHH específicos

DemAcceso a financiamiento

Infraestructura para el negocio

Estrategias de las empresas

RRHH especializados son uno de los pilares del entorno que contribuyen al cambio estratégico

Coordinación cadena

Legislación adecuada

Acceso al financiamiento


¿Qué perfiles de competencias debemos generar para avanzar hacia el negocio de Frescos Listos?

Ingenieros en alimentos con especializaciónIngenieros en alimentos con especialización

Gerentes de producto y de plantaGerentes de producto y de planta

Gerente de logística para alimentos perecederosGerente de logística para alimentos perecederos

Chefs para industria de alimentos frescos

Embalajes para productos perecederos

Gestión empresarial para empresas productoras

Calidad en el manejo de productos perecederos

Chefs para industria de alimentos frescos

Embalajes para productos perecederos

Gestión empresarial para empresas productoras

Calidad en el manejo de productos perecederos

Diplomados

+

Diseño de Diplomados de formación para los diferentes perfiles requeridos por las empresas de productos “Frescos Listos”

Diseño de Diplomados de formación para los diferentes perfiles requeridos por las empresas de productos “Frescos Listos”

+

Innovación Alimentos

Innovación Envases

Gestión Negocio


Cursos orientados a los gerentes de las empresas, toma de decisión y manejo de equipos de trabajo

Cursos

• Seminarios• Talleres

Orientados al desarrollo de

nuevas prácticas necesarias para el

manejo de productos



• Curso Inducción estratégica Gerenciamiento ARDP/Privados $5.000.000

• Diplomado (30 participantes) Gerenciamiento/Sence

ARDP/Sence/Privados

$60.000.000

• Cursos, seminarios, talleres Nodo, PDT CORFO/Privados n.a.

Total $65.000.000



Proyecto PilotoGrupo de Trabajo Retail

¿Por qué crear nuevos productos frescos listos en el canal de Retail?

Alto estándarCanal consolidadoAlto potencial de crecimiento Canal amplio para prueba de productos

Proyecto Piloto para el desarrollo de proveedores y testeo de nuevos productos “Frescos Listos” en el canal de Retail

95% Ventas de Hortalizas en Góndolas es en Bruto

Bajo valor agregrado


Actualmente Productos IV

Gama

Mercado poco sofisticado


Nuevos Productos

mayor valor agregado

Diferenciados por formatos,

marketing, entre otros


¿Qué necesitamos para crear un programa piloto?

Clientes Sofisticados

SupermercadosTiendas ConvenienciaOtros formatos


Estructura secuencial


Know how empresas

Etapas de Proyecto Piloto, focalizado en canal de supermercados.

Preferencias ConsumidorPreferencias Consumidor

Consulta a expertos nacionales -

internacionales

Estudios preliminares

CLAVE: CONTAMOS CON CLIENTE SOFISTICADO


Experiencia de D&S en Desarrollo de Proveedores



Envases activos

Envases activos

Atmósfera modificadaAtmósfera modificada

Comportamiento demanda, marketing

Comportamiento demanda, marketing

Sanitizaciónozono

Sanitizaciónozono

Nuevos formatosNuevos formatos

Análisis Distribución

Análisis Distribución



Centros de Investigación

• Post Cosecha

• Envases

• Sanitización Productos

• Marketing

• Logística, entre otros

Centros de Investigación

• Post Cosecha

• Envases

• Sanitización Productos

• Marketing

• Logística, entre otros



Productos en góndola seleccionando segmento de mercado especifico, y

dirigiendo plan de marketing y ventas

focalizado

Productos en góndola seleccionando segmento de mercado especifico, y

dirigiendo plan de marketing y ventas

focalizado




• Generación de ideas Gerenciamiento ARDP/Privados Reuniones

• Screening Gerenciamiento ARDP/Privados Reuniones

• Desarrollo de Conceptos y Pruebas NODO – PDT - PDP

CORFO/Privados/Universidades

$60.000.000

• Plan de Negocios NODO – PDT - PDP

CORFO/Privados/Universidades

• Desarrollo Mixto Producto y Marketing NODO – PDT – Fondecyt - PDP

CORFO/Conicyt/ Privados/Universidades

$100.000.000

• Prueba en Mercado PDP CORFO/Privados/ $10.000.000

• Comercialización Innovación Empresarial - Profo

CORFO/Privados n.a.

Total $160.000.000



Presentan: Alejandro Cifuente

Juan Vera

Agrícola Citarr

Grupo de Trabajo “HORECA”


ParticipantesGrupo de Trabajo HoReCa


Agrícola Citarr

1.Diseñar una acción que contribuya a mejorar un aspecto del entorno de negocios para ir a

fresco listo

2.Diseñar una acción piloto para comprender mejor las implicancias de este negocio y testear

productos poniendo en práctica la coordinación de la cadena de valor.

Propuestas de AccionesGrupo de Trabajo HoReCa


1.Promoción en el mercado chileno del consumo de productos de Hortalizas “Frescos Listos…”

2.Plan Piloto para el desarrollo de proveedores de nuevos productos frescos listos en HoReCa

Propuestas de AccionesGrupo de Trabajo HoReCa

Acciones elegidas

RRHH específicos

DemDemanda sofisticada

Infraestructura para el negocio

Legislación adecuada

Estrategias de las empresas

Coordinación cadena

Acceso al financiamiento

Promover la demanda es otro de los pilares de entorno que contribuyen al cambio estratégico

Promoción del consumoGrupo de Trabajo HoReCa

Nacional – Regional

– Promociones Chef– Revistas Especializadas– Sumarnos a la Campaña 5 al día

Promoción del consumoGrupo de Trabajo HoReCa

Promoción de consumo de productos “Frescos Listos”

Propuesta de FinanciamientoGrupo de Trabajo HoReCa


• Trabajo conjunto Corporación 5 al día Gerenciamiento ARDP/Privados reuniones

• Promoción Clientes Sofisticados Gerenciamiento ARDP/Privados $10.000.000

• Publicaciones Revistas especializadas, gestión prensa

Gerenciamiento ARDP/Privados $5.000.000

Total $15.000.000

Promoción Consumo de Hortalizas “Frescas Listas…”


Proyecto PilotoGrupo de Trabajo HoReCa

• ¿Por que crear nuevos productos para canal de HoReCa?

– Principal demanda actual de productos IV gama

–Alto estándar de calidad–Alto potencial de crecimiento– Clientes sofisticados

Hortalizas en BrutoBajo valor agregrado


Actualmente Productos IV

Gama a Granel

Mercado poco sofisticado


Clientes más Sofisticados

Nuevos productos con mayor valor agregado


http://www.restaurantvandetoekomst.wur.nl/NR/rdonlyres/4576F508-4F12-4D49-B48F-F3205B1039D5/75890/lunchtime.jpg

¿Qué necesitamos para crear un programa piloto?


Etapas de Programa Piloto, requiere de la articulación de diversos actores de la cadena de valor


Participación activa de las empresas en

todo el proceso de desarrollo

Participación activa de las empresas en

todo el proceso de desarrollo

Know how empresas



Clientes sofisticados los requerimos en todo el proceso de desarrollo y particularmente en las fases de prueba en mercado.

Clientes sofisticados los requerimos en todo el proceso de desarrollo y particularmente en las fases de prueba en mercado.




• Generación de ideas Gerenciamiento ARDP/Privados Reuniones

• Screening Gerenciamiento ARDP/Privados Reuniones

• Desarrollo de Conceptos y Pruebas NODO – PDT CORFO/Privados/Universidades

$60.000.000

• Plan de Negocios NODO - PDT CORFO/Privados/Universidades

• Desarrollo Mixto Producto y Marketing NODO – PDT - Fondecyt

CORFO/Conicyt/ Privados/Universidades

$100.000.000

• Prueba en Mercado NODO - PDT CORFO/Privados/Universidades

$10.000.000

• Comercialización Innovación Empresarial - Profo

CORFO/Privados n.a.

Total $160.000.000



Desarrollo de proveedores de nuevos productos de hortalizas “Frescas Listas”


Grupo de Trabajo“Mercado Externo”

Presentan: Tomás Johnson

José Manuel Heredia


ParticipantesGrupo de Trabajo Mercado Externo



Propuesta de AcciónGrupo de Trabajo Mercado Externo

1. Desarrollar las capacidades internas de las empresas de la Región Metropolitana para lograr exportar Hortalizas

“Frescas Listas” a mercados potenciales.

2. Probar y comprender mejor este negocio poniendo en práctica una iniciativa conjunta que permita coordinar la

cadena de valor, abrir camino y obtener lecciones para las empresas de la Región.

Acción elegida

Crear Programa Piloto Internacionalización de

Productos “Frescos Listos”


Ejemplos de otros rubros chilenos que exportan

Rubros que ExportanGrupo de Trabajo Mercado Externo

Objetivo 2: Probar y comprender mejor este negocio poniendo en práctica una iniciativa conjunta que permita coordinar la cadena de valor, abrir camino y obtener lecciones para las empresas de la región.


Acción: Crear Programa Piloto Internacionalización de Productos “Frescos Listos”

Objetivo 1: Desarrollar las capacidades internas de las empresas de la Región Metropolitana para lograr exportar Hortalizas “Frescas Listas” a mercados potenciales.

En la actualidad, la Región Metropolitana no presenta registros

de exportación de Hortalizas “Frescas Listas”


Mercado Actual Mercado Potencial

¿Por qué la inserción internacional?Grupo de Trabajo Mercado Externo

Baja el riesgo comercial


Podemos obtener mejores condiciones con mejores clientes


Baja el riesgo comercial

Mejores precios

Un mundo de oportunidades…

Salir solo no es fácil en un nuevo negocio Salir solo no es fácil en un nuevo negocio

¿Por qué una acción conjunta?Grupo de Trabajo Mercado Externo

Mayor capacidad de negociación

Hay sinergias de logística y comercialización


Mayor acceso a información comercial

Promoción externa coordinada y de mayor fuerza

Mejora conjunta de calidad a menor costo



Hay sinergias de logística y comercialización


Mayor acceso a información comercial

Promoción externa coordinada y de mayor fuerza

Mejora conjunta de calidad a menor costo



Hay sinergias de logística y comercializaciónExisten muchas razones para realizar algunas acciones colectivas para

entrar en este nuevo negocio

vs ?¿ vs

¿Para qué un Programa Piloto?Internacionalización de Productos “Frescos Listos”

¿Qué capacidades de frío hacen falta para cada medio

de transporte?

¿Qué me pide cada mercado? ¿Cómo

abordarlo?

¿Cómo empezar?

¿Cómo suavizar la inversión del nuevo

negocio?

¿Cómo coordinar la cadena para que nada falle?

Para lograr este piloto, necesitaremos:

Enfocados en Productos Frescos Listos

Programa PilotoInternacionalización de Productos “Frescos Listos”

Definición de las fases que contempla el Piloto

Para lograr este piloto, necesitaremos:


Coaching a empresas

¿Qué necesitamos?

Seminarios de difusión

Definición de la oferta local


Charlas con otros rubros que exportan

¿Qué necesitamos?

Viajes de benchmarking

(ferias – ruedas)

Reuniones con clientes sofisticados

Estudio de Marketing


Estudios de Mercado internacionales

¿Qué necesitamos?

Búsqueda de clientes y alianzas

Consorcio de exportación “Fresh

Ready”

Programa de desarrollo de proveedores


¿Qué necesitamos?

Campaña promoción conjunta

Pruebas de producto

Cliente Sofisticado:

RetailRestaurant



• Estudios de Mercado Internacionales y Marketing

Estudios a Pedido ProChile/Privados $20.000Estudio de Prospección e Investigación de Mercado

Corfo $40.000.000

• Charlas o reuniones con rubros que han iniciado el proceso de exportación

Bien Club Fedefruta/Ues/ Ardp/Privados

Café

• Programa Coaching Exportador (min 10 empresas) y Seminarios de Difusión

Coaching Exportador Prochile/Privados $20.870.000

• Misiones Tecnológicas (viajes de benchmarking )

Misión Tecnológica CORFO-Innova $75.000.000

• Visitas (ferias y ruedas de negocios) Ferias Internacionales

Prochile $3.500.000

• Proyectos asociativos para exportar (Consorcio de exportación)

PROFO CORFO $65.000.000

Fondo Exportación Silvoagropecuario

Prochile $22.000.000

• Desarrollo de campaña de promoción Bien Club ARDP/Privados $10.000.000

TOTAL $ 236.370.000

Propuesta de FinanciamientoInternacionalización de Productos “Frescos Listos”

Agenda


Líneas de acción


Retail

Horeca

Mercado Externo

Próximos pasos


Próximos pasos

Análisis estratégico y trabajo intensivo con Uds. ha llevado al establecimiento de líneas de acción claras

que permitirán la materialización de un cambio de estrategia hacia un negocio más atractivo

Para asegurar que los calendarios y compromisos adquiridos se cumplan se

dispondrá de un gerente dedicado específicamente para apoyar el trabajo

de todos

Próximos pasos

La materialización de las acciones –con

recursos y resultados– requiere del aporte de todos nosotros: sector

público y sector privado.

Programa abierto a todos los interesados

Próximos pasos

• Director Ejecutivo: Darío Mellado– Teléfono: 671 7010 / 671 8861

– E-mail: [email protected]

• Ejecutivo: Cristóbal Zolezzi– Teléfono: 671 7010 / 671 8861


• Ejecutiva: Sandra Sandoval– Teléfono: 697 3795


• Apoyo Metodológico: Ignacio Albornoz, Competitiveness– E-mail: [email protected]

AgroCapitalEquipo

mailto:[email protected]




¡Muchas gracias por su

participación!

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