El análisis empresario…

Teo Zorraquin

Jornada Trigo Zona Oeste

Daireaux, 23 de abril de 2010

.

Albert Einstein

Una bella dama conociendo el intelecto de Einstein, le planteó la siguiente

posibilidad:

- Señor, con su inteligencia y con mi belleza tendríamos hijos perfectos

A lo que Albert contestó:

- Señorita ¿no ha pensado en la posibilidad de que resulten con mi

belleza y con su inteligencia?

Mensaje para los que escuchan a los consultores…

Poniendo

“el análisis empresario ”

en contexto

El contexto personal:

Qué busca cada uno para

“ser exitoso”…

Qué es “ser exitoso” ?

Ser más rico ? Tener más plata en el bolsillo ? Enfrentar nuevos desafíos? Ayudar a la comunidad? Ser más feliz ? Disfrutar más ?

El contexto del negocio:

Cómo fueron nuestros

últimos meses…

Mayo 2009…

Diciembre 2009…

Marzo 2010…

Tendremos este Mayo 2010 ???

O este Mayo 2010 ???

Hoy tenemos productores mezclando “esperanza 2010” con “mochila 2009”…

Un cisne negro…

Es un suceso improbable, sus consecuenciasson importantes y todas las explicaciones que se puedan ofrecer a posteriori no tienen en cuenta el azar y sólo buscan encajar loimprevisible en un modelo perfecto.

Nassim Nicholas Taleb

Un cisne negro ?

-¿El 2008-2009 fue un cisne negro en todos los aspectos?

-¿El 2009-2010 fue un cisne negro en lo productivo?

¿No será que nuestras formas de medir riesgos y resultados merecen ser cuestionadas?

El 09/10 fue un año de transición, con modelos productivos que siguieron por “inercia”.

La estrategia fue… repensar la estrategia.

De la transición a la reformulación

En mayo 2009 así estabamos frente a la crisis…

Seis Consejos Para la Crisis (M.Porter)

Reenfocarse en los fundamentos económicosReenfocarse en los fundamentos económicos: : buscar el retorno de la inversión. Crecer es buscar el retorno de la inversión. Crecer es bueno, pero sólo si es rentable en el largo bueno, pero sólo si es rentable en el largo plazo.plazo.

Mantenerse enfocado en la estrategiaMantenerse enfocado en la estrategia: no se : no se puede hacer de todo.puede hacer de todo.

No sobrereaccionarNo sobrereaccionar: aunque el resto lo haga, : aunque el resto lo haga, no se vuelva loco. Las crisis, por definición, no se vuelva loco. Las crisis, por definición, no son eternas.no son eternas.

Seis Consejos Para la Crisis (M.Porter)

Hacer los recortes de acuerdo con la Hacer los recortes de acuerdo con la estrategiaestrategia, no en todas partes., no en todas partes.

Se pueden hacer cosasSe pueden hacer cosas. Hacer lo que sea . Hacer lo que sea necesario para mantener el éxito del largo necesario para mantener el éxito del largo plazo.plazo.

Mantener la mente abiertaMantener la mente abierta para encontrar para encontrar oportunidades.oportunidades.

Muchas empresas han crecido porque no Muchas empresas han crecido porque no

pudieron evitarlo. Entraron en un segmento pudieron evitarlo. Entraron en un segmento

de mercado ávido y, de mercado ávido y, a pesar de sus a pesar de sus

esfuerzosesfuerzos, crecieron. El problema es que el , crecieron. El problema es que el

crecimiento lineal tiene sus límites, hay un crecimiento lineal tiene sus límites, hay un

punto donde el modelo se traba por sus punto donde el modelo se traba por sus

propias rigideces. propias rigideces. En ese punto, la

organización aprende o muere.

¿Estamos hoy en este punto ?¿Estamos hoy en este punto ?

Ernesto Gore – La educación en la empresa

Algo cambió…Algo cambió…

¿Nos dimos cuenta?¿Nos dimos cuenta?

¿Revisamos la estrategia?¿Revisamos la estrategia?

Qué nos estimula a revisar

nuestra estrategia…?

Qué nos estimula …

HAMBRE (AMBICIÓN)

De dinero, de trascendencia, de realización personal y profesional

MIEDO o CANSANCIOMIEDO o CANSANCIO

Sentir que tengo un problema … Mi modelo de negocio ya no sirve (o no sé si sirve). Estoy preocupado por el futuro y el recambio en la dirección

de la empresa. Me preocupan las deudas o la falta de financiamiento. El modelo organizativo que “sirvió antes” no sirve para el

futuro. Tengo “encontronazos” entre los socios o entre los que

dirigen la empresa. No me alcanza la plata para vivir como quiero. Tengo dudas sobre si la conducción de la empresa está en

las manos correctas. Etc.

Cuál es “mi problema”Cuál es “mi problema”

¿Con qué cara miramos

el futuro?

Pesimista

Medio Pesimista

Optimista

Muy Optimista

Qué escenario imagino a corto y largo plazo…

El camino está claro una vez que definimos el escenario…o no?

¿Qué limita el futuro de las

empresas de la Zona Oeste?

(Encuesta s/70 empresarios de la zona)

Principal Limitante para enfrentar desafíos en los próximos años…a-     Falta de dinero propio

b-     Falta de fuentes de financiamiento o alto costo del dineroc-      Falta de inversores externos en mi negociod-     El alto endeudamiento actual de la empresae-     Falta de visión consensuada entre los socios sobre el riesgo a asumirf-       Desacuerdos en la empresa familiarg-     Falta de equipo profesionalizadoh-     Falta de organización internai-       Falta de proyectos rentables donde invertirj-       La inestabilidad de la Argentina y/o la falta de una política agropecuariak-     La acción de empresas competidoras más grandes que le sacan los buenos negocios l-       Falta de escala para competir bienm-  Otro (use esta opción sólo luego de haber hecho el esfuerzo de elegir una de las de arriba

Principal Limitante (s/70 respuestas) Inestabilidad Argentina 79% externas

Empresas competidoras 24% Falta de escala 20% internas

Falta organización interna 19% Falta financiamiento 16% Faltan proyectos 14% Falta dinero propio 13% Falta visión consensuada 11% Resto (deuda, familia, inversores, equipo) 4% o menos

Para no olvidar…

Hay que asumir algunas cosas…

Invertir en nuestro país es como saltar la soga…

Hay que saber entrar y salir, pero una vez adentro, estás siempre a los saltos.

Fernado Oris de Roa

Director Ejecutivo de Avex

¿De qué depende la rentabilidad?

10 a 20 % por estar en una determinada industria.

30 a 45% por lo que uno es o hace.El resto (35% a 60%): por estar en

un determinado año.

Adaptado de Pankaj Ghemawat “La estrategia en el panorama del negocio” HBS 1999

No te esfuerces tanto, las

mejores cosas suceden

cuando menos te las esperas.

Gabriel García Marquez

Resultados agrícolas posibles

2009/2010

(Zona Oeste)

…EL MODELO INERCIAL

Modelos agrícolas 2009-2010

- Valor de arrendamiento 300 u$s

- Precios en u$s: soja 220, maíz 110, trigo 140

- Rindes en qq/ha: soja 35, soja 2a 24, maíz 100, trigo 25

- Costos directos (sin cosecha) en u$s/ha:

soja 147, soja 2a 138, maíz 330, trigo 237

- Gerenciamiento en u$s/ha: 35

Con una rotación que incluyaCon una rotación que incluya

20% Trigo/Soja - 33% Maíz - 47% Soja 20% Trigo/Soja - 33% Maíz - 47% Soja

la renta media esperada es della renta media esperada es del

20% 20% (EBIDTA: 118 u$s/ha)(EBIDTA: 118 u$s/ha)

Rentabilidad media 2009/2010Rentabilidad media 2009/2010

Pero “esta renta” puede no

ser para todos…

EBIDTA: 118 u$s/haEBIDTA: 118 u$s/ha

Intereses por financiamiento 50 u$s/haIntereses por financiamiento 50 u$s/ha

Bonus y utilidades 10 u$s/haBonus y utilidades 10 u$s/ha

Saldo final 58 u$s/haSaldo final 58 u$s/ha

(equivale a 2,5 qq/ha de soja)(equivale a 2,5 qq/ha de soja)

Resultado finalResultado final

EBIDTA: 118 u$s/haEBIDTA: 118 u$s/ha

Intereses por financiamiento 50 u$s/haIntereses por financiamiento 50 u$s/ha

IVA inmovilizado 30 u$s/haIVA inmovilizado 30 u$s/ha

Bonus y utilidades 10 u$s/haBonus y utilidades 10 u$s/ha

Saldo final 28 u$s/haSaldo final 28 u$s/ha

(equivale a 1,5 qq/ha de soja)(equivale a 1,5 qq/ha de soja)

Resultado final Resultado final (con IVA retenido)(con IVA retenido)

El dueño de la tierra: 300 u$s/ha

El inversor sobre EBIDTA…118 u$s/ha (20%)

El agricultor: entre 28 y 58 u$s/ha?

Cuánto gana cada uno…

¿Es posible que un mismo negocio (la agricultura) sea bueno para quien pone el dinero pero no para el

que lo lleva adelante?

¿Es posible que un mismo negocio sea bueno para quien aporta la tierra pero no para el que cultiva esa

tierra?

Algo…”huele a quemado”.

Huele a quemado…

No se sostiene un negocio donde:

- - Quien aporta la tierra gana entre 3 a 6 veces más que el que la trabaja.

- - Quién aporta dinero no quiere pagar lo que el gerenciamiento realmente vale.

- - Quien cultiva la tierra no genera la renta - suficiente para “arreglar” lo que le dejó de herencia la campaña

2008-2009…

Huele a quemado…

Algo debería cambiar…Algo debería cambiar…

¿Quién empieza?¿Quién empieza?

Resultados agrícolas posibles

2010-2011

(Zona Oeste)

…sigue la inercia?

Asumiendo Asumiendo mismos costos y preciosmismos costos y precios que que

modelo 09-10,modelo 09-10,

pero pero rindes promediorindes promedio

(Soja (Soja 3030 qq, Soja 2a qq, Soja 2a 2020 qq, Maíz qq, Maíz 9090 qq, Trigo qq, Trigo 4545

qq).qq).

Rentabilidad esperada Rentabilidad esperada 2010-2010-20112011

Con una rotación que incluyaCon una rotación que incluya

20% Trigo/Soja - 33% Maíz - 47% Soja 20% Trigo/Soja - 33% Maíz - 47% Soja

la renta media esperada es della renta media esperada es del

15% 15% (EBIDTA: 80 u$s/ha)(EBIDTA: 80 u$s/ha)

Rentabilidad esperada Rentabilidad esperada 2010-2010-20112011

Hipótesis de trabajo sobre el

futuro de las empresas…

Las empresas GRANDES …se agrandarán.

Las empresas CHICAS …desaparecerán o sobrevivirán con estrategias “defensivas” muy

unipersonales.

Y las empresas MEDIANAS…qué harán?

Hipótesis…

Y las empresas MEDIANAS…qué harán?

a- Tratarán de crecer asumiendo riesgos y tomando dinero “tasa contra tasa”

b- se harán grandes con fondos de tercerosc- harán alianzas con empresas más grandes (serán

“devoradas”?) d- se achicarán hacia un esquema más defensivo y

diversificadoe- desaparecerán

Hipótesis…

En qué lugar se ubicará mi empresa…

La cadena de valor agrícola

ProducciónInsumos

ExportadorAcopio

Financiamiento

Servicios

Tierra

Los distintos actores de la cadena (bancos, insumeras, exportadores, prestadores de servicios, inversores, etc.) pelearan por los mismos “clientes”.

Qué tipo de “Cliente” quiero ser? Mi empresa será COMPETITIVA y

ATRACTIVA?

Las áreas de la empresa y su forma de organizarse…

Separar niveles y roles

Las áreas de una empresa

Administrativa

Financiera

PRODUCCIÓN

Logística

Nuevos negocios- Alianzas

Recursos humanos

RSE

Gerencia General

Directorio Asesores externos

Comercial

¿En qué áreas de la empresa falta mayor profesionalización ?

Las que sigan deberán ser…

Empresas Competitivas

Miremos hacia adentro…Las Empresas “Competitivas”:

Objetivos claros y compartidos Roles y niveles de organización bien definidos Gente que trabaja a gusto Escala suficiente Buena generación de información Ágiles en la toma de decisiones Alta eficiencia operativa Bien relacionadas con su comunidad Ganan dinero (consecuencia)

Y con personas con talento

y bien motivadas…

Y con liderazgos claros…

Líderes

Siempre habrá necesidad de lideres, y en las empresas medianas suele haber una o dos personas “irremplazables”.

En el futuro los integrantes de las empresas trabajarán más todavía en equipo, pero siguiendo un liderazgo claro.

Las características de los líderes Liderazgo por iniciativa, no por reacción. Capacidad de análisis y síntesis Integridad personal Considerar el cambio como una necesidad Realismo optimista: tomar las cosas como

son pero sin perder la capacidad de soñar.

El rol del líder: guiar la carretilla

La “genialidad” del líder…

Delegar el 100% de las decisiones operativas.

Delegar el 100 % de las decisiones tácticas.

Retener (y compartir) el 50 a 100% de las decisiones estratégicas (el % dependerá del tipo de directorio).

Reflexiones finales

Reflexiones finales

Si pienso que mis mayores problemas “están afuera”…sólo debo esperar a que cambie el entorno?

Preparar la empresa para mejores tiempos es una estrategia posible…pero considerar que serán buenos “para muchos”…

Hay que ser competitivo hoy !

Reflexiones finales

Cambios hubo siempre, pero parece que a futuro serán cada vez más veloces.

Las organizaciones necesitan afrontar el futuro. Solo así podrán subsistir y competir con éxito.

Las organizaciones necesitan Líderes bien enterados y bien entrenados, para poder afrontar esos cambios o para provocarlos.

Reflexiones finales Las empresas estarán basadas en equipos.

Serán organizaciones evolutivas y más horizontales.

Y las hipótesis sobre la evolución a futuro pueden variar según apuntemos a tener empresas GRANDES, MEDIANAS o CHICAS.

Reflexiones finales

Las empresas, al perder parte del capital propio (liquidez), y tener que “conseguirlo” para no perder escala o volumen, pueden transformarse cada vez más en empresas de servicios.

Pero las empresas agropecuarias no estan “formateadas” como empresas de servicios, deberán desarrollar nuevas habilidades.

La “escala” dejará de ser un objetivo en si mismo, pero no dejará de ser una condicion de supervivencia de la empresa del futuro.

A la escala “suficiente” habrá que agregar calidad en todos los planos (sobre todo en los procesos).

Reflexiones finales

Reflexiones finales

No es posible imaginar un negocio agrícola sustentable si todos los actores (tierra, dinero y trabajo) no tienen una renta aceptable en función de los riesgos que corren y de los aportes que realizan.

Los que estén sobre Los que estén sobre campo propiocampo propio o los que o los que tengan buen acceso a liquidez, tendrán tengan buen acceso a liquidez, tendrán buenas oportunidades. buenas oportunidades.

Pero sólo si están Pero sólo si están preparados para crecerpreparados para crecer podrán capturarlas.podrán capturarlas.

De nada sirve tener la plata para aprovechar De nada sirve tener la plata para aprovechar negocios, pero no tener el negocios, pero no tener el profesionalismo profesionalismo para multiplicarlapara multiplicarla con un riesgo razonable. con un riesgo razonable.

Reflexiones finales

¿La verdad es relativa?

Cada uno vive las crisis y los cambios según su historia, su capacidad y sus ganas. En definitiva, las vive como puede…

Cada uno “visualiza” el futuro con ópticas distintas según desde donde lo mire.

La relatividad pasa a ser un concepto práctico y no teórico.

“Cuando te sientas con una hermosa chica por dos horas, parece como si hubieran pasado dos minutos…”

“Cuando te sientas en una estufa caliente por dos minutos, parece como si hubieran pasado dos horas…”

¡Eso es la Relatividad!” Albert Einstein

Definición de relatividad…

El análisis empresario…

Teo Zorraquin

Jornada Trigo Zona Oeste

Daireaux, 23 de abril de 2010

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