TÉCNICA DE VENTAS

• Fuerte y saludable autoestima

• Positivos y optimistas

• Buena Presencia y Formas

• Se comportan como profesionales

• Conocen su producto

• Constantemente mejoran su técnica

• Puntuales

• Ambiciosos y Determinados

• Excelentes comunicadores

CUALIDADES DE UN VENDEDOR EXITOSO

• Proactivos

• Capacidad de trabajoen equipo

• Empatía

• Resolutivos

• Tenaz

• Sentido Humor

• Capacidad de escucha

• Organizados

• Autodisciplinados

Palabras

Tono de voz

Actitud

7%

38%

55%

ACTITUD

• Cada persona es responsable de loque pasa

• Lo que decimos y como lo decimosdebe ir ligado con la postura

• Se debe estar animado y deseosode atender a los clientes

• Los clientes son la razón por la cualtrabajamos

• Se deben colocar los intereses delos clientes por encima de losnuestros

Acercamiento al cliente

Identificación de necesidades

Presentación y demostración

Manejo de objeciones

Cierre de la venta

Seguimiento de la venta

Cierre tentativo de ventas

7 Pasos para vender

Tener una aparienciaprofesional

Abordar al cliente de unamanera amigable y servicial

Usar una variedad de saludos.Tener como precaución evitarpreguntar: ¿como esta usted?

Hay que dar tiempo para queel cliente se sienta cómodo alentrar en la tienda, entre 15 a60seg, luego abordarlo

ACERCAMIENTO AL CLIENTE

• Respuesta condicionada (automática)

• Manejarla con humor

• Ignorar haberla escuchado

• Responder con entusiasmo no estar distraído en esta situación

• Darse cuenta que es una respuesta condicionada

• Muy importante, variar el saludo cuando se acerque al cliente

«SÓLO ESTOY MIRANDO»

• Saludo Social: Consiste en un cálido y amigable saludo cuyoobjetivo no es enfocarse en primera instancia en la venta,sino en algo mas.

• Saludo enfocado en el producto: Este se enfoca en laatención que tiene el cliente en nuestro producto.expresiones como: “El TV tiene una excelente resolución,no es verdad?, esto anima al cliente para que nos de unarespuesta positiva y de esta forma comience el proceso deventa de una forma amistosa.

TIPOS DE SALUDOS

• ¿Que el 80% de los compradores no saben el nombre delas tiendas en los que acaban de comprar?

• ¿Que al momento que entran los clientes a la tienda, muypocos logran ver el letrero, ya que el mismo esta alto?

¿SABÍA USTED?

Todas las preguntas que comiencen con: Por que Cual De que Quien Que CuandoEjemplos: ¿Porque quiere comprar un…? ¿En cuales característica esta interesado? ¿Cual seria su producto ideal? ¿Por que desea cambiar el equipo que tiene? ¿Que tipo de música le gusta?.

PREGUNTAS EFECTIVAS

• Hacer preguntas abiertas• Tener cuidado de dar la respuesta a las preguntas abiertas• Estar relajado al momento de realizar la venta para que

exista conexión• Del 20% a 30% de las personas que ven compran• En realidad las personas no consumen por requerimiento, lo

hacen por satisfacer una necesidad psicológica y por status• Hasta este paso, el 80% lo habla el cliente y el 20% el asesor

de ventas• Cuando un cliente pregunte directamente por el precio de un

producto responderle y luego preguntarle por que estainteresado en ese producto, pero no enfocarse en el precio

NECESIDADES DEL CLIENTE

VENDIENDO AL SEXO OPUESTO

Las mujeres y los hombres son diferentes. por este motivo. la manera en que se

abordan las mujeres debe ser diferente

¿CÓMO VENDER A LAS MUJERES?

• Para una mujer influye mucho el ambiente del lugar• Concentrarse en lograr establecer una relación amigable,

preséntese y salúdela con un apretón de manos hagacontacto visual y trasmítale que esta deseoso deescucharla y ayudarla

• Enfóquese en sus deseos y necesidades en vez delproducto

• Ellas prefieren conversar acerca de tendencias actuales,personas y sentimientos

• Tómese su tiempo y concédale el tiempo suficiente paraque pueda pensar

• Las mujeres son menos impulsivas que los hombres. no lapresione para que tome una decisión en la primera visita

¿CÓMO VENDER A LAS MUJERES?

• Haga contacto visual durante mas tiempo. en lo posible,trate de mantenerlo por 3 – 4 segundos, a diferencia delcontacto visual con los clientes masculinos que es de 1-2segundos

• Evite dar consejos o información que no ha sidosolicitada, si lo va a hacer, pida permiso primero, ya quede otro modo ella podría mal interpretarlo, como unintento por controlarla

• Manténgase en contacto después de haber efectuado laventa de esta manera, le transmitirá que usted toma enserio su negocio y la animara para que regrese a la tiendacon mas frecuencia

El cliente de hoy…

• Avance mucho mas rápidoa través del ciclo de ventas.la mayoría de los hombresya tienen un conocimientoprevio, en vez de hablar decaracterísticas, enséñele elproducto

• Convérsele acerca dedeportes, negocios ydinero. estos temas son deinterés para los hombres yle ayudara a establecer unarelación de confianza

CÓMO VENDER A LOS HOMBRES

• Demuéstrele como puederesolver su problema. pornaturaleza, los hombrestienen habilidad parasolucionar problemas, y espor eso que al comprarestán muy interesados en labusca de soluciones

• Sea mas directo. evitecualquier tipo de vacilación.los hombres quieren seratendidos por alguien quesea seguro de si mismo

CÓMO VENDER A LOS HOMBRES

• Escuchar mas y hablar menos

• Mantener contacto visual y asentir con la cabezaocasionalmente

• Use expresiones como: “uh-huh”, “continúe”, “cuénteme mas”

• Resuma y parafrasee lo que escucha

• Manténgase en contacto con los clientes luego de la venta

NOTA: Es muy importante darse cuenta que todos los clientes sonindividuos con necesidades distintas y separadas. Por lo tanto, antesde determinar cual es la mejor forma de aproximárseles, es masconveniente conversar un poco con ellos, hacerle preguntas paradescubrir qué es exactamente lo que esta buscando

TÉCNICAS QUE SE PUEDEN APLICAR PARA AMBOS SEXOS

• Hacer un resumen de lasnecesidades del cliente, antesde seguir adelante

• Al iniciar las preguntasabiertas, se le puedepreguntar al cliente:

“Puedo hacerles unas preguntas para ver cuál de los productos que tengo es el mas

apropiado para usted?”

IMPORTANTE

• Si se cree que hay dos o masproductos que puedan cubrir lasnecesidades del cliente, se debeseguir preguntando para descartarhasta que se tenga un paquete

• Si las personas entran y comienzana tocar los productos se debe hacerun par de preguntas eficientes y sino responden, no se debe perderel tiempo, ya que solo están viendo

• Cuando el cliente busque lo mejor,preguntarle que es lo mejor parausted?, así sabremos su definiciónde lo mejor

IMPORTANTE

PRESENTACIÓN

Y

DEMOSTRACIÓN

• La presentación es para el beneficio del cliente no para elnuestro

• La presentación del producto debe ir ligada a las necesidadesdel cliente en cuanto a los beneficios y no a las características

• Realizar la presentación del producto con entusiasmo, conemoción

• Pedir permiso al cliente para mostrarle los accesorios y queno se sienta presionado («Sin compromiso»)

IMPORTANTE

• Pensar en los accesorios basados en las necesidades delcliente

• Darle el control remoto y luego no hablar ya que el cliente nolo va a escuchar. dejar que use el control remoto

• Animen al cliente a tocar el producto

• Si el cliente comienza a preguntar sobre que hace el equipo,puede responder inmediatamente, hacer otra pregunta pararetomar el control

IMPORTANTE

CIERRE TENTATIVO DE LA

VENTA

SEÑALES DE UNA POSIBLE COMPRA

Cuando el cliente asienta conla cabeza y sonríe

Cuando preguntan muchoacerca del producto. porejemplo:• ¿Esta disponible?• ¿Puedo pagarlo con tarjeta?• ¿La caja es muy grande?• ¿Pesa mucho? Cuando al hacer un resumen,

el cliente a todas laspreguntas dice SI

Cuando preguntan pordescuento

SEÑALES DE UNA POSIBLE COMPRA

3 PASOS PARA

EL CIERRE TENTATIVO

DE VENTAS

RESUMIR

Sólo para recordarleque con éste celularusted podrá…

…¿Le mandotraer una deldepósito?

PREGUNTAR

QUÉDESE CALLADO

MANEJO DE OBJECIONES

4 PASOS PARA EL MANEJO DE

OBJECIONES

“Entiendo como se siente. Otras personas también sehan sentido de la misma forma.”

1. IDENTIFICARSE con lo que ESCUCHA

“Entonces lo que me está diciendo es que no le sería útiluna manta como esta»

2. VERIFICAR la OBJECIÓN

“En un momento le explico los grandes beneficios decomprar en ………………………»

3. REFORZAR los BENEFICIOS

“Uno de los tantos servicios que brindamos es ….……..…»

4. SATISFACER la OBJECIÓN

• En las objeciones es importante preguntar para descubrir cuales la verdadera objeción

• Cuando un cliente diga que es costoso, preguntar por que loconsidera costoso

• Cuando vengan en parejas y desean tomarse unos minutos paraconsultar, se les da el mismo pero se mantiene cerca de ellos,ya que pueden llamarlo. si dejan de hablar y no lo llaman sedebe acercar y en la mayoría de los casos ellos comenzaran ahablar, de no ser así se les debe preguntar que decidieron

• Si se ha realizado todo el proceso de la venta, se debepreguntar si se desea llevar el producto

• Luego de ofrecer las soluciones a las objeciones, es un buenmomento para cerrar la venta

IMPORTANTE

• Haga que su explicación sea lo mas resumida posible• No de al cliente mas información de la que requiere• No hable mas de 20 – 30 segundos antes de que vaya

a hacer una pausa o vaya a tratar de nuevo de“enamorar” al cliente con el equipo

UN SECRETO PARA RECORDAR

K.I.S.S.

Keep It Short >and Sweet

Si preguntas, obtienes

Mientras mas preguntes, mas obtendrás…

• Puedes ir a todos los seminarios

• Puedes leer todos los libros

• Puedes oír todas las grabaciones

• Puedes ver todos los videos

Si no aprendes como preguntar por laventa, vas a ir a la quiebra

CIERRE DE LA VENTA

Cierre por Resumen: “Ok, Sr Castañeda, resumiendo hastadonde estamos; si lleva éste juego de muebles ustedpodrá…(resumir), le gustaría que lo incluyamos en sutarjeta de crédito?

Cierre por Elección: Puede ser como pregunta o comoafirmación “¿Cuál de estos dos prefiere?” (como pregunta)“Parece que se esta decidiendo por el modelo que tieneGPS”

Cierre por Sugerencia: “Entonces basado en lo que hemosconversado, éste parece ser el mejor para usted, voy atraerle uno del deposito”

CIERRE DE LA VENTA

TIPOS DE CIERRE DE VENTAS

Cierre Directo: Puede ser como pregunta o comoafirmación “lo va a cancelar con tarjeta?” (pregunta)“puedo coordinar para enviárselo mañana a primera hora”

Cierre por Testimonio: “Este equipo es muy practico ydurable. muchos de nuestros clientes lo usan mientras vana la montaña, así ellos pueden oír su música favoritamientras bajan de la montaña”

Cierre por Suposición: Suponga que el cliente ya lo compro“cuando llegue a su casa léase el manual con calma” “suhijo estará feliz cuando lo abra”

Cierre por trabajo en Equipo: Se usa cuando el cliente estatodavía indeciso en comprar “usted realmente va adisfrutar filmando a sus hijos con esta handycam”

CIERRE DE LA VENTA

Cierre por Justificación Cuando se use, resumatodos los beneficios de una manera puntualpara que le justifiquen al cliente la compra

«Hemos pasado un buen tiempo hablandosobre este sistema, permítame recapitularrápidamente lo que hará por usted»:

Primero, puede leer hasta 5 USB en simultáneo

Segundo, podrá programar sus temas favoritos

Tercero, puede controlar el volumen con sucelular

¿Le gustaría incluirlo en su tarjeta de crédito?

¿Cual seria su forma de pago que mas leconvenga?

CIERRE DE LA VENTA

Inmediato1. Instruya al cliente sobre el uso de todo el

equipo requerido2. Asegúrese de que el cliente tenga todo lo que

requiere para disfrutar del productocompletamente

3. Encárguese del envió cuando sea necesario4. Pregunte por una referencia5. Explique garantía y servicio

En una semana1. Llame al cliente para chequear la operación

del producto y verificar su satisfacción2. Envíe una nota de agradecimiento vía e-mail.

SEGUIMIENTO DE LA VENTA

SE DEBE BRINDAR UN SEGUIMIENTO DE VENTA EXCEPCIONAL

Una semana en adelante1. Mantenga informado al cliente sobre

los accesorios para el producto queha adquirido

2. Mantenga informado al cliente sobrenuevos productos y promociones

3. Asegúrese que es lo que el clienteespera de usted, trabaje parasatisfacer y sobrepasar susexpectativas

4. Este en contacto con sus clientes paramantener su nombre, en la mentedel cliente.

SEGUIMIENTO DE LA VENTA

SE DEBE BRINDAR UN SEGUIMIENTO DE VENTA EXCEPCIONAL

"Si usted está satisfecho con elservicio que le he dado y sabe dealguien que podría quererlo,dígales que me llamen"

• Conozca sobre su producto, sea un experto• Ensaye los pasos del ciclo de ventas,

practique regularmente, grábese ustedmismo y analice cómo podría mejorar

• Involucre activamente a su cliente durantetoda la venta

• Apréndase el nombre de su cliente yutilícelo, pero sea cauteloso, no vaya aabusar en su uso

• Proyecte credibilidad desde el principio,haga preguntas y muestre interés en sucliente

• Haga contacto visual para poder entablaruna relación de confianza mutua

25 TIP’S PARA UNA VENTA EXITOSA

25 TIP’S PARA UNA VENTA EXITOSA

• Tome un curso para hablarbien en público

• Permita que el cliente sea elque hable más

• Anticípese a los problemaspotenciales y preparerespuestas para los mismos

• Chequee su inventario conanticipación, conozca queproductos posee en stock ydisponibles para vender

• Aprenda a esperar por unarespuesta luego de preguntar

• Si se da cuenta de que estáen apuros, regrese a lo básico

25 TIP’S PARA UNA VENTA EXITOSA

• Use los 7 pasos del ciclo de ventay trabaje para perfeccionarlos

• Preocúpese por su apariencia,proyecte un "look" profesionaltodo el tiempo

• No le diga al cliente que usted esdiferente a la competencia,muéstreselo!!

• Manténgase relajado, así estaráfísica y psicológicamente alerta

• Use su propio estilo, no imite anadie

• Póngase en los zapatos del cliente

25 TIP’S PARA UNA VENTA EXITOSA

• Haga especial énfasis en losprimeros minutos, usted solamentetiene una oportunidad para causaruna buena primera impresión

• Asuma que el cliente está de sulado

• Deje sus problemas en casa• Esté consciente de que vender es un

juego de números, no puededescartar a nadie

• Haga muchas preguntas• Dedíquese más a oír que a hablar• Visualícese a usted mismo como un«EXITOSO AGENTE DE VENTAS»

EL ÉXITO ESTÁ EN NOSOTROS MISMOS

Motivación – Emprendimiento – Marketing – Liderazgo – Oratoria – Ventas – ATC

Oliver L. Escuel H.

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN…

Especialista en Marketing

Oliver_escuel@outlook.com Telf. 968573900

CAPACIDAD EMPRESARIAL