Tendencias y Negocios

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1 Parte III. Plan de Negocios Electrónicos 1. Formulación de la estrategia

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Parte III. Plan de Negocios Electrónicos

1. Formulación de la estrategia

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Contenido

1. Formulación de la estrategia de negocios

2. Riegos del plan de negocios y estrategias competitivas

3. Implementación del plan de negocio

4. Rediseño de procesos para Negocios Electrónicos

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1. Formulación de la Estrategia de negocios

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Valor actual del cliente Valor del individuo

Al cliente le gusta ser tratado de manera personal

Valor del dinero El precio que paga el cliente debe corresponder

con el producto o servicio que se le entrega

Valor del tiempo El cliente espera que el servicio sea más rápido

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Valor actual del cliente Valor de la comodidad

El cliente espera encontrar todo lo que necesita en el mismo lugar, sin presiones y con autoservicio

Otros valores percibidos por el cliente Nivel de integración y control con el canal de

distribución Relevancia de las acciones de mercadotecnia Exposición y presencia en los medios Comportamiento de compra por la marca

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Riesgos de empresas que no ingresen a negocios electrónicos Carecer de medios para hacer llegar la

información de productos y servicios a clientes

Altos costos de proceso de inf. De clientes, inventarios, compras y ventas

Estar en desventaja por falta de integración de información

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Riesgos de empresas que no ingresen a negocios electrónicos Perder oportunidades de clientes que no

pueden contactarse por medios directos

Reducir la oportunidad de los clientes para interactuar con la información de la empresa

La integración debe considerarse como una estrategia del negocio en su transición a los negocios electrónicos

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Tendencias en los negocios electrónicos Clientes:

Debe recibir servicios a tiempo, permitirle tomar decisiones en sus transacciones y un trato personalizado

Espera sentir el control de la información de su compra, entrega, estatus de pedidos, soporte posventa, etc. Por lo que es necesario tener sistemas integrados para proporcionar la inf.

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Tendencias en los negocios electrónicos Empresa:

Adaptación de sus estructuras para competir el mundo de los negocios electrónicos con el modelo de negocios adecuado, con valor diferenciado

Recursos humanos Cultura de cambio hacia los negocios

electrónicos Habrá una selección en base a sus habilidades

para visualizar, desarrollar y desempeñarse en la era de los negocios electrónicos

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Tendencias en los negocios electrónicos Tecnología:

Contar con la tecnología adecuada que facilite la integración de sus canales de servicio al cliente, permitiendole estar en contacto todo el tiempo

Se debe estar al día con los adelantos tecnológicos, buenas relaciones con clientes y empleados para ser competitivos

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Estrategia de Internet en el negocio Los negocios con instalaciones físicas

(bricks) pero con presencia en la Web para fortalecer su existencia y razón de ser

Negocios que usan la Web para llegar a sus clientes y usan procesos físicos (brick & Click)

Negocios surgidos de la tecnología (clik)

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Análisis del negocio

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Planeación estratégica para los Negocios Electrónicos

Análisis competitivo e industrial (SWOT = FADO)Factores internos/

Factores externosFortalezas (S) Debilidades (W)

Oportunidades (O)

Estrategias SOUsar fuerzas que tomen ventaja de las oportunidades

Estrategias WOEstrategias que permitan superar las debilidades

Amenazas (T) Estrategias STUsar fortalezas para evitar amenazas

Estrategias WOMinimizar debilidades y evitar amenazas

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Factores externos que deben ser analizados Mercado meta (clientes) Tecnología

Competencia Alianzas

Economía Gobierno

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Factores externos que deben ser analizados Mercado meta (clientes)

Identificar clientes reales

Segmentar esos clientes

Descubrir sus preferencias, valor, prioridades

Estudiar la forma de cómo el Internet les puede generar valor en los diferentes segmentos

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Factores externos que deben ser analizados Tecnología

Entender las tendencias de la tecnología

Analizar sus efectos en el negocio y en su mercado

Descubrir la visión tecnológica que tienen otras empresas

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Factores externos que deben ser analizados Competencia

Identificar a los competidores Reconocer los competidores que ofrecen

productos sustitutos

Descubrir que tecnología utilizan

Observar sus mejores prácticas Identificar el modelo de negocio que usan

los competidores principales

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Factores externos que deben ser analizados Alianzas

Reconocer empresas potenciales para realizar alianzas (distribuidores, proveedores, empresas)

Economía Analizar el crecimiento económico del país

Analizar los indicadores de salud económica (PIB, tasas de interés, tasas de inflación, desempleo)

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Factores externos que deben ser analizados Gobierno

Descubrir los factores legales y políticos que reglamenten las estrategias de Internet

Descubrir programas u organismos de apoyo creados por el gobierno para fomentar la aplicación de tecnología

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Factores internos que deben ser analizados Procesos Estrategias actuales

Recursos

Capacidades

Core competencies

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Factores internos que deben ser analizados Procesos

Analizar cada uno de los procesos e identificar áreas de oportunidad en eficiencia, calidad, velocidad de respuesta a clientes e innovación

Estudiar las posibles relaciones de los procesos internos con los de otras empresas con que se tenga relación

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Factores internos que deben ser analizados Estrategias actuales

Evaluar su grado de efectividad

Recursos de la empresa Identificar los recursos tangibles (dinero,

empleados, instalaciones, tecnología redes)

Identificar los recursos intangibles (marca, patentes, imagen y conocimiento)

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Factores internos que deben ser analizados Capacidades

Identificar las habilidades que se obtienen como consecuencia del uso de los recursos (toma de decisiones, coordinación, etc.)

Competencias distintivas (Core competencies) Identificar recursos, capacidades y

habilidades distintivas del negocio que permitan lograr beneficios y sobresalir ante la competencia en la creación de valor al cliente

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Oportunidades y amenazas Oportunidad

Área a ser aprovechada para lograr un posicionamiento competitivo superior y distintivo

Amenaza Peligro latente que puede afectar el

desempeño de la empresa

El análisis de factores externos es clave

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Oportunidades y amenazasOrigen Resultado del

Analisis externoOportunidad/

Amenaza

Gobierno Prog. de apoyo adq. tecnologia

Oportunidad merc. global

Economía Incremento de impuestos Amenaza a las ventas

Competencia Pocas barreras de entrada al mercado

Amenaza la participación de mercado por comp.

Clientes Dispersos geográficamente Oportunidad de aplicar Internet

Alianzas Asociados con sistemas integr.

Oportunidad de integrar

Tecnología Avances en tec. Com. móviles

Oportunidad forma neg.

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Fortalezas y debilidades Fortalezas

Recurso o capacidad interna que se domina de tal forma que proporciona una superioridad en la industria

Debilidad Falta de recurso o capacidad interna que

puede limitarla o ponerla en desventaja ante la competencia. Deben minimizarse los efectos

El análisis de factores internos es clave

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Fortalezas y debilidadesFortalezas Debilidades

Alto potencial tecnológico permite: Crecer en la misma industria u otras Ofrecer otro canal de ventas Ofrecer servicios a otras empresas

Falta de equipo de transporte afecta: Un mal servicio al cliente Utilizar “outsourcing” de apoyo

Sistema avanzado de distribución permite: Atender mercados en otras áreasReducir costos de distribución

Poco personal especializado en Ventas: Falta de respuestas a dudas del cliente

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Definición de la meta de Internet Mejorar la eficiencia en las operaciones

internos ó,

Internet como recurso básico de las principales estrategias de negocio ó,

El Internet transformará completamente el negocio

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Definición de la meta de Internet Mejoras en:

Prácticas de mercadotecnia Prácticas de servicio al cliente Canales de venta Procesos de fabricación, abastecimientos,

etc. Capacitación al personal en uso de la

tecnología Recursos humanos Sistemas financieros

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Justificación del negocio electrónico Aspectos estratégicos

Los proyectos deben alinearse a la misión de la empresa

Aspectos financieros Evaluación de la factibilidad económica del

proyecto

Aspectos técnicos Evaluación de la factibilidad técnica

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Planeación estratégica

Análisis competitivo e industrial

Formulación de la estrategia

Implementación

Evaluación del desempeño ynueva estrategia

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Formulación de la estrategia La misión de la organización:

Establece el propósito de su existencia

Objetivos de los proyectos de NE Se formulan en base a la misión Para mercadotecnia, soporte al cliente y ventas

Ejemplos de estrategias: Facilitar la búsqueda de información al visitante por

medio de un motor de búsqueda Uso de un Call Center de Web para facilitar el

servicio

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Formulación de la estrategia Productos candidatos para CE:

Con empaque fácil Transmisión electrónica En cierto rango de precios Nuevos productos en línea

Clave del éxito de las estrategias: Las empresas deben hacer una reingeniería

adecuada de otra forma el CE no incrementará las utilidades

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Factores críticos de éxito - Preguntas ¿Cómo se puede ayudar a los clientes individuales

a hacer negocios con la organización?

¿Cuánto cuesta proporcionar servicios que los clientes puedan obtener por si mismos en Internet?

¿Cómo se puede apoyar a los clientes a través de la experiencia con otros clientes o de los empleados?

¿Habrá una desventaja significativa si la competencia proporciona estas capacidades antes que la empresa?

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Factores críticos de éxito (CSF) Productos y servicios específicos

Apoyo de la alta dirección

Grupo de proyectos multidisciplinario

Infraestructura técnica e interfase Web amigable

Aceptación del cliente

Integración con los sistemas actuales de la empresa

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Factores críticos de éxito (CSF) Seguridad y control del sistema de Negocios

Electrónicos

Competencia y situación del mercado

Proyecto piloto y conocimiento corporativo

Promoción y comunicación interna

Costos del proyecto de NE

Nivel de confianza entre proveedores y clientes